Proiect Marketing Turistic

CASTELUL BRAN
 CUPRINS

Rezumat introductiv/ motivaţie .......................................................................................... 2

Capitolul 1. Prezentarea destinaţiei .................................................................................... 3

1.1 Prezentare generală ................................................................................................... 3
1.2 Motivaţii de alegere a destinaţiei .............................................................................. 3

Capitolul 2. Analiza pieţei ................................................................................................... 5

2.1 Identificarea pieţei (tipuri de piaţă, starea cererii,
dimensiunile pieţei, perspective de dezvoltare, concurenţa) ................................ 5
2.2 Segmentarea pieţei (criterii, modalităţi) ................................................................. 6
2.3 Piaţa ţintă ................................................................................................................... 8
2.4 Factori care influenţează comportamentul consumatorului ................................. 8

Capitolul 3. Produsul turistic ............................................................................................ 14

3.1 Descriere detaliată .................................................................................................. 14
3.2 Atributele produsului şi analiza pe componente ................................................. 15

Capitolul 4. Politica de preţ .............................................................................................. 17

4.1 Factori care influenţează preţul ............................................................................ 17
4.2 Strategia de preţ ..................................................................................................... 19
4.3 Nivelul preţului ....................................................................................................... 19

Capitolul 5. Politica de promovare .................................................................................. 20

5.1 Reclama/ marketing direct .................................................................................... 20
5.2 Promovarea vânzărilor .......................................................................................... 26
5.3 Relaţii publice ......................................................................................................... 26

Anexa A – Analiza SWOT pentru agenţia de turism ..................................................... 29

Anexa B – Analiza SWOT pentru produsul turistic ....................................................... 30

Bibliografie ......................................................................................................................... 31

2
 Rezumat introductiv/ motivaţie

Castelul Bran este situat la 30 de km de Braşov, între Munţii Bucegi şi Piatra Craiului, fiind
un important monument naţional şi punct de reper al turismului din România, datorită atât
frumuseţii lui, a peisajului, cât şi a legendei contelui Dracula, al cărui spirit bântuie încâ aceste
locuri străvechi.
Se spune că acest castel a aparţinut Contelui Dracula (Vlad Ţepeş), dar nu există nici o
dovadă în acest sens. Vlad Ţepeş a locuit doar pentru un timp foarte scurt în castel şi numai în
calitate de oaspete. Iar ca o curiozitate, în curtea castelului se găseşte o fântână adâncă de 50 m
săpată în stâncă.
Am ales această destinaţie datorită atracţiei peisajului, curiozităţilor regiunii, atracţiilor
culturale, folclorului local şi nu în utlimul rând pentru odihnă şi destindere. Zona Bran prezintă
următoarele avantaje: recunoaşterea pe plan internaţional datorită Contelui Dracula, amplasarea
într-o zonă atractivă cu multe obiectice turistice (Castelul Bran,Biserica Neagră, Turnul Alb,
Turnul Negru) şi diverse activităţi de agrement (zbor cu parapanta, paint-ball, alpinism,
drumeţii).
Piaţa ţintă asupra căreia ne-am orientat este constituită din studenţii din oraşul Iaşi, cu vârsta
între 19-25 ani, cărora le place aventura, distracţia, confortul, cu un venit mediu cuprins între
800-1000 RON şi care au un stil de viaţă activ. Am ales acest segment de turişti pentru că zona
Bran este o zonă caracteristică tinerilor, remarcată prin diversele activităţi care presupun
aventura, riscul şi distracţia.
Pentru studenţi, agenţia tour-operatoare Sempre Dritto Tour a creat produsul turistic Weekend
Dracula’s Place, preţul fiind de 350 Ron/persoană. Preţul include masă, cazare şi transport.
Programul cuprinde vizitarea Castelului Bran, a principalelor obiective turistice din Braşov,
vizitarea zonei Moieciu, vizitarea Parcului Naţional Piatra Craiului şi a Castelului Groazei.
Promovarea produsului turistic am realizat-o prin intermediul publicităţii directe şi exterioare,
promovării vânzărilor şi relaţiilor publice.
Publicitatea directă am realizat-o prin distribuirea de flyere pe stradă în zonele Copou şi Podu
Roş, bugetul alocat pentru flyere este de 1260 Ron. De asemenea am realizat pliante care pot fi
găsite în agenţie, bugetul alocat pentru realizarea lor fiind de 300 Ron.
Publicitatea exterioară am realizat-o prin panouri publicitare, amplasate în zonele Copou şi
Podu Roş, bugetul fiind de 550 euro.
Mesajul publicitar pentru această campanie este “Vino fără frică pe meleagurile Contelui
Dracula!”, mesaj ce stârneşte curiozitatea, umorul, curajul.
În cadrul promovării vânzărilor am decis să oferim o reducere de 15% la produsul turistic
Weekend Dracula’s Place în perioada 1 iulie - 30 septembrie.
Mijlocul de desfăşurare a campaniei în cadrul relaţiilor publice vizează publicul intern
(personalul agenţiei de turism) cărora le vom trimie o scrisoare de informare şi publicul extern
(studenţii), cărora le vom organiza un comunicat de presă la Casa de Cultură a Studenţilor.
Bugetul estimat este de 513,5 Ron.

3
 Capitolul 1. Prezentarea destinaţiei Castelul Bran

1.1 Prezentare generală

Localizare
Situat la 30 de km de Braşov, între Munţii Bucegi şi Piatra Craiului, Castelul Bran este un
important monument naţional şi punct de reper al turismului din România, datorită atât
frumuseţii lui, a peisajului, cât şi a legendei contelui Dracula, al cărui spirit bântuie încâ aceste
locuri străvechi .
Descriere
Castelul a fost construit în 1377-1378 de Ludovic I de Anjou pe stâncile abrupte ale Măgurii
Branului. În 1427, intră în posesia lui Sigismund I de Luxemburg, regele Ungariei . În 1448,
Iancu de Hunedoara devine proprietarul castelului . Între 1498-1878 castelul a aparţinut
braşovenilor . Iniţial castelul a avut scop militar, de protecţie a drumului vital de legătură dintre
oraşele Braşov şi Câmpulung, dar a avut de asemenea şi rol comercial funcţionând ca punct de
vamă .
La 1 decembrie 1920 Consiliul orăşănesc al oraşului Braşov donează Castelul Bran Reginei
Maria a României . Între anii 1920-1927 Castelul Bran a fost restaurat sub conducerea
arhitectului curţii regale, Carol Liman, care îl transformă într-o frumoasă reşedinţă de vară
înconjurată de parc, cu alei de promenadă, lac, fântâni, terase . În 1948 castelul intră în posesia
statului, fiind amenajat ca muzeu de istorie şi artă feudală, începând cu 1956 .Din 1961 a fost
amenajată o secţie etnografică în aer liber .
Multe legende sunt legate de Castelul Bran . Se spune că acest castel a aparţinut Contelui
Dracula (Vlad Ţepeş), dar nu există nici o dovadă în acest sens . Vlad Ţepeş a locuit doar pentru
un timp foarte scurt în castel şi numai în calitate de oaspete . Iar ca o curiozitate, în curtea
castelului se găseşte o fântână adâncă de 50 m săpată în stâncă .

1.2 Motivaţii de alegere a destinaţiei

Am ales această destinaţie datorită atracţiei peisajului, curiozităţilor regiunii, atracţiilor
culturale, folclorului local şi nu în utlimul rând pentru odihnă şi destindere. Factorii care
determină alegerea destinaţiei sunt factorii naturali, factorii generali şi echipamentele
turistice din cadrul zonei Bran.
Din factorii naturali fac parte aşezarea geografică, Castelul Bran fiind situat într-un punct
cheie între Munţii Bucegi şi Munţii Piatra Craiului la 30 de km de oraşul Braşov . Clima este una
temperat-continentală, iar vegetaţia este specifică stâncilor cu multe elemente specifice floristice
rare, ocrotite de lege dintre care Floarea de Colţ, Gentiana sau Ghintura, monumente ale naturii
ca Garofiţa Pietrii Craiului, toate acestea în Rezervaţiile Naturale Piatra Craiului şi Bucegi .
De asemenea fauna este variată sunt declarate monumente ale naturii capra neagră, cocoşul
de munte, ierunca, vulturul pleşuv, acvila de piatră .
Din factorii generali fac parte obiceiurile zonei, ce constau în tunsul oilor, prepararea
brânzeturilor, îngrijitul animalelor, plecatul animalelor la munte, cositul şi lucratul fânului,
recoltatul mierii, adunatul fructelor de pădure.
4
 Evenimentele, sărbătorile şi folclorul din comuna Bran sunt următoarele:
1. Serbările Zăpezii - Pârtia Zănoaga
- Cupa Salvamont 19-20 ianuarie
- Cupa Bran 26-27 ianuarie
2. "Balul Îndrăgostiţilor" 23-24 februarie
3. Târgul Internaţional de Turism în luna aprilie
4. Festivalul de Folclor pentru Tineret "Flori de Mai" 17-18 mai
5. Măsuratul laptelui - Stâna Zănoaga 12-13 iulie
6. Zilele Branului ( Târgul Pantelimonului, Târgul Meşterilor Populari, Întâlnire cu fiii şi
prietenii Branului, Simpozionul Internaţional de Sculptură Bran, Şcoala de vară pentru
arhitectură şi urbanism ) 6-15 august
7. Festivalul Brânzei şi Pastramei - Răvăşitul Oilor 27 -28 septembrie
8. Focul lui Samedru 25 octombrie
9. Halloween la Bran 29 octombrie
10. Târgul arhanghelilor Mihail şi Gavriil 21 noiembrie
11. Datini şi Obiceiuri din ciclul Sărbătorilor de Iarnă 20 decembrie-6 ianuarie
La nivelul infrastructurii, comuna Bran este una din cele 44 de comune ale judeţului Braşov.
Este situată într-un loc pitoresc, la 24 km de Braşov pe DN 73, care uneşte Braşovul de
Câmpulung Muscel, Branul fiind un punct de atracţie pentru turiştii români şi străini.
Firma Antares Transport S.A. se ocupă de transportul în comun a populaţiei, punându-le la
dizpoziţie autocare, autobuze şi microbuze pe ruta Braşov-Bran. De asemenea în comuna Bran se
găseşte şi Spitalul de Recuperare Neuromotorie Bran. Supermarketuri precum Carrefour, Metro ,
Selgros , Star se află în oraşul Braşov.
Iar din echipamente turistice fac parte mijloacele de cazare, transportul turistic, activităţile
sportive şi serviciile de alimentaţie.
Ca mijloace de cazare în zona Bran întâlnim hoteluri (Hotel Sofia, Hotel Wolf, Hotel
Maridor), pensiuni (Pensiunuea Casa Medievală Bran, Pensiunea Cristal, Pensiunea Contele
Dracula), vile (Vila Octavia, Vila Panoramic, Vila Alisa), case (Casa Kiss, Casa Montis, Casa
Tolstoi), complexe (Complex Holiday Select Bran, Complex Vila Bran).
Transportul turistic constă în plimbări cu sănii, căruţe, caleşti trase de cai prin pădure sau
prin sat.
Activităţile sportive pot fi practicate prin: drumeţii, alpinism, ski, snow-boarding, paint-ball,
excursii pe dealuri şi munţii din apropiere, trasee pe munţii Bucegi cu ghizi autorizaţi.
Serviciile de alimentaţie sunt prestate de unităţile de cazare din zona Branului sub formă de
restaurante (Restaurant Taverna Lupilor Bran, Restaurant Alisa Bran, Restaurant Vila Bran).

5
 Capitolul 2. Analiza pieţei

2.1 Identificarea pieţei

Tipul de piaţă
Suntem agenţia Sempre Dritto Tour S.R.L. din oraşul Iaşi şi ne poziţionăm pe piaţa tour-
operatorilor, punând accent pe piaţa produsului turistic.
Starea cererii
Tipurile de cerere întâlnite în cadrul destinaţiei Castelul Bran sunt prezentate în cele ce
urmează. Cererea inexistentă se întâlneşte în perioada ianuarie- martie, datorită sărbătorilor de
iarnă care tocmai s-au sfârşit, unii clienţi nu-şi permit să mai investească în călătorii/vacanţe
până la această destinaţie.
Cererea în scădere poate fi întâlnită în mai multe perioade ale anului, datorită crizei financiare
la nivel mondial (când agenţia se confruntă cu scăderea cererii pentru anumite produse turistice).
Cererea completă poate fi întâlnită în sezonul cald şi în sezonul rece, atunci când clienţii îşi
iau concedii pentru petrecerea timpului liber şi doresc să viziteze Castelul Bran.
Cererea în creştere se întâlneşte pe perioada verii, datorită condiţiilor climatice favorabile,
unde atât clienţii din România , cât şi clienţii străini sunt interesaţi în mod deosebit de această
locaţie. De asemenea în perioada sărbătorii de Hallowen, Castelul Bran este destinaţia preferată a
turiştilor americani şi englezi.
Cererea fluctuantă variază de la un anotimp la altul în funcţie de necesităţile consumatorilor.
Cererea excesivă se întâlneşte în perioada iulie-august, fiind cea mai aglomerată perioadă din
an, în care atât turiştii străini, cât şi cei români vizitează această locaţie (potrivit sursei “Bună
Ziua Braşov”).
Dimensiunile pieţei
Localizarea geografică a pieţei se află în oraşul Iaşi, perioada de timp avută în vedere fiind de
un an de zile. Pentru stabilirea dimensiunii pieţei trebuie avute în vedere următoarele elemente:
Populaţia totală a Iaşului este de 316.716 persoane 1.
Nonconsumatorii absoluţi sunt persoanele cu vârsta cuprinsă între 0-12 ani, persoanele cu
vârsta peste 45 de ani, cu handicap, care datorită anumitor factori, nu vor cumpăra niciodată
produsul turistic.
Persoanele cu vârsta cuprinsă între 0-12 ani din Iaşi sunt în număr de aproximativ 35.119.
Persoanele cu vârsta peste 45 de ani dunt în număr de aproximativ 124.252 persoane. Iar
persoanele cu handicap sunt într-un număr de 14.6322.
Piaţa teoretică se calculează ca diferenţă între populaţia totală şi nonconsumatorii absoluţi,
dimensiunea acesteia fiind de 142.713 persoane.
Nonconsumatorii relativi sunt acele persoane care încă nu cumpără şi nu consumă produsul
turistic, din diverse motive conjuncturale. Aceştia sunt în număr de aproximativ 82.611
persoane.

1
Sursa: http://www.insse.ro
2
Idem 1

6
 Piaţa turistică reală sau efectivă se obţine ca diferenţă între piaţa teoretică şi nonconsumatorii
relativi. Mărimea pieţei efective este de 60.102 persoane (persoane cu studii superioare)3.
Piaţa destinaţiei turistice Castelul Bran este reprezentată de persoanele din Iaşi care au venit
cel puţin o dată în această zonă. Mărimea pieţei destinaţiei turistice în decursul unui an, estimăm
a fi de 1.761 de persoane.
Capacitatea pieţei exprimă mărimea acesteia prin intermediul numărului total de produse sau
prestaţii care se pot vinde, în unităţi fizice. Aceasta se calculează după formula: Cp = Nc ∙ f ∙ q,
unde Nc este numărul de consumatori (clienţi), f este frecvenţa cumpărării, iar q este cantitatea
achiziţionată la o cumpărare (denumită şi cumpărătură specifică).
Estimăm ca Nc (numărul de consumatori) sunt cei din piaţa destinaţiei turistice: 1.761
persoane, frecvenţa cumpărarii (f) este o dată pe an, iar cantitatea achiziţionată (q) la o
cumpărare este de un singur produs turistic.
Prin urmare capacitatea pieţei Cp = 1.761 ⋅1 ⋅1 = 1.761 număr de produse turistice cumpărate
la Castelul Bran.
Potenţialul pieţei redă dimensiunea acesteia în unităţi valorice şi se calculează utilizând
formula: P = Cp ∙ p, unde Cp este capacitatea pieţei, iar p este preţul mediu al unei unităţi de
produs sau prestaţii. Luăm în considerare preţul unei înnoptări la pensiune; astfel că potenţialul
pieţei P =1.761∙80 = 140.880 Ron.
Perspective de dezvoltare
Conform ziarului Cotidianul, Elena Udrea a declarat „Am avut o foarte bună întalnire cu
arhiducele Dominic Habsburg şi familia sa şi am convenit că acest parteneriat să fie unul
benefic. Familia de Habsburg ar dori şi preferă să lase Castelul Bran în circuitul turistic, obiectiv
pe care noi îl considerăm de importanţă naţională”, „Credem că turismul românesc are de
câştigat prin Castelul Bran, fiind într-o zonă cu potenţial major de agroturism, turism cultural şi
ecoturism”.
„Ministrul a promis că va sprijini dezvoltarea infrastructurii rutiere, pentru a fi facilitat
accesul turiştilor către acest obiectiv turistic. Potrivit reprezentanţilor Ministerului Turismului,
familia Habsburg va face investiţii în castel şi în dezvoltarea activităţilor conexe.”
Concurenţa este reprezentată de agenţiile Tranzitera, Mighe Tour, Perfect Travel, Heremes
Tour, Hera Travel, DCS Travel Consultant care comercializează pachete complete de servicii
turistice sau componente ale acestora.

2.2 Segmentarea pieţei

Metodologia de segmentare a pieţei turismului şi călătoriilor se face după şase criterii, acestea
fiind : scopul călătoriei, nevoi şi avantaje căutate, comportamentul clienţilor, caracteristicile
demografice, economice şi geografice ale clienţilor, caracteristicile psihografice ale turiştilor,
sensibilitatea la preţ.
1. Scopul călătoriei constă în faptul că studenţii doresc să meargă la Bran pentru a vizita
Castelul Bran, pentru a practica sporturi ca echitaţie, patinaj, paintball, căţărare, ATV-uri,
vizitarea principalelor atracţii ale zonei Bran-Braşov.

3
Idem 1

7
 2. Nevoi şi avantaje căutate. Studenţii aleg ca destinaţie turistică zona Bran-Braşov pentru
relaxare, recreere, odihnă, oportunitatea de a întâlni alte persone, de a lega prietenii, a vedea
frumuseţile naturii, aventură şi risc.
Există o segmentare după avantajele căutate ale turiştilor, aceştia fiind: iubitorii de cultură,
care sunt atraşi de patrimoniul cultural şi de istoria Branului. Este vorba despre familii. Visătorii
sunt atraşi de preţuri mici, de sport, distracţie şi viaţă de noapte. Ziua urcă pe munte, iar nopţile
le petrec în cluburi. Acest segment este format din studenţi. Lordul Byron, este vorba de clienţii
care vin mereu în Bran, se cazează la aceleaşi hoteluri, iau masa la aceleaşi restaurante.
3. Comportamentul clienţilor este definit de patru criterii, acestea fiind comportamentul
înainte de rezervare, în timpul rezervării, pe parcursul voiajului şi după întoarcerea din călătorie.
Criteriul de segmenatare a clientelei înainte de momentul rezervării presupune experienţa
anterioară a turiştilor (dacă studentul a vizitat castelul Bran sau merge pentru prima dată) şi
sursele de informaţii utilizate (dacă turiştii apelează la cunoştinţe, rude, prieteni care au vizitat
Castelul Bran, agenţii de turism, broşuri, mass-media );
Criteriul de segmentare a clientelei în momentul rezervării, se referă la faptul că sunt turişti
care cumpără produsul turistic all inclusive sau turişti independenţi care cumpără numai biletele
de transport, preferând să îşi organizeze singuri activităţile, turişti care plătesc totul odată sau cei
care plătesc în rate pentru a putea cumpăra produsul turistic. Există turişti care fac rezervarea
prin agenţie şi turişti care merg la Bran adresându-se direct prestatarului.
Criteriul de segmentare a clientelei în timpul sejurului. În funcţie de facilităţile de la
destinaţie unii turişti preferă să se cazaze fie la hoteluri, fie la pensiuni sau vile din zona Bran.
Unii studenţi sunt atraşi de atracţiile naturale( peisaje, parcuri naţionale, cascade, peşteri, chei,
floră), culturale (monumente, biserici, muzee), sportive (drumeţii, trasee, alpinism).
În funcţie de nivelul cheltuielilor există turişti care cheltuiesc foarte mult şi turişti care
cheltuiesc cât mai puţin posibil.
După durata şederii unii turiştii preferă să stea o zi fără a înnopta, majoritatea optează pentru
cel puţin o înnoptare pentru a avea timp suficient de vizitare a împrejurimilor dar şi pentru
odihnă, iar alţi turişti preferă să petreacă mai mult timp cazându-se pe o perioadă de mai multe
zile.
După loialitatea faţă de destinaţia turistică Castelul Bran unii turişti preferă să viziteze în
fiecare an această destinaţie, să stea la acelaşi hotel, pensiune, vilă sau să plece prin aceeaşi
agenţie de turism.
După modalitatea de transport: unii turiştii vin în zona Bran cu maşina personală, cu trenul
sau cu autocarul.
În funcţie de compoziţia şi mărimea gruprurilor de turişti la Castelul Bran pot veni cupluri,
familii cu copii, grupuri de prieteni, clase de elevi de la şcoală, studenţi.
Criteriul de segmentare a clientelei după întoarcerea din voiaj, constă în faptul că turiştii
comunică impresia călătoriei, dacă a fost o experienţă plăcută sau neplăcută prietenilor,
cunoştinţelor şi rudelor.

8
 4. Caracteristici demografice, sociale, economice şi geografice
În funcţie de venituri ne adresăm atât turiştilor de condiţie medie (care formează majoritatea
clientelei, dispuşi să cheltuiască bani pe diverse servicii) cât şi turiştilor de lux, cu venituri mari,
dispuşi să plătească pe măsură pentru serviciile oferite.
Nivelul de educaţie. Ne adresăm persoanelor cu studii superioare care fac turism, motivaţi de
dorinţa de a se odihni, distra, vizita împrejurimile, de a practica anumite sporturi.
Naţionalitatea. Ne adresăm studenţilor români din oraşul Iaşi.
Religia. Turiştii care vizitează Castelul Bran pot fi ortodocşi, catolici sau de orice altă religie,
pentru a evita discriminarea.
5. Caracteristici psihografice şi stilul de viaţă
O variabilă psihografică este atitudinea faţă de risc şi înclinaţia spre aventură, în funcţie de
care distingem: alocentriştii sunt turişti încrezători în forţele proprii care adoră aventura, practică
alpinismul, sporturile periculoase, în general sunt tinerii; psihocentriştii, preferă să-şi petreacă
vacanţa în locuri liniştite precum zona Moieciu, parcul Naţional Piatra Craiului, Castelul Bran,
unde lipseşte orice risc şi orice ameninţare;
În funcţie de segmentarea după stilul de viaţă avem următoarele categorii de turişti: împliniţii
aceştia sunt turişti educaţi, cu principii solide, dispuşi să cheltuiască, dar vor să li se ofere lucruri
de valoare reală în schimbul banilor lor; încrezătorii sunt persoane cu educaţie şi principii,dar
mai puţin bogaţi decât împliniţii; experimentatorii sunt în general studenţii care încearcă noi
produse şi servicii şi să influnţeze într-un fel sau în altul lumea înconjurătoare, aceştia preferă
activităţile sociale şi exerciţiile fizice fiind foarte interesaţi de modă; exploratorii sunt cei care au
venituri mari, cărora le place libertatea de a descoperi lucruri noi; luptătorii sunt persoane cărora
nu le place noutatea, preferă produsele şi mărcile deja cunoscute şi testate.
6. Sensibilitatea la preţ se consideră a fi o variabilă-cheie în segmentarea pieţei turistice,
deoarece o mare parte din consumatorii de turism reacţionează la schimbările de preţ. Astfel
există turişti sensibili la preţ care au un buget de cheltuieli redus, şi turişti care nu sunt sensibili
la preţ, aceştia având un buget de cheltuieli mai ridicat.

2.3 Piaţa ţintă constituită din studenţi din oraşul Iaşi, cu vârsta între 19-25 ani, cţrora le place
aventura, distractia, confortul, cu un venit mediu cuprins între 800-1000 RON şi care au un stil
de viaţă activ.

2.4 Factori care influenţează comportamentul consumatorilor

Comportamentul turistului este determinat prin intermediul a trei categorii de factori: factori
personali, factori sociali şi factori situaţionali.
În cadrul factorilor personali intră nevoile şi motivaţiile, percepţiile, atitudinile,
personalitatea turistului, imaginea despre sine, stilul de viaţă, ciclul de viaţă familială.
a) Nevoi şi motivaţii
La un individ există două tipuri de motivaţii, dintre care motivaţii conştiente (dorinţa de
odihnă sau dorinţa de a face sport, dobândirea de noi cunoştinţe, dorinţa de a învăţa, servicii
publice de pază, iluminarea străzilor pe timp de noapte) şi motivaţii inconştiente (care pot fi

9
identificate prin tehnici psihologice de investigare, cum ar fi tehnicile proiective sau interviurile
în profunzime).
Nevoi fiziologice: satisfacerea nevoii de adăpost, apă, mâncare, căldură, current în cadrul
unităţilor de cazare existente în zona Bran. Ele sunt cele mai puternice, întrucât dacă sunt
ameninţate, vor fi primele ce vor fi căutate pentru a fi satisfăcute. Sunt nevoi ce ţin chiar de
supravieţuirea noastră
Nevoi de securitate, protecţie: existenţa unui paznic la unitatea de cazare, parcări
supravegheate, servicii medicale de urgenţă, camere de filmat atât în interiorul unităţii de cazare,
cât şi în exteriorul acesteia, sisteme de alarmă în caz de incendiu şi echipament corespunzător,
iluminatul public.
Nevoile sociale, de apartenenţă la un grup sunt satisfăcute atât în timpul plimbărilor la
Castelul Bran, cât şi prin împrejurimile acestuia, în care turiştii pot comunica, schimba diverse
informaţii, păreri, dar au ocazia de a participa şi la diverse jocuri, evenimente, în cadrul cărora
comunicarea este mult mai bună.
Nevoi de individualizare, de stimă şi recunoaştere: stima pe care o primesc studenţii de la
personalul hotelului, nevoia de a fi ascultat şi înţeles de personalul hotelului, aceste nevoi sunt
caracteristice persoanelor cu un nivel de educaţie ridicat.
Nevoia de auto-realizare: relaxare, meditaţii, recreere, realizarea scopului propus în interes
propriu.

Nevoia de
autorealizare
(bucuria de a se
mândri că a
participat la un
eveniment)

Nevoia de stimă
(nevoia de a fi ascultat,
înţeles, lăudat)

Nevoi sociale
(contact, comunicare cu alte persoane, participare la
evenimente)
Nevoi de securitate, protecţie
(existenţa unui paznic la hotel, parcări supravegheate, sisteme de
alarmă în caz de incendiu)

Nevoi fiziologice
(nevoia de adăpost, apă, mâncare, lumină, căldură, canalizare)

Figura 1. Piramida lui Maslow

Turiştii care vin la Castelul Bran sunt animaţi de motivaţii fizice (precum dorinţa de relaxare
în mijlocul naturii, de a se distra în diferite baruri sau în discoteca din Bran, de a face sport şi
anume să zboare cu parapanta sau să alerge), motivaţii interpersonale (turiştii merg în excursie
cu dorinţa de a-şi face noi cunoştinţe, de a realiza contacte sociale cu cei din jur), motivaţii care
ţin de statut şi de prestigiu (dorinţa de a dobândi prestigiu şi de a-şi demonstra statutul social îl
va determina pe un individ să circule doar cu taxiul în cadrul destinaţiei turistice şi să facă
cumpărături de o valoare foarte mare, sau se va duce doar în localuri de lux, unde va cheltui

10
foarte mult) şi motivaţii culturale (un turist se va mândri cu faptul că a vizitat de mai multe ori
Castelul Bran, sau Turnul Alb din Braşov, sau că a participat la toate evenimentele de Halloween
de la Castelul Bran).
b) Percepţiile studenţilor asupra Castelului Bran sunt date de: forma castelului
Bran, aceasta fiind trapezoidală, culoarea gri a castelului, liniştea din zonă, fiind amplasat în
pitoreasca vale a Branului.
c) Atitudinile presupun 3 niveluri, dintre care nivelul cognitiv, ce presupune
măsura în care studenţii cunosc Castelul Bran; nivelul afectiv, care arată cât de mult îi place
studentului Castelul Bran şi nivelul comportamental, care presupune dispoziţia studentului de a
merge la Castelul Bran.
d) Imaginea despre sine: percepţia pe care studentul vrea să o transmită, studenţii
care doresc să pară inteligenţi, vor căuta o modalitate de a se afirma în cadrul unui grup de
studenţi.
e) Segmentarea după personalitate
Tipologiile studenţilor în funcţie de personalitate sunt următoarele: aventuroşii (le place să
experimenteze lucruri noi), iubitorii de plăcere (caută confortul), impasibilii (iau deciziile repede
fără planificare), încrezătorii (sunt interesaţi de experienţe unice).
f) Segmentarea studenţilor după stilul de viaţă: aventuroşii fac turism din
plăcere, pentru cunoaşterea unor noi destinaţii, oameni noi, alintaţii sunt dispuşi să plătească
pentru confort.
g) Ciclul de viaţă al familiei
Fazele ciclului de viaţă familiale, respectiv comportamentele fiecărui ciclu în parte, în cazul
consumatorilor noştri se împart în: stadiul celibatar format din studenţi care fac turism pentru
cunoaştere, experienţe noi, distracţie, explorarea de locuri noi, aventură; cupluri de tineri
căsătoriţi, fără copii, care merg în excursii scurte şi cupluri de tineri căsătoriţi, cu copii, aceştia
merg la Castelul Bran pentru petrecerea vacanţei în familie.
În cadrul factorilor sociali intră familia, clasa socială şi liderii de opinie.
1. Familia: studenţii pot fi influenţaţi de opiniile şi atitudinile familiei cu privire la Castelul
Bran; aceste păreri pot fi favorabile şi nefavorabile. Familia de provenienţă are un rol important
în orientările care le imprimă studentului, acestea fiind spre mişcare, risc sau siguranţă,
comunicare.
2. Clasa socială
Sunt turişti care aparţin unei clase superioare şi turişti care aparţin unei clase medii. Turiştii
care aparţin clasei superioare călătoresc din plăcere, ei călătoresc cu maşina proprie pe distanţe
mari şi se cazează la hoteluri şi pensiuni de lux (Hotelul Maridor Bran, Hotelul House of
Dracula, Pensiunea Bran Belvedere). Turiştii care aparţin clasei medii dedică turismului o parte
redusă din timpul său, călătoresc în grup, pentru a beneficia de reduceri, cu mijloace de transport
în comun (tren, autocar), pe distanţe mici şi apelează rar la servicii hoteliere, aceştia preferând să
se cazeze la hoteluri şi pensiuni de 2* (Hotel Sofia, Pensiunea Măgura Branului), case
particulare sau chiar în cort.
3. Liderii de opinie, prin atitudine îi pot apropia sau îndepărta pe membrii grupului de
Castelul Bran. Acesta se poate interesa de un anumit pachet turistic rentabil şi atractiv, urmând

11
ca el să transmită grupului informaţii pozitive despre firma turistică, convingându-i astfel şi pe
alţii să apeleze la oferta sa.
Iar din cadrul factorilor situaţionali fac parte ambianţa fizică, ambianţa situaţională, timpul şi
starea de spirit sau dispoziţia psihică.
Ambianţa fizică. Este vorba de ambianţa de la locul (agenţia de turism) unde clientul cumpără
produsul, aceasta fiind influenţată de: comportamentul agenţilor de turism, condiţiile climatice
din cadrul agenţiei, modul cum e amenajat spaţiul. Dar este vorba şi de ambianţa care defineşte
produsul turistic, elementele definitorii fiind: starea vremii (preferându-se o vreme frumoasă),
curăţenia din împrejurimi, frumuseţea peisajelor, infrastructura modernă.
Ambianţa situaţională. Comportamentul turistului variază în funcţie de persoanele care sunt
de faţă în momentul cumpărării produsului turistic sau pe parcursul sejurului. Un student se va
comporta într-un fel atunci când vizitează Castelul Bran şi în alt fel atunci când merge în club.
Timpul. Factorul timp îşi face simţită influenţa în trei situaţii. În primul rând este vorba de
timpul pe care-l are la dispoziţie turistul în adoptarea deciziei de cumpărare a produsului turistic.
Cu cât timpul este mai mare cu atât turistul va acorda o atenţie deosebită detaliilor planificării
excursiei. În al doilea rând este vorba de durata sejurului; cu cât aceasta este mai mare şi
exigenţele turistului privind confortul sunt mai mari. Şi în al treilea rând este vorba de timpul
disponibil între momentul achiziţiei şi momentul plăţii care pot influenţa decizia de cumpărare.
De exemplu turistul poate face un credit pentru a cumpăra produsul turistic.
Starea de spirit sau dispoziţia psihică influenţează comportamentul turistului într-un anumit
moment. Dacă un client este bine dispus va avea o atitudine pozitivă faţă de cei din jur
(personalul hotelului, persoanele care îl însoţesc), în schimb un client care este prost dispus va
avea un comportament necorespunzător faţă de persoanele din jurul său.
Procesul decizional
Nevoile şi dorinţele studenţilor sunt de relaxare, distracţie, cunoaşterea de noi locuri şi
persoane, de a vizita diverse locuri şi obiective turistice cu o istorie impresionantă.
Astfel motivaţiile acestora constau în aventură, risc, realizarea de contacte sociale cu cei din
jur, distracţie, relaxare.
Imaginea preferenţială constă în imaginea pe care turistul o deţine în ceea ce priveşte vacanţa
ideală. Astfel că vacanţa ideală, pentru studenţi, este într-o zonă supraaglomerată, cu diverse
restaurante, baruri, discoteci, dar şi o zonă unde există multe atracţii naturale (peisajele, peşterile,
parcurile) şi antropice (monumente, muzee, biserici), de o curăţenie impecabilă.
Aşteptările sau exigenţele studenţilor referitoare la vacanţa în zona Bran-Braşov, pot fi:
existenţa multor tineri sociabili în zona Bran, a diverselor localuri specifice tinerilor (baruri,
discoteci), existenţa unor sporturi sau activităţi de agrement ce pot fi practicate la munte ca:
alpinismul, închirierea de ATV-uri, paint-ball. De asemenea, ei se mai pot aştepta la ospitalitatea
din partea personalului unităţii de cazare, la calitatea serviciilor de alimentaţie, dar şi la existenţa
unei igiene impecabile.
Percepţiile formează ceea ce se cheamă imaginea factuală sau naivă a destinaţiei şi se
bazează pe informaţiile deţinute de individ. Studenţii ştiu de recunoaşterea internaţională a
Castelului Bran, datorită legendei lui Dracula, că este o zonă turistică densă, cu multe frumuseţi
naturale. De asemenea, mai ştiu că se află într-o zonă de munte, unde pot practica diverse

12
activităţi ca alpinism, drumeţii pe munte, paint-ball. De-altfel, datorită zonei mult prea cunoscută
turiştii ştiu că există restaurante, baruri şi discoteci pentru toate gusturile.
Setul de oportunităţi al destinaţiei turistice este format din următoarele elemente: poziţia
geografică avantajoasă a Castelului Bran, fiind în zona de munte; recunoaşterea internaţională a
destinaţiei, datorită legendei lui Dracula; peisajul superb; existenţa multor obiective turistice în
zona Bran-Braşov (Castelul Bran, Biserica Neagră, Turnul Alb, Turnul Negru); existenţa tuturor
categoriilor unităţilor de cazare; existenţa diverselor activităţi de agrement (zbor cu parapanta,
paint-ball, alpinism, drumeţii).
Evaluarea alternativelor apare atunci când preferinţele şi aşteptările individului sunt puse faţă
în faţă cu percepţiile şi imaginile privitoare la destinaţiile din setul de oportunităţi. Studenţii care
doresc să-şi petreacă vacanţa într-o zonă de munte, au de ales între condiţiile foarte asemănătoare
oferite de staţiunile Durău, Sinaia (Castelul Peleş), Bicaz. Dar destinaţia turistică Castelul Bran
din zona Bran-Braşov, are o imagine pozitivă, chiar unică, datorită legendei lui Dracula, astfel că
această destinaţie este vizitată anual de mii de turişti români şi străini.
Decizia propriu-zisă diferă de la turist la turist. Există „cumpărătorul impulsiv”, care se
decide pe loc dacă va cumpăra produsul turistic, datorită ofertei atractive a agenţiei de turism,
dar există şi „planificatorul meticulos”, care analizează o perioadă îndelungată (câteva luni) toate
ofertele şi în final se decide asupra celei mai convenabile.
De asemenea, la luarea deciziei de cumpărare a unui produs turistic participă şi alte persoane
din anturajul cumpărătorului, îndeosebi prietenii, familia, agentul de turism.
Vacanţa propriu-zisă poate satisface sau nu nevoile, aşteptările turistului. Impresiile
studentului cu privire la vacanţă pot induce un efect de feedback în două direcţii posibile: fie se
modifică (în bine sau în rău) percepţia asupra destinaţiei turistice Castelul Bran, ceea ce va avea
drept consecinţă fie fidelizarea studentului faţă de destinaţie, fie alegerea unei alte destinaţii în
viitor; fie se modifică aşteptările studentului şi imaginea sa asupra vacanţei ideale, dacă el
constată că acestea sunt nerealiste. De exemplu, dacă studentul constată că s-a simţit foarte bine
în urma vizitării Castelului Bran, învăţând lucruri noi, pe viitor principala sa motivaţie de a pleca
în vacanţă ar putea deveni repetarea acestei vizite, pentru a învăţa şi alte lucruri la fel de
interesante despre Castelul Bran, care nu au mai fost zise.
Satisfacţia apare după ce turistul s-a întors din vacanţă. Astfel că studenţii pot fi satisfăcuţi
sau nu de produsul turistic ales, în funcţie de aşteptările care le-au avut şi dacă au fost
îndeplinite. De exemplu, dacă un student a plecat în vacanţă la Castelul Bran pentru cunoaşterea
de noi persoane, el va fi satisfăcut la întoarcere dacă în timpul sejurului a legat prietenii cu
persoane total necunoscute la începutul călătoriei.

13
 Nevoi şi dorinţe
(distracţie, relaxare, cunoaştere)

Motivaţii
(aventură, realizare de contacte sociale)

Preferinţe Setul de oportunităţi

(zonă supraaglomerată, curăţenia) (zonă de munte, recunoaşterea
internaţională a Castelului Bran,
obiective turistice numeroase:
Percepţii Biserica Neagră, Turnul Alb şi
Aşteptări (zonă de munte, Turnul Negru, Castelul Groazei)
(baruri, discoteci) alpinism, paint-ball)

Evaluarea alternativelor
(dintre Durău, Bicaz, Sinaia)

Decizia

Vacanţa
(Castelul Bran, zona Bran-Braşov)

Satisfacţia

Figura 2. Procesul decizional al alegerii destinaţiei turistice Castelul Bran, zona Bran-Braşov

14
 Capitolul 3. Produsul turistic

3.1. Descriere detaliată

Agenţia de turism Sempre Dritto Tour oferă clienţilor săi servicii integrate, acestea constând
în excursii, voiaje, sejururi în ţară şi în străinătate.
Suntem agenţia de turism tour-operatoare Sempe Dritto Tour din Iaşi, cu sediul pe strada
Arcu, nr. 23, înfiinţată în anul 2003. Agenţia comercializează produse turistice şi vânzarea
pachetelor de servicii de turism sau a componentelor acestora, direct sau prin intermediari,
precum şi alte servicii turistice.
Oferta agenţiei constă în produsul turistic Dracula’s Place care oferă studenţilor un weekend
în zona Bran. Este un produs destinat grupurilor de studenţi de maxim 20 persoane.
Durata: 3 zile, 2 nopţi.
Perioada de desfăşurare: 1 iulie - 30 septembrie 2009.
Preţul: 350 RON/persoană. Preţul include transportul, cazare la pensiune cu trei mese pe zi.
Ziua 1
7:30 plecare din faţa Palatului Culturii, transport cu autocarul categoria I (aer condiţionat,
DVD, CD player), pe traseul Iaşi-Bacău-Covasna-Braşov-Bran;
16:20 ajungem la Bran, ne cazăm la pensiunea Cheile Castelului de 3* (capacitatea de cazare
a vilei este de 20 de locuri dispuse în camere de 2, 3 şi respectiv 4 locuri, camerele dispun de
grup sanitar propriu, cu apă caldă şi căldură în pemanenţă, tv şi cablu tv). Tot la dispoziţia
clienţilor se află şi terasa de la primul nivel cu vedere spre castel ce poate găzdui până la 12
persoane.
16:50 masa de prânz: ciorbă de pui sau de legume, cartofi ţărăneşti cu şniţel de porc în vin
alb,lipie, prăjitură tiramisu;
17:50 plecare spre Castelul Bran;
18:20 ajungem la Castelul Bran, unde studenţii pot vizita atât castelul, cât şi împrejurimile, de
unde pot cumpăra obiecte de artizanat;
20:00 plecare de la Castelul Bran, spre pensiunea Cheile Castelului;
20:30 sosire la pensiune, servirea cinei: frigărui cu legume mixte sau cartofi natur cu şniţel
vienez, lipie, clătite cu frişcă şi ciocolată, cocktailuri;
21:30 timp liber pentru diverse activităţi precum: jocuri (table, remi, şah), acces grătar, baruri
(Alpin, Club Angelica, Predeluţ), se poate face zbor cu parapanta, cumpărături la supermarketul
Wolf.
Ziua 2
9:00 mic dejun: omletă cu caşcaval şi şuncă sau salată picantă de brânză cu muşchi afumat
sau ceafă afumată, pâine sau lipie, unt, gem, ceai, lapte;
10:00 plecare spre Moieciu de Jos;
10:30 sosire la Moieciu de Jos, unde studenţii vizitează Peştera Liliecilor, Cheile Moieciului
cu Cascada Moieciului şi Prăpăstiile Măgurei;
13:00 plecare spre restaurantul Acvila Moieciu;
13:15 sosire la restaurant, unde iau prânzul: ciorbă de fasole cu carne afumată sau ciorbă de
legume, piure cu şniţel cu ciuperci sau file de vită la grătar, lipie, papanaşi cu dulceaţă;

15
 14:15 plecare spre Parcul Naţional Piatra Craiului;
15:00 sosire la Parcul Naţional Piatra Craiului, unde vizitează Prăpăstiile Zărneştilor, Cheile
Brustureţului, Peştera Dâmbovicioara, Creasta Pietrei Craiului;
18:00 plecare de la Parcul Naţional Piatra Craiului spre Moieciu de Sus;
18:30 sosire în zona Moieciu de Sus unde studenţii merg la Cheile Gradiştei unde vizitează
cascada Chisătoarea, şi împrejurimile cu peisaje superbe, sălbatice;
19:15 plecare din zona Moieciu de Sus spre pensiunea Cheile Castelului;
19:50 sosire la pensiune, servirea cinei: mititei sau cârnaţi de casă afumaţi sau kaisser la
grătar cu cartofi prăjiţi sau cartofi ţărăneşti, lipie, îngheţată asortată;
20:50 timp liber pentru diferite activităţi: jocuri (biliard, remi), foc de tabără, baruri (Alpin,
Club Angelica, Predeluţ), discotecă (Taverna Scheletelor), cumpărături la supermarketul Wolf,
practicarea zborului cu parapanta.
Ziua 3
8:00 mic dejun: ouă prăjite cu kaisser, mămăliguţă sau pâine, unt, gem, ceai, lapte;
9:00 plecare spre Castelul Groazei;
9:20 sosire la Castelul Groazei, unde turiştii pot vedea o temniţă veche, o cameră de tortură,
personaje precum Contele Dracula, Doctor Frankenstein şi spre final chiar cu Satan. Toate
acestea sunt prezentate în 12 camere, fiecare cameră având lumini şi sonorizare proprie adecvate
temei pe care a fost decorată.
10:20 plecare spre Braşov;
11:10 oprire la Braşov, pentru a putea vizita Biserica Neagră, Turnul Alb în formă circulară şi
Turnul Negru în formă pătrată, aceste turnuri fiind puncte-cheie în lanţul apărării vechiului burg;
12:00 plecare spre restaurantul Taverna Sârbului din Braşov;
12:10 sosire la restaurant, servirea prânzului: ciorbă de legume sau ciorbă cremă de vită,
muşchi alb afumat sau muşchi ţărănesc cu legume mixte sau fasole gătită uscată, lipie sau pâine,
prăjitura zilei;
12:40 plecare spre Iaşi;
20:40 sosire în Iaşi, la Palatul Culturii.

3.2. Atributele produsului şi analiza pe componente

Analiza produsului se realizează prin intermediul a trei componente: funcţia de bază,
produsul propriu-zis şi produsul amplificat.
Funcţia de bază constă în cazare şi masă.
Produsul propriu-zis este un weekend la Dracula’s Place.
Produsul amplificat constă în distracţia, agrementul din zona Bran. Aceste activităţi se
desfăşoară la sala de jocuri Nintendo Wii Sports, se practică zborul cu parapanta, se vizitează
Castelului Groazei, se fac cumpărături la supermarketul Wolf.
Analiza pe servicii este compusă din serviciul de bază, serviciul periferic principal, serviciul
periferic secundar, componenta internă şi componenta externă.
Serviciul de bază este format din cazare şi alimentaţie.
Serviciul periferic principal constă în producţia proprie a pensiunii, ce presupune faptul că
mâncarea este produsă direct în bucătăria acesteia.

16
 Serviciul periferic secundar constă în activităţile de agrement din zonă, acestea fiind:
discotecă, baruri, jocuri, zbor cu parapanta.
Componenta internă se referă la pensiunea Cheile Castelului; restaurantul din cadrul
pensiunii, ce asigură alimentaţia turiştilor; televizoarele din camerele pensiunii, ce asigură un
mod de relaxare sau distractţie pentru turişti
Componenta externă poate fi atât la nivel subiectiv, cât şi la nivel obiectiv. Componenta
externă subiectivă include bănci şi bancomate (CEC Bank, BCR, BRD), Supermarketul Wolf,
Cinematograful 5D Bran, cabinet medical. Componenta externă obiectivă presupune existenţa
camerelor de luat vedere în pensiune, paznic la pensiune.

17
 Capitolul 4. Politica de preţ

4.1 Factori care influenţează preţul

Factorii de influenţă asupra preţurilor serviciilor turistice sunt: celelalte variabile ale mixului
de marketing, obiectivele politicii de preţ, percepţiile consumatorilor, costurile de producţie,
concurenţa şi reglementările legale.
Variabilele mixului de marketing
Preţul, expresia bănească a valorii sau utilităţii mărfurilor şi serviciilor, este variabila de
marketing mix cu cele mai ample implicaţii asupra mecanismului de funcţionare a pieţei
turistice.
În limbajul curent şi de specialitate, preţurile sunt desemnate printr-o varietate de termeni, un
turist fiind pus în situaţia de a le suporta în diverse posturi. Cele mai cunoscute şi cu relevanţă
pentru produsul turistic oferit de agenţia Sempre Dritto Tour sunt: tariful (preţul cazării,
transportului, etc.), taxa (preţul dobândirii unui drept, de exemplu intrarea la un muzeu) şi
comisionul (preţul serviciilor intermediare).
Faţă de celelate componente ale mixului de marketing, preţul prezintă următoarele avantaje :
creează venit, are o flexibilitate ridicată, se poate modifica rapid, nu se bucură de protecţie
împotriva concurenţei.
Agenţia de turism Sempre Dritto Tour doreşte obţinerea unui nivel ridicat de vânzări pentru
recuperarea costurilor şi asigurarea unui profit. Pentru acest lucru, produsele turistice create sunt
adaptate la cerinţele clienţilor, la un preţ competitiv care respectă raportul calitate-preţ.
Obiectivele politicii de preţ
Obiectivul politicii de preţ in cazul produsului turistic oferit de agenţia noastră, Sempre Dritto
Tour, este de a atrage cât mai mulţi clienţi din segmentul de piaţă căruia îi este adresat produsul
turistic şi anume, studenţii, prin stabilirea unui preţ de penetrare. Stabilirea preţului de penetrare,
un preţ foarte accesibil elevilor şi studenţilor (350RON), cererea pentru produsul turistic va
creţte într-un timp scurt.
Percepţiile consumatorilor din segmentul ţintă
Este nevoie ca potenţialii clienţi ai agenţiei Sempre Dritto Tour să perceapă corect preţul
produsului turistic oferit. Pentru acest lucru, preţul sejurului de 3 zile la Bran, s-a stabilit în
raport cu legătura strânsă pe care trebuie să o aibă calitatea serviciilor oferite cu preţul.
Ţinând cont că segmentul de piaţă căruia i se adresează sejurul este format din studenţi, preţul
este de 350 RON/persoană. Acesta include transportul, cazare la o pensiune de 3*, 3 mese pe zi.
Stabilirea unui preţ mai ridicat al acestui sejur, ar îndepărta clienţii de oferta noastră, deoarece
dacă preţul este prea scump, iar studenţii beneficiază de un venit mediu, aceştia nu-şi permit să
cumpere biletul pentru acest sejur. Asemănător este şi în cazul în care agenţia Sempre Dritto
Tour ar fi stabilit un preţ ieftin pentru 3 zile în care sunt incluse transportul şi masa, oferind
astfel clienţilor un sentiment de nesiguranţă şi neîncredere, având tendinţa imediată să se
îndepărteze, deoarece s-ar întreba „De ce este atât de ieftin? Ce este în neregulă?”.
Astfel, responsabilii de marketing au toate aptitudinile necesare pentru a determina cele mai
bune niveluri de pret pentru fiecare oferta, in functie de perceperea clientului asupra produsului.
Costurile de producţie
18
 Preţurile reprezintă principalul element care determină rentabilitatea firmei pe termen lung şi
profitul acesteia pe termen scurt.
Preţul sejurului a fost stabilit în raport cu valoarea costurilor de producţie, pentru a asigura un
profit ridicat al agenţiei Sempre Dritto Tour. Astfel, valoarea sejurului a fost gândită în aşa fel
încât să nu aibă un preţ mai mare decât taxele şi comisioanele pe care le suportă agenţia pentru
autocar, cazare, respectiv masă.
Între agenţia de turism şi proprietarii pensiunilor există un acord care constă în oferirea de
discount-uri (reduceri de tarife)- în cazul în care grupurile de turiţti depăşesc 30 de persoane,
care se vor reflecta atât în preţul mai scăzut al pachetului turistic cât şi într-un profit înregistrat
de agenţia de turism.
Concurenţa
În turism, concurenţa se manifestă sub forma concurenţei pe bază de preţ şi competiţie non-
preţ. Având în vedere că în domeniul turismului, concurenţa este foarte mare, în cazul agenţiei
Sempre Dritto Tour, stabilirea preţului pentru produsul turistic oferit s-a făcut luând în
considerare concurenţa pe bază de preţ. Prin intermediul acesteia, în fundamentarea preţului
sejurului, agenţia de turism a încercat practicarea unor tarife mai mici decât cele a principalilor
concurenţi (Stef Turism, Moldova Travel, Clever Tour etc).
Un alt tip de concurenţă trebuie luat în considerare de către agenţia de turism, şi anume
concurenţa substituienţilor. Această problemă se întâlneşte în general la transportatori, de
exemplu studenţii ar putea alege cu uşurinţă transportul feroviar, deoarece beneficiază de o
reducere de 50% prin intermediul carnetelor de cupoane oferite de universitate, de aceea preţul
sejurului trebuie să fie atent stabilit pentru a nu se ivi situaţia în care studentul ar putea alege
transportul feroviar.
Reglementările legale
Indiferent dacă preţurile sunt stabilite pe baza diferiţilor factori care au o influenţă majoră
asupra acestora, uneori, preţurile în turism se confruntă cu intervenţia autorităţilor
guvernamentale.
Aşadar, în contractele încheiate cu beneficiarii pachetului turistic se estipulează următoarele
referiri: preţul prestaţiei se va achita în numerar/virament/carte credit, etc. la termenul stabilit în
contract sau anexe; preţul prestaţiei cuprinde: costul serviciilor turistice contractate,
comisioanele aplicate de agenţie, TVA-ul şi alte taxe, după caz; preţul poate fi modificat după
încheierea contractului şi achitarea excursiei numai datorită unor împrejurări independente de
voinţa agenţiei cum ar fi: modificarea costurilor de transport (scumpirea carburantului),
redevenţelor şi taxelor aferente serviciilor de aterizare, debarcare/îmbarcare în
porturi/aeroporturi, alte taxe aplicate turiştilor, cursului de schimb valutar şi a reglementărilor
legale. Preţurile stabilite în contract nu pot fi majorate, în nici un caz, în cursul celor 20 de zile
care preced data plecării. În cadrul majorării cu peste 10% a preţurilor stabilite în contract,
indiferent de motivele majorării, turistul poate rezilia contractul fără nici o obligaţie faţă de
agenţie, aceasta din urmă având obligaţia de a rambursa imediat turistului toate sumele achitate,
inclusiv comisionul.

19
 4.2 Strategia de preţ
Firma de turism îşi poate fixa orientările strategice în domeniul preţurilor şi tarifelor ţinând
cont de factorii interni şi factorii externi ce stau la baza formulării obiectivelor sale.
Pentru stabilirea preţului produsului turistic am folosit strategia preţului de penetrare.
Această strategie constă în stabilirea unui preţ scăzut cu scopul de a atrage cât mai mulţi clienţi şi
de a obţine profit în urma aplicării acesteia. Sunt două condiţii pentru ca această strategie să fie
aplicabilă şi eficientă: în primul rând, preţul de penetrare trebuie să fie mai mare decât costurile,
iar în al doilea rând, clienţii să fie într-adevăr mulţumiţi de ceea ce li se oferă pentru acest preţ,
pentru ca firma să-i poată fideliza pe viitor. În stabilirea preţului am ţinut cont de factorii care
influenţează alegerea unui preţ rezonabil, şi de faptul că uneori tactica preţurilor reduse, care
urmăreşte sporirea atractivităţii produselor turistice, poate provoca şi reţinerea unei categorii de
clientelă de a solicita servicii turistice cu tarife reduse, fie din anumite considerente de prestigiu
personale, fie din neîncrederea în nivelul calitativ al serviciilor oferite, ca echivalent al tarifelor
scăzute practicate.
De asemenea, existenţa unei concurenţe acerbe obligă agenţia de turism să-şi reducă preţurile
sau să folosească preţuri moderate pentru a-şi menţine poziţia pe piaţă.

4.3 Nivelul preţului

Strategiile de marketing mix vizând preţurile ţin întotdeauna seama de faza ciclului de viaţă în
care se află produsul turistic oferit clientelei. J. Barré spune că un produs sau un serviciu cu preţ
constant suferă în mod pasiv fluctuaţiile cererii, în timp ce prin adaptarea preţului se poate
acţiona asupra cererii, corectându-i tendinţele naturale prin orientarea consumului către diverse
perioade ale anului. Pentru acest lucru am creat un calendar tarifar pentru produsul turistic oferit
de agenţia Sempre Dritto Tour la Castelul Bran.
Am stabilit trei niveluri de preţ astfel : „perioada roşie”, corespunzătoare sezonului de vârf,
perioadă în care Castelul Bran este cel mai des frecventat de turişti. În această perioadă, turiştii
se aşteaptă să găsească staţiunea în plină activitate, magazinele de suveniruri să fie deschise, iar
străzile din împrejurimi să fie populate. În perioada roşie, care corespunde lunilor iulie-
septembrie, preţul biletului pentru 3 zile la Bran, este cel stabilit de agenţie şi anume 350 de Ron,
turiştii fiind dispuşi să plătească biletul pentru a găsi staţiunea populată în acest sezon.
„Perioada albastră” corespunde sezonului mort, perioadă în care Castelul Bran nu este
populat, activităţile sunt rare, iar echipamentele închise cu personal slab calificat. În această
perioadă, preţul sejurului este scăzut, turiştii nu vor fi dispuşi să plătească mai mult pentru o
staţiune moartă, sau chiar nu vor dori să o viziteze. Preţul biletului în această perioadă care
corespunde lunilor martie-iunie, este cu 45% mai mic decât preţul din „perioada roşie”, şi anume
192,5 Ron.
„Perioada albă” corespunde unui nivel intermediar al preţului sejurului. În această perioadă se
aşteaptă un număr mai mare de vizitatori decât în perioada albastră, astfel turiştii vor găsi
activitate în împrejmuirile Castelului Bran. În această perioadă, turiştii beneficiază de o reducere
de 25% din partea agenţiei de turism. În urma reducerii, vor plăti pentru un sejur 262,5 Ron.

20
 Capitolul 5. Politica de promovare

5.1. Reclama/ marketing direct

Publicitate directă: flyere, pliante
Flyere
Obiectivul nostru constă în informarea studenţilor de existenţa produsului turistic “Weekend
Dracula’s Place” la agenţia Sempre Dritto Tour, în perioada 1 iulie - 30 septembrie 2009.
Piaţa ţintă este constituită din studenţii din oraşul Iaşi, cu vârstele cuprinse între 19-25 ani,
cărora le place aventura, distracţia, confortul, cu un venit mediu cuprins între 800-1000 RON şi
care au un stil de viaţă activ.
Bugetul pentru publicitate este de 1260 RON (840 Ron pentru flyere + 420 RON salariul
promoterului pe 3 luni), vom distribui în luna mai 1500 de flyere, în luna iunie 1400 de flyere şi
în luna iulie 1300 de flyere, în zilele de luni, marţi, miercuri între orele 12:00-14:00, câte 300
flyere pe săptămână, preţul unui flyer color fiind de 0,20 RON. Flyerele vor fi distribuite pe
stradă în zona Copou şi în zona Podu-Roş. Promoterul va fi plătit pe oră cu 5 Ron.
Mesajul publicitar este “Vino fără frică pe meleagurile Contelui Dracula!”. Este un mesaj
care stârneşte curiozitatea, curajul, umorul, aventura turiştilor. De asemenea, mesajul
promoţional este credibil, logic, având în vedere legenda Contelui Dracula, exprimat într-un
limbaj corect şi uşor de înţeles, care prezintă o propunere interesantă şi conţine un avantaj
competitiv determinant.
Evaluarea eficienţei campaniei se va realiza prin aplicarea unui chestionar studenţilor în
facultăţile din Iaşi, în legătură cu produsul turistic, iar în urma aplicării chestionarului vom trage
concluziile rezultatelor campaniei sau a numărului de persoane la care a ajuns mesajul agenţiei.

21
 MEDIA PLAN FLYERE

Luna: MAI
L M Mi L M Mi L M Mi L M Mi L M Mi
Int.orar/Data: 4 5 6 11 12 13 18 19 20 20 21 22 25 26 27
30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
12:00-14:00 30 Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron
Total 450 Ron
Luna: IUNIE
L M Mi L M Mi L M Mi L M Mi L M
Int.orar/Data: 1 2 3 8 9 10 15 16 17 22 23 24 29 30
30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
12:00-14:00 30 Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron
Total 420 Ron
Luna: IULIE
Mi L M Mi L M Mi L M Mi L M Mi
Int.orar/Data: 1 6 7 8 13 14 15 20 21 22 27 28 29
30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
12:00-14:00 30 Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron Ron
Total 390 Ron
Total 1.260 Ron
campanie

22
 Pliante
Obiectivul este atragerea interesului studenţilor asupra produsului turistic “Weekend
Dracula’s Place”, în perioada 1 iulie - 30 septembrie 2009.
Bugetul alocat pentru pliante este de: 300 Ron (1,5 Ron/pliant). Pliantele vor fi într-un număr
de 200 pe o perioadă de 3 luni şi vor fi găsite la sediul agenţiei Sempre Dritto Tour SRL.
Piaţa ţintă este constituită din studenţii din oraşul Iaşi, cu vârstele cuprinse între 19-25 ani,
cărora le place aventura, distracţia, confortul, cu un venit mediu cuprins între 800-1000 RON şi
care au un stil de viaţă activ.
Mesajul publicitar este “Vino fără frică pe meleagurile Contelui Dracula!”. Este un mesaj
care stârneşte curiozitatea, curajul, umorul, aventura turiştilor. De asemenea, mesajul
promoţional este credibil, logic, având în vedere legenda Contelui Dracula, exprimat într-un
limbaj corect şi uşor de înţeles, care prezintă o propunere interesantă şi conţine un avantaj
competitiv determinant.
Evaluarea eficienţei campaniei se va realiza prin aplicarea unui chestionar studenţilor în
facultăţile din Iaşi, în legătură cu produsul turistic, iar în urma aplicării chestionarului vom trage
concluziile rezultatelor campaniei sau a numărului de persoane la care a ajuns mesajul agenţiei.

23
 MEDIA PLAN PLIANTE

Luna: IULIE
Mi J V S D L M Mi J V S D L M Mi J V S D L M M J V S D L M Mi J V
Int.orar/Data: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
09:00-17:00 x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x

AUGU
Luna: ST
S D L M Mi J V S D L M Mi J V S D L M Mi J V S D L M M J V S D L
Int.orar/Data: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
09:00-17:00 x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x

Luna: SEPTEMBRIE
M Mi J V S D L M Mi J V S D L M Mi J V S D L M M J V S D L M Mi
Int.orar/Data: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
09:00-17:00 x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
Total 300
campanie Ron

24
 Publicitate exterioară: panouri publicitare.
Obiectivul nostru este de a stârni interesul studenţilor cu privire la produsului turistic
“ Weekend Dracula’s Place” în lunile iunie, iulie, august.
Bugetul pentru panourile publicitare este de 550 € (realizarea a două panouri publicitare: 200
€/bucata şi costul expunerii unui panou publicitar pe lună este de 50 €). Panourile vor fi
amplasate în zona Copou şi în zona Podu-Roş unde se află Universitatea Al.I.Cuza şi
Universitatea Gheorghe Asachi, în lunile iulie, august, septembrie.
Piaţa ţintă este constituită din studenţi din oraşul Iaşi, cu vârsta între 19-25 ani, cărora le
place aventura, distracţia, confortul, cu un venit mediu cuprins între 800-1000 RON şi care au un
stil de viaţă activ.
Mesajul publicitar este “ Vino fără frică pe meleagurile Contelui Dracula!”. Este un mesaj
care stârneşte curiozitatea, curajul, umorul, aventura turiştilor. De asemenea, mesajul
promoţional este credibil, logic, având în vedere legenda Contelui Dracula, exprimat într-un
limbaj corect şi uşor de înţeles, care prezintă o propunere interesantă şi conţine un avantaj
competitiv determinant.
Evaluarea eficienţei campaniei se va realiza prin aplicarea unui chestionar studenţilor în
facultăţi în legătură cu produsul turistic, iar în urma aplicării chestionarului vom trage
concluziile rezultatelor campaniei sau a numărului de persoane la care a ajuns mesajul agenţiei.

25
 MEDIA PLAN PANOURI PUBLICITARE
Luna: IULIE
Mi J V S D L M Mi J V S D L M Mi J V S D L M M J V S D L M Mi J V
Int.orar/Data: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
24/24h x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x

AUGU
Luna: ST
S D L M Mi J V S D L M Mi J V S D L M Mi J V S D L M M J V S D L
Int.orar/Data: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
24/24h x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x

Luna: SEPTEMBRIE
M Mi J V S D L M Mi J V S D L M Mi J V S D L M M J V S D L M Mi
Int.orar/Data: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
24/24h x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
Total
campanie 550 Euro

26
 5.2. Promovarea vânzărilor
Obiectivul agenţiei noastre este creşterea vânzărilor cu 20%, în perioada 1 iulie–30 septembrie
2009.
Metoda de promovare a vânzărilor este reducerea de preţ, aceasta fiind de 15%, dacă produsul
turistic este achiziţionat în perioada 1 iulie – 30 septembrie 2009.
Bugetul este constituit pe baza distribuirii flyrelor, pe stradă, în zonele Copou şi Podu Roş;
acesta fiind de 300 Ron (1,5 Ron/pliant).

5.3. Relaţii publice

Relaţiile publice sunt relaţiile construite cu instituţiile, clienţii şi grupurile de interese, contact
menit să creeze o atitudine credibilă şi o opinie favorabilă faţă de oferta sa.
Obiectivul este creşterea notorietăţii şi a imaginii faţă de produsul Weekend Dracula’s Place în
perioada lunilor 1 iulie-30 septembrie 2009.
Mijlocul de desfăşurare a campaniei vizează publicul intern (personalul agenţiei de turism)
cărora le vom trimie o scrisoare de informare şi publicul extern (studenţii), cărora le vom organiza
un comunicat de presă.
Implementarea se face în data de 15 iunie 2009, la Casa de Cultură a Studenţilor, unde vom
realiza comunicatul de presă.
Bugetul alocat pentru scrisorile de informare este de 13,5 Ron (1,5 Ron/scrisoarea pentru cei 9
angajaţi ai agenţiei) iar pentru comunicatul de presă este de 500 Ron. Totalul bugetului este de
513,5 Ron.
Evaluarea eficienţei se va realiza prin aplicarea unui chestionar studenţilor în facultăţi în legătură
cu produsul turistic, iar în urma aplicării chestionarului vom trage concluziile rezultatelor
campaniei sau a numărului de persoane la care a ajuns mesajul agenţiei. De asemenea, vom verifica
în câte şi în ce reviste, a apărut comunicatul nostru de presă, urmând mai apoi să evaluăm întreaga
campanie.

27
 Agenţia de turism Sempre Dritto Tour
Adresa: Şos Arcu, nr. 27, bl CL2, Iaşi
Telefon: 0232254579/0728228102,
Fax: 0232254579 Nr. 6
E-mail: sempredrittotour@yahoo.com Data: 4 Mai 2009

COMUNICAT DE PRESĂ
Sempre Dritto Tour organizează un weekend la Dracula’s Place

Agenţia de turism Sempre Dritto Tour comercializează produsul turistic weekend Dracula’s
Place în zona Bran în perioada 1 iulie-30 septembrie 2009.
Sempre Dritto Tour prin reprezentanţii din Iaşi, a organizat un weekend Dracula’s Place pentru
studenţi. Clienţii sunt studenţii din Iaşi care vor să petreacă un weekend de neuitat şi să vadă
frumuseţile naturii în zona Bran.
Anul acesta, produsul turistic este în zona Bran. Scopul produsului turistic este de a informa
studenţii în legătura cu legenda contelui Dracula, de a vedea patrimoniul cultural şi istoric, precum
şi peisajul acestei zone.
Programul cuprinde următoarele activităţi: vizitarea Castelului Bran, a Parcului Naţional Piatra-
Craiului, vizitarea principalelor obiective turistice din Braşov şi zona Moieciu, vizitarea Castelului
Groazei.
Produsul se va desfăşura în perioada 1 iulie - 30 septembrie, pe parcursul a 3 zile, 2 nopţi cu
masă inclusă. Grupul va fi format din maxim 20 studenţi cu vârsta cuprinsă între 19-25 ani.
Tarif: 350 RON/persoană.
Tariful include: cazare la pensiune de 3 *, 3 mese pe zi, organizarea programului.
Agenţia de turism Sempre Dritto Tour, înfiinţată în anul 2003, având cifra de afaceri de 4369856
RON şi numărând 9 angajaţi organizează şi vânzarea produselor turistice pentru studenţi.
Personă de contact: Eugen Păuleţ
Funcţia: Director Economic
Telefon : 0232254579, 0728228102, fax 0232254579

28
 Agenţia de turism Sempre Dritto Tour
Adresa: Şos Arcu, nr. 27, bl CL2, Iaşi
Telefon: 0232254579/0728228102
Fax: 0232254579
E-mail: sempredrittotour@yahoo.com

Scrisoare de informare luna iunie 2009

Stimaţi angajaţi, am plăcerea de a vă informa de noul produs turistic al agenţiei Sempre Dritto
Tour: un Weekend Dracula’s Place, care se va desfăşura în perioada 1 iulie - 30 septembrie 2009,
preţul fiind de 350 RON/persoană.
Programul va cuprinde următoarele activităţi: vizitarea Castelului Dracula, a Parcului Naţional
Piatra-Craiului, vizitarea principalelor obiective turistice din Braşov şi zona Moieciu, vizitarea
Castelului Groazei.
Aş fi mulţimit dacă a-ţi onora cu prezenţa.

Cu profund respect Eugen Păuleţ

Funcţia: Director Economic
Semnătura Eugen Păuleţ

29
 ANEXA A

Analiza SWOT pentru agenţia de turism

S W
 agenţia oferă o gama variată de servicii  concurenţa noilor agenţii din oraşul Iaşi
pentru toţi clienţii săi; în general asociată cu tehnologii noi legate de
 agenţia furnizează servicii atât în sistemele computerizate (rezervări on-line);
domeniul turismului, cât şi în domeniul  neîncrederea persoanelor în politica
transportului intern şi internaţional; agenţiilor de turism. Clienţii cred că agenţiile de
 amplasarea agenţiei într-o zonă foarte turism sunt interesate de obţinerea
bună; comisioanelor decât de dorinţa de a veni în
 deschiderea a 2 sedii în Bucureşti şi întâmpinarea nevoilor clienţilor;
Oneşti;  agenţie relativ nouă, experienţă în
 filiale ale agenţiei în Roman, Braşov, domeniu de 5 ani;
Vaslui;  lipsa unui sistem de rezervări on-line.
 angajaţi profesionişti cu vârsta medie de
35 ani;
 poziţia actuală a agenţiei de turism.
O T
 existenţa cataloagelor cu produse  infrastructura în continuă degradare;
turistice;  criza economică;
 creşterea interesului Ministerului  existenţa agenţiilor care comercializează
Turismului pentru promovarea României; aceleaşi produse turistice;
 fluctuaţiile de schimb valutar pot face ca  măsuri legislative: la 5 reclamaţii ale
anumite destinaţii să fie mai convenabile ca clienţilor va fi retrasă licenţa de funcţionare.
preţ.

30
 ANEXA B

Analiza SWOT pentru produsul turistic

S W
 poziţie geografică avantajoasă şi potenţial  infrastructura slab dezvoltată;
turistic deosebit;  inexistenţa ghidului în castel;
 Castelul Bran atrage anual zeci de mii de  insuficienţa resurselor financiare pentru
turişti, români şi străini, încântaţi de frumuseţea investiţii în infrastructură;
construcţiei, a peisajului zonei, dar mai ales  lipsa unor programe turistice mai
incitaţi de misterele legendei Contelui Dracula; complexe care să atragă diverse categorii de
 în interiorul castelului există colecţii de vizitatori.
mobilier rustic, de ceramică, precum şi arme şi
armuri;
 este un important monument naţional şi
punct de reper al turismului din România, datorită
frumuseţii lui;
 castelul este foarte bine promovat pe
internet existând numeroase site-uri, precum şi
portaluri de informare.
O T
 intersul turiştilor străini pentru Castelul  infrastructura în continuă degradare;
Bran este în continuă creştere;  orientarea turiştilor către alte obiective
 castelul este foarte cunoscut atât în ţară, cât turistice în zone învecinate cu oferte similare;
şi în străinătate datorită legendei Dracula;  creşterea cantităţii de deşeuri în urma
 posibilitatea vizitatorilor internaţionali de a vizitatorilor.
contribui mai mult la revenirea economiei.

31
 Bibliografie

1. Suport de curs Marketing Turistic, Iaşi, 2009

2. Munteanu, C., (coordonator), Maxim, E., Sasu, C., Prutianu, Ş., Zaiţ, A., Manolică, A.,
Jijie, T., Monoranu, A., „Marketing – principii, practici, orizonturi”, Editura Sedcom
Libris, Iaşi, 2006
3. www. insse.ro
4. http://www.turistinfo.ro/bran/activitati-de-agrement-bran-i5.html
5. http://info.ebran.ro
6. www.cazarebran.com

32