LICEUL TEHNOLOGIC „ VASILE JUNCU ”

MINIS

PROFILUL: SERVICII
SPECIALIZAREA: TEHNICIAN IN ACTIVITĂȚI ECONOMICE

LUCRARE DE CERTIFICARE A COMPETENTELOR

PROFESIONALE

NIVEL 4

CONCURENȚA IN ECONOMIA DE PIAȚĂ

ABSOLVENT: PROFESOR COORDONATOR:

BRANC CLAUDIU EMANUEL SUCIU IONELA
CLASA A XII-A
 2021

CUPRINS:

Argument. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3

Capitolul 1. Concurența – noțiuni

generale. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5
1.1 Conceptul de concurență. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5
1.2. Funcțiile și rolul concurenței. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
8
1.3. Tipuri de
concurență . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10

Capitolul 2. Analiza contextului concurențial. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

17

2.1. Analiza concurenței . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

17
2.1.1. Identificarea
concurenților. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17
2.1.2 Stabilirea obiectivelor
concurenților. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17
2.1.3 Determinarea strategiilor
concurenților. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18
2.1.4. Identificarea punctelor tari si a punctelor
slabe. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18
2.1.5 Anticiparea reacțiilor
concurenților. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18
2.1.6. Identificarea concurenților ce vor fi atacați si a celor ce vor fi evitați. . . . . .
19
2.2. Evaluarea ofertei de produse si servicii a concurenților. . . . . . . . . . . . . . . . . .
22
Capitolul 3. Studiu de caz - Analiza contextului concurențial al magazinului Obi
Focșani. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . 22

3.1. Istoricul
firmei. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .22
3.2. Analiza concurențială. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
23
Concluzii. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
30
Bibliografie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
31

ARGUMENT

Concurența e factorul determinant, esențial în succesul sau eșecul firmelor.

Concurența determină oportunitatea acelor activități ale unei firme care pot contribui la
performanța acesteia, cum ar fi inovațiile, o cultură unitară sau implementare judicioasă.
Concurența reprezintă un fenomen deosebit de important pentru viața economică,
dar și pentru viața socială, deoarece ea reprezintă factorul care motivează, atât afacerile, cât
si existența oamenilor. Este cert că omul, de când se naște și până moare, va încerca să se
adapteze mediului natural, social și economic în care trăiește, ceea ce presupune că va
trebui să cunoască ce înseamnă competiția. În primul rând, va concura cu sine însuși,
pentru a-și depăși limitele și pentru a se situa într-o poziție favorabilă în societate. Apoi, va
trebui să concureze cu alți competitori, evidențiindu-și anumite abilități, care îi vor permite
situarea pe o poziție avantajoasă. Dacă ne referim la sfera economică, un agent economic
va trebui să se raporteze permanent la ceilalți competitori de pe piață, jocul competiției
fiind cel care va determina locul competitorilor în cadrul pieței. Desigur, că nu hazardul va
fi cel care va determina această poziție ocupată în cadrul unei piețe, ci toate resursele și
competențele de care dispune un agent economic și pe care le utilizează în lupta pentru
câștigarea unei poziții dominante pe piață.
 Dacă concurența este sau nu benefică pentru societate se poate afla numai în
măsura în care, pe ansamblul economiei, deci la nivel macroeconomic, se înregistrează o
creștere semnificativă de la o perioadă la alta, iar la nivelul unei unități economice, deci la
nivel microeconomic, se observă câștigarea unei poziții competitive mai bune față de
perioada anterioară. Se știe că datorită concurenței existente într-o economie de piață vor
exista întotdeauna și învingători dar și învinși. Astfel, învingătorul, întreprinderea sau
organizația în cauză, va considera benefică concurența, deoarece i-a permis să-și
mobilizeze toate eforturile, resursele și abilitățile de care dispune pentru a atinge o poziție
competitivă superioară prin obținerea unui avantaj competitiv cert față de ceilalți
competitori. Odată cu atingerea unei poziții de lider sau challanger pe o anumită piață de
referință, agentul economic trebuie să fie conștient că lupta concurențială nu s-a terminat.
El va trebui să continue să se adapteze la mediu concurențial, să fie flexibil la noile
modificări din mediul la care se raportează, să caute noi strategii competitive, cu alte
cuvinte să fie permanent “în alertă”, să caute noi soluții, să inoveze chiar, astfel încât să-și
poată păstra poziția câștigată. Este evident că pentru un agent economic situat în poziția de
“învins”, concurența va fi mai puțin benefică, deoarece aceasta l-a eliminat, el nereușind să
câștige un loc în cadrul pieței de referință. Dar, poate paradoxal, ea poate deveni benefică,
dacă acest agent economic va conștientiza că a pierdut datorită propriilor greșeli, din care
va trebui să învețe pe viitor. Și poate că aici intervine cel mai clar conceptul de strategie,
dacă ne referim la felul în care sunt utilizate resursele existente, deoarece demersul
strategic este singurul care determină rezultatele activității agentului economic.
Piața va fi dominată de cel care va ști să-și folosească cel mai eficient resursele de
care dispune, de cel care va ști să adopte o strategie competitivă avantajoasă. Un “învins”
are poate șansa de a imita strategiile învingătorilor, în felul acesta putând reuși să-și
recâștige o poziție în cadrul pieței respective. Am putea spune că cele mai importante
mutații sunt cele legate de trecerea fostelor țări socialiste de la un sistem economic
centralizat către un sistem al economiei de piață. Acest sistem reprezintă o formă modernă
de organizare și funcționare a economiei, caracterizat de faptul că agenții economici își
desfășoară activitatea în mod liber, autonom și eficient, în concordanță cu cerințele și
regulile dinamice ale pieței, urmărindu-se valorificarea maximă a resurselor limitate
existente pentru a satisface nevoile umane care sunt nelimitate.
În acest context, prezenta lucrare își propune să analizeze fenomenul concurenței
sub aspect teoretic și metodologic. Conținutul nu se dorește a fi exhaustiv sau foarte
cuprinzător, ci, doar să surprindă elementele esențiale. Plecând de la definirea conceptului,
prezentarea formelor cunoscute ale fenomenului ,analizând principalele aspecte de studiu
ale concurentei și sintetizând ideile relevante din domeniu, lucrarea a încercat să
evidențieze pașii importanți pe care o entitate nou-venită ar trebui să îi urmeze pentru a
face față concurenței existente și a deveni eficientă.

CAPITOLUL 1. CONCURENŢA – NOŢIUNI GENERALE

1.1. CONCEPTUL DE CONCURENŢĂ

Conform dicționarului explicativ al limbii române, concurența reprezintă: “o

rivalitate comercială, lupta dusă cu mijloace economice între industriași, comercianți,
monopoluri, țări etc. pentru acapararea pieței, desfacerea unor produse, clientelă și pentru
obținerea unor câștiguri cât mai mari”.
Concurența reprezintă un comportament specific interesat al unor subiecți de
proprietate, care, pentru a-și atinge obiectivele, intră în raporturi de cooperare și
confruntare cu ceilalți, fiind expresia liberei inițiative. Concurența reprezintă atât o
confruntare, cât și o cooperare între agenți economici, în vederea obținerii unor condiții
mai bune de producție, de vânzare, de achiziție a bunurilor de consum, de efectuare a
operațiunilor bănești, valutare, financiare. Este o întrecere pentru a obține avantaje (sau
măcar pentru a diminua probabilitatea producerii riscurilor). În concurență, fiecare
acționează din interes. De exemplu, cumpărătorul „aleargă” pentru a găsi vânzătorii cu
prețul cel mai mic, calitatea cea mai bună, condițiile cele mai favorabile de livrare a
bunurilor de consum și factorilor de producție etc. Vânzătorii se întrec între ei pentru
„banul clientului”, pentru a atrage cumpărători cât mai mulți, cu forță economică ridicată,
stabili în achiziții, receptivi la preț și alte favorabilități Concurența sau competiția
presupune existența a două sau mai multe întreprinderi care activează în cadrul unei piețe
pentru atragerea unui număr cât mai mare de clienți în vederea atingerii unor obiective
propuse. Ca urmare, concurența îi determină pe agenții economici să se orienteze către
consumatori, mai precis către nevoile acestora, încercând să le satisfacă cât mai bine prin
oferirea unor produse sau servicii diferențiate față de cele ale celorlalți competitori. Acest
lucru presupune adoptarea unui anumit comportament concurențial, comportament care se
manifestă în relațiile de concurență existente într-un domeniu de activitate sau într-o piață.
Din această competiție, în mod normal și ca regulă, ies învingătorii cei mai buni. De-a
lungul timpului, pentru definirea conceptului de concurență au fost folosite noțiuni, atât din
domeniul economic cât ți din cel juridic. Astfel, potrivit unei definiții mai cuprinzătoare
din domeniul juridic, prin concurență se înțelege „lupta dusă, atât pe plan național, cât și
internațional, între firme capitaliste de producție, comerciale, bancare, etc, în scopul
realizării unor profituri cât mai mari, ca urmare a acaparării unor segmente tot mai largi de
piață și, în consecință, a sporirii volumului de afaceri”
Deoarece concurența se manifestă, atât pe plan național, cât și pe plan internațional,
ea a fost definită și reglementată de către Organizația de Cooperare Economică și de
Dezvoltare (OECD), organism internațional ce militează pentru crearea unui climat
economic și de afaceri optim pentru statele membre, astfel: “concurența exprimă situația de
pe o piață în care firme sau vânzători se luptă în mod independent pentru a câștiga clientela
cumpărătorilor, în scopul de a atinge un obiectiv economic, de exemplu, profituri, vânzări
și/sau împărțirea pieței. În acest context, concurența este adesea echivalentă cu rivalitatea.
Această rivalitate poate să se refere la prețuri, calitate, servicii sau combinații ale acestor
sau altor factori pe care clienții îi prețuiesc.
Rivalitatea, dintre agenții economici este benefică, competiția fiind un mijloc
eficient dea elimina profiturile excedentare realizate de către unii agenți economici, de a
aloca resursele pentru anumite utilizări necesare societății, de a determina firmele să
producă bunuri de calitate la costuri reduse și în cantitățile dorite de consumatori, de a
stimula introducerea inovațiilor tehnologice. De aceea, competiția trebuie văzută ca un
proces dinamic cu efecte benefice asupra economiei în ansamblul său.
Așa cum spunea John Stuart Mill: “concurența reprezintă pentru lumea industriei
ceea ce reprezintă soarele pentru lumea fizicii.” Concurența este un factor de dinamism
pentru progres și eficiență, ceea ce contribuie la echilibrul economic ți bunăstarea
societății.
 În economia de piață concurența este liberă, fiecare agent economic își manifestă
libera inițiativă, acționând pentru realizarea propriilor interese, iar locul de manifestare îl
reprezintă piața. De aceea, concurența este legată de cerere și ofertă, de procesul
schimbului, de tranzacțiile de piață existente. Ea are loc atunci când agenții economici pot
pătrunde liber pe o piață locală, regională, națională sau chiar mondială, nefiind îngrădiți
de existența unor bariere de intrare. Acestea pot privi: capitalul impus de lege, economiile
de scară, brevetele și licențele, raritatea materiilor prime și a distribuitorilor, constrângerile
de imagine etc.
Pe o piață liberă, concurența acționează în strânsă legătură cu prețul, deoarece
fiecare agent economic va urmări maximizarea profitului prin minimizarea prețului și
creșterea calității bunurilor produse.
În cadrul teoriei economice, o contribuție fundamentală la definirea conceptului de
concurență a avut-o Adam Smith, în lucrarea sa “Avuția națiunilor cercetare asupra naturii
ți cauzelor ei ”, unde concurenței i se recunoaște rolul de “mână invizibilă”, care realizează
adaptarea cererii și ofertei și reglarea într-un mod natural a activității economice.
Concluzia: “mâna invizibilă nu este nimic mai mult decât mecanismul automat de
echilibrare a pieței concurențiale”. Datorită acestui rol, concurența maximizează avuția
națiunilor, conducând la o alocare optimă a forței de muncă ți a capitalului în toate
domeniile de activitate. El a formulat celebra ,,teorie a mâinii invizibile“, prin care afirma
că din ciocnirea intereselor particulare egoiste ale indivizilor rezultă un echilibru de
ansamblu al economiei de piață, care face posibilă funcționarea ei eficientă și armonioasă,
capabilă să asigure nu numai câștigul ți prosperitatea agenților individuali, ci chiar și
binele/interesul general.
Potrivit teoriei lui A. Smith, doar libertatea de concurență este o garanție a
progresului, prin cele două funcții principale pe care le îndeplinește : alocarea optimală a
resurselor în progresul utilizării factorilor de producție și anularea supraprofiturilor.
Grație pionieratului întreprins de către A. Smith, și a dezvoltării acestuia de către
urmașii lui, teoria privind concurența devine unul din conceptele centrale ale ortodoxiei
economice, studii asupra concurenței fiind prezente la neoclasicii L. Walras. A. Cournot,
Bertrand, V. Pareto, Edgeworth, A. Marshall. Unul din cele mai mari merite ale
marginaliștilor este elaborarea conceptului de concurență pură și perfectă.
Acest concept a fost elaborat de reprezentantul Școlii matematice de la Lausanne,
L. Walras. Modelul lui a permis analiza ,, în stare pură “a mecanismului formării prețurilor
în condiții de liberă concurență. Conform lui, piața perfectă îndeplinește simultan 5 condiții
:
• atomicitatea participanților (prezența unui număr foarte mare de vânzători și
cumpărători)
• omogenitatea produselor (produsele vândute pe aceste piețe sunt absolut identice
după calitate și aspect exterior, astfel încât consumatorului să îi fie indiferent de la ce
vânzător să își procure bunul)
• fluiditatea pieței (intrarea liberă pe piață a noilor producători) ;
• mobilitatea perfectă a factorilor de producție ( trecerea lor liberă dintr-o ramură în
alta);
• transparența pieței (presupune circulația liberă a informației pe piață privind
totalitatea condițiilor de vânzare a produselor (informații privind calitatea, cantitatea,
preț ).
În prezent se poate constata că, aproape nici una din condițiile enumerate mai sus
nu mai sunt respectate și o piață care ar întruni toate cele cinci principii nu există în
realitate. Însă, modelul concurenței pure și perfecte trebuie luat drept axiomă a cărei
proprietăți nu trebebuiesc demonstrate, nici aprobate de realitate. Acest model de
concurenţă nu poate fi o reprezentare a realității, dar poate exista în calitate de principiu, în
prezent, el ne poate servi drept bază teoretică pentru explicații empirice ale structurilor de
piață modernă,
Economistul francez A. A. Cournot a pus bazele teoriei care explică formarea
cantităților și prețurilor în situații de piață de monopol și oligopol.
A. Cournot a cercetat modele reale de piață, care s-au dovedit a fi foarte diferite de
modelul propus, mai târziu, de L. Walras. În acest scop, el simula diferite situații, în care
vânzătorii, alegând cantitatea pe care o doresc să o vândă, puteau să influențeze mărimea
beneficiului propriu, dar și cel al concurenților săi. Neoclasicul francez Bertrand a criticat
abordarea lui A. Cournot și a propus studierea concurenței nu prin cantități ci prin prețuri.
În aceeași perioadă de timp, economistul englez Edgeworth propunea un model de
schimb care soluționa teoretic problema monopolului bilateral, când doi agenți negociază
împreună trocul bunurilor pe care le dețin înainte de schimb.
Începând cu anii ‟20 ai secolului XX, influențați de procesele contradictorii ce se
petreceau în economie, economiștii au revenit la ideea centrală că piața trebuie concepută
prin prisma concurenței pure și perfecte. Ultimul neoclasic, economistul englez A.
Marshall, cu modelul său de echilibru economic parțial, pune începutul studierii situațiilor
concrete de concurență, introducând și definind pentru prima dată noțiunea de economii de
scară. Astfel, se constată că piața nu este simplu teren de întâlnire neformală a indivizilor
anonimi, care nu posedă nici o putere de influențare a structurilor de schimb, specifice
pieței cu concurență pură și perfectă. Toți au insistat asupra importanței exercitări
principiului libertății de concurență, ca o condiție fundamentală a unei economii de piață
viabile. Ei afirmau că doar prin concurență se realizează mecanismul de piață și o
intervenție a statului asupra corectării anumitor devieri de la modelul concurenței pure ar
putea afecta procesele economice. J. M. Keynes, fondatorul doctrinei dirijiste, a criticat
tezele ortodoxe privind autoreglarea pieței și a contestat, în acest sens, virtuțile liberei
concurențe și a liberului schimb. Dar el nu a negat în totalitate importanța mecanismului
liberei concurențe, insistând asupra necesității intervenției statului în corectarea abaterilor
(concentrarea întreprinderilor, monopolizarea industriilor, abuzul de poziție dominantă,
dictarea prețurilor,) prin diverse pârghii economice (masă monetară, rata dobânzii,
cheltuieli publice ).
J. Robinson și E. H. Chamberlin au studiat una din formele concurenței imperfecte,
concurența monopolistică. Studiile lor concluzionau că prezența unui număr sporit de
ofertanți nu este însoțită automat de un echilibru al pieței concurențiale. Economistul
austriac J. A. Schumpeter își orientează studiile, la fel, asupra concurenței monopoliste,
analizând cu minuțiozitate actorii pieței și profiturile realizate de ei. El insistă asupra
rolului statului în reglementarea piețelor cu concurență monopolistă. Meritul cel mai mare
a lui J. A. Schumpeter îl constituie conceptul sau asupra naturii concurenței. Concurența,
după A. Schumpeter, este motorul procesului de distrugere creativă și, în consecință, a
progresului economic. El consideră capitalismul, prin natura sa, un sistem care își schimbă
radical din interior structura economică, distrugând continuu elementele sale învechite și
creând altele noi. În condițiile economiei contemporane, se poate considera conceptul lui
Schumpeter privind rolul concurenței, deosebit de valoros, deoarece tendințele de ultimă
oră arată influența decisivă a concurenței asupra implementării noilor tehnologii, know-
how, invențiilor, inovațiilor.
Laureatul Premiului Nobel, celebrul neoliberal de origine austriacă, F. Von Hayek,
abordează și el concurența, dar începe prin negarea conceptului de concurență pură și
perfectă.
Unul din argumente este acela, că agenții economici de pe o piață nu posedă
informația în aceeași măsură, iar comportamentul lor este dictat de cunoștințele
întreprinzătorilor, adică o informație. F. von Hayek consideră concurența un proces
dinamic comportamental, cu rădăcini în percepția subiectivă a participanților asupra
realității subiective.

1.2. FUNCȚIILE ȘI ROLUL CONCURENȚEI

Așa cum am văzut, concurența este necesară deoarece devine o condiție esențială a
alocării eficiente a resurselor atrase în mecanismul pieței, dar și pentru că motivează
întreaga activitate a agenților economici. Referitor la funcțiile care pot fi atribuite
concurenței, trebuie precizat că acestea rezultă chiar din definițiile date concurenței de-a
lungul timpului în literatura de specialitate economică.
Astfel, o primă funcție a concurenței menționată în literatura de specialitate se
referă la stimularea preocupărilor agenților economici pentru creșterea, diversificarea și
îmbunătățirea calității ofertei de mărfuri. Se recunoaște faptul că datorită competiției
existente în cadrul pieței apare și o creștere a exigenței consumatorilor față de bunurile de
consum, aceștia fiind mai bine informați asupra alternativelor de consum existente. Oferta
de mărfuri trebuie permanent adaptată la cerințele consumatorilor. Această regulă simplă,
specifică marketingului, impune cunoașterea nevoilor crescânde ale consumatorilor, a
gusturilor și preferințelor acestora. Privit din punct de vedere strict economic, concurența
va elimina pe acei agenți economici care nu reușesc să satisfacă cererea de consum. Din
punct de vedere al marketingului, lucrurile sunt mult mai nuanțate, în sensul că, datorită
concurenței agenții economici vor încerca mai mult decât să satisfacă nevoile existente ale
consumatorilor. În multe situații, agenții economici vor fi stimulați să dezvolte nevoi
latente sau chiar să creeze noi nevoi, tocmai pentru a reuși să acapareze astfel un segment
de piață important prin oferirea de produse sau servicii competitive. Astfel, afirmația că
“marketing înseamnă ofertă de valoare și ridicarea standardului de viață”(Ph. Kotler)
devine extrem de pertinentă într-o perioadă în care se înregistrează o dezvoltarea
economică și socială în majoritatea țărilor din Uniunea Europeană.
Datorită competiției acerbe existente în economia de piață, au fost atribuite acesteia
o serie de descoperiri importante în domeniul bunurilor de consum care au permis situarea
agenților economici într-o poziție fruntașă pe piața de referință.
Schimbările socio-demografice cu care se confruntă societatea în ultimii ani, modul
de gestionare a timpului liber, creșterea standardului de viață în țările capitaliste, precum și
tranzițială economia de piață a țărilor din sud-estul Europei au impus adaptarea ofertei de
bunuri și servicii la noile mutații intervenite. Dacă se au în vedere și transformările politice
și economi ce din ultimii ani și anume constituirea Uniunii Europene, se constată o
accentuare tot mai mare a competiției în spațiul economic european.
Concurența stimulează progresul tehnico-economic, invențiile și inovațiile, oferind
agenților economici motivația de a crea produse performante și, în același timp, de a
produce la un cost mai scăzut. Această funcție de stimulare a progresului tehnico-economic
reprezintă ocale optimă pentru cucerirea unor poziții avantajoase pe piață.
Dacă noul produs, care înglobează cele mai noi cuceriri ale tehnicii și tehnologiei,
va fi acceptat de către consumatori, atunci întreprinderea va putea să se dezvolte și să-și
câștige o poziție competitivă. În acest mod, competiția va stimula agenții economici să se
diferențieze de ceilalți competitori prin crearea unui avantaj competitiv legat de inovația
tehnologic, ceea ce leva permite să se poziționeze mai bine în cadrul segmentului de piață
țintit.
Ca urmare a acestui fapt, concurența va contribui la eliminarea concurenților slabi,
care nu reușesc să se adapteze la cerințele pieței sau nu reușesc să țină pasul cu noile
descoperiri. Chiar într-un domeniu care pare poate mai banal, de exemplu piața
detergenților, descoperirea unui ingredient care are o contribuție hotărâtoare la albirea
rufelor și “spălarea în profunzime” a acestora “permite” unui concurent ce nu reușește să
mențină acest secret de fabricație retragerea de pe această piață.
O altă funcție importantă a concurenței se referă la alocarea rațională a resurselor
utilizate în activitatea economică, precum și la repartizarea judicioasă a profiturilor
obținute proporțional cu efortul efectiv depus de agenții economici în procesul de producție
și de distribuție a bunurilor. De aici rezultă faptul că exercitarea concurenței pe o anumită
piață împiedică realizarea profitului de monopol de către agenții economici, ceea ce
constituie un element benefic pentru societate.
Concurența reglează cererea și oferta în orice domeniu al activității economice,
ceea ce constituie o funcție de maximă importantă pentru o economie de piață liberă.
În situațiile în care cererea este mai mare decât oferta, agentul economic va căuta să
se specializeze într-un anumit domeniu de activitate care îi va permite să-și folosească
resursele și abilitățile de care dispune pentru realizarea de produse sau servicii adaptate la
nevoile și exigențele consumatorilor, în timp ce în situația în care oferta este mai mare
decât cererea, agentul economic va căuta să se diferențieze față de competitorii săi prin
produsele și serviciile oferite.
 Prin faptul că favorizează raționalizarea costurilor, concurența contribuie la
reducerea prețurilor de vânzare, ceea ce se constituie poate în cea mai evidentă funcție a sa.
Un preț mic atrage de regulă o cerere mai mare, ceea ce duce la un volum mai mare al
desfacerilor și, în final la maximizarea profitului.
Concurența stimulează creativitatea agenților economici, având un efect direct
asupra psihologiei acestora. Ei vor fi permanent preocupați de satisfacerea în condiții
superioare a nevoilor de consum și de maximizare a profitului, elemente care se regăsesc în
însăși definiția simplificată a marketingului. Alături de creativitate vor fi stimulate și alte
competențe individuale ale agenților economici, ceea ce demonstrează efectul benefic al
concurenței economice.
Toate aceste funcții enumerate mai sus evidențiază rolul concurenței în economia
de piață și anume influența sa benefică asupra eficienței și echilibrului pieței.
Competiția trebuie să genereze competitivitate, adică însușirea unui agent economic
de a concura cu alți competitori în cadrul unei anumite piețe. De multe ori, această
competitivitate conduce, poate paradoxal, la apariția unor relații de cooperare (de exemplu,
alianțe, carteluri, integrări) care au ca scop tocmai întărirea unor poziții competitive
avantajoase deținute într-un numit domeniu de activitate.
Un exemplu sugestiv este cel al companiilor Philips Consumer electronics și IKEA
care au format un parteneriat global prin care produsele electronice Philips vor fi
prezentate alături de piesele de mobilier din rețeaua de magazine IKEA din întreaga lume.
Astfel cele două companii, deși realizează produse diferite țintesc aceeași clienți și au
înțeles că pentru a-i satisface pe aceștia și a obține o poziție de lider trebuie să-și unească
eforturile aplicând o nouă strategie de marketing care are în vedere crearea conceptului de
Home Entertainment, concept ce desemnează acele produse electronice ce își găsesc, in
mod tradițional, locul in sufragerie.
Chiar în interiorul unei țări, competitivitatea înregistrată între mai mulți agenți
economici ce își desfășoară activitatea într-un anumit domeniu de activitate, conduce la
întărirea poziției competitive a ramurii respective.
Cu alte cuvinte, firmele naționale concurente “cooperează” pentru întărirea
competitivității naționale. De exemplu pe piața germană a autoturismelor cei trei
concurenți importanți BMW, Mercedes și Volkswagen contribuie la întărirea industriei
autoturismelor.
Un alt punct de vedere referitor la rolul concurenței în cadrul unei economii de
piață este acela că agenții economici vor fi determinați să descopere factorii de
competitivitate care îi vor situa într-o poziție avantajoasă pe piața de referință. Nu trebuie
uitat că un agent economic cu o viziune de crea un produs sau serviciu mai avantajos și
deci mai competitiv .

1.3. TIPURI DE CONCURENȚĂ

Pornind de la formele tradiționale existente în literatura clasică, o primă clasificare

ne indică două tipuri principale: concurența perfectă și concurența imperfectă. Cea din
urmă prezintă o serie de forme caracteristice: monopolul, oligopolul, concurența
monopolistică, oligopsonul și monopsonul. Din punct de vedere al marketingului sunt
surprinse alte două forme importante: concurența directă și cea indirectă.
Concurența directă apare între întreprinderile ce oferă bunuri identice sau similare
adresate aceleiași categorii de nevoi ale consumatorului.
Concurența indirectă se referă la întreprinderile care realizează produse diferite
destinate să satisfacă aceeași nevoie sau nevoi diferite. De exemplu, nevoia de petrecere a
timpului liber poate fi satisfăcută fie prin vizionarea unui spectacol de teatru, fie prin
vizionarea unui film. În acest caz cei doi prestatori de servicii intră în relații de concurență
indirectă. În cazul în care avem în vedere întreprinderi ce oferă produse diferite pentru
satisfacerea unor nevoi diferite, atunci exemplul pornește de la opțiunea cumpărătorilor în
funcție de venitul disponibil. Astfel, o firmă de turism se află în concurență indirectă cu
una ce oferă bunuri de folosință îndelungată, deoarece consumatorii, în limita venitului
disponibil, vor opta, fie pentru a cumpăra o excursie, fie pentru a achiziționa o bibliotecă.
În încercarea de a surprinde și mai bine tipologia concurenței existente pe piață, Philip
Kotler distinge existența a altor patru niveluri ale concurenței bazate pe gradul de
substituire al produsului.
Concurența de marcă se referă la întreprinderile care oferă produse sau servicii
similare, la prețuri similare, aceleași categorii de consumatori. De fapt, este vorba despre o
concurență directă din punct de vedere al producătorului. Ca exemplu, concurența dintre
producătorii de mașini automate de spălat, Bosch și Whirpool.
Concurența la nivel de industrie apare între întreprinderile care oferă aceleași
produse sau clasă de produse, aceasta fiind tot o formă a concurenței directe privită din
punct de vedere al producătorului (exemplu: toate firmele din industria produselor
cosmetice).
 Concurența formală apare între întreprinderile care oferă produse destinate să
satisfacă aceeași nevoie. De exemplu, nevoia de deplasare prin intermediul unui mijloc de
transport poate fi satisfăcută fie prin achiziționarea unui autoturism, fie a unei motociclete.
Aceasta reprezintă o formă a concurenței indirecte, dacă privim din punct de vedere al
pieței.
Concurența generică apare între întreprinderile care își dispută aceleași venituri
ale consumatorilor, aceasta fiind de fapt, o concurență indirectă (exemplu: o întreprindere
ce oferă mobilier de birou și un magazin de bijuterii).Din punct de vedere al dreptului
comercial, concurența prezintă două forme:
• concurența loială, considerată licită, deoarece se desfășoară în cadru legal, având
ca bază perfecționarea propriei activități a agenților economici;
• concurența neloială, considerată ilicită, deoarece nu sunt respectate
reglementările din domeniul concurenței, din dorința de a câștiga prin orice mijloc piața și
prejudiciind activitatea competitorilor.
○ CONCURENȚA LOIALĂ reprezintă forma principală a competiției existente în
cadrul unei economii de piață, ea luând naștere din dorința de a obține profit și a câștiga o
poziție avantajoasă pe o anumită piață. Dar tot din aceeași dorință, de maximizare a
profitului, în situații frecvente agenții economici pot recurge la mijloace neoneste pentru
atingerea obiectivelor propuse. Dacă mijloacele precum: reducerea costurilor de producție,
scăderea prețului de vânzare, îmbunătățirea calității produselor, lansarea de noi produse,
utilizarea publicității și a promovării , nu sunt suficiente în lupta concurențială, atunci
tentația de a folosi alte mijloace mai agresive precum denigrarea concurenților sau furtul
de informații devine extrem de mare.
Aceste mijloace și metode sunt utilizate în funcție de atitudinea agenților economici
vis-á-vis de ceea ce înseamnă competiție. Dacă aceasta este înțeleasă ca pe un mijloc de
îmbogățire rapidă, fără scrupule, în dauna altor competitori sau chiar al societății în
ansamblul ei, atunci se poate spune că există un comportament concurențial neloial, care
presupune folosirea unor metode și practici necinstite. Acest tip de comportament care
generează o concurență neloială este sancționat în țara noastră de către Legea concurenței
nr.21/1996, lege care se armonizează cu legile concurenței comerciale existente la nivel
european.
○ CONCURENȚA NELOIALĂ, atunci când activitatea comerciantului se
realizează prin folosirea de procedee nelegale, contrare uzanțelor comerciale. Faptele pe
care legea le consideră acte de concurență neloială(art.4 și art.5 din Legea nr.11/1991) sunt
cele care urmăresc crearea unei confuzii, tinzând să producă în viziunea consumatorului
ideea că întreprinderea, produsele sau serviciile provin de la concurent sau există legături
strânse între oferte; sau obținerea în detrimentul concurenței de foloase sau avantaje în
activitatea economică prin practici contra relegii sau moralei. De aceea, reclama
comparativă, implicând elemente de neloialitate în scopul obținerii unor avantaje de piață,
este ilicită, când comparația este inexactă și neobiectivă.
○ CONCURENȚA PERFECTA. Noțiunea de concurența perfectă și pură a fost
tratată pe larg în literatură de specialitate economică de numeroși autori, care au explicat
condițiile necesare pentru existența acesteia. În viziunea renumitului economist Gilbert
Abraham-Frois, trebuie făcut distincție între ceea ce înseamnă “puritatea” concurenței și
“perfecțiunea” concurenței. Astfel concurența este pură atunci când sunt îndeplinite
simultan trei condiții:
- atomicitatea, care presupune existența unui număr suficient de mare de
agenți economici (vânzători și cumpărători) de dimensiuni neglijabile în raport cu
piața și nici unul dintre ei neputând influența semnificativ piața;
- omogenitatea produsului, ceea ce presupune că pe piață există bunuri
echivalente, identice fără deosebiri între ele, neexistând diferențierea produselor și
nici publicitate;
- intrarea și ieșirea liberă pe piață, care presupune să nu existe nici o barieră
juridică sau instituțională care să limiteze intrarea noilor concurenți într-un
domeniu de activitate, ramură sau industrie. Eficiența producătorilor va fi
determinată exclusiv prin mijloacele economiei de piață.
Concurența perfectă apare atunci când sunt îndeplinite simultan următoarele două
condiții:
- transparența perfectă a pieței, care presupune ca deciziile agenților
economici să fie luate în condiții de informare perfectă, informațiile fiind
referitoare la calitatea ți natura produselor ți asupra preșului
- mobilitatea perfectă a factorilor de producție- această condiție presupune
ca factorii de producție (munca și capitalul) să fie “distribuiți” acolo unde vor fi
folosiți cel mai bine.
Ca urmare, concurența este pură și perfectă numai atunci când cele cinci condiții
sunt satisfăcute simultan. Dacă una dintre aceste condiții nu este îndeplinită, atunci se
poate vorbi despre concurența impură sau imperfectă. În multe situați, în limbajul curent,
se folosește doar termenul de concurența perfectă, ceea ce poate crea numeroase confuzii
atunci când se încearcă delimitarea acesteia de ceea ce înseamnă concurența pură.
Pe o piață cu concurență perfectă și pură bunurile sunt produse la costurile cele mai
mici, prețul acestor bunuri fiind egal cu costul marginal. Prețul de echilibru, determinat de
intersecția curbelor cererii și a ofertei vă fi impus tuturor agenților economici, aceștia
urmând să acționeze doar asupra cantităților oferite sau cerute în funcție de acest preț
determinat de piață.
Piața cu concurență pură și perfectă are o existență doar teoretică, deoarece în
practică este aproape imposibil să fie reunite concomitent toate cele cinci condiții
enumerate mai sus. De aceea, situația reală existentă în cadrul oricărei economii de piață
este aceea a unei concurențe imperfecte, cu o varietate de forme. Totuși, poate surprinzător,
concurența perfectă începe să se contureze ca model existent în lumea reală.
• Concurența imperfectă. Concurența imperfectă reflectă cel mai bine realitatea
economică, fiind varianta întâlnită în practică și care, la rândul ei, prezintă următoarele
forme: concurența monopolistică, oligopolul, monopolul, oligopsonul, monopsonul.
○ Monopolul se caracterizează prin existența unui singur producător al unui bun
omogen care se confruntă cu o infinitate de cumpărători existenți pe piață. Produsul
realizat de o întreprindere ce deține monopolul nu mai are un alt substitut pe aceea piață,
situație ce nu se regăsește în realitate, fiind doar o ipoteză, ca și în cazul pieței cu
concurență perfectă.
Întreprinderea care deține monopolul fixează prețul pe piață, dar nu poate impune
cantitățile ce vor fi cumpărate la acest preț, ele depinzând de cererea cumpărătorilor.
Această cerere este obținută prin agregarea cererilor individuale ale tuturor consumatorilor
de pe piață. Dacă în cazul concurenței perfecte prețul este stabilit de piață, monopolistul
poate alege orice nivel al prețului, dar cantitățile cerute de către consumatori pot fi afectate,
ceea ce se va reflecta negativ în veniturile încasate. Comparativ cu concurența perfectă,
monopolul conduce la prețuri mai mari, producții mai mici și profituri supra normale, ceea
ce va determina un transfer de venituri dinspre consumatori înspre monopol. O
întreprindere se poate constitui într-un monopol în următoarele situații semnalate în
lucrările economice: când este singură pe piață și deține controlul întregii oferte; costul
mediu minim este obținut pentru un output suficient de mare pentru a satisface toată
cererea de pe o piață; existența unor licențe exclusive din partea unor agenți
guvernamentali.
 Existența monopolurilor este legată de existența unor bariere de intrare pe o piață,
acestea împiedicând pătrunderea unor noi concurenți. Principalele bariere la intrare pot fi:
economiile de scară, costurile de producție mai scăzute, existența unor brevete și licențe,
materiile prime, localizarea nefavorabilă etc. Un monopol poate fi deținut fie de o singură
întreprindere, fie de mai multe, care acționează ca un tot unitar, situație ce apare frecvent
pe o piață oligopolistă.
În unele situații, se poate ajunge la deținerea unui monopol temporar, atunci când
întreprinderea își dezvoltă activitatea de inovare și astfel, obține un avantaj competitiv.
Dar odată cu apariția unor produse similare sau substituibile ale concurenților,
această poziție de monopol va fi pierdută. Existența îndelungată a unui monopol pe o piață
are ca efect lipsa preocupărilor pentru minimizarea costurilor și promovarea inovațiilor
tehnologice, risipă de resurse etc. Toate acestea se constituie în efecte negative, cu
implicație pe termen lung, afectând grav mediul competițional existent. Pentru a preveni
aceste aspecte nefavorabile se recurge la o serie de măsuri ca: eliminarea reglementărilor
vamale protecționiste, accentuarea relațiilor comerciale internaționale .
Trebuie reținut că monopolul pur, ca de altfel și concurența perfectă, nu există în
realitate. În practică poate exista situația de monopol natural. Acest concept relevă
posibilitatea ca o singură întreprindere să poată deservi o piață specifică cu costuri mai
reduse decât s-ar putea realiza acest lucru de două sau mai multe întreprinderi.
Monopolurile naturale sunt caracterizate, în general, de costuri medii și marginale puternic
descrescătoare pe termen lung, ceea ce face posibilă exploatarea eficientă a economiilor de
scară de către o singură întreprindere. Monopolul natural apare datorită proprietăților
tehnologice specifice unui anumit domeniu de activitate.
Odată ce și-a consolidat poziția pe piață, întreprinderea poate să-și creeze avantaje
asupra unor eventuali concurenți, astfel încât să nu mai aibă nici un fel de restricții legate
de creșterea prețurilor. De aceea, reglementarea prețurilor practicate de un monopol natural
devine o necesitate, fiind justificată intervenția directă a statului. De regulă, monopoluri
naturale se regăsesc în sectoare cheie ale infrastructurii economice, cum ar fi: energia
electrică, transporturile, gazele naturale, comunicațiile. De asemenea, în cazuri
excepționale, statul poate conferi unei întreprinderi publice monopolul legal. În general,
este vorba de producție de bunuri considerate importante pentru securitatea națională sau a
căror producție trebuie să rămână sub control public strict, ca energia nucleară,
armamentul, tutunul sau jocurile de noroc. Statul poate să acorde monopol legal unei
întreprinderi publice sau private care se află deja în poziție de monopol natural. Această
măsură înlesnește supravegherea și controlul acestei întreprinderi.
Prețul de monopol este o categorie de prețuri fixate și de obicei el este mai ridicat
decât cel care rezultă din jocul liber al forțelor concurențiale. Acest preț se formează în
funcție de raportul dintre cererea totală și oferta firmei monopoliste, la nivelul impus de
cantitatea determinată de egalitatea dintre venitul marginal şi costul marginal adică la care
agentul economic înregistrează profit maxim.
Datorită unicității producătorului, pe piața de monopol, prețul are tendința de
creștere, dar dacă majorarea depășește limita acceptată de piață, respectiv de cerere,
vânzările încep să scadă, ceea ce îl va determina pe monopolist să renunțe la sporul de preț
aplicat. Cu alte cuvinte, producătorul trebuie să recurgă la majorarea prețului numai în
situația în care acesta nu îi afectează volumul vânzărilor, pentru ca veniturile să nu se
micșoreze la rândul lor. Desigur, piața de monopol fiind puternic reglementată, prețul nu
poate depăși limita maximă impusă prin reglementările legale în vigoare.
Pe de alta parte, dacă piața nu suportă prețul practicat, monopolistul care acceptă
practicarea unui nivel mai scăzut, trebuie să aibă în vedere limita minimă a acestuia. Ea
corespunde nivelului de preț care asigură maximizarea profitului. Urmărind realizarea unor
încasări cât mai mari și profituri ridicate, firmele monopoliste pot vinde aceleași produse la
prețuri diferite: pe piețe diferite, la grupuri diferite de cumpărători sau pentru cantități
diferite.
Această practică monopolistă este o politică de preț discriminatoare. Astfel, se
cunosc trei tipuri de discriminare prin preț, discriminarea de gradul întâi sau perfectă,
discriminarea de gradul doi și discriminarea de gradul trei. Discriminarea perfectă este
cazul în care prețul este ajustat la cât este dispus clientul să plătească și se poate întâlni în
cazul cumpărării unor cantități foarte reduse de bunuri și în cazul prestării unor servicii .
Acest tip de discriminare este un caz limită în care firma monopolistă stabilește un
preț pentru fiecare consumator în scopul de a-și maximiza profitul. O astfel de discriminare
este posibilă numai atunci când consumatorii nu pot avea legătură între ei.
Discriminarea de gradul doi se realizează atunci când o firmă monopolistă
stabilește prețuri diferite pentru cantități diferite de bunuri. Discriminarea se realizează prin
fixarea unor prețuri diferite pentru vânzarea aceluiași produs pe piețe diferite sau în
localități diferite ținând seama de distanță, de cheltuielile de transport și de elasticitatea
cererii respective, diferită pe piețele respective. Discriminarea se poate realiza și între
cumpărătorii autohtoni și cei străini, stabilind prețuri mai mari pe piața internă și prețuri
mai reduse pe piața externă pentru ca firma să fie competitivă la export.
În concluzie, monopolul își exercită numai în aparență dominația absolută asupra
pieței, deoarece:
- Dictatul pieței (exercitat prin stabilirea prețului de vânzare) modifică deseori
dimensiunile cererii bunului creat de firma respectivă în sens contrar celor așteptate.
- Există înlocuitori pentru orice bun economic, ceea ce dă naștere unei virtuale
concurențe a produselor substituibile, monopolul putând să influențeze cererea prin
reclamă, dar nu o poate schimba fundamental pentru că parametrii ei sunt determinați în
ultimă instanță, de gusturile, veniturile, așteptările consumatorilor.
- Poziția de monopol a unei anumite firme este pusă sub semnul întrebării chiar și
în țările slab dezvoltate, datorită schimburilor economice internaționale.
- Dominarea pieței de către monopolul se lovește de reacțiile consumatorilor și
uneori, de reglementările elaborate de stat în vederea protejării consumatorilor.
○ Concurența monopolistică este una dintre cele mai răspândite forme ale
concurenței imperfecte, considerându-se că reușește să combine atributele monopolului, ca
de exemplu, puterea de piață, cu atributele concurenței perfecte și anume, inexistența
supraprofiturilor. Piața cu concurență monopolistică se caracterizează prin diferențierea
produselor și existența unui număr mare de vânzători de dimensiuni relativ reduse. De
asemenea, o caracteristică esențială este și intrarea și ieșirea liberă pe/de pe piață, precum
şi faptul că fiecare întreprindere prezentă pe piață se confruntă cu o curbă a cererii
descrescătoare în raport cu prețul.
Dar un argument important în favoarea acestui tip de concurență îl constituie
diversificarea produselor și intrarea și ieșirea liberă de pe piață. Totuși, diferențierea
produselor permite întreprinderilor să-și stabilească prețurile peste cele ale concurenților,
fără a-și pierde astfel consumatorii, deoarece aceștia percep avantajul competitiv oferit și
sunt dispuși să plătească un preț mai mare.
Pe piața monopolistică, pe termen scurt, firma se comportă ca un monopol. Ea își
realizează echilibrul la acel nivel al prețului și producției, pentru care costul marginal este
egal cu venitul marginal. În acest fel, obține profit normal, cât și supraprofit. Pe termen
lung, firma monopolistică își realizează echilibrul la acel volum de producție pentru care
prețul pieței sau venitul marginal egalizează costul total mediu pe perioada lungă. Prin
urmare, pe termen lung, firma monopolistică nu obține supraprofit. Alegerea prețului pe
piața monopolistică este îngreunată de existența produselor substituente, ceea ce face ca
fiecare producător să intensifice activitatea promoțională, și în ultimă instanță, să majoreze
prețul.
Cu toate acestea pentru ca bunurile proprii să fie cerute pe piață în condițiile
gradului ridicat de substituibilitate a mărfurilor, agentul economic caută să practice un preț
ceva mai scăzut. Rezultă că prețul pe piața monopolistică se supune unor tendințe
contradictorii: pe de-o parte, nivelul său are tendința de creștere ca expresie a suportării
unor cheltuieli promoționale sporite, iar, pe de altă parte, prețul tinde să se diminueze ca
efect al preocupării firmelor pentru impulsionarea vânzărilor. În acest context, decizia de
preț este adoptată la nivel individual în baza obiectivului de maximizare a profitului.
Astfel, în condiții de concurență monopolistică prețul se formează la nivelul fiecărui agent
economic în parte, în funcție de raportul dintre cererea pentru produsele sale și oferta
firmei, respectiv la nivelul producției pentru care venitul marginal coincide cu costul
marginal, iar profitul înregistrat este maxim. Ca urmare, pe piața monopolistică,
cumpărătorii se vor confrunta cu prețuri diferențiate datorită costurilor diferite suportate de
producători, condițiile de producție specifice fiecăruia generând niveluri de preţ
maximizatoare de profit diferite.
• Oligopolul se caracterizează prin existența unui număr mic de întreprinderi ce
produc bunuri similare sau diferențiate, între ele putându-se stabili înțelegeri în privința
fixării prețurilor.
În situația în care pe piață există câteva întreprinderi care produc aceeași marfă
întâlnim situația de oligopol pur, în timp ce oligopolul diferențiat poate fi caracterizat prin
existența câtorva întreprinderi care oferă produse parțial diferențiate (ex.: autoturisme). În
acest caz, diferențierea se poate face prin calitate, prin diversificare sortimentală sau prin
serviciile oferite.
Piața oligopolistă poate fi caracterizată prin interdependența acțiunilor
întreprinderilor existente și prin incertitudinea reacțiilor întreprinderilor concurente. În
cazul oligopolului pur întreprinderile concurează, de regulă, prin preț, acesta având un
caracter rigid și formându-se prin înțelegerea dintre producători. Acest lucru nu mai apare
în situația oligopolului diferențiat, când întreprinderile se concurează prin performanțele
oferite consumatorilor, adică exact pe acele caracteristici ale produsului care creează
avantajul competitiv. Teoria oligopolului a evidențiat și existența unor cazuri specifice,
cum ar fi: duopolul simetric (ipoteza lui Cournot),care se referă la existența a două
întreprinderi pe piața unui bun omogen, nici una dintre ele neavând o atitudine de
dominație asupra celeilalte; duopolul asimetric cu un singur lider (ipoteza lui Stackelberg),
în care o întreprindere este lider, iar cealaltă adoptă o atitudine de satelit ;duopolul cu doi
lideri (ipoteza lui Bowley), situație care poate conduce la constituirea unui monopol.
În cazul duopolului asimetric, echilibrul poate fi realizat prin 2 tipuri de strategii.
1. Strategia cantității se definește prin aceea că fiecare firmă pornește de la
volumul producției celorlalți și de la ipoteza că aceasta nu se modifică. Ea își stabilește
propria cantitate de produse la acel nivel care îi maximizează profitul urmând ca prețul să
fie determinat de piață.
2. Strategia calității, firma pornește de la prețurile practicate de firmele rivale și
de la premisa că ele nu se vor modifica. Ca urmare, ea își stabilește prețul care îi
maximizează profitul, urmând ca volumul producției să fie determinat de piață.
Toate aceste forme ale concurenței prezentate, precum și cazurile specifice
dezvoltate sunt tratate pe larg în literatura de specialitate economică, constituind elemente
importante de studiu pentru economiști. Privite dintr-un anumit punct de vedere, toate
formele concurenței imperfecte reprezintă “un tărâm” favorabil pentru aplicarea
conceptelor, metodelor și instrumentelor specifice marketingului, deoarece acolo unde
există competiție devine necesară abordarea acesteia și prin prisma marketingului.
Competiția va declanșa sau mai corect ar trebui să declanșeze dorința fiecărui agent
economic de a se autodepăși, de a căuta noi oportunități pentru atingerea obiectivelor sale.
Marketingul devine astfel un factor competitiv de maximă importanță, deoarece
supraviețuirea într-o economie de piață liberă presupune să fii competitiv. În zilele noastre,
această competiție este din ce în ce mai acerbă și permite, prin eliminarea barierelor de
intrare într-un anumit domeniu de activitate, participarea unui număr din ce în ce mai mare
de competitori, chiar și din domenii diferite.
Chiar dacă competiția poate părea ca un factor eliminator pentru un agent economic
ce-și desfășoară activitatea pe o anumită piață, aceasta reprezintă singura cale spre
progresul societății, singurul mijloc de satisfacere mai bună a nevoilor consumatorilor, și
de ce să nu recunoaștem, unica șansă de participare la circuitul economic mondial.

CAPITOLUL 2. ANALIZA CONTEXTULUI CONCURENŢIAL

2.1. ANALIZA CONCURENŢEI
 2.1.1. Identificarea concurenților

Pentru firme îi foarte importat sa-ți cunoască concurenții. Identificarea

concurenților constă în alcătuirea unei liste cu concurenți pentru ai putea determina pe cei
mai puternici. Informațiile nu sunt greu de obținut ele pot proveni din observare directă.
Metodele și tehnicile folosite pentru a obține informații trebuie să fie în
concordanță cu etica în afaceri.
Identificarea concurenților este dificil de realizat pentru că în multe cazuri firmele
nu au numai o afacere, ci desfășoară simultan mai multe afaceri. O firmă se confruntă cu
următoarele tipuri de clienți:
• Concurenții direcți sunt firme care oferă produse identice sau asemănătoare,
fiind cei mai importanți concurenți pentru că se adresează acelorași consumatori. Datorită
existenței acestor concurenți este foarte dificil pentru o firmă nouă să atragă consumatori,
chiar dacă oferă produse mai bune.
• Concurenții indirecți sunt firme care oferă produse substituente, acestea vizând
aceeași cumpărători.
• Concurenții viitori sunt firme care nu sunt concurenți direcți sau indirecți dar ar
putea deveni oricând.

2.1.2. Stabilirea obiectivelor concurenților

După ce și-a identificat principalii concurenți, firma trebuie să inverseze

rolurile ,respectiv să se pună in situația concurenților pentru a-și da seama de ce obiective
urmăresc aceștia.
O ipoteză pertinentă este aceea că toți concurenți urmăresc să-și maximizeze
profiturile, dar nu toți acordă aceiași importanță profiturilor pe termen scurt sau mediu, față
de cele pe termen lung. De exemplu firmele din SUA urmează un model de maximizare a
profitului pe termen scurt, în mare parte fiindcă performanța lor curentă face obiectul
atenției acționarilor care dacă își pierd încrederea s-ar putea sa-și vândă acțiunile. Firmele
japoneze acționează în cea mai mare parte pe baza unui model de maximizare a cotei de
piață.
 O ipoteză alternativă ar putea fi aceea că fiecare concurent urmărește o combinație
de obiective: profitabilitatea curentă, creșterea cotei de piață , flux de numerar pozitiv ,
supremație in materie de servicii.
O companie trebuie să țină sub observație planurile de expansiune ale concurenților
săi.
2.1.3 Identificarea punctelor tari și a punctelor slabe

Evaluarea generală a atuurilor, slăbiciunilor, ocaziilor (oportunităților) și

amenințărilor la adresa firmei poartă denumirea de analiză SWOT.
Primii pași in realizarea analizei SWOT constau în definirea obiectivelor.
După ce au fost stabilite obiectivele se realizează analiza SWOT.
• puncte tari –sunt atribute interne ale firmei care ajută la realizarea obiectivelor
• puncte slabe- sunt atribute interne care împiedică realizarea obiectivelor
• oportunități- sunt factori externi care ajută la realizarea obiectivelor
• amenințări- sunt factori externi care împiedică realizarea obiectivelor
Exemple:
• puncte tari : firma are resurse financiare, infrastructura, calitate, prețuri
practicate
• puncte slabe: firma dispune de facilitate învechite, slabă imagine pe piață,
linia de producție este limitată,
• oportunități: extinderea liniei de producție, politici guvernamentale
favorabile
• amenințări: apariția de noi concurenți, creșterea lentă a pieței, recesiune
economică
Identificarea punctelor tari și a punctelor slabe este rezultatul analizei mediului
intern al companiei industriale - repartizarea resurselor companiei industriale pe diverse
domenii de activitate, pe diverse funcțiuni, eforturile întreprinse și rezultatele obținute.
Pentru a determina punctele tari și punctele slabe se analizează atât mediul extern
cât și mediul interp
2.1.4. Determinarea strategiilor concurenților

Cu cât strategiile a două firme seamănă între ele cu atât concurența dintre ele este
mai acerbă.
 Spre exemplu în industria aparaturilor electrocasnice , Electrolux , Wirlpool, și
Zanussi aparțin aceluiași grup strategic, fiecare comercializează aceleași produse ,
aproximativ la aceleași prețuri și de cam aceiași calitate.
Concluzia este că dacă o firmă intră într-un astfel de grup strategic , va avea șanse
de reușită doar dacă dispune de avantaje strategice in lupta cu ceilalți concurenți.

2.1.5. Anticiparea reacțiilor concurenților

Obiectivele, strategiile, atuurile și slăbiciunile unui concurent reflectă

comportamentul său probabil și reacțiile la mișcările de pe piață (cum ar fi reducerea
prețurilor, impulsionarea campaniei de promovare sau introducerea unui nou produs pe
piață). În plus, fiecare concurent are o anumită filosofie de afaceri, o anumită cultură şi
convingere care-l ghidează în acțiunile sale. Conducătorii compartimentului de marketing
trebuie să înțeleagă foarte bine mentalitatea concurentului pentru a anticipa modul în care
acel concurent va acționa sau reacționa.
Fiecare concurent reacționează într-un mod diferit. Unii nu reacționează rapid sau
în forță la acțiunile întreprinse de alt concurent, deoarece:
1) consideră că proprii clienți le sunt fideli;
2) observă cu întârziere acțiunea concurentului;
3) le lipsesc resursele bănești necesare pentru a reacționa.
Alte firme reacționează numai la anumite tipuri de atacuri, ignorându-le pe
celelalte. Ele ar putea răspunde în forță la reducerile de prețuri, pentru a-i avertiza pe
concurenți că nu au nici o șansă dacă îți axează strategia pe acest element. Aceleași firme
pot să nu răspundă deloc la intensificarea campaniilor publicitare ale concurenților,
considerându-le ca fiind mai puțin amenințătoare. Alți concurenți reacționează repede și
puternic la orice atac. În sfârșit, alți concurenți reacționează într-o manieră imprevizibilă.
Ei pot sau nu să reacționeze într-o anumită situație, neexistând o modalitate de a anticipa
modul lor de acțiune (din informațiile de care dispune firma despre acești concurenți).
În anumite domenii de activitate, concurenții conviețuiesc într-o relativă armonie;
înaltele, ei se luptă permanent. Cunoașterea modului de reacție al principalilor concurenți
oferă soluții managerilor în problema strategiilor de atac sau de apărare a pozițiilor
deținute de firme pe piață.
• Concurentul tigru este de regulă liderul pieței, care datorită forței de care
dispune poate răspunde rapid și eficient provocărilor competiției. Motivația acestora este
de regulă apărarea poziției deținute pe piață.
• Automulțumitul este acel tip de jucător întâlnit pe piețele cu echilibru
concurențial stabil. Lipsa de reacție a acestor jucători vine din faptul că aceste companii se
încred într-o bază stabilă de consumatori loiali. Deși sunt puternici, acești concurenți pot fi
luați prin surprindere de nou intrații pe piață sau de competitori mai mici deciși să își
îmbunătățească poziția concurențială.
Există cazuri când datorită efectelor unor decizii strategice anterioare, anumiți
concurenți nu pot reacționa rapid sau pot răspunde în măsură mai mică decât și-ar dori la
atacuri concurențiale. Acesta este concurentul cu reacție parțială sau restricționată.
Diferența între acest tip de jucător și cel al concurentului selectiv este faptul că ultimul
alege în mod deliberat să nu răspundă anumitor atacuri concurențiale, în timp ce primul
este în incapacitate totală sau parțială să o facă.
Lipsește cea dea cincea categorie: concurenții imprevizibili, deoarece aceștia nu pot
fi încadrați în nici o dimensiune.
2.1.6 Evaluarea ofertei de produse și servicii a concurenților

Este util, în acest sens, să stabilim o fișă de identitate a firmei concurente. Fișa de
identitate este un document care permite sintetizarea unui număr mare de informații
referitoare la o firmă. Ea poate constitui un mijloc important de analiză și comparație a
propriei firme cu firme concurente. Fișa de identitate poate fi proiectata în funcție de
necesitățile fiecăruia.
Fișa de identitate ar trebui să cuprindă următoarele elemente:
1. Elemente de identitate:
•Localizarea geografică
• Suprafața deținută
• Statutul juridic
• Istoric
• Modalități de funcționare
2. Poziția deținută pe piață:
• Cota de piață deținută și evoluția ei
• Cota de piață relativă (care măsoară distanța față de principalul concurent )
• Imaginea firmei pe piață
• Fidelitatea clienților față de firmă

3. Strategia adoptată:
• Obiectivele de scurtă și lungă durată
• Piețe țintă
• Segmente de piață cărora li se adresează
• Poziționare pe piață

4 Elemente specifice:
• Diversitate sortimentală
• Prețuri ridicate
• Calitatea produselor / serviciilor
• Servicii oferite
• Acțiuni promoționale inițiate

5.Potenţialul deținut:
• Resurse financiare
• Resurse tehnologice
• Resurse umane
• Resurse logistice
• Resurse materiale

2.2 Identificarea concurenților ce vor fi atacați si a celor ce vor fi evitați

Firma poate să se concentreze pe alegerea dintre:

Concurenți puternici sau slabi. Cele mai multe firme preferă să-i atace pe
concurenții mai slabi. Procedând în acest fel, firmele vor cheltui mai puține resurse și vor
irosi mai puțin timp, în schimb, firma poate câștiga mai puțin. Avantajele vor fi mult mai
mari dacă firma se va orienta spre concurenții puternici, care au și ei propriile lor
slăbiciuni. Un instrument util pentru aprecierea atuurilor şi a slăbiciunilor concurentului
este reprezentat de analiza valorii pentru client.
Clienții vor fi întrebați ce avantaje apreciază cel mai mult, fiind rugați să facă o
analiză a activității firmei în raport cu concurenții ei, ținând cont de mai multe atribute.
Analiza valorii pentru client prezintă, de asemenea, zonele în care firma este vulnerabilă în
fața acțiunii concurenților.
Concurenți direcți sau indirecți. Cele mai multe firme vor intra în competiție cu
acei concurenți cu care se aseamănă cel mai mult. în același timp, o firmă nu intenționează
întotdeauna să-și distrugă concurenții direcți. Rănirea unui rival direct conduce la apariția
unei concurențe mai puternice.
Concurenți cu un comportament "bun" sau "distructiv". O firmă are nevoie de
existența concurenților. Concurenții aduc firmei câteva avantaje strategice:
• ei pot determina creșterea nivelului cererii totale
• suportă o parte din costurile dezvoltării produselor și a pieței, contribuind la
"legitimarea" unor noi tehnologii
• pot servi segmentele mai puțin atractive ori pot opta pentru o diferențiere mai
mare a produselor
• pot contribui la creșterea puterii de negociere cu forța de muncă sau cu organele
de stat care reglementează activitatea economică
Un anumit domeniu de activitate conține atât concurenți cu o comportare \"bună\"
(cei care țin cont de regulile acelui domeniu de activitate), cât și concurenți \"distructivi\"
(care încalcă\"regulile jocului)

CAPITOLUL 3. STUDIU DE CAZ - ANALIZA CONTEXTULUI

CONCURENŢIAL AL MAGAZINULUI OBI FOCSANI
3.1. Istoricul firmei

OBI este o companie de succes cu o istorie de 40 de ani.

Totul a pornit in anii “70 dintr-un magazin cu 12 angajați și o suprafață de 870 m²,
situat în centrul comercial Alstertal din Hamburg-Poppenbüttel.
La acea vreme, fondatorii OBI, Dr. Emil Lux și Manfred Maus au dezvoltat un nou
model de business în Wermelskirchen. Această noua abordare comercială s-a dovedit a fi
de un real succes în Statele Unite şi a fost nesperat de bine primită pe piața germană –
conceptul de magazine “Do-It-Yourself”.
Ideea originală a acestor magazine a fost reunirea sub același acoperiș a unei game
complete de produse pentru bricolaj „Do-It-Yourself“. Până în acel moment diversele
unelte metalice se puteau procura doar de la comerciantul de fierărie, vopselele sau tapetul
de la magazinele specializate în vopsele, sau lemnul de la comerciantul de lemn.
Odată cu aceasta nouă abordare, clientul putea obține toate cele necesare
bricolajului și amenajării din magazinul OBI.
OBI și-a consolidat poziția pe piața germană devenind treptat liderul incontestabil
al pieței de retail DIY din Germania.
În anul 1991 OBI iși începe expansiunea internațională și intră pe piața din Italia,
depășind astfel granițele Germaniei. În scurt timp devine unul dintre principalii jucători
DIY de pe piața europeană.
După Italia, OBI iși continuă expansiunea rețelei în Ungaria (1994), Austria şi
Republica Cehă (1995), Polonia (1997), Slovenia (1998) și Elveția (1999).
OBI se concentrează pe extinderea pe piețele din Europa Centrală și de Est. În anul
2003,OBI deschide noi magazine pe piețele din Rusia și Bosnia-Herțegovina. Urmează în
2007intrarea pe piața din Croația iar în anul 2008 se deschid primele magazine OBI in
Ucraina și România.
În prezent compania deține mai mult de 500 de magazine, dintre care peste 300 în
Germania şi peste 170 în 12 țări din centrul și estul Europei.
Divizie a grupului Tengelmann, OBI a intrat pe piața românească în luna
noiembrie 2008,prin deschiderea primului magazin în Oradea, urmată la scurt timp de
deschiderea celui de-al doilea magazin in București.
 În cursul anului 2009 rețeaua OBI România s-a extins prin deschiderea altor 2
magazine în orașele Arad și Pitești.
În aprilie 2010 a avut loc deschiderea magazinului din Ploiești.
În august 2010 are loc deschiderea magazinului din Focșani. Până la finele anului
este programată extinderea rețelei OBI România prin deschiderea unui nou magazin în
București. În septembrie 2010 s-a deschis cel de-al doilea magazin OBI din București: OBI
Pallady

3.2. Analiza concurenței

Înainte de a intra pe segmentul de piața din Focșani ce oferă o gama larga de

produse respectiv: materiale de construcții (ex: lemn, materiale de construcții, țiglă, etc.),
tehnică (ex: unelte electrice, aparate, articole sanitare, electrice, de feronerie, etc.),
materiale de interior (ex: vopsele, tapete, lămpi, decorațiuni, etc.), grădinărit (ex :
ghivece, plante de interior, unelte pentru grădinărit și mobilier, etc.); OBI a analizat in
detaliu acest segment de piață .
Astfel au fost identificați principalii concurenți, respectiv magazinul BAUMAX-
liderul de piață pe acest segment si magazinul AMBIENT.
OBI urmărește ca in scurt timp de la intrarea sa pe piață sa detroneze magazinul
Baumax, astfel sa devina lider pe piață, obiectiv urmărit de retail-erului german pe întreaga
piață din Romania, motiv pentru care politica reprezentanților lanțului de magazine este
îndreptată strict in avantajul clientului venind cu oferte speciale in fiecare luna.
Ambii concurenți urmăresc maximizarea profitului pe termen scurt , același lucru se
poate spune și despre Obi; totodată Baumax urmărește să rămână lider pe piața din
Focșani.
Daca Baumax urmează o strategie defensivă Obi urmează o strategie agresivă atât
in ceea ce privește prețul, produsele, promovarea și plasarea.
Punctele forte ale magazinului Obi în vederea obținerii obiectivelor urmărite sunt:
• calitatea superioară a produselor, a serviciilor;
• costurile reduse în comparație cu concurenta;
• personal calificat, motivat;
• tehnologie superioară;
• stil de conducere liber, democratic;
 • numărul personalului;
• gama mai variată de produse decât concurența
• servicii variate
• produse noi ce nu se găsesc în gama celorlalte magazine

Obi urmează in ceea ce privește prețul o strategie de penetrare , respectiv prețurile

sunt foarte mici. Astfel intrând pe piață cu un produs accesibil, clienții sunt încurajați să
cumpere, ceea ce va duce la creșterea vânzărilor și a procentului de piață.
Promovarea produselor Obi este excelentă, Obi și-au făcut o bună strategie de
promovare utilizându-se de toate mijloacele posibile.
Ca și punct slab al magazinului Obi se poate vorbi despre amplasarea acestuia mai
proastă decât a concurenților.
În continuare voi prezenta pe scurt o analiză comparativă a magazinelor Obi și
Baumax, în ceea ce privește prețul și calitatea produselor, diversitatea produselor,
personalul, tehnologia, serviciile oferite și alte componente.
Voi începe, poate ,cu cel mai important aspect al acestei evaluări- prețul și
calitatea produselor. Este de menționat că nu se poate face diferențiere clară de preț și de
calitate a produselor celor doi competitori din domeniul construcții și do-it- yourself din
câteva motive pe care o să le prezint.
În primul rând ambele magazine comercializează aproximativ același tipuri de
produse nediferențiate din punct de vedere al mărcii, așadar calitatea produselor este
aproximativ aceeași, iar în ceea ce privește prețul articolelor nu există o diferențiere netă in
favoarea unuia sau altuia. De exemplu: Atât Obi cât şi Baumax comercializează anvelope
de vara Debica de la 149 de lei pentru dimensiunea de 155/70 R13 , o diferențiere de preț
se face din punct de vedere al dimensiunii, respectiv pentru dimensiunea de 175/65 R14,
Obi vinde aceste anvelope la prețul de 199,90 cu 15 lei mai mult decât cei de la Baumax.
De remarcat este faptul ca cei doi concurenți din acest segment de piață se
neutralizează reciproc sau mai bine spus „se ajută reciproc” deoarece daca luna aceasta
articolele de grădinărit de exemplu sunt mai ieftine la Obi , luna următoare Baumax
comercializează articolele de grădinărit mai ieftin.
Prin urmare diferențierile prin preț sunt minime, iar în ceea ce privește calitatea
produselor nu există nicio diferență având în vedere ca sunt comercializate aceleași mărci.
Ambii concurenți sunt in pas cu tehnologia curentă și tot odată se arată deschiși
inovațiilor tehnologice.
 Un atu deținut de Obi față de Baumax este calitatea serviciilor, nu este vorba de
calitatea în sine a serviciilor și nici de pregătirea personalului ce oferă anumite servicii, ci
de numărul mai mare de personal deținut de Obi. Pentru a face parte atât din echipa Obi ,
cât și din echipa Baumax trebuie să fi calificat, iar prin asta nu înțelegem numai cunoștințe
de calitate, dar și competență socială și inițiativă proprie.
Așadar ambele magazine caută personal calificat, tocmai de aceea atât Obi cât și
Baumax pune la dispoziție angajaților un sistem foarte bine închegat de școlarizare și
training, începând cu elementele de bază, care sunt prevăzute pentru oricine, până la
școlarizarea individuală specializată.
Ambele magazine oferă o gamă variată de produse, Obi oferă clienților o gama mai
diversificată in ce privește domeniile grădină și tehnică, iar Baumax oferă o gamă mai
diversificată pe segmentul de construcții și amenajări interioare. Prin urmare fiecare
magazin deține supremația ,din punctul de vedere al diversității , pe doua domenii din cele
patru pe care le comercializează ( Construcții; Tehnic; Amenajări; Gradină.)
În următorii ani Obi dorește să acapareze supremația și în celelalte doua domenii
astfel să învingă Baumax cu propriile lor cărți, astfel să devină lider pe piața din Focșani.
În concluzie, Obi cât și Baumax se folosesc de toate strategiile posibile pentru a
contracara atacul celuilalt. Acest duel dintre principalii concurenți pe acest segment de
piață este benefic ambilor concurenți cât și consumatorilor.

CONCLUZII
 Concurența este un mod de manifestare a economiei pe piața în care pentru un bun
omogen si substitutele sale, existența unui producător devine practic imposibilă.
În absența concurenților, orice firmă ar putea să-și stabilească prețurile la un nivel
ridicat.
“Învinșii” de ieri pot învăța din metodele adversarilor și reveni pe piață.
“Învingătorii” de ieri au tendința de a abandona eforturile de înnoire și adaptare;
Competiția conduce la cuceriri ireversibile în cunoaștere, în special în tehnologie și
organizare.
Aceste cunoștințe pot fi folosite contrar interesului societății sau pot fi scăpate de
sub control.
În concluzie, Obi se folosește de toate strategiile posibile pentru a contracara atacul
celorlalți competitori. Acest duel dintre principalii concurenți pe acest segment de piață
este benefic atât concurenți cât și consumatorilor.
Concurența e factorul determinant, esențial în succesul sau eșecul firmelor.
Concurența determină oportunitatea acelor activități ale unei firme care pot contribui la
performanța acesteia, cum ar fi inovațiile, o cultură unitară sau implementare judicioasă.
Concurența reprezintă un fenomen deosebit de important pentru viața economică,
dar și pentru viața socială, deoarece ea reprezintă factorul motor care motivează, atât
afacerile, cât si existența oamenilor. Este cert că omul, de când se naște și până moare, va
încerca să se adapteze mediului natural, social și economic în care trăiește, ceea ce
presupune că va trebui să cunoască ce înseamnă competiția. În primul rând, va concura cu
sine însuși, pentru ași depăși limitele și pentru a se situa într-o poziție favorabilă în
societate. Apoi, va trebui să concureze cu alți competitori, evidențiind anumite abilități,
care îi vor permite situarea pe o poziție avantajoasă.
Contribuie la satisfacerea mai bună a cerințelor de consum oferind consumatorilor
posibilități mai largi de alegere.
Stimulează inițiativa, inovația, spiritul creativ și emulația între agenții economici,
conducând la promovarea tehnologiilor și produselor noi și înlăturarea celor depășite.

BIBLIOGRAFIE
1. –Balaure Virgil, Marketing, Editura Uranus, București 2002-

2. Bâgu Constantin, Strategia firmei, Editura Eficient, București, 2000

3. Florescu C., Marketing, Editura Marketer, București, 1992

4. Doval E., Analiza strategica a mediului concurențial, București, 2002

5. Ph. Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 2002

6. Kotler Philip, 10 Păcate capitale de markering, București, 2004

7. Teleșpan Constantin, Marketing, Editura Univ. “L Blaga” , Sibiu, 2004

8. Porter Michael E., Avantajul concurențial, Editura Teora, București, 2001

9. Ilie Suzana, Mediul concurențial al afacerilor, București, 2007

10. Balaure Virgil, Strategii de marketing in mediul concurențial, București, 2003