COLEGIUL TEHNIC „ION MINCU”

FOCŞANI
VRANCEA

PROIECT DE OBȚINERE A
CERTIFICATULUI DE
CALIFICARE PROFESIONALĂ
– NIVELUL 4 –

PROFIL: SERVICII
CALIFICAREA: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI ECONOMICE

ÎNDRUMĂTOR:
Prof. Ec. ALINA COROAMĂ

ABSOLVENT:
MIRON L. ANDREEA

- 2020 -
 COLEGIUL TEHNIC „ION MINCU”
FOCŞANI
VRANCEA

„ANALIZA CONCURENTEI UNEI SOCIETĂȚI

COMERCIALE”

ÎNDRUMĂTOR:
Prof. Ec. ALINA COROAMĂ

ABSOLVENT:
MIRON L. ANDREEA

- 2020 –
 CUPRINS

Argument
Capitolul I - Concurenţa - noţiuni generale
1.1. Conceptul de concurenţă…
1.2. Funcţiile şi rolul concurenţei
1.3. Tipuri de concurenţă

Capitolul II - Analiza contextului concurenţial

2.1. Analiza concurenţei
2.1.1. Identificarea concurenţei .
2.1.2. Stabilirea obiectivelor concurenţilor
2.1.3. Determinarea strategiilor concurenţilor

2.1.4. Identificarea punctelor tari si a punctelor slabe

2.1.5. Anticiparea reacţiilor concurenţilor

Capitolul III - Studiu de caz

3.1. Istoricul firmei
3.2. Analiza concurenţei
Bibliografie
 ARGUMENT

Concurenţa e factorul determinant, esenţial în succesul sau eşecul firmelor. Concurenţa

determină oportunitatea acelor activităţi ale unei firme care pot contribui la performanţa acesteia, cum
ar fi inovaţiile, o cultură unitară sau implementare judicioasă.

Concurenţa reprezintă un fenomen deosebit de important pentru viaţa economică, dar şi pentru
viaţa socială, deoarece ea reprezintă factorul care motivează, atât afacerile, cât si existenţa oamenilor.
Este cert că omul, de când se naşte şi până moare, va încerca să se adapteze mediului natural, social şi
economic în care trăieşte, ceea ce presupune că va trebui să cunoască ce înseamnă competiţia. În primul
rând, va concura cu sine însuşi, pentru a-şi depăşi limitele şi pentru a se situa într-o poziţie favorabilă în
societate. Apoi, va trebui să concureze cu alţi competitori, evidenţiindu-şi anumite abilităţi, care îi vor
permite situarea pe o poziţie avantajoasă. Dacă ne referim la sfera economică, un agent economic va
trebui să se raporteze permanent la ceilalţi competitori de pe piaţă, jocul competiţiei fiind cel care va
determina locul competitorilor în cadrul pieţei. Desigur, că nu hazardul va fi cel care va determina această
poziţie ocupată în cadrul unei pieţe, ci toate resursele şi competenţele de care dispune un agent
economic şi pe care le utilizează în lupta pentru câştigarea unei poziţii dominante pe piaţă.

Dacă concurenţa este sau nu benefică pentru societate se poate afla numai în măsura în care, pe
ansamblul economiei, deci la nivel macroeconomic, se înregistrează o creştere semnificativă de la o
perioadă la alta, iar la nivelul unei unităţi economice, deci la nivel microeconomic, se observă câştigarea
unei poziţii competitive mai bune faţă de perioada anterioară. Se ştie că datorită concurenţei existente
într-o economie de piaţă vor exista întotdeauna şi învingători dar şi învinşi. Astfel, învingătorul,
întreprinderea sau organizaţia în cauză, va considera benefică concurenţa, deoarece i-a permis să-şi
mobilizeze toate eforturile, resursele şi abilităţile de care dispune pentru a atinge o poziţie competitivă
superioară prin obţinerea unui avantaj competitiv cert faţă de ceilalţi competitori. Odată cu atingerea
unei poziţii de lider sau challanger pe o anumită piaţă de referinţă, agentul economic trebuie să fie
conştient că lupta concurenţială nu s-a terminat.

El va trebui să continue să se adapteze la mediu concurenţial, să fie flexibil la noile modificări din
mediul la care se raportează, să caute noi strategii competitive, cu alte cuvinte să fie permanent “în
alertă”, să caute noi soluţii, să inoveze chiar, astfel încât să-şi poată păstra poziţia câştigată.Este evident
că pentru un agent economic situat în poziţia de “învins”, concurenţa va fi mai puţin benefică, deoarece
aceasta l-a eliminat, el nereuşind să câştige un loc în cadrul pieţei de referinţă. Dar, poate paradoxal, ea
poate deveni benefică, dacă acest agent economic va conştientiza că a piedut datorită propriilor greşeli,
din care va trebui să înveţe pe viitor. Şi poate că aici intervine cel mai clar conceptul de strategie, dacă ne
referim la felul în care sunt utilizate resursele existente, deoarece demersul strategic este singurul care
determină rezultatele activităţii agentului economic.

Piaţa va fi dominată de cel care va şti să-şi folosească cel mai eficient resursele de care dispune,
de cel care va şti să adopte o strategie competitivă avantajoasă. Un “învins” are poate şansa de a imita
strategiile învingătorilor, în felul acesta putând reuşi să-şi recâştige o poziţie în cadrul pieţei
respective.Am putea spune că cele mai importante mutaţii sunt cele legate de trecerea fostelor ţări
socialiste de la un sistem economic centralizat către un sistem al economiei de piaţă. Acest sistem
reprezintă o formă modernă de organizare şi funcţionare a economiei, caracterizat de faptul că agenţii
economici îşi desfăşoară activitatea în mod liber, autonom şi eficient, în concordanţă cu cerinţele şi
regulile dinamice ale pieţei, urmărindu-se valorificarea maximă a resurselor limitate existente pentru a
satisface nevoile umane care sunt nelimitate.

În acest context, prezenta lucrare îşi propune să analizeze fenomenul concurenţei sub aspect
teoretic şi metodologic. Conţinutul nu se doreşte a fi exhaustiv sau foarte cuprinzător, ci doar să
surprindă elementele esenţiale. Plecând de la definirea conceptului, prezentarea formelor cunoscute ale
fenomenului ,analizând principalele aspecte de studiu ale concurentei şi sintetizând ideile relevante din
domeniu, lucrarea a încercat să evidenţieze paşii importanţi pe care o entitate nou-venită ar trebui să îi
urmeze pentru a face faţă concurenţei existente şi a deveni eficientă.

În continuare voi prezenta cele doua capitole ale lucrării, cu detalierea aspectelor esenţiale care
creionează firul conducător al temei propuse.

Capitolul 1, Concurenţa-notiuni generale, are un caracter introductiv şi realizează o trecere în

revistă a abordărilor conceptuale ale concurenţei de-a lungul timpului, urmărind cristalizarea noţiunii
până în prezent. În urma consultării surselor bibliografice privind reglementarea juridică a concurenţei am
remarcat că nu există o definiţie legală a termenului, de la această „scăpare” nefăcând excepţie nici
reglementările comunitare din domeniu. Tot aici sunt analizate şi tipurile de concurenţă şi modul lor de
funcţionare pe piaţă.

Capitolul 2, Analiza contextului concurential, urmăreşte prezentarea pe scurt a paşilor ce

trebuiesc urmati pentru identificarea pietei, rspectiv a concurenţilor si stabilirea strategiei firmei după
analizarea tuturor factorilor incidenţi.

Capitolul 3, studiul de caz al acestei teme îmbină cele două capitole teoretice într-o analiză
concludentă a contextului concureţial în sectorul comercial.

Am considerat oportună o analiză a magazinului MULTIM S.R.L, i n comparaţie cu un competitor

de pe piaţa locală, SILVESROM.
 Capitolul 1. Concurenţa – noţiuni generale

1.1. Conceptul de concurenţa

Conform dicţionarului explicativ al limbii române, concurenţa reprezintă: “o rivalitate comercială,

lupta dusă cu mijloace economice între industriaşi, comercianţi, monopoluri, ţări etc. pentru acapararea
pieţei, desfacerea unor produse, clientelă şi pentru obţinerea unor câştiguri cât mai mari”.

Concurenţa reprezintă un comportament specific interesat al unor subiecţi de proprietate, care,

pentru a-şi atinge obiectivele, intră în raporturi de cooperare şi confruntare cu ceilalţi, fiind expresia
liberei iniţiative.

Concurenţa reprezintă atât o confruntare, cât şi o cooperare între agenţi economici, în vederea
obţinerii unor condiţii mai bune de producţie, de vânzare, de achiziţie a bunurilor de consum, de
efectuare a operaţiunilor băneşti, valutare, financiare. Este o întrecere pentru a obţine avantaje (sau
măcar pentru a diminua probabilitatea producerii riscurilor). În concurenţă, fiecare acţionează din interes.
De exemplu, cumpărătorul „aleargă” pentru a găsi vânzătorii cu preţul cel mai mic, calitatea cea mai
bună, condiţiile cele mai favorabile de livrare a bunurilor de consum şi factorilor de producţie etc.
Vânzătorii se întrec între ei pentru „banul clientului”, pentru a atrage cumpărători cât mai mulţi, cu forţă
economică ridicată, stabili în achiziţii, receptivi la preţ şi alte favorabilităţi.

Concurenţa sau competiţia presupune existenţa a două sau mai multe întreprinderi care
activează în cadrul unei pieţe pentru atragerea unui număr cât mai mare de clienţi în vederea atingerii
unor obiective propuse. Ca urmare, concurenţa îi determină pe agenţii economici să se orienteze către
consumatori, mai precis către nevoile acestora, încercând să le satisfacă cât mai bine prin oferirea unor
produse sau servicii diferenţiate faţă de cele ale celorlalţi competitori. Acest lucru presupune adoptarea
unui anumit comportament concurenţial, comportament care se manifestă în relaţiile de concurenţă
existente într-un domeniu de activitate sau într-o piaţă. Din această competiţie, în mod normal şi ca
regulă, ies învingătorii cei mai buni.

De-a lungul timpului, pentru definirea conceptului de concurenţă au fost folosite noţiuni,atât din
domeniul economic cât şi din cel juridic. Astfel, potrivit unei definiţii mai cuprinzătoare din domeniul
juridic, prin concurenţă se înţelege „lupta dusă, atât pe plan naţional, cât şi internaţional, între firme
capitaliste de producţie, comerciale, bancare, etc, în scopul realizării unor profituri cât mai mari, ca
urmare a acaparării unor segmente tot mai largi de piaţă şi, în consecinţă, a sporirii volumului de afaceri”.

Deoarece concurenţa se manifestă, atât pe plan naţional, cât şi pe plan internaţional, ea a fost
definită şi reglementată de către Organizaţia de Cooperare Economică şi de Dezvoltare (OECD), organism
internaţional ce militează pentru crearea unui climat economic şi de afaceri optim pentru statele
membre, astfel: “concurenţa exprimă situaţia de pe o piaţă în care firme sau vânzători se luptă în mod
independent pentru a câştiga clientela cumpărătorilor, în scopul de a atinge un obiectiv economic, de
exemplu, profituri, vânzări şi/sau împărţirea pieţei. În acest context, concurenţa este adesea echivalentă
cu rivalitatea. Această rivalitate poate să se refere la preţuri, calitate, servicii sau combinaţii ale acestor
sau altor factori pe care clienţii îi preţuiesc.

Rivalitatea, dintre agenţii economici este benefică, competitia fiind un mijloc eficient de a elimina
profiturile excedentare realizate de către unii agenţi economici, de a aloca resursele pentru anumite
utilizări necesare societăţii, de a determina firmele să producă bunuri de calitate la costuri reduse şi în
cantităţile dorite de consumatori, de a stimula introducerea inovaţiilor tehnologice. De aceea, competiţia
trebuie văzută ca un proces dinamic cu efecte benefice asupra economiei în ansamblul său.

Aşa cum spunea John Stuart Mill: “concurenţa reprezintă pentru lumea industriei ceea ce
reprezintă soarele pentru lumea fizicii.” Concurenţa este un factor de dinamism pentru progres şi
eficienţă, ceea ce contribuie la echilibrul economic şi bunăstarea societăţii.

În economia de piaţă concurenţa este liberă, fiecare agent economic îşi manifestă libera iniţiativă,
acţionând pentru realizarea propriilor interese, iar locul de manifestare îl reprezintă piaţa. De aceea,
concurenţa este legată de cerere şi ofertă, de procesul schimbului, de tranzacţiile de piaţă existente. Ea
are loc atunci când agenţii economici pot pătrunde liber pe o piaţă locală, regională, naţională sau chiar
mondială, nefiind îngrădiţi de existenţa unor bariere de intrare. Acestea pot privi: capitalul impus de lege,
economiile de scară, brevetele şi licenţele, raritatea materiilor prime şi a distribuitorilor, constrângerile
de imagine etc.

Pe o piaţă liberă, concurenţa acţionează în strânsă legătură cu preţul, deoarece fiecare agent
economic va urmări maximizarea profitului prin minimizarea preţului şi creşterea calităţii bunurilor
produse.

În cadrul teoriei economice, o contribuţie fundamentală la definirea conceptului de concurenţă a

avut-o Adam Smith, în lucrarea sa “Avuţia naţiunilor cercetare asupra naturii şi cauzelor ei ”, unde
concurenţei i se recunoaşte rolul de “mână invizibilă”, care realizează adaptarea cererii şi ofertei şi
reglarea într-un mod natural a activităţii economice. Concluzia: “mâna invizibilă nu este nimic mai mult
decât mecanismul automat de echilibrare a pieţei concurenţiale”. Datorită acestui rol, concurenţa
maximizează avuţia naţiunilor, conducând la o alocare optimă a forţei de muncă şi a capitalului în toate
domeniile de activitate. El a formulat celebra ,,teorie a mâinii invizibile“, prin care afirma că din ciocnirea
intereselor particulare egoiste ale indivizilor rezultă un echilibru de ansamblu al economiei de piaţă, care
face posibilă funcţionarea ei eficientă şi armonioasă, capabilă să asigure nu numai câştigul şi
prosperitatea agenţilor individuali, ci chiar şi binele/interesul general.

1.2. Funcţiile şi rolul concurenţei

Aşa cum am văzut, concurenţa este necesară deoarece devine o condiţie esenţială a alocării
eficiente a resurselor atrase în mecanismul pieţei, dar şi pentru că motivează întreaga activitate a
agenţilor economici. Referitor la funcţiile care pot fi atribuite concurenţei, trebuie precizat că acestea
rezultă chiar din definiţiile date concurenţei de-a lungul timpului în literatura de specialitate economică.

Astfel, o primă funcţie a concurenţei menţionată în literatura de specialitate se referă la stimularea

preocupărilor agenţilor economici pentru creşterea, diversificarea şi îmbunătăţirea calităţii ofertei de
mărfuri. Se recunoaşte faptul că datorită competiţiei existente în cadrul pieţei apare şi o creştere a
exigenţei consumatorilor faţă de bunurile de consum, aceştia fiind mai bine informaţi asupra
alternativelor de consum existente. Oferta de mărfuri trebuie permanent adaptată la cerinţele
consumatorilor. Această regulă simplă, specifică marketingului, impune cunoaşterea nevoilor crescânde
ale consumatorilor, a gusturilor şi preferinţelor acestora.

Privit din punct de vedere strict economic, concurenţa va elimina pe acei agenţi economici care
nureuşesc să satisfacă cererea de consum. Din punct de vedere al marketingului, lucrurile sunt mult mai
nuanţate, în sensul că, datorită concurenţei agenţii economici vor încerca mai mult decât să satisfacă
nevoile existente ale consumatorilor. În multe situaţii, agenţii economici vor fi stimulaţi să dezvolte nevoi
latente sau chiar să creeze noi nevoi, tocmai pentru a reuşi să acapareze astfel un segment de piaţă
important prin oferirea de produse sau servicii competitive. Astfel, afirmaţia că “marketing înseamnă
ofertă de valoare şi ridicarea standardului de viaţă” (Ph. Kotler) devine extrem de pertinentă într-o
perioadă în care se înregistrează o dezvoltarea economică şi socială în majoritatea ţărilor din Uniunea
Europeană.

Datorită competiţiei acerbe existente în economia de piaţă, au fost atribuite acesteia o serie de
descoperiri importante în domeniul bunurilor de consum care au permis situarea agenţilor economici
într-o poziţie fruntaşă pe piaţa de referinţă.

Schimbările socio-demografice cu care se confruntă societatea în ultimii ani, modul de gestionare a

timpului liber, creşterea standardului de viaţă în ţarile capitaliste, precum şi tranziţia la economia de piaţă
a ţărilor din sud-estul Europei au impus adaptarea ofertei de bunuri şi servicii la noile mutaţii intervenite.
Dacă se au în vedere şi transformările politice şi economice din ultimii ani şi anume constituirea Uniunii
Europene, se constată o accentuare tot mai mare a competiţiei în spaţiul economic european.

Concurenţa stimulează progresul tehnico-economic, invenţiile şi inovaţiile, oferind agenţilor

economici motivaţia de a crea produse performante şi, în acelaşi timp, de a produce la un cost mai scăzut.
Această funcţie de stimulare a progresului tehnico-economic reprezintă o cale optimă pentru cucerirea
unor poziţii avantajoase pe piaţă. Dacă noul produs, care înglobează cele mai noi cuceriri ale tehnicii şi
tehnologiei, va fi acceptat de către consumatori, atunci întreprinderea va putea să se dezvolte şi să-şi
câştige o poziţie competitivă. În acest mod, competiţia va stimula agenţii economici să se diferenţieze de
ceilalţi competitori prin crearea unui avantaj competitiv legat de inovaţia tehnologic, ceea ce le va
permite să se poziţioneze mai bine în cadrul segmentului de piaţă ţintit.

Ca urmare a acestui fapt, concurenţa va contribui la eliminarea concurenţilor slabi, care nu reuşesc
să se adapteze la cerinţele pieţei sau nu reuşesc să ţină pasul cu noile descoperiri. Chiar într-un domeniu
care pare poate mai banal, de exemplu piaţa detergenţilor, descoperirea unui ingredient care are o
contribuţie hotărâtoare la albirea rufelor şi “spălarea în profunzime” a acestora “permite” unui concurent
ce nu reuşeşte să menţină acest secret de fabricaţie retragerea de pe această piaţă.

O altă funcţie importantă a concurenţei se referă la alocarea raţională a resurselor utilizate în

activitatea economică, precum şi la repartizarea judicioasă a profiturilor obţinute proporţional cu efortul
efectiv depus de agenţii economici în procesul de producţie şi de distribuţie a bunurilor. De aici rezultă
faptul că exercitarea concurenţei pe o anumită piaţă împiedică realizarea profitului de monopol de către
agenţii economici, ceea ce constituie un element benefic pentru societate.
 Concurenţa reglează cererea şi oferta în orice domeniu al activităţii economice, ceea ce constituie
o funcţie de maximă importantă pentru o economie de piaţă liberă. În situaţiile în care cererea este mai
mare decât oferta, agentul economic va căuta să se specializeze într-un anumit domeniu de activitate
care îi va permite să-şi folosească resursele şi abilităţile de care dispune pentru realizarea de produse sau
servicii adaptate la nevoile şi exigenţele consumatorilor, în timp ce în situaţia în care oferta este mai mare
decât cererea, agentul economic va căuta să se diferenţieze faţă de competitorii săi prin produsele şi
serviciile oferite.

Prin faptul că favorizează raţionalizarea costurilor, concurenţa contribuie la reducerea preţurilor

de vânzare, ceea ce se constituie poate în cea mai evidentă funcţie a sa. Un preţ mic atrage de regulă o
cerere mai mare, ceea ce duce la un volum mai mare al desfacerilor şi, în final, la maximizarea profitului.

Concurenţa stimulează creativitatea agenţilor economici, având un efect direct asupra psihologiei
acestora. Ei vor fi permanent preocupaţi de satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum şi de
maximizare a profitului, elemente care se regăsesc în însăşi definiţia simplificată a marketingului. Alături
de creativitate vor fi stimulate şi alte competenţe individuale ale agenţilor economici, ceea ce
demonstrează efectul benefic al concurenţei economice.

Toate aceste funcţii enumerate mai sus evidenţiază rolul concurenţei în economia de piaţă şi
anume influenţa sa benefică asupra eficienţei şi echilibrului pieţei.

Competiţia trebuie să genereze competitivitate, adică însuşirea unui agent economic de a oncura
cu alţi competitori în cadrul unei anumite pieţe. De multe ori, această competitivitate conduce, poate
paradoxal, la apariţia unor relaţii de cooperare (de exemplu, alianţe, carteluri, integrări) care au ca scop
tocmai întărirea unor poziţii competitive avantajoase deţinute într-un numit domeniu de activitate.

1.3. Tipuri de concurenţă

Pornind de la formele tradiţionale existente în literatura clasică, o primă clasificare ne indică două
tipuri principale: concurenţa perfectă şi concurenţa imperfectă. Cea din urmă prezintă o serie de forme
caracteristice: monopolul, oligopolul, concurenţa monopolistică, oligopsonul şi monopsonul. Din punct de
vedere al marketingului sunt surprinse alte două forme importante:concurenţa directă şi cea indirectă.

Concurenţa directă apare între întreprinderile ce oferă bunuri identice sau similare adresate
aceleiaşi categorii de nevoi ale consumatorului

Concurenţa indirectă se referă la întreprinderile care realizează produse diferite destinate să

satisfacă aceeaşi nevoie sau nevoi diferite. De exemplu, nevoia de petrecere a timpului liber poate fi
satisfăcută fie prin vizionarea unui spectacol de teatru, fie prin vizionarea unui film. În acest caz cei doi
prestatori de servicii intră în relaţii de concurenţă indirectă. În cazul în care avem în vedere întreprinderi
ce oferă produse diferite pentru satisfacerea unor nevoi diferite, atunci exemplul porneşte de la opţiunea
cumpărătorilor în funcţie de venitul disponibil. Astfel, o firmă de turism se află în concurenţă indirectă cu
una ce oferă bunuri de folosinţă îndelungată, deoarece consumatorii, în limita venitului disponibil, vor
opta, fie pentru a cumpăra o excursie, fie pentru a achiziţiona o bibliotecă.
 În încercarea de a surprinde şi mai bine tipologia concurenţei existente pe piaţă, Philip Kotler
distinge existenţa a altor patru niveluri ale concurenţei bazate pe gradul de substituire al produsului.

Concurenţa de marcă se referă la întreprinderile care oferă produse sau servicii similare, la
preţuri similare, aceleaşi categorii de consumatori. De fapt, este vorba despre o concurenţă directă din
punct de vedere al producătorului. Ca exemplu, concurenţa dintre producătorii de maşini automate de
spălat, Bosch şi Whirpool.

Concurenţa la nivel de industrie apare între întreprinderile care oferă aceleaşi produse sau clasă
de produse, aceasta fiind tot o formă a concurenţei directe privită din punct de vedere al producătorului
(exemplu: toate firmele din industria produselor cosmetice).

Concurenţa formală apare între întreprinderile care oferă produse destinate să satisfacă aceeaşi
nevoie. De exemplu, nevoia de deplasare prin intermediul unui mijloc de transport poate fi satisfăcută fie
prin achiziţionarea unui autoturism, fie a unei motociclete. Aceasta reprezintă o formă a concurenţei
indirecte, dacă privim din punct de vedere al pieţei.

Concurenţa generică apare între întreprinderile care îşi dispută aceleaşi venituri ale
consumatorilor, aceasta fiind de fapt, o concurenţă indirectă (exemplu: o întreprindere ce oferă mobilier
de birou şi un magazin de bijuterii).Din punct de vedere al dreptului comercial, concurenţa prezintă două
forme:

• concurenţa loială, considerată licită, deoarece se desfăşoară în cadru legal, având ca

bază perfecţionarea propriei activităţi a agenţilor economici;
• concurenţa neloială, considerată ilicită, deoarece nu sunt respectate reglementările din
domeniul concurenţei, din dorinţa de a câştiga prin orice mijloc piaţa şi prejudiciind
activitatea competitorilor.
Concurenţa loială reprezintă forma principală a competiţiei existente în cadrul unei economii de
piaţă, ea luând naştere din dorinţa de a obţine profit şi a câştiga o poziţie avantajoasă pe o anumită piaţă.
Dar tot din aceeaşi dorinţă, de maximizare a profitului, în situaţii frecvente agenţii economici pot recurge
la mijloace neoneste pentru atingerea obiectivelor propuse. Dacă mijloacele precum: reducerea costurilor
de producţie, scăderea preţului de vânzare, îmbunătăţirea calităţii produselor, lansarea de noi produse,
utilizarea publicităţii şi a promovării , nu sunt suficiente în lupta concurenţială, atunci tentaţia de a folosi
alte mijloace mai agresive precum denigrarea concurenţilor sau furtul de informaţii devine extrem de
mare.

Aceste mijloace şi metode sunt utilizate în funcţie de atitudinea agenţilor economici vis-á-vis de
ceea ce înseamnă competiţie. Dacă aceasta este înţeleasă ca pe un mijloc de îmbogăţire rapidă, fără
scrupule, în dauna altor competitori sau chiar al societăţii în ansamblul ei, atunci se poate spune că există
un comportament concurenţial neloial, care presupune folosirea unor metode şi practici necinstite.Acest
tip de comportament care generează o concurenţă neloială este sancţionat în ţara noastră de către Legea
concurenţei nr.21/1996, lege care se armonizează cu legile concurenţei comerciale existente la nivel
european.

Concurenţa neloială atunci când activitatea comerciantului se realizează prin folosirea de

procedee nelegale, contrare uzanțelor comerciale. Faptele pe care legea le consideră acte de concurență
neloială(art.4 și art.5 dinLegea nr.11/1991) sunt cele care urmăresc crearea unei confuzii, tinzând să
producă în viziunea consumatorului ideea că întreprinderea, produsele sau serviciile provin de la
concurent sau există legături strânse între oferte; sau obținerea în detrimentul concurenței de foloase sau
avantaje în activitatea economică prin practici contrare legii sau moralei. De aceea,reclama
comparativă,implicând elemente de neloialitate în scopul obținerii unor avantaje de piață, este ilicită,
când comparația este inexactă și neobiectivă.

Concurenţa perfectă. Noţiunea de concurenţa perfectă şi pură a fost tratată pe larg în literatură de
specialitate economică de numeroşi autori, care au explicat condiţiile necesare pentru existenţa acesteia.
În viziunea renumitului economist Gilbert Abraham-Frois, trebuie făcut distincţie între ceea ce înseamnă
“puritatea” concurenţei şi “perfecţiunea” concurenţei.

Astfel concurenţa este pură atunci când sunt indeplinite simultan trei condiţii:

• atomicitatea, care presupune existenţa unui număr suficient de mare de agenţi economici
(vânzători şi cumpărători) de dimensiuni neglijabile în raport cu piaţa şi nici unul dintre ei
neputând influenţa semnificativ piaţa;
• omogenitatea produsului, ceea ce presupune că pe piaţă există bunuri echivalente, identice
fără deosebiri între ele, neexistând diferenţierea produselor şi nici publicitate;
• intrarea şi ieşirea liberă pe piaţă, care presupune să nu existe nici o barieră juridică sau
instituţională care să limiteze intrarea noilor concurenţi într-un domeniu de activitate,
ramură sau industrie. Eficienţa producătorilor va fi determinată exclusiv prin mijloacele
economiei de piaţă.
Concurenţa perfectă apare atunci când sunt îndeplinite simultan următoarele două condiţii:

• transparenţa perfectă a pieţei, care presupune ca deciziile agenţilor economici să fie luate
în condiţii de informare perfectă, informaţiile fiind referitoare la calitatea şi natura
produselor şi asupra preţului
• mobilitatea perfectă a factorilor de producţie- această condiţie presupune ca factorii de
producţie (munca şi capitalul) să fie “distribuiţi” acolo unde vor fi folosiţi cel mai bine.
Ca urmare, concurenţa este pură şi perfectă numai atunci când cele cinci condiţii sunt satisfăcute
simultan. Dacă una dintre aceste condiţii nu este îndeplinită, atunci se poate vorbi despre concurenţa
impură sau imperfectă. În multe situaţii, în limbajul curent, se foloseşte doar termenul de concurenţa
perfectă, ceea ce poate crea numeroase confuzii atunci când se încearcă delimitarea acesteia de ceea ce
înseamnă concurenţa pură.

Pe o piaţă cu concurenţă perfectă şi pură bunurile sunt produse la costurile cele mai mici, preţul
acestor bunuri fiind egal cu costul marginal. Preţul de echilibru, determinat de intersecţia curbelor cererii
şi a ofertei vă fi impus tuturor agenţilor economici, aceştia urmând să acţioneze doar asupra cantităţilor
oferite sau cerute în funcţie de acest preţ determinat de piaţă.

Piaţa cu concurenţă pură şi perfectă are o existenţă doar teoretică, deoarece în practică este
aproape imposibil să fie reunite concomitent toate cele cinci condiţii enumerate mai sus. De aceea,
situaţia reală existentă în cadrul oricărei economii de piaţă este aceea a unei concurenţe imperfecte, cu o
varietate de forme. Totuşi, poate surprinzător, concurenţa perfectă începe să se contureze ca model
existent în lumea reală.
 Concurenţa imperfectă. Concurenţa imperfectă reflectă cel mai bine realitatea
economică, fiind varianta întâlnită în practică şi care, la rândul ei, prezintă următoarele forme:
concurenţa monopolistică, oligopolul, monopolul, oligopsonul, monopsonul.
Monopolul se caracterizează prin existenţa unui singur producător al unui bun omogen care se
confruntă cu o infinitate de cumpărători existenţi pe piaţă. Produsul realizat de o întreprindere ce deţine
monopolul nu mai are un alt substitut pe aceea piaţă, situaţie ce nu se regăseşte în realitate, fiind doar o
ipoteză, ca şi în cazul pieţei cu concurenţă perfectă.

Oligopolul se caracterizează prin existenţa unui număr mic de întreprinderi ce produc bunuri
similare sau diferenţiate, între ele putându-se stabili înţelegeri în privinţa fixării preţurilor.

În situaţia în care pe piaţă există câteva întreprinderi care produc aceeaşi marfa întâlnim situaţia
de oligopol pur, în timp ce oligopolul diferenţiat poate fi caracterizat prin existenţa câtorva întreprinderi
care oferă produse parţial diferenţiate (ex.: autoturisme). În acest caz, diferenţierea se poate face prin
calitate, prin diversificare sortimentală sau prin serviciile oferite.

CAPITOLUL 2 . Analiza contextului concurenţial

2.1. Analiza concurenţei

2.1.1. Identificarea concurenţei

Pentru firme îi foarte importat sa-şi cunoască concurenţii. Identificarea concurenţilor constă în
alcatuirea unei liste cu concurenţi pentru ai putea determina pe cei mai puternici. Informaţiile nu sunt
greu de obţinut ele pot proveni din observare directă.

Metodele şi tehniciile folosite pentru a obţine informaţii trebuie să fie în concordanţă cu etica în
afaceri.

Identificarea concurenţilor este dificil de realizat pentru că în multe cazuri firmele nu au numai o
afacere, ci desfăşoară simultan mai multe afaceri. O firmă se confruntă cu urmatoarele tipuri de clienţi:

• Concurenţii direcţi sunt firme care oferă produse identice sau asemănătoare, fiind cei mai
importanţi concurenţi pentru că se adresează aceloraşi consumatori. Datorită existenţei acestor
concurenţi este foarte dificil pentru o firmă nouă să atragă consumatori, chiar dacă oferă produse
mai bune.
• Concurenţii indirecţi sunt firme care oferă produse substituente, acestea vizând aceeaşi
cumpărători.
 • Concurenţii viitori sunt firme care incş nu sunt concurenţi direcţi sau indirecţi dar ar putea deveni
oricând.

2.1.2. Stabilirea obiectivelor concurenţilor

Dupa ce şi-a identificat principalii concurenţi, firma trebuie să inverseze rolurile , respectiv să se
pună in situaţia concurenţilor pentru a şi da seama de ce obiective urmaresc aceştia.

O ipoteză pertinentă este aceea că toţi concurenţi urmăresc să-şi maximizeze profiturile, dar nu
toţi acordă aceiaşi importanţă profiturilor pe termen scurt sau mediu, faţă de cele pe termen lung. De
exemplu firmele din SUA urmează un model de maximizare a profitului pe termen scurt, în mare parte
fiindcă performanţa lor curentă face obiectul atenţiei acţionarilor care dacă işi pierd increderea s-ar putea
sa-şi vândă acţiuniile. Firmele japoneze acţionează în cea mai mare parte pe baza unui model de
maximizare a cotei de piaţă.

O ipoteză alternativă ar putea fi aceea că fiecare concurent urmăreste o combinaţie de obiective:

profitabilitatea curentă, creşterea cotei de piaţă , flux de numerar pozitiv , supremaţie in materie de
servicii.

O companie trebuie să ţină sub observţie planurile de expansiune ale concurenţilor săi.

2.1.3.Determinarea strategiilor concurenţilor

Cu cât strategiile a două firme seamană între ele cu atât concurenţa dintre ele este mai acerbă.

Spre exemplu în industria aparaturilor electrocasnice , Electrolux , Wirlpool, şi Zanussi aparţin

aceluiaşi grup strategic, fiecare comercializează aceleaşi produse , aprximativ la aceleaşi preţuri şi de cam
aceiaşi calitate.

Concluzia este că dacă o firmă intră într-un astfel de grup strategic , va avea şanse de reuşită doar
dacă dispune de avantaje strategice in lupta cu ceilalţi concurenţi.

2.1.4. Identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe

Evaluarea generală a atuurilor, slăbiciunilor, ocaziilor(oportunităţilor) şi ameninţărilor la adresa

firmei poartă denumirea de analiză SWOT.

Primii paşi in realizarea analizei SWOT constau în definirea obiectivelor

După ce au fost stabilite obiectivele se realizează analiza SWOT.

• puncte tari –sunt atribute interne ale firmei care ajută la realizarea obiectivelor
• puncte slabe- sunt atribute interne care impiedică realizarea obiectivelor
• oportunitaţi- sunt factori externi care ajută la realiarea obiectivelor
• ameninţari- sunt factori externi care impiedică realizarea obiectivelor
Identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe este rezultatul analizei mediului intern al companiei
industriale - repartizarea resurselor companiei industriale pe diverse domenii de activitate, pe diverse
funcţiuni, eforturile întreprinse şi rezultatele obţinute.

Pentru a determina punctele tari şi punctele slabe se analizează atât mediul extern cât şi mediul
intern .

2.1.5. Anticiparea reacţiilor concurenţilor

Obiectivele, strategiile, atuurile şi slăbiciunile unui concurent reflectă comportamentul său

probabil şi reacţiile la mişcările de pe piaţă (cum ar fi reducerea preţurilor, impulsionarea
campaniei de promovare sau introducerea unui nou produs pe piaţă). În plus, fiecare
concurent are o anumită filosofie de afaceri, o anumită cultură şi convingere care-l ghidează în
acţiunile sale. Conducătorii compartimentului de marketing trebuie să înţeleagă foarte bine
mentalitatea concurentului pentru a anticipa modul în care acel concurent va acţiona sau
reacţiona.
Fiecare concurent reacţionează într-un mod diferit. Unii nu reacţionează rapid sau în forţă la
acţiunile întreprinse de alt concurent, deoarece:

1) consideră că proprii clienţi le sunt fideli;

2) observă cu întârziere acţiunea concurentului;

3) le lipsesc resursele băneşti necesare pentru a reacţiona.

Alte firme reacţionează numai la anumite tipuri de atacuri, ignorându-le pe celelalte.

Ele ar putea răspunde în forţă la reducerile de preţuri, pentru a-i avertiza pe concurenţi că nu
au nici o şansă dacă îşi axează strategia pe acest element. Aceleaşi firme pot să nu răspundă deloc la
intensificarea campaniilor publicitare ale concurenţilor, considerându-le ca fiind mai puţin
ameninţătoare. Alţi concurenţi reacţionează repede şi puternic la orice atac. În sfârşit, alţi concurenţi
reacţionează într-o manieră imprevizibilă. Ei pot sau nu să reacţioneze într-o anumită situaţie,
neexistând o modalitate de a anticipa modul lor de acţiune (din informaţiile de care dispune firma
despre aceşti concurenţi).

În anumite domenii de activitate, concurenţii convieţuiesc într-o relativă armonie; în altele, ei se

luptă permanent. Cunoaşterea modului de reacţie al principalilor concurenţi oferă soluţii managerilor în
problema strategiilor de atac sau de apărare a poziţiilor deţinute de firme pe piaţă.
 Concurentul tigru este de regulă liderul pieţei, care datorită forţei de care dispune poate răspunde
rapid şi eficient provocărilor competiţiei. Motivaţia acestora este de regulă apărarea poziţiei deţinute pe
piaţă.

Automulţumitul este acel tip de jucător întâlnit pe pieţele cu echilibru concurenţial stabil. Lipsa de
reacţie a acestor jucători vine atât din status-quoul existent pe piaţă cât şi din faptul că aceste companii
se încred într-o bază stabilă de consumatori loiali. Deşi sunt puternici, aceşti concurenţi pot fi luaţi prin
surprindere de nou intraţii pe piaţă sau de competitori mai mici decişi să îşi îmbunătăţească poziţia
concurenţială.

Există cazuri când datorită efectelor unor decizii strategice anterioare, anumiţi concurenţi nu pot
reacţiona rapid sau pot răspunde în măsură mai mică decât şi-ar dori la atacuri concurenţiale. Acesta este
concurentul cu reacţie parţială sau restricţionată. Diferenţa între acest tip de jucător şi cel al
concurentului selectiv este faptul că ultimul alege în mod deliberat să nu răspundă anumitor atacuri
concurenţiale, în timp ce primul este în incapacitate totală sau parţială să o facă.

Lipseşte cea dea cincea categorie: concurenţii imprevizibili, deoarece aceştia nu pot fi încadraţi
în nici o dimensiune.
 Capitolul 3. Studiu de caz - Analiza contextului concurenţial al magazinului
de constructii MULTIM Barlad

3.1.Scurt istoric al firmei

MULTIM este o companie de succes cu o perioada de activitate de 23 de ani. Totul a pornit in anul
1992, intr-un depozit mic cu un numar de angajati de 50 si sediul situat in Barlad.

Odată cu aceasta nouă firma, clientul putea obţine toate cele necesare bricolajului şi amenajarii din
magazinul de materiale MULTIM..

Firma şi-a consolidat poziţia pe piaţa devenind treptat liderul incontestabil al pieţei din Barlad.

În anul 2010 işi începe expansiunea, numarul angajatilor crescand la 80. În scurt timp devine unul
dintre principalii comercializanti de materiale de constructii.

În 2011 cifra de afaceri a crescut de 5 la 10 milioane EURO.

3.2.Analiza concurenţei

Înainte de a intra pe segmentul de piaţa din Barlad ce ofera o gama larga de produse respectiv:
materiale de construcţii (ex: lemn, materiale de construcţii, ţiglă, etc.), tehnică (ex: unelte electrice,
aparate, articole sanitare, electrice, de feronerie, etc.), materiale de interior (ex: vopsele, tapete, lămpi,
decoraţiuni, etc.), MULTIM a anlizat in detaliu acest segment de piaţă .

Astfel au fost identificaţi principalii concurenţi, respectiv magazinul – Silvesrom, aparut in 1994,
care ameninta clientela magazinului, prin comercializarea acelorasi produse.

Multim urmareste ca in scurt timp de la intrarea sa pe piaţă sa se mentina, astfel sa devina lider pe
piaţă, obiectiv urmarit cu strictete, motiv pentru care politica reprezentanţilor lantului de magazine este
indreptata strict in avantajul clinetului venind cu oferte speciale in fiecare luna.

Ambii concurenţi urmaresc maximizarea profitului pe termen scurt , acelaşi lucru se poate spune şi
despre Multim; totodată Silvesrom urmareşte să devina lider pe piaţa din Barlad.

Daca Silvesrom urmează o strategie defensivă Multim urmează o strategie agresivă atât in ceea ce
priveşte preţul, produsele, promovarea şi plasarea.

Punctele forte ale magazinului Multim în vederea obţinerii obiectivelor urmărite sunt:

• calitatea superioară a produselor, a serviciilor;

 • costurile reduse în comparaţie cu concurenta;
• personal calificat, motivat;
• tehnologie superioară;
• stil de conducere liber, democratic;
• numărul personalului;
• gama mai variată de pruduse decât concurenţa
• servicii variate
• produse noi ce nu se găsesc în gama celorlalte magazine
Multim urmează in ceea ce priveste preţul o strategie de penetrare , respectiv preţurile sunt
foarte mici. Astfel intrând pe piată cu un produs accesibil, clienţii sunt încurajaţi să cumpere, ceea ce va
duce la creşterea vânzărilor şi a procentului de piaţă.

Promovarea produselor Multim este excelentă, acestia şi-au facut o bună strategie de promovare
utilizându-se de toate mijloacele posibile.

Ca şi punct slab al magazinului se poate vorbi despre amplasarea acestuia mai proastă decat a
concurenţilor.

În continuare voi prezenta pe scurt o analiză comparativă a magazinelor Multim şi Silvesrom, in

ceea ce priveşte preţul şi calitatea produselor, diversitatea produselor, personalul, tehnologia , servicile
oferite şi alte componente.

Voi începe, poate ,cu cel mai important aspect al acestei evaluari- preţul şi calitatea produselor.
Este de menţionat că nu se poate face diferenţiere clară de preţ şi de calitate a produselor celor doi
competitori din domeniul construcţii din cateva motive pe care o să le prezint.

În primul rând ambele magazine comercializeză aproximativ acelaşi tipuri de produse

nediferenţiate din punct de vedere al marcii, aşadar calitatea produselor este aproximativ aceiaşi, iar în
ceea ce priveşte preţul articolelor nu există o diferenţiere netă in favoarea unuia sau altuia. De exemplu:
Atât Multim cât şi Silvesrom comercializează ciment de la 19 de lei pentru 40 kg, o diferenţire de preţ se
face din punct de vedere al greutatii, respectiv pentru o greutate de 45 kg, Multim vinde un sac de ciment
la preţul de 34 de lei cu 15 lei mai mult decât cei de laSilvesrom.

De remarcat este faptul ca cei doi concurenţi din acest segment de piaţă se neutralizează reciproc
sau mai bine spus „se ajută reciproc” deoarece daca luna aceasta articolele de constructii de exemplu
sunt mai ieftine la Multim , luna următoare Silvesrom comercializează articolele de grădinărit mai ieftin.

Prin urmare diferenţierile prin preţ sunt minime, iar în ceea ce priveşte calitatea produselor nu
există nicio diferenţă având în vedere ca sunt comercializate aceleaşi marci.

Ambii concurenţi sunt in pas cu tehnologia curentă şi tot odată se arată deschişi inovaţiilor
tehnologice.

Un atuu deţinut de Multim faţă de Silvesrom este calitatea serviciilor, nu este vorba de calitatea în
sine a serviciilor şi nici de pregatirea personalului ce oferă anumite servicii, ci de numărul mai mare de
personal deţinut de Multim. Pentru a face parte atât din echipa Multim, cât şi din echipa Silvesrom
trebuie să fi calificat, iar prin asta nu întelegem numai cunoştinte de calitate, dar şi competenţă socială şi
iniţiativă proprie.
 Aşadar ambele magazine caută personal calificat, tocmai de aceea atât Multim cât şi Silvesrom
pun la dispoziţie angajaţilor un sistem foarte bine închegat de şcolarizare şi training, începând cu
elementele de bază, care sunt prevăzute pentru oricine, până la şcolarizarea individuală specializată.

Ambele magazine oferă o gamă variată de produse, Multim oferă clienţiilor o gama mai
diversificată in ce priveşte domeniile construcţii şi amenajari interioare, iar Silvesrom oferă o gamă mai
diversificată pe segmentul de grădină şi tehnică. Prin urmare fiecare magazin deţine supremaţia ,din
punctul de vedere al diversitaţii , pe doua domenii din cele patru pe care le comercializează ( Construcţii;
Tehnic; Amenajari; Gradină.)

În următorii ani Multim doreşte să acapareze supremaţia şi în celelalte doua domenii astfel să
învingă Silvesromul cu propriile lor cărţi, astfel să devină lider pe piaţa din Barlad.

În concluzie,Multim cât şi Silvesrom se folosesc de toate strategiile posibile pentru a contracara

atacul celuilalt. Acest duel dintre principalii concurenţi pe acest segment de piaţă este benefic ambilor
concurenţi cât şi consumatoriilor.

BIBLIOGRAFIE

➢ Balaure Virgil, Marketing, Editura Uranus, Bucureşti 2002

➢ Bâgu C-tin(coord.), Strategia firmei, Editura Eficient, Bucureşti 2000
➢ Florescu C.(coord.), Marketing, Editura Marketer, Bucureşti 1992
➢ Doval E.,Analiza strategică a mediului concurenţ ial , Editura Fundaţiei România de Mâine ,
Bucureşti, 2003
➢ Ph. Kotler, Managementul marketingului, Ediţia a III-a, Edirura Teora, Bucureşti, 2002
➢ Kotler Philip, 10 păcate capitale de marketing, Editura Codecs, Bucureşti 2004
➢ Teleşpan C-tin, Marketing, Editura Univ. „L. Blaga” , Sibiu 2004
➢ Porter Michael E., Avantajul concurenţial, Editura Teora, Bucureşti 2001
➢ Ilie Suzana(coord.), Mediul concurenţial al afacerilor, Editura Oscar Print, Bucureşti 2007
➢ Teză de doctorat - Virgil Balaure (Coordonator ştiinţific), Strategii de marketing in mediul
concurenţial , Bucureşti , 2003