COLEGIUL TEHNIC „ION MINCU”

FOCŞANI
VRANCEA

PROIECT DE OBȚINERE A
CERTIFICATULUI DE CALIFICARE
PROFESIONALĂ
– NIVELUL 4 –

PROFIL: SERVICII
CALIFICAREA: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI ECONOMICE

ÎNDRUMĂTOR:
Prof. Ec. ALINA COROAMĂ

ABSOLVENT:
PURDEL N. FLAVIUS MANUEL
Clasa a XII a D

- 2020 -
1
 COLEGIUL TEHNIC „ION MINCU”
FOCŞANI
VRANCEA

„AMENAJAREA SPAȚIILOR ÎNTR-UN

MAGAZIN”

ÎNDRUMĂTOR:
Prof. Ec. ALINA COROAMĂ

ABSOLVENT:
PURDEL N. FLAVIUS MANUEL
Clasa a XII a D

- 2020 -

2
 CUPRINS:

ARGUMENT

Capitolul I:
Amenajarea interioară a unui magazine
1.1 Introducerea in lumea magazinului:
1.2 Exteriorul magazinului ca element de marchandising.
1.3 Elementele unei vitrine atractive.
1.4 Amplasarea si dimensionarea raioanelor.
1.5 Fluxul clientilor in sala de vanzare.

Capitolul II
Tehnici de etalare in interiorul magazinului
2.1 Etatarea marfurilor pe rafturi

Capitolul III
Etalarea mărfurilor pe rafturi
3.1 Modalitati de etalare a marfurilor pe rafturi
3.2 Expunerea unor grupe de marfuri alimentare si nealimentare

Concluzii
Bibliografie

3
 ARGUMENT

În zilele noastre, nu mai este deloc surprinzător faptul că vânzările s-au mutat în sfera
digitalului. Totuși, există încă și magazine fizice, iar acestea trebuie să fie amenajate astfel încât să
atragă atenția clienților. Cu îndreptarea atenției spre tot ce ține de digital, este tot mai dificil să captezi
atenția potențialilor clienți în afara mediului online. De aceea, este necesar să te asiguri că realizezi o
amenajare magazin care să îți asigure succesul.
Amenajarea de magazin se referă la amenajarea interioară a unui magazin, adică la designul
interiorului, arhitectura și arta care se îmbină pentru a oferi clienților un spațiu plăcut pentru
cumpărături. O amenajare magazin corectă include elemente legate de ergonomie, decorațiuni
interioare și exterioare, design, temă și amplasare, design industrial și reclamă. Prin amenajare magazin
se înțelege și întreaga experiență pe care un magazin o oferă clienților – din momentul intrării și până
la ieșirea din magazin.
Întrucât în zilele noastre există numeroase modele, structuri, tipare și dinamici, este dificil să
consideri că o amenajare magazin trebuie să aibă o anumită structură și schemă. Aici, ține foarte mult
și de tipul magazinului.
Fiecare tip de magazin are propria sa cultură, prin care sunt reflectate valorile principale și obiectivele
strategice. Întrucât nu este deloc ușor să obții o cultură puternică, trebuie să investești timp, energie și
devotament. În primul rând, este esențial să definești grupul țintă de clienți și să le înțelegi tiparul de
cumpărături înainte de a realiza orice amenajare magazin.

Conform specialiștilor, durează opt secunde să treci prin dreptul unei vitrine standard. Așadar,
o vitrină irezistibilă este primul aspect în amenajarea de magazin de succes. Practic, într-o amenajare
magazin corectă trebuie să creezi o vitrină care tentează trecătorii. Cu cât creezi o vitrină mai deosebită,
unică, originală, cu atât vor fi mai curioși trecătorii să descopere și interiorul magazinului.
Într-o amenajare magazin de succes, vitrina reprezintă un element esențial, ea fiind punctul în
care cererea se întâlnește cu oferta. Astfel, vitrina este factorul determinant în abordarea clientului. O
vitrină are capacitatea de a atrage clienții sau, dimpotrivă, de a-i îndepărta. Când vorbim de amenajare
magazin, ne gândim în primul rând la designul vitrinei. În acest sens, trebuie să îți lași creativitatea
liberă, pentru a crea o vitrină atractivă pentru trecători.

4
 Capitolul I:
Amenajarea interioară a unui magazine

1.1 Introducerea in lumea magazinului:

Un magazin nu este altceva decât locul de vânzare unde de obicei clienții își fac cumpărăturile.
Orice magazin, cât de mic nu ar fi el, trebuie să corespundă tuturor cerințelor cumpărătorilor și plus la
aceasta ar fi bine ca imaginea sa să fie originală în raport cu cea a concurenților.
Pentru a avea o reușită comercială, deobicei antreprenorii atrag atenția asupra amenajării
magazinului. Aceasta implică o muncă considerabilă atât în interiorul magazinului, cât și la exteriorul
acestuia. Fiecare magazin are propriul său stil, design-ul care îl diferențiază de celelalte.
Cu siguranță, clienții vor intra într-un magazin cu vitrinele frumos amenajate, le va atrage atenția
numele companiei, care de obicei este scris la intrare în magazin și desigur vor exista mai mulți
cumpărători dacă magazinul va fi amplasat favorabil.
Apariția magazinelor și modernizarea formelor de comerț permit comercianților să dezvolte
instrumentele merchandisingului și să sporească importanța lor în procesul de promovare a produselor.
Principalele obiective ale merchandisingului modern presupun:

• Atragerea și transformarea trecătorilor în vizitatori;

• Transformarea vizitatorilor în cumpărători („seducerea”);

• Transformarea procesului de cumpărare într-o experiență pozitivă pentru a stimula vizitele

viitoare ale clienților.

Cele două domenii principale de interes ale merchandisingului cuprind exteriorul și interiorul
magazinului.
La rândul său, merchandisingul exterior include fațada magazinului, firma, vitrinele exterioare și
accesul în magazin, iar cel interior – amplasarea și dimensionarea raioanelor magazinului, amplasarea
utilajului comercial, fluxurile de consumatori, prezentarea produselor și publicitatea .

În contextul celor expuse mai sus, merchandisingul poate fi definit ca un ansamblu de metode și
tehnici de prezentare activă, în cele mai bune condiții materiale și psihologice, a unui produs la locul
de vânzare, în scopul optimizării vânzărilor și pentru a aduce un plus de satisfacție clientelei în timpul
căutării și cumpărării produselor, ceea ce implică semnalare, expunere, evidențiere, întâietate etc.

5
 Înainte de a prezenta fiecare componentă a merchandisingului în parte, este important să
menționăm că, dintre cele două forme de comerț mai frecvent practicate, forma de comerț tradițională
(la tejghea) oferă posibilități mult mai reduse pentru merchandising în comparație cu autoservirea. O
invenție a secolului trecut, autoservirea, a revoluționat amenajarea și atractivitatea punctelor de
vânzare. Autoservirea are la bază următoarele principii:

1. Prezentarea produselor preambalate în sala comercială;

2. Accesul liber al clientului la marfă;

3. Alegerea liberă a produselor de către cumpărător, fără intervenția nemijlocită a vânzătorului;

4. Post de încasare special echipat, amplasat la ieșirea din magazin;

5. Asigurarea cu coșuri sau cărucioare pentru transportarea mărfurilor în interiorul magazinului și

până la încărcarea lor în propriile mijloace de transport.

Principalele avantaje ale magazinelor cu autoservire sunt următoarele: economia de timp, libertatea
alegerii, garantarea calității și greutății mărfurilor, condițiile igienice, sporirea eficienței utilizării
spațiului comercial și investiției, reducerea personalului. Astfel, autoservirea trebuie aplicată
întotdeauna când spațiul magazinului o permite, chiar și în cazul unor magazine mici. Examinarea
detaliată a tehnicilor de merchandising ne va confirma o dată în plus avantajele oferite de autoservire
ca formă a comerțului.

1.2 Exteriorul magazinului ca element de marchandising.

Un aspect atractiv este important pentru orice magazin, în cazul plasării pe o stradă
comercială exteriorul fiind vital. Prin designul, iluminarea și indicatoarele sale el trebuie să ofere
trecătorilor, în permanență, noi motive să îl viziteze. Principalele elemente ale exteriorului includ:
fațada magazinului, firma, vitrina și intrarea în magazin.
Fațada reprezintă suprafața verticală expusă potențialilor consumatori, adică linia de contact a
unității în cauză cu spațiul exterior. Există mai multe tipuri de fațade, cel mai frecvent întâlnite fiind
următoarele:
Fațadă în linie dreaptă, realizată paralel cu axa străzii;

6
 • Fațadă în unghi, care creează un plus de atractivitate și interes;
• Fațadă arcadă, având la bază configurația fațadei în linie dreaptă, dar cu câteva nișe pentru
intrări și vitrine.
• Fațada este determinată, în mare măsură, de arhitectura clădirii, totuși existând și unele
posibilități de schimbare a designu-lui si reamenajarea acesteia.

Firma include denumirea și emblema unității comerciale, servind la informarea

consumatorilor despre aceasta, utilizând avantajele oferite de design, culoare, mărime etc.
Posibilitățile de prezentare la scară mare, tridimensională și de iluminare pot spori considerabil
efectele scontate. Plasarea firmei deasupra intrării, vitrinei, clădirii sau scoaterea în afara fațadei pe
un podium special reprezintă opțiuni care pot fi valorificate pentru a obține un design mai reușit al
ansamblului fațadă — firmă — vitrină.
Vitrinele-geamuri trebuie să reflecte atmosfera magazinului dintr-o privire. Este important ca
acestea să prezinte produsele din magazin, să fie actualizate regulat, să fie curate și amenajate în mod
estetic. Accesul în magazin. Locul din apropierea intrării în magazin este, de cele mai multe ori, greu
de controlat, putând influența pozitiv sau negativ experiența clienților. Dacă zona este prea goală,
clienții se vor simți expuși și nu vor intra în magazin. Dacă este prea aglomerată, va fi la fel de dificil,
deoarece clienții vor întâmpina greutăți în a intra în magazin.

1.3 Elementele unei vitrine atractive.

Culoarea este probabil prima pe care o remarcă un cumpărător. În alegerea unei scheme a
culorilor este nevoie de o analiză aprofundată. Repetarea acestora pe fundalul vitrinei va fixa schema
culorilor în conștiința cumpărătorilor.
Iluminarea oferă strălucire, dispoziție și căldură. Nivelul la care se face iluminarea trebuie să fie
adecvat.
Compoziția. La amenajarea unei vitrine, echilibrul și simetria trebuie luate în considerare în

7
primul rând. Atenția trebuie focalizată asupra produselor expuse. Cele mai importante elemente ale
compoziției unei vitrine reușite includ:
Linia: folosirea unor elemente care să încadreze marfa sau să îndrepte atenția asupra ei;
Scala: folosirea suporturilor mai mici sau mai mari pentru a evidenția marfa;
Impresia teatrală: crearea unui ansamblu teatral cu poziționarea produselor în centrul scenei;
Umorul: crearea unei scene vesele;
Realismul: crearea unei scene reale de viață;
Repetiția: multiplicarea unui element pe întreaga vitrină;
Șocul: folosirea unui element total neașteptata.

1.5 Amplasarea si dimensionarea raioanelor.

Amplasarea raioanelor are la bază ideea că nu orice spațiu din magazin are aceeași valoare
comercială. Aceasta descrește pe măsură ce distanța față de intrarea principală se mărește. Articolele
expuse în zonele cele mai valoroase vor aduce un venit suplimentar, justificându-și costul mai ridicat.
Principiile de bază ale amplasării raioanelor sunt:

• A se evita alăturarea raioanelor pe care clienții le vizitează foarte frecvent;

• A se evita alăturarea raioanelor pe care clienții le vizitează foarte rar;
• A se ține cont de fluxul de circulație dominant, deoarece se întâmplă destul de rar ca un
cumpărător să se întoarcă din drumul său;
• A se amplasa raioanele în așa fel încât clienții să-și efectueze cu ușurință cumpărăturile.
În amplasarea raioanelor trebuie să se țină cont de comportamentul consumatorilor, următoarele
aspecte fiind de o importanță majoră:
Cei mai mulți dintre clienți încep să viziteze sala comercială din partea dreaptă a intrării în
magazin și se deplasează în sens invers acelor de ceasornic;
Culoarele vor fi cât mai lungi, după statistici 25% dintre clienți parcurg toată suprafața de vânzare
în magazinele cu gondole continue și doar 5% din cele cu culoarele transversale;
La dreapta intrării în magazin se vor plasa produsele de mobilă, textilele, electrocasnicele, iar la
stânga – produsele alimentare și produsele de apel, având în vedere tendința consumatorului de a se
întoarce spre dreapta la intrarea în magazin;
Articolele de consum curent trebuie să fie dispersate pe diverse culoare, pentru a face clientul să
circule cât mai mult posibil;
8
 Lângă produsele de apel (oferte speciale) vor fi expuse produse complementare, de întrebare mai
puțin curentă și mai puțin premeditate;
Produsele care satisfac aceleași necesități vor fi amplasate în apropiere unele față de altele.
Amplasarea raioanelor rezultă, cel mai adesea, dintr-un compromis între două elemente:
obiectivele comerciale constând în a-l face pe client să circule prin fața a cât mai multe raioane fără a-
i da impresia unui circuit impus și existența restricțiilor tehnice ale clădirii (formă, coloane, intrări,
camere frigorifice etc.).

Dimensionarea raioanelor magazinului

dimensionarea raioanelor unui magazin se face prin stabilirea spațiului de vânzare acordat
fiecăruia dintre acestea sau familiei de produse, prin utilizarea cifrei de afaceri previzionată a
magazinului. De exemplu, dacă prognoza vânzărilor cămășilor pentru bărbați este de 10% din totalul
vânzărilor, atunci pentru cămăși va fi alocată o suprafață comercială de 10% din total.
Această evaluare inițială va fi modificată ulterior în funcție de următorii factori:
Profitabilitatea produsului. Regula de bază presupune mărirea suprafeței articolelor și familiilor de
produse care au o profitabilitate mai mare pe unitate de produs;
Formele de expunere și vânzare. De exemplu, aceleași cămăși pot fi expuse pe rafturi, în stare
ambalată sau atârnate pe cuiere;
Sezonalitatea și ciclul de viață al produsului. În perioadele de creștere a vânzărilor suprafața va crește
și viceversa;
Stimularea reciprocă a vânzărilor este legată de vecinătatea unor produse, de exemplu biciclete —
costume sportive — adidași.
Având în vedere că spațiul de vânzare pe care îl are la dispoziție comerciantul este limitat,
problema cea mai dificilă este alcătuirea linearului de vânzare. Linearul de vânzare este unitatea de
măsură utilizată de specialiștii în merchandising pentru a evalua lungimea spațiului ocupat în cadrul
suprafeței comerciale de anumite produse, categorii de produse sau mărci.

Există două modalități de evaluare a acestei lungimi:

9
 Linearul la sol, adică lungimea acelei
părți a mobilierului atribuite unei categorii de
produse, unui produs sau unei mărci;

Linearul dezvoltat, adică lungimea

totală a suprafeței ocupate de o marcă, un
produs sau o categorie de produse ce
beneficiază de o amplasare pe mai multe
niveluri ale mobilierului de expuner

1.5 Fluxul clientilor in sala de vanzare.

În funcție de numărul rândurilor de mobilier comercial (gondole, rafturi), fluxul clienților va fi

orientat astfel încât punctul de plecare să corespundă întotdeauna cu punctul de sosire. Numărul
rândurilor de gondole în mijlocul suprafeței de vânzare trebuie să fie impar, astfel încât punctul final al
fluxului clienților să fie ieșirea din magazin.
Circulația se asigură prin proiectarea unor culoare a căror lățime trebuie să corespundă condițiilor
antropometrice ale clienților aflați în diferite ipostaze:
• Mișcarea printre rândurile de marfă;
• Staționarea într-un anumit loc, în vederea alegerii unei mărfi;
• Așteptarea pentru plata cumpărăturilor la casă.
La proiectarea căilor de circulație dintr-un magazin trebuie să se respecte următoarele cerințe:

• Pentru stabilirea lățimii coridoarelor de circulație și a spațiilor de staționare, calculul va porni

de la frecvența maximă a vizitatorilor (în perioadele și orele de vârf ale activității magazinului).
• Căile principale de circulație vor fi proiectate în linie dreaptă, păstrând lățimea de trecere pe tot
parcursul sălii de vânzare și înlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de
vânzare.
• Coridoarele destinate efectuării cumpărăturilor trebuie să fie dispuse perpendicular pe căile
principale de circulație, pentru a asigura clienților accesul nestânjenit la marfa dorită.

10
 • Spațiile destinate activităților la standurile de vânzare (cu tejghea) și în fața caselor de marcat
nu trebuie să se intersecteze cu căile principale de circulație și de efectuare a cumpărăturilor.
• Lățimea căilor destinate efectuării cumpărăturilor este dependentă și de înălțimea mobilierului
comercial, recomandându-se în acest sens ca lățimea căii de cumpărare să fie egală cu înălțimea
raftului de mărfuri.
• Dacă marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru vânzarea mărfurilor alimentare, în
comerțul cu mărfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru că amplifică monotonia; prin
întreruperea acestor lungimi se creează zona de „promenadă” și de stabilizare a clientului în
interiorul raionului.

Amplasarea mobilierului pe suprafata de vanzare.

În funcție de obiectivele amenajării, de sortiment și de zona de atracție a magazinului,

merchandiserul urmează să decidă asupra modului de dispunere a mobilierului. Există patru mari stiluri
de dispunere:

1. Amenajarea dreaptă în grilă. Această metodă de amenajare a mobilierului lasă multă libertate
clientului, cu condiția să delimiteze cu precizie diferitele raioane, și permite o bună comparare
a produselor între ele. Clientul are multe posibilități de a-și alege drumul la fiecare nod de
circulație. În consecință, există foarte puține șanse ca el să urmeze un traseu impus sau să vadă
tot linearul, deci toate produsele din magazin. O astfel de dispunere nu poate să rentabilizeze în
mod armonios suprafața magazinului (figura 5.13).

2. Amenajarea cu circulație aspirată. Această amenajare îi impune clientelei un sens relativ

obligatoriu. Ea permite o vizualizare ușoară a mai multor gondole dintr-o dată și deci a unor
produse de natură diferită. În concluzie, ea este deosebit de bine adaptată prezentării de produse
care se cumpără din impuls. După cum se știe, acest gen de produse nu atrage premeditat
clientela, intenția de cumpărare apărând dintr-o dată, sub impulsul atractivității (figura 5.12).

3. Amenajarea oblică. Această metodă de amenajare a mobilierului îmbină amenajarea în grilă

și amenajarea cu circulație aspirată. Metoda respectivă impune un anumit sens de circulație, dar
nu permite compararea produselor de la gondolă la gondolă și chiar de la linear de gondolă la
linear de gondolă. Ea îi impune deci merchandiserului să-și amenajeze raioanele pe latura
gondolei, ceea ce poate să fie un inconvenient major pentru raioanele mari (figura 5.13).

11
 4. Amenajarea liberă. Amenajarea liberă utilizează un mobilier de prezentare specific fiecărui
raion, ceea ce înseamnă că o astfel de amenajare nu poate să fie ușor modificată și costă bani.
Ea conferă magazinului un anumit grad de diversitate. Clientul nu are impresia că ar fi într-un
singur magazin, el trece din raion în raion și de fiecare dată găsește o ambianță diferită, deosebit
de bine adaptată produsului prezentat (figura 5.14).

Amenajarea în ansamblu a unui magazin depinde de mai mulți factori, printre care: volumul și
asortimentul mărfurilor, tipul și dimensiunile mobilierului utilizat, obiceiurile de cumpărarea ale
clienților și nu în ultimul rând amplasarea magazinului.
La proiectarea noilor magazine sau la remodelarea celor existente, se urmărește crearea unei
ambianțe plăcute pentru clienți, dezvoltarea condițiilor pentru deservirea cumpărătorilor la cel mai înalt
nivel și desigur sporirea vânzărilor, un rezultat spre care tind toți antreprenorii de succes din sfera
comerțului.

12
 Capitolul II

Tehnici de etalare in interiorul magazinului

Din categoria tehnicilor sau stilurilor fundamentale de prezentare a produselor fac parte:

Expunerea deschisa are drept scop asigurarea contactului direct si facil cu marfa, astfel incat
cumparatorul se va opri mai mult in fata produselor, le va atinge si analiza, decizia de cumparare tinzand
sa creasca. Acest sistem este utilizat cu precadere in raioanele si magazinele care comercializeaza
articole de moda.
Expunerea tematica presupune alegerea dintr-o gama ampla de teme (sarbatori religioase, anotimpuri,
evenimente locale si nationale, festivaluri cu teme cu specific international).
Expunerile despre stilul vietii sunt adoptate in prezent de numeroase raioane si magazine specializate,
incepand cu articole de imbracaminte, mobila, de petrecere a timpului liber si chiar jucarii. Prezentarile
bazate pe stilul vietii includ poze, peisaje sau alte tipuri de expuneri, proiectate sa sugereze mediul
specific de utilizare a marfii destinata unui segment specific.
Etatarea catalog. Are drept scop oferirea unei imagini ample cu privire la diversitatea produselor
dintr-o categorie particulara de marfuri pe care le ofera un comerciant. Utilizarea acestei tehnici poate
consta in expunerea in cadrul aceluiasi aranjament a fiecarei marimi, culori sau a altor referinte ale
produselor comercializate. Aceasta modalitate este folosita de comerciantii de articole sportive,
produse de bricolaj, pentru a arata profunzimea ridicata a produselor comercializate.
Alte modalitati de etalare specifice, in cadrul carora se includ tehnici similare color folosite la
expunerea marfurilor in vitrine sunt: etalarea inchisa (pentru bijuterii, de exemplu), de specialitate (
realizata pe baza unor atribute specifice, distingandu-se astfel etalari promotionale, de marca, ale
unitatii de culoare etc.), documentara (are un pronuntat caracter tehnic), arhitecturala (expunere de
decor) etc

2.1 Etatarea marfurilor pe rafturi

Marfurile pot fi expuse pe rafturi (conservele), în vitrine frigorifice (produsele perisabile) sau
alte tipuri de echipamente. Etalarea marfurilor pe rafturi presupune luarea in considerare a urmatoarelor
aspecte: stabilirea nivelurilor de expunere, alegerea modalitatii de etalare si determinarea facing-ului.

13
 Un rol deosebit de important in cadrul platformei, prin impactul asupra vizibilitatii marfurilor
si a impulsionarii vanzarilor revine stabilirii nivelului de expunere a produselor. In principal, se disting
trei niveluri de expunere.
a) Nivelul solului - caracterizat prin potential redus de vanzare, utilizat pentru expunerea
produselor de cerere curenta si voluminoase, a produselor de mici dimensiuni expuse in vrac si a
articolelor care dispun de ambalaje cu inscrisuri informative pe verticala;
b). Nivelul din dreptul mainilor - destinat produselor cu rentabilitate medie, indispensabile si
complementare, cu viteza de circulatie rapida;
c) Nivelul din dreptul ochilor este cel mai rentabil nivel si poate fi utilizat pentru prezentarea
produselor de impuls sau a ofertelor promotionale, pozitionate in proximitatea unor articole cu vanzare
rapida.
Fiecare dintre nivelurile de expunere (ochilor, mainii si solului) influenteaza in mod direct
volumul vanzarilor. In stabilirea acestora este necesara luarea in considerare a urmatoarelor aspecte:
obiceiurile clientilor care viziteaza magazinul;
pregatirea si informarea consumatorilor.
Pentru aranjarea produselor la raft se duc lupte tacute si se platesc taxe de plasare pe raft, un
subiect ocolit cu tenacitate de industrie, desi astfel de plati nu sunt nici ilegale, nici imorale. Iar faptul
ca astfel de taxe exista arata ca pozitia pe raft e esentiala pentru felul in care vor arata rapoartele de
vanzari. „Ca regula generala: marfa care nu se vede nu se vinde sau se vinde mai prost“, motiv pentru
care marcile/produsele vedeta sunt pozitionate la „zona de aur“, adica la nivelul ochilor.
Dar exista si situatii in care anumite produse sau marci par sa nu fie afectate pe termen scurt
sau mediu de pierderea unei expuneri adecvate. „Lucru care se datoreaza, spre exemplu, loialitatii
ridicate“, adauga Popa, dar pe termen mediu spre lung, impactul este nefavorabil: scade probabilitatea
de cumparare. Si asta pentru ca un produs este mai interesant cu cat sare mai des in ochi consumatorului.
Biscuitii, arata un studiu realizat de Nabisco, se vand cu 45% mai bine atunci cand stau pe raft
la nivelul ochilor (1,3 - 1,8 m) fata de pozitia din partea de jos a raftului (0,2 - 0,5 m).

14
 Capitolul III
Etalarea mărfurilor pe rafturi

3.1 Modalitati de etalare a marfurilor pe rafturi

De obicei, cumparatorul scaneaza rafturile de la stanga la dreapta si apoi in jos, dupa care tinde
sa revina la „cercetarea“ pe verticala. De aceea, in functie de tipul magazinului si al produselor,
aranjarea se poate face in urmatoarele moduri:

❖ Prezentarea orizontala consta in expunerea unei familii de produse pe un singur nivel. La

nivelul mainilor se vor amplasa articolele care urmeaza a fi promovate, iar la nivelul solului
produsele de apel, de cerere curenta planificata (ulei, zahar, faina etc.) sau cele voluminoase.
Deoarece valoarea fiecarui nivel de expunere difera, iar produsele de la nivelul solului sunt
defavorizate, se recomanda in cazul prezentarii pe orizontala sa se modifice nivelul de asezare
a marfurilor (indeosebi in situatia in care exista o omogenitate a formatelor si ambalajelor).
❖ Prezentarea pe verticala consta in expunerea unei familii de produse pe mai multe niveluri,
fiecare produs fiind pozitionat pe nivelul ochiului, mainii si solului. Acest tip de expunere
confera impresia de ordine si claritate, permitand si o mai rapida percepere a produselor in
linear. Clientul percepe produsul la nivelul ochilor si il cumpara pentru ca este pozitionat la
nivelul mainii.
❖ Prezentarea mixta - se urmareste eliminarea diferentelor dintre cele trei niveluri,
imbunatatindu-se randamentul nivelurilor extreme.
❖ Prezentarea in W reprezinta o varianta a prezentarii mixte si consta in dispunerea unei
anumite categorii de produse in forma literei W la toate nivelurile de prezentare. Acest
model de etalare prezinta avantajul unui dublu sau chiar triplu contact al consumatorilor cu
marfa.
❖ Prezentarea cu fereastra consta in expunerea unui produs classic, binecunoscut de clientela
si cu cerere mare, in jurul unui produs nou. In acest mod este asigurata atractia vizuala pe
baza a doua produse.
❖ Prezentarea prin panouri se bazeaza pe segmentarea suprafetelor de prezentare si pe
diferentierea formatelor, volumelor si ambalajelor. Articolele mici, plasate pe bare, obliga
clientii sa se apropie de gondola exercitand o mare putere de atractie.
15
 ❖ Prezentarea concava consta in etalarea produselor pe un arc al aceluiasi cerc, ochiul
clientului devenind centrul, iar bratul un arc al cercului. Esential in acest model de etalare
este urmarirea razei, deoarece orice gol aparut va genera neperceperea ansamblului, clientul
fiind atras de golul format.
❖ In cazul expunerii textilelor, produsele pot etalate in bloc compact, prin jocuri de culori care
suprima nivelurile. Sunt folosite,de asemenea, prezentari cu panouri de separare si in
valuri.

Facing-ului si capacitatea linearului

Facing-ul reprezinta numarul unitatilor dintr-un produs, etalate in frontul linearului (deci in
contact direct cu poilita gondolei), pentru a fi vazute de catre consumatori. Partea vizibila a stocului
reprezentat de un produs, facing-ul poate fi exprimat in numar de produse, numar de unitati de ambalare
sau in centimetri.
Capacitatea linearului reprezinta cantitatea
de articole de acelasi tip stocate pe un raft, tinandu-
se cont de adancimea politei, de numarul nivelurilor
de expunere pe aceasta si marimea facing-ului.3.2
Expunerea unor grupe de marfuri alimentare si
nealimentare
Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate
fi diferit. De exemplu, se poate face grupare după
tipul produselor (conserve), procesul tehnologic
(băuturile alcoolice), destinaţie (bărbaţi, femei,
copii).

Conservele:
Conservele sunt expuse pe gondole, pe grupe
comerciale de consum: de legume, de fructe, de
carne, de peste, pentru copii si consum dietetic.
Expunerea se face pe verticala cu evidentierea sortimentului pe orizontala. Locul de etalare este marcat
cu indicatoare de grupa. Prin etichete executate estetic si vizibil va fi mentionat pretul conservelor.

16
Bauturile
Sunt etalate pe verticala, iar sticlele de vin se pot aseza si oblic. Se expun pe rafturi, gondole si boxpalete
etajate. Locul de expunere va fi marcat de un indicator, iar fiecare grupa sortimentala va fi insotita de
o eticheta de pret cu denumirea produsului. Se vor organiza si expuneri sub forma de expozitie, insotite
de elemente de prezentare ajutatoare; embleme ale producatorilor, mulaje de struguri, obiecte de
artizanat (butoaie, plosca, teasc, stergare si ceramica populara).

Produsele zaharoase
Expunerea acestora se va face in ambalaj
sau in vrac, avandu-se in vedere gruparea
pe sortimente (produse de caramelaj,
drajeuri, caramele, jeleuri, produse de
ciocolata), forme, dimensiuni si culori.
Dulciurile, fiind preferate mai ales de
copii, raionul specializa va oferi o
ambianta placuta, vesela cu elemente de decor pline de fantezie. Sunt amplasate in prim plan produsele
de dimendiuni mai mici (bomboane, drajeuri, caramele) expuse in vrac, in borcane, cosuri, cutii
decorative, volume transparente realizate din placi de sticla sau de material plastic. Un numar de
anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolata sau de jeleuri, se expun cu capacul desfacut;

Produsele lactate, carnea, preparatele din carne, peste se vor expune in vitrine frigorifice.
Confectiile
In comertul cu confectii, mai mult decat la alte grupe de marfuri, este necesar sa se expuna intregul
sortiment in sala de vanzare. Confectiile se etaleaza separate pentru barbate, femei si copii. Expunerea
se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halite, veste, jachete, compleuri etc. ), iar
in cadrul acestora pe marimi, modele si culori. Costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele,

17
pardesiele si alte articole de acest gen se expun pe umerase asezate in stendere (drepte cu cele circulare
sau semicirculare, joase, inalte).
Pentru o expunere mai variata, cu
evidentioerea mai multor modele, se vor
alterna indicatoarele de marimi se vor aplica
in dreptul produselor mentionand grosimea,
talia si conformatia (A,B,C,D), pentru a
permite orientarea rapida a clientului in
cadrul raionului;
In ceea ce priveste expunerea
camasilor, ambalate pe support de carton si in
pungi de polietilena, se folosesc stendere prevazute cu suporti speciali, din metal, care sustin fiecare
camasa in parte facand-o accesibila cumparatorilor atat pentru consultare, cat si pentru autoservire.
Camasile sunt prezentate pe marimi, modele si culori, de regula in ordinea spectrului luminii.

Articolele pentru decoratiuni interioare:

Expunerea se face pe destinatii de folosinta: covoare, stofa de mobila, tesaturi decorative,
cuverturi de pat si pleduri, perdele si draperii, garnituri de bucatarie etc. In cadrul fiecarei grupe
produsele se aranjeaza pe articole, iar in cadrul lor pe modele, culori si dimensiuni. Paturile, pledurile,
fetele de masa, servetelele se expun impaturite pe fata, suprapuse in rafturi, gondole, podiumuri, cu
accesul liber al cumparatorilor la produsele expuse. Covoarele si carpetele, cu exceptia celor pulsate se
expun pe podiumuri, suprapuse unele peste altele, cu modelul in sus, permitand observarea modelului
sau desenului. Perdelele si draperiile se expun sub forma de esantioane de dimensiuni confectionabile,
agatate pe suporti speciali, sugerand modul in care perdeaua este agatata in locuinte. Se vor organiza
expozitii interioare in cadrul carora, pe baza de tematica, se va crea un decor adecvat (paturi acoperite
cu variante de garnituri; pardoseli acoperite cu diferite modele de covoare etc.).

Incaltamintea:
Se expune grupata pe categorii de clienti (barbate, femei, copii), in rafturi, gondole liniare
simple sau cu dubla expunere. Fiecare grupa de incaltaminte se etaleaza pe marimi; marimile vor fi
aranjate de la stanga la dreapta (cele mici in stanga) corespunzator paletei de culori (cele deschise in
stanga); in cadrul fiecarei marimi se grupeaza pe articole (pantofi, sandale, cizme, ghete, papuci etc);

18
articolele se dispun pe culori si modele. Fiecarui rand i se acorda un rand de bare sau mai multe de sus
pana jos pe gondola. Pantofii si sandalele se expun pe bare inclinate, cu fata spre cumparatori, iar in
cazurile speciale, cand se expune o singura bucata dintr-o pereche, unul din pantofi se aseaza cu tocul
si talpa spre cumparatori pentru a scoate in evidenta anumite particularitati.

Articole pentru sport, voiaj si turism:

Se expun pe cele trei grupe de destinatii, astfel: echipament sportive (imbracaminte si
incaltaminte); articole pentru practicarea sporturilor , articole pentru voiaj si turism; in cadrul acestora
se aranjeaza pe marimi, modele si culori. Pentru expunere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine
interioare, unde produsele sunt prezentate pe verticala pentru a sugera dintr-o privire varietatea si
abundenta lor.

Articole din sticla, portelan si faianta:

Se expun in rafturi si gondole cu fundalul din geam translucid, pentru a permite penetratia
luminii in profunzimea mobilierului. Articolele se expun dezambalate, cu exceptia celor cu ambalaj
publicitar care sunt partial dezambalate, insotite de etichete de prêt, de mici dimensiuni si numai pe
fond alb. Articolele decorative se expun cu mult rafinament, echilibru de culoare si pe anumite tema.
Se aranjeaza si expozitii interioare cu mese aranjate pentru meniuri; se expune, intr-un mod
logic, intreg ansamblul de produse in asociere cu tacamuri, articole textile (fete de masa, servetele) si
vase cu flori, mulaje de fructe, creindu-se un cadru scenografic authentic.

Articole cosmetice
Se expun in cadrul raionului printr-o etalare directa, vizibila pentru cumparator, eventual cu
posibilitatea citirii unor indicatii de utilizare. Expunerea poate fi realizata in unul dintre sistemele: pe
tipuri de produse, pe activitati complexe, referitoare la o anumita parte a corpului, pe marci de produse
si fabrici producatoare.
Expunerea se realizeaza in functie de modul de prezentare si ambalare a produselor, cu o
grupare dupa criterii coloristice sau dupa asocierea lor in folosire, asigurandu-se o etalare pe verticala.

19
Bijuteriile, gablonturile si ceasurile:
Se expun pe un mobilier executat din materiale alese,
finisate in mod deosebit, in care sa predomine lemnul lustruit,
cristalul, metalul nichelat, catifeaua, in asa fel incat sa scoata
in evidenta articolele expuse.
Expunerea se face, de regula, pe verticala, urmarind o
gama de culori in contraste de culori sau in armonie,
utilizandu-se suporti de etalare din materiale plastice
transparente sau sarma nichelata sub forma de console ori
grile.Ca fundal pentru expunere se folosesc materiale textile
colorate intens (mov, verde inchis).

Articole electrotehnice:
Se expun pe grupe de unitati: articole pentru instalatii electrice, articole de iluminat, aparate
electrocasnice, articole electronice. In cadru acestor grupe, articolele sunt etalate in functie de model,
dimensiuni si culoare, scotandu-se in evidenta noutatile; accesoriile si piesele de schimb se expun in
casete, pe rafturi sau in tonete-vitrine. Gruparea produselor se face pe verticala, dar combinate cu cea
orizontala pentru a crea o atmosfera de varietate. Produsele grele (masini de gatit, de spalat, frigidere)
se expun pe podiumuri, pentru a fi cat mai vizibile din cat mai multe laturi, unghiuri.
Intr-un spatiu special amenajat, se expun corpurile de iluminat. Aplicele se monteaza pe panouri
speciale, lampadarele se amplaseaza pe podiumuri, lustrele se suspenda de plafon, pe o retea metalica
speciala, iar gama de abajururi va fi prezentata prin expunere deschisa in rafturi, gondole pe forme,
dimensiuni si culoare.
Realizarea unei expozitii interioare, in care produsele electrotehnice se etaleaza sub forma de
amfiteatru, cu toate accesoriile lor aranjate, astfel incat sa sugereze modul de folosire.

20
 Concluzii

Deschiderea unui magazin fizic poate fi o adevarata provocare, atat din punct de vedere
managerial, cat si operational. Este important ca, pe langa produsele sau serviciile oferite, magazinul
sa arate impecabil, sa atraga clientii si, mai ales, sa ii convinga sa achizitioneze din oferta prezentata.
In acest sens, solutiile de depozitare, de iluminat, de prezentare a produselor sunt elemente care
contribuie la succesul unui magazin.
Aparitia magazinelor si modernizarea tipurilor de comert permit comerciantilor sa dezvolte in
permanenta instrumentele merchandising-ului si sa extinda importanta lor in procesul de promovare a
produselor. In acest context, merchandising-ul poate fi definit ca un ansamblu de tehnici si metode de
prezentare activa a unui produs la locul de vanzare, in conditii materiale si psihologice optime, cu
scopul de a creste vanzarile si pentru a aduce satisfactie clientelei in timpul cautarii si achizitionarii.
Acest lucru implica semnalare, expunere si evidentiere permananeta.
Merchandising-ul eficient va spori expunerea unui magazin si va creste vanzarile. Studiile arata ca doar
20% din decizia de cumparare este logica, bazandu-se pe fapte, 80% din ea fiind emotionala. Acest
lucru ilustreaza importanta unui program de merchandising atractiv si bine executat. De la
merchandising-ul exterior (firma, fatada magazinului, vitrinele exterioare si accesul in magazin), la cel
interior (amplasarea si dimensiunea raioanelor, rafturile magazinului si mobilierului comercial in
general, fluxul de consumatori, prezentarea produselor si publicitatea la fata locului), toate elementele
contribuie la succesul unui magazin.
Mobilierul comercial joaca un rol dominant in prezentarea unui magazin. El trebuie sa se
diferentieze cumva de ceea ce exista deja pe piata, iar acest lucru poate fi realizat prin solutii ingenioase
de amenajare. Totodata, este important sa nu eclipseze produsele date spre vanzare si sa raspunda
catorva mari tipuri de nevoi: functionale, viabile si estetice. Alegerea mobilierul comercial nu se face
doar prin bifarea acestor nevoi, el trebuie sa vina in acord cu imaginea care se doreste a fi prezentata
clientilor, sa aiba aspect placut si sa fie practic, dar si amplasat intr-un mod armonios cu locatia si
produsele, astfel incat sa creeze o ambianta care incurajeaza generarea unui numar cat mai mare de
clienti.
In acest fel, aspectul unui magazin poate transforma rapid trecatorii indiferenti in clienti. Si asta
fara a fi nevoie de publicitate aditionala. Oamenii vor fi atrasi de modul in care se prezinta produsele
in vitrine si vor face alegerea de a intra.

21
22