COLEGIUL TEHNIC „ION MINCU”

FOCŞANI
VRANCEA

PROIECT DE OBȚINERE A
CERTIFICATULUI DE
CALIFICARE PROFESIONALĂ
– NIVELUL 4 –

PROFIL: SERVICII
CALIFICAREA: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI ECONOMICE

ÎNDRUMĂTOR:
Prof. Ec. ALINA COROAMĂ

ABSOLVENT:
TUDORACHE C. GEORGIANA
CLASA a XII-a E

- 2020 -
 COLEGIUL TEHNIC „ION MINCU”
FOCŞANI
VRANCEA

”Analiza mixului de marketing la o societate

comercială”

ÎNDRUMĂTOR:
Prof. Ec. ALINA COROAMĂ

ABSOLVENT:
TUDORACHE C. GEORGIANA
CLASA a XII-a E

- 2020 -
 Cuprins
-Argument

Capitolul 1. Noțiuni generale privind mixul de marketing la o firma

Capitolul 2.Politica de produs

Capitolul 3.Politica de preț

Capitolul 4.Politica de distribuție

Capitolul 5.Politica de promovare

Capitolul 6.Studiu de caz „Analiza mixului de marketing la”

6.1 Politica de produs a firmei

6.2 Politica de preț a hotelului

6.3. Politica de distribuție

6.4. Politica de promovare

Concluzii si propuneri

Bibliografie
 Argument
O economie modernă, competitivă, capabilă să se adapteze cerințelor actuale ale
globalizării nu este de conceput fără existența marketingului.
Marketingul modern este considerat astăzi factorul esenţial al succesului unei organizaţii acesta
fiind indispensabil în dezvoltarea organizației din punct de vedere economico-socială.
Marketingul modern este un instrument de bază în atingerea marilor performanţe, dar şi în evitarea
riscului.
Concept esenţial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă
"ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul
de a produce pe piaţa ţintă reacţia dorită (Ph. Kotler - Principii de marketing). El reuneşte
proprietăţile caracteristice ale organizaţiei, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a
influenţa cererea pentru produsul său în general, vânzările în mod special, şi anume: produsul
însuşi, nivelul preţului, activitatea promoţională şi distribuţia sau plasarea produsului. Acest set de
variabile controlabile de către organizaţie, cunoscut şi sub numele de cei 4P are rolul de a de talia
strategiile de marketing şi de a influenţa piaţa în vederea asigurării eficienţei maxime la momentul
potrivit, și exact la momentul potrivit, pentru a transforma rețeta într-o degustare delicioasă.
Ingredientele rețetei fiind reprezentate de P-urile mixului de marketing, cei4 P ai lui Eugen
McCarthy (Preț, Produs, Promovare, Plasament) acestea reprezentând instrumentele esențiale ale
mixului ce sunt utilizate şi astăzi cu succes atât în teorie cât şi în practică.
Mixul de marketing este ca o rețetă complexă pentru un fel de mâncare pe care o pregătim
în bucătărie, fiecare ingredient fiind esențial. Fiecare dintre ingrediente trebuie să fie introduse în
rețetă în cantitatea corectă și la momentul potrivit, și exact la momentul potrivit, pentru a
transforma rețeta într-o degustare delicioasă.
Specialiştii apreciază că mixul de marketing este unul dintre cele mai vechi şi mai utile concepte
de marketing, elegant prin simplitatea lui (M.J. Baker).
Lucrarea de fata prezintă, detaliat, in cele 4 capitole importanța mixului de marketing in activitatea
de piata a unei firme. Prin studiul de caz, se arată modul practic în care o firma aplică principiile
politicilor de marketing in activitatea sa.
 Capitolul I.
Noțiuni generale privind mixul de marketing la o firmă

Mixul de marketing poate fi definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing

a firmei, care constă dintr-o combinație unitară a diferitelor variabile de marketing.

Mixul de marketing ca rezultat al îmbinării (amestecării, combinării) ingredientelor (componente

ce intră ca accesorii în compunerea marketingului pentru a-i conferi anumite calităţi şi trăsături),
al dozării lor şi al resurselor de care acestea au nevoie, oferă posibilitatea cunoaşterii variantei de
răspuns a organizaţiei la cerinţele şi exigenţele mediului. El nu poate fi un amestec stabil deoarece
componentele sale ca şi proporţiile în care se combină se află în continuă schimbare. În fapt mixul
de marketing se constituie în orice moment ca rezultantă a acţiunii unor factori de o complexitate
şi eterogenitate extremă, atât de natură endogenă cât şi de natură exogenă.

Cei “4P” constituie variabilele cheie prin care organizaţia

poate acţiona în vederea obţinerii impactului maxim asupra
pieţii şi consumatorului şi reflectă modul în care sunt
antrenate diferite componente ale resurselor de care
dispune organizaţia pentru obţinerea efectelor.
Fiecare din elementele mixului de marketing se constituie
într-o potenţială sursă de avantaje competitive, dar
circumstanţele de piaţă diferite pretind combinaţii diferite.

Procesul de elaborare a marketingului mix este un proces amplu ce se desfăşoară pe mai

multe etape:

În prima etapă se identifică şi se aleg variabilele de marketing prin integrarea informaţiilor

privitoare la piaţă şi în concordanţă cu particularităţile strategiei şi ale implementării mixului. În
orice combinaţie, se impune prezenţa simultană a celor patru variabile clasice, alături de care pot
apare şi altele, dar nici una dintre cele patru nu poate lipsi. Deşi prezenţa celor patru elemente este
obligatorie, importanţa pe care o are fiecare, diferă în funcţie de obiectul organizaţiei şi de maniera
în care este manipulată în raport cu scopul urmărit. De aceea, se elaborează mai multe variante,
ţinând seama de faptul, că mixul de marketing poate fi privit ca un vector cu patru dimensiuni
(produs, preţ, distribuţie, promovare), fiecare cunoscând o anumită dinamică.
În a doua etapă se integrează în cele mai bune condiţii combinaţia de mix considerată optimă
pentru perioada respectivă, care se înscrie în programul de marketing şi se aplică prin utilizarea
unor practici operaţionale.

Pentru a obţine maximum de impact pe piaţă, ca urmare a mixului de marketing ales, trebuie
respectate anumite principii prin care se asigură nu numai buna dozare ci şi coerenţa acţiunilor de
marketing:

1. asigurarea unei coerenţe bune între acţiunile de marketing şi mediul întreprinderii.

Nerespectarea acestei reguli conduce la erori ca: ignorarea dorinţelor consumatorilor, a acţiunilor
concurenţiale sau a legislaţiei;

2. asigurarea unei bune coerenţe între acţiunile întreprinderii şi potenţialul său uman, tehnic,
financiar, comercial, logistic;

3. asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerenţe a acţiunilor de marketing între ele;

4. asigurarea unei bune coerenţe, legături a acţiunilor de marketing în timp.

În a treia etapă a procesului de elaborare a mixului de marketing, are loc evaluarea

cantitativă şi calitativă a acestuia. Aceasta permite aprecierea măsurii în care au fost realizate
obiectivele strategice fixate, descoperirea disfuncţionalităţilor oferind şi sugestii pentru o nouă
combinare mai eficientă a ingredientelor mixului de marketing.

Capitolul II

Politica de produs

Politica de produs reprezintă principala componentă a mixului de marketing a

întreprinderii. Fără a avea produse competitive, adaptate cerinţelor pieţei-ţintă, nimeni nu are nici
o şansă în competiţia pentru atragerea unui cât mai mare număr de clienţi.

Politica de produs are în vedere ”conduita pe care o adoptă o întreprindere referitor la dimensiunile,
structura şi evoluţia gamei de bunuri materiale şi servicii ce fac obiectul propriei
activităţi”. Comportamentul întreprinderii faţă de elementele mai sus menţionate, trebuie să aibă
în permanenţă drept obiectiv principal adaptarea acestora la condiţiile pieţei-ţintă.

2.1 Definirea produsului:

Produsul reprezintă nucleul central al oricarei politici de marketing, prin intermediul produsului
întreprinderea poate acționa și influența piața pe care îsi desfașoară activitatea.
Politica de produs vizează nu doar produsele existente ci și diversificare gamelor sortimentale,
noile produse pe care întreprinderea dorește să le realizeze si cu care doreste sa raspundă cerințelor
consumatorilor etc.

În definirea unui produs intervin urmatoarele elemente/componente:

• componentele corporale, care se referă la proprietățile tehnice si fizice concrete ale unui
produs (greutate, volum, durată de viață etc.);
• componentele acorporale, care cuprind elementele ce nu au o structură materială
nemijlocită: marca si numele, instructiuni de utilizare, prețul, serviciile care însoțesc
produsul (instalarea, termenul de garanție, service-ul etc.); comunicațiile referitoare la
produs, care include ansamblul informațiilor transmise cumpărătorului potențial: actiuni de
merchandising, promovare la locul vânzarii, publicitate s.a.,cu scopul de facilita
prezentarea produsului si a impulsiona decizia de cumparare ;
• Imaginea produsului este un atribut imaterial, simbolic si arată modul în care produsul îl
reprezintă pe consumator, precum si modalitatea în care acesta dorește sa fie perceput de
cei din jur.
2.2 Clasificarea produselor

Produsele de consum curent sunt acelea achiziționate în mod obișnuit si frecvent,

necesitând un efort minim în ceea ce privește desfățurarea procesului de cumpărare.
La rândul lor, sunt încadrate în mai multe categorii: cumpărări obișnuite (produse alimentare),
cumparari de impuls, efectuate la trecerea prin fața linearului si cumparari de urgența, în cazul
manifestarii unor nevoi urgente ale consumatorilor .
Produsele de consum sunt achizționate de indivizi sau familii, pentru uzul personal.

Produsele de folosința îndelungată sunt acelea care nu se achiziționeaza frecvent, iar

decizia de cumparare se bazează pe comparații ale mărcilor, prețurilor, serviciilor etc.
Produsele de folosință îndelungată au o valoare de întrebuințare care se manifestă pe termen lung
si un grad redus de uzura fizică.
Produsele din această categorie, comparativ cu bunurile de consum curent: au prețuri mai
mari,presupun un process decizional de alegere cu o durată mai mare, iar decizia de cumpărare se
bazează mai mult pe elemente raționale decât impulsive.

Produsele specifice sau produsele de lux prezintă caracteristici singulare, care determină
un anumit segment de consumatori să depună un efort deosebit în procesul de achiziționare. Aceste
produse se caracterizează prin urmatoarele elemente: decizia de cumpărare necesita o perioada de
timp mai mare, comparativ cu alte produse; cumpărarea se face în urma unor comparatii ale
diferitelor produse/marci oferite pe piata; de regula, se procedează si la o selecție atentă a punctului
de vânzare; produsele au un pret ridicat;

Produsele industriale sunt achiziționate de catre persoane juridice, fiind destinate

consumului acestora si nu consumului individual sau familial. Procesul de achiziționare a acestor
produse vizeaza, cu prioritate, aspecte de natură tehnică. Tipologia produselor industriale este
extreme de complexă, distingându-se, în principal, urmatoarele categorii: materiale si componente,
echipamente si materiale si servicii auxiliare.

Materiile prime sunt bunurile indispensabile desfășurării oricărui proces de producție si care se
consumă în cadrul acestuia, contribuind astfel la obținerea produsului finit.Materiile prime
reprezintă componente de bază ale produsului finit, care pot fi regăsite în continutul acestuia, fie
în stare inițială fie într-o forma modificată.
Componentele sunt produse semifabricate, care se încorporează în structura noilor produse ce
urmează a fi obținute, în vederea creșterii valorii acestora.
Instalațiile pot fi reprezentate de diverse echipamente sau structuri utilizate în scopul obținerii unor
produse finite.
Bunurile comune sunt utilizate în vederea realizării anumitor activități si procese la nivelul
întreprinderilor, cum ar fi, de exemplu, procesul de fabricație sau activitățile de birou.
Materialele sunt bunuri sau elemente care intervin în procesul de producție, dar care nu se
încorporează în produsul final.
Serviciile sunt elemente care facilitează obținerea produselor finite, însă nu reprezintă o parte
componentă a acestora.

2.3 Liniile si gamele de produse

Prin gama de produse se înțelege ansamblul de articole sau servicii pe care întreprinderea este în
masură sa le ofere consumatorilor. La nivelul unei întreprinderi, gama de produse este formată din
totalitatea articolelor cu caracteristici comune sau distincte pe care le produce și/sau vinde.
Liniile de produse sunt alcătuite din bunurile sau serviciile ce au caracteristici comune. Produsele
care aparțin unei linii de produse, care reprezintă articolele acesteia, se diferențiază doar prin
intermediul caracteristicilor secundare.
Articolele pot fi definite ca elemente unitare diferite ce intra în componenta unei linii de produse.

Dimensiunile gamei de produse:

• Amplitudinea (lațimea), care masoară numarul de linii de produse ce se comercializează;
• profunzimea (adâncimea) - indică numărul de referințe (modele sau versiuni) care se oferă
prin intermediul fiecarei linii de produse;
• lungimea gamei, care masoară numarul total de produse care pot fi comercializate, obtinând
ca rezultat al multiplicării amplitudinii gamei cu numărul de referințe al fiecareia.
omogenitatea (sau coerenta gamei), caracteristică / dimensiune necesară pentru produsele
comercializate;

2.4 Ciclul de viață al produselor

Ciclul de viață al produsului poate fi definit drept un proces care se desfațoară în timp,
începând cu lansarea si ajungând pâna la ieșirea produsului de pe piață, incluzând etape sau faze
precum: nașterea/lansarea, creșterea, maturitatea si declinul.
La nivelul fiecărei etape a ciclului de viață a produsului, întreprinderea poate utiliza diferite
tipuri de strategii, în concordanță cu obiectivele pe care aceasta si le-a stabilit, cu resursele
disponibile etc.

1. Lansarea este perioada de creștere ușoară a vânzărilor pe măsură ce produsul este lansat pe
piață. În această perioadă costul produsului este ridicat, concurența se desfășoară pe baza
caracteristicilor de performanță ale produsului. Datorită incertitudinii pieței, o strategie de
fabricație adecvată trebuie să se bazeze pe criteriul competițional flexibilitate, pentru a face
față schimbărilor frecvente ale construcției produsului.
2. Creșterea este perioada acceptării masive de către piață a produsului și a profiturilor în
creștere. Prețurile produselor pot fi mai mici decât în prima perioadă, concurența are loc în
special pe baza calității produselor.
 3. Maturitatea este perioada de încetinire a ritmului vânzărilor, intensitatea vânzărilor se
menține în jurul unei valori ce depinde de echilibrul dintre cerere și ofertă. Principalele
preocupări ale fabricației sunt reducerea costurilor de producție și creșterea productivității.
Concurența din ce în ce mai agresivă are loc pe baza prețului produsului.
4. Declinul este perioada în care vânzările și profiturile scad într-un ritm rapid. Prețurile sunt
mai mici, există supracapacitate de producție și apare riscul ca în cele din urmă produsul
să fie scos din fabricație, deoarece vânzările pot ajunge la zero sau pot scădea la un nivel
destul de redus.

Graficul de variație a volumelor de vânzări ale produsului în timp are forma bine-cunoscutelor
curbe "în S". In mod normal, curba "în S" prezintă o creștere relativ lentă la început și după o
perioadă considerabilă, "decolează" rapid. După această urcare bruscă, creșterea se încetinește,
curba se aplatizează și apoi descrește lent, corespunzător fazei finale de declin. Totuși, nu toate
produsele au o evoluție a volumului de vânzări după curba "în S". Unele produse sunt introduse pe
piață și "cad" rapid, altele "staționează" în faza de maturitate foarte mult timp (Kotler). Un astfel
de ciclu de viață în care vânzările staționează la maturitate este denumit ciclu "cu platou";
staționarea vânzărilor se explică, de regulă, prin aceea că nu există o alternativă mai bună
disponibilă. Platoul se poate înclina ușor în sensul crescător, dacă vânzările cresc la o rată
corespunzătoare cu creșterea economică. Uneori, produse ajunse în faza de declin pot fi readuse în
faza de creștere printr-o campanie de promovare sau repoziționare.

Conceptul ciclului de viață poate fi folosit pentru descrierea modului în care evoluează produsele
pe piețe și poate fi utilizat pentru elaborarea unor strategii de marketing corespunzătoare diferitelor
faze ale ciclului de viață.

Produsele noi

Conceptul de produs nou are o accepțiune foarte largă. Un produs nou este un produs care,
prin caracteristicile sale, se deosebește de produsele aflate pe piață. Un produs nou satisface o
nevoie nouă a consumatorului sau nevoi deja existente, dar într-un mod nou. Majoritatea
produselor noi lansate pe piață se încadrează în categoria produselor imitate, mărcilor noi,
produselor modificate sau nou-poziționate.

Categorii de produse noi, în funcție de noutatea lor pentru întreprindere si pentru piață:
• produse de noutate mondială sau absolută – cele care contribuie la formarea si dezvoltarea unor
noi piete;
• linii de produse noi – produsele prin intermediul carora întreprinderea poate pătrunde, pentru
prima oara, pe o piață deja existentă;
• adaugări la liniile de produse existente – produsele care lărgesc o linie deja existentă; îmbunătățiri
(sau revizuiri) ale produselor existente – sunt reprezentate de generații noi de produse, cu
performanțe si caracteristici îmbunătățite, produse care urmează să le înlocuiască pe cele uzate din
punct de vedere moral;
• repoziționări – orientări ale produselor către noi segmente de piață;
• reproiectări – produse cu aceleași performanțe, dar realizate cu materiale diferite si cu un cost
mai scăzut.

2.5 Strategii de produs

Strategia de produs reflectă opțiunile întreprinderii referitoare la dimensiunile, structură si

dinamica gamei de produse pe care le produce sau comercializează.
Strategia de produs este subordonată strategiei de piață a întreprinderii.
În funcție de resursele materiale, financiare si umane de care dispune, întreprinderea îsi poate
stabili mai multe alternative pentru elaborarea politicii sale de produs.

Dupa gradul de înnoire a produselor, întreprinderea are la dispoziție următoarele strategii de

produs:
• strategia mentinerii gradului de noutate prin introducerea si eliminarea, anual, a aceluiași
număr de articole, fară a se afecta structura gamei de produse;
• strategia perfecționării produselor – presupune îmbunătățirea permanentă a parametrilor
calitativi ai produselor din mixul oferit pe piață;
• strategia înnoirii produselor - este cea mai riscantă si presupune lansarea unor produse noi,
destinate fie aceluiași segment de clientelă, fie unor segmente noi.

În funcție de dimensiunile gamei de produse:

• strategia stabilității sortimentale - presupune menținerea dimensiunilor gamei de produse.
• strategia de selecție sau de restrângere sortimentală – constă în simplificarea gamei ca
urmare a eliminarii produselor aflate în faza de declin a ciclului de viata si a celor cu un
grad de uzură morală ridicată.
• strategia diversificării sortimentale – creșterea dimensiunilor gamei de produse

Strategia diversificării produselor se poate realiza în urmatoarele direcții:

 • diversificare orizontală - presupune creșterea numărului de produse din cadrul gamei,
diversifică gama cu o noua linie de produse;
• diversificare verticală - presupune integrarea în linia de produse a unor produse noi care
erau achiziționate înainte ca materie primă sau care se fabricau din materiale produse de
alte întreprinderi (de exemplu, producătorul de confecții achiziționeaza propria fabrică de
stofe);
• diversificarea laterală - presupune dezvoltarea gamei de produse ca urmare a introducerii
în fabricație a unor produse din ramuri conexe (de exemplu, un producător de confecții
investește în domeniul turismului).

Capitolul III
Politica de preț

Preţul reprezintă un factor cheie al deciziei de cumpărare. El afectează atât volumul

vânzărilor cât şi profitul.
Determinarea preţului unui produs sau serviciu nu este uşoară. O mare varietate de factori
relevanţi, ca de exemplu, costurile produselor sau serviciilor, factorii de piaţă, volumul vânzărilor,
preţurile concurenţilor, condiţiile economice, amplasarea firmei, fluctuaţiile sezoniere, factorii
psihologici, trebuie avuţi în vedere în acest sens.
Deşi, preţul ideal este un deziderat greu de atins şi obţinut, totuşi, preţul trebuie să fie destul de ridicat
pentru a acoperi costurile şi a genera un profit rezonabil, şi în acelaşi timp destul de scăzut pentru a
atrage clienţii şi a genera un volum de vânzare adecvat. În plus, preţul adecvat de astăzi va fi probabil
necorespunzător mâine din cauza modificărilor condiţiilor pieţei.

3.1. Obiective de determinare a preţurilor

Cum profitul nu este singurul motivator al afacerilor, firmele îşi stabilesc simultan mai multe
obiective cel mai adesea vizând: rentabilitate, siguranţă, vânzări, concurenţă, imagine, ş.a.
Astfel, cel mai frecvent utilizate obiective ale strategiei de preţ sunt:
Obiective de profit

Obiectivele orientate pe profit pot urmari maximizarea profitului, obţinerea de profituri

satisfăcătoare şi obţinerea unei rate de rentabilitate dorite.

a) Maximizarea profitului înseamnă fixarea preţurilor astfel încât veniturile totale să fie cât
mai mari cu putinţă faţă de costurile totale. Aceasta se întâmplă când veniturile marginale
(VM) sunt egale cu costurile marginale (CM):

VM = CM

Veniturile marginale reprezintă valoarea suplimentară asociată vânzării unei unităţi

adiţionale de produs, iar costul marginal este diferenţa înregistrată în costurile totale
asociată producerii acestei unităţi de produs.

b) Profituri satisfăcătoare sunt niveluri de profit în concordanţă cu nivelul de risc cu care se

confruntă firma.

c) Rata de rentabilitate dorită este un obiectiv de profit ce urmăreşte, de exemplu, rata de

rentabilitate a capitalurilor.

Obiective legate de vânzări

Preţul orientat pe vânzări se bazează fie pe cota de piaţă fie pe maximizarea vânzărilor.

a) Preţul orientat pe cota de piaţă este obiectivul de preţ prin care o firmă doreşte să menţină
sau să crească cota sa de piaţă. Cota de piaţă a unei firme se defineşte ca fiind raportul
exprimat procentual dintre vânzările realizate de firma respectivă şi vânzările totale din
piaţa respectivă.

b) Maximizarea vânzărilor este obiectivul de preţ prin care se urmăreşte maximizarea

vânzărilor ignorând profitul, concurenţa şi mediul de marketing atâta timp cât vânzările
cresc. Se bazează pe decizia conform căreia raportul preţ/cantitate generează cel mai mare
venit. Acesta nu trebuie să fie niciodată un obiectiv pe termen lung deoarece maximizarea
veniturilor poate însemna un profit mic sau fără profit. De obicei se utilizează pentru
vânzarea stocurilor în exces şi scăparea de modelele vechi înainte de introducerea unora
noi.

Obiectivele status-quo

Pretul bazat pe status-quo urmăreşte menţinerea situaţiei existente, aceasta presupunând păstrarea
1 tolerează schimbarile de preţ. De aceea este foarte importantă cunoaşterea pieţii de consum, a
segmentelor de consumatori şi a mărimii grupurilor semnificative.
 ✓ Obiectivele comerciale – au devenit importante în ultimele decenii întrucât cele mai multe
produse se valorifică prin intermediari. În unele cazuri detailistul fixează preţul final,
preluând astfel rolul producătorului care trebuie să negocieze marjele convenabile
distribuitorului.
✓ Obiective de formare a unei imagini a produsului şi a firmei pe piaţă. În general preţul
ridicat se asociază în mintea cumpărătorului cu calitate, originalitate, unicitate a
produsului, ceea ce-i permite crearea şi păstrarea unei anumite imagini a firmei. Există
însă posibilitatea formării unei imagini favorabile şi în cazul practicării unor preţuri mici,
care poate reflecta situaţia bună, stabilă, prosperă a firmei.
✓ Obiectivele de supravieţuire – se urmăresc de către firmele cu mare capacitate, care nu se
pot adapta rapid schimbării cerinţelor consumatorilor sau accentuării concurenţei. Pentru
a subzista, soluţia este ca pe termen scurt să reducă preţul pentru a vinde o cantitate mai
mare, dar pragul de rentabilitate este la nivelul egalităţii între încasări şi cheltuieli. Aceasta
presupune reducerea costurilor sau mărirea preţului de vânzare de către concurenţi.
✓ Obiectivele interne ale organizaţiei pot impune pe termen scurt modificări ale preţului.
Astfel, se va reduce preţul pentru promovarea produsului pe piaţă, plasarea unei mărci etc.
Sau se poate mari preţul pentru a acoperi pierderile din reducerea vânzărilor, pentru
asigurarea finanţării unor activităţi paralele sau a unei noi investiţii.
✓ Obiective sociale – pentru sustinerea intereselor publice si a responsabilitatii sociale.

3.2. Elemente de fundamentare a pretului

Printre cele mai importante elemente de fundamentare a preţului sunt cererea şi oferta, de
departe elemente cheie.

1. Cererea şi oferta

Când se stabileşte un preţ pentru un produs, o firmă trebuie să determine cererea şi oferta pentru
produsul respectiv.
Cererea unui produs este cantitatea din acel produs care se va vinde pe piaţă la un anumit preţ. În
general, mai multă cantitatea cerută conduce la creşterea preţurilor.
Este foarte importantă, pentru determinarea preţului, estimarea elasticităţii şi a cererii, întrucât
cererea şi piaţa stabilesc limita superioară a preţului, în timp ce costurile reprezintă limita inferioară
a acestuia.
Oferta este cantitatea de produs oferită pe piaţă. În general, mai multă cantitate oferită conduce la
scăderea preţurilor.
2. Costul.Un alt determinant principal al preţului este costul. Pentru a face profit cheltuielile
trebuie acoperite de venituri.

3. Alţi determinanţi ai preţului

Alţi factori care pot inflenţa preţul în afara cererii, ofertei şi costului sunt:
✓ Stadiul în ciclul de viaţă al produsului - este un factor ce trebuie avut în vedere, deoarece de
regulă, în faza de introducere, se practică un preţ relativ ridicat, în faza de creştere unul
moderat, în cea de maturitate începe să scadă, iar în faza de declin în funcţie şi de alţi factori
poate să scadă sau să crească.
✓ Concurenţa – tipul de concurenţă (perfectă, monopolistică, oligopol şi monopol) precum şi
strategiile şi reacţiile firmelor concurente sunt factori ce influenţează preţurile.
✓ Strategia de distribuţie a produsului - influenţează preţul final la consumator.
✓ Strategia de promovare – preţul poate deveni un instrument promoţional.
✓ Calitatea percepută a produsului.

3.3 Strategii de preţ:

Prin utilizarea metodelor de stabilire a preţului prezentate, cele trei strategii de bază pentru
fixarea preţului pentru un produs sau serviciu sunt: strategia stratificării ("smântânirii" - price
skimming), strategia de penetrare şi strategia de “status-quo”.

1. Strategia de smântânire (stabilirea unui preţ ridicat la început, care se scade treptat, pentru a
cuceri diferite segmente ale pieţei). Strategia "smântânirii" este folosită adesea în situaţia când o
firmă introduce un produs nou pe o piaţă în care nu există competiţie sau aceasta este foarte slabă.
Uneori această strategie este folosită când se introduce un produs pe o piaţă competitivă în care
există un segment "de prestigiu" care este capabil să plătească un preţ mai mare. În acest caz,
firma foloseşte un preţ mai ridicat decât cel normal, în efortul de a recupera rapid costurile de
producţie iniţiale de dezvoltare şi promoţionale. Costurile de început sunt, de regulă, substanţiale
datorită cheltuielilor intensive şi costurilor de producţie iniţiale ridicate. Ideea este de a stabili un
preţ mult deasupra costului total unitar şi de a promova serios produsul pentru a atrage segmentul
de piaţă care nu este sensibil la preţ. O astfel de tactică întăreşte adesea imaginea de unicitate şi
prestigiu a magazinului şi proiectează o imagine de calitate a produsului. Un alt avantaj al acestei
tehnici este că managerul poate corecta greşelile de determinare a preţului repede şi uşor. Dacă
firma stabileşte un preţ care este prea mic, sub strategia de penetrare, mărirea preţurilor poate fi
foarte dificilă. Utilizând însă strategia "smântânirii" şi stabilind deci un preţ destul de ridicat
pentru a genera un volum suficient de vânzări, va putea lesne micşora preţul.
2. Strategia de penetrare este strategia de preţ prin care o firmă fixează un preţ relativ scăzut
pentru un produs ca metodă de a atrage cea mai mare parte a pieţei încă din stadiile incipiente
ale ciclului de viaţă. Dacă o firmă introduce un produs pe o piaţă puternic competitivă în care
concurează un număr mare de produse similare pentru a fi acceptate, produsul trebuie să pătrundă
pe piaţă pentru a avea succes. Pentru a fi acceptat rapid şi a avea o distribuţie largă pe piaţă, firma
introduce produsul cu un preţ mai mic. Cu alte cuvinte, ea stabileşte preţul chiar deasupra costului
unitar total, pentru a realiza o "fisură" (pană) pe piaţă şi a obţine rapid un volum ridicat de vânzări.
Marja de profit scăzut rezultată, descurajează alţi competitori de a intra pe piaţă cu produse
similare. În cele mai multe cazuri o astfel de strategie este folosită pentru a introduce bunuri cu
preţuri relativ scăzute pe o piaţă unde nu există segmente de "elită". Introducerea este de regulă
însoţită de o reclamă intensă şi tehnici promoţionale, vânzări speciale şi bonificaţii. Pretul de
penetrare inseamna micsorarea profitului unitar, de aceea pentru a atinge punctul critic de
rentabilitate sunt necesare volume de vanzari mai mari decat sunt solicitate la strategia de
smantanire. Aceasta strategie tinde sa fie eficace cand costurile unitare sunt mici datorita
economiilor de scara (generate de o productie de masa) si cand piata este sensibila la pret, adica
cand cererea este elastica. Printr-o astfel de strategie se introduc multe din bunurile de larg
consum ca săpun, şampon, becuri etc.

3. Strategia status-quo este strategia de preţ prin care se fixează un preţ relativ egal cu cel al
concurenţei.

Tacticii pentru ajustarea preţului de bază:

1. Discounturile – un preţ de bază poate fi micşorat prin utilizarea discounturilor şi a rabaturilor;

poate îmbrăca diverse forme, ca de exemplu: discounturi oferite consumatorilor industriali sau
unui intermediar din canalul de distribuţie pentru plata pe loc a facturii; reducerea preţului
pentru achiziţionarea în cantităţi mai mari (praguri stabilite la cantitate sau la valoarea mărfii);
rabaturi pentru achiziţiile în anumite perioade de timp; discounturi oferite intermediarilor din
canalul de distribuţie pentru îndeplinirea unor anumite funcţii în favoarea vânzătorului; ş.a.

2. Preţul psihologic – tactica de ajustare a preţului (de exemplu în loc de 100 lei se practică 99,9
lei) prin care se consideră că efectul produs asupra cumpărătorilor este mai stimulativ.

3. Preţurile promoţionale – tactica prin care se reduce preţul cu diverse ocazii/evenimente

speciale.
 Capitolul IV
Politica de distribuție

Produsele care fac parte din oferta competitorilor prezenţi pe piaţă trebuie să ajungă la
piaţa-ţintă vizată, adică la cei care sunt vizaţi de ele, consumatorii potenţiali. Gestionarea întregului
traseu, economic şi fizic, pe care trebuie să-l parcurgă produsele întreprinderilor face obiectul
politicii de distribuţie a acestora.

4.1 Conținutul politicii de distribuție:

Analiza traseului parcurs de produse, într-un anumit interval de timp, între producţie şi consum,
este cuantificată în accepţiunea marketingului de o noţiune cuprinzătoare, incluzând procese şi
activităţi eterogene, numită distribuţie.

În terminologia economică se folosesc, în mod frecvent şi alte noţiuni pentru activitatea

desfăşurată în sfera economică în discuţie, între care: “mişcarea mărfurilor”, “circulaţia
mărfurilor”, “comercializarea mărfurilor” sau „plasamentul mărfurilor”.

Conceptul de distribuţie are în vedere, în primul rând, “itinerarul” pe care îl parcurg mărfurile pe
piaţă, de la producător consumatorul final (producători, intermediarii şi consumatori). Aceşti
participanţi la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul acestui traseu alcătuiesc, ceea ce în
terminologia marketingului se numeşte un “canal de distribuţie”.

Distribuţia se referă la totalitatea activităţilor economice care au loc pe „traseul” parcurs de marfă
între producător consumatorul final. Distribuţia cuprinde două procese, distincte, importante:
„gestionarea” canalelor de distribuţie, adică a părţii economice a traseului mărfurilor şi logistica
mărfurilor (distribuţia fizică) care are în vedere latura fizică a traseului de la producător la
consumatorul final. Deci, cu alte cuvinte putem spune că politica de distribuţie a întreprinderii are
drept scop strategic identificarea variantei (variantelor) optime atât pentru circuitul fizic cât şi
pentru cel economic al mărfurilor.

Un canal de distribuţie cuprinde sigur cel puţin două elemente: producătorul şi consumatorul.
Celor doi, care reprezintă punctele extreme - de început şi de sfârşit - ale unui canal de distribuţie,
li se pot alătura un lanţ de verigi succesive pe care mărfurile le parcurg. Trebuie avut în vedere
faptul că foarte important este profilul pieţei pe care întreprinderea acţionează.

4.2 Tipologia canalelor de distribuție

Definirea circuitelor de distribuţie are în vedere şi faptul că acestea reprezintă un organism

complex, ce are dimensiuni legate de lungime, lăţime şi adâncime:

1) Lungimea circuitului de distribuţie este dată de numărul verigilor intermediare care participă
succesiv la realizarea transferului mărfurilor de la producător la consumator. Ţinând seama de acest
criteriu, practica comercială a impus următoarea structura a circuitelor de distribuţie (vezi figura
1) :

• circuite foarte scurte , în cadrul cărora nu intervine nici un intermediar, vînzarea fiind
realizată direct de firma producătoare sau de reprezentanţii acesteia către consumatorii
finali;
• circuite scurte , care nu comportă între producător şi clientul final decât un intermediar,
care, în mod frecvent, este un detailist; în cadrul acestui tip de circuit comercial, cea mai
mare parte a muncii de comercializare cade în sarcina producătorului;
• circuite medii , unde producătorul vinde produsele sale unei centrale de cumpărare care le
distribuie apoi diferitelor puncte de vânzare;
• circuite lungi , care cuprind mai mulţi intermediari, atât grosişti cât şi detailişti, agenţi etc.

2) Lăţimea circuitului sau amploarea circuitului de distribuţie este dată de numărul unităţilor prin
care se asigură circulaţia unui produs în cadrul aceleiaşi etape din structura circuitului respectiv.

3) Adîncimea circuitului de distribuţie sau gradul de apropiere a circuitului respectiv de punctele

în care au loc procesele de consum a produselor, exprimă măsura în care procesul de distribuţie
asigură o proximitate de loc cît mai adecvată din punctul de vedere al consumatorului. În acest
context, poate fi apreciat ca deosebit de util circuitul foarte scurt, care asigură livrarea directă a
produselor, consumatorul intrînd astfel în posesia produselor solicitate direct la locul de consum.

Obiective: întelegerea continutului si rolului distributiei, identificarea principalelor tipuri de

canale si sisteme de distributie, evaluarea strategiilor de distributie.

4.3 Strategiile de distributie sunt:

• distributia exclusiva este utilizata de întreprinderile producatoare care doresc sa pastreze
controlul asupra distribuirii produselor lor, urmarind crearea unei mai bune imagini a acestor
produse, dar si obtinerea unor adaosuri comerciale ridicate.

•distributia selectiva se situeaza între cele doua forme prezentate anterior; este recomandata în
cazul produselor evaluate îndeosebi prin intermediul calitatii si pretului; este utilizata de catre
întreprinderile care produc bunuri pentru care cumparatorii aloca un interval de timp însemnat
pentru a le cumpara, din unitati de specializate.
• distributia intensiva (sau de masa) presupune distribuirea produselor sau serviciilor printr-un
numar cât mai mare de unitati de vânzare; este cea mai potrivita modalitate de distributie pentru
bunurile de larg consum, serviciile de consum, o parte a bunurilor industriale.

Capitolul V
Politica de promovare

Promovarea ca parte a mixului de marketing are o importanță mare in ceea ce privește

sistemul de comunicare al firmei. Alături de politica de produs, preț și distribuție politica de
promovare asigură desfășurarea unei activități de marketing moderne. Pentru o comunicare
eficientă adesea se apelează la agenții de publicitate, la specialiștii în promovarea vanzarilor, la
specialiștii în marketing direct precum și la firmele specializate in relații publice care ajută la
formarea unei anumite imagine. În ziua de astăzi o companie modernă dispune de un sistem de
comunicații de marketing complex, comunicând cu intermediarii, consumatorii și alte organisme
publice.

-Conform teoriei lui Philip Kotler: „Programul comunicațiilor de marketing al unei firme se
numeste mix promotional si consta intr-o combinatie specifica de instrumente de publicitate,
vanzare personala, promovarea vanzarilor și relații publice, utilizate de firma pentru a-și îndeplini
obiectivele de marketing și publicitate.”
In viziunea specialiștilor români de marketing, criteriile de grupare și delimitare pentru o
clasificare a activității promoționale sunt urmatoarele:

➢ publicitate;

➢ promovarea vanzărilor;

➢ utilizarea mărcilor;

➢ manifestări promoționale;

➢ forțele de vânzare

Publicitatea este o variabilă foarte importantă a politicii promoționale, fiind unul din mijloacele
cele mai utilizate în activitatea de piață. Ca forme ale publicității de produs întalnim:

➢ publicitatea de informare;

➢ publicitatea de condțtionare;

➢ publicitatea comparativă;

➢ publicitatea de reamintire.

Tehniciiile de promovare a vanzărilor:

➢ reducerea prețurilor;

➢ tehnica vanzărilor grupate;

➢ concursurile promoționale;

➢ publicitatea la locul vânzării;

➢ cadourile de promovare

Manifestările promoționale sunt și ele parte integrantă a politicii promoționale.

Ultima parte a politicii promoționale sunt forțele de vânzare. Firmele moderne includ în sistemul
lor de comunicație forțele de vânzare considerate canalele cele mai importante în desfășurarea
dialogului cu agenții pieței
 Capitolul VI
Studiu de caz:
Analiza mixului de marketing la hotelul ”Acasă la Dracula” Poiana Brașov

6.1 Date de identificare a agentului economic:

“Acasă la Dracula” este un hotel restaurant din Poiana Brașov, inaugurat în octombrie 2005.
Acesta reprezintă o construcție cu un puternic specific local, legată de legendă “Dracula”, o copie
a castelului Bran, un punct de atracție pentru turiști, unde aceștia vor întră intr-o atmosfera de
epoca.

Formă juridical de constituire a Hotelului Acasă la Dracula este de societate cu răspundere

limitată. Se bazează pe încrederea asociaților, numărul acestora fiind limitat, asociații răspund
pentru obligațiile sociale în limita aporturilor lor.

Specificul locației este dat de o varietate mare de camere – 5 single, 7 double, 2 suite-uri, 3
apartamente – dotate cu un mobilier de epoca cu o tentă de modern și care poartă nume specifice,
de la “Dormitorul Lancierului” la “Apartamentul Contelui Dracula”.

În plus, special prezentăm Restaurantul “Castel” cu o bucătărie internațională în stil medieval

are o capacitate de 180 de locuri; barul de zi; sala de conferințe multifuncțională “Sighișoara”
echipată cu aparatură de ultima generație; parcarea securizată, asigurând o ambianța plăcută
agreată de turiști.

Pentru o pauză bine meritată, oaspeții sunt invitați la centrul SPA al hotelului, situat în demisolul
hotelului, unde pot beneficia de o relaxare totală în capsulă Feng Shui.

Țînându-se cont că aceast hotel se încadrează în categoria celor de lux, cu servicii

profesionale de înalta calitate însă la un preț mai ridicat comparativ cu alteastfel de unități din acest
domeniu, serviciile hotelului Acasă la Dracula se adresează în mare măsură persoanelor cu venituri
superioare mediei, care își permit să ofere un preț mai ridicat pentru un tratament privilegiat.

Acasă la Dracula are că obiect de activitate serviciile de turism și cele aferente acestei activități.
Amplasat în vecinătatea unor puncte de atracție ale orașului Brașov societatea vine în întâmpinarea
cerințelor segmentului de clienți-turiști implicați în afaceri, dar și a altor categorii de clienți.

În cadrul hotelului se pot organiza conferințe, seminarii, training-uri, congrese, petreceri, nunți,
mese festive. Dintre clienții hotelului trebuie să-i menționăm și pe clienții străini care nu sunt într-
un număr impresionant cei mai mulți dintre clienții hotelului fiind turiștii români în special oamenii
de afaceri.

6.2 Politica de produs

Standardizarea serviciilor reprezintă operațiunea prin care procesele și activitățile sunt definite de
o manieră care să facă posibilă reducerea diferențelor dintre calitatea așteptată și percepută de
consumator și cea promisă și efectiv livrată de către prestator și în consecință are drept scop
îmbunătățirea acesteia.

În cazul serviciilorde turism, și implicit a celor decazare, este vorba de un grad scăzut în
care contactul prestator – client, asigura personalizarea. Astfel serviciile de cazare sunt servicii cu
posibilități mici de personalizare putându-se acționa atât prin intermediul personalului de contact
cât și prin proiectarea sistemului de prestație.

Hotelul Acasă la Dracula își concentrează atenția pe clienții săi încercând să furnizeze către aceștia
servicii personalizate.Echipamentele de ultima generație și tehnologia modernă utilizată de centrul
SPA al hotelului conduc de asemenea la personalizarea serviciilor prestate de hotel. Serviciile
standard oferite de hotel se referă la cazare, la masă oferită de cele două restaurante din hotel iar
personalizarea constă în trezirea la ora solicitată de către client, aranjarea mesei într-un anumit fel,
clienții fideli sunt primitisau li se acordă câte o mică atenție.

Serviciile au că și caracteristică intangibilitatea, însă fără elementele tangibile prestația acestora

este imposibilă Despre raportul elemente tangibile/intangibile în structura ofertei firmei pot spune
că este unul echilibrat, în sensul că serviciile prestate de hotelul Acasă la Dracula nu se pot realiza
fără suport fizic, adică aparatură și intrumentele de lucru precum și materialele și produsele
necesare.

Produsele tangibile cuprind totalitatea elementelor cu care clientul vine în contact și care conferă
caracteristici serviciului, fiind luate în considerare înainte, în timpul și după realizarea consumului.

În cadrul elementelor tangibile amintim elementele exterioare (aspectul hotelului, simbolul firmei)
și cele interioare că: - ambianța, exprimată de condițiile de umiditate, temperature, lumina; -
echipamentele (aparatură, intrumentele de lucru), mobilierul; - organizarea interioară și decorul -
utilizarea semnelor, simbolurilor, înscrisurilor și a promoțiilor tip afiș etc. Aceste elemente
tangibile au un rol exclusiv, deoarece sunt cele care se întipăresc în mintea clientului și oferă o
continuitate a imaginii hotelului Acasă La Dracula.

Hotel Acasă la Dracula - dotat cu un mobilier modern cu o tentă de de epoca și în care camerele
poartă nume specifice, de la “Dormitorul Lancierului” la “Apartamentul Contelui Dracula”este
alcătuit din 18 camere dintre care:

- 5 camere single ; 7 camere duble; 1 dublă deluxe; 3 apartamente; 2 suite Dotarea camerelor este
de ultima ora: mobilier nou, televizor, minibar, acces nelimitat la internet, ventilație proprie, sistem
de sonorizare intern, uscător de par, posibilitatea alegerii unei camere cu cadă sau cabina de dus;
aici veți găși calitate în lenjeria și consumabilele destinate clienților Acasă la Dracula. În plus,
special prezentăm partea de delicatese a Castelului:

- Restaurantul “Castel” cu bucătărie tradițională și internațională , un loc unde puteți servi masă
întrun mediu plăcut, alegând dintr-o mare varietate de preparate pe care le gășiți la prețuri mai mult
decât avantajoase
– cât și să organizați evenimente (nunți, botezuri, recepții, petreceri) de până la 170 de persoane;
- Restaurant „Anastasia” – este locul care va urează „Bună dimineață”
– așteptându-va cu o cafea caldă și un bufet proaspăt de preparate între orele 08:00 – 10:30; acest
restaurant
– cu o capacitate de 50 de locuri
– are succesul de a fi plasat în apropierea
- Sălii de Tortură – un loc unde amintirile vor rămâne veșnice
– fie în amintirea dvs fie cu ajutorul aparatului dvs de fotografiat; într-o atmosfera întunecată –
putem organiza petreceri cu specific și chiar, la cererea dvs
– „Nuntă lui Dracula” – un spectacol captivant care garantează o seară reușită; - Sala Sighișoara –
situată la etajul întâi, un loc primitor și cald, cu o priveliște extraordinară asupra Poienii Brașov
– este sala în care organizăm atât nunți și cine festive, cât și Conferințe și evenimente de afaceri;
capacitatea să de 90 de locuri ne permite să organizăm evenimente și te-am bulding-uri pentru
clienții noștri asigurând o aparatură de ultima ora în folosul clienților; alăturat vesi găși terasă
Castel – în aer liber – cât și barul Castel unde gășiți o gama largă de băuturi atât alcoolice de calitate
cât și răcoritoare;
- Deși aveți de unde alege – pe lângă aceste Săli - mai gășiți și separeele castelului unde
cinele/evenimentele restrânse sau întâlnirile de afaceri pot fi ținute cu cea mai mare discreție și cu
încrederea deplină în profesionalismul personalului Acasă la Dracula; simbolic
– acestea sunt denumite Sala Cavalerilor, Sala Misterelor și Sala Snagov;

Servicii gratuite:

1. informații privind prestarea unor servicii, mijloace de transport, spectacole, starea vremii,
etc.: recepția hotelului și o persoană din conducere va stau mereu la dispoziție , ne puteți
contacta direct la recepție sau tastând 0 pe telefonul din camera dvs.
2. Încărcarea, descărcarea și transpotul bagajelor: de asemenea solicitatat recepției
3. Trezirea clientului la o ora solicitată: solicități acest serviciu recepției
4. Transmiterea de mesaje, predarea corespondenței clienților;
5. expedierea corespondenței clienților;
6. păstrarea obiectelor de valoare;
7. Păstrarea obiectelor uitate și anunțarea clienților: toate aceste servicii va sunt oferite prin
recepția hotelului, unde puteți solicită mai multe informații;
8. Asigurăm ziare săptămânale, reviste din majoritatea domeniilor de interes: mașini, modă,
restaurante, politică, afaceri, etc.
9. Păstrarea bagajelor
10. Comenzi Taxi-bineînțeles- și hotelul va poate ajutain această privința-tarifele le puteți află
la recepție
11. Expedierea pin “retur” la domiciliu a scrisorilor sosite după plecarea clienților
12. Parcare securizată – supravegheată video 24 de ore din 24
13. jocuri distractive (table, șah)
14. rezervări de locuri, la cererea dvs, la alte hoteluri în alte localități, restaurante, show-uri;
15. sala de fitness: o regășiți în Centrul Spa al hotelului situate la demisol, deschis între orele
11:00 și 21:00.

Extraservicii oferite:

1. servicii cu poștă, telecomunicații : convorbiri telefonice,

2. fax, programe video și audio intern;
3. vânzări de cărți poștale, ilustrate
4. închirieri de paturi suplimentare
5. spălat și călcat lenjerie – asigurăm acest serviciu cu ajutorul colaboratorilor noștri, pentru
a va asigura cele mai bune servicii;
6. lucrări de secretariat: dactilografiere, tehnoredactare, multiplicari de documente, scanări
documente etc.
 7. transport hotel – aeroport
8. organizare plimbări cu trăsura, sâni cu cai;
9. servicii de cultură și artă: procurare de bilete pentru spectacole teatrale, concerte, cluburi;
10. minibar
11. restaurante proprii – Castel și Anastasia
12. Bar propriu Castel
13. Centru SPA – descris mai sus

Fidelizarea și atragerea clienților

În cazul agențiilor / companiilor/ grupurilor organizate – cu un număr total de persoane mai

mare de 15 și cu o perioada de cazare mai mare de 3 nopți de cazare

• se fac discount-uri semnificative de până la 50% din tarifele de recepție; aceste tarife includ
micul dejun ( pentru o persoană în cazul camerelor single
• și pentru 2 persoane în cazul celorlalte tipuri de camere), cât și taxele locale, TVAul și
acces la centrul fitness al hotelului situat la demisolul hotelului cu un program de
funcționare între orele 11:00 și 21:00; În cazul cererilor speciale ale clienților
• se oferă și cazare fără mic dejun sau sistem de demipensiune sau pensiune completă.
Acestea cuprind meniuri prestabilite din 3 tipuri de preparate
• aperitiv/supă/ciorbă; fel principal; deșert; Sisteme de fidelizare a clientelei
• s-au creat pachete speciale care să atragă clienții individuali permițând o oferta totală mult
mai avantajoasă și cu o gama largă de servicii. Printre acestea enumerăm: pachetul V.I.P.;
pachetul Romantic; pachete SPA Center, Pachete Echitație, pachete de vara sau de iarnă,
etc. - oferte speciale tip „Happy Hour” între orele 17-18:00
• când se servesc băuturi alcoolice sau răcoritoare cu un discount de 50% față de prețul de
meniu - oferte „Happy Birthday”
• 50% discount din tariful de cazare indiferent de tipul camerei pentru toți clienții care doresc
să își serbeze ziua la Acasă la Dracula; rezervările se fac pe baza actului de identitate;

Politica de preț a hotelului

Rolul tarifelor și prețurilor în reglarea raportului dintre cerere și oferta este însă exprimat
într-o mai mare măsură de diferențierea lor pe sezoane- instrument important al politicii de
marketing a întreprinderii turistice.

O asemenea politică este impusă de necesitatea realizării serviciilor turistice și în perioadele în care
cererea este mai redusă decât oferta. Aspectul esențial al diferențierii tarifelor și prețurilor în
formează stabilirea nivelului lor minim și maxim de-a lungul ciclului de sezonalitate.

Nevandabilitatea produsului turistic în ansamblu, determina că și componentele sale,

considerate separat să fie greu vandabile. De aceea, reducerea de tarife trebuie operată la toate
serviciile componente ale produsului turistic. Posibilitatea unor asemenea reduceri nu este însă
aceeași în cadrul fiecărei categorii de servicii. Ea este mult mai mare în cadrul celor de cazare, a
căror utilizare nu afectează volumul ofertei și nici nu antrenează cheltuieli ridicate.
 În cazul serviciilor de masă, elementul nevandabil îl formează utilajele și spațiile destinate
preparariii și servirii mesei, celelalte componente, preparatele culinare, nu sunt afectate de
sezonalitate. Reducerea tarifelor pentru masă, fără afectarea calității meniurilor, nu poate fi făcută
decât în anumite limite.

Întrucât produsele turistice fac parte din categoria produselor „invizibile”, care nu pot fi
definite cantitativ sau calitativ, decât parţial şi indirect, iar consumatorul de produse turistice nu
are că scop să achiziţioneze bunuri, ci doreşte să-şi procure satisfacţiile pe care le generează oferta
turistică, stabilirea unui echilibru între preţ şi prestaţie este deosebit de importantă.

Produsele turistice adaptate la cerinţele clienţilor cu o imagine favorabilă, la un preţ competitiv

care respectă raportul calitate-preţ, reprezintă condiţia esenţială a succesului, atât pentru ofertantul
cât şi pentru distribuitorul de astfel de produse.

Tarifele hotelului Acasă la Dracula includ Tva, taxa de stațiune și micul dejun. Tarifele sunt
structurate în funcție de capacitatea de cazare a camerei, de exemplu pentru o camera double
se percepe o taxa de 258 RON pe noapte, pentru singură persoană și 324 RON pe noapte, pentru
două persoane. Pentru apartamente se percepe un tarif de 450RON pentru o singură persoană pe
noapte și 480 RON pentru două persoane pe noapte.

Modalități de plata folosite de către client:

Reprezintă o altă componentă importantă a activității de distribuție, legată cu prețul și

produsul. Intră în discuție, în primul rând, momentul plății: înaintea efectuării prestației, după
efectuarea prestației ori combinat(plata unui avans în momentul lansării comenzii și a diferenței
fie la începutul prestației, fie la sfârșitul acesteia). Această nu poate fi indiferent firmei.

Plata în avans creează o serie de avantaje financiare și chiar de risc. El aduce însă unele
prejudicii în planul relației cu clienții.

Plata se poate face cash, prin cecuri, cărți de credit, prin decontare, prin virament bancar.O altă
problema o formează organizarea plății, care presupune anumite operații care au loc prin contactul
direct prestator- client.

În esență este vorba de emiterea documentului specific (factură, chitanță, bon) de către personalul
de contact, verificarea lui de către client, plata efectivă.

Politica de distribuție

Hotelul are alternativă utilizării unor intermediari, care vor prelua fie funcția de prestație, fie
pe cea de vânzare, obțînându-se apropierea prestației de consumator ori vânzarea prestației,
urmată de deplasarea clientului la prestator. Acesta este un canal mediu de tipul prestator-
intermediar consumator.

Intermediarul este un distribuitor de tipul agent (de vânzare sau cumpărare), broker, comisionar
sau chiar un canal electronic (de tipul internet) cu care firma apare în relații de vânzare cumpărare
clasice.
 De regulă, comercializarea produsului turistic se realizează de prestatori prin două sesteme de
desfacere: direct către clienți și indirect, printr-un lanț de intermediari sau agenții de voiaj care, în
schimbul unui comision, preiau sarcina legării prestatorilor cu consumatorii.

Distribuția directă reprezintă cazul în care turistul se adresează hitelului solicitând serviciile
fie în acel moment fie prin rezervări anticipate, confirmate de prestatori. Distribuția indirectă se
realizează atunci când turistul solicită unei agenții de voiaj să-i asigure serviciile de rezervare a
camerelor de hotel. Se pune accent pe colaborarea cu agențiile de turism din țară și străînătate cât
și cu companii individuale pentru organizarea de seminarii/conferințe/petreceri, etc. Ofertele de
preț sunt bazate pe tipul solicitării și sunt transmise de Directorul de Hotel sau Coordinatorul de
Evenimente

Partea de advertising cuprinde apariții în reviste de domeniu, cât și în reviste destinate în

special publicității tip Shopping fun, Zile și Nopți, etc.care distribuie exemplare în toată țară și în
toate restaurantele / barurile / cluburile de succes..

În cazul solicitărilor de informații fizice – se transmit fie pliante ( limba engleză sau limba
română) , fie poze cu camerele noastre și locația în sine.

Politica de promovare

Sunt constituite din suporturi materiale prin care se transmit mesaje, informații către clienții
efectivi, angajați în procesul de prestație, pe parcursul achiziționării și consumul serviciilor. Se
includ în cadrul acestor mijloace: publicitatea la locul vânzării, indicatoarele de informare și ghidul
de utilizare, ambianța.

Publicitatea la locul vânzării grupează o serie de mijloace prin intermediul cărora produsul este
prezentat clientului: afișul, panoul publicitar, plachete. Indicatoarele de informare redau prin
înscrisuri, săgeți, semne luminoase, informații care permit deplasarea ușoară în interiorul
suportului fizic.

Ele permit includerea clientului în cadrul sistemului de prestație. Ghidul de utilizarea este un
instrument specific serviciilor fiin absolut necesar în situațiile în care clientul participa la realizarea
serviciului iar personalul de contact nu poate fi prezent în toate locurile de întâlnire ale clientului
cu prestatorul. În cadrul hotelului, un astfel de ghid informează clienții cum poate fi utilizat
telefonul, televizorul, cum se apelează la serviciile oferite, cum se realizează autoservirea.

Ambianța reprezintă o componentă care exprimă efectul obținut prin combinația unor
elemente de suport fizic (arhitectură, amenajarea interioară) și cele componente ale sistemului de
prestație. Ea se integrează armonios cu celelalte mijloace de comunicație internă

Mijloacele de comunicație externă:

Au drept suport medii materiale clasice, utilizarea lor în servicii particularizându-se, de regulă,
prin conținutul mesajului și modul de transmitere a acestuia: frecvența, perioada. În cadrul acestor
mijloace se includ: simbolurile, panourile de semnalizare, arhitectură exterioară, publicitatea,
publicitatea prin poștă. Panourile de semnalizare sunt deosebit de utile în localizarea unităților de
prestație.

Pentru hotelul Acasă la Dracula panourile conțin semnale devenite de-acum clasice care însă nu
asigura și o individualizare a firmei.

Arhitectură exterioară, alături de poziția geografică, peisaje, împrejurimi, utilizarea

simbolutilor, se constitue în element promoțional deosebit prin atractivitatea pe care o poate
exercită asupra clienților potențiali. Publicitatea rămâne un mijloc promoțional principal și în
servicii. Rolul acesteia crește considerabil atunci când este utilizată în strânsă legătură cu celelalte
mijloace și, în special, cu: marca, simbolurile, personalul în contact, clientul, prețul.

Mediile folosite pentru prezentarea mijloacelor promoționale:

1) Ziarul local “Transilvania Express” și publicațiile “Shopping fun” și “Zile și nopți” pentru
promovarea evenimentelor cu tematică organizate de firma (ex.Petrecere Românească) și pentru
atragerea segmentului de clienți interesați de organizarea de evenimente festive (ex.nunți).

În cazul ziarului “Transilvania express” se vor alege doar aparițiile de luni, vineri și sâmbătă în
fiecare din perioadele alese.

În ceea ce privește publicațiile “Shopping fun” și “Zile și nopți” se vor încheia contracte anuale
care prevăd apariția unei machete de ½ pagină în fiecare din cele două apariții lunare.

2) Reviste : - interviuri cu conducătorii firmei și machete cu imaginea complexului în revista

adresată oamenilor de afaceri “Bucharest Business week” - prezentarea locației în “HRB Expert”
în numărul din luna mai - prezentarea preparatelor specifice în revista de specialitate “Food&Bar”
în numărul din luna iunie

3) Televiziune: promovare în rândul populației locale prin intermediul emisiunii “Dimineață pe

răcoare” de pe postul local MIX TV, prin intermediul unei colaborări de tip barter

4) Internet: - îmbunătățirea site-ului firmei și afilierea la cel puțîn un motor de căutare internațional
de tipul google sau yahoo. - Înscrierea pe cât mai multe site-uri care prezintă oferta turistică (ex.
continuarea colaborării cu www.poiana-brașov.ro

5) Mijloc de transport în comun: alegerea unui mijloc de transport în comun local pentru 3 luni
(ex.linia 17) pentru promovarea imaginii firmei

6) Afișajul stradal: un panou timp de 3 luni într-o intersecție aglomerată a orașului Brașov pentru
formarea imaginii

7) Activități de relații publice: organizarea de evenimente speciale de tipul: - “Valentines Day”

în 14.02.2007 - “Ziua femeii” în 8-9.03.2007 - “Lecții de dans la castel” în colaborare cu clubul de
dans sportiv “Fun Dance” Brașov în 14.04.2007 .“Petrecere românească” 17.06.2007 - “Clubul
micilor cercetători”, activitate de weekend pe perioada vacanței pentru copii preșcolari și școlari
Tot în cadrul activităților de relații publice includem: - participarea la Târgul de Nunți Brașov din
martie 2007 (împărțirea de pliante și oferirea de informații despre posibilitatea organizării de nunți

8) Activități de promovare a vânzărilor în rândul agențiilor de turism și a firmelor. De exemplu: -

din martie până în iulie la 3 nopți de cazare una gratuită - la o acțiune cu 4 zile de conferință, în a
patra zi coffe breack-ul este gratuit - la o petrecere de firma de peste 150 de persoane, deșertul este
din “partea casei” - pentru conferințele organizate în timpul săptămânii, în cazul închirierii întregii
capacitate de cazare, se oferă 10% reducere la cazare sau o camera gratis

Concluzii și propuneri:

Din punctul meu de vedere principalele puncte slabe ale hotelului Acasă la Dracula se referă
la slabă infrastrucura de acces, nivelul scăzut de specializare a forței de muncă , neconcordanță
între numărul spațiilor de cazare și capacitatea restaurantelor. Propun că Directorul General al
hotelului să pună accent pe înalta calificare a personalului sau chiar să se ocupe de specializarea
acestora prin trimiterea lor la cursuri de specializare, trainning-uri.

Va invităm să petreceți câteva zile de neuitat într-o atmosfera de legendă!

Bibliografie:

a) Balaure, V., coord.si colab., Marketing, Editia a II-a revazuta si adaugita, Editura Uranus,
Bucuresti, 2002

b) Mitu Augustin-„Marketing:bazele marketingului”

c) Balasescu Marius-„Bazele marketingului -Curs pentru Invatamant la Distanta- Anul II -
Semestrul 1, 2009 - 2010”
d) Olteanu V. “Marketingul serviciilor”, Editura Ecomar, București, 2003.
www.house-of-dracula.com

www.poiana-brașov.ro