Cap.

1 Introducere

În prezenta lucrare voi încerca să analizez micromediul, macromediul de marketing

precum şi politicile mixului de marketing la compania Vel Pitar. Am ales compania Vel Pitar
deoarece pâinea, respectiv produsele de panificaţie reprezintă un bun necesar în zilele noastre şi
un bun care, după părerea mea, se bucură de cea mai mare atenţie din partea consumatorilor. De
asemenea, termenul de valabilitate de 2-3 zile duce la pătrunderea rapidă a pâinii în consum,
stocurile nefiind rentabile deoarece pâinea se întăreşte. Acestea sunt elemente foarte importante
de care firma trebuie să ţină cont în dimensionarea corectă a producţiei de pâine astfel încât
eficienţa să fie maximă, iar pierderile datorate perisabilităţii să fie minime.
În acest scop am analizat micromediul de marketing al companiei, respectiv relaţiile
companiei cu furnizorii, clienţii şi concurenţa. Apoi am făcut o analiză a macromediului de
marketing al întreprinderii, ce cuprinde factorii care constituie climatul general în care aceasta îşi
desfăşoară activitatea.
Un alt element foarte important îl reprezintă politicile de marketing adoptate de
companie, respectiv politica de produs, de preţ, promovare şi plasare. În această parte am
analizat strategiile pe care le practică firma pentru a atinge obiectivele fiecărei politici de
marketing.
Finalul lucrării este destinat concluziilor trase în urma analizelor făcute, dar şi propuneri
pe care firma le-ar putea urma pentru a spori productivitatea şi profitul acesteia.

1
 Cap. 2 Prezentarea companiei S.C. Vel Pitar S.A.

Grupul Vel Pitar este liderul pieţei româneşti a produselor de panificaţie şi morărit şi un
jucător important în domeniul producţiei şi distribuţiei de biscuiţi, napolitane, specialităţi de
cofetărie şi produse de patiserie. Povestea grupului începe în momentul în care fondul de
investiţii Broadhurst Investments Limited, administrat în România de către New Centurz
Holdings (NCH), achiziţionează două mari companii de morărit şi panificaţie, Mopariv Râmnicu
Vâlcea şi Berceni Bucureşti. În decembrie 2001 se formează S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a
patru fabrici din industria de morărit şi panificaţie : Mopariv Râmnicu Vâlcea, Berceni
Bucureşti, Mopariv Cluj Napoca şi Granpan Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la
Râmnicu Vâlcea.
Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a
divizat în trei societăţi autonome care au ca obiect de activitate panificaţia- S.C. Vel Pitar S.A. ,
morăritul – S.C. Şapte Spice S.A. şi retailul – S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activităţi s-au
dezvoltat continuu în ultimii ani, astfel încât acum beneficiază de condiţiile necesare pentru a
funcţiona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructifică mai bine oportunităţile
oferite de piaţă în domeniile lor, gestionează mai bine resursele şi utilizează în mod direct
veniturile obţinute.
Fondul de investiţii Broadhurst Investments Ltd. , administrat în Rom ânia de compania
New Century Holdings (NCH) deţine aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate în urma
divizării.
În prezent Grupul Vel Pitar deţine centre de producţie în Bucureşti (două) şi în 10 judeţe
din România (Vâlcea,Argeş, Braşov, Cluj, Galaţi, Iaşi, Giurgiu, Gorj, Olt şi Dâmboviţa), unităţi
de morărit şi o reţea de magazine în marile oraşe din România.
Grupul Vel Pitar în cifre: 12 fabrici de panificaţie, specialităţi de panificaţie, patiserie,
biscuiţi şi napolitane; unităţi de morărit; o reţea proprie de 157 de spaţii comerciale în marile
oraşe din România; acoperire naţională; 4.600 de angajaţi; peste 2 milioane de clienţi zilnic.
Lunar, în medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificaţie, 300 tone biscuiţi şi napolitane
şi 14.000 tone produse de morărit.

2
Indicatori financiari ai companiei S.C. Vel Pitar S.A. :

Ani Cifra de afaceri Venituri Cheltuieli Salariaţi

2008 287,287,198 292,072,036 287,794,218 3094
2009 283,342,434 288,348,162 285,569,932 3178
2010 274,526,306 292,380,072 307,953,770 2770

3
 Organigrama companiei

ADUNAREA
GENERALĂA
ACŢIONARILOR

DIRECTOR GENERAL

DIRECTOR DIRECTOR DIRECTOR DIRECTOR DIRECTOR DIRECTOR

TEHNIC MARKETING RESURSE UMANE LOGISTICA VANZARI ECONOMIC

DEPARTAMENT
DEPARTAMENT DEPARTAMENT DEPARTAMENT
APROVIZIONARE FINANCIAR-
DE PRODUCTIE MARKETING VÂNZĂRI
CONTABIL

DEPOZITE
MATERIALE

DEPOZITARE
PRODUSE FINITE

TRANSPORT

DISTRIBUŢIE

4
 Cap. 3 Micromediul de marketing

Din perspectiva micromediului de marketing, compania Vel Pitar acţionează în

desfăşurarea activităţii sale concomitent pe două pieţe : piaţa intrărilor şi piaţa ieşirilor. Pe piaţa
intrărilor firma apare în calitate de cumpărător şi stabileşte legături în special cu furnizorii de
mărfuri, forţă de muncă şi prestatori de servicii. Pe piaţa ieşirilor, Vel Pitar are calitatea de
vânzător şi valorifică produsele şi serviciile realizate stabilind legături în principal cu clienţii.

3.1 Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A.

În cadrul selectării sau colaborării cu furnizorii, compania Vel Pitar analizează o serie de
aspecte legate de :
 Calitatea produselor, dat fiind faptul că în calitatea produselor obţinute se
regăseşte calitatea materiilor prime şi a materialelor folosite
 Respectarea termenelor şi condiţiilor de livrare
 Discount-urile şi alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare
Principalii furnizori ai societăţii sunt :
Materiale comercializate Furnizori
Grâu Comcereal Teleorman
Comcereal Giurgiu
Comcereal Galaţi
Nidera
Cargill
Producători agricoli individuali
Materiale auxiliare Lesaffre S.R.L.
Agemod Crist Impex
Intermeridian S.R.L.
Drim Daniel
Avicola Impex S.R.L.
Scavil S.A.
MegaRoll S.A.
S.C. Puratos Prod S.R.L.
S.C. Solaris S.A.
S.C. Vinalcool Argeş

5
 Colaborarea cu furnizorii se bazează în principal pe avantajul reciproc al părţilor, însă în
cazul în care preţurile şi cantităţile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sistează comenzile şi
întrerupe activitatea cu furnizorul.

3.2. Clienţii S.C.Vel Pitar S.A.

Clienţii alcătuiesc cercul agenţilor economici (firme, instituţii) şi al persoanelor

individuale cărora le sunt adresate produsele (serviciile) întreprinderii şi constituie cea mai
importantă componentă a micromediului.
Analizând relaţiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. cu clienţii şi furnizorii, putem
spune că societatea şi-a format câţiva parteneri de afaceri stabili.
Pieţele de desfacere ale produselor S.C. Vel Pitar S.A. sunt : judeţul Vâlcea, cu o pondere
de 80% din totalul vânzărilor societăţii, vânzările realizându-se atât prin reţeaua proprie de
vânzare a societăţii (19 magazine), cât şi prin vânzările realizate către peroane juridice pe bază
de contracte; sucursala Bucureşti deţine 27 magazine proprii; Judeţul Cluj are o reţea de 11
magatine Vel Pitar, Piteşti şi Târgu Jiu deţin fiecare câte 14 puncte de desfacere Vel Pitar; oraşul
Braşov deţine 18 magazine Vel Pitar ; în judeţele Giurgiu şi Iaşi există doar 6 , respectiv 7
magazine, iar oraşul Tecuci pune la dispoziţia clienţilor un număr de 12 puncte de desfacere Vel
Pitar.

3.3. Concurenţa S.C. Vel Pitar S.A.

Pe piaţa produselor de panificaţie şi patiserie, concurenţa este agresivă, purtată prin toate
mijloacele posibile : publicitate, ofertă, reduceri de preţ. Pe această piaţă acţionează la ora
actuală 5 mari jucători, iar clasamentul s-a modificat în 2007, când Vel Pitar a devenit lider.
Astfel concurenţa Vel Pitar vine din rândul marilor producători de produse de panificaţie,
concurentul major fiind Boromir, urmat de Dobrogea Group, Titan, Pambac şi alţii. Din rândurile
concurenţei indirecte vin magazinele generale de retail, precum hipermarketurile şi magazinele
cash & carry care în ultimii ani au dezvoltat mici brutării pentru a oferi produse de panificaţie şi
patiserie proaspete.

6
Principalii concurenţi ai S.C. Vel Pitar S.A. :

Principalii concurenţi Cifra de afaceri Cota de piaţă

-mil. Euro- %
Boromir 150 11
Dobrogea Group 100 8
Titan 80 6

3.4. Analiza Swot a companiei Vel Pitar

Puncte tari:
 Vel Pitar este lider pe piaţa produselor de panificaţie şi patiserie din România;
 Compania deţine o reţea de magazine proprii foarte dezvoltată, extinsă la nivel naţional,
ce cuprinde peste 190 de magazine specializate;
 Dispune de o ofertă foarte diferenţiată de produse de panificaţie;
 Existenţa unui site foarte complex, care dispune de toate informaţiile necesare
consumatorilor;
 Vel Pitar a fost prima care a introdus tehnologia Keine Touch pe piaţa din România;
  Prin magazinele Vel Pitar, oferă cea mai variată gamă de produse de la pâine la dulciuri
şi cozonaci;
 Imagine bună asigurată prin intermediul unei publicităţi constante.

Puncte slabe:
 Preţurile peste medie practicate pe anumite segmente;
 Diversificare mai redusă pe sectorul făinuri în comparaţie cu concurenţii săi Boromir,
Dobrogea, Băneasa.

7
Oportunităţi:
 Compania poate avea oportunitatea de a se extinde pe pieţele internaţionale;
 Posibilitatea de a obţine finanţări europene pentru crreşterea capacităţii de producţie sau
pentru imbunătăţirea tehnologiei firmei;
 Participarea la târguri sau expoziţii de profil.

Ameninţări:
 Modificări în preferinţele consumatorilor;
 Scăderea consumului de pâine din România;
 Creşterea continuă a concurenţei;
 Imaginea nefavorabilă în rândul consumatorilor a retailerilor care comercializează
produsele firmei.

8
 Cap.4 Macromediul de marketing

Macromediul întreprinderii reprezintă totalitatea factorilor ce constituie climatul general

în care aceasta îşi desfăşoară activitatea. Există patru categorii care influenţează întreprinderea:
 Mediul socio-cultural
 Mediul tehnologic
 Mediul economic
 Mediul politico-legislativ

4.1 Mediul socio-cultural

Mediul cultural include atitudinile, valorile, normele, credinţele, comportamentul şi

tendinţele demografice asociate, care sunt specifice unei zone date. Aceste elemente formează
comportamentul de cumpărare şi consum, delimitează segmentele de piaţă şi tipologiile specifice
ale cumpărătorilor. Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenţei unei anumite pieţe,
condiţionând atât felul produselor şi maniera distribuirii lor, cât şi conţinutul şi forma
comunicaţiilor firmei cu piaţa.
Religia şi naţionalitatea reprezintă elemente importante în conturarea profilului
consumatorului, aspecte ce trebuie luate în considerare de către firmă. Obiceiurile de consum şi
personalitatea indivizilor este influenţată de tipul de religie, sărbătorile şi tradiţiile fiecărei etnii.
Populaţia vizată de firmă este constituită, în general de români, iar religia cu cea mai mare
pondere este cea ortodoxă.
Un alt element important îl reprezintă nivelul educaţional, firma privind această influenţă
prin doua aspecte: potenţialul de instruire al personalului propriu şi nivelul de cunoştinţe al
clienţilor. Această dublă iposteză a mediului cultural trebuie valorificată de firmă prin analiza şi
impactul nivelului de instruire al populaţiei, atât sub aspectul dinamicii în timp, cât şi al
importanţei acordate acesteia.
Ultimii zece ani au dus la o scădere cu zece kilograme a consumului de pâine ca urmare a
schimbării preferinţelor românilor. Astfel, pâinea nu mai este cumpărată zilnic ci de două-trei ori
pe săptămână, este preferată pâinea ambalată şi feliată în detrimentul celei proaspete, iar mai

9
nou, este cumpărată din supermarketuri şi hipermarketuri, ponderea vânzărilor din formatele
moderne crescând cu 30%.
De asemena, scăderea natalităţii din ultimii ani duce la creşterea grupului de vârstă între
15-25 ani care a dus la o expansiune a pieţei Vel Pitar, cei care consumă cel mai mult produsele
de panificaţie fiind tinerii până la 30 ani. Cu cât dimensiunea unei familii este mai mare şi în care
sunt mai mulţi copii, consumul de pâine va fi mai mare decât într-o familie care nu are copii sau
sunt mai puţini membri.
Totodată, conceptul de pâine ambalată i-a determinat pe consumatori să treacă de la
achiziţia zilnică la cea săptămânală. Din alte perspective, ambalajul a fost folosit la început doar
ca o necesitate, dar nu era personalizat printr-un brand dedicat. Apoi s-a descoperit potenţialul
acestei pieţe şi s-a investit în calitatea şi imaginea comunicată prin ambalajul pâinii feliate.
Ambalajul reprezintă un mod de comunicare cu consumatorul, iar un design atrăgător şi viu
colorat determină de multe ori decizia de cumpărare.

4.2 Mediul tehnologic

Mediul tehnologic este alcătuit din numeroşi factori ce concură la realizarea produselor şi
serviciilor precum: nivelul tehnic al utilajelor şi echipamentelor, calitatea tehnologiilor,
activitatea de cercetare-dezvoltare, licenţe şi brevete înregistrate, capacitatea de creaţie-inovaţie-
invenţie.
Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuinţe ale
consumatorilor şi influenţează deciziile de marketing referitoare la noi produse şi servicii,
ambalare, promovare, distribuţie. Firmele care nu se adaptează noilor tehnologii îşi pun în
pericol existenţa pe termen lung, pierzând clientela în favoarea concurenţilor. De asemenea,
tehnologiile avansate necesită pregătirea atât a personalului, cât şi a consumatorilor care nu
întotdeauna sunt receptivi.
Tehnologia informaţională ocupă un rol important pe piaţă, acest tip de tehnologie
permiţând obţinerea unor rezultate mai bune. Distribuţia rapidă şi în timp optim este asigurată
prin maşini şi utilaje performante care contribuie la creşterea productivităţii societăţii.

10
 Grupul Vel Pitar a investit în linii tehnologice de ultimă generaţie, complet automatizate,
începând cu operaţia de frământare şi până la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste
linii sunt de calitate superioară, iar productivitatea este crescută.
Investiţiile în tehnologii noi au permis ambalarea, cât şi întreg procesul de producţie să
utilizeze tehnologia Keine Touch- fără atingere, consumatorul fiind prima persoană care atinge
produsul.

4.3 Mediul economic

Mediul economic cuprinde veniturile, cheltuielile şi resursele ce afectează dezvoltarea

afecerilor şi bunăstarea indivizilor. El este definit prin indicatori care reflectă condiţiile
economice: structura pe ramuri a activităţii economice, resursele naturale, resursele financiare
valutare, gradul de ocupare a resurselor umane. De asemenea factorii mediului economic
determină volumul şi structura ofertei de mărfuri, volumul cererii de mărfuri, mişcarea preţurilor
şi nivelul concurenţei.
Nivelul şi evoluţia veniturilor consumatorilor pot influenţa consumul direct proporţional,
astfel cu cât veniturile sunt mai mari cu atât consumul este mai mare (se va consuma nu numai
pâine ci şi specialităţi), iar dacă acestea scad şi consumul va scădea. Aşteptările cu privire la
preţuri vor influenţa direct consumul. În cazul în care preţul unei pâini sau a altui sortiment se va
mări atunci produsul nu se va mai comercializa atât de bine. Preţurile sunt influenţate la rândul
lor de inflaţie. Rata inflaţiei în noiembrie 2010 a fost de 7,96% un nivel aproape dublu faţă de cel
înregistrat în 2009.

4.4 Mediul politico-legislativ

Mediul politic include sistemul guvernamental în care funcţionează întreprinderea.

Guvernul exercită o influenţă asupra întreprinderii prin legislaţia promovată care vizează în
principal protejarea consumatorilor, protejarea societăţii şi protejarea concurenţei.

11
 În ceea ce priveşte mediul legislativ, legislaţia care afectează afacerile are în general unul
din următoarele obiective:
 Protejarea cumpărătorilor, protejarea societăţii şi a organizaţiilor
 Reglementarea concurenţei pe piaţă : protejarea întreprinzătorilor contra concurenţei
neloiale, preţurilor discriminatorii
 Reglementări privind protecţia consumatorului : garantarea siguranţei produselor
utilizate, protecţia împotriva practicilor comerciale înşelătoare
 Reglementările Consiliului Naţional Al Audiovizualului privind publicitatea comparativă,
defăimătoare sau plagiată
 Protecţia firmelor privind înregistrarea mărcilor

12
 Cap. 5 Politicile mixului de marketing

5.1 Conceptul de marketing-mix

Concept esenţial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezintă

„ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul
de a produce pe piaţa ţintă reacţia dorită.” (Ph. Kotler „Principii de marketing” p. 134-135).
El reuneşte proprietăţile caracteristice ale organizaţiei, elementele pe care aceasta le poate folosi
pentru a influenţa cererea pentru produsul său în general, vânzările în mod special, şi anume:
produsul însuşi, nivelul preţului, activitatea promoţională şi distribuţia sau plasarea produsului.
Acest set de variabile controlabile de către organizaţie, cunoscut şi sub numele de cei 4P are
rolul de a detalia strategiile de marketing şi de a influenţa piaţa în vederea asigurării eficienţei
maxime. Pe piaţa pâinii şi a panificaţiei se observă o concurenţă tot mai intensă. Astfel, fiecare
companie îşi dezvoltă anumite politici de marketing cu ajutorul cărora să reziste cât mai mult
timp pe această piaţă.
Politicile mixului de marketing sunt :
1. Politica de produs
2. Politica de preţ
3. Politica de promovare
4. Politica de plasare

5.2 Politica de produs la Vel Pitar

Politica de produs, pe baza studierii pieţei, urmăreşte să asigure adaptarea ofertei la

exigenţele cererii, prin produse care să satisfacă trebuinţele consumatorului dar în acelaşi timp să
îi aducă profit. Pentru întreprindere, esenţialul este să producă doar bunurile şi serviciile care
posedă caracteristicile dorite de grupul ţintă, atât sub aspectul trăsăturilor sale tangibile (culoare,
mărime, funcţionalitate), cât şi al celor intangibile (transport, servicii secundare, facilităţi post-
desfacere).

13
 Conţinutul politicii de produs se referă în esenţă la:
Cercetarea produsului : analiza calităţii produselor aflate în fabricaţie şi în vânzare,
studiul învechirii economice, analiza circulaţiei produselor şi urmărirea lor în consum;
Activitatea de inovaţie : orientarea ofensivă a politicii de produs care constă în crearea
unui climat inovator în toate compartimentele întreprinderii, pentru realizarea tehnico-economică
a noului produs prin descoperirea de noi materii prime, noi tehnologii etc.
Modelarea produsului : conceperea şi realizarea de prototip sau machetă a componentelor
viitorului produs în sine, cât şi materie primă, tehnologia de fabricaţie, funcţionalitatea, estetica
şi valenţele sale ergonomice.

Politica de produs a companiei Vel Pitar are în vedere cele trei aspecte amintite mai sus :
Inovaţie : Panificaţia ambalată de la Vel Pitar are la bază utilizarea conceptului Keine
Touch – produs neatins. Este vorba despre cea mai moderna tehnologie care a impus un nou
standard în panificaţie. Pornind de la selectarea tipurilor de făină superioară şi continuând cu
frământarea, dospirea, coacerea, răcirea şi ambalarea, procesul este controlat în întregime de
calculator. Pâinea rezultată, toast sau special, este ambalată în pungi închise ermetic, într-un
mediu complet igienic, oferind garanţia că primul care atinge produsul este doar consumatorul
final.
Cercetare : Analiza şi urmărirea continuă a pieţei, produselor şi a poziţionării acestora pe
piaţă. Vel Pitar investeşte permanent în obţinerea de produse sănătoase, care au drept
caracteristici definitorii valoarea nutritivă şi un conţinut bogat în ingrediente cu rol benefic
asupra organismului. Se ştie că atâta timp cât ingredientele din fiecare sortiment de panificaţie
sunt de cea mai bună calitate, iar procesul tehnologic este foarte bine controlat, fiecare produs
are propriile virtuţi alimentare. Produsele Vel Pitar se bucură de o gamă largă de produse de la
pâine ambalată la diferite gramaje şi preferinţe (cu cartofi, graham, cu secară, cu tărâţe etc.) până
la chifle pufoase, cozonaci, checuri, dar şi produse semipreparate cum ar fi blaturile de tort sau
de pizza şi foile de plăcintă. Foarte apreciate sunt şi produsele pentru copii, biscuiţii Clopoţel,
dar şi cei Tabiet sau napolitanele Almadolce, care se adresează atât copiilor cât şi adulţilor.
Modelarea produsului : Designul ambalajului, în cazul liniei de panificaţie constituie,
de asemenea, un atribut important. Deoarece concurenţa este mare, un ambalaj interesant şi în
culori vii atrage atenţia cumpărătorilor, în special în cadrul super- sau hipermarketurilor unde

14
există o ofertă mare de acest tip de produse. Ambalajele produselor Vel Pitar au un design
modern şi atrăgător, fiecare ambalaj conţinând şi o imagine sugestivă a produsului din interior. O
importanţă deosebită o au şi culorile ambalajelor produselor. Culorile predominante utilizate de
Vel Pitar sunt roşul (pentru variantele clasice ale tuturor gamelor de produse), portocaliul (pentru
variantele graham), verdele (French Toast secară) şi galbenul (French Toast seminţe). Marca
contribuie, de asemenea, la deciziile consumatorilor de a opta pentru produsele Vel Pitar.
Această companie se diferenţiază pe piaţă prin mărime, notorietate, tehnologii performante, reţea
naţională de distribuţie, inovaţie, dar mai ales prin produse şi servicii de calitate.

5.3 Politica de preţ

Preţul constituie rezultatul confruntării intereselor economice ale purtătorilor cererii şi

ofertei, care depind în special de utilitatea bunului ce urmează a fi cumpărat de cumpărător, pe
de o parte, şi de costul de producţie, respectiv consumul de factori necesari producerii bunului
oferit, pe de altă parte.
În cazul companiei Vel Pitar, obiectivele politicii de preţ sunt stabilite atât pe termen
lung, cât şi pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung vizează lărgirea clientelei şi
consolidarea şi creşterea poziţiei concurenţiale pe piaţă. Pe termen scurt, compania îşi stabileşte
obiective legate de vânzări, mai precis, maximizarea cantitativă a acestora. Creşterea vânzărilor
este un factor determinant pentru bunul mers al firmei şi pentru maximizarea profitului
acesteia.
Pentru a atinge obiectivele politicii de preţ, compania dezvoltă următoarele strategii:
 Strategia preţului de stratificare prezintă avantajul că generează profituri mari deoarece,
prin încărcarea iniţială şi reducerea treptată a preţului, se obţine maximum posibil de la
fiecare segment.
 Strategia preţului de penetrare. Preţul de penetrare este cel stabilit la lansarea unui
produs, la un nivel în general scăzut, cu intenţia de a deschide rapid pieţe pe care se
găsesc numeroşi consumatori potenţiali. Vel Pitar utilizează această strategie în special
pentru pâine şi produsele de panificaţie. Opţiunea companiei pentru această strategie se
justifică datorită elasticităţii cererii în raport cu preţul şi datorită faptului că ajută la

15
 atingerea unuia dintre obiectivele politicii de preţ şi anume concolidarea poziţiei pe
piaţă.
 Strategia preţurilor ce presupun stimulente şi bonificaţii. Compania Vel Pitar utilizează
rabatul comercial sau funcţional, ce presupune acordarea unei reduceri faţă de preţul de
listă membrilor canalului de distribuţie. Clienţilor en gross li se acordă discount-uri
variabile cuprinse între 5% şi 8% din preţ.

5.4 Politica de promovare

Promovarea privită ca un instrument cheie al mixului de marketing cuprinde o gamă largă

de activităţi care trebuie corelate strâns cu celelalte elemente ale marketingului mix, respectiv
produsul, preţul şi distribuţia.
Obiectivele strategiilor de promovare ale companiei Vel Pitar sunt următoarele:
 Consolidarea imaginii Vel Pitar
 Creşterea gradului de recunoaştere al companiei şi al produselor sale
 Aducerea “personalului” Vel Pitar mai aproape de consumatori
 Diferenţierea faţă de concurenţă
 Unicitate

Pentru a atinge obiectivele politicii de promovare compania utilizează diverse strategii:

publicitatea, promovarea la locul vânzării şi concursuri, târguri şi expoziţii, site-ul companiei.
Publicitatea poate fi definită ca fiind un proces de informare indirect, incitativ, nominativ
şi rentabil. În funcţie de modul de susţinere financiară publicitatea are două forme: publicitatea
plătită sau reclama şi publicitatea gratuită. Vel Pitar a lansat numeroase campanii publicitare
pentru produsele sale, fiind prima companie care a lansat o campanie publicitară pentru o pâine,
respectiv reclama de la French Toast. Această campanie a avut în vedere atât promovarea
numelui de marcă French Toast, cât şi a tehnologiei care stă la baza acesteia, Keine Touch. Un
rol foarte important în promovarea French Toast l-a avut şi ambalajul. Vel Pitar a luat în
considerare faptul că ambalajul reprezintă un mod de comunicare cu consumatorul. Astfel
ambalajul nu a mai fost folosit doar ca o necesitate, ci a fost personalizat pentru fiecare sortiment
în parte, fiecare având o altă culoare şi conţinând informaţii despre tehnologia care stă la baza

16
acestuia, de mare interes pentru consumatori. Aceste ambalaje au avut un rol de fidelizare a
consumatorilor pentru sortimentele gamei French Toast.
Pe lângă campanile de promovare în mass media, o altă strategie de promovare este
participarea la târguri şi expoziţii, cea mai importantă fiind IndAgra, o expoziţie internaţională
de echipamente şi produse în domeniul agriculturii, zootehniei şi alimentaţiei. Începând din anul
2002 compania a fost prezentă la fiecare ediţie a acestui târg, având de fiecare dată un stand
atractiv amplasat în pavilionul brutarilor şi distribuitorilor de utilaje de brutărie şi distribuitorilor
de amelioratori şi ingrediente. Târgul a fost ocazia potrivită pentru lansarea de noi produse. În
2003 compania a lansat pâinile special ambalate (gama de pâini Panissimo şi gama pâinilor
Toast); biscuiţi ambalaţi (Poieni, Voinicel, Tabiet Petit Beure) şi napolitanele Supernapo.bÎn
2004 a fost lansată gama de produse French Toast cu cele trei sortimente iniţiale: French Toast
Clasic, French Toast Secară şi French Toast Seminţe.
O altă strategie de promovare este crearea unui site web pentru prezentarea companiei şi
produselor. Site-ul www.velpitar.ro este unul complex, complet, util din punct de vedere al
informaţiilor despre companie, produse, promoţii, locaţii.
Promovarea mai poate fi realizată şi prin promovare personală, o formă de comunicare de
la o persoană la alta, în care un vânzător încearcă să convingă cumpărătorii potenţiali să cumpere
produsele şi serviciile firmei sale.

5.5 Politica de distribuţie

Distribuţia, ca variabilă a mixului de marketing cuprinde acele activităţi ale firmei prin
care produsul este pus la dispoziţia consumatorilor vizaţi.
Canalul de distribuţie este constituit din mai multe organisme independente (firme),
implicate în procesul de livrare a unor mărfuri către consumatorr, utilizator sau către o altă
organizaţie.
Canalul de distribuţie asigură trecerea produselor prin intermediul diverselor organisme
(firme), de la locul producerii la locul de consum.
Producător → Comerţ cu ridicata → Comerţ cu amănuntul → Consumator
Obiectivele politicii de distribuţie ale companiei pot fi definite astfel:
 Acoperirea cât mai largă a pieţei

17
  Maximizarea vânzărilor
 Asigurarea disponibilităţii produselor pentru un număr cât mai mare de consumatori
 Recunoaşterea mărcii de un număr cât mai mare de consumatori
 Un control cât mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura că produsele ajung la
consumatorul final păstrându-şi standardele de calitate.
În ceea ce priveşte strategiile de distribuţie utilizate de compania Vel Pitar, aceasta a
optat pentru utilizarea canalelor directe, producător-consumator şi a celor indirecte, producător-
distribuitor-consumator.
Strategiile de distribuţie sunt următoarele:
a) Strategii de acoperire a pieţei : distribuţia intensivă, distribuţia selectivă, distribuţia
exclusivă . Compania a adoptat strategia distribuţiei intensive, deoarece produsele
realizate şi comercializate de Vel Pitar intră în categoria bunurilor de larg consum, având
o bază largă de desfacere şi beneficiind de o largă prezenţă pe piaţă.
b) Strategii de comunicare cu membrii canalului de distribuţie

Vel Pitar dispune de o structură de Principalele pieţe de vânzare ale Vel Pitar
distribuţie naţională a produselor precum şi
de un lanţ de magazine proprii. Compania
are un volum al livrărilor zilnice de produse Alte judete 14%
Bucuresti 38%
proaspete de peste 300 tone. Cluj 3%
După cum se poate observa din Arges 20%
Valcea 25%
graficul alăturat, cea mai mare pondere în
totalul vânzărilor societăţii o au Municipiul
Bucureşti(38%) şi judeţele Vîlcea(25%) şi
Argeş(20%). Judeţul Cluj are o pondere de
doar 3%, iar celelalte judeţe însumează o pondere de 14%.
Produsele sunt livrate direct către punctele de vânzare, Vel Pitar utilizând un parc auto de
peste 400 de autovehicule de diverse tonaje.

18
 Cap.6 Concluzii
Analizând politicile şi strategiile de marketing din cadrul companiei Vel Pitar se poate
observa faptul că aceasta face eforturi considerabile pentru a-şi atinge obiectivele.
În cazul politicilor şi strategiilor de produs, este de remarcat faptul că Vel Pitar a făcut
investiţii majore în tehnologie şi inovaţie, pentru a oferi clienţilor produse de cea mai bună
calitate. O investiţie majoră a fost introducerea tehnologiei Keine Touch, care garantează faptul
că cel care atinge pâinea este doar consumatorul final.
Din punct de vedere al preţurilor compania are unele strategii de preţ precum acordarea
unor reduceri pentru clienţii en gross. Compania încearcă să implementeze preţuri accesibile
pentru consumatorii finali sau clienţii en gross. Aceasta optează pentru preţuri joase pentru
pâine, produsele de panificaţie proaspete şi cele de morărit şi un preţ mai ridicat pentru produsele
nou intrate pe piaţă atunci când concurenţa nu este mare.
În cazul politicilor şi strategiilor de promovare Vel Pitar utilizează o serie largă de
instrumente şi activităţi cu scopul de a-şi face cunoscute produsele către consumatori, de a atrage
noi clienţi şi de a-şi îmbunătăţi imaginea.
Din punct de vedere al strategiilor de distribuţie, compania reprezintă un partener
important al reţelelor de retail din România, cuprinzând mari lanţuri de super- şi hipermarketuri.
În opinia mea, fabrica de panificaţie Vel Pitar este unul din liderii româneşti din toate
punctele de vedere: dimensiune, acoperire geografică, cifră de afaceri, nivel de profit, număr de
clienţi, nivelul de implementare a tehnologiilor moderne şi respectarea normelor legislaţiei
europene. O propunere pentru Vel Pitar ar fi realizarea de spoturi publicitare la radio şi
televiziune, în presa scrisă sau pliante şi broşuri distribuite consumatorilor, spre o mai bună
cunoaştere a produselor firmei. O altă propunere ar fi acordarea unor promoţii şi reduceri de preţ
la anumite produse pentru toţi consumatorii. De altfel compania ar putea adopta politici de
preţuri reduse şi la intrarea pe piaţă a produselor noi pentru a contribui la creşterea popularităţii
acestora de la început. În cazul strategiilor de distribuţie propun extinderea pe pieţe externe, cum
ar fi Ucraina, Bulgaria.

19
 Cap.7 Bibliografie

www.velpitar.ro
Ph. Kottler - “Principiile Marketingului”
“Bazele marketingului”, Simona Bălăşescu

20