UNIVERSITATEA BABEŞ-BOLYAI CLUJ-NAPOCA

FACULTATEA DE EDUCAŢIE FIZICĂ SI SPORT

TEHNICI DE NEGOCIERE

TACTICI DE NEGOCIERE

NUMELE : Baias Flavia, Pârva Emanuela

SPECIALIZAREA:MASTER

GRUPA : M_APS_2020

FORMA DE ÎNVĂŢĂMÂNT : ZI

LOCALITATEA : CLUJ-NAPOCA,STR. PANDURILOR,nr.7

~2022~
Definiția tactici

Știința de a determina, pentru o perioadă relativ scurtă, linia de conduită a unei mișcări
sociale ,a unui partid politic sau club sportiv, în funcție de împrejurările social-politice-sportive
din acea perioadă și pentru realizarea unui obiectiv fundamental.

Definitia negocierii

Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri, un proces de comunicare structurat,
prin care părțile rezolvă diferențele și conflictele care există între ele, încercând să găsească soluții
acceptate de toți cei implicați. Este o comunicare interpersonală sau intergrup care are loc pentru ca
o decizie afectează și alte părți sau pentru că este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un
proces dificil care necesită însușirea unor tactici bine definite și abilități de comunicare.

Figure 1 Negociere

Rujou spune ca sunt 7 surse de putere in negociere de afaceri, dar aceste surse de puteri poate fi
folosită și in sport.

Mai spune ca una din primele ingrijorări legate de negociere pe care la aduce la cunoștința
participantilor la seminarii este legată de puterea negocierii. Are 7 întrebari pe care participantii
le pun la seminarii si acesatea sunt urmatoarele:

 Ce fac când nu vrea să negocieze?

 Ce fac atunci când mă presează?
 Ce fac când negociez cu un client de 10 ori mai mare ca dimensiune?
 Cum poți să-ți păstrezi cumpătul într-o negociere?
 Cum relansezi negocierea?
 De unde știu dacă am obținut maximul?
 Cum pot să par mai puternic în negociere?
Aceste intrabari sunt foarte punctale si din punctul lui de vedere și vestea buna este ca nu pot fii
la fel de punctuale si răspunsurile.
Uneori se poate schimba si un element, dar din aceasta cauza se modifica si dinamica in
negociere.
Cele 7 puterii ale negocierii sunt urmatoarele:
1.puterea informatiei in negocierea de afaceri sau sport
2.puterea contextului în negocierea de afaceri sau sport
3.puterea timpului in negocierea de afaceri sau sport
4.puterea personala in negocierea de afaceri sau sport
5.puterea autoritatii in negocierea de afaceri sau sport
6.puterea reputatiei in negocierea de afaceri sau sport
7.puterea riscului in negocierea de afaceri sau sport

Figure 2 puterile negocierii

Prima putere, adica puterea informatiei vorbreste despre pregatirea negocierii, ce informatii sa
detii care sa reprezinte puterea. Mai vorbeste despre munca care se depune in documentare,
despre informarea pe care o facem atunci cand negociem si care ne poate creste puterea de
convingere. Uneori detinerea de informatii cheie iti pot da un anumit statut important si poti sa iti
cunosti clientul sau sportivul, sa cunosti daca are puncta tari sau puncte slabe, iti poti construii
strategii eficiente atunci cand ai o informatie cheie si te poti repozitiona rapid atunci cand
primesti informtii noi si folositoare sau nefolositoare.
A doua putere, puterea contextului vorbeste despre informatia sau contextual care iti poate da sau
iti poate lua din putere in negociere, de exemplu cand inchirezi o masina pentru a face taximetire
pe ea si proprietarul masinii a avut un accident cu ea si atunci tu ai putere mai mare in a negocia
pretul chiriei pe masina in contextul in care masina respectiva avut accident, pentru a putea face
taximetrie cu masina respective.

Contextul este un ansamblu de factorii externi care te pun intr-o situatie mai buna sau mai putin
buna, foare rar gasesti situatii in care ambele persoane sa fie de accord intr-o privinta de
negociere.

A treia putere, puterea timpului ne spune despre cine are mai mult timp sa faca si sa incheie o
tranzactie intr-o negociere de afaceri sau intr-un transfer sportiv.

A patra putere, puterea personala povesteste despre cum putem sa parem mai puternici in
negociere si care este atitudinea noastra asupra negocieri, trebuie sa avem convingerile puternice
pentru a face fata negocieri,sa avem inteligenta emotionala puternica,respect, eleganta. Acestea
sunt cateva elemente prin care ne putem spori puterea in negociere.

A cincea putere, adica puterea autoritatii arata ca, conteaza pe cine reprezintii si ce functi detii
pentru a avea o putere de convingere in negociere. De exemplu daca esti avocatul unei companii
mari sau unui club mare, reputatia pe care o are clubul sau compania iti pot aduce mai multa
putere in negocierea unui contract sau a uni transfer.