UNITATEA DE STUDIU 11

PEVIZIUNI PE TERMEN MEDIU ȘI LUNG

Obiective

Însușirea unei metodologii de previziune a activității pe termen lung

Însușirea unei metodologii de fundamentare a strategiilor pe termen mediu
Echilibrarea balanței de încasări și plăți

Etape
E1. Previziunea vânzărilor
E2. Previziunea cheltuielilor
E3. Previziunea încasărilor din vânzări la intern și export
E4. Previziunea rezultatelor
E5. Proiectarea balanței de încasări și plăți

Timp de lucru: 8 ore

Proiect economic. Ghid pentru studenți

1. PREVIZIUNEA VÂNZĂRILOR ȘI A ÎNCASĂRILOR

Strategia pe termen lung pune în evidență direcția în care se îndreaptă

întreprinderea și decurge din misiunea acesteia.
Pentru a previziona veniturile și cheltuielile din exploatare vom pleca de la
premisa că, pentru orizontul de trei ani, se păstrează în fabricație produsele P2 și P3.

Previziunea vânzărilor

Cu informațiile disponibile, previziunea vânzărilor se poate face prin mai multe

metode: metoda ecuațiilor de trend; metoda ritmului mediu anual de creștere; metoda
ciclului de viață; metode combinate.
De regulă, se utilizează mai multe metode, iar decidenții se opresc asupra
alternativelor care asigură realizarea obiectivelor generale.

Tabelul nr.11.1. Previziunea indicilor de creștere a vânzărilor

Produsul Anul de Indici de creștere a vânzărilor față de anul de
referință referință (%)
t+1 t+2 t+3
P2 t-7
P3 t+1

Previziunile pot fi făcute prin diferite metode:

a) Cu ecuații de trend sau de regresie în cazul produselor pentru care se cunoaște

un istoric al vânzărilor
b) Cu ritmul mediu, dacă se estimează că se va păstra în viitor.
Pentru produsele noi, ritmul mediu anual de creștere a vânzărilor poate fi
stabilit ca obiectiv de către managerul de produs plecând de la estimările făcute de
specialiștii în marketing pe baza studiilor de piață.
c) Folosind metode calitative de previziune
Dintre modelele posibile vom alege unul pe baza unor criterii stabilite de
manageri, pe baza unor analize statistice, sau putem analiza comparativ toate variantele.
Indiferent de model, sunt necesare în paralel studii de piață pentru a confirma

152
Previziuni pe termen mediu și lung

previziunile pe baza datelor istorice sau pentru a aduce corecții.

Temă: Previziunea indicilor de creștere a vânzărilor

Produsul P2

Produsul P3

Tabelul nr.11.2. Previziunea vânzărilor medii din produsul P2

Anul Indice previzionat de Vânzări previzionate
modificare față de anul t-9 (buc.)
t+2
t+3

Tabelul nr.11.3. Previziunea vânzărilor medii din produsul P3

Anul Indice previzionat de Vânzări previzionate
modificare față de anul t+1 (buc.)
t+2
t+3

Previziunea exporturilor are în vedere evoluțiile anterioare și informațiile

obținute de la compartimentele specializate.

Ipoteze pentru previziunea exporturilor

- ponderea exporturilor în total vânzări este cea previzionată anterior;

- utilizarea unui curs de ….. lei/€ în anul t+2 și ……. lei/€ în anul t+3;

153
Proiect economic. Ghid pentru studenți

Tabelul nr.11.4. Ponderea exportului în total vânzări

Anul Anul t+2 (%) Anul t+3(%)
Produsul P2
Produsul P3

Tabelul nr.11.5. Previziunea vânzărilor la export

Produsul P2
Produ Anul Vânzări totale Pondere Vânzări la Vânzări la
sul previzionate export export intern
P2 t+2
t+3
P3 t+2
t+3

Previziunea prețurilor

Pentru a obține vânzările în unități monetare, pe lângă vânzările în unități fizice,

trebuie să previzionăm și prețurile unitare.

Tabelul nr.11.6. Previziunea prețurilor unitare

Anul Indice de Prețuri previzionate lei/buc.
modificare(%) Produsul P2 Produsul P3
t+1 (2020)
t+2 (2021)
t+3 (2022)

În lipsa altor informații putem pleca de la ipoteza creșterii acestor prețuri în

funcție de inflație sau în funcție de creșterea medie a prețurilor în cadrul sectorului.

Tabelul nr. 11.7 Vânzări și prețuri previzionate

Anul Vânzări previzionate Prețuri previzionate
Produsul P2 Produsul P3 Produsul P2 Produsul P3
t+1
t+2
t+3

154
Previziuni pe termen mediu și lung

Previziunea încasărilor

Pentru previziunea încasărilor totale avem în vedere ipoteza că pe întreg

orizontul de previziune vor fi fabricate doar produsele P2 și P3.
Tabelul nr.11.8.Previziunea încasărilor din vânzarea produselor la intern
Produsul P2
Anul Vânzări la intern Preț unitar Încasări
(buc.) previzionat previzionate
(lei/buc.) (lei)
t+2
t+3

Produsul P3
Anul Vânzări la intern Preț unitar Încasări
(buc.) previzionat previzionate
(lei/buc.) (lei)
t+2
t+3

Tabelul nr. 11.9. Previziunea încasărilor din vânzări la export

Produsul P2
Anul Vânzări la Preț extern Cursul Valoare încasări
export F.O.B. de Euro Lei
- buc. - - €/buc. - schimb
t+2
t+3

Produsul P3
Anul Vânzări la Preț extern Cursul Valoare încasări
export F.O.B. de Euro Lei
- buc. - - €/buc. - schimb
t+2
t+3

Tabelul nr.11.10. Încasări totale previzionate

Anul t+2
Denumire Încasări la Încasări la Total încasări
produs intern (lei) export (lei) previzionate (lei)
P2
P3
Total

155
Proiect economic. Ghid pentru studenți

Anul t+3
Denumire Încasări la Încasări la Total încasări(lei)
Produs intern(lei) export(lei)
P2
P3
Total
Notă: În anul t+1 încasările sunt influențate și de vânzarea stocului din produsul
P1.

2. PREVIZIUNEA COSTURILOR

Previziunea costurilor unitare și totale

Cheltuielile fixe vor fi influențate în principal de inflație și se previzionează

plecând de la nivelul din anul t+1.
Tabelul nr.11.11. Previziunea cheltuielilor fixe totale
Anul Indicele de Cheltuieli fixe
creștere previzionate
(%)
t+1
t+2
t+3

Cheltuielile variabile vor fi influențate de inflație dar și de volumul producției

previzionate. Vom proceda la fel ca în cazul cheltuielilor fixe pentru previziunea
cheltuielilor variabile unitare. Cheltuielile variabile totale se obțin prin înmulțirea
cheltuielilor unitare cu producția previzionată.

Tabelul nr.11.12. Previziunea cheltuielilor variabile aferente produsului P2

Anul Indicele de Producția Cheltuieli Cheltuieli
creștere previzionată variabile unitare variabile totale
(%) (buc.) (lei/buc.) (lei)
t+1
t+2
t+3
Notă: Plecăm de la ipoteza că stocurile normate vor fi egale cu stocurile
inițiale și, în consecință, producția pentru anii t+2 și t+3 va fi egală cu vânzările

156
Previziuni pe termen mediu și lung

Tabelul nr.11.13. Previziunea cheltuielilor variabile aferente produsului P3

Anul Indicele de Producția Cheltuieli variabile Cheltuieli
creștere previzionată unitare variabile
(%) (buc.) (lei/buc.) totale (lei)
t+1
t+2
t+3

Tabelul nr.11.14. Previziunea cheltuielilor variabile pentru întreaga producție

Cheltuieli variabile totale pe Cheltuieli variabile
produse –lei- totale la nivel de
Anul Produsul P2 Produsul P3 întreprindere
(lei)
t+1
t+2
t+3

Pentru previziunea costurilor unitare ale produselor însumăm cheltuielile variabile

sau directe cu cheltuielile indirecte unitare calculate pe baza cotelor de repartizare. Cotele
de cheltuieli indirecte la nivelul întreprinderii se calculează cu relația folosită la
previziunea costurilor pe baza consumurilor cumulate de resurse.

• anul t +1:

• anul t + 2:

• anul t + 3:

Tabelul nr.11.15.Previziunea costurilor unitare ale produselor

Produsul P2
Anul Cheltuieli directe Cote de cheltuieli Cheltuieli Cost
unitare (lei/buc.) indirecte (%) indirecte unitar
(lei/buc.)
t+2
t+3
Produsul P3
Anul Cheltuieli directe Cote de cheltuieli Cheltuieli Cost
unitare (lei/buc.) indirecte (%) indirecte unitar
(lei/buc.)
t+2
t+3

157
Proiect economic. Ghid pentru studenți

Aplicând cotele de cheltuieli indirecte la cheltuielile directe obținem cheltuielile

indirecte unitare și apoi costurile previzionate ale produselor.

Previziunea cheltuielilor aferente exportului produselor

Pentru previziunea cheltuielilor suplimentare la export pe unitatea de produs

putem păstra ponderea acestora din anul t+1 în costul intern al produselor.

Tabelul nr. 11.16. Previziunea cheltuielilor suplimentare la export

Produsul P2
Vânzări Cheltuieli suplimentare la export
Anul previzionate la Unitare Totale
export - buc. - - lei/buc. - - lei -
t+2
t+3

Produsul P3
Vânzări Cheltuieli suplimentare la export
previzionate Unitare Totale
Anul
la export - - lei/buc. - - lei -
buc. -
t+2
t+3

Tabelul nr. 11.17. Centralizatorul cheltuielilor suplimentare la export

Produsul P2 Produsul P3 Cheltuieli totale
Anul
- lei - - lei - - lei -
t+2
t+3

Aceste cheltuieli pot fi previzionate și analitic, pe baza cheltuielilor necesare

derulării operațiilor speciale impuse de exportul produselor. Astfel de calcule sunt
necesare atunci când exportul deține ponderea principală în totalul încasărilor sau în cazul
pătrunderii pe noi piețe.

158
Previziuni pe termen mediu și lung

3. PREVIZIUNEA FLUXURILOR FINANCIARE

Previziunea rezultatelor
Rezultatele din exploatare se obțin ca diferență între încasările și cheltuielile
totale. Din rezultatul total se scad cheltuielile suplimentare aferente produselor exportate
și se obține rezultatul brut impozabil din activitatea de exploatare.

Tabelul nr.11.18. Previziunea rezultatului din exploatare

Specificație Anul t+2 Anul t+3

1. Încasări din producția vândută
2. Încasări din vânzarea mărfurilor
Încasări totale
3. Cheltuieli variabile totale
4. Cheltuieli fixe totale
5. Cost total de producție
6. Cheltuieli speciale la export
7. Costul mărfurilor vândute
Cheltuieli totale
Rezultatul din exploatare

Pentru previziunea rezultatelor financiare putem face abstracție de diferențele de

curs valutar și luăm în considerare numai dobânzile.
Veniturile financiare pentru disponibilul mediu din contul curent vor fi calculate
ca în anul t:
- în anul t+2:

- în anul t+3:

Cheltuielile financiare sunt în acest caz cele cu dobânzile la credite:

- în anul t+2:

159
Proiect economic. Ghid pentru studenți
- în anul t+3:

Rezultatele excepționale vor rezulta din dezmembrări sau vânzări de active fixe,
din drepturi de personal neridicate și prescrise, din sume de la bugetul statului datorate
întreprinderii, din subvenții pentru investiții etc. Atunci când previzionăm vânzări de
active corporale trebuie să avem în vedere și investițiile necesare pentru înlocuirea
acestora. Pentru anii t+2 și t+3 nu se previzionează astfel de venituri

Tabelul nr. 11.19. Previziunea impozitului pe profit

Nr. Indicatori Anul Anul
crt. t+2 t+3
1 Venituri din producția vândută
2 Vânzări de mărfuri
3 Venituri financiare
4 Alte venituri
Total venituri
6 Costul produselor fabricate
7 Costul mărfurilor vândute
8 Cheltuieli speciale la export
9 Cheltuieli financiare
10 Alte cheltuieli
Cheltuieli totale
11 Rezultat impozabil
12 Deduceri
13 Impozit pe profit

Previziunea necesarului de fond de rulment

Necesarul de fond de rulment se previzionează pentru anii t+2 și t+3 prin

metoda globală, luând în considerare situația din anul t+1.
IV
Vom folosi relația: NFR =  vr , în care:
360
IV - nivelul previzionat al indicatorului volumului activității;
vr - viteza de rotație previzionată în funcție de indicatorul de volum considerat și
natura dependenței dintre IV și vr (directă sau proporțională, progresivă, degresivă).
NFR
În anul t+1 vr   360 
CA
Prin urmare, necesarul de fond de rulment ar putea fi:
a) în anul t+2:

160
Previziuni pe termen mediu și lung

- viteza de rotație: …………..

- cifra de afaceri:
- NFR
b) în anul t+3:
- viteza de rotație: …………..
- cifra de afaceri:

- NFR
NFRt 2  NFRt  2  NFRt 1 

NFRt 3  NFRt 3  NFRt  2 

Pentru acoperirea nevoii suplimentare de fond de rulment în anii t+2 și t+3 pot fi
avute în vedere noi credite de exploatare.

Previziunea rezervelor

Rezervele se calculează conform prevederilor legale prin aplicarea unei cote

procentuale asupra rezultatului brut. În cazul nostru vom lua:
- în anul t+2:

- în anul t+3:

Previziunea TVA de plată

Taxa pe valoarea adăugată de plată în anii t+2 și t+3 va fi previzionată pe baza

componentelor astfel:
T.V.A. plată = T.V.A. colectată – T.V.A. deductibilă

 TVAcolectată - prin aplicarea cotei de TVA la cifra de afaceri previzionată;

 TVAdeductibilă - acceptăm ipoteza că ponderea cheltuielilor cu materialele și
serviciile de la terți în cheltuielile de exploatare se păstrează la fel ca în
anul t+1.

161
Proiect economic. Ghid pentru studenți

Tabelul 11.20. Ponderea cheltuielilor cu achizițiile de la terți în cheltuielile de

exploatare în anul t+1
Nr. crt. Indicatori Valoare
1 Cheltuieli de exploatare
2 Cheltuielile cu materialele și serviciile de la terți
3 Ponderea cheltuielilor cu materialele și serviciile
de la terți în cheltuielile de exploatare (%)

Tema 1 – Calculați taxa pe valoarea adăugată de plată

Anul t+2
Nr. Indicatori Valoare t+2 Valoare t+3
crt. (lei) (lei)
1 Vânzări de produse și mărfuri
2 TVA colectată, total
3 Cheltuieli de exploatare
3 Achiziții de mărfuri și servicii
4 TVA deductibilă pentru achiziții
de mărfuri și servicii
6 TVA de plată

Alți indicatori Anul t+1 Anul t+2

Plata dividendelor
Restituire credite
Participarea salariaților la profit și cota managerului
Credite și dobânzi

Sinteza fluxurilor de lichidități

Dacă sinteza fluxurilor pe termen lung reflectă dezechilibre, pentru a nu intra

în incapacitate de plată, întreprinderea poate avea în vedere mai multe soluții:
- diminuarea unor categorii de cheltuieli, soluție cu efecte imediate, care pe

162
Previziuni pe termen mediu și lung

termen mediu și lung duce la accentuarea dezechilibrelor;

- îndatorarea întreprinderii pe termen lung, pentru a diminua ieșirile de lichidități

în anul realizării investițiilor și în anii imediat următori;

- creșterea volumului vânzărilor și a cifrei de afaceri, soluție mai complexă,

aplicabilă atunci când cererea este în creștere.

Tabelul nr.11.21. Sinteza fluxurilor financiare previzionate

Specificație t+1 t+2 t+3
1. Venituri (încasări) din
exploatare, inclusiv T.V.A.
2. Venituri (încasări) financiare
3. Disponibilități
la începutul perioadei
4. Împrumuturi
5. Alte venituri / Alte încasări
Total surse
6. Cheltuieli (plăți) pentru
exploatare, inclusiv T.V.A.
7. Cheltuieli (plăți) financiare
8. Finanțarea (plata)
imobilizărilor corporale,
inclusiv T.V.A.
9. Creșterea fondului de
rulment
10. Impozit pe profit
11. Participarea salariaților
la profit și cota managerului
12. Plata dividendelor
13. Restituire credite
14. Alte repartizări/plăți;
T.V.A. de plată
Total destinații
Excedent (+) / Deficit (-)
Majorarea rezervelor

163
Proiect economic. Ghid pentru studenți

Tabelul nr.11.22. Sinteza revizuită a fluxurilor financiare previzionate

Specificație t+1 t+2 t+3
1. Venituri (încasări) din
exploatare, inclusiv T.V.A.
2. Venituri (încasări) financiare
3. Disponibilități
la începutul perioadei
4. Împrumuturi
5. Alte venituri / Alte încasări
Total surse
6. Cheltuieli (plăți) pentru
exploatare, inclusiv T.V.A.
7. Cheltuieli (plăți) financiare
8. Finanțarea (plata)
imobilizărilor corporale,
inclusiv T.V.A.
9. Creșterea fondului de
rulment
10. Impozit pe profit
11. Participarea salariaților
la profit și cota managerului
12. Plata dividendelor
13. Restituire credite
14. Alte repartizări/plăți;
T.V.A. de plată
Total destinații
Excedent (+) / Deficit (-)
Majorarea rezervelor

164