Psihologie Socială 2 – Seminar

- Handbook 4: pp. 112-120.

- Handbook 5: pp. 182-196
- Prezentări profu – P3, P5

HANDBOOK 2
Codul deontologic al psihologilor din Franța – Respectul persoanei în dimensiunea sa psihică este un
drept inalienabil. Recunoașterea sa fondează acțiunea psihologilor
Titlul 1 – Principii generale:
1. Respectarea drepturilor persoanei – psihologul își raportează exercițiul profesional la principiile
publicate în legislația națională, europeană și internațională asupra respectării drepturilor fundamentale
ale persoanei și în special a demnității, libertății și protecției acesteia.
2. Competența – psihologul își menținține competențele prin cunoștințe teoretice aduse la zi, printr-o
formare continuă și printr-o formare pentru a discerne implicarea sa personală în înțelegerea celuilalt.
3. Responsabilitatea – psihologul va căuta ca intervențiile sale să se conformeze regulilor prezentului Cod
și va decide alegerea și aplicarea metodelor și tehnicilor psihologice pe care le concepe și realizează.
4. Probitatea – psihologul are datoria probității în toate relațiile sale profesionale – respectă regulile
deontologice și face efort continuu pentru a-și rafina intervențiile, a-și preciza metodele și a-și defini
scopurile.
5. Calitatea științifică – psihologul trebuie să aleagă modalități de intervenție ce reprezintă obiectul unei
explicații sistematice a fundamentelor teoretice și a construcției lor.
6. Respectarea scopului asumat – psihologul folosește dispozitive metodologice ce răspund motivelor
intervenției sale și numai lor.
7. Independența profesională – psihologul nu-și poate pierde sub nici o formă independența necesară
exercitării profesiei sale.
Titlul 2 – Exercitarea profesiei
Capitolul 1 – Titlul de psiholog și definirea profesiei
A1 – titlul de psiholog = sunt psihologi persoanele care întrunesc condițiile de calificare cerute de această lege.
A2 – exercitarea profesională a psihologiei necesită titlul și statutul de psiholog.
A3 – misiunea fundamentală: de a face recunoscută și respectată persoana în dimensiunea sa psihică; se exercită
asupra componentei psihice a indivizilor, considerați izolat sau colectiv
A4 – psihologul poate exercita diferite funcții cu titlu liberal, salarial sau agent public. El poate îndeplini
diferite misiuni: consiliere, predare a psihologiei, evaluare, expertiză, formare, psihoterapie, cercetare, etc.
Capitolul 2 – Condiții de exercitare a profesiunii
A5 – psihologul își va exercita profesia în domenii legate de calificarea sa, care va fi apreciată în funcție de
formarea sa universitară fundamentală și aplicată de nivel înalt în psihologie, prin formațiile specifice, prin
experiența practică și lucrările sale de cercetare.
A6 – psihologul le va impune celorlalți să respecte specificitatea exercitării profesiunii și autonomia sa tehnică.
A7 – psihologul va accepta misiunile pe care le va estima ca fiind compatibile cu competențele, tehnica și
funcțiile sale și care nu contravin dispozițiilor prezentului Cod sau dispozițiilor legale în vigoare
A8 – pentru un psiholog, faptul de a fi legat în exercitarea profesiei sale de un contract cu orice intreprindere
privată sau orice organism public nu modifică îndatoririle sale profesionale și în special obligațiile legate de
secretul profesional și independența în alegerea metodelor și deciziilor sale.
A9 – înaintea oricărei intervenții, psihologul se va asigura de consimțământul celor care îl consultă sau participă
la o evaluare, cercetare sau expertiză. El îi va informa asupra modalităților, obiectivelor și limitelor intervenției
sale.
- În toate situațiile de evaluare, psihologul le va reaminti persoanelor implicate că au dreptul de a cere
o contraevaluare.
- În situațiile de cercetare, el le va informa că au dreptul de a se retrage în orice moment.
 - În situațiile de expertiză judiciară, psihologul va trata în mod echitabil cu fiecare dintre părți,
conștient că misiunea sa are scopul de a lămuri justiția asupra problemei care i-a fost pusă și nu pe
acela de a aduce probe.
A10 – psihologul poate examina, la cererea lor, minori sau majori protejați de lege. Atunci când aceasta este
cerută de un terț, psihologul va solicita consimțământul explicit al acestora, precum și pe cel al deținătorilor
autorității parnetale/tutelei.
A11 – psihologul nu se va folosi de poziția sa în scopuri personale, de prozelitism sau alienare a celuilalt.
A12 – psihologul este singurul responsabil de concluziile sale. El va ține cont de metodele și instrumentele
utilizate și le va prezenta concluziile într-o manieră adaptată diferiților interlocutori, în așa fel încât să păstreze
secretul profeional. Cei interesați au dreptul să obțină o prezentare comprehensibilă a evaluărilor care îi privesc.
A13 – psihologul nu se poate prevala de funcția sa pentru a garanta un act ilegal și titlul său nu îl dispensează de
obligațiile legii de drept comun. El are obligația de a semnala autorităților judiciare însărcinate cu aplicarea legii
orice situație despre care știe că pune în pericol integritatea persoanelor.
A14 – documentele eliberate de un psiholog trebuie să cuprindă numele, funcția și coordonatele sale
proesionale, precum și semnătura și menționarea exactă a destinatarului.
A15 – la locul de muncă, psihologul va dispune de un cadru convenabil, de încăperi adecvate, care să permită
respectarea secretului profesional, și de mijloace tehnice suficiente în raport cu natura activităților sale
profesionale și a persoanelor pe care le consultă.
A16 – în cazul în care psihologul este împiedicat să continue o intervenție, el va lua măsurile adecvate pentru
continuarea acțiunii sale profesionale prin solicitarea unui coleg, cu acordul persoanelor implicate.
Capitolul 3 – Modalitățile tehnice ale exercitării profesiunii
A17 – practica psihologiei nu se reduce la metodele și tehnicile pe care le utilizează psihologul.
A18 – tehnicile utilizate de către psiholog pentru evaluare, cu scopuri precise de diagnostic, de orientare sau de
selecție, trebuie să fie validate științific.
A19 – psihologul trebuie să fie conștient de caracterul relativ al evaluărilor și interpretărilor sale – nu va trage
concluzii definitive sau limitative asupra aptitudinilor/personalității indivizilor
A20 – psihologul trebuie să cunoască dispozițiile legale si reglementările despre informatică, fișiere și libertăți –
va primi, trata, clasa, arhiva și păstra informațiile și datele aferente activității sale în conformitate cu dispozițiile
în vigoare.
Capitolul 4 – Obligațiile psihologului față de colegii săi
A21 – psihologul își va sprijinii colegii în exercitarea profesiunii și în aplicarea și apărarea prezentului Cod
A22 – psihologul va respecta concepțiile și practicile colegilor săi atât timp cât ele nu contravin principiilor
generate ale prezentului Cod
A23 – psihologul nu va face concurență în mod abuziv colegilor săi și va apela la aceștia dacă va estima că sunt
mai în măsură să răspundă unei solicitări
A24 – atunci când psihologul îndeplinește o misiune de audit sau de expertiză a colegilor/instituțiilor, va
respecta exigențele deontologiei sale.
Capitolul 5 – Psihologul și difuzarea psihologiei
A25 – psihologul are o responsabilitate în difuzarea psihologiei în rândul publicului și al mass-media – în acord
cu regulile deontologice ale profesiunii.
A26 – psihologul nu va furniza detalii legate de metodele și tehnicile psihologice pe care le va prezenta
publicului și va sublinia pericolele potențiale pe care le prezintă o utilizare necontrolată a acestora.
Titlul 3 – Formarea psihologului
Capitolul 1 – Principiile formării
A27 – în procesul de învățare a psihologiei de către viitorii psihologi se vor respecta regulile deontologice ale
prezentului Cod; instituțiile de formare:
- Vor difuza Codul Deontologic al Psihologilor printre studenți în primii ani de studiu
- Se vor asigura de existența condițiilor care să permită dezvoltarea reflecției asupra problemelor etice
legate de diferite practici.
A28 – în procesul de învățare vor fi prezente diferite domenii ale psihologiei, precum și pluralitatea cadrelor
teoretice, a metodelor și practicilor, oferind o prezentare în perspectivă și o confruntare critică.
A29 – predarea psihologiei va lăsa loc disciplinelor care contribuie la cunoașterea omului și la respectarea
drepturilor sale, cu scopul de a pregăti studenții să abordeze în viitor probleme legate de exercitarea profesiei,
respectând cunoștințele disponibile și valorile etice.
Capitolul 2 – Concepția formării
A30 – psihologul care predă psihologie nu va participa la cursuri care nu oferă garanții asupra serizoității
finalităților și mijloacelor.
A31 – psihologul care predă psihologie va veghea ca practicile sale, ca și cerințele universitare, să fie
compatibile cu deontologia profesională.
A32 – studenții vor fi informați că procedurile psihologice referitoare la evaluarea indivizilor sau a grupurilor
necesită cea mai mare rigoare științifică și etică în manipularea lor, în utilizare și că prezentările de caz se fac cu
respectarea libertății de a consimți sau de a refuza, a demnității persoanelor prezentate.
A33 – psihologii care conduc stagiile, la Universitate sau pe teren, vor supraveghea modul în care stagiarii
aplica dispozițiile Codului, mai ales pe cele care privesc confidențialitatea, secretul profesional, consimțământul
explicit.
A34 – psihologul care predă psihologie nu va accepta nici o remunerare din partea unei persoane care are
dreptul la serviciile sale în numele formării sale universitare.
A35 – validarea cunoștințelor însușite în cursul formării inițiale se va face în conformitate cu normele oficiale.

HANDBOOK 4
Prindeți hoțul
Context:
Doamna O
- Observă în mod pasiv, în timp ce stătea la plajă, cum tranzitorul unei doamne este furat.
- Este rugată, în timpul cinei pe o terasă, să vegheze asupra valizei unei doamne. Când hoțul
încearcă să o fure, doamna O stigă „hoțul” foarte prompt.
Moriarty, 1975 – experimente:
a. Experimentatorul, venit să se instaleze cu un tranzitor lângă niște vilegiaturiști pe una dintre plajele din
NY, le-a făcut acestora, înainte de a pleca și de a abandona tranzistorul chiar pe nisip, una din
propunerile următoare:
- C1 (condiție angajament) – „Scuzați-mă, voi lipsi câteva minute, puteți să aveți grijă și de lucrurile
mele?” – toată lumea a răspuns afirmativ
- C2 (condiție control) – „Scuzați-mă, sunt singur și n-amchibrituri... n-ați vrea să-mi dați un foc?”
După ce experimentatorul s-a retras, un complice a furat tranzitul.
 C1 – 95% dintre vilegiaturiști au intervenit pentru a prinde hoțul
 C2 – 20%
b. Experiență identică, dar realizată într-un restaurant, tranzitorul fiind înlocuit de o elegantă geantă de
piele
 C1 – 100%
 C2 – 12,5%
Ipoteze comode ce trebuie eliminate:
- În ambele situații, persoana ale cărei reacții le studiem și experimentatorul care joacă rolul victimei
potențiale au ocazia să schimbe câteva cuvinte – nu se poate avansa ideea că persoanele angajate
sunt mai înclinate să prindă hoțul, datorită faptului că au avut un prim contact cu vecinul lor
- Cele câteva cuvinte schimbate au permis experimentatorului să-i încunoștințeze că este singur – nu
se poate presupune în c2 că oamenii nu au intervenit pentru că nu știau că persoana respectivă erau
un hoț
- Toate persoanele cărora experimentatorul le-a cerut să aibă grijă de lucrurile sale au acceptat – nu se
poate crede că persoanele din c1 erau mai dotate să intervină decât cele din c2.
Concluzie:
Inconsistența comportamentală a doamnei O:
 o Faptul că a răspuns afirmativ la rugămintea doamnei de a-i veghea valiza a constituit un
factor de angajament, stimulând-o să intervină în situația cunoscută.
o Nu există nici o îndoială că dacă nu i s-ar fi cerut să-și arunce ochii asupra valizei străinei, ea
nu ar fi reacționat în momentului furtului valizei.
Efectul de îngheț
Ipoteză: Oamenii au tendința să adere la ceea ce pare ca fiind propriile lor hotărâri, și deci, să se comporte în
conformitate cu ele.
Kurt Lewin (1947) – Studii:
a. Modificarea obiceiurilor de consum ale gospodinelor americane (să cumpere carne ieftină în locul unor
bucăți consistente și de calitate, lapte praf în loc de lapte proaspăt, etc).
- Prima strategie – persuasivă: gospodinele erau duse să urmărească conferințe care lăudau calitatea și
binefacerile noilor articole de consum
- A doua strategie – experiență de grup: incitarea gospodinelor de a lua hotărârea să consume aceleași
noi produse.
S2 > S1:
o Experiența de grup este o mașină de convingere mai eficientă decât conferințele -
gospodinele care au participat la o astfel de experiență au consumat mai multă carne de
calitate inferioară/lapte praf decât celelalte se datorează faptului că au devenit mult mai
convinse de calitățile economice și nutritive ale alimentelor.
Kurt Lewin – efectul de îngheț:
o Superioritatea ședințelor de grup s-ar explica numai prin virtuțile luării unei decizii = dacă
gospodinele cumpără după aceea carne de calitate inferioară/lapte praf, acest lucru se
datorează faptului că au fost conduse să ia hotărârea de a acționa astfel.
Conform lui Lewin, în cazul experimentelor lui Moriarty – singurul element care duce la un astfel de
comportament – supravegherea tranzitorului/genții este acceptarea, în prealabil, să arunce un ochi asupra
obiectului. O dată hotărârea luată, subiecții aderă la ea și i se conformează imediat ce apare ocazia.
Această aderență traduce noțiunea de efect de îngheț = totul se petrece ca și cum hotărârea ar îngheța sistemul
de opțiuni posibile focalizând individul pe comportamentul cel mai direct atașat deciziei sale.
Un caz de management absurd
Staw, experiment tulburător:
- Câțiva studenți de la o școală de business au fost rugați să se pună în locul unui cadru de conducere
care trebuia să ia o importantă decizie financiară – să afecteze un fond de dezvoltare excepțional
uneia sau alteia dintre filialele companiei sale. Li se punea la dispoziție un dosar despre companie și
situația ei financiară.
- O dată luată hotărârea, studenții erau invitați să-și imagineze că, după mulți ani, aveau de luat o
decizie: repartizarea unei noi sume de bani. Înainte, însă, li se spunea că prima nu dăduse rezultatele
scontate – un nou dosar le dezvăluia faptul că rezultatele economice ale filialei care beneficiase de
fondul excepțional nu se amelioraseră, ci, din contră, erau dezastruoase.
Stew a constatat: în pofida informațiilor grăitoare furnizate, elevii manageri aveau tenința să doteze mai bine
filiala căreia îi afectaseră prima investiție și, astfel, să adere la prima lor decizie financiară
Ca urmare, Stew a realizat un al doilea experiment – a doua decizie a studenților era chiar rezultatul strictei
adeziuni la prima, și nu fructul înțelepciunii:
- Studenții trebuia să își închipuie că erau obligați să ia locul directorului presupus a fi murit într-un
accident de avion. Acesta hotărâse, cu câțiva ani în urmă, să afecteze fondul excepțional de
dezvoltare uneia dintre filialele companiei – studenții aveau de luat a doua decizie financiară,
constând în repartizarea unei sume de bani între cele două filiale.
Stew a constatat: studenții nu aderau deloc la decizia luată de vechiul director mort în accident: cu bun simț, ei
afectau mai puțin bani filialei care făcuse obiectul dotării inițiale = erau capabili să utilizeze rațional
informațiile care le fuseseră furnizate, cu riscul de a reveni asupra unei hotărâri financiare anterioare, stopată de
data asta, de altcineva.
După luarea deciziei (justificate sau nu), oamenii au tendința de a o menține, chiar dacă nu are efectele așteptate
= escaladarea angajamentului.
Trebuie să știi când să spui „stop”
Cheltuiala inutilă (sunk cost)
- Doamna O și cumnata ei aveau de ales între o importantă întâlnire politică și vizionarea ultimului
film al unui cineast la modă. Au ales filmul, care s-a dovedit a fi foarte plictisitor și neinteresant,
însă Doamna O a rămas până la final, crezând că va deveni mai interesant, lucru ce nu s-a întâmplat.
Capcana ascunsă (entrapment)
- Așteptând ultimul autobuz, Doamna O nu oprește nici un taxi liber, crezând că v-a sosi totuși
autobuzul, chiar dacă continua să întârzie. La final, Doamna O a mers acasă pe jos.
Arkes și Blumer – experiment – cheltuiala inutilă:
- Studenții trebuia să leagă una dintre următoarele excursii: plătind 100$ pt un weekend la schi în
Michigan sau 50% pt un weekend la schi, dar de la început mai promițător, în Wiskonsin.
Rezultate: 54% dintre studenți au optat pt weekendul mai scump, în loc de pentru cel mai promițător.
Cheltuiala inutilă = fenomenul care apare de fiecare dată când un individ rămâne la o strategie sau o
linie de conduită în care a investit în prealabil (bani, timp, energie), în detrimentul altor strategii sau linii de
conduită mai avantajoase.
Capcana ascunsă = pornește de la acea tendință pe care o au oamenii de a persevera într-o acțiune în
derulare, chiar dacă aceasta devine neobișnuit de costisitoare sau nu ne mai permite să atingem obiectivele
fixate.
Brockner, Shaw, Rubin, 1979 – experiment Jackpot:
- Fiecare cifră care apare, întocmai ca fiecare minut ce trece, dacă nu mărește cu nimic posibilitatea
obiectivă de atingere a scopului, lasă totuși impresia subiectivă că te apropii de el. Totul se petrece
ca și cum individul ar fi prins în capcană și el nu știe ce să regrete mai mult: banii sau timpul
investite, starea lui fiind accentuată de sentimentul că se poate ala în apropierea scopului propus.
- Factori:
a. Individul poate fi angajat într-un proces care va curge de la sine până va decide el însuși în mod
activ întreruperea lui, dacă individul se hotărăște să o facă.
C1 = jucătorii trebuia să spună „stop” când nu mai voiau să continue. Contorul pornea automat dacă subiectul
nu zicea nimic.
C2 = jucătorii trebuia să spună „merg” după fiecare pauză, dacă doreau să joace mai departe. Contorul nu
pornea dacă subiectul nu formula clar această cerere.
S-a constatat că:
- Pierderile sunt mult mai importante în prima condiție decât în a doua, adică atunci când jucătorii
„prinși în capcană” sunt confruntați cu un proces pe care ei au hotărât să-l lanseze și care, odată luată
decizia, se va desfășura în mod inexorabil, fără intervenția lor promptă.
- Jucătorii care pierd cel mai mult sunt cei care nu știu când să spună „stop”.
- Invers, jucătorii care trebuie să spună „merg” pentru a-și exprima dorința de a continua, și, prin
urmare, care sunt determinați să hotărască la intervale regulate continuarea sau oprirea jocului, sunt
cei care pierd mai puțini bani.
b. Individul poate să nu-și fixeze a priori limitele investițiile sale, de exemplu, să decidă o dată pentru
totdeauna ce sumă aruncă în joc sau cât timp va aștepta autobuzul în stație, etc.
În experimentul lui Brockner, Shaw și Rubin, subiecții cărora li s-a cerut să anunțe inițial suma aruncată
în joc au pierdut mai puțini bani decât ceilalți, cărora nu le-a fost adresată această cerință. De aceea, cea mai
bună metodă de a nu cădea într-o capcană ascunsă constă în a-și propune de la început o limită peste care să nu
treci.
În acest caz și numai astfel, pragul trebuie calculat pe baza unei analize raționale a riscurilor și a
beneficiilor potențiale fără ca analiza în discuție să fie ocolită, deoarece socotești că ai investit prea mult pentru
a nu continua în același sens.
Se observă astfel conturându-se o bună capcană ascunsă:
1. Individul a decis să se angajeze într-un proces de cheltuire (bani, timp sau energie) pentru a atinge
un scop propus
 2. Indiferent dacă individul este sau nu conștient, atingerea scopului nu este sigură
3. Situația se prezintă astfel încât individul poate avea impresia că fiecare cheltuială îl apropie mai mult
de scop
4. Procesul se desfășoară numai dacă individul nu hotărăște în mod activ intreruperea lui
5. Individul n-a fixat la pornire o limită a investițiilor sale. De aceea, poate pierde 400 de franci pentru
a încerca să câștige 200. De aceea, poate petrece mai mult timp în așteptarea autobuzului, decât dacă
s-ar fi întors acasă pe jos.
De la împotmolirea în Vietnam la factura unui garajist
???
De la automanipulare la manipulare
Escalada angajamentului, cheltuiala inutilă, capcana ascunsă decurg direct din același proces, destul de
apropiat de ceea ce Lewin numea efectul de îngheț care nu privește altceva decât o formă a adeziunii individului
la deciziile sale. Fie că deschide să afecteze un fond excepțional de dezvoltare unei anumite filiale, fie că
hotărăște să cheltuiască 100 de dolari pentru a merge la schi în Michigan sau că decide să câștige bani la ruletă,
odată luate aceste hotărâri vor orienta comportamentul în sensul perseverenței, care se poate dovedi, după cum
am văzut, perfidă.
Cum se explică fenomenul?
Trebuie să acuzăm un anumit decalaj între caracterul uneori spectacular (cantitativ și calitativ) al efectelor
experimentale și sărăcia interpretărilor teoretice propuse. Cea mai des avansată dintre ele se bazează pe noțiunea
de autojustificare, perseverările, chiar și cele mai disfuncționale, s-ar explica prin grija sau nevoia individului de
a afirma caracterul rațional al primei sale decizii.
Totul se petrece ca și cum subiectul ar prefera să se „înfunde” mai degrabă decât să recunoască eroarea inițială a
analizei, judecății sau aprecierii sale. Am mai arătat cum individul își gândea comportamentele adoptând după
aceea idei susceptibile de a fi justificate – de exemplu, o persoană obligată de circumstanțe să țină un discurs în
contradicție cu opiniile sale, își modifica aceste opinii, a posteriori, în acord cu conduita prezentă.
Ne aflăm în fața unei forme noi de a raționa, în care individul justifică o decizie anterioară prin noi
decizii, un act anterior prin noi acte.
Efectele escaladei angajamentului pot fi înțelese în același mod cu impotmolirea progresivă într-o
capcană ascunsă.
Diferență importantă între Doamna O. la restuarant și Doamna O. la cinematograf sau în stația de
autobuz – luarea deciziei de la început.
În situațiile date de escaladă a angajamentului, de cheltuială inutilă sau în cazul capcanei ascunse,
individul poate fi considerat inițiatorul principal al deciziei inițaile. Doamna O. este cea care a hotărât să
meargă la cinema și tot ea a decis să ia autobuzul și să se întoarcă acasă. Efectele disfuncționale ale acestor
decizii nu profită nimeni; ele doar înveninează existența bietei Doamne O. care, într-o anume măsură, a căzut în
propria-i capcană.
Într-o situație de cerere, ca aceea de la restaurant, când Doamna O. a fost rugată să supravegheze valiza
străinei, capcana este total diferită de vreme ce decizia inițială (supravegherea valizei) i-a fost pur si simplu
smulsă. Dacă nu i s-ar fi adresat în mod direct cererea, Doamna O. nu și-ar fi făcut, mai mult decât pe plajă, o
datorie din supravegherea bagajului.
???
Amorsarea
Jacques Ardoino, consideră funcția de decizie drept funcția esențială a activității de conducere: „Există un
segment de conducere care culminează cu un moment privilegiat: timpul deciziei. Într-un astfel de moment,
comanda se prezintă în toată acuitatea sa și se pot sesiza multiple aspecte concentrate, ordonate, subliniate.”
Activitatea de decizie în sine nu este neapărat o sursă potențială de necazuri – cauzele acestora ar trebui
căutate în incapacitatea de a emite decizii adevărate sau, dacă acestea au fost deja luate, în neputința de a le
duce până la capăt. Actitivatea de decizie nu poate fi privilegiată, numai agățându-se de hotărârile lor, oamenii
pot pierde orice control asupra evenimentelor.
Într-adevăr, activitatea de decizie se bazează pe aplicarea obișnuințelor, a regulilor cunoscute și pe
acceptarea constrângerilor impuse de împrejurări – mai ales în viața profesională, în care marjele de manevră
sunt mai degrabă reduse.
 Oricum ar fi, adevărate sau false, o dată luate, hotărârile noastre au efecte de perseverare care se pot
dovedi dezastruoase sau, în orice caz, pe care se pot grefa numeroase practici manipulatorii.
Părerea comună – activitatea de decizie este nobilă și oamenii slabi sunt incapabili să hotărască sau să-și
urmeze deciziile.
Acest tratat – activitatea de decizie este materia însăși a cotidianului și, spre nenorocul lor, oamenii sunt
mult prea tentați să-și asume hotărârile sau, dacă vreți, să adere la ele.
O afacere bună
Doamna O.
- Are un buget de 5000 de dolmați
- Dorește să își cumpere o canapea verde, care costă numai 4500 de dolmați
- Când ajunge în magazin, aceasta nu mai este disponibilă, așa că i se prezintă o canapea roz, la prețul
de 4999 de dolmați, la care va primi cadou o veioză cu halogen în valoare de aproximativ 800 de
dolmați.
- Acceptă oferta însă atunci când ajunge să plătească, află că veioza nu mai este cadou, ea fiind oferită
numai primilor zece cumpărători ai canapelei.
- Cu toate acestea, rămâne perseverentă și cumpără canapeaua cu 4999 de dolmați.
Trebuie să știi să revii asupra unei decizii
Tehnica low-ball – constă în a conduce clientul potențial să ia o decizie de cumpărare, fie ascunzându-i unele
inconveniente, fie fluturându-i în față avantaje fictive.
Robert Cialdini – experiment – dacă o astfel de tehnică de vânzare ar corespunde unui mod eficient de acțiune
asupra cuiva și de a fi demonstrat experimental.
- Subiecți studenți – li se cerea să participe la unul dintre două teste:
o Testul A – mai puțin atractiv decât celălalt, corespunde unui credit de 2 ore
o Testul B – mai atractiv, corespunde unui credit de 1 oră
- C1 – unii subiecți erau lăsați să aleagă în deplină libertate testul pe care doreau să-l treacă – condiție
de liberă decizie
- C2 – erau puternic determinați de experimentator să aleagă testul A – condiție de decizie forțată
- Odată decizia luată, subiecții aflau că informația despre creditele primite este eronată, așa că aveau
posibilitatea de a efectua o alegere definitivă.
- C1 – se aflau în situația Doamnei O – au luat o primă decizie și au fost brusc informați că motivul
principal al deciziei inițiale era fără bază – pereverează în hotărârea inițială în procent de 75%
- C2 – au avut sentimentul că nu au hotărât ei înșiși, toți îndreptându-se în majoritatea lor spre testul B
– au ales acum în majoritatea lor să efectueze testul B – 58%
- Concluzii:
o Studenții cărora li s-a forțat măna, fiind îndemnați să aleagă testul A, revin mai ușor asupra
hotărârii lor când află că acest test nu are avantajele promise.
o Studenții cei mai manipulați, totuși, sunt aceia care au fost lăsați mai liberi în decizia lor
inițială – căci aceștia rămân la alegerea lor, perseverând într-o hotărâre care nu mai este
avantajoasă pentru ei.
Viitorul aparține celor care se scoală de dimineață
Cialdini – experiment:
- Se cere unor studenți în psihologie să se ofere voluntari la o experiență programată la ora 7
dimineața, în schimbul unei ore de credit.
- Doar studenții matinali acceptă – 31%
- Tehnica amorsării ar fi permis obținerea unui procent de acceptare de 56% - câștig apreciabil,
deoarece procedura utilizată nu necesită folosirea unor mijloace deosebite.
- Desfășurare:
o Cercetătorul telefona studenților și le propunea să participe la o experiență care conta pentru
o oră de credit
o C1 – condiție fără amorsare – le spunea de la început tot adevărul: faptul că experiența era
programată la ora 7 dimineața, înainte de a-i întreba dacă vor să participe.
 o C2 – condiția amorsare – mai întâi experimentatorul ascundea studenților o parte a
adevărului – îi întreba dacă doreau să participe la experiență fără să le spună ora la care era
programată. O dată obținut acordul, nu-i mai rămânea experimentatorului decât să-i
informeze pe studenți asupra necesității de a veni la ora 7 dimineața.
- Condițiile nu se distingeau decât prin extorcarea unui simplu „da”
- Studenții din C2, acceptând fără să știe totuși, la ce se angajau, acceptau în număr mai mare decât
subiecții din condiția fără amorsare să vină la laborator la ora 7 dimineața.
- C1 – 53% dintre studenți în condiția de amorsare (95% acceptaseră să participe la experiență)
- C2 – 24% dintre studenți în condiția fără amorsare (79% acceptaseră să participe la experineță)
- Concluzii:
o Numărul mare de subiecți amorsați se explică printr-o proprietate a situației amorsare foarte
caracteristică împrejurărilor în care individul se află prins în capcana perseverenței în
deciziile sale.
o Studenții din condiția fără amorsare n-au de luat decât o decizie – să vină sau nu la ora 7
dimineața pt experiment
o Studenții din condiția amorsare au fost nevoiți să decidă și a doua oară, după ce au primit
informațiile complete.
O duminică la țară
Amorsarea este o tehnică punctuală care nu implică decât înlănțuirea a două decizii și care diferă de
escaladele angajamentului sau de alte capcane ascunse care se derulează uneori pe parcursul unor perioade
lungi. Noțiunea de amorsare se traduce prin perseverarea în prima decizie, când persoana „amorsată” o ia pe a
doua, de data aceasta în perfectă cunoștință de cauză.
Se poate vorbi despre manipulare pentru că, în toate cazurile, decizia finală ar fi fost cu totul alta dacă
victima ar fi primit de la început informații complete.
Dacă amorsarea implică negreșit o decizie, nu privește decât un singur comportament: totul sau nimic.
Momeala
Tehnica amăgirii = conducerea individului la luarea deciziei de a adopta un comportament cu scopul de
a obține niște avantaje. O dată luată această decizie, i se aduce la cunoștință modificarea condițiilor, deci nu mai
are posibilitatea aceluiași comportament, și i se oferă oportunitatea adoptării unui comportament de substituire
care nu mai prezintă pentru el aceleași avantaje.
Exemplu:
- Vă extaziați în fața unor pantofi la un preț derizoriu (50% reducere) și decideți să-i cumpărați
- Intrați în magazin și aflați că singura mărime disponibilă nu vi se potrivește
- Când încercați un model similar, aflați că aceasta nu are preț redus.
Perechea cu preț redus este, deci, considerată ca fiind momeală, chiar dacă șansele ca dvs să cumpărați
perechea la preț întreg sunt de 10%.
Vom observa că fenomenul amăgirii, ca și cel al amorsării, implică două decizii succesive. Totuși, față de
ultimul, amăgirea presupune intervenția, chiar înaintea deciziei definitive care constituie ieșirea, unei decizii
prealabile care se dovedește fără obiect. Astfel, decizia finală este precedată de o decizie inițială care nu se va
împlini.
Puțină teorie
Perseverarea unei decizii sau efectul de perseverare în activitatea de decizie.
Decizii care fac, în mod sistematic, loc efectelor de perseverare vs decizii care, la fel de sistematic, nu au acest
efect.
Ex – alegerea studențtilor între testul A și testul B
- C1 – libertatea alegerii între cele două teste face loc unor puternice efecte de perseverare
- C2 – conducerea studenților de către presiunea experimentatorului să aleagă un anume test, nu lasă
loc efectelor de perseverare.
! Extraordinara importanță a sentimentului de libertate !
Indivizii conduși de împrejurări să realizeze un comportament contrar atitudinilor lor au acest
comportament adoptând a posteriori poziții susceptibile pentru a fi justificate. Acest lucru este adevărat numai
în măsura în care acești indivizi au emis comportamentul într-un context de libertate (au sentimentul că ar fi
decis singuri în mod liber).
Un efect de perseverare, ca acela care susține fenomenul de amorsare, se bazează pe angajamentul
individului în decizia sa inițială.
Teoria angajamentului
Charles Kiesler – psihologia angajamentului.
Angajamentul – mai ușor înțeles intuitiv decât explicat teoretic.
Kiesler – definiție nesatisfăcătoare dpdv conceptual, dar clarificatoare și utilă: angajamentul este legătura care
există între individ și actele sale = :
o Numai actele ne angajează – nu ne simțim angajați de idei sau sentimente, ci de conduitele
efective
o Putem fi angajați în diferite grade de actele noastre; legătura care este există între individ și
actele sale nefiind supusă legii „totul sau nimic”.
Tehnici de manipulare ale angajamentului:
- Caracterul privat sua public al actului, considerând că este mai angajant să faci ceva sub privirea
cuiva sau după ce ți-ai declinat identitatea, decât să faci același lucru departe de privirea cuiva sau în
anonimat.
Ex: veți fi mult mai angajat dacă un militant al unui partit politic vă cere să menționați numele,
prenumele și adresa dvs, decât dacă vă cere doar o semnătură.
- Conducerea subiecților experimentali să realizeze de mai multe ori același act sau, dimpotrivă, să nu-
l realizeze decât o dată – subiectul experimental este mult mai angajat în primul caz.
Ex: vecinul vă roagă să-i împrumutați scara. Acceptați. O dată, de două ori, de trei ori... A nu știu
câta oară veți mai angajați de acest comportament de întrajutorare decât prima dată.
- Sentimentul individului că poate sau nu să revină asupra comportamentului pe care este gata să-l
emită, mizând pe aspectul mai mult sau mai puțin definitiv al acestui comportament.
- Opunând acte costisitoare pentru individ unor acte mai puțin costisitoare.
Ex: e de la sine înțeles că ești mai angajat într-un comportament de întrajutorare după ce ai dat cu
împrumut aparatul de fotografiat sau mașina, decât atunci când i-ai împrumutat prietenului stiloul.
- Crearea diferitelor grade ale sentimentului de libertate care însoțește actul pe care individul se
pregătește să-l realizeze.
Se pot crea variațiuni ale sentimentului de libertate în diverse moduri. Cel mai clasic mod impune să ai
încredere în limbaj și să le spui unor subiecți experimentali că sunt totali liberi să facă sau să nu facă ceea ce li
se cere, și să spui altora că sunt obligați să facă un anumit lucru = creează variațiuni efective ale sentimentului
de libertate, fără variațiuni pe plan comportamental.
Un alt mod de a modifica sentimentul de libertate face să intervină importanța recompensei promise subiecților
în schimbul serviciului scontat – o recompensa substanțială funcționează într-atât, încât subiecții sunt cu atât
mai angajați decât în cazul unei recompense promise mai mici.
Exemplu:
- Tatăl ar dori ca fiul său de 11 ani să fie mai curajos. Ei se află pe un pod și sunt gata să sară în apă –
bun exercițiu psihologic, fără cel mai mic risc.
- Strategii posibile:
o „Dragul meu, mi-ar face plăcere dacă ai sări. Dar, bine-înțeles, este treaba ta, faci cum vrei.”
o „Dragul meu, o să-mi faci plăcerea să sari, pricepi? Dacă nu sari, nu te mai duci duminică la
film cu prietenii tăi.”
o „Dragul meu, mi-ar face plăcere dacă ai sări, și dacă sari îți voi cumpăra o înghețată.”
o „Dragul meu, mi-ar face plăcere dacă ai sări, și dacă sari îți voi cumpăra o bicicletă.”
- Să presupunem că în toate cele patru cazuri puștiul va sări.
- Prima și a treia afirmație – stategiile în care tatăl dă fiului un minimum de justificare pentru a-l incita
să sară: obligație mică și recompensă mică = puternic sentiment de angajare a copilului în actul său.
Dacă, după aceea, copilul încearcă să afle motivele pentru care a sărit, nu le va găsi în discursul
tatălui său.
 - A doua și a patra afirmație – strategiile furnizează copilului serioase justificări și sunt mai puțin
angajante decât precedentele. Dacă copilul va încerca să afle motivele pentru care a sărit, le va găsi
ușor în discursul tatălui său.
Motive de a crede că exemplul de mai sus nu este atât de incredibil pe cât pare:
1. Pur empiric.
În foarte multe experiențe în care cercetătorii opun o situație de liberă alegere unei situații de
constrângere se constată că există doar o mică diferență – atunci când ea există – în ce privește
comportamentele realizate.
1969, Zimbardă a trecut în revistă vreo 15 experiențe de acest fel în care le cerea subiecților să realizeze
acte contrarii convingerilor sau motivațiilor lor, fie într-o situație de alegere liberă, fie într-una de constrângere.
În toate experiențele era vorba de comportament pe care subiecții nu l-ar fi emis în mod spontan.
Zimbardo a a observat, cu toate acestea, că subiecții plasați în situația de liberă alegere nu erau mai puțin
numeroși decât ceilalți pentru a accepta să realizeze comportamentul dorit de experimentator. De aceea, unii
psihologi sociali vorbesc cu plăcere despre iluzia de libertate, presupunând că o reală libertate ar fi dat naștere
unor comportamente diferite.
2. Teoretic
De ce un subiect liber se comportă la fel ca un subiect constrâns?
Dacă acceptă să realizeze acte contrarii atitudinilor sale, gusturilor sau intereselor sale imediate, putem
spune că acestea nu sunt, în situațiile de alegere liberă de care ne ocupăm, determinanții acțiunii. Astfel, există
determinanți mai puternici care trebuie căutați în relația de putere care leagă pe experimentator de subiecții săi –
este clar că experimentatorul vrea ca subiecții săi, chiar dacă îi declară liberi, să treacă prin probele
experimentale prevăzute, oricât de dezagreabile, dureroase sau imorale ar fi ele; iar subiecții știu foarte bine
care este dorința cercetătorului.
Astfel, supunerea poate fi însoțită de un sentiment de libertate – trebuie știut însă că în aceste situații
calificate inițial drept „supunere forțată” a fost introdusă cu titlul de variabilă distincția alegere liberă/alegere
non-liberă; ceea ce poate duce la situația paradoxală de supunere forțată cu alegere liberă.
De asemenea, unele comportamente foarte costisitoare pe care subiectul nu le-ar fi realizat de la sine –
deși nu mai sunt, în acest caz, în dezacord cu convingerile sau motivațiile sale – au putut fi obținute fără să se
recurgă la presiune, într-o situație cunoscută cu exactitate sub numele de supunere fără presiune.
În toate aceste cazuri, subiectul este condus să realizeze comportamentul care se așteaptă de la el, dar
într-un context care garantează sentimentul său de libertate și care exclude chiar orice reprezentare a supunerii =
supunere liber consimțită – supunere deosebit de angajantă, care ne conduce la o acțiune împotriva atitudinilor,
gusturilor noastre sau care ne poartă către realizarea unor acte costisitoare pe care nu le-am fi făcut în mod
spontant. În această situație, totul se petrece ca și cum individul ar face în mod liber ceea ce n-ar fi făcut
niciodată fără să fi fost abil condus și ceea ce probabil n-ar fi făcut supus unei constrângeri clare.
Angajamentul – se întemeiază pe caracterul public al actului, pe caracterul irevocabil al actului, pe caracterul
costisitor al actului, pe repetiția actului și, îndeosebi, pe sentimentul de libertate asociat actului, acest sentiment
fiind el însuși legat de slaba presiune a tuturor ordinelor furnizate de circumstanțe (recompensă derizorie,
absența amenințării).
Ceea ce caracterizează acest act este în final aderența lui la cel care l-a emis. Astfel, se poate spune:
 Că individul nu-și poate nega actul
 Că nu-i poate găsi cauze în afara lui și că este, în acest fel, obligat să le găsească în el
însuși
 Că nu poate decât să se recunoască pe sine în acest act
 Că este el însuși responsabil de actul lui
Angajamentul unui individ într-un act coresponde gradului în care se poate asimila acelui act.
???
Efectele angajamentului
Tipuri de acte apte de a se dovedi foarte angajante:
- Cele conforme cu ideile sau cu motivațiile noastre – de exemplu, să semnezi o petiție favorabilă unei
cauze în care crezi = acte nonproblematice
 - Cele contrare ideilor și motivațiilor noastre – de exemplu, să aperi în public o poziție la care nu aderi
= acte problematice
Angajamentul într-un act nonproblematic are ca efect de a face actul și tot ce ține de planul comportamental sau
ideatic (idei, opinii, convingeri) mai rezistent la schimbare; în timp ce angajamentul într-un act problematic
duce la cel puțin o modificare a conținutului ideatic în sensul gândirii actului (raționalizării lui).
a. Consecințele angajamentului în conduitele problematice au fost studiate aproape exclusiv la nivelul
ideilor, convingerilor, opiniilor
Ex: Un individ pus sp țină un discurs contrar atitudinilor sale într-un context de libertate, și deci de
angajament, își modifică ulterior atitudinile în sensul argumentației dezvoltate.
Tot așa, subiecții angajați la realizarea unei sarcini experimentale plictisitoare vor sfârși prin a o găsi
destul de interesantă
b. Consecințele angajamentului în conduitele nonproblematice au fost studiate pe plan comportamental
ca și în plan ideatic sau cognitiv.
În plan comportamental, angajamentul într-o conduită poate avea două tipuri de consecințe:
 Mai întâi, face conduita în cauză mai stabilă și mai rezistentă în timp
 Apoi face mai probabilă emiterea unor noi conduite care merg în același sens
În plan teoretic – situația de decizie liberă a condus la un angajament al subiecților în comportamentul
de decizie, comportament care se va dovedi atât de rezistent încât va fi menținut chiar când, circumstanțele fiind
schimbate, nu se mai obțin avantajele scontate.
Escalada angajamentului, cheltuiala inutilă, capcana ascunsă și, într-un fel, amăgirea (momeala) pot fi
înțelese, ca și amorsarea, în termeni de angajament sau, mai precis, ca o consecință specifică angajamentului, și
anume, a face conduita mai stabilă sau mai resitentă la schimbare.
În plan cognitiv – emiterea în totală libertate a unui act puțin costisitor face mai probabilă emiterea
ulterioară de acte mai costisitoare care se înscriu în continuarea sa.
Dacă angajamentul într-un act nonproblematic nu modifică atitudinile legate de acest act, le face, în
schimb, mai rezistente la influențe și, deci, la posibilitățile de schimbare ulterioare – dacă angajamentul unui
subiect rasist într-un act rasist nu îl face mai rasist, îl face precis mai rezilient la orce discurs anti-rasist sau la
orice informație susceptibilă să pună la îndoială atitudinea sa inițială = o contra-propagandă anti-rasistă îl va
face mai rasist decât era înainte pe subiectul rasist care tocmai s-a angajat într-un act rasist.
Kiesler, 1977 – studenții favorabili principiului comasării programelor de învățământ.
- Au fost studiați în prealabil, cu ajutorul unei scale valorice – atitudinea lor față de această problemă.
- Li se cerea să redacteze un text de o pagină care lăuda avantajele unei astfel de acțiuni
o C1 = primeau 0.5$
o C2 = primeau 2.5$
o = două condiții de angajament, subiecții cei mai angajați fiind cei care
primeau cei mai puțini bani.
- Puțin mai târziu, toți studenții erau supuși unei contra-propagande violente – ei trebuia să citească un
text persuasiv care combătea cu putere ideea comasării în materie de programe universitare.
- Apoi se făceau din nou măsurători pentru a se observa atitudinea subiecților față de comasare.
Concluzii:
- S-au observat efecte foarte diferite ale contra-propagantei asupra subiecților slab remunerați pentru a
apăra principiul comasării față de cele asupra subiecților remunerați mai bine.
- Subiecții remunerați mai bine au fost influențați de lectură și și-au modificat atitudinea inițială în
sensul contra-propagantei atât de mult încât erau, după experiență, mai puțin favorabili comasării
decât înainte.
- Subiecții mai puțin remunerați au rezistat contra-propagandei, dar nu s-au mulțumit doar să reziste
acesteia, ci și-au modificat clar atitudinea inițială într-o direcție contrară acesteia – după experiență,
erau mai favorabili comasării decât fuseseră înainte.
Procesele psihologice care răspund de angajamentul într-un act non-problematic – 3 ipoteze:
 1. Născută din marea tradiție a psihologiei sociale (Lewin, Festinger, Asch, etc) care s-a ocupat de
procesele de cunoaștere izvorâte din raportul individ-universul său social și care face apel la cunoștințe
recente, adică la acele procese de cunoaștere pe baze dinamice sau motivaționale.
Se consideră că angajamentul în act îl face pe individ mai sensibil la legătura fragilă care ar putea exista
între acest act și o nouă atitudine care n-ar fi conformă cu el. Rezistența la schimbare s-ar explica atunci
prin această tendință pe care ar avea-o oamenii de a evita orice contradicție între conduitele și atitudinile
lor.
Următoarele două ipoteze – cognitive – dintr-o psihologie socială mai modernă: psihologia socială cognitivă.
Metaforă – individul ca un ordinator, dispunând de o memorie în care ar fi stocate concepte și sub forma
relațiilor între aceste concepte, informații, opinii, cunoștințe.
2. Angajamentul în act modifică organizarea memoriei și îndeosebi organizarea elementelor în raport cu
acest act.
Kiesler – reprezentarea comportamentului ca un element în jurul căruia s-ar organiza informațiile,
cunoștințele, opiniile etc., pe scurt, ceea ce numim univers cognitiv și care corespunde memoriei
ordinatorului nostru metaforic.
3. Angajamentul în act – fără să modifice organizarea memoriei – modifică accesibilitatea elementelor
cognitive care îi sunt asociate = subiectul angajat va putea să găsească ușor în memorie informațiile,
cunoștințele, opiniile, etc. în raport cu condiția ta.
Aceste ipoteze permit înțelegerea efectelor angajamentului într-un act nonproblematic, ca acelea obținute în
experiența prezentată pentru a ilustra efectul de bumerang: reorganizarea universului cognitiv în jurul conduitei
în care individul este angajat și accesibilitatea conceptelor îi permite să se apere mai bine împotriva eventualelor
atacuri care vizeazî punerea sub semnul întrebării a modului în care a acționat în prealabil.
Eficacitatea strategiilor de manipulare care ne intereseazî rezidă, esențialmente, în procesul însuși de
angajament.
Individul nu se angajează cu de la sine putere în act, ci experimentantorul este cel care, manipulând
circumstanțele în care actul va fi emis, angajează sau nu individul în actul pe care-l realizează.
Piciorul în ușă
Faptele bune ale Doameni O
Doamna O.
- În fiecare sâmbătă își face menajul și cumpărăturile săptămânale.
- Chiar în momentul în care se pregătea să plece la cumpărături, un tânăr îi cere politicăs să-i acorde
două minute – acesta militează pentru oprirea unui proiect care ar strica malurile abrupte ale
fluviului și ar congesiona circulația în Piața Catedralei și îi cere să semneze o petiție (pe care o
semnează).
- Ajunsă la supermarket, își face cumpărăturile și alege o casa proaspăt deschisă, unde va fi a treia
persoană. Bătrânica din fața ei o roagă să îi țină locul. Face acest lucru și profită de timpul câștigat
pentru a se uita prin magazin, unde ajută o angajată care a doborât niște rafturi cu prospecte.
- La ora 1 este sunată pentru a fi rugată să distribuie fluturați pe bulevard timp de o oră-două, fapt pe
care îl acceptă.
Nu cădeți în plasă
Doamna O este determinată să realizeze două comprtamente deosebit de semnificative:
 O faptă bună: să ajuți pe cineva la necaz
 A doua ține mai degrabă de militantism: să distribiu fluturași de propagandă pentru o cauză bună
Doamna O „este determinată” să realizeze aceste două comportamente, deoarece putem repera în trama
eventimentelor structura unui fenomen numit piciorul-în-ușă. În cele două cazuri, acest comportament hotărât în
deplină libertate a fost „pregătit” printr-un comportament mai puțin costisitor. Astfel, comportamentul ajutării
angajatei a fost pregătit de păstrarea locului la rând, iar comportamentul militant a fost pregătit de semnarea
petiției.
Doamna O, înainte de a fi păstrat locul bătrânei la casa supermarketului, n-a emis vreun comportament
de ajutorrare, deși avusese ocazia (să ajute persoana care răsturnase sacola în parcare). Acest comportament de
ajutor va fi emis numai după ce a fost „pregătit”.
 Tot așa, fără semnătura la fel de întâmplătoare pe o petiție, Doamna O n-ar fi acceptat niciodată să
distribuie fluturași.
Între cele două perechi de evenimente apare totuși o diferență: într-un caz, al doilea comportament este obținut
fără ca Doamna O. să fi făcut obiectul unei solicitări din partea cuiva – ea se precipită spre angajata magazinului
ca să ajute la strângerea prospectelor, în mod spontan = picior-în-ușă cu cerere implicită. În celălalt caz, ea
distribuie structurile drept răspuns la cererea cuiva = picior-în-ușă clasic.
Freedman și Fraser – Palo Alto – demonstrații ale tehincii picior-în-ușă:
Faza 1:
- Cercetătorii aveau în proiect să convingă gospodinele să primească acasă, chipurile, într-o anchetă
asupra alimentelor consumate în mod obișnuit de familiile americane, o echipă de 5 sau 6 oameni.
- În prealabil fuseseră avertizate că ancheta era relativ lungă (aprox 2-3h), apoi că anchetatorii trebuia
să aibă libertatea totală de a cotrobăi prin casă pentru a stabili lista completă a produselor de consum
curente care se găsesc acolo.
o Cerere greu de acceptat – doar 22,2% au acceptat atunci când li s-a solicitat în mod spontan.
Faza 2:
- Metoda folosită a constat, într-o primă fază, în determinarea gospodinelor să participe la o scurtă
anchetă telefonică (8 întrebări)
- O dată obținut acest act puțin costisitor, nu le mai rămânea decât să telefoneze acelorași gospodine
câteva zile mai târziu (3 zile, în acest caz) pentru a le cere să accepte să primească acasă echipa de
anchetatori.
o Precedă cererea finală, costisitoare, de o cerere inițială puțin costisitoare – acceptabilitate =
52%
Experiment 2 – convingerea unor gospodinte să accepte instalarea în grădina lor a unui panou inestetic și
deranjant, care îndemna automobiliștii la prudență.
C1 = 16,7 %
C2 (piciorul-în-ușă) = 76%
Piciorul-în-ușă clasic
Principiul după care se vor conduce experiențele ce folosesc acest procedeu:
- Se obține de la subiect un comportament preparatoriu nonproblematic și puțin costisitor, evident,
într-un cadru de liberă alegere și în împrejurări care facilitează angajamentul.
- Acest comprtament preparatoriu o dată obținut, o cerere este adresată explicit subiectului, invitându-l
să emită o nouă conduită, de data asta mai costisitoare, pe care n-ar fi realizat-o în mod spontan,
decât cu puține șanse – conduite care îi grupurile-control sunt refuzate de o mare majoritate de
persoane.
Efectul piciorul-în-ușă exprimă din nou un efect de perseverare într-o decizie anterioară, subiecții angajați într-
un prim comportament decis în mod liber acceptând mai ușor o cerere ulterioară care urmează același curs, deși
mult mai costisitoare.
Totul se petrece ca și cum angajamentul într-un tip de conduite ar conduce la reproducerea deciziilor – ca în
escalada angajamentului. Cele două se disting totuși într-un punct important: În piciorul-în-ușă, perseverarea
într-o decizie anterioară incită subiectul la emiterea de conduite noi caracterizate, în mod esențial, de costul lor,
pe când în escalada angajamentului perseverarea deciziei inițiale incită subiectul la emiterea unor conduite
caracterizate prin aspectul lor disfuncțional.
Cum vă place
Procentajele de acceptare obținute de Freedman și Fraser în primele lor experiențe se limitează la intenții
comportamentale și nu vizează comportamente efective.
Pliner, Host, Kohl și Saari – studiu (1974):
- O tânără merge din casă în casă în Toronto, lucrând pentru asociația care luptă împotriva cancerului
și cere persoanelor care îi deschid ușa să poarte a doua zi la rever o narcisă de plastic, pentru a face
puțină publicitate colectei de fonduri care trebuie organizată – toată lumea acceptă.
- Ziua următoare, o altă femeie se prezintă la aceleași persoane – ea declară că adună fondurile pentru
organizația respectivă, care luptă împotriva cancerului. Astfel, 74,1% dintre persoanele solicitate au
acceptat să contribuie la colectă, suma medie = 0,98$.
 - În condiția de control, doar 45,7% dintre persoane fac o donație, iar suma medie = 0,58$
Regăsim aici efectul clasi al piciorului-în-ușă: acceptarea de a purta o narcisă pentru a sprijini o cauză
funcționează ca un act preparatoriu suficient de angajant pentru a afecta probabilitatea efectuării ulterioare a
donației în profitul aceleiași cauze.
Un bun picior-în-ușă
Situație – doriți să o vedeți pe mătușa Germaine punându-și casa de la țară la dispoziția clubului dvs pentru
weekendul viitor – vreți să folosiți tehnica piciorul-în-ușă, însă rămân câteva mici probleme de ordin practic
pentru a realiza ceea ce v-ați propus.
1. Importanța sau costul comportamentului preparatoriu pe care trebuie să-l obțineți. Acesta poate merge
de la un gest neînsemnat până la un act costisitor.
Este clar că o cerere prea mare ar putea fi refuzată, cu atât mai mult cu cât regula zice să obțineți
acceptul persoanei într-un climat de libertate totală; cu toate acestea, trebuie un minimum de
angajament.
Un specialist vă va spune că la un cost prea mare sau prea mic al actului preparatoriu, tehnica piciorului-în-ușă
își pierde toată eficacitatea. Între aceste limite, rămâne o marjă de manevră în interiorul căreia puteți să efectuați
o alegere, eficacitatea piciorului-în-ușă nefiind în interiorul acestei marje afectată de costul actului preparatoriu.
2. Pauza care trebuie să separe comportamentul preparatoriu de comportamentul așteptat.
Specialistul – nu știe dacă tehnica piciorul-în-ușă își păstrează eficacitatea peste răgazul de maximum 10 zile.
Vă poate lămuri însă de importanța pe care o are faptul că individul solicitat să poată stabili o legătură între cele
două cereri: trebuie ca a doua cerere să-i amintească de prima.
3. Cine trebuie să formuleze cererea privind comportamentul preparatoriu: e mai bine să fie aceeași
persoană sau este de preferat să fie persoane diferite?
Specialistul – n-are nici o importanță.
4. Este important ca mătușa să realizeze efectiv comportamentul preparatoriu sau dacă este de ajuns să-i
smulgeți hotărârea de a-l realiza.
Specialistul – de obicei, simpla decizie e de ajuns.
5. Comportamentul preparatoriu trebuie să fie de același fel ca și comportamentul așteptat sau dacă cele
două cereri pot ținti comportamente diferite.
Specialistul – de obicei, experimentatorii folosesc comportamente similare: de exemplu, pentru a determina
oamenii să accepte în număr mare să răspundă la un chestionar lung, experimetnatorii îi supun adesea unui scurt
chestionar prealabil.
Wegner și Vallacher (1984) – teorie după care oamenii ar încerca să dea un sens foarte general acțiunilor lor sau
chiar de a le situa la nivelul cel mai înalt posibil: oamenii fac efortul de a da acțiunii lor un nivel de identificare,
cât mai elevat posibil. De ex: o mamă va prefera să spună că își grănește familia în loc să spună că tocmai
curăță niște legume, sau că pregătește niște ouă, ceea ce, de fapt, face.
Această teorie, aplicată fenomenului piciorul-în-ușă, ne permite să credem că un comportament
preparatoriu angajează oamenii într-un nivel de identificare dat și nu numai într-un act anume.
Ex: când în experiența lui Freedman și Fraser se cere gospodinelor să semneze o petiție pe tema calității
mediului, ele preferă să considere acest fapt ca un act militant (militez pt o cauză bună), decât să îl considere un
simplu răspuns la o cerere care le este adresată (semnez o petiție) = ulterior vor fi mai înclinate să efectueze acte
militante pentru alte cauze bune, iar siguranța rutieră este o astfel de cauză.
Piciorul-în-ușă cu cerere implicită
Piciorul-în-ușă cu cerere implicită = variantă a tehnicii în care nui- este cerut explicit unui individ să realizeze
comportamentulscontat, fiindu-i oferită doar oportunitatea de a-l realiza.
Cercetare – Uranowitz (1975):
- Le cerea unor gospodine californiene dintr-un centru comercial, să-i supravegheze sacoșa cu
alimente, justificând că trebuie să se întoarcă pentru a găsi
o C1 – bancnota de 1 dolar pe care tocmai o pierduse – slabă justificare
o C2 – potofelul plin de bani pe care tocmai îl pierduse – justificare puternică
- Apoi, cercetătorul dispare pentru un moment si revine cu dolarul/portofelul găsit, după care pleacă.
- Câteva clipe mai târziu, cădea aparent întâmplător un pachet din sacoșa unui alt experimentator, care
se prefăcea că n-a observat nimic.
 - Rezultate:
o C0 (de control) – fără să li se cheară vreun serviciu – 35%
o C1 – justificare slabă – 80%
o C2 – justificare puternică – 45%
- Concluzii:
o Diferența dintre C0 – C1 = eficacitatea virtuală a piciorului-în-ușă cu cerere implicită
o Gospodinele din C2 n-au fost mai numeroase decât cele din C0 = justificarea puternică
echivalează cu o presiune puternică, subiecții crezând că nu este posibil să refuze, deci nu
aveau de ales; justificarea slabă corespunde unei slabe presiuni, subiecții putând să se
gândească la faptul că ar fi putut foarte bine să refuze să facă serviciul ce li s-a cerut,
hotărârea fiind a lor
- Cu toate acestea, toți au acceptat să supravegheze sacoșa cu alimente, sentimentul de constrângere
nefiind cauza determinantă a conduitei lor. Cauzalitatea = reguli sociale, adică scenarii cognitive.
Piciorul-în-ușă cu cerere implicită = tehnică eficace, chiar dacă nu angajează decât comportamentele puțin
costisitoare. Ea prezintă chiar un avantaj asupra celei clasice: dacă, în varianta clasică, suspiciunea individului
poate fi trezită de succesiunea celor două cereri și deci de succesiunea a două evenimente, în tehnica cu cerere
implicită, nu mai este cazul din moment ce al doilea eveniment apare ca pur întâmplător.
Nu acceptați să fiți atins
Smith, Gier și Willis (1982) – experiment:
- Un experimentator cară făcea oficiile de prezentator propunea o bucată de pizza marca X unui
ușantion de persoane singure care își făceau cumpărăturile într-un supermagazin din Kansas City.
- În 50% din cazuri, strângea ușor antebrațul persoanei solicitate, formulând în același timp
propunerea.
- Prima surprinză: acest simplu contact fizic era de ajuns să mărească semnificativ procentajul
persoanelor care acceptau să guste pizza:
 C1 = 79% - condiția de contact
 C0 = 51% - condiția de control
- Câteva clipe mai târziu, un alt experimentator le cerea să spună dacă era bună sau nu – notă între 0-
10 – însă nu se descoperă vreo diferență semnificative.
- Se observă o diferență netă în ce privește comportamentul ulterior de cumpărare, de vreme ce
persoanele atinse au fost mai amatoare (37%) decât celelalte (19%) să cumpere pizza marca X.
Două rezultate uimitoare:
1. Absența legăturii dintre evaluarea unui produs și cumpărarea acestui produs – persoanele care n-au fost
atinse de experimentator n-au găsit aceasă pizza mai puțin bună decât celelalte, însă persoanele atinse au
fost de două ori mai numeroase la cumpărarea produsului.
2. Efectul atingerii asupra comportamentului – ea mărește probabilitatea ca un consumator să accepte
gustarea bucății de pizza pe care i-o întinde un prezentator
În această experiență, atingerea facilitează obținerea a două comportamente: acceptarea de a gusta pizza și
decizia de a o cumpăra – logica secvențială a piciorului-în-ușă cu cerere implicită: faptul de a gusta pizza
corespunde actului preparatoriu, iar faptul de a trece prin fața produselor congelate corespunde oportunității
care îndeamnă subiectul să emită un comportament de cumpărare.
???
Angajamentul în renunțarea la fumat
Șase moduri plus unu de a determina pe cineva să se abțină de la fumat
Joule – Experiment – determinarea unor subiecți fumători să renunțe la tutun dimp de 18 ore:
- Cercetătorii au căutat în campusul universitar din Aix-en-Provence studenți singuri care fumau și le-
au cerut să îi informeze asupra consumului lor zilnic.
a. Trei picioare-în-ușă – pentru a încerca mărirea procentajului studenților care să accepte în totală
libertate să se lipsească de fumat timp de 18 ore.
- Tuturor celor care le-au spus că fumau cel puțin 15 țigări pe zi le-au cerut să participe la o cercetare
în laborator, în schimbul unei sume de 30 de franci, ei trebuind să renunțe la tutun timp de 18 ore
 - Doar 12,5% au acceptat (nivel verbal)
- S-a stabilit o întâlnire ulterioară, însă doar 4,2% s-au prezentat (nivel comportamental)
1. Primul procedeu aruncă în joc un comportament preparatoriu în totalitate clasic:
completarea unui scurt chestionar.
o Experimentatorul le solicita studenților completarea unui chestionar – 10 întrebări, apoi le
propunea participarea într-un studiu asupra puterii de concentrare a fumătorilor, în schimbul
sumei de 30 de franci, care presupunea o abținere de la fumat timp de 18 ore, după care își
dădea întâlnire cu studenții care au fost de acord.
2. Comportament preparatoriu diferit, dar necostisitor
o Experimentatorul le cerea studenților să participe la o foarte scurtă experiență pretext (10
minute), după care le propunea participarea la experiența standard.
3. Comportament sensibil mai costisitor, refuzat de câțiva subiecți.
o Experimentatorul le cerea studenților să participe la aceeași experiență pretext, dar rugându-i
să nu fumeze două ore înaintea întâlnirii la laborator. Numai după ce studenții au participat la
aceasta, deci după ce s-au abținut două ore de la fumat, li s-a propus să ia parte la experiența
standard.
Aceste trei procedee – eficacitate inegală:
1. Statistic vorbind, este ineficient atât la nivel verbal, cât și comportamental:
studenții care au trecut chestionarul = 25% (n-au fost semnificativ numeroși
față de cei din grupul de control); iar cei care au întrerupt efectiv fumatul timp
de 18 ore = 10%.
2. Procedeul care implică participarea într-o scurtă experiență, fără renunțare la
fumat – rezultate modeste: nivel verbal = 50% dintre studenți au acceptat
participarea la experiența standard; nivel comportamental = 16,7% s-au
abținut efectiv de la fumat.
3. Procedeul care implică participarea într-o scurtă experiență, cu renunțare la
fumat – eficiență sigură: 50% dintre studenții care s-au abținut timp de 2 ore
au acceptat participarea la experiența standard (nivel verbal), iar 44% au
încetat efectiv să fumeze timp de 18 ore (nivel comportamental)
b. Trei amorsări
1. Prima situație de amorsare
- Experimentatorul le cerea studenților identificați să participe la o experiență de psihologie
remunerată cu 50 de franci asupra consumul de țigări, care durează în jur de o oră = decizie de
amorsare. El le cerea să răspundă la un chestionar scurt și le spunea că vor fi contactați ulterior.
- O săptămână mai târziu, studenții sunt într-adevăr contactați și li se propune o întâlnire ce se
deruleză de fapt în doi timpi: trebuie să vină de două ori la laborator, o dată spre seară (ora 18) și a
doua oară a doua zi (între 12-14), prima dată va dura aproape jumătate de oră, iar a doua oare 15
minute.
- Chiar înainte de final, cercetătorul le spune că această cercetare studiază puterea de concentrare a
fumătorilor, mai precis efectele renunțării la fumat asupra concentrării, deci au nevoie de persoane
dispuse să renunțe la fumat timp de 18 ore.
- De asemenea, cercetătorul accentuează faptul că studenții nu sunt obligați să participe și că vor primi
numai 30 de franci, din cauza tăierii de fonduri.
o Studenții nu erau supuși nici unei presiunei, erau liberi să accepte sau să refuze:
 85% dintre persoanele contactate au acceptat să participe la experiența
standard – nivel verbal.
 65% dintre persoane au renunțat la fumat în cele 18 ore cerute – nivel
comportamental.
Rezultate promițătoare:
Dacă unul dintre efectele angajamentului într-un act decizional este de a convinge individul să
persevereze în decizia sa, e firesc ca aceste efecte de perseverare să fie mai marcate atunci când cineva este
determinat să ia de două ori hotărârea de a realiza același comportament decât atunci când este condus să ia
succesiv două hotărâri, fiecare conducând la comportamente diferite.
2. A doua situație de amorsare
- Situația este identică cu precedenta, cu excepția unui punct: experimentatorul, în timpul contactării
telefonice, dădea întâlnire studentului și numai după ce acesta nota ora și data când era programată
experiența îl informa asupra renunțării la fumat timp de 28 ore și asupra micșorării remunerației cu
20 de franci.
o Rezultatele n-au fost vizibil ameliorate:
 91,3% - nivel verbal
 69,9% - nivel comportamental
3. A treia procedură de amorsare
- Studenții sunt chemați la laborator într-o dublă întâlnire (la ora 18 și între 12-14 a doua zi) însă nu li
se spune că trebuie să renunțe la fumat timp de 18 ore și nici că plata era de 30 de franci. Întâlnirea
era organizată în grupe de 3-6 persoane.
- Atunci când ajungeau la laborator erau informați asupra ceea ce aveau de făcut, însă li se sublinia
faptul că au libertatea de a alege.
o Studenții erau în totală libertate de a alege, însă situația de amorsare era de așa natură întât
puțini dintre ei s-au retras:
 95,2% - nivel verbal
 90,5% - nivel comportamental
În această situație de constrângere maximă, argumentul de alegere liberă se dovedește mai angajant, de vreme
ce toți subiecții, în afara unuia, au revenit a doua zi la laborator fără să fi fumat. Atunci când elementul care ne
constrânge ne declară liberi, atunci inducerea libertății care însoțește supunerea noastră este cea mai angajantă,
și produce, în consecință, efectele de perseverare cele mai masive.
Rezultate:
Situații Nivel Verbal Nivel Comportamental
Control 12,5% 4,2%
Picior-în-ușă/chestionar 25% 10%
Picior-în-ușă/experiență pretext 50% 16,7%
fără privare
Picior-în-ușă/experiență pretext cu 50% 44,4%
privare
Amorsare clasică 85% 65%
Amosare/cu întâlnire 91,3% 69,6%
Amorsare/fapt împlinit 95,2% 90,5%
Șapte zile de gândire
Goldman, Creason și McCall (1981) – cercetare în care subiecții trebuia să emită nu două, ci trei
comportamente succesive. Ei voiau să demonstreze că introducerea unui al doilea comportament mai costisitor
decât primul mărea șansele de obținere a comportamentului așteptat, mult mai costisitor, desigur.
În lucrarea acestora – două puncte limitative:
 Ne putem întreba dacă al doilea comportament este într-adevăr costisitor
(subiecții trebia să asculte o jumătate de oră un program de radio pentru a
răspunde apoi, prin telefon, la câteva întrebări)
 Putem deplânge faptul că subiecții n-au avut oportunitatea să realizeze acest
comportament intermediar înainte de a fi făcut obiectul cererii care viza
comportamentul așteptat, într-adevăr costisitor (să telefoneze la 5 persoane
pentru a le pune întrebări asupra programelor radio).
E de la sine înțeles că dacă acceptarea unei prime cereri puțin costisitoare are efecte angajange, ar trebui a
fortiori să se petreacă la fel cu acceptarea unei a doua cereri mai costisitoare, până într-atât încât subiecții ar
trebui să fie înclinați ulterior să răspundă favorabil unor noi cereri = efect de bulgăre de zăpadă.
 Cercetare la Aix-en-Provence – dacă acceptarea renunțării la fumat timp de 18 ore poate avea drept
urmare o alta de mai lungă durată – 3 zile – procedeu folosit: decizia intermediară de a opri fumatul timp de 18
ore era obținută într-o situație de amorsare/fapt împlinit.
Metodologie:
- Li s-au cerut unor fumători să accepte participarea la o experiență care implica renunțarea totală la
fumat timp de 3 zile, fie după abținerea efectivă de 18 ore, fie imediat după luarea deciziei.
Remunerarea era de 150 de franci.
- C1 – renunțarea pe 3 zile la fumat după abținerea efectivă de 18 ore – 91,7%
- C2 – renunțarea pe 3 zile la fumat după luarea deciziei – 39,1%
- C0 (control) – participanților li se cerea brusc să accepte participarea la o experiență remunerată cu
150 de franci, necesitând renunțarea la fumat 3 zile consecutive – 25%
Încetarea fumatului
Continuare – încercarea smulgerii deciziei de a lăsa tutunul 7 zile – pentru aceeași remunerație de 7 zile –
perioadă suficientă pentru a-i putea determina să renunțe denitiv la fumat.
Cercetarea:
- 20 de studenți convinși să înceteze fumatul 3 zile.
- Trei săptămâni mai târziu, experimentatorul le-a telefon să le spună că experiența cu oprirea
voluntară a fumatului 3 zile nu mai avea loc.
- Le propunea, totuși, să participe la o altă experiență în care ei trebuia să se obțină la fumat 7 zile.
- Dintre cei 20 – 10 au venit la laborator cu intenția de a participa, însă 2 au renunțat pe parcurs.
- 40% au dus la bun sfârșit sarcina – printr-un angrenaj dublu (3 decizii succesive)
 Amorsare/fapt împlinit – privarea de tutun de 18 ore
 Piciorul-în-ușă – privarea de tutun de 3 zile
 Amorsare/fapt împlinit – privare de tutun 7 zile
???
Ușa-în-nas
Doamna O
- A terminat de împărțit fluturași când se întâlnește cu un bărbat care îi cere să facă voluntariat la un
centru de delicvenți, două ore pe săptămână, timp de doi ani.
- Refuză, după care bărbatul îi propune să însățească tinerii delicvenți în vizită la o inreprindere, timp
de două ore, o singură dată – acțiune pe care Doamna O o acceptă.
Acest mod de a proceda, adică formularea unei cereri mult prea mari ca să poată fi acceptată, înainte de a
formula cererea care vizează comportamentul așteptat, deci o cerere de mică importanță și care avea de la
început șansa de a fi onorată, corespunde unei noi strategii de manipulare: strategia ușa-în-nas.
Însoțitori amabili
Cialdini et al – experiment ce încearcă atragerea unor studenți, contactați în campusul Universității din Arizona,
care să însoțească timp de două ore niște tineri delicvenți într-o grădină zoologică – 16,7% acceptare (condiție
de control)
Utilizând ușa-în-nas – recrutau inițial voluntari pentru 2h/săpt timp de 2 ani, iar în urma refuzului, recrutau
voluntari însoțitori – 50% acceptare
Strategie de manipulare eficace, susținută de un principiu invers celui al tehnicii piciorul-în-ușă: cererea
inițială se referă la un serviciu extrem de costisitor, nu la unul mai puțin costisitor, cum ne-am aștepta.
O bună ușă-în-nas

HANDBOOK 3
Theodore Newcomb – Schimbarea de atitudine la facultate
Theodore Mead Newcomb (1903 – 1984)
- S-a născut în Rock Creek, Ohie.
- Și-a obținut licența la Colegiul Oberlin și doctoratul la Universitatea Columbia în 1929.
 - A predat la Lehigh, Universitatea Western Reserve și la Colegiul Bennington, înainte de a deveni
profesor la Universitatea din Michigan, în 1941.
- În 1946 a fondat Departamentul de psihologie socială din Michigan, al cărui președinte a fost până
șa pensionare, în 1972.
Studiul care urmează a fi examinat s-a preocupat de impactul unui grup – format din studenții colegi și
profesorii de la facultate – asupra atitudinilor membrilor grupului:
Ce se întâmplă atunci când oamenii care au un anumit set de atitudini se regăsesc înglobați într-
un grup mai mare, ale cărui atitudini sunt foarte diferite?
Colegiul Bennington, din Bennington, Vermont, a fost fondat în 1932 ca un colegiu experimental pentru femei.
Era mic – în 1936 avea în total 300 de oameni, studenți și membri ai corpului profesoral – și era o comunitate
strâns legată prin tradiții.
Bennington avea reputația liberalismului politic atât în cadrul facultății, cât și printre studentele care fuseseră
acolo câțiva ani. Cu toate acestea, multe studente noi veneau din familii influente și aveau atitudini destul de
conservatoare.
 Ce se întâmplă atunci când oamenii cu un anumit set de atitudini – studenții noi, relativ conservatori
– sunt puși în contact strâns și pe termen lung cu un grup ale cărui atitudini sunt diferite – studenți
mai vechi și corp profesoral cu vederi relativ liberale?
Newcomb et al au intervievat studente care fuseseră la Bennington în perioade diferite. Când era posibil,
repetau interviul cu studentele atunci când erau în poziția de boboc și când erau în poziția de veteran – au
descoperit că pe măsură ce studentele petreceau mai mult timp în Bennington, exista o tendință constantă spre
atitudini mai liberale dpdv politic și social.
 S-a întâmplat acest lucru oare pentru că studentele conservatoare tindeau să părăsească Bennington?
Nu. Acest lucru a putut fi verificat prin interviuri repetate cu studentele care au rămas. Aici, chiar și la aceleași
studente, tendința spre atitudinile mai liberale era foarte clară.
 De ce s-a întâmplat astfel?
Datorită unei presiuni sociale substanțiale – acele studente ale căror atitudini nu s-au schimbat tindeau să fie sau
să devină mai degrabă izolate. Celelalte studente le considerau mai rar drept prietene, persoane de admirau sau
lideri, decât celelalte studente ale căror atitudini s-au schimbat = existau recomense sociale pentru a deveni mai
puțin conservatoare.
 Se schimbau oare cu adevărat atitudinile studentelor? Sau, poate, studentele doar spuneau vorbe
goale cu privire la atitudinile prevalente la Bennington, în timp ce își mențineau atitudinile mai
conservatoare?
Un mod de a adresa această întrebare – investigarea dacă schimbările în atitudine erau de durată.
 Odată ce au absolvit și au plecat de la Bennington, și-au menținut aceste femei perspectivele mai
liberale? Ori s-au îndreptat spre atitudinile mai conservatoare de la intrarea la colegiu?
25 de ani mai târziu, Newcomb et al au localizat 94% dintre femeile stuadiate anterior. Unele au fost
intervievate din nou iar altele au răspuns la chestionare primite prin poștă; întrebările vizau atitudinile cu privire
la o varietate de probleme sociale curente și cu privire la figurile publice care erau identificate ca fiind
conservatoare sau liberale în anii 1960.
 Rămăseseră aceste absolvente mai liberale peste ani? Mai liberale decât cine? Decât erau atunci când
au intrat la colegiu? – Nu este bine, din două motive:
o Întrebările se schimbaseră, făcând ca scorurile mai recente să fie greu de comparat cu cele
anterioare
o Să presupunem că aceste femei erau mai liberale acum decât atunci – acest lucru ar însemna
prea puțin luat în sine. Poate că întreaga cultură avusese o tendință de schimbare spre o
direcție liberală pe parcursul anilor, majoritatea oamenilor fiind acum mai liberali.
 E nevoie de un grup de control/comparație. Cine trebuia să facă parte din acel grup?
Întrebarea era: Sunt aceste femei absolvente la Bennington mai liberale (în medie) decât alte femei
care nu frecventează Bennington?
 Dar atunci, cum puteau fi localizate „femei similare”?
Newcomb et al – rezolvare creativă: au intervievat surorile femeilor care frecvenaseră Bennington, în cazul în
care surorile absolviseră un alt colegiu sau nu absolviseră studii universitare. Concluziile au fost verificate și cu
alte grupuri de comparație, care se potriveau în termeni de vârstă și cadru social de apartenență cu cele ale
licențiatelor de la Bennington.
S-a descoperit schimbarea către atitudini liberale
- A fost mai mare la studentele de la Bennington decât la surorile sau colegele lor
- A fost autentică și de durată, și nu doar o chestiune de conformism de suprafață
Deși rezultatele sugerează că era vorba, de fapt, de prezența sau absența experienței Bennington care
producea diferențele de atitudine și valori, asta nu înseamnă că experiența Bennington punea eticheta atitudinii
liberale asupra absolventelor sale pentru totdeauna. Mai degrabă, formarea unor noi atitudini le-a făcut pe
absolvente să-și aleagă cariere și stiluri de viață compatibile cu acele noi atitudini – femeile de la Bennington au
tins să aleagă sau să fie alese de soți cu atitudini mai liberale decât femeile care nu au studiat la Bennington.
Deși studiul lui Newcomb nu este unul experimental, asta nu înseamnă că cercetătorii nu pot să își pună
întrebări cu privire la impactul pe care îl are mediul de colegiu – datele reale arată schimbările de durată din
atitudini și valori care au caracterizat eșantionul său de la Bennington.
O singură măsurătoare a „liberalismului” ar putea avea scăpări, dar atunci când sunt folosite măsurători
multiple și când toate dau aceleași rezultate, ele se verifică încrucișat și își acoperă reciproc lacunele = ele
converg pentru a sprijini mai puternic o concluzie.
Mai multe descoperiri s-au bazat pe acest studiu, acest lucru fiind de-ajuns pentru a arăta ce pot face
datele provenite din interviuri și chestionare prin identificarea unui proces de schimbare a atitudinii și cercetarea
cauzelor și caracteristicilor sale; concluziile potrivindu-se cu multe alte date, inclusiv descoperiri experimentale
privind ceea ce se întâmplă persoanelor care deviază de la atitudinea predominantă a unui grup.
Studiile Bennington nu constituie experimente, dar sunt la fel de riguroase – ele arată cum observațiile
pot da naștere la întrebări la care se poate răspunde cu alte observații care testează diferite posibilități. În același
timp, răspunsurile pot fi verificate prin alte observații, care pun întrebările în diferite feluri, asigurând astfel o
verificare încrucișată.
Muzafer Sherif: Prejudecata și experimentul Robbers Cave (Peștera Hoților)
Ce cauzează prejudecata? Cum de este posibil să urăști un grup întreg de oameni, dintre care pe
majoritatea nici nu i-ai întălnit vreodată?
Teoria conflictului realist – sugerează că grupurile devin ostile unele față de altele atunci când trebuie să intre în
competiție pentru resurse limitate. În condiții de foamete, atitudinile unei persoane față de membrii unor grupuri
diferite de al său – grupuri externe – devin mai rigide, stereotipe și ostile.
Într-un studiu clasic, Hovland și Sears (1940) au descoperit că numărul de linșări ale negrilor din sudul
SUA era invers proporțional cu prețul bumbacului din perioada dintre 1882 – 1930 = într-o economie extrem de
dependentă de bumbac, prețurile scăzute însemnau timpuri grele dpdv economic, generând ostilitate direcționată
în mod criminal către comunitatea de negri.
 Poate însă doar competiția în sine să producă ostilitate între grupuri competitoare?
 Muzafer Sherif et al – Robbers Cave
Muzafer Sherif:
- S-a născut în Izmir, Turcia.
- A urmat cursurile Colegiului Internațional American la Universitatea din Istambul în 1927.
- După ce a plecat în SUA, a urmat cursurile Universității Harvard, obținând un al doilea masterat în
1932, după care și-a luat doctoratul la Universitatea Columbia în 1935.
- S-a întors în Turcia pentru a preda, dar apoi s-a întors în SUA în 1945 pentru a se alătura corpului
profesoral de la Universitatea Princeton.
- Înainte de a se alătura Universității din Pennsylvania ca profesori de sociologie în 1966, a mai predat
la Universitatea Yale și la Universitatea din Oklahoma.
- A devenit profesor emerit în 1972.
Experimentul de față a fost scos din laborator și introdus într-un cadrul natural = experiment de teren.
Experimentul
o A durat aproximativ trei săptămâni
 o A fost condus în cadrul natural al unei tabere de vară din Robbers’ Cave State Park, în
Oklahoma
o Participanții:
 Băieți de 12 ani.
 Selectați de Sherif ca fiind băieți normali, neagresivi – nu a dorit copii recalcitranți
sau băieți ostili și resentimentari „prin natură”.
o Eșantionul rezultat a fost împărțit la întâmplare în două grupuri, ceea ce înseamnă că cele
două grupuri nu puteau diferi prea mult în medie. Fiecare grup și-a dat un nume:
 Vulturii
 Gălăgioșii
o Procedura cuprindea în mare 3 faze:
1. În cadrul fiecărui grup, a fost întărit sentimentul de cooperare și coeziune; cele două
grupuri fiind separate în tot acest timp.
2. Cele două grupuri erau lansate în competiție, pentru a vedea dacă va apărea ostilitate între
ele – cum s-a și întâmpla.
3. Au existat mai multe încercări de a limita acea ostilitate – acest lucru s-a dovedit a fi
extrem de dificil de realizat. Odată stabilită, ostilitatea dintre grupuri părea să capete o
viață proprie.
- Cum putea fi măsurată variabila dependentă – sentimentele și acțiunile de ostilitate pe de-o parte și
cooperarea și spiritul de echipă pe de alta?
o Printr-o varietate de feluri – măsurători variate, verificate încrucișat.
 Consilierii taberei au înregistrat episoade de acțiuni sau cuvinte cooperante sau ostile.
 Băieții erau intervievați din când în când de către consilieri sau chiar de către Sherif
(care poza ca administrator)
 În plus, au fost introduse câteva mici măsurători „de sondaj”
- Ce s-a întâmplat:
1. În prima fază, cele două grupuri erau ținute separat unul de celălalt și fiecare dintre ele era
încurajat spre cooperare în interiorul grupului. Băieții au cooperat în desfășurarea unor acțiuni
cum ar fi pregătirea meselor grupului, construirea unei trambuline și a unui pod de sfoară.
2. A fost introdusă competiția între cele două grupuri. Grupurile au devenit echipe care concurau în
jocuri cum ar fi de-a trasul funiei, fotbal, baseball, cu premii acordate echipei câștigătoare.
În continuare, experimentatorii au creat unele situații în încercarea de a introduce resentimente.
Într-unul dintre cazuri, s-a organizat o petrecere de tabără care a fost aranjată astfel încât:
a. O parte din mâncarea oferită să fie foarte gustoasă, iar cealaltă să fie mai degrabă
neinteresantă
b. Unul dintre grupuri să ajungă cu mult timp înaintea celuilalt, fiind astfel în poziția în care să-
și însușească toată mâncarea cea mai bună.
Atunci când a ajuns celălalt grup, participanții au fost foarte deranjați de a li se fi lăsat doar
resturile. Băieții din primul grup s-au simțit îndreptățiți să aibă mâncarea bună, fiindcă
ajunseseră mai devreme – cuvintele urâte adresate reciproc s-au transformat într-o bătaie pe
mâncare în toată regula.
Conflictul a condus la polarizare și stereotipizarea modului în care fiecare grup îl vedea pe
celălalt.
Ostilitatea nu era pur verbală, fiecare grup ataca zona celuilalt grup – vorbeau de „atacuri” și
„contraatacuri”; fiecare a ars steagul celorlalți.
Într-un experiment de „sondare”, Sherif a aranjat un concurs de adunat boabe de fasole – a împrăștiat
boabe de fasole în cadrul traberei și fiecare băiat trebuia să adune câte putea, spunându-le că acestea se vor
număra la final. Înainte de a fi numărată, Sherif a obținut de la fiecare băiat o cifră estimativă a cât de multe
boabe de fasole a cules fiecare.
o Gălăgioșii au estimat că ei culeseseră cu peste de patru ori mai multă
fasole decât Vulturii
 o Vulturii au estimat că ei culeseseră de aproximativ trei ori mai multă
fasole decât Gălăgioșii
3. Încercarea de a elimina ostilitatea intergrupală produsă în cea de-a doua fază. Aceasta nu s-a
dovedit deloc a fi o sarcină ușoară.
Eliminarea aproape în întregime a competițiilor forțate nu a fost de ajuns, și nici faptul de a-i
obliga pe membrii celor două grupuri să ia contact – această tactică a dus la un eșec răsunător:
activitățile în care cele două grupuri erau pur și simplu reunite, chiar și în mod repetat, erau
pasibile să se transforme mai degrabă în bătăi pe mâncare decât în armonie.
Ceea ce a funcționat = o serie de experiențe în care cele două grupuri a trebuit să lucreze împreună pentru a
îndeplini un scop comun, un scop supraordonat.
Această posibilitate presupune că ceea ce contează nu este ca ambele grupuri să se întâlnească, ci ca ele
să acționeze împreună pentru a atinge un scop care este împărtășit de cele grupuri și care se află „în exteriorul”
fiecăruia dintre ele.
Au fost regizate câteva scene ingenioase, astfel încât să se întâmple acest lucru:
- Sherif a aranjat astfel încât conducta de apă din tabără să se spargă. Pentru a afla ceea ce s-a
întâmplat și pentru a o repara, grupurile au mers pe drumurile lor separate, dar apoi s-au întâlnit la
rezervorul de apă, de unde provenea problema. A trebuit ca ei să coopereze pentru a o repara; au
făcut astfel și s-au înțeles destul de bine în timp ce au lucrat împreună.
- Camionul care transporta mâncarea băieților la un picnic s-a blocat în noroi – au fost necesare
eforturile combinate ale ambelor grupuri pentru a-l pune din nou în mișcare.
Reducerea ostilității a fost indicată printr-un număr de măsurători. Cuvintele urâte au devenit mai puțin
frecvente, cotațiile nefavorabile privind trăsăturile de caracter ale grupului extern au devenit mai puțin
nefavorabile acum, și, în mod interesant, au scăzut cotațiile favorabile ale trăsăturilor de caracter ale celor din
interiorul aceluiași grup.
o Final fericit – grupurile veniseră în tabără în autobuze separate, dar au decis să meargă acasă
împreună. Gălăgioșii aveau încă banii câștigați în timpul competiției de adunat fasole și au
decis să invite pe toată lumea la câte un lapte îndulcit.
Din studiul Robbers Cave – mai multe concluzii:
De ex: Elliott Aronson et al au folosit aceste idei într-o situație la clasă – în mod normal un mediu competitiv –
crearea unei clase mozaic:
o Grupurilor din școală li se dă un proiect, cum ar fi acela de a scrie o biografie, iar fiecărui
copil i se dau unele informații necesare elaborării acestuia.
o Ei trebuie să pună toate informațiile laolaltă pentru a termina sarcina.
o Pe când lucrau împreună pentru îndeplinirea unui scop supraordonat, elevii din clasele
mozaic au dat dovadă de o scădere a prejudecăților și de o creștere a aprecierii colegilor de
grup, atât în grupurile etnice, cât și în afaralor.
Factorul important nu este numai contactul dintre grupuri, ci cooperarea dintre ele – lucrul în comun la un scop
comun.

PREZENTAREA 3
Discriminarea rromilor
În 2011 erau înregistrați 621.600 de rromi, 3,3% din populație. Comisia Europeană estimează că ar fi
1.85 milioane de rromi în România. Riscul de a trăi în sărăcie este de aproape 3 ori mai mare pentru rromi.
În 67% din școlile investigate este prezentă segregarea rromilor de români. Părinții români refuză să-și
trimită copiii în aceași clasă cu elevi rromi.
Elevii rromi din clasele segregate au:
 Rezultate școlare mai slabe decât elevi rromi din clase mixte
 Profesori care deseori nu au calificările minime
 Școli care sunt într-o stare mai proastă decât școlile mixte – au nevoie de reparații, nu au căldură,
etc.
 Doar 50% au acces la sistemul național de sănătate, speranța de viață fiind cu până la 10 ani mai scăzută.
23% împart camera cu cel puțin alte 2 persoane, 36% din locuințe au apă potabilă și 37% au frigider.
Majoritatea nu au în posesie terenuri și muncesc ca zilieri. 13% în mediul urban – caramidari, muzicieni,
etc; și 35.5% în mediul urban – mecanici auto, sudori, soferi, etc. – 58% = media în Ro.
Teorii rezolutive:
1. Teoria Contactului:
- Contactul pozitiv dintre două grupuri duce la îmbunătățirea relațiilor dintre acestea.
- 4 condiții:
 Status egal
 Suportul autorității pt contact
 Țel comun
 Cooperare pt atingerea țelului
- Îmbunătățește prejudecățile, încrederea în outgroup, iertarea, etc.
2. Teoria Categorizării Sociale
3. Teoria Amenințării Integrate
PREZENTAREA 5
Teorii:
1. Modelul Activării Normei
2. Teoria Protejării Motivației
3. Teoria Comportamentului Planificat