Metropolitan Life

A&H Playbook
Cum să oferi cele mai bune soluții de protecție
Cum abordăm
vânzările A&H
#004 Demontarea obiecțiilor
#004
Cum rezolvăm Folosește-te de imaginea și istoria companiei.
obiecțiile Facem acest lucru de peste 150 de ani.
Empatizează cu „temerile” potențialilor clienți
Una dintre grijile potențialilor clienți este dacă aceștia vor
primi banii, odată ce depun o cerere de despăgubire.
De asemenea, își fac griji că beneficiile primite din partea
asigurătorului nu vor fi suficiente pentru a le acoperi întregul
tratament și, de faptul că, nu va efectua plățile cu
promptitudine.
O altă preocupare a potențialilor clienți este legată de
aspectele acoperite de asigurare și dacă beneficiile vor acoperi
întregul tratament, dacă va fi cazul. Ei pot considera că
asigurătorul nu va fi suficient de eficient în furnizarea a ceea ce
promite și, de asemenea, că va încerca să găsească diverse
motive pentru a nu plăti.
De asemenea, ei cred că, odată ce contractul este semnat, nu
vor mai fi contactați până la reînnoire.
Poveștile îi ajută pe clienți să se simtă
în siguranță. Este bine să ai „la
îndemână” cât mai multe povești, cel puțin
una pentru fiecare întrebare care ar putea
apărea din partea clientului.
Ascultă cu atenție obiecțiile, pentru a oferi
un răspuns la nevoia din spatele fiecăreia
dintre ele și fii sincer cu privire la ceea ce
acoperă sau nu produsul.
Oferă clientului toate opțiunile disponibile,
astfel încât să simtă că deține controlul și că
are mai multe opțiuni.
#004
Scenarii: atunci când găsim abordarea
potrivită, construim relații de durată.
#1 „Nu îmi permit” - A
AGENT: Dacă stați să vă gândiți, orice fel de accident
ați avea, vă costă cel puțin 1.500 lei, așa este?
PROSPECT: Corect.
AGENT: Este indicat să adaugi o afirmație de tipul:
„Pentru prețul unei cafele pe zi, puteți acoperi
aproape orice accident.”
#2 „Nu îmi permit” - B
AGENT: Tocmai de aceea aveți nevoie de asigurare.
De ce? La costurile din ziua de azi, dacă
dumneavoastră sau eu, am fi mâine într-un accident,
am avea nevoie de foarte mulți bani, corect?
PROSPECT: Da!
#3 “Prea multe asigurări”
PROSPECT: Plătesc atât de multe asigurări, nu
mai am nevoie de o alta.
AGENT: Da, este adevărat. Cu toții avem mai
multe asigurări. Dacă aveți mașină, doar pentru ea
plătiți o asigurare, așa este?
PROSPECT: Da.
AGENT: Și eu. O asigurare auto RCA costă, în
medie, 1.500 lei/an. Iar acești 1.500 lei îi plătiți
doar pentru situațiile în care loviți pe cineva, iar un
necunosut va beneficia de banii plătiți de dvs.
Dacă dvs. plătiți 1.500 lei pe an ca să protejați un
străin, nu găsiți logic să plătiți o sumă similară și
pentru a-i proteja pe cei dragi?
PROSPECT: Ba da.
#004

Scenarii: atunci când găsim abordarea

potrivită, construim relații de durată.

#4 Vinde folosind conceptul

„Roata de rezervă”
AGENT: În mașină, aveți o roată de rezervă sau un
kit de reparare a anvelopelor?
PROSPECT: Da.
AGENT: De câte ori ați făcut pană?
PROSPECT: Niciodată (pentru o dată sau de mai multe ori, vezi în dreapta)
AGENT: Nici măcar o dată? Atunci pentru ce aveți nevoie de
o roată de rezervă?
PROSPECT: Ca măsură de siguranță (sau „În caz de orice” etc.)
AGENT: Ca măsură de siguranță... Exact pentru acest lucru este și o
asigurare. O măsură de siguranță pentru viața dvs., o măsură de siguranță
pentru cei dragi. Accidentele sunt evenimente neprevăzute și pot fi chiar
grave. De aceea avem nevoie de ”roata de rezervă” – asigurarea de accident
și sănătate.
** Dacă clientul a făcut vreodată o pană:
AGENT: Și cum v-ați simțit știind că aveți o roată de
rezervă?
PROSPECT: Ușurat, bineînțeles. Am putut să îmi
continui călătoria imediat ce am schimbat roata.
AGENT: Da, cred că, la fel ca toată lumea, chiar dacă
sperăm să fie totul bine, în același timp suntem pregătiți
și pentru ce-i mai rău. Și dumneavoastră credeți la fel?
PROSPECT: Da, clar!
AGENT: La fel este și o asigurare. Având o astfel de
poliță, luați o măsura de precauție necesare pentru
a vă proteja pe dumneavoastră și pe cei dragi. Este
ca și cum ați avea o „roată de rezervă” în viața
dumneavoastră. Lăsați-mă să vă spun mai multe...
#004

Scenarii: atunci când găsim abordarea

potrivită, construim relații de durată.
#5 “Titanic”
PROSPECT: Nu am nevoie de o asigurare pentru accident, deoarece nu cred că mi se va întâmpla ceva
rău.
AGENT: Da, sunt sigur că totul va fi bine, dar imaginați-vă că, într-o zi, vă gândiți să mergeți într-o
croazieră. Nava arată bine, iar inginerii spun că nu se poate scufunda... Apoi, observați un lucru ciudat:
nu există nicio barcă de salvare. Cine credeți că s-ar mai urca pe acea navă de croazieră vreodată?
PROSPECT: Nu știu, dar eu sigur nu.
AGENT: De ce nu?
PROSPECT: Păi, s-ar putea întâmpla ceva cu nava de croazieră... și am putea avea nevoie de bărci
de salvare.
AGENT: Exact! Asigurarea în caz de accident și sănătate este ca o barcă de salvare, pe care o
folosești doar în caz că ceva neprevăzut s-ar întâmpla cu vaporul în care navighezi. :)
#004

Scenarii: atunci când găsim abordarea

potrivită, construim relații de durată.

#6 Abordarea “SuperErou”
PROSPECT: Și dacă aș fi într-un accident, nu cred că m-aș răni
serios.
AGENT: Nu știu dacă vă plac sau nu Super-eroii Marvel... Dar ce părere aveți de
faptul că ei se rănesc și sunt loviți de atâtea ori și cu toate acestea, de fiecare dată,
sunt nevătămați?
PROSPECT: Astea sunt filme SF.
AGENT: Da, sunt de acord cu dvs. Deci, ceea ce vreți să spuneți este că e imposibil
ca ei să fie loviți și să rămână nevătămați?
PROSPECT: Exact.
AGENT: Deci, dacă până și un Super-erou poate fi rănit, nu sunteți de acord că noi,
oamenii normali, am putea fi răniți la fel de ușor?
PROSPECT: Bănuiesc că da...
AGENT: Prin urmare, dacă ni se întâmplă ceva, nu ar fi mai bine să avem puțin ajutor
din partea unei asigurări pentru accidente?
#004

Scenarii: atunci când găsim abordarea

potrivită, construim relații de durată.

#7 Abordarea „globului de cristal”

PROSPECT: Îți garantez, n-o să pățesc nimic.
AGENT: Îmi place atitudinea dvs. pozitivă. Aveți cumva un glob de cristal în care
puteți citi viitorul?
PROSPECT: Ce vrei să zici?
AGENT: Singurii oameni care pot ”citi” viitorul sunt ghicitorii care se uită printr-
un glob de cristal sau în cărțile de tarot și văd ce urmează să se întâmple...
PROSPECT: Îți bați joc de mine?
AGENT: Nu! Spun doar că nu putem ști ce se va întâmpla cu noi în următoarea
oră/ lună/ an și mai ales nu putem ști dacă va avea loc un accident sau dacă va
apărea o afecțiune. Singurul lucru pe care îl putem ști sigur este că, dacă ni se
întâmplă ceva neprevăzut, o asigurarea pentru accidente și sănătate va fi foarte
utilă în acel moment. Sunteți de acord?
#004

Scenarii: atunci când găsim abordarea

potrivită, construim relații de durată.
#8 Abordarea „ipotecii rambursabile sau împrumutului”
PROSPECT: Am o ipotecă.
AGENT: Dacă, Doamne ferește, mâine nu ați mai putea lucra, credeți că vă veți mai permite să o plătiți?
PROSPECT: Nu, cred că nu.
AGENT: Deci, în cazul acesta, dacă ați suna la bancă, le-ați spune că ați fost rănit, iar acum nu mai puteți plăti rata, vă vor
păsui, corect?
PROSPECT: Nu, nu chiar...
AGENT: Atunci, cum ați plăti împrumutul?
PROSPECT: Nu m-am gândit niciodată la acest aspect.
AGENT: Permiteți-mi să vă arăt cum, la un cost suplimentar minim la rata curentă a împrumutului,
în caz de accident, puteți face ca împrumutul să dispară:

Luați suma împrumutului ca sumă asigurată în caz de deces accidental și/sau de

invaliditate permanentă.
Calculați prima lunară.
Comparați cu rata lunară a împrumutului.
Veți observa că un costul suplimentar pentru asigurarea în caz de accident este minim în
comparație cu rata împrumutului și riscul unui împrumut nerambursabil.