Criteriile de apreciere a eficientei activitatii de vanzare

Aspectele variate sub care se manifesta obiectivele activitatii de vanzare intr-o intreprindere
mica sau mijlocie, eforturile facute pentru indeplinirea lor si rezultatele obtinute conduc la
concluzia ca pentru exprimarea eficientei economice trebuie folosit un complex de indicatori,
care sa evidentieze aceste raporturi la nivel de intreprindere comerciala sau la nivelul intregii
piete in care se desfasoara activitatea aceasta. Astazi, volumul de date accesibile
managerilor de vanzari este considerabil, ceea ce face ca masurarea si evaluarea
performantelor reale in raport cu obiectivele si tintele propuse sa se transforme intr-o sarcina
manageriala indispensabila.

Indicatorii de performanta care, in mod obligatoriu, se vor urmari in analiza de vanzari sunt:

Ø      Volumul de vanzari
Ø      Cota de piata
Ø      Distributia numerica
Ø      Distributia ponderata
Ø      Stoc zero ponderat
Ø      Stoc in aria de vanzare
Ø      Cota potentiala
Ø      Vanzarea medie pe locatie
Ø      Eficienta distributiei

Volumul de vanzari este un indicator definitoriu al eficientei unei societati comerciale, care

reprezinta masura in care produsele realizate au fost recunoscute de piata. Se exprima fizic,
valoric si de asemenea, in comparatie cu perioadele anterioare si cu programul de vanzare
stabilit.
Indicatorul de vanzari se calculeaza cu formula:
Vv = Si + I – Sf
Vv = Volumul de vanzari
Si = Stocul initial
I = Intrari de produse in perioada analizata
Sf = Stocul final

Cota de piata exprima procentual (%) volumul vanzarilor dintr-un anumit produs, aferent
unui anumit vanzator, intr-o anume piata.
Valoarea indicatorului este semnificativa atat pentru analiza la un moment dat, cat si pentru
evolutia in timp.
Vi
Cpi = ---------- x 100
Vt
unde : Cpi = Cota de piata pentru produsul „i”
Vi = Volumul de vanzare din produsul „i”
Vt = Volumul total de vanzari
Distributia numerica reprezinta numarul locatiilor (magazinelor sau altor puncte de
vanzare), exprimat in procente (%), din totalul locatiilor in care s-ar putea vinde produsul.

Ni
Dn = ----------- x 100
Nt

unde : Dn = Distributia numerica pentru produsul „i”

Ni = Numarul de locatii in care se vinde produsul „i”
Nt = Numarul total de locatii in care s-ar putea vinde produsul „i”

Distributia ponderata reprezinta ponderea din clasa de produse analizata pe care o

reprezinta magazinele care detin un anumit produs, in vanzarile globale ale clasei de
produse respective.

Exemplu: Total locatii in universul pietei = 4 (A, B, C si D)

Total marci in universul pietei = 2 (Marcile Z si Y)

Locatia A aduce 50% din total vanzari univers, locatia B 20%, locatia C 20% si locatia D 10%

Prezenta marcii Z Prezenta marcii Y

Locatia A * 50%
Locatia B * 20%
Locatia C *20%
Locatia D *10%

Calculatia indicatorilor:   

                 2
Dn pentru marca Z = ----- x 100 = 50%
4
3
Dn pentru marca Y = ----- x 100 = 75 %
4
Dp pentru marca Z = 70% (50 % + 20 %)
Dp pentru marca Y = 50% (20% + 20% + 10%)

O analiza a excelentei in vanzari trebuie sa ia in considerare indicatorii distributie numerica

si distributie ponderata. Semnificatia corelatiei dintre acestia este:

- cu cat distributia numerica a unei marci este mai mare, cu atat ea este implantata mai bine
din punctul de vedere al numarului de magazine

- cu cat distributia ponderata a unei marci este mai mare, cu atat magazinele in care ea este
implantata sunt mai importante pe piata

- atunci cand o marca are o distributie ponderata mai mare decat distributia sa numerica,
inseamna ca este distribuita prin magazine cu volum mare de vanzari pentru categoria
respectiva de produse

- daca distributia ponderata a unei marci este mai mica decat distributia sa numerica,
inseamna ca marca este distribuita indeosebi prin magazine mici.
Stocul zero (numeric) ne arata, in procente, ponderea magazinelor care nu dispuneau de
un anumit produs, la momentul vizitei, raportat la totalul universului de clienti activi.

Stocul zero (ponderat) ne da o indicatie asupra procentului de vanzari pe care un vanzator

il poate pierde prin simplul fapt ca nu are produsul in magazinele cu stoc zero (numeric).

Stocul din aria de vanzare este reprezentat de volumul de marfa dintr-o anumita marca,
efectiv vizibil intr-un magazin.

Cota potentiala reprezinta cota de piata potentiala care poate fi atinsa in conditiile ideale de
distributie (Dp = 100%)

Vanzarea medie pe locatie se calculeaza ca raportul dintre volumul de vanzari si distributia

numerica.

Eficienta distributiei ne arata eficienta realizata in alegerea magazinelor (orientarea spre

cele care aduc volum). Aceasta se calculeaza ca raport intre distributia ponderata si
distributia numerica