UNIVERSITATEA “ANDREI ŞAGUNA”

FACULTATEA DE PSIHOSOCIOLOGIE

SPECIALIZAREA: PSIHOLOGIE
ANUL DE STUDIU: III SEM. 1
ANUL UNIVERSITAR: 2011-2012

PSIHOLOGIE SOCIALĂ
curs universitar

Conf.univ.dr. Livica FRĂŢIMAN

CONSTANŢA 2011

1
 CUPRINS
Elemente introductive:
- Obiectul psihologiei sociale;
- Psihologia socială şi domeniile înrudite;
- Scurtă istorie a Psihologiei sociale;
Sinele social:
- Sursele şi formele cunoaşterii de sine;
- Influenţa celorlalţi.
Sinele social:
- Respectul de sine;
- Exteriorizarea sinelui.
Cogniţia socială:
- Cogniţia în psihologie;
- Cogniţia în psihologia socială;
- Ce este dincolo de cogniţie?
Percepţia socială:
- Observaţia: elementele percepţiei sociale;
- Atribuirea: de la elemente la dispoziţii.
Percepţia socială:
- Integrarea: de la dispoziţii la impresii;
- Tendinţe confirmaţioniste: de la impresii la realitate.
Percepţia grupurilor:
- Stereotipurile;
- Prejudecăţile.
Percepţia grupurilor:
- Sexismul;
- Rasismul;
- Efecte ale stereotipurilor şi prejudecăţilor asupra persoanelor
stigmatizate.
Atitudinile:
- Proprietăţile atitudinilor;
- Funcţiile atitudinilor;

2
 - Legătura dintre atitudini şi comportament.
Atitudinile:
- Comunicarea persuasivă;
- Autopersuasiunea
Schimbarea atitudinilor:
- Efectul de aţipire;
- Teoria echilibrului;
- Teoria reactanţei.
Influenţa socială:
- Conformarea;
- Complianţa.
Influenţa socială:
- Obedienţa;
- Influenţa socială ca proces continuu.
Zvonurile şi rezistenţa la zvonuri:
- Elemente de teoria zvonurilor;
- Tipuri de zvonuri şi controlul zvonurilor.

3
 OBIECTUL DE STUDIU AL PSIHOLOGIEI SOCIALE
Într-una din cele mai frecvent citate definitii, Gordon Allport spune ca psihologia
sociala este „o încercare de a întelege modul în care ideile, sentimentele si comportamentul indivizilor sunt
influentate de prezenta actuala, imaginara sau implicita a
celorlalti“. Mai exact, psihologia sociala este studiul stiintific al modului în care indivizii gândesc, simt si se
comporta fata de ceilalti, precum si al modului în care ideile, sentimentele si comportamentele individului sunt
afectate de catre ceilalti.
În definiţia psihologie sociale identificăm anumiţi termini cheie pe care îi putem explica astfel:
- studiu stiintific - exista multe alte abordari ale ideilor, sentimentelor si comportamentelor umane. Putem
învata multe despre comportamentul uman din romane sau filme, din istorie sau filosofie. Ceea ce o diferentiaza
de aceste modalitati artistice si umaniste de descifrare a sufletului omenesc este faptul ca psihologia sociala este
o stiinta. Ea aplica, în studierea conditiei umane, metodele stiintifice de investigatie – observatia, descrierea,
masurarea si experimentul.
- aceste metode au ca obiect de investigatie ideile, sentimentele si comportamentele individuale. Pe lânga
psihologia sociala, mai exista si alte discipline care utilizeaza metode si tehnici stiintifice de cercetare a
comportamentului uman. Printre acestea se numara antropologia, teoria comunicarii, economia, politologia sau
sociologia. Toate acestea, împreuna cu psihologia sociala, se numesc stiinte sociale. Metodele de cercetare
confera, la rândul lor, o nota aparte psihologiei sociale, întrucât aceasta utilizeaza, mult mai frecvent decât alte
discipline sociale, experimentul, metoda mai greu de aplicat în economie, sociologie sau stiintele politice. Pe
scurt, psihosociologia se caracterizeaza printr-o perspectiva larga, prin accentual asupra individului si prin
utilizarea frecventa a experimentului.
- elementul social, precizând faptul ca psihologia sociala urmareste sa elucideze modul în care ideile,
sentimentele si comportamentul individului sunt influentate de interactiunea cu ceilalti. Toate ramurile
psihologiei utilizeaza metode experimentale si adopta o perspectiva larga asupra unor fenomene individuale.
Ceea ce particularizeaza psihologia sociala este accentul sau pe natura sociala a individului.
Domenii înrudite ale psihologiei sociale
Psihologia socială şi sociologia
Sociologii si psihosociologii manifesta un interes comun fata de multe probleme, precum violenta,
discriminarea, diferentele culturale sau familia. Sociologia tinde a se focaliza la nivel grupal, în vreme ce
psihologia sociala vizeaza în special nivelul individual al fenomenelor studiate. Sociologii pot fi interesati de
importanta sociala si de valoarea educatiei în lumea contemporana, pe când psihosociologii ar fi mai degraba
preocupati de factorii care influenteaza rezultatele scolare ale unui copil. În plus, sociologii studiaza de obicei
relatia dintre comportamentele oamenilor si anumite variabile societale, precum clasa sociala ori mediul de
rezidenta (rural /urban). În schimb, psihosociologii se orienteaza mai curând spre studiul relatiei dintre
comportamentele umane si anumiti factori variabili mai concreti, mai specifici, precum manipularea starii
emotionale sau expunerea la anumite modele particulare de comportament.
Psihologia socială şi psihologia personalităţii
Atât psihologia personalitatii, cât si psihologia sociala au ca obiect de investigatie ideile, sentimentele si
comportamentele indivizilor. Cu toate acestea, psihologia personalitatii încearca sa înteleaga diferentele dintre
indivizi ce ramân relativ stabile într-o diversitate de situatii, pe când psihologia sociala cauta sa explice modul
în care factorii sociali îi afecteaza pe cei mai multi dintre indivizi, în pofida diferentelor dintre personalitatile
lor. Cu alte cuvinte, psihologii sunt interesati de consistenta personalitatii într-o varietate de situatii.
Psihosociologii sunt interesati de modul în care diferite situatii genereaza comportamente diferite. Totusi, cele
doua discipline se completeaza foarte bine una pe cealalta.

4
 Psihologia socială şi psihologia clinică
Psihologia clinica încearca sa înteleaga si sa trateze persoanele cu dificultati si maladii psihice.
Psihosociologii nu se concentreaza asupra tulburarilor mentale; mai degraba, ei sunt interesati de modalitatile
tipice în care indivizii ‘normali’ gândesc, simt, se comporta si se influenteaza unii pe ceilalti. Exista, cu toate
acestea, multe aspecte în care psihologia clinica si psihosociologia se intersecteaza. Ambele, de exemplu, se pot
interesa de modul în care se adapteaza indivizii la starile de anxietate sau de presiune psihica în diferite situatii
sociale; în ce fel se deosebesc indivizii depresivi si cei non-depresivi sub aspectul modului în care prelucreaza
informatia sociala, îsi explica motivele si cauzele comportamentului lor si interactioneaza cu ceilalti; cum pot fi
ajutate sau, dimpotriva, ranite persoanele cu tulburari psihice de expectatiile celorlalti fata de aceste tulburari.
Psihologia socială şi simţul comun
Constiinta comuna pare sa explice multe descoperiri psihosociologice prin simpla analiza a faptelor în
lumina bunului simt. Trebuie sa distingem însa faptele de bun simt si miturile bunului simt. Daca ne gândim
bine, oricarei maxime de bun simt a întelepciunii populare i se opune o alta maxima, la fel de ‘sanatoasa’. Ce e
mai adevarat? Ca „cine se aseamana se aduna“ ori ca „opusii se atrag“? Spre deosebire de simtul comun,
psihologia sociala utilizeaza metode stiintifice pentru a-si testa ipotezele si teoriile. Toate cele patru
‘descoperiri’ mai sus mentionate sunt false. Desi pot fi invocate destule ratiuni de bun simt pentru a crede ca
fiecare dintre cele patru enunturi este adevarat, studiile psihosociologice conduc la rezultate contrare. Iata de ce
este imprudent sa ne bazam întotdeauna numai pe evidentele simtului comun si pe întelepciunea populara – ceea
ce nu înseamna câtusi de putin ca acestea ar fi lipsite de orice valoare cognitiva.
Psihologia socială în România
România a cunoscut o rapida si viguroasa dezvoltare culturala, pe deplin racordata la valorile si spiritul
european.În mod firesc, si la noi au aparut foarte devreme primele lucrari de psihologie
sociala, printre care se cer mentionate:
- Constiinta sociala, publicat în 1900 de catre Constantin Leonardescu, profesor de sociologie la
Universitatea din Iasi
- studiile de psihsociologie elaborate la începutul secolului XX de catre Constantin Dimitrescu-Iasi,
aparute postum, în 1927, în volumul Studii de psihologie sociala.
- în 1904, Constantin Radulescu-Motru (1868-1957), adevaratul fondator al psihologiei sociale din tara
noastra, publica o lucrare fundamentala despre imaginea de sine a poporului român – Cultura româna si
politicianismul, în care defineste o serie de trasaturi psihologice, pozitive si negative, ale românilor de la
începutul veacului; multe dintre ele sunt cât se poate de actuale si astazi. De maxima importanţă este şi lucrarea
Etnicul românesc (1942).
- una dintre cele mai controversate astazi, întrucât zugraveste sufletul românesc în culori de loc
magulitoare, bazându-se pe o metodologie prea putin stiintifica, este lucrarea Din psihologia poporului român –
publicata în limba franceza, în 1907, de catre Dimitrie Draghicescu (1875-1945) care, în 1905, a tinut la
Universitatea din Bucuresti primele cursuri de psihologie sociala din România.
- de “sufletul national”  a fost preocupat si Mihai Ralea (1894-1964), autor al lucrarii Sufletul românesc
(1925). În anii 1930/1931, Ralea tine primul curs de psihologie sociala la Universitatea din Iasi; influentat de
teoriile lui Gabriel Tarde si Emile Durkheim, abordeaza fenomene de psihologie colectiva si de patologie
sociala, influenta interpersonala etc. O trecere în revista a problematicii pe plan mondial a psihologiei sociale
din acea vreme, dar si unele contributii originale se gasesc în cursul sustinut de Ralea în 1944 la Universitatea
din Bucuresti.
- instaurarea comunismului în tara noastra dupa cel de -al doilea razboi mondial a pus capat cercetarilor
stiintifice independente în domeniul psihologiei sociale. Abia dupa 1965 psihosociologia a fost reintegrata în
viata universitara, dar sub un strict control ideologic si sub influenta psihologiei sociale sovietice, de orientare

5
dogmatic marxist-leninista. Pâna la caderea dictaturii ceausiste din 1989, s-a tradus foarte putin din literatura de
specialitate occidentala, iar cooperarea internationala cu
centrele de cercetare din lumea libera a fost practic inexistenta.
- dupa 1990, psihologia sociala din România a cunoscut un reviriment rapid si
spectaculos. A fost abandonata paradigma ideologica marxista. Teoriile cele mai influente din psihologia
sociala occidentala au început sa fie amplu prezentate si analizate în publicatii de specialitate. Un merit deosebit
în aceasta directie revine Laboratorului ‘Psihologia câmpului social’ de la Universitatea din Iasi, condus de
profesorul Alexandru Neculau. Au aparut primele volume elaborate în comun de autori români si psihosociologi
straini, de reputatie europeana .
SINELE SOCIAL
1. Sursele şi formele cunoaşterii de sine
– Introspecţia
Pentru cei mai multi dintre noi, introspectia – autoobservarea propriilor noastre gânduri, sentimente si
motivatii – reprezinta calea cea mai sigura si cea mai directa spre cunoasterea de sine. Cine altcineva decât noi
însine poate sa stie cu precizie si cu deplina certitudine ce se petrece în sufletul nostru? Indiscutabil, introspectia
reprezinta un mijloc important de autocunoastere. Cercetarile experimentale demonstreaza acest lucru.
Introspecţia contribuie în mod substantial la conturarea Eului, dar numai daca îndeplineste anumite conditii:
Atunci când încearca sa-si explice propriul comportament, oamenii invoca fie motive rationale, fie
sentimente; daca actiunile sunt determinate în primul rând de factori cognitivi (o investitie, un parteneriat de
afaceri etc.) analiza introspective a motivelor rationale poate spori acuratetea cunoasterii de sine; dar daca un
anumit comportament este determinat afectiv (relatii erotice, placeri estetice etc.), e mai bine sa ne concentram
pe autoobservatia propriilor înclinatii si sentimente.
Utilitatea introspectiei depinde si de timpul disponibil pentru autoanaliza, precum si de resursele cognitive
ale subiectului.
– Autopercepţia
În 1972, Daryl Bem emite self-perception theory – teoria perceptiei de sine sau, mai scurt, teoria
autoperceptiei, potrivit careia oamenii se cunosc pe ei însisi la fel cum îi cunosc si observatorii din exterior,
adica urmarindu-si propriul comportament. Atunci (dar numai atunci) când starile launtrice sunt de mica
intensitate ori greu de interpretat, oamenii infera ceea ce gândesc sau ceea ce simt pornind de la observarea
propriului comportament si a situatiei în care se produce acesta. De exemplu, câteodata ne dam seama cât
suntem de irascibili si de suparati abia dupa ce ne surprindem certându-ne foarte artagosi cu cineva; alteori, abia
dupa ce am înfulecat un sandwich sau am sorbit pe nerasuflate un pahar de apa remarcam cât eram de
înfometati sau de însetati etc.
Autoperceptia emotionala
E bine stiut si confirmat experimental ca starile noastre emotionale se exprima prin mimica, gestica,
postura sau prin ritmul si tonalitatea vorbirii. Observarea lor ne poate ajuta sa ne constientizam anumite stari
afective.
Autoperceptia motivatiei
Motivatia actelor noastre ramâne de cele mai multe ori partial misterioasa, fiind greu de constientizat si
de explicat.
- Psihanaliza ofera o cheie universala, dar speculativa de descifrare a motivatiei noastre inconstiente,
prin inte rmediul conceptelor sale specifice de libido, pulsiune, refulare, cenzura, acte ratate, simptom nevrotic
etc.
-Teoriile behavioriste (B. F. Skinner) sustin, dimpotriva, ca toate actele noastre se bazeaza pe formarea
prin învatare a unor reflexe conditionate de rasplata si pedeapsa. Tindem sa repetam acele acte care sunt însotite

6
de o recompensa si sa evitam a comite actele însotite de o sanctiune. Potrivit behaviorismului, motivatia actelor
noastre este întotdeauna dorinta de recompensa, respectiv teama de a suporta anumite sanctiuni.
– Influenţa celorlalţi
Conform teoriei comparatiei sociale experimentele arata ca oamenii au tendinta de a se descrie
întotdeauna în asa fel încât sa se deosebeasca de ceilalti din anturajul foarte apropiat.
Eul este un construct social si ca noi ne definim, cel putin partial, folosindu-i pe ceilalti drept etalon.
Atunci când oamenii nu sunt siguri de capacitatile si de opiniile lor (pentru ca informatiile obiective nu
le sunt la îndemâna), ei se autoevalueaza prin comparatie cu alti indivizi asemanatori.
Cercetatorii au vrut sa verifice aceasta teorie, concentrându-si atentia asupra urmatoarelor doua
întrebari:
1. Când ne orientam spre ceilalti pentru informatii comparative?
2. Cu cine preferam sa ne comparam?
- Raspunzând la întrebarea „când?“, cercetarile arata ca indivizii prefera sa se autodefineasca prin
comparatie cu altii chiar si atunci când le sunt accesibile standarde obiective de evaluare.
- La întrebarea „cu cine ne comparam?“, studiile arata ca de obicei ne comparam cu cei apropiati noua,
evitând sa facem comparatii cu altii mult mai performanti.
– Amintirile autobiografice
Este evident ca fara aportul memoriei, Eul nu ar avea consistenta; stim cine suntem în masura în care ne
amintim experientele noastre trecute, din care extragem identitatea noastra personala.
Memoria umana nu este însa o arhiva computerizata, care înregistreaza totul, ci este selectiva. De regula,
sunt proaspete în memorie evenimentele din trecutul apropiat, întâmplarile din adolescenta si din tinerete –
perioade intens formative si pline de experiente decisive – si evenimentele inaugurale.
Conservarea trecutului nu este doar selectiva, ci si fluida, plastica, suferind anumite deformari
subiective:
- Tendinta egocentrica: în reamintirea evenimentelor trecute, rolul celui care îsi aminteste se amplifica,
sporindu-si importanta.
- Tendinta profetica sta sub semnul bine-cunoscutelor replici: „eram sigur ca asa se va întâmpla“ sau „nu
ti-am spus eu ca...“. Cu totii avem uneori tendinta de a crede post factum, dupa consumarea unor evenimente, ca
am prevazut de la început desfasurarea lor ulterioara.
- Tendinta inflationista se manifesta ori de câte ori amintirile unei persoane sufera deformari de natura
sa îmbunatateasca imaginea persoanei respective, eliminând sau estompând defectele si amplificând sau
inventând meritele sale.
2. Respectul de sine
- Autoreflexivitatea
Respectul sau stima de sine este o componenta afectiva a Eului, constând în autoevaluarile pozitive si
negative ale unei persoane. El se mai poate defini prin concordanţă sau dezacord între felul în care omul se
vede şi felul în care ar vrea să se poată vedea.pe sine însuşi. Unii indivizi au un mai mare respect de sine decât
altii, iar acest atribut poate avea un impact profund asupra modului în care gândesc si simt fata de propria
persoana. Sentimentul valorii personale nu este o trasatura permanenta si invarianta, ci mai degraba o stare de
spirit care variaza în urma unor succese si esecuri, a unor întorsaturi ale norocului, a unor interactiuni sociale si
a altor experiente traite. Daca va revedeti rutina zilnica veti fi surprinsi cât de putin timp acordati reflectiei
asupra propriei persoane.
Robert Wicklund propune self -awareness theory – teoria autoreflexivitatii, în care sustine ca reflectia
asupra propriei persoane este dezagreabila, deoarece scoate în evidenta neîmplinirile si carentele noastre. Din
acest motiv, preferam sa evitam intensificarea meditatiei asupra Eului propriu. Câteodata însa nu putem face
acest lucru.

7
 Efecte paradoxale ale autoreflexivitatii
Autosupravegherea poate avea efecte ‘perverse’ sau paradoxale, sporind sansele noastre de a rata
comportamentul dorit. Daniel Wegner descrie asa-numitele ironic processes: cu cât ne straduim mai mult sa
inhibam un anumit gând, sentiment sau comportament, cu atât sansele de reusita scad.
Autosupravegherea creeaza teama de esec, de unde efectul ironic sau paradoxal. Acesta se produce mai
ales atunci când suntem cognitiv ocupati, distrati, grabiti sau stresati.
- Mecanisme de supradimensionare a sinelui
Autoreflexivitatea poate fi inconfortabila si poate diminua respectul de sine, focalizând atentia asupra
discrepantelor dintre aspiratii si performantele reale ale cuiva. Oamenii evita adesea reflectia asupra sinelui si
întorc spatele adevarurilor neplacute, dar nu o pot face întotdeauna. Cum ne împacam, atunci, cu propriile
noastre greseli, slabiciuni si cu un viitor nesigur? Majoritatea oamenilor au, de regula, o foarte buna parere
despre ei însisi. Oamenii îsi evalueaza trasaturile care îi descriu drept preferabile celor care nu îi caracterizeaza.
Nu ne flatam astfel în mod constient, ci o facem în mod automat. Ce anume sustine aceasta iluzie atât de
comuna?
- Perceptii de sine convenabile
Mai multe studii au aratat ca, de regula, studentii pusi sa-si aminteasca rezultatele lor scolare din liceu
îsi supraestimeaza notele – mai ales cei cu note mici – chiar daca li se spune ca relatarile lor vor fi verificate.
- Autohandicaparea
Psihosociologii denumesc astfel adoptarea de catre indivizi a unor comportamente menite sa saboteze
reusita propriilor actiuni cu scopul de a oferi o scuza eventuala a esecului anticipat.
Oamenii recurg la diferite strategii de autohandicapare: consum de droguri si de medicamente, bautura,
lipsa de antrenament, avantaje oferite adversarului într-o competitie (cu precadere la barbati) – boala,
indispozitie, stress (cu precadere la femei). Scopurile acestor strategii sunt diferite: la cei cu respect de sine
scazut, autohandicaparea este o scuza a esecului anticipat – la cei cu respect de sine ridicat, un motiv de
amplificare a succesului scontat.
- Gloria vicarianta
În 1976, Robert Cialdini creeaza un verb sui generis în limba engleza: „BIRG“, din initialele expresiei:
bask in reflected glory, cresterea respectului de sine prin asociere cu alti oameni care se bucura de succes.
Pe acelasi calapod, s-a mai nascocit un verb: CORF, de la cut off reflected failure – distantarea de
persoanele sau grupurile care pierd.
- Comparatia sociala cu indivizi inferiori
Ne amintim teoria lui Leon Festinger, potrivit careia de obicei ne autoevaluam comparându-ne cu cei
care ne sunt asemanatori. Dar ce se întâmpla cu respectful de sine daca ceilalti din preajma au realizari mai mari
decât ale noastre? Nu întotdeauna se cauta o informatie obiectiva; uneori comparatia este o reactie de aparare a
Eului. Atunci cautam sa ne comparam cu alti indivizi care ne sunt inferiori.
3. Exteriorizarea sinelui 
- Tipuri de exteriorizare
Exista doua tipuri fundamentale de exteriorizare a Eului, fiecare din ele având o
anumita motivatie:
- Exteriorizarea strategica - consta în eforturile noastre de a crea celor din jur o anumita impresie
favorabila, spre a dobândi influenta, putere, simpatie sau aprobare. Promisiunile din campaniile politice sau
pledoariile acuzatilor în fata completului de judecata sunt exemple elocvente. Exteriorizarea strategica poate
urmari sa creeze diferite aparente, printre care aceea de persoana placuta, competenta, morala, periculoasa ori,
dimpotriva, neajutorata. Indiferent de scopul urmarit,
oamenii încearca sa îsi alcatuiasca o anumita imagine nu numai prin ceea ce spun, dar si prin intermediul
limbajului nonverbal.

8
 Identitatea specifica pe care oamenii încearca sa o proiecteze în exterior difera în functie de persoana si
de situatie. Exista însa doua scopuri foarte des întâlnite ale exteriorizarii strategice. Primul este ingratierea –
termen folosit pentru a ne referi la actele motivate de dorinta de acomodare cu anturajul si de a fi placut de catre
ceilalti. Cel de-al doilea scop este autopromovarea – actele care urmaresc sa câstige respectul celorlalti.
- Verificarea sinelui - dorinta de a-I face pe ceilalti sa ne vada asa cum ne percepem noi însine.
William Swann considera ca oamenii sunt puternic motivati sa îsi verifice propriul concept al Eului prin ochii
celorlalti. Cercetarile sale sustin ideea ca oamenii solicita, îsi reamintesc si accepta selectiv acele forme de
feedback interpersonal care le confirma imaginea despre sine. Câteodata chiar încearca sa corecteze opiniile
favorabile despre ei ale celorlalti, daca acestea sunt – în viziunea lor –inadecvate.
În ceea ce priveste aspectele importante ale conceptului de Eu, cercetarile arata ca oamenii prefera, cel
mai adesea, sa reflecteze mai mult asupra trasaturilor lor pozitive decât asupra celor negative. Totusi, se pare ca
dorinta de autoverificare este destul de puternica si, câteodata, poate fi mai presanta decât nevoia de
supradimensionare a Eului. Cu totii vrem sa facem o buna impresie, dar totodata dorim ca persoanele
implicate în vietile noastre sa-si faca despre noi o impresie corecta, în acord cu propriul nostru concept de sine.

PERCEPŢIA SOCIALĂ
Elementele perceptiei sociale: 
1. Observatia
Perceptia sociala se refera la procesele prin care oamenii ajung sa se înteleaga unii pe ceilalti privindu-se
ca entităţi distincte faţă de observatori şi unii faţă de ceilalţi.
Întelegerea celorlalti poate fi dificila, dar constituie o parte vitala a vietii de zi cu zi. Cum se realizeaza?
Pe ce fel de indicii ne bazam? Nimeni nu poate ‘vedea’ starile de spirit launtrice ale altcuiva, gândurile,
sentimentele si intentiile sale elementele perceptiei sociale. Acestea provin din trei surse: persoanele observate,
situatiile în care se afla si comportamentul lor.
a. Persoanele observate :
În viata cotidiana suntem influentati de înfatisarea exterioara a diferitelor personae cu care avem de -a
face; conteaza talia, culoarea tenului, a parului, alura corporala, îmbracamintea (criminalii în negru sunt
considerati mai agresivi decât cei în culori deschise), ba chiar si numele traditionale
Îndeosebi figura atrage atentia:
- Oamenii ar fi genetic programati sa se comporte protector fata de trasaturile infantile.
- Învatam sa asociem trasaturile infantile cu însusiri precum neaju torare, slabiciune, candoare etc., pe care le
generalizam apoi si la adulti.
- Poate ca exista o legatura între aparenta si comportament.
În orice caz, încrederea noastra în aparentele chipului omenesc este atât de mare, încât suntem socati ori
de câte ori aparentele sunt contrazise de fapte.
b. Situatiile: scenarii de viata
Fiecare dintre noi poseda notiuni prestabilite despre anumite tipuri de situatii – adevarate ‘scenarii‘ care
ne permit sa anticipam scopurile, comportamentele si rezultatele probabile ale unei situatii particulare.
Bazându-se pe experienta lor trecuta, oamenii îsi pot închipui cu usurinta succesiunile de evenimente care sunt
de asteptat sa aiba loc la supermarket sau la o cina. Cunoasterea acestor scenarii sociale ne ajuta sa întelegem
comportamentul verbal si non-verbal al celorlalti. Aceasta cunoastere ne face sa ne asteptam ca un individ
oarecare sa fie politicos la un interviu, glumet la un picnic si scandalagiu la o betie generala.
Scenariile influenteaza perceptia sociala în doua modalitati:
-Uneori vedem ceea ce ne asteptam sa vedem.
-Oamenii folosesc ceea ce stiu despre situatiile sociale ca sa explice cauzele comportamentului celorlalti; un
comportament atipic ne spune mai multe despre cineva decât un comportament standard.

9
 c. Indicii comportamentali :
- comportamentul nonverbal
Un pas esential în perceptia sociala consta în a recunoaste ce face cineva la un moment dat. Identificarea
actiunilor dupa natura miscarilor efectuate este foarte usoara. Limbajul tacut al comportamentului nonverbal.
Indicii comportamentali sunt utilizati nu numai pentru identificarea actiunilor cuiva, ci si pentru determinarea
starilor sale interioare. A cunoaste sentimentele altei persoane poate fi o sarcina dificila, pentru ca oamenii cauta
adeseori sa-si disimuleze adevaratele emotii. Câteodata oamenii ne spun de-a dreptul ceea ce simt, alteori nu ne
spun, fie pentru ca ei însisi nu sunt prea siguri, fie pentru ca încearca sa-si ascunda sentimentele. Din aceste
motive, ne bazam adesea pe limbajul tacut al comportamentului nonverbal.
Darwin sustine ca expresiile faciale ale emotiilor sunt înnascute si întelese de oamenii din întreaga lume.
Cercetari recente sustin aceasta idee.
Cele mai revelatoare surse de indici comportamentali sunt:
Body language: multe lucruri putem afla observând anumite gesturi, mersul, postura, ritmul si fluenta
diferitelor miscari ale cuiva. Exista si gesturi conversationale, care înlocuiesc schimbul de cuvinte prin limbajul
corporal: pumnul ridicat, fluturarea mâinii, degetele aratate în diferite pozitii.
- Contactul vizual sau privirea – oglinda sufletului. De regula, socotim ca un ins care evita sa ne
priveasca în ochi este evaziv, rece, temator, timid sau indiferent; privirea frecventa înseamna intimitate,
încredere reciproca, sinceritate, respect; privirea insistenta denota o stare de tensiune, furie sau ostilitate. În mod
tipic, contactul vizual este interpretat în functie de termenii anteriori ai unei relatii (daca aceasta este o relatie de
prietenie, are o semnificatie pozitiva; daca este o relatie de ostilitate, semnificatia este negativa).
- Spaţiul personal – există diferenţe în ceea ce priveşte spaţiul personal, femeile preferând o apropiere
mai mare dacât bărbaţii care suportă mai greu aşezarea faţă în faţă, acceptând mai degraba sa-i stea alaturi.
- Atingerea este, la rândul ei, purtatoare de informatii. În toata lumea se raspândeste gestul high five ca
semn de felicitare; de multa vreme, bataia usoara pe spate este un semn de simpatie, cotul glumet în coaste este
un semn de complicitate, îmbratisarea un semn de iubire sau prietenie etc.
d. Transparenta si disimulare
Perceptia sociala este dificila pentru ca oamenii încearca adeseori sa îsi ascunda ori sa îsi disimuleze
adevaratele sentimente. Oamenii gresesc adesea atunci când încearca sa distinga adevarul de minciuna,
supraevaluând finetea capacitatii lor de depistare a minciunii. Atunci când suspectam o minciuna nu ne putem
încrede numai în vorbele pe care le auzim; expresia faciala este, de asemenea, controlabila. Corpul este mai
revelator decât fata (miscari involuntare ale membrelor, postura corporala etc.). Cel mai mult ne tradeaza vocea:
tonul se ridica, iar numarul ezitarilor în vorbire creste.
e. Scheme, scenarii si prototipuri
Culegerea de informatii despre ceilalti nu este niciodata pasiva si pur receptiva. Subiectul perceptiei
sociale poseda întotdeauna o experienta sociala anterioara, structurata într-un ansamblu de scheme si categorii
ale persoanelor si situatiilor de tot felul, care permit aprecierea rapida pe baza unui set limitat de informatii.
Schemele:
- Schemele de persoane sunt structuri cognitive individualizate, referitoare la anumite categorii de
personae. Fiecare dintre noi avem câte o schema de politician, de actor, de fotbalist etc.
- Schemele de roluri sunt structuri cognitive despre ocupantii unui rol social; de exemplu, un „pilot de
avion“ conduce avionul si nu consumă bauturi alcoolice în timpul zborului.
- Schemele abstracte nu contin informatii despre o categorie specifica, ci anumite reguli de prelucrare a
informatiei; de exemplu, daca îti este simpatic X si lui X îi place de Y, pentru a pastra echilibrul si o buna
relatie cu X ar trebui sa îl placi si tu pe Y.
Scenariile sunt succesiuni de scheme. De exemplu recunoaştrea unui anumit scenariu in momentul in
care intram intr-un restaurant.

10
 Prototipul este un set de scheme legate de o persoană sau un grup de persoană . De exemplu încadrarea
în acelaşi set de scheme a unor persoane cu aceeaşi profesie.
Schemele, scenariile şi prototipurile sunt forme ale memoriei sau cadre ale memoriei care ajută la
procesarea rapidă a informaţiilor despre ceilalţi.
f. Caracteristici ale stimulilor observationali.
Indiscutabil, noi nu remarcam si nu retinem toti stimulii semnificativi; elementele din care ne formam o
impresie globala depind de ceea ce ne atrage atentia în mod deosebit.
Proeminenta este proprietatea stimulului de a iesi în evidenta, de a se face remarcat fata de alti stimuli
din context. Astfel, un singur barbat este proeminent într-un grup format exclusiv din femei, dar nu si într-un
grup echilibrat
Indivizii pot fi proeminenti din urmatoarele motive:
-Contrasteaza fata de context prin singularitate (barbatul, gravida) sau prin anumite caracteristici distinctive (T-
shirt la funeralii).
-Se comporta contrar asteptarilor fata de ei ca indivizi, ca membri ai unei categorii sociale sau ca oameni în
general; ne surprinde si ne intriga un gunoier care vorbeste îngrijit, un scriitor care se exprima greoi, o mama
care îsi brutalizeaza copilul etc.
-Prezinta o importanta deosebita pentru scopurile si interesele unui observator.
Acuitatea - în timp ce proeminenta este o proprietate a unui stimul în raport sau prin comparative cu alti
stimuli, acuitatea este o proprietate intrinseca a stimulului ca atare. Au o mare acuitate stimulii :
-emotional socanti (de exemplu, o crima violenta) ;
-cei a caror concretete stârneste imaginatia (relatarea detaliata si sugestiva a unei crime violente) ;
-apropiati de subiect în timp si spatiu (o crima violenta comisa ieri chiar pe strada unde locuiesti).
Accesibilitatea - ne atrag atentia nu neaparat stimulii cei mai relevanti, ci aceia care sunt mai usor
accesibili (datorita activarii schemelor sociale sau datorita efectului de priming, de care va fi vorba ulterior).
B. Atribuirea
Teorii ale atribuirii :
1. Teoria lui Heider
Explicatiile pe care le elaboram în calitate de savanti sau psihologi naivi se numesc atribuiri (în sensul
ca noi punem un anumit comportament pe seama unor cauze, pe care le atribuim celor observati si analizati).
Principiile de baza ale teoriei lui Heider sunt urma toarele:
1. Deoarece noi simtim ca mare parte din comportamentul nostru este motivat, tindem sa cautam cauzele
si temeiurile comportamentului celorlalti oameni, ca sa le descoperim motivele. Explicatia cauzala este un
pattern adânc înradacinat în gândirea noastra, fapt evidentiat si prin inflatia limbajului cauzal si motivational.
2. Deoarece construim teorii cauzale pentru a fi capabili sa anticipam si sa controlam mediul social,
avem tendinta de a cauta proprietati stabile ale lumii înconjuratoare; particularizând, încercam sa descoperim
trasaturi de personalitate si capacitati durabile ale persoanelor sau caracteristici stabile ale situatiilor în care se
produc diferite comportamente.
3. Heider distinge doua categorii de explicatii:
- Atribuirea interna sau dispozitionala pune comportamentul observat pe seama unor caracteristici
interne ale unui ‘actor’, precum capacitatea, îndemânarea, tipul de personalitate, starea de spirit sau efortul
depus.
- Atribuirea externa sau situationala pune comportamentul observat pe seama unor factori exteriori
actorului, precum: natura si dificultatea sarcinii care trebuie îndeplinita, influenta celorlalti, sansa ori ghinionul
etc.

11
2. Teoria inferentei corespondente
În 1965, Edward Jones si Keith Davis pleaca de la premisa ca oamenii urmaresc întotdeauna sa infereze
daca o actiune observata izvoraste dintr-o anumita trasatura stabila a actorului, încercând sa raspunda la
întrebari de genul: Este persoana care comite un act de agresiune o bestie? Este acela care doneaza bani altruist?
Pentru a raspunde la astfel de întrebari, oamenii fac inferente bazându-se pe trei factori:
1. Observatorii au în vedere în primul rând gradul de libertate a actorului sau, mai precis, masura în care acesta
are posibilitatea alege rii dintr-un set de alterna tive comportamentale. Un comportament liber ales ne spune mai
multe despre actor decât unul impus.
2. Conteaza si previzibilitatea comportamentului observat. O actiune ne spune mai multe despre autorul
ei daca este atipica, nefiind doar un rol social, jucat de toata lumea dupa acelasi canon. E mai semnificativ un
student care vine la cursuri în costum cu vesta decât unul care poarta blue geans sau, dimpotriva, un professor
care vine la catedra în sandale.
3. În sfârsit, sunt vizate si efectele sau consecintele intentionale ale comportamentului observat. Actele
care produc mai multe consecinte dezirabile nu dezvaluie motivele actorului pe cât o fac actele care nu se
soldeaza decât cu o singura consecinta dezirabila. Este greu sa îti dai seama de ce un individ îsi pastreaza o
slujba care este si placuta, si bine platita si situata într-un loc atragator – oricare poate fi motivul sau toate la un
loc; în schimb, daca slujba este plicticoasa si prost platita, e
mult mai probabil ca motivul pastrarii ei este locul bine situat.
3. Teoria covariatiei+
Ca si Fritz Heider, în 1967, Harold Kelley considera ca oamenii procedeaza în mare masura ca si
savantii. Ei nu îi studiaza pe ceilalti în laborator, însa fac unele comparatii si gândesc în termeni experimentali,
bazându-se pe principiul covariantei: pentru ca un factor sa fie cauza unui comportament este necesar ca acel
factor sa fie present ori de câte ori are loc comportamentul respectiv si absent ori de câte ori comportamentul nu
se produce. Deosebit de utile sunt informatiile furnizate de urmatoarele trei tipuri de covarianta: consensul,
caracterul distinctiv si consecventa.
-consensul - cum reactioneaza diferite personaje la acelasi stimul.
-caracterul distinct al unui comportament pentru a vedea cum reactioneaza aceeasi persoana la stimuli
diferiti.
-consecventa - urmarind ce se întâmpla în alte ocazii, în care persoana si stimulul ramân aceleasi.
Tendinte deformatoare in atribuire:
1. Euristici cognitive
De regula, în viata cotidiana, oamenii fac rationamente prescurtate, care prezinta avantajul rapiditatii,
dar si riscurile lipsei de acuratete. Aceste operatii rapide si destul de neglijente de descifrare a cauzelor
comportamentului celorlalti se numesc euristici si prezinta în mod tipic anumite tendinte deformatoare (bias
ante). Biases = erori
În 1973, Daniel Kahneman si Amos Tverski constata ca deseori facem atribuiri si alte tipuri de judecati
sociale pe baza unor euristici cognitive: reguli empirice de prelucrare a informatiei, care ne fac capabili sa
gândim repede si usor, dar foarte adesea eronat.
- Euristica accesibilitatii se manifesta prin tendinta de a estima sansele producerii unui eveniment în
functie de cât de usor ne vin în minte diferite ipostaze ale sale. În cadrul unui test, s-a pus participantilor
întrebarea: „Care cuvinte englezesti sunt cele mai frecvente – cele care încep cu litera r sau cele în care r este a
treia litera?“ Desi în realitate sunt mult mai numeroase cuvintele în care r este a treia litera, toti participantii au
ales prima varianta, deoarece le-au venit în minte mai usor cuvinte care încep cu r. Euristica accesibilitatii ne
poate deruta în doua feluri:
1. Efectul falsului consens se manifesta prin tendinta oamenilor de a supraevalua masura în care ceilalti
le împartasesc opiniile, atributele si comportamentele. Exagerarea este cu atât mai mare cu cât procentul real al

12
celor care au aceleasi preferinte este mai scazut. Motivul? Avem tendinta de a ne asocial cu alti oameni cu care
ne asemanam în anumite privinte importante, astfel încât ne este mai usor sa remarcam si sa ne amintim ocazii
în care ceilalti judeca la fel ca si noi. Acest efect nu se manifesta atunci când oamenilor li se cere parerea despre
comportamentul indivizilor din alte grupuri sociale.
2. Eroarea statistica se manifesta prin faptul ca oamenii sunt mult mai putin influentati de informatia
statistica, furnizoare de probabilitati obiective, decât de imaginea vie a unui caz singular, de multe ori atipic. Ne
temem mai mult de un zbor cu avionul decât sa mergem cu masina, desi statisticile arata ca numa rul
accidentelor aviatice este mult mai mic.
- Gândirea contrafactuala se produce frecvent deoarece ne este mai usor sa ne imaginam „ce-ar fi fost
daca...?“, mai ales atunci când evenimetele reale nu ne satisfac pe deplin sau daca ne-am gasit la un pas de o
mare izbânda sau de o catastrofa. Daca ceea ce ne închipuim ca ar fi fost posibil ne ofera o imagine mai buna
decât realitatea, ne simtim dezamagiti, frustrati si furiosi; daca, dimpotriva, închipuirea ne furnizeaza o posibila
situatie mult mai rea decât cea reala, ne simtim usurati.
2. Eroarea fundamentala de atribuire
Psihosociologia demonstreaza ca oamenii sunt puternic influentati de contextual situational al
comportamentului lor. Acest fapt nu e atât de evident pe cât s-ar parea. Parintii sunt surprinsi de faptul ca acasa
copilul lor este obraznic iar la scoala este un înger. Studentii pot fi surprinsi sa constate ca profesorul lor, atât de
elocvent la catedra, îsi gaseste cu greu cuvintele la o reuniune mai putin formala.
Atunci când încearca sa explice comportamentul cuiva, oamenii au tendinta sa supraestimeze rolul
factorilor personali si sa treaca cu vederea impactul situatiei. Întrucât aceasta tendinta este foarte raspândita, i s-
a spus eroarea fundamentala de atribuire
În 1995, Daniel Gilbert si Patrick Malone modifica modelul procesului de atribuire. Primii cercetatori au
considerat ca la început oamenii iau în consideratie toate aspectele, dupa care se decid fie pentru o atribuire
personala, fie pentru una situationala. Se pare însa ca perceptia sociala este un proces în doua etape: întâi
identificam comportamentul si facem de îndata o atribuire personala; abia dupa aceea ne corectam sau ne
nuantam atribuirea, luând în consideratie si factorii situationali. Primul pas este automat si reflex; al doilea
necesita atentie, gândire si efort. Eroarea fundamentala de atribuire se produce mai putin daca observatorii sunt
atenti, nu se grabesc si daca sunt motivati sa emita o apreciere cât mai obiectiva.
Primul pas fiind automat, se pare ca neatentia, graba si lipsa de motivatie afecteaza îndeosebi cel de-al
doilea pas.
a. Fritz Heider considera ca exista o eroare de perceptie, asemanatoare cu o iluzie optica. La un concurs
de cultura generala, atentia este focalizata pe actor, în vreme ce situatia se estompe aza pe fundal. Oamenii
atribuie un anumit comportament factorilor perceptiv proeminenti sau evidenti.
b. Eroarea fundamentala de atribuire este un fenomen specific culturii occidentale individualiste, în care
sinele este perceput ca o entitate autonoma, insulara si dotata cu multa initiativa.
c. Efectul actor-observator - ce se întâmpla atunci când ne explicam propriul comportament?
Perspectiva se inverseaza radical: atribuirile sunt precumpanitor situa tionale. Când vine vorba despre ei însisi,
oamenii raspund mult mai des: „Depinde de situatie“.
Tendinta de a face atribuiri personale pentru comportamentul altora si atribuiri situationale despre ei
însisi se numeste actor-observer effect.
Exista doua motive care explica aceasta diferenta dintre actor si observator:
- Indivizii detin mai multe observatii intime despre ei însisi decât despre ceilalti –suficient ca sa-si dea
seama ca propriul lor comportament se modifica în functie de situatie.
- Observatorii îsi concentreaza atentia asupra actorului al carui comportament încearca sa-l explice, în
vreme ce actorii trebuie sa fie atenti la situatia în care se afla (într-o conversatie esti atent la interlocutor)

13
 d. Atribuirea reusitei: responsabilitatea succesului sau a esecului - studentii se plâng de faptul ca
subiectele au fost prea dificile; profesorii explica rezultatele slabe la examen prin faptul ca studentii nu au
învatat destul ori ca nu sunt suficient de dotati si motivati. Primii prefera o atribuire situationala, ceilalti o
atribuire dispozitionala.
Sentimentele de mândrie sau de rusine în urma performantelor realizate sunt influentate de polaritatea
cauzelor interne sau externe. Mândria este accentuate atunci când indivizii considera ca succesul lor se
datoreaza unor calitati interne (capacitate, efort), dar se tempe reaza daca succesul se datoreaza unor cauze
externe (noroc, dificultatea redusa a sarcinii).
e. Tendinte deformatoare motivationale - de regula, suntem tentati sa ne atribuim succesele si sa punem
esecurile pe seama unor împrejurari nefavorabile. Suntem mai preocupati sa ne analizam calitatile, mai putin
dornici sa ne analizam defectele. Ne exageram contributia individuala la un succes colectiv, supraevaluam
controlul pe care îl detinem asupra unor situatii incontrolabile si ne anticipam un viitor roz. Efectul falsului
consens se face si el simtit: supraestimam gradul în care ceilalti au aceleasi gusturi si opinii ca si noi, ca sa ne
asiguram de faptul ca totul este în regula.
3. Integrarea dispozitiilor si impresiilor
Modele explicative
Atunci când un comportament este atribuit unor factori emotionali, în general nu facem inferente despre
actor. Atribuirile personale ne fac însa adesea sa inferam ca actorul poseda o anumita trasatura sau dispozitie:
managerul unei firme falimentare este incompetent. Pentru a-si face o imagine completa despre cineva, observa
torii sociali trebuie sa asambleze diferitele unitati de informatie într-o impresie unitara. Cu alte cuvinte, de la
inferarea unor dispozitii constante ale celor pe care îi observam trebuie sa trecem la articularea lor într-o
impresie de ansamblu.
Metode:
a. Algebra cognitiva
Odata realizate atribuirile personale, cum se combina ele într-o singura imagine coerenta a unei anumite
persoane? Cum abordam procesul de formare a impresiilor?În urma însumării informaţiilor despre o persoană
se conturează două modele:
- Daca sunteti si mai impresionat, atunci urmati intuitiv un model sumativ de formare a impresiilor: cu
cât mai multe trasaturi pozitive, cu atât mai bine.
- Daca sunteti mai putin impresionat, atunci folositi un model de calcul mediu: cu cât este mai mare
valoarea medie a tuturor trasaturilor, cu atât mai bine.
- Modelul mediei ponderate - în 1981, Anderson elaboreaza modelul de evaluare cel mai complex si,
totodata, cel mai apropiat de formarea spontana a impresiilor în realitate. Valentele diferitelor trasaturi nu sunt
fixe, ci se modifica în functie de anumiti factori care tin atât de persoana subiectului perceptiei sociale, cât si de
context.
Devieri de la aritmetica
Formarea impresiilor nu urmeaza întrutotul regulile reci ale logicii – subiectul perceptiei sociale nefiind
un computer, ci o fiinta umana, în care ratiunea coexista cu alte dimensiuni afective si emotionale. Anumite
devieri de la calculul arithmetic sunt inevitabile.
b. Caracteristici ale subiectului perceptiei sociale
Unii oameni îi masoara pe ceilalti cu un etalon intelectual; altii cauta un zâmbet cald, frumusetea fizica,
simtul umorului sau o strângere ferma de mâna. Oricare dintre noi remarca si retine doar anumite trasaturi ale
celorlalti, deoarece fiecare se ia pe sine drept etalon.
c. Efectul de antecedenta inertiala
Caracteristicile pe care le remarcam la ceilalti se schimba, de asemenea, si în functie de experientele
noastre cele mai recente (vezi exemple în carte). Termenii si conceptele recent utilizate au tendinta de a reveni

14
frecvent în gândire si în conversatie, influentând modul în care interpretam informatiile receptate. Acest
fenomen se numeste priming effect. Nu numai judecata noastra despre ceilalti, ci chiar propriul nostru
comportament este influentat de efectul antecedentei inertiale.( vezi exemple în carte)
d. Caracteristicile persoanei ţintă:
- extoversia;
- stabilitatatea emoţională;
- deschiderea faţă de experienţă:
- caracterul agreabil:
- conştiinţa de sine.
Toate acestea constituie deosebiri individuale care contează în formarea impresiei într-un mod oarecum
particular; spre exemplu, o singură trăsătură negativă într-un complex de trăsături pozitive poate distruge o
impresie.
4. Integrarea impresiilor
- Teorii implicite ale personalitatii
Stiind despre cineva ca poseda o anumita trasatura, suntem tentati sa inferam ca poseda si anumite alte
trasaturi.
De pilda, putem presupune ca un ins imprevizibil este totodata si periculos sau ca un alt individ care vorbeste
rar este si încet la minte.(vezi exemple)
- Ordinea în care sunt cunoscute diferitele trasaturi ale cuiva poate influenta de asemenea impactul lor
asupra impresiei generale. Adesea o informatie are un impact mai puternic daca este cunoscuta mai devreme,
înaintea altora: acesta este asa-numitul primacy effect, sau efectul informatiei primare.
Explicaţii: odata ce observatorul considera ca si-a format o impresie adecvata, nu mai acorda atentie
informatiilor ulterioare. Efectul îsi pierde intensitatea daca observatorul este odihnit, atent si motivat sa nu se
pripeasca.
O alta explicatie se bazeaza pe ipoteza schimbarii de sens: odata ce oamenii îsi formeaza o prima
impresie, tind sa interpreteze informatiile inconsistente în lumina primei impresii. Când se spune ca un ins
blând este calm, se infereaza ca este vorba de cineva amabil, pasnic, linistit si senin; daca se spune ca un ins
crud este calm, se interpreteaza ca e vorba de o persoana rece, vicleana si calculata.
Mai rar se produce efectul informatiei recente (recency effect), atunci când informatia cea mai recenta
influenteaza decisiv formarea impresiilor.
5. Tendinte confirmationiste – de la impresii la realitate
Oamenii sunt predispusi sa manifeste tendinte confirmationiste, adica sunt înclinati sa interpreteze, sa
caute si chiar sa nascoceasca informa tii de natura sa le sustina convingerile pe care si le -au format.
Profetia autorealizatoare
În 1948, Robert Merton lanseaza o idee profunda, relatând cazul ipotetic al unei banci care da faliment
din cauza unui simplu zvon, potrivit caruia banca ar fi devenit insolvabila: alertati de zvon, primii clienti îsi
retrag în graba depunerile, ceea ce întareste si raspândeste zvonul, astfel încât numarul deponentilor care îsi
lichideaza conturile sporeste, banca intra în criza de lichiditati si chiar da faliment. Profetia se îndeplineste.
Procesul profetiei autorealizatoare (self -fulfilling prophecy) parcurge trei etape:
- subiectul perceptiei sociale îsi formeaza o prima impresie despre o persoana tinta, bazându-se pe
interactiunea directa sau pe alte surse de informatii.
- subiectul se comporta în conformitate cu prima impresie.
- persoana tinta adopta un comportament corespunzator actiunilor subiectului, ale carui expectatii
initiale se confirma. (vezi exemple).

15
 Stereotipurile: definire si formare.
Comportamentul oamenilor fata de grupurile din societate se bazeaza în mare masura pe stereotipurile
lor privind grupurile respective.
Un stereotip este o anumita convingere (credinta, opinie) care asociaza un întreg grup de oameni cu
anumite trasaturi. Exista o multime de asemenea credinte stereotipe: „Toti tiganii sunt smecheri, lenesi si hoti“;
„Toti ungurii sunt sovini, înfumurati si iredentisti“; „Toti rusii sunt betivi, cruzi si sentimentali“; „Toti englezii
sunt flegmatici, snobi si pragmatici“; japonezii sunt harnici, sportivii nu prea inteligenti, bibliotecarii tacuti,
contabilii plicticosi, profesorii pedanti, studentii aiuriti si neseriosi etc.
Formarea stereotipurilor se poate explica din perspective diferite:
- istoric : de exemplu, sclavia explica inferioritatea atribuita de catre albi negrilor (sau tiganilor); anul
1042.
- politic : stereotipurile sunt folosite de grupurile dominante pentru a se justifica razboaiele, opresiunea
politica, intoleranta religioasa;
- cultural: diferentele reale dintre comunitatile spirituale stau la baza deosebirilor percepute dintre ele;
- psihosociologic: indiferent cum apar stereotipurile într-un context cultural, cum se dezvolta si opereaza
ele în mintile indivizilor?
Formarea stereotipurilor presupune doua procese intercorelate: categorizarea sociala si perceptia
diferentiata a grupului de apartenenta a individului fata de grupurile din care acesta nu face parte.
În general, perceptia tinde sa sesizeze obiectele individuale nu atât ca pe niste entitati singulare, cât mai
ales ca pe niste multimi sau cla se de obiecte. Oamenii se clasifica unii pe ceilalti dupa sex, rasa profesie si alte
atribute comune, într-un proces numit categorizare sociala (proces natural si adaptativ).
Exista însa si un neajuns al stereotipurilor: categorizarea oamenilor ne face sa supraestimam deosebirile
dintre grupuri si sa subestimam diferentele individuale din cadrul fiecarui grup, pâna acolo încât nici nu mai
sesizam informatiile despre indivizi care nu sunt conforme cu stereotipurile noastre asupra grupului din care fac
parte acestia.
Mecanisme de conservare a stereotipurilor
Stereotipurile se mentin în pofida inadecvarii lor: desi ne putem da seama cu destula usurinta de
inadecvarea stereotipurilor, nu ne putem împiedica, totusi, sa continuam a-i privi pe indivizii din cadrul
diferitelor outgrupuri cu care interactionam prin prisma deformatoare a stereotipurilor.
- Corelatii iluzorii - una dintre cauze trebuie cautata în usurinta cu care stabilim o serie de corelatii
iluzorii: supraestimari ale asocierilor dintre variabile ce sunt numai superficial sau de loc corelate. Astfel de
corelatii iluzorii rezulta în urma unor procese diferite:
Atunci când doua variabile sunt asociate întâmplator, indivizii au tendinta de a supraevalua corelatia lor
daca variabilele sunt proeminente, captând atentia prin ineditul sau ciudatenia lor (vezi exemple).
Atunci când doua variabile sunt asociate întâmplator, indivizii au tendinta de a supraevalua corelatia lor
daca variabilele sunt deja asociate, în mintile lor, într-o unitate de semnificatie (vezi exemple).
Odata format, stereotipul determina memorarea si prelucrarea selectiva a informatiei, astfel încât ea sa îl
sustina cu probe. Cine crede ca toti politicienii sunt corupti, va avea tendinta sa supraestimeze numarul
scandalurilor de coruptie din viata politica în comparatie cu actele de coruptie din alte sfere de activitate.
- Atribuirea tendentioasa - eroarea fundamentala de atribuire poate contribui si ea la perpe tuarea
stereotipurilor. Tendinta de a ignora sau de a subestima rolul factorilor situationali si de a supraevalua factorii
dispozitionali ne face sa punem comportamentele celor care fac parte din grupuri stereotipizate pe seama
trasaturilor ce intra în alcatuirea stereotipului. De aici se poate ajunge foarte usor la profetia autorealizatoare:
din cauza stereotipului, profesorul se asteapta ca un elev de etnie rroma sa aiba
rezultate slabe si îl trateaza ca atare, descurajându-l si scazându-i motivatia, ceea ce îi confirma stereotipul
potrivit caruia tiganii sunt lenesi si nedotati pentru învatatura.

16
 - Subtipizarea - câteodata ne pastram opiniile profund nefavorabile despre anumite grupuri, desi
cunoastem indivizi din acele grupuri care ne sunt foarte agreabili si despre care avem opinii favorabile. În
pofida cazurilor contradictorii, stereotipurile ramân intacte.
Indivizii atipici ne determina totusi sa ne revizuim opiniile stereotipe despre un grup.
- Indivizii care contrazic stereotipul ne silesc sa ne revizuim opiniile daca sunt niste membri
reprezentativi ai grupului din care fac parte.
- Probabilitatea modificarii stereotipului este mai mare daca exceptiile sunt dispersate în mai multi
indivizi decât daca ele se concentreaza în doar câtiva indivizi remarcabili.
- Exceptiile atenuate sunt mai influente decât exceptiile extreme. Acestea din urma chiar întaresc
stereotipul, printr-un efect de bumerang: subiectii perceptiei sociale pot fi atât de surprinsi, încât socul exceptiei
extreme le readuce în minte cazurile care confirma stereotipul.
Stereotipurile - procese automate si intentionale
Stereotipuri automate
În 1989, Patricia Devine considera ca, în formarea stereotipurilor, survin deopotriva atât procese
automate, cât si procese autocontrolate. Activarea stereotipurilor este inevitabila, datorita efectului de
antecedenta inertiala (priming): în pofida bunelor noastre intentii, actionam fara sa ne dam seama în
conformitate cu opiniile stereotipe. Iata concluziile sale:
1. Atunci când subiectii perceptiei sociale sunt supusi, chiar subliminal, efectului de antecedenta
inertiala în ceea ce priveste unele aspecte particulare ale unui sterotip de larga circulatie, este foarte probabil ca
stereotipul sa se activeze automat în mintile lor. (vezi experimente)
2. Atunci când subiectii primesc informatii sau indicii despre un grup stereotipizat care sunt în
contradictie cu stereotipul, activarea acestuia nu este inevitabila. (vezi exp.) În orice caz, activarea stereotipului
depinde de intensitatea prejudecatilor individuale.
3. Daca subiectii vin în contact cu un membru al grupului stereotipizat, activarea stereotipului depinde
de atentia acordata acelui membru. (vezi exp.)
4. Scopurile subiectilor pot spori probabilitatea activarii stereotipului. Atunci când respectul de sine le
este amenintat de un esec în îndeplinirea unei sarcini importante, subiectii sunt mai motivati sa îi stereotipizeze
negativ pe ceilalti pentru a-si ameliora imaginea de sine. Activarea stereotipurilor este facilitata si stimulate de
prezenta unor membri ai grupurilor stereotipizate.
Stereotipuri explicite si controlate
Trei factori ne fac capabili sa depasim stereotipurile, judecându-i pe ceilalti în mai mare masura ca
indivizi si nu doar ca exponenti impersonali ai unor grupuri stereotipizate.
- cantitatea de informatii personale pe care le avem despre cineva: cu cât acestea sunt mai abundente si
mai relevante, probabilitatea activarii stereotipurilor scade;
- capacitatea cognitiva a subiectului de a se concentra asupra unui membru individual al unui grup
stereotipizat: recurgerea la simplificari stereotipe este mai probabila atunci când ni se distrage atentia, când
suntem obositi, când bem alcool sau atunci când suntem într-o dispozitie afectiva proasta;
- motivatia: atunci când subiectii sunt motivati sa judece obiectiv (în stabilirea unor relatii de parteneriat
sau de competitie; când se face o comparatie relevanta asupra sinelui etc.) depasirea stereotipurilor este mai
probabila.
Efecte paradoxale ale încercarilor de depasire a stereotipurilor
Ce se întâmpla daca vrem pur si simplu sa abandonam judecatile stereotipe? Uneori, straduinta în acest
sens are efecte contrare: stereotipul este si mai puternic. S-ar parea ca singura solutie de a ne curata gândirea si
comportamentul de clisee simplificatoare nu este suprimarea stereotipului, ci efortul de concentrare asupra
indivizilor ca indivizi si nu ca membri ai unor grupuri.

17
 6. Formarea si manifestarea prejudecatilor
Stereotipurile rezulta ca urmare a categorizarii si a împartirii oamenilor în ingrupuri si outgrupuri.
Acestea sunt procese cognitive, care tin de modul în care ne formam o viziune, mai mult sau mai putin
rationala, despre realitatea sociala. Daca discriminarea ar fi exclusiv urmarea unei gândiri stereotipe, ea ar putea
fi combatuta numai prin revizuirea modului nostru de a-i judeca mental pe ceilalti. Dar nu e numai atât. Pe
lânga felul în care gândesc despre ceilalti, trebuie sa ne intereseze si sentimentele lor fata de diferitele grupuri
sociale. O a doua cale ce duce la discriminare este pavata cu prejudecati: sentimente negative fata de anumite
persoane,
bazate pe apartenenta lor la anumite grupuri (vezi exemple).
Prejudecati deformatoare
- Teoria conflictului
Conform acestei teorii, expusa de Levine si Campbell în 1972, ostilitatea dintre grupuri este provocata
de competitia directa pentru obtinerea si împartirea unor resurse limitate. În termeni economici, un grup poate
obtine partea leului în lupta pentru pamânt, slujbe sau putere, în defavoarea altor grupuri. Perdantii se simt
frustrati si resentimentari, în vreme ce câstigatorii se simt amenintati.
Competitia poate fi si una imaginara. America a fost tulburata de cazul unui tânar alb, Nathan Thill, care
a ucis cu pistolul un negru în statia de autobuz doar pentru ca era negru si pentru ca el se considera un luptator
angajat într-un razboi rasial.
În unele cazuri, resentimentul nu exprima teama fata de o amenintare a securitatii sau a resurselor
personale, ci teama de o deposedare relativa: ‘ei’ au mai mult decât li se cuvine, partea ‘noastra’ e mai mica
decât ar trebui din cauza lor! (‘capra vecinului’ în versiune autohtona).
Exista doua surse de nemultumire:
- deposedarea egoista este resimtita în legatura cu interesele individuale,
- deprivarea fraternala este legata de grija fata de interesele ingrupului. Aceasta
distinctie este foarte importanta în teoria care sustine ca orice compe titie genereaza prejudecati. Resentimentul
fata de aceia care ameninta ingrupul explica, pe de alta parte, ostilitatea negrilor americani fata de albi, a
canadienilor francofoni fata de vecinii lor anglofoni sau aceea a musulmanilor fata de hindusi în nord-estul
Indiei.
- Teoria identitatii sociale
Pentru explicarea acestui fenomen, Tajfel (în 1982) şi John Turner (în 1987) propun teoria identităţii sociale. În
definiţia lui Tajfel, identitatea socială este „partea din conceptul de sine a individului ce derivă din calitatea sa de membru
al unui grup social, împreună cu valoarea şi semnificaţia emoţională ataşată acestei calităţi“. Fiecare individ caută să îşi
amplifice respectul de sine, ce are două componente: identitatea personală şi diferite identităţi colective sau sociale, care
se bazează pe grupurile cărora le aparţinem. Oamenii îşi pot spori respectul de sine fie prin reuşite personale, fie prin
afilierea la grupuri de prestigiu şi de succes. Adeseori simţim nevoia de a-i diminua pe ei ca să ne simţim noi în siguranţă:
fervoarea religioasă, devoţiunea rasială sau etnică şi patriotismul pot satisface această latură a identităţii noastre sociale
(vezi fig. din carte).
Predicţiile de bază ale acestei teorii :
- ameninţările faţă de respectul de sine amplifică nevoia de favoritism faţă de membrii endogrupului ;
- expresiile acestiu favoritism sporesc respectul de sine. Aşadar, o lovtură în respectul de
sine declanşează prejudecăţile, iar exprimarea lor refac imaginea de sine.
În acest sens există diferenţe situaţionale, individuale şi culturale.
Ce fel de condiţii stârnesc motivaţia identităţii sociale? În 1991, Marilynn Brewer probează în studiile sale că un
factor de motivare pentru identitate socială este mărimea relativă a endogrupului. Minoritarii sunt întotdeauna mai
sensibili şi mai devotaţi grupului lor de apartenenţă. În 1995, Jeffrey Noel indică un alt factor de motivaţie: statutul indi-
vidului în cadrul endogrupului. Indivizii sunt cu atât mai motivaţi să îi discrimineze pe outsideri cu cât deţin în cadrul
grupului o poziţie mai neînsemnată (este bine cunoscut, în acest sens, „zelul neofitului“). Există, totodată, diferenţe

18
considerabile între indivizi. De regulă, prejudecăţile sunt cu atât mai puternice şi mai tenace, cu cât respectul de sine al
unei persoane depinde mai mult de influenţa endogrupului.
7. Sexism
- Stereotipurile Gender: definire, factori ce contribuie la activarea acestora
Oamenii din toată lumea fac deosebiri foarte clare între băieţi şi fete, între bărbaţi şi femei. Problema nu
este dacă aceste stereotipuri există. Realitatea lor este incontestabilă şi, ca atare, nu trebuie să îngrijoreze. În
fond, negarea oricăror diferenţe dintre cele două sexe este un simptom de morbiditate socială şi psihică,
generată de anumite carenţe identitare ale unor indivizi lipsiţi de alte repere definitorii. Psihosociologii se
întreabă însă: (1) când aceste stereotipuri ne influenţează percepţia socială?; (2) dacă ele sunt corecte? – iar dacă
nu sunt, (3) de ce sunt atât de rezistente?
În 1978, Kay Deaux şi Brenda Major afirmă că trei factori contribuie la activarea stereotipurilor legate
de gen: subiectul perceptor, ţinta şi situaţia. Unii subiecţi sunt mai atenţi decât alţii la genul persoanelor
percepute. Sandra Bem îi numeşte „schematici gender“ şi îi caracterizează prin faptul că au tendinţa să împartă
lumea în termeni de masculin şi feminin. Spre deosebire de ei, indivizii echilibraţi în orientările lor faţă de cele
două sexe sunt perceptori „gender aschematici“, pentru care genul nu este o categorie socială dominantă. În
general, schematicii acordă o atenţie sporită genului celorlalţi, formându-şi impresii negative despre cei care
violează normele culturale de comportament acceptabil pentru bărbaţi şi femei.
Caracteristicile persoanei ţintă pot, de asemenea, să activeze stereotipurile de diferenţiere între sexe.
Persoanele cu aspect fizic subliniat masculin sau feminin dau impresia că sunt accentuat masculine sau feminine
în toate privinţele.
În sfârşit, anumite situaţii sunt de natură să sublinieze mai mult decât altele genul unei persoane.
Deosebit de importantă este proeminenţa persoanei în context .
- Rasismul modern
Oamenii au tendinţa să asocieze prejudecăţile faţă de negri cu rasismul sfidător: sclavie, linşări, Ku Klux
Klan, segregarea serviciilor publice, pretenţia că toţi negrii sunt inferiori etc. Deşi acest rasism ostentativ
continuă să existe, unii îl declară „demodat“, spre a-l deosebi de formele mai subtile şi mai voalate de rasism
care au apărut în ultimul timp. Deşi aversiunea deschisă faţă de negri este negată, ea a fost înlocuită în parte de
rasismul modern – o formă ceva mai discretă de manifestare a prejudecăţilor rasiale, care poate fi depistată ori
de câte ori se face în forme socialmente acceptabile sau este uşor de raţionalizat. Pe scurt, poate că simptomele
vizibile ale rasismului s-au schimbat, dar boala ascunsă rămâne.
Potrivit teoriilor rasismului modern, mulţi oameni sunt ambivalenţi în poziţia lor faţă de problemele rasiale.
Ei doresc să se poată considera nepărtinitori, totuşi nutresc în continuare sentimente de anxietate şi discomfort
în prezenţa altor grupuri rasiale. Există multe dovezi ale acestei ambivalenţe. De exemplu, mulţi americani albi
se declară verbal de acord cu principiile egalităţii rasiale dar, în practică, se opun căsătoriilor mixte,
candidaturii politice a persoanelor de culoare şi politicilor rasial simbolice. Există mai multe teorii ale
rasismului modern, dar toate subliniază contradicţiile şi tensiunile care conduc la forme subtile, adeseori
inconştiente, de prejudecăţi şi discriminare.
- Efecte ale stereotipurilor si prejudecatilor asupra persoanelor “stigmatizate”
Cu toţii suntem ţintele stereotipurilor şi prejudecăţilor celorlalţi. Suntem stereotipizaţi şi trataţi diferit în
funcţie de cum arătăm, cum vorbim şi de unde provenim.

19
Dar ţintele anumitor stereotipuri şi prejudecăţi sunt profund şi constant afectate, deoarece găsesc cu mare
greutate refugiu în contexte sociale în care să nu le suporte consecinţele. Psihosociologii denumesc aceste
ţinte persoane stigmatizate – indivizi care, în virtutea faptului că aparţin unui grup social specific sau pentru că
posedă anumite trăsături particulare, sunt ţintele stereotipurilor negative, oricând expuşi riscului de a fi etichetaţi
ca devianţi şi de a fi dezavuaţi în societate. Care sunt efectele stigmatizării datorită stereotipurilor şi a
prejudecăţilor?
Percepţia discriminării - membrii diferitelor grupuri apreciază în mod contradictoriu magnitudinea şi
virulenţa discriminării. Anchetele arată că majoritatea albilor americani consideră că discriminarea tinde să se
atenueze în domeniul zonelor locuite, al educaţiei şi al forţei de muncă, însă cei mai mulţi dintre negri susţin că
problemele persistă. Mai subtile şi mai puţin vizibile, manifestările de rasism modern pot fi abia sesizabile
pentru observatorii neutri, dar efectele lor sunt umilitoare pentru cei vizaţi.
Ameninţarea stereotipului - în 1999, Claude Steele dezvoltă următoarea idee: în acele situaţii în care un
stereotip negativ poate fi aplicat anumitor grupuri, membrii lor sunt apăsaţi de teama de a fi reduşi la sterotipul
respectiv. Steele numeşte această dificultate ameninţarea sterotipului, întrucât individul aflat în situaţia
relevantă sterotipizării simte cum „pluteşte în aer“ pericolul reducerii sale de către ceilalţi la schema stereotipă.
Cei mai sensibili sunt indivizii a căror identitate şi al căror respect de sine sunt investite în domenii pentru care
stereotipul este relevant. Steele demonstrează că ameninţarea stereotipului joacă un rol crucial în influenţarea
performanţei intelectuale şi a identităţii membrilor grupurilor stereotipizate.
Experimentele lui Steele dau motive să sperăm că ameninţarea stereotipului poate fi învinsă. Modificând
factorii situaţionali care dau naştere ameninţării stereotipului, imensa greutate a stereotipurilor negative poate fi
redusă, ceea ce permite ţintelor stereotipizate să evolueze cu întregul lor potenţial.

ATITUDINILE
Definiţie, proprietati, functii
O primă definiţie riguroasă a conceptului de atitudine a fost propusă de către Allport în 1935: O atitudine
este o „stare mentală şi neuropsihică de pregătire a reacţiei, organizată prin experienţă de către subiect,
exercitând o influenţă directivă sau dinamică asupra reacţiei sale faţă de toate obiectele şi toate situaţiile la
care se raportează.“ .
În comentariul Mihaelei Boza, această definiţie sugerează câteva aspecte importante: a) atitudinea este o
experienţă personală cu substrat neurobiologic şi, ca atare, nu
poate fi măsurată decât indirect, prin manifestările ei comportamentale sau psihofiziologice;
b) atitudinile constituie un ansamblu de elemente cognitive relative la un obiect cărora le sunt asociate
afecte pozitive sau negative;
c) atitudinile preced şi prefigurează comportamentul;
d) individul produce reacţii adaptate şi consistente faţă de obiectele asociate atitudinii.
Proprietăţile atitudinilor
Indiferent la care dintre cele două abordări mai sus menţionate subscriem, atitudinile prezintă o serie de
proprietăţi invariante. Cele mai importante sunt următoarele:
- Valenţa se referă la dimensiunea evaluativ afectivă a atitudinilor. O atitudine poate fi pozitivă sau
negativă, favorabilă sau defavorabilă faţă de un anumit obiect.
- Intensitatea reprezintă gradul în care o atitudine se apropie de polii extremi ai unor scale bipolare de
tipul „pozitiv - negativ“ sau „favorabil - nefavorabil“. Cu cât o atitudine se apropie mai mult de o extremă sau
alta a acestor scale, cu atât intensitatea ei este mai mare.
- Centralitatea se referă la poziţia unei atitudini în ansamblul de elemente identitare ale individului –
valori, apartenenţe sociale, aptitudini etc. Asocierea mai mult sau mai puţin subliniată cu unul dintre aceste
elemente determină gradul ei de centralitate.

20
 - Accesibilitatea se raportează la forţa legăturii care uneşte atitudinea de obiectul ei. Cu cât această
legătură este mai puternică şi mai stabilă, cu atât mai mare este probabilitatea şi rapiditatea cu care atitudinea
va fi activată în prezenţa obiectului. Această proprietate este avută în vedere în studiile privind relaţia dintre
atitudini şi comportament.
Funcţiile atitudinilor
D. Katz distinge patru funcţii esenţiale ale atitudinilor:
- Funcţia cognitivă. Întrucât clasifică obiectele experienţei individuale în funcţie de valenţa lor afectivă
(pozitivă sau negativă), atitudinile ierarhizează şi ordonează percepţiile. De exemplu, dacă indivizilor le sunt
prezentate grupuri de cuvinte (în special termeni ambigui), se constată că cel mai uşor sunt recunoscute şi
percepute nu cuvintele cele mai frecvent utilizate în limbajul curent al vieţii cotidiene, ci acelea care corespund
valorilor dominante ale subiectului şi care se raportează la acestea.
- Funcţia adaptativă. Atitudinile exercită şi o funcţie utilitară sau instrumentală. Noi elaborăm atitudini
favorabile faţă de obiectele, persoanele sau situaţiile utile, care contribuie la satisfacerea nevoilor şi aspiraţiilor
noastre, şi atitudini negative faţă de tot ceea ce ne provoacă teamă sau frustrare. Totodată, atitudinile
îndeplinesc şi o funcţie de adaptare socială. Avem tendinţa de a exprima atitudini care, într-un context
determinat, ne permit să primim aprobarea şi să evităm dezaprobarea celorlalţi.
- Funcţia expresivă. Atitudinile ne servesc la exteriorizarea credinţelor şi valorilor pe care le considerăm
centrale şi definitorii pentru propria identitate, ceea ce ne permite să ne distingem ca individualităţi faţă de
ceilalţi.
- Funcţia de apărare a Eului. Atitudinile – îndeosebi cele centrale şi de mare intensitate – ne ajută să ne
sporim şi să ne protejăm respectul de sine împotriva ameninţărilor exterioare sau a conflictelor interne.
Jean-Claude Abric (2002) distinge numai trei funcţii de bază ale atitudinilor, între care se regăseşte numai
funcţia cognitivă din lista prezentată de Katz. Celelalte două sunt funcţia energetică sau tonică (atitudinile
determină natura şi intensitatea motivaţiilor) şi funcţia reglatoare: atitudinile vizează unificarea opiniilor şi a
comportamentelor, apropiindu-se, prin aceasta, de reprezentări (întrucât atitudinile, ca şi reprezentările, sunt
filtre interpretative ale realităţii).
Masurarea atitudinilor
Louis Thurstone publica un articol intitulat „Atitudinile pot fi măsurate“. El nu bănuia însă că măsurarea
atitudinilor este o chestiune foarte complicată. În 1972, Fishbein şi Ajzen inventariau peste cinci sute de metode
diferite de măsurare a atitudinilor.
Măsurători bazate pe relatări directe
Cel mai simplu mod de determinare a atitudinii cuiva este să întrebi. Metoda relatării directe (self-report)
merge drept la ţintă. Dar atitudinile sunt câteodată mult prea complexe pentru a fi măsurate printr-o singură
întrebare. În primul capitol am menţionat că sondajele de opinie sunt influenţate de formularea întrebărilor, de
contextul chestionării şi de alţi factori.
Pentru depăşirea inconvenientelor pe care le prezintă măsurătorile bazate pe o singură întrebare, cercetătorii
utilizează frecvent chestionare cu mai multe întrebări, numite scale atitudinale – cea mai populară fiind Scala
Likert. Indiferent prin câte întrebări s-ar măsura atitudinile, rezultatele trebuie luate cu precauţie. Toate
măsurătorile bazate pe relatări directe presupun că oamenii îşi exprimă adevăratele lor opinii. Câteodată este o
presupoziţie rezonabilă şi corectă, alteori nu. Dorind să facă o bună impresie, oamenii se feresc, în general, să-şi
recunoască eşecurile, viciile, slăbiciunile, opiniile nepopulare şi prejudecăţile. Pentru a-i face pe subiecţii
chestionaţi să fie mai sinceri, cercetătorii folosesc uneori bogus pipeline – un pretins detector de minciuni;
nedorind să li se impute lipsa de sinceritate, subiecţii îşi disimulează mai puţin adevăratele sentimente şi
atitudini, fiind mult mai frecvente cazurile în care ei admit că beau prea mult, că uneori consumă droguri, că
practică frecvent sexul oral sau că nu fac destulă mişcare.
Măsurători indirecte

21
O altă modalitate de depăşire a inconvenientelor inerente relatărilor directe este colectarea unor indicii şi a unor
parametri indirecţi. O posibilitate este folosirea comportamentului observabil – expresii faciale, tonul vocii sau
body language.
Deşi comportamentul oferă unele indicii, este departe de a permite o măsurare perfectă a atitudinilor.
Câteodată, dăm din cap pentru că realmente suntem de acord cu ceva; alteori, o facem numai din politeţe.
Oamenii îşi supraveghează exteriorizările comportamentale tot aşa cum îşi controlează şi relatările directe. Ce
se poate spune însă despre reacţiile interne, fiziologice care sunt foarte greu, dacă nu imposibil de controlat?
Ne trădează corpul sentimentele? O vreme, cercetătorii au încercat să ghicească atitudinile prin observarea unor
reacţii precum transpiraţia, ritmul cardiac sau dilatarea pupilelor. De fiecare dată cu acelaşi rezultat: măsură-
torile stării de excitaţie semnalau prezenţa unei reacţii atitudinale faţă de un obiect, dar nu şi dacă reacţia
respectivă era una pozitivă sau una negativă. Pe înregistrările fiziologice, iubirea şi ura arătau foarte
asemănător.
Mai promiţătoare se dovedesc deocamdată alte tehnici, cum ar fi înregistrarea activităţii diferitelor grupe de muşchi
faciali sau înregistrările cu encefalograful, dar nici acestea nu pot furniza, cel puţin deocamdată, informaţii şi măsurători
suficient de precise.
Legatura dintre atitudini si comportament
Se consideră de la sine înţeles faptul că atitudinile influenţează comportamentul .
În 1934, sociologul Richard LaPierre a fost primul care a remarcat faptul că atitudinile şi comportamentul
nu se corelează întotdeauna. Cercetătorii au ajuns să identifice câteva dintre condiţiile în care atitudinile şi
comportamentul sunt corelate.
Atitudinile de context
Un factor important este gradul de corespondenţă ori de similitudine între măsurarea atitudinilor şi
comportament .
Legătura dintre sentimentele şi acţiunile noastre ar trebui situată, de asemenea, într-un context mai larg.
Atitudinile reprezintă un factor determinant al comportamentului social, dar mai există şi alţi factori. Această
limitare stă la baza teoriei acţiunii raţionale, formulată în 1980 de către Fishbein, pe care, în 1991, Ajzen a
dezvoltat-o ca teorie a acţiunii planificate. (vezi fig. din carte)
Forţa atitudinii
Uneori atitudinile sunt mai influente decât ceilalţi factori, alteori nu. În mare măsură, rolul exercitat de o
atitudine depinde de importanţa sau forţa ei. De ce sunt unele atitudini mai puternice decât altele? În 1993,
Abraham Tesser avansează o ipoteză provocatoare: atitudinile puternice sunt predeterminate genetic. În aceste
sens, contează capacităţile fizice, senzoriale, cognitive înăscute precum şi trăsăturile de temperament şi
personalitate. Există trei factori psihologici care fac distincţie între atitudinile puternice şi cele slabe :
- afectarea directă a interselor personale şi veniturilor;
- afectarea valorilor filosofice, politice, religioase profunde;
- afectarea familiei, prietenilor, endogrupurilor.
Mai mulţi factori indică forţa unei atitudini şi legătura ei cu comportamentul.
- În primul rând, oamenii tind să se comporte în concordanţă cu atitudinile lor atunci când sunt bine
informaţi.
- În al doilea rând, forţa unei atitudini este indicată nu numai de cantitatea de informaţie pe care se bazează,
ci şi pe modul în care a fost dobândită informaţia iniţială. Cercetările arată că atitudinile sunt mai stabile şi mai
previzibile atunci când s-au format prin experienţă directă decât atunci când se bazează pe informaţii indirecte,
obţinute la a doua mână.
- În al treilea rând, atitudinile puternice sunt foarte uşor accesibile conştientizării; ele ne vin repede şi uşor
în minte. Oamenii stabilesc destul de rapid o conexiune între accesibilitate şi forţa atitudinilor.
Rezumând, cercetările asupra legăturilor dintre atitudini şi comportament conduc la o concluzie importantă.
Sentimentele noastre faţă de un obiect nu ne determină întotdeauna acţiunile deoarece trebuie luaţi în

22
consideraţie mai mulţi factori. Cu toate acestea, atunci când atitudinile sunt puternice şi legate de un
comportament specific, efectele lor sunt indisputabile. În aceste condiţii, votul este influenţat de opiniile
politice, cumpărăturile consumatorilor sunt dependente de atitudinea lor faţă de un anumit produs, iar
discriminările rasiale sunt înrădăcinate în prejudecăţi. Atitudinile joacă un important rol determinant.
Cum se pot modifica atitudinile?
Comunicarea persuasiva
- Rutele persuasiunii
Persuasiunea este procesul de influenţă prin care se realizează schimbarea atitudinilor.
Dacă vreţi să modificaţi atitudinea cuiva într-o anumită privinţă, veţi încerca probabil să o faceţi prin
intermediul comunicării persuasive. Ca să înţelegem de ce unele abordări sunt eficiente, pe când altele nu,
trebuie să ştim cum şi de ce funcţionează comunicarea persuasivă.
În acest scop, avem nevoie de o schemă a procesului de persuasiune.
Cele două rute ale persuasiunii :
Ruta centrală de persuasiune
Pentru ca un mesaj persuasiv să exercite o influenţă reală, este necesar ca toţi receptorii mesajului să-i
înţeleagă conţinutul şi să fie motivaţi să-l accepte. În această perspectivă, oamenii pot fi influenţaţi persuasiv
numai de către un argument pe care îl urmăresc cu atenţie, îl înţeleg şi îl reţin pentru a se baza pe el şi în viitor.
Indiferent dacă mesajele se transmit printr-un apel personal, un editorial jurnalistic, o reclamă comercială
difuzată la televizor sau pe Internet, aceste cerinţe de bază rămân aceleaşi. Argumentele tari sunt persuasive,
reuşind să modifice mai mult sau mai puţin atitudinea receptorului, pe când cele slabe nu sunt: informaţia
săracă, inconsistentă şi argumentele subţiri nu reuşesc să dizloce şi să modifice atitudinea receptorului. Pe ruta
centrală de persuasiune, procesul de comunicare este eminamente cerebral.
Ruta periferică de persuasiune
Pe această rută periferică, lipsită de reflecţie, oamenii mai sunt totodată influenţaţi de anumiţi factori
irelevanţi în plan atitudinal – cum ar fi, de exemplu, mişcările propriului corp.
Suntem vulnerabili faţă de „atacurile“ persuasive atunci când lăsăm jos garda reflecţiei critice, lăsându-ne
contaminaţi de mesaje la care nu am subscrie niciodată dacă am face efortul de a le analiza cu atenţie.

Factori ce influenţează reacţia la comunicarea persuasivă

- Sursa mesajului
Ce anume îi face, în general, pe unii purtători de mesaje persuasive mai eficienţi decât alţii?
Un volum impresionant de cercetări arată că două sunt atributele lor principale: credibilitatea şi atractivitatea.
Credibilitatea
Pentru ca un comunicator să fie socotit credibil, trebuie să posede două
caracteristici:
1. să fie competent
2. să fie demn de încredere.
Competenţa se referă la priceperea şi capacitatea emiţătorului de mesaj. Atunci când judecăm credibilitatea
unei surse, bunul simţ ne înarmează cu o regulă simplă de precauţie: „Feriţi-vă de aceia care au ceva de câştigat
de pe urma unei persuasiuni reuşite!“ Astfel, dacă vorbitorul a fost plătit, dacă are de plătit vreo poliţă ori ne
spune ceea ce vrem să auzim, îl suspectăm a fi interesat.
Atractivitatea
Forţa persuasivă a mesajului mai depinde, în mare măsură, şi de capacitatea sursei de a cuceri auditoriul,
de a i se băga pe sub piele prin farmecul său. Doi dintre factorii care stârnesc simpatia publicului sunt
similitudinea şi atractivitatea fizică.

23
Ex : - similitudinea: doua anunturi similare despre un anumit subiect, din doua surse diferite, facute in mass-
media, a avut credibilitate cel mai bine argumentat in opinia cititorului, care a reusit sa transmita un mesaj
puternic.
- atractivitatea fizica: uneori, aspectul fizic al celui ce se adresează publicului contează mai mult decât
calitatea argumentelor sale şi a modului în care acestea sunt susţinute. În publicitate, frumuseţea are o forţă
persuasivă deosebită atunci când „imaginea“ fizică este importantă pentru produsul oferit pe piaţă – de exemplu,
în cazul cosmeticelor sau aparaturii de fitness.
Când e mai important ceea ce spui decât ceea ce eşti ?
În primul rând, gradul de implicare a receptorului joacă un rol important. Atunci când un mesaj este
relevant în raport cu anumite aspecte esenţiale ale vieţii şi personalităţii cuiva, i se dă atenţie şi este evaluat
critic în ceea ce priveşte argumentele pe care se sprijină şi posibilele implicaţii. Dacă mesajul este irelevant,
sursa poate capta prim-planul, trecând analiza informaţiei pe un plan secund. Influenţa sursei mai suferă şi un
alt gen de limitare. Se spune că timpul vindecă orice rană; printre altele, vindecă şi efectele unei reputaţii
îndoielnice.
Impactul persuasiv întârziat al unui comunicator fără credibilitate, se numeşte sleeper effect (literal:
„efectul celui adormit“, fiind vorba de un mesaj care „doarme“ în subconştient, până ce se trezeşte cu o vigoare
sporită). O vreme, sleeper effect a fost o temă controversată. Cercetări ulterioare au dovedit însă că efectul este
cel mai adesea real, cu condiţia ca receptorii să afle care este sursa numai după ce au primit mesajul.

- Mesajul
Este evident că nu toate sursele de mesaje sunt egale, ci unele sunt mai credibile şi mai atractive decât
altele . Tinta unui demers persuasiv poate intra în posesia mesajului numai în procesul de comunicare: ce are de
spus cineva şi cum o spune.
Strategii informaţionale
Specialiştii în comunicare nu dau cu toţii acelaşi răspuns la întrebarea: cum să fie prezentat un argument
astfel încât impactul lui să fie maxim? Ar trebui ca un mesaj să fie lung şi împănat cu multe fapte şi date sau,
dimpotrivă, scurt şi la obiect? Adeseori, care strategie este cea mai eficientă depinde de ruta de persuasiune
urmată de receptori. Să ne gândim la lungimea mesajului. Atunci când oamenii prelucrează leneş un mesaj, cu
ochii şi urechile pe jumătate închise, recurg la o euristică simplistă: cu cât mesajul e mai lung, cu atât trebuie să
fie mai corect.
Atunci însă când oamenii decriptează un mesaj cu atenţie, lungimea este o sabie cu două tăişuri. Dacă
mesajul este lung deoarece conţine multe informaţii semnificative, atunci „mai lung“ înseamnă „mai bine“. Cu
cât poţi oferi mai multe argumente pro şi cu cât poţi invoca mai multe surse care te susţin, cu atât mai convin-
gătoare va fi pledoaria prezentată. Dar dacă argumentele adăugate sunt de umplutură şi slabe, iar sursele
invocate redundante, atunci un receptor alert nu va fi păcălit numai de lungimea mesajului ca atare. Atunci când
lungirea mesajului îi diluează calitatea, demersul persuasiv îşi poate diminua impactul. Se pare că nici „speci-
aliştii“ noştri în advertising, nici clienţii lor nu au aflat aceste lucruri; altfel nu se explică abundenţa de reclame
TV insuportabil de lungi, care nu spun nimic.
Discrepanţa mesajului
Cât de discrepant ar trebui să fie un mesaj în raport cu poziţia auditoriului pentru a avea cel mai puternic
impact? Simţul comun sugerează două răspunsuri antagonice. Unul ar fi acela că trebuie adoptată o poziţie
extremă, în speranţa că cu cât se cere o schimbare mai profundă, cu atât se obţine mai mult. Cealaltă soluţie ar fi
să nu se împingă lucrurile prea departe, eliminându-se riscul ca auditoriul să respingă mesajul în totalitate. După
cât se pare, oamenii sunt gata să respingă mesajele persuasive cu care nu sunt de acord. De fapt, cu cât o
chestiune este mai importantă pentru noi, cu atât suntem mai încăpăţânaţi şi mai rezistenţi faţă de orice
încercare a cuiva de a ne schimba atitudinile.

24
 Mesaje-sperietoare
Utilizarea mesajelor-sperietoare sau a tacticilor care stârnesc teama este foarte obişnuită . Frica sporeşte
dorinţa de schimbare dar, în ultimă instanţă, impactul său depinde de forţa argumentelor; contează şi dacă
mesajul conţine indicaţii încurajatoare despre modul în care poate fi evitat pericolul. Ultimul aspect este
important. În absenţa unor instrucţiuni precise privind modul de a scăpa de primejdie, oamenii se simt neaju-
toraţi, intră în panică şi nu mai receptează comunicarea. Dar dacă mesajul cuprinde instrucţiuni clare, mărirea
dozei de înfricoşare poate fi eficientă.
Emoţii pozitive
Ce anume face ca, atunci când suntem bine dispuşi, să preferăm „scurtăturile“ rutei periferice, evitând
plusul de efort pe care îl solicită ruta centrală de persuasiune? Sunt posibile trei explicaţii:
- O stare emoţională pozitivă ne tulbură disponibilităţile cognitive, făcând ca mintea să o ia razna şi
diminuând capacitatea noastră de a examina critic argumentele persuasive.
- Atunci când oamenii se simt bine, presupun că totul este bine, lasă garda jos şi se lenevesc în prelucrarea
informaţiei.
- Când oamenii sunt fericiţi, sunt motivaţi să savureze plăcerea momentului şi să-şi păstreze starea de
fericire, fără s-o tulbure prin efortul de analiză critică a unor noi informaţii.
Mesaje subliminale
În anii ’50, în plină psihoză anticomunistă şi în plină ascensiune a muzicii rock’n’roll, s-a zvonit că anumite
companii publicitare utilizează reclame subliminale – prezentarea unor mesaje publicitare ce nu pot fi
conştientizate de către receptori. Astăzi se trezeşte din nou interesul faţă de acest subiect, în condiţile în care se
câştigă milioane de dolari cu tot felul de înregistrări de muzică , reclame publicitare,etc. Pe scurt, participanţi la
diferite experimente in acest sens credeau în puterea mesajelor ascunse, dar înregistrările ca atare n-au avut nici
un efect. Alţi cercetători au ajuns la rezultate similare testând mesaje de slăbire.
- Auditoriul
Deşi sursa şi mesajul sunt foarte importante, un comunicator dibaci trebuie să ţină seama şi de auditoriu.
Strategii de prezentare care au avut succes cu anumite categorii de oameni, pot să dea greş cu altele. Auditoriul
care urmează ruta centrală de persuasiune seamănă destul de puţin cu acela care preferă ruta periferică. În
această secţiune, vom vedea că impactul unui mesaj este influenţat de doi factori suplimentari: personalitatea
receptorului şi expectaţiile sale.
Diferenţe individuale
Căutarea diferenţelor individuale a adoptat o perspectivă interacţionistă. Presupunând că oricare dintre noi
este mai mult sau mai puţin susceptibil de persuasiune în anumite situaţii, dar nu şi în altele, cercetătorii au
cautat să descopere compatibilitatea optimă dintre caracteristicile mesajului şi cele ale receptorului. Oamenii au
tendinţa să prelucreze informaţia cu mai multă atenţie atunci când aceasta se referă la chestiuni în care ei se
implică profund. Gradul de implicare personală poate fi determinat de importanţa şi de relevanţa mesajului.
Cacioppo şi Petty susţin însă că există şi diferenţe individuale în ceea ce priveşte gradul de implicare, ce duce la
înscrierea receptorului pe ruta centrală de persuasiune. Mai precis, ei au descoperit că indivizii se deosebesc
prin măsura în care le face plăcere să participe la activităţi ce presupun un efort intelectual – ceea ce ei numesc
nevoie cognitivă (NC). Oamenilor cu o puternică NC le place să rezolve probleme dificile, să caute indicii, să
facă distincţii subtile şi să analizeze diferite situaţii.
Avertizarea
Probabil că auditoriul cel mai greu de convins este acela care se aşteaptă la o tentativă de persuasiune. Atunci când
oamenii sunt conştienţi de faptul că cineva încearcă să le modifice atitudinile, sunt motivaţi să reziste. Nu au nevoie decât
de puţin timp ca să îşi adune gândurile şi să-şi pregătească o bună apărare. Respingerea unei încercări de manipulare se
numeşte reactanţă psihologică. După cum susţine Jack Brehm, cu toţii preţuim libertatea de a gândi, simţi şi acţiona după
cum noi, şi nu altcineva, decidem să o facem. Atunci când avem impresia că această mult preţuită libertate este
ameninţată, suntem motivaţi s-o apărăm. Iar dacă simţim că ne-am pierdut această libertate, facem eforturi să o

25
redobândim. O consecinţă posibilă a acestei dorinţe de libertate este faptul că, atunci când un comunicator ne asaltează cu
mesaje exagerat de agresive, putem reacţiona printr-o schimbare negativă de atitudine, îndreptându-ne în direcţia opusă
celei dorite de sursa mesajului – chiar dacă, paradoxal, poziţia sursei coincide cu propria noastră poziţie. Câteodată,
dorinţa de a ne apăra libertatea de alegere este mai puternică decât aceea de a susţine o anumită opinie.
Autopersuasiunea
- Teoria disonantei cognitive
Mulţi psihosociologi consideră că una dintre cele mai puternice motivaţii umane este dorinţa indivizilor
de consistenţă cognitivă – o stare de spirit în care opiniile, atitudinile şi comportamentul cuiva sunt compatibile
între ele. Teoria consistenţei cognitive presupune, aşadar, că oamenii sunt, în general, nişte fiinţe raţionale,
logice. Izbit de iraţionalitatea frecventă a comportamentelor umane, Festinger a propus teoria disonanţei
cognitive, potrivit căreia o dorinţă foarte puternică de menţinere a consistenţei cognitive poate da naştere unor
acte iraţionale şi, câteodată, neadaptative
Iată ce susţine Festinger. Cu toţii avem o mulţime de reflectări cognitive referitoare la noi înşine şi la lumea din
jurul nostru. Aceste reflectări cognitive includ tot ceea ce ştim despre propriile noastre convingeri, atitudini şi
comportamente. Deşi în general toate aceste cogniţii coexistă în bună armonie, câteodată ele intră în relaţii con-
flictuale. Iată câteva exemple. Spuneţi că ţineţi regim, dar tocmai aţi devorat o ditamai prăjitură cu multă
ciocolată, frişcă şi alune. Sau aţi stat la coadă ore în şir ca să luaţi bilet la un concert de rock, după care
spectacolul v-a dezamăgit .
În anumite condiţii, astfel de discrepanţe pot da naştere unei neplăcute stări de tensiune, cunoscută sub
denumirea de disonanţă cognitivă. Nu orice discrepanţă generează stări disonante.
- Teoria autoperceptiei
Teoria autopercepţiei elaborată de către Daryl Bem a fost prima contestaţie serioasă a teoriei disonanţei. Remarcând
faptul că oamenii nu realizează întotdeauna cunoaşterea directă a propriilor atitudini, Bem avansează ipoteza că noi
inferăm asupra sentimentelor noastre pornind de la observarea comportamentului nostru în anumite împrejurări. Acest gen
de autopersuasiune nu este alimentat de nevoia noastră de a reduce o stare de tensiune sau aceea de a ne justifica acţiunile.
E vorba, dimpotrivă, de un proces calm, rece şi raţional, în care oamenii îşi interpretează sentimentele ambigue pe baza
observării comportamentului lor. Atunci când oamenii se comportă de aşa natură încât actele lor vin în contradicţie
flagrantă cu atitudinile lor, ei simt efectele enervante ale disonanţei şi îşi modifică atitudinile pentru a -şi raţionaliza
acţiunile. Atunci când oamenii se comportă în aşa fel încât actele lor nu contrastează teribil cu sentimentele lor, ei resimt o
tensiune relativ scăzută şi îşi definesc atitudinile prin inferenţă. Pe scurt, comportamentul accentuat discrepant produce o
schimbare atitudinală prin intermediul disonanţei, în vreme ce comportamentul uşor discrepant produce modificări
atitudinale prin autopercepţie.
- Teoria consistentei de fatada
Cunoscută în literatura anglo-americană drept Impression-Management Theory, teoria consistenţei aparente despre
autopersuasiune susţine că ceea ce contează nu este un motiv de a fi realmente consistent, ci un motiv de a părea
consistent. Nimeni nu doreşte să fie considerat de către ceilalţi drept un mincinos şi un ipocrit. Astfel încât ne punem în
acord atitudinile şi comportamentele numai în public, spre a ne prezenta celorlalţi într-o anumită lumină. Sau poate că nu
ne motivează dorinţa de a părea consecvenţi, ci dorinţa de a evita să fim consideraţi răspunzători de consecinţele neplăcute
ale actelor noastre. În orice caz, teoria consistenţei de faţadă pune accentul pe preocuparea noastră de autoprezentare cât
mai favorabilă. În general, studiile au arătat că, deşi autopersuasiunea poate fi motivată de preocuparea subiectului faţă de
imaginea sa publică, ea se poate produce şi în situaţii clar lipsite de orice grijă a individului faţă de impresia exterioară pe
care o face.
- Teoria autoafirmarii
Aceasta teorie concurentă leagă autopersuasiunea de Sine. Elliot Aronson susţine că actele care stârnesc
disonanţa creează disconfort deoarece ameninţă imaginea de sine, făcând ca o persoană să se simtă vinovată,
necinstită sau ipocrită, ceea ce motivează o schimbare de atitudine în comportametul viitor. Teoria
autoafirmării face o unică predicţie: dacă ingredientul activ într-o situaţie de disonanţă reprezintă o ameninţare

26
faţă de propriul Eu, atunci oamenii care au o şansă de afirmare a sinelui în alte modalităţi nu vor suferi efectele
disonanţei
Influenta sociala 
Influenţa socială reprezintă modalităţile prin care oamenii sunt afectaţi de presiunea
reală sau imaginară pe care ceilalţi o exercită asupra lor. Ea se poate realiza de către o persoană, un grup sau o
instituţie. Comportamentul obţinut din partea celui influenţat poate fi : constructiv, distructiv sau neutru. Dar,
individul nu este niciodată complet lipsit de apărare şi obligat să cedeze. Cedarea, se manifestă prin ;
conformare, complianţă sau obedienţă.
Rezistenţa la influenţă se manifestă prin independenţă, asertivitate sau nesupunere.

Conformarea
Atunci când vorbesc despre conformare, psihosociologii se referă la tendinţa oamenilor de a-şi modifica
percepţiile, opiniile şi comportamentul astfel încât acestea să nu contravină normelor şi modelelor grupului
Deşi conformarea este un fenomen atât de răspândit, este interesant şi ironic faptul că participanţii la diferite
experimente, care sunt manipulaţi astfel încât să se conformeze unor norme grupale, de obicei refuză să admită
acest lucru. Ei încearcă să reinterpreteze sarcinile şi să îşi raţionalizeze comportamentul astfel încât să se poată
considera nişte persoane independente. Este firească această atitudine ambiguă faţă de conformism ca trăsătură
de personalitate. În fond, un anume grad de conformare este absolut necesar pentru coexistenţa paşnică a
indivizilor – ca atunci când fiecare îşi păstrează locul la rând, în faţa unei case de bilete. Alteori însă
conformarea poate avea consecinţe dăunătoare – atunci când indivizii beau peste măsură la petreceri ori spun
bancuri jignitoare la adresa unor comunităţi etnice numai pentru că ceilalţi fac la fel. Scopul psihosociologului
este acela de a înţelege condiţiile care favorizează conformarea şi motivele comportamentului conformist.
Oamenii se conformează din două motive diferite: unul de natură cognitivă, celălalt de natură normativă.
Prin influenţa informaţională, oamenii se conformează deoarece doresc să judece corect şi presupun că
atunci când ceilalţi sunt de acord asupra unei chestiuni, ei trebuie să aibă dreptate
- Influenţa normativă îi face pe oameni să se conformeze deoarece le este teamă să pară devianţi. Dorind să
fim acceptaţi şi plăcuţi de către ceilalţi, evităm adesea un comportament care ne-ar scoate iritant în evidenţă..
- Conformarea privată, numită şi acceptare sinceră sau convertire, se referă la situaţiile în care ceilalţi ne
fac să ne modificăm nu numai comportamentul exterior, ci şi modul de gândire. A te conforma la acest nivel
înseamnă a fi realmente convins de faptul că ceilalţi au dreptate.
- Conformarea publică se referă la o modificare superficială a comportamentului afişat. Oamenii răspund
adesea presiunilor normative prefăcându-se că sunt de acord cu ceea ce ei, în sinea lor, dezaprobă.
- Influenta majoritatii
Sesizarea faptului că oamenii cedează adesea presiunii este numai primul pas în efortul de înţelegere a
influenţei sociale. Pasul următor este identificarea factorilor situaţionali şi personali care îi predispun, într-o
măsură sau alta, pe oameni să se conformeze. Ştim că oamenii au tendinţa de a se conforma atunci când
presiunea socială este accentuată, iar ei nu ştiu prea bine cum să se comporte.
Mărimea grupului: forţa numerică
Bunul simţ ar subscrie la următoarea idee: cu cât majoritatea este mai numeroasă, cu atât impactul ei este
mai puternic. În realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple. O altă explicaţie posibilă a fenomenului ar fi
aceea că, pe măsură ce tot mai mulţi oameni exprimă aceeaşi opinie, individul ar putea să intre la bănuiala că
aceştia sunt înţeleşi să comploteze împotriva lui ori să îi considere pe toţi o turmă de oi fără personalitate.
Atunci când suntem confruntaţi cu o opinie majoritară, nu ne rezumăm la numărarea capetelor care ne
înconjoară, ci urmărim să identificăm numărul minţilor independente care gândesc altfel decât noi.
Conştientizarea normelor

27
 Proporţiile majorităţii pot influenţa intensitatea presiunii pe care o resimţim, dar normele sociale ne fac să
ne conformăm numai atunci când le înţelegem şi le acordăm atenţie. Această afirmaţie poate părea un truism
dar, în realitate, ni se întâmplă destul de frecvent să nu percepem în mod adecvat o intenţie normativă, mai ales
atunci când ceilalţi se tem ori se jenează să îşi afişeze public adevăratele gânduri, sentimente sau
comportamente. . Legând comportamentul de anumite semne de aprobare sau dezaprobare, normele executorii
exercită asupra noastră o puternică influenţă.
Prezenţa unui aliat în dizidenţă
Din cercetări se pot desprinde două concluzii importante.
- În primul rând, oamenilor le este mult mai greu să-şi susţină convingerile de unul singur împotriva tuturor
decât să facă parte dintr-o minoritate, oricât de firavă.
- În al doilea rând, orice dizidenţă, fie că susţine sau nu opiniile individului, poate să rupă vraja unei majorităţi
absolute, atenuând presiunea normativă de conformare.
Diferenţe de vârstă şi gen
Ştim cu toţii că unii indivizi sunt mai conformişti decât alţii. Cu toate acestea, încercările de identificare a unor
trăsături de personalitate care favorizează conformarea s-au soldat cu rezultate neconcludente. Este posibilă
existenţa unor trăsături conformiste, dar efectele lor asupra comportamentului diferă de la o situaţie la alta.
Conform perspectivei interacţioniste, un ins care se conformează într-o anumită situaţie se poate dovedi
independent în alte situaţii.
În general, conformismul este mai temperat atunci când majoritatea presează individul în direcţia comiterii unor
acte ilegale sau imorale, dar riscurile sunt considerabile pentru adolescenţi, la care este deosebit de puternică
motivaţia de a se integra în grupul lor de vârstă.
Există şi deosebiri de gen în ceea ce priveşte conformarea? Bazându-se pe studiile iniţiale ale lui Asch,
psihosociologii au considerat o vreme că femeile – până nu de mult etichetate drept „sexul slab“ – sunt mai
conformiste decât bărbaţii. În lumina cercetărilor mai recente, se pare însă că mai trebuie avuţi în vedere încă
doi factori :
- diferenţele între sexe depind de accesibilitatea sarcinilor experimentale ;
- un al doilea factor este tipul de presiune socială cu care se confruntă individul.
Ca regulă generală, diferenţele de gen sunt slabe şi nesigure. Cu o excepţie importantă: în confruntările directe,
în care oamenii sunt într-un dezacord făţiş, se observă unele mici diferenţe.
Influenţe culturale
După cum se deosebesc prin normele lor sociale, culturile diferă şi prin măsura în care oamenii aderă la aceste
norme. Unele culturi preţuiesc individualismul şi virtuţi precum independenţa, autonomia sau încrederea de
sine, pe când altele preţuiesc colectivismul şi virtuţi precum interdependenţa, cooperarea şi armonia socială. Sub
steagul individualismului, ţelurile personale primează asupra cerinţelor colective. În culturile colectiviste,
persoana este în primul rând şi mai presus de orice un membru loial al unei familii, echipe, firme, biserici sau
ţări.
Ce anume face ca o cultură să devină tendenţial individualistă sau colectivistă? În 1995, Harry Triandis
sugerează trei factori decisivi :
- complexitatea unei societăţi. Pe măsură ce oamenii ajung să trăiască în societăţi industriale tot mai
complexe , există tot mai multe grupuri cu care se identifică individul, ceea ce înseamnă mai puţină loialitate
faţă de oricare din ele şi o mereu sporită concentrare asupra ţelurilor personale, în detrimentul celor colective.
- bogăţia societăţii. Pe măsură ce oamenii prosperă, ei dobândesc independenţă financiară unii faţă de
ceilalţi, ceea ce promovează atât independenţa, cât şi mobilitatea socială, factori care, de asemenea, îi orien-
tează pe indivizi mai mult asupra intereselor personale decât asupra celor colective.
- eterogeneitatea. Societăţile omogene tind să fie rigide şi intolerante faţă de cei care se abat de la norme. Societăţile
caracterizate prin diversitate culturală sunt mai permisive faţă de dizidenţă, îngăduind o mai accentuată exprimare a
individualităţii.

28
 - Influenta minoritatii
Rezistenţa faţă de presiunea majorităţii şi păstrarea independenţei cuiva pot fi socialmente dificile, dar nu
imposibile.
Forţa stilului
Serge Moscovici susţine că majorităţile sunt puternice prin forţa intrinsecă superiorităţii numerice, pe când
forţa nonconformiştilor se bazează pe stilul lor de comportament. Nu ceea ce spun ei contează, ci felul în care o
spun. Ca să fie influenţi, spune Moscovici, minoritarii trebuie să fie plini de vigoare, perseverenţi şi inflexibili
în susţinerea poziţiei lor. Dar, în acelaşi timp, ei trebuie să pară flexibili şi receptivi. Confruntaţi cu un dizident
consecvent şi accesibil, membrii majorităţii îl vor băga în seamă, vor reţine mesajul lui şi îşi vor reanaliza
propria poziţie. Hollander afirmă că, pentru a influenţa o majoritate, minoritarii trebuie mai întâi să se
conformeze, cu scopul de a fi recunoscuţi drept membri cu statut consolidat ai comunităţii. Odată ce au
acumulat suficientă popularitate şi credibilitate în cadrul grupului, o anumită cotă de devianţă le va fi tolerată.
Mai multe studii ulterioare au probat că această strategie, de tipul „întâi fii conformist, apoi fii dizident“ poate fi
eficientă, ca şi strategia „dizidenţei consecvente“.
Diferă influenţa minorităţii de cea a majorităţii?
Există vreo diferenţă între influenţa socială a majorităţii şi cea minoritară sau este vorba de un singur
proces de conformare, în sensuri diferite? S-au conturat două perspective diferite:
- unii psihosociologi consideră că în ambele direcţii ale influenţei sociale se desfăşoară un singur proces,
influenţa minorităţii nefiind altceva decât „aceeaşi Mărie cu altă pălărie“.
- alţi cercetători cred însă că avem de-a face cu două procese diferite. Întrucât deţin puterea, majorităţile
impun conformarea socială exercitând presiuni normative asupra indivizilor. Deoarece sunt privite ca grupuri
de oameni devotaţi ideilor lor, minorităţile produc însă un tip mai profund şi mai durabil de conformare: nu una
doar de faţadă, ci o conformare lăuntrică, numită şi convertire, făcându-i pe ceilalţi să-şi regândească opiniile.
Cu certitudine, majorităţile apasă mai greu în balanţă atunci când se măsoară conformarea publică.
Complianta
Echivalentul cel mai potrivit în româneşte al termenului de complianţă este acela de consimţire sau
asentiment. Complianţa îmbracă foarte multe forme. Alegerea unei strategii de complianţă depinde de mai mulţi
factori: cât de bine cunoaştem o anumită persoană, statutul nostru în cadrul unei relaţii, personalitatea şi cultura
noastră, precum şi natura cererii pe care o formulăm.
Formularea şi adresarea unei cereri
Oamenii pot fi dezarmaţi şi de formularea unei cereri. Cum cerem ceva poate fi mai important decât ceea ce
se cere. Mintea noastră merge adesea „pe pilot automat“, astfel încât răspundem necugetat unor formule
verbale, fără să prelucrăm suficient informaţia pe care acestea o transmit. Cel puţin în cazul unor cereri fără prea
mare greutate, nişte „dulci nimicuri“ pot fi suficiente pentru a ne face să acceptăm.
Este interesant faptul că deşi ne poate face vulnerabili faţă de unele cereri, automatismul mintal poate avea şi
efectul contrar.
Norma reciprocităţii
O regulă socială simplă şi tacită, dar autoritară, numită norma reciprocităţii, ne impune să-i tratăm pe ceilalţi
aşa cum ne tratează şi ei pe noi. Pe latura sa negativă, această normă ne îndreptăţeşte să ne răzbunăm pe aceia
care ne-au făcut un rău: „Ochi pentru ochi, dinte pentru dinte“. Pe latura ei pozitivă, ne face să ne simţim
obligaţi a-i răsplăti pe aceia care s-au purtat frumos cu noi, făcându-ne un bine. Astfel, atunci când primim
cadouri, invitaţii sau servicii gratuite, ne străduim, cel mai adesea, să returnăm favorurile cu care am fost gra-
tulaţi.
Norma reciprocităţii sporeşte predictibilitatea şi corectitudinea interacţiunii sociale. Ea poate fi însă utilizată şi
pentru a fi exploataţi.
Capcanele asentimentului: strategii secvenţiale

29
 - „Piciorul în uşă“
Înţelepciunea populară spune că pentru a obţine mult de la cineva e bine să începem prin a cere puţin.
- „Lovitura joasă“
O altă capcană în două trepte, probabil cea mai josnică şi lipsită de scrupule, se bazează tot pe ideea de-a începe
cerând puţin.
- „Uşa în nas“
Tehnica este incredibil de simplă. Un ins vine cu o cerere iniţială peste măsură de impertinentă, de care e sigur
că îi va fi refuzată, după care formulează o a doua cerere, mult mai rezonabilă şi mai uşor de satisfăcut.
-„Şi asta nu e tot!“
Începe cu o cerere puţin umflată; imediat se reduce amplitudinea cererii, oferindu-se un discount sau un bonus.
Asertivitatea: când oamenii spun „Nu!“
Multor oameni le este greu să fie fermi în relaţiile interpersonale. Realmente, există momente şi situaţii în
care oricui îi este peste mână să spună ferm şi categoric „Nu!“. Cu toate acestea, aşa cum ne putem păstra
autonomia în faţa presiunilor de a ne conforma, tot astfel putem refuza şi cererile directe, chiar şi pe cele mai
abil formulate.

Obedienta
Problema constă în faptul că simpla prezenţă a însemnelor autorităţii – titluri, uniforme, insigne sau doar o
aparenţă de figură importantă, chiar şi lipsită de atestările unei funcţii oficiale – îi pot transforma uneori pe
oameni în simpli şi umili servitori .
Forţa obedienţei distructive
Obedienţa faţă de autoritate constituie o problemă socială atât de importantă, încât psihosociologii din
întreaga lume continuă să îi evalueze şi să îi analizeze implicaţiile. Cercetarile lui Milgram un ceea ce priveste
obedienta distructiva au dus la concluzia că obedienţa este un fenomen social constrângător, provocat de
maniera docilă în care oamenii se comportă faţă de persoanele cu autoritate – şi astăzi, ca şi pe vremea lui
Milgram.
Nesupunerea: când oamenii se răzvrătesc
Aşa cum poate să încurajeze obedienţa faţă de autoritate, influenţa socială poate să genereze rebeliunea şi
răzvrătirea. Discutând despre conformare, am arătat că simpla prezenţă a unui aliat în faţa unei majorităţi
cvasiunanime, dă individului curajul de a se situa pe poziţii dizidente. Probabil că se întâmplă ceva similar şi în
cazul obedienţei În mod evident, simpla însumare numerică este o sursă de forţă. Această forţă poate fi
îndreptată fie spre scopuri distructive, fie spre scopuri constructive. Prezenţa şi sprijinul celorlalţi oferă
câteodată acel dram în plus de curaj, de care oamenii au nevoie ca să opună rezistenţă ordinelor ce li se par
inacceptabile.
- Influenta sociala ca proces continuu : teoria impactului social
Influenţa socială se exercită începând cu presiunea implicită a normelor grupului, continuând cu diferitele
capcane ale cererilor directe până la ordinele categorice ale autorităţii. În fiecare caz, oamenii optează să
răspundă prin conformare sau independenţă, prin asentiment sau asertivitate, prin obedienţă sau nesupunere.
Teoria impactului social
Latané a formulat teoria impactului social, care susţine că orice fel de influenţă socială – respectiv impactul
global al celorlalţi asupra unei persoane ţintă – depinde de forţa, apropierea şi numărul celorlalţi. În viziunea lui
Latané, forţele sociale acţionează asupra indivizilor în acelaşi mod în care forţele fizice acţionează asupra
obiectelor.
- Forţa sau puterea unei surse de influenţă socială este determinată de câţiva
factori, printre care statusul, capacitatea şi relaţia ei cu ţinta. Cu cât sursa este mai puternică, cu atât influenţa
este mai accentuată. Dacă oamenii îi consideră competenţi pe ceilalţi membri ai grupului, este probabil să se

30
conformeze judecăţii lor. Când e vorba de asentiment, sursele îşi măresc puterea făcând astfel încât ţintele lor să
se simtă obligate să returneze o mică favoare. Iar ca să asigure obedienţa, reprezentanţii autorităţii îşi sporesc
influenţa purtând uniforme şi afişând însemnele puterii.
- Apropierea se referă la proximitatea în timp şi spaţiu a sursei faţă de ţintă. Cu cât
sursa este mai apropiată, cu atât impactul este mai mare
- creşterea numărului de surse amplifică influenţa lor, cel puţin până la un anumit
prag.
De-a lungul anilor, teoria impactului social a fost contestată, apărată şi rafinată sub
diverse aspecte.
Perspective asupra naturii umane
După cum se stie, unele culturi valorizează autonomia şi independenţa, în vreme ce altele accentuează
conformismul faţă de grup. Chiar şi în sânul aceleiaşi culturi, valorile se pot schimba de-a lungul timpului.
Privite într-o lumină favorabilă, conformarea, asentimentul şi obedienţa sunt reacţii pozitive şi necesare. Ele
promovează solidaritatea şi consensul – calităţi care menţin coeziunea grupului, împiedicând disoluţia lor. Într-o
perspectivă critică, lipsa de independenţă, asertivitate şi nesupunere apar ca nişte comportamente indezirabile,
întrucât se asociază cu îngustimea de spirit, cu laşitatea şi obedienţa distructivă – adeseori cu costuri teribile.
Pentru fiecare dintre noi, ca şi pentru întreaga societate, problema-cheie este găsirea echilibrului optim între
diferitele faţete ale influenţei sociale.

31