Unitatea scolara:Liceul Tehnologic Justinian

Marina

Proiect pentru obținerea certificatului de calificare

profesionala
NIVEL 4

Tema:Tehnici de negociere pe piata produsului turistic

Profesor coordonator: Elev:

Ioan Maria Teodorescu Ioana-
Teodora
 CUPRINS
• Argument
•
• Capitolul I…………………………………………………………......................
• 1.1.Produsul turistic, definire, clasificare, caracteristici și conceperea produselor turistice.............................. ...
• 1.2. Promovarea și plasarea produselor turistice...................................................
• 1.3.Noțiunile de bază specifice procesului de negociere………………………….....
• 1.4. Tehnici de negociere și comunicare în afaceri…………………………………

• Capitolul III Negocierea - Studiu de caz Hotel Tisa.................................................................

• 3.1. Prezentarea Stațiunii Băile Olănești…………………………….…………….
• 3.2. Prezentarea generala Hotel Tisa......................................................................

• Capitolul III Concluzii si propuneri...........................................

• BIBLIOGRAFIE……………………………………………………………………….
 Introducere
• Procesul comunicării joacă un rol
major în viață cotidiană a fiecărei
persoane, începând cu cele mai
simple si continuând cu cele mai
complexe activități pe care acesta le
desfășoară. Pentru omul de afaceri
comunicarea este o stare de spirit si
un instrument. El petrece intre 55 si
95% din timp vorbind,
ascultând,scriind si citind, deci
comunicând. Calitatea comunicării
depinde de modul în care se foloseste
resursa umană a unei firme, deci in
ultima instanță succesul unei firme.
 Argument
• Am ales această temă deoarece
negocierea este prima noastra forma
de a comunica cu alti indivizi.
Negocierea este suma tuturor
modurilor în care transmitem
informații despre ceea ce dorim si ceea
ce așteptăm din partea altora si, în
același timp, reprezintă felul în care
recepționa receptionam informatii
despre dorințele altora. In viata omul
este un negociator continuu, însă fără a
realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul
se implica intr-o confruntare continuă
cu motivațiile semenilor, ale societății
și, de ce nu, chiar cu ale lui însuși.
Capitolul I
Definirea produsului turistic
Produsul turistic se defineste ca fiind un ansamblu de bunuri materiale si
servicii capabil sa satisfaca nevoile de turism ale unei persoane între
momentul plecarii si momentul sosirii în locul de plecare. Din punct de
vedere al turismului, produsul turistic acopera experienta completa de la
plecarea de acasa si pâna la întoarcere.
Date fiind particularitatile sale, de rezultat al interconexiunilor dintre
resurse si servicii, produsul turistic poate fi privit in dubla perspectiva:
• ca produs tangibil sau formal, drept rezultat al productiei serviciilor de
baza, pornind de la caracteristicile efective pe care le poseda atractia
turistica;
• ca produs global, rezultat al interactiunii dintre atractia turistica, serviciile
de baza si serviciile suplimentare care-l acompaniaza.
Promovarea produselor turistice

• Modalităţile principale de comercializare a produselor

turistice de către agenţiile de turism sunt:
• editarea de materiale publicitare;
• realizarea de campanii publicitare.
• Indiferent de strategia aleasă pentru atingerea obiectivelor
sale, orice realizator de produse turistice trebuie să-şi
realizeze comercializarea produselor sale prin una din cele
două modalităţi.
 Notiuni de baza specifice negocierii

Produsele turistice sunt comercializate în principal prin intermediul

cataloagelor şi broşurilor.
După ce faza negocierilor cu diferiţii prestatori de servicii s-a terminat
tour-operatorii editează şi difuzează gratuit broşuri care prezintă
diferitele produse turistice pe care le propun publicului.
Broşura turistică este definită drept materialul de prezentare editat
într-un număr mare de exemplare şi difuzat prin reţeaua de sucursale
şi de agenţii de turism.
Argumentele comerciale utilizate în broşurile turistice sunt:
fotografia, în culori ce suscită interesul pentru voiaj;
preţul de referinţă, vizând să atragă atenţia turistului; uneori această
tehnică se foloseşte doar pentru perioade restrânse, din extrasezon;
calitatea grafică;
punerea în pagină a imaginilor.
Realizarea de campanii publicitare
În domeniul turismului există un anumit paralelism între acţiunile
de comercializare şi cele de promovare: ambele fac apel la aceleaşi
tehnici. Astfel, promovarea implica o informare a publicului prin
presă şi radio, iar comercializarea presupune o informare
specializată (profesionistă) prin relaţii cu publicul şi presa
specializată. Paralelismul se opreşte aici, comercializării adăugându-
i-se alte noi etape: negocierea cu angrosiştii (tour-operatorii,
centralele de rezervări, etc.) în amonte, iar în aval, realizarea
cataloagelor, distribuirea lor detailiştilor, stimularea lor, publicitatea
produselor turistice, vânzarea către public.
Publicitatea cuprinde un complex de activităţi de informare a
consumatorilor despre componentele, calitatea şi locul unde poate
fi consumat produsul firmei, în scopul stimulării vânzărilor.
Rolul socio-economic al activităţii de promovare este evident,
informarea turiştilor despre produsele oferite spre vânzare, despre
serviciile asociate lor, fiind tot mai necesară datorită:
creşterii fără precedent a nevoilor pentru turism;
cerinţei de a folosi eficient capacităţile de producţie şi timpul de
muncă al personalului de vânzare.
Tehnici de negociere si comunicare in afaceri
FORME DE COMUNICARE
În prezentarea formelor şi modelelor de comunicare se porneşte de la importanţa şi
avantajele oralităţii (fluenţa comunicării, clarificarea rapidă a neconcordanţelor, punerea î
n
valoare a calităţilor specifice negociatorilor, caracterul liber al discuţiilor). Este analizată at
ât
comunicarea paraverbală (prin voce şi prin manifestări verbale fără conţinut verbal) cât şi
comunirea verbală (prin cuvinte). Mai departe, se analizează comunicarea verbală –
vorbită şi
comunicarea verbală scrisă. Este evidenţiată forţa elementelor de natură lingvistică în
comunicare. Se pledează pentru elementele de originalitate şi imprevizibilitate în negocie
ri şi standardizarea proceselor de comunicare şi negociere.Urmează prezentarea particula
rităţilor textelor scrise faţă de discursul oral şi a moduluide utilizare a comunicării scrise în
negocierea afacerilor.Un segment distinct este acordat elementelor de comunicare nonv
erbală în negocieri; este prezentat modul cum mijloacele non-
verbale de comunicare utilizate completează evantaiulmijloacelor de comunicare verbală
şi întregesc ansamblul comunicării umane.Pe baza documentării teoretice şi a experienţei
practice este alcătuit un tablou general almanifestărilor nonverbale care poate fi util în pr
egătirea proceselor de comunicare
CAPITOLUL II- STUDIU DE CAZ

Prezentarea Stațiunii Băile Olănesti

• Băile Olănesti este un oraș în Județul Vâlcea, așezat aproximativ în partea centrală a sa. Localitatea mai
este supranumită si „Izvoarele de aur”, nume datorat izvoarelor minerale iodurate, bromurate, sodice,
calcice, sulfuroase și clorurate, hipotone sau izotone.
• Orașul este relativ nou, aici neaflându-se terme romane sau altceva care să ducă la concluzia că este o
așezare veche (nu același lucru se poate spune de localitatea acum componentă, Olanești - sat). Se afla
așezat pe valea Tisei (cunoscută mai mult sub denumirea de râul Olănești) afluent al Oltului, înconjurat
de munții Gerea, Folca si Caprăreața din Carpații Meridionali ai căror înâlțimi se pierd în dealuri
împădurite. Aceasta face ca iernile să fie blânde și verile răcoroase.
• Vechimea orașului se indentifică cu existența descoperiri izvoarelor. Apele minerale de la Olănesti sunt
menționate prima dată într-un hrisov din 1760 și sunt numite ape tămăduitoare, acestea aflându-se pe
moșia clucerului Toma Olănescu care construiește primele camere de băi. De aici și numele de Băile
Olănești.
• Conducătorul revoluției din 1821, Tudor Vladimirescu, se retrăgea aici, pe mosia Olăneștilor, cu un grup
de boieri fideli și astfel s-a răspândit vestea efectului tămăduitor al apelor miraculoase în Tara
Românească.
 BAILE OLANESTI – IZVOARE DE SANATATE

• Apele minerale ale statiunii Baile Olanesti (mineralizare 2934 – 17862 %0),
sulfuroase, clorurate, slab iodurate, bromurate, sodice, calcice, magneziene, unele
oligominerale, altele hipotone si respectiv izotone au efecte deosebite intr-o gama
larga de afectiuni:
• - afectiuni cronice ale ficatului si cailor biliare, stari postcolecistectomie, litiaza biliara
cu calculi nemobilizabili;
• - afectiuni cronice ale tubului digestiv (gastrite, esofagite, duodenite, ulcere,
enterocolite cronice nespecifice, stomac operat);
• - afectiuni cronice ale rinichilor si cailor urinare (pielite, cistite, pielocistite, litiaza
renala, litiaza renala operata);
• - boli alergice de diferite etiologii (alimetare, medicamentoase) insotite de prurituri si
eruptii polimorfe, dermite alergice de contact, eczeme profesionale, diferite forme
de urticarie, psoriazis;
• - boli de nutritie si metabolism (diabet zaharat, dislipidemii, hiperuricemii, guta,
obezitate);
• - boli profesionale (intoxicatii cronice cu metale grele: plumb, mercur, arsen);
• - afectiuni respiratorii (rinosinuzite cronice alergice netuberculoase, bronsita cronica
asmatiforma, astm bronsic);
• - afectiuni cardiovasculare – hipertensiune arteriala stadiul I si I/II;
• - arteriopatii periferice;
• - afectiuni asociate (boli reumatismale cronice, stari posttraumatice, boli ale
sistemului nervos periferic, boli ginecologice cronice).
• Tratamentul se face prin crenoterapie (cura interna) folosind cele 24 buvete de unde
se poate lua apa minerala in conditii deosebite de igiena, precum si injectabil,
aerosoloterapie sau cu ajutorul curei externe cu bai minerale
CAPITOLUL III- CONCLUZII SI PARERI
• Jocurile manipularii, ale stratagemelor presupun de
multe ori lipsa de respect pentru partener, ambitie
nesabuita, orgoliul de a fi cel mai "tare",obsesia de a
invinge intr-o lume în care ar actiona legea junglei, dar
în care nu reuseste cel mai puternic ci cel mai
siret.Literatura consacrata negocierii - fie ea
comerciala, sociala sau diplomatica - abunda în retete
şi sfaturi privind tehnicile şi tacticile cele mai eficiente
de utilizat in cadrul tratativelor. în teorie, lectura
acestora ar reduce la zero efectul de surpriza, din
moment ce toti profesionistii negocierii cunosc toate
scenariile posibile; în practica insa, intervin şi alti
factori cumar fi experienta şi autoritatea în materie.
Negociatorii se folosesc, asadar,de nestiinta
partenerului, de lipsa de experienta sau de teama
acestuia.