VINUL

IN

HORECA

“Nu exista o recomandare mai potrivita intr-un restaurant sau

wine bar, ca cea a somelierului”.
 CUPRINS

PIATA HORECA pag. 3

VINURILE DEDICATE PIETII HORECA pag. 5
ASOCIEREA VINURILOR CU MANCAREA pag. 10
MENIUL VINURILOR IN HORECA pag. 11
SOMELIERUL SI ROLUL SAU IN HORECA pag. 12
Concluzii pag. 14
PIATA HORECA:

Iniţialele provin de la „Hotel, Restaurant & Catering” (barurile

au fost integrate in aceste canal). HORECA mai este cunoscuta
in industria de profila si ca: ON PREMISE-ON TRADE adica
localurile un bautura se “desface” pe loc si se consuma imediat.
HORECA reprezinta locul unde produsul are sansa de a fi
degustat si consumat intr-un ambient placut si care poate avea
un impact major asupra imaginii produsului creand o cerere si in
magazinele de profil sau chiar in retailul traditional.
Fiecare local din canalul HORECA este o piata in sine.

A-
H.I. – HIGH IMAGE [Exclusiviste]
⮚ Aceste locatii au o valoare ridicata ca imagine

⮚ Foarte apreciate/cautate printre liderii de opinie si

trend setters. Volumele sunt irelevante pentru
clasificare.
 ⮚ Prezenta/Listarea etichetelor Super Premium si
Premium este extrem de importanta pentru sanatatea
si imaginea produselor Cramei respective.

A–

⮚ Sunt cele mai cunoscute si numeroase locatii de top la

nivel national.
⮚ Sunt denumite “locatii de top” foarte cunoscute pe scena
de HoReCa – vizitate de lideri de opinie si celebritati.
⮚ Pe langa imagine, aceste locatii genereaza si volume de
vanzari, prezenta find necesara pentru cresterea cifrei de
afaceri

B–
⮚ Acest tip de locati(i) se afla in umbra celor de tip A - in
termeni de imagine si vanzari (trend followers) / “copiaza
in tendinte” locatiile de tip A - TOP
⮚ Au potential de crestere

⮚ O relatie profesionala foarte atenta cu aceste locatii este

importanta si poate duce la o dezvoltare sanatoasa creand o
baza pentru produsele din gama Premium si Medium
Parte din aceste locatii “migreaza “ spre zona A – TOP

C–
⮚ Sunt denumite si locatii de masa unde este importanta
prezenta in special cu produsele din gama Entry Level
⮚ O relatie eficienta poate duce la cresterea volumelor pe
termen lung
VINURILE DEDICATE PIETII HORECA

In ultimii 6 ani, vinul a revenit la “putere” ca obicei de consum

in detrimentul bauturilor spirtoase care detineau un procent
semnificativ.

O contributie semnificativa chiar daca inca cu potential de

dezvoltare, o reprezinta barurile cu profil de: WINE BARS.
Acest profil a adus implicit si asocierea cu mancare, fiecare
WINE BAR avand un meniu specific.

Tendinta pietei a dus la un consumator mai pretentios, deschis

catre vinuri bune si foarte bune, autohtone nu doar de import.

Cramele din Romania au inceput sa inteleaga rolul important al

acestei piete si au cautat sa creeze constant vinuri dedicate
special consumatorului de vin din HORECA cat si echipe de
promovare specializate in organizarea de evenimente specifice,
formarea proprilor membrii din echipele de vanzari, angajarea
(si colaborarea) somelierilor. Nu in ultimul rand, majoritatea
producatorilor au dezvoltat programe de vizite atat pentru client
– consumatori cat si pentru cei care lucreaza in HORECA – in
locatiile de profil.
Deasemenea, organizarea festivalurilor de vin (si mancare) –
WINE & FOOD STREET FESTIVAL – cat si a targurilor de
vin a luat din ce in ce mai mult amploare. CRAMELE au
inteles ca pentru a-si castiga un loc in acest canal, o imagine
corespunzatoare cat si margini bune de profit, prezenta la aceste
festivaluri find o buna oportunitate pentru companiile
producatoare de vin.
 EXEMPLU DE POZITIONARE IN HORECA
CRAMA TOHANI

⮚ RECUNOSCUTI PENTRU CEL MAI BUN VIN/SOI –

FETEASCA NEAGRA
⮚ TOHANI – INIMA DEALULUI MARE

⮚ TRADITIE SI ABORDARI NOI DE VINIFICARE

VINUL ALB DE TOHANI – AROME

PUTERNICE/ACIDITATE MODERATA

SUPER PREMIUM – APOGEUM / PRINCIPELE RADU

LOCATII: A – HI IMAGE / A-TOP

SUPER PREMIUM – APOGEUM / PRINCIPELE RADU
PREMIUM – CUVEE-URILE DE LA TOHANI

LOCATII: A-VOLUME
CUVEE DOLLETE/ CUVEE NICOLAE/ FETEASCA
NEAGRA
ENTRY LEVEL – SPECIAL RESERVE

LOCATII B & C –
FOCUS PE FETEASCA NEAGRA/ FETEASCA ALBA/
SAUVIGNON BLANC/ CHARDONNAY

CUVEE DOLLETE/ CUVEE NICOLAE/ FETEASCA

NEAGRA
SUPER PREMIUM – APOGEUM / PRINCIPELE RADU

ENTRY LEVEL – SPECIAL RESERVE

 ASOCIEREA MANCARURILOR CU VINUL
Mâncărurile mai acide se asociază cu vinuri acide, aromate, fructate și
demiseci.

Mâncărurile acre se potrivesc, în general, cu vinuri albe și ușoare, seci

sau demiseci.

Mâncărurile grase se asociază cel mai des cu vinuri tari, roșii, foarte
aromate.

Mâncărurile pe bază de pește se asociază cel mai bine cu vinuri aromate,

albi, seci sau demiseci.

Preparatele afumate se potrivesc fie cu vinuri albe, fructate, fie cu vinuri

roșii, ușor condimentate.

Deserturile sau gustările dulci se asociază tot cu vinuri la fel de dulci sau
chiar mai dulci.

Mâncărurile sau gustările sărate merg bine fie cu vinuri albe, dulcegi, sau
cu vinuri roșii mai slabe în conținutul de taninuri.

Asocierile mâncărurilor cu vinurile țin mult de chimia dintre preparate și

gustul vinului. De exemplu, acrul și amarul de potențează reciproc, în
timp ce dulcele poate modifica gustul sărat sau amar. De obicei vinurile
dulci se potrivesc bine cu mâncăruri sărate, iar vinurile roșii mai acide pot
da brânzeturilor sau peștelui o aromă metalică.

Pinot Noir se potrivește foarte bine cu mâncăruri cu ingrediente

„pământești”, cum sunt ciupercile sau trufele.

Chardonnay este foarte aromat și se asociază de regulă cu pește cum

e somonul sau cu orice tip de fructe de mare în sos.

Șampania se potrivește cu preparatele sărate sau crocante pentru că

dau o notă în plus de prospețime.

Cabernet Sauvignon merge cel mai bine cu carnea roșie de vită sau
de miel pentru că îi potențează gustul.

Brânzeturile diferă, unele se potrivesc mai bine cu vinul alb iar altele
se potrivesc mai bine cu vinul roșu, iar cele mai multe se pot asocia cu
rosé-ul, care are aciditatea unui vin alb și gustul fructat al unui vin
roșu.

MENIUL VINURILOR IN HORECA

“Nu există lista de vinuri perfectă, ci lista de vinuri potrivită pentru
restaurantul tău”

Exista o lista de vin potrivita localului tau. Fiecare local, restaurant si/sau
wine bar ar trebui sa aiba unicitatea lui, nu doar prin design, servicii, ci in
special prin lista de meniu conceputa conform si meniului gastronomic.

Lista de vin este esentiala. Este o sinergie dintre mancare/tipul de

bucatarie. Vinul trebuie potrivit cu mancarea. Este important sa iti cunosti
clientul cat mai bine si implicit tipul de bucatarie, aceste doua aspecte
find esentiale pentru conceperea unei liste de vinuri, potrivite.

Există foarte mult ego implicat în acest job. De multe ori somelierii nu-și
ascultă clienții. Dacă vorbești cu clienții tăi ei îți vor spune ce își doresc.
Este alegerea ta dacă vrei să vorbești cu ei și să faci business-ul să meargă
sau dacă vrei să faci lucrurile pentru că “așa îți place ție”.
La finalul zilei suntem artiști, dar înainte de toate suntem vânzători”.
Un meniu de vinuri eficient nu trebuie să fie sofisticat, nici ca informație,
nici ca volum.

Poate fi intimidant pentru clienti care pot sa comande ce stiu si consuma

in general. Pe langa recomandarea somelierului, o lista de vinuri ar
trebuie sa fie creata cu scopul de a provoca clientii sa incerce vinuri (si
asocieri) noi.

O lista de vin eficienta ar trebuie sa contina urmatoarele aspecte:

Bine organizata. – ajuta clientul sa se decida mai usor. Echilibrata si
updatata constant va fi mai usor gestionata de personal.
Nu in ultim rand, preturile sa fie cat mai corecte! Exista vinuri de volum,
entry level, medium range si vinuri super premium care au un rulaj mai
mic. Un echilibru in politica stabilirii preturilor poate genera un profit
constant si sanatos al afacerii
SOMELIERUL SI ROLUL SAU IN HORECA
Somelierul este în primul rând un povestitor al vinului și al
celorlalte băuturi care există într-un restaurant. Ca atare, locul
său firesc în care ar trebui să profeseze este restaurantul și/sau
winebarul. Trebuie să stăpânească noțiuni și tehnici de
comunicare cu publicul dar numai în măsura în care acestea
gravitează în jurul subiectului, de regulă Vinul. Trebuie să
stăpânească perfect tehnicile de servire a vinului și a celorlalte
băuturi, inclusiv pe cele neconvenționale, cum ar fi sabrarea sau
folosirea acelor clești de vin înroțiți în foc. Dar nu trebuie să le
transforme în „momente vesele”, nici când e cazul, nici când nu
este. Atunci când este solicitat să prezinte vinuri la evenimente,
somelierul trebuie lăsat să expună întreaga poveste, începând cu
istoria producătorului, cu detaliile referitoare la terroir,
continuând cu descrierea senzorială și cu asocierile recomandate
care pun în valoare băutura respectivă.
Ca să știe să spună povestea vinului, somelierul trebuie să
cunoască soiurile, anul în care au fost culeși strugurii, cum au
fost aceștia prelucrați în cramă și cum a fost vinul șlefuit în
pivniță. Trebuie să cunoască regulile de asociere ale vinului cu
mâncarea, cu ora din zi, cu ocazia în care se desface sticla, cu
ambianța. Trebuie să știe și cum să spună această
poveste, pentru a capta atenția publicului. Ce școală te poate
învăța toate acestea? Cunoscătorii spun că este o vocație. E
adevărat, dar meseria de somelier, totuși, se învață.
În afara cunoștințelor de bază, căpătate la cursuri, este nevoie de
foarte multă muncă de autoinstruire, de dezvoltare personală.
Este nevoie de multă practică, în primul rând în restaurante și în
degustarea vinurilor. Este nevoie de o permanent investiție în
instrumentar, în ținută, în literatură de specialitate ș.a.

Instrumentele somelierului:
Pentru valorizarea completa, serviciul de prezentare si servire a
vinului se realizeaza cu instrumente si accesorii specifice,
respectiv:

⮚ Cupa somelierului,

⮚ Paharul pentru degustare,

⮚ Tirbusonul,

⮚ Cosuletul pentru servire,

⮚ Carafa pentru decantare,

⮚ Termometru cu citire rapida,

⮚ Clestele, dopuri stoppers,

⮚ Frapiera,

⮚ Caruciorul pentru vin,

⮚ serie de diferite tipuri de pahare.

⮚ Setul anterior se completeaza cu dispozitive moderne

pentru decapsulare, etansare, vidare, scoatere a dopurilor
rupte
 CONCLUZII

Odata cu modernizarea si maturizarea activitatii de

viticultura si vinificatie din Romania, preocuparea
producatorilor (mai vechi sau mai noi) pentru crearea de
produse care sa ii distinga dintre colegii de breasla, dintre
varietatea de podgorii sau de metode de vinificare a facut sa
apara suficient de multe vinuri apte de a se afla pe listele
resturantelor de lux. Oferta de produse pentru horeca este,
asadar, vasta, iar pe langa soiurile autohtone, se oferteaza si
soiuri internationale, vinuri de import din diferite regiuni
cunoscute pentru calitatea vinificatiei sau notorietatea
brandurilor/podgoriilor.
Canalul HORECA reprezinta pentru vinuri un filtru al
garantiei calitatii sau al recunoasterii unui brand. Practic, multe
branduri se construiesc in horeca, si, ulterior, reapar in retail.
Totusi, se remarca tendinta din ce in ce mai pregnanta a
horecarilor, cat si a producatorilor de vin, de a crea identitati
dedicate exclusiv acestui canal, cu scopul evidentierii calitatii
vinurilor sau pentru a obtine diferentiatori mai vizibili fata de
retail, si, nu in ultimul rand, din ratiuni ce tin de profitabilitate.
In acelasi timp, multi producatori ce au construit game special
concepute pentru acest canal, sunt prezenti cu acestea si in retail.

Notorietatea se capătă în restauraţie, pentru că acolo se

desfăşoară vânzarea personalizată, bogată în informaţii, chiar
dacă ulterior clientul îşi cumpără vinul respectiv de la magazin.
Astfel, el vine în magazin cu un bagaj de informaţii care nu
poate să încapă pe o contra-etichetă, oricât de inspirată ar fi
aceasta.

Surse:
SERGIU NEDELEA Caietul Somelierului, Bucuresti Editura Vinosofia 2019
Paul Nita-Manu
HORECA.RO
TRENDSHRB.RO