Universitatea de ȘtiințeAgricole șiMedicină

Veterinarăa Banatului Regele Mihai I al Romaniei

din Timisoara

Marketing

Anul III sem I grupa 2 IFR Specializare Agricultura

 În accepțiuneagenerală, marketingul reprezintă"științașiarta
de a convinge cliențiisăcumpere" . Philip Kotler definea
marketingul ca "un proces social șimanagerial prin care indivizi
sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar șidoresc
prin crearea, oferirea șischimbul de produse șiservicii o anumită
valoare". Simplist, marketingul reprezintă"arta șiștiințade a
vinde".
Înainte de aparițiaanalizei de piață, majoritatea companiilor se
concentrau pe produse, angajând echipe de vânzătoripentru a
împinge produsele pe șiîn piață, fărăa lua în considerare nevoile
reale ale pieței. O organizațieorientatăspre nevoile piețeișiale
cliențilormai întâi determinădorințelepotențialilorsăicliențiși
mai apoi construieșteprodusul sau serviciul. Teoria șipractica
marketingului sunt justificate prin convingerea conform căreia
cliențiifolosesc un produs/serviciu pentru căau o nevoie, sau
pentru căprodusul/serviciu aduce un presupus beneficiu.
Douăaspecte importante ale marketingului sunt recrutarea de
noi clienți(achiziție) șimenținerea/impulsionarea relațiilorcu
cliențiiexistenți(administrarea bazei de clienți).
Pentru ca un plan de marketing săaibăsucces, combinațiade
cei patru "P" trebuie săreflecte dorințeleșinevoile
consumatorilor din piațațintă. Încercarea de a convinge un
segment de piațăsăcumpere ceva ce nu îșidoreșteeste foarte
costisitor șinu are prea mult succes. Comercianțiidepind de
cercetarea de piață, atât formal cât șiinformal, pentru a
determina ceea ce consumatorii au nevoie șipentru ce ei sunt
dispușisăplătească. Comercianțiisperăca acest proces săle
ofere un avantaj competitiv solid. Oferta este de asemenea un
lucru foarte importantcare vine săcompleteze teoria 4P.
2
 Planul de marketing este un document prin care sunt directionate activitatile de marketing si resursele unei
întreprinderi, în vederea stabilirii si realizarii obiectivelor de marketing, în concordanta cu misiunea ei.
Reprezinta materializarea procesului planificarii de marketing si, înacelasi timp, constituie cea mai
importanta componenta a planului de afaceri, alaturi de planurile de cercetare-dezvoltare, aprovizionare,
productie, personal si financiar, elaborate ulterior, pe baza obiectivelor si a strategiilor lui, de catre
compartimetele corespunzatoare. În functie de intervalul de timp la care se refera planificarea, planul de
marketing poate fi strategic sau tactic. Planul strategic de marketing acopera un interval de timp mai mare
de 1 an, fiind de regula întocmit pentru intervale cuprinse între 3 si 5 ani, iar planul tactic de marketing
acopera un interval de timp de pâna la 1 an, fiind de regula asociat anului fiscal.
Este recomandabil (chiar necesar) săavem un plan de marketing pentru că:
– oferăo hartăpentru implementarea strategiilor organizaţiei, pentru atingerea obiectivelor majore
– asistămanagerul în controlul şimonitorizarea implementăriistrategiei
– informeazăpersonalul asupra rolului şifuncţiiloracestora
– oferăspecificaţiireferitoare la alocarea resurselor
– stimuleazăgândirea creativă, conducând la alocarea optimizatăa resurselor
– stabileşteresponsabilităţi, cerinţe, cu precizarea orizonturilor de timp implicate
– atenţioneazăparticipanţiiîn legăturăcu problemele activităţiide piaţă, oportuniutăţişiameninţări.

Produsul nostru prezentat in acest proiect este Vinul

Transformarea strugurilor în vin se numeștevinificație. Studiul vinului este oenologia. Marea varietate de
vinuri existente în lume se explicăprin diferențeledintre teritorii, soiuri de struguri, metodele de vinificație
șitipurile de îmbătrânire. Astfel, existăvinuri roșii, roze sau albe, dar șivinuri cu un nivel rezidual diferit de
zahăr(sec sau dulce) sau o variantăefervescență(liniștitsau efervescent). Viticultura s-a extins într-o mare
parte a lumii șimulte țărisunt producătoarede vin. Conform definițieisale legale în Europa, vinul este
produsul obținutexclusiv prin fermentațiaalcoolică, totalăsau parțială, din struguri proaspeți, zdrobițisau
nu, sau din must de struguri, băuturilealcoolice aromate cu struguri neputând avea aceastădenumire. Tăria
sa alcoolicănu poate fi mai mică de 8,5% în volum.
 Povestea noastra cu parfum de struguri incepe in 1994, cand socrul Ilarie, impreuna cu familia din zona Masca jud. Arad intemeiaza Pivnitele Paven. Viticultor
pasionat, Ilarie a adus cu el dragostea pentru vita si vin, infiintand pe meleagul Mascai plantatii cu soiuri hibride si nobile. De atunci pana in prezent, pe Familia
Ilarie, pasiunea pentru viticultura a crescut, s-a dezvoltat si a fost transmisa din generatie in generatie.
Noi producem in Crama noastra diferite soiuri de vin:
- Mustoasa de Maderat
- Feteasca NeagraCadarca
- Otonel
- Roze
- Risling
- Cabernet Sauvignon
Datorita climei si solurilor de o foarte buna calitate pentru productia de vita de vie, reusim sa producem vinuri de o foarte buna calitate, avand in vedere
schimbarile climatice, care sunt tot mai accentuate, calitatea vinurilor a crescut dar scade cantitatea. Dorim sa crestem calitatea si sa pastram o vita de vie cat mai
calitativa si sanatoasa, ne punand accent pe productivitate, vita de vie avand o durata de viata si productivitatea mult mai indelungata.

Asa cum bine intuiti aici opiniile nu converg spre o singura abordare. Vinul poate lua o mie
de fete:
- de la PET-ul de plastic de 2 l pana la sticla de Chateau Latour.
- de la un produs de subzistenta la un obiect de lux
- de la medicament, atunci cand este consumat in cantitati moderate, la otrava in cazul
abuzului
- de la un simbol al statutului la bautura facuta de tarani in batatura
- de la implicatiile religioase pe care le are pana la placerea pur hedonista pe care o
provoaca si la consecintele acesteia

4
 Este importanta insa in literatura de “specialitate” impartirea acestuia in doua
categorii distincte care determina si doua abordari de marketing total diferite.
Diferentele dintre cele doua sunt atat de evidente incat acestea pot fi considerate chiar
doua produse total distincte:

V I N U L D E S T I N AT VINUL ASA ZIS

CONSUMULUI DE PREMIUM
M A S A ( VA R S AT ) ( I M B U T E L I AT )

In vreme ce vinul vrac In cazul celui premium optica calitatii

este privit in primul rand
din punct de vedere
cantitativ, scopul
primordial al acestui fiind
de astamparare a setei si
adesea a nevoii de alcool,
avand un pret mai scazut
dar si o calitate mai
slaba.
primeaza in detrimentul cantitatii. Vinul
premium, pe langa functia de simpla
bautura ofera si alte avantaje cum ar fi:
indicator al statusului social, al
nivelului de cunostinte necesar
intelegerii acestuia, al preferintelor,
alegerilor sau chiar al stilului de viata
personal. Acesta poate simboliza de
asemenea traditia, gradul de cunostinte,
know-how-ul de generatii cuprins in
acesta.

5
Din acest punct de vedere marketing-ul trateaza vinul premium ca pe un produs hedonic, adica al carui consum este o experienta incarcata de afectivitate si emotii.
Produsele hedonice pot fi de doua feluri: tangibile sau intangibile. Cele mai intalnite sunt cele intangibile; aici va pot enumera muzica, filmele, teatru, etc. Acestea,
prin intangibilitatea lor se afla practic la granita dintre produse efective si servicii, fiind considerate mai degraba servicii. Vinul este unul dintre putinele produse
hedonice tangibile, al carui consum trezeste un intreg etos de trairi si emotii. In afara de vin aici mai pot enumera ciocolata, cafeaua, si eventual, cu indulgenta,
berea. Mai sunt si altele dar acestea sunt cele mai raspandite.
Exista pe piata de la noi producatori care au imbratisat una dintre cele doua viziuni si si-au adaptat strategiile de marketing in consecinta. Dar majoritatea sunt cei
care fie aplica strategia nepotrivita, fie pur si implu nu vad nici o diferenta intre cele doua si nu isi pun problema alegerii. In plus exista si dificultatea de asi
diferentia eforturile de marketing intre gamele low-cost, unde abordarea este de tip „vin = produs popular, de consum curent” si gamele premium unde diferentierea
exista si trebuie facuta.
Din clasificarea de mai sus a vinului se nasc cam trei tipuri mari de abordari ale noastre:
cea orientata spre productie
cea orientata spre piata
cea “experimentala” (orientata spre experienta clientului final atunci cand consuma vinul).

8/03/20XX PITCH DECK 6

In categoria orientate spre
productie, se gasesc vinuri
(cubajate) la un pret
acceptabil pentru mase (
10lei/litru) dar unde avem
un consum/an mult mai
mare si de unde rezulta
aproximativ 50% din
vanzarile firmei
In categoria
In categoria orientate spre piata, avem vinuri nobile, experimentala, avem pe
imbuteliate la sticla de 700 ml, etichetate conform piata, degustari de vinuri
normelor si cereri pietei. Avand costuri mai mari de in crama, alaturi de
productie, e necesar si un pret mai ridicat de vanzare ( branzeturi, si anumite
25lei/sticla) pret de producator. produse specific
degustari. Avand preturi
mai ridicate 125 lei/pers,
aceste degustari se fac
mai rar si reprezinta
posibili viitori
cumparatori sau
distribuitori ai vinurilor
noastre.
 Dorim in viitorul apropiat (5 ani), cresterea productiei de vinuri nobile
imbuteliate, undeva spre 70% din cea ce producem anual, sperand sa atragem
cati mai multi consumatori de vinuri nobile, cu o calitate superioara celor
varsate, cubajate.
Avand in vedere piata actuala si cererea pentru vinuri superioare la un pret
redus (25lei/sticla), se observa o crestere accentuata a consumatorilor mai ales
in zonele Urbane, unde si veniturile sunt mai ridicate fata de zonele rurale.
Locuitorii zonelor urbane ( Timisoara, Arad, Oradea) avand o putere mai mare
de cumparare dar fiind si doritori de a experimenta ceva nou.

8
 VA MULTUMESC

Potra Alberto M

0767753779

Alberto_berti_potra@yahoo.com

8/03/20XX PITCH DECK 9