6.

Analiza consumatorilor

Consumatorul este cel mai important factor de care trebuie ținut cont privind micro-
mediul, pe lângă competitori. Consumatorii sunt cei cărora ne adresăm și ne dorim să satisfacem
nevoile acestora prin oferirea unor produse de o calitate superioară, scopul fiind acela de a îi face
pe aceștia să revină cu plăcere la achiziționarea produselor noastre.
Produsul nostru, Feteasca Neagră este realizat dintr-un soi de viță-de-vie nobilă
românesc, astfel, ne adresăm unor consumatori cu gusturi rafinate, sofisticate care apreciaza și
știu cum să compare un vin de calitate cu unul mai puțin de calitate. Deja este știut la nivel
global că vinul românesc are un prestigiu conturat solid asupra calității tipurilor de vinuri
exportate de către România.
 Determinarea nevoilor, dorinţelor şi comportamentelor

Am format un comportament ideal al consumatorului răspunzând la următoarele întrebări:

Cine sunt consumatorii?

Conform profilului consumatorilor pe piața japoneză vinurile mai scumpe sunt consumate în
mod obișnuit de către persoanele cu vârsta de peste 30 de ani. Când un vin este mai scump față
de alte produse similare acest lucru arată calitatea acestuia, astfel, produsul nostru va fi cotat la
prețuri peste medie, astfel, adresându-ne persoanelor care au o putere de cumpărare medie spre
ridicată, deci vârsta de peste 30 ani pentru categoria de consummator dupa criteriul vârstei este
ideală. În general ne raportăm la bărbați, fiind publicul țintă, însă și persoanele de sex feminin
sunt incluse în ținta noastră, într-un procent mai mic, însă acordăm o importanță semnificativă și
pentru acestea, de asemenea. Ne adresăm persoanelor fizice, însă dorim și atragerea la nivel
juridic, organizațiile să comade produsele noastre pentru a marca momentele deosebite din
cadrul afacerilor, corporate etc.

Ce doresc să cumpere?

Produsul nostrumse caracterizează printr-o calitate premium, deci ne adresăm celor care doresc
să cumpere un vin roșu de prestigiu.
Cum doresc să cumpere?

Le punem la dispoziție achiziționarea vinului din hypermarketuri și magazine specializate în

vânzarea băuturilor alcoolice (ex crame), astfel pot avea acces cu ușurință la produsele noastre.

Când doresc să cumpere/folosească?

Fiind un vin premium quality acesta este destinat unor situații, momente mai speciale, importante
din viața consumatorilor, astfel, momentul de cumpărare vizează aniversări, zile onomastice,
cadouri, petreceri importante, zile de sărbătoare, nunți, botezuri (categoria celor care își permit să
achiziționeze la prețul raportat la calitatea înaltă).

De cedoresc să cumpere/folosească?

Pentru a asezona aceasta băutură cu mâncarea pe care o servesc la evenimentele menționate mai
sus. Cu preparatele specific momentelor speciale se potrivește cel mai bine un vin bun, de
prestigiu dând un plus de valoare marcând evenimentul.

ANALIZA SWOT

Ne putem raporta doar la punctele slabe si punctele forte, fiind o firmă care dorește să pătrundă
pe o nouă piață. Deocamndată putem identifica în mod precis:

 Puncte forte:

- promăvărea culturii românesți,

-prestigiul vinului românesc în general

-caracteristicile vinului ca fiind un vin de calitate premium,

-zona în care este fabricat vinul (Transilvania) favorizează creșterea strugurilor fără eforturi
majore,

-costuri reduse pentru manopera românească în producerea de vin,

-costuri reduse pentru export,

-pretul calitate/preț justificabil.

  Puncte slabe:

-necunoașterea produsului, fiind unul nou pe piața japoneză consumatorii pot fi sceptici.

 Oportunitățile posibile:

-participarea la târguri, expoziții internaționale sau locale (vorbind despre piata japoneză),

-atragerea de investitori străini,

- extinderea pe mai multe regiuni ele Japoniei,

-posibiltatea creșterii vânzărilor în momente cheie pentru consumul de vin (sarbatori, aniversări
etc).

 Amenințările posibile:

-posibila neseriozitate a distribuitorilor și nerespectarea standardelor de depozitare ale vinului,

-concurența

AVANTAJUL COMPETITIV care oferă un plus produsului și influențează comportamentul

consumatorului cu privire la perceptia mărcii și achizitionare:

• Diferenţierea prin calitatea vinului din viță-de-vie nobilă românească

• Marca românească, prestigiul vinurilor românești

•Orientarea către consumator

• Caracteristicile produsului (premium quality)

• Canalele de distribuţie eficiente și accesibile pentru consumator

7. Strategia de marketing de bază (+++ am adaugat ce a scris si Raul)

 Descrierea segmentului de piață

Natura nu a fost generoasă cu Japonia, cel puţin în ceea ce priveşte cultivarea viţei-de-vie. O
climă umedă, cu multe precipitaţii şi un sol foarte acid sunt provocările cărora viticultura
japoneză a trebuit să le facă faţă, din cele mai vechi timpuri.Vinul japonez, în confruntarea cu cel
european, a mai avut şi un "handicap gustativ" - aciditatea şi astringenţa nu erau tolerate, în mod
tradiţional, de către consumatorii japonezi. Prin urmare, producătorii locali adăugau zahăr sau
miere de albine ca să obţină un vin îndulcit, denumit "amakuchi". Acest stil de vin era, se pare,
foarte pe gustul femeilor japoneze, dar el nu avea, în schimb, sorţi de izbândă pe piaţa din
Europa. După cel de-Al Doilea Război Mondial, cererea de vin pe piaţa din Japonia a crescut,
datorită boom-ului economic din anii '70-'80. Japonezii au început să consume din ce în ce mai
mult vin, atât din import cât şi de la producătorii locali. Este de menţionat faptul că viticultura
japoneză actuală e axată aproape exclusiv pe soiuri locale. În prezent, Japonia se poate mândri cu
cel mai mare consum de vin "per capita" din Asia (4 litri/an/cap de locuitor) şi cu un număr de
243 de crame, care acoperă circa 30% din cererea pieţei interne.
În ceea ce priveşte soiurile locale, Japonia are 64 de soiuri de struguri de masă şi 28 de
soiuri din care se obţine vin. Dintre acestea, două ("Koshu" şi "Muscat Bailey A") sunt listate de
către OIV (Organizaţia Internatională a Viei şi Vinului) ca fiind soiurile locale reprezentative
pentru producerea vinului japonez. Japonia este împărţită în 47 de "prefecturi", dar cea numită
Yamanashi este considerată leagănul vinului japonez. Hokkaido, o prefectură situată în zona de
nord, este şi ea, mai nou, o importantă regiune viticolă. În mod ironic, Hokkaido a devenit o
regiune propice pentru cultivarea viţei-de-vie, odată cu fenomenul de încălzirea globală, care a
mai îndulcit clima insulei.
Soiul roşu de referinţă al japonezilor este "Muscat Bailey A", un hibrid obţinut la
începutul secolului al 20-lea, la crama Iwanohara din prefectura Niigata, prin încrucişarea
soiurilor "Bailey" şi "Muscat Hamburg". Din "Muscat Bailey A" s-au produs, la început, vinuri
roşii dulci (amakuchi), pentru ca, mai recent, stilul de vinificaţie să se schimbe, după modelul
vinurilor roşii seci din Bordeaux şi Bourgogne.
Piaţa japoneză de vinuri are o structură interesantă: doar 30% din vinurile consumate sunt
locale, restul de 70% sunt importuri. Segmentul de importuri în Japonia este împărţit, aproape în
părţi egale, între Franţa şi Chile. Cota de piaţă ridicată a vinurilor chiliene în Japonia nu este
întâmplătoare, ea se explică prin existenţa unui parteneriat economic, început în 2007, între cele
două ţări, dar şi stilului foarte expresiv şi uşor de înţeles al vinurilor din America de Sud, care a
sedus pe mulţi consumatori japonezi.
Tarifele de taxare pentru vin: Sub tratamentul Organizației Mondiale a Comerțului
(OMC), celei mai favorizate tari , Japonia aplică un tarif ad valorem de 15% sau mai mica ori o
taxa intre 125 si 65 de yeni japonezi pe litru pentru vin. Cu toate acestea, au ajuns la acorduri de
liber schimb cu Japonia care reduce sau elimină tarifele pentru vin, inclusiv Uniunea Europeană,
țările CPTPP, Australia, Chile și Mexic.
Asociatia de Afaceri Romano-Japoneza a demarat inca de anul trecut o campanie de
promovare a vinului romanesc in Japonia. Potrivit lui Alexandru Daniel Beres, director executiv
al JRBA, “daca in urma cu cinci ani nu existau decat doua-trei firme japoneze care comercializau
vinuri romanesti, in 2010 numarul acestora a ajuns la cateva zeci”. Aceasta evolutie a fost
influentata si de campaniile de promovare de amploare desfasurate de JRBA, dar si datorita
participarii producatorilor romani la expozitiile internationale de profil organizate in Japonia. “in
octombrie 2010, o Feteasca neagra a reusit chiar sa patrunda pe rafturile lantului Ito Yokado, cel
mai mare lant de supermarketuri din Japonia. Un vin de o calitate mai mult decat acceptabila la
un pret tot atat de acceptabil, 880 de yeni (n.r. - 9,6 euro)”, precizeaza Beres.

 Profilul consumatorilor pe piață japoneză

Japonia a inceput sa aprecieze vinul inca de prin anii 1980 si 1990 iar de atunci
bazacunocatorilor de vin sa largit considerabil. Acum o mare parte din populatia in varsta are un
venit suficeint cat sa-si permita sa cumpere vin care a inceput sa fie destul de popular in randul
lor. Cu cat populația Japoniei îmbătrânește, piața vinurilor de înaltă calitate a crescut si creste in
continuare.

In general tinerii Japonezi refuza băuturile tradiționale în favoarea soiurilor mai noi și
mai ușoare.Persoanele cu varsta de 20 de ani si care au un venit mai mic, deci mai putini bani
disponibil pentru a cumpara vin, împreună cu o scădere a interesului pentru consumul de alcool
care influențează considerabil consumul general de alcool în Japonia, prefera vinuri care sunt
maximum ¥ 3000. Vinurile mai scumpe sunt consumate în mod obișnuit de către persoanele cu
vârsta de peste 30 de ani. Persoane cu varste cuprinse intre 30 si 40 de ani se inscriu la școli de
vin, cursuri de sommelieri și la mese/petreceri tematice dedicate vinului.

Conform cercetărilor efectuate în 2016, numai 15% dintre femeile japoneze beau regulat
orice alcool, spre deosebire de barbati unde peste 40% din ei consuma alcool regulat. Cu toate
acestea persoana care decide ce vin se bea in familie este cea de sex feminin. Există o schimbare
din ce in ce mai puternică in piata vinului ea fiind condusa din ce in mai mult de femei, ele fiind
de obicei factorii de decizie în achiziționarea de alimente și băuturi în casă, Astfel femeile sunt
cele care decid marca si tipul vinului.

Cateva din tendințele generale observate in ultimul timp sunt:

• Băuturi alcoolice „gata de consum”: băuturi la cutie/doza pot fiachizitionate din

magazine la preturi convenabile si satisfac generatia tanara. Câteva exemple sunt: Chu-hi
(cocktail de fructe) și Highball (whisky cu apa minerala). Suntory, una companiile de top din
Japonia in producerea bauturilor la doza, au lansat bautura „Cup Wine” ca răspuns la schimbarea
preferintelor clientilor. Doaza Suntory conține 180 ml, iar vânzările sunt efectuate doar in
restaurante, iar pentru vanzarea cu amanuntul au scos o sticlă de vin spumante.

• Vinul japonez: „Vinurile japoneze” devin tot mai vizibile si se gasesc dn ce in ce mai
mult în magazine cat și în unele restaurante. Consumatorii au inceput sa aprecieze producția
internă și consideră vinul din Japonia ca fiind de înaltă calitate.

• Vinul organic: consumatorii japonezi au foarte mare grija de sanatatea lor. Vinurile
organice și bio au inceput sa fie din c in ce mai populare incepand cu 2018.

• Vin spumant: pentru unii consumatori vinul spumant este înlocuitor al berii, consumand-
o ca sa stinga setea. Mulțe dintre restaurantele japoneze servesc vin spumant la pahar.

Stabilire CRITERII PENTRU MICRO-SEGMENTARE (CONSUMATORI INDIVIDUALI)

 Geografice

-Regiune: Regiunea Kantō în partea de sud-est a insulei principale Honshu și include lanțurile de
insule Izu și Ogasawara
-Urban: Tokio, oficial Metropola Tokyo este capitala Japoniei

-Mărime oraș: Este cea mai populată zonă metropolitană din lume[4] și considerat unul dintre
cele mai moderne orașe din lume.

 Demografice

-Vârsta, gen: persoane majore, tineri 18-25, însă categoria de vârstă țintă este peste 30 de ani,
deoarece aceștia pun accent pe calitatea vinului. . În general ne raportăm la bărbați, fiind publicul
țintă, însă și persoanele de sex feminin sunt incluse în ținta noastră, într-un procent mai mic, însă
acordăm o importanță semnificativă și pentru acest gen.

-Mărimea familiei: membrii de minim 2 persoane în gospodărie, deoarece vinul de obicei se

împarte cu altă persoană

-Venit: peste medie spre ridicat

-Educație, religie: educație studii superioare, însă nu neapărat, apartenența la o religie care să
permită consumul de băuturi alcoolice în general

 Psihografice

-Stil de viață: băutură alcoolica pentru adulți, persoane relativ mature, dornice de relaxare, un
stil de viață echilibrat și ridicat din punct de vedere al calității vieții care își permit să se răsfețe

-Personalitate: persoane sociabile, persoane extrovertite cărora le place sa petreacă și să se

distreze, să sărbătorească

 Comportamentale

-Ocazii de cumpărare: momente speciale, aniversări, sarbătoare, nunți, botezuri, petreceri,

evenimente corporate

-Loialitatea: prin calitatea produsului se va loializa consumatorul fiind răsplătit cu anumite

cadouri
STRATEGIA DE POZIȚIOANRE

 Poziţionare pe baza atributelor produsului Vampires Blood

-Puritate: arome clare, precise, pure, usor de identificat si inteles

-Personalitate, caracterul, unicitatea: vin vine din cultura românescă si incorporeaza in el ceva
din locul din care a venit, scoțând în evidență bine cunoscuta legendă a contelui Dracula din
Transilvania (atracție turistică pentru care România este bine cunoscută)

-Eleganta dă vinului un sentiment aristocratic si uneori face deosebirea intre doua vinuri
excelente, vin elegant spune foarte multe despre cel care l-a facut si despre filozofia lui de
abordare a vinului, produsul Vampires Blood are o eleganță dată de prestigiul românesc și a
modalităților tradiționale de realizare acestuia.

 Poziţionare pe baza ocaziilor de utilizare

Vampires Blood va marca ocazii pentru care va fi rescunoscut pentru:

- momente speciale, aniversări, sarbători, nunți, botezuri, petreceri, evenimente corporate

-va fi definiția momentelor care pun amprenta unor evenimente, ocazii speciale, unice în viața
consumatorilor

 Poziţionare pe baza originii produsului

Feteasca neagră este un vechi soi românesc, cu o tradiţie milenară pe meleagurile tradițioale
românești. Astfel, produsul nostru, Feteasca Neagră este realizat dintr-un soi de viță-de-vie
nobilă românesc, ce își va pune amprenta la nivel strategic prin prestigiul asociat vinurilor de
origine românească.

DECLARAȚIE DE POZIȚIOANRE

Băutură acloolică, vin unic prin gustul strugurilor din soi regal românesc de Fetească Neagră,
destinată persoanelor majore, tinere 18-25 ani, dar în cel mai mare procent persoanelor peste 30
de ani, atât persaone de gen masculine cât și pentru persaone de gen feminine în cadrul celor mai
frumoase momente ale vieții lor, amprenta vinului Vampires Blood marcând momente precum
aniversări, sarbători, nunți, botezuri, petreceri, evenimente corporate. Definiția momentelor care
pun amprenta unor evenimente, ocazii speciale, unice în viața consumatorilor

Bibliografie
https://newsweek.ro/fooddrink/vinul-japonez-un-discipol-al-vinului-european-care-incearca-sa-
nu-si-uite-traditiile
https://ro.wikipedia.org/wiki/T%C5%8Dky%C5%8D
https://www.horeca.ro/video-retete/74-arhiva/februarie-2011/1076-vinul-romanesc-obiect-de-
studiu-pentru-somelierii-japonezi.html
http://www.provin.ro/2018/03/04/ce-caut-la-un-vin-cele-8-atribute-ale-unui-vin-
memorabil/#.XfdpEUBuLIU