UNIVERSITATEA ALEXANDRU IOAN CUZA IAI

FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA AFACERILOR

PROIECT MARKETING
LANSARE BERII SOLBIER

Proiect realizat de:

Profesor coordonator:

Bulai Iuliana
Lucaci Ana-Maria
Pascaru Anca

Andrei Andreia

Grupa : 1224

Cuprins :

1.PIAA ..................................................................................................................................... 2
1.1 Scurt istoric al berii .......................................................................................................... 2
1.2 Cine suntem noi ? ............................................................................................................. 4
1.3 Cine vor fi cumprtorii? ................................................................................................. 5
1.4 Cine sunt concurenii? ...................................................................................................... 7
1.5 Tendintele pietei pentru urmatorii 2 3 ani: .................................................................... 8
2.CERCETAREA DE MARKETING ....................................................................................... 9
2.1 Problema decizional ....................................................................................................... 9
2.2 Obiectivele cercetrii........................................................................................................ 9
2.3 Metoda de cercetare ......................................................................................................... 9
2.4 Operaionalizarea ........................................................................................................... 14
2.5 Rezultatele cercetarii ...................................................................................................... 14
2.6. Buget ............................................................................................................................. 24
3. MIXUL DE MARKETING ................................................................................................ 25
3.1 Configurarea produsului ................................................................................................. 25
3.2 Configurarea preului ..................................................................................................... 27
3.3 Configurarea promovarii ................................................................................................ 27
3.4 Configurarea distributiei ................................................................................................ 29

1. PIAA
1.1 Scurt istoric al berii
Cerealele maltificate i nemaltificate, hameiul, apa i drojdia sunt ingredientele
naturale care, odat combinate, se transform ntr-o butur popular berea. Varietatea
cerealelor pe care berarii le au la dispoziie, de la orz, gru sau porumb, la orez, care domina
producia de bere din Asia, i-au determinat pe acetia s experimenteze combinaii cat mai
diverse, astfel nct rezultatul final s aib acel gust unic i n acelai timp diferit pentru
fiecare marc de bere n parte.
Amruie, spumoas, rece, blond sau brun, berea este o butur care a depit
demult orice grani prin darul ei de a aduce prietenii mpreun.

Berea a aprut acum cca.

6.000 de ani. Vine cel mai probabil de la pinea care s-a udat i a nceput s fermenteze, de
unde a aprut procesul de fermentare. Aceast descoperire a avut loc de mai multe ori n
istoria omenirii, astfel c nu se poate ti sigur unde a fermentat la nceput berea. Cele mai
vechi urme de bere, care provin din anii 3.500-2.900 .Hr., au fost descoperite de curnd n
Tepe, Mesopotamia (astzi n Iranul de vest). n toat lumea 20.000 de feluri de bere sunt
mbuteliate n 180 de feluri, de la normal, slab alcoolizat, pils, amar, crem de bere i bere
neagr.
Producia de mas a berii pe teritoriul rilor Romne dateaz de la nceputul
secolului 19 cnd Johann de Gotha a inaugurat, n 1809, la marginea Bucuretilor o fabric de
bere. ncepnd cu a doua jumatate a secolului 19, apariia ctorva fabrici de bere se traduce
prin inaugurarea a numeroase berrii, dintre care unele au avut numai o via efemer. Foarte
repede berria devine o instituie i mai ales un punct de ntlnire important al ziaritilor,
politicienilor sau oamenilor de teatru.
Industria berii din Romnia
Avnd un nivel cumulat al investiiilor pn n prezent de peste 1 miliard de euro i cu
o pondere a consumului intern de aproape 98% din cantitatea total de bere produs n
Romnia, industria berii este un factor generator de valoare adugat la nivelul mai multor
sectoare ale economiei locale, cu direct legtur cu producia de bere, cum sunt agricultura,
transporturi, utiliti, echipamente, media, marketing, servicii i industria productoare de
ambalaje.

Producia de bere din Romnia raportat la nivel european reprezint 4,44 % din
totalul produciei de bere de 383 milioane hl, cu un nivel al importurilor de aproximativ 2%,
fapt care ne situeaz n rndul rilor cu cele mai mici niveluri.
Industria berii i consumatorul romn

Consumatorul este un element de dezvoltare a sectorului de producie a berii cu

influen n PIB. Veniturile sczute ale romnilor se reflect ns inclusiv n accesibilitatea
relativ scazut a unor produse precum berea. Astfel, n Romnia, berea este de peste 3,7 ori
mai puin accesibil romnilor dect media european. Lund n calcul media veniturilor
orare i a preului de vnzare la bere, un romn trebuie s munceasc circa 24 minute pentru a
putea s-i cumpere o bere, n timp ce media european este de 5 minute.

n anul 2011, colectrile la bugetul de stat din acciza la bere au nregistrat o pondere
de aproape 60% din totalul valorii obinute pentru ntreaga categorie de produse cu alcool
accizabile, n timp ce media european este de aproximativ 30%.

Mai mult, veniturile guvernamentale rezultate din industria berii, obinute prin
ncasrile de TVA i alte taxe, printre care se numr asigurrile de sntate i contribuii
sociale, ambele relaionate produciei de bere i vnzrilor au fost doar n anul 2010 estimate
la 651 milioane de euro.

O dovad n acest sens deriv din ncasrile de acciz la categoria bere n 2012 care au
atins 620 milioane lei, n cretere fa de cele din 2011, de 580 milioane lei, o rat de cretere
situat peste diferena cursului de schimb luat n calcul la plata accizei (1%).
Sectorul berii genereaz, direct i indirect, 76.000 de locuri de munc la nivelul
economiei Romniei

Doar n anul 2010 producia de bere din Romnia, de 17 milioane hl, a generat un
numr de 76.000 de angajai, inclusiv n regiuni mai puin avantajate economic.)
La acea vreme, numrul de locuri de munc a fost cu peste 20% mai mic dect n 2008, cnd
producia de bere a atins vrful de 20.2 milioane hl, urmat de o contractare a produciei.

1.2 Cine suntem noi ?

Noi suntem echipa de marketing a firmei SC SOLBIER SRL i ne ocupm cu
lansarea unui nou produs i anume o bere blond, numit SOLBIER, o bere rafinat, pe
gustul tuturor consumatorilor ,ce se vrea consumat n compania oamenilor dragi i care nu
provoac mahmureala de diminea. Firma noastra dorete s cucereasc piaa i s fac fa
concurenei att prin atractivitatea produselor sale, ct i prin calitatea acestora. Vrem s
urmrim noutile, vrem s satisfacem toate gusturile, vrem s aducem inovaie, bucurndune n acelai timp de profitabilitate, creterea cotei de pia i formarea unui renume.

1.3 Cine vor fi cumprtorii?

A) Piaa pe categorii de consumatori i noncosumatori
Principalii consumatori de bere sunt n general acele persoane care duc o via activ,
distractiv, ce doresc s aib parte de o stare de bine alturi de prieteni sau familie oriunde,
oricnd.
Consumatorii se mpart n dou categorii, i anume:

Clieni ai concurenei: sunt acele persoane care prefer vinul,vodka, coniacul i alte
tipuri de buturi alcoolice.

Clieni ai firmei: sunt acele persoane ce prefer alte branduri de bere, cum ar fi:
Bergenbier, Ursus, Timioreana, Golden Brau, Guinness, Peroni, Heineken, Reds,
Becks, Noroc i altele.

Categoria de nonconsumatori este restrns. Se ncadreaz aici persoanele care

sufer de unele boli, persoanele de o anumit religie ce nu le permite s consume buturi
alcoolice, copiii i persoanele care nu prefer consumul de bere. Aceasta categorie se mparte
n dou tipuri de nonconsumatori:
* Nonconsumatori relativi - n aceast categorie sunt inclui copiii i persoanele care
consum alte tipuri de buturi alcoolice i nealcoolice, dar pe viitor fiind de acord s consume
i bere.
* Nonconsumatori absoluti - n aceast categorie sunt incluse persoanele ce sufer
de boli nc din perioada copilriei, persoanele de o anumit religie i persoanele care nu
prefer consumul de bere.
B)Principalele criterii i variabile de segmentare a pieei cu segmente posibile pe
fiecare variabil
n general pieele au o segmentare bine definit, ns piaa berii din Romnia este una
confuz, fiecare juctor aplicnd propriul regulament i plasndu-se ntr-o ierarhie proprie. n
acest fel, nu putem vorbi despre o segmentare general valabil care s expun un clasament
clar i foarte bine delimitat, fiecare mare juctor mprindu-i piaa dupa propriile standarde
pentru ca, aa cum spune legea categoriei a lui Al Ries i Jack Trout, "daca nu poi fi primul
ntr-o categorie, creeaz o categorie n care sa fii primul".

Piaa berii din Romnia,aceasta se poate segmenta astfel:

Criteriul

Criteriul demografic

Criteriul atitudinal

* variabila sex: barbii dein o

pondere considerabil n consumul
de bere: 82%, n timp ce femeile
doar 18%.
* variabila vrsta: tinerii (pn n
30 ani) sunt consumatorii
principali, urmai de aduli (30-50
ani) i foarte puin sau deloc de
btrni (peste 50 ani).

*consumatorii care vd n bere o

butur puternic alcoolizat,
considernd-o ca fiind ceva ntre
buturile alcoolice i cele
rcoritoare;
*consumatori care utilizeaz
berea la toate evenimentele
petrecute n familie sau ntre
prieteni;
*consumatori crora le place s
socializeze la un pahar de bere.

geografic
se observ un
consum de bere
superior n mediul
urban fa de cel
rural.

Dup

Dup

Dup

Dup

Dup

Dup raportul

ambalaj

capacitate

origini

concentraia de

culoare

calitate-pre

alcool
*doz
*PET
*sticl
*draft

*0,330 L
*0,500 L
*1 L
*2L
*Altele

*Bere
local
*Bere
importat

*Fara alcool
*Slab alcoolizat
(4-5 grd)
*Mediu
alcoolizat (5-6
grd)
*Tare (peste 6
grd)

*Blond
*Brun

*Popular
*Mainstream
*Premium
*Superpremiu

Segmentarea pieei dupa avantajele a scos la iveala faptul c oamenii caut la o bere
urmtoarele avantaje semnificative:
Calitate
Proaspt

Gust placut

Rece
BERE

Aroma

Ingrediente naturale
Bun la
ocazii

Satisface setea
Srac n calorii
6

Ieftin

C)Avantajele cutate de consumatori:

Economic, natural, gust plcut, bun pentru musafiri, satisface setea, ofer o stare
plcut, nu provoac dureri de cap dac este consumat n exces, este srac n calorii.

Economic- accesibil pentru toat lumea datorit preului sczut, se consum n

proporii mai mari dect alte buturi alcoolice

Natural - Berea este o combinaie de ingrediente 100% naturale: apa, mal (din orz),
hamei i drojdie.

Gust placut- Aceast bere este destinat i femeilor i brbailor datorit gustului unic.
D)Caracteristicile pieei int:
n urma segmentrii pieei am decis c profilul int creia dorim s ne adresm este

cel al persoanelor din Municipiul Iai i mprejurimi, brbai i femei, cu vrsta de pn n 30

ani, cu un venit lunar de minim 800 RON.

1.4 Cine sunt concurenii?

Principalele firme productoare de bere din Romnia sunt:

Ursus

Heineken

Inbev

URBB

Breweries

Romania

(Carlsberg)

(SAB Miller)

(AB-Inbev)

Romaqua

European
Drinks

Mrci de produse
Ursus,

Heineken,

Stella Artois,

Carslberg,

Ciucas,

Ciuc, Golden

Becks,

Tuborg,

Timisorean,

Brau, Bucegi,

Noroc,

Tuborg

Azuga, Stejar,

Neumarkt,

Bergenbier,

Christmas

Peroni,

Silva,

Lowenbrau,

Brew, Skol,

Redds,

Gambrinus,

Leffe,

Holsten,

Pilsner

Harghita,

Hoegaarden

Guiness

Urquell,

Hategana,

Miller

Schlossgold

Albacher

Burger

Primii 4 concureni fac parte din cele mai mari companii la scar global n 2009
(mondial):
Nr. crt.

Companie

Vnzri mld. Hl

AbInbev

409

SABMiller

261

Carlsberg

137

Heineken

125

Sursa: www.ab-inbev.com
Produse concurente
Principalele produse concurente sunt alctuite din dou accepiuni:
n sens larg buturile n general(apa, rcoritoare, etc.)
n sens restrns buturile alcoolice(vin, spirtoase,etc.).
Cota de pia a consumului de bere variaz de la tara la ar la ar:

13% n Frana(principal competitor fiind vinul)

25% n Rusia(principalul competitor fiind votca)

51% n Germania

1.5 Tendintele pietei pentru urmatorii 2 3 ani:

n ceea ce privete consumul, romnii ocup locul 6 la nivel UE, cu 90 litri pe cap de
locuitor n 2013 fata de anul 1997 cnd nivelul consumului de bere era de 40 litri pe cap de
locuitor, media european fiind de 80 litri. Cel mai mare consum se nregistraez n Cehia, cu
144 litri pe cap de locuitor, urmat de Germania -107 litri pe cap de locuitor i Austria - 105
litri pe cap de locuitor.
Analiznd piaa, am ajuns la concluzia ca piaa berii n Romnia este n cretere
moderat, fapt influenat de:

temperaturile ridicate

diversificarea gusturilor

consolidarea pieei de profil

notorietatea mrcilor, campaniile de comunicare

promovare pn la fidelizarea consumatorilor

Analiznd anii 2011-2012 putem afirma ca n viitorul apropiat consumul de bere poate
ajunge la peste 100 de litri pe cap de locuitor, avnd n vedere faptul c n ultimii doi ani au
avut loc creteri semnificative al consumului de bere.
De asemenea putem spune c, dup ce n anii trecui s-au nregistrat creteri de dou
cifre, piaa berii s-a consolidat, astfel c pentru perioada urmtoare productorii se ateapt la
o cretere moderat.

2.CERCETAREA DE MARKETING
2.1 Problema decizional
Problema decizional pe care vrem s o tratm prin aceast cercetare de marketing
este lansarea unei noi beri, SOLBIER, care s satisfac preferinele clienilor asupra: preului,
reclamei, calitii i factorii influenatori asupra deciziei de cumprare a berii n rndul
tinerilor de pe piaa oraului Iai .

2.2 Obiectivele cercetrii

Prin aceast cercetare dorim s aflm informaii despre preferinele consumatorilor n
legtur cu:

Tipul i frecvena consumului de bere

Locul de unde i procur i/sau consum berea
Ce atribute i/sau specificaii tehnice caut consumatorii la o bere i ce importan
acord fiecruia
Motivele i cauzele care influeneaz achiziia i consumul de bere
Preul pe care ar fi dispui s-l plteasc
Ct de important este publicitatea n achiziia i consumul de bere
Cu ce este asociat consumul de bere

2.3.Metoda de cercetare
a) Ancheta
Pentru obinerea informaiilor despre atitudinile, percepiile clienilor, calitile ce ar
trebui s fie ntrunite de produsul ce urmeaz a fi lansat, precum i preul adecvat pentru
respectivul produs de ctre potenialii clieni am utilizat metoda direct, bazat pe un
chestionar
b)Instrumentul cercetarii: Chestionarul
Chestionarul nostru are 15 ntrebri, de tipul celor nchise i semi-nchise (cu
rspunsuri multiple), locul cercetrii fiind n mediul online, persoana putnd completa
chestionarul la domiciliul, locul de munc, facultate sau alte locaii.

Populaia cercetat : este reprezentat de populaia consumatoare de bere cu vrsta

cuprins n intervalul 18 - 36 ani i peste 36 de ani.
Unitatea de observare: este
reprezentat
cuprins n intervalul 18 - 36 ani i peste 36 de ani.

de

consumatorul de bere cu vrsta

c) Inserare chestionar:

Cercetare de marketing
Bun ziua! Suntem un grup de studeni ai Facultii de Economie i Administrarea Afacerilor,
Iai, anul II i efectum o cercetare pentru un proiect la Marketing, cu privire la conturarea
mixului de marketing pentru produsul nostru, berea . V invitm s participai la acest studiu
de lansare acordndu-ne aproximativ 5-10 minute prin completarea acestui chestionar.
V mulumim pentru timpul acordat!
*Obligatoriu
1. Obinuii s consumai bere? *
Da
Nu
2. Ct de des consumai ? *

1-3 beri/ sptmn

4-6 beri/ sptmn

7-9 beri/ sptmn

>10 beri/ sptmn

Altele:
3. De obicei, de unde cumprai berea pe care o consumai? *

Restaurant

Terasa

Cluburi

Baruri

Hypermarket/ supermarket

Altele:
4. Unde obinuii s consumai mai des bere? *

La domiciliu

n ora

10

5. Ct de importante sunt urmtoarele criterii pentru dumneavoastr n decizia de

cumprare a berii ? *
(Bifai cte o csua pentru fiecare atribut 1= neimportant i 5= cel mai important)
1
2
3
4
5
Gustul
Preul
Concentraia
de alcool
Reclama
Ambalajul
6. Ce tip de bere obinuii s consumai, n ordinea preferinelor? *
(1=cel mai putin preferat , 4= cel mai mult preferat)
1

Bere
blond
Bere
neagr
Bere fr
alcool
Bere cu
arome
7. Ce ambalaj preferai? *
Sticl
PET
Doz
Draft
8. Ce cantitate de bere achiziionai cel mai des cnd mergei la cumprturi? *
0,330 L
0,500 L
1L
2L

Altele:
11

9. Ce v determin s consumai o anumit marc de bere? *

Gustul

Publicitatea la produsul respectiv

Reduceri de pre

Influena grupului de prieteni

Oferirea n mod gratuit a unui produs

Recomandarea unui cunosctor

Altele:
10. n opinia dumneavoastr, preul ideal pentru o bere este: *

3-5 RON

5-7 RON

7-9 RON

> 9 RON
11. Ai cumprat vreodat o bere fiind influenat de reclam sau metoda de promovare
a acesteia ? *

Da

Nu
12. V rugm s v exprimai acordul sau dezacordul n legtur cu urmtoarele
afirmaii: *
Total Dezacord

Dezacord

Neutru

Berea se
bea cu
prietenii
Berea este
butura
persoanelor
active
Berea este
sntoas
Berea te
face s te
simi tnr

12

Acord

Total Acord

13. Care este sexul dumneavoastra? *

Feminin

Masculin
14. Alegei intervalul de vrst n care v ncadrai ? *

ntre 18 - 23 ani

ntre 24 - 29 ani

ntre 30 - 35 ani

peste 36 ani
15. Venitul dumneavoastr lunar este : *

sub 300 RON

ntre 300 - 600 RON

ntre 600 - 900 RON

peste 900 RON

d)Explicaie intrebari:
Tipurile de scal care s-au folosit n acest chestionar sunt:
-Scala dihotonic (intrebrile 1,11)
-Scala de msurare:

Scala nominal (ntrebarea 3, 4, 7, 8, 9, 13 )

Scala ordinal (ntrebarea 5, 6, 12 )

Scala de interval (ntrebarea 2, 10, 14, 15)

ntrebarea nr. 1 i ntrebarea nr.2 ne ofer informaii aferente obiectivului 1.

ntrbarea nr. 3 i ntrebarea nr.4 furnizeaz informaii aferente obiectivului 2.
Prin ntrebarea nr. 5, ntrebarea nr.6, ntrebarea nr.7 i ntrebarea nr.8

aflm

rspunsurile cutate conform cu obiectivul 3.

ntrebarea nr.9 se axeaz pe problematica obiectivului 4.
ntrebarea nr.10 ne ofer informaii aferente obiectivului 5.
ntrebarea nr.11 ne rspunde la problematica obiectivului 6.
ntrebarea nr.12 ne ajut s ne atingem obiectivul 7.
ntrebarea nr.13, ntrebarea nr.14 i ntrebarea nr.15 ne ofer informaii necesare n
conturarea profilului respondenilor.

13

2.4 Operaionalizarea
Culegerea informaiilor a fost posibil cu ajutorul Google Drive care s-a ocupat de
colectarea automat a rspunsurilor tuturor celor intervievai. Chestionarul cuprinde 15
ntrebri, iar durata medie de completare a acestuia variaz ntre 5 i 10 minute. Pe parcursul
a 3 zile, am aplicat chestionarul la un eantion de 42 de persoane de sex masculin ct i de
sex feminin, toi consumatori de bere, cu vrsta cuprins n intervalul 18 ani-36 ani i peste
36 ani.

2.5 Rezultatele cercetrii

NTREBAREA NR. 1

Obinuii s consumai bere?

19%
Da
Nu

81%

Observm c, din eantionul

nostru de 42 de persoane, 34( 81%)
au rspuns c au un consum de bere
frecvent iar 8 persoane (19%) au
declarat c nu au un consum
frecvent.

NTREBAREA NR.2
Ct de des consumai ?
7.14% 7.14%
2.38%
2.38%
7.14%

1 bere/luna
1 bere/2
sapt
1-3 beri/sapt
4-6 beri/sapt

73.81%

Aproape trei sferturi din subiecii intervievai (73.81%) consuma intre 1 i 3 beri pe
sptmana,iar restul 7.14% intre 4 i 6 beri pe sptmana, 2,38% intre 7 i 9 beri pe
sptmana, 7.14% consuma mai mult de 10 beri pe sptmana . Cei 9.52% rmai au ales o
alta variant de rspuns. 2.38% au specificat un consum de 1 bere la 2 sptmni iar 7.14%
au menionat un consum de 1 bere pe lun.

14

NTREBAREA NR.3
De obicei, de unde cumprai berea pe care o consumai?
Hypermarket/supermarket
Baruri

Terase

Cluburi

Restaurant

Alte locuri

Alte locuri

Restaurant

Cluburi

Terase

Baruri

Hypermarket/supermarket
0%

10%

20%

30%

40%

Din totalul subiecilor chestionai (42) marea majoritatea(99%) cumpra berea pe care
o consum din locurile precizate in variantele de rspuns oferite, doar o mic parte (1%)
cumpra berea din alte locuri. Subiecii care au ales unele din variantele din cadrul intrebrii
au preferat s cumpere berea pe care o consuma in mare parte din
hypermarketuri/supermarketuri (36%), terase (26.0%), baruri (14%) i cluburi (14%),
rmanand restaurantele (8%) sau alte locaii (1%) pe ultimul loc.
NTREBAREA NR.4
Unde obinuii s consumai mai des bere?

36%

n ora
La domiciliu

64%

n general,consumatorii prefer s consume berea n ora (64%).

NTREBAREA NR. 5
Ct de importante sunt urmtoarele criterii pentru dumneavoastr
n decizia de cumprare a berii ? [Gustul]
12%

0% 2%

17%
69%

15

1
2
3
4
5

Dup cum observam si din graficul de mai sus, majoritare subiecilor (69%) au notat
caracteristica Gust cu cea mai mare not ceea ce inseamn c acesta caracteristic joaca un
rol important in decizia de cumprare.
Ct de importante sunt urmtoarele criterii pentru dumneavoastr
n decizia de cumprare a berii ? [Preul]
10%
21%

21%

29%
19%

1
2
3
4
5

Dup cum observm si din graficul de mai sus, importanta data preului de ctre
subieci este mai mic decat cea acordata gustului insa nu de neglijat 19% i 21% au acordat
nota 3 respectiv 4, 29% au acordat nota 2, 21% au acordat nota 1 i doar 10% au acordat nota
5.
Ct de importante sunt urmtoarele criterii pentru dumneavoastr
n decizia de cumprare a berii ? [Concentraia de alcool]
10%

10%
1
2

21%

31%

3
4
5

29%

Concentraia de alcool este de asemenea un factor de decizie important,notele obinute

de aceasta caracteristic sunt destul de mari: 31% dintre subieci au acordat nota 2, 29% din
subieci au acordat nota 3, 21% nota 4 i 10% nota 5.
Ct de importante sunt urmtoarele criterii pentru dumneavoastr
n decizia de cumprare a berii ? [Reclama]
11.9%

0.0%

1
2

23.8%
14.3%

3
4

50.0%

16

Reclama, spre deosebire de pre i gust, are o influent medie chiar mic, jumtate
dintre cei chestionai (50%) declarnd c reclama e puin important,aproape un sfert (23.8%)
consider c reclama este neimportant, 14.3% sunt neutri n ceea ce privete reclama iar
restul de doar 11.9% au menionat ca important reclama.

Ct de importante sunt urmtoarele criterii pentru

dumneavoastr n decizia de cumprare a berii ?
1
[Ambalajul]
11.9% 2.4%

23.8%

2
3
4

21.4%

5
40.5%

Ambalajul are o influen aproximativ egal cu cea a reclamei in decizia de cumprare

a berii in opinia consumatorilor. 23.8% dintre ei acordnd nota 1,de neimpotan, majoritatea
de 40.5% admit c reclama e puin important, 21.4% sunt neutri, iar 11.9% declar c
ambalajul este important pe cnd, doar 2.4% au menionat c ambajul este de o maxim
imporan.
NTREBAREA NR.6

Ce tip de bere obinuii s consumai, n ordinea

preferinelor? [Bere blond]
7.1%
14.3%

1
2
3

59.5%

19.0%

Ce tip de bere obinuii s consumai, n ordinea

preferinelor? [Bere neagr]
1
16.7%

2
38.1%

26.2%

3
4

19.0%

17

Ce tip de bere obinuii s consumai, n ordinea

preferinelor? [Bere fr alcool]
11.9%
7.1%

1
2
61.9%

19.0%

3
4

Ce tip de bere obinuii s consumai, n ordinea

preferinelor? [Bere cu arome]
1
23.8%

33.3%

2
3

19.0%

23.8%

NTREBAREA NR.7
Ce ambalaj preferai?
60.0%
50.0%
40.0%

Draft

30.0%

Doz
PET

20.0%

Sticl

10.0%
11.86%

23.7%

8.5%

55.9%

0.0%
1

Observm c mai mult de jumtate din persoanele care au rspuns chestionarului

(55.9%) au ales ca variant preferat de ambalaj sticla, urmnd doza (23.7%), berea la draft
(11.86%) i cea la PET (8.5%).

18

NTREBAREA NR.8
Ce cantitate de bere achiziionai cel mai des cnd mergei la
cumprturi?
9.5% 2.4% 16.7%
4.8%

0,330 L
0,500 L
1L
2L

66.7%

Alte variante

n urma intervievrii am constatat ca n proporie de 66,7% consumatori prefer s

achiziioneze bere n cantatitate de 0,500 L; 16,7% prefer cea de 0,330 L; cantitatea de 2L
este preferat n proporie de 9,5% , iar restul de 7,1% prefer un alt gramaj (1L, altele).
NTREBAREA NR.9
Ce v determin s consumai o anumit marc de bere?
5.9%

4.4% 1.5%

Gustul

11.8%

Influenta grupului de prieteni

8.8%

Reduceri de pret
55.9%
Recomandarea unui cunoscator

11.8%
Oferirea in mod gratuit a unui
produs

Dintre cele 42 de persoane respondente, 55,9% iau n considerare gustul la

achiziionarea berii, 11,8% sunt influenai de grupul de prieteni i, de asemenea, de
recomandarea unui cunosctor, 8,8% sunt tentai de reducerile de pre, oferirea n mod gratuit
a unui produs este luata n considerare de 5,9% dintre persoane, publicitatea influeneaza in
proporie de 4,4% iar restul de 1,5% se datoareaz altor motive.
NTREBAREA NR.10

n opinia dumneavoastr, preul ideal pentru o bere este:

9.5% 2.4%
3-5 RON
47.6%

5-7 RON
7-9 RON

40.5%

> 9 RON

19

47,6% dintre respondeni prefer ca preul unei beri s fie cuprins ntre 3-5 RON,
40,5% ar accepta s plteasc un pre ntre 5-7 RON, 9,5% ar acorda ntre 7-9 RON, iar mai
mult de 9 RON ar fi dispui s plateasca n proportie de 2,4% dintre persoane.
NTREBAREA NR.11
Ai cumprat vreodat o bere fiind influenat de reclam sau
metoda de promovare a acesteia ?
23.8%
Da

Nu

76.2%

Reclama sau metoda de promovare a berei influeneaza n proporie de 76,2%

consumatorii.
NTREBAREA NR.12

V rugm s v exprimai acordul sau dezacordul n legtur cu

urmtoarele afirmaii: [Berea se bea cu prietenii]
4.8%

0.0% 4.8%
Total Acord
Acord

40.5%

Neutru

50.0%

Dezacord
Total Dezacord

V rugm s v exprimai acordul sau dezacordul n legtur cu

urmtoarele afirmaii: [Berea este butura persoanelor active]
11.9% 2.4%
Total Acord
26.2%
21.4%

Acord
Neutru
Dezacord

38.1%

Total Dezacord

20

V rugm s v exprimai acordul sau dezacordul n legtur cu

urmtoarele afirmaii: [Berea te face s te simi tnr]
2.4%

28.6%

Total Acord

16.7%

Acord
Neutru

21.4%

Dezacord

31.0%

Total Dezacord

V rugm s v exprimai acordul sau dezacordul n legtur cu

urmtoarele afirmaii: [Berea este sntoas]
9.5%

9.5%

7.1%

Total Acord
Acord
21.4%

Neutru
Dezacord

52.4%

Total Dezacord

NTREBAREA NR.13
Care este sexul dumneavoastra?
70.0%
60.0%
50.0%
40.0%
30.0%
20.0%
10.0%
0.0%

61.9%
38.1%

Feminin

Feminin
Masculin

Masculin

Dintre cele 42 de persoane intervievate, brbaii au o pondere de 61,9% (26 persoane),

comparativ cu femeile care sunt n proportie de 38,1% (16).

21

NTREBAREA NR.14
Alegei intervalul de vrst n care v ncadrai ?
80.0%
70.0%
60.0%
50.0%
40.0%
30.0%
20.0%
10.0%
0.0%

ntre 18 - 23 ani
ntre 24 - 29 ani
peste 36 ani

ntre 18 - 23 ani

ntre 24 - 29 ani

peste 36 ani

Vrsta predominant n eantionul nostru este cuprins ntre 18-23 ani, cu o pondere
de 76,2% , ntre 24-49 ani sunt 21,4% dintre respondeni , iar restul de 2,4% au peste 36 ani.
NTREBAREA NR.15
Venitul dumneavoastr lunar este :

sub 300 RON

23.8%

ntre 300 - 600 RON

47.6%

ntre 600 - 900 RON

11.9%

peste 900 RON

16.7%

47,6% dintre respondeni au un venit sub 300 RON, 16,7% ntre 300-600 RON, ntre
600-900 RON exista o pondere de 11,9% persoane, iar respondenii care au declarat un venit
mai mare de 900 RON sunt n proporie de 23,8%.
ntrebri corelate

22

Analiznd legtura dintre venitul lunar i frecvena consumului, a reieit (deoarece

sig = 0.172 i este mai mare de 0.05) c ntre venit i frecvena de consum nu exist nici o
legtur: deci venitul nu influeneaz frecvena de consum. Probabilitatea de garantare a
rezultatelor este de 95%.

Analiznd legtura dintre vrst i frecvena de consum, rezult c ntre varst i

frecvena de consum nu exist nici o legtur: deci vrsta nu influeneaz frecvena de
consum. Probabilitatea de garantare a rezultatelor este de 95%.

23

Dup cum observm din tabelul de mai sus sig = 0,0147 ( sig este mai mic dect
0.05), prin urmare reclama are o influen semnificativ asupra deciziei de cumprare a berii.
Probabilitatea de garantare a rezultatelor este de 95%.
Concluzii pe baza chestionarului
Analiza rezultatelor obinute pe parcursul anchetei ne-a demonstrat c o influen
mare n decizia de cumprare a berii o are gustul, urmat de recomandarea celorlali.
Cei chestionai obinuiesc s consume ntre 1-3 beri/sptmn, n principal
achiziionate de la hypermarket/supermarket sau consumate n oras. n cea mai mare msur
se consum bere blond, urmat de cea cu arome, la o capacitate de 005 L, la sticl sau la
doz, i care cost aproximativ 5 RON.
Respondenii , n proporie de , sunt influenai de reclama produsului i jumtate
dintre ei sunt de acord cu faptul c berea se bea cu prietenii. Majoritatea consumatorilor sunt
barbai, vrsta preponderent n eantionul nostru este ntre 18-23 ani, cu un venit sub 1000
RON.

2.6 Buget
Dup efectuarea chestionarului, am sintetizat bugetul pe care l-am acordat i am ajuns
la concluzia urmtoare:
Pret

Observatii

Resurse
financiare

30 RON

Electricitatea, foi scoase la imprimant

Resurse
umane

Nepreuit

3 persoane (mpreun am distribuit chestionarului n mediul

online i ne-am ocupat de gestionarea datelor primite pentru a
realiza statisticile de care aveam nevoie pentru conturarea
produsului)

Timpul

Nepreuit

1 sptmn

24

3.MIXUL DE MARKETING
3.1 Configurarea produsului
a)Atribute
Produsul de baz (beneficiile): combaterea plictiselii;
Produsul efectiv (comportamentul): consumul a dou produse ntr-unul singur, pentru
comoditate;
Produsul mbuntit (produs total): bere cu semine decojite de floarea soarelui
Este un produs durabil, de larg consum, pentru cumprare impulsiv, achiziionat fr
premeditare.
Calitatea
n ceea ce privete calitatea, Solbier va fi o bere de categorie mijlocie (mainstream),
fiind fabricat din ingrediente naturale, nemodificate genetic, neavnd conservani i aditivi,
cu ap limpede de izvor (Izvorul Amfiteatru din Grdina Botanic).
Caracteristici:
Solbier, aa cum i numele o spune, are o culoare galben-deschis, precum soarele
unei zile calde de primvar, o claritate strlucitoare, spum cu o stabilitate i consisten
foarte bun, gustul pur, delicat, avnd o arom puternic de hamei, ce las o savoare plcut
dup degustare de ctin i un miros fin cu urme de drojdie. Toate aceste caracteristici, alturi
de surpriza aflat la gatul sticlei - seminele de floarea soarelui, uor prjite, ambalate ntr-un
ambalaj special n form de papion de plastic, o recomand ca fiind o bere nou, de calitate,
inedit, pe care toi o vor adora, indiferent de ocazie !
Sortimente:
Avnd n vedere noutatea produsului, Solbier va debuta pe pia cu un singur
sortiment, respectiv bere blond cu gust de ctina, cu semine de floarea soarelui. Este un
produs durabil, de larg consum, pentru cumprare impulsiv, achiziionat fr premeditare.
b)Sistemul de susinere
Numele i marca:
Numele produsului va fi SOLBIER, denumire ce duce cu
gndul la soare, la var, la momentele frumoase petrecute alturi de
cei dragi, i de asemenea se refer i la culoarea berii:galben-aurie.
Marca va fi una colectiv, n viitor aplicndu-se ntregii game de
produse.
Sloganul:
Motto SC SOLBIER SRL: Fun starts with SOLBIER
Sloganul noului produs : SOLBIER- a tasty change from the usually

25

Firma noastr este nregistrat n Registrul Comerului :

Nume firm

SC SOLBIER SRL
9675541

Cod Unic de Inregistrare

Nr. Inmatriculare

J24/1421/2014

Ambalajul:
Noutatea produsului SOLBIER nu vine numai din combinaia savuroas a berii cu
arom de ctin cu seminelele decojite de floarea soarelui, ci i prin forma i designul
deosebit al ambalajului. Pentru a surprinde ineditul produsului, dar i pentru a ne diferenia de
toi ceilali competitori de pe piaa berii, dorim s ambalm SOLBIER ntr-o nou form,
inovativ att prin utilitate, ct i prin design. O bere 2 n 1, ntr-un ambalaj 3 n 1!
Pentru a pstra intacte calitile berii, pentru a-i menine prospeimea i savoarea,
SOLBIER va fi ambalat ntr-un recipient din sticl, transparent, de 500 ml. Pe ambalaj vor fi
ataate etichete abibild avnd nscrise sigla firmei i detaliile privind coninutul berii,
condiiile de pstrare i termenul de valabilitate. La gtul sticlei va fi ataat un papion din
plastic care va conine semine de floare soarelui, care va putea fi desfcut cu uurin n
scopul

Dimensiunile sticlei
nalime
350 mm
Diametru superior 60 mm
Diametru baz
265 mm

26

Ambalarea se va face la navete, care vor avea urmtoarele specificaii tehnice:

20 euro-spaii pentru sticle bere 0,50 L

Dimensiuni : 400x300x305 mm
Greutate : 1,72 kg.
Dimensiuni maxime sticle : 69x276 mm

Eticheta
Recipientul va conine o etichet frontal pe care vor aprea logo-ul produsului i
simbolul respectiv o etichet n partea din spate care va conine informaii cu privire la
ingredientele folosite, detaliile legate de productor, condiiile de pstrare i termenul de
valabilitate;
Garanie
Fiind un bun de consum, garantm condiiile de calitate ale acestuia n perioada
termenului de valabilitate.
Produsul nostru-berea Solbier- se ncadreaz n:
- categoria bunurilor de consum din punct de vedere al statului i naturii clientului,
- categoria produselor curente din punct de vedere al procesului de cumprare
- categoria bunurilor perisabile, avnd i o dat de expirare
- categoria produselor roii- avnd o frecven de cumprare mare, o marj de adaos redus,
o durat a deciziei de cumprare i o durat a consumului scurt .

3.2 Configurarea preului

Pentru fixarea preului produsului, am ales strategia preului de vrf de sarcin
deoarece se observ un consum mai ridicat n sezonul estival fa de celelalte sezoane.
Dup calculul estimativ al costurilor de producie pentru materiile prime al produsului
nostru, costurile cu distribuia i promovarea plus adaosul comercial de 35%, am stabilit
preul de catalog de 5 lei/sticl.

3.3Configurarea promovrii
O dat cu lansarea produsului, vom utiliza reclamele TV, pentru a informa publicul
int despre bunul creat. Aceast metod are cel mai mare impact asupra publicului n aceast
faz. Reclamele TV vor fi difuzate cu preponderen pe posturile de televiziune cu profil
sportiv dar i pe celelalte canale TV. Pentru a crete fora de vnzare, vom folosi
hypermagazinele pentru acordarea de mostre gratuite de produs potenialilor clieni. Acestea
vor fi oferite la raionul de buturi alcoolice.
n faza de cretere, vom adopta o politic care s aib la baz concursurile cu premii.
n cadrul unor evenimente sportive (ex. meciuri de fotbal) care vor fi sponsorizate de ctre
compania noastr, ne vom apropia i mai mult de potenialii clieni prin prezentarea
produsului, asigurndu-ne o cretere a cotei de pia. Maturitatea produsului fiind atins, se
27

pot organiza evenimente speciale, care s includ campanii de responsabilitate social. Acest
lucru ar ajuta la mbuntirea imaginii companiei n comunitate, asigurnd un spectru
pozitiv.
Metode de promovare:
I. Publicitatea produsului
a) Reclame TV
Contract agenii de publicitate
Dup ce s-au stabilit obiectivele campaniei promoionale, acestea sunt comunicate
unei agenii de publicitate, care va trebui s conceap spotul publicitar i look-ul materialelor
publicitare. Reclamele vor fi concepute pe aceeai idee, Solbier - unete spiritele, muzic,
petreceri, prieteni. n aceast etap, dup anumite criterii se vor stabili tabelele de repartiie
ale anunurilor publicitare, nivelul ponderilor fiecarui tip de mediu folosit. Se vor incheia
contracte cu diverse posturi TV, de radio si cu presa scris.
Difuzarea primelor spoturi va fi progresiv, primele ncepnd a se difuza cu
aproximativ 2 sptmni naintea apariiei produslui pe pia, respectiv 5 mai, n acest mod
dorim s strnim curiozitatea cumprtorilor.
b) Materiale publicitare (flyere, pixuri)
Solbier va seleciona in funcie de calitate, preuri, promptitudine, o editur care s
realizeze afiele publicitare. Distribuitorii din diverse zone vor fi informati despre campania
care urmeaz s se desfoare i rolul lor n aceast campanie, acetia urmnd s distribuie
materialele promoionale clienilor.
c) Distribuirea de mostre
Se vor distribui retailerilor mostre (sticle de bere la 0,330 ml) acestea urmnd a fi
acordate clienilor (care fac parte din piaa int) de ctre promoteri.
* Publicitatea on-line: Produsul va fi promovat pe site-urile de profil sportiv (sport.ro,
gsp.ro, prosport.ro).
* Publicitatea n presa scris: Se vor nchiria spaii publicitare n paginile unor ziare
precum: Gazeta Sporturilor, Prosport, Mens Health, Libertatea i Cancan.
* Publicitatea radio: Se vor ncheia contracte cu principalele posturi de radio la nivel
naional: Radio Zu, Guerila, Kiss FM, One FM, Radio Impuls;
Asocierea mrcii cu evenimente: Se vor semna contracte de parteneriat cu
organizatorii de evenimente (festivaluri, concerte n aer liber, serbri cmpeneti, evenimente
sportive) din diferite locaii.

28

II. Promovarea vnzrilor

n etapa de lansare a produsului, pentru a crete fora de vnzare respectiv a cotei de
pia, vom apela la promoii de genul: 5 + 1 Gratis !
n cazul en-gros-istilor, la cantiti achiziionate care depesc 2400 de uniti (100 de
navete), se va aplica un discount de 15%. Aceast reducere se aplic datorit faptului c
acetia achiziioneaz cantiti mari, care deblocheaz stocurile, producia sporete i astfel se
obine profit. Dac ne referim la detailiti, datorit forei de vnzare iniial reduse, negocierea
se va face de ctre intermediar.
Metoda de plat este cea prin virament bancar att n cazul en-gros-istilor, ct i n
ceea ce i privete pe detailiti. Aceast metod este preferabil, datorit numrului mare de
produse achiziionate.

3.4 Configurarea distribuiei

Avnd n vedere faptul ca produsul nostru se plaseaz n segmentul de mijloc n ceea
ce privete calitatea lui, el nefiind nici un bun ieftin dar nici unul de lux, va trebui s folosim
acest instrument al mixului de marketing pentru a face posibil, din punct de vedere
geografic, cumpararea produsului de ctre oricine, n special de ctre segmentul nostru int.
Acest lucru este foarte important pentru maximizarea profitului, strategia noastr constnd n
ncercarea de a acapara i fideliza ct mai muli clieni, preul, respectiv adaosul comercial
nefiind foarte mare. n acelai timp nu trebuie s uitm de costurile pe care le genereaz
distribuia, i deci trebuie s ncercm maximizarea numrului de clieni cu minimul de
resurse necesare. n cele ce urmeaz sunt prezentate mijloacele prin care se va realiza
distribuia Solbier:
Canale de distribuie
Vom folosi dou tipuri de canale de distribuie, unul pentru clienii poteniali mari iar
cellalt pentru clienii poteniali mici. Cnd spunem clieni mari ne referim la reelele de
magazine (supermarket-uri, hypermarket-uri etc.) extinse la nivel naional care ar putea face
ca produsul nostru s aib o acoperire naional. Prin clieni mici, ntelegem toate magazinele
locale (minimarket, localuri, baruri, chiocuri etc.) n care s-ar putea comercializa produsul
nostru. Astfel n ceea ce privete clienii mari am optat pentru un canal de distribuie direct i
ngust, n care noi vom negocia direct cu marile lanuri de magazine, iar n ceea ce privete
clienii mici am decis ca fiind oportun utilizarea unui canal de distribuie mai lung i mai lat,
n care ne vom folosi de intermediari, deoarece nu avem suportul logistic n momentul actual
pentru a realiza singuri distribuia.
Reele de distribuie
n ceea ce privete clienii mari, vor incerca s facem astfel nct produsul nostru s
fie prezent n toate marile magazine din ar. Avnd n vedere faptul c pentru nceput n
negocierea direct, balana nclin foarte mult nspre ei, va trebui s ne mulumim cu o marj
de profit pe termen scurt mai sczut, pentru a ne putea crea o mas de doritori ai produsului.
29

Pe termen lung, vom ncerca echilibrarea balanei n cadrul negocierilor cu aceti mari clieni
si ne vom crete rata de profitabilitate.
n ceea ce privete clienii mici, reelele de distribuie vor fi asigurate pe termen scurt
de ctre intermediari din cauza lipsei echipamentelor logistice adecvate. Pe termen lung
dorim nfiinarea unei reele proprii de distribuie, atunci cnd vom avea suportul material
necesar.
Acoperirea pieei
Dup cum am spus nc din prezentarea acestui element al mixului de marketing,
dorim ca produsul nostru s ajung la ct mai multe persoane. Tocmai de aceea am ales ca
distribuia noastr s fie una intensiv astfel nct s putem acoperi ct mai mult din pia.
Acest tip de distribuie este cel mai potrivit pentru a ajunge in proximitatea a ct mai muli
cumprtori poteniali.
Stocuri
Din acest punct de vedere, pentru a asigura funcionarea optim a companiei, adic a
nu intra n imposibilitatea de a onora comenzile dar nici a nu face stocuri inutile care ne pot
costa foarte mult, ar trebui s stabilim un nivel optim al stocurilor n funcie de vnzrile,
respectiv comenzile din perioada precedent. Acest nivel optim al stocurilor ne-ar scuti de
costurile financiare/de oportunitate generate de suprastocare sau substocare.
Logistic
n ceea ce privete acest aspect, pentru nceput toate echipamentele de logistic vor fi
furnizate de ctre intermediari, urmnd ca n timp, s se achiziioneze treptat toate cele
necesare crerii propriei reele de distribuie.

30