Proiectarea proceselor

aferente unui model de

afacere prin aplicații
software de tip
Business Simulation
 RAPORT DE ACTIVITATE
P R O I E C TA R E A P R O C E S E L O R U N U I M O D E L D E
A FA C E R E P R I N A P L I C A Ț I I S O F T WA R E D E T I P
B U S I N E S S S I M U L AT I O N

P L A N U L P E N T R U D E Z V O LTA R E A M O D E L U L U I
D E A FA C E R E F O L O S I N D A P L I C A Ț I A T M G 3 . 0

NUMELE FIRMEI: ………………....…. (în paranteză se va menționa numărul și

numele echipei folosit la simulare)
NIVELUL APLICAȚIEI (LEVEL 1, 2, sau 3): ….

GRUPA: ………..

MEMBRII ECHIPEI: ………………………………………..

………………………………………..
………………………………………..
………………………………………..
………………………………………..
………………………………………..
………………………………………..

DATA: ….……….…..…... (doar luna și anul)

C o n f . d r . i n g . D a n D u m i t r i u | d a n. d u m i t r i u @ u pb . r o 2
 1 INTRODUCERE

Se vor prezenta pe scurt câteva aspecte legate de firma fiecărei echipe:

- denumirea firmei (numele trebuie să fie reprezentativ, ușor de reținut etc. – se va

menționa în paranteză și varianta numelui echipei folosită în aplicația de simulare)

- domeniul de activitate al firmei analizate, cu descrierea produsului pe care îl

comercializează

- enumerarea segmentelor de piață cărora se poate adresa etc.

2 ANALIZA SITUAȚIEI

2.1 PERFORMANȚA MODELULUI AFACERII DIN PERIOADA CURENTĂ

Câteva fraze scurte rezumând modul în care procesele modelului de afacere al firmei s-au
desfășurat în acest an (în perioada curentă) comparativ cu anul trecut (perioada rundei
anterioare), motivele care au determinat anumite variaţii semnificative, evenimentele majore
care au avut loc și care afectează vânzările etc., dacă este cazul. Două sau trei propoziţii care să
ateste performanţa firmei voastre în numărul de unităţi produse şi în valoarea vânzărilor,
cheltuielile totale pentru a sprijini brandul firmei. Menționați de asemenea și care a fost cota de
piaţă a firmei, comparativ cu celelalte trei firme competitoare.

Sintetizați într-un scurt tabel variația între profitul din perioada trecută şi perioada curentă,
arătând variația fiecărei valori, după cum urmează:

PERIOADA PERIOADA
VARIAȚIE
TRECUTĂ CURENTĂ
Volume (Units)
Volume (Value) $ $ $
Share % % %
Cost of Goods $ $ $
Gross margin $ $ $
Commission $ $ $
“Contribution” $ $ $
Advertising $ $ $

C o n f . d r . i n g . D a n D u m i t r i u | d a n. d u m i t r i u @ u pb . r o 3
 Sales Force Salary $ $ $
Customer service $ $ $
“Operational Expenses” $ $ $
“Operational Profit” $ $ $
Firing Costs $ $ $
R&D $ $ $
Marketing Research $ $ $
Other costs $ $ $
“Expenses” $ $ $
Net profit $ $ $

Tabelul se va completa separat pentru variația evoluției de la etapă la etapă (prima cu a

doua, a doua cu a treia ș.a.m.d.).

2.2 REZUMAT PRIVIND PIAȚA

2.2.1 Dimensiunea pieței, a segmentelor și rata de creștere

Unul sau două paragrafe scurte despre dimensiunea pieţei în unităţi şi / sau în volum, plus
rata ei de creştere.

Un tabel şi un grafic privind dimensiunea și evoluția trecută a diferitelor segmente de piaţă

în cifre absolute şi rata lor de creştere. Adăugați o posibilă estimare a voastră pentru următorii
5 ani în tabel şi în grafic (estimarea poate fi aproximată și ținând cont de forma CVP – Curba
de Viață a Produsului).

2.2.2 Nevoile pieței și preferințele

Unul sau două paragrafe în care să descrieți pe scurt obiceiurile de cumpărare ale
consumatorilor de pe cele două canale de distribuție şi preferinţele rezultate în urma cumpărării
rapoartelor de piață, indicând consumul/vânzarea totală de produse (pe ambele canale).

2.3 COMPETIȚIA

Un tabel cu profiturile estimate şi cotele de piaţă ale companiei precum şi ale celorlalte 3
firme concurente (dacă ați cumpărat rapoartele respective și aveți informațiile necesare).

Un grafic cu profitul estimat pe axa X şi cota de piaţă pe axa Y, împreună cu interpretarea

voastră asupra situației generale a principalelor procese aferente modelului afacerii.

C o n f . d r . i n g . D a n D u m i t r i u | d a n. d u m i t r i u @ u pb . r o 4
 O privire de ansamblu în aria de “Customer service” şi cheltuielile cu forţa de vânzări a
companiei şi concurenţilor săi.

O trecere în revistă a evoluției caracteristicilor produsului. Comparați specificațiile actuale

ale produsului vostru cu cele ale competitorilor. Procedați la fel și în privința prețurilor.

Un tabel cu punctele tari și slabe ale competitorilor.

Un tabel în care să prezentați valoarea advertising-ului companiei în comparație cu valorile

competitorilor, inclusiv raportul advertising/vânzări (A/S-ratio - advertising-to-sales ratio).
Creați un grafic care să arate poziția firmelor în spațiul A/S ratio – preț (folosind culori diferite).

În continuarea acestor tabele și grafice, faceți câteva scurte comentarii privind

comportamentul anterior al competitorilor și menționați orice schimbări semnificative care ar
putea fi așteptate în viitor.

2.4 ANALIZA SWOT

Definiți avantajele competitive ale modelului afacerii firmei voastre.

Date fiind chestiunile din 2.1 și 2.3, descrieți în câteva propoziții care sunt factorii cheie
care vor guverna dezvoltările viitoare ale modelului afacerii:

2.4.1 Interni

Punctele tari și slabe ale proceselor propriei firme în comparație cu ale competitorilor,
inclusiv factorii de eficiență în marketing.

2.4.2 Externi

Enumerați ariile de oportunități cheie de unde firma s-ar putea aștepta să aibă o creștere. Ce
riscuri/pericole considerați că ar putea apărea? Ce procese ar trebui reproiectate în cadrul
modelului afacerii pentru a minimiza aceste riscuri?

C o n f . d r . i n g . D a n D u m i t r i u | d a n. d u m i t r i u @ u pb . r o 5
 3 PROCESELE AFERENTE STRATEGIEI DE MARKETING

3.1 MISIUNEA FIRMEI

Creați o declarație clară și concisă a misiunii firmei voastre.

3.2 OBIECTIVE DE MARKETING ȘI FINANCIARE

Un paragraf sau două în care să se prezinte obiectivele de bază ale firmei și strategia de
marketing aleasă.

Încercați transpunerea acestor lucruri în estimarea unor obiective financiare pentru

următorii 5 ani, care să asigure buna derulare a proceselor afacerii.

3.3 PIAȚA ȚINTĂ

Bazându-vă pe analiza de la 2.2 și 2.3, specificați care piețe țintă le considerați ca fiind cele
mai atractive pentru a vă atinge obiectivele de marketing enunțate la 3.2.

Includeți principalele caracteristici ale acestor piețe țintă și felul în care vor afecta procesele
implicate în planificarea și atingerea obiectivelor voastre de marketing.

3.4 PROCESELE AFERENTE PROIECTĂRII MIXULUI DE MARKETING

3.4.1 Specificațiile produsului și poziționarea

Una sau două propoziții despre specificațiile produsului, aspectele care îl fac să fie perceput
ca fiind unic în mintea consumatorilor.

Indicați și justificați modificările produsului planificat, investițiile în procesele de cercetare-

dezvoltare (R&D) și impactul asupra costurilor produselor vândute, dar și impactul asupra
profitului.

3.4.2 Prețurile

Descrieți cum vedeți evoluția prețurilor în următorii 5 ani pentru piață în general, pentru
firma proprie și pentru competitorii ei.

C o n f . d r . i n g . D a n D u m i t r i u | d a n. d u m i t r i u @ u pb . r o 6
3.4.3 Publicitatea și Serviciul de Relații cu Clienții (Advertising & Customer Service)

Dați o estimare a bugetului vostru pentru gestionarea proceselor implicate în serviciul de

relații cu clienții și eforturilor de publicitate.

Justificați aceste cheltuieli pentru succesul modelului afacerii, luând în considerare evoluţia
pieţei globale şi procesele aferente modelelor de afacere ale concurenţilor.

3.4.4 Distribuția eforturilor de vânzare și deciziile privind forța de muncă din vânzări

Descrieți intensitatea distribuției în ambele canale, împreună cu cheltuielile planificate

pentru forța de vânzări, împărţite separat pe cele două canale de distribuție (fizic și online).
Justificați alegerea unuia dintre cele două canale în detrimentul celuilalt, includeți aici și orice
alte detalii pe care le considerați relevante pentru proiectarea și optimizarea proceselor aferente
modelului afacerii.

4 VÂNZARILE, CHELTUIELILE ȘI ESTIMAREA

PROFITULUI

Începeți cu o estimare a mărimii pieței și a cotei de piață ce ar trebui obținută, care să

conducă la vânzările așteptate (în număr de unități vândute și suma în $).

Completați acest lucru cu o vedere de ansamblu a cheltuielilor planificate pe bugete de

marketing, indicând cât de mult s-a cheltuit pentru derularea proceselor din publicitate,
cercetare-dezvoltare (R&D), și cumpărarea rapoartelor de marketing, serviciul de relații cu
clienții și bugetul alocat forței de vânzări în următorii 5 ani.

Arătați aceste așteptări într-un grafic, comparând de exemplu valorile de la “gross margin”
cu “marketing expenses”.

PERIOADA PERIOADA PERIOADA PERIOADA PERIOADA PERIOADA

CURENTĂ URMĂTOARE +2 +3 +4 +5
Market Size
Share %
Volume (Units)
Volume (Value) $ $ $ $ $ $
Cost of Goods $ $ $ $ $ $
Commission $ $ $ $ $ $

C o n f . d r . i n g . D a n D u m i t r i u | d a n. d u m i t r i u @ u pb . r o 7
 Gross margin $ $ $ $ $ $
“Contribution” $ $ $ $ $ $
Advertising $ $ $ $ $ $
Sales Force Salary $ $ $ $ $ $
Customer service $ $ $ $ $ $
“Operational $ $ $ $ $ $
Expenses”
“Operational $ $ $ $ $ $
Profit”
Firing Costs $ $ $ $ $ $
R&D $ $ $ $ $ $
Marketing Research $ $ $ $ $ $
Other costs $ $ $ $ $ $
“Expenses” $ $ $ $ $ $
Net profit $ $ $ $ $ $

5 PLANIFICAREA DE URGENȚĂ

Explicați cum veți aborda deviațiile față de planificările făcute, în special în ceea ce privește
bugetul firmei voastre.

Schițați câteva posibile scenarii care ar putea conduce de exemplu la încasări peste
așteptările estimate ale firmei.

Subliniați factorii care ar putea primejdui rezultatele modelului afacerii firmei voastre,
explicând ce pași ar trebui urmați pentru a minimiza aceste riscuri în fiecare caz în parte.

6 REZUMAT - CONCLUZII

Alegeți un nume potrivit firmei și modelului afacerii voastre.

Descrieți, în unul sau două paragrafe, principalele idei / concluzii ale analizei voastre şi
scoateți în evidenţă aspectele principale ale proceselor aferente modelului de afacere pe care l-
ați proiectat.

Reamintiţi misiunea, obiectivele de marketing şi implicaţiile financiare din partea top

managementului firmei voastre ca elemente fundamentale din modelul afacerii.

C o n f . d r . i n g . D a n D u m i t r i u | d a n. d u m i t r i u @ u pb . r o 8
 Arătați care au fost deciziile bune și ce erori au fost comise în proiectarea modelului afacerii
(dacă au existat) din timpul dezbaterilor dintre membrii echipei voastre la fiecare etapă de
simulare.

Efectuați câteva corelații între parametrii pe care îi considerați cei mai relevanți din modelul
proiectat al afacerii voastre și explicați implicațiile pe care unul sau mai mulți parametri le au
asupra altora (de exemplu, asupra profitabilității firmei).

Proiectarea proceselor aferente modelului de afacere a avut rezultate solide? Este direcția
spre care se îndreaptă firma, una pozitivă, de perspectivă, sau vor fi necesare revizuiri serioase
ale proceselor pentru ca afacerea să progreseze?

Stabiliți noi direcții pe care firma ar trebui să le urmeze în viitor pentru dezvoltarea
modelului afacerii pe baze cât mai stabile, precum și modalități de optimizare a proceselor
necesare funcționării firmei.

Creați un slogan și / sau o Unique Selling Proposition (USP), care împreună cu un logo al
firmei să ajute la crearea unei identități vizuale și astfel la diferențierea de principalii
competitori și la obținerea unui avantaj competitiv important pentru modelul afacerii voastre pe
termen lung.

Atât USP-ul cât și logo-ul vor fi incluse în raportul de activitate și în cadrul prezentării
PowerPoint (de exemplu pe prima pagină și pe primul slide) și se va justifica alegerea fonturilor,
formei și a culorii / culorilor principale folosite.

Realizați modelarea proceselor existente în firma voastră folosind aplicația software Adonis
CE și notațiile standardului BPMN. Exportați și importați apoi schema (în format BMP, JPG
etc.) pe ultima pagină a raportului echipei voastre (paragraf opțional, pentru un bonus
suplimentar al întregii echipe – se va efectua la final, în limita timpului disponibil, dacă / după
ce aspectele cerute au fost predate la curs/seminar).

Bibliografie:

Dan Dumitriu, Modelarea proceselor de afaceri: note de curs, Editura Printech, București, 2019, ISBN 978-606-23-0965-7

Dan Dumitriu, Modelarea și simularea proceselor de afaceri: îndrumar de laborator, Editura Politehnica Press, 2017, ISBN
978-606-515-760-6

C o n f . d r . i n g . D a n D u m i t r i u | d a n. d u m i t r i u @ u pb . r o 9