Capitolul 2

1. Ce presupune modelarea comportamentului consumatorului?

- identificarea categoriilor de concepte valide care pot fi asociate problematicii comportamentului

consumatorului;

- investigarea şi identificarea variabilelor asociate fiecărui concept din modelul de bază;

- integrarea aporturilor diferitelor discipline (economie, psihologie, sociologie, matematică etc.) într-un
model specific comportamentului consumatorului.

2. Descrieţi mecanismele modelului Nicosia.

Modelul Nicosia prezintă mecanismul prin care un mesaj publicitar acţionează asupra preferinţelor şi
comportamentului de cumpărare al unui consumator. Potrivit acestui model, comportamentul
consumatorului presupune existenţa a două sfere: cea a firmei şi cea a consumatorului. De asemenea,
modelul este structurat în patru blocuri care corespund principalelor etape ale procesului de prelucrare a
informaţiilor: Prima etapă corespunde recepţionării de către consumator a mesajului emis de către
firmă. A doua etapă constă în confruntarea atitudinii formate cu atitudinile şi informaţiile pe care
consumatorul le are despre alte produse sau mărci similare. A treia etapă corespunde deciziei luate de
consumator în legătură cu produsul care a făcut obiectul mesajului. A patra etapă constă în evaluarea
consecinţelor deciziei luate. Practic, structura modelului scoate în evidenţă procesul de luare a deciziei
de cumpărare, în care sunt definite principalele variabile şi relaţiile dintre ele.

3.Care sunt modelele globale ale comportamentului?

- Modelul lui Marshall;

- Modelul lui Pavlov;

- Modelul lui Freud;

- Modelul lui Veblen;

- Modelul lui Hobbes

4. Care model are la bază teoria consumului ostentativ?

Modelul Veblenian - are la bază teoria consumului ostentativ

5. În ce constă consumul ostentativ?

Consumului ostentativ sugereaza ca un individ achiziţionează un produs nu pentru satisfacerea unei
nevoi de bază ci pentru a exprima un nivel de prestigiu. De asemenea, potrivit modelului, nivelurile la
care societatea influenţează comportamentul consumatorului sunt: cultura, subcultura, clasa socială,
grupul de referinţă, grupul de apartenenţă

Capitolul 4

1. Enumerati factorii culturali care exercita influenta asupra comportamentului consumatorului

cultura, subcultura, clasa socială.

3. Factorii sociali care influenteaza comportamentul consumatorului sunt

Factorii sociali – se referă la grupurile mici din care face parte consumatorul.

Se împart în:

- grupuri de apartenenţă primare şi secundare

- grupuri de referinţă;

- grupuri de aspiraţie;

- liderii de opinie.

Capitolul 6

1. Enumerati factorii care definesc pe ansamblu conceptul de ‘marca de prestigiu.

Vizibilitatea, unicitatea, valoare estetica, valoarea sociala si calitatea

2. Explicati factorul calitate si contextul in care contribuie la fundamentarea notiunii marca de prestigiu.

Calitatea - mărcile de prestigiu deţin o anumită superioritate tehnică iar producătorii manifestă o
deosebită grijă pentru procesul tehnologic. Cei care apreciează în mod evident calitatea aparţin profilului
“perfecţionist” şi au, în general un comportament orientat spre siguranţă. Consumatorii perfecţionişti se
bazează pe propriile percepţii asupra calităţii produsului sau mărcii şi folosesc preţul mai mult drept
indicator al acestei calităţi. Ei îşi justifică alegerea şi preţul plătit prin dimensiunea “calitate”. Dacă
calitatea nu este experimentată în mod direct, ea este evaluată prin intermediul altor indicatori: preţ,
tradiţie, autenticitate. Aceste elemente pot fi valorificate cu succes în creaţiile publicitare pentru a
transmite publicului mesaje care să evidenţieze prestigiul produsului sau mărcii
3. Definiti loialitatea latenta

loialitate latentă - cumpărătorul are atitudine pozitivă faţă de marcă, dar procesul de achiziţie e rar

4. Definiti loialitatea cognitiva.

Loialitate cognitivă - consumatorul acumulează cunoştinţe directe şi indirecte despre marcă, despre
beneficiile acesteia şi în final cumpără pe baza încrederii în superioritatea acesteia.

5. Care este diferenta intre valoare perceputa si valoare asteptata.

Valoarea percepută de cumpărător - se referă la percepţia satisfacţiei sau insatisfacţiei şi reprezintă cel
mai important element pentru o experienţă de consum

Valoarea aşteptată - raportul dintre beneficiile aşteptate şi costurile achiziţionării mărcii.Un rol important
îl are comparaţia cu alte alternative aflate la dispoziţia cumpărătorului.

6. Costurile antrenate de fenomenul loialitatii comportamentale sunt:

Costuri cognitive, Costuri emoţionale, Costuri operaţionale, Costuri structural

7. Ce reprezinta barierele tranzitive? Exemplificati….

În sens restrâns loialitatea este definită ca o cumpărare repetată a aceluiaş produs. Legat de satisfacţia
consumatorului s-a constatat că există o serie de elemente care contribuie la formarea unei loialităţii,
respectiv îl impiedică să treacă la folosirea altei mărci sau produs chiar dacă nu întotdeuna corespund
cerinţelor. Acestea poartă denumirea de bariere tranzitive:

▪ costul căutării unui nou produs;

▪ costuri asociate învăţării folosirii unui nou produs;

▪ obişnuinţa individului;

▪ costurile tranzacţionale;

▪ aspecte emoţionale,

▪ diverse forme asociate riscului şi încertitudinii.

Practic aceste bariere sunt fenomene cu caracter psihologic care-l împiedică pe consumator să treacă la
folosirea altui produs.
Capitolul 7

1. Care sunt etapele procesului de pregătire a consumatorului în vederea achiziţionării unui produs?

Cele şase etape ale procesului de pregătire a consumatorului în vederea achiziţionării produsului sunt:

• Conştientizarea

• Cunoaşterea

• Plăcerea

• Preferinţa

• Convingerea

• Achiziţionarea

2. Ce factori ia în considerare Modelul reacţiei pieţei?

- abordează corelaţia dintre volumul publicităţii, nivelul preţurilor sau alţi indicatori promoţionali şi
indicatorii comportamentului de cumpărare, respectiv volumul vânzărilor, nivelul cotei de piaţă sau
loialitatea faţă de marcă. În aceste modele, măsurarea loialităţii se bazează pe evaluarea
comportamentului repetat de cumpărare şi nu pe evaluarea atitudinii mentale.

Poate fi de 2 feluri: 1) modele agregat

2) modele individuale.

3. Descrieţi teoria Learn – like – do.

Teoria învăţării are la bază următoarea combinaţie: Learn – like - do; Această teorie, pe cât este de
veche, pe atât de actuală; este proprie bunurilor de larg consum şi se adresează majorităţii
consumatorilor. Astfel, indivizii care au diverse nevoi, se informează despre produsele existente, se
conving de utilitatea acestora şi într-o ultimă fază achiziţionează produsul dorit.

4. Definiţi clienţii de rutină.

Clienţii de rutină – sunt cei care nu se implică mult în deciziile de achiziţionare a multor produse
(alimente, produse de curăţat, etc.), pe de o parte pentru că este o alegere obişnuită care nu necesită
selectarea informaţiilor, iar pe de altă parte pentru că diferenţele dintre mărcile existente pe piaţă sunt
minime.

5. Ce sugerează teoria factorului dublu?

Teoria factorului dublu - sugerează existenţa unui efect de erodare potrivit căruia după mai multe
expuneri, efectul cumulat al reclamei intră în descreştere. Reacţiile afective la reclamă pot fi clasificate
mai departe în două categorii:
1. cele care conduc la formarea unei atitudini faţă de brand;

2. cele care conduc la formarea unei atitudini faţă de mesajul publicitar