UNIVERSITATEA ALEXANDU IOAN CUZA

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTREA

AFACERILOR IAȘI

Influenta tehnicilor promotionale in comportamentul

consumatorilor

Conducător științific:   Absolvent:

Precub Daniel

Iași

2023
2
Cuprins
Introducere............................................................................................................................................3
Capitolul 1 Conceptul de comportament şi rolul studierii comportamentului consumatorului..............5
1.1. Comunicare integrată de marketing...........................................................................................6
1.2. De la economia neo-clasică la cea comportamentală.............................................................7
1.. Comportamentul consumatorului – o abordare multidisciplinară.................................................9
Cap. II. Procesul comunicaţiei promoţionale şi implicaţiile sale strategice.........................................15
2.1 Conţinutul comunicaţiei de marketing.......................................................................................15
2.2 Formularea tehnicilor promoţionale..........................................................................................17
2.3 Măsurarea performanţelor tehnicilor promoţionale....................................................................20
3.1 Contextul decizional......................................................................................................................23
Scopul cercetării..............................................................................................................................23
Obiectivele şi ipotezele cercetării....................................................................................................23
3.2. Metodologia cercetării..................................................................................................................24
Designul chestionarului...................................................................................................................26
3.3 Rezultatele cercetării.....................................................................................................................27
Concluzii şi cercetării viitoare..........................................................................................................36
Bibliografie..........................................................................................................................................40
Anexe..................................................................................................................................................42

2
 Introducere

În ultimii ani, majoritatea companiilor au încercat să-și promoveze produsele cât mai
mult cu oferte și tehnologii din ce în ce mai atractive, produsele sunt în continuă evoluție, iar
cererea consumatorilor este, de asemenea, în creștere. În acest caz, consumatorii trebuie să
aleagă dintr-o mare varietate de produse și oferte

Această teză de licență își propune să determine comportamentul de cumpărare al

consumatorilor, procesul de decizie prin care trec înainte de a alege un produs și modul în
care sunt influențați sau nu de tehnicile promoționale la care sunt expuși. Am ales această
disciplină de licență pentru că am vrut să înțeleg dacă oamenii sunt într-adevăr influențați de
multitudinea de tehnici de promovare, dacă sunt un factor important în alegerea unui brand,
sau dacă joacă doar un rol secundar, pentru a convinge clienții să informeze despre prezența
lor. . Produsul.

Primul capitol al tezei de licență introduce importanța studierii comportamentului

consumatorului, factorilor externi care influențează comportamentul de cumpărare al
indivizilor și procesul decizional prin care trec înainte de a cumpăra efectiv produsul. La
implementarea unei strategii de promovare a unui produs, este important să înțelegem
comportamentul consumatorului, acești factori determină deciziile de cumpărare, întrucât
comportamentul individual variază de la o situație la alta, iar o înțelegere temeinică a acestor
efecte poate duce la un produs bun, o ofertă promoțională atractivă. activitati, acest produs va
atinge succesul dorit de companie.

Principalele concepte pentru care caut răspunsuri în acest capitol sunt: care este conceptul de
consumator, de ce este important să studiem comportamentul consumatorului, rolul acestei
cercetări, factorii de mediu (culturali, sociali) cei mai importanți care influențează
comportamentul consumatorului și de cumpărare. , factori personali), procesul prin care
consumatorii iau decizii de cumpărare În capitolul 2, analizăm comunicările promoționale
ale unei companii, rolul tehnicilor de promovare în mixul de marketing, modul în care aceste
tehnici sunt formulate pentru succes și cum este măsurată performanța lor.

Este important pentru o companie nu doar să formuleze un mesaj bun, ci și să spere că

mesajul va ajunge la urechile consumatorului și că acesta va răspunde cumpărând produsul și

2
devenind un brand loial. Alegerea mediilor de comunicare este un alt aspect al discuției
noastre în această etapă, tehnologia trebuie să poată fi respinsă pe toate mediile de
comunicare, iar standardul de promovare pe un anumit mediu este o altă problemă de
promovare.

Studiul se bazează pe cunoașterea modului în care consumatorii de bere sunt

influențați de tehnicile de promovare atunci când aleg produsele. Producătorii români de bere
își reclamă foarte intens produsele și tehnicile devin din ce în ce mai atractive, de aceea
alegem produse din bere Încerc să aflu dacă oamenii schimbă de fapt marca pe care o
consumă atunci când văd un mesaj atrăgător de la o altă marcă. Modul în care consumatorii
percep tehnicile promoționale este o altă problemă abordată în acest capitol

Este important să analizăm tipul de tehnologie care îi place cel mai mult oamenilor,
pentru că dacă creăm un produs bun, dar mesajul acestuia nu se potrivește cu așteptările
consumatorilor, s-ar putea să nu îl cumpere Pentru a răspunde la aceste întrebări, am ales să
realizăm sondaje la nivelul municipiului Iași. Studiul se bazează pe un chestionar de 15
întrebări în care obiectivele vor fi atinse. Chestionarul a fost completat de un eșantion de 120
de femei și bărbați cu vârste cuprinse între 18 și 59 de ani. Studiul și-a îndeplinit obiectivele,
astfel încât consumatorii din studiul nostru au spus că vor schimba mărcile atunci când vor
vedea o promovare atractivă de la o altă companie.

Cel mai afectat grup au fost femeile, care au reacţionat mult mai rapid la mesajele
promoţionale, în timp ce bărbaţii aveau tendinţa să-şi amintească mărcile de bere pe care le
consumau. Atitudinile față de tehnicile de promovare sunt pozitive, oamenii simt că îi pot
ajuta să aleagă dintr-o multitudine de produse și oferte, produsul cu cel mai bun mesaj
promoțional este cel selectat și, datorită tehnicilor promoționale, majoritatea consumatorilor
cumpără ceea ce nu ar cumpăra în mod normal. trebuie să cumpere produsul pentru a face.
Vor cumpăra, ceea ce, fără îndoială, ajută și la creșterea veniturilor, ceea ce stimulează
economia. Tehnicile promoționale afectează în special femeile, care sunt cele mai sensibile,
iar bărbații tind să fie loiali mărcilor pe care le consumă

2
 Capitolul 1 Conceptul de comportament şi rolul studierii
comportamentului consumatorului


Teoria privind comportamentul consumatorului se referă la modul în care

consumatorul, care ar trebui să fie un individ rațional, ia decizii în ceea ce privește
achiziționarea de bunuri. Sintagma comportamentul consumatorului se referă la
cumpărătorii și clienții de produse și servicii, precum și la persoanele care utilizează aceste
produse și servicii. Această construcție lexicală denotă decizia de a cumpăra în sine și nu
numai.

Comportamentul consumatorului este un mod de acțiune, care implică procesul

decizional al consumatorului (în calitate de agent economic), precum și toate activitățile pe
care le desfășoară pentru a fi informat, pentru a putea cumpăra, utiliza, evalua etc., unele
bunuri de consum. Comportamentul și acțiunile consumatorului i-au interesat pe cercetători
de mult timp; odată ce societatea de consum a început să se dezvolte, dobânda plătită pentru
acest subiect a crescut. Studii recente au arătat că comportamentul consumatorului a devenit
un factor cu impact direct asupra performanței unei afaceri, deși ”de mai bine de 300 de ani,
economiști precum: Nicholas Bernoulli, John von Neumann și Oskar Morgenstern au studiat
fundamentele procesului decizional de consum”. 1 Pentru a înțelege consumatorul, adică –
deciziile sale, a fost creată teoria utilității, conform căreia consumatorul este "un individ
economic și rațional",2 care manifestă doar îngrijorare de sine. Teoria utilităților a oferit un
cadru teoretic pentru analiza procesului de luare a deciziilor în condiții de incertitudine;
conform acestei teorii, indivizii aleg rezultatul care le sporește bunăstarea.

Economiștii tradiționaliști au analizat comportamentul uman într-o manieră destul de

rigidă (raționalitate totală), dintr-o perspectivă pur economică (economie standard), nereușind
să ia în considerare aspectele psihologice și sociologice în analiza lor. Cercetări recente 3) au
subliniat că consumatorii nu sunt complet raționali. Modelul de utilitate s-a dovedit a avea
defecte majore; ulterior, Herbert Simon a dezvoltat conceptul de "satisficing"4, conform

1
Richarme Michael, Consumer Decision-Making Models, Strategies, and Theories, Oh My!, 2005,
2
Zinkhan, George M., "Human Nature and Models of Consumer Decision Making", Journal of
Publicitate, 21 (4) II-III, 1992.
3
Simon, H. A., "A behavioral model of rational choice", Quarterly Journal of Economics, No. 69, pp. 99-118, 1955. Și Kahneman, D., și
Frederick, S. Reprezentantness revisited: Attribute substitution in intuitive judgment. În T. Gilovich, D. Griffin, & D. Kahneman, Heuristics
of intuitive judgment: Extensions and applications, New York: Cambridge University Press, pp. 49-81, 2002.
4
Expresia originală folosită pentru a defini această teorie este: teoria "satisficingului". Simon pg 37

2
căruia raționalitatea indivizilor este limitată la capacitățile cognitive și emoționale. Teoria
prospectelor, care este o contribuție adusă de Daniel Kahneman și Amos Tversky, a descris
anumite comportamente economice care nu au putut fi explicate prin teoriile dezvoltate
anterior care au aprobat considerabil predicțiile privind luarea deciziilor. Atunci când se
abordează comportamentul consumatorului, elementele economiei comportamentale sunt
indispensabile; cu toate acestea, considerăm că elementele de bază ale teoriei standard nu pot
fi neglijate; astfel, doar armonizarea conceptelor legate de comportamentul consumatorului,
astfel cum sunt relevate de cele două abordări economice, ne poate ajuta să conturăm o
perspectivă destul de completă asupra consumatorului și a comportamentului său.

1.1. Comunicare integrată de marketing

Comunicare integrată de marketing (IMC) se bazează pe premisele consecvenței,

colegialității și sinergiei. Este nevoie ca oamenii să lucreze împreună, în cadrul organizației
clienților și în cadrul diferitelor părți interesate externe, astfel încât toate punctele de contact
ale mărcii să fie integrate, iar călătoria clienților să fie lină și eficientă. Această nevoie de
colaborare poate fi considerată fundamentală pentru cele patru componente cheie ale IMC,
astfel cum au fost identificate de Kliatchko și Schulz : neutralitatea media, orientarea către
consumatori bazată pe înțelegerea clienților, coordonarea și consecvența în experiența
clienților și implicarea strategică la nivelul consiliului de administrație. Bolman ilustrează
complexitatea implicată, în blogul de leadership Forbes, explicând că "experiența clienților se
întâmplă într-un set din ce în ce mai divers de puncte de interacțiune a mărcii în vânzări,
marketing, servicii, inginerie și potențial retail".

Această lucrare explorează presiunile exercitate asupra relației client/agenție pentru a

realiza o colaborare, deoarece rapoartele din industrie sugerează că această relație este în
prezent la un nivel scăzut din toate timpurile, evidențiat de o lipsă de încredere și comunicare.
Înțelegerea acestei relații este esențială, deoarece agențiile de publicitate, de toate formele și
dimensiunile, joacă un rol major în a permite clienților să profite de avantajele IMC. Un
studiu recent realizat de IBISWorld (2017) indică faptul că în prezent există 16.212 agenții de
publicitate în Marea Britanie, care au 110.100 de angajați și produc venituri de 21 de miliarde
de lire sterline. Contribuția lor la economie este, prin urmare, semnificativă, iar dificultățile
cu care se confruntă industria ar trebui să fie îngrijorătoare pentru toți comercianții. Keller
2
(2016) a identificat provocările cu care se confruntă clienții din cauza creșterii tot mai mari a
alegerii punctelor de contact ale mărcii și a propus ca relațiile dintre clienți și agenții să fie
explorate în continuare. Keegan, Rowley și Tonge au realizat recent o analiză cuprinzătoare a
literaturii de specialitate a relațiilor dintre clienți și agenții, cu accent pe marketing în practică
și au identificat o serie de teme de cercetare viitoare.

În primul rând, ei solicită cercetări care generează cunoștințe de bune practici și soluții
la probleme dificile. Ei identifică, de asemenea, necesitatea de a reflecta schimbarea
comunicațiilor de marketing în care clienții lucrează cu numeroase agenții pe platformele
digitale, mobile și de social media și de a recunoaște rolul tot mai mare al încrederii în a
permite crearea în comun a mesajelor de marketing. Această lucrare abordează aceste
probleme ridicate de Keegan et al. (2017) și ne mișcă înțelegerea mai departe prin
examinarea relațiilor client / agenție prin lentila IMC.

Lucrarea reunește în primul rând atât literatura academică, cât și cea de practician cu
privire la IMC și impactul pe care îl are asupra relațiilor dintre clienți și agenții pentru a
stabili principalele probleme cu care se confruntă industria și, astfel, pentru a crea șase
întrebări care trebuie abordate. Acestea sunt împărtășite cu un grup de personalități de rang
înalt, dintre care mulți au experiență atât din partea clientului, cât și a agenției din sectorul
comunicațiilor, printr-un proces Delphi, pentru a stabili ce trebuie făcut pentru a face față
acestor provocări și pentru a avansa implementarea IMC.

1.2. De la economia neo-clasică la cea comportamentală

Economia neo-clasică (standard) a folosit o abordare empirică și, în mod similar, Prof.
univ. dr. Viorel Cornescu, Facultatea de Stiinte Administrative si Sociale, Universitatea
"Nicolae Titulescu" din Bucuresti si Roxana Adam, doctorand, Institutul Național de
Cercetări Economice "Costin C. Kirițescu", Academia Română au specificat in diversele
scrieri realizate ca teoretică modelare, care s-a reflectat destul de rar în realitatea empirică. În
același timp, cercetările empirice folosite de teoria neo-clasică ignoră unele limitări, dintre
care unele sunt foarte importante în funcție de circumstanțe. Cu toate acestea, economia
comportamentală – care este nouă în teoria economiei – a fost analizată dintr-o perspectivă
neoclasică ca un rezultat teoretic nesofisticat bazat pe rezultate empirice anormale 5. Având în
5
Sontheimer, 2006, p. 237
2
vedere caracteristicile și argumentele dezvăluite de cele două teorii, apreciem că afirmația -
conform căreia cadrul general al teoriei neo-clasice este mai degrabă simplificat în
comparație cu cel propus de economia comportamentală - este adecvată; cu toate acestea, nu
se pot ignora contribuțiile importante aduse de teoriile neo-clasice, cum ar fi legea cererii și a
ofertei etc.

Angner6 afirmă că economia comportamentală s-a dezvoltat ca răspuns dat teoriei

economice neoclasice și că părți importante ale economiei comportamentale pot fi înțelese
numai în contrast cu teoria standardului. Conform economiei comportamentale, economia
standard este o teorie normativă. Potrivit lui Simon, economia tradițională și economia
comportamentală au evoluat separat, amânând sinteza de care avem nevoie pentru a înțelege
pe deplin lumea economică din jurul nostru. Discutând despre tensiunea care există între
susținătorii celor două concepte, Sontheimer subliniază faptul că: "niciuna dintre cele două
părți nu o vede corect pe cealaltă", în timp ce MacFadyen7 consideră că: "în loc să
considerăm aceste două abordări ca fiind contradictorii, ar trebui să le considerăm
convergente".

Economiștii comportamentali se bucură de o apreciere mai largă și mai largă din

partea cercetătorilor. Pentru cei care sunt familiarizați cu acest concept sau pentru cei al căror
interes pentru domeniu este încă o noutate, cum ar fi Herbert Simon, George Akerlof, Daniel
Kahneman, Amos Tversky, Richard H. Thaler, Vernon Smith sau Gerd Gigerenzer, astfel de
teorii sunt bine cunoscute. De fapt, acești autori au construit și au ridicat bazele economiei
comportamentale. Deoarece farmecul științei este de a căuta o mai bună înțelegere a lumii în
care trăim și din moment ce istoria a dovedit că noile teorii sunt cel mai adesea create prin
îmbunătățirea sau contestarea teoriilor existente, apariția și dezvoltarea economiei
comportamentale a generat o serie de dezbateri contradictorii cu privire la teoria precedentă,

Până de curând, cea mai cunoscută capodoperă a lui Adam Smith a fost cartea
Bogăția națiunilor, scrisă în 1776, datorită conceptului de mână invizibilă, care a explicat
bunăstarea generală prin ideea că fiecare individ urmărește propriul interes; cu toate acestea,
în ultimul deceniu o altă lucrare a lui Adam Smith a atras atenția, Teoria sentimentelor

6
Angner, Erik, A Course in Behavioral Economics, New York: Palgrave Macmillan, 2012.
7
MacFadyen, Alan James, "Beliefs in Behavioral and Neoclassical Economics", în Handbook of
contemporary behavioral economics: foundations and developments, editat de Morris Altman,
pp. 188, New York: M. E. Sharpe, 2006.
2
morale . Adam Smith a anticipat idei care pot fi legate de conceptele existente dezvoltate în
economia comportamentală, cum ar fi: corectitudinea, puterea voinței, aversiunea față de
pierdere. În rândurile următoare, vom prezenta câteva dintre aceste perspective.

Noua tendință creată de economiștii contemporani este și aceea de a învăța din afara
sferei "clasice" a zonei economice, adică din psihologie și/sau sociologie pentru a determina
o imagine clară asupra procesului decizional uman, în comparație cu cea oferită de teoria
alegerii raționale. În 2002, Daniel Kahneman, economist comportamental și psiholog
experimental, a câștigat Premiul Nobel pentru Economie pentru activitatea sa și pentru
activitatea de cercetare pe care a desfășurat-o cu Amos Tversky. În activitatea sa de cercetare,
Daniel Kahneman a abordat diferite subiecte: euristica și prejudecățile pe 8 care oamenii tind
să le aibă în legătură cu anumite sarcini și judecăți (inclusiv dispoziții și evaluări) în
circumstanțe de incertitudine, modelul de alegere riscantă – teoria perspectivelor, aversiunea
față de pierdere în alegerea fără risc, clasificarea efectelor și implicațiile lor asupra modelelor
agentului rațional; judecata intuitivă și alegerea, legătura dintre preferințe-atitudini etc.

1.3. Comportamentul consumatorului – o abordare multidisciplinară

Într-o abordare simplă, comportamentul consumatorului poate fi analizat pornind de la

întrebarea: "De unde știm ce vrem? "– nu este o întrebare atât de evidentă pe cât ar suna – la
"Ce facem cu ceva ce nu ne mai dorim? ". Pentru început, este important să se clarifice cine
este consumatorul. Definițiile standard pe care le găsim în dicționare sunt destul de uscate.
De exemplu: consumatorul este persoana care consumă bunuri rezultate din procesul de
producție sau consumatorul este persoana care consumă bunuri materiale pentru a-și
satisface nevoile.

O definitie mai elaborata a fost data de Solomon (2006), dupa care consumatorul este
o persoana care identifica o nevoie sau o dorinta, face o achizitie si apoi foloseste produsul.
În afară de aceste definiții de dicționar pe care le găsim în manualele de economie sau în
literatura de specialitate, consumatorul este – în realitatea de zi cu zi – reprezentat de noi toți:
eu, dumneavoastră, fiecare membru al familiei, prieteni, cunoștințe, persoane necunoscute
8
Bias, termen englezesc care ar putea fi tradus prin "tendențiozitate", "părtinire" sau "idee preconcepută". Pentru o vreme, termenul a
fost tradus ca "prejudecată"; cu toate acestea, aceasta nu este o traducere exactă, deoarece, pe de o parte, are același înțeles ca și termenul în
limba engleză prejudecată, și, pe de altă parte, pentru că termenul românesc tendențiozitateozitate se referă la o atitudine care se manifestă
nu numai – și nu în esență – la nivelul rațional al judecății; prejudecata se manifestă la nivel de atitudine, emoție, motivație sau la nivel de
voință. (Traducere din limba engleză de Dan Crăciun; Kahneman Daniel, Gândire rapidă, gândire lentă, Ed. Publica, Bucharest, 2012).

2
etc., cu alte cuvinte, consumatorul este entitatea care consumă bunuri pentru a satisface
anumite nevoi. Consumatorii sunt purtători de nevoi și, într-un sens larg, reprezintă populația.
Comportamentul consumatorului a fost definit în moduri diferite de-a lungul timpului. Faison
și Edmund (1977) au pus accentul pe nevoile oamenilor.

O analiză a definițiilor care se regăsesc în literatura de specialitate relevă faptul că

comportamentul consumatorului este privit ca parte a comportamentului economic al
oamenilor, care, la rândul său, este o formă de manifestare a comportamentului uman în
general9. Luând această idee ca punct de plecare și corelând-o cu definițiile conceptului, am
dori să reprezentăm relațiile dintre cele mai frecvente elemente frecvent întâlnite și
încercările cercetătorilor de a defini comportamentul consumatorilor.

Luând în considerare schema care reprezintă comportamentul consumatorilor conform

Kardes, Cronley și Cline (2011) și corelând-o cu cea propusă de autori precum Hoyer și
Maclnnis, am dori să reprezentăm sistematic viziunea noastră asupra comportamentului
consumatorilor în graficul de mai jos:

Figura 1: O definiție grafică a comportamentului consumatorului

Consumatorilor
Caracteristici:
 Cele culturale
 Psihologic
Cele

Decizionale
Proces (etape)

Consumator
purtare

Consumatorilor
Activităţi: Consumatorilor
răspunde:
 cumpărare
 emoțional
 utilizarea /consumarea
 mintal
 dezafectar
(Eliminarea
e )  comportament
al

Sursa: Adaptat după Kardes, Cronley și

Cline (2011, p. 8) și Hoyer și Maclnnis (2008,

9
Cătoiu, I., and Teodorescu, N., Comportamentul consumatorului – Teorie şi Practică, Ed.
Economică, Bucureşti 1997, p.13
2
p. 1).

Descrierea sistematică pornește de la premisa conform căreia comportamentul

consumatorului este alcătuit din trei domenii: caracteristicile consumatorului, procesul
decizional al consumatorului și comportamentul consumatorului, ca urmare a interacțiunii
dintre segmentele care îl precedă. Pilonii pe care se bazează caracteristicile comportamentale
ale consumatorului sunt – așa cum afirmă cel mai adesea literatura de specialitate – următorii:
cultura de consum și nucleul psihologic. Schema împarte comportamentul consumatorilor în
activități ale consumatorilor și în răspunsurile consumatorilor. Clasificarea comportamentului
consumatorilor în funcție de tipul de activitate desfășurat este utilă deoarece răspunsurile
consumatorului la stimuli pot fi diferite, deoarece acest lucru este influențat de necesitatea de
a cumpăra, consuma și dezamorsa anumite produse sau servicii. În același timp, este necesar
să se țină seama de răspunsurile emoționale, mentale și comportamentale ale consumatorului
la bunuri și la metoda de marketing utilizată.

În mod frecvent, comportamentul consumatorului este, de asemenea, abordat și

analizat din perspectiva marketingului; cea mai comună perspectivă este cea creată de
Acebron , adică încurajarea consumului. Perspectiva noastra este diferita de cea a
specialistilor in marketing; considerăm că este necesar ca comportamentul consumatorilor să
fie cunoscut pentru a evita dezechilibrul economic și pentru a găsi o abordare echilibrată între
consum, așa cum este definit din punct de vedere economic, și natura umană, așa cum este
definită de umaniști. Criza financiară din 2008 a scos la iveală, pe lângă alte aspecte
financiare, problema societății americane hiper-consumeriste.

Această experiență recentă a demonstrat că consumerismul exagerat nu aduce

beneficii economice pe termen lung și că corelarea acestei idei cu efectele negative ale
consumerismului asupra mediului și, cel mai important, cu efectele psihologice ale
hiperconsumului asupra indivizilor (cum ar fi: inducerea unei stări negative persoanelor fizice
prin publicitate pentru a determina consumatorii să cumpere un anumit produs), considerăm
că este important să studiem și să înțelegem comportamentul consumatorilor nu pentru a
încuraja consumul, ci pentru a cunoaște mai bine consumatorul și pentru a produce bunuri și
servicii care ar trebui să corespundă nevoilor sale.

Problema privind factorii care influențează comportamentul consumatorilor poate fi

comparată cu o materie endogenă care apare într-un model econometric; cu alte cuvinte,
mulți dintre factorii menționați mai sus se pot influența reciproc; astfel, gradul de importanță

2
este greu de stabilit pentru fiecare dintre acești factori. Cu toate acestea, considerăm că
principalii factori care influențează deciziile consumatorilor sunt cei pe care i-am menționat
mai sus; cu toate acestea, ele nu sunt singurele, deoarece abia reprezintă o parte din
multitudinea de elemente care influențează comportamentul consumatorilor. Putem spune
fără a greși că comportamentul consumatorilor este determinat de mai mulți factori și este un
concept multidisciplinar.

Economia, ca cel mai important domeniu al societății noastre (opinie pe care nu o

considerăm îndepărtată, având în vedere rolul economiei în societatea de astăzi), are un
caracter dinamic continuu. Acest fapt ne-a determinat să încercăm să înțelegem și să
explicăm cum funcționează economia; ne-a făcut să elaborăm metode de analiză, să găsim
soluții pentru ca procesele economice să se desfășoare în favoarea noastră și să putem asigura
un nivel de trai bun; astfel, economia ne-a oferit posibilitatea de a acționa și de a dezvolta
celelalte domenii ale zonei sociale. În acest context, înțelegem dinamica economiei, evoluția
ideilor economice, eforturile depuse de specialiști pentru a elabora noi teorii și pentru a le
moderniza pe cele vechi, pentru a extinde cercetarea economică spre alte sfere sociale și
pentru a studia fenomenele economice, fiind în același timp conștienți de faptul că omul se
află în centrul său, cu toate caracteristicile sale (psihologice, educaționale, sociale, culturale
etc.)

Literatura de specialitate privind consumul durabil se concentrează în primul rând pe

percepția consumatorului (PCE), care a fost explicată ca "convingerea că eforturile unei
persoane pot avea orice un fel de effect în răspunsul pentru o problemă" (Ellen et al., 1991).
Deși consumatorul perceput e ffectiveness a fost studiat în ceea ce privește consumul
durabil (Mostafa, 2006; Zhao et al., 2014), niciun studiu nu a explorat influence-ul altor
actori de pe piață cu privire la comportamentul unei persoane.

În studiul de față, am consider noțiunea de piață percepută înfluence (PMI), care

afirmă că "în grade diferite, unii oameni cred că decizia lor de a să se angajeze într-un
comportament durabil încomportamentul pe piață al altor consumatori și organizații. La
randul sau, acest lucru incurajeaza aceste persoane sa se comporte intr-un mod sustenabil"
(Leary et al., 2014). PMI înfluences comportamentul cuiva prin eff ect percepute de
acțiunile cuiva asupra altora. Leary et al. (2014) a arătat că o asociere significant exists între
PMI și achizițiile durabile ale consumatorilor. În acest studiu, aceeași relație a fost testată.
Astfel, propunem:

2
 Pargament (1999) a explicat spiritualitatea ca fiind "un proces prin care oamenii caută
să descopere, să se țină și, atunci când este necesar, să transforme tot ceea ce dețin sacru în
trăiește".

Spiritualitatea este de obicei comunicată și înțeleasă ca filosofii predominante sau

beliefs care controlează asocierea cuiva cu sine, cu ceilalți, cu natura și cu Dumnezeu
(Fisher et al., 2000). Reich (2000) differentiated între spiritualitate și religiozitate. Ei
defined spiritualitate ca "un mod prin care oamenii caută și să exprime importanța și reason
și modul în care acestea se confruntă cu conectarea lor la ocazie, la sine, la alti oameni, la
natura, si la significant sau sacru"; religiozitatea, pe de altă parte, a fost caracterizată ca
asocierea cu un principiu specific (doctrine) despre o putere din altă lume prin conexiune
instituțională și implicarea în practicile recomandate (Reich, 2000).

Spiritualitatea este, de asemenea, înțeleasă ca o procedură care semnifică experiențele

es în căutare de existența cuiva și scopul de a trăi și înțelege fizice, emoționale, precum și
intelectuale aspecte (Mercado, 2006). Spiritualitatea se ocupă de scopul existenței și
asocierii emoționale cu Dumnezeu sau cu creația Sa și oferă răspunsuri la întrebări
referitoare la viață, relații etc. care provin în principal din ritualuri sau credințe comunitare
(King and Crowther, 2004). Spiritualitatea necesită coexistență în societate prin explicarea
implicării, intenției și logicii din spatele ideilor morale (Nelson-Becker și Canda, 2008).
Domeniul ecologic al spiritualității este asociat cu îngrijirea și aprecierea naturii (Fisher et
al., 2000). În ultima vreme, savanții au fost asocierea noțiuni, cum ar fi perspective
transcendentale, mindfulness, sentimentul de a sprijini pe alții și cult al naturii în spiritualitate
cu consum durabil (Ehrenfeld, 2008; Sheth et al., 2011).

Toate lucrurile luate în considerare, spiritualitatea afirmă înrudirea individuală cu

pământul, mediul și universul, care este mai mult în mijlocul persoanelor orientate spiritual.
Din cauza acestei înrudiri, ele prezintă un sentiment de gândire despre sine, adunare și
mediu care naște intenții durabile / ecologice. Astfel, orientarea spirituală ar determina ,
probabil, purchasing durabile. Spiritualitatea actioneaza ca o motivatie si defines
comportamentul unui individ. Acesta poate fi considerat un element imperativ care,
înfluences comportamentul de cumpărare al unei persoane.

În plus, s-a observat o relație pozitivă între religiozitate și intenția de cumpărare a

verdelui customer în studiile anterioare (Chairy, 2012). Până în prezent, studiile nu au
reușit să producă dovezi empirice care să stabilească în special în fluence de spiritualitate cu

2
privire la achizițiile consumatorilor "durabile. Este crucial pentru a descoperi association
între spiritualitate și de cumpărare durabile.

2
 Cap. II. Procesul comunicaţiei promoţionale şi implicaţiile sale
strategice

Comunicarea promoțională corporativă este un domeniu care a cunoscut o dezvoltare

foarte puternică în ultimii ani. De-a lungul timpului, experții în marketing au dezvoltat o
varietate de perspective pentru a explica conceptul de comunicare de marketing

„Odată cu diversitatea tot mai mare a obiectivelor și a mijloacelor specifice de

acțiune, comunicarea promoțională ocupă acum un loc și joacă cel mai important rol în
strategia de marketing a unei companii”. În marketingul modern, nu este doar necesar să se
creeze un produs de primă clasă la un preț atractiv, ci și să fie accesibil pentru consumatori.
Pentru afaceri, este necesar să comunice cu publicul, consumatorii existenți și potențiali.
Întrebarea pentru aceste companii nu este dacă să comunice, ci ce să spună, cum să spună,
când să o spună, cui și cât de des Pe măsură ce tot mai multe companii sunt interesate de
acest aspect, cu cât este mai dificil să comunici, cu atât consumatorii vor fi mereu distrași.

2.1 Conţinutul comunicaţiei de marketing

Comunicarea de marketing este un concept complex datorita relatiei care se stabileste
intre o companie si mediul extern, alcatuit dintr-un public larg cu nevoi din ce in ce mai
complexe Comunicările de marketing sunt mijloacele prin care companiile încearcă să-și
informeze cumpărătorii, să-i convingă și să le reamintească – direct sau indirect – de
produsele și mărcile pe care le vând. Într-o anumită măsură, comunicarea de marketing
reprezintă „vocea” mărcii și este un instrument de dialog și relație cu consumatorii Cu
ajutorul comunicațiilor de marketing, companiile își pot asocia produsul sau marca cu alte
entități precum: oameni, locuri, evenimente, experiențe, sentimente și lucruri Comunicațiile
de marketing pot ajuta o companie să-și crească capitalizarea de piață a mărcii sale, să
stabilească brandul în memoria cumpărătorilor și să construiască o imagine atractivă. În ceea
ce privește conținutul comunicării de marketing, există multe opinii cu privire la definirea
acesteia.

De exemplu, Michael Ray definește comunicarea de marketing ca „un amestec de 4

elemente (reclamă, vânzare personală, promovare și relații publice) sau tehnici specifice

2
pentru a obține o anumită opinie, sentiment sau comportament; comunicarea de marketing
corespunde unei situații „specifice”, împreună. cu produs, preț și distribuție, devine parte a
mixului de marketing.” Potrivit acestuia, promovarea în mixul de marketing este înlocuită de
comunicarea de marketing, ceea ce indică faptul că va exista o relație de echivalență între
cele două concepte.

Potrivit altor autori, comunicarea de marketing este un concept mult mai complex
decât promovarea; prin urmare, există o relație unu-la-unu între promovare și comunicarea de
marketing și pentru a explica această relație, trebuie mai întâi să discutăm despre conceptul
de promovare Promovarea reprezintă un concept în care lucrurile par mai clare, deși există și
multe definiții la acest capitol, care reflectă mai mult sau mai puțin un punct de vedere
similar.

Pregatirea unei campanii promotionale este o activitate foarte organizata, bazata pe un

set de obiective definite de companie, avand ca scop final sustinerea vanzarilor. Promovarea
nu este o activitate continua, se repeta la intervale mai mult sau mai putin lungi in functie de
obiectivele urmarite de companie. În timp ce o companie trebuie să se concentreze constant
pe educarea consumatorilor și pe coordonarea ofertelor sale cu piața, promoțiile pe care le
consideră sunt doar temporare. O companie poate alege să aplice o anumită tehnică
promoțională pentru o anumită perioadă pentru a-și atinge obiectivele declarate.

Promovarea este „un accent organizațional pus pe emanarea unor tehnici persuasive
sub formă de impulsuri, fie în sensul promovării unui produs, serviciu sau organizație către
consumatori, fie către publicul vizat la locația produsului, serviciului sau organizației”

Integrarea tehnicilor promoţionale în mixul de marketing

Promotiile contribuie semnificativ la succesul unei organizatii, astfel ca activitatile

promotionale sunt incluse in mixul de marketing si reprezinta una dintre cele mai importante
directii ale actiunii de marketing. De obicei, mixul de marketing este format din 4 elemente:
produs, preț, distribuție și promovare, care sunt strâns legate și nu pot funcționa fără sprijinul
altor elemente. Politica de produs și preț determină dezvoltarea celor mai potrivite produse
pentru clienții organizației la prețul adecvat într-o situație dată. Aceste două politici nu sunt
suficiente dacă publicul țintă nu este pe deplin conștient de beneficiile pe care le vor primi
prin achiziționarea produsului la prețul sugerat.

2
 Dacă nu se știe, canalele de distribuție ale companiei nu vor fi pe deplin eficiente și
intermediarii nu vor fi dispuși să sprijine distribuția organizației. Probleme de această natură,
precum și multe altele, pot fi parțial rezolvate prin activități promoționale.

Cea mai strânsă legătură este relația dintre produs și promovare, întrucât produsul este
elementul central al mesajelor promoționale. În cadrul politicii de produs puse în aplicare de
companie, aceasta din urmă poate dezvolta un produs de calitate, poate oferi un produs de
calitate, care să fie autentic și care să răspundă cerințelor consumatorilor, dar promovarea
este necesară pentru ca grupul țintă să cunoască produsul și acesta. existenţă. Rolul principal
al promovării este de a atrage atenția și conștientizarea publicului asupra mărcii și ofertei, iar
apoi să ajute compania să își mențină poziția câștigată.

Datorită evoluției economice și sociale a societăților contemporane, schimbărilor în

stilul de viață și schimbărilor socio-culturale, este extrem de important să se realizeze o
promovare continuă și consecventă. În aceste condiții, concurența sporită, diversitatea
produselor/serviciilor care îndeplinesc aceleași nevoi sunt inevitabile, iar consumatorii
trebuie deci să ia decizii din ce în ce mai dificile atunci când evaluează produsele disponibile
pe piață. Acestea sunt motivele pentru care o anumita oferta nu este apreciata si bine
cunoscuta de potentialii clienti, prin urmare, prin promotii, organizatia are posibilitatea de a
interveni si de a se face cunoscuta in piata.

De asemenea, promovarea poate sprijini eforturile de distribuție a produselor, direct

sau indirect, prin aceea că distribuitorii trebuie să reprezinte publicul țintă extrem de
important al companiei; prin motivarea acestora si construirea unei imagini puternice in
randul lor se poate obtine un nivel mai ridicat de succes in reteaua de distributie. eficienţă.

Cererea crescută a consumatorilor este un alt factor care face promoțiile

indispensabile în arsenalul unei organizații. Oamenii trebuie să fie asigurați că produsul pe
care îl cumpără este cel mai bun și le va satisface pe deplin nevoile și dorințele. Companiile
pot transmite toate informațiile necesare și garanțiile calității produselor prin diverse tehnici
de promovare.

2.2 Formularea tehnicilor promoţionale

De asemenea, este important ca mesajul să fie prezentat într-un mod simplu și ușor
pentru ca clienții să înțeleagă mesajul, dacă scopul său final este să rețină mesajul și asocierea

2
acestuia cu o anumită marcă Unele cuvinte, expresii și expresii sunt evidente pentru angajații
companiei, dar în comunicarea cu clienții ar trebui folosite doar cuvinte aparținând
vocabularului de bază Orice jargon sau jargon tehnic poate fi interpretat greșit de către
clienți, astfel încât livrarea mesajelor nu va avea un succes așa cum se aștepta.

Pentru vizibilitatea mesajului este necesară analizarea acestuia la nivel grafic, întrucât
mesajul companiei nu se exprimă doar prin cuvinte, ci prin toate mediile de comunicare
Culorile angajaților, formele grafice, semnăturile electronice și felul în care se îmbracă ar
trebui să transmită același mesaj reprezentativ ca și organizația. Adaptabilitatea acestor
tehnologii necesită punerea sub semnul întrebării a capacității lor de a se aplica tuturor
canalelor de informare și tuturor populațiilor. Prin urmare, trebuie să fie posibilă comunicarea
informațiilor corespunzătoare clienților prin comunicate de presă, spoturi TV, pliante, broșuri
etc

Selecţia mediilor de comunicare

Unul dintre cele mai importante elemente ale unei strategii promotionale este modul
in care este transmis mesajul, adica alegerea canalelor prin care mesajul promotional va
ajunge la publicul tinta.

Există două moduri de a transmite mesajul, astfel încât companiile pot alege între
publicitate personală (care implică comunicare directă cu publicul) sau publicitate
impersonală (care implică utilizarea unui intermediar). Cel mai frecvent tip de intermediar
folosit este mass media, dar tot mai multe companii au apelat recent la Internet pentru a
distribui tehnici de promovare.

În ceea ce privește activitățile individuale, pot fi identificate mai multe beneficii decât
publicitatea media Acest tip de promovare creează o relație directă între companie și publicul
țintă, astfel încât această relație poate crește încrederea în companie, se poate apropia de
client și respectiv promovează loialitatea acestuia. În plus, tehnica comunicării directe poate
fi mai flexibilă și mai persuasivă, iar în unele cazuri vânzarea personală este singura opțiune
eficientă Exemplu: O agenție imobiliară își transmite abilitățile prin angajații săi pentru a
convinge clienții de abilitățile transmise În ceea ce privește campaniile media, putem vorbi
de multe avantaje, dintre care cele mai importante sunt: acoperire geografică și demografică
largă, posibilitatea achiziției repetate de informații independent de reprezentanții companiei

2
 Mai recent, s-a acordat mai multă atenție internetului pentru diseminarea tehnicilor de
promovare. Există mai multe criterii de promovare cu un anumit mediu media, cum ar fi:
caracteristicile publicului, probabilitatea de afaceri și obiectivele campaniei Prin urmare,
puteți alege să promovați într-un singur mediu sau puteți alege să promovați în toate mediile,
acesta din urmă este cel mai scump, iar tehnologia generală este mai puțin personalizată, dar
este populară la un număr mare de oameni, are atribute diferite. , iar mesajul este trimis de
mai multe ori. Principalele variante ale tipului media sunt următoarele

Principalele variante de tipuri media sunt cele prezentate mai jos.

Televiziunea

Televiziunea este cel mai relevant mediu de comunicare pentru promoții. Televiziunea
este cu atât mai importantă cu cât este unul dintre cele mai influente mijloace de comunicare,
este legată de divertisment și poate transmite informații într-o formă atractivă. Studiile au
arătat că tehnicile care includ atât sunet, cât și imagini sunt mai ușor de reținut decât tehnicile
cu doar sunet sau doar imagini. Această metodă de distribuție este costisitoare și interesul
pentru publicitatea televizată este în scădere, așa că recent a fost folosită pentru a introduce
informații promoționale despre produse și informații adiacente în programe de divertisment,
filme sau programe sponsorizate.

Un alt mijloc de comunicare promoțională este radioul Nu este la fel de popular ca

televizorul, dar are o multitudine de avantaje, inclusiv costuri reduse, acceptare ridicată,
selectivitate a audienței, transmitere către mulțimi mari, distribuție flexibilă în inserarea
spațiului, mobilitate în Un sentiment de apartenență aproape oriunde și oportunități de a stârni
imaginația destinatar. Putem vorbi și despre faptul că mulți oameni ascultă radioul în diverse
situații: atunci când sunt mobil, acasă sau chiar la serviciu, aleg să aibă un post preferat, chiar
dacă vorbim mai puțin despre radio în cercurile sociale

Acest mod de promovare are multe dezavantaje, difuzarea nu are prea multă influență,
recepția ziarului nu este garantată, este mai greu de reținut decât știrile de televiziune, iar
tehnica se rezumă într-o formă care nu a fost mai auzit. Sunt de acord. Recent, a existat o
renaștere a interesului pentru radio, modul în care radioul este utilizat ca parte a dezvoltărilor
tehnologice a devenit mai divers și o evoluție importantă a fost faptul că multe posturi de
radio își transmit emisiunile online

Presa

2
 Presa este una dintre cele mai populare mijloace de diseminare a tehnicilor de
propagandă. Acest tip de comunicare este comun atât la materie, cât și la specializare, dar a
crescut recent în postările legate de evenimentele din viața unui personaj. În cazul revistelor,
există tendința de a amesteca conținutul editorial cu publicitatea promoțională pe măsură ce
comenzile de inserare scad și se caută soluții pentru creșterea impactului și vizibilității
tehnologiilor de inserție. În prezent, majoritatea publicațiilor sunt disponibile și online, cu
acces gratuit, astfel încât opțiunile de printare sunt în scădere Acest fenomen i-a determinat
pe promotori să-și îndrepte atenția către versiunile electronice ale revistelor și ziarelor

Internetul

În ultimul deceniu, Internetul a devenit un mediu de comunicare cu impact foarte

mare și este din ce în ce mai utilizat datorită costului său scăzut și fiabilității crescute. Toate
tehnicile promotionale pot fi aplicate in mediul online, de la promotii online, vanzare
personala, relatii publice online, marketing direct online Campaniile promoționale de sine
stătătoare pot fi susținute pe Internet, precum și strategiile de comunicare offline

Majoritatea strategiilor de promovare nu se bazează pe o singură abordare, iar

companiile aleg adesea o combinație de strategii pentru a produce efecte mai mari în
circumstanțe specifice. Alegerea celei mai bune strategii este foarte importantă deoarece
trebuie să se asigure că obiectivele stabilite sunt atinse în cel mai bun mod posibil și cu cel
mai mic efort.

2.3 Măsurarea performanţelor tehnicilor promoţionale

Orice organizație care dezvoltă o campanie de promovare nu trebuie să plece de la o
premisă favorabilă, deoarece publicul are posibilitatea de a afla mai multe despre companie și
ofertele acesteia, iar creșterea vânzărilor paralelă cu gestionarea campaniei nu se datorează în
totalitate. Mai mulți factori pot afecta creșterea vânzărilor în orice moment. O companie ar
trebui să implementeze o promoție în mod realist pentru a vedea câți bani a investit, pentru a
compara rezultatele diferitelor promoții și pentru a îmbunătăți promoțiile viitoare.

Cea mai simplă evaluare este să raportezi costul promovării la efectul financiar
obținut, deci cu cât acest raport este mai mic, cu atât campania este mai eficientă Nu putem
ignora faptul că promoțiile nu au doar ca efect benefic creșterea veniturilor, ci și o serie de

2
beneficii non-financiare care se traduc doar în bani pe termen lung În practica profesională,
măsurarea performanței programelor promoționale se face la două niveluri:

• La nivelul „emițătorilor” tehnologiilor promoționale, pe baza monitorizării tehnologiilor

intermediare, activități desfășurate în departamente specializate de producție/difuzare, agenții
media, canale de televiziune, respectiv posturi de radio;

• La nivelul „destinatarului” tehnologiei promotionale, consumatorul final, care este de fapt

destinatarul oricarui mesaj promotional.

Eficienţă şi eficacitate în politica promoţională

biectivul principal al companiilor care inițiază și finanțează programe promoționale

este evaluarea performanței tehnologiilor comunicate publicului. Se pune accent pe
planificarea promoțională și pe măsurarea strategiilor de aplicare, deoarece companiile alocă
fonduri substanțiale pentru a sprijini aceste activități. Recent, știința modernă a oferit noi
metode de evaluare a activităților promoționale, care diferă de metodele clasice În acest sens,
vorbim despre conceptele de eficiență și eficacitate.

Conceptul de eficiență utilizat pentru evaluarea comportamentului economic se

referă la resursele utilizate. În ceea ce privește tehnicile de promovare, eficacitatea este legată
de resursele alocate sau de costurile de producție și distribuție, astfel încât costul scăzut al
acestor campanii reflectă eficacitatea programului Conceptul de eficacitate definește o
măsură a cât de bine este atins un obiectiv de marketing, cum ar fi un program promoțional,
indiferent de resursele folosite. Prin urmare, numărul de consumatori care păstrează corect o
promoție este o măsură convenabilă pentru măsurarea eficacității sau performanței unui
sistem promoțional.

Toate acțiunile întreprinse de o organizație pentru promovarea unui produs trebuie să

se bazeze pe informațiile transmise consumatorilor pentru a crește eficacitatea acestei
organizații. Mesajul poate fi definit ca „nucleul central al cuvintelor și aspirațiilor
companiei”. Prin dezvoltarea și comunicarea unui mesaj, o companie își propune să atingă un
obiectiv de reputație, imagine sau acțiune. Scopul informațiilor și sursa acesteia ar trebui să
poată fi exprimate în două sau trei propoziții.

Un slogan este o formă concisă de transmitere a unui mesaj. O afacere poate dezvolta
un mesaj de transmis, dar dorește să folosească mai multe sloganuri în promoții pentru mai

2
multe mărci. Pentru a reuși în rândul consumatorilor, mesajul trebuie să fie: consistent, diferit
de alte tehnologii ale companiilor concurente, ușor de înțeles, vizibil, durabil și adaptabil
Consistența mesajului este legată de identitatea companiei și de scopul generării formulării
mesajului Dacă o companie promovează mai multe tehnologii, important este că acestea sunt
intrinsec legate, iar dacă o companie este percepută de consumatori ca fiind tradiționalistă, nu
poate transmite un mesaj contrariant.

Este important ca un expert în domeniu să fie familiarizat cu competiția, strategiile și

tehnicile adversarului, deoarece clienții sunt expuși zilnic la o multitudine de tehnici
promoționale, ceea ce face necesară distingerea unui mesaj de altul. Diferențierea este
importantă pentru ca informațiile să fie observate, amintite și atribuite unui brand de către
clienți.

2
 Capitolul 3.Partea practică: cercetarea influenţei tehnicilor
promoţionale asupra procesului decizional al cumpărătorului

3.1 Contextul decizional

In realizarea acestui studiu voi dori sa realizez o cercetare pentru a putea indentifica
influneta tehnicilor promotionale asupra comportamentului consumatorului pentru segmentul
de produse alcolice, in special berea pentru a putea a se vizualiza aspectul de a se introduce
un nou produs pe piata.

Pentru promovarea noului produs avand efectul pe care ni -l dorim vom fii nevoiti sa
culegem informatii despre tehnicile promotionale care au diferite tehnici utilizate care ii
determina sa achizitioneze o anumita marca de bere.

Nu vom fi interesaţi doar de influenţele tehnicilor specifice tehnicilor promotionale ci

vom dori să aflăm ce fel de bere preferă consumatorii, care sunt locurile cele mai preferate
pentru achiziţie, cât de des consumă şi care sunt atributele cele mai importante pe care le iau
în calcul în momentul cumpărării.

Scopul cercetării

Acesta cercetare are ca scop sa afle cum influentat consumatorilor este perceputa de
tehnicile promotionale la astfel de produse, cum le-a influenţat un astfel de mesaj decizia de a
cumpăra sau nu acel tip de bere. Prin această cercetare dorim să vedem dacă ipotezele
stabilite sunt confirmate sau infirmate.

Obiectivele şi ipotezele cercetării

Pentru a putea organiza o cercetare cât mai bine structurată, este necesar să stabilim
obiectivele pe care dorim să le atingem prin eficienta si calitate. După formularea obiectivelor
este important să formulăm ipoteze valide care ne vor prezenta un context bine definit al
analizei acestui segment.. În acest sens obiectivele şi ipotezele pe care le-am formulat sunt
următoarele

1. Identificarea mărcilor preferate;

2
2. Identificarea frecvenţei de consum/cumpărare;

3. Identificarea principalilor factori şi atribute ale berii care îi determină pe consumatori să

aleagă un anumit brand;
Ipoteză: subiecţii sunt influenţaţi de gust şi preţ.

4. Aflarea celor mai importante surse de informare care influenţează decizia de cumpărare;

Ipoteza: cei mai mulţi consumatori se lasă influenţaţi de televiziune, internet şi

tehnicile din magazine.

5. Ce tipuri de tehnici le atrag atentia cumpărătorilor.

6. Cum influenţează tehnicile promoţionale procesul decizional al cumpărătorului;

Ipoteza: majoritatea cumpărătorilor schimbă brandul dacă sunt puşi în contact cu

un mesaj promoţional atractiv al unui alt brand.

7. Care este percepţia con sumatorilor vizavi de tehnicile promoţionale.

3.2. Metodologia cercetării

In contextul prezentat am utilizat o cercetare formală fiind caracterizată de obiective o

cercetare instrumentală specifică pentru a a optine informați optime pentru o problema bine
definită. „Metodologia de cercetare reprezintă studiul metodelor științifice, tehnice;
subdiviziuni a logicii”

Pentru cercetarea noastră utilizam o cercetare cantitativă, “acesta având ca obiectiv

măsurarea fenomenelor investigate si obținerea unor informați cantitative” , în concluzie vom
utiliza acest tip de cercetare utilizând ca metodă pe bază de chestionar.

Planul de cercetare este prezentat prin sursele de informare primare, fiind informați
culese de la consumatori/clienții. Metod utilizată la acestă cercetare este ancheta utilizând ca
și instrument de cercetare chestionarul. Pentru a putea incepe a creea chestionarul trebuie
întâi să creem panul sondajului, acesta “reprezintă studiul unei părți a populției vizate, parte
reprezentativă pentru populația totală”. 40

2
 Acest fiind caracterizat de următorele caracteristici: acest fiind de 250 de personae
regăsite în mediul online, aceste personae se încadreaza în intervalul de vârsta 18-60 ani și
aceste personae fiind pe mediul online au fost gasite prin mediul social media, respective
intermediul platformei facebook, Principalul interes al acestei cercetări privind influenta
tehnicilor de promovare utilizate de comercianti care influenteaza cumparatorul in scopul
realizarii de actiuni din partea acestora fiind unul final de achizitie, cercetarea se bazeaza si
pe aspectul cum comportamentul cumparatorului este usor influentabil si poate se realiza
diverse tipare de cumparatori care sa reactioneze la anumite tipuri de campanii cu scopuri
diferite, dar avand acelasi raspuns, o reactie chimica ampla si definitiva a cumpartorului fiind
si vizibila reprezentata prin cifre. În acest sens, am elaborat patru obiective de cercetare
specifică.

Rezultatele anchetei sunt bazate pe răspunsurile a 120 de subiecţi, cu vârste cuprinse

între 18 şi 59 de ani, consumatori de bere. Persoanele care au răspuns chestionarului au fost
recrutate in mediul online cu ajutorul grupurilor de socializare specifice zonei Iasului. Aceştia
au fost rugaţi să răspundă celor 15 întrebări ale chestionarului fiind acordate doar 5-7 minute
din timpul acestora.

Pentru a vedea câte chestionare trebuie completate pentru eşantionul prestabilit am

aflat procentul pentru fiecare categorie de vârstă, apoi numărul de chestionare ce trebuie
completate.

Tabel 3. Eşantionul stabilit pentru cercetare, în funcţie de sex şi categoriile de vârstă:

Vârsta % feminin Eşantion % masculin Eşantion

(feminin) (masculin)

18-25 14% 17 14% 17

26-35 13% 16 13% 15

36-45 13% 16 12% 14

46-59 11% 13 10% 12

Total 51% 62 49% 58

2
 Tab.1.

Designul chestionarului

La elaborarea chestionarului s-a folosit principiul pâlniei, chestionarul a început cu

întrebări generale, iar pe măsură ce am avansat prin chestionar au fost puse întrebări specifice
pentru atingerea obiectivelor noastre.declarat, chestionarul este atașat. ....

Prima întrebare este un filtru, deoarece scopul studiului nostru este de a măsura
comportamentul și preferințele consumatorilor de bere, deci dacă respondentul răspunde nu la
această întrebare, atunci interogarea se oprește.

Următoarele patru întrebări se referă la comportamentele de consum și de cumpărare,

pentru care am folosit scale nominale. Identificarea tipurilor de bere pe care consumatorii le
preferă ne va ajuta să comercializăm berile pe care le doresc, în timp ce descoperirea mărcilor
preferate ne va ajuta să înțelegem cine sunt principalii concurenți și ce strategii adoptă pentru
analiză.

Am vrut să găsim locațiile de cumpărături preferate ale respondenților și să obținem o

imagine de ansamblu asupra locurilor de top pentru a face publicitate produselor pe care
doresc să le lanseze. Mai exact, vrem să aflăm cât de mult prețuiesc consumatorii anumite
atribute ale berii Această întrebare a folosit o scară Likert, care este ordinală. Dintr-o varietate
de medii și surse de comunicare, trebuie să aflăm care dintre ele sunt cele mai importante și
care au cel mai mare impact asupra procesului decizional al cumpărătorului de bere

Întrebarea 9 a fost introdusă pentru a afla dacă respondenții au fost afectați de

tehnicile publicitare. Acest lucru ne ajută să știm exact dacă consumatorii de bere sunt dispuși
să schimbe mărcile atunci când sunt expuși la mesaje noi. De asemenea, dorim să identificăm
tipurile de tehnici de publicitate care au cel mai mare impact asupra deciziilor de cumpărare.
Întrebarea 8 a cerut respondenților să evalueze pe o scară de la 1 la 5 cele mai importante
tipuri de tehnici promoționale (reduceri, 2+1 gratuit, cadouri ascunse, promoții de produse,
degustări de produse). Dacă să cumpărați o anumită marcă. Pentru a evalua modul în care
oamenii cred despre practicile noastre publicitare, am creat câteva afirmații cu care puteți fi
de acord sau dezacord. Analizând această întrebare, putem afla cum percep oamenii tehnica

2
publicitară, dacă este utilă și dacă au o atitudine pozitivă față de ea. Ultimele trei întrebări au
fost de natură sociodemografică și au fost folosite pentru a clasifica respondenții în funcție de
eșantion.

Înainte de a utiliza sondajul în lumea reală, pretestați prima versiune pentru a vedea
dacă întrebarea este formulată corect, dacă există vreo ambiguitate în formularea întrebării și
pentru a găsi răspunsuri alternative în cazul în care acestea sunt omise Versiunea originală nu
a fost schimbată foarte mult, chestionarul a adăugat câteva opțiuni de răspuns pentru
întrebarea 2, opțiunea de răspuns „fără filtrare” a fost omisă atunci când a fost creată, iar
întrebarea 6 a introdus și importanța răspunsurilor. Ca opțiune de pachet publicitar. O altă
modificare față de prima versiune a chestionarului este că întrebarea 7 a schimbat scara de la
nominal la proporțional

3.3 Rezultatele cercetării

Obiectivul principal al cercetării efectuate a fost acela de a determina impactul

tehnicilor promoționale asupra procesului decizional, am dorit să vedem dacă tehnicile
promoționale din timpul procesului de cumpărare au avut ca efect schimbarea produselor sau
mărcilor pe care cumpărătorii le cumpărau în mod regulat. De asemenea, ne interesează
cercetările curente pentru a identifica caracteristicile căutate în bere și tipurile de tehnici
considerate cele mai importante.

În urma unei întrebări de selecție care vizează descrierea segmentului țintă, adică
consumatorii de bere relevanți pentru studiu, am dorit să cunoaștem cele mai consumate tipuri
de bere. Ne-a interesat să știm mai multe pentru că dorința de a lansa un nou brand și de a
aduce pe piață o bere care să fie consumată doar de un mic procent din populație ar putea
însemna un mic venit neproducție – și nicio cheltuială promoțională inclusă.

2
 Preferinta bere

blonda neagra de casa cu arome nefiltrata

2%
4% 17%
7%
70%

Graficul 1.

În rezultatele obținute, berea blondă a fost favorizată față de alte tipuri de bere și, prin
urmare, a fost preferată de 70% dintre respondenți. Pe locul doi, o preferință pentru beri
tropicale, lămâie și alte beri aromate. Un mic procent de respondenți a preferat berea stout,
nefiltrată sau de casă. Anexa 2, Tabelul 3.1 și Figura 3.1 detaliază rezultatele.

Când vine vorba de mărcile de bere preferate, analizele arată că Ciuc se află în fruntea
listei cu 24% dintre oameni care o aleg, urmată de Timisoreana cu 17%, Silva cu 14% și
Redds cu 12% Proporția altor mărci menționate de respondenți este scăzută și doar câteva
persoane le plac (Tabelul 3.2 prezintă rezultatele testelor de frecvență). Graficul de mai jos
ilustrează procentele finale pentru fiecare marcă.

marca de bere preferata

bergenbier golden brau ciuc timisoreana skol silva becks redds ursus

12% 4% 6%
11%
9%

24%
14%

3%
17%

Graficul. 2.

2
 Majoritatea consumatorilor se aprovizionează cu bere de la magazinele de cartier,
43% dintre ei au optat pentru această variantă de răspuns. Hypermarketurile și
supermarketurile sunt preferate într-o proporție mai mică, respective 25% și 18% alegând să
cumpere de aici. Dintre cei chestionați, 14% au declarat că nu ei sunt cei care efectuează
achiziția chiar dacă sunt consumatori.

loc de achizitie

Hypermarket Supermarket
Magazin de proximitate Nu sunt eu cumpărătorul

14% 25%

18%
43%

Graficul .3.

Un alt aspect pe care am dorit să îl aflăm în cadrul acestei cercetări a fost frecvenţa de
consum, rezultatele din tabelul 3.4 şi figura 3.2 ne-au relevat faptul că 40% consumă bere
aproape săptămânal, iar 27% lunar.

frecventa consum zilnic

saptaman
21% 12% al
lunar

27% 40%
mai rar de
o data pe
luna

2
 Graficul.4.

Conform rezultatelor obţinute din analiza mediei notelor acordate pentru tipurile de
tehnici promoţionale, prezentate in anexa 2, tabelul 3.25, remarcăm că media cea mai
mare,3,86, este acordată reducerilor de preţ, la o distanţă mică aflându-se cadourile sub capac
şi promoţiile de tip 2+1 gratis.

Modelul de regresie a relevat faptul că nu există diferenţe semnificative între

importanţa pe care o acordă persoane de sexe diferite atributelor precum marca, preţ, cantitate
şi gust, însă s-au constatat diferenţe semnificative între cele două variabile în ceea ce priveşte
preferinţa pentru tăria berii şi cea pentru ambalajul promoţional.

Am efectuat un Test T Independent- Samples pentru a vedea dacă mediile notelor

pentru mediile de comunicare acordate de respondenţii cu vârste cuprinse între 18-25 de ani
diferă semnificativ de media notelor acordate de cei cu vârste cuprinse între 45-59 de ani.
Tabelul 3.24 arată că media notelor acordate de persoanele cu vârste cuprinse între 18-25 de
ani pentru internet este de 19,24, în schimb în cazul celor cu vârste cuprinse între 45-59
media este de doar 6,15, aceste diferenţe sugerează faptul că tinerii sunt influenţaţi în mai
mare măsură de internet faţă de persoanele în vârstă. Din tabelul Independent Samples, tabel
3.24 din anexa 2 putem observa că valoarea lui p este mai mare decât 0,05 pentru media
notelor acordate pentru televiziune, radio şi panouri, deci media notelor acordate de cele două
categorii de vârstă nu diferă semnificativ.

Din tabelul statistics 3.25 observăm că Kurtosis are o distribuţie normală a notelor în
jurul mediei, nu depăşeşte ±1,96, deasemenea acest coeficient are valoare pozitivă pentru
variabila reclame, ceea ce înseamnă că distribuţia este leptocurtică deci media notelor este
dispersată pe un interval mic în jurul mediei.

Acelaşi model de analiză de regresie a fost făcut şi între sex şi celelalte atribute ale
berii, rezultatele (tabelele......) au arătat că nu există diferenţe semnificative între importanţa
pe care o acordă femeile şi bărbaţii pentru atributele marcă, preţ, cantitate şi gust, părerile
sunt la fel în cazul acestor atribute. Conform anexei 2, tabelul 3.14, p= 0<0,05 ceea ce
semnifică faptul că există diferenţe semnificative între variabila independentă sex şi
importanţa care este acordată tăriei berii, deasemenea această valoare sugerează că cei doi
coeficienţi contribuie semnificativ la formarea modelului de regresie. Calculând media
punctajelor acordate, cea mai mare importanţă este acordată televiziunii (media notelor fiind

2
de 30,08), fiind urmată de ofertele în magazin, cu o medie a notelor de 27, 23. Din tabelul
3.25 observăm că valoarea lui Skewness este negativă pentru reducerile de preţ, 2+1 gratis şi
cadouri sub capac, ceea ce înseamnă că notele se află în jurul cifrelor mari, iar pentru reclame
şi degustare de produs, acest coeficient este pozitiv, deci notele sunt în jurul valorilor mici. În
schimb nu putem spune acelaşi lucru şi despre importanţa pentru ambalajul promoţional,
valoarea lui p= 0 demonstrează că există diferenţe semnificative între importanţa pe care op
acordă cele două categorii de persoane acestui atribut.

Am efectuat această analiză pentru a vedea ce tehnici promoţionale au cel mai mare
impact în decizia de cumpărare, astfel am aflat că populaţia investigată se lasă cel mai uşor
influenţată de reducerile de preţ, dar şi de ofertele tip 2+1 gratis.

În cazul internetului, panourilor stradale şi ofertelor în magazin p are valoare mai mică decât

0,05, ceea ce înseamnă că notele acordate de respondenţii din cele două categorii de vârstă
diferă semnificativ.

Am dorit să aflăm dacă există diferenţe semnificative între sexul respondentului şi

importanţa pe care acesta o acordă tăriei berii, în acest sens am calculat regresia liniară
simplă.

Pentru a vedea cărui mediu de comunicare îi este acordată cea mai mare importanţă,
consumatorii au fost rugaţi să împartă 100 de puncte între principalele medii de comunicare
(televiziune, internet, ziare/reviste, radio, panouri stradale şi ofertele din magazin). În urma
aplicării acestui test putem spune că bărbaţii acordă o importanţă mai mare tăriei berii faţă de
femei, acestea din urmă nu consideră acest atribut important în decizia de cumpărare.

Pentru a vedea dacă tehnicile promoţionale au influenţă asupra deciziei de cumpărare,

respondenţii au fost rugaţi să îşi exprime acordul sau dezacordul vizavi de următoarea
afirmaţie „Am schimbat marca de bere în urma intrării în contact cu un mesaj promoţional
atractiv al altei mărci”, iar răspunsurile obţinute sunt sintetizate în graficul următor:

Anexa nr.2, tabelele 3.6, 3.7, 3.8, 3.9, 3.10,3.11 prezintă principalele atribute ale berii, şi
importanţa pe care au acordat-o respondenţii fiecăruia în parte. Rezultatul ne arată că cea mai
mare importanţă este acordată gustului berii, 76,7% din respondenţi consideră că în alegerea
berii acest aspect este foarte important. Cele mai mici medii ale notelor s-au obţinut pentru
radio şi ziare/reviste, puţine persoane chestionate fiind influenţate de aceste medii în decizia

2
de cumpărare. Importanţă mai mică este dată mărcii, cantităţii şi tăriei berii, cei mai mulţi
dintre respondenţi fiind indiferenţi faţă de aceste atribute în momentul achiziţiei. Bărbaţii
acordă importanţă maximă tăriei berii, în schimb femeile sunt mai degrabă atrase de un
ambalaj promoţional. Pentru celelalte tipuri de tehnici promoţionale, aşa cum se observă în
tabelele 3.26, 3.27, 3.28, 3.29, 3.30, distribuţia este platicurtică, adică notele sunt dispersate
pe un interval mai mare în jurul mediei. Observăm că Rsquare=0,113 ceea ce înseamnă că
modelul de regresie explică 11,3% din variabila preferinţa pentru tăria berii. Valoarea lui R
square= 11,9 semnifică faptul că modelul de regresie explică 11,9% din variabila preferinţa
pentru ambalajul promoţional.

Analiza influenţei mediilor de comunicare ne poate ajuta pe viitor în alegerea celor

mai avantajoase canale de informare, pentru a obţine cele mai bune efecte în urma promovării
produsului.

Deviaţia standard are o valoare mai mică de 4, ceea ce înseamnă că mediile calculate
sunt relevante pentru studiu. Un alt aspect foarte important în decizia de cumpărare îl
constituie preţul, 30% considerându-l foarte important. Tabelele 3.12, 3.13, 3.14, 3.15 din
anexa 2 detaliază răspunsurile interpretate.

Afirmatie
acord total acord indiferent dezacord dezacord total

6%
11% 22%

27%

34%

Graficul. 5.

Intrebarea numărul 10 din chestionar se doreşte a fi analizată pentru a vedea atitudinea

consumatorilor faţă de tehnicile promoţionale, din analiza afirmaţiilor de la acest punct ne
vom forma o idee despre cum gandeşte consumatorul şi ce părere are atunci când este pus în

2
contact cu un mesaj promoţional. Datele sunt detaliate în tabelele 3.27,3.28, 3.29, 3.30.Aşa
cum se observă în tabelul 3.28, 21 din respondenţii de sex feminin sunt total de acord cu
afirmaţia dată, faţă de bărbaţi, care sunt mai puţin influenţaţi, doar 6 fiind de accord total, cei
mai mulţi dintre aceştia exprimându-şi indiferenţa faţă de tehnicile promoţionale.

Cea de-a treia afirmaţie întăreşte ideea dezvoltată mai sus, clienţii sunt conştienţi de
importanţa acordată tehnicilor promoţionale, acest lucru bazându-se pe faptul că 60% sunt de
acord că fără tehnici promoţionale produsele nu s-ar vinde.

Jumătate din persoanele intervievate au declarat că in momentul în care vad în magazine un

mesaj promoţional referitor la o promoţie pentru bere şi-ar dori să plătească mai puţin pentru
acel produs, 28% şi-ar dori să participe la o tombolă/consurs, iar 23% să primească ceva
gratis (tabel 3.31 din anexe).

Mai bine de jumătate din participanţii la sondaj sunt de acord că tehnicile promoţionale îi
ajută să aleagă, ei înteleg că din multitudinea de produse şi oferte, cel cu un mesaj
promoţional adecvat va fi ales pentru cumpărare. În schimb mai bine de jumătate din
persoanele chestionate nu sunt de acord că tehnicile promoţionale ar contribui la scăderea
preţului, acest scor denotă faptul că oamenii nu ştiu că prin promovare se ajunge la creşterea
vânzărilor şi respectiv la scăderea considerabilă a preţurilor.

“Datorită tehnicilor promoţionale cumpăr anumite produse pe care în mod normal nu le-aş
cumpăra ”, răspunsurile la această afirmaţie sunt legate de răspunsurile la întrebarea
precedentă.

Se observă că 56% din consumatori sunt de acord sau total deacord cu această afirmaţie, ei
schimbând marca de bere dacă văd un mesaj atractiv la o alta, 27% rămân indiferenţi la astfel
de tehnici, iar 17% sunt loiali mărcii pe care o consumă. Coeficientul Pearson Chi-Square şi
p=0 <0,05 arată că se acceptă ipoteza prin care există diferenţe semnificative între sex şi
influenţa pe care o au tehnicile promoţionale asupra deciziei de cumpărare.

După analiza frecvenţei răspunsurilor, vom analiza dacă există asociere între sexul
respondentului şi răspunsul la această întrebare, folosind testul χ2 de independenţă.

Din tabelul symmetri 3.30 se poate vedea că valoarea lui Phi Cramer’sV= 0,510 indică o
asociere de putere mare χ2 (df=4, n=120), p=0, Phi= 0,510. , acumularea punctajelor la aceste
două afirmaţii nu face decât să reliefeze faptul că subiecţii sunt conştieţi de importanţa şi

2
influenţa mare pe care o au tehnicile atunci când se decid să cumpere un anumit tip şi brand
de bere. Aceasta înseamnă că prin sprijinirea cumpărătorilor în alegerea produselor, prin
diverse tactici de marketing, ar putea creşte foarte uşor volumul vânzărilor înregistrat de o
firmă. Rezultatele sunt prezentate în detaliu în anexa 2, tabelul 3.26 şi figura 3.3.

Promotie
primesc gratis platiti mai putin tombola/consurs

28% 23%

49%

Graficul. 6.

Răspunsurile la această întrebare ne vor ajuta în campaniile ce dorim să le organizăm, dar şi

în fundamentarea tehnicilor promoţionale, cuvintele asociate ar putea deveni nucleul
mesajului ce dorim să îl transmitem. Deoarece dorim să lansăm un nou brand de bere am vrut
să aflăm la ce se gândesc oamenii atunci când sunt puşi să facă o asociere cu acest produs.
Am încercat să sistematizăm răspunsurile pentru a avea o viziune mai clară asupra lor,
rezultatele sunt prezentate în graficul următor:

2
 Cuvinte asociate
sport alcool vara/gratar prieteni/relaxare

16%
28%
13%

43%

Graficul. 7.

Efectuând analiza corelaţiei dintre variabila independent sexul respondentului şi variabila

dependentă, frecvenţa de cumpărare s-a ajuns la concluzia că există diferenţe semnificative
între cele două categorii de personae (valoarea lui p=0<0,05=> se respinge ipoteza prin care
nu există diferenţe semnificative între sex şi frecvenţa de consum).

Se poate observa că în cazul corelaţiei dintre venit şi frecvenţă nu există diferenţe

semnificative (conform valorii lui p=0,281>0.05) între variabila independent venit şi variabila
dependentă frecvenţa de consum, ceea ce înseamnă că se consumă aproximativ la fel de des
bere indiferent de veniturile pe care le au consumatorii. În această situaţie putem spune că nu
există relaţie de legătură între consumul de bere şi venitul respondenţilor, aceştia consumă
produsul în aceeaşi măsură chiar dacă au venituri diferite, însă s-a demonstrate că există
corelaţie între sex şi frecvenţa de consum, astfel bărbaţii sunt cei mai predispuşi la consumul
acestui produs.

În finalul cercetării am dorit să vedem dacă există corelaţie între venit şi frecvenţa de
consum, dar şi între sex şi frecvenţa de consum, rezultatele interpretării datelor sunt
prezentate in anexa 2, tabelele 3.33, 3.34, 3.35, 3.36.

Testul χ2 a arătat că există o asociere semnificativă, de putere medie între sexul persoanei şi
frecvenţa de consum a berii (în tabelul….. Rezultatele arată că cei mai mulţi respondenţi
(43%) s-au gândit la cuvinte care descriu vara şi grătarul, ieşiri în aer liber, caldură, 28% au
asociat berea cu cuvinte precum prieteni şi relaxare. Aproape toate cuvintele asociate au fost

2
din categoria emoţiilor pozitive, doar 16 persoane declarând că se gandesc la alcool şi beţie
când pronunţă cuvântul “bere”. se poate vedea că cei mai mulţi bărbaţi consumă bere zilnic şi
săptămânal, spre deosebire de femei care obişnuiesc să consume acest produs o dată pe lună
sau chiar mai rar. (frecvenţele sunt calculate în tabelul 3.32). În tabelul Cross…. valoarea lui
Phi=0,482).

Concluzii şi cercetării viitoare

Semnificaţia punctajelor mari primite de aceste două afirmaţii reliefează faptul că subiecţii
sunt conştienţi de influenţa şi importanţa pe care o au tehnicile în momentul achiziţiei
unui tip şi brand de bere;
✓ Pentru 49% din persoanele cărora li s-a aplicat chestionarul anunţarea unei promoţii
constituie asocierea acesteia cu o reducere de preţ, din rezultatele cercetării se observă
că aceştia se aşteaptă să plătească mai puţin pentru produsul cumpărat;
✓ În cele ce urmează vom prezenta concluziile la care s-a ajuns în urma cercetării:

✓ Berea blondă (70%) şi cea cu arome (17%) sunt în topul preferinţelor consumatorilor,
celelalte tipuri de bere fiind nominalizate doar de câţiva din respondenţi;
Consumatorii nu sunt interesaţi de tehnicile promoţionale prin care se fac reclame
produsului sau se oferă posibilitatea degustării acestuia, acestea două au primit notele
cele mai mici în cadrul anchetei;
✓ Mai bine de jumătate din respondenţi au schimbat marca pe care o consumau în
momentul în care au intrat în contact cu un mesaj promoţional atractiv al altei mărci
concurente.
✓ În general atitudinea faţă de tehnicile promoţionale este una pozitivă, mai bine de
jumătate din participanţii la sondaj sunt de acord că tehnicile promoţionale îi ajută să
aleagă din multitudinea de produse şi oferte. Tinerii se lasă mai uşor influenţaţi de

2
 această sursă de informare faţă de persoanele în vârstă care mai degrabă preferă
televiziunea, radioul şi ofertele din magazin;
✓ Mesajul promoţional la care reacţionează cel mai adesea consumatorii este cel prin
care se anunţă o reducere de preţ, acesta a primit cea mai mare medie a notelor, 3,86.
✓ Tehnicile promoţionale care pun în evidenţă gustul berii vor fi cele mai influente,
deoarece aceasta este principala calitate luată în considerare în momentul achiziţiei,
deasemenea asocierile cu vara, grătar, prieteni şi relaxare s-ar putea să aibă un impact
mare deoarece acestea au fost principalele cuvinte cu care a fost asociat cuvântul
„bere”. 43% au declarat că de aici îşi achiziţionează cel mai des berea,
hypermarketurile şi supermarketurile sunt preferate într-o măsură mai mică;
✓ Pentru cumpărarea produselor, gustul este cel mai important, acesta s-a distins între
toate celelalte caracteristici care ar putea fi luate în considerare în momentul
cumpărării.
✓ S-au remarcat diferenţe semnificative între importanţa pe care o acordă femeile şi
bărbaţii atributului „tăria berii”, aceştia din urmă acordă o importanţă mare acestei
caracteristici.
✓ Frecvenţa de cumpărare şi consum este influenţată de sexul persoanei, din analiza
datelor reieşind că bărbaţii consumă cel mai frecvent, zilnic sau săptămânal bere, spre
deosebire de femei a căror frecvenţă de consum este lunară sau chiar la mai puţin de o
lună.
✓ Venitul nu afectează consumul de bere, s-a constatat că există aproximativ acelaşi
consum de bere indiferent de venitul pe care îl au respondenţii.
✓ Campaniile şi tehnicile promoţionale ar trebui să evidenţieze reducerile de preţ,
deoarece aceasta are cea mai mare influenţă în decizia de cumpărare, consumatorii se
lasă influenţaţi de produsele cu preţuri scăzute, dar şi de primirea unui produs gratis.
✓ S-au remarcat diferenţe semnificative între notele acordate de persoanele cu vârsta de
până în 25 de ani pentru influenţa internetului şi persoanele cu vârsta de peste 45 de
ani.
✓ Aşa cum reiese din rezultatele cercetării atitudinea faţă de tehnicile promoţionale este
una pozitivă, oamenii sunt de acord că acestea ajută la promovarea şi susţinerea
produselor.
✓ Berea preferată putem spune că este Ciuc, aceasta fiind aleasă de un sfert din cei
chestionaţi, 17% preferă berea Timişoreana, iar 14% Silva

2
 ✓ Televiziunea este cel mai credibil mediu de comunicare, obţinând cea mai mare medie
a notelor, pe locul secund se situează ofertele în magazin. ;
✓ Locul de achiziţie pentru consumul la domiciliu îl constituie magazinul de
proximitate,

În ceea ce priveşte canalele de distribuire a tehnicilor, în general trebuie să se insiste

pe televiziune şi ofertele din magazine deoarece acestea au cel mai mare impact, iar dacă
promovarea se realizează pentru tineri, internetul reprezintă pentru ei un mijloc de informare
important şi la îndemână. Tehnicile promoţionale şi campaniile ce se doresc a fi promovate
trebuie să aibă un impact mare, deoarece aşa cum se observă din studiu bărbaţii nu se lasă
foarte uşor influenţaţi, aceştia fiind în general loiali mărcii pe care o consumă.

Într-o cercetare viitoare ar fi de recomandat să se efectueze un focus grup sau un

interviu în profunzime, acestea ar putea avea o relevanţă mai mare dacă consumatorii ar fi
puşi în contact direct cu un mesaj promoţional iar apoi cu produsul. Cercetarea ar putea avea
ca scop testarea unor variante de tehnici promoţionale pentru produsul ce va fi lansat, acest
test ar putea ajuta la stabilirea cu exactitate a elementelor ce au atras atenţia consumatorilor,
elementele care le-au plăcut, dar şi cele care nu au fost în concordanţă cu aşteptările lor.
Femeile se lasă mai uşor influenţate de tehnicile promoţionale, 21 dintre acestea sunt în acord
total cu afirmaţia dată, în schimb bărbaţii rămân indiferenţi la astfel de tehnici, ei continuând
să consume brandul preferat;

Distribuţia produselor cât şi promovarea trebuie făcută mai ales în magazinele de

proximitate deoarece acesta este locul cel mai frecventat pentru achiziţia berii. Rezultatele
anchetei ne vor putea ajuta în viitor pentru realizarea acţiunilor de marketing, pentru
promovarea produselor şi găsirea celor mai bune tehnici cu o influenţă semnificativă asupra
consumatorului.

Cercetarea în cauză a avut ca principal scop analiza influenţei tehnicilor

promoţionale asupra procesului decizional al cumpărătorului din municipiul Iaşi. 60% au
declarat că uneori datorită tehnicilor promoţionale cumpără produse pe care în mod normal
nu le-ar cumpăra. În schimb radioul şi ziarele/revistele nu au o influenţă semnificativă în
decizia de cumpărare; Femeile consideră că acest atribut este foarte puţin important atunci

2
când cumpără bere; Pentru lansarea unui nou produs este recomandată axarea pe clientela
masculină, deoarece aceştia sunt principalii consumatori de bere.

2
Bibliografie

1. Academia Română, Institutul de Lingvistică “Iorgu Iordan”, Dicționarul

explicativ al limbii române (DEX), ed. a II-a, Editura Univers Enciclopedic,
1998.
2. Acebron, L. B., Mangin, J.-P. L., și Dopico, D. C., O propunere a modelului
de cumpărare pentru produsele alimentare proaspete: Cazul midiilor proaspete.
Journal of International Food and
3. Agribusiness Marketing, 11(3), pp.75–96, 2000.
4. C. (Eds.), Keynes, Post-Keynesianism and Political Economy, Routledge,
Londra, 1999.
5. Camerer, Colin și Loewenstein, George, "Behavioral Economics: Past,
Present, Future", în Advances in Behavioral Economics, editat de Colin F.
Camerer, George Loewenstein și Matthew Rabin, New York: Russell Sage
Foundation, Princeton University Press, 2004
6. Carabelli, A., "Keynes: Economics as a Branch of Probable Logic", în J.
Runde și S. Mizuhara (eds.) The Philosophy of Keynes's Economics:
probability, uncertainty and convention, London, Routledge, pp.216-226,
2003.
7. Cătoiu, I., and Teodorescu, N., Comportamentul consumatorului – Teorie şi
Practică, Ed. Economică, Bucureşti, 1997.
8. Barker, R. (2013). Strategic integrated communication: An alternative
perspective on integrated marketing communication? Communication: South
African Journal for Theory and Research, 39(1), 102–121.
9. Consumer response to gift promotion, Journal of Product & Brand
Management 2011, Emerald Group Publishing
10. Costinel Dobre, Comportamentul consumatorului şi strategia de comunicare a
firmei, Editura Solness, Timişoara, 2002
11. Daniela Nenciu, Tehnici promoţionale, Editura Europolis
12. Dobre Costinel- Comportamentul Consumatorului şi Strategia de Comunicare
a Firmei, Editura Solness Timişoara, 2002

2
13. Gender as a moderator of reciprocal consumer behavior Natalia Kolyesnikova,
Tim H. Dodd and James B. Wilcox, Journal of Consumer Marketing 26/3
(2009) 200–213
14. Ioana Cecilia Popescu, Tehnici promoţionale, Editura ASE, Bucureşti, 2008
15. Isac F. L.-Studiul comportamentului consumatorului,Editura Mirton,
Timişoara, 2007
16. Kotler Ph., Armstrong G.-Principiile marketingului, ediţia aIIIa, Editura
Teora, 2004
17. Maria Teresa Heath, Self-gift giving: Understanding consumers and exploring
brand Messages, Journal of Marketing Communications Vol. 17, No. 2, April
2011, 127–144
18. Peter Scott, James Walker, Advertising, promotion, and thecompetitive
advantage of interwarBritish department stores, Economic History Review,
63, 4 (2010), pp. 1105–1128
19. Phau Ian, Ong Denise, An investigation of the effects of environmental claims
in promotional messages for clothing brands, Marketing Intelligence &
Planning 25. 7 (2007): 772-788.
20. Philip Kotler- Marketing management, Ediţia aIVa, Editura Teora 2009
21. Theodor Purcărea- Comportamentul consumatorului o abordeare de
marketing, Editura Universitară”Carol Davilă”,2007
22. Virgil Balaure, Tehnici promoţionale, Probleme, Analize, Studii de caz,
Editura Uranus, Bucureşti, 1999
23. Zbuchea A.- Ghid esenţial de promovare, Editura Tritonic, 2009, Bucureşti

2
Anexe

ANEXA 1

Chestionar influenta tehnicilor promotionale asupra consumului de bere

Chestionar nr. ............. Data...............................

Numele meu este Precub Daniel, sunt student la Facultatea de Economie şi

Administrarea Afacerilor, specializarea Marketing şi efectuez o cercetare în cadrul
lucrării mele de licenţă. Vă rog să îmi acordaţi câteva minute pentru completarea unui
chestionar.

1. Consumaţi bere?

a. Da

b. Nu

• Dacă răspunsul este NU oprim chestionarea.

2. Ce fel de bere obişnuiţi să consumaţi?

a. Blondă

b. Neagră

c. De casă

d. Cu diverse arome (lămâie, tropical)

e. Nefiltrată

3. Ce marcă de bere consumaţi cel mai frecvent?

........................................................
...........
4. De unde achiziţionaţi cel mai des bere pentru acasă?

a. Hipermarket

2
 b. Supermarket

c. Magazin de cartier

d. Nu sunt eu cumpărătorul

5. Cât de des consumaţi bere ?

a. Zilnic
b. Săptămânal

c. Lunar

d. Mai rar de o dată pe lună

6. Ce importanţă acordaţi următoarelor atribute ale berii în momentul cumpărării?

Atribut Foarte puţin Puţin Indiferent Important Foarte
important important important

Marcă

Preţ

Cantitate

Gust

Tărie

Ambalaj
promoţional

7. Împărţiţi 100 de puncte între următoarele medii de comunicare (surse de

informare) în funcţie de importanţa pe care o au asupra deciziei dvs. de
cumpărare:

Sursa de informare Importanţa

2
Televiziune

Internet

Ziare/reviste

Radio

Panouri stradale

Oferte în magazin

8. Ce tipuri de tehnici promoţionale vă atrag atenţia?(acordaţi note de la 1-cel mai

mult, la 5cel mai puţin, pentru următoarele tipuri de tehnici promoţionale în
funcţie de influenţa lor în decizia dvs. de cumpărare):

Nota

Reduceri de preţ

2+1 gratis

Cadouri sub capac

Reclame la produs

Degustare de produs

9. Sunteti de acord cu afirmaţia ”am schimbat marca de bere în urma intrării în

contact cu un mesaj promoţional atractiv al altei mărci”?
Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total

2 1 0 -1 -2

2
 10. Exprimaţivă acordul sau dezacordul vizavi de următoarele afirmaţii:

Afirmaţia Acord Acord Indiferent Dezacord Dezacord

total total

Tehnicile promoţionale mă
ajută să aleg

Datorită tehnicilor
promoţionale cumpăr
anumite produse pe care în
mod normal nu le-aş cumpăra

Fără tehnici promoţionale

produsele nu s-ar vinde

Tehnicile promoţionale
contribuie la scăderea
preţului

11. În momentul în care vedeţi într-un magazin „promoţie”, vă aşteptaţi:

a. să primiţi ceva gratis

b. să plătiţi mai putin

c. să participaţi la o tombolă/concurs

12. Asociaţi un cuvânt pentru bere:

...........................................

13. Care este venitul dvs. lunar?

a. mai mic de 700 RON

2
 b. 700-1000 RON

c. 1000-1500 RON

d. mai mult de 1500 RON

14. Sexul dvs.:

a. Masculin

b. Feminin.

15. Vârsta dvs.:

a. 18-25

b. 26-35

c. 36-45

d. 45-59.

ANEXA 3

Tabel 3.1 Preferinţa consumatorilor pentru un anumit tip de bere

Ce fel de bere consumati cel mai frecvent?

2
 Frequency Percent Valid Cumulative
Percent Percent

Valid blonda 84 70.0 70.0 70.0

neagra 9 7.5 7.5 77.5

de casa 5 4.2 4.2 81.7

cu arome 20 16.7 16.7 98.3

nefiltrata 2 1.7 1.7 100.0

Total 120 100.0 100.0

Fig 3.1. Preferinţa consumatorilor pentru un anumit tip de bere

Tabel 3.2 Brandul de bere preferat de consumatori

2
 brandbere

Frequenc Percent Valid Cumulative

y Percent Percent

Valid bergenbier 7 5.8 5.8 5.8

golden
brau 13 10.8 10.8 16.7

ciuc 29 24.2 24.2 40.8

timisoreana 21 17.5 17.5 58.3

skol 3 2.5 2.5 60.8

silva 17 14.2 14.2 75.0

becks 11 9.2 9.2 84.2

redds 14 11.7 11.7 95.8

ursus 5 4.2 4.2 100.0

Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.3 Locul de achiziţie

achizitie

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

hypermarket 30 25.0 25.0 25.0

supermarket 21 17.5 17.5 42.5
magazin
52 43.3 43.3 85.8
cartier nu
17 14.2 14.2 100.0
cumpar eu
Valid Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.4 frecvenţa de cumpărare şi consum

frecventacons

Frequency Percent Valid

Cumulative
Percent

2
 Percent

zilnic 14 11.7 11.7 11.7

saptamanal 48 40.0 40.0 51.7
lunar
33 27.5 27.5 79.2
mai rar de o data pe
25 20.8 20.8 100.0
luna

Valid Total 120 100.0 100.0

Fig. 3.2 Frecvenţa de consum şi cumpărare

Table 3.5 Principalele atribute ale berii

Statistics

marca pret cantitate gust tarie ambalajpromotio

nal

Valid 120 120 120 120 120 120

N 0 0 0 0 0
0

2
 Missing 3.45
Mean 3.66 3.95 3.61 4.60 1.136 3.38
Std. Deviation 1.057 .915 1.015 .834 -.294 1.030
Skewness -.535 -.769 -.227 -2.311 -.266
Std. Error of .221 .221 .221 .221 .221 .221
Skewness -.571
Kurtosis -.111 .558 -.430 5.399 .438 -.175
Std. Error of
Kurtosis .438 .438 .438 .438 .438

Tabel 3.6 Importanţa mărcii în decizia de cumpărare

marca

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

foarte putin
important 5 4.2 4.2 4.2

putin important 9 7.5 7.5 11.7

indiferent 37 30.8 30.8 42.5

important 40 33.3 33.3 75.8

foarte important 29 24.2 24.2 100.0

Valid Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.7 Importanţa preţului în decizia de cumpărare

pret

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

Valid foarte putin 2 1.7 1.7 1.7

important

2
 putin important 5 4.2 4.2 5.8

indiferent 26 21.7 21.7 27.5

important 51 42.5 42.5 70.0

foarte important 36 30.0 30.0 100.0

Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.8 Importanţa cantităţii în decizia de cumpărare

cantitate

Frequenc Percent Valid Cumulative

y Percent Percent

foarte putin
important 3 2.5 2.5 2.5

putin important 10 8.3 8.3 10.8

indiferent 46 38.3 38.3 49.2

important 33 27.5 27.5 76.7

foarte important 28 23.3 23.3 100.0

Valid Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.9 Importanţa gustului în decizia de cumpărare

gust

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

Valid foarte putin

important 2 1.7 1.7 1.7

putin important 1 .8 .8 2.5

indiferent 12 10.0 10.0 12.5

2
 important 13 10.8 10.8 23.3

foarte important 92 76.7 76.7 100.0

Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.10 Importanţa tăriei în decizia de cumpărare

tarie

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

foarte putin
important 7 5.8 5.8 5.8

putin important 15 12.5 12.5 18.3

indiferent 41 34.2 34.2 52.5

important 31 25.8 25.8 78.3

foarte important 26 21.7 21.7 100.0

Valid Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.11 Importanţa ambalajului promoţional în decizia de cumpărare

ambalajpromotional

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

Valid foarte putin

important 6 5.0 5.0 5.0

putin important 13 10.8 10.8 15.8

indiferent 48 40.0 40.0 55.8

important 35 29.2 29.2 85.0

foarte important 18 15.0 15.0 100.0

2
 Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.12 Importanţa tăriei berii în raport cu sexul

Variables Entered/Removeda

Model Variables Variables Method

Entered Removed

1 sexb . Enter
a. Dependent Variable: tarie

b. All requested variables entered.

Tabel 3.13 Importanţa tăriei berii în raport cu sexul

Model Summary

Model R R Square Adjuste R Std. Error of

d the

Square Estimate

1 .337a .113 .106 1.075

a. Predictors: (Constant), sex

Tabel 3.14 Importanţa tăriei berii în raport cu sexul

ANOVAa

Mode Sum of Mean

l Squares df Square F Sig.

1 Regression 17.405 1 17.405 15.069 .000b

Residual 136.295 118 1.155

2
 Total 153.700 119
a. Dependent Variable: tarie

c. Predictors: (Constant), sex

Tabel 3.15 Importanţa tăriei berii în raport cu sexul

Coefficientsa
Mode Unstandardized Standardized t Sig.
l Coefficients Coefficients

B Std. Error Beta

(Constant) 4.621 .317 14.571 .000

1 sex -.763 .197 -.337 -3.882 .000

a. Dependent Variable: tarie

Variables Entered/Removeda

Mode Variables Variables Method

l Entered Removed

1 sexb . Enter
a. Dependent Variable: marca

b. All requested variables entered.

Model Summary

Model R R Square R Std. Error of

Adjusted the

Square Estimate

.076a
1 .006 -.003 1.059
a. Predictors: (Constant), sex

2
ANOVAa

Sum of
Model Squares df Mean Square F Sig.

Regression .774 1 .774 .691 .408b

Residual 132.217 118 1.120

1 Total 132.992 119

a. Dependent Variable: marca

b. Predictors: (Constant), sex

Coefficientsa
Mode Unstandardized Standardized t Sig.
l Coefficients Coefficients

B Std. Error Beta

(Constant) 3.902 .309 12.637 .000

1 sex -.161 .193 -.076 -.831 .408

a. Dependent Variable: marca

Variables Entered/Removeda

Mode Variables Variables Method

l Entered Removed

1 sexb . Enter
a. Dependent Variable: pret

b. All requested variables entered.

2
Model Summary

Model R R Square R Std. Error of

Adjusted the

Square Estimate

.112a
1 .012 .004 .913
a. Predictors: (Constant), sex

ANOVAa

Sum of
Model Squares df Mean Square F Sig.

Regression 1.242 1 1.242 1.488 .225b

Residual 98.458 118 .834

1 Total 99.700 119

a. Dependent Variable: pret

b. Predictors: (Constant), sex

Coefficientsa

Mode Unstandardized Standardized t Sig.

l Coefficients Coefficients

B Std. Error Beta

(Constant) 3.641 .266 13.665 .000

1 sex .204 .167 .112 1.220 .225

a. Dependent Variable: pret

Variables Entered/Removeda

2
Mode Variables Variables Method
l Entered Removed

1 sexb . Enter
a. Dependent Variable: cantitate

b. All requested variables entered.

Model Summary

Model R R Square R Std. Error of

Adjusted the

Square Estimate

.111a
1 .012 .004 1.013
a. Predictors: (Constant), sex

ANOVAa

Sum of
Model Squares df Mean Square F Sig.

Regression 1.505 1 1.505 1.467 .228b

Residual 121.086 118 1.026

1 Total 122.592 119

a. Dependent Variable: cantitate

b. Predictors: (Constant), sex

Coefficientsa
Mode Unstandardized Standardized t Sig.
l Coefficients

2
 Coefficients

B Std. Error Beta

(Constant) 3.948 .295 13.361 .000

1 sex -.224 .185 -.111 -1.211 .228

a. Dependent Variable: cantitate

Variables Entered/Removeda

Mode Variables Variables Method

l Entered Removed

1 sexb . Enter
a. Dependent Variable: gust

b. All requested variables entered.

Model Summary

Model R R Square R Std. Error of

Adjusted the

Square Estimate

.036a
1 .001 -.007 .837
a. Predictors: (Constant), sex

ANOVAa

Sum of
Model Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression .108 1 .108 .154 .695b

82.692 118 .701

2
 Residual

Total 82.800 119

a. Dependent Variable: gust

b. Predictors: (Constant), sex

Coefficientsa
Mode Unstandardized Standardized t Sig.
l Coefficients Coefficients

B Std. Error Beta

(Constant) 4.509 .244 18.464 .000

1 sex .060 .153 .036 .393 .695

a. Dependent Variable: gust

Variables Entered/Removeda

Mode Variables Variables Method

l Entered Removed

1 sexb . Enter
a. Dependent Variable: ambalajpromotional

b. All requested variables entered.

Model Summary

Model R R Square R Std. Error of

Adjusted the

Square Estimate

2
 .345a
1 .119 .112 .971
a. Predictors: (Constant), sex

ANOVAa

Sum of
Model Squares df Mean Square F Sig.

Regression 15.045 1 15.045 15.948 .000b

Residual 111.321 118 .943

1 Total 126.367 119

a. Dependent Variable: ambalajpromotional

b. Predictors: (Constant), sex

Coefficientsa

Mode Unstandardized Standardized t Sig.

l Coefficients Coefficients

B Std. Error Beta

(Constant) 2.309 .283 8.148 .000

1 sex .709 .177 .345 3.993 .000

a. Dependent Variable: ambalajpromotional

Tabel 3.16 Media notelor pentru fiecare mediu de comunicare

Statistics

ziarerevist
televiziune internet radio e panouri ofertemagazin

Valid 120 120 120 120 120 120

2
 N 0
Missing 0 0 0 0 12.67 0
Mean 30.08 17.27 7.32 5.13 27.23
10.999
Std. Deviation 13.872 15.308 7.789 6.333 12.413
.728
Skewness .825 .903 .635 1.113 .461
Std. Error of .221 .221 .221 .221 .221 .221
Skewness
Kurtosis 1.154 .340 -.705 1.111 .147 .654
Std. Error of .438 .438 .438 .438 .438 .438
Kurtosis

Tabel 3.17 analiza notelor acordate pentru televiziune

televiziune

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

0 2 1.7 1.7 1.7

5 2 1.7 1.7 3.3

10 5 4.2 4.2 7.5

Valid 20 35 29.2 29.2 36.7

25 4 3.3 3.3 40.0

30 39 32.5 32.5 72.5

35 2 1.7 1.7 74.2

40 15 12.5 12.5 86.7

9 7.5 7.5 94.2

50
3 2.5 2.5 96.7
60
4 3.3 3.3 100.0
70

Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.18 analiza notelor acordate pentru internet

2
 internet

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

0 29 24.2 24.2 24.2

5 1 .8 .8 25.0

10 28 23.3 23.3 48.3

15 4 3.3 3.3 51.7

17 1 .8 .8 52.5

20 27 22.5 22.5 75.0

25 1 .8 .8 75.8

30 13 10.8 10.8 86.7

40 7 5.8 5.8 92.5

45 1 .8 .8 93.3

50 5 4.2 4.2 97.5

60 3 2.5 2.5 100.0

Valid Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.19 analiza notelor acordate pentru radio

radio

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

0 54 45.0 45.0 45.0

5 6 5.0 5.0 50.0

10 32 26.7 26.7 76.7

13 1 .8 .8 77.5

Valid 15 8 6.7 6.7 84.2

2
 20 17 14.2 14.2 98.3

25 1 .8 .8 99.2

30 1 .8 .8 100.0

Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.20 analiza notelor acordate pentru ziare/reviste

ziarereviste

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

0 64 53.3 53.3 53.3

5 7 5.8 5.8 59.2

10 40 33.3 33.3 92.5

15 2 1.7 1.7 94.2

20 6 5.0 5.0 99.2

30 1 .8 .8 100.0

Valid Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.21 analiza notelor acordate pentru panouri stradale

panouri

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

Valid 0 32 26.7 26.7 26.7

5 5 4.2 4.2 30.8

10 35 29.2 29.2 60.0

15 8 6.7 6.7 66.7

2
 20 21 17.5 17.5 84.2

25 1 .8 .8 85.0

30 15 12.5 12.5 97.5

40 2 1.7 1.7 99.2

50 1 .8 .8 100.0

Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.22 analiza notelor acordate pentru ofertele în magazin

ofertemagazin

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

0 2 1.7 1.7 1.7

2 1 .8 .8 2.5

5 1 .8 .8 3.3

10 8.3 8.3 11.7

10
5 4.2 4.2 15.8
15
35 29.2 29.2 45.0
20
2 1.7 1.7 46.7
25
34 28.3 28.3 75.0
30

40 22 18.3 18.3 93.3

45 1 .8 .8 94.2

50 3 2.5 2.5 96.7

55 2 1.7 1.7 98.3

60 1 .8 .8 99.2

70 1 .8 .8 100.0

Valid Total 120 100.0 100.0

2
Tabel 3.23 Analiza notelor acordate pentru fiecare tip de mediu de comunicare de categoriile
de vârstă 18-25, 45-59 de ani
Group Statistics
Std. Std. Error
varsta N Mean Deviation Mean
18-25 37 19.24 15.058 2.476

internet 45-59 27 6.67 8.660 1.667

18-25 37 27.70 15.438 2.538

televiziune
45-59 27 33.89 12.659 2.436
radio 18-25 37 5.08 5.107 .840
45-59 27 13.52 8.750 1.684

ziarereviste 18-25 37 4.59 5.052 .831

45-59 27 7.04 5.237 1.008

18-25 37 14.19 12.277 2.018

panouri 45-59 27 10.93 9.711 1.869

ofertemagazi 18-25 37 28.92 16.505 2.713

n 45-59 27 27.59 9.443 1.817

Tabel 3.24 Analiza notelor acordate pentru fiecare tip de mediu de comunicare de categoriile
de vârstă 18-25, 45-59 de ani

Independent Samples Test

Levene's Test for t-test for Equality of Means

Equality of

Variances
F Sig. t df Sig. Mean Std. Error 95%
(2- Differenc Differenc Confidence
tailed e e Interval of

) the

2
 Difference
Lowe
r Upper
Equal variances 3.89 19.03

assumed 6.497 .013 1 62 .000 12.577 6.115 8

3.233
internet
Equal 4.21 59.19 18.54
.000 12.577 2.984 6.605
variances 4 3 8
not assumed
Equal variances - -
assumed .182 .671 1.70 62 .093 -6.186 13.44 1.068
3.629
televiziune 5 1
Equal - -
61.09 3.518
variances 1.75 .084 -6.186 13.22 .848
0
not assumed 8 1
Equal 9.900 .00 - 62 .000 -8.437 1.740 - -4.960
variances 3 4.85 11.91
assumed 0 38.79 .000 -8.437 1.882 5 -4.631
radio .64 8
-
Equal 1 .065 -2.442 1.299 - .153
4.48
variances 62 12.24
4
not assumed .089 .067 -2.442 1.306 4 .175
Equal - 54.99
.220
variance 1.88 3 .257 3.263 2.853 - 8.966
s 1 5.038
2.986
ziarereviste assumed 62
-
panouri Equal -
1.87
variance 5.060
0
s not
assumed 1.14 -
Equal 4 2.440
variance
s
2
 assumed
Equal 5.75 .01
-
variances 7 9 1.18 61.54
.240 3.263 2.236 8.763
not 6 8

assumed
.709 1.326 2.751 - 8.402
.375 62
Equal 5.749
variance
3.540
s
assumed
3.266
Equal
variance
ofertemagazi s not 59.08 -
n assumed .406 1 .686 1.326 5.208 7.861

Tabel 3.25 analiza notelor acordate pentru fiecare tip de mesaj promoţional
Statistics
reclam degustar cadourisubcaoa reducer doiplusunugrati
e e c i s
Valid 120 120 120 120 120
N 0
Missin
3.86
g 0 0 0 0
Mean 1.78 2.29 3.46 3.66
Std. Deviation .874 1.080 1.215 1.337 1.213
Skewness 1.148 .655 -.544 -.982 -.694
Std. Error of .221 .221 .221 .221 .221
Skewness
Kurtosis 1.189 -.110 -.487 -.258 -.286
Std. Error of .438 .438 .438 .438 .438
Kurtosis

2
Tabel 3.26 Analiza notelor acordate pentru reclame

reclame

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

1 54 45.0 45.0 45.0

2 46 38.3 38.3 83.3

3 14 11.7 11.7 95.0

4 5 4.2 4.2 99.2

5 1 .8 .8 100.0

Valid Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.27 Analiza notelor acordate pentru degustare de produs

degustare

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

1 31 25.8 25.8 25.8

2 44 36.7 36.7 62.5

3 29 24.2 24.2 86.7

4 11 9.2 9.2 95.8

5 5 4.2 4.2 100.0

Valid Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.28 Analiza notelor acordate pentru cadouri sub capac

2
cadourisubcapac

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

1 12 10.0 10.0 10.0

Valid 2 11 9.2 9.2 19.2

3 33 27.5 27.5 46.7

4 38 31.7 31.7 78.3

5 26 21.7 21.7 100.0

Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.29 Analiza notelor acordate pentru reduceri

reduceri

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

1 12 10.0 10.0 10.0

2 10 8.3 8.3 18.3

3 14 11.7 11.7 30.0

4 31 25.8 25.8 55.8

5 53 44.2 44.2 100.0

Valid Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.30 Analiza notelor acordate pentru doi plus unu gratis

doiplusunugratis

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

2
 1 10 8.3 8.3 8.3

2 8 6.7 6.7 15.0

3 31 25.8 25.8 40.8

4 35 29.2 29.2 70.0

5 36 30.0 30.0 100.0

Valid Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.26 Analiza afirmaţiei

afirmatie

Frequency Percent Valid Cumulative

Percent Percent

27 22.5 22.5 22.5

acord total
41 34.2 34.2 56.7
acord
indiferent 32 26.7 26.7 83.3

dezacord 7 5.8 89.2

5.8
dezacord 13 10.8 100.0
10.8
total
Valid Total 120 100.0 100.0

2
 Fig. 3.3 procentele pentru fiecare nivel de măsură al afirmaţiei

Tabel 3.27 Asocierea între sex şi afirmaţie

Case Processing Summary

Cases

Valid Missing Total

N Percent N Percent N Percent

sex *
afirmatie 120 100.0% 0 0.0% 120 100.0%

Tabel 3.28 Asocierea între sex şi afirmaţie

sex * afirmatie Crosstabulation

Count

2
 Total
afirmatie

acord dezacord
total acord indiferent dezacord total

6 12 23 6 58
masculin 11
sex feminin 29 9 1 62
21 2

Total 27 41 32 7 13 120

Tabel 3.29 Asocierea între sex şi afirmaţie

Chi-Square Tests
Value df Asymp. Sig.
(2-

sided)
Pearson Chi-Square 31.211a 4 .000
Likelihood Ratio 33.117 4 .000
Linear-by-Linear 26.037 1 .000
Association
N of Valid Cases 120
a. 2 cells (20.0%) have expected count less than 5.
The minimum expected count is 3.38.
Tabel 3.30 Asocierea între sex şi afirmaţie

Symmetric Measures
Value Asymp. Std. Approx. Approx.

Errora Tb Sig.

Nominal by Phi .510 .000

2
 Nominal Cramer's V .510 .000

Interval by Interval Pearson's R -.468 .072 -5.749 .000c

Spearman -
Ordinal by Ordinal Correlation -.486 .075 6.039 .000c

N of Valid Cases 120

a. Not assuming the null hypothesis.

b. Using the asymptotic standard error assuming the null hypothesis.

c. Based on normal approximation.

Tabel 3.31 Acocierea între promoţie şi mesaj promoţional

promotie
Frequenc Percent Valid Cumulative
y Percent Percent
Valid primesc gratis 28 23.3 23.3 23.3
platiti mai
putin 59 49.2 49.2 72.5
tombola/ 33 27.5 100.0
consurs 27.5

Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.32 Asociere bere

asociere

Frequenc Percent Valid Cumulative

y Percent Percent

Vali sport 19 15.8 15.8 15.8

d alcool 16 13.3 13.3 29.2

2
 vara/gratar 51 42.5 42.5 71.7

prieteni/relaxare 34 28.3 28.3 100.0

Total 120 100.0 100.0

Tabel 3.33 corelaţia între sex şi frecvenţa de consum

Case Processing Summary

Cases

Valid Missing Total

N Percent N Percent N Percent

frecventacons *
sex 120 100.0% 0 0.0% 120 100.0%

Tabel 3.34 corelaţia între sex şi frecvenţa de consum

frecventacons * sex
Crosstabulation Count

Total
sex

masculin feminin

zilnic 12 2 14
saptamanal 32 16 48
lunar
8 25 33
frecventacon mai rar de o data pe
s luna 6 19 25

Total 58 62 120

Tabel 3.35 corelaţia între venit şi frecvenţa de consum

2
Case Processing Summary
Cases

Valid Missing Total

N Percent N Percent N Percent

frecventacons *
venit 120 100.0% 0 0.0% 120 100.0%

Tabel 3.36 corelaţia între venit şi frecvenţa de consum

frecventacons * venit
Crosstabulation Count

Total
venit

1000- mai mult de

sub 700 700-1000 1500 1500

zilnic 6 4 3 1 14
saptamanal 19 10 14 5 48
lunar
10 8 10 5 33
mai rar de o data pe
frecventacons luna 4 11 4 6 25

Total 39 33 31 17 120