UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE FINANE I BNCI

GESTIUNE BANCARA
Prof. univ. dr. Ilie Mihai
Bibliografie minima obligatorie

Ileana-Cosinzeana Velicu Produse si servicii bancare Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2011

Cezar Bazno, Nicolae Dardac Produse, costuri si performante bancare Editura Economica, Bucuresti, 2000

Ilie Mihai , Managementul Activitatilor Bancare - Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2009

Ilie Mihai, Management Financiar-Bancar, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007

Ilie Mihai, Operaiuni de ncasri i pli - instrumente, modaliti, tehnici, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, 2007

Bibliografie facultativ

Gheorghe Manolescu, Adriana Srbea Diaconescu, Management bancar, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, 2001

Ilie Mihai Tehnica si Managemetul Operatiunilor Bancare, Editura Expert, Bucuresti 2003

I. Trenca, Metode i tehnici bancare, Casa Crii de tiin, Cluj-Napoca, 2002

2
 CUPRINS

1. Cadrul legal de derulare a activitatii bancare

1.1. Functiile bancilor comerciale
1.2. Cadrul general de derulare a activitatii bancare
1.3. Reglementari aplicabile activitii bancare
2. Piata produselor bancare
2.1. Piaa de desfacere a produselor i serviciilor bancare
2.2. Rolul concurenei n dezvoltarea produselor i serviciilor bancare
2.3. Canale de distribuie a produselor i serviciilor bancare
3. Vanzarea produselor si serviciilor bancare
3.1. Fore de vnzare n instituiile credit
3.2. Vnzarea produselor serviciilor bancare
3.3. Rolul consilierii bancare n promovarea i vnzarea produselor i
serviciilor bancare
3.4. Managementul relatiilor cu clientul in institutiile de credit

3
4. Caracteristici ale produselor si serviciilor bancare
4.1. Clasificarea produselor i serviciilor bancare
4.2. Produse bancare de economisire
4.3. Produse bancare de creditare i asimilate
4.4. Produse i servicii bancare privind decontrile
4.5. Produse si servicii bancare aferente transferurilor externe de fonduri
4.6. Produse i servicii bancare specifice activitii de tezaur i casierie
5. Produse si servicii bancare specifice pieei valutare
5.1. Schimbul valutar
5.2. Cecurile de calatorie
5.3. Transferuri rapide de fonduri
6. Cardurile si serviciile bancare conexe
6.1. Cardul produs bancar cu functionalitate multipla
7. Produse si servicii bancare complexe
7.1. Produse bancare privind instrumentele financiare derivate
7.2. Produse i servicii bancare dedicate. Produse i servicii financiare
integrate
8. Activitati specifice proiectarii si promovarii produselor si serviciilor bancare
9. Indicatori de eficienta 4
10. Gestiunea riscului de credit in activitatea bancara
 11. Administrarea riscului de lichiditate in cadrul societatilor bancare
12. Gestiunea riscului de piata cu componentele sale principale :
- riscul de dobanda
- riscul de curs valutar
13. Importanta si gestionarea riscului reputational in activitatea bancara
14. Masuri de gestionare a riscului operational in cadrul societatilor
bancare

5
1. CADRUL LEGAL DE DERULARE A ACTIVITATII BANCARE

1.1. Funciile tradiionale ale bncilor comerciale

In cadrul rolului fundamental de intermediere bancar, bncile comerciale ndeplinesc urmtoarele
funcii (operaiuni) tradiionale[1] consacrate prin lege:
acceptarea de depozite;
contractarea de credite, operaiunile de factoring i scontarea efectelor de comer, inclusiv
forfetare;
emiterea i gestiunea instrumentelor de plat i de credit;
pli i decontri;
leasing financiar;
transferuri de fonduri;
emiterea de garanii i asumarea de angajamente;
tranzacii n cont propriu al clienilor cu: instrumente monetare negociabile; valut; instrumente
financiare derivate; metale preioase, obiecte confecionate din acestea, pietre preioase; valori
mobiliare;
intermedierea n plasamentul de valori mobiliare i oferirea de servicii legate de acestea;
administrarea de portofolii ale clienilor, n numele i pe riscul acestora;
custodia i administrarea de valori mobiliare;
depozitar pentru organismele de plasament colectiv de valori mobiliare;
nchirierea de casete de siguran;
consultan financiar-bancar;
operaiuni de mandat.
6
[1] Ordonanta de Urgenta a Guvernului nr. 99/2006 privind institutiile de credit si adecvarea capitalului, cu modificarile si completarile
ulterioare
1.2. Cadrul general de derulare a activitatii bancare

Mecanismul de derulare a activitatilor bancare se sunt fundamentate pe principiile specifice

economiei de piata, bazate pe cerere si oferta. Particularitatea este data de specificul marfii
tranzactionate, respectiv, banii.

Rolul fundamental al bncilor comerciale este acela de a asigura intermedierea bancar, de a

pune n legtur pe baze comerciale persoanele fizice i juridice care se afl n cutare de
fonduri, cu cele care caut s-i plaseze fondurile bneti temporar disponibile.

Instituia de credit reprezinta:

a) o entitate a crei activitate const n atragerea de depozite sau de alte fonduri rambursabile de
la public i n acordarea de credite n cont propriu;

b) o entitate, alta dect cea prevzut la lit. a), care emite mijloace de plat n form de moned
electronic, denumit instituie emitent de moned electronic.

7
Instituiile de credit pot derula tranzacii cu clienii doar pe baze contractuale, acionnd ntr-o
manier prudent i cu respectarea legislaiei specifice n domeniul proteciei consumatorului.

Documentele contractuale trebuie s fie redactate astfel nct s permit clienilor nelegerea
tuturor termenilor i condiiilor contractuale, n special a prestaiilor la care acetia se oblig potrivit
contractului ncheiat. Instituiile de credit nu pot pretinde clientului dobnzi, penaliti,
comisioane, ori alte costuri i speze bancare, dac plata acestora nu este stipulat n contract.

8
1.3. Reglementari aplicabile in activitatea bancara de proiectare vanzare a produselor si
serviciilor bancare. Reglementarile legale incidente includ:
Ordonanta de Urgenta a Guvernului nr. 99/2006 privind institutiile de credit si adecvarea
capitalului;
Ordonanta de Urgenta a Guvernului nr. 50/2010 privind contractele de credit pentru
consumatori
Regulamentul BNR nr. 9/2008 privind cunoaterea clientelei n scopul prevenirii splrii banilor
i finanrii terorismului;
Regulamentul FGDSB nr. 4/2004 privind informaiile care trebuie furnizate de instituiile de
credit deponenilor, cu privire la schema de garantare a depozitelor n sistemul bancar;
Regulamentul BNR nr. 2/2005 privind ordinul de plata utilizat in operatiuni de transfer credit;
Regulamentul BNR nr. 3/2005 privind debitarea directa prin casa de compensare automata;
Regulamentul BNR nr. 4/2005 privind regimul valutar;
Legea nr. 193/2000, republicata, privind clauzele abuzive din contractele ncheiate ntre
comerciani i consumatori;
Legea nr. 677/2001 pentru protecia persoanelor, cu privire la prelucrarea datelor cu caracter
personal i libera circulaie a acestor date;
Legea nr. 656/2002 pentru prevenirea i sancionarea splrii banilor, precum i pentru
instituirea unor msuri de prevenire i combatere a finanrii actelor de terorism;
Odinul nr. 13/2008 pentru aprobarea Reglementarilor contabile conforme cu directivele
europene, aplicabile institutiilor de credit, institutiilor financiare nebancare si Fondului de garantare
a depozitelor n sistemul bancar
Reglementarile legale in domeniul instrumentelor de plata de debit (cecul, cambia si biletul la
ordin);
Reglementari legale in domeniul managementului calitatii etc. 9
 2. PIATA PRODUSELOR BANCARE

2.1. Piaa de desfacere a produselor i serviciilor bancare

Potrivit specificului activitatii institutiilor de credit, produsele bancare constituie principalul mijloc
prin care aceste institutii indeplinesc una dintre functiile bancilor comerciale, si anume,
intermedierea bancara.

Prin intermediul produselor bancare, institutiile bancare pun in legatura detinatorii resurselor
financiare, temporar disponibile, cu solicitantii unor resurse financiare.

Fiind vorba de o activitate de vanzare/cumparare a resurselor financiare, putem afirma ca

aceasta se deruleaza intr-un cadru organizat, deci, pe o piata. Piata pe care marfa specifica
institutiilor de credit, BANII, se comercializeaza poate fi privita atat din perspectiva unei institutii
de credit, cat si din cea a intregului sistem bancar.

Din punct de vedere al unei institutii de credit, produsele vandute de aceasta au aceleasi
caracteristici, indiferent de punctul de desfacere al acestora, in speta, unitatea teritoriala a
institutiei de credit respective.

10
Serviciile bancare reprezint corespondentele unor nevoi cel puin la fel de numeroase ca si
nevoile de produse bancare, dar au caracter mai complex i eterogen.

Serviciile bancare oferite de institutiile de credit vin, practic, in completarea ofertei de produse
bancare si, de obicei, intr-un fel sau altul, faciliteaza accesul la produsele bancare (de exemplu,
colectarea numerarului, consultanta de specialitate, custodie etc.)

Serviciul este rezultatul cel putin al unei activitati realizate in nod necesar la interfata dintre
institutia de credit si client si este, in general, imaterial. Prestarea unui serviciu poate implica
urmatoarele:

o activitate desfasurata asupra unui produs material vandut de institutia de credit (de exemplu,
pastrarea valorilor in casete de siguranta);

o activitate desfasurata asupra unui produs imaterial vandut de institutia de credit (de exemplu,
colectarea numerarului in vederea alimentarii contului curent);

vanzarea unui produs imaterial (de exemplu, vanzarea cardurilor utilizabile in e-commerce);

crearea unei ambiante pentru client (de exemplu, amenajarea spatiilor corespunzatore
desfasurarii, de catre client, a activitatilor bancare de tip self-banking).

11
2.2. Rolul concurenei n dezvoltarea produselor i serviciilor bancare

Fiind vorba de o marfa speciala, BANII, si de un mecanism de piata, bazat pe cerere si oferta,
produsele si serviciile bancare sunt intr-o dinamica permanenta.

Pe de-o parte, sunt produsele si serviciile nou aparute pe piata bancara, iar pe de alta parte,
produsele si serviciile existente pe piata, carora institutiile de credit le aduc imbunatatiri sau
asupra carora opereaza unele ajustari, astfel incat sa le mentina gradul de atractivitate pe piata.

Aparitia noilor produse si servicii bancare pe piata, dar si schimbarile aduse celor existente, pot
avea drept surse:
a) modificarea cadrului legislativ cu incidenta in domeniul bancar;
b) cererea pietei;
c) oferta deja existenta pe piata;
d) creativitatea de care dau dovada specialistii in domeniu;
e) integrarea entitilor componente, in cazul proceselor de fuziune sau prelurilor, achizitiilor
interne sau transfrontaliere;
f) concurenta.

12
2.3. Canale de distribuie a produselor i serviciilor bancare

In condiiile n care gama de produse i servicii bancare este diversificat, dar variaiile sunt,
practic, nesemnificative de la o institutie de credit la alta, canalele de distribuie, au un rol important
in promovarea si vanzarea produselor si serviciilor bancare.

Tinand cont de cultura bancara a clientilor autohtoni, in Romania, principalul canal de distributie
a produselor si serviciilor bancare il constituie reteaua unitatilor teritoriale a institutiilor de credit.

Din aceleasi considerente, un alt canal de distributie, frecvent accesat la noi in tara, il constituie
reteaua de ATM-uri a institutiilor de credit.

In prezent incep sa castige tot mai mult teren canalele de distributie de tip home-banking (internet
banking, mobil-banking etc.).

13
3. VANZAREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE

3.1. Fore de vnzare n instituiile credit

Fortele de vanzare (sales force) reprezinta totalitatea persoanelor ce au drept misiune principala
comercializarea efectiva, prospectarea si impulsionarea vanzarilor institutiei de credit, printr-un
contact permanent si nemijlocit cu clientela.

Eficienta fortei de vanzare joaca un rol esential in succesul sau esecul pe piata al unei institutii de
credit. Managementul fortei de vanzare trebuie sa aiba in vedere aspecte referitoare la selectarea
si formarea vanzatorilor, dimensionarea necesarului si structurarea personalului cu atributii in
domeniul vanzarilor (specializarea pe produse, pe clienti, geografica, mixta), motivarea
(remunerarea flexibila, stimularea in raport de performante), controlul si evaluarea activitatii etc.

Departamentului specializat in gestionarea resurselor umane, din institutiile de credit, ii revine

sarcina de a stabili profilul salariatilor pentru diferitele functii din institutia de credit respectiva.
In ceea ce priveste fortele de vanzare, functiile carora le sunt atribuite astfel de responsabilitati pot
include: consilierul de client (administratorul de client); manager de vanzari; manager de relatii etc.

14
Profilul vanzatorului de succes poate include urmatoarele trasaturi:
persoana energica, impresionanta, cu obiceiuri bune in ceea ce priveste munca;
persoana perseverenta, cu disponibilitate de a munci mai multe ore, bucuroasa sa rezolve
probleme. In acest sens, se poate spune ca:
- persoana este capabila intelectual, adaptabila si flexibila;
- persoana este afectiva, dar nu excesiv de sensibila, constienta de reactiile si
sentimentele celorlalti;
- persoana priveste vanzarea drept cariera profesionala;
- persoana cauta si se bucura de recunoasterea celorlalti, pentru realizarile in vanzari.

Atributele fortelor de vanzare: empatia si influentarea ego-ului.

Trasaturile de personalitate ale fortelor de vanzare: entuziastm, incredere, recunoasterea sociala,

inteligenta, cunoastere si aptitudini.
Rolul functiei de:
- consilier client (consilier bancar/administrator de client) este de a oferi asisten clienilor n
selectarea produselor institutiei de credit, in concordanta cu nevoile si posibilitile acestora, si
asigur ndeplinirea solicitrilor privind produsele si serviciile pentru diferitele categorii de clienti
(persoane fizice, persoane fizice autorizate, microintreprinderi si persoane juridice).

15
- manager de relatii este de a realiza interfata cu clientul, de a aplica politica institutiei de credit in
domeniul creditarii, atat prin creditarea propriu-zisa a clientilor, cat si prin efectuarea operatiunilor
asimilate creditelor, precum si de a promova produsele si serviciile institutiei de credit.

- manager de vanzari il constituie cautarea si atragerea clientilor, prin identificarea potentialilor

clienti, realizarea activitatilor de promovare si prezentare. In cazul clientilor existenti, se urmareate
cresterea procentului de vanzari incrucisate.

16
3.2. Vnzarea produselor si serviciilor bancare

Vanzarea actul de schimbare a unei marfi/serviciu contra unui anumit pret, de transmitere in
intregime a proprietatii sale catre un cumparator.

Stiluri de vanzari intalnite in activitatea bancara:

Vanzarea bazata pe satisfacerea nevoilor
Vanzarea ca raspuns la stimuli
Vanzarea pe baza starii de spirit
Vanzare bazata pe impresia generala
Vanzarea utilizand bariere psihologice
Vanzarea pe baza formulei vanzarii

17
3.2.1. Vanzarea si marketingul

Pornind de la faptul ca, vanzarea inseamna a gasi clienti pentru ceea ce ai, iar marketingul
inseamna a fi sigur ca ai ceea ce doresc clientii, putem afirma ca, vanzarea se concentreaza pe
nevoile vanzatorului, in timp ce marketingul se concentreaza pe nevoile cumparatorului.

In timp ce vanzarea se ocupa de nevoia unui vanzator de a-si transforma produsele/serviciile in

bani lichizi, marketingul se ocupa de satisfacerea nevoii cumparatorului prin intermediul
produsului/serviciului.

Intre vanzari si marketing exista urmatoarea relatie: decizia de marketing se bazeaza pe analiza
si studierea pietei, iar decizia de vanzare se bazeaza pe concluziile marketingului.

18
3.2.2. Etape ale procesului de vanzare

Pregatirea vanzarii
Identificarea prioritatilor clientului
Accentuarea si corelarea beneficiilor
Obtinerea feedback-ului
Incheierea tranzactiei

3.3. Rolul consilierii bancare n promovarea i vnzarea produselor

i serviciilor bancare

Functionarul bancar trebuie:

sa asculte ceea ce ii spune clientul,
sa inteleaga punctele de vedere principale ale clientului,
sa comunice clientului ca i-a inteles solicitarea (nevoia),
astfel incat amandoi sa fie siguri ca mesajul este corect interpretat.

19
Eficiena activitatii oricrei institutii de credit este puternic influentata de calitatea profesional a
funcionarilor, cu precadere a celor aflati in zonele consacrate vanzarilor (front-office). O institutie
de credit modern i eficient trebuie

In cazul institutiilor de credit, a consilia nseamn parcurgerea unui intreg proces, prin care se
urmrete depistarea necesitilor clientilor i identificarea posibilitilor prin care, institutia de credit
le poate satisface, vanzand produsele si serviciile sale.

20
3.4. Managementul relatiilor cu clientul in institutiile de credit
Pentru tratarea corecta a problemelor clientilor, cu maximum de promptitudine si profesionalism,
fortele de vanzare pot aplica cu succes si urmatoarele metode:

informarea cat mai amanuntita asupra caracteristicilor produselor/ serviciilor aflate in oferta de
vanzare a bancii, astfel incat prezentarea efectuata clientului sa fie cea a unui adevarat expert in
domeniu;
exploatarea oricarei informatii referitoare la oferta concurentei in acelasi domeniu si la clientul
caruia ii este adresata oferta;
intocmirea si gestionarea unei liste cu toate problemele constatate in situatiile mentionate
anterior si a solutiilor oferite clientilor. O astfel de lista poate fi intregita si cu problemele sesizate si
solutiile identificate de alti membrii ai echipei de vanzari.

In prezent, firmele specializate in software pun la dispozitia institutiilor de credit programe dedicate
managementului clientilor. Cel mai cunoscut concept in acest sens este intitulat Customer
Relationship Management (CRM) Managementul Relatiilor cu Clientii.

Customer Relationship Management inseamna stabilirea, dezvoltarea, mentinerea si optimizarea

unei relatii mutuale, pe termen lung, intre client si institutia de credit. Succesul CRM tine de
intelegerea nevoilor si dorintelor clientului, care se plaseaza in centrul politicii institutiei, implicand
managementul si angajatii in satisfacerea acestora.
21
4. CARACTERISTICI ALE PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE

4.1. Clasificarea produselor i serviciilor bancare

4.1.1. Criterii de clasificare a produselor bancare

Criteriile generale de clasificare a produselor bancare permit gruparea acestora potrivit

caracteristicilor generale. Potrivit acestor criterii de clasificare, produsele bancare pot fi grupate
astfel:
a) din punct de vedere al segmentului de clientela careia i se adreseaza:
- produse bancare destinate clientelei retail (persoane fizice; persoane fizice autorizate;
microintreprinderi);
- produse bancare destinate clientelei corporate (clienti corporativi mari; intreprinderi mici si mijlocii;
municipalitati; finantari imobiliare - real estate);
b) din punct de vedere al posturilor din bilant, in care sunt evidentiate:
- produse bancare de activ (produse de tip credit);
- produse bancare de pasiv (depozite si produse asimilate);
c) din punct de vedere al valutei in care sunt exprimate:
- produse bancare exprimate in lei;
- produse bancare exprimate in valuta;

22
d) din punct de vedere al termenului de valabilitate:
Produse bancare la vedere:
- credite overdraft;
- depozite overnight;
- depozite la vedere;
- conturi de tip curent;
- depozite colaterale;
Produse bancare la termen:
- credite pe termen scurt, mediu si lung;
- depozite la termen (1 luna, 3 luni, 6 luni, 12 luni etc.);
- depozite colaterale.
e) din punct de vedere al modalitatii de vanzare:
- produse simple;
- pachete de produse;
f) din punct de vedere al canalelor de distributie:
- produse disponibile la sediiile unitatilor teritoriale ale institutiilor de credit;
- produse disponibile prin canale alternative (reteaua de ATM, ASV etc. sau canale de tip homme
banking).

23
In cadrul acestor clase largi, produsele bancare destinate clientelei (retail si corporate) pot fi
grupate astfel:

1. Produsele de tip credit pot fi:

credite sumele de bani sunt puse la dispozitia solicitantului din momentul acordarii acestora;
garantii sumele de bani sunt puse la dispozitia beneficiarului garantiei numai in situatia in care
se produce evenimentul astfel garantat.

2. Produsele bancare de pasiv pot fi destinate :

acumularii in cazul depozitelor la termen;
garantarii altor produse (de tip credit) sau efectuarii unor plati prestabilite depozitele colaterale;
efectuarii tranzactiilor contul de tip curent (contul curent propriu-zis, subcontul curent de
inscsari si plati, contul atasat cardului de debit, alte conturi de tip curent cu destinatie speciala
pentru derularea unor programe de finantare etc.).

24
4.1.2. Clasificarea serviciilor bancare
Institutiile de credit pun la dispozitia clientilor lor servicii bancare proprii sau presteaza anumite
servicii specifice altor domenii.
Categoria serviciilor proprii include:
- servicii de consultanta;
- colectarea numerarului;
- transportul de valori;
- custodie;
- evaluari imobiliare;
- investigatii;
- home banking etc.
Printre serviciile prestate pentru terti se numara:
- inscrierea garantiilor la Arhiva Electronica de Garantii Reale Mobiliare;
- preschimbarea bancnotelor uzate;
- evaluari imobiliare etc.

25
4.2. Produse bancare de economisire
4.2.1. Contul curent
Contul curent evidentiaza disponibilitatile clientilor, utilizate preponderent de catre acestia in
operatiuni de incasari si plati.
4.2.2. Contul de economii
Contul de economii in lei/valuta este un instrument de economisire din oferta bancilor, de tip cont
curent, adresat persoanelor fizice rezidente/ nerezidente, minore/majore, pentru care institutiile de
credit acorda dobanzi atractive, oferind concomitent posibilitatea efectuarii operatiunilor de
depunere/retragere de sume, in conditiile mentinerii unui sold minim.
4.2.3. Depozitul la vedere si la termen
Depozitele sunt sumele de bani incredintate bancii in urmatoarele conditii:
a) sa fie rambursate in totalitate, cu sau fara dobanda sau orice alte facilitati, la cerere sau la un
termen convenit de catre deponent cu depozitarul;
b) sa nu se refere la transmiterea proprietatii, la furnizarea de servicii sau la acordarea de garantii;

26
4.2.4. Certificatul de depozit
Certificatele de depozit sunt instrumente la termen emise de banca pentru atragerea disponibilitatilor
de la clientela.
a) Certificatul de depozit cu discount (CDD)
CDD reprezinta instrumentul de economisire nominal, dematerializat, care ofera posibilitatea
rascumpararii la scadenta/inainte de scadenta, similar operatiunilor cu titluri de stat.
Discount diferenta dintre valoarea de rascumparare (mai mica sau egala cu valoarea nominala) si
valoarea de vanzare si reprezinta dobanda bonificata de banca.
b) Certificatul de depozit cu parola (CDP)
CDP sunt titluri de credit pe termen cu parola emise de banca in forma fizica, pentru sumele de bani
depuse de o persoana fizica/juridica.
Valoarea nominala a CDP cupiura, reprezentand suma inscrisa pe CDP care reprezinta depozitul
constituit de client la banca.
4.2.5. Depozite colaterale
Depozitele colaterale sunt conturile constituite de clientela in scopuri de garantare sau pentru
efectuarea unor plati ulterioare determinate.
Tipuri de depozite colaterale:
- Depozitul escrow
- Depozitul colateral pentru consemnarea garantiilor gestionarilor
- Depozitul colateral pentru garantii de buna executie;
- Depozitul colateral pentru disponibilitati ale societatilor comerciale in curs de constituire;
- Depozitul colateral pentru cecuri certificate etc.

27
4.3. Produse bancare de creditare i asimilate
Produsele de creditare sunt produse destinate plasarii resurselor (de activ).
Operaiunea de creditare reprezint actul prin care banca pune sau se oblig s pun la dispoziia
clienilor, fondurile solicitate sau i ia un angajament prin semntur, de natura avalului, cauiunii
sau garaniei n favoarea acestora. Sunt asimilate operaiunilor de creditare, operaiunile de leasing
i toate operaiunile de locaie nsoite de opiunea de cumprare.
Dupa termenul pe care se acorda, pot fi clasificate in:
- credite pe termen scurt: operaiunile de mprumut a unor sume de bani pe o durat ce nu
depeste 12 luni, cu excepia creditelor pentru produse cu ciclu lung de fabricaie;
- credite pe termen mediu: a cror durat de rambursare este ntre un an i cinci ani;
- credite pe termen lung: creditele a caror perioda de rambursare depese durata de 5 ani.
Durata de creditare, cuprinde:
- perioada de tragere, n care creditul se angajeaz, respectiv de la data stabilit prin contract de
punere a creditului la dispoziia mprumutatului i pn la angajarea integral a creditului;
- perioada de utilizare, care cuprinde durata de timp dintre angajarea (tragerea) integral a
creditului i data primei rate scadente conform contractului ncheiat. In cadrul perioadei de utilizare a
creditului poate exista perioada de gratie;
- perioada de graie este cuprins ntre data prevazut prin contract pentru utilizarea integral a
creditului i data prevazut pentru rambursarea primei rate de credit. In cadrul perioadei de graie,
mprumutatul achit bncii dobnzile datorate, comisoanele i taxele, fr a rambursa ratele de
credit. 28
4.3.1. Produse bancare de creditare pentru persoane fizice
Principalele categorii de credite destinate clientelei retail includ:
- credite de trezorerie, nenominalizate;
- credite de trezorerie (punte);
- credite pentru cumprarea de autoturisme;
- credite pentru achiziionarea de bunuri noi de folosin ndelungat;
- credite pentru cumprarea sau construirea de locuine i/sau pentru cumprarea de
terenuri n intravilan;
- credite ipotecare;
- credite pentru plata unor tratamente medicale i a unor forme de colarizare;
- credite pentru petrecerea de sejururi n strintate;
- credite pentru participarea la simpozioane i conferine n strintate;
- credite pentru amenajri i reparaii de locuine;
- credite pentru plata unor forme de colarizare n strintate.
Cardurile de credit sunt emise solicitantilor pentru punerea la dispozitie a unor sume
imprumutate de la banca. Sumele astfel dobandite pot fi utilizate, in limita plafonului stabilit, pentru
plati la comercianti; pentru plata prestatorilor de servicii; pentru retrageri de numerar de la ATM
urile bancilor.

29
4.3.2. Produse bancare de creditare pentru persoane juridice si asimilate
Principalele categorii de credite destinate clientelei corporate sunt:
- Linia de credit
- Credit pentru faciliti de cont
- Credit pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor temporare ori sezoniere
- Facilitatea de credit multiprodus
- Facilitatea de credit multivalut

ALTE TIPURI DE CREDITE: Creditul ipotecar; Creditul pentru descoperit de cont (overdraft);
Creditul pentru investiii; Creditul pentru promotori imobiliari; Creditul agricol; Creditul pentru
(pre)finanarea exporturilor; Creditul pentru activitatea de leasing; Creditul pentru instrumente de
plat; Creditul pe documente de livrare

ALTE PRODUSE DE TIP CREDIT: Acord de finanare pentru proiecte de investiii; Avalizarea
efectelor de comer; Creditul funciar; Credit pentru achitarea obligaiilor bugetare; Credit pentru
finanarea proiectelor imobiliare; Scrisoarea de garanie bancar

30
4.4. Produse i servicii bancare privind decontrile
In oferta de produse si servicii a institutiilor de credit, adresata clientilor, sunt incluse o serie de
servicii atasate conturilor curente ale clientilor. Printre acestea se numara si urmatoarele:
4.4.1. Servicii specifice activitatii de intermediere bancara
a) Decontrile interne
In cazul transferurilor-credit, decontarea unei sume presupune existenta unei dispozitii a
ordonatorului platii, data bancii, de atransfera in contul beneficiarului suma inscrisa pe
instructiunea de plata.
In cazul decontarii instrumentelor de plata de debit, decontarea unei sume se efectueaza din
initiativa beneficiarului sumei, care depune la banca instrumentul de plata in vederea incasarii
acestuia.
a1) Decontrile n sistem intrabancar includ operatiunile efectuate nemijlocit ntre dou unitai
care aparin aceluiasi participant si pot fi gupate in: decontari locale (plati locale); decontari
intrajudeene (plati intrajudetene); decontari interjudeean (plati interjudetene).
a2) Decontrile n sistem interbancar includ operatiunile efectuate, prin intermediul unei case de
compensaii (in prezent, pentru lei casa de compensatie este TransFonD), ntre dou uniti care
nu aparin aceluiasi participant.
Decontarea interbancar include: decontarea local (plati locale); decontarea intrajudeean (plati
intrajudetene); decontarea interjudeean (plati interjudetene).

31
b) Decontarile internaionale
b1) Transfer bancar SWIFT
Sistemul de transfer bancar SWIFT (Societatea de Telecomunicatii Financiare Interbancare
Internationale) este utilizat pe scar larg n ntreaga lume.
Transferurile de fonduri se realizeaz rapid i sigur n baza unui schimb de mesaje standard
(instruciuni de transfer) ntre bnci. Mesajele sunt transmise de ctre banc sau n numele bncii
clientului ordonator de tranzacie, n mod direct sau prin intermediul unei bnci corespondente, ctre
banca clientului beneficiar.
b2) Transferul transfrontalier reprezinta operaiunea realizat la iniiativa unui ordonator prin
intermediul unei instituii sau unei sucursale a unei instituii, situat ntr-un stat, n scopul punerii la
dispoziia beneficiarului a unei sume de bani, prin creditarea unui cont sau prin predarea sumei n
numerar, la o instituie sau la o sucursal a unei instituii, situat n alt stat;

32
4.4.2. Alte servicii specifice activitatii de intermediere bancara
a) Direct debit
Banca Naional a Romniei a reglementat [1]) modalitatea de plat cunostut sub denumirea direct
debit. Pe baza acestei reglementari, institutiile de credit, pot emite propriile reglementari interne, prin
care pot include serviciul direct debit in oferta lor de produse si servicii.
Instruciunea de debitare direct (IDD) reprezinta instruciune emis de un beneficiar prin intermediul
unei instituii colectoare i tras asupra contului unui pltitor deschis la o instituie pltitoare.
Debitarea direct este modalitatea de plat a unei sume de bani, convenite ntre pltitor i beneficiar,
care const n debitarea preautorizat a contului pltitorului de ctre instituia pltitoare n baza
prevederilor mandatului de debitare direct, la solicitarea beneficiarului, i creditarea corespunztoare a
contului beneficiarului de ctre instituia colectoare n baza angajamentului privind debitarea direct.
Pltitorul este acea persoan fizic sau juridic al crei cont deschis la o instituie pltitoare urmeaz
s fie debitat sau a fost debitat cu suma prevzut n instruciunea de debitare direct.
Beneficiar este acea persoan fizic sau juridic al crei cont deschis la o instituie colectoare
urmeaz s fie creditat sau a fost creditat cu suma prevzut n instruciunea de debitare direct.
Angajamentul privind debitarea direct (ADD) reprezinta acordul ncheiat ntre beneficiar i instituia
colectoare, ce cuprinde responsabilitile beneficiarului, precum i acceptul instituiei colectoare
referitor la utilizarea de ctre beneficiar a IDD, n cadrul unei scheme de debitare direct.
Mandatul de debitare direct (MDD) este documentul prin care un pltitor acord o autorizare
permanent, dar revocabil, unui anumit beneficiar pentru a emite instruciuni de debitare direct
asupra contului su deschis la instituia pltitoare i instituiei pltitoare pentru a-i debita contul cu suma
33
prevzut n instruciunile de debitare direct emise de beneficiar.
[1]) Regulamentul BNR nr. 3/23 februarie 2005 privind debitarea direct executat prin casa de compensare automat publicat n Monitorul Oficial nr. 267 din 31 martie 2005
b) Standing order
STANDING ORDER (OPP) reprezint executarea de ctre banca pltitorului, la date i n sume
fixate n prealabil, de ordine de plat n favoarea unui ter, denumite ordine de plat programat.
Banca pltitorului execut OPP numai pe baza clauzelor contractuale, convenite expres n acest
scop cu pltitorul, prin contractul ncheiat, cu respectarea legii i a reglementrilor BNR.
Banca pltitorului va semna numai acele contracte care cuprind urmtoarele date de identificare
obligatorii:
a) desemneaz tipul contractului, prin utilizarea n titlul i, ori de cte ori este necesar, n cuprinsul
acestuia, cu una dintre denumirile protejate: "Plata prin OPP" sau plata prin "STANDING ORDER";
b) numele sau denumirea pltitorului;
c) denumirea bncii pltitorului (banca iniiatoare);
d) numele sau denumirea beneficiarului, inclusiv codul de identificare fiscala;
e) denumirea bncii beneficiarului (banca destinatar);
f) codul IBAN al contului pltitorului, deschis la banca pltitorului, din disponibilul cruia s poat fi
provizionat plata, n vederea executrii fiecruia dintre ordinele de plat, programat de pltitor;
g) codul IBAN al contului beneficiarului, deschis la banca destinatar, pentru toate ordinele de
plat executabile prin contract.

34
4.5. Produse i servicii bancare specifice activitii de tezaur i casierie
In oferta de produse si servicii a institutiilor de credit, adresata clientilor, sunt incluse o serie de
produse si servicii bancare specifice activitatii de tezaur si casierie. Printre acestea se numara:
4.5.1. Incasari de numerar
Prin casieriile proprii, organizate n cadrul unitatilor teritoriale ale institutiilor de credit, acestea
primesc de la clienii lor sume in numerar.
Incasarea numerarului este servicul pe care institutia de credit il ofera clientilor, pentru alimentarea
conturilor sau pentru efectuarea unor transferuri de fonduri in conturi deschise la alte unitati ale
institutiei de credit.
Documentele (actele de casa) in baza carora se efectueaza incasarile de munerar includ:
- ordinul de ncasare;
- foaia de vrsmnt cu chitan;
- borderoul nsoitor.

35
4.5.2. Pli n numerar
Toate operaiunile de pli in numerar ctre clieni se efectueaz prin casele de pli organizate de
catre institutiile de credit, n timpul programului de lucru, stabilit de banc.

Platile in numerar pot fi considerate servicii conexe contului curent (cand solicitarea clientului se
refera la trageri in numerar din cont) sau, sunt servicii de sine statatoare, derulate in concordanta cu
oferta de produse si servicii a bancii (plati facturi in favoarea prestatorilor de servicii, .

Eliberarea numerarului prin casele de pli se efectueaz pe baza urmtoarelor documente (acte de
cas):
- cecul simplu;
- ordinul de plat;

Pentru unele produse bancare, pot exista documente distincte de eliberare a numerarului. Un
exemplu in acest sens il constituie cerererea de rscumprare a certificatelor de depozit, utilizata de
unele institutii de credit ce au in oferta lor de produse Certificate de depozit cu discount.

36
4.5.3. Operaiuni cu casete de valori
Institutiile de credit pot oferi clienilor, persoane fizice i juridice, posibilitatea de depozitare n casete
de valori, a diverselor valori/documente, cum ar fi:
- bijuterii din metale/pietre preioase, diverse colecii (de monede romneti i strine, obiecte
istorice vechi etc.);
- bilete de banc i valut cash, obiecte fr valoare determinat, testamente;
-documente de valoare, titluri, aciuni, obligaiuni, certificate de proprietate, certificate de depozit etc.

4.5.4. Achizitonarea metalelor pretioase

Institutiile de credit pot efectua operatiuni de achizitionare, de la persoane fizice i juridice, de aur
sub forma de monede din aur, fara valoare numismatica, emise in Romania si in alte tari; fragmente
din astfel de monede; medalii comemorative romanesti si din alte tari specificate in cataloage;
lingouri si bare din aur; bijuterii si obiecte din aur de minimum 14 K; placute aur dentar.

4.6. Alte produse si servicii bancare

a)Scrisoarea de bonitate (Reference letter)
b) Plati intrabancare prin Mandat
c) MultiCash/ e-banking
d) Cash pooling
37
5. PRODUSE SI SERVICII BANCARE SPECIFICE PIEEI VALUTARE
5.1. Schimbul valutar
Piaa valutar cuprinde operaiunile desfurate pe piaa valutar interbancar i operaiunile de
schimb valutar efectuate cu numerar i substitute de numerar pentru persoane fizice.

Operaiunile de schimb valutar pentru persoane fizice pe teritoriul Romniei pot fi efectuate numai
de urmtoarele categorii de entiti - intermediari, cu ndeplinirea condiiilor legale aplicabile:
- instituii de credit;
- case de schimb valutar, organizate ca persoane juridice, avnd ca obiect unic de activitate
schimbul valutar cu numerar i substitute de numerar pentru persoane fizice;
-entitile care dein n administrare uniti hoteliere i au n obiectul de activitate operaiuni de
cumprare de valut convertibil sub form de numerar i substitute de numerar.

Casele de schimb valutar pot efectua urmtoarele operaiuni de schimb valutar:

- cumprare de valut convertibil sub form de numerar i substitute de numerar contra monedei
naionale de la persoane fizice rezidente i nerezidente, cu respectarea prevederilor regulamentului;
- vnzare de valut convertibil sub form de numerar i substitute de numerar (cecuri de
cltorie) contra monedei naionale persoanelor fizice rezidente, n conformitate cu prevederile
regulamentului;

38
5.2. Cecurile de calatorie
Cecurile de calatorie sunt cecurile emise in suma fixa (cupiura), exprimate in moneda nationala a
emitentului sau in valuta.
Emitentul acestui tip de cec conditioneza plata lui de identitatea dintre semnatura data la cumparare
si semnatura data la prezentarea spre incasare.
Cecurile de calatorie includ acele inscrisuri emise atat de societatile cu reputatie pe plan mondial
(American Express, Thomas Cook, VISA Interpayment Services LTD), cat si de catre unele banci
franceze, si sunt oferite clientilor lor, cu precizarea ca, acestea din urma nu se pot incasa decat
printr-o banca din reteaua emitenta.
In functie de momentul efectuarii platii catre beneficiar, cecurile pot fi:
a) cecuri platibile pe loc sau la prezentare, numite si cecuri cumparate prin plata lor banca
avanseaza fonduri, urmand a le recupera ulterior.
In categoria cecurilor cumparate se includ: cecurile de calatorie si cecurile de Trezorerie SUA pentru
care beneficiarul persoana fizica se prezinta efectiv la banca n vederea ncasarii.
b) cecuri platibile la termen, numite si cecuri necumparate cecuri pe care banca le plateste
numai dupa incasarea prealabila a c/v lor din strainatate prin intermediul unor relatii operative
intrabancare.
In categoria cecurilor necumparate se includ : cecurile bancare, cecurile personale si de
intreprindere, cecurile de calatorie date la ordin, eurocecurile etc.).

39
5.3. Transferuri rapide de fonduri
5.3.1. Operaiuni cu numerar privind transferurile rapide de fonduri
MoneyGram
MoneyGram este o modalitate rapid, sigur, uoar, de ncredere i la ndeman pentru a trimite i
primi bani, n cteva minute (cca 10 minute), n i din ntreaga lume. La nivel global, serviciul este
disponibil n peste 40 mii de locaii din peste 150 de ri.
Din punct de vedere al infrastructurii, MoneyGram este un sistem de calculatoare interconectate la
centrul de la Denver, prin intermediul cruia se pot efectua, de ctre agenii conectai n reea,
trasferuri de bani oriunde n lume.
Tranzaciile n reeaua MoneyGram se pot derula att pe teritoriul unei ri, dar au loc, preponderent,
ntre ageni aflai n ri diferite, din diverse zone geografice.
n limita unor plafoane prestabilite, eliberarea numerarului, transmis pe aceast cale, se poate face i
pe baza unei ntrebri test i a rspunsului pe care ordonatorul le nscrie pe formularul de transfer,
operatorul prelundu-le n cmpurile definite de sistem. Cheia pe baza creia se poate elibera suma
o constituie concordana dintre rspunsul dat de beneficiarul sumei la ntrebarea respectiv i
rspunsul formulat de ctre ordonator, care apare pe ecran alturi de ntrebare.

40
Western Union
Western Union este un serviciu de pli rapide n numerar (cash), prin care se pot primi sau
transmite bani n toat lumea.

n prezent Western Union este cea mai larg reea de transferuri de fonduri, deinnd peste 170
mii locaii rspndite n ntreaga lume, din care peste 1.400 n Romnia.

Sistemul computerizat care st la baza acestui serviciu asigur securitatea perfect a tuturor
tranzaciilor. Fiecare transfer se identific ntr-un mod unic n sistem printr-un numr de control i
poate fi protejat suplimentar printr-o parol aleas de expeditor, astfel nct, banii vor fi achitai
numai persoanei desemnate.

Sumele transmise prin intermediul acestui serviciu sunt disponibile pentru ridicare n cteva minute
(cca 10 minute) dup ce au fost transmise.
Indiferent de moneda n care se ordon transferul, bncile efectueaz plile de numerar numai n
dolari SUA, conversia ntre valute fiind fcut automat de ctre Western Union.

Operaiunile dispuse prin Western Union sunt comisionabile. Comisionul se pltete de ctre
expeditor. Grila de comisioane se aplic pe trane de sume (comisioane standard stabilite de
Western Union i aplicabile unitar de ctre toi prestatorii serviciului din Romnia).

41
6. CARDURILE SI SERVICIILE BANCARE CONEXE
6.1. Cardul produs bancar cu functionalitate multipla
Cardul poate fi definit ca un instrument de decontare care faciliteaz deintorului achiziionarea
de bunuri i servicii fr s fie nevoie de existena numerarului (cash). Cardul ofer deintorului
accesul, printr-o modalitate tehnic adecvat, la un cont bancar din care se efectueaz plata
bunurilor i serviciilor achiziionate, fie pe seama disponibilului existent n cont, fie prin apelarea la
un credit.

Globalizarea pieei cardurilor confer acestora un grad nalt, aproape universal, de standardizare
materializat n cteva trsturi comune:
- suport fizic din plastic special cu dimensiuni standard;
- pe fa sunt imprimate, cu metode tehnice speciale (laser, embosare etc.), numele emitentului,
numrul i seria cardului, data expirarii valabilitatii cardului, sfera de aplicabilitate, numele i
prenumele posesorului i, dup caz, spaiul geografic de utilizare;
tot pe fa sunt imprimate sigla emitentului, logo-ul organizaiei de carduri, elementele holografice
de securitate;
- pe spatele cardului este aplicat o band magnetic, pentru elementele de seuritate i
individualizare, precum i o rubric pentru semntura posesorului.

42
Clasificarea cardurilor

dup gradul de securitate:

- cu band magnetic;
- cu microprocesor ncorporat (smart - cardurile);

dup sursa de acoperire:

- debit carduri;
- credit carduri;

dup emitent:
- carduri emise de bnci;
- carduri emise de societi nebancare;

43
Operaiuni cu carduri
Funcia de identificare pe care o deine cardul, pune n relaie cei doi parteneri: deintorul cardului
i emitentul acestuia (banca). Obiectul relaiei dintre aceti parteneri l constituie contul deschis pe
numele deintorului de card.
Funcia de plat i de credit a cardului presupune existena a trei participani: deintorul cardului
(clientul pltitor), beneficiarul sumei (comerciant) i gestionarul contului pltitorului (banca emitent
a cardului).
Banca emitent a cardurilor trebuie s organizeze i s asigure funcionarea unui centru de
procesare i autorizare, care s certifice validitatea operaiunilor efectuate de deintorul de card.

Eliberarea numerarului prin intermediul ATMului

Eliberarea numerarului la ghieul bncii

6.2. Serviciile bancare conexe cardului

Cardul mijloc de plat fr numerar
Alte operaiuni care pot fi efectuate cu cardul prin intermediul ATMului sunt:
- obtinerea informaiilor privind soldul sau alte informaii solicitate;
- plata facturilor datorate furnizorilor;
- analiza fluxului de numerar;
- decizii financiare i de management.
44
7. PRODUSE SI SERVICII BANCARE COMPLEXE
7.1. Produse bancare privind instrumentele financiare derivate

Instrumentele financiare derivate sunt acele instrumente (contracte/produse) a cror valoare

depinde de evoluia unui element suport, respectiv cursul de schimb sau rata dobnzii.

Pot fi utilizate atat de catre banc, cat i de catre clienii si pentru:

- managementul (acoperirea) riscului valutar i a celui de dobnd;
- fructificarea prognozelor privind evoluia viitoare a elementelor suport;
- obinerea (n cazul bncii) altor venituri (comisioane de tranzacie, marja etc.).

Reglementarile interne ale institutiilor de credit cuprind tipurile de operaiuni cu instrumente

financiare derivate, care pot fi efectuate de institutia de credit in cauza, in cont propriu i in contul
clienilor, respectiv:
forward pe cursul de schimb,
forward rate agreements (FRA),
swap pe devize,
swap pe rata dobanzii,
futures pe cursul de schimb,
futures pe rata dobanzii.
45
7.2. Produse i servicii bancare dedicate. Produse i servicii
financiare integrate
7.2.1. Servicii speciale pentru private banking
Clientii cu un volum important de disponibilitati banesti, care doresc sa investeasca in banci, au
acces la servicii special destinate (servicii bancare dedicate). Aceste servicii permit maximizarea
profiturilor i a eficientizare taxelor, prin intermediul unei game selective de produse, create special
pentru clientela private banking.

46
7.2.2. Particularitati privind seviciile bancare dedicate
Vanzarile destinate clientilor private banking se concentreaz n special asupra urmtoarelor
servicii:
- analiza riscurilor/profiturilor care in de portofoliul clientului;
- structurare i administrare de portofoliu;
- maximizarea profiturilor i a eficienei taxelor, prin intermediul unei game selective de produse;
- administrarea activelor individual;
- gam complet de servicii pentru fonduri particolare;
- servicii de consultan pentru investiii ale activelor de business;
- infiinarea unor fonduri de investiii speciale, de mari dimensiuni, i a unor produse structurate
individual;
- birou de familie;
- reea de experi alctuit din consultani pe probleme de taxe, avocai, experi n fonduri etc.;
- gama complet de servicii bancare generale (conturi curente, carduri de credit, finanare etc.);
- servicii imobiliare, de asigurare i leasing.

47
8. ACTIVITATI SPECIFICE PROIECTARII SI PROMOVARII PRODUSELOR SI
SERVICIILOR BANCARE
Prin strategiile adoptate, institutiile de credit isi propun atingerea unor obiective generale care includ
si imbunatatirea ofertei bancii, pe de-o parte, prin crearea de produse noi, care sa raspunda
standardelor tot mai inalte ale clientelei, iar pe de alta parte, imbunatatirea parametrilor celor
existente, in vederea mentinerii lor in oferta.

Realizarea noilor produse trebuie sa vina in intampinarea necesitatilor viitoare ale pietei. Produsele
de inlocuire a celor existente la un moment dat in oferta unei institutii de credit au rolul de a mentine
vanzarile la nivelul dorit, in conditii avantajoase.

Activitatea de proiectare - dezvoltare de produse si servicii bancare se desfasoara in concordanta cu

tintele strategice ale institutiei de credit, tinand cont atat de reglementarile legale aplicabile, cat si de
cadrul intern de reglementare al institutiei respective.

In activitatea de creare/promovare a produselor si serviciilor bancare, termenii prezentati mai jos au

urmatoarele semnificatii:

Ciclu de viata defineste etapele intermediare prin care trece un produs sau serviciu bancar, din
momentul lansarii pe piata si momentul ajungerii la maturitate/ retragerii de pe piata;

48
Produs nou este rezultatul unui intreg proces, prin care o institutie de credit vizeaza una dintre
situatiile:
- crearea unei piete complet noua;
- patrunderea (pentru prima data) pe o piata consacrata;
- suplimentarea liniei de produse consacrate ale unei companii;
- obtinerea unor performante asemanatoare cu costuri mai scazute;
- imbunatatirea performantelor sau obtinerea unei valori mai mari si implicit, inlocuirea produselor
existente;
- directionarea produselor existente spre noi piete/ segmente de piata;
- imbunatatirea parametrilor, care sa permita distributia produselor existente prin noi canale de
distributie;

Produs major reprezinta produsul bancar, care are un impact deosebit de puternic asupra pietei,
banca obtinand cote semnificative de piata); sau are un impact semnificativ in activele sau profitul
bancii;
Linia de produse reprezinta grupul omogen de produse strans inrudite, servind aceeasi clasa de
nevoi, care sunt destinate, de regula, aceluiasi grup de clienti si care intra in aceeasi categorie de
pret;
Produs fezabil este produsul pentru care ar putea exista cerere pe piata si care ar putea fi realizat
de catre banca in conditiile infrastructurii deja existente;
Produs viabil este produsul ce ar putea fi realizat de catre banca in viitor, in masura in care 49
posibilitatile tehnico-operationale si cadrul de reglementare vor permite acest lucru;
Efectuarea cercetarii de piata si imbunatatirea proiectului de produs / serviciu
Analiza de profitabilitate pe produs
Analiza impactului intern pentru noul produs/ serviciu
Analiza riscului asociat noului produs/serviciu
Avizarea/aprobarea produsului/serviciului bancar

50
Analiza impactului intern pentru noul produs/ serviciu
Analiza riscului asociat noului produs/serviciu
Avizarea/aprobarea produsului/serviciului bancar
Constituirea echipei interdepartamentala
Realizarea documentului care reglementeaza caracterisiticile produsului/serviciului (fisa de
produs/serviciu)
Avizarea documentului care reglementeaza caracterisiticile produsului/serviciului (fisa de
produs/serviciu) de catre Comisia de analiza a propunerilor de produse/servicii noi.
Elaborarea strategie de marketing
Aprobarea, de catre conducerea institutiei de credit, a strategie de marketing si documentului
care reglementeaza caracterisiticile produsului/serviciului
Testare aplicatie informatica necesara produsului/ serviciului bancar. 15. Lansarea
produsului/serviciului bancar
Implementarea/testarea pe o zona pilot.
Monitorizarea vanzarilor si imbunatatirea produsului/ serviciului
Implementare produs/serviciu la nivelul intregii retele de unitati teritoriale
Monitorizarea vanzarilor produsului / servicului
Mentinerea/imbunatatirea/inlocuirea/eliminarea produsului
Monitorizarea si imbunatatirea procesului de proiectare - dezvoltare

51
9. INDICATORI DE PERFORMANTA SI EFICIENTA

a) Indicatorul privind gradul de realizare a obiectivelor referitoare la lansarea de produse/servicii

noi.
Acest indicator se determina, de regula, anual, dupa urmatoarea formula:
Numar produse lansate
I1 = _______________________ x 100
Numar produse definite
b) Indicatorul privind evolutia vanzarilor produselor/ serviciilor noi.

Acest indicator se determina semestrial, dupa urmatoarea formula:

nr/volum produse/servicii vandute

in perioada t2
I2 = __________________________________ x 100
nr/volum produse/servicii vandute
in perioada t1
Unde, t1si t2 reprezinta perioadele de masurare.

52
Acest indicator se calculeaza pe baza datelor furnizate de departamentul de
marketing al institutiei de credit.

Indicatorul privind profitul inregistrat pe produsul/ serviciul nou. Acest indicator se

determina periodic, pe baza aplicatiei informatice de determinare a profitabilitatii de
catre directia/departamentul de produs.

Dintre indicatorii de aprecirere a performantei activitati bancare, relevanti in

domeniul produselor si serviciilor bancare sunt:

Costul mediu al depozitelor, reprezinta raportul dintre cheltuielile cu dobanzile si

pasivele din imprumutui cu dobanda, sau suma medie a depozitelor.

Randamentul mediu al creditelor, este dat de raportul intre dobanda incasata de

la clientela si suma medie a creditelor.

53
10. GESTIUNEA RISCULUI DE CREDIT IN ACTIVITATEA BANCARA

Riscuri semnificative in activitatea bancara:

- riscul de credit
- riscul de piata
- riscul de lichiditate
- riscul reputational
- riscul operational
1.Riscul de credit : reprezinta posibilitatea inregistrarii de pierderi sau, a
nerealizarii profiturilor estimate,ca urmare a neindeplinirii de catre contrapartida
a obligatiilor contractuale
Clasificarea creditelor pe clase de calitate:
Standard
In observatie
Substandard
Indoielnice
Pierderi

54
Matricea de clasificare cuprinde :
a) Performanta financiara (stabilita pe baza analizei multicriteriale)
b) Serviciul datoriei, calculat pe baza numarului de zile de intarziere la plata fata de
data scadentei
Provizioanele de risc de credit :
-expunerea bruta din principal si dobanzi;
-expunerea neta reprezinta expunerea bruta ajustata cu nivelul acceptat al garantiilor;
-provizioane de risc calculate prin inmultirea expunerii nete cu coeficientul de
provizionare
-coeficient de provizionare :
expunere standard o
expunere in observatie 0,05
expunere substandard ..0,2
expunere indoielnic .. 0,5
expunere pierdere . 1.0

55
11. ADMINISTRAREA RISCULUI DE LICHIDITATE IN CADTRUL
SOCIETATILOR BANCARE

Riscul de lichiditate reprezinta posibilitatea inregistrarii de pierderi, sau a

nerealizarii profiturilor estimate, ca urmare a dificultatilor bancii de a onora in
orice moment obligatiile de plata pe termen scurt.
Indicatori de lichiditate :
Lichiditate efectiva
Lichiditate necesara
Excedent/deficit de lichiditate
Indicator GAP
Benzile de lichiditate :
pana la 7 zile
7-30 zile;
1-3 luni;
3-6 luni;
6-12 luni;
peste 12 luni

56
Scadenta :
- scadenta intermediara
- scadenta finala
- scadenta reziduala

Politici de banci in domeniul lichiditatii :

Politici curente
Politici in caz de criza

57
12. RISCUL DE PIATA CU COMPONENTELE SALE PRINCIPALE: RISCUL DE
DOBANDA SI RISCUL VALUTAR

Riscul de piata reprezinta posibilitatea inregistrarii de pierderi sau a nerealizarii

profiturilor estimate, care apare din fluctuatiile pe piata ale preturilor , ratei
dobanzii si cursului valutar.
Riscul de pret reprezinta o componenta a riscului de piata care apare din
fluctuatiile pe piata ale preturilor valorilor mobiliare si instrumentelor financiare
derivate
Riscul ratei dobanzii reprezinta o componenta a riscului de pita, care apare din
fluctuatiile pe piata ale ratei dobanzii
Riscul valutar este o componenta ariscului de piata determinata de oscilatiile pe
piata ale nivelului cursului valutar, ca raport de schimb intre doua valute.
Instrumentele financiare derivate sunt acele produse a caror valoare depinde de
evolutia pe piata a unui element suport, respectiv cursul de schimb sau rata
dobanzii.
contractul forward la termen, pe cursul de schimb
contractul swab pe rata dobanzii

58
13. IMPORTANTA SI GESTIONAREA RISCULUI REPUTATIONAL IN
ACTIVITATEA BANCARA

Riscul reputational reprezinta posibilitatea inregistrarii de pierderi sau a nerealizarii

profiturilor estimate ca urmare a pierderii increderii clientilor in banca.
Posibile cauze :
-calitatea si performanta conducerii bancii la nivel central si la nivelul unitatilor
teritoriale;
-oferta de produse si servicii bancare;
-nivelul dobanzilor, comisioanelor si taxelor bancare;
-reteaua teritoriala de sucursale si agentii;
-mentinerea indicatorilor de lichiditate la nivelul standard national si international;
-adecvarea corespunzatoare a gradului de capitalizare ;
- acordurile de la BASEL asupra capitalului

59
14. MASURI DE GESTIONARE A RISCULUI OPERATIONAL IN CADRUL
SOCIETATILOR BANCARE

Riscul operational reprezinta posibilitatea inregistrarii de pierderi sau a nerealizarii

profiturilor estimate care este determinata de factori interni (derularea
necorespunzatoare a unor activitati, existenta unui personal slab calificat sau a
unor sisteme informatice, de securitate, de transport, etc. necorespunzatoare),
sau de factori externi (conditii economice,schimbari in mediul financiari,
progrese tehnologice, etc)
Frauda interna/frauda externa
Functionarea retelei de bancomate si ASE-veuri
Activitatea de e- banking
Integritatea sistemelor informatice si de comunicatii
Profesionalismul si onestitatea personalului
Pregatirea profesionala continua a fortei de munca
Protectia impotriva penetrarii sistemelor informatice tip haker;
Activitatea de tezaur si casierie, casete de valori;
Monitorizare , supraveghere, paza,3
Raportarea evenimentelor de risc operational pe scara erarhica
60
Harta riscurilor operationale
Managementul calitatii in activitatea bancara;
Norme, regulamente, proceduri, etc care reglementeaza activitatea bancara

61
 Tematica pentru examen
CADRUL LEGAL DE DERULARE A ACTIVITATII BANCARE
Care sunt functiile traditionale ale bancilor comerciale?
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Institutia de credit reprezinta: Entitatea a carei activitate consta in atragerea de
depozite sau de alte fonduri rambursabile de la public si in acordarea de credite in cont propriu.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Printre activitatile ce pot fi desfasurate de institutiile de credit se numara si
participarea la emisiunea de valori mobiliare i a altor instrumente financiare, prin subscrierea i plasamentul acestora
ori prin plasamentul i prestarea de servicii legate de astfel de emisiuni.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Institutiile de credit pot pretinde clientului dobnzi, penaliti, comisioane, ori alte
costuri i speze bancare, chiar dac plata acestora nu este stipulat n contract.
CARACTERISTICI ALE PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE (4.1. Clasificarea produselor si serviciilor
bancare )
Ce includ operatiunile de activ ale bancilor comerciale?
Ce includ operatiunile de pasiv ale bancilor comerciale?
Care sunt operatiunile bancare ce se reflecta in activul bilantului institutiei de credit?
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Din punct de vedere al posturilor din bilant, in care sunt evidentiate, produsele
bancare pot fi grupate in produse bancare destinate clientelei retail si produse bancare destinate clientelei corporate.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Produsele de tip credit pot fi clasificate in credite si depozite colaterale.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Produsele bancare de activ pot fi destinate: acumularii; garantarii altor produse
(de tip credit); efectuarii unor plati prestabilite; efectuarii tranzactiilor (contul de tip curent).
Care sunt criteriile dupa care pot fi clasificate produsele bancare?
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Produsele vandute de aceeasi institutie de credit pot avea caracteristici diferite,
in functie de optiunea unitatii teritoriale prin care acestea sunt vandute.
62
 PIATA PRODUSELOR BANCARE (2.3. Canale de distributie a produselor si serviciilor bancare )
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: In Romania, principalul canal de distributie a produselor si serviciilor bancare il
constituie reteaua de ATM-uri.
CARACTERISTICI ALE PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE (4.2.Produse bancare de economisire )
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Contul curent evidentiaza disponibilitatile clientilor incredintate bancii pentru o
durata initiala de cel mult o zi lucratoare.
Care sunt principalele caracteristici ale contului curent?
Care sunt caracteristicile depozitelor la termen?
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Depozitele la termen sunt sumele de bani incredintate bancii pentru o durata
initiala de cel mult o zi lucratoare.
Ce intelegeti prin produse bancare la termen?
Cum pot pot fi mentinute resursele atrase?
Ce este Depozitul Escrow?
Ce reprezinta Certificatele de depozit cu discount (CDD)?
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Resursele atrase pot fi mentinute in: conturi curente; depozite la vedere;
depozite la termen.
PRODUSE SI SERVICII BANCARE SPECIFICE PIETEI VALUTARE
Ce cuprinde piata valutara?
Ce privesc operatiunile specifice pietei valutare interbancare?
Cine poate efectua operatiunile de schimb valutar pentru persoane fizice pe teritoriul Romaniei?
Cum poate fi achita clientilor contravaloarea cecurilor de calatorie?
Cum poate fi efectuata plata catre beneficiar de catre agentul platitor MoneyGram?
Cum poate fi efectuata plata catre beneficiar de catre agentul platitor Western Union

63
CARACTERISTICI ALE PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE (4.3.Produse bancare de creditare si
asimilate)
Ce credite pe termen scurt cunoasteti?
Ce categorii de clienti care pot contracte credite la bancile comerciale cunoasteti?
Care sunt principiile contabile a caror respectare o verifica ofiterii de credite in analiza bilantului?
Care sunt creditele care functioneaza dupa sistemul revolving?
Prin ce se caracterizeaza Scontul?
Prin ce se caracterizeaza Liniile de credit?
Care sunt conditiile pe care trebuie sa le indeplineasca facturile externe, in cazul factoringului de export?
Care sunt documentele necesare obtinerii unui credit ipotecar?
Din punct de vedere al termenului de acordare, cum pot fi grupate creditele?
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Perioada de graie este cuprins ntre data prevazut prin contract pentru
utilizarea integral a creditului i data prevazut pentru rambursarea primei rate de credit.
Ce reprezinta Creditul pentru facilitati de cont?
Care este termenul pentru care se acorda creditul pentru facilitati de cont?
Ce reprezinta Creditul pentru finantarea cheltuielilor si stocurilor temporare ori sezoniere?
Care este termenul pentru care se acorda creditul pentru finantarea cheltuielilor si stocurilor temporare?
Care este termenul pentru care se acorda facilitatea de credit multiprodus?
Ce reprezinta Facilitatea de credit multiprodus?
Care este termenul pentru care se acorda facilitatea de credit multivaluta?
Care este perioada de creditare in cazul creditului pentru achitarea obligatiilor bugetare?
Ce reprezinta Creditul pentru finantarea proiectelor imobiliare?
Care este perioada de creditare in cazul creditului pentru finantarea proiectelor imobiliare?
PRODUSE SI SERVICII BANCARE COMPLEXE (7.1. Produse bancare privind instrumentele financiare derivate)
Care sunt conditiile pe care trebuie sa le indeplineasca activele eligibile pentru tranzactionare si pentru garantare?
Care sunt principalele avantaje ale cumparatorului in cazul contractului forward pe cursul de schimb?
64
VANZAREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE
Care sunt principalele trasaturi de personalitate ale fortelor de vanzare?
Ce responsabilitati ii revin consilierului de client?
Ce responsabilitati ii revin managerului de relatii?
Care sunt stiluri de vanzari intalnite in activitatea bancara?
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Vanzarea este un proces orientat catre client in vederea construirii unui parteneriat stabil.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Accentuarea si corelarea beneficiilor este o etapa a procesului de cumparare.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Obiectivul fundamental al institutiilor de credit este creterea gradului de satisfacere a clientilor.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Conceptul Customer Relationship Management inseamna stabilirea, dezvoltarea, mentinerea si
optimizarea unei relatii mutuale, pe termen lung, intre client si institutia de credit.
CARACTERISTICI ALE PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE (4.6. Alte produse si servicii bancare)
Ce reprezinta platile in mandat?
Ce reprezinta cash pooling?
PIATA PRODUSELOR BANCARE (2.1. Piata de desfacere a produselor si serviciilor bancare )
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Produsele vandute la nivelul intregului sistem bancar pot avea unele caracteristici comune.
6. CARDURILE SI SERVICIILE BANCARE CONEXE
Prin functia de identificare pe care o detine, care sunt partile pe care cardul le pune in relatie?
Care sunt participantii in cazul functiei de plata si de credit a cardului?
Ce conditii le sunt impuse comerciantilor pentru a detine calitatea de acceptanti?
CARACTERISTICI ALE PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE (4.4.Produse si servicii bancare privind decontarile )
Ce presupune deconatrea unei sume in cazul unui transfer-credit?
Din initiativa cui se efectueaza decontarea unei sume in cazul unui instrument de plata de debit?
Ce operatiuni includ decontarile in sistem intrabancar?
Ce operatiuni includ decontarile in sistem interbancar?
Care sunt conditiile pe care trebuie sa le indeplineasca transferurile transfrontaliere?
PRODUSE SI SERVICII BANCARE COMPLEXE (7.2. Produse si servicii bancare dedicate. Produse si servicii financiare integrate )
Care sunt serviciile asupra carora se concentreaza vanzarile destinate clientilor private banking?
ACTIVITATI SPECIFICE PROIECTARII SI PROMOVARII PRODUSELOR SI SERVICIILOR BANCARE
Enumerati actiunile necesare imbunatatirii continue a produselor si serviciilor bancare.
Stabiliti valoarea de adevar a enuntului: Monitorizarea vanzarilor produsului/serviciului dureaza, de obicei, pana la 3 luni.

65
GESTIUNEA RISCULUI DE CREDIT
Care sunt riscurile semnificative in activitatea bancara ?
Ce se intelege prin riscul de credit ?
Care sunt clasele de calitate a creditelor in functie de risc?
Ce se intelege prin expunerea bruta? Dar prin expunerea neta ?
Care sunt gradele de provizionare?
Ce se intelege prin provizioane de risc de credit ?
ADMINISTRAREA RISCULUI DE LICHIDITATE IN CADRUL SOCIETATILOR
BANCARE
Ce se intelege prin riscul de lichiditate ?
Care sunt indicatorii de lichiditate?
Care sunt tipurile de scadenta?
Ce sunt benzile de lichiditate ?
Ce se intelege prin indicatorul GAP?
Care sunt politicile bancii in administrarea riscului de lichiditate ?

66
RISCUL DE PIATA SI COMPONENTELE SALE PRINCIPALE
Definiti riscul de piata.
Care sunt principalele riscuri componente ale riscului de piata?
Ce este riscul de dobanda?
Ce se intelege prin riscul de curs valutar ?
Definiti contractul forward pe cursul de schimb.
Definiti contractul swap pe rata dobanzii .
GESTIONAREA RISCULUI REPUTATIONAL
Ce se intelege prin risc reputational ?
Care sunt principalele componente ale riscului reputational?
Care sunt principalele actiuni intreprinse de banci impotriva riscului reputational ?
RISCUL OPERATIONAL IN CADRUL SOCIETATILOR BANCARE
Definiti riscul operational.
Care sunt principalele componente ale riscului operational?
Ce este harta riscurilor operationale?
Ce actiuni intreprind bancile impotriva actiunii riscurilor operationale ?
67