Universitatea Creştină “Dimitrie Cantemir”

Facultatea de Relaţii Economice

Internaţionale
Braşov

Cursuri online
MARKETING
ANUL II ZI / FR
TEMA 10

POLITICA DE DISTRIBUŢIE
Obiective

 înţelegerea conţinutului şi rolului distribuţiei;

 identificarea principalelor tipuri de canale şi
sisteme de distribuţie;
 evaluarea strategiilor de distribuţie.
Conţinut
10.1 Distribuţia – concept şi conţinut; rol şi funcţii
10.2 Canalele de distribuţie
10.3 Formele distribuţiei
10.4 Intermediarii
10.5 Distribuţia fizică (logistica)
10.6 Strategiile de distribuţie
10.7 Tendinţe care se manifestă în sfera distribuţiei
10.1 Distribuţia – concept şi conţinut;
rol şi funcţii
Definiţii ale noţiunii de distribuţie
 totalitatea proceselor economice şi tehnico-organizatorice
privind dirijarea şi transmiterea fluxului de bunuri şi servicii
de la producător la consumator, în condiţii de eficienţă
maximă.
 ansamblul operaţiunilor şi proceselor economice
determinate de circulaţia (mişcarea) mărfurilor de la
producător la consumator.
 10.1 Distribuţia – concept şi conţinut;
rol şi funcţii
 În viziunea marketingului modern, distribuţia este un
concept complex ce reflectă:
 procesul circuitului fizic al mărfurilor,
 relaţiile ce apar pe piaţă
 şi ansamblul activităţilor ce marchează trecerea de la
producător la consumator a produselor, incluzând în mod
concret:
 traseul ce-l parcurge marfa până la consumatorul final; canalul de
distribuţie;
 operaţiunile economice care marchează trecerea succesivă până la
intrarea în consum (vânzare, cumpărare, concesiune, consignaţie, etc.);
 distribuţia fizică sau logistica;
 aparatul tehnic ce realizează operaţiunile (reţea de unităţi, dotare,
personal).
10.1 Distribuţia – concept şi conţinut;
rol şi funcţii
Funcţiile distribuţiei în cadrul circuitului economic:

 facilitarea schimburilor, prin reducerea numărului tranzacţiilor;

 schimbul de proprietate asupra produsului, prin operaţiuni
comerciale care constau în: vânzare, cumpărare etc.;
 transport, care asigură deplasarea produselor de la producător la
distribuitor şi de la acesta la consumator;
 stocare, prin intermediul căreia se realizează ajustarea în timp a
ofertei la cerere;
 sortare şi ambalare, funcţii ce fac posibilă oferirea unei varietăţi de
produse sub aspect calitativ, structural, de marcă;
10.1 Distribuţia – concept şi conţinut;
rol şi funcţii
 promovare, prin care se oferă consumatorului informaţii despre
produse;
 service, constând în activităţi legate direct de vânzare şi negociere,
de livrare, instalare, efectuare a reparaţiilor în perioada de garanţie
 finanţare. Se realizează prin faptul că distribuitorul cumpără de la
producător cantităţi în partizi mari, oferindu-i contravaloarea
produselor, ceea ce-i permite continuitatea activităţii, chiar dacă
produsele nu au ajuns la consumator. În acest fel, distribuitorul este
cel care finanţează continuitatea producţiei, asumându-şi riscul;
 socială, ce derivă din asigurarea protecţiei intereselor
consumatorului, educarea acestora
10.1 Distribuţia – concept şi conţinut;
rol şi funcţii
Procesul de distribuţie include:
 fluxul produsului (distribuţia fizică sau logistică)
 fluxuri economice:
 fluxul tranzacţiilor (al negocierilor), care cuprinde tratativele
desfăşurate între partenerii actului de schimb (producători,
intermediari, utilizatori finali)
 fluxul informaţional include vehicularea tuturor informaţiilor
necesare procesului de distribuţie, atât pe ruta producător-
intermediari - consumatori,cât şi pe circuitul invers;
 fluxul promoţional cuprinde acţiunile (mesajele)
producătorilor şi intermediarilor, prin care aceştia încearcă
să informeze piaţa de existenţa unui produs.
 10.1 Distribuţia – concept şi conţinut;
rol şi funcţii
Rolul distribuţiei este acela de a asigura continuitatea
deplasării fluxului de produse de la producător către
consumator:
 realizarea unei corelaţii optime între cerere şi ofertă, exercitând o
influenţă activă asupra producţiei pe baza cunoaşterii cererii
consumatorilor (a celei în prealabil formulate, de pildă prin comenzi);
 deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea raţională a
fluxului fizic al mărfurilor;
 asigurarea momentului optim al livrării în raport cu cererea, ceea ce
conduce la regularizarea mişcării mărfurilor şi atenuarea oscilaţiilor
sezoniere;
10.1 Distribuţia – concept şi conţinut;
rol şi funcţii
Două mari categorii de „actori” ai distribuţiei:

 comercianţii, care, la rândul lor pot fi încadraţi în

categoria comercianţilor angrosişti (cei care vând
utilizatorilor sau altor intermediari), respectiv a
comercianţilor detailişti (cei care vând consumatorilor
finali);
 instituţiile publice, care realizează o funcţie de
intermediere şi de reglare.
10.1 Distribuţia – concept şi conţinut;
rol şi funcţii
În concluzie Funcţiile distribuţiei sunt:
 crearea unor utilităţi de timp şi de spaţiu pentru
consumatori
 repartizarea produselor în funcţie de cerere, care
presupune divizarea partizilor mari de mărfuri în loturi
omogene, de mai mici dimensiuni
 asortarea produselor, prin selecţionarea sortimentelor
 colectarea mărfurilor, prin achiziţionarea unor produse
similare de ladiferiţi furnizori;
 culegerea de informaţii
10.2 Canalele de distribuţie

Canalul de distribuţie reprezintă un ansamblu organizat şi

structurat de agenţii şi instituţii care desfăşoară activităţi
menite să facă legătura între producători şi consumatori sau,
altfel spus, traseul parcurs de produs de la locul obţinerii sale
şi până la locul consumului. Acest itinerar este realizat de un
ansamblu de persoane şi întreprinderi care se numesc
intermediari.
10.2 Canalele de distribuţie

Dimensiunile canalului de distribuţie

 lungimea canalului este dată de numărul de verigi
intermediare parcurse de un produs între producător şi
consumatorul final. În funcţie de numărul acestor puncte
intermediare, canalele de distribuţie pot fi:
-canale directe sau fără intermediari (producător-consumator)
Producător → Consumator
-canale scurte, cu un singur intermediar, se utilizează mai
ales pentru produsele agroalimentare perisabile.
Producător → Detailist → Consumator
10.2 Canalele de distribuţie

-canale lungi - cu doi sau mai mulţi intermediari.

Producător → Angrosist → Detailist → Consumator
-canale complexe – în care există mai mult de două verigi
intermediare
Producător → Angrosist → ... → Detailist → Consumator
10.2 Canalele de distribuţie

 lăţimea canalului este definită de numărul

intermediarilor ce prestează servicii de aceeaşi natură,
prin care se poate asigura distribuirea produselor în
cadrul fiecărei faze de deplasare a produsului spre
consumator.
În cazul bunurilor de consum, canalul de distribuţie are o
lăţime mai mare decât în cazul bunurilor industriale.
Această dimensiune creşte în partea inferioară a
canalului de distribuţie, pe măsura apropierii de
consumator;
10.2 Canalele de distribuţie

 adâncimea canalului de distribuţie exprimă gradul de

apropiere a distribuţiei de locurile efective de consum sau
de utilizare a unui produs sau serviciu; reflectă gradul de
dispersie în spaţiu al punctelor de vânzare, al apropierii
acestora de punctele de consum.
La bunurile industriale adâncimea este redusă, distribuţia
fiind caracterizată printr-un grad ridicat de concentrare
teritorială, în timp ce la bunurile de consum adâncimea
canalului de distribuţie este mare, unele dintre aceste
produse fiind aduse chiar la domiciliul consumatorului final,
prin comandă, corespondenţă etc.
10.2 Canalele de distribuţie

Un canal de distribuţie trebuie să satisfacă următoarele cerinţe:

 produsul sau serviciul să fie oricând disponibil pentru cât mai mulţi
consumatori de pe piaţă;
 canalul de marketing să ofere produsului suportul necesar, adică
servicii post-vânzare, vânzare pe credit, reparaţii;
 personalul care se ocupă cu distribuţia să posede cunoştinţe de
specialitate şi să desfăşoare eforturi de promovare a produsului
respectiv;
 activitatea întregului canal de marketing să fie destinată aducerii
produsului cât mai aproape de consumatori şi în timp util; canalul de
marketing să ofere cele mai mici costuri, dar să întrunească toate
cerinţele enunţate.
 10.2 Canalele de distribuţie

Alegerea canalului de distribuţie/marketing se va face în funcţie de

anumite criterii:
 tipul pieţei pe care acţionează întreprinderea (piaţă de consum, piaţă de
servicii sau piaţă industrială);
 natura produsului sau serviciului ce urmează să fie distribuit;
 etapa din ciclul de viaţă în care se află produsul;
 caracteristicile pieţei - se referă la aspectele privind numărul
potenţialilor clienţi, concentrarea acestora în anumite zone sau
dispersarea lor;
 mediul de marketing (concurenţa, condiţiile economice, politice şi
legislaţia);
 caracteristicile consumatorilor;
 resursele disponibile;
 caracteristicile intermediarilor;
 canalele de distribuţie utilizate de concurenţă;
 obiectivele întreprinderii etc.
10.2 Canalele de distribuţie

 Alegerea celui mai potrivit / adecvat canal de distribuţie

este determinată de următorii factori:
 consumatorii
 caracteristicile produsului.
 întreprinderea. Cultura şi caracteristicile întreprinderii
influenţează alegerea canalului de distribuţie.
 concurenţa.
 mediul. Mediul extern al întreprinderii se află într-o
continuă schimbare.
 strategia
 10.3 Formele distribuţiei

 Distribuţia poate fi realizată în forma directă (fără

intermediari sau nespecializată) şi în forma cu intermediari
(sau specializată).
 Principalul avantaj al distribuţiei directe (fără intermediari)
este acela că permite vânzătorului să controleze ansamblul
procesului de marketing.
 Practicarea distribuţiei directe este favorizată de existenţa:
• unui număr limitat de cumpărători potenţiali;
• unui grad înalt de concentrare geografică a potenţialilor cumpărători;
• unui grad înalt de complexitate tehnică ce necesită servicii extensive;
• unui grad înalt al inovării tehnologice;
10.3 Formele distribuţiei

 Distribuţia cu intermediari prezintă, în mod evident, atât

avantaje, cât şi dezavantaje.
În ceea ce priveşte avantajele legate de costuri, utilizarea
unui intermediar:
 • minimizează costul organizării pe teren;
 • elimină costul depozitării;
 • minimizează sarcinile financiare legate de inventariere;
 • micşorează costurile de vânzare;
 • micşorează riscul pierderilor urmare a perisabilităţii
mărfurilor depozitate;
 • micşorează pierderile datorate rău-platnicilor şi reduce
costul controlului creditului;
 • elimină costurile livrării locale;
10.3 Formele distribuţiei

 În ceea ce priveşte avantajele legate de acoperire,

utilizarea intermediarilor permite producătorului să
acceseze un număr sporit de utilizatori potenţiali, fără a
mări costurile fixe.
 Din perspectiva avantajelor legate de oferta de servicii,
intermediarii sunt disponibili şi pot efectua servicii locale,
ante şi postvânzare, într-un mod mult mai eficient decât
majoritatea producătorilor.
10.3 Formele distribuţiei

 Principalul dezavantaj al utilizării intermediarilor se referă

la pierderea controlului direct asupra:
• activităţilor legate de vânzare (selecţia clienţilor, publicitatea
produsului etc.);
• stabilirii preţurilor;
• livrării;
• service-ului
 Distribuţia directă (fără intermediari) este realizată de către
producătorii înşişi, prin intermediul propriilor departamente
/ servicii / compartimente de vânzare.
Forme de comerţ

 comerţul cu ridicata/de gros – activitatea desfăşurată de comercianţii

care cumpără produse în cantităţi mari, în scopul revânzării acestora în
cantităţi mai mici, altor comercianţi sau utilizatori profesionali sau colectivi;
 comerţul cu amănuntul/de detail - activitatea desfăşurată de
comercianţii care vând produse, de regulă, direct consumatorilor, pentru
uzul personal al acestora;
 comerţul de gros cash and carry/formă de comerţ cu autoservire, pe
bază de legitimaţie de acces – activitatea desfăşurată de comercianţii care
vând mărfuri prin sistemul de autoservire către persoane juridice sau
persoane fizice autorizate şi asociaţii familiale autorizate potrivit legii,
înregistrate în baza de date a vânzătorului, în scopul revânzării şi/sau
prelucrării, precum şi al utilizării acestora ca produse consumabile;
 comerţul ambulant – activitatea de comercializare cu amănuntul
realizată prin trecere dintr-un loc în altul, în rulote mobile, standuri mobile,
chioşcuri mobile sau în vehicule special amenajate;
Structuri de vânzare

 structuri de vânzare cu suprafaţă mică – structură de

vânzare având o suprafaţă de vânzare (suprafaţă destinată
accesului consumatorilor pentru achiziţionarea
produsului/serviciului, expunerii produselor oferite, plăţii
acestora şi circulaţiei personalului angajat pentru derularea
activităţii. Nu constituie suprafeţe de vânzare cele destinate
Depozitării şi păstrării mărfurilor, producţiei, birourilor şi
anexelor) de până la 400 mp inclusiv;
 structuri de vânzare cu suprafaţă medie – structură de
vânzare având o suprafaţă de vânzare cuprinsă între 400 şi
1000 mp inclusiv;
 structuri de vânzare cu suprafaţă mare – structură de
vânzare având o suprafaţă mai mare de 1000 mp.
Activităţile comerciale se pot desfăşura în:

 centre comerciale – structuri de vânzare cu suprafaţă medie sau

mare,în care se desfăşoară activităţi de comercializare cu amănuntul
de produse, servicii de piaţă şi de alimentaţie publică, ce utilizează o
infrastructură comună şi utilităţi adecvate. Suprafaţa de vânzare a unui
centru comercial este rezultată din suma suprafeţelor de vânzare cu
amănuntul de produse şi servicii de piaţă şi de alimentaţie publică
cuprinse în aceasta.
 zone publice. Comerţul în zone publice reprezintă activitatea de
comercializare a produselor şi serviciilor, desfăşurată permanent sau
sezonier în pieţe, târguri, oboare, pasaje publice, porturi, aeroporturi,
gări, autogări, drumuri publice şi străzi sau orice altă zonă de altă
natură destinată folosinţei publice.
Tipuri de sisteme de distribuţie complexe
(sisteme de marketing):

 sistemul de marketing vertical, format dintr-un producător, unul sau

mai mulţi angrosişti şi unul sau mai mulţi detailişti care acţionează ca
un organism unitar. Sistemul de distribuţie verticală este controlat de
producător, angrosist sau detailist, care urmăresc evitarea conflictelor
din interiorul canalului de distribuţie, printr-o planificare la nivel central;
 sistemul de marketing orizontal, care presupune ca două sau mai multe
întreprinderi din ramuri diferite de activitate să-şi reunească resursele
materiale, financiare şi umane pentru a valorifica o oportunitate de piaţă;
 sistemul de marketing cu mai multe canale, care generează o serie de
avantaje pentru producători, şi anume: o mai bună acoperire a pieţei;
costuri de distribuţie mai mici; o „personalizare” mai mare a
procesului de vânzare. Utilizarea a două sau mai multe tipuri de canale
de distribuţie pentru acelaşi produs, în vederea deservirii unui segment
de piaţă, se numeşte distribuţie duală.
10.4 Intermediarii

Intermediarii îndeplinesc mai multe funcţii legate de procesul

de distribuţie, funcţii ce pot fi grupate într-un număr de trei
categorii:
• funcţii tranzacţionale (cumpărare, vânzare, asumarea
riscurilor legate de proprietatea bunurilor);
• funcţii logistice (concentrarea bunurilor din surse diverse în
acelaşi loc, depozitare, sortare, transport)
• funcţii de facilitare a vânzării-cumpărării (facilităţi financiare,
clasificarea produselor pe categorii de calitate, cercetarea
pieţei etc.)
10.4 Intermediarii

 Funcţiile clasice ale intermediarului sunt: cumpărarea de

la producători a produselor cerute de clienţi; dirijarea
mărfurilor de la locurile unde se produc la cele de consum;
fracţionarea cantităţilor mari livrate de către producători, în
loturi mai reduse, conform dorinţei si aşteptărilor
consumatorilor; regruparea, ce consta în reunirea loturilor
dispersate de produse; stocarea produselor la toate nivelurile
intermediare ale distribuţiei până la magazine sau punctul de
vânzare; punerea la dispoziţie şi prezentarea materială a
produselor la punctele de vânzare; vânzarea către
consumatori; alte servicii, precum: cele de livrare la domiciliu,
instalarea anumitor produse, informarea consumatorului, etc
10.4 Intermediarii

 Funcţiile moderne ale distribuţiei reclamă, din partea

distribuitorului, introducerea unor noi specializări în plan
tehnic si comercial:
 distribuţia fizică a produselor sau logistica, graţie folosirii
containerelor, paletelor, materialelor automate de
manipulare, raţionalizarea metodelor de stocare, optimizarea
rutelor de livrare etc., implantarea magazinelor;
 tehnicile de fracţionare, regrupare şi condiţionare a
produselor: pachete, folii protectoare, forme de ambalare
adaptate autoservirii;
10.4 Intermediarii

 metodele de vânzare: generalizarea autoservirii, inclusiv în

cazul angrosiştilor, dezvoltarea vânzării prin catalog, telefon
şi poştă;
 mijloacele de studiu şi de acţiune comercială: utilizarea de
către intermediari a studiilor de piaţă, a panelurilor, acţiunile
de promovare a vânzărilor, de publicitate, de relaţii publice,
crearea de mărci ale distribuitorilor, informarea clientelei etc.;
 tehnicile de gestionare şi exploatare a magazinelor etc.
10.5 Distribuţia fizică (logistica)

 În accepţiunea de marketing, logistica de marketing este

sinonimă cu distribuţia fizică în sens larg, domeniu ce
vizează planificarea, implementarea şi controlul fluxului fizic
al mărfurilor, de la locul producerii acestora până la cel al
consumului sau utilizării finale.
 Distribuţia fizică (logistica) include un ansamblu de
activităţi (transportul, depozitarea, manipularea, sortarea,
preambalarea, stocarea, expedierea, recepţia etc.), aflate
într-o strânsă interdependenţă, prin intermediul cărora se
realizează distribuţia mărfurilor. Aceste activităţi formează
sistemul logistic.
10.5 Distribuţia fizică (logistica)

Funcţiile principale ale logisticii sunt:

 prelucrarea (procesarea) comenzii, prin care se realizează
contactul direct cu consumatorul şi vizează primirea comenzii
de la clienţi, transmiterea acesteia la depozit, facturarea şi
transportul;
 gestionarea (manipularea) materialelor presupune ca, în
funcţie de caracteristicile produselor (perisabilitate, greutate,
dimensiuni), să se asigure deplasarea acestora în interiorul
depozitelor şi până la client;
 10.5 Distribuţia fizică (logistica)

 depozitarea produselor tangibile vizează amplasarea,

proiectarea şi identificarea depozitelor care să asigure:
recepţia, marcarea, etichetarea, codificarea, sortarea,
păstrarea, ambalarea, formarea de partizi, paletizarea,
containerizarea etc.
 gestionarea stocurilor(a inventarului) este o funcţie extrem
de importantă, având în vedere costurile generate de
acestea.
 transportul asigură deplasarea efectivă a produselor, de la
producător la consumator, în funcţie de preţ, dar şi de
caracteristicile produsului, timp, frecvenţă, accesibilitate,
capacitate, siguranţă, încredere, etc.
10.6 Strategiile de distribuţie

În funcţie de obiectivele generale şi de cele specifice ale

Întreprinderilor, strategiile de distribuţie:
 distribuţia exclusivă este utilizată de întreprinderile
producătoare care doresc să păstreze controlul asupra
distribuirii produselor lor, urmărind crearea unei mai bune
imagini a acestor produse, dar şi obţinerea unor adaosuri
comerciale ridicate.
Intermediari: putini, stabiliţi pe criterii precise, reputaţie bună.
10.6 Strategiile de distribuţie

 distribuţia selectivă este recomandată în cazul

produselor evaluate îndeosebi prin intermediul calităţii şi
preţului; este utilizată de către întreprinderile care produc
bunuri pentru care cumpărătorii alocă un interval de timp
însemnat pentru a le cumpăra, din unităţi de specializate.
Această strategie permite producătorilor sa exercite un
control eficient asupra distribuţiei şi, în acelaşi timp, să
colaboreze cu anumiţi intermediari, selectaţi în acest scop;
Intermediari: număr mediu, bine stabiliţi, întreprinderi
cunoscute.
10.6 Strategiile de distribuţie

 distribuţia intensivă (sau de masă) presupune

distribuirea produselor sau serviciilor printr-un număr cât mai
mare de unităţi de vânzare; este cea mai potrivită modalitate
de distribuţie pentru bunurile de larg consum, serviciile de
consum, o parte a bunurilor industriale.
Avantajele cele mai importante sunt volumul mare al
vânzărilor şi popularitatea mărcilor, iar neajunsurile sunt
reprezentate de preţurile mici, cotele reduse de adaos
comercial practicate; dificultatea exercitării controlului asupra
aparatului de distribuţie.
Intermediari:numeroşi, toate tipurile de intermediari.
10.6 Strategiile de distribuţie

Principalele variante strategice ale distribuţiei se delimitează

în funcţie de:
 numărul intermediarilor,
- distribuţie intensivă, ce presupune vânzarea produselor în orice tip
de unitate comercială şi se recomandă pentru bunurile ce se
cumpără curent;
- distribuţie selectivă, ce presupune vânzarea doar în anumite
locuri, special amenajate şi se recomandă pentru bunurile ce
necesită compararea preţului şi performanţelor;
- distribuţie exclusivă, ce implică vânzarea în locuri cu o destinaţie
exclusivă, recomandându-se pentru produsele scumpe;
10.6 Strategiile de distribuţie

 tipurile de intermediari
- forţa de vânzare;
- agenţiile producătorilor;
- distribuitorii industriali;
 dimensiunile (lungimea) canalului de distribuţie,
- distribuţia directă;
- distribuţia pe canale scurte;
- distribuţia pe canale lungi.
 Gradul de control asupra distribuţiei:
control total; control parţial; control inexistent
10.6 Strategiile de distribuţie

Alegerea unei strategii de distribuţie se face în funcţie de

o serie de factori:
 caracteristicile produselor întreprinderii:
- în cazul bunurilor industriale, producătorul apelează
propriul său circuit de distribuţie;
- în cazul bunurilor de larg consum, alegerea unei anumite
strategii de distribuţie se face în funcţie de natura bunurilor
 natura întreprinderii, potenţialul său financiar, material,
uman, informaţional;
 tipurile de clienţi, situaţia lor financiară, dispersia lor;
 caracteristicile aparatului de distribuţie existent;
 variabilele mediului: politice, juridice, tehnice, sociale,
culturale etc.;
10.6 Strategiile de distribuţie

 legătura dintre natura produselor şi forma de

distribuţie:
- bunurile industriale si cele de larg consum au circuite de
distributie foarte diferenţiate;
- bunurile banale beneficiază de o distribuţie de masă, iar
bunurile de excepţie de una de tip specializat;
 legătura dintre tipurile de clienţi si formele de vânzare.
factorii tehnologici afectează transferul bunurilor;
 factorii juridici
10.6 Strategiile de distribuţie

Alegerea celei mai adecvate maniere de distribuţie trebuie să

ţină seama şi de următoarele aspecte:
 lungimea canalului şi controlul producătorului sunt invers
proporţionale;
 costurile canalului de distribuţie se includ în preţul
produsului;
 stabilirea preţurilor afectează distribuţia;
 bunurile scumpe trebuie distribuite diferit faţă de cele
ieftine;
 influenţa promovării asupra distribuţiei.
 10.7 Tendinţe care se manifestă în sfera
distribuţiei
 apariţia şi dezvoltarea unor noi forme de
comercializare a produselor şi a unor noi tehnici de
vânzare. Aplicarea unor noi tehnologii, inovaţiile permit
reducerea costurilor şi facilitează colaborarea între membrii
unui canal de distribuţie
 specializarea este o altă tendinţă care se manifestă în
perioada actuală în sfera distribuţiei;suprafeţe din ce în ce mai
mari de distribuţie, care să ofere consumatorilor finali „totul sub
acelaşi acoperiş”; evoluţia preferinţelor şi gusturilor
consumatorilor necesită produse din ce în ce mai specializate,
care pot fi distribuite în condiţii adecvate numai în magazine
specializate=>apar şi se extind raioanele specializate în marile
suprafeţe de vânzare cu amănuntul;
10.7 Tendinţe care se manifestă în sfera
distribuţiei
 integrarea, în procesul de distribuţie, cunoaşte două
forme: orizontală şi verticală. Integrarea orizontală are în
vedere asocierea unor intermediari situaţi la nivelul aceleiaşi
verigi a canalului de distribuţie, în timp ce integrarea
verticală se referă la asocierea unor intermediari situaţi la
nivelul unor verigi diferite ale canalului de distribuţie;
 concentrarea este tendinţă comună multor activităţi şi
domenii, în sfera distribuţiei manifestându-se cu anumite
particularităţi. Distribuţia, ocupând o poziţie intermediară între
producţie şi consum, înregistrează un grad de concentrare
mai scăzut decât cel al producţiei şi mai ridicat decât cel al
consumului;
10.7 Tendinţe care se manifestă în sfera
distribuţiei
 utilizarea unor mărci ale distribuitorului, îndeosebi în marile
suprafeţe de vânzare, această tendinţă contribuind la
îmbunătăţirea imaginii distribuitorului respectiv în rândurile
clienţilor săi.
 concentrarea proprietăţii. Se manifestă, în prezent,
tendinţa de creşterea dimensiunilor întreprinderilor care
acţionează în domeniul distribuţiei.
 internaţionalizarea. Marile întreprinderi care acţionează în
sfera distribuţiei se extind la scară internaţională.
Expresii şi concepte cheie
 Distribuţia.
 Fluxul produsului.
 Canalul de distribuţie.
 Lungimea canalului de distribuţie.
 Lăţimea canalului de distribuţie.
 Adâncimea canalului de distribuţie.
 Comerţul cu ridicata/de gros.
 Comerţul cu amănuntul/de detail.
 Comerţul de gros cash and carry
 Comerţul ambulant.
 Sistemul de marketing vertical.
 Sistemul de marketing orizontal
 Distribuţia fizică (logistica).
Bibliografie
 Manole,V., Stoian,M., Marketing – Editura ASE, Bucureşti,
2004
 Balaure, V., coord.şi colab., Marketing, Ediţia a II-a
revăzută şi adăugită, Editura Uranus, Bucureşti, 2002
 Demetrescu, M. C. Metode de analiză în marketing,
Editura Teora,Bucureşti, 2001
 Florescu, C., coord. Marketing, Editura Uranus, Bucureşti,
2001