Teoriile motivației

Unități de conținut
1. Teoria trebuinţelor umane a lui Maslow

2. Teoria motivaţiei a lui Murray

3. Teoria lui McClleland: teoria cu privire la motivaţia

realizării

4. Teoria ERD a lui Alderfer

Literatura ştiinţifică oferă peste 50 de teorii ale motivaţiei.
Deosebirile dintre aceste teorii sunt mai mari sau mai mici, ele
fiind determinate de aspectele prioritare care sunt abordate şi
de importanţa ce li se conferă în cadrul ansamblului.

Cele mai apreciate sunt:

Teoria trebuinţelor umane a lui Maslow;

Teoria motivaţiei a lui Murray;

Teoria lui McClleland: teoria cu privire la motivaţia realizării ;

Teoria ERD a lui Alderfer.

 Teoria trebuințelor umane a lui Maslow (1954)

•A. Maslow a elaborat clasificarea sa pornind

de la aprecierea locului și importanței
conținutului motivului în structura
personalității;
•A stabilit un raport invers propozițional între
nivelul de integrare (respectiv, urgența de
satisfacere) și valoarea conținutului
trebuințelor.
•A realizat un model ierarhizat, de tip
piramidal al entităților motivaționale, care
cuprinde 8 niveluri sau clase de trebuințe.
 Teoria trebuințelor umane a lui Maslow (1954)

TREBUINȚE DE AUTOREALIZARE: de a-și

atinge potențialul creativ, de a realiza ceva care îi
face plăcere, pentru care este dotat.

TREBUINȚE RELATIVE LA EU: de stimă față de

alții, față de sine, trebuința de prestigiu, de participare la
decizii.
TREBUINȚE SOCIALE: de afiliere , de adeziune, identificare
afectivă cu un grup (familie, comunitate, cultură).
TREBUINȚE DE SECURITATE: de echilibru emoțional, de
asigurare a condițiilor de muncă, de viață, de apărare contra
primejdiilor.
TREBUINȚE FIZIOLOGICE: de hrană, apă, adăpost, repaus, nevoia de
apărare a sănătății, trebuințe sexuale.
 Teoria trebuințelor umane a lui Maslow (1954)

Primele trei sunt numite trebuinţe de deficit sau homeostazie,

ultimele două, dar mai ales cea de autorealizare, trebuinţe de

creştere care asigură dezvoltarea personală a individului.
O trebuință este cu atît mai mult specific umană, cu cît ea este mai

înaltă, respectiv, mai sus situată în ierarhia piramidală. Deși

trebuințele superioare nu sunt vitale pentru organism, ele sunt mai
importante pentru subiectivitate, satisfacerea lor îmbogățind sfera
spirituală a personalității, sporindu-i eficiența biologică și
performanța socială.
 Teoria trebuințelor umane a lui Maslow (1954)

Ulterior (1970) autorul a mai adăugat încă trei trepte:

 Trebuințe cognitive: a ști, a înțelege, a învăța, a

descoperi;
 Trebuințe estetice: de ordine, de simetrie, puritate,

frumos, respingere a urîtului;

 Trebuințe de concordanță: acord între cunoaștere,

afectivitate, acțiune.
Cunoașterea ierarhiei trebuințelor este utilă în
explicarea comportamentelor deoarece:
 Diferitele trepte apar pe rînd în funcție de nivelul de dezvoltare psihică,

prima cuprinzînd trebuințele înnăscute, iar celelate trebuințe dezvoltîndu-se

în copilărie, adolescență sau mai tîrziu;
 Intensitatea trebuințelor scade de la bază spre vîrf;

 O trebuință superioară nu se satisface decît dacă n-au fost satisfăcute într-o

oarecare măsură, cele inferioare ei; (ex: este dificil pentru un profesor să
activeze trebuința de a ști a unui elev dacă cele de hrană și adăpost nu sunt
satisfăcute);
 Cu cît o trebuință este mai înaltă cu atît este mai caracteristică pentru om.
 Criticile Teoriei trebuințelor a lui A. Maslow
la orice vârstă domină trebuinţa de afecţiune;

ordinea trebuinţelor nu este totdeauna aceeaşi: astfel, la adulţii tineri trebuinţa de

realizare este importantă şi se dezvoltă mai mult, în timp ce trebuinţa de stimă

rămâne mai slab exprimată. Un alt studiu (Hali şi Nougaim, 1968) făcut într-o mare
întreprindere americană, structurată cu niveluri ierarhice foarte numeroase la
categoria personal, arată că trebuinţa de reuşită rămîne întotdeauna foarte puternică,
chiar şi la cei care au beneficiat de numeroase avansări. Se pare deci, că există
profile cu diferite priorităţi în funcţie de indivizi sau în funcţie de diferite vârste.
Observaţia, ca şi biografiile, arată că anumite personalităţi au o trebuinţă de realizare
atât de puternică încât nu mai există nici măcar satisfacerea trebuinţelor fiziologice
 Teoria motivației a lui H. Murray

Consideră că un comportament, gînd sau

sentiment dat poate apărea datorită mai
multor motivaţii. Trebuinţa reprezintă, în
concepţia lui, un construct ipotetic. Ea are
o bază fiziologică care organizează şi
direcţionează procesele intelectuale şi
abilităţile perceptive ale subiectului.
Trebuinţele pot izvorî din procese interne
ale organismului sau din evenimentele
mediului extern.
 Teoria motivației a lui H. Murray
Conform lui Murray comportamentul uman poate fi influinețat de 20 de trebuințe:
1. trebuinţa de dominare - nevoia de a controla mediul, de a direcţiona şi influenţa comportamentul celorlalţi
prin sugestie, seducţie, persuasiune sau comandă. Nevoia de a restrânge, interzice sau de a redirecţiona un
comportament.
2. trebuinţa de deferenţă - nevoia de a admira sau susţine o persoană considerată superioară. Nevoia de a
preţui, onora, elogia. Nevoia de a se conforma unor tradiţii.
3. trebuinţa de autonomie - nevoia de a rezista constrângerilor şi restricţiilor. Nevoia de a fi independent şi
liber de a acţiona conform propriilor impulsuri. Nevoia de a se opune convenienţelor. Nevoia de a evita
activităţile propuse de personalităţi dominatoare.
4. trebuinţa de agresivitate - nevoia de a depăşi opoziţia celorlalţi prin forţă. Nevoie de luptă, de revanşă.
Nevoia de a se opune în forţă, de a pedepsi, de a deprecia, umili, ridiculiza.
5. trebuinţa de supunere - tendinţa de a se lăsa dominat în mod pasiv de forţe externe, de a se accepta injurii,
blamări, critică, pedeapsă. Nevoia de a admite propria inferioritate, căutarea şi satisfacţia obţinută din durere,
pedeapsă, boală, ghinion.
 Teoria motivației a lui H. Murray
6. trebuinţa de realizare - nevoia de a îndeplini sarcini dificile, de a depăşi obstacole şi de a atinge
standarde ridicate în activitate. Tendinţa de a rivaliza cu ceilalţi, de a stăpâni, manipula, organiza
obiecte, persoane, idei.

7. trebuinţa de stimulare - nevoia de a căuta şi de a obţine satisfacţii de pe urma unor impresii

senzoriale.

8. trebuinţa de exhibiţionism - nevoia de a face impresie, de a fi văzut şi auzit, de a activa, uimi, fascina,
intriga, şoca, amuza sau de a întreţine atmosfera.

9. trebuinţa ludică - nevoie de a reacţiona din plăcere fără un scop anume. Nevoia de a râde, de a glumi,
de a acorda timp unor activităţi sportive, de a dansa, de a frecventa petreceri (inclusiv băutură şi joc de
cărţi).

10. trebuinţa de afiliere - nevoia de a fi aproape şi de a coopera cu alte persoane care seamănă cu
subiectul sau îl agrează. Nevoia de a câştiga afecţiunea, de a adera şi de a rămâne loial faţă de prieteni.
 Teoria motivației a lui H. Murray
11. trebuinţa de respingere - nevoia de a se separa de persoane apreciate negativ. Nevoia de a
abandona, exclude, rejecta sau de a rămâne indiferent faţă de o persoană considerată inferioară.

12. trebuinţa de suport - tendinţa de a fi gratificat prin intermediul unui ajutor, simpatie, de a
avea un susţinător, de a fi susţinut, ajutat, protejat, iertat, consolat, încurajat de afecţiunea altuia.

13. trebuinţa de existenţă socială - nevoia de a acorda simpatie, de a gratifica nevoile altor
persoane neajutorate (copii, persoane slabe, infirme, lovite de viaţă, bolnave). Nevoia de a ajuta,
îngriji, susţine, consola, trata etc.

14. trebuinţa de evitare a inferiorităţii - nevoia de a evita umilirea, de a ieşi din situaţiile jenante
sau de evitarea condiţiilor în care subiectul poate ieşi învins. Reţinerea de la unele activităţi
datorită fricii de eşec.

15. trebuinţa de apărare a Ego - ului - nevoie de a se autoapăra de atacuri, critici, balamare.

Nevoia de a justifica o acţiune greşită, un eşec, o umilinţă.

 Teoria motivației a lui H. Murray
16. trebuinţa de contracarare - nevoia de a repara un eşec printr-o contraacţiune, de a
depăşi slăbiciunea, de a reprima teama, de a menţine autorespectul şi mândria la un
standard înalt.
17. trebuinţa de evitare a durerii - nevoia de a evita, de a scăpa de situaţiile periculoase.
Nevoia de a-şi lua măsuri de precauţie.

18. trebuinţa de ordine - nevoia de a pune lucrurile la locul lor de curăţenie, organizare,
echilibru, exactitate, precizie.

19. trebuinţa de înţelegere - nevoia de a adresa întrebări şi de a primi răspunsuri. Interesul

pentru probleme teoretice, nevoia de a analiza şi generaliza evenimentele.

20. trebuinţa sexuală - nevoia de a iniţia şi menţine o relaţie erotică.

 Teoria motivației a lui H. Murray

Murray arată că nu este obligatoriu ca toate aceste trebuinţe

de bază să se manifeste la o singura persoană. Există
oameni care au resimţit de-a lungul existenţei lor toate
aceste nevoi, pe când alţii nu au trăit niciodată unele din
ele. Unele din aceste trebuinţe sunt congruente unele cu
altele, în timp ce altele se află în opoziţie.
 Teoria cu privire la motivația realizării a lui
McClleland

A ilustrat că principalii agenţi de motivare

a comportamentului uman sunt:

Nevoia de realizare – dorinţa

permanentă a individului de a dori reuşita
şi autodepăşirea.

Nevoia de putere – dorinţa de a-i

influenţa pe ceilalţi şi de a-i conduce.

Nevoia de afiliere – dorinţa de a stabili,

menţine şi consolida o relaţie afectivă
pozitivă cu ceilalţi.
 Teoria cu privire la motivația realizării a lui McClleland
McClelland susţine că trebuinţa de realizare poate fi la unii oameni de nivel înalt, iar la alţii
de nivel scăzut. După McClelland persoanele înalt realizatoare se caracterizează prin:
 realizatorul este o persoană care îşi fixează scopuri cu un risc moderat, el nu-şi ia sarcini

prea uşoare a căror îndeplinire nu i-ar da nici o satisfacţie, nici prea grele, care comportă
o mică posibilitate de realizare;
 preferă să abordeze şi să rezolve el însuşi problemele;

 se orientează spre acele situaţii în care poate găsi repede aprecierea (feedback-ul) asupra

performanţei lor, aceasta deoarece realizatorul este o persoană căreia îi place să ştie
continuu cît de bine face ceva;

 oamenii cu înaltă trebuinţă de realizare îşi fixează standardele de realizare pentru ei

însăşi şi acţionează pentru atingerea lor.

 Teoria ERD a lui Alderfer

Clayton Alderfer, psiholog american a

dezvoltat o altă teorie a motivaţiei bazată
pe nevoi, numită teoria ERD. Ea porneşte
de la clasificarea nevoilor făcută de
Maslow şi comprimă sistemul celor cinci
categorii de nevoi din piramida lui
Maslow într-un sistem care cuprinde trei
tipuri de nevoi.
 Teoria ERD a lui Alderfer
 E: nevoi de existenţă. Acestea sunt nevoi care sunt satisfăcute de anumite categorii
materiale. Ele corespund total nevoilor fiziologice ale lui Maslow, dar şi anumitor nevoi de
siguranţă.
 R: nevoi relaţionale. Aceste nevoi sunt satisfăcute de comunicarea liberă şi schimbul de
sentimente şi concepţii cu ceilalţi membri ai organizaţiei. Ele corespund destul de bine cu
nevoile de apartenenţă şi cu acele nevoi de stimă (după teoria lui Maslow) care implică
feedback cu ceilalţi. Nevoile relaţionale sunt satisfăcute, mai degrabă, de interacţiunea
deschisă, sinceră, cinstită, decît de lucruri plăcute, dar necritice.
 D: nevoi de dezvoltare. Acestea sunt satisfăcute de implicarea personală puternică în
mediul de muncă. Ele cuprind atît utilizarea completă a abilităţilor şi deprinderilor
individuale, cît şi dezvoltarea creativă de noi calităţi şi deprinderi. Nevoile de dezvoltare
corespund nevoilor de împlinire de sine ale lui Maslow şi acelor aspecte din nevoile sale de
stimă care implică realizare şi responsabilitate.
 Teoria ERD a lui Alderfer

Teoria ERD are la bază două premise fundamentale:

 cu cît nevoile de nivel inferior sunt mai mult satisfăcute,
cu atît mai mult sunt dorite necesităţile de rang superior;
 cu cît nevoile de rang superior sunt mai puţin satisfăcute,
cu atît mai mult este dorită satisfacerea necesităţilor
inferioare.
Sarcini individuale
1. Explicați prin prisma teoriilor motivației: de ce
studenții care se autopercep ca fiind competenți vor
accepta provocările cu mai mare probabilitate decât
cei care se îndoiesc de abilitatea lor de a performa?
2. Comparați teoriile motivației, indicând asemănările
și deosebirile.