TEHNICI ȘI

TACTICI DE
NEGOCIERE
P R O I E C T R E A L I Z AT D E : C R E Ț U A N A - M A R I A ,
F O C A R A L U C A , N E C H I TA I O A N A Ș I Z A H A R I A
ROXANA
CLASA A XII-A D
M AT E R I E : N E G O C I E R E Ș I C O N T R A C TA R E
P R O F E S O R C O O R D O N AT O R : I U L I A N
CUPRINS

• Negocierea
• Tehnici și tactici de negociere
• Scenariu de negociere 
• Bibliografie
NEGOCIEREA

• Negocierea se poate defini ca un complex de procese, de activităţi constând

din contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi
parteneri, în scopul realizării unor acorduri, convenţii şi alte înţelegeri la
nivel guvernamental/ neguvernamental sau a unor afaceri economice.
Negocierea este o formă de comunicare interumană, în care două sau mai
multe părţi cu interese complementare şi/sau contradictorii urmăresc să
ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau să atingă un scop
comun.
TEHNICI ȘI TACTICI DE NEGOCIERE
SCENARIU DE NEGOCIERE

O persoană dorește să își achiziționeze un apartament într-un complex

rezidențial iar în urma unor sfaturi de la prieteni acesta hotărăște să apeleze la
un agent imobiliar. La întâlnirea cu agentul imobiliar acesta își prezintă
criteriile și dorințele vis-à-vis de noul apartament, dar agentul imobiliar “pune
pe masă” toate elementele de care el dispune în momentul acela. Agentul
imobiliar analizând dorințele potențialului client constată că nu are un
apartament care să îi acopere toate nevoile însă îi prezintă acestuia varianta de
a viziona mai multe locuințe care ar putea satisface nevoile. Persoana interesată
de achiziționarea apartamentului participă la mai multe vizionări de locuințe.
• Vizitând apartamentele propuse de agentul
imobiliar, clientul nu este în totalitate
mulțumit de ofertele prezentate deoarece
acestea nu îndeplinesc criteriile stabilite de
acesta. Însă agentul imobiliar încearcă din
răsputeri să îl convingă să coopereze și să își
adapteze criteriile și în funcție de ofertele
primite. În unul dintre apartamente clientul a
găsit un singur lucru care nu corespundea
criteriilor sale, însă agentul a fost un bun
negociator reușind să îl convingă.
 Agentul: - Îmi pare rău dar nu avem nici un apartament cu balcon, însă vă
pot prezenta un superb apartament cu un perete de sticlă ce oferă o
panoramă superbă a orașului. 
 Clientul: - Totuși eu aș dori un balcon unde să îmi mai pot depozita câteva
lucruri.
  Agentul: - Apartamentul de care vă spuneam dispune de o încăpere
spațioasă ce poate fi folosită pe post de magazie pentru a depozita câte
lucruri doriți. Și, în același timp, este situat la 15 minute de centrul orașului,
la 7 minute față de Parcul Copou și la un minut față de cea mai apropiată
stație pentru transport public. De asemenea, complexul rezidențial dispune
și de o parcare privată cu supraveghere video.
  Clientul: - Atunci sunt de acord și rămâne acesta. 
• În urmă discuțiilor îndelungate și a vizitelor la diferite apartamente avute cu
agentul imobiliar, clientul se hotărăște asupra unui apartament și mai rămâne
să discute despre încheierea contractului și a metodelor de plată.
• În acest scenariu, negociatorul a apelat la abordarea pe verticală (pachet), dar
și la tehnica mandatului limitat.
 • file:///C:/Users/Ana-Maria/Downloads/2.
BIBLIOGRAFIE %20Negocierea%20afacerilor(1)%20(1).p
df