TRAINING TEHNICI DE NEGOCIERE

STRUCTURA: Pregtirea Negocierii o limitele negocierii o tabloul negocierii o portretul negociatorului o informarea o definirea strategiei o poruncile negociatorului o intrarea pe aceiai lungime de und cu partenerul ne negociere Legile Negocierii o legea coerenei o legea reciprocitii o legea dovezii sociale o legea contrastului o legea autoritii o legea simpatiei Negocierea bazat pe diferene sexuale o negocierea barbat barbat o negocierea barbat femeie o negoceirea femeie femeie o negocierea femei barbat Stiluri in Negociere o cum vrei tu o tipul simpatic o nu-mi place oferta ta o zidul de piatr o capcana remucarilor o dinte pentru dinte o regulamenar o durul o infantilul Tactici de Negociere o este important pentru mine o lipsa de mputernicire o !uliul i porumbelul" sau !biat bun-biat ru" o neefectuarea sau evitarea efecturii primei oferte

folosirea impasului o sacrificarea pionului o tergiversarea o apelul la simuri o lansarea unor cereri exagerate o dominarea discuiilor #ontraatac n Negociere Strategie n negociere Limba$ul oc%ilor n negociere Limba$ul paraverbal i non verbal n negociere Situaii dificile n negociere
o

TEMATICA: - sondarea nevoilor& - strategii & - prezentarea eficienta a produsului& - mesa$e subliminale& - esec si succes in vanzari& - limba$ul nonverbal& - te%nici de negociere' REZULTATE URMARITE: - vor invata sa folosesca limba$ul verbal( nonverbal si paraverbal& - vor invata o abordare profesionista a vanzarilor& - vor sti sa descopere nevoile clientului& - vor sti sa puna accentul pe beneficiile produsului& - vor invata tactici privind prevenirea regretului post ac%izitionare& - vor invata sa pregateasca o negociere& - vor invata sa aplice tacticile de negociere'

TRAINING COMUNICARE
STRUCTURA: - introducere n comunicare& - stiluri de comunicare& - feedbac)-ul i ascultarea activ& - comunicarea in cadrul ec%ipei& - comunicarea cu sefii( dar si cu subalternii& - stiluri in negociere& - comunicarea verbala& - comunicarea nonverbala& - comunicarea cu persoanele dificile& - bariere n comunicare& - abiliti de exprimare& - cele mai frecvente probleme de comunicare nt*lnite& - metode de imbunatatire a procesului de comunicare'

REZULTATE URMARITE: - abilitatea de a transmite eficient mesa$e verbale si nonverbale& - aplicarea te%nicilor de comunicare& - cresterea capacitatii de comunicare& - imbunatatirea abilitatilor de comunicare verbala si nonverbala& - abilitatea de a descifra mesa$ele verbale si non verbale transmise de parteneri& - capacitatea de a intelege tendintele partenerului de negociere'

TEHNICI ESENTIALE IN VANZARI

STRUCTURA: profilul v*nztorului nevoia consumatorului etapele procesului de v*nzare-cumprare negocierea condiiilor i a preului stiluri n v*nzri( tipuri de v*nzri( etape ale v*nzrii( modaliti de abordare a

clientului( metode de prezentare a produsului vnzri+ tactici i metode modaliti de lucru cu clienii dificili rolul i responsabilitile agentului de v*nzare tipuri de clieni( construirea bazei de date( surse de identificare a potenialilor clieni( monitorizarea satisfaciei clienilor time management+ prioritizare( stabilirea obiectivelor i respectarea lor( planificare

REZULTATE URMARITE: vor nva s aplice te%nici de contracarare a obieciilor vor nva s aplice te%nici eficiente de v*nzare vor ti s influeneze decizia de cumprare vor nva o abordare profesionist a v*nzrilor vor ti s-i prezinte produsele sau serviciile ntr-un mod convingtor vor dob*ndi te%nici de finalizare a v*nzrilor vor ti s sondeze eficient nevoile clientului TEMATICA: VNZRI OBIECTIVE - ACTIVITI - REZULTATE ,*nzrile sunt generate de -#T.,.T/..' -ctivitile sunt generate de01 Planificarea activitilor n v*nzri' #um s gestionez relaia dintre+ 2biective 3ezultate -ctiviti' -naliza activitilor n v*nzri' #are sunt responsabilitile v*nztorului1 ACTIVITI PRE-VNZARE #ine sunt clienii notri1 4ezvoltarea relaiilor cu clienii premisa pentru performan a pe termen lung n v*nzri' 5exerciiu+ perspectiva clientului6 #are din ateptrile clientului le pot influena1 P378/T.37- vizitei+ 4e ce i cum s pregtesc vizita la clieni1 #7 tiu despre potenialul client1 #7 prezint clientului 9materiale( informaii:1 #;< m prezint

9inuta( atitudine( abordare: 1( #;< colectez i cum folosesc informaiile n cadrul nt*lnirilor cu clienii1 - -=234-37- clienilor+ metode i te%nici' Structura unei abordri eficiente' ,>N?-37- #2NS;LT-T.,/ discuia fa- n-fa - -bordri( atitudini i comportamentele de succes' #7 i dorete clientul de la nt*lnirea fa n fa cu v*nztorul1 - 4iscuia cu clientul+ 7tapele discuiei cu clientul i indicatori afectivi corespunztori fiecrei etape' - Paii unei v*nzri consultative+ c*tigarea ncrederii( identificarea dorinelor( definirea i agrearea soluiilor( ofertarea personalizat( nc%iderea( recomndarile' - 2bieciile' #e atitudine s am fa de obiecii1 Tipuri de obiecii' Te%nici pentru a rspunde adecvat obieciilor1 - Te%nici pentru nc%iderea unei v*nzri' #lientul ia decizia emo ional i o $ustific raional' ,*nzarea @ nfluenarea deciziei clientui prin managementul emo iilor personale i influenarea emoiilor clientului' ACTIVITI POST-VNZARE - Sales folloA-up ceea ce fac dup v*nzare( e tot parte din v*nzare1 #e s fac1 de ce i cum s mi consolidezB ntrein relaiile1