4.3.

Concurenţa şi
segmenatarea pieţei
 Unități de conținut:
1. Identificarea dimensiunilor cantitative ale pieţei;
2. Analiza pieţei din perspectiva concurenţei;
3. Compararea firmelor concurente în baza criteriilor relevante tipului de afacere.
 Concurenţa
Concurența este definită ca o liberă competiție între agenții
economici care oferă pe piață bunuri și servicii ce tind să satisfacă
nevoi  asemănătoare sau identice ale consumatorilor.
Conceptul de concurență este prevăzut de Constituția Republicii
Moldova, potrivit căreia piața, libera inițiativă economică și concurența
loială sunt factori de bază a economiei, iar statul trebuie să asigure
protecția concurenței loiale în procesul desfășurării activității de
întreprinzător de către agenții economici.
Concurenţa urmează a fi privită ca un “rău necesar” care îl stimulează
pe antreprenor să fie în permanentă căutare de a îmbunătăţi calitatea
procesului de vînzare, a produsului / serviciului vîndut.
Din aceste considerente concurenţa trebuie să fie studiată.
Iată criteriile în baza cărora se va studia:
• Amplasarea magazinului;
• Sortimentul de produse/servicii;
• Operativitatea deservirii;
• Comportamentul personalului;
• Prezentarea produselor/ serviciilor în sală;
• Amenajarea interioară;
• Programul de activitate.
Procesul de evaluare a concurenţei se va face prin două modalităţi:
• Vizitînd magazinele şi alte puncte de comercializare a produselor / serviciilor concurenţilor;
• Elaborînd un chestionar şi distribuindu-l în rîndul consumatorilor care cunosc firmele concurente.
 Funcţiile concurenţei
1) O primă funcţie este cea de facilitare a ajustării cererii şi ofertei. Întrucât concurenţa creşte
preocuparea pentru diverisficare, îmbunătăţire şi eficientizare a producţiei ea ajută la
adaptarea ofertei la specificul cererii în mod diferenţiat în funcţie de dominaţia de pe piaţă.
2) O a doua funcţie a concurenţei este tocmai cea de stimulare a dezvoltării, a
progresului. Concurenţa este cea care oferă firmelor o motivaţie de dezvoltare a produselor
performante şi de descoperire a metodelor pentru realizarea acestor obiective.
3) Altă funcţie a concurenţei este cea de asigurare a unei alocări raţionale a resurselor.
Concurenţa este cea care împiedică agenţii economici să obţină profituri de
monopol, pentru că ea este garantul alocării profiturilor proporţional cu contribuţia
efectivă a agenţilor economici.
4) O a patra funcţie a concurenţei este legată de preţuri, mai exact de plasarea pe un
nivel real a preţurilor, contribuind astfel la reducerea preţurilor de vânzare prin
raţionalizarea costurilor.
5) Nu în ultimul rand se cuvine să menţionăm funcţia pe care concurenţa o joacă
asupra psihicului întreprinzătorilor. Concurenţa este născătoare a atitudinilor
optimiste, încrezătoare, stimulează creativitatea şi duce la eficienţă şi optimizare.
 Concurența și tipuri de concurență
Concurența ține agenții economici sub o presiune continuă, ei fiind gata sa
reacționeze oricând la cerințele pieței. Dreptul de concurență trebuie
exercitat cu bună-credință, corectitudine și onestitate în afaceri, fără a încălca
libertățile cerlorlalți agenți economici. Numai în acest caz putem vorbi despre
o concurență ilicită sau loială, sau mai cunoscută ca concurența perfectă; în
caz contrar, ia naștere concurența neloială.
 Tipuri de concurenţă
Concurenţa loială înseamnă concurenţa desfăşurată în condiţii normale.
Pentru existenţa unei concurenţe normale pe piaţa de desfacere
trebuie să fie întrunite mai multe condiţii: 
a) concurenţa să fie liberă, onestă şi cu bună-credinţă;
 b) să fie prezenţi mai mulţi agenţi economici; 
c) comerţul, preţurile şi tarifele să fie libere; 
d) agenţilor economici care deţin o situaţie ominant pe piaţă le este
interzis să facă abuz
 Tipuri de concurenţă

Concurenţa neloială este un fenomen negativ şi constă în acţiunile agentului

economic de a obţine avantaje neîntemeiate în activitatea de întreprinzător,
fapt ce aduce sau poate aduce prejudicii altor agenţi economici, inclusiv prin a
prejudicia reputaţia lor în afaceri .
Cuvîntul  neloial  înseamnă  „necinstit”,  „contrar  normelor  de conduită în afaceri”. 
Faptele de concurenţă neloială sînt interzise şi pedepsite prin lege.
Ca exemple de concurenţă neloială am putea enumera: 
a) răspîndirea informaţiilor false în stare să prejudicieze averea şi/sau reputaţia altui
agent economic; 
b) inducerea în eroare a cumpărătorilor cu privire la locul de producere, calitatea şi
însuşirile mărfurilor; 
c) folosirea neautorizată a emblemei, mărcii comerciale, denumirii de firmă;
 d) folosirea sau divulgarea informaţiilor care constituie secret comercial al firmei ş.a. 
 Monopolul
Monopolul se caracterizează prin existenţa unui singur producător al unui
bun omogen care se confruntă cu o infinitate de cumpărători existenţi pe
piaţă. Întreprinderea care deţine monopolul fixează preţul pe piaţă, dar nu
poate impune cantităţile ce vor fi cumpărate la acest preţ, ele depinzând de
cererea cumpărătorilor. Această cerere este obţinută prin agregarea cererilor
individuale ale tuturor consumatorilor de pe piaţă. Monopolul conduce la preţuri
mai mari, producţii mai mici şi profituri supranormale, ceea ce va determina un
transfer de venituri dinspre consumatori înspre monopol.O întreprindere se poate
constitui într-un monopol în următoarele situaţii semnalate în studiile economice:
• Când este singură pe piaţă şi deţine controlul întregii oferte;
• Costul mediu minim este obţinut pentru un output suficient de mare pentru a
satisface toată cererea de pe o piaţă;
• Existenţa unor licenţe exclusive din partea unor agenţi guvernamentali.
 Oligopolul
Oligopolul se caracterizează prin existenţa unui număr mic de întreprinderi care
produc bunuri similare sau diferenţiate, între ele putându-se stabili înţelegeri în
privinţa fixării preţurilor. În situaţia în care pe piaţă există câteva întreprinderi care
produc aceeaşi marfă întâlnim situaţia de oligopol pur, în timp ce oligopolul diferenţiat
poate fi caracterizat prin existenţa câtorva întreprinderi care oferă produse parţial
diferenţiate (exemplu: autoturisme). În acest caz, diferenţierea se poate face prin calitate,
prin diversificare sortimentală sau prin serviciile oferite.
Piaţa oligopolistă poate fi caracterizată prin interdependenţa acţiunilor întreprinderilor
existente şi prin incertitudinea reacţiilor întreprinderilor concurente. În cazul oligopolului
pur întreprinderile se concurează, de regulă, prin preţ, acesta având un caracter rigid şi
formându-se prin înţelegerea dintre producători. Acest lucru nu mai apare în situaţia
oligopolului diferenţiat, când întreprinderile se concurează prin performanţele oferite
consumatorilor , adică exact pe acele caracteristici ale produsului care creează avantajul
competitiv
Impactul concurenței asupra dezvoltării economice
Fiind un fenomen complex, concurența exercită asupra dezvoltării economice atât o influență
pozitivă, cît și una  negativă, efectele positive totuși depășindu-le cu mult pe cele negative.
Concurența are următoarele efecte pozitive:
● Concurența oferă tuturor agenților economici șanse egale în desfășurarea activității
economice și obținerea celui mai mare profit posibil. Ea contribuie la creșterea volumului și
la îmbunătățirea calității bunurilor produse.
● Concurența stimulează promovarea și introducerea în producție a ultimelor realizări ale
științei și tehnicii, perfecționarea în permanență a tehnicii și tehnologiilor folosite, a
formelor de organizare a activității economice. Aflați în competiție permanentă, agenții
economici sunt stimulți să inoveze , devin creative, își dezvoltă spiritual de ecnimisire.
● Favorizează reducerea costului de producție și a prețurilor de vânzare.
● Stimulează inventarea noilor produse și ridicarea în permanență a calității acestora.
● Prin diferențierea agenților economici, concurența îi avantajează pe cei mai instruiți și abili
dintre ei, pe cei care produc mai bine și mai ieftin.
● Contribuind la creșterea eficienței producției, concurența asigură progresul individual și
general.
De asemenea concurența are și efecte negative cum ar fi:
● Concurența generează conflicte și ciocniri de interese, care se manifestă
adeseori prin înlăturarea fizică a concurenților, prin șantaje, etc.
● Provoacă risipirea resurselor prin distrugerea bunurilor materiale ale
concurenților. Adeseori firmele concurente sunt aruncate în aer,
incendiate, distruse, discreditate, etc.
● În unele cazuri, reducerea costurilor se face prin folosirea unor produse
dăunătoare sănătății, prin poluarea mediului ambient, fapt ce-i
defavorizează pe consumatori.
 Segmentarea pieţei
Segmentul de piaţă al consumatorilor reprezinta un grup de consumatori cu
nevoi şi caracteristici comune sau cît mai apropiate. Divizarea consumatorilor
după un anumit criteriu în grupuri aparte care reacţionează într-un mod
specific la activitatea de marketing al producătorului constituie segmentarea
pieţei.

Piaţa nu reprezintă o masă inertă de consumatori, ci dimpotrivă, este formată dintr-o

diversitate de tipuri şi segmente de consumatori, aflată într-o continuă mişcare şi
transformare sub aspectul nevoilor, dorinţelor şi obiceiurilor de consum.
Privită sub unghiul de vedere al marketingului, structura pieţei reflectă ansamblul
tipurilor şi segmentelor de consumatori existente la un moment dat
Segmentarea pieţei presupune rezolvarea următoarelor probleme principale:
• identificarea criteriilor de segmentare şi pe baza acestora, caracterizarea
segmentelor de piaţă obţinute;
• evaluarea şi selectarea segmentelor ţintă de piaţă;
• abordarea segmentelor ţintă de piaţă.

Din mulţimea segmentelor identificate antreprenorul va selecta segmentele mai

avantajoase, mai promiţătoare. Acestea devin segmente ţintă de piaţă, care este un
segment asupra căruia antreprenorul îşi concentrează acţiunile şi eforturile de
marketing în scopul atingerii obiectivelor strategiei de marketing.
În acest scop, pentru fiecare segment ţintă se elaborează un program special de
marketing structurat pe cele patru componente esenţiale: produs, preţ, distribuţie,
promovare.
 Criterii de segmentare a pieţei
Criterii de segmentare:
• să fie măsurabile pentru a putea permite prelucrarea şi analiza cantitativă a
datelor;
• să fie substanţiale, relevante, reale, adică segmentele obţinute să fi e suficient de
mari, justificînd prin aceasta elaborarea şi implementarea unor programe speciale
de marketing;
• să fie accesibile, adică să asigure posibilitatea abordării şi exploatării segmentelor
prin diferite acţiuni şi eforturi de marketing;
• să fie acţionabile, adică gradul în care programele efective de marketing pot fi
operaţionale şi eficiente în cucerirea şi exploatarea rentabilă a segmentelor.
Criteriile de segmentare sînt diverse însă majoritatea specialiştilor în
marketing le-au grupat în 5 categorii mari:
• geografici (regiune, oraş, sat)
• demografici (vîrstă, sex, numărul de membri în familie)
• economico-sociali (venituri, ocupaţie, nivel de instruire, naţionalitate,
religie etc.)
• psihografici (personalitate, stil de viaţă, clasă socială)
• de comportament (atitudine, faţă de marcă, scopul, timpul şi frecvenţa).