PREGATIREA PE TEREN

OBIECTIVE:

Sa studiati procesul de pregatire pe teren, astfel

incat sa puteti sa:
 identificati importanta si obiectivele pregatirii pe
teren;
 pregatiti si conduceti o sesiune de OJT;
 evaluati in mod corect performanta agentului,
aplicand standardul de performanta.
Rolul supervisorului
 Ciclul supervisorului

Recrutarea
&
Selectia
Evaluarea
Cunoasterea Teritoriului
Pregatirea

Controlul
Motivarea
Directiile cheie de lucru

SUPERVISOR
Fa o lista cu directiile cheie
 _______________________________
 _______________________________
 _______________________________
 _______________________________
 _______________________________
 _______________________________
 _______________________________
 _______________________________
 _______________________________
 _______________________________
 Directii cheie de lucru
Conducerea Obiective
Controlul Standarde
Motivarea Constructia
Situatia Pietei Echipei

Raportarea & Administratia Eficienta

Comunicarea Etc.
Pregatirea & Cresterea Oamenilor
 Directiile cheie

CONDUCERE CONTROL MOTIVARE

Responsabilitati

Obiective
 Ce este un standard ?

Un STANDARD defineste cat de

bine trebuie facuta o activitate.

Este MINIMUM de performanta

acceptabil.
Masurarea standardului

 Calitativ
 Cantitativ
 Timp
 Costuri
 FIELD COACHING

Pregatirea In Teren
Efectuata De
Supervisori
 DEOSEBIRI

Pregateste Lucreaza Impreuna

Explica Explica / Asculta
Directiv

(training) (coaching)

Deleaga Sprijina

Suportiv
 EXPLICA
Constient de
Nou Venit Posibilitati
Directioneaza Pregateste (coach)
Directiv

Are Calitatile,
Foarte Putin Dobandeste Calitati,
Sprijin Necesar Are Nevoie de Sprijin
Deleaga Sprijina

Suportiv
 LUCRUL IMPREUNA
Are nevoie de
Coaching
explicatii
Directiv

Are nevoie de
confirmari

Suportiv
 UTILIZAREA TIMPULUI
Cat timp
AR TREBUI
sa lucrezi cu oamenii tai pe piata ?
CUM INVESTESTI TIMPUL ?
DIRECTIONEAZA “ANTRENEAZA”
TU LUCREZI LUCRATI IMPREUNA
EL OBSERVA TU REMARCA & EVALUEZI

EL LUCREAZA EL LUCREAZA
EL EVALUEAZA TU ASCULTA/ EVALUEZI

DELEAGA SPRIJINA
PREGATIREA PE TEREN
OBIECTIVE:

Evaluezi
Identifici
Stabilesti
Dezvolti
Monitorizezi
Motivezi
 ESTI CONVINGATOR...
 Cunosti Subiectul
 Ti-ai Exersat Aptitudinile
 Ai Calitati Pentru Lucrul Cu Oamenii
 Esti Rabdator
 Stii Sa Folosesti Intrebarile
 Ai Umor..?
 EXERCITIU
Aminteste-ti cum vinzi !
(pasii procesului)
 ROLE PLAY
Iarasi...?
ANALIZA NEVOILOR DE PREGATIRE

INTAI EVALUEAZA !
STANDARDUL DE PERFORMANTA
STANDARDUL DE PERFORMANTA
Punctele tari Zonele de

imbunatatit

Concluziile
 REGULA DE AUR 1
Aplica Standardul de Performanta

80% din vizite la ‘B’

puncteaza ‘B’

FARA EXCEPTII !!!

 REGULA DE AUR 2

Intotdeauna evalueaza o zi
normala, dar intreaga
O ZI DE “ANTRENAMENT”
STANDARDUL DE PERFORMANTA

 Planificare & Organizare

 Efectuarea Vizitei
 Discutia Dupa Vizita
 Concluziile Zilei
PLANIFICAREA & ORGANIZAREA
 Dosarul de Training
 Informatii Proaspete si Evaluari
Recente
 Motiveaza
 Stabileste Obiective
 Pregatirea pentru OJT
1. Cand este necesar un OJT ?
2. Analiza si planificarea
3. Mapa de OJT
4. Anuntarea agentului
5. Organizarea vizitelor
6. Durata sesiunii de OJT
7. Lista de verificare
8. Atmosfera de lucru

Stabileste-ti prioritatile si alege 1 ~ 2 obiective.

 Pregatirea pentru OJT
Mapa de OJT

1. Fondul problemei

2. Obiectivele

3. Sesiunea efectiva

4. Actiuni corective

5. Evolutia performantei
 Pregatirea pentru OJT

Lista cu “punctele de control” =

tot ceea

ce trebuie sa observi

in timpul vizitelor
 On - the - Job
Discutia dinaintea vizitelor

- Analizeaza fisa clientului

- Discuta obiectivele

- Stabileste strategia vizitei

- Defineste rolurile
 EFECTUAREA VIZITEI
 Obiectivele Vizitei  Cum Observa/ Asculta
 Body Language  Il Salvezi ?
 Comportamentul  Sprijina
Clientului
????
 SALVEZI...?
PRO + CONTRA -
Agentul Tu Gresesti
Reuseste
Se Obtine Acordul Nu Se Obtine Nimic
Te Simti Bine Te Simti Stanjenit
Agentul Nu Invata Nimic
 DISCUTIA DUPA VIZITA
 Incurajeaza sa se auto analizeze;
 Foloseste intrebari;
 Lauda si imbarbateaza;
 Continutul - se refera la ceea ce a realizat?
 Discuta obiectivele vizitei urmatoare.
 Pregatirea in teren
“Praise Sandwich”
 Lauda
 Pune intrebari
 Incurajeaza
 Imbunatateste
 Demonstreaza
 Lauda
 ROLE PLAY

Discutia Dupa Vizita

(curbside conference)
CUM V-ATI DESCURCAT?
 OBIECTIVE
 Sa lauzi si sa incurajezi;
 Sa dezvolti auto analiza;
 Sa punctezi ce se poate imbunatati;
 Sa motivezi;
 Sa fixezi obiectivele vizitei urmatoare.
 CONCLUZIILE ZILEI

Evaluarea si comentariile
finale
 BENEFICIILE
 Devine constient de punctele forte, dar si
de punctele unde mai are de lucru;

 Stabiliti impreuna prioritatile pentru viitor;

 Este motivat sa-si imbunatateasca

activitatea.
 BENEFICII
 Pentru companie;

 Rezultatele obtinute sunt cunoscute;

 Te forteaza sa analizezi activitatea echipei si

sa inveti sa “lauzi”;

 Imbunatateste calitatea activitatilor tale.

 PREGATIREA

 Inaintea zilei de lucru ?

 Pe parcursul zilei ?

 Inaintea evaluarii finale ?

 PREGATIREA
 Inaintea zilei
– Evaluari Anterioare
– Observatii din Teren
– Realizari Recente
 Pe parcursul zilei
– retine aspectele esentiale discutate dupa fiecare vizita (+ & -)
 Inaintea evaluarii finale
– Stabileste, in ordinea importantei, punctele tari si cele de
imbunatatit
– Pregateste exemple pentru a sustine concluziile
EVALUAREA
 Introducere
 Auto analiza
 Procesul de evaluare
 Lauda/ Incurajeaza
 Pasii viitori
 Motiveaza
EVALUAREA

Lauda

Evidentiaza
Nevoile
AUTO ANALIZA
 AUTO ANALIZA ..?
 Lauda, imbarbateaza;
 Nu veni cu surprize;
 Pune intrebari deschise;
 Testeaza, asculta.
 EVALUAREA

 Asigura-te ca Agentul cunoaste si

intelege Standardul de Performanta;
 Lasa-i o copie.
 MOTIVAREA
 EU evaluez
 TU confirmi/ apreciezi
 EU ma hotaresc sa fac mai mult
 RECAPITULARE
Punctele Zonele de
tari imbunatatit

Prioritatile sunt
 PLANUL DE PREGATIRE

Fixeaza pasii urmatori pentru a-l ajuta

sa “creasca”

altfel

nu veti realiza progrese !

 COMMITMENT
‘‘Deci, cum poti sa
devii mai bun?’’

Fa-l sa se
hotarasca !

Fii explicit!
 ATMOSFERA DE LUCRU
 Relaxat si cat mai normal,neoficial;

 Explica cat mai clar ce ti-ai propus;

 Evidentiaza beneficiile evaluarii in teren;

 Cand ai ocazia, lauda-l; il motivezi mai usor.

 INFLUENTE NEGATIVE
 Lipsa cunostintelor, aptitudinilor;
 Necunoasterea standardului de performanta;
 Pregatire superficiala;
 Lipsa discutiilor de dupa vizita;
 Spirit prea... critic;
 Nu fii demotivant.
 RETINE !

Compara rezultatele agentului cu

Performance Standards

NU cu ideile sau cu parerile tale !!