NEGOCIEREA ÎN AFACERI-

STRATEGII, TEHNICI ŞI
TACTICI

Ifrim Alexandru

Grupa 576

1
Cuprins

-Arta negocierii

-Etapele construirii strategiei de negociere

-Prezentarea selectiv ă a tehnicilor de negociere

-Asigurarea maximului de efi cacitate în afaceri

2
 Arta negocierii

​ D e fi n i t ă î n l i n i i m a r i , n e g o c i e r e a p a r e a fi o f o r m ă d e
c o m u n i c a r e f o c a l i z a t ă , i n t e ra c t i v ă î n t r e i n d i v i z i , î n c a r e
două sau mai multe p ă r ți a fl a t e în dezacord caută să
a j u n g ă l a u n a c o r d p e n t r u a r e z o l va o p r o b l e m ă c o m u n ă
s a u a a t i n g e o b i e c t i v u l g e n e ra l .

Negocierea afacerilor este o forma particular ă de

n e g o c i e r e , c e n t ra t ă p e e x i s t e n ţ a u n u i p r o d u s s a u a u n u i
serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisf ăcut, pe de
altă parte. Acordul are c a ra c t e r comercial şi se poate
concretiza intr-un act de comer ţ, o convenţie, o comandă,
un c o n t ra c t de va n z a r e - c u m p ă ra r e , un parteneriat, un
leasing etc.

Presentation Title 3
Etapele construirii strategiei de
negociere

1. F i x a r e a o b i e c t i ve l o r

Această etapă este necesară pentru

d e t e r m i n a r e a s t ra t e g i e i . I n a i n t e d e o r i c e t r e b u i e
fi x a t e o b i e c t i ve l e i n m o d p r e c i s , l a s â n d o m a r j ă
de manevră acceptabilă.

4
2 . Id e n t i fi c a r e a m i j l o a c e l o r 3.Determinarea fazelor 4.Căutarea tehnicilor si
intermediare tacticilor

• O d a t a c e a u f o s t i d e n t i fi c a t e • În această etapa , ciclul de • Fiecare truc, şiretlic, tactică

o b i e c t i ve l e şi interesele negociere ar trebui să fi e sau tehnică posibilă trebuie
r e l e va n t e , negociatorii ar împărţit in mai multe faze adus la cunostinţă.
trebui să i d e n t i fi c e toate pentru a facilita punerea in
instrumentele pe care le au a p . l i c a r e a s t ra t e g i e i
la dispoziţie.

5
5 . E va l u a r e a ş i a l e g e r e a 6.Simulare şi control 7.Aplicarea
acţiunilor

• În acest stadiu trebuie • Este momentul examinării În această etapa se pune in

gândite acţiunile cele mai s t ra t e g i e i alese, pentru a p ra c a t i c ă s t ra t e g i a aleasă,
e fi c i e n t e , a d i c ă c e l e c a r e a u detecta posibile erori . fi i n d p a s i b i l ă d e s c h i m b ă r i p e
cele mai mari şanse să parcurs, în funcţie de
g e n e r e z e r e z u l t a t e p o s i t i ve . ra n d a m e n t .

6
Prezentarea selectiv ă a tehnicilor de negociere

Te h n i c i l e r e p r e z i n t ă m e t o d e p r i n c a r e n e g o c i a t o r u l
abordează conţinutul negocierii reprezentat prin
o b i e c t e l e , t e m e l e , p u n c t e l e d e t ra t a t , fi i n d s t r â n s l e g a t e
de mişcarea negocierii.

7
Tehnici integrative (cooperative)
Tehnici de ‘’decupare’’

N e g o c i e r e a ‘ ’s a l a m’ ’ Negocierea ‘’pachet’’

• Constă in inaintarea pas cu pas, cu mici • Te o r i a jocurilor a scos în evidenţă

compromisuri, de ambele parti, cu faptul că negocierea unor aspecte să se
p r i ve r e a i n c h e i e r i i a c o r d u l u i . f a c ă i n a c e l a ş i t i m p, c u m a r fi p r e ţ u l ş i
• Expunerea problemelor mari in p ărţi t e r m e n e l e d e l i v ra r e .
m a i m i c i , a t ra g e d u p ă s i n e u n s e t d e • În acest tip de negociere este necesar ă
a va n t a j e : o bună cunoaştere a intereselor
• Obţinerea de succese mici tinde să reciproce.
faciliteze comunicarea şi increderea
între parti.

• Crearea unui mediu de succes, care

contribuie la obtinerea acceptului in
punctele esenţiale ale unor afaceri.

8
Tehnici de l ărgire şi transformare

Te h n i c a l ă r g i r i i Te h n i c a t ra n s fo r m a r i i Te h n i c a a p e l a r i i l a u n t e r ţ
câmpului negocierii
• N e g o c i e r i l e p o t fi l e g a t e d e • Î n t r- u n m o m e n t c r i t i c , u n a • Contactarea unui terţ scoate
a l t e n e g o c i e r i p a ra l e l e s a u din cele două părţi propune în evidenţă importanţa
ulterioare , iar domeniul lor o nouă miză. comunicării in actul
d e a p l i c a r e p o a t e fi e x t i n s negocierii.
prin abordarea subiectului
negocierii dintr-un unghi
diferit.

9
Tehnici distributive (manipulatoare)

• Te h n i c a m a n i p u l ă r i i t i m p u l u i

E a c o n s t ă i n p l a s a r e a a d ve r s a r u l u i î n t r- o p o z i ţ i e
t e m p o ra l ă ş i a c ţ i o n a l ă , c o n s t ra n g â n d u - l s ă i a o d e c i z i e
ra p i d ă pentru evitarea unui posibil pericol sau
f r u c t i fi c a r e a u n e i o p o r t u n i t a ţ i .

• Te h n i c a c e l o r d o u ă f e ţ e a l e l u i Ia n u s

A ştii dacă unul din reprezentaţii prezenţi la masa

t ra t a t i ve l o r a r e p u t e r e d e c i z i o n a l ă i n fi r m ă , r e p r e z i n t ă
un a va n t a j important în procesul negocierii. Acest
aspect se poate a fl a prin surse externe sau prin
confruntare directă.

10
 Asigurarea maximului de efi cacitate în afaceri

Po r n i n d d e l a p r e m i s a c ă , t e h n i c a r e p r e z i n t ă “ t o t a l i t a t e a
p r o c e d e e l o r a t r i b u i t e p e n t r u a t i n g e r e a u n u i s c o p ”, p u t e m i n t e r p r e t a
c ă t a c t i c a , s e r e f e r ă l a “ u n m a x i m d e e fi c a c i t a t e ”.

Ta c t i c i l e s e f o l o s e s c s p o n t a n , i a r s e l e c t a r e a l o r d e p i n d e d e
c o n j u n c t u ra , d a r ş i d e e x p e r i e n ţ a ş i a b i l i t a t e a n e g o c i a t o r u l u i .

11
Tactici ofensive
Exercitarea de
p r e s i u n i a s u p ra
Corupţia
membrilor echipei
oponente

Este o tactică Este o tactiă

necinstită la care aplicată în
recurge condiţiile în care
negociatorul cu o negociatorul
s t u c t u r ă m o ra l ă depistează în
dubioasă, t a b ă ra a d ve r s ă
incompetent si mebrii necinstiti
needucat. cu scopul de ai
corupe.

12
Tactici defensive

• Pretinsa neinţelegere

Se urmăreşte smulgerea de la partener a c ât mai

multe informaţii, c o n s t ra n g â d u - l să repete propunerile,
sub pretextul unei ve şnice neinţelegeri.

• Intrebarea “ de ce?”

Este o tactică aparent defensivă, menită să-l

determine pe partener să ofere cat mai multe explica ţii
logice, pentru a fi folosite de catre cel ce adreseaz ă
intrebarea, pe post de argumente de combatere.

13
Mulţumesc

Ifrim Alexandru
Grupa 576

14