Larisa BUGAIAN, Mihai ROCOVAN, Angela SOLCAN, tefan TODIRACU

CUM s-i nfiinezi O AFACERE

Ghid practic pentru antreprenori

Chiinu, 2010

334.012.4(036) C 94

Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii

Cum s-i ninezi o afacere : Ghid practic pentru antreprenori / Larisa Bugaian, Mihail Rocovan, Angela Solcan, tefan Todiracu. Ch. : MultiArt-SV SRL, 2010. 228 p. 3000 ex. ISBN 978-9975-4089-1-2.

Redactor: Sergiu Burc Coperta: Cutievschi Angela Tehnoredactare: ID TECH SRL Business Consulting Institute ID TECH SRL

ISBN 978-9975-4089-1-2

CUPRINS
Cuvnt introductiv Capitolul 1. Ce nseamn a fi antreprenor? Capitolul 2. Cum s identificm i s evalum o idee bun de afacere? Capitolul 3. Modaliti de lansare n afaceri Capitolul 4. Alegerea statutului juridic Capitolul 5. Finanarea afacerii Capitolul 6. Elaborarea planului de afaceri Capitolul 7. Piaa i marketingul afacerii Capitolul 8. Activitatea operaional Capitolul 9. Managementul afacerii Capitolul 10. Omul potrivit la locul potrivit Capitolul 11. Previziuni financiare Capitolul 12. Gestiunea riscurilor Capitolul 13. Unele aspecte referitoare la impozitare Capitolul 14. De ce afacerile eueaz? ANEXE 5 7 22 41 49 57 64 79 86 93 108 121 136 145 155 166

Cuvnt introductiv
Ghidul de fa a aprut n cadrul proiectului ncurajarea utilizrii inovatoare a remitenelor n investiiile rurale productive. Proiectul este sprijinit financiar de Fondul Internaional pentru Dezvoltarea Agriculturii i este realizat de Business Consulting Institute (Republica Moldova), n parteneriat cu ProRuralInvest (Republica Moldova) i Fundaia pentru Dezvoltare Economic i Integrare European (Romnia). Ghidul are ca scop dezvoltarea capacitilor antreprenoriale i manageriale ale migranilor rentori n ar, precum i ale beneficiarilor de remitene, n vederea creterii investiiilor pe baza tranferurilor de bani din afar. Remitenele joac un rol important n economia Republicii Moldova, constituind 36% din PIB-ul naional. n mediul rural, ponderea remitenelor n produsul total este i mai mare, fiind o surs important i stabil de venituri pentru mai mult de 25% din localiti i un factor esenial de prevenire a srciei. Cu toate acestea, potrivit datelor statistice, doar 7% din volumul total al remitenelor sunt investite n afaceri generatoare de noi venituri. Partea covritoare a tranferurilor bneti, efectuate de migranii moldoveni, sunt folosite pentru acoperirea nevoilor curente, cum ar fi produsele alimentare, mbrcmintea sau serviciile medicale.
5

Pentru ca remitenele s nu rmn doar un simplu substituent al lipsei de oportuniti de angajare n ar i pentru ca acestea s contribuie efectiv la creterea bunstrii cetenilor i la dezvoltarea economiei naionale, soluia pe care o propun autorii Ghidului de fa este nfiinarea unei afaceri proprii. n acest scop, Ghidul ofer celor interesai toat consultana necesar pentru lansarea i gestionarea unor asemenea afaceri, care ar transforma remitenele n noi venituri. La elaborarea acestei lucrri au participat persoane care dein att expertiz teoretic i pedagogic, ct i experien vast n lansarea afacerilor. i mulumim n mod deosebit Domnului tefan Todiracu pentru amabilitatea cu care ne-a permis s lum ca baz o lucrare de-a sa, publicat anterior i apreciat mult n mediul antreprenorilor nceptori. De asemenea, aducem mulumiri Doamnei Valentina Veveri, efa direciei politici de dezvoltare a ntreprinderilor mici i mijlocii i profesii liberale din cadrul Ministerului Economiei i Comerului, care a susinut aceast publicaie cu propuneri i sfaturi preioase.

Mihai ROCOVAN Chiinu 2010

Capitolul 1

CE NSEAMN A FI ANTREPRENOR?
Toate visurile noastre pot deveni realitate dac avem curajul de a le urma. W. E. Disney

Legislaia n vigoare a Republicii Moldova STIPULEAZ: ...Antreprenoriatul este o activitate de fabricare a produciei, de executare a lucrrilor i de prestare a serviciilor, desfurat de ceteni i de asociaiile acestora n mod independent, din proprie iniiativ, n numele lor, pe riscul propriu i sub rspunderea lor patrimonial, n scopul de a-i asigura o surs permanent de venit. Legea RM Cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi Nr. 845 din 03.01.1992 Activitatea de ntreprinztor, afacerea (businessul) este orice activitate ce se desfoar n conformitate cu legislaia n vigoare, cu excepia muncii efectuate n baza contractului (acordului) de munc, prestate de ctre o persoan, avnd drept scop obinerea profitului, sau, n urma desfurrii creia, indiferent de scopul activitii, se obine profit.
7

Capitolul 1

n sensul larg al cuvntului, antreprenoriatul se refer la abilitile individuale de a transforma o idee n aciune. Acesta include creativitatea, inovaia i acceptarea riscului, precum i abilitatea de a planifica i conduce proiecte, pentru a atinge obiectivele stabilite. Astfel, putem defini c antreprenor este persoana care, asumndu-i riscul, investete bani, energie (sntate), timp pentru a produce bunuri sau servicii, n scopul de a crea condiii de trai mai bune pentru sine i pentru familia sa. Este foarte important ca riscul invocat s fie bine calculat i chibzuit nainte de a scoate banul din buzunar i de a-l investi ntr-o afacere. Este unanim recunoscut faptul c succesul sau insuccesul activitii antreprenoriale i al afacerii n general depinde n mare msur de ntreprinztor, de personalitatea, competena i capacitatea acestuia de a conduce eficient. Astfel, un bun ntreprinztor poate s transforme o afacere, care iniial nu avea mari anse de succes, n una de succes. n acelai timp, un alt antreprenor poate s aduc o afacere, cu un potenial real de cretere, la faliment. Cuvntul ntreprinztor provine din limba francez de la cuvntul entrepreneur, ce semnific posesorul unei ntreprinderi, conductorul i promotorul unei afaceri. ntreprinztorul este persoana care iniiaz i dezvolt o afacere. ntreprinztorul: are un motiv psihologic care l conduce spre succese n via; crede c propriile fore i aciuni pot s influeneze cursul evenimentelor i nu accept c toate se datoreaz aciunilor altora sau ntmplrii;

Ce nseamn a fi antreprenor?

crede c propriile fore i aciuni pot s influeneze cursul evenimentelor i nu accept c toate se datoreaz aciunilor altora sau ntmplrii; urmrete s fac lucruri care, dei sunt greu de realizat, crede c este capabil s le realizeze; prefer s fie responsabil personal de aciunile sale i s nu dea vina pe alii dac nu reuete; dispune de o mare capacitate de comunicare cu angajaii, clienii, furnizorii etc.; dorete s cunoasc rezultatele aciunilor sale i s poat avansa n cazul n care cunoate rezultatul eforturilor sale; gndete i acioneaz privind spre viitor; are o eficien mai mare, de aceea i aloc mai mult timp i efort pentru realizarea ntreprinderii sale; are o ndemnare neobinuit n organizarea muncii altor persoane. De ce oamenii devin antreprenori? Cercetrile efectuate au scos la iveal patru motive importante: Schimbri dramatice n situaia personal omaj, divor, conflict permanent la locul de munc, etc. Disponibilitate de resurse bani, idei, bunuri materiale neutilizate Anumite abiliti antreprenoriale nefructificate Exemplul altor antreprenori, ale cror afaceri merg bine. Ce caliti trebuie s aib un antreprenor? Antreprenorul este factorul principal al succesului afacerii proprii. El este persoana care a identificat oportunitatea oferit de pia, are motivaia, drzenia i abilitatea de a mobiliza resursele necesare pentru a o fructifica.
9

Capitolul 1

Cu toate c nu este uor s-i descrii pe antreprenorii tipici, acetia au mai multe caracteristici comune: Sunt persoane care au ncredere n sine i n tot ce fac pot s produc sau s organizeze producerea unor bunuri sau servicii, s le promoveze pe pia i s obin profit. Au un sim de observaie bine dezvoltat i interes fa de inovaii nu sunt inventatori n sensul tradiional al cuvntului, ci persoane capabile s observe o ni nou pe pia, despre care alii nici nu bnuiesc c exist. Sunt orientai spre rezultat persoane capabile s stabileasc scopuri-int i s se bucure de realizarea lor. Nu le este fric s dea napoi, s recunoasc c au greit, s aib ncredere n forele proprii i s ncerce din nou. Accept riscurile care sunt bine calculate, deoarece succesul nseamn a risca. Un antreprenor de succes aplic o abordare de tip pas cu pas la fiecare etap, expunnduse doar unui risc limitat, i purcede la urmtoarea etap doar dac fiecare decizie este bine calculat i argumentat. Sunt persoane care accept angajamentul total, muncesc mult, adesea fr concedii, i se dedic totalmente realizrii obiectivelor propuse.

E bine s reinei din start c deprinderile i abilitile necesare pentru a iniia o afacere nu sunt adesea similare cu cele necesare pentru a dezvolta o afacere i, cu att mai mult, difer de cele necesare pentru a conduce o afacere, care este deja la un grad nalt de dezvoltare. Rolul antreprenorului se schimb pe
10

Ce nseamn a fi antreprenor?

msur ce afacerea crete i se dezvolt. De exemplu, abilitile manageriale ale antreprenorului managementul personalului, managementul timpului propriu, planificarea i organizarea devin necesare i importante odat cu creterea afacerii. CE V ATEAPT, FIIND ANTREPRENOR? A fi proprietarul propriei firme nu nseamn s fii doar eful. Nici nu v imaginai cte lucruri diferite va trebui s facei. n special, va trebui s v organizai i s pstrai documentaia firmei documente juridice, planuri i controlul asupra ndeplinirii lor, bugete, oferte de pre, alte documente. n acelai timp, va trebui s acumulai i s aplicai abiliti de: Vnztor s convingei clienii s cumpere de la Dvs., i nu de la concureni. Aprovizionare s contactai furnizorii de materie prim, s negociai preuri, termeni de livrare, standarde de calitate, etc., iar adesea s ncrcai i s descrcai mrfuri. Contabil, Jurist, Expert nu ntotdeauna un antreprenor i poate permite s angajeze specialitii necesari, din aceast cauz va trebui s le ndeplinii singur multe sarcini: s colectai documentele contabile primare; ssoluionai unele cazuri n instanele de judecat; s luai decizii n calitate de expert n domeniul calitii materiei prime, de exemplu, etc. Manager este activitatea principal a antreprenorului, n special dac are de la bun nceput civa angajai
11

Capitolul 1

CE NSEAMN IMAGINEA PROFESIONAL A UNUI ANTREPRENOR? Antreprenorii sunt oameni de afaceri care comunic n fiecare zi cu clienii, cu publicul n general sau cu alte firme i instituii. Astfel, aspectul exterior, abilitile de comunicare, reacia la diferite situaii vor contribui la imaginea profesional a antreprenorului. Dintre principalii factori care pot influena imaginea profesional a antreprenorului vom enumera: Aspectul exterior. Este vorba att de aspectul exterior al antreprenorului, ct i de cel al angajailor si i al facilitilor (cldiri, mijloace de transport, etc.). Toate acestea spun multe despre calitatea produselor i serviciilor oferite. Vorbirea. Alegerea i folosirea cuvintelor vor forma o anumit impresie despre abilitile i atitudinea antreprenorului. Scrisul. La fel ca i vorbirea, scrisul formeaz impresia despre persoana respectiv. Astfel, o expunere clar, logic, convingtoare i fr greeli gramaticale va face totdeauna o impresie bun. Eticheta. Manierele Dvs. spun oamenilor multe. Este obligatoriu pentru un antreprenor s manifeste bun tact i politee n comunicarea cu alte persoane.
12

Ce nseamn a fi antreprenor?

Integritatea. Oamenii prefer s fac afaceri cu cei n care pot avea ncredere, i pot considera oneti. Etica. Promovarea i respectarea unor standarde etice nalte vor genera respect, ncredere i prosperarea afacerii. n concluzie, putem afirma c un antreprenor de succes trebuie s demonstreze: Abiliti de COMUNICARE stabilirea relaiilor umane de lung durat; arta de a negocia; arta de a convinge, de a motiva, de a vinde. Abiliti TEHNICE, inclusiv Cunotine tehnice de organizare; soluionare probleme; luare decizii. Abiliti FIZICE deprinderi de a face ceva concret (n funcie de domeniul afacerii respective). Un tnr absolvent de liceu, coal de meserii sau facultate, care dorete s iniieze propria afacere, ar putea s ne reproeze c nu avea cum s acumuleze experien n domeniul antreprenorial, fiindc a studiat pn acum. n primul rnd, dup cum vei vedea din cele expuse n continuare, anumite abiliti necesare unui antreprenor pot fi dezvoltate chiar fiind elev sau student. n al doilea rnd, sfatul nostru este c un tnr antreprenor e bine s nceap cu o afacere care nu necesit mari investiii financiare pentru a diminua riscul unui eec din cauza lipsei de experien.
13

Capitolul 1

Chiar dac peste un timp afacerea va eua, oricum avei de ctigat experien i nvtur, dac vei analiza i vei nelege cauzele reale ale eecului. n Europa, n primii 5 ani de activitate, aa cum rezult din datele statistice prezentate n Capitolul 1, sufer eec aproximativ jumtate din afacerile lansate. Cauzele acestor eecuri sunt multiple i le vom analiza mai detaliat n unul din urmtoarele capitolele. n continuare ne propunem s meditm puin asupra factorilor ce condiioneaz sau asigur succesul unei afaceri, n special al celor ce in de actorul principal antreprenorul. Cercetrile savanilor au pus n prim plan un ir de factori comuni pentru un antreprenor de succes, i anume: i place s munceasc mult Este perseverent Este suficient de motivat Are abiliti de comunicare eficient Are capaciti de lider Posed cunotine i abiliti manageriale Are intuiie bine dezvoltat Este sntos Posed un sim gospodresc dezvoltat Mai are i Noroc Are suportul familiei Are scopuri iniiale clar definite Este creativ Accept incertitudinea

n continuare ne vom opri mai detaliat la factorii ce in de comunicarea eficient, de suportul familiei i de scopuri.
14

Ce nseamn a fi antreprenor?

COMUNICAREA EFICIENT Este unul dintre cele mai importante instrumente manageriale la ndemna unui antreprenor, deoarece tot ce va trebui s realizeze va face cu oamenii - parteneri, angajai, furnizori sau reprezentani ai diferitelor instituii de stat. Evident, aceasta presupune comunicare. Pentru a comunica eficient, trebuie s cunoatei care sunt barierele principale n comunicare: Auzim ceea ce dorim s auzim. Se ntmpl din cauza unor idei preconcepute vizavi de problema sau persoana n cauz. Ignorm informaiile conflictuale. Tindem s nu lum n considerare informaiile care nu corespund convingerilor, viziunii noastre, sau, in cel mai bun caz, le atribuim alte sensuri care ne convin nou. Percepia comunicatorul ui. Este greu s fim obiectivi, s separm ceea ce auzim de persoana care ne vorbete. Dac persoana ne este simpatic, atunci suntem tentai s acceptm mai uor ceea ce spune ea i viceversa. Influena grupului. De regul, ceea ce un grup aude depinde de interesele acestui grup. De exemplu, un grup de muncitori vor asculta cu mai mult ncredere pe unul din rndurile lor, dect pe un reprezentant al administraiei sindicatelor de ramur. Diferite persoane pot nelege aceleai cuvinte n mod diferit. De exemplu, Managerul i spune subordonatului: Adumi informaia cutare ct mai repede, spernd c o va obine n 5-10 minute. Angajatul vine cu ea peste o or, fiindc aa a neles el ct mai repede.
15

Capitolul 1

Comunicarea neverbal. Atenie, poziia corpului, expresia feei, gesturile pot spune mai multe dect dorim noi s comunicm. Emoiile. n funcie de mesajul pe care-l comunicm, emoiile trebuie lsate s se vad sau trebuie bine ascunse. Zgomotul. Poate fi zgomotul real care ncurc s ne auzim unul pe altul sau poate fi zgomotul figurativ prea multe vorbe fr un sens clar i prea multe informaii inutile, enunate de cel care comunic ceva. Dimensiunea. Cu ct afacerea e mai mare, cu att mai lesne pot apare probleme n comunicare (Telefonul stricat). Odat cunoscute barierele ce pot influena eficiena procesului de comunicare, este mai uor s le depim. n acest sens, v propunem unele sfaturi utile: Ajustai comunicarea la nivelul celor ce vor recepiona. ncercai s anticipai impactul mesajului Dvs. asupra sentimentelor i atitudinii recepionerului. Folosii metoda feedback (reacia invers) pentru a afla n ce msur mesajul transmis a fost neles. Folosii comunicarea direct, fa-n fa. Folosii un limbaj simplu, ajustat la recepioner. Folosii diferite canale de comunicare. Comunicarea direct n scris este mai eficient, dar, acolo unde este posibil, suplimentai-o cu mesajul verbal. Reducei problemele ce in de dimensiune. Comunicai mesajul necesar i n mod neformal, cnd acesta poate ajunge direct la recepioner.
16

Ce nseamn a fi antreprenor?

SUPORTUL FAMILIEI Dac ai decis s devenii antreprenor, s lansai propria afacere, relaia cu familia se va schimba, adesea dramatic. De ce? E posibil s nu avei tot timpul un venit constant. Se poate ntmpla ca, uneori, venitul s se micoreze sau chiar s lipseasc. Familia este gata s suporte astfel de situaii? Va trebui s lucrai mai multe ore ca de obicei, adesea i n zilele de odihn, atunci cnd alii se odihnesc. n general, programul poate fi neregulat, haotic n anumite perioade nu va fi nimic sau puin de fcut, pe cnd n altele foarte mult. Vei fi supus presiunii odat ce deasupra nu mai este eful care rspunde de toate. Vei avea de riscat, de exemplu, cu banii familiei, banii mprumutai, reputaia, poate chiar i cu bunurile familiei, cum ar fi locuina. Aceste mprejurri pot afecta relaiile n familie. Suntei pregtit pentru aceasta? nainte de a lua decizia final de iniiere a propriei afaceri, discutai n familie despre situaiile posibile, cum ar fi: 1. n familie trebuie cumprate ghete pentru copii. Afacerea necesit o pies de schimb care cost 95 euro. n cas avei doar 100 euro. Cum vei proceda? 2. n sfrit ai obinut o comand serioas, pentru executarea creia n urmtoarele dou sptmni va trebui s muncii cte cel puin 14 ore pe zi, inclusiv n zilele de odihn. n acelai timp, a venit rndul s ngrijii personal de copii. Ce vei face?
17

Capitolul 1

3. Ai promis soiei/soului s mergei seara n ora, la teatru sau restaurant. n aceeai sear, un client insist s v ntlnii. Cum vei proceda? 4. Ai programat un concediu cu toat familia. Fiecare se pregtete i viseaz deja la el. Dar persoana care urma s v nlocuiasc n aceast perioad s-a mbolnvit. Nu putei gsi n prip pe altcineva. Ce vei face? 5. Afacerea nu merge aa cum ai sperat. Pentru a supravieui e necesar un nou mprumut. Soia/soul insist s abandonai afacerea. Ce vei face? Pe cntarul deciziei finale trebuie s punei i urmtoarele aspecte ale situaiei de a avea afacerea proprie: V putei organiza singur ziua de lucru. Putei s facei ceea ce v place i s pltii pe alii pentru ca s fac ceea ce nu v place. Suntei n situaia de a v controla singur propriul destin. Avei ansa s nvai multe. V vei ntlni cu situaii diferite i cu oameni diferii. Vei simi bucuria rezultatelor obinute. n acelai timp, meditai nc o dat asupra faptului dac acceptai sau nu urmtoarele schimbri, pe care propria afacere le va produce n viaa Dvs.: Insecuritate financiar Multe ore de lucru Program haotic Presiune Risc
18

Ce nseamn a fi antreprenor?

SCOPURI INIIALE CLAR DEFINITE n contextul factorilor de succes este util s discutm i despre scopurile Dvs. personale n via. Muli ar putea s spun: ... noi nu tim cum s legm tei de curmei astzi i ce vom face mine, dar nc s mai vorbim de planuri pe viitor. Este o abordare simpl i greit. Pe de o parte, simpl, deoarece persoana sau persoanele respective nu vor s depun eforturi mintale pentru a gndi serios la ceea ce ar putea face n viitor ca s triasc mai bine; greit, fiindc chiar i n cele mai grele vremuri, de criz, pot fi identificate oportuniti de afaceri care pot fi fructificate i pot mbunti viaa multor familii. Pe de alt parte, atunci cnd i stabileti un scop este mai uor s elaborezi i un plan de aciuni care s permit s atingi obiectivele propuse. Cu prere de ru, nu toi depun eforturi pentru a stabili nite scopuri clare. Dup cum menionam mai sus, o bun parte se mulumesc cu ziua de azi, gndindu-se doar la ceea ce-i face fericii sau nefericii acum i cutndu-i pe cei vinovai de aceast soart. Este important s reinei c afacerea proprie va fi ntotdeauna pe primul loc, inclusiv atunci cnd trebuie s facei alegerea ntre afacere i familie. Din aceast cauz relaiile cu familia reprezint unul dintre factorii critici de succes. n continuare, avnd n vedere factorii de succes, este util s determinai propriile pri tari i slabe, ce in de iniierea propriei afaceri, n urmtoarele domenii:
19

Capitolul 1

Studii Educaie profesional economic sau tehnic Cunotine din domeniile finane, management, marketing Cunoaterea situaiei generale a mediului de afaceri Finane Acces la unele rezerve personale, ale familiei sau posibiliti de finanare din alte surse Ct de mult, ct de uor, n ce condiii i cnd putei obine aceste resurse? Ct timp vei rezista fr un venit (stabil) n timp ce afacerea se va dezvolta? Concepie general De ce dorii ntr-adevr s ncepei o afacere? V permite starea sntii acest lucru? Avei puine sau multe obligaii de familie? Familia susine ideea de a ncepe o afacere proprie?

Competene, interese Cunoatei n detalii un sector de afacere sau din comer? Ce v place s facei i la ce v pricepei mai bine? Ce pasiune, interes, talent avei, care ar putea deveni o baz a unei afaceri? Caliti personale Inventivitate, creativitate, motivaie Capacitatea de a primi lovituri, de a reveni i de a continua sau de a o lua de la capt
20

Ce nseamn a fi antreprenor?

Capacitatea de a fi realist i pragmatic, de a munci mult Important! - Ce nu v place s facei? Experiena anterioar Locuri i domenii de munc anterioare Succese, rezultate speciale, excepionale sau neobinuite Deprinderi i experien acumulat Contacte, acces la resurse, etc. Contacte n domeniul finanelor, afacerilor, etc. Acces la resurse neutilizate Cunotine printre persoanele care ar putea s v ajute la iniierea afacerii Astfel, nainte de a lua decizia final de a investi ntr-o afacere proprie, este bine s v gndii nc o dat dac domeniul afacerilor v este potrivit sau nu. Factorii care influeneaz succesul unui antreprenor i ponderea acestora (maximum 100):
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Abiliti de conlucrare cu oamenii Responsabilitate timpurie pentru sarcini importante Necesitatea de a atinge anumite rezultate Experiena de lider Experiena acumulat n mai multe funcii pn la 35 de ani Abiliti de negociere i de a ncheia afaceri Dorina i acceptarea riscurilor Abiliti de a genera mai multe idei dect alii A avea talente nerecunoscute de e Abilitatea de a schimba stilul de management 78 75 75 74 68 66 63 62 60 58

Dup cum observai, n aceast list sunt incluse un ir de abiliti sau deprinderi (1, 3, 6, 8 i 10) care pot fi dezvoltate, mbuntite n funcie de experiena acumulat (2, 4, 5 i 9).
21

Capitolul 2

CUM S IDENTIFICM I S EVALUM O IDEE BUN DE AFACERE?

Lipsa banului nu e un obstacol. Lipsa unei idei, DA Ken Hakuta

ORICE afacere NCEPE de la O IDEE i reprezint un proces de transformare a acestei idei ntr-un produs sau serviciu, care este ntrebat i cumprat. Ideea n sine este inutil, dac nu va fi pus n practic. Evident, identificarea i dezvoltarea unei idei de afacere depinde de mediul de afaceri, de resursele materiale, tehnologice, umane i financiare disponibile, ba chiar i de noroc, adic de faptul dac la momentul potrivit ai fost n locul potrivit. Cu toate acestea, la identificarea unei idei viabile de afacere punctul critic de pornire suntei DUMNEAVOSTR viitorul antreprenor. Suntei principalul factor critic. n baza prilor tari i slabe trebuie s decidei n care domenii vei cuta ideile, care vor fi dimensiunea i limitele afacerii.
22

Cum s identificm i s evalum o idee bun de afacere?

Reinei, orice idee de afacere potrivit poate s se bazeze pe:

Unul sau mai multe produse fabricate producere (cumprai materia prim i alte resurse necesare i le transformai n produse, bunuri materiale). Unul sau mai multe produse pentru distribuire comer (cumprai produsul sau produsele gata fabricate de la un depozit, de la un vnztor cu ridicata, sau de la un productor i le vindei, adugnd o anumit marf). Unul sau mai multe servicii pe care le prestai. O combinaie alctuit din cele trei posibiliti expuse mai sus.

Cnd v gndii la ceea ce ai putea produce i vinde, trebuie neaprat s inei cont de urmtoarele: Ideea Dvs. nu trebuie s fie neaprat original sau nou. Aceasta ar putea s v fie de ajutor, dintr-un anumit punct de vedere, dar poate s fie de asemenea i o barier. Este mult mai greu s vinzi un produs sau un serviciu despre care nu s-a tiut mai nainte. Pentru a vinde acest produs sau serviciu, este posibil ca, pentru nceput, s fii nevoit s educai piaa i s stabilii o reea de distribuie. De asemenea, nu este bine s ncercai s propunei ceva identic cu produsele altor companii. n acest caz, cumprtorul va trebui s aleag, pornind de la diferena de pre i de la imaginea de pe pia a productorului. Produsul sau serviciul ideal pe care putei s-l alegei este acel care se deosebete de al altor productori printr-o trstur sau beneficiu pe care produsele acestora nu le posed.
23

Capitolul 2

Cum s gsim cea mai bun idee de afacere? Noiunea de idee de afacere nu este echivalent cu cea de oportunitate. n jurul nostru exist o imensitate de oportuniti. Talentul antreprenorului se manifest prin a identifica oportunitatea, a genera o idee realizabil, prin care el va fructifica oportunitatea. Nu putei face nimic cu o idee de afacere dac nu suntei sigur c este o idee realizabil i viabil. Aadar, cele mai reuite idei de afaceri nu sunt neaprat originale n ntregime. Diagrama de mai jos arat combinaiile posibile n planul produs pia: Piee existente Produse existente Produse noi Piee noi

1 3

2 4

Fig. 1. Posibilitile Produs Pia

Evident, cele mai simple idei de afaceri vor fi n csua nr. 1 Produse existente pe Piee existente, iar cele mai complicate n csua nr. 4 Produse noi pe Piee noi. Dac decidei s dezvoltai o idee care se ncadreaz n csua nr. 1, atunci, n primul rnd, riscai s fii expus la o concuren dur, ceea ce v va face viaa de antreprenor deloc uoar. Dac v vei concentra asupra unor produse noi pe piee noi, atunci, de asemenea, exist posibilitatea de a ajunge ntr-o
24

Cum s identificm i s evalum o idee bun de afacere?

situaie foarte grav lipsa vnzrilor, n special n primii ani de existen care, ntr-o afacere, sunt anii cei mai importani. n consecin, e bine s atragei, n special, atenia la ideile ce se ncadreaz n csuele 2 i 3 Produse existente pe Piee noi i, respectiv, Produse noi pe Piee existente. Important n acest prim exerciiu de gsire a ideii potrivite este s v determinai ct mai repede pe ce segment Produs Pia vei activa. n general, antreprenorul trebuie s tind ntotdeauna spre calitate i nu spre produse ieftine. S fie foarte prudent cu ideile care pot s conduc la rzboaie de preuri sau care sunt foarte sensibile la preuri, deoarece acestea ar putea cauza neplceri, impunnd o concuren direct cu ntreprinderile mari, deja existente. Pentru a gsi idei potrivite v propunem s apelai la urmtoarele metode:

Cutai idei cu priet nii sau colegii, folosind metoda brainstorming sau alte metode de generare a ideilor. ntrebai pe alii ce idei au. Folosii o idee pentru a inspira o alt idee. Citii publicaii de specialitate ce in de domeniul afacerilor. Consultai cataloagele companiilor (locale, naionale, strine). Fii atent la tirile i emisiunile radio i TV. Participai la diferite ntruniri, seminare, cursuri, expoziii ce in de domeniul afacerilor.

25

Capitolul 2

Ce nseamn a fi creativ n identificarea oportunitilor de afaceri? n primul rnd, trebuie s fii contieni de faptul c fiecare dintre noi, ca HOMO SAPIENS, prin definiie, deja posed anumite capaciti creative. Problema const n faptul cum dezvoltm n timp aceste capaciti i cum le fructificm. La fel ca multe alte lucruri, dac noi nu folosim partea creativ a creierului nostru, aceasta ruginete. Cum putei explica urmtorul paradox: Pe de o parte, LENEA poate conduce la atrofierea capacitilor creative, iar pe de alt parte la dezvoltarea acestora? Foarte simplu. Cnd de lene nu faci nimic (creativ) o zi, dou, trei, apoi aceasta devine o obinuin, creativitatea, desigur, se va atrofia. Pe de alt parte, cnd i-e lene s faci ceva deoarece trebuie, de exemplu, s te miti n plus sau fiindc trebuie s depui nite eforturi fizice mai mari i ncepi s te gndeti cum ai putea evita aceste situaii prin a inventa sau a meteri ceva, facultile creative se dezvolt. Anume aa au vzut lumina zilei mai multe invenii. n domeniul afacerilor, procesul creativ include cteva etape: 1. Recunoaterea problemei. Uneori ncepe cu un disconfort generat de situaia n care v aflai. Ca viitor antreprenor, fr ndoial, v punei ntrebrile: Ce afacere nou ar fi bine s ncep? i: De ce doresc s ncep propria afacere?
26

Cum s identificm i s evalum o idee bun de afacere?

2. Dup ce ai urmat sfaturile din aceast carte i ai decis, n final, ce afacere vei iniia, vine etapa Culegerea de informaii. Desigur, aceast etap necesit ceva timp, inclusiv eforturi financiare i materiale. 3. Urmtoarea etap Perioada de incubare. Asemntor cu Dospirea pinii nainte de a o bga n cuptor informaiile acumulate sunt depozitate n subcontient, care are capacitatea de a lucra de sine stttor i, la un moment dat, poate s apar soluia ateptat. 4. n final vine etapa Evaluarea soluiei i luarea deciziei finale. Pentru a v dezvolta capacitile creative, este bine s facei urmtorul exerciiu. Alegei un obiect oarecare un stilou, un aparat de radio, o biciclet, etc. Punei-v ntrebarea Cum poate fi mbuntit acest obiect sau bun material?, folosind aa-numita metod SCAMER: S C A M E R = = = = = = Substitueni Combinaie Adaptare Modificare Eliminare Rearanjare

Putei s v gndii la acest obiect ca la un tot ntreg sau s analizai diferite pri ale lui. CI DE GENERARE A IDEILOR DE AFACERE

ncepei de la general spre particular. Vizitai firmele deja existente n domeniul ales. Citii mult despre afaceri, n special despre domeniul ales.
27

Capitolul 2

Discutai cu mai multe persoane din domeniul industriei selectate. Cutai o ni pe pia. Analizai punctele tari i slabe ale potenialilor concureni. Folosii experiena i cunotinele acumulate. Fii un imitator creativ i inventiv. Urmrii toate schimbrile ce intervin n legislaie.

n final, aplicnd una sau mai multe metode i ci de generare a ideilor de afaceri, mai facei un exerciiu practic foarte util:

Facei o list a tuturor ideilor care v plac. Peste o zi-dou mai facei o list a lucrurilor (ideilor) pe care le putei face. Dup nc o zi-dou, facei o a treia list a ideilor (lucrurilor) necesare pentru comunitatea (regiunea) respectiv.

Subliniem c aceste trei liste este bine s le facei n zile diferite, ba chiar la un interval de 1-2 zile fiecare, pentru a v concentra ct mai bine anume asupra domeniului respectiv. Apoi folosii metoda suprapunerii, care grafic poate fi exprimat astfel (fiecare oval reprezint una din listele de mai sus):

VREAU

POT

TREBUIE

Fig. 2. Domeniul celor mai bune idei de afaceri

28

Cum s identificm i s evalum o idee bun de afacere?

Este foarte clar c cele mai potrivite idei de afaceri se afl n sectorul intersectat de toate cele trei ovale. Cu alte cuvinte, din toate ideile de afaceri, din toate cele trei liste, vei alege una, sau mai multe idei, care se regsesc n fiecare list, adic vei alege ceva ce v place, putei face i ce poate fi de folos pentru comunitatea respectiv, adic ceva ce se va vinde. TEHNICI DE GENERARE A IDEILOR DE AFACERE 1) Brainstorming Este cea mai cunoscut tehnic de generare de idei. Pentru a aplica aceast metod trebuie:

S adunai minimum 4 persoane (e bine s fie persoane din diferite domenii). S definii o problem i s o discutai n prealabil. S re-definii problema i s o abordai din alt punct de vedere. S practicai nclzirea minii. De exemplu: Cte ntrebuinri putei gsi pentru o simpl clam?

Apoi urmeaz Brainstormingul propriu-zis:

Generai ct mai multe idei. Folosii cu strictee regula principal: toate ideile sunt acceptate i nregistrate, nimeni nu critic nici o idee. Cu ct mai multe idei trsnite, cu att mai bine. Alegei-le pe cele mai trsnite i supunei-le brainnstormingului nc o dat. Alegei 3-5 idei fezabile, din punctul de vedere al grupului, i prezentai-le echipei de experi pentru a fi evaluate.
29

Capitolul 2

2) Lista atributelor Aceast tehnic este mai util n cazul n care v gndii s adaptai sau s dezvoltai un produs sau serviciu deja existent. Luai un anumit produs i aternei pe hrtie toate atributele (caracteristicile) acestuia: de exemplu, forma, dimensiunile, designul, materialele din care e fabricat, culoarea, funciile, costul, etc. Apoi, pentru fiecare atribut, ncercai s gsii ct mai multe alternative posibile. 3) Cine, Ce, Unde, Cnd, De ce, Cum? Trecei fiecare idee i perspectiv, legate de un produs sau serviciu, prin prisma celor ase ntrebri de mai sus. 4) Drmarea presupunerilor Facei o list a presupunerilor legate de o problem sau idee, apoi explorai ce se poate ntmpla dac vei drma presupunerea. De exemplu, avei un produs sau o parte a unui produs fabricat din plastic. De ce s credei c acest produs va fi fabricat i n continuare din plastic? Ce se va ntmpla dac el va fi fabricat din alt material? Pentru a v ajuta s identificai mai uor oportunitile de afaceri din diferite domenii, v prezentm rezultatele unei analize a afacerilor de succes din Marea Britanie: 1) DOMENIUL SERVICIILOR

30

Construcie firme mici de construcie i reparaii, ateliere de lemnrie, lucrri de reparaie i instalare a tehnicii sanitare, reparaii electrice. Firme specializate planificare arhitectural, juridice, contabile, brokerat, stomatologice. Alimentaia public cafenele, mici restaurante, cofetrii, etc.

Cum s identificm i s evalum o idee bun de afacere?

Servicii de afaceri agenii de reclam, servicii de marketing, copiere i tiprire, programare pe calculator, curarea oficiilor, etc. Servicii publice frizerii, spltorii, reparaia hainelor, reparaia nclmintei, chiocuri.

2) SECTORUL DE PRODUCERE Firmele mici au succes n domenii cu specializare ngust care nu prezint interes pentru firmele mari. Produse alimentare brutrii, torturi, dulciuri, ngheat. Prelucrarea lemnului mobil la comand n loturi mici, mobil pentru oficii, pentru magazine. Poligrafie mini-tipografii, inclusiv digitale, edituri de cri n tiraje mici 3) COMERUL CU AMNUNTUL n Marea Britanie, peste 70% din toate firmele din domeniul comerului sunt ntreprinderi mici n care lucreaz proprietarul cu civa angajai, adesea membri ai familiei. Avnd n vedere situaia economic din ara noastr, putem afirma c aceleai sectoare i aceleai tipuri de afaceri sunt i vor fi cu certitudine rentabile i la noi. Se poate ntmpla s alegei mai multe idei, care, la prima vedere, vi se par atractive. Pentru a identifica cea mai potrivit idee, folosii analiza comparativ a ideilor - o tehnic foarte simpl i eficient, dac o aplicai cu atenie i seriozitate. n acest scop, folosii tabelul de mai jos, n care aceleai criterii trebuie s le evaluai pentru fiecare idee aparte, folosind grila de la 1 la 10 puncte, unde 1 corespunde celei mai joase valori, iar 10 celei mai nalte.
31

Capitolul 2 Tabelul 1

#
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

Criteriul n ce msur v-ar plcea s v ocupai de acest tip de afacere? n ce msur putei s v ocupai de aceast afacere (avei experien, cunotine, abiliti, etc.)? n ce msur produsele/serviciile ce vor fi oferite sunt sau vor fi necesare pentru consumatori? Ct de uor este accesul la materiile prime necesare afacerii? Ct de uor poate fi gsit personalul necesar pentru aceast afacere? Ct de pronunate sunt tendinele pieei de cretere a cerinei pentru produsele/serviciile ce vor fi oferite? Ct de mare este necesitatea de a promova produsele/serviciile ce vor fi oferite? Ct de uor va fi s gseti primii clieni pentru produsele/serviciile oferite? Cum apreciai concurena pe pia pentru aceast idee (10 foarte nalt; 1 foarte joas)? n ce msur produsele/serviciile oferite se vor deosebi de cele ale concurenilor (10 foarte mult; 5 vor fi la fel)? n ce msur cunoatei procesul tehnologic (10 foarte bine; 1 nu-l cunoatei deloc i va trebui s v bazai pe un specialist)? n ce msur dispunei de facilitile necesare local, teren (10 exist deja sau e foarte uor de gsit; 1 va fi foarte greu de gsit)? Ct de uor este s gsii utilajele i echipamentele necesare? Cum apreciai riscurile legate de iniierea acestei afaceri? Total puncte: Ct de mult (aproximativ) va trebui s investii pentru a iniia aceast afacere (n lei, euro sau dolari)? n ct timp (aproximativ) credei c vei recupera investiia (n ani)?

Valoarea acordat Ideea 1 Ideea 2

Atenie! Punctajul maxim nu este obligatoriu s fie condiia necesar i suficient pentru a face alegerea definitiv. n special,cnd diferenele nu sunt prea mari, adic toate ideile selectate se dovedesc a fi relativ bune.
32

Cum s identificm i s evalum o idee bun de afacere?

n acest caz, ncepei s stabilii nite prioriti:

Poate cel mai important este s avei ct mai muli clieni chiar de la bun nceput. Poate mai important este s v ocupai cu ceea ce v place mai mult. Poate e mai important s investii ct mai puin de la nceput, fiindc nu dorii s v mprumutai cu muli bani. Poate e mai important valoarea adugat, pe care o vei putea realiza (despre valoarea adugat vom discuta mai jos) i tot aa.

Cu alte cuvinte, dup ce analizai toate ideile, mai construii o list cu cele mai importante criterii, pe care le enumerai n ordine descresctoare ca importan i, n funcie de valoarea acestor criterii, combinat cu punctajul maxim, putei s facei alegerea cea mai potrivit. Dup ce ai aplicat unele tehnici i metode menionate mai sus, dup ce personal ai cntrit bine, ai cerut apoi i sfatul prinilor, al familiei i, eventual, al prietenilor, ai identificat, n final, una sau mai multe idei de afaceri potrivite care se ncadreaz n sectorul intersectat de cele trei ovale din diagrama de mai sus. Foarte bine! ns chiar dac ideea vi se pare foarte atractiv i cu o perspectiv real, din punctul dumneavoastr de vedere, a unui succes garantat, e bine s v mai amintii nc o dat de proverbul De apte ori msoar i o dat taie, deoarece e un proverb foarte nelept i, urmndu-i sfatul, v poate salva de multe belele.
33

Capitolul 2

n aceast ordine de idei, din cele ce urmeaz, vei afla cum trebuie evaluat o idee de afacere. Aa cum spuneam mai sus, orice idee de afacere, pe de o parte, nu cost nimic, dar absolut nimic, dac nu este implementat, adic dac nu este materializat ntr-o afacere propriu zis. Pe de alt parte, orice afacere nu poate fi materializat dac nu a fost identificat principalul element al afacerii PIAA, adic CLIENTUL, care dorete i este gata s cumpere produsele i/ sau serviciile propuse. Dac facem analogie cu matematica, putem afirma, fr nici o rezerv, c existena PIEEI de desfacere pentru produsele i/sau serviciile pe care v gndii s le oferii este o condiie absolut necesar ca afacerea s aib vreo ans de succes. Acesta este motivul pentru care identificarea PIEEI reprezint primul i cel mai important pas n evaluarea unei idei de afaceri. n literatura de specialitate, acest pas se numete Cercetare de Pia i reprezint un domeniu al activitii de Marketing. Adesea, cercetarea de pia este considerat de muli antreprenori ca fiind prea teoretic pentru a fi efectuat. O atare concepie este i periculoas, i greit. Periculoas, deoarece fr o cercetare de pia serioas putei s ncepei o afacere pentru care nu exist cerere suficient pe pia i, ca rezultat, afacerea s eueze, iar Dvs. s pierdei investiiile. Greit, fiindc cercetarea de pia poate fi foarte practic dac este efectuat aa cum trebuie, ca la carte. De la bun nceput trebuie s aflai i s contientizai faptul c cercetarea de pia, pe de o parte, necesit relativ mult timp i
34

Cum s identificm i s evalum o idee bun de afacere?

cheltuieli materiale i financiare suplimentare, iar pe de alt parte, - abiliti de comunicare, ndemnare, creativitate i inventivitate, abiliti i cunotine de analiz, spirit de observaie, etc. Ca urmare, cei care de la bun nceput doresc s aplice o idee de afacere de anvergur sau firmele mari, deja existente, dar care doresc s lanseze pe pia noi produse sau servicii, apeleaz, de regul, la firmele specializate n efectuarea cercetrilor de pia, pltind pentru aceasta bani grei. Dar pentru a iniia o afacere mic v putei descurca de sine stttor, dac inei cont de cele spuse la nceputul acestui alineat. CU CE TREBUIE S NCEPEI? n primul rnd, trebuie s rspundei la urmtoarea ntrebare: Ce dorii s aflai? Cel mai bine este s aternei rspunsul pe o foaie de hrtie, pentru ca s v fie clar ce anume urmrii n cadrul cercetrii de pia: Dimensiunea pieei Potenialul ei Structura pieei Tendinele pieei Concurenii (produse, preuri, volume, etc.) Atitudinea i comportamentul consumatorilor i al cumprtorilor Factorul demografic Factorul economic Factorul legislativ Evident, o cercetare de pia trebuie nceput prin a v documenta, a v informa despre situaia general din ramura sau domeniul
35

Capitolul 2

n care dorii s lansai propria afacere. Folosii orice surs disponibil de informaii i date: ziare, reviste i alte publicaii ce pot conine informaii utile (anuare statistice, baze de date ce pot fi accesate cu ajutorul computerului), radioul i televiziunea, materialele publicitare ale firmelor din domeniul respectiv, etc. Aceast activitate se mai numete cercetare n birou, dup care este logic s urmeze cercetarea pe teren, adic trebuie s mergei i s discutai cu diferite persoane, fie angajai sau foti angajai la diferite firme care v intereseaz, fie poteniali cumprtori, etc. Ar fi binevenit s gsii posibiliti de a vizita unele afaceri din domeniul respectiv; s urmrii ce i cum acestea opereaz, s culegei ct mai multe date despre ele. Anume la aceast etap intervine, de altfel foarte pronunat, caracterul practic al unei cercetri de pia, or aceasta depinde, n mare msur, de creativitatea i inventivitatea dumneavoastr. De exemplu, ai putea:

S numrai ci oameni trec pe lng localul n care dorii s deschidei un magazin, s zicem, de mrfuri casnice. S observai cte maini i de ce marc sunt parcate n faa sediului concurenilor, pentru a v face o impresie ct de bine le merg afacerile. S numrai, de exemplu, cutiile i alte ambalaje goale, scoase la ua din spate a unui restaurant, pentru a avea o impresie despre volumul afacerii. S contorizai numrul de camioane ce intr i iese pe poarta concurentului. S batei la fiecare u a caselor din cartier sau din localitatea respectiv i s aflai dac exist cerere pentru produsele/serviciile pe care dorii s le oferii i la ce pre le-ar cumpra.

36

Cum s identificm i s evalum o idee bun de afacere?

S urmrii unde i ct de des i public anunurile publicitare concurenii. irul acestor activiti poate fi continuat.

Pe lng cele enumerate mai sus, este recomandabil s folosii i un chestionar pentru a culege diferite date i informaii. ntrebrile din chestionar trebuie foarte bine chibzuite, gndindu-v, n primul rnd, la cei care urmeaz s rspund. Este absolut necesar ca, nainte de a-l aplica, chestionarul s fie testat. Rugai civa prieteni, cunoscui s rspund la ntrebrile din chestionar i vei observa imediat dac acesta este practic i v va fi de folos sau trebuie modificat. Doar dup aceast testare putei aplica chestionarul pe o scar mai larg. Dup ce ai adunat suficiente date i informaii, urmeaz etapa de procesare i analiz a acestora. E posibil ca la aceast etap s avei nevoie de anumite cunotine speciale, cum ar fi metode statistice de procesare a datelor. Dac nu le posedai, nu ezitai s v adresai dup ajutor la cei care le cunosc profesori de statistic, matematic sau fizic, prieteni care au absolvit faculti, unde au nvat aceste metode i le cunosc, sau gsii un manual de statistic, aflai metoda sau metodele respective, le studiai i le aplicai. Concluziile principale, pe care trebuie s le facei n baza cercetrii de pia, trebuie s fie urmtoarele:

Vei avea suficieni cumprtori pentru produsele/serviciile pe care le vei oferi? La ce pre mediu vei putea s le vindei? Ct de uor i la ce pre vei putea s procurai materia prim necesar? Ce perspective reale exist pentru a dezvolta afacerea?
37

Capitolul 2

Cine sunt concurenii i ct de acerb (puternic) este concurena? Apropo, despre concuren. n funcie de produsele i/sau serviciile pe care dorii s le vindei pe pia, viziunea asupra concurenei poate fi mai ngust sau mai larg. Dac producei i comercializai, de exemplu, geamuri, atunci drept concureni pot fi considerai doar productorii i importatorii de geamuri. n acest caz, vorbim despre o viziune mai ngust. Dac producei ns crmizi de tip FORTAN, atunci n lista concurenilor pe care va trebui s-i analizai vor fi nu numai productorii i comercianii de crmizi similare, dar i cei care comercializeaz crmizi arse, carierele de piatr, fabricile de beton armat, firmele care vnd panouri din ghips i carton i alte materiale de construcie din care se pot cldi perei, garduri. Aadar, viziunea trebuie s fie larg, adic trebuie neaprat s avei n vedere i posibilii substitueni pentru produsele ce intenionai s le comercializai. IDENTIFICAREA TENDINELOR Dac v gndii serios la o afacere care s se dezvolte n timp, s existe i s prospere muli ani nainte, trebuie la fel de serios s v gndii i la urmtoarele: 1. Cum va arta afacerea Dvs. n viitor, peste 5, 10 sau chiar i peste mai muli ani? 2. Care sunt tendinele pieei n care activai sau vei activa? 3. Care sunt tendinele dezvoltrii economiei n general, att n ara n care locuii, ct i n ntreaga lume? Putei s aplicai principiul de la general la particular, adic s ncercai s identificai rspunsul sau rspunsurile la ntrebarea cu numrul 3, apoi la ntrebarea 2 i, n final, la prima ntrebare, ceea ce ar nsemna de fapt s elaborai Viziunea afacerii proprii.
38

Cum s identificm i s evalum o idee bun de afacere?

ntrebrile generale, n acest caz, ar fi: 1. Cum va arta lumea, economia mondial, inclusiv domeniul n care activai sau vei activa, peste 5, 10 sau chiar 15 ani? 2. Ce nivel de dezvoltare va atinge economia rii n aceeai perioad? 3. Cum va arta afacerea dumneavoastr peste 5, 10 sau 15 ani? 4. Ce trebuie s facei pentru a fi pregtit? n aceast ordine de idei, este binevenit s luai n consideraie urmtoarele tendine generale:

Pentru a se proteja de lumea extern ostil, oamenii gsesc tot mai mult sigurana n casele proprii. Muli ncearc s-i gseasc un refugiu n lumea virtual, de exemplu, a jocurilor i a filmelor pe calculator. Consumatorii sunt tot mai ngrijorai de propria sntate, fiind astfel mai critici fa de ce cumpr, fa de companiile care produc, fa de calitatea produselor i a serviciilor. Tot mai mult atenie este acordat produselor eco - ecologic pure. Comportamentul consumatorilor devine din ce n ce mai imprevizibil. Oamenii devin tot mai puin ngrijorai de securitatea locului de munc. Ei sunt dispui s schimbe de mai multe ori locul de munc pe parcursul carierei, pentru a identifica noi oportuniti (cu excepia perioadelor de criz economic). Oamenii au tot mai mari ateptri de la via. Ei doresc s ating scopuri tot mai mari, inclusiv materiale cas, main, vil, etc. Timpul a devenit unul din factorii critici din viaa oamenilor. Ei ncearc s comprime ntr-o singur zi mai multe
39

Capitolul 2

activiti diferite: s se ocupe de carier, s fie ct mai mult mpreun cu familia, s mearg la teatru, cinema, restaurant, discotec, s priveasc televizorul, s stea n faa calculatorului, s fac sport, etc. Oamenii triesc mai mult i doresc s fie activi. Muli vrstnici acioneaz ca i cei tineri. Societatea i lumea afacerilor este tot mai mult influenat de femei.

Citii mai mult literatur tiinifico-fantastic. Foarte multe lucruri care acum 30-50 de ani le gseam doar n astfel de cri, astzi le ntlnim n viaa de toate zilele. Antrenai-v s observai tendinele. Fii atent la:

Apariia produselor noi. Durata lor de via, adic ct de lung timp se vnd sau ct de repede dispar de pe pia. Schimbrile n structura familiei i schimbrile demografice n general. Evoluia structurii consumului populaiei pentru ce i ct se cheltuiete n medie. Schimbrile din mediul de afaceri care industrii se dezvolt mai intens, care din ele produc mai mult valoare adugat, apariia de tehnologii noi, etc. Ce predomin mai mult, optimismul sau pesimismul, n raport cu dezvoltarea economic? Evoluia culturii, a tradiiilor. Apariia unor cuvinte, noiuni noi (e-comer, GPS, nanotehnologii, etc.).

40

Capitolul 3

MODALITILE DE LANSARE N AFACERI

O idee, orict de valoroas ar prea, nu face doi bani dac nu o pui n practic. Thomas Edison

S PRESUPUNEM c ai decis deja s v lansai n afacere. FOARTE BINE! Dar, nainte de a scoate banul din buzunar, nu ar fi cel puin ru s tii care sunt posibilitile alternative. Exist trei modaliti de lansare n afaceri: deschiderea unei afaceri proprii; cumprarea unei afaceri deja existente; cumprarea unei francize. DESCHIDEREA AFACERII PROPRII Este deseori cea mai preferabil metod de lansare, iar n cazul unei idei unice de produs sau de serviciu poate fi unica metod posibil pentru antreprenor. n acelai timp, aceast modalitate este cea mai riscant, deoarece totul ncepe de la zero.
41

Capitolul 3

Astfel, opiunea pentru deschiderea unei ntreprinderi mici trebuie s se bazeze pe o evaluare minuioas a avantajelor i dezavantajelor ce le ofer modalitatea dat. Printre avantajele deschiderii unei ntreprinderi putem meniona: - Implementarea nelimitat a propriilor idei . - Satisfacia de a crea o ntreprindere de la zero reuind, ntreprinztorul este satisfcut i mndru de rezultatul efortului depus. - Posibilitatea de a selecta, motiva i dezvolta independent personalul ntreprinztorul se ocup independent de personal, selecteaz pe cine consider adecvat afacerii. - Posibilitatea de a crea afacerea reieind din viziunea proprie. - Alegerea amplasamentului afacerii. Reieind din specificul ideii ntreprinztorul alege cel mai potrivit loc de amplasare a afacerii. Dezavantajele deschiderii unei ntreprinderi sunt: - Costul ridicat pentru lansarea n afaceri, procurarea utilajului, echipamentului etc. - Timp mult pentru lansarea afacerii. ntreprinztorul are nevoie de timp nu numai pentru realizarea formalitilor legale, dar i pentru stabilirea relaiilor cu partenerii de afaceri, angajarea personalul, procurarea echipamentul necesar, pregtirea spaiilor etc. - Alegerea celei mai nepotrivite afaceri. Evaluarea poate indica faptul c ideea de afacere are perspectiv, ns realitatea poate demonstra c nu-i aa, c acest produs sau serviciu nu are cererea estimat. - Riscul legat de realizarea unei idei noi. - Eforturi personale mari pentru a lansa afacerea.
42

Modalitile de lansare n afaceri

Dac totui ai decis s deschidei afacerea de la zero, este necesar nregistrarea ntreprinderii i nceperea activitii. Mai jos sunt prezentate etapele de baz pe care trebuie s le parcurgei: - nregistrarea ntreprinderii la Camera de nregistrri de Stat (www. cis.md); - Deschiderea contului bancar; - Punerea la eviden fiscal la Inspectoratul Fiscal de Stat (www.fisc.md); - nregistrarea n calitate de pltitor al cotei asigurrilor sociale la oficiul teritorial al Casei Naionale de Asigurri Sociale (www.cnas.md); - nregistrarea n calitate de pltitor al primelor de asigurare obligatorie de asisten medical la agenia teritorial a Companiei Naionale de Asigurri n Medicin (www.cnam.md); - Obinerea licenei, pentru activiti care pot fi practicate numai n baza de licen (www.licentiere.gov.md); - Obinerea autorizaiilor. De exemplu: autorizaia de funcionare a unitilor comerciale i de prestare a serviciilor sociale care legalizeaz amplasamentul afacerii sau autorizaie sanitar de funcionare, eliberat la Centrul de Medicin Preventiv, care confirm faptul ca activitatea desfurat de deintorul acesteia corespunde integral prevederilor cerinelor sanitaro - epidemiologice n vigoare etc. Pe lng formalitile menionate mai sus, Dvs., n calitate de antreprenor, trebuie s realizai o serie de activitii legate de organizarea nemijlocit a afacerii:
43

Capitolul 3

- Alegerea amplasamentului afacerii, ncperile pot fi construite, procurate sau nchiriate; - Pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i instalarea acestuia; - Stabilirea relaiilor cu furnizorii; - Recrutarea i selectarea personalului; - Promovarea afacerii. Numai dup parcurgerea acestor etape putei ncepe activitatea. O ALT POSIBILITATE DE LANSARE N AFACERI ESTE CUMPRAREA UNEI AFACERI CARE DEJA EXIST. De pild, un magazin, o frizerie, un atelier de mobil sau un atelier de reparaii auto, i multe alte posibiliti. Principalul avantaj este c achiziionai o afacere cu produse, piee, consumatori, inclusiv personalul existent i nu este nevoie s depunei eforturi pentru a o cldi de la zero. Dezavantajul este c va trebui, foarte probabil, s investii mai muli bani ca s cumprai afacerea dect ai investi ca s o iniiai. De asemenea, e posibil c va trebui s mai investii i n dezvoltarea ei. Cumprarea unei afaceri existente necesit o abordare metodic. n primul rnd, trebuie s aflai motivul vinderii acesteia? Cunoaterea motivului real al vnzrii v va ajuta s facei o alegere corect, neinvestind bani i timp ntr-o afacere nerentabil, cu o reputaie ndoielnic sau cu multe dificulti. n acest scop, insistai s v fie prezentate datele economice i financiare din ultimii 2-3 ani. Gsii o persoan de ncredere pentru a le analiza, inclusiv angajnd un expert.
44

Modalitile de lansare n afaceri

n mod deosebit trebuie s analizai: - Rapoartele financiare - Managementul afacerii i persoanele cheie - Investiiile recente - Producerea, dezvoltarea de produse noi - Tehnologiile utilizate - Contractele comerciale i actele de constituire. nainte de a decide dac s cumprai sau nu, trebuie s determinai ct mai exact posibil ci bani va mai trebui s investii i n ct timp vei putea s v recuperai investiiile. ntrebrile de baz la care ar trebui s cutai rspuns, nainte de a cumpra o afacere existent, sunt urmtoarele: De ce se vinde afacerea? Ce reprezint afacerea n sine? Cum este organizat? Ce poziie are pe pia? Care sunt perspectivele ei? Exist vreun Plan de Afaceri? Dac da, insistai s-l vedei. Exist vreo concordan ntre stilul Dvs. de lucru i de conducere cu ceea ce se ntmpl n interiorul afacerii? 7. Ct de dependent este afacerea de actualul patron sau de manageri? Dac totui ai decis s cumprai afacerea aceasta, putei s-o facei: - prin cumprarea afacerii n calitate de complex patrimonial unic; - prin schimbarea fondatorilor i dobndirea calitii de asociat/acionar;
45

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Capitolul 3

- prin nregistrarea unei afaceri noi i transmiterea activelor afacerii scoase la vnzare noii afaceri. Dup semnarea contractului de vnzare-cumprare, care este autentificat notarial, nregistrarea acestuia la Camera nregistrrii de Stat i semnarea actului de predare a afacerii, devenii noul ei proprietar. O A TREIA ALTERNATIV ESTE S CUMPRAI O FRANCIZ. n toat lumea sunt peste 3000 de afaceri care se vnd n franciz. Unele sunt internaionale, de exemplu McDonalds, Fornetti sau Zara, pe cnd altele pot fi la nivel naional, ca Andy`s Pizza sau Alina Electronic. A cumpra o franciz nseamn s cumprai dreptul de a utiliza o anumit marc comercial cunoscut sau un concept de afacere care a fost deja testat n practic. De regul, se pltete o anumit sum la nceput pentru a deschide afacerea, pentru a instrui personalul, pentru echipamente i utilaje care au un anumit design standard, etc. Proprietarul afacerii n franciz ajut la etapa de iniiere a afacerii. n continuare, pltii anual o sum pentru dreptul de franciz (n literatura de specialitate - royalty). Avantajele unei afaceri n franciz sunt: - Francizele au o rat de faliment, de regul, mai mic dect afacerile tradiionale, n special, n faza iniial, n primii 5-7 ani, fiindc principalele probleme deja au fost depistate i soluionate.
46

Modalitile de lansare n afaceri

- Primii practic o afacere aproape gata: marca comercial, materialul didactic, produsul sau produsele cunoscute, metode de marketing, echipamentul necesar, etc. - Obinei i puterea de cumprare mpreun cu reeaua ntreag, avnd astfel un avantaj serios n faa concurenilor. - Muli francizori acord ajutor iniial la alegerea locaiei pentru afacere, punnd la dispoziie sisteme financiare i contabile deja elaborate, sau la organizarea periodic a cursurilor de instruire pentru angajai, etc. Exist, ns, i dezavantaje: - Esena francizei s cumprai i s conducei un concept deja aprobat, poate s v fac s v simii mai mult ca un manager, dect ca patron. - S-ar putea ca suma iniial pentru a cumpra franciza s fie important i mpreun cu plile periodice obligatorii (royalty) s aib un impact negativ asupra fluxului de numerar al afacerii. - Contractul de franciz este un contract care v va obliga la anumite lucruri, astfel fiind destul de restrictiv. Din aceast cauz, trebuie s invitai un jurist i un contabil care va analiza condiiile contractului i doar dup aceasta putei semna. Mai mult dect att, nainte de a decide s achiziionai sau nu franciza, discutai cu ali oameni de afaceri, care au cumprat deja o franciz. Ce prere au ei, dup o perioad de activitate? Ar mai merge pe aceeai cale, dac ar porni-o de la nceput, sau ar proceda altfel? Fii atent la rspunsurile lor! n cazul n care apare oportunitatea unei francize, e foarte util, nainte de a lua decizia final, s rspundei la urmtoarele ntrebri:
47

Capitolul 3

1. De cnd francizorul opereaz pe piaa local, internaional? O franciz bun are nevoie de timp pentru a se coace. Majoritatea francizelor de succes sunt afaceri care au testat iniial de sine stttor tehnologia, apoi, dup ce au nlturat neajunsurile, au propus aceast tehnologie, contra cost altora. 2. Cunoatei alte exemple de succes din domeniul acestei francize? 3. Ct v va costa s cumprai franciza i ct va trebui s pltii royalty? 4. Ct credei c vei ctiga? 5. V va ajuta francizorul cu: Programe de instruire pentru manageri i angajai? Programe de promovare? S gsii locaia potrivit? Alte tipuri de suport? 6. Are el reputaia bun, este corect cu cei care cumpr franciza? 7. Care sunt condiiile contractului de franciz? 8. Care-i sfatul celor care au examinat contractul de franciz? Doar dup ce ai aflat rspunsurile la ntrebrile de mai sus i leai analizat putei s luai decizia de a cumpra sau nu franciza respectiv.

48

Capitolul 4

ALEGEREA STATUTULUI JURIDIC

De apte ori msoar i o dat taie proverb popular

UNA din PRIMELE decizii care va trebui s o luai la etapa lansrii unei afaceri este determinarea statutului juridic sub care o s desfurai activitatea de antreprenoriat. Deoarece nu exist o form juridic bun i alta rea, este necesar, pentru a lua o decizie corect, s inei cont de domeniul de activitate ales, de resursele disponibile, precum i de ateptrile proprii de la afacere. NTREPRINZTOR INDIVIDUAL Cea mai simpl modalitatea de desfurare a activitii de antreprenoriat este cea de ntreprinztor individual, fie n baza patentei de ntreprinztor, fie nregistrnd afacerea n calitate de ntreprindere individual.
49

Capitolul 4

Patenta de ntreprinztor reprezint un certificat de stat nominativ, care confirm dreptul deintorului ei s desfoare genul de activitate de ntreprinztor indicat n decursul unei anumite perioade de timp. Conform legislaiei, n baza patentei de ntreprinztor pot fi practicate 48 de genuri de activitate n aa domenii ca: comerul cu amnuntul, producerea i realizarea produselor de panificaie, confecionarea mbrcmintei, prestarea serviciilor de transport, serviciilor contabile i juridice etc. Patenta se elibereaz n decurs de 3 zile de la data depunerii cererii, a documentelor perfectate n mod corespunztor i dup achitarea taxei pentru patent, stabilit de Inspectoratul Fiscal de Stat, iar n cazul n care n localitate lipsete oficiul teritorial al Inspectoratului Fiscal, acesta poate fi eliberat de Primrie. Taxa pentru patent depinde de domeniul de activitate i de locul unde se va desfura activitatea dat, cea mai nalt fiind n oraele Chiinu, Bli, Bender i Tiraspol, apoi, n ordinea descreterii sumei, n celelalte municipii i orae. Cea mai mic tax este n localitile rurale. Unele categorii de persoane, ca: studenii, pensionarii, omerii nregistrai la Oficiul Forei de Munc, persoanele ce au la ntreinere 3 sau multe persoane, pot beneficia de o reducere a taxei respective. Avantaje

50

procedura de obinere este simpl; nu este necesar prezentarea rapoartelor financiare i statistice, inerea evidenei contabile i financiare.

Alegerea statutului juridic

nu este necesar efectuarea operaiilor de cas. impunerea fiscal se efectueaz sub form de tax pentru patent, care include impozitul pe venit, taxele pentru resursele naturale, taxa pentru unitile comerciale i/sau unitile de deservire social, taxa pentru amenajarea teritoriului.

Dezavantaje

se elibereaz numai pentru un gen de activitate, n caz c deintorul ei practic mai multe genuri de activitate, trebuie s procure patente pentru fiecare gen. nu poate fi transmis altei persoane. NTREPRINDERE INDIVIDUAL

ntreprinderea individual este o form de desfurare a activitii de ntreprinztor n mod individual, n numele i pe riscul propriu. n agricultur activitatea individual de ntreprinztor se desfoar sub form de gospodrie rneasc (de fermieri). Pentru nregistrarea de stat a ntreprinderii individuale, la oficiul teritorial al Camerei de nregistrri de Stat (www.cis.md) n a crui raz de deservire se afl domiciliul fondatorului, se depun urmtoarele documente: 1. cererea de nregistrare, conform modelului aprobat de Camera nregistrrii de Stat; 2. buletinul de identitate al fondatorului sau reprezentantul acestuia, mputernicit prin procur autentificat n modul stabilit de lege; 3. documentul ce confirm achitarea taxei de nregistrare.
51

Capitolul 4

Oficiul teritorial al Camerei, n termen de 3 zile lucrtoare de la data depunerii documentelor, adopt decizia de nregistrare a ntreprinztorului individual. De asemenea, nregistrarea ntreprinztorului individual se efectueaz i n regim de urgen (24 ore sau 4 ore), precum i n zi de odihn sau srbtoare. Dac alegei aceast form trebuie s inei cont de faptul c denumirea ntreprinderii va include obligatoriu numele Dvs. de familie, de exemplu, va numii Ion Josanu, denumirea ntreprinderii dvs. va fi II Josanu Ion. V recomandm s optai pentru aceast form organizatoricojuridic n cazul n care anticipai venituri relativ mici, reducnd astfel i gradul de risc. Deoarece patrimoniul ntreprinderii individuale este indispensabil de bunurile personale ale ntreprinztorului, n caz c alegei forma dat vei purta rspunderea nelimitat pentru obligaiile acesteia cu ntreg patrimoniul personal. Avantaje

52

cost redus de iniiere i puine formaliti de nregistrare; independen n luarea deciziilor; capital minim de lucru; toate profiturile revin proprietarului

Dezavantaje rspundere nelimitat; lipsa de continuitate a afacerii n absena proprietarului; dificultate n ceea ce privete mobilizarea de capital

Alegerea statutului juridic

PERSOAN JURIDIC Pentru desfurarea activitii de antreprenoriat n calitate de persoan juridic, legislaia moldoveneasc prevede mai multe forme organizatorico-juridice, cele mai populare fiind: societatea cu rspundere limitat, societatea pe aciuni, cooperativa. nregistrarea de stat a acestor ntreprinderi este efectuat de ctre oficiile teritoriale ale Camerei nregistrrii de Stat n termen de pn la 5 zile lucrtoare de la data prezentrii tuturor documentelor necesare nregistrrii. De asemenea, nregistrarea persoanei juridice se efectueaz i n regim de urgen (24 ore sau 4 ore), precum i n zi de odihn sau srbtoare. SOCIETATE CU RSPUNDERE LIMITAT Societatea cu rspundere limitat putei s-o fondai singuri sau mpreun cu mai multe persoane, numrul maximal de asociai fiind de 50 de persoane. Capitalul social minim necesar pentru nregistrarea societii cu rspundere limitat este de 5400 lei. Avantaje

formalitile pentru ntemeiere sunt puine; cheltuielile pentru nregistrare sunt relativ reduse; statutul legal este bine definit; riscuri financiare mai mici; conducere relativ simpl; rspunderea asociailor este limitat

Dezavantaje existena obligatorie a capitalului social; posibilitatea apariiei unor conflicte ntre asociai, ce pot duce la lichidarea societii.
53

Capitolul 4

SOCIETATE PE ACIUNI Societate pe aciuni este societatea comercial al crei capital social este divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii. Numrul acionarilor societii pe aciuni nu este limitat, iar capitalul social minim necesar pentru nregistrarea acestea este de 20 mii lei. Avantaje

transmiterea liber a proprietii prin tranzacia de vnzare-cumprare a aciunilor; posibilitatea de atragere a resurselor financiare suplimentare prin emitere de obligaiuni; rspunderea proprietarului n limita valorii aciunilor ce-i aparin.

Dezavantaje

formalitile multiple pentru nfiinare, forma cea mai costisitore de organizare; obligativitatea existenei capitalului social ; obligativitatea de a dezvlui public informaia, prin publicarea n mijloacele de informare n mas a rapoartelor financiare; posibilitatea dezvoltrii unor conflicte dintre acionari i directori COOPERATIV

Cooperativa este o ntreprindere fondat de 5 sau mai multe persoane fizice care au atins vrsta de 16 ani, asociate benevol n calitate de membri n scopul desfurrii n comun a activitii
54

Alegerea statutului juridic

de producie i alte activiti economice, bazate preponderent pe munca personal a membrilor ei i pe cooperarea cotelor de participare la capitalul acesteia. Dac ai decis s nfiinai o cooperativ, putei opta pentru cooperativa de producie sau cea de ntreprinztor. Avantaje deinut i controlat de membrii cooperativei; administrarea pe principii democratice; profitul (profitul excedent) se distribuie membrilor n mod proporional cu folosirea serviciului; cooperatorii poart rspundere pentru obligaiunile cooperativei de producie n limitele cotelor ce le aparin din patrimoniul cooperativei, n cazul n care valoarea cotei este insuficient, atunci poart rspundere suplimentar cu averea personal. Dezavantaje

luarea deciziilor n mod democratic poate duce la desfurarea unor discuii lungi, fr a ajunge la un consens i la o decizie acceptat de toi. pot aprea nenelegeri ntre cooperatori referitoare la contribuia fiecruia i distribuirea veniturilor, care pot duce la lichidarea cooperativei. cooperatorii sunt mai puin motivai s investeasc capital suplimentar.
55

Capitolul 4

Analiza comparativ a formelor organizatorice juridice de baz

Tabelul 2.
ntreprinderea individual persoan fizic ntreprinztor individul 1 persoana membrii unei familii SRL persoan juridic asociat min. 1 max. 50 5400 statutul, contractul de constituire 514 SA persoan juridic acionar nelimitat 20000 statutul, contractul de constituire 712 Coop persoan juridic membru al cooperativei min. 5 nu-i specificat plafonul minim statutul

Statutul juridic Proprietar Numrul fondatorilor

Capitalul social minim, lei Actele de decizia de constituire fondare

nregistrarea, 171 Plile pentru stat, lei Conducerea proprietarul

514

adunarea general, administratorul n limita cotei ce le aparine asociat

adunarea adunarea general a general, acionarilor, preedintele directorul n limita valorii aciunilor ce le aparin acionar limita cotei, (insuficient - rspundere suplimentar) membru cooperativei

Rspunderea nelimitat

Repartizarea proprietar venitului (pierderilor)

56

Capitolul 5

FINANAREA AFACERII
Dac vrei s afli valoarea banilor, ncearc s te mprumui. Creditorii au memorie mai bun dect datornicii. Benjamin Franklin

DETERMINAREA NECESARULUI DE RESURSE FINANCIARE Pentru a ncepe o afacere, fie i una mic, AVEI NEVOIE DE RESURSE FINANCIARE disponibile chiar de la bun nceput. De aceea una din primele ntrebri la care trebuie s dai rspuns la momentul iniierii De ci bani am nevoie? Necesarul de mijloace financiare, pentru pregtirea i nceperea activitii, o s-l determinai iniial n planul de afaceri, cnd evaluai ideea de afacere. n caz contrar, este foarte mare probabilitatea ca, nregistrnd afacerea i realiznd toate formalitile legale, s va trezii c nu mai dispunei de resurse financiare necesare pentru nceperea activitii. Pentru a reduce la minim acest risc, v recomandm s alctuii i o list ct mai complet a cheltuielilor necesare pentru pregtirea i lansarea afacerii .
57

Capitolul 5

n primul rnd, este necesar s luai n calcul cheltuielile suportate pentru efectuarea formalitilor legale necesare nceperii afacerii:

nregistrarea afacerii: taxa pentru nregistrare, taxa pentru perfectarea documentelor, taxa pentru publicarea denumirii n Buletinul oficial al Camerei nregistrrii de Stat , etc.; confecionarea tampilei; deschiderea contului bancar; licenierea activitii, n cazul n care activitatea poate fi practicat doar n baza licenei; obinerea autorizaiilor necesare.

O cot considerabil n cheltuielile de iniiere o va constitui cheltuielile atribuite alegerii amplasamentului: cumprarea sau nchirierea spaiilor, construirea sau renovarea acestora. Este foarte important s se ia n calcul condiiile necesare pentru practicarea afacerii alese. De exemplu, pentru un o frizerie este foarte important amplasarea n zona central a localitii. Dei costurile legate de chirie sunt ridicate, ncasrile mari vor permite obinerea unor profituri considerabile, n comparaie cu amplasarea n suburbie, unde aceste costuri sunt mai joase, dar i ncasrile vor fi modeste. Cumprarea mobilierului i a echipamentului reprezint un alt domeniu unde se aloc investiii. Reieind din posibilitile Dvs. financiare, decidei ce fel de echipament i mobilier vei procura i de unde. n calcul vei lua i cheltuielile suportate pentru formarea stocurilor de materii prime i materiale necesare pentru desfurarea activitii n primele cteva luni.
58

Finanarea afacerii

Deoarece la momentul lansrii potenialii clieni trateaz afacerea cu o anumit rezerv, necunoscnd ce le poate aceasta oferi, trebuie s includei i cheltuielile legate de promovarea afacerii: editarea crilor de vizit, realizarea i plasarea panourilor publicitare, publicarea anunurilor n ziare etc. Cheltuielile de iniiere a afacerii includ i cele legate de salarizarea personalului. Reieind din numrul angajailor i mrimea salariilor, este necesar de calculat fondul de salarizare pe urmtoarele 3 - 6 luni. Este important de memorat c la suma de bani care este planificat pentru salarizare se adug contribuiile de asigurri sociale de stat i primele de asigurare obligatorie de asisten medical. De asemenea este necesar de prevzut nite resurse financiare suplimentare pentru cheltuieli neprevzute care pot aprea la etapa iniial. n tabelul 3 este prezentat un model de list, care v poate ajuta s v orientai de ce avei nevoie pentru deschiderea unei frizerii.

59

Capitolul 5 Tabelul 3.

Exemplu de calculare a cheltuielilor de deschidere a unei frizerii

Categoria de Specificaii cheltuieli Procedurile legale nregistrarea SRL Formarea capitalul social minim 5400 lei, Confecionarea tampilei 226 lei, Obinerea autorizailor - sanitar, de la pompieri, etc. nchirierea achitarea n avans pentru 3 luni x spaiului 2400 lei/lun Mobilier i Post de lucru 3 unit. x 3800 lei echipament Fotoliu frizat - 3 unit. x 860 lei Scaune frizer (taburet rotativ) 3 unit. x 450 lei Dulap/tumb 1180 lei Dulap 800 lei Scaune pentru clieni 5 unit x 300 lei Mas pentru reviste 1100 lei Lustr/ lmpi/ plafoane 1800 lei Boiler ap calda - 1500 lei Unitatea de splare 4800 lei Mas pentru manichiur - 1100 lei Fotoliu pentru pedichiur 1500 lei Sterilizator - 1620 lei Aparat de cas 2200 lei Mobilier i Mas administrator-contabil 600 lei echipament Centru muzical - 1600 lei Computer pentru administratorcontabil 5400 lei Suma estimat, lei 9400

7200 42230

60

Finanarea afacerii Tabelul 3(continuare)

Foarfece: de tuns, modelare, epilat; 3000 foen, pieptene, periue, bigudiuri, tergare, oruri, telefon etc. ampoane, balsamuri, vopsele, staniol, 500 lacuri confecionarea unui panou publicitar i 2000 editarea de calendare i cri de vizit 6 frizeri x 1000 lei/luna x 3 luni 13400 (suplimentar 30 % din ncasri) 2 manichiuriste x 1000lei/lun x 3 luni (suplimentar 30 % din ncasri) 1 contabil x 1400lei/lun x 3 luni (va lucra prin cumul) 1 deretictoare x 1000 lei/luna x3 luni 1 administrator x 3000lei/lun x 3 luni Asigurarea social asigurarea social - 23 % din pli 3551 i asigurarea salariale asigurarea medical 3,5 % din pli medical salarizare Alte cheltuieli de servicii comunale, energia electric, 1500 iniiere telefon etc. Taxe i impozite (amenajarea teritoriului, taxa pentru 1000 ap, etc.) Cheltuieli neprevzute 8378 Total cheltuieli 92159 Obiecte de mic valoare i de scurt durat Materiale pentru lucru Activitatea promoional Pli bneti salariailor

SURSE DE FINANARE A AFACERII Dac ai calculat de cte resurse financiare avei nevoie, urmtoarea ntrebare la care trebuie s rspundei este De unde iau aceti bani?. Cu toate c pentru nceptori nu sunt prea multe alternative de finanare, totui pentru a ncepe activitatea putei apela la: Resursele proprii acumulate n timp sau banii mprumutai de la rude i prieteni, inclusiv remitenele transmise de peste hotare.
61

Capitolul 5

Susinerea oferit de partenerii de afaceri, care pot s v finaneze afacerea prin livrarea n avans a echipamentului, a materiei prime i materialelor cu condiia achitrii ulterioare a costului acesteia. Acest mod de finanare este denumit i credit comercial, care este practicat, de regul, ntre ntreprinderi ce au relaii comerciale ndelungate i stabile. Programe naionale i internaionale speciale de susinere a sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii care prevd oferirea creditelor la o dobnd bancar redus, iar dac sunt respectate anumite condiii, o parte din credit poate fi oferit sub form de subvenie sau grant nerambursabil. Lista acestor programe o gsii pe site-ul www.businessportal.md. mprumut de la banc sau de la o alt instituie financiar. Trebuie s inei minte c utilizarea resurselor financiare cost trebuie s pltii lunar sau anual o anumit dobnd. Desigur, cele mai ieftine resurse sunt resursele proprii, pentru care nu pltii nici o dobnd. ns foarte des acestea sunt limitate, iar n unele cazuri lipsesc definitiv.

Banii mprumutai de la rude, prieteni pot fi la fel de ieftini ca resursele proprii sau pot fi folosii la un cost, adic cu o dobnd nu prea mare. n schimb, rudele sau prietenii oricnd pot avea nevoie de bani i atunci va trebui s gsii de urgen alte resurse. mprumutul de la banc e garantat pentru o anumit perioad de timp, specificat n contractul de mprumut, dar la sigur v va costa mai mult dect n cazurile precedente. Dac banca v va acorda un credit de o sum mai mare sau pe o mai mare
62

Finanarea afacerii

perioad de timp, ea va solicita garanii, de aceea va trebui s v gndii din timp ce putei oferi n gaj (bunuri imobile, utilaje, tehnic agricol, mijloace de transport, mijloace circulante etc.). Dac nu dispunei de gaj suficient, putei apela la Fondul Special de Garantare a Creditelor gestionat de Organizaia pentru Dezvoltarea ntreprinderilor Mici i Mijlocii (www.odimm.md). De asemenea, trebuie s tii c banca prefer s finaneze acele afaceri la care riscul este mprit cu ntreprinztorul, de aceea va fi necesar s dispunei i de ceva resurse proprii cca. 20 30 % din costul proiectului, care va constitui contribuia personal. n relaiile cu banca este important:

S citii atent contractul de mprumut i, n special, condiiile mprumutului. Dac este necesar, nu v sfiii s apelai la consultaia unui jurist cu practic n domeniul respectiv. S nelegei toate detaliile planului de rambursare a creditului, inclusiv care este dobnda i cum se calculeaz i care este partea din credit ce trebuie rambursat pn la o anumit dat. S anticipai din timp riscurile i s avei pregtite cteva variante de rezerv pentru situaiile de risc. S cntrii i s gndii atent toate aspectele Planului de Afaceri, n special partea de venituri anticipate, care v va permite s demonstrai c suntei n stare s rambursai la timp creditul bancar.

63

Capitolul 6

ELABORAREA PLANULUI DE AFACERI

Mica firm care reuete s modeleze cu succes viitorul n prezent nu va rmne o afacere mrunt foarte mult vreme
P. Drucker

CE ESTE UN PLAN DE AFACERI? NTOCMIREA PLANULUI DE AFACERI este o activitate, ca de altfel i cercetarea de pia sau evaluarea ideilor de afaceri, pe care foarte muli antreprenori o ignor, considernd c este doar o pierdere de timp i c intuiia lor de oameni de afaceri este cluza cea mai de ndejde n lumea afacerilor. Foarte greit abordare! De ce? Pentru c muli cred c un Plan de Afaceri reprezint o carte cu multe pagini i c sunt necesare cursuri speciale de instruire pentru a-l ntocmi. Pentru afaceri mari, de multe milioane care trebuie mprumutate de la banc sau care vor fi finanate de investitori, este adevrat c poate s fie destul de voluminos, iar pentru a-l ntocmi lucreaz nu un singur om, ci o echip de specialiti.
64

Elaborarea planului de afaceri

ns pentru o afacere mic, cu un capital iniial de cteva zeci de mii de lei sau chiar i euro, Planul de Afaceri poate fi ntocmit pe cteva pagini, dar cu bun gndire asupra ideii de afacere i a modului ei de implementare. Cel mai important este faptul c la ntocmirea acestui plan avei posibilitatea, nainte de a scoate banul din buzunar, s mai punei pe cntar nc o dat toate aspectele afacerii, aternndu-le pe hrtie. Partea financiar a planului trebuie pus pe hrtie n mod obligatoriu, fr aceasta este foarte uor s comitei vreo eroare, care ulterior v va costa foarte scump. Evident, este un plan, ntocmit pentru a v ajuta s privii afacerea n perspectiv, s alocai resursele necesare, s vconcentrai asupra punctelor-cheie i s v pregtii pentru eventuale probleme i oportuniti. Planul de afaceri este un document scris, elaborat de ntreprinztor n care sunt descrise toate elementele relevante, att interne ct i cele externe, i care vor influena viitoarea afacere. Este necesar s scriei n aa fel, nct coninutul lui s coincid cu scopurile Dvs. Este un plan complet care integreaz mai multe planuri funcionale, aa ca Planul de Marketing, Operaional, Financiar i Resurse Umane. Poate fi orientat la o perioad mai scurt 1-2 ani, sau o perioad mai lung 3-5 ani. Planul de Afaceri prezint rezultate i n ambele cazuri e bine s facei prognoze pe cel puin 3 ani nainte. Cine va elabora Planul de afaceri? CATEGORIC NTREPRINZTORUL! Dac un aa-zis antreprenor nu vrea, nu gsete timp pentru elaborarea planului, apare ntrebarea dac acesta are destul voin i caracter ca s realizeze ideea de afacere?
65

Capitolul 6

Desigur, putei fi ndrumat, consultat de cineva pe diferite domenii: marketing, legislaie, finane, inginerie, etc., dar principalul actor suntei dvs. - antreprenorul! E bine ca un antreprenor cu experien s vad planul Dvs. El v poate consulta i ndruma la ce trebuie de mai atras atenia, sau ce a fost scpat din vedere. Cine are nevoie de Planul de Afaceri? Primul care are nevoie de Planul de Afaceri suntei Dvs., dac dorii s iniiai i/sau s conducei propria afacere. Planul de Afaceri reprezint Harta i Busola afacerii. Fr el vei cltori n lumea afacerilor ca un orb. Cu un Plan bine executat vei stabili Obiective, Prioriti i vei avea grij de Fluxul de Numerar. Avei nevoie de un Plan de Afaceri dac dorii s apelai la o banc pentru credit. De regul, banca cere s fie prezentat Planul de Afaceri. Dac intenionai s v lrgii afacerea i dorii ca cineva s investeasc n ea, neaprat vei avea nevoie de Planul de Afaceri. Acesta nu v va garanta investiiile, ns fr el sigur c nu le vei obine. Investitorii investesc n oameni, idei, tehnologii, etc. i vor s le fie clar dac merit sau nu s investeasc. Or Planul de Afaceri are menirea s-i ajute s ia decizia, preferabil, n favoarea Dvs. Planul de Afaceri v poate ajuta s comunicai mai bine i cu angajaii. Acetia doresc, de asemenea, s tie mai multe despre perspectiva afacerii unde i cnd vor ajunge. Fiecare i dorete un loc stabil de munc, remunerat corespunztor. Cunoscnd aceste detalii, angajaii vor demonstra o mai bun nelegere i atitudine fa de obligaiile de serviciu.
66

Elaborarea planului de afaceri

Deci, planul este necesar pentru potenialii investitori, furnizorii, bancheri, i chiar pentru clienii Dvs. Planul de afaceri este necesar acestor persoane deoarece:

El ajut s determinai viabilitatea afacerii pe piaa de destinaie; Este un ghid de operare pentru nsui antreprenorul; Este un instrument de suport pentru a cpta surse financiare adiionale.

Planul de afaceri v orienteaz spre viitorul afacerii. V pune s luai decizii, s gndii diferite variante posibile, dar s alegei varianta sau opiunea cea mai potrivit. ETAPELE DE NTOCMIRE A PLANULUI DE AFACERI Pentru elaborarea Planului de afaceri, fie c-l scriei pentru prima dat sau actualizai ceva ce ai elaborat de curnd, e bine s v ghidai de urmtoarele etape: 1. Identificarea obiectivelor Planului de Afaceri nainte de a purcede la elaborarea unui Plan de afaceri de succes, trebuie s identificai pentru cine elaborai planul, ce doresc acetia s tie despre afacerea Dvs. i cum vor folosi informaiile din Planul Dvs. Scopurile int urmrite trebuie corelate cu obiectivele celor crora li se adreseaz planul. Doar dup ce ai rspuns la aceste ntrebri, putei purcede la ntocmirea planului. 2. Elaborarea structurii Planului de Afaceri Odat ce ai stabilit obiectivele afacerii i ai determinat bine domeniile ce trebuie aprofundate, va trebui s gndii foarte bine structurile Planului de Afaceri. Structura poate fi mai general sau mai detaliat, n funcie de obiectivele stabilite, ns ea v
67

Capitolul 6

va fi util pe parcursul scrierii Planului de Afaceri. Va trebui, de asemenea, s prevedei anexe separate n cazul n care acestea sunt necesare pentru detaliere i concretizare. 3. Scrierea Planului de Afaceri Ordinea i profunzimea cu care vor fi abordate compartimentele specifice ale Planului de Afaceri va varia n funcie de cui este adresat acest Plan. Evident, nainte de a-l ntocmi, asigurai-v c ai colectat informaiile necesare, ai cercetat piaa, ai testat produsul, etc., deoarece de aceste date i informaii depinde ct de realist va arta Planul Dvs. i, n final, depinde succesul afacerii Dvs. Prezentarea schematic financiar o vei realiza ulterior, dup finalizarea cercetrilor de pia. ntruct se pune problema scrierii efective a Planului de Afaceri, trebuie s asigurai certitudinea ordinii unor informaii amnunite privind ipotezele ce stau la baza argumentrii acestora. Dup finalizarea planului, e cazul s ntocmii Rezumatul planului. ntruct acesta este un sumar al planului , coninutul lui depinde de ntreg documentul i el nu poate fi scris dect dup ce ntreg Planul este scris. 4. Revizuirea Planului de Afaceri Odat ce Planul de Afaceri este complet scris, ar fi bine s-l artai unui specialist sau consultant n afaceri, ca s fii sigur c nu v-a scpat nimic, c totul este clar i c planul poate fi ntradevr cluz n atingerea obiectivelor stabilite. 5. Actualizarea Planului de Afaceri n situaia n care de la momentul elaborrii Planului de Afaceri i iniierea afacerii a trecut ceva timp, acesta trebuie actualizat.
68

Elaborarea planului de afaceri

Planul este real doar n condiii reale. Pe parcursul timpului planul se uzeaz. Cauzele sunt schimbarea condiiilor mediului de afaceri, de exemplu, i poate chiar a obiectivelor afacerii, deoarece mediul extern i intern al afacerii se afl n continu schimbare, n special acum, n epoca globalizrii. Cuprinsul Planului de Afaceri Rezumat 1. Descrierea afacerii 2. Piaa i marketingul afacerii 3. Activitatea operaional 4. Managementul i organizarea 5. Previziuni financiare 6. Riscurile afacerii Deci, ce reprezint, ntr-o form simplificat, un Plan de Afaceri? n primul rnd vei completa Foaia de titlu ce va conine:

Denumirea afacerii Cuvintele Plan de Afaceri, ntocmit de ... Localitatea, luna i anul cnd a fost ntocmit.

Rezumatul Planului de Afaceri Rezumatul trebuie s fie de fapt o prezentare concis a ntregului Plan de Afaceri. Nu repetai doar coninutul planului. Este necesar s evideniai principalele avantaje ale afacerii. Trebuie s subliniai ce factori vor face ca afacerea s aib succes n competiia pe piaa int. De regul, n rezumat se conin urmtoarele:

Scopul Planului de afaceri (atragerea creditului, investitorului sau un plan operaional pentru controlul afacerii); Concluzii asupra analizei pieei (mrimea pieei int, caracteristicile i tendinele ei);
69

Capitolul 6

O descriere succint a afacerii (forma organizatoricojuridic, produsele sau serviciile oferite de companie); Activiti de marketing i vnzri (strategia de marketing i vnzri, factorii-cheie de succes n competiia pe pia); Managementul i personalul (proprietarii i managerii, responsabilitile personalului-cheie); Informaii financiare (necesarul de fonduri i direciile lor de folosire, rezumatul financiar al afacerii: previziunile vnzrilor, ale profitului i rentabilitii).

1. Descrierea afacerii Capitolul Descrierea afacerii trebuie s ofere o privire general asupra afacerii, fr a intra n amnunte, care vor fi detaliate n capitolele urmtoare. Acest capitol va include urmtoarele:

Natura afacerii: cererea pieei ce va fi satisfcut prin realizarea ideii Dvs. de afaceri; metoda de satisfacere a cererii de produse sau servicii pe pia. Descrierea firmei: scopul afacerii; domeniul de activitate; reeaua de distribuie; competenele personalului. Misiunea companiei.

2. Piaa i marketingul afacerii Obiectivul acestui capitol este descrierea activitilor ce vor permite firmei s realizeze vnzrile conform previziunilor din Planul de Afaceri.
70

Elaborarea planului de afaceri

Capitolul Piaa i marketingul trebuie s descrie urmtoarele:

Analiza i tendinele pieei (caracteristicile distinctive ale principalei piee int, unde se vor vinde produsele sau vei presta serviciile Dvs., dinamica creterii pieei int n urmtorii 2-3 ani); Analiza potenialilor clieni (segmentul de pia al afacerii, numrul de poteniali clieni, achiziii lunare i creterea anticipat a cererii); Analiza concurenilor (avantajele competitive i punctele slabe ale acestora); Strategia de marketing i vnzri (previzionarea vnzrilor pentru fiecare din primii 2-3 ani, pentru primul an e recomandabil s se fac o prognoz lunar a volumului de producie; strategia de pre; strategia de intrare pe pia; canalele de distribuie, mecanismul i instrumentele de promovare).

3. Activitatea operaional Acest capitol va fi consacrat descrierii produselor i/sau serviciilor ce vor fi oferite i a tehnologiilor, utilajelor i echipamentelor ce vor fi utilizate. O atenie deosebit vei acorda managementului produciei care trebuie s fie corelat cu previziunile vnzrilor. Orice inconsisten ntre aceste dou componente vor conduce la rezultate ce nu vor corespunde previziunilor vnzrilor i, deci, planului financiar. Astfel, vei descrie urmtoarele aspecte:

Amplasarea afacerii i accesibilitatea ei la clieni, furnizori, alte pri tere; Produsele sau serviciile din perspectiva clientului (avantajele specifice ale produselor cu accentul pe avantajele competitive, capacitatea de a satisface cererea pe pia); Capacitile de producie i de servire (local, transport, etc.),
71

Capitolul 6

costul acestora i de unde vor fi procurate, investiiile necesare; Descrierea procesului tehnologic (scheme tehnologice, avantajele lor, ciclul de producie, utilajul necesar); Avantajele competitive operaionale n producie (tehnologii i utilaje, experien n activitate, parteneriate cu ali productori, etc.); Necesitile profesionale ale angajailor i accesul la fora de munc; Furnizorii firmei (cerinele fa de materia prim i materiale i determinarea furnizorilor principali); Impactul asupra mediului.

4. Managementul i personalul Profesionalismul i experiena echipei manageriale sunt aspecte ce trebuie remarcate i accentuate n Planul de Afaceri. Pentru investitori vei sublinia creativitatea i talentele echipei manageriale i vei indica motivul pentru care Echipa managerial reprezint o component distinctiv a afacerii. inei minte, ideile de afaceri sunt realizate de ctre OAMENI! Capitolul va cuprinde:

Structura organizatoric a firmei cu explicarea posturilor; Managerii-cheie (rezumatele complete ale caracteristicilor fiecrui manager de vrf, adic CV-rile, pot fi plasate n form de anexe la sfritul Planului de Afaceri); Descrierea succint a personalului tehnic.

5. Previziunile financiare Acest capitol conine reprezentarea financiar a tuturor informaiilor i datelor din toate celelalte capitole i este poate cel mai important capitol al Planului de Afaceri. Pot fi descrise diferite scenarii de evoluie a afacerii din punct de vedere financiar, n funcie
72

Elaborarea planului de afaceri

de previziunile ce sunt puse la baza rezultatelor financiare. n final, vei decide care variant poate fi considerat optim. Coninutul capitolului este urmtorul:

Necesitile de fonduri curente i pentru urmtorii ani de previziune (sume; tipul de capital, necesiti n timp, active, surse de fonduri, etc.); Folosirea fondurilor (cheltuieli de capital, fond de rulment, active, etc.); Calcularea costurilor i a cheltuielilor; Determinarea pragului de rentabilitate; Contul de profit i pierderi pentru urmtorii 3 ani (pentru primul an vei face previziuni lunare i trimestriale); Fluxul de numerar pentru urmtorii 3 ani (pentru primul an vei face previziuni lunare i trimestriale); Bilanul contabil pentru urmtorii 3 ani (pentru primul an vei face previziuni lunare i trimestriale); Indicatorii financiari care vor evidenia rentabilitatea, eficiena i viabilitatea afacerii.

6. Riscurile Orice activitate e supus unor riscuri att interne ct i externe. Natura riscurilor poate s difere de tipul afacerii. E bine s selectai i s analizai anume acele riscuri la care afacerea Dvs. poate s fie supus. Din totalul de riscuri putem deosebi: Riscuri inovaionale Riscuri privind fabricaia Riscuri comerciale Riscuri financiare Riscuri politice sau legislativ-juridice Riscuri naturale Riscuri privind proprietatea
73

Capitolul 6

Un Plan de afaceri poate fi elaborat i dup o alt structur, cu alte denumiri ale capitolelor, dar coninutul, sensul planului nu se va deosebi de cel descris mai sus. La sfritul Planului de Afaceri vei plasa anexele necesare pentru detalierea informaiei i a calculelor. Pentru a avea succes n afaceri, trebuie:

S planificai S stabilii prioriti S alocai resurse S asigurai Fluxul de Numerar.

Planul final trebuie s diminueze riscurile viitoare. Nici un plan nu poate garanta succesul sau s exclud insuccesul. Dar un plan bine gndit v va ajuta s gndii asupra problemelor ce pot aprea, s pregtii resursele necesare. Greeli la ntocmirea Planului de Afaceri Descrierea Afacerii:

74

idee irealist; scopuri eronate; riscurile nu sunt clar identificate. caracteristici exagerate ale produselor sau serviciilor oferite; lipsa previziunilor clare despre vnzri; lipsa avantajelor din punct de vedere al clientului; lipsa strategiei de ni; nerecunoaterea forei competitorilor.

Marketing:

Management: lipsa experienei relevante;

Elaborarea planului de afaceri

neclaritatea responsabilitilor i a repartizrii lor ntre managerii firmei. exagerarea situaiilor financiare (previziune prea optimist); strategie nefundamentat a preurilor; lipsa unei abordri clare i detaliate a fluxului de numerar i a cerinelor de fonduri la diferite etape ale evoluiei afacerii; nerespectarea circuitelor de fonduri.

Finane:

Greeli de ansamblu: convingerea c Planul de Afaceri este nsi afacerea; teama de imperfeciune; neconsiderarea informaiilor negative despre produs i pia; neconsiderarea riscurilor.

Ce nseamn un Plan de Afaceri BUN? Este BUN acel Plan de Afaceri care conduce la rezultate bune. Or, pentru aceasta Planul de Afaceri trebuie s fie:

simplu, uor de neles i de acionat, care comunic ntocmai scopurile afacerii; specific, cu obiective concrete, msurabile, cu aciuni clare n timp i susinute de resursele necesare; realist, cu scopuri, bugete i termene reale de implementare; complet, cu toate elementele necesare incluse: aciuni, resurse antrenate, termene de executare, responsabiliti, modaliti de monitorizare, evaluare i luare de decizii.

i chiar dac toate aceste elemente vor fi prezente, Planul de Afaceri nu va genera rezultatele dorite, dac va lipsi resursa uman adecvat: personalul dedicat implementrii acestui Plan.
75

Capitolul 6

NOIUNEA DE MISIUNE A AFACERII Noiunea de Misiune a afacerii apare, n general, n lumea afacerilor odat cu dezvoltarea economic n ntreaga lume i, n special, n Occident. O dat cu creterea concurenei i, respectiv, diversificarea metodelor de a atrage i a menine ct mai muli clieni, a aprut necesitatea de a diversifica i metodele de comunicare cu diferite categorii de actori, implicate n viaa unei afaceri: acionarii sau fondatorii; angajaii; furnizorii; clienii. Astfel, misiunea afacerii a devenit unul din instrumentele, mijloacele de a comunica aspiraiile generale ale afacerii n mod simultan tuturor categoriilor de actori, fiindc acesta este un document elaborat de conducerea afacerii i agreat de angajaii ei, document care rspunde succint, n linii generale, la urmtoarele ntrebri:

76

Care este raionamentul pentru ca aceast afacere s existe? Care sunt valorile principale pe care afacerea le mprtete? Ce reprezint afacerea la moment i unde dorete s ajung n viitor?

Misiunea afacerii comunic mai mult filozofia companiei vizavi de: Personalul ntreprinderii i clienii si Etica afacerii, adic de felul cum se comport pe pia Mediul nconjurtor Comunitatea, n care compania este situat. Pentru a elabora propria misiune sau misiunea propriei afaceri, ncepei cu a rspunde la urmtoarele ntrebri: Unde, la ce etap de dezvoltare m aflu cu afacerea acum? Ce i unde doresc sa ajung n viitor? Cum i cnd voi atinge scopul?

Elaborarea planului de afaceri

Iat 2 exemple de misiuni de afaceri. AMERICAN EXPRESS Nu plecai de acas fr ea! Toate activitile i deciziile noastre sunt bazate pe i ghidate de urmtoarele valori:
Pe primul plan - interesul clienilor notri Orientarea permanent spre calitate n tot ce facem Tratarea angajailor cu respect si demnitate Activitate n grupuri peste tot S fim ceteni buni n comunitatea n care locuim i muncim. Acionnd n conformitate cu aceste valori noi vom presta servicii de calitate, vom ctiga poziia de lider pe pia i vom asigura un venit satisfctor acionarilor notri.

TOSHIBA, JAPONIA n contact cu ziua de mine

Devotamentul de baz al Grupului Toshiba Noi, companiile din Grupul Toshiba, n baza devotamentului total fata de oameni i de viitor, suntem determinate s contribuim la crearea unei caliti nalte a vieii pentru toi oamenii, precum i la asigurarea unui progres continuu n ntreaga comunitate de pe Pmnt Devotamentul fata de oameni Noi intenionm s satisfacem nevoile tuturor oamenilor, n special ale clienilor notri, ale acionarilor i ale angajailor, prin implementarea unei strategii orientate spre viitor, purtnd intreaga responsabilitate pentru activitile actuale. Ca cetaeni buni, noi vom contribui activ la atingerea scopurilor societii. Devotamentul fa de viitor Prin dezvoltarea continu a tehnologiilor inovaionale, noi tindem s crem produse i servicii ce vor imbunti viaa uman i sntatea societii.
77

Capitolul 6

CE ESTE CEL MAI IMPORTANT NTR-UN PLAN DE AFACERI? n general, depinde de situaia concret, dar pentru succesul oricrei afaceri sunt dou elemente critice, i anume: 1. Fluxul de Numerar care este vital pentru afacere i care adesea este confundat cu profitul. Este bine s reinei: Profitul nu garanteaz bani n cont. Multe afaceri ajung n prag de faliment anume datorit problemelor legate de fluxul mijloacelor bneti. 2. Detaliile ce in de implementarea aciunilor. Putei avea strategii strlucite i o planificare excelent, ns acestea vor rmne doar teorie, dac nu vor fi specificate responsabilitile: cine va executa, cnd va executa, cu ce resurse materiale i financiare i din ce surse vor veni acestea.

78

Capitolul 7

PIAA I MARKETINGUL AFACERII

Astzi marketingul trebuie neles nu doar n sensul clasic de realizare a unei vnzri, ci i n sensul nou, de a satisface nevoile clienilor. Ph. Kotler

CE ESTE UN PLAN DE MARKETING? Componentele planului de marketing se suprapun peste obiectivele generale ale afacerii. Planul de marketing poate cuprinde mai multe detalii, n funcie de decizia Dvs. Dar sunt unele elemente de care deja s-a vorbit i care sunt obligatorii. Situaia existent pe pia este unul din ele. Aici e necesar ca Dvs. s colectai date despre piaa, produsul, concurena, canalele de distribuie. Situaia pieei va include informaiile i datele privind segmentul de pia. Datele trebuie prezentate cantitativ sau
79

Capitolul 7

valoric i se refer la perioadele trecute. De asemenea, se prezint date despre necesitile, nevoile clienilor, percepia produselor, tendinele n comportamentul consumatorului. Ct privete produsul, Dvs. vei estima nivelul vnzrilor i preurile i care ar fi dinamica creterii pieei int n urmtorii 2-3 ani. Situaia concurenilor trebuie s fie descris prin urmtoarele caracteristici: mrime, segmente de pia ocupate, calitatea produselor. E bine s tii despre scopurile viitorilor concureni. Toate acestea v vor ajuta s percepei i s anticipai comportamentul clienilor. Situaia privind canalele de distribuie prezint mrimea vnzrilor pe diferite canale de distribuie. Este important s evaluai eficiena distribuitorilor n termeni de preuri i timp de distribuie. Pentru a ncepe o afacere de succes este foarte important s tii competitorii Dvs. Vei ncepe cu identificarea grupurilor de competitori. Abordarea se bazeaz pe identificarea clienilor i pe cererile acestora, pe competitorii pe care viitorii Dvs. clieni i aleg ca furnizori de produse ce satisfac cerinele lor. Vei alege din toi competitorii poteniali pe cei care urmresc strategii similare, tehnologii i abiliti similare. Pentru a nelege comportamentul competitorului este foarte util s-l analizai din diferite puncte de vedere: ca mrime, potenial de cretere. Toate aceste v vor ajuta s stabilii ce intenii au concurenii Dvs.. Factorii organizaionali, cum ar fi cultura firmelor competitoare i barierele de ieire din afacere, pot pune n eviden constrngerile pe care i Dvs. le putei ntmpina n viitor. Structura costurilor i
80

Piaa i marketingul afacerii

barierele de ieire pot servi drept cheie pentru descifrarea punctelor forte i a strategiilor probabile de pre. Analiza preurilor la care competitorii i vnd produsele va ajuta s estimai profiturile posibile. Informaiile despre competitori pot fi obinute prin cercetri de pia i printr-o mare varietate de alte surse: expoziii, clieni i furnizori, internet, publicaii comerciale, etc. Analiznd informaia colectat, vei putea identifica oportunitile, precum i punctele forte, dar i cele slabe ale viitoarei afaceri pe segmentul de pia preconizat. Acum deja e cazul s gndii cum s folosii oportunitile evaluate. Pentru aceasta e bine s tii cteva metode necesare pentru planificarea activitii de marketing. Cea mai clasic abordare este marketingul-mix sau metoda 4P, care prevede urmtoarele instrumente specifice: produsul, preul, locul de distribuie i promovarea. Optimizarea acestor factori nseamn stabilirea celui mai bun pre, pentru cel mai potrivit produs disponibil, pe cea mai bun pia i susinut de cea mai bun promovare a produsului. CE SEMNIFICAIE AU ACESTE ELEMENTE? Produsul Un produs reprezint mai mult dect se observ la prima vedere. El este, de fapt, un complex de caracteristici interne i externe i cuprinde:

produsul fizic, reflect motivaia cumprtorului pentru a-l cumpra; produsul efectiv, cuprinde caracteristicile produsului; produsul difereniat, ofert alternativ sau produse substituibile fa de cele ale competitorului.
81

Capitolul 7

Preul n practic, preul ca instrument competitiv depinde de caracterul industriei i al pieei. ntrebarea pe care Dvs. v-o punei este aceea privind nivelul maxim al preului pe care consumatorii sunt dispui s-l plteasc. Teoretic vorbind, reglementarea preurilor se realizeaz prin mecanismele pieei, practic pot aprea unele probleme de urmtoarea natur:

pe anumite piee preurile sunt fixe i acest fapt este un avantaj pentru un antreprenor nceptor ca Dvs. consistena preurilor uneori este necesar, deoarece multe firme vnd produse standard pe baza listelor de preuri promovate; concurenii condiioneaz reacia pieei n stabilitatea uni pre acceptabil de cumprtori. Atunci cnd exist o concuren bine delimitat, care a stabilit preuri sczute, va fi dificil ca Dvs. s convingei cumprtorul s cumpere produsul cu un pre mai ridicat. Doar dac produsul Dvs. are avantaje n ce privete caracteristicile produsului ai putea avansa un pre mai ridicat. Dac nu exist firme concurente, de regul, firmele mici ntmpin greuti la stabilirea preului. Dac firma apare prima pe pia, preul poate fi stabilit la un nivel ridicat, dar pe un termen scurt. Pe termen lung firmele care vor aprea vor fora diminuarea preului.

Cea mai utilizat metod de calcul al preurilor este aceea care pornete de la costul general, cruia i se adaug o marj de profit. Specialitii n marketing aduc argumente critice acestei metode. Ei afirm c n acest mod nu se atinge ntotdeauna preul maxim posibil pe pia. Prima etap n stabilirea preurilor prin metoda costuri este analiza costurilor implicate n activitatea firmei. n acest sens, se disting urmtoarele tipuri de costuri:
82

Piaa i marketingul afacerii

costuri fixe care rmn relativ constante la modificarea nivelului de producie. De regul, acestea sunt: cheltuieli de ntreinere, arenda, dobnzi, salarii personalului administrativ i contribuii la salariu, etc. costuri variabile care variaz direct proporional cu modificarea volumului de producie. Acestea, de regul, sunt: materia prim, materialele de baz i cele auxiliare, ambalajul i materialele de ambalaj, salariile muncitorilor antrenai n producere i contribuiile la salarii, etc.

n funcie de componen, costurile pot fi:

cost total al produciei; cost unitar al unitii de producie; cost marginal, prin care se nelege surplusul de cost implicat n fabricarea unei uniti suplimentare de producie: Km = (Kn-Kn-l)/(Qn-Qn-1), u nde Kn este costul aferent volumului de producie Qn; Kn-l este costul aferent volumului de producie Qn-1.

Promovarea Este utilizat pentru mai multe aspecte, fie pentru a atrage un nou client, fie pentru creterea vnzrilor. Metodele directe de promovare a produselor sunt metodele ce constau n contactul direct cu consumatorul potenial. Pentru Dvs., care vrei s iniiai o firm mic, aceast metod este cea mai indicat, deoarece este mai puin costisitoare. Metodele indirecte sunt realizate prin urmtoarele posibiliti: publicitate i reclam, internet, pagina electronic, articole n ziar, postere etc. Reclamele i publicitatea sunt folosite n ultimul timp foarte frecvent , dar ele presupun alocarea de finane.
83

Capitolul 7

Locul de distribuie a produselor Acest element se refer la modul n care produsul ajunge pe pia. Opiunea Dvs. n realizarea acestui component al marketingului este fundamental. Putei opta ntre metode directe de vnzare a produselor (vnzri directe, magazine specializate proprii, arenda unui butic ntr-un magazin mai mare, pe baz de comenzi, etc.) i metode indirecte (ageni de vnzri, distribuitori, angrositi, vnztori cu amnuntul). Selectarea variantelor optime depinde de segmentul de consumatori ctre care se adreseaz produsul Dvs., natura produsului oferit, resursele financiare disponibile, obiectivele de marketing urmrite. Un alt element al mix-ului de marketing la care recent se atrage o atenie deosebit i de care, desigur, depind vnzrile i, n general, afacerea, este personalul atras n distribuia (desfacerea) produsului. Astfel, metoda de marketing a suferit unele schimbri, cptnd o nou dimensiune - 5P. Personalul de distribuie, vnztorul, este persoana care intermediaz ntre productor i cumprtor, el contacteaz cu potenialul cumprtor. El, de fapt, face marketing direct. De aceia, personalul de vnzri este o persoan-cheie n distribuie care trebuie educat i pregtit pentru realizarea vnzrilor efective i eficiente. Astfel, ai primit unele sfaturi pentru a analiza piaa i potenialii clieni i concurenii. n evaluarea oportunitilor de marketing este esenial estimarea numrului de consumatori. Cererea unui produs pe pia este condiionat de volumul total care ar putea fi consumat de un grup de clieni, dintr-o pia bine definit, ntr-o anumit perioad de timp. Estimarea cererii (Qp) ia n consideraie mrimea segmentului de pia pe care gndii s operai (P) i cererea total a pieei (QT):
84

Piaa i marketingul afacerii

Qp=P*QT. Cererea pieei descrie, de fapt, vnzrile estimate ale afacerii Dvs. Estimarea vnzrilor, odat realizat, v permite s realizai proiectarea strategiei de marketing i vnzri. n primul rnd, e nevoie s poziionai produsul Dvs. pe segmentul de pia ales. Aceasta nseamn descrierea ofertei i a afacerii, nct consumatorii de pe segmentul de pia respectiv s perceap i s aprecieze avantajele produselor afacerii Dvs. fa de cele ale competitorilor. Activiti de poziionare pe pia:

identificarea caracteristicilor i a personalului care s creeze o imagine diferit n raport cu concurenii; stabilirea criteriilor pe baza crora s fie evideniate cele mai importante diferene n favoarea produsului Dvs.. Conceperea unor semnale eficiente (ambalaj, prezentare, etc.) pentru ca clienii s devin contieni de aceste diferene.

Pornind de la aceste date, putei trece la prognozarea vnzrilor pentru fiecare din primii 2-3 ani. Pentru primul an e recomandabil i chiar necesar s facei o prognoz lunar a volumului de producie.

85

Capitolul 8

ACTIVITATEA OPERAIONAL
Nu produsele, ci procesele care creeaz produsele aduc firmelor succese de lung durat. Produsele bune nu creeaz nvingtori: nvingtorii creeaz produse bune. M. Hammer, J. Champy

CE REPREZINT UN PLAN OPERAIONAL? O component esenial a Planului de afaceri trebuie s clarifice cum afacerea va crea produsele sau serviciile. ntrebrile la care trebuie s v gndii i s rspundei sunt urmtoarele: Ce i cum vei produce? Care sunt sursele de materie prim, materiale, energie? Ce procese i tehnologii vei folosi la fabricarea produselor? Unde vei amplasa producerea? Cum vei rezolva problema ce ine de procurarea utilajul? De ct i ce personal avei nevoie?
86

Activitatea Operaional

Rspunsurile la aceste ntrebri trebuie descrise complet, profesional, dar n acelai timp simplu, ca s fie i pe nelesul celui care va citi Planul de afaceri. Nu ncrcai planul cu scheme tehnice! Dac planul este elaborat pentru activitatea intern, atunci acesta v va ajuta s gndii asupra detaliilor de ordin curent. Dac este orientat spre investitori, banc, fondatori, etc., atunci n Planul de afaceri vei accentua perspectivele afacerii: cretere de capaciti, modernizare, etc. DEZVOLTAREA PRODUSULUI Pentru iniierea afacerii dezvoltarea produselor va ncepe chiar nainte de a scrie Planul de afaceri. Deseori la aceast etap este necesar s revenii pentru a sublinia caracteristicile pozitive ale produselor, competitivitatea acestora, pentru a demonstra evoluia produselor i a sortimentului de produse. Este foarte important s comunicai eforturile operaionale ale afacerii destinate creterii calitii i productivitii afacerii. Mai ales, n cazul unei afaceri cu produse dinamice, cum ar fi tehnologiile informaionale, dezvoltarea programelor, etc. Atragei atenia la activitile ce in de manipularea viitorului produs: stocare, reparaii, etc. Chiar i unele activiti de promovare pot fi incluse n acest compartiment ca o continuare organizaional a dezvoltrii produsului. n cazul dezvoltrii unui produs absolut nou este foarte important s prezentai bncii, investitorului prototipul viitorului produs. Dac e cazul, procesul de dezvoltare a produsului poate fi inclus adiional n Planul de afaceri i prezentat persoanelor ce vor decide asupra viitorului afacerii Dvs.
87

Capitolul 8

n cazul produselor noi dezvoltate de Dvs. prin activitate intelectual, nu uitai de protejarea lor, care este un moment esenial. Este bine s tii s v protejai prin documentare legal special, denumit patentare. Astfel, nregistrnd produsul Dvs. la Agenia de Evaluare a Proprietii Intelectuale (AGEPI), vei proteja produsul Dvs de copiere. FABRICAREA PRODUSULUI Tehnologiile trebuie realizate practic. Este foarte important s demonstrai c tii cum se va desfura concret procesul de fabricare a produsului. De asemenea, este necesar s descriei procesul de producere, echipamentul, materialele i cerinele profesionale pentru munc, cum vei mbina aceti factori, ce tehnologii vei utiliza. Vei caracteriza necesitile de capacitate a produciei ca s fie acoperite vnzrile i cerinele pentru o calitate nalt a produselor i vei descrie cum vei realiza aceste cerine. Capacitatea de producie reprezint volumul maxim de producie finit sau volumul maxim de materie prim prelucrat ntr-o anumit perioad de timp i n anumite condiii tehnice i organizatorice. Capacitatea de producie se determin n baza urmtoarei formule: Cp = P*T*K, unde: Cp - capacitatea de producie; P - productivitatea utilajului; T - fondul de timp disponibil; K - coeficientul de utilizare a fluxului de producie.

88

Activitatea Operaional

Capacitatea de producie depinde de structura produciei i de organizarea fluxului de producie. La creterea sortimentului va crete i timpul de trecere de la un tip de producie la altul. Capacitatea de producie ajut ntreprinztorul s-i planifice volumul de producie, s justifice investiiile de capital. De capacitatea de producie va depinde i mrimea viitoarei ntreprinderi. Nu uitai c o capacitate mare, dar folosit la nivel sczut, va conduce la creterea costurilor de producie. Dac producia scade, costurile fixe totale rmn constante, deci partea ce revine la o unitate de produs va crete, prin urmare va crete i costul unitar. Descrierea producerii va include amplasamentul companiei. Deseori, cnd antreprenorul selecteaz locul de amplasare al afacerii, ia n consideraie doar localitatea n care triete. Gndii mai bine, ce e mai avantajos, s fie afacerea amplasat mai aproape de locuina Dvs. sau este mai bine s analizai factorii economici ce pot influena succesul afacerii Dvs. Desigur, amplasarea depinde de tipul afacerii. Dac vei iniia un business ce ine de vnzarea cu amnuntul, atunci mai bine este s fii mai aproape de o zon comercial sau de o zon cu o densitate a populaiei mai ridicat, sau poate unde nu este amplasat o alt afacere similar. Dac afacerea este de tip industrial, vei considera factorul de apropriere de autostrad sau cale ferat, de posibilitatea de a gsi depozite pentru stocare sau de locul unde vei nchiria unele elemente de infrastructur. n unele cazuri perisabilitatea produselor dicteaz amplasarea corect a afacerii. O alt ntrebare este ce fel de materie prim vei folosi, de unde o vei procura? Sau poate Dvs. o vei produce? Ce alte materiale
89

Capitolul 8

sunt necesare pentru fabricarea produselor? Cine sunt furnizorii Dvs., ce relaii vei construi cu ei i ce preuri ateptai de la ei? Estimai preurile de aprovizionare pentru fiecare furnizor, alegei pe cei mai optimi att din punct de vedere al preului, ct i al cheltuielilor de transportare i modul de achitare. Deci, elementele principale care trebuie controlate sunt: pre corect, cantitate necesar, calitate corespunztoare, timp potrivit i servicii satisfctoare. Nu uitai s estimai consumurile specifice pentru materia prim: diferite materiale, consumul de diferite tipuri de energii, etc. Astfel de informaii v vor prinde bine la determinarea costurilor produselor. De asemenea, trebuie s menionai i modul de asigurare al unui control riguros al stocurilor. Sistemul de asigurare a calitii, de asemenea, trebuie s fie gndit din timp. Calitatea, fiind o totalitate de trsturi i caracteristici ale produsului, depinde de toi factorii de producie. Calitatea se refer la toate caracteristicile produsului, aa ca dimensiune, culoare, gust, greutate, capacitate, etc. Controlul calitii este procesul de urmrire a concordanei dintre calitatea efectiv i cea standard. Deci, pentru a gestiona calitatea produselor vei face urmtorii pai: Stabilirea standardelor de calitate; Msurarea performanelor realizate; Compararea performanelor efective cu cele standarde; Efectuarea coreciilor.

Un alt aspect ine de utilitile necesare: cum vei alimenta ntreprinderea cu energie, ap, care vor fi riscurile creterii preurilor la aceste elemente de cost? Numaidect vei descrie utilajul i echipamentul, capacitile lor i furnizorii poteniali. Preul i compania de unde le vei pro90

Activitatea Operaional

cura sunt, de asemenea, foarte importante. Pentru o previziune de viitor e bine s indicai i dinamica utilizrii capacitilor, s demonstrai posibilitile de sporire a volumelor de producie i vnzri pe viitor. ns nu e cazul s avei rezerve mari de capaciti. n cazul n care apare necesitatea de sporire a capacitilor de producie este mai bine s propunei variante de lucru pe ture (schimburi). n aa caz, avnd aceleai valori ale amortizrii (uzurii), vei diminua costurile fixe pe unitate de produs. Profesiile muncitorilor reprezint un aspect deosebit. Aici vei include doar profesiile de care avei nevoie, nivelul de pregtire profesional pe care trebuie s-l aib muncitorii, detalii cu privire la responsabilitile lor, iar statele de funcii complete le vei include n capitolul ce ine de management i organizare. Este cazul s demonstrai grija fa de pregtirea profesional a angajailor. Estimarea necesarului de timp pentru procesul de producere v va ajuta s evaluai necesarul de muncitori. Dup descrierea elementelor de producie vei trece la descrierea procesului de producie. Aici ar putea fi introdus un mic flux de producie care ar simplifica nelegerea procesului. Vei descrie numaidect i procesul de control al calitii, cum msurai i garantai calitatea produsului. Dac procesul de producie va avea loc n mai multe subdiviziuni ale ntreprinderii e bine s descriei cum vei diviza procesul pe etape. Dac unele operaii sau faze tehnologice, unele componente le vei fabrica la comand, la ali parteneri, vei justifica aceast necesitate, precum i eficiena unei astfel de colaborare. Dac exist produse secundare, deeuri, vei descrie impactul lor asupra mediului: ce vei ntreprinde pentru a asigura un proces de producie curat; n ce baz vei primi avizul de la organizaiile sanitare i de mediu.
91

Capitolul 8

SERVICII I SUPORT Unele produse necesit suport, asisten dup vnzare. Deseori aceste aspecte sunt date uitrii la iniierea afacerii, dar, de regul, succesul vnzrilor depinde de serviciile post-vnzare. Este bine s v gndii la organizarea lor chiar de la scrierea Planului de afaceri. Businessul Dvs. va beneficia dublu n cazul asistenei post-vnzare. n primul rnd, compania va menine relaii cu clientul i dup vnzarea produsului, va crete n aa fel reputaia de a fi grijuliu cu clienii. n al doilea rnd, aceste servicii pot deveni o surs adiional de venit. Un caz concret ar putea fi vnzarea camerelor de filmat, fotografierea i developarea pozelor; vnzarea aparatelor electronice i deservirea lor; elaborarea de programe soft i deservirea lor, etc. Cteva aspecte importante la prestarea serviciilor post-vnzare: 1. Contractai serviciile post-vnzare separat de produsul de baz. Astfel Dvs. vei crete gama de oferte pentru client. De asemenea, e mai uor de format costurile i preurile. 2. Propunei chiar din start serviciile post-vnzare. Pentru un client nou acest fapt l va ajuta s se determine n favoarea cumprturii. O garanie de calitate i un ajutor prompt la defectarea produsului este un bun instrument de a convinge cumprtorul. 3. Serviciile i suportul de calitate va forma o bun reputaie, folosii-o pentru a promova produsele i serviciile pentru ali poteniali clieni.

92

Capitolul 9

MANAGEMENTUL AFACERII
Managementul este arta de a ti precis ce trebuie fcut, ct mai bine i mai ieftin F. W. Taylor

Dac ai decis s v avntai n lumea afacerilor, trebuie s cunoatei ct mai mult despre domeniul n cauz. Or aceasta nseamn s v gndii mereu care sunt cele mai potrivite rspunsuri la urmtoarele ntrebri:

Ce vei face? Cum vei face? Cu cine vei face? Cu ce vei face? Cnd vei face? Care va fi rezultatul?

Pentru aceasta trebuie s citii mai mult, s comunicaii mai mult, s nvai mai mult. CE REPREZINT MANAGEMENTUL? n general, Management nseamn a decide ce s facei i apoi s motivai oamenii s fac ce ai decis. Aceast definiie pune
93

Capitolul 9

accentul pe OAMENI cele mai importante resurse pe care le are la dispoziie un manager. Doar prin intermediul oamenilor poate fi realizat managementul altor resurse informaionale, financiare, materiale. n acelai timp, pentru a realiza obiectivele, sarcinile propuse, Funciile managementului Teoria clasic definete urmtoarele 4 funcii ale managementului:

Planificarea - Ce trebuie i ce poate fi realizat? Organizarea - Cine i cum contribuie la realizare? Motivarea - Cum de satisfcut necesitile angajailor n vederea realizrii obiectivelor stabilite? Controlul - Ce rezultate au fost atinse?

Cu toate acestea, realitatea demonstreaz c activitatea unui manager este mult mai complex, fragmentat, adesea imprevizibil i chiar haotic, fiind influenat de multe evenimente i situaii care nu pot fi controlate de el. Desigur, pe parcursul unei zile sau sptmni de munc el va exercita toate funciile enumerate mai sus, dar n diferite secvene, n condiii de incertitudine, informaii incomplete, turbulen general n lumea afacerilor. Planificarea n afacere Planificare este unul dintre cele mai importante elemente ale managementului unei afaceri. Posibil pentru faptul c e primul element, aa cum temelia este primul element al unui edificiu, al unei case. Se spune c o planificare bun asigur deja succesul afacerii cu mai bine de 50%. Desigur, aceasta nu o putem demonstra la fel de explicit cum am putea demonstra c a2 + b2 = c2, dar este suficient s ncercai i v vei convinge,
94

Managementul afacerii

nendoielnic, de acest adevr, dac nu cumva deja v-ai convins. n linii mari, procesul de planificare include urmtoarele activiti: stabilirea obiectivelor afacerii pentru diferite perioade de timp (La formularea obiectivelor ncercai s inei cont de regula SMART: S specific; M msurabil; A (de) atins/abordabil; R relevant; T raportate la timp. De exemplu: De mrit volumul de producie cu 10 procente n urmtorul an sau Lansarea n cursul anului viitor a unui nou produs etc. n caz c obiectivul este mai general, va fi dificil de realizat i controlat atingerea acestuia),; identificarea punctelor tari i punctelor slabe ale afacerii, oportunitilor i pericolelor sau cu alte cuvinte realizarea analizei SWOT (acronimul de la iniialele cuvintelor englezeti Strength puncte tari, Weakness - puncte slabe, Opportunity oportuniti i Threat pericole/riscuri), stabilirea strategiilor necesare pentru realizarea obiectivelor i determinare necesarului de mijloace materiale i financiare pentru realizarea acesteia, definirea aciunilor potrivite pentru obinerea rezultatului ateptat, implementarea planului, evaluarea rezultatelor i revizuirea acestuia. De obicei, n activitatea antreprenorial pot fi evideniate patru tipuri de planificri: 1. Planificarea operativ 2. Planificarea pe termen scurt 3. Planificarea pe termen mediu 4. Planificarea strategic.
95

Capitolul 9

Planificarea operativ reprezint planificarea de zi cu zi, pentru ziua de mine i, posibil, pentru urmtoarele 5-6 zile. n literatura de specialitate pot fi gsite mai multe metode i tehnici de planificare, de la cele mai simple pn la cele mai sofisticate, inclusiv cu utilizarea calculatorului. Iat una dintre cele mai simple tehnici de planificare: n fiecare zi scriei n agend tot ce avei de fcut a doua zi i,
eventual, n urmtoarele zile. Putei s clasificai toate sarcinile dup cteva criterii: urgente; ct mai repede posibil, i executate pe parcurs. Un procedeu simplu ar fi s punei n dreptul fiecrei sarcini semnul , cnd le planificai, i semnul +, dup ce le executai. Astfel v va fi mult mai uor s monitorizai executarea sarcinilor planificate.

Planificarea pe termen scurt presupune o planificare pentru o perioad de pn la un an cu grad diferit de detaliere pentru o lun, trimestru, jumtate de an i un an. ntruct, o dat cu creterea perioadei pentru care se face planificarea, crete i gradul de incertitudine. Chiar i pentru planificarea pe termen scurt se impune o prognoz a mai multor scenarii care se pot realiza. Planificare pe termen mediu pornete de la planificarea pe termen scurt, pentru o perioad de un an cu detalii pentru fiecare lun, i continu cu planificarea pentru urmtorii 2-3 ani cu mai puine detalii i, respectiv, cu prognoze mai puin precise, dar ct mai realiste. Un exemplu elocvent de plan pe termen mediu este Planul de Afaceri. Planificarea strategic reflect viziunea managerului afacerii, a patronului sau a echipei manageriale i conine un ir de activiti ce vor fi continuate sau se vor finaliza peste 5, 10 sau chiar 15 ani. Un plan strategic va developa situaia afacerii peste 10-15 ani.
96

Managementul afacerii

Din aceast cauz nu va fi foarte detaliat, nu va conine prea multe date i cifre. Desigur, i acest tip de planificare se va baza pe analiza situaiei curente, n primul rnd, a afacerii propriuzise, dar n special a mediului extern, i anume a tendinelor de pe pieele locale, regionale i mondiale. Care sunt caracteristicile generale ale unei planificri reuite, bune?

Un plan bun, n special primele trei tipuri, trebuie s fie ct mai specific s conin date concrete, msurabile; termene de executare; nume de persoane sau departamente care vor fi responsabile i cele care vor fi antrenate n realizarea aciunilor prevzute; mrimea i sursele de finanare pentru executarea activitilor. Un plan bun, n special Planul operativ sau operaional, trebuie s fie flexibil s conin i alternative pentru cazurile n care lucrurile vor evolua altfel dect cum ai prevzut. Aceste alternative se mai numesc Planul B. Dac este necesar, poate fi prevzut i Planul C (n Englez acestea se numesc contingency plans planuri de alternativ sau de rezerv). Un plan bun trebuie s fie realist adic bazat pe date i informaii reale, pe analize i prognoze competente. Un plan bun, n special cel pe termen mediu i planul strategic, trebuie s conin i strategiile de realizare a activitilor planificate.

CE NSEAMN STRATEGIE? Strategie nseamn calea (sau cile) pe care se va ajunge din punctul A (de exemplu, de la situaia n care se afl afacerea la etapa de elaborare a planului) n punctul B (la situaia pe care o dorii peste 3, 5 sau 10 ani).
97

Capitolul 9

n afacere a trasa o cale nseamn:

A descrie ct se poate de detaliat o aciune, o activitate ce urmeaz a fi realizat, adic a rspunde la ntrebarea Ce dorii s facei?; A descrie ce metode i tehnici vei aplica, ce tehnologii, materiale, echipamente, maini vei utiliza, de unde le vei gsi, procura, nchiria, ceea ce nseamn a rspunde la ntrebarea Cum i cu ce vei face?; A arta clar de cte resurse financiare vei avea nevoie i de unde le vei obine, adic Cu ce resurse vei face?; A indica ct mai explicit posibil ce personal va trebui s participe: nivel de calificare, cunotine, experien a rspunde la ntrebarea Cu cine vei face?; i, n ultimul rnd, rmne s rspundei la ntrebarea Cnd vei face?.

Deci, atenie! Nu este suficient s spunei doar: Aciunea va ncepe anul acesta i se va finaliza peste 3 sau 5 ani. O strategie eficient trebuie s aib mai multe repere fixate n perioada dintre nceputul i sfritul aciunii. De exemplu, utilajul cutare va fi cumprat n luna cutare a anului respectiv; va fi testat n luna cutare; va fi utilizat, ncepnd cu luna cutare. O astfel de detaliere va necesita i detalierea altor elemente ale strategiei. De exemplu, cnd i ct vei mprumuta de la banc; ce categorie de specialiti i cnd vor trebui s fie deja instruii etc. CE PRESUPUNE ORGANIZAREA? Organizarea reprezint ansamblu aciunilor ntreprinse n vederea utilizrii cu maximum de eficien a resurselor materiale, umane i financiare pe care le are la dispoziie ntreprinderea. Realiznd funcia de organizare, Dvs. o s v revin sarcina s:
98

Managementul afacerii

determinai structura organizatoric a ntreprinderii; stabilii posturile necesare; precizai sistemului de relaii organizatorice; desemnai responsabilitile pentru rezultate; stabilii unele reguli detaliate i sistemul de lucru.

Structura organizatoric depinde n mare msur de dimensiunea afacerii. De regul, mai toate afacerile mici ncep cu supravegherea direct, ceea ce nseamn c patronul sau antreprenorul supravegheaz de unul singur activitatea tuturor angajailor. Adic toi angajaii se afl n subordonarea direct a antreprenorului. Pentru ca afacerea s se dezvolte eficient, antreprenorul trebuie s grupeze foarte atent toate sarcinile ce trebuie ndeplinite n funcii, iar pentru fiecare funcie s pregteasc aa-numita Fi a Postului care include: prezentarea postului:

denumirea postului i a compartimentului n cadrul cruia se afl postul dat sarcinile ce trebuie s le ndeplineasc angajatul competenele relaiile de subordonare i conducere condiiile de munc etc. studiile experiena aptitudinile comportamentul etc.

cerinele fa de post:

O dat cu creterea afacerii crete i numrul angajailor i pentru patron devine tot mai dificil s exercite de unul singur funcia
99

Capitolul 9

de supraveghere. Prin urmare, un manager sau un antreprenor nu poate face totul de unul singur. Astfel anumite sarcini trebuie delegate angajailor. Delegarea, presupune transmiterea temporar de ctre manager a unor sarcini sau activiti persoanelor subordonate, nsoit de autoritatea i responsabilitatea corespunztoare. Dei, la prima vedere, s-ar prea c a delega este ceva uor de realizat, n realitate situaiile sunt mult mai complicate i dificile. Lipsa de ncredere n subordonai, frica apariiei posibilei dependene a managerului fa de subordonat, precum i lipsa de ncredere n sine constituie obstacolele de baz n calea delegrii. Astfel de sarcini care nu cer creativitate, care sunt repetitive i regulate, pe care alte persoane le pot ndeplini mai bine sau care consum din energia i timpul managerului de la alte activiti mai importante, trebuie s fie delegate. ATENIE ! Nu lucrai la NICI o problem pe care o putei delega. Principiile i regulile unei delegri eficiente

100

S definii clar responsabilitatea i autoritatea asociat delegrii; autoritatea acordat trebuie s fie proporional cu responsabilitatea asumat; Cel cruia i s-a delegat o sarcin nu trebuie s rspund dect n faa unei singure persoane; Dac dorii s delegai, va trebui s stabilii n prealabil un sistem eficient de control; Delegarea nu v elibereaz de orice responsabilitate; Atunci cnd delegai stabilii CE trebuie fcut, CINE trebuie s fac, CND trebuie fcut, CINE i CUM va moni-

Managementul afacerii

toriza i va controla rezultatele; Cel care primete prin delegare o sarcin are libertatea de a stabili CUM s o execute.

Avantajele delegrii

V elibereaz, ca antreprenor sau ca manager, de multe lucruri de rutin i de o importan minor. V acord astfel mai mult timp pentru exercitarea funciilor principale planificare, organizare, motivare i control. V extinde capacitatea de management, de a conduce. Reduce ntrzierile n luarea deciziilor, deoarece autoritatea de a lua anumite decizii este delegat mai aproape de locul aciunii. Permite ca deciziile s fie luate la nivelul la care detaliile sunt mai bine cunoscute. Dezvolt capacitatea angajailor de a lua decizii i, astfel, de a-i asuma anumite responsabiliti.

IMPORTANT! Cnd delegai ceva unui subordonat trebuie s v asigurai c el a neles:

De ce lucrul respectiv trebuie executat. Ce ateptai de la el s fac. Termenul de executare a lucrrii. Limitele autoritii de a lua decizii de sine stttor. n ce cazuri, cu ce probleme el poate s v deranjeze. Ce raport sau informaii ateptai s v prezinte la final. Cum propunei s-l ghidai i monitorizai. De ce resurse i de ce ajutor el va putea beneficia pentru a ndeplini sarcina respectiv.
101

Capitolul 9

MOTIVAREA PERSONALULUI Un rol important n reuita unei afaceri l joac capacitile profesionale ale subordonailor i creativitatea lor. Pentru implicarea acestora i dirijarea comportamentelor lor spre realizarea obiectivelor generale ale ntreprinderii, este necesar ndeplinirea corespunztoare a funciei de motivare de ctre manager, prin utilizarea unor tehnici i mijloace de stimulare motivaional, practicarea unui stil de conducere corespunztor situaiei etc. Nu trebuie s uitai c angajaii, ca de altfel toi oamenii, sunt interesai, n primul rnd, de propria bunstare. Prin urmare, principala preocupare a antreprenorului n cadrul activitii sale ca manager trebuie s fie grija pentru ca fiecare angajat s se simt confortabil la locul su de munc. Ce nseamn MOTIVAIE? Motivaia este ceea ce-i face pe oameni s se comporte si s acioneze aa cum o fac. Cnd observm la cineva un anumit comportament, ne ntrebm: Care este motivul pentru acest comportament?. Dac dorim ca cineva s fac ceva, iari ne ntrebm: Cum s-l motivm s fac acest lucru?

Figura 3. Ciclul Necesitate Aciune Scop

Pentru ca motivaia s fie eficient, antreprenorul, managerul trebuie s tie mai multe despre necesitile care afecteaz motivaia clasificarea necesitilor i cum acestea opereaz, genereaz aciuni.
102

Managementul afacerii

Cele mai cunoscute teorii ale motivaiei sunt:

Teoria lui Maslow (piramida necesitilor) i Teoria lui Herzberg.

Prima teorie afirm c sunt cinci categorii majore de necesiti pe care le au oamenii n general: Necesiti fiziologice necesitatea de hran, mbrcminte, relaii sexuale, de somn, aer, etc. Securitate necesitatea unui mediu stabil, lipsit de ameninri Necesitatea de iubire necesitate legat de existena unor relaii familiale, intimitate sexual, prietenie, asociere dup interese, etc. Stim, Recunotin stima i respectul altora, rezultate bune n activitatea profesional, ncredere n propriile fore, etc. Autoafirmare lips de prejudiciu, putere de a decide singur asupra destinului propriu, de a soluiona problemele proprii i ale altora, de a avea influen asupra destinului altor persoane, etc.

Conform teoriei lui Maslow, necesitile fiziologice i cele de securitate sunt considerate necesiti primare. Celelalte trei - de iubire, de stim i autoafirmare - sunt secundare. De ndat ce nevoia de la nivelul inferior a fost satisfcut, ntr-o msur rezonabil, ea nu mai prezint o motivaie, iar la om vor aprea deja alte nevoi de la nivelul imediat superior. Este important, n calitate de manager, s cunoatei prin satisfacerea cror nevoi pot fi motivai angajaii Dvs.. n cazul cnd oamenii sunt concentrai asupra necesitilor fiziologice, atunci factor motivaional poate deveni salariul, deoarece angajatul este preocupat n satisfacerea acestor necesiti. Dac pentru angajai necesitile de securitate sunt cele mai importante, acordai o mai mare atenie condiiilor de munc i siguranei muncii, etc.
103

Capitolul 9

n literatura de specialitate, esena teoriei lui Maslow cel mai des este redat prin Piramida necesitilor dup Maslow.

Figura 4. Piramida necesitilor dup Maslow

A doua teorie vine cu modelul celor dou grupuri de factori ai necesitilor oamenilor la locul de munc. Primul grup de factori se refer la factorii motivatori, care duc la satisfacie: obinerea de succese, asumarea responsabilitilor i recunotina din partea subalternilor, colegilor i a efilor, avansarea. A doua grup de factori constituie factorii de igien, care include: necesitatea de a fi tratat, supravegheat i remunerat corect, de a avea condiii bune de munc. Dac aceti factori corespund cerinelor angajailor, prezena lor este privit ca ceva de la sine neles, ns lipsa acestora pot aduce insatisfacii i nemulumiri din partea angajailor.
104

Managementul afacerii

Eficiena managerial a unui antreprenor rezid n capacitatea lui de a identifica pentru fiecare angajat aparte la care nivel (dup Maslow) pot fi, pe de o parte, atribuite necesitile acestuia, iar pe de alt parte, care grup de factori (dup Herzberg) este mai important pentru el. ATENIE! Nu ntotdeauna remunerarea, salariul este cel mai important factor motivator pentru un angajat. Controlul managerial n ceea ce privete executarea funciei de control, aceasta este la fel de important ca i celelalte funcii manageriale i permite verificarea rezultatelor obinute n raport cu standardele convenite sau planificate n scopul asigurrii unui progres adecvat i a performanelor satisfctoare. Etapele de baza ale controlului managerial prevd:

stabilirea standardelor de performan. Standardele reprezint valori etalon n funcie de care se stabilesc abaterile. De regul, standardele se stabilesc n procesul planificrii activitii i se exprim n uniti fizice (numrul clienilor, normele de consum de materiale, mrimea capacitii de producie etc.) sau uniti valorice (cifra de afaceri, nivelul profitului, nivelul costurilor etc.). Este important ca standardele s fie percepute i nelese de angajai, de aceea muli specialiti n management recomand ca la determinarea standardelor s participe i angajaii; msurarea performanelor efective - la aceast etap se msoar rezultatele obinute de ntreprindere;
105

Capitolul 9

compararea performanelor efective cu standardele se determin gradul corespunderii performanelor efective cu standardul de performan; stabilirea abaterilor i a cauzelor acestora, dac abaterile sunt nesemnificative, acestea pot fi tolerate, dac acestea sunt eseniale, sunt necesare unele msuri de corecie; introducerea msurilor de corecie nainte de adopta unele msuri de corecie este necesar de a stabili cauzele care au generat apariia abaterilor. Acestea pot aprea ca urmare a faptului c iniial n-au fost corect stabilite standardele de performan sau c n procesul de realizare a acestora au fost fcute unele greeli care nu au permis atingerea standardelor.

Domeniile de aplicare ale controlul managerial sunt foarte largi, printre care cele mai frecvent aplicate sunt:

106

Controlul asupra personalului evaluarea performanelor salariailor. Controlul financiar care se concentreaz asupra unor valori financiare. Indicatorii care vor fi controlai (standardele), de regul, se stabilesc n planul de afaceri. Controlul calitii - scopul acestui control este ca bunurile produse sau serviciile prestate s corespund standardelor stabilite i s satisfac cerinele i dorinele clienilor. Controlul calitii include att controlul produselor, ct i al proceselor. Astfel, ntr-o brutrie trebuie s avem controlul calitii materiei prime (fin, drojdie), controlul calitii pe fazele procesului tehnologic i controlul calitii produselor. Controlul inventarului se axeaz pe controlul materiei prime i materialelor, al produselor n curs de producie i al celor finite.

Managementul afacerii

Controlul total.

Pentru ca un control s fie eficient, este important ca acesta: S fie continuu controlul s constituie o analiz constant a obiectivelor, a planurilor, activitilor, sarcinilor, etc.. El ncepe de la planificare i continu pe tot parcursul activitii ntreprinderii. S fie relevant s fie adaptat specificului locurilor de munca i activitilor pe care le desfoar personalul controlat. S fie preventiv. S fie flexibil i adaptiv procedurile de control trebuie s se adapteze schimbrilor care pot interveni. Se axeaz pe elementele-cheie - controlul se va efectua cu precdere n elementele-cheie, deosebit de importante pentru rezultatele finale S fie simplu si clar procedurile de control trebuie sa fie simple, uor de neles, adaptat i aplicat S fie obiectiv i constructiv. ATENIE! Dac costurile pregtirii i desfurrii propriu-zise ale controlului sunt mai mari dect rezultatele obinute n urma controlului atunci controlul respectiv nu merit a fi realizat.

107

Capitolul 10
OMUL POTRIVIT LA LOCUL POTRIVIT
Managerul trebuie s aib curajul de a angaja resurse, mai ales oameni de cea mai bun calitate, care s contribuie la nfptuirea viitorului. Drucker P.

Omul POTRIVIT la locul POTRIVIT este o condiie necesar pentru a asigura succesul oricrei afaceri, fie ea mare sau mic. n acelai timp, este o condiie nu tocmai uor de realizat. De ce? Fiindc, spre deosebire de procesul de achiziionare a unui utilaj potrivit pentru ceea ce dorii s facei, procesul de a gsi omul potrivit la locul potrivit este mult mai complex i difereniat, cu aspecte psihologice profunde i criterii nu totdeauna clar definite. Angajatul sau candidatul pentru o anumit funcie consider c e potrivit pentru aceast funcie, pe cnd patronul sau managerul poate fi de alt prere. Oamenii nu sunt roboi sau mecanisme cu diferite caracteristici psihice i tehnice, n baza crora s putei alege omul potrivit. Cu alte cuvinte, managerii, specialitii, muncitorii buni nu se nasc, ei se formeaz, cresc i se dezvolt n timp. Prin urmare,
108

Omul potrivit la locul potrivit

pentru a deveni Omul potrivit la locul potrivit, n acest context, este foarte important s intuii, s ntrevedei potenialul persoanei pe care dorii s-o angajai. SELECTAREA PERSONALULUI Desigur, exist i posibilitatea de a aplica metodele din sport, n special din fotbal, baschet i alte sporturi, cnd un juctor bun este adus din alt parte, de la alt echip, unde s-a for mat ca juctor bun. ns, pentru a-l avea n echip, trebuie s fii gata s pltii, de regul, mai mult dect avea la echipa anterioar sau s-i oferii o perspectiv mult mai atractiv. Exact aa se ntmpl i n afaceri, putei s gsii i s angajai un specialist, muncitor sau manager bun, cu experien i rezultate remarcabile, dar pentru aceasta trebuie s fii gata s pltii un salariu mai mare dect la locul precedent i/sau s-i oferii condiii mai bune de munc i cu perspective mai atrgtoare. Dintre regulile de baz ale unui proces eficient de angajare a persoanei potrivite vom meniona urmtoarele: - Fiecare candidat pentru orice poziie, funcie trebuie privit prin prisma afacerii. - Procesul de angajare este un proces de durat. Trebuie s avei rbdare s cutai i s gsii anume ce v trebuie. Doar n cazurile excepionale, cnd exist riscul s se ntrerup un proces de producere i s pierdei clienii, putei angaja pe cineva n grab. Dar i n acest caz trebuie s folosii toate prghiile oferite de legislaia n vigoare, pentru a rmne cu minile dezlegate. Aceasta ar nsemna s angajai pe cineva n baz de contract, pe termen limitat, cu termen de prob i alte clauze favorabile ambelor pri. - Principalul instrument n procesul de angajare este INTERVIUL. Doar discutnd fa n fa, privindu-l n ochi, ascultndu-i
109

Capitolul 10

rspunsurile, analiznd reaciile, putei s v facei o imagine real despre candidatul respectiv. Mai mult dect att, un singur interviu nu este suficient pentru a lua decizia final. Muli angajatori practic cteva interviuri, cel puin trei. Pentru ca interviul s fie eficient, acesta trebuie pregtit din timp. Pornind de la radiografia afacerii, pe care o avei permanentn minte i, de regul, e bine s o avei i pe hrtie, trebuie s pregtii din timp ntrebrile, subiectele pe care le vei aborda la interviu. Ca orice alt activitate, interviul trebuie s aib unul sau mai multe scopuri, pe care trebuie s le formulai clar nainte de realizarea lui. - Scopul final este de a gsi Omul potrivit pentru funcia respectiv, ns nu acesta trebuie s fie scopul principal al primului interviu (excepie pot fi doar cazurile ieite din comun, cnd, de exemplu, a doua zi trebuie s avei un om, care s execute o anumit sarcin). Primul interviu, de obicei, este unul de cunoatere. Prin urmare, dup ce explicai candidatului ct mai detaliat ce va face persoana care va fi angajat (Atenie! Nu explicai ce el, candidatul, va avea de fcut, ci persoana, care n final va fi angajat), punei ntrebri i mai mult ascultai unde i ce a nvat, unde a lucrat i ce a fcut, ce i place i ce nu, etc., etc. - Decizia final, alegerea Omului potrivit, o vei lua abia la ultimul interviu, cnd vor rmne n curs maximum trei candidai. Despre tehnicile i metodele de intervievare putei afla mai multe din literatura de specialitate, sau utiliznd, de exemplu, posibilitile internetului. - n final, dar nu i n ultimul rnd, trebuie s contientizai faptul c nu ntotdeauna salariul este cel mai important factor motivaional pentru un angajat, n special, dac este vorba de un angajament pe termen lung. Foarte des, mult mai important poate fi atmosfera din cadrul ntreprinderii, spiritul de echip cultivat cu grij de patron, atitudinea fa de angajat, accesul la
110

Omul potrivit la locul potrivit

informaii i, ceea ce este foarte important, antrenarea angajatului n luarea deciziilor care l vizeaz direct. Prin urmare, un patron sau un manager bun trebuie s aib sau s acumuleze cunotine i din domeniul psihologiei, din domeniul tehnicilor i metodelor de motivare a personalului. n acest scop, poate fi consultat literatura de specialitate, pot fi urmate cursuri de instruire n domeniile respective, cursuri oferite de diferite centre de instruire. CUM S CONDUCEI EFICIENT UN INTERVIU?

Creai de la bun nceput o atmosfer relaxant pentru candidat printr-o remarc oportun (despre timpul de afar, despre un eveniment derulat recent, etc.). Explicai cum va decurge interviul. ncepei cu o scurt descriere a poziiei, funciei care trebuie suplinit i a afacerii n general. Nu v adncii prea mult n detalii. Dac va fi cazul, vei reveni cu detalii la finalul interviului. Folosind datele din CV, invitai candidatul s povesteasc mai detaliat despre educaia obinut, despre locurile de munc (n special despre ultimul loc de munc), despre ce a reuit s fac, cum i de ce a fcut, precum i despre ce nu i-a reuit i de ce. Oferii-i posibilitatea s vorbeasc despre realizrile sale n general. Lsai rezerv de timp la final de interviu i invitai candidatul s pun ntrebri.

Ce Trebuie i ce Nu trebuie s facei cnd intervievai? Trebuie: S planificai din timp interviul i coninutul acestuia. S stabilii o atmosfer relaxant i o relaie neformal chiar de la nceputul interviului. S ncurajai candidatul s vorbeasc.
111

Capitolul 10

S acoperii toate domeniile planificate. S cerei probe dac e cazul. S analizai cariera candidatului i interesele lui pentru a stabili prile lui tari i cele slabe, precum i dominanta comportamentului. S meninei controlul asupra direciei interviului i a timpului de desfurare.

Nu trebuie:

S ncepei interviul nefiind pregtit. S atacai candidatul imediat cu ntrebri. S punei ntrebri care ar sugera rspunsul. S facei concluzii pripite, n baza unor evidene neadecvate. S punei accentul pe anumite slbiciuni sau pri tari ale candidatului. S permitei candidatului s evite anumite laturi importante. S vorbii prea mult. Evaluarea performanelor personalului

Evaluarea performanelor constituie un proces de apreciere a corespunderii angajailor cu criteriile stabilite pentru postul ocupat, comparndu-se performanele actuale ale personalului cu performanele standard pentru postul ocupat sau n raport cu realizrile altora. Cu toate c exist o mulime de metode de evaluare a performanelor, cele mai frecvent utilizate sunt urmtoarele: Metoda incidentelor critice n cazul dat managerul nregistreaz aciunile negative ale angajatului, de exemplu, ntrzierile sau absenele nemotivate.
112

Omul potrivit la locul potrivit

Metoda eseului managerul solicit angajailor s fie prezentate n scris laconic performanele obinute n perioada de evaluare. Metoda indicilor cantitativi poate fi aplicat n cazul n care rezultatele muncii pot fi msurabile, de exemplu, volumul produciei realizate, calitatea produciei, numrul reclamaiilor clienilor etc. Grila de evaluare se ntocmete o list de caliti i cunotine care trebuie s le posede angajatul pentru a ndeplinirea calitativ lucrul. Fiecare criteriu este evaluat cu un numr de puncte sau un calificativ, de exemplu, excelent, bine, satisfctor, ru. De regul, rezultatele evalurii performanelor fiecrui angajat sunt comunicate n cadrul unor discuii separate cu fiecare dintre ei. Pentru ca aceast funcie s fie exercitat de ctre antreprenor (manager) cu succes, este necesar ca el s respecte anumite recomandri, reguli n comunicarea cu angajaii [2]: 1. Discuia de evaluare dintre manager i subordonat cu privire la performanele acestuia este, pe de o parte, o discuie special i are drept scop ca angajatul s neleag cum el i ndeplinete atribuiile de serviciu i ce trebuie s fac pentru a mbunti performanele sale. Pe de alt parte, managerul, pe parcursul acestei discuii, poate obine informaii preioase cu privire la problemele ce apar n exercitarea acestor atribuii, precum i nite sugestii importante, creative, pentru mbuntirea produsului final sau a locului de munc. Prin urmare, aceast discuie trebuie pregtit din timp cu mare grij. Important este timpul, locul i mediul n care va avea loc discuia. Angajatul trebuie anunat din timp despre discuie. n general, angajaii trebuie s cunoasc de la bun nceput, adic de la momentul
113

Capitolul 10

angajrii, c pe parcurs vor ntreine astfel de discuii. Scopul discuiilor de evaluare poate fi: de dezvoltare; de promovare i/ sau mrire de salariu i de corectare. n funcie de scop antreprenorul va planifica i structura discuia. De exemplu, o discuie n scop de dezvoltare trebuie s se desfoare n conformitate cu urmtorul scenariu:

Planificarea discuiei (angajatul este anunat din timp despre scopul ei; managerul trebuie s aleag un timp potrivit, n primul rnd, pentru angajat, un loc linitit i, pe ct posibil, s nu fie ntrerupt pe durata discuiei). Se discut fiecare sarcin aparte i importana acesteia (este critic, sau mai puin important). Managerul trebuie s vin cu o analiz concret. Fraza: mi place cum v descurcai, de exemplu, nu comunic prea multe angajatului. Pe cnd: Facei o treab bun, fiindc v concentrai mai nti asupra sarcinilor importante subliniaz capacitatea angajatului de a stabili prioriti n exercitarea funciei. Managerul este obligat s asculte atent i s rspund la ntrebrile angajatului direct i onest, fr a adopta un stil autoritar sau de aprare. Dac pe parcursul discuiei se clarific c anumite sarcini nu au putut fi ndeplinite de ctre angajat din cauza unor anumite pricini ce in de competena managerului, acesta trebuie s recunoasc sincer i s specifice cnd anume situaia va fi corectat. Dup aceste etape managerul va trece n revist nc o dat sarcinile i va indica n ce domenii dorete performane mai bune. Se vor stabili noi obiective i se vor specifica aciunile ce vor fi ntreprinse pentru a le atinge. De asemenea, va meniona i domeniile n care performanele au fost bune i va exprima sperana c i n viitor angajatul va menine acelai nivel.

114

Omul potrivit la locul potrivit

Cele mai importante momente ale discuiei, n special stabilirea de noi obiective i strategii de realizare, trebuie aternute pe hrtie, iar o copie s fie nmnat angajatului. Spre final managerul va conveni cu angajatul asupra timpului cnd va avea loc urmtoarea discuie de evaluare n scop de dezvoltare i i va mulumi acestuia pentru discuie.

2. Discuia n scop de promovare (mrire de salariu) are urmtoarea structur:

Planificarea discuiei. Decizia cu privire la promovare sau la mrire de salariu trebuie comunicat chiar de la bun nceput. n general, promovrile i/sau mririle de salariu nu se fac n fiecare an. Decizia respectiv este influenat de mai muli factori: performanele angajatului, situaia financiar a afacerii, dezvoltarea afacerii n general, etc. Antreprenorul va explica detaliat decizia luat att n cazul unei decizii pozitive, ct i a unei decizii negative. Important e s vin cu argumente clare i greu de combtut. O atenie deosebit va trebui s acorde ntrebrilor angajatului. Trebuie s manifeste rbdare, tact i respect fa de angajat. Sinceritatea i tratarea cu demnitate a nevoilor angajatului este cheia succesului unor astfel de discuii. Se va stabili data urmtoarei discuii. Se vor lua notie despre decizia luat i argumentele ce au condus la aceast decizie, precum i despre comentariile angajatului. De asemenea, se vor nota toate promisiunile pe care managerul le va face.
115

Capitolul 10

3. Cum se conduce o discuie n scop de corectare? Orice abatere de la regulile stabilite n afacere sau rezultate sub ateptrile managerului trebuie fixat n scris cu indicarea zilei i ora cnd s-a produs evenimentul negativ, precum i alte informaii relevante.

Discuia respectiv trebuie programat ct mai repede posibil dup ce a fost nregistrat situaia negativ. De asemenea, se va alege locul i timpul potrivit. Managerul va explica de ce aceast discuie a fost iniiat, folosind notiele fcute anterior. Va asculta cu atenie explicaiile angajatului. Va reaciona la explicaiile acestuia prin a-l ruga, de exemplu, Vorbii, n special, despre.... Va aloca suficient timp pentru a nelege mai bine situaia real. Va discuta ce trebuie de schimbat pentru a mbunti situaia. n cazul dat, managerul trebuie s fie ct mai explicit posibil cu privire la rezultatele pe care le ateapt. Observaiile i rezultatele discuiei vor fi nregistrate n scris. Se va planifica discuia urmtoare pentru a clarifica dac lucrurile evolueaz n direcia cuvenit sau trebuie luate alte decizii.

Reinei: pentru anumite cazuri mai dificile de comportament neadecvat al angajatului, notiele pot juca un rol extrem de important. n special, pentru discuia care urmrete scopul de corectare este important ca antreprenorul s in minte despre urmtoarele NU:

116

Nu atentai la demnitatea angajatului.

Omul potrivit la locul potrivit

Nu uitai s v concentrai asupra comportamentului, dar nu asupra persoanei. Nu acumulai mai multe probleme i apoi s le tratai pe toate odat. Adoptai regula: O discuie o problem. Nu uitai cum e s fii n locul angajatului. Tratai-l cu onestitate, respect i fermitate.

n acest context, abilitatea de a asculta este foarte important. Sunt muli care scriu i vorbesc bine, dar mai puini care ascult bine. A asculta bine este de asemenea o art pe care puini dintre noi o cultiv. Un bun antreprenor este ntotdeauna i un bun asculttor. Ce nseamn un asculttor bun?

Este concentrat asupra celui care vorbete, urmrind nu doar cuvintele, ci i limbajul corpului, gesturile, intonaia. Rspunde imediat la accentele pe care vorbitorul le pune n timpul expunerii. Pune ntrebri pentru a elucida anumite situaii, adic pentru a nelege mai bine mesajul. Comenteaz cele mai importante momente fr a devia cursul mesajului. Este atent permanent la ceea ce spune vorbitorul. l las pe vorbitor sa expun mesajul, opinia fr a-l ntrerupe prea des.

Vom ncheia acest capitol cu abilitatea de a face o prezentare eficient, absolut necesar n lumea afacerilor. Un antreprenor bun trebuie s fie i un bun vorbitor, prezentator al diferitelor subiecte n faa colegilor, angajailor. Pentru a fi un prezentator
117

Capitolul 10

(vorbitor) bun trebuie s inei cont de urmtoarele:

S depii starea de nervozitate S v pregtii bine, meticulos S livrai mesajul eficient

Pe de o parte, o mic stare de nervozitate nainte de o prezentare public face bine. Ea este ca un catalizator pentru a v pregti ct mai bine de aceast prezentare. Pe de alt parte, o stare excesiv de nervozitate va ruina toat eficiena prezentrii Dvs. Pentru a depi starea de nervozitate, este bine s reinei urmtoarele:

Fiecare este mai mult sau mai puin nervos nainte de o prezentare, adic o astfel de stare este ceva firesc. Gndii ntotdeauna pozitiv: putei face o prezentare mai bun dect alii. Odat ce facei prezentarea nseamn c avei ceva important de comunicat.

Pentru ca aceast comunicare s fie eficient trebuie:

S practicai, s folosii fiecare ocazie de a vorbi n public pentru a acumula experiena necesar. De fiecare dat solicitai preri critice despre prezentarea Dvs. i inei cont de aceste preri. S cunoatei bine subiectul. Adunai fapte, exemple concrete, poze, etc. care vor face prezentarea interesant i util. S cunoatei audiena. Cine va asculta prezentarea Dvs.? Ce ateapt ei s aud? Ce vor lua de la prezentarea Dvs.? Acestea sunt doar cteva ntrebri importante la

118

Omul potrivit la locul potrivit

care e bine s v gndii nainte de prezentare i s gsii rspunsuri. S cunoatei obiectivul Dvs. S tii bine din timp ce dorii s obinei ca rezultat al prezentrii ce urmeaz s o facei. Desigur, trebuie s v pregtii foarte bine. De asemenea, este bine s repetai n faa unui public imaginar sau n faa unor prieteni sau membri ai familiei. S structurai bine mesajul. Metoda clasic const n a spune de la nceput ce avei de gnd s comunicai a comunica ce ai planificat a recapitula, spunnd nc o dat ce ai comunicat. Este cunoscut ca regula celor trei repetri. Spunnd acelai lucru de trei ori n trei diferite moduri, putei fi siguri c asculttorii v-au auzit cel puin o dat. RECOMPENSA PERSONALULUI

Pentru a cointeresa angajaii s lucreze calitativ trebuie s stabilii un sistem adecvat de recompense. Mrimea recompensei este influenat de performanele angajatului, de contribuia acestuia la rezultatele ntreprinderii, de cunotine, experien, efort, competen etc. Cea mai frecvent aplicat form de recompens este salariul. Salariul reprezint suma primit pentru munca efectuat sau pentru rezultatele obinute de un angajat ntr-o anumit perioad de timp. Pentru calcularea salariilor se practic aa forme de salarizare ca Salariul n acord - n funcie de volumul lucrrilor efectuate sau volumul produciei fabricate. Pentru mai mult eficien, se recomand calcularea cu precizie a timpului necesar pentru fab119

Capitolul 10

ricarea unui produs sau executarea unei lucrri, dar i efectuarea unui control riguros al calitii pentru a nu permite sacrificarea calitii n favoarea unei cantiti mai mari de produse. Salariu n regie - n funcie de timpul lucrat. Se aplic n cazul unor operaii n care valoarea obiectului prelucrat este foarte mare, iar costurile non-calitii sunt foarte nalte; de asemenea, forma respectiv de salarizare se aplic la activitile periculoase, care necesit o grij i o atenie maxim din partea executorului, aceasta fiind cu mult mai important dect timpul lucrat. Pe lng salariu, la ntreprinderea mic poate fi i un ir de recompense: Sporuri la salariu acordate pentru condiii nocive de munc, munca n afara programului normal, supraefort, stagiu etc.) Primele sunt acordate angajailor n mod difereniat, pentru realizri deosebite; Comisioane sume calculate n procente din vnzri sau ncasri; Participarea la profit sumele obinute de ctre angajai ca procente din profit, n funcie de contribuia la rezultatele ntreprinderii. Un rol important n cointeresarea angajailor de a munci calitativ l joac i recompensele indirecte (plata concediilor de odihn, asigurarea angajailor etc.).

120

Capitolul 11

PREVIZIUNI FINANCIARE
Vei avea un drum lung n afaceri, n cazul n care vei nva s evaluezi cifrele la fel de repede ca un cunosctor bun caractere recunoate interlocutorii si

H. W. Deterding

CE ESTE UN PLAN FINANCIAR? Scopul componentei financiare din Planul de Afaceri este de a formula proieciuni cuprinztoare i credibile referitor la performanele financiare ale afaceri Dvs. Dac aceste proieciuni sunt calculate cu acuratee i sunt convingtor argumentate, ele devin indicatorul de atractivitate al afacerii Dvs. Dac restul compartimentelor din Planul de Afaceri comunic natura i sensul de baz al afacerii, performanele financiare sunt axate direct pe interesul ntreprinztorului, precum i al finanatorului. Acest plan este foarte important ndeosebi pentru planul de iniiere a afacerii, deoarece n acest caz nu avei o descriere istoric a afacerii, care ar oferi o credibilitate mai mare
121

Capitolul 11

reuitei afacerii viitoare. Proieciunile sunt orientate doar spre viitorul afacerii i astfel poart amprenta unei nesigurane. Pentru elaborarea planului financiar vor fi folosite cifre estimative care, desigur, trebuie clar argumentate. Deseori aceste argumentri sunt incluse n anexele planului. n primul rnd, fii foarte prudeni cu datele i informaiile folosite la elaborarea previziunilor financiare i strduii-v ca acestea s fie ct mai sigure i corecte, fiindc orice eroare a datelor iniiale va genera multe ntrebri din partea partenerului Dvs. finanator (investitor, banc, etc.). inei minte! Rezultatele mari nu vin de la faptul c le aternei pe hrtie! Ele vor veni doar n cazul n care cumprtorul va accepta produsul sau serviciul Dvs. i va plti preul pe care Dvs. l-ai inclus n previziunea vnzrilor! Fii ateni, proieciunile financiare trebuie s fie consecvente vnzrilor, i nu invers. n al doilea rnd, orice cifr financiar este puin nesigur, de aceea e bine s facei mai multe variante, aa zise variante optimiste i pesimiste. Practica arat ca realitatea este undeva la mijloc, ntre aceste dou variante, i include ceva de la o variant i ceva de la alt variant! Ca urmare, v propunem i al treilea sfat: dup o anumit perioad de timp este necesar s verificai i s actualizai datele iniiale i, respectiv, proieciunile financiare.

122

Previziuni financiare

PROIECIUNILE FINANCIARE Seciunea financiar va include urmtoarele proieciuni:

Contul de profit i pierderi; Fluxul de numerar; Bilanul contabil.

V amintim, c proieciunile financiare vor fi elaborate cel puin pentru urmtorii 3 ani, cu concretizarea primului an pe luni. Aceast cerin este explicat prin faptul c investiiile efectuate vor da un rezultat complet i vor fi recuperate aproximativ ntrun astfel de interval de timp. CONTUL DE PROFIT I PIERDERI Aceast proieciune necesit informaii i date care provin din compartimentele anterioare ale Planului de Afaceri i anume: proieciunea vnzrilor i costul produselor vndute. Interpretarea valorii vnzrilor nu implic nici o dificultate, fiind cuprinse toate veniturile obinute din vnzri n perioada previzionat. n cazul repartizrii vnzrilor pe luni se va ine cont de faptul sezonier al afacerii. Venit din vnzri Costul vnzrilor Profit brut Cheltuieli de perioad Profit impozabil Impozit pe profit Profit net
123

minus egal minus egal minus egal

Figura 5. Schema Contului Profit i Pierderi

Capitolul 11

Pentru a determina profitul brut din vnzri se vor deduce costul produselor vndute. n costul vnzrilor se vor introduce toate costurile aferente nemijlocit procesului de producie, aa ca:

materia prim; materiale de baz i auxiliare; ambalaj i materiale de ambalaj; energie electric, termic necesar direct pentru procesul de producie; salariile de baz i suplimentare ale muncitorilor antrenai direct n procesul de producie; contribuiile la asigurrile sociale i medicale ale muncitorilor antrenai direct n procesul de producie; costurile indirecte de producie: o cheltuieli de ntreinere i reparaie a utilajului productiv; o uzura utilajului productiv; o salariile i contribuiile la asigurrile sociale i medicale ale conductorilor i specialitilor afereni procesului de producie; o nclzirea i iluminarea seciei de producie; o alte cheltuieli operaionale.

Cheltuielile de perioad conin urmtoarele:

cheltuieli generale i administrative; cheltuieli comerciale.

124

Previziuni financiare

Cheltuieli generale i administrative sunt cele care formeaz condiiile de producere:

salariile i contribuiile la asigurrile sociale i medicale ale conductorilor i specialitilor ocupai n gestionarea funcional general a firmei; cheltuieli de ntreinere i reparaie a utilajului neproductiv; uzura utilajului neproductiv; cheltuieli pentru protecia muncii; cheltuieli pentru folosirea utilitilor generale; arenda ncperilor; taxe i impozite (cu excepia impozitului pe profit), comisioane i dobnzi; etc.

Cheltuielile comerciale includ: cheltuieli de marketing; salariile i contribuiile la asigurrile sociale i medicale ale personalului ocupat n activiti comerciale ale firmei; cheltuieli cu sortare i ambalaj special; etc.

Impozitul pe profit se calculeaz ca o rat din profitul impozabil, stabilit de legislaia n vigoare. Mrimea lui depinde de politica statului n acest domeniu. El se deduce din profitul impozabil, astfel obinem rezultatul activitii operaionale al firmei. Profitul net reprezint indicatorul care atrage cel mai mult atenia investitorului. El poate fi distribuit ntreprinztorilor, poate fi reinvestit, poate fi capitalizat (introdus n capitalul statutar) i, s nu uitai i de fondul de rezerv, format obligatoriu n scopul prevenirii riscurilor viitoare.
125

Capitolul 11

FLUXUL DE NUMERAR Contul de profit i pierderi este foarte important pentru analiza venitului i a vnzrilor, a raportului dintre aceti indicatori, precum i pentru a determina n ce condiii va aprea profitul. ns acest indicator nu este exhaustiv. Profitul este important, dar i mai important este fluxul de numerar, care arat de unde vin i unde se duc banii. Fluxul de numerar, arat micarea banilor, el arat dac afacerea este solvabil i cnd afacerea necesit infuzie de bani. Fr monitorizarea acestei situaii este imposibil s supravieuii pe pia. Previziunea fluxului de numerar prezint o metod de control a mijloacelor Dvs. financiare. Este un sistem ce pompeaz vlaga n afacerea Dvs. Astfel, acest raport prezint fluxul de intrri i ieiri de numerar. De regul, el include urmtoarele intrri i ieiri tipice. Intrri:

vnzri n numerar; credite i mprumuturi; intrri de creane de la debitori; vnzri de mijloacelor fixe neutilizate; ncasri de dobnzi sau dividende; emisii de aciuni; alte onorarii, redevene sau venituri.

126

Previziuni financiare

Ieiri:

procurri n numerar; pli ctre creditori; pli de salarii i prime; procurri de mijloace fixe; rambursri de credite i mprumuturi; pli de dividende, dobnzii i taxe; alte pli i ieiri. BILANUL CONTABIL

Bilanul contabil definete o imagine static a patrimoniului firmei la un moment dat. El reprezint valoarea bunurilor economice n corelaie cu sursele de finanare. Astfel: Bunuri economice = Resursele financiare Bunurile economice, numite active, sunt alctuite din: I. Active fixe sau active pe termen lung: a. Active nemateriale; b. Active materiale pe termen lung; c. Active financiare pe termen lung. II. Active curente: a. Stocuri de mrfuri i materiale; b. Creane pe termen scurt; c. Investiii pe termen scurt; d. Mijloace bneti; e. Alte active pe termen scurt.

127

Capitolul 11

Resursele financiare, numite pasive, sunt alctuite din: I. Capital propriu: a. Capitalul statutar; b. Rezerve; c. Profit nerepartizat. II. Datorii pe termen lung: a. Datorii financiare pe termen lung; b. Datorii pe termen lung calculate. III. Datorii pe termen scurt: a. Datorii financiare pe termen scurt; b. Datorii pe termen scurt calculate. ACTIVELE Activele pe termen lung reprezint mijloacele economice ale ntreprinderii cu o durat de utilizare mai mare de un an de zile. Ele sunt prezentate prin urmtoarele elemente: Activele nemateriale cuprind valorile economice, care nu au form de bunuri fizice, deseori sunt reprezentate prin: licene pentru a practica un anumit tip de activitate, brevete, patente, mrci comerciale, programe (soft-uri) pe calculator, drepturi de autor, etc. Active materiale pe termen lung sunt mijloacele care au o form fizic, natural i se utilizeaz n activitatea ntreprinderii sau se afl n procesul crerii. Ele cuprind:

128

Active materiale n curs de execuie acele active, care sunt n curs de creare n cadrul ntreprinderii n cauz sau mijloace fixe noi, care necesit lucrri de montare i instalare pn la punerea n funciune a acestora; Terenuri cu construcii, fr construcii sau utilizate n scopuri agricole;

Previziuni financiare

Mijloace fixe care reprezint acele bunuri economice, utilizate n cadrul ntreprinderii sau date n chirie, care au o durat de funcionare util mai mare de un an de zile i valoarea unitar mai mare dect plafonul stabilit de legislaie (actualmente acest plafon este de 3000 lei). Sunt reprezentate de cldiri, construcii, utilaje, mijloace de transport, animale de lucru i productive, plantaii agricole perene, etc. n procesul exploatrii acestea se supun procesului de uzur. Resurse naturale sub form de: zcminte de gaze, pietri, prundi, petrol, crbune, material lemnos, argil, ape minerale, etc. Resursele naturale sunt supuse procesului de epuizare.

Active financiare pe termen lung cuprind investiiile reprezentate de cheltuielile ntreprinderii legate de:

Procurarea titlurilor de valoare ale altor ntreprinderi (aciuni, obligaiuni, bilete de trezorerie sau bon de tezaurizare, etc.); Alocarea mijloacelor n capitalurile statutare ale altor ntreprinderi. Acordarea mprumuturilor altor persoane fizice sau juridice, deschiderea contului de depozit, etc.

Activele curente reprezint mijloacele economice ale ntreprinderii cu o durat de utilizare de pn la un an i se clasific n urmtoarele elemente:

Stocurile de mrfuri i materiale care sunt formate din materiale de baz, materiale auxiliare (materiale consuma129

Capitolul 11

130

bile, combustibil, piese de schimb, ambalaje i materiale de ambalat, materiale de construcie, etc.); obiectele de mic valoare i scurt durat (obiectele de inventar) i reprezint mijloacele de munc cu o durat de utilizare de pn la un an, indiferent de valoarea unitar sau valoarea unitar trebuie s fie de pn la 1000 de lei, indiferent de durata de funcionare util; producia n curs de execuie (producie neterminat); producia finit depozitat cu scopul de a fi vndut. Creane pe termen scurt reprezint datorii debitoare pe o perioad mai mare de un an ale diferitor persoane fizice i juridice fa de ntreprinderea respectiv pentru produsele sau mrfurile livrate, serviciile prestate, pentru mijloace fixe date n arend, etc. Aceste creane pot fi: creanele cumprtorilor, creanele ntreprinderilor-fiice, asociaii, reprezentane, avansuri acordate pe termen scurt, creanele bugetului fa de ntreprindere, creanele personalului ntreprinderii etc. Investiii pe termen scurt reprezint acele plasamente de mijloace bneti sau alte bunuri economice pe o perioad de timp de pn la un an n capitalul statutar al altor ntreprinderi sau n alte activiti cu scopul de a obine un venit sub form de dividende, procente, dobnzi, etc. Mijloacele bneti reprezint valorile monetare reprezentate prin numerarul n casa ntreprinderii i mijloace bneti pstrate la conturile bancare. Alte active curente aflate sub form de cheltuieli anticipate curente (de exemplu, abonarea la ediii periodice pe o durat de timp de pn la un an)

Previziuni financiare

PASIVELE Pasivele reprezint sursele de finanare ale mijloacelor economice ale ntreprinderii i sunt reprezentate prin urmtoarele:

Capitalul propriu reprezint sursa permanent, proprie de finanare a mijloacelor economice ale ntreprinderii, i include: o Capitalul statutar care reprezint suma mijloacelor alocate de fondatori la nfiinarea ntreprinderii, i capitalul suplimentar reprezentat de alocrile suplimentare ale fondatorilor, diferenele de curs valutar privind cotizaiile n capitalul statutar n valut strin, modificarea valorii nominale a aciunilor sau cotelor de participare emise. o Rezervele reprezint acumulrile destinate acoperirii anumitor cheltuieli sau dezvoltarea unor activiti ale ntreprinderii. De regul, ele sunt prevzute de legislaie pentru anumite tipuri de ntreprinderi conform legislaiei n vigoare. Alte rezerve prevzute de statut reprezint acele rezerve stabilite prin statutul ntreprinderii i sunt destinare pentru plata dividendelor pe aciunile privilegiate n cazul insuficienei mijloacelor bneti sau dac rezultatul financiar este negativ, etc. o Profitul nerepartizat reprezint rezultatul activitii economico-financiare a ntreprinderii care se calculeaz ca diferen dintre veniturile i cheltuielile ntreprinderii.
131

Capitolul 11

Datorii pe termen lung: o Datorii financiare, sub form de credite bancare i mprumuturi primite pe termen mai mare de un an; o Datorii calculate, sub form de datorii de arend, finanri i ncasri cu destinaie special, avansuri primite pe termen lung, etc.

Datorii pe termen scurt: o Datorii financiare, sub form de credite bancare i mprumuturi primite pe un termen de pn la un an; o Datorii comerciale, sub form de datorii fa de furnizorii de bunuri economice i servicii i fa de ali antreprenori; o Datorii calculate, sub form de datorii fa de salariai privind remunerarea muncii, datorii fa de fondul de asigurri sociale, datorii fa de buget, datorii fa de fondatori i alte datorii pe termen scurt. PRAGUL DE RENTABILITATE

Calcularea unor indicatori financiari, pe baza datelor din formele financiare v vor ajuta s evitai unele surprize neplcute n gestionarea afacerii. Un indicator important, att la iniierea afacerii, ct i la dezvoltarea ei, este pragul de rentabilitate, care exprim volumul activitii pentru care vnzrile sunt egale cu cheltuielile afacerii. Atingnd un aa volum de activitate, compania va acoperi doar costurile, profitul fiind egal cu ZERO. Pragul de rentabilitate poate fi prezentat grafic i poate fi calculat cu ajutorul unei formule matematice:
132

Previziuni financiare

Pragul de rentabilitate = Costuri fixe: (Preul unei uniti Costul variabil al unei uniti); Sau Pragul de rentabilitate = Costuri fixe: (1 Costuri variabile/ Vnzri).

Figura 6. Reprezentarea grafic a Pragului de rentabilitate

Exemplu: Fie c volumul vnzrilor este de 500 uniti de producie cu o valoare de 250 mii lei, realiznd aceast activitate cu 150 mii lei costuri variabile i 80 mii lei costuri fixe. Care va fi volumul de vnzri care va permite s acoperim costurile totale ale afacerii? Sau, cu alte cuvinte, care este pragul de rentabilitate al afacerii? Preul unei uniti = 250000 : 500 = 500 lei; Costul variabil a unei uniti = 150000 : 500 = 300 lei; Pragul de rentabilitate = 80000 : (500-300) = 400 uniti
133

Capitolul 11

sau n uniti monetare pragul de rentabilitate este egal cu 400 x 500 = 200000 lei. Pragul de rentabilitate se mai numete i volum critic, deoarece doar depind acest volum vei putea obine profit, vnznd mai puin, vei nregistra pierderi. Astfel, acest indicator v va ajuta s planificai corect volumul vnzrilor n scopul realizrii unei afaceri profitabile. INDICATORI FINANCIARI Pentru analiza eficienei afacerii e bine s calculai i s analizai un grup de indicatori financiari, care v vor asista la luarea unor decizii financiare. Cel mai frecvent sunt utilizai indicatorii din tabelul 5. Tabelul 5. Indicatori financiari
Metoda de calcul Indicatori de lichiditate Indicator Fondul de rulment net Semnificaie

Lichiditatea general

Lichiditatea imediat

Arat partea de active circulante care depesc datoriile curente, i reprezint Active activelor circulante nete de circulante capacitatea a se transforma numerar pentru a Datorii TS menine echilibruln financiar i a face fa obligaiunilor scadente ale ntreprinderii. Active curente Indicator al capacitii de rambursare a Datorii pe datoriilor pe termen scurt. termen scurt Mijloace bneti Indicator al lichiditii pe termen scurt Datorii pe termen scurt

134

Previziuni financiare
Indicator Metoda de calcul Vnzri nete Semnificaie Indicator al mrimii relative a soldului creanelor i al eficienii politicilor de credit Indicator al duratei medii n care se ncaseaz creanele

Viteza de rotaie Soldul mediu al a creanelor creanelor Durata unui an Durata de recuperare a Viteza de rotaie creanelor a creanelor Costul produciei Viteza de rotaie vndute a stocurilor Soldul mediu al stocurilor Indicatori de profitabilitate Profitul brut Marja profitului brut Vnzri nete Vnzri nete

Indicator al mrimii relative a stocurilor

Se utilizeaz pentru determinarea contribuiei fiecrui leu din vnzri la obinerea profitului net.

Viteza de rotaie Soldul mediu al Indicator al gradului de utilizare eficient a resurselor economice n a activelor activelor totale vederea realizrii vnzrilor Indicator al gradului de profitabilitate Soldul mediu al al fiecrui leu investit n resursele activelor totale economice utilizate Profit net Rentabilitatea Soldul mediu Indicator al gradului de profitabilitate capitalului al capitalului al investiiilor proprietarilor propriu propriu Indicatori de solvabilitate pe termen lung Datorii totale Gradul de ndatorare Total active Indicatori ai raportului dintre Datorii pe finanarea prin ndatorare i termen lung finanarea din capital propriu Gradul de solvabilitate Capital propriu Rentabilitatea economic
135

Profit net

Capitolul 12

GESTIUNEA RISCURILOR
Cu ct un lucru este mai important, cu att este mai plin de risc Syrus Publilius

IDENTIFICAREA RISCURILOR Desfurarea activitii de antreprenoriat presupune un risc, deoarece exist probabilitatea ca mediul economic s se nruteasc, produsul sau serviciul s nu mai fie cerut pe pia, echipamentul s se deterioreze, ntreprinderea s suporte cheltuieli i pierderi etc. Riscul n afaceri reprezint o incertitudine, condiionat de probabilitatea apariiei pe parcursul derulrii afacerii a unor evenimente inconveniente, care ar putea afecta bunurile, capacitatea de munc, viaa ori sntatea oamenilor. Astfel, att la etapa demarrii afacerii, ct i n procesul derulrii acesteia, este necesar s luai n consideraie posibilele riscuri. Aceasta ar permite, dac nu evitarea complet a riscurilor, atunci cel puin minimizarea lor.
136

Gestiunea riscurilor

Cele mai probabile riscuri antreprenoriale care pot aprea sunt: Riscuri inovaionale Riscuri privind fabricaia Riscuri comerciale Riscuri financiare Riscuri politice sau legislativ-juridice Riscuri naturale Riscuri privind proprietatea

Riscuri inovaionale sunt condiionate de scurgerea informaiei confideniale privind afacerea (produsul), proiectarea greit a produsului, obinerea unor rezultate negative, neatingerea parametrilor tehnici planificai la etapa proiectrii constructive i tehnologice a inovaiilor, depirea devizului de cheltuieli n procesul cercetrilor tiinifice etc. Riscurile de fabricaie apar n procesul de producere, aprovizionare i deservire post-realizare, ca urmare a comercializrii unui volum de producie mai mic dect cel planificat, majorrii cheltuielilor materiale, respingerii de ctre consumator a produciei propuse sau rambursarea acesteia, accidente i defectri de utilaj, obinerea produciei neconforme etc. Riscurile comerciale sunt riscurile care apar n procesul comercializrii produciei sau prestrii serviciilor, ca urmare a modificrii preferinelor consumatorilor, majorrii preului la produs, apariiei noilor concureni etc. Riscurile financiare sunt cauzate de neexecutarea de ctre ntreprindere a obligaiunilor financiare. Riscurile date pot aprea ca urmare a fluctuaiei cursului monedei naionale, evoluiei dobnzilor bancare, neachitrii creanelor, penalitilor contractuale etc.
137

Capitolul 12

Riscurile sociale - sunt cauzate de accidentele de munc, majorarea salariilor etc. Riscurile politice - pot aprea ca urmare a politicii de stat, instabilitatea politic din ar, introducerea unor restricii etc. Riscurile naturale sunt cauzate de condiiile climaterice nefavorabile (n special, pentru ntreprinderile agricole i ale industriei alimentare). Riscurile privind proprietatea pot aprea ca urmare a deteriorrii complete sau pariale a bunurilor: cldiri, construcii gospodreti (garaje, depozite), ncperi separate (ateliere, laboratoare, cabinete), obiecte de construcii nefinisate; utilaj ingineresc, tehnologic sau de producere, inventar, echipament tehnologic, obiecte ale interiorului, valori n mrfuri i materiale (mrfuri, materie prim, materiale).. STRATEGII DE REDUCERE A RISCULUI Odat ce au fost identificate riscurile, avei posibilitatea din start s analizai posibilele probleme care pot aprea (tabelul 11.1), i, mult mai important, s v gndii la unele soluii de depire a acestora. Practic, toi antreprenorii s-au confruntat cel puin o dat cu una sau cu mai multe din aceste probleme. De aceea este important s inei totul sub control, s nu v alinai cu ideea c aa ceva nu vi se poate ntmpla.

138

Gestiunea riscurilor Tabelul 6 Posibilele probleme cu care se poate confrunta un antreprenor

Problema, riscul Neachitarea produsului sau serviciului, ntrzierea achitrii Nesolicitarea produciei fabricate Msuri de reducere sau evitare a riscului Utilizarea modalitii de achitare n avans sau transmiterea drepturilor de proprietate dup achitarea total

Cercetarea pieei n scopul de a studia cererea, Promovarea produciei, ncheierea unor contracte de vnzare-cumprare Incendiu Msuri anti-incendiare, inclusiv instalarea sistemelor de alarm i semnalizare anti-incendiar, asigurarea bunurilor Calamiti naturale Asigurarea bunurilor Spargerile, tlhriile Instalarea sistemului de securitate i/sau de alarm, camerelor de supraveghere, folosirea agenilor de paz, asigurarea Furtulproduselor Instruirea i avertizarea n scris a angajailor, att de clieni, ct i folosirea sistemelor de supraveghere i a agenilor de angajai de paz Accidente rutiere Instruirea oferilor, asigurarea mijloacelor de transport Transmiterea/ Avertizarea in scris a angajailor, includerea n Furtul informaiei Contractul de munc a unei clauze privind secretul confideniale comercial. Pstrarea n safeu a documentelor confideniale.

Nu uitai c apariia unor riscuri poate s se datoreze aciunilor ntreprinse, sau mai bine zis, nentreprinse de Dvs. lipsa unui plan de afaceri i a planificrii, n general, selectarea i angajarea unui personal nepotrivit, neverificarea partenerilor de afaceri; ntocmirea incorect a contractului de afaceri.

Printre msurile organizatorice ce le putei folosi pentru a reduce riscul sunt urmtoarele:
139

Capitolul 12

evitarea riscului ca urmare a refuzului ntreprinderii unei aciuni care ar condiiona apariia riscului. De exemplu, depunerea zilnic a banilor la banc elimin pierderile cauzate de posibile furturi a acestora din casa ntreprinderii. limitarea riscului n cazul dat se stabilete o limit, care nu poate fi depit. De exemplu, un volum anumit al cheltuielilor sau cota produselor ce pot fi comercializate n credit. diversificarea riscului repartizarea resurselor pentru diverse proiecte care nu au o legtur unul cu altul. Astfel dac un proiect genereaz pierderi, exist probabilitatea ca al doilea proiect va aduce profit. transmiterea riscului - care se realizeaz prin intermediul contractului, cnd pentru partea ce transmite riscul pierderile sunt mult mai considerabile, dect pentru partea ce-l primete. Exemple de contracte de transmitere a riscului: contracte de pstrare i transportare a ncrcturilor, contracte de vnzare, deservire i furnizare etc. asigurarea riscului - transmiterea unor riscuri companiei de asigurri, astfel antreprenorul obine asigurarea c n cazul apariiei unor pierderi acestea vor fi recuperate total sau parial de ctre societatea de asigurri.

140

Gestiunea riscurilor

ASIGURAREA MPOTRIVA RISCULUI Asigurarea reprezint transferul unui risc eventual, inclusiv al riscului unei pierderi financiare i/sau al unei pagube materiale, de la asigurat la asigurtor, n conformitate cu contractul de asigurare. Pentru a lua decizia referitor la asigurarea unor riscuri este necesar s calculai pierderea maximal potenial care o putei suporta n urma neasigurrii. Dac pierderea respectiv va conduce ntreprinderea Dvs. la faliment sau va aduce pierderi financiare considerabile, merit s v gndii la asigurare. Exist dou forme de asigurare: obligatorie i benevol (facultativ). n asigurarea obligatorie, raporturile dintre asigurat i asigurtor, drepturile i obligaiile fiecrei pri, condiiile i modul lor de implementare se stabilesc prin lege. Printre asigurrile obligatorie pe care le va plti ntreprinderea Dvs. sunt: asigurarea obligatorie de asisten medical, asigurarea social obligatorie, asigurarea obligatorie de rspundere civil a mijloacelor de transport etc. n asigurarea benevol, raporturile dintre ntreprinderea Dvs. (asigurat) i compania de asigurri (asigurtor), drepturile i obligaiile fiecrei pri se stabilesc prin contract de asigurare. Condiiile asigurrilor benevole sunt stabilite de asigurtor, n conformitate cu legislaia i cu actele normative ale Autoritii de supraveghere. Exemplu de asigurare facultativ: asigurarea CASCO, asigurarea de accidente a persoanelor, asigurri de bunuri etc.

141

Capitolul 12

Figura 7. Obiectul asigurrii

n caz c activai n domeniul agricol i dorii s reducei riscurile de producie n agricultur putei s v asigurai urmtoarele bunuri agricole: - recolta culturilor agricole i a plantaiilor multianuale; - animalele, psrile, familiile de albine i petii care aparin productorilor agricoli i piscicoli. Nu pot fi supuse asigurrii: - recolta culturilor agricole care, fiind cultivate pe parcursul a 3 i mai muli ani, nu au rodit; - recolta plantaiilor multianuale care, fiind n faz de fertilitate, nu au rodit n ultimii 5 ani; - animalele bolnave, precum i animalele care se afl n zona de carantin; - pierderile provocate de scderea calitii produciei agricole sau de reducerea preurilor acesteia. n funcie de resursele disponibile, de specificul afacerii, de riscurile posibile, putei alege mai multe tipuri de asigurri oferite de companiile de asigurri: - asigurarea bunurilor ntreprinderii - prevede protecie de asigurare pentru o pagub materiala sau deteriorarea
142

Gestiunea riscurilor

cldirilor, distrugerea tuturor bunurilor care se afl n ncperi, indispensabile activitii de antreprenoriat, care le aparin sau de care este responsabil asiguratul legal, precum i mrfurile clienilor, neacoperite de o alt asigurare, aflate n ncpere; a mrfurilor din depozite, alte active imobile, precum i pentru pierderea plii de chirie pe perioada neutilizrii spaiului nchiriat din cauza producerii urmtoarelor riscuri: foc, fulger, vnt i ap, scurgeri din instalaiile de stingere, coliziune, explozie, cutremur de pmnt, deteriorarea cauzat de avion, revolte i greve, vandalism i aciuni premeditate ale terelor persoane, deteriorare accidental; - asigurarea de la furt, stipuleaz compensarea pierderilor i daunelor cauzate bunurilor i stocurilor de mrfuri, ca rezultat al furtului, tentativei de furt, atacului mpotriva ntreprinderii sau a angajailor si, fraudei sau nelciunii din partea oricruia dintre angajai; - asigurarea de la deteriorarea mainilor i mecanismelor prevede compensarea daunelor survenite n urma deteriorrii fizice, accidentale i neateptate din cauza defeciunilor interne ale mainilor, echipamentului electric, folosit de ctre asigurat n activitatea de producere; - asigurarea de accidente a persoanelor prevede acoperirea cheltuielilor, aprute n urma vtmrii sntii att a angajailor, ct i a clienilor; - asigurarea de rspundere profesional - acoper prejudiciile produse n timpul exercitrii funciei de ctre persoana de rspundere (director, administrator). nainte de a alege Compania de Asigurri cu care s ncheiai contractul de asigurri este necesar de analizat condiiile de
143

Capitolul 12

asigurare (mrimea primei de asigurare pe care va trebui s o achitai, precum i mrimea compensaiei pe care o vei primi n urma apariiei unor riscuri), posibilitatea de onorare a obligaiilor de plat a despgubirilor, reieind din valoarea activelor proprii, mrimea capitalului statutar (ar fi binevenit ca acesta s fie de cel puin 10 mil. lei), nivelul rezervelor de asigurare, active disponibile, perioada de activitate pe pia, clienii principali, reeaua de filiale i reprezentane, oferta de produse de asigurare etc. . Numai dup o analiz detaliat ncheiai Contractul de asigurare care trebuie s conin urmtoarele clauze: a) numele sau denumirea prilor contractante, numrul de identificare de stat, domiciliul sau sediul lor; b) obiectul asigurrii; c) riscurile care se asigur; d) nceputul i durata asigurrii; e) suma asigurat; f) prima de asigurare, locul i termenele de plat; g) modalitatea de modificare, reziliere i ncetare a contractului; h) condiiile de plat a despgubirii de asigurare i/sau a indemnizaiei de asigurare; i) drepturile i obligaiile prilor; j) rspunderea prilor; k) jurisdicia soluionrii litigiilor; l) alte clauze stabilite prin lege sau prin acordul prilor. Dac totui, prima de asigurare este mare pentru afacerea Dvs. i nu suntei n stare s-o achitai, ar fi bine s revizuii activitatea, s acumulai resurse financiare pentru a v asigura riscurile. n caz contrar, un accident de munc sau un incendiu poate distruge tot ce Dvs. ai creat de-a lungul anilor, tot n ce ai investit timp, efort, suflet i bani.
144

Capitolul 13

UNELE ASPECTE REFERITOARE LA IMPOZITARE

Pe lumea asta nimic nu e sigur. Excepie fac moartea i impozitele. Benjamin Franklin

nregistrnd activitatea de antreprenoriat, fie n calitate de ntreprinztor individual sau persoan juridic, trebuie s fii contient de faptul c devenii contribuabil i ncepei s avei obligaiuni fiscale fa de stat. Camera nregistrri de Stat atribuie fiecrei ntreprinderi un numr de identitate de stat, care este considerat i codul fiscal al acesteia i care va fi indicat n toate drile de seam fiscale i alte documente de eviden contabil. Dei Camera nregistrrii de Stat prezint organului fiscal, o dat la 3 zile, informaia privind atribuirea numrului de identificare de stat, este necesar s v punei personal la eviden la oficiul teritorial al Inspectoratului Fiscal de Stat n raza cruia i are sediu ntreprinderea.
145

Capitolul 13

Inspectoratul fiscal de stat teritorial deschide pentru fiecare ntreprindere un Dosar personal care conine copiile actelor de constituire i ale certificatului nregistrrii de stat; datele fondatorului, conductorului i ale contabilului-ef (numele, prenumele, data, anul naterii, adresa i informaia de contact, datele documentului ce atest identitatea), precum i alte acte necesare organului fiscal. n cazul n care i schimb sediul din raza de activitate a Inspectoratului Fiscal de Stat teritorial unde se afl la eviden, contribuabilul va depune cererea de transmitere a dosarului la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial la noul sediu. Documentul de baz care definete principiile generale ale impozitrii n Republica Moldova, statutul juridic al contribuabililor, al organelor fiscale i al altor participani la relaiile reglementate de legislaia fiscal, principiile de determinare a obiectului impunerii etc. este CODUL FISCAL al Republicii Moldova. Conform Codului Fiscal al Republici Moldova, sistemul de impozite i taxe include impozite i taxe generale de stat i impozite i taxe locale (figura 12.1).

146

Unele aspecte referitoare la impozitare

Figura 8. Sistemul impozitelor i al taxelor n Republica Moldova

Un rol decisiv n relaiile Dvs. cu Serviciul Fiscal de Stat revine contabilului, de profesionalismul i corectitudinea cruia depinde, n mare msur, i soarta afacerii Dvs. Angajai un contabil onest i profesionist, chiar dac aceasta presupune i costuri mai mari. Economia la acest capitol poate duce la pierderi irecuperabile pentru afacere. Verificarea modului n care ntreprinderea Dvs. respect legislaia fiscal ntr-o anumit perioad sau n cteva perioade
147

Capitolul 13

fiscale se realizeaz de ctre organele fiscale i organele Centrului pentru Combaterea Crimelor Economice i Corupiei. De colectarea impozitelor i a taxelor locale cu atribuii de administrare se ocup serviciul de colectare a impozitelor i a taxelor din cadrul primriilor. Nerespectarea legislaiei fiscale, indiferent de motiv, necunoaterea acesteia sau rea-voina, se sancioneaz cu amend, iar n cazurile ce au condus la neachitarea impozitului n proporii deosebit de mari poate chiar duce la o sentin de condamnare cu nchisoare i cu privarea de dreptul de a ocupa anumite funcii sau de a exercita o anumit activitate sau cu lichidarea ntreprinderii. IMPOZITUL PE VENIT Impozitul pe venit se percepe din venitul brut obinut de persoanele juridice sau fizice din toate sursele aflate n Republica Moldova, precum i din venitul obinut din orice surse aflate n afara Republicii Moldova. Conform art. 49 al Codului fiscal, dac ntreprinderea Dvs. se raporteaz la categoria MM (ntreprinderi mici i mijlocii) putei beneficia de o scutire integral de la plata impozitului pe venit pe o perioad de 3 ani, n cazul n care: - numrul mediu anual de angajai este pn la 19 persoane, iar cifra anual de afaceri nu depete 3 milioane lei, indiferent de forma juridic de organizare i genul de activitate; - statutul juridic ales este gospodrie rneasc (de fermier); - sau cooperativ agricol de ntreprinztor i de prestri servicii, cu condiia livrrii (prestrii) a cel puin 75% din volumul total al produciei (serviciilor) proprii ctre mem

148

Unele aspecte referitoare la impozitare

brii si i/sau procurrii (beneficierii) de la membrii si a (de) cel puin 75% din volumul total al produciei procurate (serviciilor prestate) de cooperative; - suntei rezident al parcului tiinifico-tehnologic sau al incubatorului de inovare. Pentru a beneficia de nlesnirea dat trebuie s depunei cererea privind scutirea de plata impozitului pe venit la organul teritorial al Serviciului Fiscal de Stat. Perioada de scutire ncepe cu perioada fiscal urmtoare celei n decursul creia a fost naintat cererea privind scutirea de plata impozitului pe venit sau de la nceputul perioadei fiscale pe parcursul creia a fost depus cererea, cu condiia depunerii cererii nu mai trziu de 31 martie a perioadei fiscale respective. Termenul de acordare a scutirii de plata impozitului pe venit nu depinde de faptul dac a fost obinut venit impozabil sau au fost suportate pierderi n perioada pentru care a fost obinut scutirea. Imediat dup expirarea perioadei de scutire fiscal, putei benefica de o reducere ulterioar de 35% a cotelor impozitului pe venit (Tabelul 7). Tabelul 7. Cotele impozitului pe venit (anul 2010)
Statutul juridic Persoanele fizice Cota impozitului 7% 18 % 0% Venitul anual impozabil pn la 25200 lei peste 25200 lei din venitul impozabil

Gospodriile rneti i ntreprinztorii individuali Persoanele juridice 0% din venitul impozabil Sursa: Codul fiscal, titlul II Impozitul pe veni, art. 15, nr. 1163-XIII din 24.04.1997 cu modificrile i completrile ulterioare

Pentru fiecare an fiscal, suntei obligat, indiferent de faptul dac a obinut ntreprinderea venit sau nu, s prezentai la Inspecto
149

Capitolul 13

ratul Fiscal teritorial, pn la 31 martie a anului urmtor anului fiscal, Declaraia cu privire la impozitul pe venit. TAXA PE VALOAREA ADUGAT Un alt impozit general de stat care trezete cele mai frecvente discuii este tax pe valoarea adugat (T.V.A.). n esen, aceasta reprezint o tax pe valoarea adugat mrfurilor livrate i serviciilor prestate de ntreprinztor, fiind suportat de consumatorul final. n Republica Moldova sunt stabilite 4 cote ale T.V.A.: 20 %, 8%, 6 % i 0 %. Cota-standard a T.V.A. este n mrime de 20% din valoarea impozabil a mrfurilor i serviciilor importate i a livrrilor efectuate pe teritoriul Republicii Moldova. Pentru unele mrfuri i servicii se prevd cote reduse de 8 %, 6 % sau chiar cota 0. De exemplu: cota de 8% - la pine i produse de panificaie de prim necesitate, lapte i produse lactate de prim necesitate, zahrul din sfecl de zahr importat i/sau livrat pe teritoriul rii, medicamente; 6% - la gazele naturale i gazele lichefiate; cota 0 la mrfurile i serviciile pentru export etc. Dac ntr-o oricare perioad de 12 luni consecutive de la iniierea afacerii ai efectuat livrri de mrfuri, servicii n sum ce depete 600000 lei, cu excepia livrrilor scutite de T.V.A., suntei obligat s ntiinai oficial Serviciul Fiscal de Stat i s v nregistrai ca i pltitor de T.V.A. Perioada fiscal privind T.V.A. constituie o lun calendaristic, ncepnd cu prima zi a lunii. Astfel suntei obligat pentru fiecare perioad fiscal s prezentai la Serviciul Fiscal de Stat declaraia privind T.V.A.
150

Unele aspecte referitoare la impozitare

ACCIZELE Accizul reprezint un impozit general de stat, stabilit pentru unele mrfuri de consum, cum ar fi: cafeaua, caviarul, berea, vinul, ampania, alcoolul, articolele din tutun, produsele petroliere, parfumurile, autoturismele, aparatura electronic, obiecte pentru servicii de mas din cristal cu plumb, articole de bijuterie sau de giuvaiergerie, mbrcminte din blan, lustre i alte aparate de iluminat electric. Dac n activitatea desfurat de afacerea Dvs. prelucrai i/sau fabricai mrfuri supuse accizelor sau importai mrfuri supuse accizelor suntei obligai s primii certificatul de acciz, pn a ncepe desfurarea activitii n cauz. Cotele accizelor se stabilesc: a) n sum absolut la unitatea de msur a mrfii; b) ad valorem n procente de la valoarea mrfurilor, fr a ine cont de accize i T.V.A., sau de la valoarea n vam a mrfurilor importate, lund n considerare impozitele i taxele ce urmeaz a fi achitate la momentul importului, fr a ine cont de accize i T.V.A.
Tabelul 8. Cota accizului la unele mrfuri de consum
Unitatea de Cota accizului msur Icre (caviar) i nlocuitori de icre valoarea n lei 25% Bere fabricat din mal Litru 1,85 lei Vinuri efervescente valoarea n lei 10%, dar nu mai puin de 2,82 lei/litru mbrcminte din blan (de nurc, valoarea n lei 25% vulpe polar, vulpe, samur) Camere de televiziune, camere foto bucata 34 euro digitale i alte camere video de nregistrare
151

Denumirea mrfii

Capitolul 13

Accizele la mrfurile importate se calculeaz i se achit odat cu achitarea taxelor vamale. IMPOZITE I TAXE LOCALE Deoarece avem un numr mare de impozite i taxe locale, vom prezenta succint informaii despre cele mai frecvent achitate de o bun parte de ntreprinztori, i anume: impozitul pe bunurile imobiliare; taxa pentru amenajarea teritoriului; taxa pentru unitile comerciale i/sau de prestri servicii de deservire social; taxa de aplicare a simbolicii locale; taxa pentru prestarea serviciilor de transport auto de cltori pe teritoriul municipiilor, oraelor i satelor (comunelor). Impozit pe bunurile imobiliare reprezint o plat obligatorie la buget de la valoarea bunurilor imobiliare - terenurile, cldirile, construciile i alte ncperi izolate, a cror strmutare este imposibil fr cauzarea de prejudicii destinaiei lor. Persoanele juridice i fizice care desfoar activitate de ntreprinztor, cu excepia gospodriilor rneti (de fermier), calculeaz de sine stttor suma anual a impozitului pe bunurile imobiliare, pornindu-se de la baza impozabil a acestora, conform situaiei de la 1 ianuarie a anului fiscal n curs, i, pn la 1 iulie a aceluiai an prezint inspectoratelor fiscale teritoriale calculul impozitului pe bunurile imobiliare. Pentru bunurile imobiliare dobndite dup expirarea termenului stabilit pentru prezentarea calculului impozitului pe bunurile imobiliare, calculul respectiv se prezint nu mai trziu de ultima zi de lucru a
152

Unele aspecte referitoare la impozitare

anului fiscal n curs. n acelai termen se achit i obligaiunea fiscal calculat pentru bunurile imobiliare. Impozitul pe bunurile imobiliare se achit n pri egale nu mai trziu de 15 august i 15 octombrie a anului curent. n caz c achitai suma integral a impozitului pentru anul fiscal n curs pn la 30 iunie a anului respectiv beneficiai de dreptul la o reducere cu 15% a sumei impozitului ce urmeaz a fi achitat. Taxa pentru amenajarea teritoriului se calculeaz reieind din numrul mediu scriptic trimestrial al salariailor i/sau fondatorilor ntreprinderilor, n cazul n care acetia activeaz n ntreprinderile fondate, ns nu sunt inclui n efectivul trimestrial de salariai. Cota maxim a taxei respective este de 80 lei anual pentru fiecare salariat i/sau fondator al ntreprinderii, fiind achitat trimestrial, pn n ultima zi a lunii imediat urmtoare trimestrului gestionar. Taxa pentru unitile comerciale i/sau de prestri servicii de deservire social o achitai dac dispunei de uniti comerciale i/sau de prestri servicii de deservire social, de exemplu, un magazin sau un bar. Taxa dat se achit anual, atunci cnd dorii s obinei autorizaia de amplasare a unitii comerciale i/sau de prestri servicii de deservire social. Mrimea taxei respective se stabilete de administraia public local i depinde de suprafaa ocupat de unitile de comer i/sau de prestri servicii de deservire social, amplasarea lor, tipul mrfurilor desfcute i al serviciilor prestate. Cota maxim a taxei date este stipulat n Codul fiscal, Titlul VII. Taxe locale. Taxa de aplicare a simbolicii locale o achit ntreprinderile care aplic simbolica local pe produsele fabricate. Cota maxim
153

Capitolul 13

a taxei este de 0,1% din venitul de la vnzrile produselor fabricate crora li se aplic simbolica local. Taxa se calculeaz i se achit trimestrial, pn n ultima zi a lunii imediat urmtoare trimestrului gestionar. Taxa pentru prestarea serviciilor de transport auto de cltori pe teritoriul municipiilor, oraelor i satelor (comunelor) aceast tax este achitat de ctre prestatorii de servicii de transport auto de cltori pe teritoriul municipiilor, oraelor i satelor (comunelor). Mrimea taxei depinde de numrul de locuri n unitatea de transport (tabelul 9), aceasta fiind achitat lunar, pn la data de 5 a lunii urmtoare.
Tabelul 9. Mrimea taxei pentru prestarea serviciilor de transport auto de cltori Capacitatea autoturismului/ autovehicul Mrimea lunar a (microbuz) taxei, lei pn la 8 locuri inclusiv 500 de la 9 pn la 16 locuri 1000 de la 17 pn la 24 de locuri inclusiv 1500 de la 25 la 35 locuri inclusiv 1900 de peste 35 locuri 2100 Sursa: Anexa la Codul Fiscal, Titlul VII, Taxele locale, nr. 93 din 01.04.2004

ATENIE! n caz c nu suntei lmurit asupra vreunui aspect legat de impozite, care ar putea influena activitatea ntreprinderii, putei s v consultani cu un specialist al seciei Asistena contribuabililor a Inspectoratului Fiscal principal de Stat. De asemenea, informaii utile i detaliate despre sistemul de impozitare din Republica Moldova le gsii pe pagina web a Inspectoratului principal de Stat www.fisc.md

154

Capitolul 14 DE CE AFACERILE EUEAZ?

Eecul este cheia succesului, fiecare greeal ne nva ceva. Morihei Ueshiba

La cursurile de antreprenoriat, inute n colile de business din Occident, adesea sunt prezentate astfel de situaii (studii de caz) [9]: ... n ajun de Crciun, Dna Kate Murray este sunat de directorul bncii care i spune c afacerea ei, deschis acum opt luni, poate avea mari probleme. Ea considera c, n calitatea sa de patron,face tot ce trebuie, dar pn la discuia cu directorul bncii, nu nelegea, de fapt, ce nseamn s te ocupi n realitate de o afacere. Dup discuie, ea a realizat c a investit n afacerea proprie prea mult, dar nu a controlat, n special n primele luni de activitate, situaia financiar a afacerii. Abia dup doi ani i ceva, Kate a reuit s transforme pierderile de cca 100 mii EURO ntr-un mic profit.
155

Capitolul 14

Acea discuie, iniiat n momentul potrivit de directorul bncii, a ajutat-o pe Kate s-i salveze afacerea. Ea a fost impus de circumstane s micoreze fondul de salarii i alte cheltuieli, s reorganizeze radical activitatea financiar a afacerii. colile de business din Occident au efectuat mai multe cercetri pentru a identifica cauzele ce conduc la falimentul afacerilor mici. n primul rnd, au stabilit c pentru ca o afacere mic s se afirme pe pia are nevoie de cel puin trei-cinci ani. n al doilea rnd, cauzele care conduc la faliment pot fi, aproape ntotdeauna, anticipate i dac antreprenorul are o atitudine pro-activ, adic ia nite msuri adecvate din timp, falimentul poate fi evitat. Cu toate c la noi situaia din domeniul afacerilor este nc departe de cea din Occident, majoritatea factorilor care conduc la faliment sunt aceeai. n acest capitol, vom relata despre cele mai frecvente greeli ntlnite n domeniul afacerilor care ajung n pragul falimentului. GREELI DE ORDIN STRATEGIC Aceast categorie de greeli se comit la etapele de elaborare a planurilor de lung durat i a celor strategice care determin direciile de dezvoltare a afacerii Dvs. Astfel de erori au, de regul, urmri grave, fiindc deciziile nglobate n astfel de planuri au un caracter structural, fr prea multe detalii concrete exprimate n cifre, termene, etc. i, ulterior, sunt practic greu de corectat sau de modificat. 1. Nenelegerea sau ignorarea principiilor de baz ale MARKETINGULUI n capitolele precedente am menionat deja importana activitilor de marketing i a cercetrii de pia n a cror
156

De ce afacerile eueaz?

atenie se afl mria sa CLIENTUL, cel care cumpr produsele i serviciile oferite de afacerea Dvs. i astfel v asigur fluxul de numerar pozitiv. Dac vei nelege acest element principal al activitii Dvs. de planificare i de prognoz a afacerii pe care dorii s o iniiai, atunci vei evita cele mai des rspndite greeli care pot declana falimentul: a) Orientarea spre produse i servicii i nu spre client, ceea ce va conduce la lipsa cererii i, ca urmare, la scderea vnzrilor i micorarea veniturilor; b) Stabilirea, imediat dup deschiderea afacerii, a unei mici marje de profit, respectiv a unui pre mai mic n scopul de a atrage ct mai muli clieni de la concureni. Aceast decizie poate s contribuie la un volum de vnzri (cantitativ) mai mare, dar profitul mic pe care l vei obine nu va fi suficient pentru a dezvolta afacerea; c) Plasamentul afacerii, care este adesea ales din considerente de a plti mai puin chiria poate, de exemplu, reduce la zero toate eforturile Dvs. de a avea o afacere de succes chiar de la bun nceput. 2. Dependena excesiv de alte firme O astfel de situaie trebuie evitat, deoarece succesul afacerii Dvs. va depinde foarte mult, dac nu totalmente, de succesul altei firme. O astfel de dependen poate s apar fa de un furnizor de materie prim sau de un mare distribuitor al produselor Dvs. Atunci cnd observai o astfel de dependen, chiar dac pentru moment este avantajoas, trebuie s v gndii la faptul ce s-ar ntmpla dac aceast legtur s-ar ntrerupe? Or aceasta se poate ntmpla din mai multe pricini: partenerul Dvs. i suspend activitatea,
157

Capitolul 14

este cumprat de ali investitori care au alte prioriti, sau schimb condiiile de conlucrare care nu mai sunt favorabile pentru Dvs. Prin urmare, e bine s v gndii din timp la soluii de alternativ. 3. Lipsa planurilor de perspectiv (Planuri de lung durat i strategice) V vei convinge c fr o astfel de planificare evoluia ulterioar a situaiei poate, cu siguran, s se rsfrng negativ asupra afacerii Dvs. Mai sus am menionat c atunci cnd antreprenorul ntocmete astfel de planuri, el analizeaz cu atenie situaia pe pia i tendinele acesteia, se strduiete s anticipeze, n special, situaiile care ar putea influena negativ afacerea i astfel elaboreaz strategii alternative pentru a contracara eventualele efecte negative. ERORI CE IN DE ACTIVITATEA FINANCIAR A AFACERII Antreprenorii sunt, adesea, preocupai de griji cotidiene, nct activitatea financiar este trecut pe planul doi, iar atunci cnd apar situaii de insuficien de resurse financiare pentru a achita salariile sau a procura materia prim necesar, apar ansele ca afacerea s eueze. 1. Lacune serioase n managementul Fluxului de Numerar n special, este vorba de lipsa unei prognoze reale a Fluxului de Numerar i de monitorizarea lunar (poate chiar zilnic) a acestuia. Mai sus am demonstrat cum prognoza detaliat a Fluxului de Numerar poate arta cu exactitate cnd i ce probleme poate avea afacerea vizavi de necesitatea de resurse financiare. Astfel, vei putea ntreprinde din timp aciunile de rigoare pentru a le evita.
158

De ce afacerile eueaz?

La planificarea Fluxului de Numerar ncercai s nu fii prea optimist referitor la prognoza vnzrilor. Adesea e mai bine s fii puin mai pesimist, iar n realitate situaia s evolueze ceva mai bine, dect viceversa. 2. Prea multe resurse financiare mprumutate Am menionat mai sus c orice afacere poate fi finanat din dou surse: resursele proprii de capital sau din mprumut (pentru afaceri mai mari pot fi i investiii de capital care nu difer prea mult de un mprumut). Dac ai obinut un credit, atunci din profitul afacerii trebuie s pltii dobnda respectiv. Cu ct mrimea creditului este mai mare, cu att i dobnda este mai mare. n situaia n care capitalul mprumutat depete cu mult capitalul propriu, s-ar putea ca partea principal a profitului s o pltii ca dobnd i s nu avei suficiente resurse pentru a acoperi alte cheltuieli: chirie, salarii, utiliti, etc. Astfel afacerea poate ajunge n prag de faliment. 3. Insuficiena resurselor proprii Multe afaceri eueaz deoarece antreprenorii gsesc suficiente resurse materiale pentru a iniia afacerea i uit c dup aceasta urmeaz etapa de nrdcinare. Pn la primele vnzri i ncasri poate s treac o perioad de timp relativ lung (chiar i cteva luni), perioad n care va trebui s facei mai multe cheltuieli pentru materia prim necesar, salarii pentru angajai, pli pentru utiliti i alte cheltuieli. Pentru a evita astfel de greeli, trebuie s avei o atitudine serioas fa de etapa de planificare: s nu economisii timpul la ntocmirea Planului de Afaceri i, n special, a prognozelor financiare Prognoza vnzrilor i Prognoza detaliat a Fluxului de Numerar.
159

Capitolul 14

4. Folosirea neadecvat a resurselor financiare Unele afaceri eueaz din cauz c patronii nu controleaz eficient cheltuielile, n special, cheltuielile generale i administrative. De asemenea, este necesar un control strict al stocurilor de materie prim. Adesea, unii patroni, dup ce obin primii bani, cumpr diferite obiecte de lux, automobile care nu sunt necesare pentru derularea zilnic a afacerii. ERORI CE IN DE MANAGEMENTUL GENERAL AL AFACERII Antreprenorul, fiind i managerul propriei afaceri, trebuie s ia practic decizii n fiecare zi, decizii care pot influena situaia afacerii att pe termen scurt, ct i pe termen lung. Primele decizii se iau deja la etapa de iniiere a afacerii i greelile care se comit la aceast etap sunt: 1. Cunoaterea insuficient a PIEEI Am menionat deja mai sus despre importana cercetrii pieei pentru succesul afacerii Dvs. Pn la iniierea afacerii, unul dintre cele mai importante lucruri pe care trebuie s-l facei este s nu economisii timp, chiar i resurse, pentru a examina cu maxim atenie PIAA i tendinele acesteia. Cu ct mai bine vei cunoate piaa pe care vei lansa produsele sau serviciile, cu att mai mari vor fi ansele de succes. 2. Supraproducie O astfel de situaie e caracteristic pentru afacerile care au succes chiar de la nceput i se pot dezvolta n ritm rapid. Rapoartele financiare arat profit n cretere, fapt ce reprezint pentruunii antreprenori o capcan. Dezvoltarea unei afaceri presupune
160

De ce afacerile eueaz?

investiii suplimentare care pot foarte uor subia conturile bancare ale afacerii. Astfel, v putei trezi cu o afacere foarte profitabil, dar n incapacitatea de a onora plile curente. Dac nu vei gsi urgent resurse financiare suplimentare, atunci afacerea Dvs. va fi n mare pericol. Pentru a evita astfel de situaii, fiecare idee de dezvoltare trebuie tratat la fel de serios ca i ideea de iniiere a afacerii. Adic, pornind de la situaia curent, n baza prognozei vnzrilor pe viitor i a necesitilor legate de lrgirea afacerii, trebuie s elaborai aceeai prognoz a Fluxului de Numerar, care, dup cum am demonstrat, v va ajuta s ntrevedei perioadele n care vei avea nevoie de resurse financiare suplimentare i s v pregtii din timp pentru a evita situaiile critice. 3. Volumul vnzrilor este insuficient Aceast situaie se situeaz la polul opus situaiei precedente i este mai periculoas. Imediat ce ai sesizat scderea vnzrilor sub nivelul critic (al Pragului de rentabilitate), trebuie s acionai. Cu prere de ru, nu avei prea multe opiuni. Mai precis, doar dou: a) S mai examinai o dat Piaa i s vedei dac exist vreo posibilitate real de redresare a situaiei n viitorul apropiat. Concomitent, va trebui de urgen s reexaminai toate cheltuielile i s economisii maximum posibil. b) S nchidei imediat afacerea i s economisii mcar ceva din resursele acumulate. Dup cum am subliniat n repetate rnduri, un antreprenor de succes poate s treac i peste astfel de situaii, lund-o de la capt cu alt idee.
161

Capitolul 14

4. Probleme legate de planificarea timpului Cnd v gndii s iniiai propria facere, ntocmii Planul de Afaceri care, n mod obligatoriu, va include prognoza vnzrilor i prognoza Fluxului de Numerar. Desigur, la aceast etap de planificare vei ncerca s prognozai i intervalele de timp cnd anumite evenimente se vor ntmpla. n special, este vorba de timpul cnd primele produse sau servicii vor apare pe pia i cnd primii bani vor intra n contul firmei Dvs. ns tim cu toii alt zical plin de tlc: Socoteala de acas... Prin urmare, deja la etapa de planificare e bine s inei cont de aceast zical i s includei n planurile Dvs. i o anumit rezerv de timp, precum i s v gndii la planurile de alternativ pentru cazurile n care evenimentele vor evolua nu ntocmai cum ai planificat. Doar aa vei reui s trecei peste multe probleme pe care le vei ntlni n viaa de antreprenor. 5. Probleme legate de managementul personalului Despre importana factorului uman n succesul oricrei afaceri am discutat n capitolele precedente. Vom repeta nc o dat c orice antreprenor, fr o echip, fr un colectiv de oameni bine motivai, nu poate avea o afacere de succes pe termen lung. Or, formarea unui astfel de colectiv necesit, din partea antreprenorului, cunotine n domeniul managementului personalului care trebuie aplicate, n primul rnd, la selectarea i angajarea personalului, iar n al doilea rnd, la motivarea angajailor pentru a atinge scopurile ce i le-a propus. Considerm c este momentul s amintim de un principiu din domeniul afacerilor Principiul 80/20 sau Regula lui Pareto. De exemplu, pentru o anumit perioad v-ai planificat mai
162

De ce afacerile eueaz?

multe sarcini de ndeplinit, dintre care 20% sunt foarte importante pentru afacere, iar 80% - mai puin importante. Pareto, italian de origine, folosind cercetrile practice a demonstrat c pentru a avea succes trebuie s alocai 80% din resursele disponibile pentru a ndeplini cele 20% din sarcini i doar 20% din resurse pentru celelalte 80%. Sau, dintre toi clienii Dvs. vei identifica 20% care v aduc 80% din venitul total. Prin urmare, un antreprenor de succes va acorda 80% din atenie (ntlniri, discuii, etc.) celor 20% dintre clieni i doar 20% din timp celorlali 80%. Managementul personalului este de asemenea un domeniu n care Regula lui Pareto poate fi aplicat, i anume, n orice colectiv vei gsi 80% dintre angajai care corespund principiului Omul potrivit la locul potrivit i 20% care mai puin corespund acestui principiu (dac ar fi invers, atunci afacerea nu ar mai avea mari anse de succes). Astfel, aplicnd regula de mai sus, va trebui ca 80% din timpul alocat lucrului cu personalul s-l acordai celor 20% dintre angajai, iar celorlali 80% - doar 20%, prin a le delega acestora mai mult libertate de luare a deciziilor de sine stttor. SITUAII NEPREVZUTE 1. Starea de sntate Chiar din primele capitole am menionat c iniierea i conducerea propriei afaceri este o activitate foarte solicitant de eforturi psihice i fizice. n special, n primii ani de activitate, antreprenorii sunt nevoii s lucreze fr zile de odihn i fr concedii, fapt care poate afecta serios starea de sntate. Aadar, nainte de a v lansa n lumea afacerilor, trebuie s v gndii serios i la acest aspect.
163

Capitolul 14

2. Divergene cu partenerii Cnd n afacere sunt mai muli parteneri, astfel de situaii pot apare din cele mai diverse motive. La acest subiect putem doar s v amintim o alt zical: Prinii, fraii i surorile i le d Dumnezeu, pe cnd prietenii (i partenerii) i-i alegi singur. 3. Situaiile de criz economic Muli antreprenori, care i-au lansat afacerile pn n 2008, nu au putut prevedea criza mondial care avea s se declaneze. Vnzrile au nceput s scad simitor, iar costurile fixe au rmas la acelai nivel. Ca urmare, multe afaceri s-au nchis, au disprut. 4. i totui, ai ajuns ntr-o situaie dificil. Ce-i de fcut? n afaceri SUCCESUL i INSUCCESUL sunt nsoitorii care merg pe acelai drum. Nimeni nu este asigurat de eec. Afacerile vor eua i n continuare, fie din cauza greelilor comise de patroni, fie din cauza mprejurrilor nefavorabile. Fiecare om care face ceva, inclusiv antreprenorul, face i greeli, dar, spre marele nostru regret, greeala antreprenorului nseamn deseori faliment. n Occident, decizia de a nchide afacerea este luat, n cele mai dese cazuri, de ctre patron. El a iniiat-o i dac vede c nu evolueaz conform ateptrilor o nchide, ns, foarte des, el deschide imediat alta. De regul, a doua afacere devine una de succes, antreprenorul a acumulat experien i nu mai face aceleai greeli.
164

De ce afacerile eueaz?

Cunoatem desigur situaii cnd afacerile sunt nchise n mod forat. ns i n aceste cazuri, patronii unor astfel de afaceri pot nva ceva pe propriile greeli. Morala: Iniierea i conducerea unei afaceri este o munc grea i nimeni nu v poate garanta succesul. Doar acumulnd cunotine, experien i nvnd (cel mai bine din greelile altora), vei putea spori substanial ansele unui succes. Vom ncheia acest capitol cu un ir de ntrebri la care v recomandm s v gndii, n cel mai serios mod, nainte de a decide s iniiai propria afacere: 1. Ai ntocmit Planul de Afaceri pentru ideea Dvs.? 2. Avei un plan de rezerv pentru a asigura viabilitatea afacerii n caz de situaii neprevzute? 3. Dispunei de date i informaii relevante despre piaa de desfacere a produselor sau serviciilor Dvs.? 4. Ai inclus n previziunile financiare cheltuieli neprevzute? 5. Ai calculat Pragul de rentabilitate pentru diferite variante ale costurilor fixe i variabile?6. Include planificarea Dvs. i necesitile de dezvoltare a afacerii n urmtorii ani? 7. tii de unde vei obine finane suplimentare n caz de necesitate? 8. Avei o prognoz detaliat a Fluxului de Numerar? 9. V-ai gndit la planurile Dvs. personale pentru viitor? 10. tii de unde i cum vei alege personalul necesar pentru derularea cu succes a afacerii Dvs.?

165

ANEXE

Plan de afaceri (exemplu)

ANEXA 1

PLAN DE AFACERI PENTRU USCAREA FRUCTELOR i PRODUCEREA MAGIUNULUI *)

Numele beneficiarului:
Adresa juridic: Numele persoanei de contact: Telefon de contact: Data prezentrii planului:

*)

Planul de afaceri a fost elaborat n cadrul proiectului Bncii Mondiale Proiectul de Investiii i Servicii Rurale PISR

167

Anexa 1

CUPRINS
REZUMAT Condiiile creditului solicitat Previziunea activitii economice I. DESCRIEREA AFACERII Domeniul de activitate Scopul afacerii II. PIAA I MARKETINGUL AFACERII Piaa Caracteristica clienilor Concurena Preul Strategia de distribuire a produselor Promovarea III. ACTIVITATEA OPERAIONAL Descrierea produselor i serviciilor Factorii de producie Procesul tehnologic Furnizorii Impactul asupra mediului nconjurtor IV. MANAGEMENTUL I ORGANIZAREA Personalul de conducere Personalul tehnic i administrativ V. PREVIZIUNI FINANCIARE Valoarea investiiei Ipoteze Venituri Costuri i cheltuieli Previziuni financiare Rezultate financiare VI. RISCURILE AFACERII ANEXE
168

170 172 173 173 173 174 179 179 180 181 182 183 183 184 184 184 186 187 187 188 188 188 189 189 190 191 192 192 195 196 197

Anexa 1

REZUMAT ntreprinderea individual PRUNIA i-a propus dezvoltarea afacerii de uscare a fructelor i iniierea producerii magiunului din fructe pentru sporirea veniturilor afacerii. n acest scop a fost elaborat un plan de afaceri, n vederea contractrii unui credit investiional n sum de 60 000 lei. I PRUNIA va dezvolta afacerea de uscare a fructelor i va iniia o activitate nou de producere a magiunului. Pentru aceasta ea va procura un aparat pentru producerea pireului din fructe (materie prim pentru magiun) i materiale de construcie necesare pentru repararea seciilor de producere a ntreprinderii. Cu fore proprii fondatorul a procurat o parte din utilajul necesar producerii magiunului, linia de uscare a fructelor i, parial, a pregtit o parte din seciile de producere. I PRUNIA a fost fondat de ctre un singur fondator. ntreprinderea a fost constituit n scopul efecturii activitilor de ordin agricol. Activitatea de baz n prezent este cea de uscare a fructelor i se preconizeaz iniierea unei noi activiti de producere a magiunului. Pentru primul an ntreprinderea a reuit s usuce i s comercializeze peste 4 tone de fructe (viine, mere i prune). Valoarea mijloacelor fixe a ntreprinderii este 370 000 lei. Fondatorul i conductorul ntreprinderii are studii superioare n domeniul uscrii i conservrii fructelor i legumelor, fiind tehnolog de specialitate. Dumnealui a lucrat peste 20 de ani n acest domeniu, actualmente fiind i unul din specialitii cu renume, cutai pentru consultan n sfera tehnologiei de uscare
170

Plan de afaceri (exemplu)

i conservare a fructelor, a liniilor de producere (utilajului de uscare i conservare) i instalrii acestora. Produsele ntreprinderii: fructe uscate; magiun. Segmentul de pia vizat de ntreprindere pot fi pieele din orelele Clrai, Hnceti i Chiinu, unde exist cerere pentru produsele ntreprinderii. Mrimea i tendinele pieii pia medie, n dezvoltare. Clienii. ntreprinderea are contract de colaborare cu ntreprinderea cu capital moldo-german DDD cu sediul n or. Hnceti, i SRL SSS, Chiinu, crora le va comercializa produsele. E cazul de menionat c compania deja livreaz ctre prima ntreprindere menionat fructe uscate. Concureni ntreprinderi deintoare de usctorii de fructe. Acestea prezint o slab concuren, deoarece muli dintre ei usuc fructele pe baz de fum, nu cunosc bine tehnologia de uscare i nu dein contracte avantajoase de comercializare a produciei. Valoarea total a proiectului investiional constituie suma de 97 374 lei, contribuia proprie a ntreprinderii fiind sub form de mijloace bneti n sum de 37 374 lei, ce reprezint 38% din valoarea total a proiectului. Mijloacele din sursele atrase n sum de 60 000 lei vor fi asigurate prin solicitarea unui credit investiional.

171

Anexa 1 Tabelul 1. Date generale privind investiia

Materiale de construcie Utilaj p/u curare/tiere mere Utilaj pentru producerea pireului Mijloace circulante TOTAL T O T A L, % Suma 37374 30000 20000 10000 97374 100% Resurse Proprii Atrase 6229 31145 5000 20000 6145 37374 38% 25000 3855 60000 62%

Condiiile creditului solicitat Pentru implementarea reuit a proiectului n cauz solicitm anumite faciliti de creditare specificate la linia special de creditare a proiectului PISR i anume:
Tabelul 2. Condiiile creditului solicitat
Indicatori Valoarea creditului Rata anual a dobnzii Data acordrii creditului Perioada de rambursare Perioada de graie la credit Perioada de graie la dobnd Frecvena plii dobnzilor Frecvena plii sumei creditului Unitatea de msur lei % luna luni luni luni luni luni Valoare, termen, dat 60000 18,2 august, anul I 40 10 0 trimestrial trimestrial

Pentru asigurarea creditului, I PRUNIA va gaja utilajul existent al ntreprinderii (usctoria aerodinamic USA 2 97 000 lei; main de tiat 10 000 lei; mese din inox 2500 lei(3), spltorii din inox (2) 3000 lei, plit de gaz 3500 lei, motobloc Saliut 14 000 lei).

172

Plan de afaceri (exemplu)

Previziunea activitii economice Mrimea principalilor indicatori financiari prevzui pe durata activitii este artat n tabelul de mai jos:
Tabelul 3. Indicatori financiari
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Indicatori Anul I Anul II Anul III Anul IV 466528 369921 96607 114694 12,96 2,11 14,85 494520 390472 104047 152044 32,78 2,53 17,82 Vnzri nete 245708 440121 Costul vnzrilor 212245 350533 Profit operaional (1-2) 33463 89588 Numerar p/u deservirea datoriei 9925 71068 Indice de acoperire a dobnzii 12,19 8,35 Indice de deservire a datoriei 12,86 2,81 Indicele lichiditii curente 5,42 11,65

I. DESCRIEREA AFACERII
Domeniul de activitate Producerea fructelor uscate i a magiunului din fructe este un domeniu n care au activat doar unele sovhozuri sau fabricile de conserve aflate n proprietatea statului. n prezent acestea sunt privatizate, organizate cel mai frecvent n societi pe aciuni, cu activitate operaional n domeniu, orientate n special spre producerea sucurilor, pireurilor i magiunului din fructe. Fiind un domeniu profitabil, unele din aceste ntreprinderilor au apelat la credite, investind n linii noi de prelucrare a fructelor. Domeniul uscrii fructelor rmne a fi unul la discreia proprietarilor mici i mijlocii, dezvoltat mai cu seam n raionul Nisporeni i orientat, n special, spre uscarea prunelor. n prezent, acest domeniu se dezvolt intens cantitativ, dar se observ producerea indicilor de calitate (selectarea riguroas a produselor destinate
173

Anexa 1

uscrii, excluderea uscrii prin fum, uscarea pe stelaje de inox, fr smburi .a.). Aceste produse sunt destinate pieelor externe i n special Federaiei Ruse. Scopul afacerii I PRUNIA, dei a fost ntemeiat n scopul practicrii activitilor agricole. S-a reorientat spre activitatea de uscare a fructelor i producere a magiunului din urmtoarele considerente:

experiena fondatorului i a soiei acestuia (peste 20 de ani n calitate de tehnologi n domeniul uscrii i conservrii fructelor i legumelor); posibilitatea procurrii unei pri din utilajul necesar activitii de uscare a fructelor (2 cuptoare electrice, mese de inox .a.); oferta mare de fructe i legume din zon;

cererea pentru fructe uscate i magiun. Propunerea de proiect const n dezvoltarea i extinderea unei afaceri existente (cea de uscare a fructelor) i iniierea noii activiti de producere a magiunului. n acest sens ntreprinderea a reuit:

s procure utilajul necesar pentru uscarea fructelor (usctorie electric SA 2 (1), usctorie electric mic Tezaur (1), mese din inox, vas pentru splarea fructelor, rafturi .a.); s reamenajeze parial ncperea de producere a ntreprinderii;

174

Plan de afaceri (exemplu)

s semneze un contract de livrare a fructelor uscate ctre ntreprinderea cu capital moldo-german DDD; s usuce i s livreze, n baza contractului indicat, peste 4 tone de fructe uscate.

n cadrul activitii s-au remarcat 3 probleme de baz:

necesitatea de a avea mai muli lucrtori la pregtirea merelor pentru uscare (decojire, tierea n felii, aezarea pe rafturi); viteza redus de lucru la un volum mic de produse; pierderi de circa 50-60% din mere (e vorba de coaja fructelor i o parte din pulpa acestora n procesul de tiere pentru uscarea fructelor, care constituie materia prim pentru pireul din fructe, i indirect - pentru magiun; pregtirea insuficient a ncperilor pentru producere, fapt ce afecteaz direct activitatea de producere a ntreprinderii.

Pentru a exclude pierderile menionate e necesar de a ntreprinde urmtoarele:

dezvoltarea activitii de uscare prin procurarea unei maini performante de pregtire a merelor pentru uscare, care ar intensifica volumul i viteza de pregtire a produselor; iniierea unei noi activiti - cea de producere a magiunului, mai ales c acest produs este destul de cutat att pe piaa intern, ct i pe cea extern. repararea i reamenajarea ncperilor de producere pentru a putea asigura procesul nentrerupt de producere.
175

Anexa 1

Prin urmare creditul investiional se va folosi la: procurarea unei maini de curat i tiat mere n sum de 30000 lei (din credit vor fi achitate 25000lei); procurarea materialelor de construcie necesare pentru repararea i reutilarea ncperilor de producere n sum de 37374lei (TVA va fi achitat din contribuia proprie), rezolvndu-se problema asigurrii eficiente a spaiului necesar pentru producere; asigurarea, completarea potenialului de achiziionare a materiei prime a ntreprinderii n sum de 3855 lei pentru circulante. Din totalul investiiei de 97 374 lei, suma creditului de 60 000 lei se va folosi la:

procurarea mainii de tiat i curat mere; asigurarea materialelor de construcie necesare reparrii ncperilor de producere; asigurarea unei pri din necesarul de circulante.

Restul de 20 000 lei, n calitate de contribuie proprie, se va folosi la procurarea aparatului de producere a pireului, achitarea lucrrilor de construcie, asigurarea cheltuielilor de transportare, precum i o parte din mijloacele circulante. Proiectului investiional propus va duce la:

176

asigurarea permanent a 6 locuri de munc; creterea volumului de mere uscate cu 30%; producerea magiunului n sum de 300 000 lei anual;

Plan de afaceri (exemplu)

asigurarea unui profit de circa 40 000 lei anual.

Avantajele principale ale afacerii vor fi conferite de: experiena echipei manageriale n gestionarea afacerii prezente; amplasarea favorabil a ntreprinderii; cererea mare pe piaa local i extern pentru produsele noastre; concuren local slab; existena unei materii prime relativ ieftine; existena unei pri din linia necesar producerii; contracte ce confirm disponibilitatea i posibilitatea comercializrii de produselor noastre.

Domeniul de activitate. ntreprinderea a fost constituit iniial n scopul creterii produselor agricole. n prezent, datorit investiiilor proprii proprietarul s-a axat pe domeniul uscrii fructelor, n baza creditului solicitat se va dezvolta acest domeniu (asigurarea spaiului necesar de producere) i va iniia noua activitate de producere a magiunului. Mrimea capitalului statutar al ntreprinderii - bunurile proprii n sum de 370 000 lei. Fondatorul ntreprinderii individuale PRUNIA Dl. PRUNIA Ion Domeniul anterior i prezent de activitate. ntreprinderea a fost ntemeiat n scopul practicrii activitilor agricole n baza terenului agricol, dar datorit experienei fondatorului i strategiei de dezvoltare a ntreprinderii s-a recurs la orientarea activitii spre cea de uscare a fructelor i producere a magiunului. n baza acestei orientri s-a reuit procurarea a o serie de utilaje necesare
177

Anexa 1

producerii (cuptoare pentru uscare, mese, stelaje .a.), iar din vara anului curent a nceput producerea fructelor uscate, n baza unui contract de livrarea a acestora ctre DDD, or. Hnceti. Activitile existente i preconizate - uscarea fructelor i producerea magiunului, n concordan cu actele de constituire. Rezultatele obinute pentru vara anului curent s-a reuit uscarea a 4 tone de fructe i obinerea unui profit de circa 9 800 lei. Descrierea mijloacelor fixe - ntreprinderea dispune de ncperi de producere cu o suprafa total de 94 m inclusiv:

secii pentru uscarea fructelor (n ele sunt instalate cele 2 cuptoare) 2 ncperi a cte 28 m; secii de producere 2 ncperi a cte 38 m destinate pregtirii produselor, fierberii etc. Depozite 2 ncperi a cte 28 m pentru depozitarea fructelor uscate i a magiunului.

ntreprinderea dispune de urmtoarele utilaje: Cazan de abur PPK 700; Sterilizator; Reactor; Mese de inox (3); Van pentru splarea fructelor (2) Van pentru splarea fructelor (2) Plit de gaz; Vas pentru capacitate (Gastroiemcosti); Motobloc; Usctorie USA 2; Usctorie.
178

Plan de afaceri (exemplu)

Relaiile stabilite cu banca. ntreprinderea nu s-a creditat anterior i nu dispune de o istorie creditar. Banca a acceptat s crediteze afacerea, cunoscnd reputaia bun a fondatorului. Clienii principali. Conform contractelor semnate, ntreprinderea va livra produsele sale ctre 2 clieni de baz:

SRL AAA achiziionatoare de fructe uscate; SRL BBB achiziionare de magiun.

Producerea este amplasat chiar la sediul ntreprinderii n hale, foste usctorii, ce vor trebui amenajate i readaptate cerinelor activitilor noastre. Produsele ntreprinderii vor fi fructe uscate i magiun care se vor comercializa prin contract ctre ntreprinderi locale din Hnceti i Chiinu. Evoluia ntreprinderii. Pregtirea activitii de uscare a fructelor a nceput cu negocierea i semnarea contractelor de furnizare a produselor. Fondatorul a pregtit o parte din ncperile necesare i a procurat o parte din utilajul necesar producerii. Realizarea activitilor au fost efectuate din resurse proprii. Istoria creditar. ntreprinderea nu a beneficiat pn n prezent de credite i nu are datorii ctre stat sau ali ageni economici. II. PIAA I MARKETINGUL AFACERII Piaa Localizarea pieei. Piaa de desfacere a produselor ntreprinderii (fructe uscate i magiun) va cuprinde zona central a Republicii Moldova, n special oraele Chiinu i Hnceti. Alegerea acestei zone se impune din cauz c aici se gsesc cei mai muli solicitani de asemenea produse.
179

Anexa 1

Caracteristicile pieei. Piaa fructelor uscate i a magiunului este o pia ce ntrunete clieni consumatori direci de produse, dar i clieni exportatori de asemenea produse. Exportatorii de produse vizeaz, n special, produsele din fructe uscate, intens cutate peste hotarele Republicii Moldova. Piaa produselor din fructe uscate i magiun este o pia n cretere ce nregistreaz o dezvoltare cantitativ i calitativ. n ultimii ani tot mai muli productori se orienteaz spre producerea fructelor uscate, n special a prunelor care sunt ntrebate mai ales peste hotare. Produsele noastre sunt cutate pentru calitatea materiei prime (fructe crescute fr folosirea intensiv a chimicalelor, cu caracteristici gustative bune) i pentru preul relativ mic. Influena factorilor externi asupra dimensiunilor pieii sunt de natur s impulsioneze oferta local de fructe uscate, doar c aceasta va trebui s fie la standarde calitative cerute (form, culoare, uscare fr fum, folosirea rafturilor de inox .a.). Caracteristica clienilor Clienii afacerii: a) clienii locali; b) clieni zonali; ntreprinderi cu care s-au semnat contracte de vnzare-cumprare a produselor. Clienii locali vor include persoane fizice i, parial, persoane juridice care vor procura, n special, magiun, direct de la sediul ntreprinderii; Clienii zonali. Sunt 2 clieni principali cu care ntreprinderea a semnat contracte de colaborare pe o perioade ndelungate (3 i 4 ani). Acetia sunt:
180

Plan de afaceri (exemplu)

SRL AAA ntreprindere cu capital strin care se ocup de uscarea fructelor i colectarea fructelor uscate pe care le export, n special, n Germania. n baza unor criterii de selectare proprii ce vizeaz calitatea produselor, ntreprinderea alege parteneri locali, productori de fructe uscate. n baza criteriilor menionate a i fost selectat ntreprinderea care dispune de un contract de colaborare pe un termen de 3 ani, cu posibilitatea de a fi prelungit; SRL BBB ntreprindere ce dispune de depozite en gross, comercializatoare de produse alimentare. n baza contractului semnat pe un termen de 4 ani, SRL BBB va procura de la ntreprindere producia de magiun, pe care o va realiza pe teritoriul Republicii Moldova.

Nivel de competitivitate:

calitate nalt a produselor (respectarea indicilor culoare, form, gust, % umiditate etc); pre mediu; cantitate mare.

Concurena Productorii de fructe uscate, persoane fizice, deintori de plantaii de pruni sau productori de prune uscate, specializai n uscarea prunelor, n localiti orientate tradiional spre uscarea fructelor. Ei produc un volum mare de fructe uscate, de regul numai prune, pe care le usuc prin fum, pe baza tehnologiei tradiionale. Productori de fructe uscate, ntreprinderi juridice, specializate n uscarea fructelor, deintoare de cuptoare electrice sau tunel cu suflu de aer cald. Dintre acestea n regiunea ntreprinderii sunt 3. 181

Anexa 1 Tabelul 4. Analiza concurenilor (preul se indic pentru 1 ha de teren)

Tip lucrri Calitatea produsului Cantitate I PRUNIA nalt medie Concurenii Productori, Productori, persoane fizice pers. juridice joas - medie medie - nalt medie - mare semi-limitat (mai mult prune) medie mare tradiionale (cu performante i lemne) tradiionale joas, tradiiona- parial perforl (prin afumare) mant medii limitat-medie limitat (doar prune)

Gama produselor mare (5 tipuri) Gama utilajului

mare performante Tip cuptoare (electrice) Tehnologoia performant, folosit (experi- adaptat la ena tehnologic) cererea strinilor Preuri medii medii

B) Concurentul de baz la producerea magiunului este Fabrica de conserve din Clrai care dispune de tehnologie avansat, experien n domeniu i are o reea de clieni consacrai. Respectiva concuren va fi contracarat prin contractul de livrare a magiunului ctre SRL SSS, care va procura toat cantitatea de magiun produs de ntreprindere. Preul La stabilirea preului la serviciile noastre se va face, innd cont de: criteriul cererii pieei interne; preurile practicate de concureni; costurile de producere.

182

Plan de afaceri (exemplu) Tabelul 5. Estimarea preului de vnzare

Nr. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Produse Viin uscat f. smbure Cirea uscat f. smbure Prune uscate f. smbure Mere uscate f. coaj, felii Pere uscate f. coaj, felii Magiun de mere Pre, lei/kg 38,00 42,00 16,50 31,00 40,00 9,50

Strategia de distribuire a produselor Produsele ntreprinderii se vor comercializa n felul urmtor: 1. direct de la sediul ntreprinderii n special, magiun, ctre persoane fizice locale, n cantiti reduse; 2. realizarea conform stipulrilor contractuale ctre clieni. Fructele uscate vor fi transportate cu transport propriu (FIAT transporter) ctre SRL AAA , la sediu ntreprinderii. Magiunul se va prelua direct de la I PRUNIA de ctre SRL BBB cu transportul ei. Promovarea Pentru promovarea produselor ntreprinderea se va axa pe existena nelegerilor existente i a contractelor semnate. Probleme n domeniul comercializrii produselor i a achiziionrii materiei prime practic nu exist, deoarece compania dispune de contracte de livrarea produciei i de achiziionare a materiei prime. Totui pentru mai mult publicitate, va fi plasat un anun lng sediul afacerii, precum i anunuri publicitare n ziarul local.

183

Anexa 1

III. ACTIVITATEA OPERAIONAL Descrierea produselor i serviciilor Activitatea ntreprinderii: producerea fructelor uscate; producerea magiunului. Fructe uscate: viine fr smbure; ciree fr smbure; mere curate i tiate n felii circulare; pere curate i tiate n felii;

prune fr smbure. Magiun Din materia prim secundar rmas de la pregtirea fructelor pentru uscare, ntreprinderea va produce pireu, care constituie materia prim pentru producerea magiunului. El se va prepara vara pe parcursul uscrii fructelor, se va turna n borcane i se va pune la pstrare n depozit. Toamna, odat cu ncetarea uscrii fructelor, se va recurge la prelucrarea pireului, obinerea magiunului i conservarea acestuia n butoaie cu o capacitate de 200 litri. Factorii de producie Imobile ntreprinderea dispune de 2 imobile a cte 30 x 9 m i 2 imobile a cte 8x13 m; i 15x15 m. Imobilele-boxe sunt folosite
184

Plan de afaceri (exemplu)

pentru activitatea de uscare a magiunului i de uscare a fructelor. Acestea conin mai multe secii dup cum urmeaz:

2 secii pentru uscarea fructelor (n ele sunt instalate cele 2 cuptoare) 2 ncperi a cte 28 m; 2 secii de producere 2 ncperi a cte 38 m, necesare pregtirii produselor, fierberii etc.; 2 depozite 2 ncperi a cte 28 m pentru depozitarea fructelor uscate i magiunului.

Suprafaa existent a acestora este mai mare dect spaiul necesar producerii, doar c pentru fiecare imobil se impune construirea a cte un perete pentru seciile de producere. Terenul aferent este procurat i nregistrat pe numele fondatorului. Echipament Echipament existent:

secii pentru uscarea fructelor (n ele sunt instalate cele 2 cuptoare) 2 ncperi a cte 28 mp; secii de producere 2 ncperi a cte 38 m necesare pregtirii produselor, fierberii etc. depozite 2 ncperi a cte 28 mp pentru depozitarea fructelor uscate i magiunului. Dintre utilaje ntreprinderea dispune de:

Cazan de abur PPK 700; Sterilizator; Reactor;

185

Anexa 1

Mese de inox (3); Van pentru splarea fructelor (2) Plit de gaz; Vas pentru capacitate (Gastroiemcosti); Motobloc; Usctorie USA 2; Usctorie.

Echipament i materiale ce se va procura: Utilaj pentru curare-tiere mere (din credit); Aparat de producere a pireului (contribuie proprie); Materiale de construcie (evi, lmpi, ferestre, ui, foi de ardezie, ciment .a.) Procesul tehnologic
n cadrul procesului de uscare a fructelor se vor parcurge urmtoarele etape tehnologice:

recepionarea materiei prime; pstrarea temporar; splarea fructelor; tierea / scoaterea smburilor; plasarea pe rafturile de uscare; uscarea n cuptor cu respectarea normelor tehnologice pentru fiecare soi n parte (temperatur, durata inerii n cuptor, pauza pentru pstrarea procentului de umiditate .a.); sortarea dup uscare; ambalarea (plasarea n saci de polietilen).
186

Plan de afaceri (exemplu)

Procesul de producere a magiunului cuprinde 2 etape: 1) Producerea pireului:

Fructele sau resturile de fructe rmase de la pregtirea pentru uscare sunt tocate la zdrobitor; Fierberea n cazanul cu aburi (reactor); Trecerea produsului prin aparatul de producere a pireului; nclzirea produsului n cazanul electric i turnarea pireului n borcane; Fierberea, sterilizarea produsului n borcane cu capacitatea de 3 litri,

2) Producerea magiunului Pireul se toarn n reactor, 120 kg la care se adaog 100 kg zahr, se fierbe n vid, la temperatura de pn la 70 de grade, apoi se toarn n borcane, dup care se toarn n reactor i se sterilizeaz. Furnizorii Furnizorii de fructe - G NNN i alte gospodrii rneti din Sipoteni i satele adiacente. Este format deja o reea de furnizori care furnizeaz fructele ctre ntreprindere. Furnizorii de echipament aparat de fabricat mere i main de curat i tiat mere de la SRL Spicuor, Chiinu; Materiale de construcie .I. MMM. IMPACTUL ASUPRA MEDIULUI NCONJURTOR Proiectul n cauz nu implic niciun impact negativ asupra mediului nconjurtor. Activitile nu implic lucru cu materiale toxice sau poluante. Activitatea ntreprinderii va decurge n
187

Anexa 1

concordan cu normele tehnologice existente. Deeurile obinute vor fi propuse pentru creterea porcinelor, iar apele reziduale se vor stoca n bazinul spat i amenajat n acest scop. IV. MANAGEMENTUL I ORGANIZAREA Administrator Dl PRUNI Ion Studii: Facultatea de Tehnologie a Institutului Politehnic, Chiinu. Experiena de munc: ef de secie prelucrarea merelor, Fabrica de conserve; tehnolog principal, Fabrica de conserve;. Studiile, abilitile i experiena domnului Pruni este un fapt pozitiv n dezvoltarea afacerii. Personalul tehnic i administrativ Personalul tehnic format din 6 persoane, care vor activa n ambele domenii (uscare i producere magiun), deoarece uscarea fructelor va avea loc vara-toamna, iar producerea magiunului iarna - primvara. Formele de angajare a personalului permanent. Funcia de tehnolog i contabilitate va fi exercitat de o persoan cu experien. Principiul de salarizare se va practica sistemul combinat de salarizare (costul zilei de munc raportat la volumul normativ).

188

Plan de afaceri (exemplu)

V. PREVIZIUNI FINANCIARE
Valoarea investiiei Valoarea total a proiectului investiional constituie suma de 97 374 lei, contribuia proprie a fondatorului fiind sub form de mijloace bneti n sum de 37 374 lei, ceea ce reprezint 38% din valoarea total a proiectului. Mijloacele din sursele atrase n sum de 60 000 lei vor fi asigurate prin solicitarea unui credit investiional. Tabelul 6. Date generale privind investiia
NR. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Nominalizarea cheltuielilor Suma, LEI incl. TVA Procurarea mijloacelor fixe 904 151 evi de oel (57 mm) 3450 575 Granturi pentru abur (50 mm) 2450 408 Lamp lumina de zi 1200 200 Ferestre (2,2x1,4m) 2400 400 Ferestre (1,2x1,8m) 5400 900 Ui metalice 13690 2282 Foi de ardezie 5880 980 Ciment 2000 333 Plas metalic p/u sterilizator 30000 5000 Utilaj p/u curare/tiere mere 20000 Utilaj pentru producerea pireului subtotal 87374 11229 Alte cheltuieli 1. Circulante (materie prim) 10.000 1667 subtotal 10.000 Resurse Proprii Atrase 151 754 575 2875 408 2042 200 1000 400 2000 900 4500 2282 11408 980 4900 333 1667 5000 25000 20000 31229 56145 6145 3855 6145 3855

Tabelul 7. Condiiile creditului

Indicator Valoarea creditului Rata anual a dobnzii Data acordrii creditului Perioada de rambursare Perioada de graie la credit Perioada de graie la dobnd Frecvena plii dobnzilor Frecvena plii sumei creditului Unit. msur lei % luna luni luni luni luni luni Valoare / termen / dat 60000 18,2 % I an, august 40 10 trimestrial trimestrial
189

Anexa 1

Creditul va fi rambursat trimestrial, ncepnd cu luna august anul II, n 10 trane a cte 6 000 lei. Valoarea total a dobnzilor calculate va constitui 24 104 lei, urmnd ca plile s se efectueze trimestrial, ncepnd cu luna octombrie anul I. Date detaliate privind investiia i graficul de rambursare a creditului i a dobnzii este prezentat n anexele 1 i 2 ale Planului de afaceri. Ipoteze Prognozele financiare privind activitatea I PRUNIA au fost elaborate, pornind de la urmtoarele ipoteze: Activitatea desfurat de ntreprindere producerea fructelor uscate i a magiunului din mere. Cantitatea va fi produs n perioada august-decembrie n primul an 5,5 t fructe uscate i 12 t magiun. Cantitatea prognozat anual pentru urmtorii trei ani 6,3 t fructe uscate i 30 t magiun (n baza contractelor ncheiate). Rata inflaiei anuale 6 %. Mijloacele creditare sunt contractate pentru procurarea materialelor de construcie necesare pentru reparaia halelor de producie i procurarea unui utilaj de curare i tiere a merelor. Suma creditului solicitat 60 000 lei. Suma capitalului propriu la momentul solicitrii creditului - 379 800 lei (mijloace fixe). TVA aferent materiei prime (fructe) 5%. TVA aferent produciei realizate 20%.
Tabelul 8. Planul anual de producie, kg
Nr. 1. 2. 3. 4. 5. 6.
190

Denumirea produsului Prune uscate Viine uscate Ciree uscate Mere uscate Pere uscate Magiun de mere

Anul I 500 200 3000 1800 12000

Anul II 500 500 3000 1800 30000

Anul III 500 500 3000 1800 30000

Anul IV 500 500 3000 1800 3000

Plan de afaceri (exemplu)

Venituri ntreprinderea va obine venituri n urma comercializrii urmtoarelor categorii de produse: - fructe uscate (viin, ciree, mere, pere i prune); - magiun de mere Pornind de la ipotezele expuse mai sus, vnzrile anuale brute estimate de ntreprindere sunt prezentate n Tabelul 9. Detaliile calculelor vnzrilor sunt incluse n Anexa 9.
Tabelul 9. Vnzri brute prognozate pentru perioada planificat, lei
Nr. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Denumirea produsului Prune uscate Viine uscate Ciree uscate Mere uscate Pere uscate Magiun de mere Total Anul I 8250 7600 93000 72000 114000 294850 Anul II 8745 20140 22260 98580 76320 302100 528145 Anul III 9270 21348 23596 104495 80899 320226 559834 Anul IV 9826 22629 25011 110764 85753 339440 593424

Costuri i cheltuieli Consumurile directe includ consumurile de achiziie a materiei prime (20,09%), consum energie electric (18,03%), consum motorin (6,04%), consum de zahr (28,83%), retribuirea forei de munc directe (17,29%) i alte consumuri directe suportate n procesul de producere (ap, chimicale, etc. 1,93%). Consumurile indirecte includ ntreinerea mijloacelor fixe (0,77%) i uzura acestora (7,02%). Consumurile prognozate pentru anul II constituie 390449 lei. Cheltuieli operaionale ale ntreprinderii includ cheltuieli generale i administrative (78,02% n anul II), cheltuielile comerciale (4,21% n anul II) i alte cheltuieli operaionale (17,77% n anul II). Detalii despre calcularea costurilor i a cheltuielilor sunt prezentate n Anexele 5-8.
191

Anexa 1 Tabelul 10. Fluxul de numerar

I A B II C D E F G H I J
192

iul Intrri mijloace bneti Intrari din vnzri Viin uscat 7 600 Ciree uscate Mere uscate Prune uscate Pere uscate Magiun de mere Sub-total 7 600 Alte intrari ale mijloacelor banesti Credite bancare Contributii proprii Sub-total Total intrari (A+B) 7 600 Iesiri mijloace banesti Consumuri directe Consumuri directe materiale 3 894 Retribuirea muncii 1 000 Sub-total 4 894 Cheltuieli indirecte Cheltuieli generale si adm. 3 707 Consumuri indirecte 400 Cheltuieli comerciale 200 Sub-total 4 307 Investiii Alte cheltuieli ale ntreprinderii Cheltuieli privind TVA Impozitul pe profit Alte plati Sub-total Rambursarea creditelor Plata dobanzii la credite Rambursarea creditelor Sub-total Total iesiri (C+D+E+F+G) 9 201 Flux monetar net ( I-II ) (1 601) Bilantul de deschidere 5 000 Bilantul de inchidere ( H+I ) 3 399

Anul I aug sep 18 600 18 600 4 125 24 000 24 000 42 600 46 725 60 000 60 000 102 600 46 725 21 087 24 299 5 700 6 450 26 787 30 749 3 707 3 707 400 400 200 200 4 307 4 307 67 374 3 411 3 411 394 3 411 3 805 101 878 38 860 722 7 865 3 399 4 121 4 121 11 985

oct 18 600 4 125 24 000 46 725 46 725 38 519 6 450 44 969 3 707 400 200 4 307 3 411 3 411 2 745 2 745 55 432 (8 707) 11 985 3 279

Plan de afaceri (exemplu) Tabelul 10 (continuare)

Anul I nov 18 600 57 000 75 600 75 600 46 735 9 000 55 735 3 707 400 200 4 307 20 000 3 411 3 411 83 452 (7 852) 3 279 (4 574) dec 18 600 57 000 75 600 75 600 46 735 9 000 55 735 3 707 400 200 4 307 3 411 394 3 805 63 846 11 754 (4 574) 7 180 total an.I 7 600 93 000 8 250 72 000 114 000 294 850 60 000 60 000 354 850 181 269 37 600 218 869 22 240 2 400 1 200 25 840 87 374 17 054 787 17 842 2 745 2 745 352 670 2 180 5 000 7 180 II 20 140 22 260 98 580 8 745 76 320 302 100 528 145 528 145 292 525 67 522 360 047 47 130 3 000 2 544 52 674 47 197 4 340 51 537 10 733 12 000 22 733 486 990 41 155 7 180 48 335 Anii III 21 348 23 596 104 495 9 270 80 899 320 226 59 834 559 834 310 076 71 573 381 649 49 958 3 180 2 697 55 834 50 028 5 963 55 991 7 453 24 000 31 453 524 927 34 907 48 335 83 242 IV 22 629 25 011 110 764 9 826 85 753 339 440 593 424 593 424 328 681 75 868 404 548 52 955 3 371 2 858 59 184 53 030 7 859 60 889 3 174 24 000 27 174 551 795 41 628 83 242 124 870
193

Anexa 1 Tabelul 11. Contul de profit i pierderi

Indicatorii 1. Vnzri nete 2. Costul vnzrilor consumuri directe consumuri indirecte uzura 3. Profit brut (pierdere global) Marja brut a profitului 4. Alte venituri operaionale 5. Cheltuieli comerciale 6. Cheltuieli generale i administrative 7. Alte cheltuieli operaionale 8. Rezultatul din activitatea operaional: profit (pierdere) (3+4-5-6-7) 9. Rezultatul din activitatea de investiii: profit (pierdere) 10.Rezultatul din activitatea financiar: profit (pierdere) 11.Rezultatul din activitatea economico-financiar: profit (pierdere) (8+9+10) 12.Rezultatul excepional: profit (pierdere) 13.Profit (pierdere) pn la impozitare (11+12) 14.Cheltuieli (economii) privind impozitul pe venit 15.Profit net (pierdere net) (13+14) Cod. rnd 010 020 030 040 050 060 070 080 090 100 110 120 130 140 150 Anul I Anul II 245 708 212 245 184 787 2 000 25 458 440 121 350 533 320 631 2 500 27 403 Anul III 466 528 369 921 339 868 2 650 27 403 Anul IV 494 520 390 472 360 261 2 809 27 403

33 463 89 588 96 607 104 047 13,62% 20,36% 20,71% 21,04% 1 000 2 120 2 247 2 382 21 843 2 745 7 875 7 875 7 875 787 7 087 46 642 10 733 49 441 52 407 7 453 3 174

30 093 37 467 46 084 30 093 30 093 4 340

37 467 46 084

37 467 46 084 5 963 7 859

25 752 31 504 38 226

Proiectul fluxului monetar pe anii planificai I-IV demonstreaz c se pot constitui surse financiare pentru acoperirea tuturor cheltuielilor, restituirea creditului i a dobnzilor aferente. Prognoza anual a activelor i pasivelor ntreprinderii pentru perioada anilor planificai I-IV sunt prezentate n Anexa 10.
194

Plan de afaceri (exemplu)

Analiza n dinamic a activelor i pasivelor ntreprinderii ne arat o cretere continu de-a lungul perioadei analizate. Rezultate financiare Rezultatele financiare pentru perioada prognozat sunt prezentate n tabelele 12,13 i 14.
Tabelul 12. Principalii indicatori financiari
Nr. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Indicatori Anul I Anul II Vnzri nete, lei 245708 440121 Costul vnzrilor, lei 212245 350533 Profit operaional, lei 33463 89588 Numerar p/u deservirea datoriei 9925 71068 Indice de acoperire a dobnzii 12,19 8,35 Indice de deservire a datoriei 12,86 2,81 Indicele lichiditii curente 5,42 11,65 Anul III 466528 369921 96607 114694 12,96 2,11 14,85 Anul IV 494520 390472 104047 152044 32,78 2,53 17,82

Vnzrile nete anuale estimate de ntreprindere vor atinge valoarea de 245 708 lei n I an i vor nregistra o cretere de-a lungul perioadei analizate, ajungnd la valoarea de 494 520 lei n anul IV. Valoarea profitului net nregistrat de ctre ntreprindere va atinge cifra de 7 087 lei, crescnd de-a lungul perioadei analizate pn la 38 226 lei n anul IV.
Tabelul 13. Principalii indicatori ai eficienei financiare
Indicatori Lichiditate general Lichiditate medie Lichiditate imediat Formula de calcul (active curente) / (datorii termen scurt) Limita Anul I Anul Anul Anul II III IV >= 1,5 5,4 11,6 14,9 17,8 1,5 1,5 8,3 8,3 11,9 11,9 15,2 15,2

(creane t. s. + >= 1 mijloace bneti) / (datorii termen scurt) (mijloace bneti) / >= 0,2 (datorii termen scurt)

195

Anexa 1 Tabelul 13 (continuare)

Rentabilitatea (profit net) / ROE 2% 6% 7% 7% capitalului (capital propriu) propriu ROE 1% 5% 6% 7% Rentabilitatea (profit net) / activelor (total activ) Marja brut (profit brut) / 5-15% 13,6% 20,4% 20,7% 21,0% (%) (vnzri nete) Marja net a (profit net) / < 10% 2,9% 5,9% 6,8% 7,7% profitului (vnzri nete) Rata de deserRDD >= 1,3 12,86 2,81 2,11 2,53 vire a datoriei

Calculul indicatorilor financiari ai investiiei arat c mrimea indicatorilor de profitabilitate, de creditare i de investiii se afl n limitele stabilite.
Tabelul 14. Analiza recuperabilitii investiiei
Perioada de rambursare (T) Valoarea Net Actualizat (VNA) Rata Intern a Rentabilitii (RIR) Indicele de Profitabilitate (PI) 3 ani 51 591 lei 40% 1,59

Analiznd indicatorii ce caracterizeaz eficiena finanrii investiiei, putem constata c acest proiect este avantajos: - rata intern de rentabilitate este de 40 % (mai mare dect rata dobnzii pentru creditele investiionale de 18,2%); - valoarea actualizat net a investiiei pentru perioada analizat de 3,5 ani este de 51 591 lei, ceea ce demonstreaz c proiectul are capacitatea de a rambursa capitalul investit; - perioada de recuperare a investiiei este de 3 ani.

VI. RISCURILE AFACERII

Riscul incapacitii de plat pentru ntreprindere este minim, fapt garantat de tipul afacerii, de cererea constant la produsele propuse, ofert considerabil de fructe n regiunea afacerii unde muli fermieri dispun de plantaii multianuale, fapt ce va deter196

Plan de afaceri (exemplu)

mina o producere i comercializare constant de produse. Pe de alt parte acest risc este minim i datorit faptului c fabrica existent n regiune nu reuete s acopere zona i s achiziioneze toat oferta de fructe. Riscul tehnologic - este nesemnificativ, deoarece ntreprinderea dispune de utilaje adecvate producerii sucului i magiunului, iar fondatorul i unul din angajai sunt specialiti cu experien bogat n domeniu. Riscul de nelivrare a produselor - este nesemnificativ, deoarece exist contracte de durat semnate pentru realizarea produselor ntreprinderii.

ANEXE
Anexa 1. Informaii generale privind investiia i sursele de finanare Resurse Can- Pre, Suma, incl. Nr. Nominalizarea U.M. ti cheltuielilor tate lei lei TVA proprii atrase Procurarea mijloacelor fixe 24 38 904 151 151 754 1. evi de oel (57 mm) m Granturi pentru buc 10 345 3 450 575 575 2 875 2. abur (50 mm) 10 245 2 450 408 408 2 042 3. Lampe lumina de zi buc 1 1 200 1 200 200 200 1 000 4. Ferestre (2,2x1,4m) buc 5. Ferestre (1,2x1,8m) buc 3 800 2 400 400 400 2 000 buc 3 1 800 5 400 900 900 4 500 6. Ui metalice buc 370 37 13 690 2 282 2 282 11 408 7. Foi de ardezie tone 7 840 5 880 980 980 4 900 8. Ciment Plas metalic p/u buc 10 200 2 000 333 333 1 667 9. sterilizator p/u curbuc 1 30 000 30 000 5 000 5 000 25 000 10. Utilaj are/tiere mere - 20 000 pentru pro- buc 1 20 000 20 000 11. Utilaj ducerea pireului 87 374 11 229 31 229 56 145 subtotal Alte cheltuieli 10 000 1 667 6 145 3 855 1. Circulante (materie prim) 10 000 subtotal 6 145 3 855 97 374 TOTAL, suma 37 374 60 000 100% Rata procentual 38% 62%
197

Anexa 1 Anexa 2. Graficul de rambursare a creditului

Mrimea creditului solicitat, lei Mrimea grantului, lei Mrimea creditului purttor de dobnd, lei Rata dobnzii Data dorit de primire a creditului Termen de creditare, luni Perioada de graie la suma principal, luni Perioada de graie la plata dobnzii, lei Frecvena rambursrii sumei principale Frecvena rambursrii dobnzii
Soldul iniial al creditului Rambursarea creditului Soldul final al creditului Dobnda acumulat Rambursarea dobnzii Nr. Zile pli

60 000 60 000 18,20% august I an 40 10 0 trimestrial trimestrial

Sold final dobnda 925 1820 895 1820 838 1765 927 1825 927 1735 808 1550 Valoarea plii (credit+ dobnd) 2745 2747 2663 2752 6000 2570 6000 -

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie

Luna

31 31 30 31 30 31 31 28 31 30 31 30 31 31 30 31 30 31

60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 60000 6000 54000 54000 54000 54000 54000 54000 6000 48000 48000 48000

925 895 925 895 925 927 838 927 898 927 898 927 927 808 835 808 742

2745 2747 2663 2752 2570 -

198

AnulI AnulII

Plan de afaceri (exemplu) Anexa 2 (continuare)

Soldul iniial al creditului Rambursarea creditului Soldul final al creditului Sold final dobnda 670 1319 649 1188 556 1005 449 820 335 613 278 458 185 275 Dobnda acumulat Rambursarea dobnzii Nr. Zile pli Luna Valoarea plii (credit+ dobnd) 2292 6000 1948 6000 1744 6000 1469 6000 1191 6000 883 6000 643 6000 368 6090 84104

18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 -

Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie Total

31 28 31 30 31 30 31 31 30 31 30 31 31 28 31 30 31 30 31 31 30 31 30 31

48000 48000 42000 42000 42000 36000 36000 36000 30000 30000 30000 24000 24000 24000 18000 18000 18000 12000 12000 12000 6000 6000 6000 -

48000 6000 42000 42000 42000 6000 36000 36000 36000 6000 30000 30000 30000 6000 24000 24000 24000 6000 18000 18000 18000 6000 12000 12000 12000 6000 6000 6000 6000 6000 60000

742 670 649 628 649 539 556 556 449 464 449 371 371 335 278 269 278 180 185 185 90 93 90 -

2292 1948 1744 1469 1191 883 643 368 90 24104

AnulIII AnulIV

Plata dobnzii Suma principal TOTAL

Anul I 2 745 2 745

Anul II 10 733 12 000 22 733

Anul III 7 453 24 000 31 453

Anul IV 3 174 24 000 27 174

199

Anexa 1 Anexa 3. Planul lunar de producere (anul II), kg

ian feb mar apr mai iun iul aug sep oct noi dec TOTAL 500 500 3 000 500 800

Viin uscat Ciree uscate Mere uscate Prune uscate Pere uscate Magiun 6000 6000 6000 de mere

500

500

600 600 600 600 600 250 250

600 600 600

6000 6000 30 000

Anexa 4. Planul anual de producere, kg

Viin uscat Ciree uscate Mere uscate Prune uscate Pere uscate Magiun de mere Anul I 200 3 000 500 1 800 12 000 Anul II 500 500 3 000 500 1 800 30 000 Anul III 500 500 3 000 500 1 800 30 000 Anul IV 500 500 3 000 500 1 800 30 000

200

Plan de afaceri (exemplu) Anexa 5. Calcularea costurilor i a cheltuielilor activitii ntreprinderii

Nr. ord A Cant. sau Anul I Metoda de % suma, lei incl TVA calcul Consumuri directe Producerea fructelor uscate Materie prim (fructe proaspete) 20,09% 67 030 3 192 Energie electric 18,03% 44 634 7 439 Motorin 6,04% 8 892 1 482 Zahr 28,83% 42 480 7 080 Salarii 17,29% 37 600 0 Alte consumuri directe (ap, chimicale) 1,93% 4 013 669 Total consumuri directe 204 649 19 862 Consumuri indirecte ntreinerea mijloacelor fixe 3 000 lei 0,77% 2 400 400 (reparaii) anual Uzura 27 403 lei 7,02% 25 458 0 anual Total consumuri indirecte 100,00% 27 858 400 TOTAL CONSUMURI (A+B) 232 507 20 262 Articole de cheltuieli Cheltuieli generale i administ. Salarii administrative director 600 lei lunar 3 600 0 contabil 500 lei lunar 3 000 0 C.A.S., fondul de pensii, asigurare medical 29% 13 260 0 deplasari ale aparatului administrativ 100 lei lunar 600 100 cheltuieli de birotic 20 lei lunar 120 20 cheltuieli pot. telefon. i banc. 80 lei lunar 480 80 amenzi i penaliti 30 lei lunar 180 30 impozite i taxe locale 1000 lei anual 1 000 167 Total cheltuieli generale i administrative 22 240 397 Cheltuieli comerciale Cheltuieli de transport 150 lei lunar 900 150 Cheltuieli de publicitate 50 lei lunar 300 50 Total cheltuieli comerciale 1 200 200 Alte cheltuieli operaionale grafic de Dobnzi aferente creditului bancar rambursare 2 745 0 Total alte cheltuieli operaionale 2 745 0 Total (A+B+C+D+E) 258 692 20 858 Articole de consum i cheltuieli
201

Anexa 1 Anexa 5 (continuare, anul II)

Nr. ord A Cant. sau Metoda de calcul Consumuri directe Producerea fructelor uscate Materie prim (fructe proaspete) Energie electric Motorin Zahr Salarii Alte consumuri directe (ap, chimicale) Total consumuri directe Consumuri indirecte ntreinerea mijloacelor fixe 3 000 lei (reparaii) anual Uzura 27 403 lei anual Total consumuri indirecte TOTAL CONSUMURI (A+B) Articole de cheltuieli Cheltuieli generale i administ. Salarii administrative director 600 lei lunar contabil 500 lei lunar C.A.S., fondul de pensii, asigurare medical 29% deplasari ale aparatului administrativ 100 lei lunar cheltuieli de birotic 20 lei lunar cheltuieli pot. telefon. i banc. 80 lei lunar amenzi i penaliti 30 lei lunar impozite i taxe locale 1000 lei anual Total cheltuieli general i administrative Cheltuieli comerciale Cheltuieli de transport 150 lei lunar Cheltuieli de publicitate 50 lei lunar Total cheltuieli comerciale Alte cheltuieli operaionale grafic de Dobnzi aferente creditului bancar rambursare Total alte cheltuieli operaionale Total (A+B+C+D+E) Articole de consum i cheltuieli % 20,09% 18,03% 6,04% 28,83% 17,29% 1,93% 0,77% 7,02% 100,00% 78 440 70 397 23 564 112 572 67 522 7 552 360 047 3 000 27 403 30 403 390 449 9 158 7 632 25 294 1 272 254 1 018 382 2 120 47 130 1 908 636 2 544 10 733 10 733 450 856 Anul II suma, lei incl. TVA 3 735 11 733 3 927 18 762 0 1 259 39 416 500 0 500 39 916 0 0 0 212 42 170 64 0 488 318 106 424 0 0 40 828

202

Plan de afaceri (exemplu) Anexa 5 (continuare, anul III)

Nr. ord A Cant. sau Metoda de calcul Consumuri directe Producerea fructelor uscate Materie prim (fructe proaspete) Energie electric Motorin Zahr Salarii Alte consumuri directe (ap, chimicale) Total consumuri directe Consumuri indirecte ntreinerea mijloacelor fixe 3 000 lei (reparaii) anual Uzura 27 403 lei anual Total consumuri indirecte TOTAL CONSUMURI (A+B) Articole de cheltuieli Cheltuieli generale i administ. Salarii administrative director 600 lei lunar contabil 500 lei lunar C.A.S., fondul de pensii, asigurare medical 29% deplasari ale aparatului administrativ 100 lei lunar cheltuieli de birotic 20 lei lunar cheltuieli pot. telefon. i banc. 80 lei lunar amenzi i penaliti 30 lei lunar impozite i taxe locale 1000 lei anual Total cheltuieli general i administrative Cheltuieli comerciale Cheltuieli de transport 150 lei lunar Cheltuieli de publicitate 50 lei lunar Total cheltuieli comerciale Alte cheltuieli operaionale grafic de Dobnzi aferente creditului bancar rambursare Total alte cheltuieli operaionale Total (A+B+C+D+E) Articole de consum i cheltuieli % 20,09% 18,03% 6,04% 28,83% 17,29% 1,93% 0,77% 7,02% 100,00% 83 146 74 620 24 978 119 326 71 573 8 005 381 649 3 180 27 403 30 583 412 232 9 708 8 090 26 811 1 348 270 1 079 404 2 247 49 958 2 022 674 2 697 7 453 7 453 472 339 Anul III suma, lei incl. TVA 3 959 12 437 4 163 19 888 0 1 334 41 781 530 0 530 42 311 0 0 0 225 45 180 67 0 517 337 112 449 0 0 43 277
203

Anexa 1 Anexa 5 (continuare, anul IV)

Nr. ord A Cant. sau Metoda de calcul Consumuri directe Producerea fructelor uscate Materie prim (fructe proaspete) Energie electric Motorin Zahr Salarii Alte consumuri directe (ap, chimicale) Total consumuri directe Consumuri indirecte ntreinerea mijloacelor fixe 3 000 lei (reparaii) anual Uzura 27 403 lei anual Total consumuri indirecte TOTAL CONSUMURI (A+B) Articole de cheltuieli Cheltuieli generale i administ. Salarii administrative director 600 lei lunar contabil 500 lei lunar C.A.S., fondul de pensii, asigurare medical 29% deplasari ale aparatului administrativ 100 lei lunar cheltuieli de birotic 20 lei lunar cheltuieli pot. telefon. i banc. 80 lei lunar amenzi i penaliti 30 lei lunar impozite i taxe locale 1000 lei anual Total cheltuieli general i administrative Cheltuieli comerciale Cheltuieli de transport 150 lei lunar Cheltuieli de publicitate 50 lei lunar Total cheltuieli comerciale Alte cheltuieli operaionale grafic de Dobnzi aferente creditului bancar rambursare Total alte cheltuieli operaionale Total (A+B+C+D+E) Articole de consum i cheltuieli % 20,09% 18,03% 6,04% 28,83% 17,29% 1,93% 0,77% 7,02% 100,00% Anul IV suma, lei incl. TVA 88 135 79 098 26 476 126 486 75 868 8 486 404 548 3 371 27 403 30 773 435 322 10 290 8 575 28 420 1 429 286 1 143 429 2 382 52 955 2 144 715 2 858 3 174 3 174 494 310 4 197 13 183 4 413 21 081 0 1 414 44 288 562 0 562 44 850 0 0 0 238 48 191 71 0 548 357 119 476 0 0 45 874

204

Plan de afaceri (exemplu) Anexa 6. Consumuri directe pe unitate (inclusiv TVA), lei
Viin Ciree Mere Prune Pere Magiun de uscat uscate uscate uscate uscate mere Un. Pre/ cant lei cant lei cant lei cant lei cant lei cant lei ms. unit. Materie prim (fructe proaspete) kg lei/ viina kg lei/ ciree kg lei/ mere kg lei/ prune kg lei/ pere kg Energie electric kw Motorin litri Zahr kg Salarii lei Alte consumuri directe (ap, chimicale) lei TOTAL 7,00 2,00 3,50 1,00 1,40 1,50 14 7,00 25 10,00 10 4,50 6 8,00 12 0,79 0,79 0,96 0,74 3,54 1,20

0,96 5,20 4,99 6,25 6,00 6,00 5,76 6,50 6,24 6,78 6,51 1,00 5,70 6,00 5,00 6,00 3,00 3,00 0,13 0,59 6,50

0,48 2% 24,47

0,73 37,23

0,38 19,14

0,31 15,85 Anul III incl. TVA

0,50 25,51

0,14 7,38

Anexa 7. Consumuri directe pe unitate(inclusiv TVA), lei

Materie prim (fructe proaspete) Energie electric Motorin Zahr Salarii Alte consumuri directe (ap, chimicale) TOTAL Infla- TVA, tia % 6% Anul I incl. TVA Anul II incl. TVA Anul IV incl. TVA 4 197 13 183 4 413 21 081 1 414 44 288
205

5% 67 030 3 192

78440 3 735 83 146 3 959 88 135 70397 11 733 74 620 12 437 79 098

6% 17% 44 634 7 439

6% 17% 8 892 1 482 23564 3 927 24 978 4 163 26 476 6% 17% 42 480 7 080 112527 18 762 119 326 19 888 126 486 6% 0% 37 600 - 67522 - 71 573 - 75 868 6% 17% 4 013 669 7 552 1 259 8 005 1 334 8 486

204 649 19862 360047 39 416 381 649 41 781 404 548

Anexa 1 Anexa 8. Calcularea uzurii mijloacelor fixe

Nr. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Suma Valoare la Norma Suma uzurii Mijloace fixe 1 ianuarie uzurii uzurii anul I, anul II, lei anuale, % anuale, lei lei Cazan de abur -700 100 000 7,00% 7 000 7 000 Sterilizator 35 000 7,00% 2 450 2 450 Reactor 20 000 7,00% 1 400 1 400 Mese de inox (3) 3 400 7,00% 238 238 Van p/u splarea 15 000 7,00% 1 050 1 050 fructelor (2) Plita de gaz 3 200 7,00% 224 224 3 200 7,00% 224 224 Motobloc 10 000 7,00% 700 700 Usctorie -2 80 000 7,00% 5 600 5 600 Usctorie 30 000 7,00% 2 100 2 100 Cldirea 140 000 2,50% 3 500 3 500 Utilaj p/u curare/tiere 25 000 7,00% 1 750 583 mere Utilaj pentru producerea 16 667 7,00% 1 167 389 pireului TOTAL 481 467 27 403 25 458

Anexa 9. Prognoza vnzrilor pentru anul I (inclusiv TVA), lei

Produs Pre unitar, iun iul lei/m3 38,00 42,00 31,00 16,50 40,00 9,5 0 0 0 0 0 0 7600 0 0 0 0 0 0 aug 0 sep 0 oct noiem 0 0 dec Total 7 600

Viin 1. uscat Ciree 2. uscate 3. Mere uscate Prune 4. uscate 5. Pere uscate Magiun de 6. mere TOTAL

0 0 0 0 0 18600 18600 18600 18600 18600 93 000 0 4125 4125 0 24000 24000 24000 0 0 0 0 0 0 8 250 72 000

57000 57000 114 000

7600 42600 46725 46725 75 600 75 600 294 850

206

Plan de afaceri (exemplu) Anexa 9 (continuare) Prognoza vnzrilor anuale, lei

1 2 3 4 5 6 Produs TVA Viin uscat Ciree uscate Mere uscate Prune uscate Pere uscate Magiun de mere TOTAL Anul I incl. TVA Anul II incl. TVA Anul III incl. TVA Anul IV incl. TVA 3 772 4 169

17% 7 600 1 267 20 140 3 357 21 348 3 558 22 629 17% 22 260 3 710 23 596 3 933 25 011

17% 93 000 15 500 98 580 16 430 104495 17 416 110 764 18 461 17% 8 250 1 375 8 745 1 458 9 270 1 545 9 826 1 638

17% 72 000 12 000 76 320 12 720 80 899 13 483 85 753 14 292 17% 114 000 9 000 302 100 50 350 320 226 53 371 339 440 56 573 294 850 49 142 528 145 88 024 559834 93 306 593 424 98 904

207

Anexa 1 Anexa 10. Bilanul previzionat, lei

2 ACTIVE PE TERMEN LUNG 1 1.1 Active nemateriale Activ Amortizarea activelor nemateriale (113) Valoarea de bilan a activelor nemateriale (rd. 010-rd.020) Active materiale pe termen lung 1,2 Active materiale n curs de execuie (121) Terenuri (122) Mijloace fixe (123) Resurse naturale (125) Uzura i epuizarea activelor materiale pe termen lung (124, 126) Valoarea de bilan a activelor materiale pe termen lung (rd. 040+rd.050+rd.060+rd.070-rd.080) Active financiare pe termen lung 1,3 Investiii pe termen lung n pri nelegate (131) Investiii pe termen lung n pri legate (132) Modificarea valorii investiiilor pe termen lung (133) Creane pe termen lung (134) Active amnate privind impozitul pe venit (135) Avansuri acordate (136) Total s. 1.3 (rd.100+rd110+rd120+rd130+rd140+rd150) 1,4 Alte active pe termen lung (141, 142) Total capitolul 1 (rd030+rd090+rd160+rd170) 2 2.1 ACTIVE CURENTE 2,2
208

Nr. n.s. 1

ACTIV

Cod 3 010 020 030 040 050 060 070 080 090 100 110 120 130 140 150 160 170 180 190 200 210 220 230 240 250 260 270 280 290 300 310 320 330 340 350

Stocuri de mrfuri i materiale Materiale (211) Animale la cretere i ngrat (212) Obiecte de mic valoare i scurt durat (213-214) Producia n curs de execuie (215) Produse (216) Mrfuri (217) Total s. 2.1 (rd.190+rd200+rd210+rd220+rd140+rd150) Creane pe termen scurt Creane aferente facturilor comerciale (221) Corecii la datorii dubioase (222) Creane ale prilor legate (223) Avansuri acordate (224) Creane privind decontrile cu bugetul (225) Taxa pe valoarea adugat de recuperat (226) Creane ale personalului (227) Creane privind veniturile calculate (228) Alte venituri pe termen scurt (229) Total s.2.2 (rd.260-rd270+rd280+rd290+rd300+rd310+rd320+ rd330+rd340)

Plan de afaceri (exemplu) Anexa 10 (continuare)

01. anul I (de facto) 8 379 800 (9 328) 370 472 370 472 2 828 1 500 4 328 01. anul II 9 481 467 (25 458) 456 008 456 008 3 000 1 200 14 220 18 420 01. anul II 7 481 467 (52 861) 428 606 428 606 3 180 1 272 15 073 19 525 01. anul III 8 481 467 (80 264) 401 203 401 203 3 371 1 348 15 978 20 697 209

01. anul IV 9 481 467 (107 666) 373 800 373 800 3 573 1 429 16 936 21 939

Anexa 1 Anexa 10. Bilanul previzionat, lei

Nr. n.s. 1 2,4 2,5 Nr. n.s. 1 ACTIV 2 Total s.2.3 (rd360+rd370+rd380) Mijloace bneti Casa (241) Cont de decontare (242) Cont valutar (243) Alte mijloace bneti (244, 245, 246) Total s.2.4 (rd400+rd410+rd420+rd430) Alte active curente (251, 252) TOTAL capitolul 2 (rd250+rd350+rd390+rd440+rd450) TOTAL GENERAL - ACTIV (rd180+rd460) Cod 3 390 400 410 420 430 440 450 460 470

PASIV 2

Cod 3 480 490 500 510 520 530 540 550 560 570 580 590 600 610 620 630 640

3 CAPITAL PROPRIU 3.1 Capital statutar i suplimentar

Capital statutar (311) Capital suplimentar (312) Capital nevrsat (313) Capital retras (314) Total s.3.1 (rd480+rd490-rd500-rd510) Rezerve 3,2 Rezerve stabilite de legislaie (321) Rezerve prevzute de statut (322) Alte rezerve (323) Total s.3.2 (rd530+rd540+rd550) Profit nerepartizat (pierdere neacoperit) 3,3 Corectarea rezultatelor perioadelor precedente (331) Profitul nerepartizat (pierderea) al anilor precedeni (332) Profitul net (pierderea) al perioadei de gestiune (333) Profit utilizat al anului de gestitune (334) Total s.3.3 (+- rd570+-rd580+-rd590+-rd600) Capital secundar 3,4 Diferene din reevaluarea activelor pe termen lung (341) Subvenii (342) Total s.3.4 (+-rd620+-rd630)
210

Plan de afaceri (exemplu) Anexa 10 (continuare)

01. anul I (de facto) 8 500 4 500 5 000 9 328 379 800 01 anul I (de facto) 8 370 000 370 000 9 800 9 800 01. anul II 9 500 6 680 7 180 25 600 481 609 01. anul II 7 500 47 835 48 335 67 860 496 466 01. anul III 8 500 82 742 83 242 103 939 505 142 01. anul IV 9 500 124 370 124 870 146 809 520 609

01 anul II 9 400 000 400 000 9 800 7 087 16 887 -

01 anul II 7 400 000 400 000 16 887 25 752 42 640 -

01 anul III 8 400 000 400 000 42 640 31 504 74 144 -

01 anul IV 9 400 000 400 000 74 144 38 226 112 369 211

Anexa 1 Anexa 10. Bilanul previzionat, lei

Nr. n.s. 1 PASIV 2 TOTAL capitolul 3 (rd520+rd560+-rd610+-rd640) Cod 3 650 660 670 680 690 700 710 720 730 740 750 760 770 780 790 800 810 820 830 840 850 860 870 880 890 900

4. DATORII PE TERMEN LUNG 4.1 Datorii financiare pe termen lung Credite bancare pe termen lung (411,412) creditul RISP (411.1) alte credite pe termen lung (411.2) mprumuturi pe termen lung (413) Alte datorii financiare pe termen lung (414) Total s.4.1 (rd660+rd670+rd680) Datorii pe termen lung calculate 4,2 Datorii de arend pe termen lung (421) Venituri anticipate pe termen lung (422) Finanri i ncasri cu destinaie special (423) Avansuri primite (424) Datorii amnate privind impozitul pe venit (425) Alte datorii pe termen lung calculate (426) Total s.4.2 (rd700+rd710+rd720+rd730+rd740+rd750) Total capitolul 4 (rd690+rd760) 5 DATORII PE TERMEN SCURT 5.1 Datorii financiare pe termen scurt Credite bancare pe termen scurt (511, 512) mprumuturi pe termen scurt (513) Cota curent a datoriilor pe termen lung (514) Alte datorii financiare pe termen scurt (515, 516) Total s.5.1 (rd780+rd790+rd800+rd810) Datorii comerciale pe termen scurt 5,2 Datorii privind facturile comerciale (521) Datorii fa de prile legate (522) Avansuri primite (523) Total s.5.2 (rd830+rd840+rd850) Datorii pe termen scurt calculate 5,3 Datorii privind retribuirea muncii (531) Datorii fa de personal privind alte operaii (532) Datorii privind asigurrile (533) Datorii privind decontrile cu bugetul (534)
212

Plan de afaceri (exemplu) Anexa 10 (continuare)

01 anul I (de facto) 8 379 800 01 anul II 9 416 887 60 000 60 000 60 000 60 000 4 221 4 221 01 anul II 7 442 640 48 000 48 000 48 000 48 000 5 297 5 297 01 anul III 8 474 144 24 000 24 000 24 000 24 000 6 437 6 437 01 anul IV 9 512 369 7 645 7 645 213

Anexa 1 Anexa 10. Bilanul previzionat, lei

Nr. PASIV n.s. 1 2 Datorii preliminare (535) Datorii privind plile extrabugetare (536) Datorii fa de fondatori i ali participani (537) Cod 3

910 920 930 940 950 960 970 980

Rezerve pentru cheltuieli i pli preliminare (538) Alte datorii pe termen scurt (539) Total s.5.3 (rd870+rd880+rd890+rd900+rd910+rd920+rd930 +rd940+rd950) TOTAL capitolul 5 (rd820+rd860+rd960) TOTAL GENERAL - PASIV (rd650+rd770+rd970)

214

Plan de afaceri (exemplu) Anexa 10 (continuare)

01 anul I (de facto) 8 01 anul II 9 01 anul II 7 01 anul III 8 01 anul IV 9

379 800

0 500 500 4 721 481 609

530 530 5 827 496 466

562 562 6 998 505 142

595 595 8 240 520 609

215

Anexa 2

ANEXA 2
Actele normative de baz ce reglementeaz activitatea de ntreprinztor n Republica Moldova
Anul 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 Actul normativ, numrul 03.01.92 Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi, nr. 845XII 3.06.94 Legea cu privire la vnzri de mrfuri, nr. 134-XIII 23.02.96 Legea cu privire la comerul interior, nr. 749-XIII 02.04.97 Legea cu privire la societile pe aciuni, nr. 1134-XIII 24.04.97 Codului fiscal, titlul II, Impozitul pe venit, Legea nr. 1163XIII 27.06.97 Legea cu privire la publicitate, nr. 1227-XIII 01.10.97 Legea cu privire la franchising, nr. 1335 17.12.97 Codului fiscal, titlul III, Impozitul pe valoarea adugat, Legea nr. 1415-XIII 15.07.98 Legea cu privire la patenta de ntreprinztor, nr. 93-XIV 03.03.00 Standardul Naional de Contabilitate nr. 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business 16.06.00 Codului fiscal, titlul IV, Accizele, Legea nr. 1053-XIV 16.06.00 Codului fiscal, titlul VI, Impozitul pe bunurile imobiliare, Legea nr. 1056-XIV 03.11.00 Legea cu privire la gospodriile rneti (de fermier), nr. 1353 12.04. 01 Legea privind cooperativele de ntreprinztor, nr. 73-XV 20.07.01 Legea privind licenierea unor genuri de activitate, nr. 451 - XV 14.02.02 Legea salarizrii, nr. 847-XV 6.06.02 Codul Civil, Legea nr. 1107-XV 27.06.02 Codul fiscal, titlul V, Administrarea fiscal, nr.1163-XV 12.07. 02 Hotrrea Guvernului privind aprobarea tarifelor la serviciile cu plat, prestate de .S. Camera nregistrrii de Stat, nr. 926 24.04.03 Legea cu privire la evaluarea conformitii produselor, nr. 186 - XV

216

Acte normative Anexa 2 (continuare)

Anul 22 Actul normativ, numrul 18.03.04 Legea cu privire la investiiile n activitatea de ntreprinztor, nr. 81 - XV 23 01.04.04 Codul fiscal, titlul VII, Taxele locale, nr. 93-XV 24 16.12.04 Legea privind revizuirea i optimizarea cadrului normative de reglementare a activitii de ntreprinztor, nr.424-XV 25 28.04.05 Legea cu privire la leasing, nr. 59-XVI 26 30.08.05 Hotrrea Guvernului cu privire la Nomenclatorul autorizaiilor, permisiunilor i certificatelor, eliberate de ctre autoritile administrative i juridice pentru practicarea activitii antreprenoriale centrale i organele subordonate acestora persoanelor fizice, nr. 920 27 07.07.06 Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii, nr. 206-XVI 28 20.07.06 Legea cu privire la principiile de baz de reglementare a activitii de ntreprinztor, nr. 235-XVI 29 01.02. 07 Hotrrea Guvernului cu privire la aprobarea Strategiei de reform a cadrului de reglementare de stat a activitii de ntreprinztor, nr. 104 30 14.06.07 Legea privind societile cu rspundere limitat, nr. 135XVI 31 21.06. 07 Legea cu privire la asociaiile de economii i mprumut, nr. 139-XVI 32 10.10.07 Legea cu privire la nregistrarea de stat a persoanelor juridice i ntreprinztorilor individuali, nr. 220 - XVI

217

Anexa 3

ANEXA 3
Cuantumul taxei lunare pentru patenta de ntreprinztor
GENUL DE ACTIVITATE 1. COMERUL CU AMNUNTUL
1.1. Comerul cu amnuntul la tarabe, tejghele, tonete i din autovehicule n piee 360 i/sau n locuri autorizate de autoritatea administraiei publice locale 540 1.2. Comerul cu produse alimentare i mrfuri uor alterabile autohtone, cu condiia respectrii cerinelor sanitarepidemio-logice privind depozitarea, pstrarea i comercializarea lor 2. PRODUCIA DE MRFURI, EXECUTAREA DE LUCRRI I PRESTAREA DE SERVICII 2.1. ntocmirea drilor de seam 300 2.4. Servicii logopedice 80 2.5. Masaj, servicii de ngrijire a bolnavilor i alte servicii medicale, acordate de ctre 140 personalul medical inferior 2.6. Servicii veterinare, zootehnice 150 2.7. Servicii dactilografiere, inclusiv cu 150 folosirea computerului 2.8. Servicii de frizerie i servicii cosmetice 200 2.9. Cusutul, tricotarea i reparaia mbrcmintei i acoper-mintelor 100 pentrucap i comercializarea 2.10. Confecionarea i reparaia 90 nclmintei i comercializa-rea lor 2.11. Servicii de spltorie 90

Chiinu, Bli, Bender, Tiraspol

Celelalte municipii, oraele

Localitile rurale

180 360

100 100

200 40 70 50 50 80 50 45 45 70

100 20 35 20 25 30 25 30 30 35

2.12. Predarea limbilor strine (instruire individual sau n grupe cu un numr depn la 20 persoane) 2.13. Predarea i meditarea diferitelor discipline, cu excepia muzicii, coregrafiei i artelor plastice (instruire individual sau n grupe cu un numr depn la 20 persoane)
218

140

100

50

30

Taxa lunar pentru patent Anexa 3 (continuare)

GENUL DE ACTIVITATE 2.14. Predarea muzicii, coregrafiei i artelor plastice (instruire individual sau n grupe cu un numr de pn la 20 persoane) 2.15. Organizarea de diferite secii pe interese, inclusiv de cultur fizic, pentru copii de pn la 16 ani (n grupe de pn la 20 persoane) 2.16. Organizarea de diferite secii pe interese, inclusiv de cultur fizic, pentru aduli (n grupe de pn la 20 persoane) 2.17. Servicii de pstrare a bagajelor 2.18. Servicii de ntreinere i amenajare a locuinelor i sectoarelor aferente 2.19. Vulcanizarea camerelor i anvelopelor n ateliere 2.20. Reparaia locuinelor 2.21. Construcia caselor de locuit i a garajelor n localitile rurale 2.22. Ajustarea i reparaia mobilei 2.23. Reparaia tehnicii de uz casnic, instrumentelor i mecanismelor, ceasurilor 2.24. Reparaia cuptoarelor cu microunde i a altor aparate electrice de nclzit de uz casnic 2.25. Reparaia aparatelor tele, audio, video de uz casnic 2.26. Reparaia aparatelor fotografice, camerelor de filmat i a altor aparate sau instrumente optice 2.27. Reparaia i acordarea instrumentelor muzicale 2.28. Fotografierea, confecionarea i vnzarea fotografiilor, executate n mod individual, servicii video Chiinu, Bli, Bender, Tiraspol 100 Celelalte municipii, oraele 50 Localitile rurale 30

70

35

20

100 100 100 200 180 100 130 100 150 90 110 200

50 50 60 75 90 50 65 50 75 45 55 100

25 25 30 30 45 70 35 30 25 40 30 30 50
219

Anexa 3

Anexa 3 (continuare)
GENUL DE ACTIVITATE 2.29. Scrierea placardelor, firmelor netirajate, amenajarea vitrinelor, reclamelor, prezentarea artistic 2.30. Confecionarea articolelor meteugreti de art popular (artizanat) i vnzarea lor, cu excepia vnzrii la expoziii i licitaii 2.31. Deservirea muzical a ceremoniilor, inclusiv regizarea ceremoniilor 2.32. Aratul i alte lucrri de cultivare a pmntului cu mijloa-ce tehnice, protecia plantelor contra bolilor i duntorilor 2.33. Servicii de guvernant() 2.38. Servicii de sudare, de lucrri tehnico-sanitare 2.39. Organizarea discocluburilor 2.40. Executarea i comercializarea obiectelor din lemn, metal, ghips, argil, ciment, inclusiv servicii de dulgherie 2.41. Confecionarea i darea n chirie a recuzitelor destinate diferitelor ceremonii i comercializarea lor 2.42. Copiere, multiplicare i legatul crilor 2.43. Tbcirea, prelucrarea pieilor, confecionarea articolelor din blan i din piele i comercializarea lor 2.46. Colectarea i comercializarea ambalajelor din sticl 2.48. Pstorit Chiinu, Bli, Bender, Tiraspol 160 Celelalte municipii, oraele 80 Localitile rurale 40

110 230 200 50 80 120 600 100 80 150 150 200 100 60

55 120 100 50 40 60 300 60 45 80 75 120 75 40

30 65 50 50 20 30 150 40 30 50 30 100 50 25

220

Instituii i organizaii

ANEXA 4 Instituii i organizaii care ofer asisten pentru antreprenori

INSTITUII I ORGANIZAII DE STAT
Direcia politici de dezvoltare a ntreprinderilor mici i mijlocii i profesii libere mun. Chiinu, str. Piaa Marii Adunri Naionale, 1 tel: +373 22/ 25 06 46 web-site: www.mec.md Organizaia pentru Dezvoltarea Sectorului MM mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48 tel: +373 22/ 29 57 41, fax: +373 22/ 29 57 97 web-site: www.odimm.md Agenia de Stat de Protecie a Proprietii Industriale (AGEPI) mun. Chiinu, str. A. Doga, 24/ 1 tel: +373 22/ 40 06 07 , fax: +373 22/ 44 01 19 web-site: www.agepi.md Camera nregistrrii de Stat mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 73, tel: +373 22/ 27 73 18, fax: +373 22/ 21 09 25 web-site: www.cis.gov.md Camera de Liceniere mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 124, tel: +373 22/ 54 21 14, fax: +373 22/ 54 21 14 web-site: www.licentiere.gov.md Inspectoratul Fiscal Principal de Stat mun. Chiinu, str. Cosmonauilor , 9 , et. 3 tel: +373 22/ 22 06 93, fax: +373 22/ 82 33 54 web-site: www.fisc.md CAMIB mun. Chiinu, str. ciusev 49, of. 15 tel./fax: +373 22 / 22 97 25, tel: + 373 22 / 21 08 87 web-site: www.camib.com Programul BAS Moldova, BERD mun. Chiinu, str. B. Bodoni 57/1, of. 416 tel: +373 22/ 21 16 14, 23 52 24 tel./fax: +373 22/ 21 15 85 e-mail: office@bas.md web-site: www.bas.md Programul JNPGA pentru dezvoltarea sectorului IMM, finanat de ctre Guvernul Japoniei mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 180, of. 812 tel: +373 22/ 23 85 74, fax: +373 22/ 29 67 19 e-mail: office.giu@jnpga.md web-site: www.jnpga.md Fondul Internaional pentru Dezvoltare Agricol (IFAD)/ Unitatea Consolidat pentru Implementarea Programelor mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 162 tel: +373 22/ 22 50 46, tel/fax: +373 22/ 21 00 56 e-mail: office@ifad.md web-site: www.ifad.md Proiectul creterii produciei alimentare - 2KR mun. Chiinu, str. Calea Basarabiei 18 tel: +373 22/ 27 84 63, 54 98 81 e-mail: office@2kr.moldnet.md web-site: www.2kr.moldnet.md Proiectul de dezvoltare a businessului agricol (CNFA) mun. Chiinu, str. Bulgara 33/1 tel: +373 22/ 57 79 30 e-mail: info@moldova.cnfa.org web-site: www.cnfa.md Proiectul Entranse 2 Your Business mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of. 309 tel: +373 22/ 83 83 45, fax: +373 22/ 83 83 44 web-site: www.entranse.md
221

PROGRAME DE ASISTEN STRINE

Biroul de Cooperare Tehnic al Germaniei (GTZ) mun. Chiinu, str. Bulgar 31 a tel: +373 22/ 22 83 19, fax: +373 22/ 22 59 04 web-site: www.gtz.de

Anexa 4
Winrock International, Noi Perspective pentru Femei mun. Chiinu, str. Al. Hjdeu 94/1, of.2 tel: +373 22/ 88 54 25, fax: +373 22/ 54 05 66 web-site: www.winrock.org.md UniAgroProtect mun. Chiinu,str. Koglniceanu, 22/1 tel:+373 22/ 27 55 38, tel/fax: +373 22/ 24 60 16 e-mail: uap@uap.md web-site: www.uap.md Uniunea Meterilor Populari din Moldova mun. Chiinu, str. A. Pukin, 24, of. 54 tel: +373 22/ 22 05 97, tel/fax: +373 22/ 22 73 63 e-mail: umpm@meganet.md web-site: www.iatp.md/ump

ASOCIAII DE NTREPRINZTORI
Asociaia Micului Business din Republica Moldova mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare 148, of. 9 tel/fax: + 373 22 / 22 63 91, tel.: + 373 22 / 22 06 13 E-mail: ambsuper@yahoo.com web-site: www.amb.md Asociaia Naional de Turism Rural Ecologic i Cultural (ANTREC) mun. Chiinu, str. A. Pukin, 24, of. 52 tel/fax: + 373 22 / 23 78 23 e-mail: antrec_org@yahoo.com Asociaia de Dezvoltarea a Businesului Mic i Mijlociu n Gagauzia or. Ceadr - Lunga, str. Lenin, 123 tel/fax: + 373 291/ 26 226 Camera de Comer i Industrie mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 151 tel: + 373 22 / 22 15 52 , fax: + 373 22 / 23 44 25 e-mail: camera@chamber.md web-site: www.chamber.md Federatia Nationala AGROinform mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare 123 V tel: +373 22/ 23 56 01, 23 56 96, 23 56 98 tel/fax: +373 22/ 23 56 97, 23 78 30 e-mail: agroinform@agroinform.md web-site: www.agroinform.md Federaia Naional a Fermierilor din Moldova mun. Chiinu, str. G. Cojbuc, 11 tel: +373 22/ 21 01 88 e-mail: office@fnf.md web-site: www.fnf.md Moldcoop mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare , 67, tel: +373 22/ 27 15 95, 27 11 24, tel/fax: +373 22/ 27 24 84 e-mail: moldcoop@moldova.md web-site: www.moldcoop.md
222

CENTRE I INSTITUII DE INSTRUIRE SI CONSULTAN IN AFACERI

Agenia ACSA: mun. Chiinu,str. 31 August 1989,. 98, of. 401 tel: + 373 22 / 23 5354, fax: + 373 22 / 2353 28 e-mail: office@acsa.md web-site: www.acsa.md Asociaia ntreprinderilor mici Nord or. Edine, str. Alexandru cel Bun, 94 tel: +373-246 / 23 805, fax: +373-246 / 25 676 Business Consulting Institute mun. Chiinu, str. M.Eminescu 27, tel: + 373 22 / 237474, tel/fax: + 373 22 / 203464 e-mail: office@bci.md web-site: www.bci.md Centrul de Instruire si Consultanta In Afaceri MACIP mun. Chiinu, str. B. Bodoni 59, ASEM, Bloc B, of. 106 tel: + 373 22 / 24 52 11, tel/fax: + 373 22 / 40 29 41 e-mail: macip@ase.md web-site: www.macip.ase.md Centrul de Suport al Businessului din Ungheni mun. Ungheni, min. Barbu Lautaru 26 tel: +373 2 36/ 20 177, tel/fax: +373 2 36/ 20 176 e-mail: admin@csbu.com web-site: www.csbu.com Centrul de productivitate i competitivitate mun. Chiinu, str. Alba-Iulia, 75, bl. G, of. 908 tel: +373-22/ 58 92 80, 58 92 82, 58 92 92 e-mail: cpc@aria.md web-site: www.aria.md/cpc

Instituii i organizaii
Pro-biznet SRL mun. Chiinu, str. 31 August 1989, 98, of. 511 tel: +373 22/ 23 53 26, 23 89 06, fax: +373 22/ 23 52 02 e-mail: info@pro-biznet.com coala Micului Business din Cahul or. Cahul, str. Dunrii, 36 tel: +373 299/ 3 36 33, tel/fax: +373 299/ 28 838 e-mail: business@mtc-ch.md BC Comerbank SA mun. Chiinu, str. Independenei, 1/1 tel: + 373 22 / 83 98 39 e-mail: secretary@comertbank.md web-site: www.comertbank.md Banca de Economii SA mun. Chiinu, str. Columna, 115 tel: + 373 22 / 21 80 05 fax: + 373 22 / 21 80 06 e-mail: bem@bem.md web-site: www.bem.md BC EnergbankSA mun. Chiinu, str. Vasile Alecsandri, 78 tel: + 373 22 / 54 43 77 fax: + 373 22 / 27 98 55 e-mail: office@energbank.com web-site: www.energbank.com BC EuroCreditBank SA mun. Chiinu, str. Ismail, 33 tel: + 373 22 / 50 01 01, 50 02 22 , fax: + 373 22 / 54 88 27 e-mail: info@ecb.md web-site: www.ecb.md BC Eximbank - Gruppo Veneto Banca SA mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 171/1 tel: + 373 22 / 30 11 02 , fax: + 373 22 / 60 16 11 e-mail: exim@eximbank.com web-site: www.eximbank.md Banca de Finane i Comer SA mun. Chiinu, str. Puskin A, 26 tel: + 373 22 / 22 74 35, fax: + 373 22 / 23 73 08 e-mail: fincom@fincombank.com web-site: www.fincombank.com BC Mobiasbanca Groupe Societe Generale SA mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 81 a tel: + 373 22 / 54 19 74 fax: + 373 22 / 54 19 74 e-mail: info@mobiasbank.com web-site: www.mobiasbank.com BC Moldindconbank SA mun. Chiinu, str. Armeneasc, 38 tel: + 373 22 / 57 67 82, fax: + 373 22 / 27 91 95 e-mail: computer@micb.net.md web-site: www.moldindconbank.com
223

INCUBATOARE DE AFACERI
IMPULS, business-incubator mun. Bli, str. Mircea cel Btrn, 81 tel: +373 231/ 2 30 98, tel/fax: +373 231/ 2 70 66 e-mail: impuls@moldova.cc Incubatorul de Afaceri ASEM mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 59 ASEM, Bloc B tel/fax: + 373 22 / 22 98 82 e-mail: incubator@ase.md web-site: www.incubator.ase.md Incubatorul de Afaceri din Soroca (IAS) or. Soroca, str. Koglniceanu, 11 tel /fax: +373 230/ 2 04 06 Incubatorul de afaceri, coala Micului Business din Cahul or. Cahul, str. Dunrii, 36 tel /fax: +373 299/ 28 838 e-mail: business@mtc-ch.md Business Incubatorul Ungheni Casa antreprenoriatului mun. Ungheni, min. Barbu Lautaru, 26 tel: +373 2 36/ 20 177, tel/fax: +373 2 36/ 20 176 e-mail: admin@csbu.com web-site: www.csbu.com ProAgroIndPrivat, Incubatorul de Afaceri or. Hnceti, str. Mihalcea Hincu, 121/29 tel: +373 269/ 23 252, fax: +373 231/ 23 840

INSTITUII BANCARE
BC Banca Social SA mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 61 tel: + 373 22 / 22 14 94, 22 14 81, fax: + 37322 / 224230 e-mail: office@socbank.md web-site: www.socbank.md

Anexa 4
BC Moldova AgroindbankSA mun. Chiinu, str. Cosmonauilor, 9 tel: + 373 22 / 22 27 70, 24 46 49 fax: + 373 22 / 22 80 58 e-mail: aib@maib.md web-site: www.maib.md ProCredit Bank SA mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare 65, of. 901 tel.: +373-22/ 83 64 01, fax: +373-22/ 27 34 88 e-mail: office@procreditbank.md web-site: www.procreditbank.md BC Unibank SA mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 45 tel: + 373 22 / 25 38 01, fax: + 373 22 / 22 05 30 e-mail: unibank@cni.md web-site: www.unibank.md BC Universalbank SA mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 180 tel: + 373 22 / 26 97 00, fax: + 373 22 / 26 96 99 e-mail: ub@mail.universalbank.md web-site: www.universalbank.md BC Victoriabank SA mun. Chiinu, str. 31 august 1999, 141 tel: + 373 22 / 57 61 00, fax: + 373 22 / 23 5 33 e-mail: office@victoriabank.md web-site: www.victoriabank.md Banca Comercial Romn Chiinu SA mun. Chiinu, str. Tricolorului 32 A tel: + 373 22 / 22 05 49, fax: + 373 22 / 22 35 09 e-mail: office@bcr.md web-site: www.bcr.md

INSTITUII DE MICROFINANARE
Microinvest mun. Chiinu, str. A. Pukin, 16, et.2 tel: +373-22/ 21 27 64 fax: +373-22/ 22 99 02 e-mail: microinvest@mictoinvest.md web-site: www.microinvest.md Corporaia de Finanare Rural mun. Chiinu, str. I. Creang, 10/5 tel/fax: +373-22/ 59 55 59 e-mail: office@microfinance.md web-site: www.microfinance.md

COMPANII DE LEASING
MAIB Leasing SA mun. Chiinu, str. Tighina, 49 tel: +373-22/ 20 36 16, fax: +373-22/ 20 25 66 e-mail: info@leasing.md web-site: www.leasing.md Euroleasing SRL mun. Chiinu, str. Ismail, 33, of. 501 tel: +373-22/ 27 27 09, 50 02 45 fax: +373-22/ 27 25 24 e-mail: eleasing@mtc.md web-site: www.euroleasing.md TehAgroLeasing SRL mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare 162, of. 1402 tel: +373-22/ 21 01 16, 21 01 26 fax: +373-22/ 21 00 39 e-mail: tehagroleasing@mdl.md Banca Social Leasing SA mun. Chiinu str. B. Bodoni, 61 tel: +373-22/ 22 14 81, tel/fax: +373-22/ 22 42 30 e-mail: office@socbank.md web-site: www.socbank.md IM i Compania Consulting Grup SA mun. Chiinu, bd. Moscova, 20 tel: +373-22/ 49 84 44, 49 93 17 fax: +373-22/ 49 93 15 e-mail: office@imcgroup.dnt.md web-site: www.imcleasing.md

ORGANIZAII DE GARANTARE A CREDITELOR

Fondul de garantare a creditelor mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of. 303 tel: +373 22/ 22 50 79, fax: +373 22/ 29 57 97 web-site: www.odimm.md Garantinvest S.R.L., societatea interbancar de garantare mun. Chiinu, str.31 August 1989, 98, of. 504 tel: +373-22/ 234 970 e-mail: garantinvest@gmail.com web-site: www.garantinvest.md
224

Oficiile teritoriale ale Inspectoratului Fiscal de Stat

ANEXA 5
Oficiile teritoriale ale Inspectoratului Fiscal de Stat (Date de contact)
IFS teritoriale
m.Chiinau

Adresa
2005, str.Cosmonauilor, 9

Telefon, E-mail

82-32-52. 82-32-53, 82-33-02 , 82-32-54, 82-32-71 fisc007sef@municipiu.fisc.md 82-31-52 82-31-85 s.Centru 2012, str.Mitr.Vaarlam, 65 fisc002sef@municipiu.fisc.md 82-30-11 82-30-21 s.Buiucani 2004, str.MihaiViteazu, 2 fisc005sef@municipiu.fisc.md s.Ciocana 2042, str.M.Sadoveanu, 24/1 82-30-67 82-30-74 fisc004sef@municipiu.fisc.md 82-32-39 82-32-41 s.Botanica 2043, str.Teilor, 10 fisc003sef@municipiu.fisc.md 82-31-10 82-31-32 s.Rcani 2068, str.Kiev, 3a fisc006sef@municipiu.fisc.md Bli 3101, str.Stefan cel Mare, 128 231 2-35-02 fisc231@balti.fisc.md 265 2-47-44 Anenii-Noi 6501, str.Sciusev, 1 fisc265@anenii.fisc.md 297 2-30-40 Basarabeasca 6702, str.Karl Marx, 55 fisc267@bas-c.fisc.md 247 2-22-48 Briceni 4701, str.lndependenei, 28 fisc247@briceni.fisc.md 299 2-54-46 Cahul 3901, str.Tolstoi, 2 fisc239@cahul.fisc.md 273 2-22-87 Cantemir 7301, str.Trandafirilor, 2 fisc273@cantemir.fisc.md 244 2-28-48 Clrai 4401, str.Alex. cel Bun, 130 fisc244@calarasi.fisc.md 243 2-22-48 Cueni 4301, str.Pcii, 14 fisc243@causeni.fisc.md Cimilia 4101, bul.tefan cel Mare,10 241 2-21-74 fisc241 @cimislia.fisc.md 2482-04-13 Criuleni 4801, str.31 August, 106 fisc248@criuleni.fiscmd 251 2-49-00 Dondueni 5101, str.Feroviarilor, 4 fisc251@donduseni.fisc.md Drochia 5201, bul.lndependenei, 15 2522-22-48 fisc252@drochia.fisc.md

225

Anexa 5 Anexa 5 (continuare)

IFS teritoriale
Dubsari Edine Fleti Floreti Glodeni Hncesti Ialoveni Leova Nisporeni Ocnia Orhei Rezina Rcani Sngerei Soroca Streni oldneti tefan-Voda Taraclia Teleneti Ungheni Comrat

Adresa
4571, s.Cocieri, str.V.Lupu, 28 4601, str. Independenei, 101 5901, str. Moldovei, 20 5001, str.Victoriei, 2 4901, str. Suveranitii, 2 3401, str. Mihalcea Hncu, 123 6801, str.Alexandru cel Bun, 57 6301, str. Dosoftei, 3 6401, str. Suveranitii, 2 7101, str. Independenei, 47 3501, bul. M. Eminescu, 2 5401,str. 27 August, 1 5601, str. 31 August, 16 6201, str. Independenei, 111 3001, str. Stan Poetaj, 10 3701, str. M. Eminescu, 31 7201, str. Boris Glavan, 1 4201, str. Libertii , 1 7401, str. Valeriu Cebanov, 3 5801, str. Renaterii, 69 3601, str. Naionala, 17 3801, str. Comsomolului, 24

Telefon, E-mail
248 2-2-91 fisc248@dubasari.fisc.md 246 2-47-82 fisc246@edinet.fisc.md 259 2-39-79 fisc259@falesti.fisc.md 250 2-26-82 fisc250@floresti.fisc.md 249 2-38-73 fisc249@glodeni.fisc.md 269 2-40-01 fisc234@hincesti.fisc.md 268 2-27-62 fisc268@ialoveni.fisc.md 263 2-24-37 fisc263@leova.fisc.md 264 2-35-35 fisc264@nisporeni.fisc.md 271 2-11-46 fisc271@ocnita.fisc.md 2352-45-21 fisc235@orhei.fisc.md 254 2-30-80 fisc254@rezina.fisc.md 256 2-32-87 fisc256@riscani.fisc.md 262 2-26-90 fisc262@singerei.fisc.md 230 2-30-05 fisc230@soroca.fisc.m 237 2-20-61 fisc237@straseni.fisc.m 272 2-22-87 fisc272@soldanesti.fisc.m 242 2-23-50 fisc242@stefan-voda.fisc.md 294 2-13-88 fisc274@taraclia.fisc.md 258 2-22-48 fisc258@telenesti.fisc.md 236 2-73-02 fisc236@ungheni.fisc.m 298 2-31-50 fisc238@comrat.fisc.m 291 2-24-33 fisc261 @ceadir-lunga.fisc.md 293 2-37-53 fisc253@vulcanesti.fisc.md

Ceadr-Lunga 6101, str. Lomonosov, 33 Vulcneti

226

5301, str. Gagarin, 60

Adrese utile Internet

ANEXA 6 Adrese utile internet

Adresa paginei www.mec.gov.md www.mfa.gov.md www.mf.gov.md www.maia.gov.md www.mcdt.gov.md www.mediu.gov.md www.edu.gov.md www.ms.gov.md www.mpsfc.gov.md www.turism.gov.md www.justice.gov.md www.mai.gov.md www.mdi.gov.md www.mapl.gov.md www.fisc.md www.statistica.gov.md www.statistica.gov.md www.at.gov.md www.moldsilva.gov.md www.aamv.gov.md www.tender.gov.md www.arfc.gov.md www.cccec.gov.md www.licentiere.gov.md www.businessportal.md www.allmoldova.com www.justice.md Denumirea instituiei, paginei Ministerul Economiei i Comerului Ministerul Afacerilor Externe i Integrrii Europene Ministerul Finanelor Ministerul Agriculturii i Industriei Alimentare Ministerul Construciilor i Dezvoltrii Teritoriului Ministerul Ecologiei i Resurselor Naturale Ministerul Educaiei i Tineretului Ministerul Sntii Ministerul Proteciei Sociale, Familiei i Copilului Ministerul Culturii i Turismului Ministerul Justiiei Ministerul Afacerilor Interne Ministerul Dezvoltrii Informaionale Ministerul Administraiei Publice Locale Inspectoratul Fiscal de Stat Biroul Naional de Statistic Serviciul Vamal Agenia Transporturi Agenia pentru Silvicultur Moldsilva Agenia Agroindustrial Moldova - Vin Agenia Rezerve Materiale, Achiziii Publice si Ajutoare Umanitare Agenia Relaii Funciare i Cadastru Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice i Corupiei Camera de Liceniere Business portalul ntreprinderilor sectorului IMM din RM Nouti, adrese ale companiilor, oferte, cereri Legislaia Republicii Moldova
227

Anexa 6 Anexa 6 (continuare)

Adresa paginei www.licentiere.gov.md/ro/ index.php www.minfin.md/ro/ answerquestion/impzt http://mybusiness.md Denumirea instituiei, paginei Licenierea activitilor Calculul Impozitelor

Magazin on-line despre Micul Business n Moldova www.franciza.md Asociaia de Franchising n Republica Moldova www.franchise.org Asociaia Internaional a Francizelor www.observatorulfrancizei.ro Franciza n Romnia www.rarf.ru www. franchising.org.ua www.businessexpert.md www.eco.md www.ideideafaceri.ro www.marketing.md Asociaia Rus de Franchising Asociaia Ucrainean de Franchising Informaii i analize economice Saptamnalul economic Eonomist Idei de afaceri, analize i studii Marketing

228