1

PROFESOR COORDONATOR: ELEV:TEIANU CONSTANTIN

PANIRU TEODORA IULIAN
CLASA a XII-a A



2013
2











3

CUPRINS

REZISTENA ELECTRIC
ARGUMENT
CAPITOLUL I: PREZENTAREA S.C. ZOPPAS INDUSTRIES ROMNIA
S.R.L.
I.1. SCURT ISTORIC
I.2. RELAII CU PUBLICUL
I.3. OBIECT DE ACTIVITATE
I.4. INFORMAII GENERALE DESPRE COMPANIE

CAPITOLUL II: ORGANIZAREA ZOPPAS INDUSTRIES ROMNIA
II.1. STRUCTURA ORGANIZATORIC A ACTIVITAII DE MARKETING LA S.C.
ZOPPAS INDUSTRIES ROMNIA S.R.L.
II.2. PRODUSE COMERCIALIZATE I PREURI PRACTICATE
II.3. ELABORAREA I REALIZAREA PLANULUI DE MARKETING

CAPITOLUL III : ACTIVITATEA DE MARKETING LA
S.C. ZOPPAS INDUSTRIES ROMNIA S.R.L
III.1. ROLUL ACTIVITAII DE MARKETING N CADRUL COMPANIEI S.C. ZOPPAS
INDUSTRIES ROMNIA S.R.L.
III.2. METODE DE CERCETARE A NEVOILOR CLIENILOR

CAPITOLUL IV: ANALIZA SWOT
IV.1. ANALIZA SWOT


4

REZISTENA ELECTRIC
Rezistena electric este o mrime fizic prin care se exprim proprietatea unui conductor
electric de a se opune trecerii prin el a curentului electric. n electrotehnic, ea este o msur care
determin ce valoare de tensiune este necesar pentru ca un anumit curent electric s treac
printr-un circuit (conductor) electric dat. Unitatea de msura a rezistenei electrice, n SI, este
ohm-ul, notat cu .
Georg Simon Ohm este cunoscut n fizic datorit faptului c unitatea de msur a
rezistenei electrice i poart numele, numindu-se ohm.
n esen rezistena electric este un element de circuit pasiv care se opune trecerii
curentului electric dac la bornele sale se aplic o tensiune electric. El absoarbe pe la borne
putere electric activ pe care o transform n cldur prin efectul electrocaloric (efectul Joule-
Lenz).
ARGUMENT
Importana practic a msurrilor electrice n tehnica modern nu mai necesit sublinieri.
Att schimburile de energie, ct i schimburile de informaie se fac cel mai frecvent pe suportul
mrimilor electromagnetice, a cror msurare precis condiioneaz desfurarea normal
a proceselor implicate.
Msurarea intensitii curentului electric este foarte important deoarece, depirea
valorilor normale conduce la apariia unor solicitri electrice mai mari, care distrug materialele
electroizolante i sunt scoase din funciune echipamentele. De asemenea, un curent mai mic
dect cel nominal este periculos (n acest caz echipamentele nu ating parametrii nominali de
funcionare i este perturbat funcionarea instalaiei tehnologice).


5

CAPITOLUL I: PREZENTAREA S.C. ZOPPAS INDUSTRIES
ROMNIA S.R.L.
I.1. Scurt istoric
Povestea a nceput n 1926 cnd fraii Zoppas, Augusto, Gino i Francesco, au realizat
primul model de main de gtit, care a revoluionat sectorul gastronomic.
Din 1932 Grupul Zoppas s-a dezvoltat constant i s-a extins rapid. Zoppas a simbolizat
spiritul managerial independent care a susinut industrial oraul Veneto i ntreaga regiune, fiind
printre primii care au contribuit la crearea unei prosperiti n Italia.
n 1963 Gino Zoppas a intuit c viitorul industriei const n specializarea pe producerea
de componente electrice de nclzire. Astfel s-a nscut IRCA, fiind prima companie a unui foarte
important grup din sectorul producerii de componente electrice.
Prelund, n 1970, de la tatl su Gino, funcia de preedinte a grupului, Gianfranco
Zoppas a continuat politica industrial pentru dezvoltarea continu a companiei. Artnd curaj
managerial, el i-a fixat pentru nceput ca int competitivitatea pe pia, prin realizarea unor
fabrici flexibile i producerea unor produse de calitate.
Nivelul produciei a crescut rapid, n timp ce gama de produse s-a diversificat, astfel c s-
au nscut alte companii SEV, RICA, CORIS i SIPA. n 1973, compania spaniol, Contesa, s-a
alturat companiei i foarte repede Grupul Zoppas a ctigat o cot important pe piaa
produselor electrice din Peninsula Iberic, demonstrnd astfel c este un competitor redutabil pe
piaa internaional.
Zoppas Industries Romnia S.R.L. (Z.I.R.), a fost nfiinat prin ordonana de urgen
nr.31/16 iunie 1997 i modificrile ulterioare, ultima avnd loc n februarie 1998, L.92.. Z.I.R.
este deinut exclusiv (100%) de ctre I.R.C.A. Spa Italia (Industrie Rezistenze Corazzate ed
Affini). Compania a nceput iniial cu un capital de 10.000 USD, care ulterior a fost mrit la de
4.473.480 USD.
Cartierul general al firmei i unitile de producie au fost localizate la nceput n
municipiul Zalu, judeul Slaj. Datorit avantajelor conferite de piaa forei de munc i
autoritile judeene s-a decis transferarea tuturor activitilor la Snnicolau Mare, n judeul
6

Timi. Compania a fost nregistrat, la Camera de Comer, Industrie i Agricultur Timioara, cu
numrul de nregistrare J35/1267/1997.
n octombrie 1997 Z.I.R. a ncheiat un contract de leasing, cu opiunea de cumprare, cu
o societate cu capital de stat S.C. BANATEX S.A. - localizat n Snnicolau Mare, strada
Drumul Cenadului, Nr 24.
Producia de echipamente electrice de nclzit de tip AS (anti-condens) a nceput n
ianuarie 1998. n conformitate cu contractul de leasing, n perioada mai-iunie a aceluiai an au
fost efectuate o serie de reparaii la cldirile firmei (cca 8.000 mp), n acelai timp ncepnd i
transferul de echipament i tehnologie.
n timpul acestui proces, activitatea de producie nu a fost ntrerupt i IRCA Italia a
garantat o capacitate minim de producie, n scopul satisfacerii cererii pieei de specialitate.
Noile maini, echipamentul i tehnologia, au fost transferate la Zoppas Industries Romnia.
n acest mod compania s-a dezvoltat continuu ajungand astzi s dein sedii productive
n mai multe ri, printre care Mexic, China, Brazilia, Germania, Frana, Italia i Romnia.

I.2.Relaii cu publicul
Contact Adresa: Viale Venezia,31-31020 S.Vendemiano (Treviso), Italia
Telefon fix: 0039 438 4901
Telefon mobil: 0039 438 401 848
E-mail: info@zoppas.com
Web site: www.zoppas-industries.it

Contact Adresa Romnia: Drumul Cenadului, 24
305600 Snnicolau Mare - Romnia
Telefon: +40 256 303 800
Fax : +40 256 372 513


7

I.3. Obiectul de activitate
S.C. Zoppas Industries Romnia S.R.L. are ca principal obiect de activitate producia de
rezistene electrice pentru aparate de uz casnic i industrial. Este o firm italian, aflat pe locul 8
n topul investiiilor italiene realizate la nivel naional.
Zoppas Industries SpA este societatea-mam a unui grup industrial prezent pe toate
continentele cu o reea de Birouri Comerciale, Agenii de Vnzare i Oficii Reprezentative.
Managementul i o parte din unitile de producie sunt localizate n Italia.
n ultimii ani, Grupul Zoppas Industries a accelerat dezvoltarea capacitilor sale de
producie internaionale, n scopul meninerii poziiei de lider mondial n domeniul sistemelor
electrice de nclzit i sistemelor de prelucrare a plasticului.
I.4. Informatii generale despre firm
Zoppas Industries Romnia i-a nceput activitatea n 1997. Deschiderea produciei la
Snnicolau Mare a nsemnat, nainte de toate, restructurarea eficient a dou firme de stat n jurul
crora s-a dezvoltat acest ora din zona de vest a Romniei.
n numai trei ani compania a crescut de la 7 angajai la apoape 2.000 de angajai. Toi
indicatorii economici, prezentai n cele ce urmeaz, ilustreaz modul rapid i eficient n care a
evoluat Z.I.R:
Producia este axat pe rezistene electrice de uz industrial i casnic (se produc peste
120.000 de piese pe zi);
Activitatea productiv se desfoar pe o suprafa de peste 42.000 mp, din care 10.000
mp nou construii;
Capitalul social al Z.I.R s-a majorat de la 1.816.500.000 lei n 1997 la 76.911.500.000 lei
n prezent;
Investiiile depesc valoarea de 55.000.000 USD;
Numrul angajailor este, n prezent, de 2.300 urmnd s se ridice la 3.000;
Activitatea Z.I.R n Romnia nseamn colaborarea cu mai multe firme din diverse
domenii. Astfel, numrul total al celor care depind de Z.I.R se ridic la 7.000 de persoane;
8

Totalul impozitelor i taxelor pltite de Z.I.R ctre statul romn, de la nfiinare pn n
prezent, depete suma de 43 de miliarde de lei;
Pricipalii parteneri de afaceri din Romnia au ncasat n urma colaborrii cu Z.I.R
aproximativ 246 de miliarde de lei.
nfiinarea Zoppas Industries Romnia a nsemnat restructurarea societilor de stat
Banatex i Fimotex. Toate acestea au nsemnat o dezvoltare rapid a zonei n care Z.I.R i
desfoar activitatea.
Pe lng oferta generoas de pe piaa forei de munc, investiiile realizate au dus la
consolidarea a numeroase firme romneti, din diverse domenii, care le-au devenit parteneri de
afaceri. n acelai timp, autoritile locale au putut beneficia de avantajele prezenei unui pltitor
de impozite important. Nici un ora de talia Snnicolaului nu se poate lauda cu o firm italian,
aflat pe locul 8 n topul investiiilor italiene realizate la nivel naional.
Volumul mare al investiiilor realizate ntr-un timp att de scurt dovedete faptul c s-a
beneficiat de sprijinul autoritilor la nivel local, regional i naional, indiferent de coloratura
politic a acestora, atitudine ce nu poate fi interpretat dect ca reprezentnd dorina real de
deplasare spre economia de pia.
Zoppas Industries este prezent pe toate continentele cu o reea puternic ce cuprinde
fabrici productoare, reprezentane comerciale i de vnzri. n ultimii ani, grupul i-a accelerat
dezvoltarea activitii sale internaionale de producie i de vnzri ntrindu-i, n acest mod,
poziia de lider n Europa n domeniul sistemelor electrice de nclzit. n acelai timp, compania
si-a ndreptat atenia asupra pieelor n dezvoltare, ca de exemplu: Romnia, China, India,
Orientul ndepartat, Mexic.
Zoppas Industries este numrul unu n Europa, n producerea de elemente i sisteme
electrice nclzitoare folosite pentru aplicaii de uz casnic de dimensiuni mari i mici, precum i
aplicaii industriale obinuite i speciale.
Zoppas Industries este lider mondial n proiectarea i construcia de sisteme integrate
pentru producerea ambalajelor de plastic pentru sucuri rcoritoare, ap mineral, bere, mncare
i produse cosmetice.

9

CAPITOLUL II: ORGANIZAREA ZOPPAS INDUSTRIES
ROMNIA
II.1. Structura organizatorica a activitii de marketing la S.C. ZOPPAS
INDUSTRIES ROMANIA S.R.L.
Structura organizatoric, raportat la necesitatea implementrii marketingului "pune n
eviden liniile autoritii, comunicaiilor i responsabilitilor" servind la distribuirea sarcinilor
i asigurnd realizarea unui cadru armonios de desfurare a activitii de marketing. Ea este
definit prin:
1. Complexitatea, care provine din gradul de dispersare geografic dar i de difereniere
pe orizontal i vertical a activitii;
2. Forma, ce corespunde modului n care munca este repartizat pe posturi i funcii de
munc;
3. Centralizare vertical sau orizontal, care reflect modul de adoptare a deciziilor.
O bun organizare a activitii de marketing trebuie s corespund cerinelor proceselor
decizionale i s ofere un cadru propice pentru adoptarea att a deciziilor strategice, ct si a celor
operaionale. De aceea, o mare importan o are cunoaterea mai ales a factorilor ce influeneaz
direct structura organizatoric a activitii de marketing, indiferent dac sunt de natur obiectiv
sau subiectiv.
Structura i atribuiile compartimentului de marketing
Atribuiile compartimentului de marketing se nscriu n sfera proceselor i aciunilor prin
intermediul crora ntreprinderea se implic n sistemul relaiilor din cadrul mediului economico-
social n care i desfoar activitatea i, n primul rnd, cu piaa.
Delimitarea atribuiilor se efectueaz prin structurarea lor pe principalele domenii ale
activitii de marketing.
Un prim domeniu de atribuii cuprinde activitile desfurate pentru elaborarea i
fundamentarea programelor de marketing, respectiv cele legate de:
10

- formularea obiectivelor globale urmrite de ntreprindere i a strategiilor i tacticilor
necesare pentru atingerea lor;
- elaborarea politicii generale de marketing i a variantelor strategiei de pia pentru
activitatea curent sau pentru situaii neprevzute ale evoluiei relaiilor de pia;
- controlul i evaluarea executrii programelor de marketing.
Un alt domeniu de atribuii circumscrie activitile din sfera cercetrilor de marketing,
concretizate n aciuni de:
- cercetare a mediului intern i extern al ntreprinderii;
- studierea nevoilor consumatorilor i a comportamentului acestora;
- efectuarea previziunilor de marketing;
- cercetri pentru fundamentarea politicii de marketing, a strategiei de pia i a mixului
de marketing.
n cadrul relaiilor compartimentului de marketing se regsesc toate tipurile de relaii
evideniate de teoria managementului relaii de autoritate (ierarhice, funcionale i de stat
major), de cooperare i control.
Relaiile ierarhiceapar n raporturile cu conducerea ntreprinderii i sunt, n esen, de
subordonare.
Relaiile funcionalesunt determinate de caracterul specializat al activitii desfurate n
cadrul compartimentului.
Relaiile de stat major se manifest n raporturile cu conducerea ntreprinderii i se
exprim prin delegarea de ctre aceasta a unor atribuii prin care sunt soluionate problemele care
afecteaz celelalte compartimente.
Relaiile de cooperareapar n raporturile cu celelalte componente ale structurii
organizatorice ale ntreprinderii.
Cele trei tipuri de relaii sunt: antagonismul latent, antagonismul militant i armonia.
Relaiile de control nu sunt definitorii pentru activitatea compartimentului de marketing.
Ele apar fie n raport cu organele aflate la nivelele ierarhice superioare, fie cu celelalte
compartimente, caz n care compartimentul de marketing acioneaz n numele conducerii n
cadrul atribuiilor proprii.
Structura organizatoric a unei ntreprinderi poate fi abordat pornind de la
complexitatea,standardizarea i centralizarea sa. n acelai timp, ea va depinde de dimensiunea
11

ntreprinderii, de tehnologiile utilizate i de natura mediului n care i va desfsura activitatea.
Pot fi definite structuri diferite, grupate sub diferite forme, n care vor fi plasate i
activitile specifice de marketing.
Organizarea intern a compartimentului de marketing presupune constituirea n cadrul
sau a unor sectoare care s se ocupe de un grup distinct de probleme.
Delimitarea atribuiilor fiecrui sector, mrimea i componena acestora, depind de o
serie de factori, cum sunt: profilul ntreprinderii, complexitatea activitilor desfurate,
specificul mediului n care acioneaz, calitile specialitilor din cadrul compartimentului de
marketing.
Criterii: funciile (activitile de marketing), aria geografic, produsele fabricate sau
comercializate, segmentul de consumatori (clieni) cruia i sunt destinate produsele.
1. Organizarea avnd la baza criteriul funciilor presupune constituirea n cadrul
compartimentului a unor sectoare ale cror atribuii sunt delimitate dup specificul activitilor
de marketing. Sectoarele sunt constituite pe urmatoarele domenii: cercetri de marketing,
programare de marketing, comunicare i promovare, distribuie i servicii de marketing.
2. Organizarea dup criteriul geografic are ca punct de pornire diferenierile nsemnate
pe care le pot prezenta zonele geografice pe care le acioneaz ntreprinderea.
3. Organizarea dup criteriul produselor se realizeaz prin constituirea, n cadrul
compartimentului, a unor sectoare specializate n conceperea i desfurarea tuturor activitilor
de marketing specifice fiecrui produs din nomenclatorul ntreprinderii.
4. Organizarea dup criteriul pieelor sau grupelor de clieni este impus de
diferenierile existente n cadrul pieei la nivelul diferitelor categorii de consumatori care fac
necesare tehnici de vnzare, proceduri de fixare a preurilor sau organizare teritorial diferite.

II.2. Produse comercializate i preturi practicate
Principalele produse realizate in Z.I.R
Produsele realizate n Z.I.R sunt utilizate, n principal, pentru construcia de aparate
electrocasnice.
12

1. Secia Cottura - Domeniul de utilizare - aparate electrocasnice de gtit:
Cuptoare fr ventilaie pentru maini de gtit
Cuptoare ventilate pentru maini de gtit
Cuptoare cu microunde
Clieni: Foto rezistene
- Electrolux - Merloni
- Whirlpool - Zanussi
- Moulinex - Smeg
- AEG -Tehnogas
- Gasfire - Ilve
- Therma - Brandt
- Fulgor - Fab Portugal
- Filippi - Gunkol
- Shinil - Beko
- Arctic - Indesit
2. Secia Lavaggio - Domeniul de utilizare - produce elemente nclzitoare care funcioneaz n
ap pentru:
Maini de splat vase
Maini de splat rufe i / sau uscat rufe
Clieni: Foto rezistene
- Merloni
- Zanussi
- Bonferraro
- Bessel
- Indesit
- Arctic
13

3. Secia AS - Domeniul de utilizare secia AS produce rezistene pentru frigidere, pentru
anticondens i decongelare.
Clieni: Foto rezistene
- Bosch
- Liebherr
- Atlant
- Whirpool
- Zanussi

4. Seciile UDH/STH - Domeniul de utilizare - seciile
UDH/STH produc rezistene pentru:
Convectoare portabile i de perete
Sisteme de uscare rapid
Aeroterme
Sisteme de aer condiionat fixe i portabile
Elemente aditionale pentru maini de gtit, radiatoare de ulei
Clienti: Foto rezistene
- Atlantic
- Lakewood
- Vortice
- Donguan
- Caframo
- Hermanos
- Kampa


14

5. Secia HA - Domeniul de utilizare - secia HA produce, n general, rezistene pentru maini
de uscat, cum sunt mainile de uscat haine, rezistene pentru bigudiuri electrice, usctoare de pr,
etc.
Clieni: Foto rezistene
- Electrolux
- Silthal
- Hoover




6. Secia VETROCERAMIC - Domeniul de utilizare - secia VETROCERAMICA produce
rezistene pentru plitele electrice.
Clieni: Foto rezistene
- Meneghetti
- Fulgor
- Gunkol
- LG
- Nardi
- Zepa
- Unox
- Idea
7. Secia NEEDO - Domeniul de utilizare produce rezistene pentru boilere, sau chiar
calorifere, i elemente de nclzit utilizate la nclzirea prin perete / pardoseal, etc.

15

Clieni: Foto rezistene
- Electrolux
- Zanussi
- Viessman
- LG
- Cice
- Kueba


8. Secia CARTUCCE i FASCE - Domeniul de utilizare - secia CARTUCCE produce
rezistene electrice pentru mainile de modelat forme din plastic cum ar fi: recipiente din plastic
pentru sucuri, ap mineral, diferite alte obiecte din plastic.
Clieni:
- Rica France
- Start Elevator
- Indel
Foto rezistene

16

9. Secia RS - Domeniul de utilizare - secia RS produce rezistene pentru utilaje destinate
unitilor de alimentaie (restaurante, autoserviri), pentru meninerea cald a mncrii.
Clieni: Foto rezistene
- Electrolux
- Zanussi
- Viessman
- Cice
- Kueba



Elementul nclzitor electric n tub metalic denumit pe scurt rezisten electric este
un ansamblu electrotermic format din unul sau mai multe spirale de nclzire, fixate ntr-o poziie
stabil n interiorul unui tub metalic i izolate de tub cu un material electroizolant. Prile
principale ale elementului nclzitor electric n tub metalic sunt urmtoarele:
- tubul metalic - este construit din materiale rezistente cum ar fi: cupru, aluminiu, oel
inoxidabil sau alte metale i aliaje, n funcie de mediul i temperatura de exploatare. Cel mai
folosit material este oelul inoxidabil.
- materialul izolant - se afl mprejurul spiralei de nclzire, asigur izolaia electric
ntre prile sub tensiune i alte pri metalice ale elementului nclzitor n tub. Cel mai utilizat
material izolant este oxidul de magneziu-MgO.
- spirala de nclzire - executat de obicei n form elicoidal cilindric din srm sau
band, este realizat din material cu rezistivitate ridicat, care transform energia electric in
energie termic.
- terminalul - pe care este sudat fastonul-servete la racordarea spiralei de nclzire la
reeaua de alimentare cu energie electric.
- sigilantul -cu rol de etanare i protecie a materialului izolant mpotriva umezelii. Cel
mai folosit sigilant este lichidul siliconic(prymer) sub form lichid sau polimerizat.
17

- izolatorii de capt(perline) cu rol de centrare a terminalului de contact la capetele
tubului i de asigurare a unei distane minime ntre partea aflat sub tensiune i captul tubului.
- elementele de fixare mecanic - din care fac parte plane, supori(traversa), racorduri i
alte sisteme mecanice de fixare cu care se echipeaz tubul pentru montarea elementului nclzitor
electric la aparatele i instalaiile de nclzit.
Rezistenele electrice n tub se pot clasifica astfel:
- simple (formate dintr-un singur element nclzitor);
- duble (formate din dou elemente nclzitoare);
- triple (formate din trei elemente nclzitoare).

Caracteristicile principale ale rezistenelor electrice n tub sunt urmtoarele:
1. Tensiunea de lucru reprezint valoarea de alimentare prevzut n proiect pentru buna
funcionare a rezistenei. Cele mai utilizate tensiuni sunt: 80 V, 110V, 220 V, 230 V.
2. Puterea reprezint cantitatea de energie electric disipat de rezisten sub form de
cldur. Puterea elementelor nclzitoare n tub poate fi cuprins ntre 5 i 3000 W. Puterea
specific a tubului / spiralei de nclzire este o caracteristic deosebit de important i reprezint
puterea care revine pe 1cm
2
din suprafaa activ a tubului / spiralei de nclzire.
Lungimea tubului se mparte n:
- lungimea activ (partea cald a rezistenei) care constituie partea tubului n care se
aeaz spirala de nclzire;
- lungimea inactiv (partea rece a rezistenei) care este partea de la cele dou capete ale
tubului, ocupat de terminalii de contact.
3. Temperatura de lucru, in
0
C, este temperatura pe partea activ a elementului
nclzitor n tub, n regimul termic stabilizat.
4. Regimul termic stabilizat este starea elementului nclzitor electric n tub la care se
stabilete echilibrul termic ntre el i mediul ambiant de nclzit.
Elementele nclzitoare n tub metalic produse n Z.I.R sunt n majoritate destinate
aparatelor de uz casnic. Dup mediul n care funcioneaz ele pot fi:
In aer - static: cuptoare pentru maini de gtit;
- ventilat: cuptoare pentru maini de gtit cu aer ventilat;
Lichid - apa: maini de splat vase, rufe, boilere;
18

- ulei: fripteoz;
Ap - vapori: cafetiere, espresso, generatoare de vapori;
Preul
n sistemul relaiilor concrete ale ntreprinderii cu piaa, preul ocup un loc proeminent.
El intr n alctuirea structurii de mesaje dintre ntreprindere i mediul su extern, fiind prezent
n ambele fluxuri ale acestor mesaje. Mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor
ntreprinderii, baromertu al capacitii de adaptare la cerinele mediului i de influenare a
acestuia, instrument al recuperrii cheltuielilor efectuate-preul se nscrie cu valene remarcabile
n arsenalul marketingului.
nsoitor permanent al produsului, preul nu este o reflectare exclusiv a acestuia. El
intervine ca element de contact i de armonizare ntre produs i mediul cruia i se adreseaz,
ntre oferta i cererea de mrfuri.
Preul reprezint suma de bani pe care consumatorul trebuie s o plteasc pentru
achiziionarea unui produs.
n cadrul firmei Z.I.R, preurile produselor au suferit modificri n anul 2011 i 2012.
Contractele cu clienii se negociaz pentru fiecare an i fiecare produs. Specificul activitii este
producerea la comand pentru un anumit client cu o destinaie precis.
n continuare sunt prezentate preurile contractate la produsele analizate din cadrul seciei
COTTURA, destinate n special aparaturii electrocasnice de tipul cuptoarelor clasice, cuptoarelor
cu microunde i a aparatelor de inclzit n general.










19

Preurile contractate pentru anul 2012 sunt prezentate n tabelul 1.2.
Nr. Crt. produs Pre ( euro) 2000
1 Rezistena 1R0B923001 1,375
2 Rezistena 1R47113001 1,120
3 Rezistena 1R0A988003 3,645
4 Rezistena 1R67177001 1,860
5 Rezistena 1R0C806001 1,540
6 Rezistena 1SFAS1012012 2,815
7 Rezistena 1BSPE5116001 0,865
8 Rezistena 100RS5345011 14,450
9 Rezistena 1SOPE7842001 1,040
10 Rezistena 1HAV0B706008 2,815

II.3. Elaborarea si realizarea programului de marketing
Conceperea, elaborarea i utilizarea programului de marketing este un proces complex
prin care se urmrete structurarea i ealonarea tuturor activitilor necesare nfptuirii
strategiilor propuse.
Elaborarea unui program de marketing implic participarea activ a tuturor factorilor de
rspundere i coordonarea tuturor deciziilor n vederea respectrii unui minim de criterii, ce
vizeaz o concepie clar a opticii de marketing a tuturor celor implicai, o orientare realist
bazat pe posibilitile agentului economic, o integrare a tuturor elementelor de marketing
necesare i o corelare cu cele din alte sectoare de activitate, existena resurselor bugetare
necesare susinerii programului,precum i aplicarea unui sistem riguros de control i revizie a
programului.
De asemenea, trebuie avute n vedere influenele unor factori cum ar fi: complexitatea
procesului de programare, numrul mare al obiectivelor ntreprinderii, diversitatea aciunilor din
sectoarele ntreprinderii, imposibilitatea cuantificrii tuturor variabilelor de marketing.
20

Responsabilitatea elaborrii programului de marketing revine directorului de marketing
pentru programul global al ntreprinderii, efilor de produse pentru programele de marketing ale
produselor,directorului de publicitate pentru programul publicitar.
Cu toate c exist o mare varietate a programelor de marketing, experiena practic a
demonstrat c n elaborarea i realizarea lor trebuie parcurse o serie de etape n orice mprejurare.
Principalele etape ale elaborrii planului de marketing:
1. Informarea i previziunea constituie etapa de cercetare complex a condiiilor
prezente i viitoare adoptrii programului n care se colecteaz, prelucreaz i analizeaz
informaiile ce se pot obine din surse proprii i externe referitoare la macro i micromediul n
care activeaz, i n special cu privire la piaa intern i extern. n funcie de necesiti, aria de
cuprindere a cercetrilor va fi difereniat pentru programele pe termen scurt, mediu i lung, ca i
sursele din care se pot obine. Importan deosebit are obinerea informaiilor pertinente,
operative, pe baza crora se stabilesc tendinele, se orienteaz i dimensioneaz programul de
marketing.
2. Stabilirea obiectivelor este etapa n care se contureaz, se definete programul pe
baza informaiilor obinute cu privire la necesitile pieii i la resursele de care ntreprinderea
dispune. De obicei, se identific mai multe obiective, din care se vor seleciona cele care,
conform previziunii, conduc la obinerea eficienei maxime pornind de la satisfacerea unor
condiii ca: realism(sunt posibil de nfptuit), consens (sunt rezultat al accepiunii colectivului),
concret(exprimare clar iprecis),termen de execuie. Evident, obiectivele difer de la o
perioad la alta i de la o ntreprindere la alta, dar n principiu ele vizeaz: sporirea cotei de pia
i intrarea pe noi piee, micorarea costurilor de distribuie, asimilarea noilor produse,
perfecionarea activitii promoionale.
3. Stabilirea planului de aciuni prin care sunt prezentate ntr-un document, inteniile
indicnd obiectivele specifice, calendarul i costul, descriind n detaliu cum se va proceda pentru
realizarea lor,ceea ce presupune concentrarea eforturilor pe elementele mixului de marketing
(produs, pre,distribuie, promovare). Deci, planul va cuprinde: obiectivele, aciunile, resursele
necesare, ealonarea n timp i modalitile de nfptuire. Rezultanta este lista complet a
activitilor ce se vor ntreprinde n fiecare etap, care poate fi mai restrns cnd obiectivele
sunt limitate sau de complexitate mic, sau mai dataliat i atunci se impune coordonarea,
21

evaluarea, concretizarea eventual prin programe de aciune operaionale. Acestea sunt
implementri practice de detaliere i repartizare n timp a planurilor de aciuni pentru
introducerea pe pia, distribuie sau promovare a produselor. Planul de aciuni trebuie s fie
astfel ntocmit nct s permit nelegerea uoar a detaliilor comunicate, facilitarea revederii i
controlului, mbuntirea calitii programelor. Lista activitilor cuprinde: simbolul activitii,
coninutul acesteia, indicarea activitii direct precedente, durata fiecrei activiti i
compartimentul rspunztor de nfptuire.
4. Elaborarea bugetului necesar acoperirii cheltuielilor pentru executarea programului
n funcie de obiectivul urmrit, de restriciile mai ales financiare, de prioriti, pornete de la
evaluarea lor n concordan cu rezultatele previzibile. Bugetul trebuie s fie flexibil pentru a da
posibilitatea revizuirii programului atunci cnd apar elemente imprevizibile dar cu semnificaie
deosebit, mai ales n domeniul preului sau legislaiei. Cu aceasta se ncheie operaiunea de
elaborare a programului de marketing, care adesea este supus verificrii, chiar testrii nainte de
a setrece la executare.
5. Adoptarea programului de marketing marcheaz etapa transpunerii n practic a
prevederilor sale. Este faza n care se verific realismul i corectitudinea programului i se
acioneaz n condiii operative pentru nfptuirea obiectivelor i ncadrarea n limitele impuse de
prevederile sale. Aceasta presupune o repartizare judicioas a sarcinilor pe compartimente,
funcii, posturi de munc,precum i stabilirea termenelor precise de realizare. n faza de execuie
a programului de marketing se evideniaz eficiena strategiei i tacticii alese.
6. Controlul realizrii planului are menirea de a verifica modul nfptuirii obiectivelor
la timp,evaluarea rezultatelor, oferind informaiile necesare perfecionrii viitoarelor programe.
De fapt,practica a demonstrat necesitatea unui control permanent n fiecare faz, el avnd drept
scop descoperirea deficienelor i efectuarea corecturilor necesare, deci are loc pe de-o parte, un
control al ntocmirii programului, iar pe de alta, al executrii lui, att pe ansamblul programului,
ct i pe fiecare obiectiv i aciune.Efectuarea unui control rapid i eficace comport utilizarea a
numeroase metode cantitative,dar i calitative (interviuri, reuniuni de grup) cele mai frecvente
fiind: analiza cheltuielilor i a veniturilor,analiza eficienei activitii de marketing, revizia de
marketing (marketing audit).
Finalitatea programului de marketing se evideniaz n contribuia lui la sporirea
eficienei icalitii ntregii activiti de producie, prestare de servicii sau comercializare
22

desfurat deorganizaie, el constituind un important instrument al conducerii, care permite
coordonarea ntrefunciunile organizaiei n procesul de planificare general a acesteia.
Fiele postului

1. FIA DE POST ANALIST PROGRAMATOR
1. Denumirea compartimentului:
2. Denumirea postului:
Analist programator
3. Numele i prenumele salariatului:
NUME SI PRENUME SALARIAT
4. Se subordoneaz:
manager administrativ i manager de departament
5. Numele sefului ierarhic:
NUME SI PRENUME EF IERARHIC
6. Subordoneaz:
Numai dac este cazul
7. Drept de semntur:
Intern:
Extern:
8. Relaii funcionale:
9. Pregatirea i experiena:
studii superioare
10. Autoritate i libertate organizatoric:
Dac este cazul
11. Responsabiliti i sarcini:
- rspunde de dotarea laboratoarelor de informatic cu programe necesare n procesul nvrii
informaticii;
- respecta programul stabilit de conducerea unitatii (de regula intre orele 8-16, sau in functie de
23

necesitati);
-acorda sprijin tehnic informatizarii administratiei scolare prin realizarea unor baze de date;
- se preocupa permanent de asigurarea securitatii retelei de calculatoare;
- intretine, repara si inlocuieste dispozitivele calculatoarelor urmarind si aplicand solutii
tehnicepentru marirea capacitatii si calitatii lor;
- sprijina cadrele didactice in utilizarea calculatorului, in predarea altor discipline (matematica,
fizica, chimie, astronomie, geografie, etc.) precum si in evaluarea asistata de calculator;
- utilizeaza si foloseste principalele sisteme de operare a calculatoarelor pentru inregistrarea
programelor necesare desfasurarii orelor de laborator;
- pune in functie echipamentele electronice aflate in dotarea liceului;
- respecta regulile de protectie a muncii in laborator si efectueaza instructajul elevilor;
- se ocupa de materialul didactic demonstrativ pentru lucrari si lectii, potrivit indicatiilor
profesorului de specialitate;
- sprijina elevii in vederea organizarii si desfasurarii activitatii in cercuri;
- la terminarea programului se ocupa de verificarea starii in care se gasesc laboratoarele
(functional si structural);
- constata prejudiciile aduse de elevi mobil;ierului sau echipamentelor din dotarea laboratorului
si le comunica sefei catedrei de informatica;
- realizeaza referate de necesitate referitoare la dotarea laboratorului;
- se ocupa de administrarea retelei de internet si serviciile de e-mail.
In functie de nevoile specifice ale scolii se obliga sa indeplineasca si alte sarcini repartizate de
conducerea unitatii, in conditii legale.
Neindeplinirea sau indeplinirea necorespunzatoare a sarcinilor de serviciu stabilite prin prezenta
fisa a postului atrage dupa sine sanctionarea legala.etic).
12. Sanctiuni pentru nerespectarea fisei postului sau a anexelor acestora:
Daca este cazul
13. Semnaturi:
14. Data semnarii:


24

2. FIA DE POST CONSULTANT DE DEZVOLTARE A AFACERII
1. Denumirea compartimentului:
2. Denumirea postului:
Consultant de Dezvoltare a Afacerii (Business Development Promotor)
3. Numele si prenumele salariatului:
NUME SI PRENUME SALARIAT
4. Se subordoneaza:
Director, Manager executiv
5. Numele sefului ierarhic:
NUME SI PRENUME SEF IERARHIC
6. Subordoneaza:
Numai daca este cazul
7. Drept de semnatura:
Intern:
Extern:
8. Relatii funcionale:
Colaboreaza cu serviciile si compartimentele de specialitate, consultantii si receptionistul
9. Pregatirea i experiena:
Studii universitare
Management sau economie
Cunostinte / abilitati esentiale:
Cunostinte avansate operare PC;
Cunostinte avansate de limba engleza si/sau germana, franceza
Experienta:
- minim 3 ani experienta in domeniul economic
- experienta in investitii si planificarea & dezvoltarea afacerilor.
10. Autoritate si libertate organizatorica:
- face recomandari asupra eficientizarii si imbunatatirii performantelor activitatii prestate
- intocmeste rapoarte de activitate cand i se solicita;
25

- supune spre aprobare, directorului : planuri de activitate lunare si semestriale si sugestii si
strategii de dezvoltare (portofoliu clienti, extindere, etc);
- poate lua decizii, dupa informarea / consultarea cu directorul, in cazul repetabilitatii anumitor
evenimente (ex. informatii oferite clientilor / furnizorilor);
- aduce la cunostinta sefului ierarhic orice neregularitate sau eveniment atipic, ce intervine in
desfasurarea activitatii, in momentul semnalarii acesteia.
11. Responsabilitati si sarcini:
1.Cerintele postului:

- Este responsabil pentru controlul si utilizarea tuturor informatiilor, angajamentelor si a
celorlalte componente care intervin in relatiile cu clientii si in scopul extinderii ca un
sistem de afaceri pentru dezvoltarea judetului.
- Trebuie sa fie informat in permanenta despre performanta, satisfactiile si insatisfactiile
prezente si viitoare, din interiorul si exteriorul. El trebuie sa fie intr-o permanenta
legatura cu controlul calitatii si cu managementul pentru a intelege toate nevoile si
pentru a dezvolta idei, care sa contribuie la extinderea serviciilor si integrarea lor intr-o
categorie.
- Accent pe initiative de tipul:
o Ajutor pentru transferul tehnologic
o Consultanta pentru achizitii locale
o Serviciile industriale (formarea de clustere)
o Consultanta pentru marci si patente
- Consultantul (promotor) de Dezvoltare a Afacerii trebuie sa stie sa sintetizeze si sa-si
prezinte ideile si initiativele precum si sa conceapa planuri de afaceri respectiv note informative
(executives summary)
2. Responsabilitati / sarcini :
- intalniri periodice cu conducerea;
- conceperea si managementul pe perioade pilot a noilor servicii si proiecte;
- cunostinte si colaborari permanente cu organizatii de promovare locale regionale, nationale si
internationale, respectiv cu universtitati si institute de cercetare;
- retinerea si notarea oricarui tip de comentarii, reclamatii si sugestii despre sistemul de facilitati
26

si servicii oferite in cadrul;
- comunicare cu clientii, concesionarii, actionarii acestora si cu publicul privind licitatiile pentru
servicii si dezvoltarea acestora;
- pregatirea si prezentarea planurilor de afaceri;
- payback investitii (perioada estimata pentru inregistrare profit);
- elaborare concepte de dezvoltare a afacerii;
- propunere strategii pe termen lung pentru. dezvoltare afacere.
12. Sanctiuni pentru nerespectarea fisei postului sau a anexelor acestora:
Daca este cazul
13. Semnaturi:
14. Data semnarii:











27

CAPITOLUL III : ACTIVITATEA DE MARKETING LA
S.C. ZOPPAS INDUSTRIES ROMANIA S.R.L
III.1. ROLUL ACTIVITAII DE MARKETING N CADRUL FIRMEI S.C
ZOPPAS INDUSTRIES ROMANIA S.R.L
Potrivit Asociaiei Americane de Marketing, marketingul reprezint procesul de
planificare i punere n practic a concepiei, stabilirii preului, promovrii i distribuirii unor
bunuri, servicii i idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care s satisfac clientela i
obiectivele organizaiei.
Mobilizarea i utilizarea tuturor resurselor unitilor economice, pentru realizarea unei
activii de pia eficiente, fac necesar coordonarea tuturor eforturilor de marketing, astfel nct
s fie integrate corespunztor n activitatea global a acestor uniti. Cea mai indicat modalitate
de coordonare a acestor eforturi o constituie derularea lor pe baza unui program de marketing
riguros eleborat.
Cercetarea de pia este utilizat pentru:
- a oferi o descriere a pieei;
- a monitoriza modul n care se modific piaa;
- a decide cu privire la actiunile ce trebuie ntrprinse de firm i a evalua rezultatele
acestor aciuni.
Odat cu luarea n considerare a datelor istorice privind vnzrile societii Zoppas
Industries Romnia, este necesar i culegerea de informaii care s permit proiectarea datelor
n perspectiv. Cercetarea de pia permite colectarea de informaii cu privire la piee i apoi
analizarea acestora n contextul marketingului produselor.
Informaiile despre pia trebuie s ofere o imagine n legtur cu:
Dimensiunea piei:
- ct de mare este piaa?
- cum este segmentat / structurat piaa?
Caracteristicile pieei:
- care sunt principalii clieni?
28

- care sunt principalii furnizori?
- care sunt principalele produse vndute?
Starea pieei:
- este o pia nou?
- este o pia matur?
- este o pia saturat?
Cum evolueaz firmele:
- n relaiile cu piaa privit ca ntreg?
- n relaiile dintre ele?
Canalele de desfacere:
- care sunt acestea?
Metodele de comunicare:
- care sunt metodele folosite- presa, televiziunea, pota?
- care sunt metodele de promovare a vnzrilor?
Aspecte de ordin financiar:
- exist dificulti datorate impozitelor / taxelor vamale sau restriciilor la import?
Aspecte de ordin juridic:
- situaia patentelor
- standardele produselor
- legislaia referitoare la ageni
- marc / drepturi de autor
- protecia proprietii intelectuale
Evoluii:
- ce domenii noi ale pieei se dezvolt?
- ce produse noi se dezvolt?

Informaiile despre produs se refer la companie, la firmele concurente i la clieni:
Clienii poteniali:
- care sunt acetia?
- unde se afl ei?
- care sunt liderii de pe pia?
29

- dein acetia firme concurente?
Firma analizat:
- produsele existente satisfac nevoile clienilor?
- sunt necesare aciuni de dezvoltare a produselor?
- sunt cerute alte produse, complet noi?
- care ar fi potenialul pe care l-ar prezenta un produs nou?
- cum este perceput firma analizat pe pia?
Firmele comcurente:
- care sunt acestea?
- cum sunt aceste firme comparativ cu firma analizat, din punct de vedere al mrimii?
- unde se afl acestea?
- opereaz pe aceleai sectoare de pia ca i firma analizat?
- care sunt produsele pe care ele le fabric sau comercializeaz?
- care sunt preurile produselor lor, comparativ cu cele ale firmei analizate?
- care sunt canalele de desfacere i de vnzare pe care le utilizeaz?

III.2. Metode de cercetare a nevoilor clienilor
Obinerea datelor i informaiilor, stabilirea metodelor celor mai eficiente de culegere a
lor reprezint una din problemele cele mai mari care intervin in cadrul unei cercetri de
marketing, dar totodat este o etap indispensabil in acest proces.
Cele mai utilizate metode pentru culegerea informaiilor in cercetrile de marketing
sunt :
- Investigarea surselor statistice
- Cercetarea direct
- Experimentul de marketing.


30

Investigarea surselor statistice
Informaiile provenite din sursele statistice reprezint punctul de plecare n procesul de
documentare pe care l presupune o cercetare de marketing. De multe ori sursele statistice pot
asigura ntreaga informaie necesar realizrii obiectivelor cercetrii.
De regul culegerea informaiilor provenite din asemenea surse nu ridic probleme
metodologice deosebite.
Pentru succesul investigrii surselor statistice, informaiile trebuie:
- s fie veridice, obiective i valide;
- s provin din consultarea sursei statistice originale;
- s se aib n vedere i alte coordonate, izvorte din practic;
- s se neleaga contextul n care s-a realizat cercetarea;
- consultarea celor mai recente surse statistice;
- informaia s fie evaluat prin prisma scopului cercetrii aflate n derulare.
Cercetarea direct
De cele mai multe ori informaiile obinute din cercetrile indirecte, din surse interne sau
externe nu sunt suficiente pentru a fundamenta o anumit decizie de marketing.
Metodele folosite in cercetrile directe permit obinerea de informaii direct de la
purttorii lor: consumatori individuali, consumatori colectivi, utilizatori industriali, intermediari,
productori de bunuri i servicii.
Cercetarea direct: total, de mas i selectiv.
a) Cercetarea total sau de mas presupune includerea n procesul de investigare a tuturor
membrilor colectivitii cercetate. Exemplu: dac realizm o cercetare cu privire la o vopsea de
pr pentru femei ar trebui s includem toate femeile din Romania care i vopsesc prul.
Avantaje Dezavantaje
Permite efectuarea unor analize
cuprinztoare.
Informaiile obinute sunt
precise i detaliate.
Costul este foarte ridicat.
Timpul necesar obinerii
informaiilor este ndelungat.
Efortul necesar este foarte mare.
31

b) Cercetarea selectiv presupune apelarea la un grup selectat dintre membrii colectivitii
cercetate, grup ce poart numele de eantion.
Avantaje Dezavantaje
Cost redus.
Timp mai scurt de obinere a
informaiilor.
Rezultatele obinute pot fi
extinse la scara ntregii
colectiviti.
Rezultatele nu sunt la fel de
exacte ca n cazul cercetrii de
masa.
Pot fi ntlnite erori.
n cadrul cercetrii directe se poate apela la observare, care presupune culegerea de
informaii fr a antrena persoana care le deine sau la ancheta care se deruleaz prin antrenarea
purttorului informaiei. Cercetarea direct poate fi clasificat dup mai multe criterii:
1. Dup locul unde se desfoar cercetarea:
- Cercetri realizate n magazine;
- Cercetri realizate pe strad;
- Cercetri realizate la trguri i expoziii;
- Cercetri realizate la domiciliu.
2. Dup frecvena cercetrilor:
- Cercetri permanente;
- Cercetri periodice;
- Cercetri ocazionale.
3. Dup modul de preluare a informaiilor de la purttor:
- Cercetri care nu antreneaz purttorii informaiilor;
- Cercetri care antreneaz purttorii informaiilor.
( A ) Observarea
Observarea este o metod de cercetare direct care nu implic direct pe purttorul
informaiei.
Observarea poate fi:
32

a) Observare personal
n acest caz o persoan ( vnztorul sau altcineva ) are rolul de a urmri comportamentul
consumatorilor n anumite situaii:
- n magazin n timpul actului de vnzare cumprare,
- n cadrul trgurilor i expoziiilor,
- n restaurante,
- pe strad sau oriunde exist posibilitatea de a obine informaii utile.
b) Observare asistat
Poate fi realizat:
- mecanic cu ajutorul unor dispozitive care pot nregistra elemente relevante ale
comportamentului consumatorului ( scannerul de la marile magazine care pot furniza date
despre vnzri, stocuri, etc )
- electronic cu ajutorul computerului i a internetului
( B ) Ancheta
Ancheta sau sondajul de opinie presupune culegerea metodic de informaii de pe teren,
lucru ce poate fi realizat cantitativ ( sondaj, panel, recesmnt ) sau calitativ ( interviu de
profunzime, focus grup, teste proiective).

Experimentul n cercetarea de marketing
Experimentul de marketing constituie o modalitate de cercetare prin care variaia uneia
sau mai multor variabile explicative este controlat de cercettor, dup care se msoara efectul
asupra variabilei explicate.
Componenetele de baz ale unui experiment de marketing
Valorile independente cuprind dou categorii de factori:
- Factori experimentali sunt variabile independente explicative, crora li se atribuie cauza
unei anumite reacii a pieei;
33

- Variabile din afar care nu sunt supuse tratamentului experimental, dar pot avea i ele
efecte asupra pieei. Uniti de observare se mpart n:
- Uniti experimentale crora li se aplic tratamentul experimental;
- Uniti de control crora nu li se aplic tratamentul dar au rol de martor.
Valorile independente sunt reprezentate de caracteristicile pieei a cror modificare este
determinat de variaia variabilelor independente.
Analizarea i interpretarea datelor
Analiza i interpretarea informaiilor obinute n cercetrile de marketing reprezint un
proces complex care se poate realiza printr-o serie de metode cantitative i calitative.
Analiza i interpretarea datelor se poate realiza att manual ct i informatizat, utiliznd
grafice, diagrame, chestionare, scale.
Elaborarea chestionarelor i a scalelor folosite are o importan deosebit la interpretarea
informaiilor culese.

Programul politicii de produs

Politica de produs reprezint cea mai important component a mixului de marketing,
denumit de unii specialiti smburele marketingului. Apeciind c produsele i serviciile
reprezint principala cale de comunicare dintre firm i pia, unii specialiti consider politica
de produs drept pivot al ntregii activiti de marketing.
Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt o firm referitor la dimensiunile,
structura i evoluia gamei de produse i servicii ce fac obiectul propriei sale activiti, atitudine
ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de pia, la tendinele manifestate de ceilali
concureni.
Dup Kotler produsul reprezint tot ceea ce poate fi oferit pe pia astfel nct s poat fi
remarcat, cumprat i consumat pentru a satisface o necesitate. n viziunea lui Kotler produsul
conine cinci nivele ce corespund celor cinci etape care trebuie parcurse de ctre marketeri n
pocesul de planificare a produsului sau a ofertei destinate pieei.


34

Cele cinci etape de creare a unui nou produs





La ora actual , concurena se desfoar la nivelul etapei de mbuntire al produsului.
Pentru parcurgerea ei, marketerul trebuie s analizeze sistemul de consum al cumprtorului,
adic modul n care cumprtorul unui produs reuete s-i satisfac o anumit nevoie prin
folosirea acestuia.
Noua concuren nu se desfoar ntre ceea ce produc firmele n fabricile lor, ci ntre
ceea ce ele adaug la produsul rezultat sub forma ambalrii, serviciilor, publicitii, consultanei,
finanrii, condiiilor de livrare, depozitrii i altor lucruri asemntoare apreciate de
consumatori. Pentru a realiza un program de politic a produsului, trebuie analizate i urmrite
ciclul de via al produselor, familia de produs, serviciile, marca i strategiile de baz n politica
de ansamblu a produselor realizate de ctre firm.






35

CAPITOLUL IV: ANALIZA SWOT
Analiza SWOT (sau TOWS) reprezint o metod de audit a organizaiei i a mediului
acesteia, fiind considerat prima etap a planificrii strategice. Metoda i ajut pe specialiti
(marketeri) s se concentreze asupra aspectelor relevante. Odat identificate, acestea se
transform n obiective de marketing. Poate fi folosit mpreun cu alte metode de audit i
analiz, cum ar fi analiza PEST i modelul lui Porter.
Analiza Swot cuprinde:
S - Sreights - puncte tari - caracteristici ale firmei care ajut la realizarea obiectivelor
W - Weaknesess - puncte slabe - caracteristici ale firmei care mpiedic realizarea
obiectivelor
O Opportunities oportuniti - factori externi care concur la realizarea obiectivelor
T Threats - ameninri / riscuri - factori externi care mpiedic realizarea obiectivelor.

Analiza SWOT a companiei Zoppas Industries Romania
Puncte forte
- face parte dintr-un mare grup italian
- imagine bun a companiei vs. clienii si (d.p.d.v. al calitii)
- resurse bune din punct de vedere financiar, etnic
- nivel nalt al exporturilor
- clieni care i respecta plile n timp
- poziia geografic (foarte aproape de punctual vamal)
- susinere din parte Consiliului Local al oraului Snnicolaul Mare (crearea continu de locuri
de munc)
- diminuarea cu 5% a preurilor pentru clienii care incheie acorduri pentru minim 1 milion de
piese pe an, ceea ce atrage fidelizare clienilor
- timpul de livrare s-a mbuntit, scznd de la 6 sptmni n anul 2012 la 4 sptmni n anul
2013; acest lucru a fost posibil ca urmare a eficientizrii muncii;
36

- n anul 2012 secia COTTURA a nregistrat o cretere preductiv de 17% ceea ce a dus la
crearea de linii de producie noi i implicit de locuri noi de munc.
- secia Lavaggio are o contribuie la profit de 23 %, n timp ce Cottura, secia cu cele mai mari
vnzri valorice, aduce o contribuie la profit de 16%.
Puncte slabe
- nivel redus al vnzrilor pe piaa intern
- absena unui compartiment specializat de marketing
- criza economic din ultimii ani a fost resimit i la nivelul companiei, care n anii 2011 2012 a avut
volume de producie mai mici
- costurile cele mai mari sunt reprezentate de achiziionarea materiei prime.
Oportuniti
- compania mama investete ntr-un nou department de marketing interesat de promovarea pe
piaa din Romnia
- un nou department de cercetare - dezvoltare a grupului de firme
- realizarea continu de produse noi
- atragerea de clieni noi din rile cu potenial (Egipt, India, Brazilia)
Ameninri
- produse cu preuri sczute provenite de la cel mai concureni puternici: Thermowatt,
Blackmann (China), Ego (Germania), etc.
- linii de producie manuale care au procent de rebut mai mare comparativ cu liniile de producie
automate.



37

CAPITOLUL V: CONCLUZII SI PROPUNERI

n decursul anilor de prezen n piaa productiv activ din Romnia compania a evoluat
ntr-un mod rapid i eficient. Ca urmare a evalurii strii i resurselor Zoppas Industries
Romnia, se poate concluziona:
- ca urmare a fidelizrii clienilor, politica de stimulare a acestora include anual
diminuarea cu 5% a preurilor.
- criza economic din ultimii ani a fost resimit i la nivelul companiei, ns n ultimul
trimestru de activitate se resimte o uoar revenire a volumelor de vnzri.
- timpul de livrare s-a mbuntit, scznd de la 6 sptmni n anul 2012 la 4 sptmni
n anul 2013; acest lucru a fost posibil ca urmare a eficientizrii muncii;
- costurile cele mai mari sunt reprezentate de achiziionarea materiei prime;
- eficiena a crescut de la 19 % la 47% n 2012 datorit comunicrii interne, eficientizarea
ciclurilor de munc ct i a liniilor de producie.
- primii cei mai importani clieni rmn Arcelik (Arctic), Electrolux, Bosch si Indesit.
- principalul concurent este compania Blackmann (China) care n ultimii ani s-a infiltrat
simitor pe piaa mondial a rezistenelor electrice.
- reducerea sensibil a preurilor n anul 2012 fa de anul 2011, a avut ca efect creterea
vnzrilor, cantitativ i valoric, a produselor analizate.
- n anul 2012 secia COTTURA a nregistrat o cretere preductiv de 17% ceea ce a dus
la crearea de linii de producie noi i implicit de locuri noi de munc.
- volumul cel mai mare al vnzrilor, exprimate cantitativ, s-a realizat n cadrul seciei
Lavaggio, care produce elemente nclzitoare ce funcioneaz n ap, cu o cantitate de 6.037.000
buci. Volumul cel mai mare al vnzrilor exprimate valoric s-a realizat n cadrul seciei
Cottura.
- secia Lavaggio, cu cele mai mari vnzri cantitative din totalul seciilor, are o
contribuie la profit de 23 %, n timp ce Cottura, secia cu cele mai mari vnzri valorice, aduce o
contribuie la profit de 16%. Cele mai mici contribuii la profit o au seciile VITROCERAMICA
i BOILER cu cte 3 procente.
38

Zoppas Industries este recunoscut ca lider al pieei. Firma deine cea mai mare cota de
pia n producerea de elemente i sisteme electrice nclzitoare folosite pentru aplicaii de uz
casnic de dimensiuni mari i mici, precum i aplicaii industriale obinuite i speciale. Ea este
cea care conduce celelalte firme n materie schimbri de pre, introducere a unor produse noi,
acoperirea distribuiei i intensitatea promoional.
n parale cu eforturile de extindere a pieei totale, Zoppas Industries trebuie s-i apere
continuu poziia curent, n faa atacurilor declanate de rivali. Ca lider de pia i poate
mbuntii rentabilitatea sporindu-i cota de pia. Pe numeroase piee, fiecare procent deinut
valoreaz enorm.












39

BIBLIOGRAFIE

1. Bruhn M. - Marketing, Editura Academiei Economic Bucureti 1999
2. Doval E. - Analiza strategic a mediului concurenial , Editura Fundaiei Romnia
de Mine, Bucureti, 2003, reeditare 2008
3. Florescu C. - Strategii n conducerea activitii ntreprinderii , Editura tiintific i
Enciclopedic, Bucureti, 1987
4. Gandu E. - Organizarea strategiei, decizii, comportamentul consumatorului,
Editura Tehnopress
5. Ilie Suzana coord. - Mediul concurenial, clasa aXII-a, filiera tehnologic, profil
servicii, Editura Oscar Print, Iai 2007
6. Ilie Suzana coord. - Marketingul afacerii, clasa a XI-a, filiera tehnologic, profil
servicii, Editura Oscar Print, 2006
7. Kotler P. - Managementul publicitii, Editura Teora, Bucureti, 1999
8. Kotler P. - Managementului marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997
9. Lazar D. - Bazele Marketingului, Editura Academiei Trupelor de Uscat, Sibiu
1999
10. Leduc R. - Comment lancer un produit nouveau, Dunoad, Paris, 1975
11. Mare D. - Economia cercetrii i dezvoltrii produselor, Editura Facla,
Timioara, 1973
12. Megisan Gh., Nistorescu T. - Marketing, Editura Scrisul Romnesc, Craiova
1994
13. Ni M. - Mixul de marketing, 1999
14. Riveanu I. - Strategia ntreprinderii, Editura Universitaria, Craiova, 2003
15. Tumbr C . - Pricing Policies for New Products - Harvard Business Riview, nov.-
dec. 1950


40

ANEXA 1
Directorul inginer GIANFRANCO ZOPPAS




41

ANEXA 2
Hala seciei HA









42

ANEXA 3
Harta siturii firmei - mam Zoppas n Italia





43

ANEXA 4
Harta siturii firmei Zoppas n Romnia






44

ANEXA 5
Rezistene electrice