Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Curs Comunicare Si Negociere in Afaceri
Curs Comunicare Si Negociere in Afaceri
tefan PRUTIANU
COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI
Note de curs
Proiect PHARE
Director proiect: Traian Rnja
Motto:
Primul scop al nvturii nu este cunoaterea, ci aplicarea ei
(HerbertSpencer)
CUPRINS
1
CAP. 1. RETORICA. ARTA DE A CONVINGE
Puterea din vrful limbii
Recurs la antici
Canoanele retoricii clasice
Arta compoziiei discursului
Stilul discursului
Ghid retoric de toat ziua
Cap. 2. COMUNICAREA INTERCULTURAL
Etnocentrismul
Cultura de schimb.
Surse de nenelegeri i gafe.
CAP. 3. VOCEA. ANTRENAMENTUL VORBIRII
Vocea
Rsul
Geamtul i oftatul
Tusea i dresul vocii
Limbajul paraverbal propriu-zis
Tonul vocii. Volumul. Dicia. Accentul. Pauzele.
Melodica vocii. Ritmul vorbirii
CAP. 4. CUVNTUL. ANTRENAMENTUL VORBIRII
Vocabularul transformaional
Limbajul corupe gndul
Cuvinte capcan
Cap. 5. COMUNICAREA PENTRU ANGAJARE
Mapa de prezentare personal
Curriculum vitae (CV)
Scrisoarea de motivaie
Not:
Capitole opionale, predate n orele de pregtire (care nu apar n suportul electronic):
Cap. 6. PROXEMICA N AFACERI
Zone i distane interpersonale.
Plasamente la masa tratativelor.
Cap. 7. MARJA TRANZACIEI RECIPROC AVANTAJOASE
Discipolul: n ce msur oamenii care conving sunt superiori celor care doar informeaz?
Aristotel: n msura n care cei vii sunt superiori celor mori
(Dionysos din Halicarnas).
2
Capitolul I
RETORICA.
ARTA DE A CONVINGE
Arta de a convinge pare a fi etern, dar lucrurile nu stau tocmai aa.
Cu 2 500 de ani n urm, prin secolul V .Hr., n Grecia antic, cetenii liberi
rsturnau regimurile tiranice i bteau n cuie primele reguli majore ale democraiei.
Mai nti n Siracuza, apoi n Atena, legile acelor vremuri au hotrt ca fiecare
cetean s-i fie propriul su avocat i unic purttor de cuvnt.
Astfel, ca s zicem aa, ceteanul se putea exprima public numai n nume proriu i
pentru o cauz personal. Atenianul trebuia s pledeze el nsui, singur-singurel, n
procesele publice desfurate n vestita pia Agora, indiferent de era acuzat sau
acuzator. Pledoariile erau susinute n faa a zeci sau sute de jurai.
Puterea din vrful limbii
...i, pentru c nimeni nu putea angaja avocat, purttor de cuvnt sau director de
imagine, ceteanul se reprezenta pe sine nsui, n limita abilitilor personale de
expresie i comunicare.
Cetenii care stpneau arta convingerii, persuasiunea, seducia i manipularea
ctigau procesele i se afirmau uor n comunitate. i aprau mai bine interesele.
Puteau deveni i chiar deveneau lideri politici, militari sau religioi, dobndind noi
privilegii. Celebrul Demostene, omul politic atenian care i-a antrenat vorbirea i
persuasiunea ntrecndu-se cu vuetul mrii, st dovad peste milenii.
Atunci, ca i astzi, oamenii posedau abiliti personale de comunicare extrem de
inegale, dar diferenele dintre ei nu erau distorsionate de intervenia profesional a
unor purttori de cuvnt sau avocai mecheri i bine pltii. Din acest punct de
vedere, democraia atenian pare s fi avut o not de superioritate asupra celor
contemporane.
Ei bine, n acele vremuri apuse, viaa practic i social de zi cu zi avea nevoie de
un progres i de o instrucie serioas n sfera comunicrii publice. Pe pia, ca s
zicem aa, se manifesta o mare cerere de tiin a discursului persuasiv i de art de a
convinge. Ca de attea alte ori n istorie, cnd cererea se manifest viguros, oferta
vine repede la ntlnire.
i, uite aa, a venit pe lume retorica (rhetorike la greci, ars dicendi sau ars rhetor
la romani).
Prima accepiune a cuvntului retoric a fost aceea de art de a convinge. Apoi,
constatndu-se repede c nu-i vorba de magie sau de vreun dar ocult, picat din cer,
termenul a dobndit i accepiunea de tiin a discursului persuasiv.
Graie retoricii, ntr-o bun zi, discursul domniei tale va seduce i va convinge ntr-
o manier incredibil astzi. Alturi de logica lui Aristotel i geometria lui Euclid,
retorica rmne una dintre cele mai utile i frumoase moteniri lsate lumii noastre de
ctre antici.
Dar, ...dac retorica poate convinge, nu cumva este ea un meteug de a amgi?
ntrebarea apare adesea pentru a insinua o justificat team de posibila ntrebuinare
cu rea credin a retoricii, n scopuri de aburire i nelciune.
Rspunsul la ntrebare este afirmativ. Da, retorica poate fi o art primejdioas, a
falsificrii i manipulrii abuzive a unui auditoriu adesea inocent. Acest neles al
3
termenului nu exista explicit n antichitate. Istoria a probat ns c retorica nu poate fi
nici moral i nici imoral. Ea este doar tehnic, un instrument, care funcioneaz sau
nu. Moralitatea este responsabilitatea celor care o folosesc.
n predicile sale, Isus Hristos a fost un orator desvrit. Din pcate, la fel a fost i
Adolf Hitler, devreme ce isteriza masele cu teribila-i retoric malefic. Robespierre
vorbea ceasuri n ir, iar charisma i timbrul tulburtor al vocii sale fceau femeile s
leine n tipul discursului.
Evocnd retorica antic i din toate timpurile, Tzvetan Todorov o boteaz:
puterea care st n vrful limbii. Alte opinii autorizate o consider drept cea mai
nalt expresie a culturii greceti (Marron, H.I., A History of Education in Antiquity,
New York, 1956). Iar Olivier Reboul (Introduction la rhtorique, Paris, PUF, 1991,
p. 80) afirm c secolul XXI va fi marcat de retorica rediviva, cheia de bolt a
culturii noastre
Dup opinia lui Dale Carnegie, celebrul magician american al discursului
pragmatic modern, fiecare dintre noi este judecat, evaluat i clasificat de ceilali n
funcie de patru dimensiuni:
Ce facem, adic faptele noastre,
Cum artm, adic prezena i personalitatea noastr,
Ce spunem i
Cum spunem.
Pe bun dreptate, judecata dup fapte este primordial. Dincolo de fapte, ns,
urmtoarele trei dimensiuni care ne pot propulsa n viaa personal, n carier i n
plasa unor relaii interpersonale fericite, privesc modul nostru de a fi i a comunica
ceea ce suntem, discursul de fiecare zi.
RECURS LA ANTICI
Primele elemente de teorie a comunicrii au fost elaborate de Corax din Siracuza.
El a scris Arta retoricii pentru a oferi concetenilor tehnici de comunicare i reguli
de construcie a discursului. Acestea s-au dovedit utile n procesele de recuperare a
averilor i, treptat, interesul pentru retoric a devenit dominant n epoc, alturi de
arta i tiina rzboiului.
Tisias, student al lui Corax, a rspndit retorica n Atena, teren fertil n care a
cunoscut o dezvoltare nfloritoare. Au aprut repede specialitii n retoric, cunoscui
sub numele de sofiti, care excelau n tertipuri argumentative ntortocheate, adesea
ilogice, n dispreul adevrului i justiiei.
Sofismul este un fals silogism, construit cu intenia de a induce n eroare. De la
sofiti, motenim cuvntul sofisticat. Primul sofist renumit a fost Protagoras (Arta
de a discuta, sec. V .Hr.)
Importana discursului politic n vechea democraie greac a fcut s apar meseria de
logograf, specialist n redactarea cuvntrilor pe care mpricinaii le declamau n faa
judectorilor. Acest atribut a fost acordat lui Antiphon, primul orator judiciar al
Greciei. n concepia sa, pledoaria se articula pe ase niveluri: introducere, expunere
de motive, prezentarea faptelor, argumentaie, probe i concluzii. Referatele i
studiile tiinifice, memoriile, lucrrile de licen sau cuvntrile cu caracter
ceremonial pstreaz i astzi aceeai construcie.
Un secol mai trziu, Platon (427-347 .Hr.) a introdus retorica n viaa academic
greac, aeznd-o alturi de filozofie i numind-o arta care produce convingeri. Ea
nu urmrea cunoaterea a ceea ce este obiectiv, raional i moral, ci cunoaterea
4
slbiciunilor omeneti ce pot fi exploatate n interesul scopurilor urmrite. Misiunea
retoricii nu-i att transmiterea cu acuratee i obiectivitate a informaiilor, pe ct
seducia i persuasiunea. Pentru Platon, retorica nsemna un nceput de tiin a
comunicrii umane, n sens larg. La temelia ei, aeza un proces al comunicrii umane
n cinci etape: conceptualizarea, simbolizarea, clasificarea, organizarea i
realizarea. Prima privete studiul cunoaterii, a doua studiul cuvintelor, a treia studiul
comportamentului, a patra aplicarea primelor trei n practic, iar ultima privete
studiul tehnicilor de influenare a oamenilor.
Demostene este omul politic i oratorul care marcheaz epoca de nflorire a
elocinei. El s-a antrenat declamnd cu pietre n gur, ntrecndu-se cu vuietul mrii.
Tehnica este nc uzual n antrenamentul diciei i nu doar n colile dramatice. La
jumtatea sec. IV .Hr., Demostene combtea politica lui Filip II, lansnd celebrele
Filipice. Astzi, termenul filipic pstreaz sensul de discurs acuzator violent la
adresa unei persoane.
Aristotel (384-322 .Hr.), studentul lui Platon, scrie celebra Rethorike, deschiznd
orizonturi largi studiului comunicrii umane. El ofer i primul tratat de logic
(Organon), ntemeind silogismul i argumentaia logic. Era, probabil, exasperat de
faptul c n viaa de toate zilele oamenii influeneaz folosind sofismele i
manipularea sentimentelor, iar nu raiunea.
O dat cu Aristotel, retorica devine o tehnic de compoziie a discursului, fixat
deja n tipare clare. n Etica nicomahic, el clarific nivelurile personalitii, la care
oamenii conving i sunt convini: pathos, logos i ethos.
pathosul privete partea cald a fiinei, inteligena emoional,
preponderent nonverbal, afectiv i instinctual. La acest nivel,
discursul convinge prin manipularea emoiilor i sentimentelor;
logosul privete componenta rece, raional, cerebral, preponerent
verbal. La acest nivel, discursul convinge prin recursul idei, raiune,
logic, cauzalitate;
ethosul privete obiceiurile, credinele, cultura, valorile morale i
caracterul. La acest nivel, discursul convinge prin apelul la valori
morale, la credine, tradiii, obiceiuri.
Grecilor le-au urmat filosofii i retorii romani. Ei au limepzit distincia dintre
teorie i practic: teoria este retorica, practica este oratoria. Oratorul se numea
retor.
Marcus Tullius Cicero (106-43 .Hr.) rmne unul dintre cei mai mari teoreticieni
ai retoricii din toate timpurile. Marile opere, De Inventione, De Oratore i Topica, ca
i discursurile sale, Catilinare, Filipice, au fost studiate n colile timpului su i
secole de-a rndul, n scolastica medieval i n vremea Renaterii.
Lucius Annaeus Seneca (58 .Hr.- 41), supranumit Retorul, este autorul unor
superbe exerciii retorice: Declamaii pe teme juridice i Declamaii deliberative. El a
creat la Roma cea mai important coal de retoric a antichitii.
n sfrit, dei lista ar putea fi lung, ncheiem cu Marcus Fabius Quintilian,
autorul monumentalului tratat despre arta retoricii, De institutione oratoria, n 12
cri.
CANOANELE RETORICII CLASICE
5
Canoanele vechii retorici fixeaz etapele construciei discursului, regulile
nnobilrii acestuia i aciunea de a-l rosti n faa auditoriului.
Desvrirea operei oratorice ofer o foaie de parcurs pe un itinerariu jalonat de
urmtoarele cinci etape ale retoricii: Invenia, Dispoziia, Elocuiunea, Memoria i
Actio sau pronuntatio.
Invenia, (inventio, lat. a gsi, a afla), este etapa documentrii, investigaiei i
cercetrii, adic a procurrii mijloacelor de persuasiune pe tema discursului expus n
faa auditoriului. Finalitatea ei este o colecie de fapte, idei, informaii, probe, martori,
locuri, tehnici de persuasiune i de amplificare;
Dispoziia, (dispostio, lat. plasare, ordine i structur), este etapa care ofer
structura i compoziia discursului. Stabilete prile discursului, nlnuirea lor,
durata i ordinea n care vor fi expuse. Rezultatul dispoziiei l constituie planul de
discurs adecvat temei i audienei;
Elocuiunea, (elocutio, lat. elocin, elocven) este etapa n care are loc
redactarea n detaliu a discursului. Ea privete stilistica, arta a exprima ideile i a
descrie faptele limpede, dar i frumos, nobil, seductor, tulburtor. Figurile retorice i
de stil sunt folosite pentru a emoiona i a face plcere;
Memoria oratoric este etapa preocupat de maniera i mijloacele prin care
oratorul se asigur c va ine minte discursul. Este mai mult dect o chestiune de
mnemotehnic, pentru c mbin nevoia de a memoriza cu nevoia de a improviza.
Memoria nu-i doar problema oratorului, ci i a audienei, a modului n care aceasta va
reine discursul. Dincolo de notie sau alte forme de stocare a datelor, memoria
audienei poate fi sprijinit prin tehnici vizuale i sonore de expunere, dar i prin
figuri retorice: repetiia, descrierea, enumeraia, metafora, hiperbola etc. De la caz la
caz, oratorul poate recurge la lectura riuroas a textului, la filarea unor note de sprijin
(fiuici) sau la prezentarea liber, din memorie;
Actio sau pronuntatio este etapa care privete aciunea rostiri discursului, att
din perspectiva expunerii verbale i paraverbale (cuvinte, expresii, voce, ton, ritm,
prozodie, eufonie), ct i din perspectiva limbajului trupului: mbrcmintea, postura,
gestica de sprijin, mimica, privirile i contactul vizual. La acest ultim nivel, oratorul
trebuie s fie i bun actor.
ARTA DISPOZIIEI I COMPOZIIA DISCURSULUI
n retoric, Dispoziia este responsabil de compoziia discursului i de ordonarea
prilor sale ntr-o anumit succesiune. Dispoziia este arta de a distribui mijloacele de
persuasiune n discurs aa fel nct s serveasc n cel mai nalt grad scopul urmrit.
Dispoziia respect rigorile observabile ale logicii, dar face i un joc subtil, aproape
ascuns, al sugestiei psihologice.
6
Anticii au exersat timp de un mileniu compoziia discursului i au ajuns la
alctuituirea clasic a urmtoarelor pri, secvene i momente ale discursului,
nlnuite n ordinea menionrii lor:
exordiul (exordium),
propunerea (propositio),
diviziunea (divisio),
naraiunea (narratio),
confirmarea (confirmatio),
respingerea (refutatio),
peroraia (peroratio) i
digresiunea (digressio).
Prenumele i Numele
Sunt nscrise n antetul CV-ului, preferabil, n aceast ordine, att n sistemul
francez, englez sau american, ct i n cel autohton. Prenumele se scrie cu minuscule,
exceptnd iniiala, iar numele se scrie cu majuscule. Exemplu: tefan PRUTIANU.
Se recomand evitarea abrevierilor care pot fi interpretate ca arogante sau
nepoliticoase. Cnd prenumele este unisex - Ani, Bebe, Cristophe, Niki, Teo etc. - se
recomand a fi precedat de apelativele: D-na/ D-ra/ Dl. sau, dup caz: Mme/ M-elle/ M. i:
Mrs./ Ms./ Mr, n limbile francez i, respectiv, englez.
Pentru doamne, de regul, se nscrie numele dobndit prin cstorie, cu excepia
cazurilor n care numele anterior a fcut deja glorie i carier. Recomandm o manier de a
scrie simplu, sobru, fr dantelrii, nflorituri, ngrori i sublinieri.
Adresa este indicat complet, fr alte abrevieri dect cele uzuale. Nu uita noul cod
potal al localitii i strzii!
Telefon/fax/E-mail sunt indicate complet, inclusiv codul rii i al localitii.
Exemplu: +40.232.223344. Semnul + simbolizeaz codul numeric al rii din care
urmeaz a fi apelat postul telefonic. Se recomand i precizarea unui interval orar
pentru recepie.
Vrsta /data naterii pot fi nscrise fr ezitri atunci cnd nu trec nc de plafonul
ncepnd de la care (neoficial i ilegal, dar real) scad ansele de angajare. Cu ceva
diplomaie, cnd vrsta constituie un dezavantaj, poate fi omis nscrierea sa n rubrica
obinuit, pentru a fi precizat la rubrica diverse. Discret, poate fi nscris doar anul
naterii, cu oarecari anse de a trece neobservat. n aceast faz, important este
obinerea interviului, ocazia cea mare de a etala atu-urile.
Naionalitatea i cetenia sunt menionate expres doar atunci cnd constituie avantaje
sau cnd clarific situaii speciale.
Starea civil, situaia familial i locuina pot fi prezentate sec sau, dup caz, detaliat,
dup cum este mai avantajos n situaia dat. n orice caz, melodramaticele formule de
genul familie grea/vaduv() cu doi copii etc. nu prea ajut. Angajatorul urmrete
scopuri pragmatice i nu filantropice. Dect s-i strnim compasiunea, mai bine-i
strnim interesul.
Starea de sntate va fi descris dac constituie un avantaj sau dac este solicitat
expres. n mai toate cazurile, sntatea excelent sau de fier constituie un avantaj.
Putem obine interviuri din mil doar ca excepie.
Obiectivul. Postul cutat
Aceast caset este opional. Atunci cnd este oportun ca ea s apar, recomandm
s urmeze imediat dup caseta anterioar, cea cu datele personale.
Cnd candidatul deine informaii certe despre existena sau crearea postului cutat
n firma angajatoare, acesta merit a fi indicat cu meniunea Postul cutat sau Obiectivul
urmrit. Dac sunt mai multe opiuni, este mai bine s omitem aceast meniune. Totui, se
pare c un numr tot mai mare dintre angajatori prefer aceast meniune.
Experiena (profesional)
O alt caset a CV-ului - urmtoare, de regul etaleaz experiena profesional a
candidatului i merit completat chiar i atunci cnd, aparent, experiena practic propriu-
zis lipsete. Aceast rubric avantajeaz prin nsi faptul c exist, mai ales n cazul
candidailor proaspt descini de pe bncile colilor i universitilor.
60
Tinerii absolveni n-au motive s se sperie de aceast caset, ci doar s o completeze
mai abil, creativ i convingtor. Adevrul este acela c i ei pot avea experien: au fcut
practic colar sau universitar, au avut parte de angajamente sezoniere, au participat la
concursuri profesionale, au practicat n laboratoare sau au fcut ucenicie n companiile
rudelor, prietenilor de familie etc. Merit trecut aici tot ceea ce avantajeaz candidatura. Dac
postul cutat cere un gen de training sau un gen de formare academic echivalent cu
experiena practic, se poate ncepe chiar cu aceasta.
De regul, ntr-un CV cronologic, listarea experienei ncepe cu postul cel mai recent
sau cu cel ocupat n prezent de candidat. Sunt indicate luna i anul de nceput i sfrit,
numele companiei i localitatea. Adresa exact nu-i necesar n aceast faz a
preseleciei. Se va continua cu alte i alte experiene, n oridinea lor invers
cronologic.
n CV-ul funcional, listarea experienei profesionale ncepe cu cea mai tare
experien sau funcie deinut pn n prezent i continu aproximativ n ordinea
invers a importanei.
n aceast caset este de preferat s descriei sec unele dintre cele mai relevante
sarcini sau atribuii de serviciu din istoricul carierei. Nu prea recomandm a fi nscrise,
aici sau n alt parte, veleitile, afinitile i profeiile politice sau religioase.
Stagii practice
Aceast rubric vizeaz pe acei candidai care au fcut stagii practice n timpul studiilor
sau al unor angajamente temporare.
Cri i articole publicate
De regul, titlurile crilor, lucrrilor i publicaiilor sunt nscrise ntr-o caset special
destinat i intitulat chiar: Cri i articole publicate. Crile de autor sau n
colaborare, brevetele de invenie, studiile i articolele publicate sub semntura autorului
CV-ului fac parte fireasc din coninutul acestuia.
Atunci cnd numrul inveniilor este semnificativ, poate fi creat o rubric special,
independent de caseta Experien.
Onoruri
Realizrile personale onorate cu premii, ordine, medalii sau alte modalitii
semnificative de recunotere profesional i extra-profesional a unor merite speciale
pot fi nscrise ntr-o rubric independent, intitulat: onoruri.
Studii i calificri (Formare profesional)
Una dintre cheile CV-ului, plasate nainte sau dup experien este cea care expune
lista i istoricul formrii profesionale a candidatului. Rolul su este acela de a indica colile,
training-urile i universitile absolvite, ca i diplomele i titlurile tiinifice. Listarea lor se
face n ordine invers cronologic.
n cazul n care pregtirea academic merit scoas n eviden, fie pentru ca ai mai
puin experien, fie pentru c este legat n mod direct de postul solicitat, apeleaz la un
subtitlu de genul Cunotine acumulate. Apoi, poi face o descriere sumar a studiilor, de
exemplu, prezentai training-uri, ateliere i laboratoare parcurse n coal sau facultate. n
listarea studiilor, se poate merge inclusiv pn la anii de liceu. Dac ai participat la cursuri,
seminarii i training-uri relevante pentru postul solicitat, este bine s le menionezi expres.
Scriei n partea stng, anii de nceput i de sfrit a studiilor n fiecare instituie de
invmnt frecventat, ncepnd cu cea mai recent. n partea dreapt, menionai titlul
diplomei obinute sau n curs de a fi obinut. De asemenea scriei i numele instituiei (al
colii) precum i localitatea unde este situat. Adresa complet nu e necesar.
61
Limbi strine
Completarea acestei casete combin elemente de natura studiilor, experienei i
abilitilor. Practic, a devenit obligatorie. Meniunile fcute aici cer responsabilitate, dac sunt
doar rezultatul unei auto-evaluri a gradului de stpnire a unor limbi strine (n afara
cazurilor n care exist un atestat ataat n dosarul de candidatur). Interviul poate fi ocazia
verificrii unor afirmaii fcute n CV.
n caset, sunt precizate limbile cunoscute. Pentru evaluare, sunt utile distinciile: vorbit,
citit i scris. n dreptul acestora, dup caz, sunt adugate calificative de genul: curent,
fluent, bine, mediu, slab. Atunci cnd CV-ul este trimis n afara granielor naionale, limba
romn va fi menionat ca strin.
Abiliti
Ar fi mare pcat ca aceast caset s lipseasc din CV; ea indic faptul c adevrata
finalitate experienei i cunotinelor dobndite este aceea de a fi aplicate. Caseta are relevan
pragmatic. n plus, aici, pot fi puse n valoare att de diversele competene, talente, nclinaii
i ndemnri practice mai mult sau mai puin relevante pentru postul cutat sau
complementare acestuia, cum ar fi:
abilitile de comunicare interpersonal i public: voce sonor, modulat,
timbru special; dicie bun; talent retoric i persuasiune; ascultare activ;
empatie; replic spontan; talent exersat n redactarea discursurilor, textelor i
corespondenei; comportament tolerant fa de opinii adverse; mimic i
gestic expresiv; memorie; acuitate vizual i auditiv; rezerve de umor i
optimism; prezen agreabil etc.
de regul, fie n completarea abilitilor de comunicare, fie n mod distinct,
caseta privind abilitile cuprinde i rubrica care se refer la limbile strine
cunoscute (ceva mai sus, vezi rubrica Limbi strine);
preseverena, tenacitatea i capacitatea ridicat de efort fizic i intelectual
intens i prelungit;
permis auto, cu indicii asupra unor performane specifice, dac este cazul;
competene i abiliti n operare PC (ntreinerea i exploatarea calculatorului
electronic): redactare i tehnoredactare texte, programare, calcule i
proiectare, ndemnri n operarea unor programe specifice, cu meniuni
exprese asupra acestora, navigare pe Internet, proiectare i design de pagini
web etc;
disponibilitate pentru lucrul n echip sau individual;
aptitudini de lider, n msura n care pot fi probate (am condus 3 ani echipa
care)
voin i fermitate n ndeplinirea unor obiective profesionale specifice;
competene i ndemnri certificate n domenii specifice, colaterale postului
cutat: mecanic, electronic, automatizri, contabilitate, vnzri, grafic,
desen tehnic, lucrul cu diverse unelte, instrumente, tehnologii sau materiale
specifice etc.
Cu aceasta, am niruit doar cteva exemple din mulimea abilitilor i ndemnrilor
care pot face obiectul acestei casete.
Hobby-uri (pasiuni extraprofesionale)
Aceast caset ofer autorului CV-ului ocazia s arate angajatorului c tie s-i triasc
viaa i s se bucure de ea, n diversitatea ipostazelor sale. Atenie! Pasiunile
extraprofesionale pot fi surprinztor de relevante pentru caracterul i conduita cotidian a
62
candidatului. De pild, un candidat care-i petrece timpul liber cu cercul de de prieteni, n
excursii, n jocuri de societate sau jocuri sportive de echip (volei, fotbal, handbal) va sugera
caracterul su sociabil i comunicativ, mai potrivit pentru un post care reclam lucrul n
echip i exerciiul relaiilor cu publicul. n schimb, un candidat care se retrage n lecturi,
audiii muzicale, la televizor sau preumblri solitare n natur, va indica mai curnd un
caracter introvertit, meditativ, romantic, poate chiar individualist, potrivit mai curnd pentru
un loc de munc izolat, solitar.
Meniunile generalizatoare de genul Sportul/ Muzica/Literatura/Dansul sau
Teatrul nu spun nimic concret i precis celui care citete CV-ul; ntr-o msur mai mare sau
mai mic, majoritatea candidailor se regsesc n ele. Doar candidaii care fac meniuni
specifice i precise, cu detalii vii, concrete i convingtoare (ce fel anume de sport, muzic
sau literatur?) se vor distinge cumva i vor iei din pluton. Personal, de-a lungul anilor, n
aceast caset a CV-ului, printre altele, fceam meniunea petreceri cu vin rou. Ea
sugereaz vitalitate i un fel curajos i direct de a fi, care a atras atenia i a provocat simpatie
spontan, cel puin pentru un job n pres i altul n proiectare.
Referine
In aceast caset, este necesar i merit niruite trei-patru nume de persone care pot
da referine favorabile i credibile despre autorul CV-ului. Este de dorit ca cel puin primele
dou persoane nominalizate s aib att prestana, ct i disponibilitatea de a drui 15-20
minute din timpul lor pentru a redacta o scrisoare de recomandare cu oarecare consisten i
greutate n faa angajatorului.
Opiuni tactice
n tactica i strategia minimal de redactare a unui CV, funcie de interese i
conjunctur, candidatul poate opta pentru una dintre urmtoarele trei maniere de structurare a
coninutului acestuia: funcional, cronologic i focalizat.
Curriculum vitae funcional este cel orientat pe realizri n sine, fr a
ine seama de cronologia lor. l recomandm la schimbarea carierei, cnd
merit scoase n eviden caliti/ abiliti pe care nu le-ai folosit nc sau
atunci cnd intri pe piaa muncii pentru prima dat. Scopul su este de a
sublinia abilitile personale n asociere cu cele reclamate de postul
pentru care candidezi.
Structura de principiu a acestui tip de CV cuprinde urmtoarea succesiune de elemente:
Date personale / Obiectivul urmrit (postul vizat) / Studii / Experien / Abiliti i
competene relevante pentru postul vizat / Limbi strine / Pasiuni / Referine.
Curriculum vitae cronologic este avantajos atunci cnd pstrezi
neschimbat domeniul n care ai lucrat, iar experiena profesional
evideniaz realizarea unui progres. Este tipul de CV preferat n
educaie i sntate. Experiena i studiile sau calificrile sunt
prezentate n ordine invers cronologic. Perioadele de
discontinuitate sunt explicate pentru a nu da ocazia unor
interpretrii dezavantajoase candidatului. Structura de principiu a
acestui tip de CV cuprinde urmtoarele elemente, n succesiunea
lor cronologic: Date personale / Studii (cronologic, an, instuie,
localitate)/ Experiena (cronologic, an, firm, localitate) / Postul
ocupat i responsabilitile asumate/ Limbi strine / Pasiuni /
Referine.
63
Curriculum vitae focalizat este orientat, ca un foc concentric pe int,
asupra unui post specific. Poate fi folosit cu succes atunci cnd urmreti
accesul seleciv la un anumit domeniu/post i expediezi un numr mai
mare de CV-uri n prospectare".
Exemple i modele
Cea mai rapid cale spre nvare i reuit rmne modelarea dup exemple concrete,
trite deja de alte persoane aflate n situaii asemntoare. De ce s mai inventm o dat roata?
Exemplul nr. 1: Curriculum vitae (cronologic)
Elena IONI
77 645 str. Mixandrei nr. 66
Sector 4, 07000 Bucureti Foto
Tel/fax + 40.214.505.241
23 ani. Necstorit
OBIECTIV
Integrarea n echipa de creaie a unei agenii de publicitate.
STUDII
1989-2004 Facultatea de Comunicare i Relaii Publice David Ogilvy Bucureti
2000 Curs intensiv n tehnici de comunicare cu presa
2001 Training n Programare neuro-lingvistic
2003 Curs de jurnalism i PR, burs n Italia
EXPERIEN PROFESIONAL
2004 Elaborarea proiectului de licen cu tema Imagologie versus Ideologie
2002 2004 Redactor/reporter la revista universitii (16 reportaje i 5 tablete)
2003 Redactarea coloanei sonore a unui spot publicitar video (Rofilcom)
2002-2003 Asistent PR part time n echipa de management a fundaiei Aurora
iunie 2003 Purttor de cuvnt al companiei xxx la Expo mobil Design 00
ABILITI
Comunicare interpersonal i public: voce modulat, timbru cald; dicie bun;
talent retoric; persuasiune; empatie; replic spontan; talent exersat n redactarea
textului jurnalistic; mimic expresiv; acuitate vizual bun; prezen agreabil etc.
Limbi strine: engleza (fluent); italiana (fluent);
Operare PC: Sisteme de operare (Windows, Unix); Utilitare (MS Excel, MS
Word); Desktop publishing (CorelDraw); Baze de date (MS SQL);
Permis auto, din 1999
Trsturi de personalitate: dinamism, fidelitate, fantezie, sociabilitate i
aptitudini pentru
lucrul n echipe tinere, nonconformiste
HOBBY-URI
Tenisul de cmp, design vestimentar, buctrie italian, excursii montane n
grup, .
64
REFERINE
Alexandru CONDURACHE regizor artistic, RTV Iasi, tel. 0745.067808
Ioana MARE - conf. univ. dr. Facultatea de Comunicare i PR David Ogilvy
Bucureti
Exemplul nr 2:
CURRICULUM VITAE
DATE PERSONALE:
Nume: Andrei Andriescu
Data naterii: 01.01.1980
Adresa curent: Bd. Carol I, nr.11, Iai
Telefon: 0232111111
STUDII:
2003: Absolvent al Universitii Al.I.Cuza, Facultatea de Economie i Administrarea
Afacerilor, specializarea marketing, Iai;
1998: Absolvent al Liceului teoretic Petru Rare, Piatra Neam.
STAGII DE SPECIALIZARE:
Aprilie 2002: Training susinut de Prof.Dr.Gerald Ramey, California Coast University-
Organisational Management;
Aprilie 2000: Local Motivational Seminar, Vatra Dornei, organizat de AIESEC, Iai-
traininguri pe teme ca: Lucrul n echip, Leadership, Managementul
conflictelor, Comunicare etc.;
Ianuarie-mai 1999: Curs operator calculator.
EXPERIEN PROFESIONAL:
Ianuarie 2003-prezent: Euro GSM, Iai-reprezentant vnzri;
Mai 2002-ianuarie2003: Radio Hit, Iai-agent vnzri publicitate;
Aprilie 2000-mai 2002: Universitatea Al.I.Cuza, LSE (Liga Studenilor Economiti), ef
departament Fund Raising: coordonator Gala Studenilor Economiti, ediiile 1999,
2000, 2001, 2002, coordonator Street Ball FEEA, ediiile 2000, 2001, 2002,
coordonator Practica ta 2002-program de practic studeneasc (conceperea
planului de activiti, n colaborare, pentru fiecare manifestare, coordonare a echipei
de Fund Raising).
Octombrie 1998-martie1999: S.C. Pancom S.R.L., Piatra Neam-agent vnzri.
LIMBI STRINE:
Limba englez-ridicat;
Limba francez-mediu.
UTILIZATOR PC:
Windows, MsOffice (Word, Excel, PowerPoint, Access), SPSS, Internet.
o SCRISOAREA DE MOTIVAIE
Tocmai ne-am desluit asupra felului n care CV-ul se prezint ca o extensie uor
hiperbolizat a unei cri de vizit. Ei bine, din cte tim, o carte de vizit nu poate fi
nmnat aa, hodoronc-tronc, fr o strngere de mn i o formul de salut, ntmpinare i
prezentare.
65
Scrisoarea de motivaie (aplicaie, intenie sau prezentare) are cumva misiunea de a
saluta i a prezenta candidatul i CV-ul su. Ea este prima pies scris din mapa de prezentare
personal. Atunci cnd se solicit scrisoarea de motivaie i CV-ul, pentru ocuparea unui post,
este bine s tii c primul document este scrisoarea. Dac este interesant, promitoare i
convingtoare, angajatorul va fi motivat s citeasc i CV-ul. Pur i simplu, scrisoarea
convinge sau nu angajatorul asupra voinei, disponibilitii i capacitii candidatului de a fi
util firmei i postului pentru care candideaz. Ea lanseaz CV-ul pe scena interesului
angajatorului i ofer candidatului ansa de a inti obiectivul mapei de prezentare personale,
acela de a obine o ntlnire-interviu cu angajatorul.
Totodat, scrisoarea de motivaie mai poate umple unele dintre golurile sau
punctele slabe ale CV-ului i poate etala abil motive suplimentare pentru justificarea invitaiei
la interviu. ntr-un rezumat extrem, aceast scrisoare este un enun de genul: Iat ce lucruri
bune a putea face eu pentru firma dumneavoastr! Iat i motivele pentru care merit s
avei ncredere
Sfaturi mai mult sau mai puin (in)utile
Scrisoarea de motivaie este un mesaj personalizat cu misiunea de a vinde
avantajele pe care cadidatul le-ar putea aduce angajatorului. Ea evideniaz aspectele
profitabile pentru angajator i focalizeaz atenia acestuia asupra competenelor i
aptitudinilor pe care le caut. n esen, scrisoarea de motivaie rspunde angajatorului la
ntrebarea: De ce a vrea s te angajez?
n plus, scrisoarea ca atare constituie n sine o mostr expresiv de etalare a
abilitilor de comunicare scris i persuasiv. Din toate aceste motive, urmtoarele cteva
sfaturi ar putea fi utile n redactarea scrisorii de motivaie:
Personalizeaz mesajul scrisorii! Asta nseamn c o vei adresa unei persoane
fizice - prenume, nume, titlu - i nu unei persoane juridice sau unei funcii.
Folosete telefonul i cunotinele pentru a afla cine este persoana care se
ocup de angajare. Cnd nu dispui de informaii complete, trimite pe adresa
departamentului de resurse umane;
Precizeaz postul vizat i sursa din care ai obinut informaia (anun
publicitar, cunotine, site etc.) Dac nu ai suficiente informaii despre un post
anume, vei opta pentru unul sau mai multe domenii de activitate, avnd grij
s precizezi domeniul n care te-ai remarcat deja, cu performane deosebite;
Exprim clar dorina de a candida pe respectivul post, preciznd motivele
interesului pentru noul post i, eventual, motivele prsiri celui vechi;
Solicit n mod ferm i explicit o ntlnire, artnd expres interesul pentru
interviu! F trimitere la CV-ul aflat n map, imediat dup scrisoare, fr a
repeta informaiile;
Evit brfa i aprecierile negative la adresa fostului sau a actualului loc de
munc! Indiferent de motive, evit s menionezi faptul c ai fost concediat;
Rspunde explicit la ntrebarea: De ce doresc aceast slujb?
Rspunde explicit la ntrebarea: De ce cred c merit aceast slujb?
Subliniaz experiena dobndit ntr-un post similar sau apropiat.
Fii scurt! Redacteaz paragrafe concise i limiteaz scrisoarea la o singur
pagin!
Scrisoarea ncepe cu adresarea: Domnule ... sau Doamna ... i nu cu titlul:
Scrisoare de motivaie/intenie;
Dup ce ai finalizat redactarea scrisorii, mai cere unui prieten sau doi s o
citeasc, s corecteze eventualele erori i s mai dea unele sugestii.
Redactarea scrisorii de motivaie
66
Cel mai adesea, scrisoarea de motivaie/intenie/aplicaie rspunde precis la o ofert
de post specificat n ofert sau ntr-un anun publicitar. Ea este adresat nominal persoanei
care se ocup de evaluare i recrutare sau funciei deinute de aceasta n companie. Pentru
nominalizarea corect a acestei persoane, n prealabil, poate fi util un telefon de informare.
Cel puin n principiu, o scrisoare specific este mai eficace dect una general.
n mod uzual, structura unei scrisori de motivaie este alctuit din patru pri sau
paragrafe, delimitate ntre ele prin spaiul unui rnd lsat liber i distincte sub aspectul
coninutului lor.
Prima parte este un paragraf introductiv n care autorul scrisorii i depune ferm
candidatura sau i ofer serviciile i ncepe cu precizarea sursei, a locului i a momentului n
care a aflat informaia despre oferta de serviciu i postul cu pricina.
A doua parte este paragraful n care candidatul expune motivaiile pe care se
ntemeiaz depunerea candidaturii sale i avantajele pe care le-ar aduce prezena sa pe post.
Descrierea motivaiilor este simpl, succint i la obiect, reliefnd pregtirea sa, punctele forte
ale experienei sale i unele trsturi de personalitate (de exemplu: capacitatea de a lucra n
echip, spiritul de nvingtor, dinamismul, adaptabilitatea la condiiile impuse de mediu,
ambiia de a reui, responsabilitatea etc.) Acest paragraf poate releva nuanat i cu finee unele
trsturi de caracter i atuuri profesionale ale candidatului, aa fel nct s rezulte cu claritate
faptul c este unul dintre sau chiar candidatul ideal pentru acest post. Aceast parte a scrisorii
trebuie s te pun n valoare i mai trebuie s i captiveze interlocutorul suficient ca s
citeasc atent mai departe i s treac la CV.
A treia parte prezint motivaiile interesului manifestat de candidat pentru respectivul
post. Misiunea sa este aceea de a reliefa ntr-o manier prietenoas, chiar elogios, unele
elemente favorabile despre compania pentru care candideaz, despre oamenii ei, imaginea sa
i produsele sale.
Paragraful final este cel care mulumete pentru timpul i atenia acordate i exprim
ntr-o manier ferm i optimist perspectiva unui interviu. Scrisoarea se ncheie cu o formul
de curtoazie obinuit i, dac nu este trimis prin curier electronic, este semnat.
Structura uzual a unei scrisori de motivaie/intenie/aplicaie
Numele candidatului
Adres, telefon, e-mail
(Spaiu liber: 2 - 4 rnduri, dup caz)
n amabila atenie a distinsei doamne/distinsului domn ...
(Numele persoanei responsabile de interviu)
(Numele companiei i adresa)
(Spaiu liber: 1-2 rnduri)
Paragraful I: Sursa din care ai aflat informaii despre post, ziua, luna i numrul
publicaiei consultate. Scopul n care scrii, poziia i tipul de slujb la care inteti.
Exemplu: Am ntmpinat cu interes anunul publicat n ..., din ..., referitor la oferta
de serviciu. V scriu animat de voina ferm de a-mi depune candidatura la concursul
pentru ocuparea postului ...
Paragraful al II-lea: Motivaiile pe care se ntemeiaz candidatura, simplu, succint,
la obiect: pregtire, atuuri profesionale i puncte forte ale experienei, trsturi de
personalitate (spirit de echip, mentalitate de nvingtor, dinamism, adaptabilitate,
responsabilitate etc.)
Exemplu: Candidatura subsemnatului este ndreptit de studiile i formarea
profesional de care am beneficiat de-a lungul anilor, probate prin diplomele de absolvire
(bacalaureat, licen, master, MBA) i certificrile specificate n CV. Adaug i scurta, dar
semnificativa experien practic dobndit n firmele X i Y. n plus, am o fire
dinamic i sunt antrenat() pentru lucrul n echip, n spiritul loialitii i al mentalitii
67
de nvingtor. A fi onorat s pun la dispoziia postului pentru care candidez avantajele
formrii teoretice i experienei de care dispun. Cunotinele acumulate pe parcursul anilor
de studii universitare, abilitile dezvoltate n training-uri specifice i experiena acumulat
n stagii i cltorii n strintate mi ngduie s afirm faptul c voi aduce n echip un
suflu nou i un spirit nonconformist, la care adaug uurina comunicrii n dou limbi
strine i competene certificate n operarea PC...
Paragraful al III-lea: Motivaiile pe care se ntemeiaz interesul candidatului pentru
post, pentru companie, pentru oamenii, imaginea i produsele sale.
Exemplu: Documentndu-m asupra companiei Dumneavoastr, am avut satisfacia
s constat c profilul, cultura organizaional, oamenii i realizrile sale se potrivesc cu
aspiraiile mele privind cariera i viaa personal.
Entuziasmul i loialitatea care m caracterizeaz, alturi de ambiia de a-mi
construi o carier solid, gsesc la Dumneavoastr un teren prielnic de manifestare, un
ambient prietenos, stimulativ i valorizant. Sarcinile postului corespund n mare msur
competenelor mele specifice dobndite ntr-un post oarecum similar, fapt ce-mi permite s
intru de-a dreptul n pine, fr un alt antrenament prealabil. Locaia postului mi
convine, pentru c locuiesc n apropiere i pot economisi timp, energie i nervi, n trafic...
Paragraful final: Exprim consideraia pentru examinatorul scrisorii i mulumete
pentru timpul i atenia acordate. Exprim ntr-o manier ferm i optimist perspectiva
interviului. Eventual, solicit n mod expres interviul i precizeaz zilele, intervalul orar i
telefonul la care candidatul este disponibil. Scrisoarea se ncheie cu o formul de curtoazie
obinuit i, dac nu este trimis prin curier electronic, este semnat.
Exemplu: M onorai cu timpul i atenia acordate i v mulumesc frumos pentru
faptul c ai reinut candidatura subsemnatului. mi place s cred c m vei invita la
interviu, unde vei avea ocazia s m investigai mai profund, mai pertinent. n urmtoarele
zece zile, voi fi disponibil n zilele de joi i vineri, n intervalul orar 11:00 18:00, la
numrul de telefon ...
nchei cu credina c voi ocupa i onora cum se cuvine postul pentru care candidez
sau un altul similar. Primii, v rog, expresia consideraiei mele i sentimentele cele mai
distinse!
(spaiu liber: 1-2 rnduri)
Cu sinceritate,
(Spaiu pentru semntur)
Prenumele i Numele
Dou exemple
Cu recomadarea de a inspira arhitectura propriei scrisori de motivaie dup structura
uzual prezentat mai sus, cu toate particularizrile cazului tu unic i irepetabil, mai furnizm
doar dou exemple care se abat firesc de la ablon, fr a fi mai bune sau mai complete dect
acesta. Sunt convins c vei alege combinaia potrivit, innd seama i de tipicul i mostrele
stilistice oferite mai sus.
Exemplul nr. 1 Scrisoare de motivaie - postul de asistenet manager
Doina IONESCU
Aleea Trandafirilor, nr.11
Bl. 23, sc A, ap.5, Iasi
Tel.: 0232/202202
28
februarie 2004
n amabila atenie a Doamnei Popescu Elena,
68
Compartimentul Resurse Umane
BINSTON SA Iasi
Distins Doamn, Elena Popescu,
V mulumesc frumos pentru ansa de a concura pe postul de asistent manager,
conform ofertei de serviciu din ediia de mari a cotidianului Monitorul.
n ultimii trei ani am nvat multe lucruri utile unui asistent manager i, n
prezent, ocup un asemenea post n cadrul firmei INOLA. Referenii mei consider c
posed abiliti de comunicare, motivare i organizare a muncii. Sunt gata s le folosesc n
noua mea slujb.
Detalii referitoare la experiena i calificrile mele pot fi gsite n CV-ul anexat. Din
cele prezentate, vei observa, sper, c sunt o persoan loial echipei i dedicat slujbei, care
posed inspiraia i energia de a face fa unor situaii noi, neateptate, fie i de criz.
mi doresc din toat inima posibilitatea de a pune aceast inspiraie i aceast energie
n slujba companiei dumneavoastr.
V mulumesc frumos pentru atenia i timpul acordate. mi place s cred c mi vei
oferi ocazia unei ntlniri n care s depnm detalii despre modul n care a putea contribui
la succesul companiei Dumneavoastr.
Primii, v rog, expresia consideraiei mele i sentimentele cele mai distinse!
Cu sinceritate,
Doina IONESCU
BIBLIOGRAFIE
tefan Prutianu - Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. I - II, Polirom,
2000
tefan Prutianu Antrenamentul abilitilor de comunicare, Polirom, 2004
69