Larisa BUGAIAN, Mihai ROCOVAN,

Angela SOLCAN, tefan TODIRACU

CUM
s-i nfinezi
O AFACERE
Ghid practic pentru antreprenori
Chiinu, 2010
Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii
Cum s-i ninezi o afacere : Ghid practic pentru antreprenori /
Larisa Bugaian, Mihail Rocovan, Angela Solcan, tefan Todiracu.
Ch. : MultiArt-SV SRL, 2010. 228 p.
3000 ex.
ISBN 978-9975-4089-1-2.
334.012.4(036)
C 94
Redactor: Sergiu Burc
Coperta: Cutievschi Angela
Tehnoredactare: ID TECH SRL
Business Consulting Institute
ISBN 978-9975-4089-1-2 ID TECH SRL

CUPRINS
Cuvnt introductiv 5
Capitolul 1. Ce nseamn a f antreprenor? 7
Capitolul 2. Cum s identifcm i s evalum
o idee bun de afacere? 22
Capitolul 3. Modaliti de lansare n afaceri 41
Capitolul 4. Alegerea statutului juridic 49
Capitolul 5. Finanarea afacerii 57
Capitolul 6. Elaborarea planului de afaceri 64
Capitolul 7. Piaa i marketingul afacerii 79
Capitolul 8. Activitatea operaional 86
Capitolul 9. Managementul afacerii 93
Capitolul 10. Omul potrivit la locul potrivit 108
Capitolul 11. Previziuni fnanciare 121
Capitolul 12. Gestiunea riscurilor 136
Capitolul 13. Unele aspecte referitoare la impozitare 145
Capitolul 14. De ce afacerile eueaz? 155
A N E X E 166
5
Cuvnt introductiv
Ghidul de fa a aprut n cadrul proiectului ncurajarea utili-
zrii inovatoare a remitenelor n investiiile rurale productive.
Proiectul este sprijinit fnanciar de Fondul Internaional pentru
Dezvoltarea Agriculturii i este realizat de Business Consulting
Institute (Republica Moldova), n parteneriat cu ProRuralInvest
(Republica Moldova) i Fundaia pentru Dezvoltare Economic
i Integrare European (Romnia).
Ghidul are ca scop dezvoltarea capacitilor antreprenoriale
i manageriale ale migranilor rentori n ar, precum i ale
benefciarilor de remitene, n vederea creterii investiiilor pe
baza tranferurilor de bani din afar.
Remitenele joac un rol important n economia Republicii
Moldova, constituind 36% din PIB-ul naional. n mediul rural,
ponderea remitenelor n produsul total este i mai mare, find
o surs important i stabil de venituri pentru mai mult de
25% din localiti i un factor esenial de prevenire a srciei.
Cu toate acestea, potrivit datelor statistice, doar 7% din volumul
total al remitenelor sunt investite n afaceri generatoare de noi
venituri. Partea covritoare a tranferurilor bneti, efectuate de
migranii moldoveni, sunt folosite pentru acoperirea nevoilor
curente, cum ar f produsele alimentare, mbrcmintea sau ser-
viciile medicale.
6
Pentru ca remitenele s nu rmn doar un simplu substituent
al lipsei de oportuniti de angajare n ar i pentru ca acestea s
contribuie efectiv la creterea bunstrii cetenilor i la dezvol-
tarea economiei naionale, soluia pe care o propun autorii Ghi-
dului de fa este nfinarea unei afaceri proprii. n acest scop,
Ghidul ofer celor interesai toat consultana necesar pentru
lansarea i gestionarea unor asemenea afaceri, care ar transfor-
ma remitenele n noi venituri.
La elaborarea acestei lucrri au participat persoane care dein
att expertiz teoretic i pedagogic, ct i experien vast n
lansarea afacerilor.
i mulumim n mod deosebit Domnului tefan Todiracu pen-
tru amabilitatea cu care ne-a permis s lum ca baz o lucrare
de-a sa, publicat anterior i apreciat mult n mediul antrepre-
norilor nceptori.
De asemenea, aducem mulumiri Doamnei Valentina Veveri-
, efa direciei politici de dezvoltare a ntreprinderilor mici i
mijlocii i profesii liberale din cadrul Ministerului Economiei
i Comerului, care a susinut aceast publicaie cu propuneri i
sfaturi preioase.
Mihai ROCOVAN
Chiinu 2010
7
Capitolul 1
CE NSEAMN A FI ANTREPRENOR?
Toate visurile noastre pot deveni realitate
dac avem curajul de a le urma.
W. E. Disney
Legislaia n vigoare a Republicii
Moldova STIPU LEAZ:
...Antreprenoriatul este o acti-
vitate de fabricare a produciei, de
executare a lucrrilor i de prestare
a serviciilor, desfurat de ceteni
i de asociaiile acestora n mod in-
dependent, din proprie iniiativ, n
numele lor, pe riscul propriu i sub
rspunderea lor patrimonial, n scopul de a-i asigura o surs
permanent de venit.
Legea RM Cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi
Nr. 845 din 03.01.1992
Activitatea de ntreprinztor, afacerea (businessul) este orice
activitate ce se desfoar n conformitate cu legislaia n vigoare,
cu excepia muncii efectuate n baza contractului (acordului) de
munc, prestate de ctre o persoan, avnd drept scop obinerea
proftului, sau, n urma desfurrii creia, indiferent de scopul
activitii, se obine proft.
8
n sensul larg al cuvntului, antreprenoriatul se refer la abilitile
individuale de a transforma o idee n aciune. Acesta include
creativitatea, inovaia i acceptarea riscului, precum i abilitatea
de a planifca i conduce proiecte, pentru a atinge obiectivele
stabilite.
Astfel, putem defni c antreprenor este persoana care,
asumndu-i riscul, investete bani, energie (sntate), timp
pentru a produce bunuri sau servicii, n scopul de a crea condiii
de trai mai bune pentru sine i pentru familia sa. Este foarte
important ca riscul invocat s fe bine calculat i chibzuit nainte
de a scoate banul din buzunar i de a-l investi ntr-o afacere.
Este unanim recunoscut faptul c succesul sau insuccesul
activitii antreprenoriale i al afacerii n general depinde n
mare msur de ntreprinztor, de personalitatea, competena
i capacitatea acestuia de a conduce efcient. Astfel, un bun
ntreprinztor poate s transforme o afacere, care iniial nu avea
mari anse de succes, n una de succes. n acelai timp, un alt
antreprenor poate s aduc o afacere, cu un potenial real de
cretere, la faliment.
Cuvntul ntreprinztor provine din limba francez de la cu-
vntul entrepreneur, ce semnifc posesorul unei ntreprinderi,
conductorul i promotorul unei afaceri.
ntreprinztorul este persoana care iniiaz i dezvolt o afacere.
ntreprinztorul:
are un motiv psihologic care l conduce spre succese n
via;
crede c propriile fore i aciuni pot s infueneze cursul
evenimentelor i nu accept c toate se datoreaz aciunilor
altora sau ntmplrii;
Capitolul 1
9
Ce nseamn a f antreprenor?
crede c propriile fore i aciuni pot s infueneze cursul
evenimentelor i nu accept c toate se datoreaz aciunilor
altora sau ntmplrii;
urmrete s fac lucruri care, dei sunt greu de realizat,
crede c este capabil s le realizeze;
prefer s fe responsabil personal de aciunile sale i s nu
dea vina pe alii dac nu reuete;
dispune de o mare capacitate de comunicare cu angajaii,
clienii, furnizorii etc.;
dorete s cunoasc rezultatele aciunilor sale i s poat
avansa n cazul n care cunoate rezultatul eforturilor sale;
gndete i acioneaz privind spre viitor;
are o efcien mai mare, de aceea i aloc mai mult timp i
efort pentru realizarea ntreprinderii sale;
are o ndemnare neobinuit n organizarea muncii altor
persoane.
De ce oamenii devin antreprenori?
Cercetrile efectuate au scos la iveal patru motive importante:
Schimbri dramatice n situaia personal omaj, divor,
confict permanent la locul de munc, etc.
Disponibilitate de resurse bani, idei, bunuri materiale
neutilizate
Anumite abiliti antreprenoriale nefructifcate
Exemplul altor antreprenori, ale cror afaceri merg bine.
Ce caliti trebuie s aib un antreprenor?
Antreprenorul este factorul principal al succesului afacerii
proprii. El este persoana care a identifcat oportunitatea
oferit de pia, are motivaia, drzenia i abilitatea de a mobi-
liza resursele necesare pentru a o fructifca.
10
Cu toate c nu este uor s-i descrii pe antreprenorii tipici,
acetia au mai multe caracteristici comune:
Sunt persoane care au ncredere n sine i n tot ce fac
pot s produc sau s organizeze producerea unor bunuri
sau servicii, s le promoveze pe pia i s obin proft.
Au un sim de observaie bine dezvoltat i interes fa de
inovaii nu sunt inventatori n sensul tradiional al
cuvntului, ci persoane capabile s observe o ni nou
pe pia, despre care alii nici nu bnuiesc c exist.
Sunt orientai spre rezultat persoane capabile s
stabileasc scopuri-int i s se bucure de realizarea lor.
Nu le este fric s dea napoi, s recunoasc c au greit,
s aib ncredere n forele proprii i s ncerce din nou.
Accept riscurile care sunt bine calculate, deoarece
succesul nseamn a risca. Un antreprenor de succes aplic
o abordare de tip pas cu pas la fecare etap, expunndu-
se doar unui risc limitat, i purcede la urmtoarea etap
doar dac fecare decizie este bine calculat i argumentat.
Sunt persoane care accept angajamentul total,
muncesc mult, adesea fr concedii, i se dedic totalmente
realizrii obiectivelor propuse.
E bine s reinei din start c deprinderile i abilitile necesare
pentru a iniia o afacere nu sunt adesea similare cu cele necesare
pentru a dezvolta o afacere i, cu att mai mult, difer de
cele necesare pentru a conduce o afacere, care este deja la un
grad nalt de dezvoltare. Rolul antreprenorului se schimb pe
Capitolul 1
11
msur ce afacerea crete i se dezvolt. De exemplu, abilitile
manageriale ale antreprenorului managementul personalului,
managementul timpului propriu, planifcarea i organizarea
devin necesare i importante odat cu creterea afacerii.
CE V ATEAPT, FIIND ANTREPRENOR?
A f proprietarul propriei frme nu nseamn s fi doar eful.
Nici nu v imaginai cte lucruri diferite va trebui s facei. n
special, va trebui s v organizai i s pstrai documentaia
frmei documente juridice, planuri i controlul asupra
ndeplinirii lor, bugete, oferte de pre, alte documente. n acelai
timp, va trebui s acumulai i s aplicai abiliti de:
Vnztor s convingei clienii s cumpere de la Dvs.,
i nu de la concureni.
Aprovizionare s contactai furnizorii de materie
prim, s negociai preuri, termeni de livrare, standarde
de calitate, etc., iar adesea s ncrcai i s descrcai
mrfuri.
Contabil, Jurist, Expert nu ntotdeauna un antreprenor i
poate permite s angajeze specialitii necesari, din aceast
cauz va trebui s le ndeplinii singur multe sarcini: s
colectai documentele contabile primare; ssoluionai
unele cazuri n instanele de judecat; s luai decizii n
calitate de expert n domeniul calitii materiei prime, de
exemplu, etc.
Manager este activitatea principal a antreprenorului,
n special dac are de la bun nceput civa angajai
Ce nseamn a f antreprenor?
12
CE NSEAMN IMAGINEA PROFESIONAL A UNUI
ANTREPRENOR?
Antreprenorii sunt oameni de afaceri care comunic n fecare
zi cu clienii, cu publicul n general sau cu alte frme i instituii.
Astfel, aspectul exterior, abilitile de comunicare, reacia
la diferite situaii vor contribui la imaginea profesional a
antreprenorului.
Dintre principalii factori care pot infuena imaginea
profesional a antreprenorului vom enumera:
Aspectul exterior. Este vorba att de
aspectul exterior al antreprenorului,
ct i de cel al angajailor si i al
facilitilor (cldiri, mijloace de
transport, etc.). Toate acestea spun
multe despre calitatea produselor i
serviciilor oferite.
Vorbirea. Alegerea i folosirea
cuvintelor vor forma o anumit
impresie despre abilitile i atitudinea antreprenorului.
Scrisul. La fel ca i vorbirea, scrisul formeaz impresia
despre persoana respectiv. Astfel, o expunere clar,
logic, convingtoare i fr greeli gramaticale va face
totdeauna o impresie bun.
Eticheta. Manierele Dvs. spun oamenilor multe. Este
obligatoriu pentru un antreprenor s manifeste bun tact i
politee n comunicarea cu alte persoane.
Capitolul 1
13
Integritatea. Oamenii prefer s fac afaceri cu cei n care
pot avea ncredere, i pot considera oneti.
Etica. Promovarea i respectarea unor standarde etice
nalte vor genera respect, ncredere i prosperarea afacerii.
n concluzie, putem afrma c un antreprenor de succes
trebuie s demonstreze:
Abiliti de COMUNICARE stabilirea relaiilor umane de
lung durat; arta de a negocia; arta de a convinge, de a
motiva, de a vinde.
Abiliti TEHNICE, inclusiv Cunotine tehnice de
organizare; soluionare probleme; luare decizii.
Abiliti FIZICE deprinderi de a face ceva concret (n
funcie de domeniul afacerii respective).
Un tnr absolvent de liceu, coal de meserii sau
facultate, care dorete s iniieze propria afacere, ar putea
s ne reproeze c nu avea cum s acumuleze experien n
domeniul antreprenorial, findc a studiat pn acum.
n primul rnd, dup cum vei vedea din cele expuse n
continuare, anumite abiliti necesare unui antreprenor pot f
dezvoltate chiar find elev sau student.
n al doilea rnd, sfatul nostru este c un tnr antreprenor
e bine s nceap cu o afacere care nu necesit mari investiii
fnanciare pentru a diminua riscul unui eec din cauza lipsei de
experien.
Ce nseamn a f antreprenor?
14
Chiar dac peste un timp afacerea va eua, oricum avei de
ctigat experien i nvtur, dac vei analiza i vei
nelege cauzele reale ale eecului.
n Europa, n primii 5 ani de activitate, aa cum rezult
din datele statistice prezentate n Capitolul 1, sufer eec
aproximativ jumtate din afacerile lansate. Cauzele acestor
eecuri sunt multiple i le vom analiza mai detaliat n unul din
urmtoarele capitolele. n continuare ne propunem s meditm
puin asupra factorilor ce condiioneaz sau asigur succesul
unei afaceri, n special al celor ce in de actorul principal
antreprenorul.
Cercetrile savanilor au pus n prim plan un ir de factori
comuni pentru un antreprenor de succes, i anume:
i place s munceasc mult
Este perseverent
Este sufcient de motivat
Are abiliti de comunicare efcient
Are capaciti de lider
Posed cunotine i abiliti manageriale
Are intuiie bine dezvoltat
Este sntos
Posed un sim gospodresc dezvoltat
Mai are i Noroc
Are suportul familiei
Are scopuri iniiale clar defnite
Este creativ
Accept incertitudinea
n continuare ne vom opri mai detaliat la factorii ce in de
comunicarea efcient, de suportul familiei i de scopuri.
Capitolul 1
15
COMUNICAREA EFICIENT
Este unul dintre cele mai importante instrumente manageriale
la ndemna unui antreprenor, deoarece tot ce va trebui s
realizeze va face cu oamenii - parteneri, angajai, furnizori sau
reprezentani ai diferitelor instituii de stat. Evident, aceasta
presupune comunicare. Pentru a comunica efcient, trebuie s
cunoatei care sunt barierele principale n comunicare:
Auzim ceea ce dorim s auzim. Se ntmpl din cauza
unor idei preconcepute vizavi de problema sau persoana
n cauz.
Ignorm informaiile confictuale. Tindem s nu
lum n considerare informaiile care nu corespund
convingerilor, viziunii noastre, sau, in cel mai bun caz,
le atribuim alte sensuri care ne convin nou.
Percepia comunicatorul ui. Este greu s fm obiectivi,
s separm ceea ce auzim de persoana care ne vorbete.
Dac persoana ne este simpatic, atunci suntem tentai
s acceptm mai uor ceea ce spune ea i viceversa.
Infuena grupului. De regul, ceea ce un grup aude
depinde de interesele acestui grup. De exemplu, un
grup de muncitori vor asculta cu mai mult ncredere
pe unul din rndurile lor, dect pe un reprezentant al
administraiei sindicatelor de ramur.
Diferite persoane pot nelege aceleai cuvinte n
mod diferit.
De exemplu, Managerul i spune subordonatului: Adu-
mi informaia cutare ct mai repede, spernd c o va
obine n 5-10 minute. Angajatul vine cu ea peste o or,
findc aa a neles el ct mai repede.
Ce nseamn a f antreprenor?
16
Comunicarea neverbal. Atenie, poziia corpului,
expresia feei, gesturile pot spune mai multe dect
dorim noi s comunicm.
Emoiile. n funcie de mesajul pe care-l comunicm,
emoiile trebuie lsate s se vad sau trebuie bine ascunse.
Zgomotul. Poate f zgomotul real care ncurc s ne
auzim unul pe altul sau poate f zgomotul fgurativ
prea multe vorbe fr un sens clar i prea multe informaii
inutile, enunate de cel care comunic ceva.
Dimensiunea. Cu ct afacerea e mai mare, cu att
mai lesne pot apare probleme n comunicare (Telefonul
stricat).
Odat cunoscute barierele ce pot infuena efciena procesului
de comunicare, este mai uor s le depim. n acest sens, v
propunem unele sfaturi utile:
Ajustai comunicarea la nivelul celor ce vor recepiona.
ncercai s anticipai impactul mesajului Dvs. asupra
sentimentelor i atitudinii recepionerului.
Folosii metoda feedback (reacia invers) pentru a afa
n ce msur mesajul transmis a fost neles.
Folosii comunicarea direct, fa-n fa.
Folosii un limbaj simplu, ajustat la recepioner.
Folosii diferite canale de comunicare. Comunicarea
direct n scris este mai efcient, dar, acolo unde este
posibil, suplimentai-o cu mesajul verbal.
Reducei problemele ce in de dimensiune.
Comunicai mesajul necesar i n mod neformal,
cnd acesta poate ajunge direct la recepioner.
Capitolul 1
17
SUPORTUL FAMILIEI
Dac ai decis s devenii antreprenor, s lansai propria afacere,
relaia cu familia se va schimba, adesea dramatic.
De ce?
E posibil s nu avei tot timpul un venit constant. Se
poate ntmpla ca, uneori, venitul s se micoreze sau
chiar s lipseasc. Familia este gata s suporte astfel de
situaii? Va trebui s lucrai mai multe ore ca de obicei,
adesea i n zilele de odihn, atunci cnd alii se odihnesc.
n general, programul poate f neregulat, haotic n
anumite perioade nu va f nimic sau puin de fcut, pe
cnd n altele foarte mult.
Vei f supus presiunii odat ce deasupra nu mai este
eful care rspunde de toate.
Vei avea de riscat, de exemplu, cu banii familiei, banii
mprumutai, reputaia, poate chiar i cu bunurile
familiei, cum ar f locuina.
Aceste mprejurri pot afecta relaiile n familie. Suntei
pregtit pentru aceasta?
nainte de a lua decizia fnal de iniiere a propriei afaceri,
discutai n familie despre situaiile posibile, cum ar f:
1. n familie trebuie cumprate ghete pentru copii. Afacerea
necesit o pies de schimb care cost 95 euro. n cas avei
doar 100 euro. Cum vei proceda?
2. n sfrit ai obinut o comand serioas, pentru executarea
creia n urmtoarele dou sptmni va trebui s muncii
cte cel puin 14 ore pe zi, inclusiv n zilele de odihn. n acelai
timp, a venit rndul s ngrijii personal de copii. Ce vei face?
Ce nseamn a f antreprenor?
18
3. Ai promis soiei/soului s mergei seara n ora, la teatru sau
restaurant.
n aceeai sear, un client insist s v ntlnii.
Cum vei proceda?
4. Ai programat un concediu cu toat familia. Fiecare se
pregtete i viseaz deja la el. Dar persoana care urma
s v nlocuiasc n aceast perioad s-a mbolnvit. Nu
putei gsi n prip pe altcineva. Ce vei face?
5. Afacerea nu merge aa cum ai sperat. Pentru a supravieui
e necesar un nou mprumut. Soia/soul insist s
abandonai afacerea. Ce vei face?
Pe cntarul deciziei fnale trebuie s punei i urmtoarele
aspecte ale situaiei de a avea afacerea proprie:
V putei organiza singur ziua de lucru.
Putei s facei ceea ce v place i s pltii pe alii pentru
ca s fac ceea ce nu v place.
Suntei n situaia de a v controla singur propriul destin.
Avei ansa s nvai multe.
V vei ntlni cu situaii diferite i cu oameni diferii.
Vei simi bucuria rezultatelor obinute.
n acelai timp, meditai nc o dat asupra faptului dac ac-
ceptai sau nu urmtoarele schimbri, pe care propria afacere le va
produce n viaa Dvs.:
Insecuritate fnanciar
Multe ore de lucru
Program haotic
Presiune
Risc
Capitolul 1
19
SCOPURI INIIALE CLAR DEFINITE
n contextul factorilor de succes este util s discutm i despre
scopurile Dvs. personale n via. Muli ar putea s spun: ...
noi nu tim cum s legm tei de curmei astzi i ce vom
face mine, dar nc s mai vorbim de planuri pe viitor. Este o
abordare simpl i greit.
Pe de o parte, simpl, deoarece persoana sau persoanele
respective nu vor s depun eforturi mintale pentru a gndi
serios la ceea ce ar putea face n viitor ca s triasc mai bine;
greit, findc chiar i n cele mai grele vremuri, de criz, pot f
identifcate oportuniti de afaceri care pot f fructifcate i pot
mbunti viaa multor familii.
Pe de alt parte, atunci cnd i stabileti un scop este mai
uor s elaborezi i un plan de aciuni care s permit s atingi
obiectivele propuse.
Cu prere de ru, nu toi depun eforturi pentru a stabili nite
scopuri clare. Dup cum menionam mai sus, o bun parte se
mulumesc cu ziua de azi, gndindu-se doar la ceea ce-i face
fericii sau nefericii acum i cutndu-i pe cei vinovai
de aceast soart.
Este important s reinei c afacerea proprie va f ntotdeauna
pe primul loc, inclusiv atunci cnd trebuie s facei alegerea
ntre afacere i familie. Din aceast cauz relaiile cu familia
reprezint unul dintre factorii critici de succes.
n continuare, avnd n vedere factorii de succes, este util s
determinai propriile pri tari i slabe, ce in de iniierea propriei
afaceri, n urmtoarele domenii:
Ce nseamn a f antreprenor?
20
Studii
Educaie profesional economic sau tehnic
Cunotine din domeniile fnane, management, marketing
Cunoaterea situaiei generale a mediului de afaceri
Finane
Acces la unele rezerve personale, ale familiei sau posibiliti
de fnanare din alte surse
Ct de mult, ct de uor, n ce condiii i cnd putei obine
aceste resurse?
Ct timp vei rezista fr un venit (stabil) n timp ce
afacerea se va dezvolta?
Concepie general
De ce dorii ntr-adevr s ncepei o afacere?
V permite starea sntii acest lucru?
Avei puine sau multe obligaii de familie?
Familia susine ideea de a ncepe o afacere proprie?
Competene, interese
Cunoatei n detalii un sector de afacere sau din comer?
Ce v place s facei i la ce v pricepei mai bine?
Ce pasiune, interes, talent avei, care ar putea deveni o
baz a unei afaceri?
Caliti personale
Inventivitate, creativitate, motivaie
Capacitatea de a primi lovituri, de a reveni i de a conti-
nua sau de a o lua de la capt
Capitolul 1
21
Capacitatea de a f realist i pragmatic, de a munci mult
Important! - Ce nu v place s facei?
Experiena anterioar
Locuri i domenii de munc anterioare
Succese, rezultate speciale, excepionale sau neobinuite
Deprinderi i experien acumulat
Contacte, acces la resurse, etc.
Contacte n domeniul fnanelor, afacerilor, etc.
Acces la resurse neutilizate
Cunotine printre persoanele care ar putea s v ajute
la iniierea afacerii
Astfel, nainte de a lua decizia fnal de a investi ntr-o afacere
proprie, este bine s v gndii nc o dat dac domeniul
afacerilor v este potrivit sau nu.
Factorii care infueneaz succesul unui
antreprenor i ponderea acestora (maximum 100):
1. Abiliti de conlucrare cu oamenii 78
2. Responsabilitate timpurie pentru sarcini importante
75
3. Necesitatea de a atinge anumite rezultate
75
4. Experiena de lider 74
5. Experiena acumulat n mai multe funcii pn la 35
de ani
68
6. Abiliti de negociere i de a ncheia afaceri 66
7. Dorina i acceptarea riscurilor 63
8. Abiliti de a genera mai multe idei dect alii 62
9. A avea talente nerecunoscute de e 60
10. Abilitatea de a schimba stilul de management 58
Dup cum observai, n aceast list sunt incluse un ir de
abiliti sau deprinderi (1, 3, 6, 8 i 10) care pot f dezvoltate,
mbuntite n funcie de experiena acumulat (2, 4, 5 i 9).
Ce nseamn a f antreprenor?
22
Capitolul 2
CUM S IDENTIFICM I S EVALUM
O IDEE BUN DE AFACERE?
Lipsa banului nu e un obstacol.
Lipsa unei idei, DA
Ken Hakuta
ORICE afacere NCEPE de la O IDEE i
reprezint un proces de transformare a
acestei idei ntr-un produs sau serviciu,
care este ntrebat i cumprat. Ideea n sine
este inutil, dac nu va f pus n practic.
Evident, identifcarea i dezvoltarea unei
idei de afacere depinde de mediul de afac-
eri, de resursele materiale, tehnologice,
umane i fnanciare disponibile, ba chiar i
de noroc, adic de faptul dac la momentul potrivit ai fost n
locul potrivit.
Cu toate acestea, la identifcarea unei idei viabile de afa-
cere punctul critic de pornire suntei DUMNEAVOSTR
viitorul antreprenor. Suntei principalul factor critic. n
baza prilor tari i slabe trebuie s decidei n care domenii
vei cuta ideile, care vor f dimensiunea i limitele afacerii.
23
Reinei, orice idee de afacere potrivit poate s se bazeze pe:
Unul sau mai multe produse fabricate producere (cump-
rai materia prim i alte resurse necesare i le transformai
n produse, bunuri materiale).
Unul sau mai multe produse pentru distribuire comer
(cumprai produsul sau produsele gata fabricate de la
un depozit, de la un vnztor cu ridicata, sau de la un
productor i le vindei, adugnd o anumit marf).
Unul sau mai multe servicii pe care le prestai.
O combinaie alctuit din cele trei posibiliti expuse mai
sus.
Cnd v gndii la ceea ce ai putea produce i vinde, trebuie
neaprat s inei cont de urmtoarele:
Ideea Dvs. nu trebuie s fe neaprat original sau nou. Aceasta
ar putea s v fe de ajutor, dintr-un anumit punct de vedere, dar
poate s fe de asemenea i o barier. Este mult mai greu s vinzi
un produs sau un serviciu despre care nu s-a tiut mai nainte.
Pentru a vinde acest produs sau serviciu, este posibil ca, pentru n-
ceput, s fi nevoit s educai piaa i s stabilii o reea de distribuie.
De asemenea, nu este bine s ncercai s propunei ceva identic
cu produsele altor companii. n acest caz, cumprtorul va trebui
s aleag, pornind de la diferena de pre i de la imaginea de pe
pia a productorului.
Produsul sau serviciul ideal pe care putei s-l alegei este acel
care se deosebete de al altor productori printr-o trstur sau
benefciu pe care produsele acestora nu le posed.
Cum s identifcm i s evalum o idee bun de afacere?
24
Cum s gsim cea mai bun idee de afacere?
Noiunea de idee de afacere nu este echivalent cu cea de opor-
tunitate.
n jurul nostru exist o imensitate de oportuniti. Talentul an-
treprenorului se manifest prin a identifca oportunitatea, a
genera o idee realizabil, prin care el va fructifca oportuni-
tatea. Nu putei face nimic cu o idee de afacere dac nu suntei
sigur c este o idee realizabil i viabil.
Aadar, cele mai reuite idei de afaceri nu sunt neaprat origina-
le n ntregime. Diagrama de mai jos arat combinaiile posibile
n planul produs pia:
Piee
existente
Piee noi
Produse
existente
1 2
Produse
noi
3 4
Fig. 1. Posibilitile Produs Pia
Evident, cele mai simple idei de afaceri vor f n csua nr. 1
Produse existente pe Piee existente, iar cele mai complicate
n csua nr. 4 Produse noi pe Piee noi. Dac decidei s
dezvoltai o idee care se ncadreaz n csua nr. 1, atunci, n
primul rnd, riscai s fi expus la o concuren dur, ceea ce v
va face viaa de antreprenor deloc uoar.
Dac v vei concentra asupra unor produse noi pe piee noi,
atunci, de asemenea, exist posibilitatea de a ajunge ntr-o
Capitolul 2
25
Cum s identifcm i s evalum o idee bun de afacere?
situaie foarte grav lipsa vnzrilor, n special n primii ani de
existen care, ntr-o afacere, sunt anii cei mai importani.
n consecin, e bine s atragei, n special, atenia la ideile ce se
ncadreaz n csuele 2 i 3 Produse existente pe Piee noi i,
respectiv, Produse noi pe Piee existente.
Important n acest prim exerciiu de gsire a ideii potrivite este
s v determinai ct mai repede pe ce segment Produs Pia
vei activa.
n general, antreprenorul trebuie s tind ntotdeauna spre cali-
tate i nu spre produse iefine. S fe foarte prudent cu ideile
care pot s conduc la rzboaie de preuri sau care sunt foarte
sensibile la preuri, deoarece acestea ar putea cauza neplceri,
impunnd o concuren direct cu ntreprinderile mari, deja ex-
istente.
Pentru a gsi idei potrivite v propunem s apelai la urmtoarele
metode:
Cutai idei cu priet nii sau colegii, folosind metoda brain-
storming sau alte metode de generare a ideilor.
ntrebai pe alii ce idei au.
Folosii o idee pentru a inspira o alt idee.
Citii publicaii de specialitate ce in de domeniul afacerilor.
Consultai cataloagele companiilor (locale, naionale,
strine).
Fii atent la tirile i emisiunile radio i TV.
Participai la diferite ntruniri, seminare, cursuri, expoziii
ce in de domeniul afacerilor.
26
Ce nseamn a f creativ n identifcarea
oportunitilor de afaceri?
n primul rnd, trebuie s fi
contieni de faptul c fecare
dintre noi, ca HOMO SAPIENS,
prin defniie, deja posed anu-
mite capaciti creative. Problema
const n faptul cum dezvoltm
n timp aceste capaciti i cum le
fructifcm. La fel ca multe alte lucruri, dac noi nu folosim
partea creativ a creierului nostru, aceasta ruginete.
Cum putei explica urmtorul paradox: Pe de o parte, LENEA
poate conduce la atroferea capacitilor creative, iar pe de alt
parte la dezvoltarea acestora?
Foarte simplu. Cnd de lene nu faci nimic (creativ) o zi, dou,
trei, apoi aceasta devine o obinuin, creativitatea, desigur, se
va atrofa.
Pe de alt parte, cnd i-e lene s faci ceva deoarece trebuie, de
exemplu, s te miti n plus sau findc trebuie s depui nite
eforturi fzice mai mari i ncepi s te gndeti cum ai putea evita
aceste situaii prin a inventa sau a meteri ceva, facultile cre-
ative se dezvolt. Anume aa au vzut lumina zilei mai multe
invenii.
n domeniul afacerilor, procesul creativ include cteva etape:
1. Recunoaterea problemei. Uneori ncepe cu un disconfort
generat de situaia n care v afai. Ca viitor antreprenor, fr
ndoial, v punei ntrebrile: Ce afacere nou ar f bine s
ncep? i: De ce doresc s ncep propria afacere?
Capitolul 2
27
2. Dup ce ai urmat sfaturile din aceast carte i ai de-
cis, n fnal, ce afacere vei iniia, vine etapa Culegerea de
informaii. Desigur, aceast etap necesit ceva timp, in-
clusiv eforturi fnanciare i materiale.
3. Urmtoarea etap Perioada de incubare. Asemntor cu
Dospirea pinii nainte de a o bga n cuptor informaiile
acumulate sunt depozitate n subcontient, care are capaci-
tatea de a lucra de sine stttor i, la un moment dat, poate s
apar soluia ateptat.
4. n fnal vine etapa Evaluarea soluiei i luarea deciziei fnale.
Pentru a v dezvolta capacitile creative, este bine s facei
urmtorul exerciiu. Alegei un obiect oarecare un stilou,
un aparat de radio, o biciclet, etc. Punei-v ntrebarea Cum
poate f mbuntit acest obiect sau bun material?, folosind
aa-numita metod SCAMER:
S = Substitueni
C = Combinaie
A = Adaptare
M = Modifcare
E = Eliminare
R = Rearanjare
Putei s v gndii la acest obiect ca la un tot ntreg sau s
analizai diferite pri ale lui.
CI DE GENERARE A IDEILOR DE AFACERE
ncepei de la general spre particular.
Vizitai frmele deja existente n domeniul ales.
Citii mult despre afaceri, n special despre domeniul ales.
Cum s identifcm i s evalum o idee bun de afacere?
28
Discutai cu mai multe persoane din domeniul industriei se-
lectate.
Cutai o ni pe pia.
Analizai punctele tari i slabe ale potenialilor concureni.
Folosii experiena i cunotinele acumulate.
Fii un imitator creativ i inventiv.
Urmrii toate schimbrile ce intervin n legislaie.
n fnal, aplicnd una sau mai multe metode i ci de generare a
ideilor de afaceri, mai facei un exerciiu practic foarte util:
Facei o list a tuturor ideilor care v plac.
Peste o zi-dou mai facei o list a lucrurilor (ideilor) pe care
le putei face.
Dup nc o zi-dou, facei o a treia list a ideilor (lucruri-
lor) necesare pentru comunitatea (regiunea) respectiv.
Subliniem c aceste trei liste este bine s le facei n zile diferite,
ba chiar la un interval de 1-2 zile fecare, pentru a v concentra
ct mai bine anume asupra domeniului respectiv. Apoi folosii
metoda suprapunerii, care grafc poate f exprimat astfel (fec-
are oval reprezint una din listele de mai sus):
TREBUIE
VREAU POT
Fig. 2. Domeniul celor mai bune idei de afaceri
Capitolul 2
29
Este foarte clar c cele mai potrivite idei de afaceri se af n sec-
torul intersectat de toate cele trei ovale. Cu alte cuvinte, din toate
ideile de afaceri, din toate cele trei liste, vei alege una, sau mai
multe idei, care se regsesc n fecare list, adic vei alege ceva
ce v place, putei face i ce poate f de folos pentru comunitatea
respectiv, adic ceva ce se va vinde.
TEHNICI DE GENERARE A IDEILOR DE AFACERE
1) Brainstorming
Este cea mai cunoscut tehnic de generare de idei. Pentru a
aplica aceast metod trebuie:
S adunai minimum 4 persoane (e
bine s fe persoane din diferite do-
menii).
S defnii o problem i s o dis-
cutai n prealabil.
S re-defnii problema i s o abor-
dai din alt punct de vedere.
S practicai nclzirea minii. De exemplu: Cte
ntrebuinri putei gsi pentru o simpl clam?
Apoi urmeaz Brainstormingul propriu-zis:
Generai ct mai multe idei.
Folosii cu strictee regula principal: toate ideile sunt ac-
ceptate i nregistrate, nimeni nu critic nici o idee.
Cu ct mai multe idei trsnite, cu att mai bine.
Alegei-le pe cele mai trsnite i supunei-le brainnstormin-
gului nc o dat.
Alegei 3-5 idei fezabile, din punctul de vedere al grupului, i
prezentai-le echipei de experi pentru a f evaluate.
Cum s identifcm i s evalum o idee bun de afacere?
30
2) Lista atributelor
Aceast tehnic este mai util n cazul n care v gndii s
adaptai sau s dezvoltai un produs sau serviciu deja existent.
Luai un anumit produs i aternei pe hrtie toate atributele (car-
acteristicile) acestuia: de exemplu, forma, dimensiunile, designul,
materialele din care e fabricat, culoarea, funciile, costul, etc.
Apoi, pentru fecare atribut, ncercai s gsii ct mai multe alter-
native posibile.
3) Cine, Ce, Unde, Cnd, De ce, Cum?
Trecei fecare idee i perspectiv, legate de un produs sau serviciu,
prin prisma celor ase ntrebri de mai sus.
4) Drmarea presupunerilor
Facei o list a presupunerilor legate de o problem sau idee, apoi
explorai ce se poate ntmpla dac vei drma presupunerea.
De exemplu, avei un produs sau o parte a unui produs fabricat din
plastic. De ce s credei c acest produs va f fabricat i n continuare
din plastic? Ce se va ntmpla dac el va f fabricat din alt material?
Pentru a v ajuta s identifcai mai uor oportunitile de afac-
eri din diferite domenii, v prezentm rezultatele unei analize a
afacerilor de succes din Marea Britanie:
1) DOMENIUL SERVICIILOR
Construcie frme mici de construcie i reparaii, ateliere
de lemnrie, lucrri de reparaie i instalare a tehnicii sani-
tare, reparaii electrice.
Firme specializate planifcare arhitectural, juridice,
contabile, brokerat, stomatologice.
Alimentaia public cafenele, mici restaurante, cofetrii, etc.
Capitolul 2
31
Servicii de afaceri agenii de reclam, servicii de market-
ing, copiere i tiprire, programare pe calculator, curarea
ofciilor, etc.
Servicii publice frizerii, spltorii, reparaia hainelor,
reparaia nclmintei, chiocuri.
2) SECTORUL DE PRODUCERE
Firmele mici au succes n domenii cu specializare ngust care
nu prezint interes pentru frmele mari.
Produse alimentare brutrii, torturi, dulciuri, ngheat.
Prelucrarea lemnului mobil la comand n loturi mici, mobil
pentru ofcii, pentru magazine.
Poligrafe mini-tipografi, inclusiv digitale, edituri de cri n
tiraje mici
3) COMERUL CU AMNUNTUL
n Marea Britanie, peste 70% din toate frmele din domeniul
comerului sunt ntreprinderi mici n care lucreaz proprietarul
cu civa angajai, adesea membri ai familiei.
Avnd n vedere situaia economic din ara noastr, putem afr-
ma c aceleai sectoare i aceleai tipuri de afaceri sunt i vor f
cu certitudine rentabile i la noi.
Se poate ntmpla s alegei mai multe idei, care, la prima vedere,
vi se par atractive. Pentru a identifca cea mai potrivit idee, folosii
analiza comparativ a ideilor - o tehnic foarte simpl i efcient,
dac o aplicai cu atenie i seriozitate. n acest scop, folosii tabe-
lul de mai jos, n care aceleai criterii trebuie s le evaluai pentru
fecare idee aparte, folosind grila de la 1 la 10 puncte, unde 1 core-
spunde celei mai joase valori, iar 10 celei mai nalte.
Cum s identifcm i s evalum o idee bun de afacere?
32
Tabelul 1
#
Criteriul Valoarea acordat
Ideea 1 Ideea 2
1 n ce msur v-ar plcea s v ocupai de acest tip de afacere?
2 n ce msur putei s v ocupai de aceast afacere (avei
experien, cunotine, abiliti, etc.)?
3 n ce msur produsele/serviciile ce vor f oferite sunt sau vor f
necesare pentru consumatori?
4 Ct de uor este accesul la materiile prime necesare afacerii?
5 Ct de uor poate f gsit personalul necesar pentru aceast
afacere?
6 Ct de pronunate sunt tendinele pieei de cretere a cerinei
pentru produsele/serviciile ce vor f oferite?
7 Ct de mare este necesitatea de a promova produsele/serviciile
ce vor f oferite?
8 Ct de uor va f s gseti primii clieni pentru produsele/ser-
viciile oferite?
9 Cum apreciai concurena pe pia pentru aceast idee (10
foarte nalt; 1 foarte joas)?
10 n ce msur produsele/serviciile oferite se vor deosebi de cele
ale concurenilor (10 foarte mult; 5 vor f la fel)?
11 n ce msur cunoatei procesul tehnologic (10 foarte bine;
1 nu-l cunoatei deloc i va trebui s v bazai pe un special-
ist)?
12 n ce msur dispunei de facilitile necesare local, teren (10
exist deja sau e foarte uor de gsit; 1 va f foarte greu
de gsit)?
13 Ct de uor este s gsii utilajele i echipamentele necesare?
14 Cum apreciai riscurile legate de iniierea acestei afaceri?
Total puncte:
15 Ct de mult (aproximativ) va trebui s investii pentru a iniia
aceast afacere (n lei, euro sau dolari)?
16 n ct timp (aproximativ) credei c vei recupera investiia (n
ani)?
Atenie! Punctajul maxim nu este obligatoriu s fe condiia
necesar i sufcient pentru a face alegerea defnitiv. n
special,cnd diferenele nu sunt prea mari, adic toate ideile se-
lectate se dovedesc a f relativ bune.
Capitolul 2
33
n acest caz, ncepei s stabilii nite prioriti:
Poate cel mai important este s avei ct mai muli clieni
chiar de la bun nceput.
Poate mai important este s v ocupai cu ceea ce v place
mai mult.
Poate e mai important s investii ct mai puin de la n-
ceput, findc nu dorii s v mprumutai cu muli bani.
Poate e mai important valoarea adugat, pe care o vei
putea realiza (despre valoarea adugat vom discuta mai
jos) i tot aa.
Cu alte cuvinte, dup ce analizai toate ideile, mai construii
o list cu cele mai importante criterii, pe care le enumerai n
ordine descresctoare ca importan i, n funcie de valoarea
acestor criterii, combinat cu punctajul maxim, putei s facei
alegerea cea mai potrivit.
Dup ce ai aplicat unele tehnici i metode menionate mai
sus, dup ce personal ai cntrit bine, ai cerut apoi i sfatul
prinilor, al familiei i, eventual, al prietenilor, ai identif-
cat, n fnal, una sau mai multe idei de afaceri potrivite care se
ncadreaz n sectorul intersectat de cele trei ovale din diagrama
de mai sus.
Foarte bine! ns chiar dac ideea vi se pare foarte atractiv i
cu o perspectiv real, din punctul dumneavoastr de vedere,
a unui succes garantat, e bine s v mai amintii nc o dat de
proverbul De apte ori msoar i o dat taie, deoarece e un
proverb foarte nelept i, urmndu-i sfatul, v poate salva de
multe belele.
Cum s identifcm i s evalum o idee bun de afacere?
34
n aceast ordine de idei, din cele ce urmeaz, vei afa cum tre-
buie evaluat o idee de afacere.
Aa cum spuneam mai sus, orice idee de afacere, pe de o parte,
nu cost nimic, dar absolut nimic, dac nu este implementat,
adic dac nu este materializat ntr-o afacere propriu zis. Pe
de alt parte, orice afacere nu poate f materializat dac nu a
fost identifcat principalul element al afacerii PIAA, adic
CLIENTUL, care dorete i este gata s cumpere produsele i/
sau serviciile propuse. Dac facem analogie cu matematica,
putem afrma, fr nici o rezerv, c existena PIEEI de des-
facere pentru produsele i/sau serviciile pe care v gndii s le
oferii este o condiie absolut necesar ca afacerea s aib vreo
ans de succes.
Acesta este motivul pentru care identifcarea PIEEI reprezint
primul i cel mai important pas n evaluarea unei idei de afaceri.
n literatura de specialitate, acest pas se numete Cercetare de
Pia i reprezint un domeniu al activitii de Marketing.
Adesea, cercetarea de pia este considerat de muli antrepreno-
ri ca find prea teoretic pentru a f efectuat. O atare concepie
este i periculoas, i greit.
Periculoas, deoarece fr o cercetare de pia serioas putei s
ncepei o afacere pentru care nu exist cerere sufcient pe pia
i, ca rezultat, afacerea s eueze, iar Dvs. s pierdei investiiile.
Greit, findc cercetarea de pia poate f foarte practic dac
este efectuat aa cum trebuie, ca la carte.
De la bun nceput trebuie s afai i s contientizai faptul c
cercetarea de pia, pe de o parte, necesit relativ mult timp i
Capitolul 2
35
cheltuieli materiale i fnanciare suplimentare, iar pe de alt par-
te, - abiliti de comunicare, ndemnare, creativitate i inventi-
vitate, abiliti i cunotine de analiz, spirit de observaie, etc.
Ca urmare, cei care de la bun nceput doresc s aplice o idee de
afacere de anvergur sau frmele mari, deja existente, dar care
doresc s lanseze pe pia noi produse sau servicii, apeleaz, de
regul, la frmele specializate n efectuarea cercetrilor de pia,
pltind pentru aceasta bani grei. Dar pentru a iniia o afacere
mic v putei descurca de sine stttor, dac inei cont de cele
spuse la nceputul acestui alineat.
CU CE TREBUIE S NCEPEI?
n primul rnd, trebuie s rspundei la urmtoarea ntrebare:
Ce dorii s afai?
Cel mai bine este s aternei rspunsul pe o foaie de hrtie, pen-
tru ca s v fe clar ce anume urmrii n cadrul cercetrii de
pia:
Dimensiunea pieei
Potenialul ei
Structura pieei
Tendinele pieei
Concurenii (produse, preuri, volume, etc.)
Atitudinea i comportamentul consumatorilor i al cump-
rtorilor
Factorul demografc
Factorul economic
Factorul legislativ
Evident, o cercetare de pia trebuie nceput prin a v documen-
ta, a v informa despre situaia general din ramura sau domeniul
Cum s identifcm i s evalum o idee bun de afacere?
36
n care dorii s lansai propria afacere. Folosii orice surs dispo-
nibil de informaii i date: ziare, reviste i alte publicaii ce pot
conine informaii utile (anuare statistice, baze de date ce pot f
accesate cu ajutorul computerului), radioul i televiziunea, mate-
rialele publicitare ale frmelor din domeniul respectiv, etc.
Aceast activitate se mai numete cercetare n birou, dup
care este logic s urmeze cercetarea pe teren, adic trebuie
s mergei i s discutai cu diferite persoane, fe angajai sau
foti angajai la diferite frme care v intereseaz, fe poteniali
cumprtori, etc.
Ar f binevenit s gsii posibiliti de a vizita unele afaceri din
domeniul respectiv; s urmrii ce i cum acestea opereaz, s
culegei ct mai multe date despre ele. Anume la aceast etap
intervine, de altfel foarte pronunat, caracterul practic al unei
cercetri de pia, or aceasta depinde, n mare msur, de creati-
vitatea i inventivitatea dumneavoastr. De exemplu, ai putea:
S numrai ci oameni trec pe lng localul n care
dorii s deschidei un magazin, s zicem, de mrfuri casnice.
S observai cte maini i de ce marc sunt parcate n faa
sediului concurenilor, pentru a v face o impresie ct de
bine le merg afacerile.
S numrai, de exemplu, cutiile i alte ambalaje goale,
scoase la ua din spate a unui restaurant, pentru a avea o
impresie despre volumul afacerii.
S contorizai numrul de camioane ce intr i iese pe po-
arta concurentului.
S batei la fecare u a caselor din cartier sau din lo-
calitatea respectiv i s afai dac exist cerere pentru
produsele/serviciile pe care dorii s le oferii i la ce pre
le-ar cumpra.
Capitolul 2
37
S urmrii unde i ct de des i public anunurile
publicitare concurenii.
irul acestor activiti poate f continuat.
Pe lng cele enumerate mai sus, este recomandabil s folosii i un
chestionar pentru a culege diferite date i informaii. ntrebrile
din chestionar trebuie foarte bine chibzuite, gndindu-v, n
primul rnd, la cei care urmeaz s rspund. Este absolut nec-
esar ca, nainte de a-l aplica, chestionarul s fe testat. Rugai
civa prieteni, cunoscui s rspund la ntrebrile din ches-
tionar i vei observa imediat dac acesta este practic i v va f
de folos sau trebuie modifcat. Doar dup aceast testare putei
aplica chestionarul pe o scar mai larg.
Dup ce ai adunat sufciente date i informaii, urmeaz eta-
pa de procesare i analiz a acestora. E posibil ca la aceast
etap s avei nevoie de anumite cunotine speciale, cum ar f
metode statistice de procesare a datelor. Dac nu le posedai, nu
ezitai s v adresai dup ajutor la cei care le cunosc profe-
sori de statistic, matematic sau fzic, prieteni care au absolvit
faculti, unde au nvat aceste metode i le cunosc, sau gsii
un manual de statistic, afai metoda sau metodele respective,
le studiai i le aplicai.
Concluziile principale, pe care trebuie s le facei n baza
cercetrii de pia, trebuie s fe urmtoarele:
Vei avea sufcieni cumprtori pentru produsele/servici-
ile pe care le vei oferi?
La ce pre mediu vei putea s le vindei?
Ct de uor i la ce pre vei putea s procurai materia
prim necesar?
Ce perspective reale exist pentru a dezvolta afacerea?
Cum s identifcm i s evalum o idee bun de afacere?
38
Cine sunt concurenii i ct de acerb (puternic) este con-
cu rena?
Apropo, despre concuren. n funcie de produsele i/sau
serviciile pe care dorii s le vindei pe pia, viziunea asupra
concurenei poate f mai ngust sau mai larg.
Dac producei i comercializai, de exemplu, geamuri, atunci
drept concureni pot f considerai doar productorii i importato-
rii de geamuri. n acest caz, vorbim despre o viziune mai ngust.
Dac producei ns crmizi de tip FORTAN, atunci n lista
concurenilor pe care va trebui s-i analizai vor f nu numai
productorii i comercianii de crmizi similare, dar i cei care
comercializeaz crmizi arse, carierele de piatr, fabricile de
beton armat, frmele care vnd panouri din ghips i carton i
alte materiale de construcie din care se pot cldi perei, garduri.
Aadar, viziunea trebuie s fe larg, adic trebuie neaprat
s avei n vedere i posibilii substitueni pentru produsele ce
intenionai s le comercializai.
IDENTIFICAREA TENDINELOR
Dac v gndii serios la o afacere care s se dezvolte n timp, s
existe i s prospere muli ani nainte, trebuie la fel de serios s
v gndii i la urmtoarele:
1. Cum va arta afacerea Dvs. n viitor, peste 5, 10 sau chiar i
peste mai muli ani?
2. Care sunt tendinele pieei n care activai sau vei activa?
3. Care sunt tendinele dezvoltrii economiei n general, att
n ara n care locuii, ct i n ntreaga lume?
Putei s aplicai principiul de la general la particular, adic s
ncercai s identifcai rspunsul sau rspunsurile la ntrebarea
cu numrul 3, apoi la ntrebarea 2 i, n fnal, la prima ntrebare,
ceea ce ar nsemna de fapt s elaborai Viziunea afacerii proprii.
Capitolul 2
39
ntrebrile generale, n acest caz, ar f:
1. Cum va arta lumea, economia mondial, inclusiv dome-
niul n care activai sau vei activa, peste 5, 10 sau chiar 15
ani?
2. Ce nivel de dezvoltare va atinge economia rii n aceeai
perioad?
3. Cum va arta afacerea dumneavoastr peste 5, 10 sau 15 ani?
4. Ce trebuie s facei pentru a f pregtit?
n aceast ordine de idei, este binevenit s luai n consideraie
urmtoarele tendine generale:
Pentru a se proteja de lumea extern ostil, oamenii gsesc
tot mai mult sigurana n casele proprii.
Muli ncearc s-i gseasc un refugiu n lumea virtual,
de exemplu, a jocurilor i a flmelor pe calculator.
Consumatorii sunt tot mai ngrijorai de propria sntate,
find astfel mai critici fa de ce cumpr, fa de compani-
ile care produc, fa de calitatea produselor i a serviciilor.
Tot mai mult atenie este acordat produselor eco - eco-
logic pure.
Comportamentul consumatorilor devine din ce n ce mai
imprevizibil.
Oamenii devin tot mai puin ngrijorai de securitatea
locului de munc. Ei sunt dispui s schimbe de mai multe
ori locul de munc pe parcursul carierei, pentru a iden-
tifca noi oportuniti (cu excepia perioadelor de criz
economic).
Oamenii au tot mai mari ateptri de la via. Ei doresc
s ating scopuri tot mai mari, inclusiv materiale cas,
main, vil, etc.
Timpul a devenit unul din factorii critici din viaa oame-
nilor. Ei ncearc s comprime ntr-o singur zi mai multe
Cum s identifcm i s evalum o idee bun de afacere?
40
activiti diferite: s se ocupe de carier, s fe ct mai mult
mpreun cu familia, s mearg la teatru, cinema, restau-
rant, discotec, s priveasc televizorul, s stea n faa cal-
culatorului, s fac sport, etc.
Oamenii triesc mai mult i doresc s fe activi. Muli
vrstnici acioneaz ca i cei tineri.
Societatea i lumea afacerilor este tot mai mult infuenat
de femei.
Citii mai mult literatur tiinifco-fantastic. Foarte multe lu-
cruri care acum 30-50 de ani le gseam doar n astfel de cri,
astzi le ntlnim n viaa de toate zilele. Antrenai-v s observai
tendinele. Fii atent la:
Apariia produselor noi. Durata lor de via, adic ct de
lung timp se vnd sau ct de repede dispar de pe pia.
Schimbrile n structura familiei i schimbrile demogra-
fce n general.
Evoluia structurii consumului populaiei pentru ce i ct
se cheltuiete n medie.
Schimbrile din mediul de afaceri care industrii se
dezvolt mai intens, care din ele produc mai mult valoare
adugat, apariia de tehnologii noi, etc.
Ce predomin mai mult, optimismul sau pesimismul, n
raport cu dezvoltarea economic?
Evoluia culturii, a tradiiilor.
Apariia unor cuvinte, noiuni noi (e-comer, GPS, nano-
tehnologii, etc.).
Capitolul 2
41
Capitolul 3
MODALITILE DE LANSARE
N AFACERI

O idee, orict de valoroas ar prea, nu face doi
bani dac nu o pui n practic.
Tomas Edison
S PRESUPUNEM c ai decis deja s v
lansai n afacere. FOARTE BINE!
Dar, nainte de a scoate banul din buzu-
nar, nu ar f cel puin ru s tii care sunt
posibilitile alternative.
Exist trei modaliti de lansare n afaceri:
deschiderea unei afaceri proprii;
cumprarea unei afaceri deja existente;
cumprarea unei francize.
DESCHIDEREA AFACERII PROPRII
Este deseori cea mai preferabil metod de lansare, iar n cazul
unei idei unice de produs sau de serviciu poate f unica metod
posibil pentru antreprenor. n acelai timp, aceast modalitate
este cea mai riscant, deoarece totul ncepe de la zero.
42
Astfel, opiunea pentru deschiderea unei ntreprinderi mici tre-
buie s se bazeze pe o evaluare minuioas a avantajelor i deza-
vantajelor ce le ofer modalitatea dat.
Printre avantajele deschiderii unei ntreprinderi putem
meniona:
- Implementarea nelimitat a propriilor idei .
- Satisfacia de a crea o ntreprindere de la zero reuind,
ntreprinztorul este satisfcut i mndru de rezultatul
efortului depus.
- Posibilitatea de a selecta, motiva i dezvolta independent
personalul ntreprinztorul se ocup independent de
personal, selecteaz pe cine consider adecvat afacerii.
- Posibilitatea de a crea afacerea reieind din viziunea proprie.
- Alegerea amplasamentului afacerii. Reieind din specifcul
ideii ntreprinztorul alege cel mai potrivit loc de ampla-
sare a afacerii.
Dezavantajele deschiderii unei ntreprinderi sunt:
- Costul ridicat pentru lansarea n afaceri, procurarea uti-
lajului, echipamentului etc.
- Timp mult pentru lansarea afacerii. ntreprinztorul are
nevoie de timp nu numai pentru realizarea formalitilor
legale, dar i pentru stabilirea relaiilor cu partenerii de
afaceri, angajarea personalul, procurarea echipamentul
necesar, pregtirea spaiilor etc.
- Alegerea celei mai nepotrivite afaceri. Evaluarea poate
indica faptul c ideea de afacere are perspectiv, ns re-
alitatea poate demonstra c nu-i aa, c acest produs sau
serviciu nu are cererea estimat.
- Riscul legat de realizarea unei idei noi.
- Eforturi personale mari pentru a lansa afacerea.
Capitolul 3
43
Modalitile de lansare n afaceri
Dac totui ai decis s deschidei afacerea de la zero, este
necesar nregistrarea ntreprinderii i nceperea activitii.
Mai jos sunt prezentate etapele de baz pe care trebuie s le
parcurgei:
- nregistrarea ntreprinderii la
Camera de nregistrri de Stat
(www. cis.md);
- Deschiderea contului ban car;
- Punerea la eviden fscal la In-
spectoratul Fiscal de Stat
(www.fsc.md);
- nregistrarea n calitate de pltitor
al cotei asigurrilor sociale la ofciul teritorial al Casei
Naionale de Asigurri Sociale (www.cnas.md);
- nregistrarea n calitate de pltitor al primelor de asigu-
rare obligatorie de asisten medical la agenia teritorial
a Companiei Naionale de Asigurri n Medicin
(www.cnam.md);
- Obinerea licenei, pentru activiti care pot f practicate
numai n baza de licen (www.licentiere.gov.md);
- Obinerea autorizaiilor. De exemplu: autorizaia de
funcionare a unitilor comerciale i de prestare a servi-
ciilor sociale care legalizeaz amplasamentul afacerii sau
autorizaie sanitar de funcionare, eliberat la Centrul de
Medicin Preventiv, care confrm faptul ca activitatea
desfurat de deintorul acesteia corespunde integral pre-
vederilor cerinelor sanitaro - epidemiologice n vigoare etc.
Pe lng formalitile menionate mai sus, Dvs., n calitate de
antreprenor, trebuie s realizai o serie de activitii legate de
organizarea nemijlocit a afacerii:
44
- Alegerea amplasamentului afacerii, ncperile pot f con-
struite, procurate sau nchiriate;
- Pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamen-
tului i instalarea acestuia;
- Stabilirea relaiilor cu furnizorii;
- Recrutarea i selectarea personalului;
- Promovarea afacerii.
Numai dup parcurgerea acestor etape putei ncepe activitatea.
O ALT POSIBILITATE DE LANSARE N AFACERI ESTE
CUMPRAREA UNEI AFACERI CARE DEJA EXIST.
De pild, un magazin, o frizerie, un atelier de mobil sau un
atelier de reparaii auto, i multe alte posibiliti.
Principalul avantaj este c achiziionai o afacere cu pro-
duse, piee, consumatori, inclusiv personalul existent i nu
este nevoie s depunei eforturi pentru a o cldi de la zero.
Dezavantajul este c va trebui, foarte probabil, s investii mai
muli bani ca s cumprai afacerea dect ai investi ca s o
iniiai. De asemenea, e posibil c va trebui s mai investii i n
dezvoltarea ei.
Cumprarea unei afaceri existente necesit o abordare
metodic. n primul rnd, trebuie s afai motivul vinderii
acesteia? Cunoaterea motivului real al vnzrii v va ajuta s
facei o alegere corect, neinvestind bani i timp ntr-o afacere
nerentabil, cu o reputaie ndoielnic sau cu multe difculti.
n acest scop, insistai s v fe prezentate datele economice i
fnanciare din ultimii 2-3 ani. Gsii o persoan de ncredere
pentru a le analiza, inclusiv angajnd un expert.
Capitolul 3
45
n mod deosebit trebuie s analizai:
- Rapoartele fnanciare
- Managementul afacerii i per-
soanele cheie
- Investiiile recente
- Producerea, dezvoltarea de produse
noi
- Tehnologiile utilizate
- Contractele comerciale i actele de constituire.
nainte de a decide dac s cumprai sau nu, trebuie s
determinai ct mai exact posibil ci bani va mai trebui s
investii i n ct timp vei putea s v recuperai investiiile.
ntrebrile de baz la care ar trebui s cutai rspuns, nainte de
a cumpra o afacere existent, sunt urmtoarele:
1. De ce se vinde afacerea?
2. Ce reprezint afacerea n sine? Cum este organizat?
3. Ce poziie are pe pia?
4. Care sunt perspectivele ei?
5. Exist vreun Plan de Afaceri? Dac da, insistai s-l vedei.
6. Exist vreo concordan ntre stilul Dvs. de lucru i de
conducere cu ceea ce se ntmpl n interiorul afacerii?
7. Ct de dependent este afacerea de actualul patron sau de
manageri?
Dac totui ai decis s cumprai afacerea aceasta, putei s-o
facei:
- prin cumprarea afacerii n calitate de complex patrimo-
nial unic;
- prin schimbarea fondatorilor i dobndirea calitii de
asociat/acionar;
Modalitile de lansare n afaceri
46
- prin nregistrarea unei afaceri noi i transmiterea activelor
afacerii scoase la vnzare noii afaceri.
Dup semnarea contractului de vnzare-cumprare, care
este autentifcat notarial, nregistrarea acestuia la Camera
nregistrrii de Stat i semnarea actului de predare a afacerii,
devenii noul ei proprietar.
O A TREIA ALTERNATIV ESTE
S CUMPRAI O FRANCIZ.
n toat lumea sunt peste 3000 de afaceri care se vnd n franciz.
Unele sunt internaionale, de exemplu McDonalds, Fornetti
sau Zara, pe cnd altele pot f la nivel naional, ca Andy`s Piz-
za sau Alina Electronic.
A cumpra o franciz nseamn s
cumprai dreptul de a utiliza o anumit
marc comercial cunoscut sau un concept
de afacere care a fost deja testat n practic.
De regul, se pltete o anumit sum la n-
ceput pentru a deschide afacerea, pentru a
instrui personalul, pentru echipamente i
utilaje care au un anumit design standard,
etc. Proprietarul afacerii n franciz ajut la etapa de iniiere a
afacerii. n continuare, pltii anual o sum pentru dreptul de
franciz (n literatura de specialitate - royalty).
Avantajele unei afaceri n franciz sunt:
- Francizele au o rat de faliment, de regul, mai mic dect
afacerile tradiionale, n special, n faza iniial, n primii
5-7 ani, findc principalele probleme deja au fost depistate
i soluionate.
Capitolul 3
47
- Primii practic o afacere aproape gata: marca comercial,
materialul didactic, produsul sau produsele cunoscute,
metode de marketing, echipamentul necesar, etc.
- Obinei i puterea de cumprare mpreun cu reeaua
ntreag, avnd astfel un avantaj serios n faa concurenilor.
- Muli francizori acord ajutor iniial la alegerea locaiei
pentru afacere, punnd la dispoziie sisteme fnanciare
i contabile deja elaborate, sau la organizarea periodic a
cursurilor de instruire pentru angajai, etc.
Exist, ns, i dezavantaje:
- Esena francizei s cumprai i s conducei un concept
deja aprobat, poate s v fac s v simii mai mult ca un
manager, dect ca patron.
- S-ar putea ca suma iniial pentru a cumpra franciza s
fe important i mpreun cu plile periodice obligatorii
(royalty) s aib un impact negativ asupra fuxului de nu-
merar al afacerii.
- Contractul de franciz este un contract care v va obliga la
anumite lucruri, astfel find destul de restrictiv.
Din aceast cauz, trebuie s invitai un jurist i un contabil care
va analiza condiiile contractului i doar dup aceasta putei semna.
Mai mult dect att, nainte de a decide s achiziionai sau nu
franciza, discutai cu ali oameni de afaceri, care au cumprat deja
o franciz. Ce prere au ei, dup o perioad de activitate? Ar mai
merge pe aceeai cale, dac ar porni-o de la nceput, sau ar proceda
altfel? Fii atent la rspunsurile lor!
n cazul n care apare oportunitatea unei francize, e foarte util,
nainte de a lua decizia fnal, s rspundei la urmtoarele
ntrebri:
Modalitile de lansare n afaceri
48
1. De cnd francizorul opereaz pe piaa local, interna-
ional?
O franciz bun are nevoie de timp pentru a se coace.
Majoritatea francizelor de succes sunt afaceri care au testat
iniial de sine stttor tehnologia, apoi, dup ce au nlturat
neajunsurile, au propus aceast tehnologie, contra cost altora.
2. Cunoatei alte exemple de succes din domeniul acestei
francize?
3. Ct v va costa s cumprai franciza i ct va trebui s
pltii royalty?
4. Ct credei c vei ctiga?
5. V va ajuta francizorul cu:
Programe de instruire pentru manageri i angajai?
Programe de promovare?
S gsii locaia potrivit?
Alte tipuri de suport?
6. Are el reputaia bun, este corect cu cei care cumpr fran-
ciza?
7. Care sunt condiiile contractului de franciz?
8. Care-i sfatul celor care au examinat contractul de franciz?
Doar dup ce ai afat rspunsurile la ntrebrile de mai sus i le-
ai analizat putei s luai decizia de a cumpra sau nu franciza
respectiv.
Capitolul 3
49
Capitolul 4
ALEGEREA STATUTULUI JURIDIC
De apte ori msoar i o dat taie
proverb popular
UNA din PRIMELE decizii care va trebui
s o luai la etapa lansrii unei afaceri este
determinarea statutului juridic sub care o
s desfurai activitatea de antreprenoriat.
Deoarece nu exist o form juridic bun
i alta rea, este necesar, pentru a lua o de-
cizie corect, s inei cont de domeniul
de activitate ales, de resursele disponibile, precum i de ateptrile
proprii de la afacere.
NTREPRINZTOR INDIVIDUAL
Cea mai simpl modalitatea de desf urare a activitii de an-
treprenoriat este cea de ntreprinztor individual, fe n ba za pa-
tentei de ntreprinztor, fe n registrnd aface rea n calitate de
ntreprindere individual.
50
Patenta de ntrep rinztor rep-
re zint un certifcat de stat
nominativ, care confrm
dreptul deintorului ei s
desfoare genul de activitate de
ntreprinztor indicat n decursul
unei anumite perioade de timp.
Conform legislaiei, n baza patentei de ntreprinztor pot f
practicate 48 de genuri de activitate n aa domenii ca: comerul
cu amnuntul, producerea i realizarea produselor de panifcaie,
confecionarea mbrcmintei, prestarea serviciilor de trans-
port, serviciilor contabile i juridice etc. Patenta se elibereaz
n decurs de 3 zile de la data depunerii cererii, a documentelor
perfectate n mod corespunztor i dup achitarea taxei pentru
patent, stabilit de Inspectoratul Fiscal de Stat, iar n cazul n
care n localitate lipsete ofciul teritorial al Inspectoratului Fis-
cal, acesta poate f eliberat de Primrie.
Taxa pentru patent depinde de domeniul de activitate i de
locul unde se va desfura activitatea dat, cea mai nalt f-
ind n oraele Chiinu, Bli, Bender i Tiraspol, apoi, n or-
dinea descreterii sumei, n celelalte municipii i orae. Cea
mai mic tax este n localitile rurale. Unele categorii de
persoane, ca: studenii, pensionarii, omerii nregistrai la
Ofciul Forei de Munc, persoanele ce au la ntreinere 3 sau
multe persoane, pot benefcia de o reducere a taxei respective.
Avantaje
procedura de obinere este simpl;
nu este necesar prezentarea rapoartelor fnanciare i
statistice, inerea evidenei contabile i fnanciare.
Capitolul 4
51
Alegerea statutului juridic
nu este necesar efectuarea operaiilor de cas.
impunerea fscal se efectueaz sub form de tax pentru
patent, care include
impozitul pe venit, taxele pentru resursele naturale, taxa
pentru unitile comerciale i/sau
unitile de deservire social, taxa pentru amenajarea teri-
toriului.
Dezavantaje
se elibereaz numai pentru un gen de activitate, n caz c
deintorul ei practic mai multe genuri de activitate, tre-
buie s procure patente pentru fecare gen.
nu poate f transmis altei persoane.
NTREPRINDERE INDIVIDUAL
ntreprinderea individual este o form de desfurare a activitii
de ntreprinztor n mod individual, n numele i pe riscul pro-
priu. n agricultur activitatea individual de ntreprinztor se
desfoar sub form de gospodrie rneasc (de fermieri).
Pentru nregistrarea de stat a ntreprinderii individuale, la ofci-
ul teritorial al Camerei de nregistrri de Stat (www.cis.md) n a
crui raz de deservire se af domiciliul fondatorului, se depun
urmtoarele documente:
1. cererea de nregistrare, conform modelului aprobat de
Camera nregistrrii de Stat;
2. buletinul de identitate al fondatorului sau reprezentantul
acestuia, mputernicit prin procur autentifcat n modul
stabilit de lege;
3. documentul ce confrm achitarea taxei de nregistrare.
52
Ofciul teritorial al Camerei, n termen de 3 zile lucrtoare de
la data depunerii documentelor, adopt decizia de nregistrare
a ntreprinztorului individual. De asemenea, nregistrarea
ntreprinztorului individual se efectueaz i n regim de urgen
(24 ore sau 4 ore), precum i n zi de odihn sau srbtoare.
Dac alegei aceast form trebuie s inei cont de faptul c de-
numirea ntreprinderii va include obligatoriu numele Dvs. de
familie, de exemplu, va numii Ion Josanu, denumirea ntreprin-
derii dvs. va f II Josanu Ion.
V recomandm s optai pentru aceast form organizatorico-
juridic n cazul n care anticipai venituri relativ mici, reducnd
astfel i gradul de risc.
Deoarece patrimoniul ntreprinderii individuale este indispens-
abil de bunurile personale ale ntreprinztorului, n caz c alegei
forma dat vei purta rspunderea nelimitat pentru obligaiile
acesteia cu ntreg patrimoniul personal.
Avantaje
cost redus de iniiere i puine formaliti de nregistrare;
independen n luarea deciziilor;
capital minim de lucru;
toate profturile revin proprietarului
Dezavantaje
rspundere nelimitat;
lipsa de continuitate a afacerii n absena proprietarului;
difcultate n ceea ce privete mobilizarea de capital
Capitolul 4
53
PERSOAN JURIDIC
Pentru desfurarea activitii de antreprenoriat n calitate de
persoan juridic, legislaia moldoveneasc prevede mai multe
forme organizatorico-juridice, cele mai populare find:
societatea cu rspundere limitat,
societatea pe aciuni,
cooperativa.
nregistrarea de stat a acestor ntreprinderi este efectuat de
ctre ofciile teritoriale ale Camerei nregistrrii de Stat n ter-
men de pn la 5 zile lucrtoare de la data prezentrii tuturor
documentelor necesare nregistrrii. De asemenea, nregistrarea
persoanei juridice se efectueaz i n regim de urgen (24 ore
sau 4 ore), precum i n zi de odihn sau srbtoare.
SOCIETATE CU RSPUNDERE LIMITAT
Societatea cu rspundere limitat putei s-o fondai singuri sau
mpreun cu mai multe persoane, numrul maximal de asociai
find de 50 de persoane. Capitalul social minim necesar pentru
nregistrarea societii cu rspundere limitat este de 5400 lei.
Avantaje
formalitile pentru ntemeiere sunt puine;
cheltuielile pentru nregistrare sunt relativ reduse;
statutul legal este bine defnit;
riscuri fnanciare mai mici;
conducere relativ simpl;
rspunderea asociailor este limitat
Dezavantaje
existena obligatorie a capitalului social;
posibilitatea apariiei unor conficte ntre asociai, ce pot
duce la lichidarea societii.
Alegerea statutului juridic
54
SOCIETATE PE ACIUNI
Societate pe aciuni este societatea comercial al crei capital so-
cial este divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu
patrimoniul societii.
Numrul acionarilor societii pe aciuni nu este limitat, iar
capitalul social minim necesar pentru nregistrarea acestea este
de 20 mii lei.
Avantaje
transmiterea liber a proprietii prin tranzac ia de
vnzare-cumprare a aciunilor;
posibilitatea de atragere a resurselor fnanciare suplimen-
tare prin emitere de obligaiuni;
rspunderea proprietarului n limita valorii aciunilor ce-i
aparin.
Dezavantaje
formalitile multiple pentru nfinare,
forma cea mai costisitore de organizare;
obligativitatea existenei capitalului social ;
obligativitatea de a dezvlui public informaia, prin pub-
licarea n mijloacele de informare n mas a rapoartelor
fnanciare;
posibilitatea dezvoltrii unor conficte dintre acionari i
directori
COOPERATIV
Cooperativa este o ntreprindere fondat de 5 sau mai multe
persoane fzice care au atins vrsta de 16 ani, asociate benevol n
calitate de membri n scopul desfurrii n comun a activitii
Capitolul 4
55
de producie i alte activiti economice, bazate preponderent
pe munca personal a membrilor ei i pe cooperarea cotelor de
participare la capitalul acesteia.
Dac ai decis s nfinai o cooperativ, putei opta pentru co-
operativa de producie sau cea de ntreprinztor.
Avantaje
deinut i controlat de membrii cooperativei;
administrarea pe principii democratice;
proftul (proftul excedent) se distribuie membrilor n mod
proporional cu folosirea serviciului;
cooperatorii poart rspundere pentru obligaiunile coop-
erativei de producie n limitele cotelor ce le aparin din
patrimoniul cooperativei, n cazul n care valoarea cotei
este insufcient, atunci poart rspundere suplimentar
cu averea personal.
Dezavantaje
luarea deciziilor n mod
democratic poate duce la
desfurarea unor discuii lun-
gi, fr a ajunge la un consens i
la o decizie acceptat de toi.
pot aprea nenelegeri n-
tre cooperatori referitoare la
contribuia fecruia i dis-
tribuirea veniturilor, care pot
duce la lichidarea cooperativei.
cooperatorii sunt mai puin motivai s investeasc capital
suplimentar.
Alegerea statutului juridic
56
Analiza comparativ a formelor
organizatorice juridice de baz
Tabelul 2.
ntreprin -
de rea
individual
SRL SA Coop
Statutul
juridic
persoan
fzic
persoan
juridic
persoan
juridic
persoan
juridic
Proprietar ntreprin-
ztor
individul
asociat acionar membru al
cooperativei
Numrul
fondatorilor
1 persoana
membrii
unei familii
min. 1
max. 50
nelimitat min. 5
Capitalul
social minim,
lei
- 5400 20000 nu-i speci fcat
plafonul minim
Actele de
constituire
decizia de
fondare
statutul,
contractul
de
constituire
statutul,
contractul
de
constituire
statutul
nregistrarea,
Plile
pentru stat,
lei
171 514 712 514
Conducerea proprietarul adunarea
general,
admi-
nistratorul
adunarea
general a
aci onarilor,
directorul
adunarea
general,
preedintele
Rspunderea nelimitat n limita
cotei ce le
aparine
n limita
valorii
aciunilor
ce le aparin
limita cotei,
(insufcient
- rspundere
suplimentar)
Repartizarea
venitului
(pierderilor)
proprietar asociat acionar membru
cooperativei
Capitolul 4
57
Capitolul 5
FINANAREA AFACERII
Dac vrei s afi valoarea banilor, ncearc s te mprumui.
Creditorii au memorie mai bun dect datornicii.
Benjamin Franklin
DETERMINAREA NECESARULUI DE RESURSE FINANCIARE
Pentru a ncepe o afacere, fe i
una mic, AVEI NEVOIE DE
RESURSE FINANCIARE disponi-
bile chiar de la bun nceput. De aceea
una din primele ntrebri la care tre-
buie s dai rspuns la momentul
iniierii De ci bani am nevoie?
Necesarul de mijloace fnanciare, pentru pregtirea i nceperea
activitii, o s-l determinai iniial n planul de afaceri, cnd
evaluai ideea de afacere. n caz contrar, este foarte mare proba -
bilitatea ca, nregistrnd afacerea i realiznd toate formalitile
legale, s va trezii c nu mai dispunei de resurse fnanciare
necesare pentru nceperea activitii.
Pentru a reduce la minim acest risc, v recomandm s alctuii
i o list ct mai complet a cheltuielilor necesare pentru
pregtirea i lansarea afacerii .
58
n primul rnd, este necesar s luai n calcul cheltuielile supor-
tate pentru efectuarea formalitilor legale necesare nceperii
afacerii:
nregistrarea afacerii: taxa pentru nregistrare, taxa pentru
perfectarea documentelor, taxa pentru publicarea denumi-
rii n Buletinul ofcial al Camerei nregistrrii de Stat , etc.;
confecionarea tampilei;
deschiderea contului bancar;
licenierea activitii, n cazul n care activitatea poate f
practicat doar n baza licenei;
obinerea autorizaiilor necesare.
O cot considerabil n cheltuielile de iniiere o va constitui
cheltuielile atribuite alegerii amplasamentului: cumprarea sau
nchirierea spaiilor, construirea sau renovarea acestora. Este
foarte important s se ia n calcul condiiile necesare pentru
practicarea afacerii alese. De exemplu, pentru un o frizerie este
foarte important amplasarea n zona central a localitii. Dei
costurile legate de chirie sunt ridicate, ncasrile mari vor per-
mite obinerea unor profturi considerabile, n comparaie cu
amplasarea n suburbie, unde aceste costuri sunt mai joase, dar
i ncasrile vor f modeste.
Cumprarea mobilierului i a echipamentului reprezint un alt
domeniu unde se aloc investiii. Reieind din posibilitile Dvs.
fnanciare, decidei ce fel de echipament i mobilier vei procura
i de unde.
n calcul vei lua i cheltuielile suportate pentru formarea stocu-
rilor de materii prime i materiale necesare pentru desfurarea
activitii n primele cteva luni.
Capitolul 5
59
Finanarea afacerii
Deoarece la momentul lansrii potenialii clieni trateaz afa-
cerea cu o anumit rezerv, necunoscnd ce le poate aceasta
oferi, trebuie s includei i cheltuielile legate de promovarea
afacerii: editarea crilor de vizit, realizarea i plasarea panou-
rilor publicitare, publicarea anunurilor n ziare etc.
Cheltuielile de iniiere a afacerii includ i cele legate de sala-
rizarea personalului. Reieind din numrul angajailor i
mrimea salariilor, este necesar de calculat fondul de salarizare
pe urmtoarele 3 - 6 luni. Este important de memorat c la
suma de bani care este planifcat pentru salarizare se adug
contribuiile de asigurri sociale de stat i primele de asigurare
obligatorie de asisten medical.
De asemenea este necesar de prevzut nite resurse fnanciare
suplimentare pentru cheltuieli neprevzute care pot aprea la
etapa iniial.
n tabelul 3 este prezentat un model de list, care v poate ajuta
s v orientai de ce avei nevoie pentru deschiderea unei frizerii.
60
Tabelul 3.
Exemplu de calculare a cheltuielilor
de deschidere a unei frizerii
Categoria de
cheltuieli
Specifcaii Suma
estimat, lei
Procedurile legale nregistrarea SRL 9400
Formarea capitalul social minim
5400 lei,
Confecionarea tampilei 226 lei,
Obinerea autorizailor - sanitar, de
la pompieri, etc.
nchirie rea
spaiului
achitarea n avans pentru 3 luni x
2400 lei/lun
7200
Mobilier i
echipament
Post de lucru 3 unit. x 3800 lei 42230
Fotoliu frizat - 3 unit. x 860 lei
Scaune frizer (taburet rotativ) 3 unit.
x 450 lei
Dulap/tumb 1180 lei
Dulap 800 lei
Scaune pentru clieni 5 unit x 300 lei
Mas pentru reviste 1100 lei
Lustr/ lmpi/ plafoane 1800 lei
Boiler ap calda - 1500 lei
Unitatea de splare 4800 lei
Mas pentru manichiur - 1100 lei
Fotoliu pentru pedichiur 1500 lei
Sterilizator - 1620 lei
Aparat de cas 2200 lei
Mobilier i
echipament
Mas administrator-contabil 600 lei
Centru muzical - 1600 lei
Computer pentru administrator-
contabil 5400 lei
Capitolul 5
61
Tabelul 3(continuare)
Obiecte de mic
valoare i de scurt
durat
Foarfece: de tuns, modelare, epilat;
foen, pieptene, periue, bigudiuri,
tergare, oruri, telefon etc.
3000
Materiale pentru
lucru
ampoane, balsamuri, vopsele, staniol,
lacuri
500
Activitatea
promoional
confecionarea unui panou publicitar i
editarea de calendare i cri de vizit
2000
Pli bneti
salariailor
6 frizeri x 1000 lei/luna x 3 luni
(suplimentar 30 % din ncasri)
13400
2 manichiuriste x 1000lei/lun x 3 luni
(suplimentar 30 % din ncasri)
1 contabil x 1400lei/lun x 3 luni (va
lucra prin cumul)
1 deretictoare x 1000 lei/luna x3 luni
1 administrator x 3000lei/lun x 3 luni
Asigurarea social
i asigurarea
medical
asigurarea social - 23 % din pli
salariale
3551
asigurarea medical 3,5 % din pli
salarizare
Alte cheltuieli de
iniiere
servicii comunale, energia electric,
telefon etc.
1500
Taxe i impozite (amenajarea teritoriului, taxa pentru
ap, etc.)
1000
Cheltuieli
neprevzute

8378
Total cheltuieli
92159
SURSE DE FINANARE A AFACERII
Dac ai calculat de cte resurse fnanciare avei nevoie,
urmtoarea ntrebare la care trebuie s rspundei este De
unde iau aceti bani?.
Cu toate c pentru nceptori nu sunt prea multe alternative de
fnanare, totui pentru a ncepe activitatea putei apela la:
Resursele proprii acumulate n timp sau banii mprumutai
de la rude i prieteni, inclusiv remitenele transmise de pes-
te hotare.
Finanarea afacerii
62
Susinerea oferit de partenerii de
afaceri, care pot s v fnaneze
afacerea prin livrarea n avans
a echipamentului, a materiei
prime i materialelor cu condiia
achitrii ulterioare a costului
acesteia. Acest mod de fnanare
este denumit i credit comercial, care este practicat, de
regul, ntre ntreprinderi ce au relaii comerciale ndelun-
gate i stabile.
Programe naionale i internaionale speciale de susinere a
sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii care prevd ofer-
irea creditelor la o dobnd bancar redus, iar dac sunt
respectate anumite condiii, o parte din credit poate f oferit
sub form de subvenie sau grant nerambursabil. Lista aces-
tor programe o gsii pe site-ul www.businessportal.md.
mprumut de la banc sau de la o alt instituie fnanciar.
Trebuie s inei minte c utilizarea resurselor fnanciare
cost trebuie s pltii lunar sau anual o anumit dobnd.
Desigur, cele mai iefine resurse sunt resursele proprii, pen-
tru care nu pltii nici o dobnd. ns foarte des acestea
sunt limitate, iar n unele cazuri lipsesc defnitiv.
Banii mprumutai de la rude, prieteni pot f la fel de iefini ca
resursele proprii sau pot f folosii la un cost, adic cu o dobnd
nu prea mare. n schimb, rudele sau prietenii oricnd pot avea
nevoie de bani i atunci va trebui s gsii de urgen alte resurse.
mprumutul de la banc e garantat pentru o anumit perioad
de timp, specifcat n contractul de mprumut, dar la sigur v
va costa mai mult dect n cazurile precedente. Dac banca v
va acorda un credit de o sum mai mare sau pe o mai mare
Capitolul 5
63
perioad de timp, ea va solicita garanii, de aceea va trebui s v
gndii din timp ce putei oferi n gaj (bunuri imobile, utilaje,
tehnic agricol, mijloace de transport, mijloace circulante etc.).
Dac nu dispunei de gaj sufcient, putei apela la Fondul Special
de Garantare a Creditelor gestionat de Organizaia pentru Dez-
voltarea ntreprinderilor Mici i Mijlocii (www.odimm.md).
De asemenea, trebuie s tii c banca prefer s fnaneze acele
afaceri la care riscul este mprit cu ntreprinztorul, de aceea
va f necesar s dispunei i de ceva resurse proprii cca. 20 30
% din costul proiectului, care va constitui contribuia personal.
n relaiile cu banca este important:
S citii atent contractul de mprumut i, n special,
condiiile mprumutului. Dac este necesar, nu v sfii s
apelai la consultaia unui jurist cu practic n domeniul
respectiv.
S nelegei toate detaliile planului de rambursare a cre-
ditului, inclusiv care este dobnda i cum se calculeaz i
care este partea din credit ce trebuie rambursat pn la o
anumit dat.
S anticipai din timp riscurile i s avei pregtite cteva
variante de rezerv pentru situaiile de risc.
S cntrii i s gndii atent toate aspectele Planului de
Afaceri, n special partea de venituri anticipate, care v va
permite s demonstrai c suntei n stare s rambursai la
timp creditul bancar.
Finanarea afacerii
64
Capitolul 6
ELABORAREA PLANULUI DE AFACERI
Mica frm care reuete s modeleze cu succes viitorul n
prezent nu va rmne o afacere mrunt foarte mult vreme
P. Drucker
CE ESTE UN PLAN DE AFACERI?
NTOCMIREA PLANULUI DE AFAC-
ERI este o activitate, ca de altfel i cer-
cetarea de pia sau evaluarea ideilor de
afaceri, pe care foarte muli antreprenori
o ignor, considernd c este doar o pier-
dere de timp i c intuiia lor de oa-
meni de afaceri este cluza cea mai de
ndejde n lumea afacerilor.
Foarte greit abordare! De ce? Pentru c muli cred c un Plan
de Afaceri reprezint o carte cu multe pagini i c sunt necesare
cursuri speciale de instruire pentru a-l ntocmi.
Pentru afaceri mari, de multe milioane care trebuie mpru-
mutate de la banc sau care vor f fnanate de investitori, este
adevrat c poate s fe destul de voluminos, iar pentru a-l n-
tocmi lucreaz nu un singur om, ci o echip de specialiti.
65
ns pentru o afacere mic, cu un capital iniial de cteva zeci de
mii de lei sau chiar i euro, Planul de Afaceri poate f ntocmit
pe cteva pagini, dar cu bun gndire asupra ideii de afacere i a
modului ei de implementare.
Cel mai important este faptul c la ntocmirea acestui plan avei
posibilitatea, nainte de a scoate banul din buzunar, s mai punei
pe cntar nc o dat toate aspectele afacerii, aternndu-le pe
hrtie. Partea fnanciar a planului trebuie pus pe hrtie n mod
obligatoriu, fr aceasta este foarte uor s comitei vreo eroare,
care ulterior v va costa foarte scump.
Evident, este un plan, ntocmit pentru a v ajuta s privii afacerea n
perspectiv, s alocai resursele necesare, s vconcentrai asupra punc-
telor-cheie i s v pregtii pentru eventuale probleme i oportuniti.
Planul de afaceri este un document scris, elaborat de ntreprinztor n
care sunt descrise toate elementele relevante, att interne ct i cele ex-
terne, i care vor infuena viitoarea afacere. Este necesar s scriei n
aa fel, nct coninutul lui s coincid cu scopurile Dvs. Este un plan
complet care integreaz mai multe planuri funcionale, aa ca Planul de
Marketing, Operaional, Financiar i Resurse Umane. Poate f orientat
la o perioad mai scurt 1-2 ani, sau o perioad mai lung 3-5 ani.
Planul de Afaceri prezint rezultate i n ambele cazuri e bine s facei
prognoze pe cel puin 3 ani nainte.
Cine va elabora Planul de afaceri?
CATEGORIC NTREPRINZ TO RUL! Dac un aa-zis an-
treprenor nu vrea, nu gsete timp pentru elaborarea planului,
apare ntrebarea dac acesta are destul voin i caracter ca s
realizeze ideea de afacere?
Elaborarea planului de afaceri
66
Desigur, putei f ndrumat, consultat de
cineva pe diferite domenii: marketing,
legislaie, fnane, inginerie, etc., dar prin-
cipalul actor suntei dvs. - antreprenorul!
E bine ca un antreprenor cu experien s
vad planul Dvs. El v poate consulta i
ndruma la ce trebuie de mai atras atenia,
sau ce a fost scpat din vedere.
Cine are nevoie de Planul de Afaceri?
Primul care are nevoie de Planul de Afaceri suntei Dvs., dac
dorii s iniiai i/sau s conducei propria afacere. Planul de Afac-
eri reprezint Harta i Busola afacerii. Fr el vei cltori n
lumea afacerilor ca un orb. Cu un Plan bine executat vei stabili
Obiective, Prioriti i vei avea grij de Fluxul de Numerar.
Avei nevoie de un Plan de Afaceri dac dorii s apelai la o
banc pentru credit. De regul, banca cere s fe prezentat Planul
de Afaceri.
Dac intenionai s v lrgii afacerea i dorii ca cineva s
investeasc n ea, neaprat vei avea nevoie de Planul de Afaceri.
Acesta nu v va garanta investiiile, ns fr el sigur c nu le vei
obine. Investitorii investesc n oameni, idei, tehnologii, etc. i vor
s le fe clar dac merit sau nu s investeasc. Or Planul de Afac-
eri are menirea s-i ajute s ia decizia, preferabil, n favoarea Dvs.
Planul de Afaceri v poate ajuta s comunicai mai bine i cu
angajaii. Acetia doresc, de asemenea, s tie mai multe despre
perspectiva afacerii unde i cnd vor ajunge. Fiecare i dorete
un loc stabil de munc, remunerat corespunztor. Cunoscnd
aceste detalii, angajaii vor demonstra o mai bun nelegere i
atitudine fa de obligaiile de serviciu.
Capitolul 6
67
Deci, planul este necesar pentru potenialii investitori, furnizo-
rii, bancheri, i chiar pentru clienii Dvs.
Planul de afaceri este necesar acestor persoane deoarece:
El ajut s determinai viabilitatea afacerii pe piaa de
destinaie;
Este un ghid de operare pentru nsui antreprenorul;
Este un instrument de suport pentru a cpta surse fnan-
ciare adiionale.
Planul de afaceri v orienteaz spre viitorul afacerii. V pune s
luai decizii, s gndii diferite variante posibile, dar s alegei
varianta sau opiunea cea mai potrivit.
ETAPELE DE NTOCMIRE A PLANULUI DE AFACERI
Pentru elaborarea Planului de afaceri, fe c-l scriei pentru pri-
ma dat sau actualizai ceva ce ai elaborat de curnd, e bine s
v ghidai de urmtoarele etape:
1. Identifcarea obiectivelor Planului de Afaceri
nainte de a purcede la elaborarea unui Plan de afaceri de suc-
ces, trebuie s identifcai pentru cine elaborai planul, ce doresc
acetia s tie despre afacerea Dvs. i cum vor folosi informaiile
din Planul Dvs. Scopurile int urmrite trebuie corelate cu
obiectivele celor crora li se adreseaz planul. Doar dup ce ai
rspuns la aceste ntrebri, putei purcede la ntocmirea planului.
2. Elaborarea structurii Planului de Afaceri
Odat ce ai stabilit obiectivele afacerii i ai determinat bine do-
meniile ce trebuie aprofundate, va trebui s gndii foarte bine
structurile Planului de Afaceri. Structura poate f mai general
sau mai detaliat, n funcie de obiectivele stabilite, ns ea v
Elaborarea planului de afaceri
68
va f util pe parcursul scrierii Planului de Afaceri. Va trebui, de
asemenea, s prevedei anexe separate n cazul n care acestea
sunt necesare pentru detaliere i concretizare.
3. Scrierea Planului de Afaceri
Ordinea i profunzimea cu care vor f abordate compartimentele
specifce ale Planului de Afaceri va varia n funcie de cui este
adresat acest Plan. Evident, nainte de a-l ntocmi, asigurai-v
c ai colectat informaiile necesare, ai cercetat piaa, ai testat
produsul, etc., deoarece de aceste date i informaii depinde ct
de realist va arta Planul Dvs. i, n fnal, depinde succesul afac-
erii Dvs. Prezentarea schematic fnanciar o vei realiza ulte-
rior, dup fnalizarea cercetrilor de pia.
ntruct se pune problema scrierii efective a Planului de Afaceri,
trebuie s asigurai certitudinea ordinii unor informaii amnunite
privind ipotezele ce stau la baza argumentrii acestora.
Dup fnalizarea planului, e cazul s ntocmii Rezumatul planu-
lui. ntruct acesta este un sumar al planului , coninutul lui de-
pinde de ntreg documentul i el nu poate f scris dect dup ce
ntreg Planul este scris.
4. Revizuirea Planului de Afaceri
Odat ce Planul de Afaceri este complet scris, ar f bine s-l
artai unui specialist sau consultant n afaceri, ca s fi sigur c
nu v-a scpat nimic, c totul este clar i c planul poate f ntr-
adevr cluz n atingerea obiectivelor stabilite.
5. Actualizarea Planului de Afaceri
n situaia n care de la momentul elaborrii Planului de Afaceri
i iniierea afacerii a trecut ceva timp, acesta trebuie actualizat.
Capitolul 6
69
Planul este real doar n condiii reale. Pe parcursul timpului
planul se uzeaz. Cauzele sunt schimbarea condiiilor medi-
ului de afaceri, de exemplu, i poate chiar a obiectivelor afacerii,
deoarece mediul extern i intern al afacerii se af n continu
schimbare, n special acum, n epoca globalizrii.
Cuprinsul Planului de Afaceri
Rezumat
1. Descrierea afacerii
2. Piaa i marketingul afacerii
3. Activitatea operaional
4. Managementul i organizarea
5. Previziuni fnanciare
6. Riscurile afacerii
Deci, ce reprezint, ntr-o form simplifcat, un Plan de Afaceri?
n primul rnd vei completa Foaia de titlu ce va conine:
Denumirea afacerii
Cuvintele Plan de Afaceri, ntocmit de ...
Localitatea, luna i anul cnd a fost ntocmit.
Rezumatul Planului de Afaceri
Rezumatul trebuie s fe de fapt o prezentare concis a ntregului
Plan de Afaceri. Nu repetai doar coninutul planului. Este nec-
esar s evideniai principalele avantaje ale afacerii. Trebuie s
subliniai ce factori vor face ca afacerea s aib succes n competiia
pe piaa int. De regul, n rezumat se conin urmtoarele:
Scopul Planului de afaceri (atragerea creditului, investi-
torului sau un plan operaional pentru controlul afacerii);
Concluzii asupra analizei pieei (mrimea pieei int,
cara cteristicile i tendinele ei);
Elaborarea planului de afaceri
70
O descriere succint a afacerii (forma organizatorico-
juridic, produsele sau serviciile oferite de companie);
Activiti de marketing i vnzri (strategia de marketing
i vnzri, factorii-cheie de succes n competiia pe pia);
Managementul i personalul (proprietarii i managerii,
responsabilitile personalului-cheie);
Informaii fnanciare (necesarul de fonduri i direciile
lor de folosire, rezumatul fnanciar al afacerii: previziunile
vnzrilor, ale proftului i rentabilitii).
1. Descrierea afacerii
Capitolul Descrierea afacerii trebuie s ofere o privire general
asupra afacerii, fr a intra n amnunte, care vor f detaliate n
capitolele urmtoare. Acest capitol va include urmtoarele:
Natura afacerii:
cererea pieei ce va f satisfcut prin realizarea ideii
Dvs. de afaceri;
metoda de satisfacere a cererii de produse sau servicii
pe pia.
Descrierea frmei:
scopul afacerii;
domeniul de activitate;
reeaua de distribuie;
competenele personalului.
Misiunea companiei.
2. Piaa i marketingul afacerii
Obiectivul acestui capitol este descrierea activitilor ce vor
permite frmei s realizeze vnzrile conform previziunilor din
Planul de Afaceri.
Capitolul 6
71
Capitolul Piaa i marketingul trebuie s descrie urmtoarele:
Analiza i tendinele pieei (caracteristicile distinctive ale
principalei piee int, unde se vor vinde produsele sau
vei presta serviciile Dvs., dinamica creterii pieei int n
urmtorii 2-3 ani);
Analiza potenialilor clieni (segmentul de pia al afacerii,
numrul de poteniali clieni, achiziii lunare i creterea
anticipat a cererii);
Analiza concurenilor (avantajele competitive i punctele
slabe ale acestora);
Strategia de marketing i vnzri (previzionarea vnzrilor
pentru fecare din primii 2-3 ani, pentru primul an e recoman-
dabil s se fac o prognoz lunar a volumului de producie;
strategia de pre; strategia de intrare pe pia; canalele de
distribuie, mecanismul i instrumentele de promovare).
3. Activitatea operaional
Acest capitol va f consacrat descrierii produselor i/sau servi-
ciilor ce vor f oferite i a tehnologiilor, utilajelor i echipamen-
telor ce vor f utilizate. O atenie deosebit vei acorda man-
agementului produciei care trebuie s fe corelat cu previziunile
vnzrilor. Orice inconsisten ntre aceste dou componente
vor conduce la rezultate ce nu vor corespunde previziunilor
vnzrilor i, deci, planului fnanciar.
Astfel, vei descrie urmtoarele aspecte:
Amplasarea afacerii i accesibilitatea ei la clieni, furnizori,
alte pri tere;
Produsele sau serviciile din perspectiva clientului (avan-
tajele specifce ale produselor cu accentul pe avantajele
competitive, capacitatea de a satisface cererea pe pia);
Capacitile de producie i de servire (local, transport, etc.),
Elaborarea planului de afaceri
72
costul acestora i de unde vor f procurate, investiiile necesare;
Descrierea procesului tehnologic (scheme tehnologice,
avantajele lor, ciclul de producie, utilajul necesar);
Avantajele competitive operaionale n producie (tehnolo-
gii i utilaje, experien n activitate, parteneriate cu ali
productori, etc.);
Necesitile profesionale ale angajailor i accesul la fora
de munc;
Furnizorii frmei (cerinele fa de materia prim i mate-
riale i determinarea furnizorilor principali);
Impactul asupra mediului.
4. Managementul i personalul
Profesionalismul i experiena echipei manageriale sunt aspecte
ce trebuie remarcate i accentuate n Planul de Afaceri. Pentru
investitori vei sublinia creativitatea i talentele echipei mana-
geriale i vei indica motivul pentru care Echipa managerial
reprezint o component distinctiv a afacerii. inei minte,
ideile de afaceri sunt realizate de ctre OAMENI!
Capitolul va cuprinde:
Structura organizatoric a frmei cu explicarea posturilor;
Managerii-cheie (rezumatele complete ale caracteristicilor
fecrui manager de vrf, adic CV-rile, pot f plasate n
form de anexe la sfritul Planului de Afaceri);
Descrierea succint a personalului tehnic.
5. Previziunile fnanciare
Acest capitol conine reprezentarea fnanciar a tuturor infor-
maiilor i datelor din toate celelalte capitole i este poate cel mai
important capitol al Planului de Afaceri. Pot f descrise diferite sce-
narii de evoluie a afacerii din punct de vedere fnanciar, n funcie
Capitolul 6
73
de previziunile ce sunt puse la baza rezultatelor fnanciare. n fnal,
vei decide care variant poate f considerat optim.
Coninutul capitolului este urmtorul:
Necesitile de fonduri curente i pentru urmtorii ani de
previziune (sume; tipul de capital, necesiti n timp, ac-
tive, surse de fonduri, etc.);
Folosirea fondurilor (cheltuieli de capital, fond de rulment,
active, etc.);
Calcularea costurilor i a cheltuielilor;
Determinarea pragului de rentabilitate;
Contul de proft i pierderi pentru urmtorii 3 ani (pentru
primul an vei face previziuni lunare i trimestriale);
Fluxul de numerar pentru urmtorii 3 ani (pentru primul
an vei face previziuni lunare i trimestriale);
Bilanul contabil pentru urmtorii 3 ani (pentru primul an
vei face previziuni lunare i trimestriale);
Indicatorii fnanciari care vor evidenia rentabilitatea,
efciena i viabilitatea afacerii.
6. Riscurile
Orice activitate e supus unor riscuri att interne ct i externe.
Natura riscurilor poate s difere de tipul afacerii. E bine s
selectai i s analizai anume acele riscuri la care afacerea Dvs.
poate s fe supus. Din totalul de riscuri putem deosebi:
Riscuri inovaionale
Riscuri privind fabricaia
Riscuri comerciale
Riscuri fnanciare
Riscuri politice sau legislativ-juridice
Riscuri naturale
Riscuri privind proprietatea
Elaborarea planului de afaceri
74
Un Plan de afaceri poate f elaborat i dup o alt structur, cu
alte denumiri ale capitolelor, dar coninutul, sensul planului nu
se va deosebi de cel descris mai sus.
La sfritul Planului de Afaceri vei plasa anexele necesare pen-
tru detalierea informaiei i a calculelor.
Pentru a avea succes n afaceri, trebuie:
S planifcai
S stabilii prioriti
S alocai resurse
S asigurai Fluxul de Numerar.
Planul fnal trebuie s diminueze riscurile viitoare. Nici un plan
nu poate garanta succesul sau s exclud insuccesul. Dar un
plan bine gndit v va ajuta s gndii asupra problemelor ce pot
aprea, s pregtii resursele necesare.
Greeli la ntocmirea Planului de Afaceri
Descrierea Afacerii:
idee irealist;
scopuri eronate;
riscurile nu sunt clar identifcate.
Marketing:
caracteristici exagerate ale produselor sau serviciilor ofe rite;
lipsa previziunilor clare despre vnzri;
lipsa avantajelor din punct de vedere al clientului;
lipsa strategiei de ni;
nerecunoaterea forei competitorilor.
Management:
lipsa experienei relevante;
Capitolul 6 Capitolul 6
75
neclaritatea responsabilitilor i a repartizrii lor ntre
managerii frmei.
Finane:
exagerarea situaiilor fnanciare (previziune prea
optimist);
strategie nefundamentat a preurilor;
lipsa unei abordri clare i detaliate a fuxului de numerar i
a cerinelor de fonduri la diferite etape ale evoluiei afacerii;
nerespectarea circuitelor de fonduri.
Greeli de ansamblu:
convingerea c Planul de Afaceri este nsi afacerea;
teama de imperfeciune;
neconsiderarea informaiilor negative despre produs i pia;
neconsiderarea riscurilor.
Ce nseamn un Plan de Afaceri BUN?
Este BUN acel Plan de Afaceri care conduce la rezultate bune.
Or, pentru aceasta Planul de Afaceri trebuie s fe:
simplu, uor de neles i de acionat, care comunic ntoc-
mai scopurile afacerii;
specifc, cu obiective concrete, msurabile, cu aciuni clare
n timp i susinute de resursele necesare;
realist, cu scopuri, bugete i termene reale de implementare;
complet, cu toate elementele necesare incluse: aciuni,
resurse antrenate, termene de executare, responsabiliti,
modaliti de monitorizare, evaluare i luare de decizii.
i chiar dac toate aceste elemente vor f prezente, Planul de
Afaceri nu va genera rezultatele dorite, dac va lipsi resursa
uman adecvat: personalul dedicat implementrii acestui Plan.
Elaborarea planului de afaceri Elaborarea planului de afaceri
76
NOIUNEA DE MISIUNE A AFACERII
Noiunea de Misiune a afacerii apare, n general, n lumea
afacerilor odat cu dezvoltarea economic n ntreaga lume i, n
special, n Occident. O dat cu creterea concurenei i, respectiv,
diversifcarea metodelor de a atrage i a menine ct mai muli
clieni, a aprut necesitatea de a diversifca i metodele de comu-
nicare cu diferite categorii de actori, implicate n viaa unei afac-
eri: acionarii sau fondatorii; angajaii; furnizorii; clienii. Astfel,
misiunea afacerii a devenit unul din instrumentele, mijloacele
de a comunica aspiraiile generale ale afacerii n mod simultan
tuturor categoriilor de actori, findc acesta este un document
elaborat de conducerea afacerii i agreat de angajaii ei, document
care rspunde succint, n linii generale, la urmtoarele ntrebri:
Care este raionamentul pentru ca aceast afacere s existe?
Care sunt valorile principale pe care afacerea le
mprtete?
Ce reprezint afacerea la moment i unde dorete s ajung
n viitor?
Misiunea afacerii comunic mai mult flozofa companiei vizavi de:
Personalul ntreprinderii i clienii si
Etica afacerii, adic de felul cum se comport pe pia
Mediul nconjurtor
Comunitatea, n care compania este situat.
Pentru a elabora propria misiune sau misiunea propriei afaceri,
ncepei cu a rspunde la urmtoarele ntrebri:
Unde, la ce etap de dezvoltare m afu cu afacerea acum?
Ce i unde doresc sa ajung n viitor?
Cum i cnd voi atinge scopul?
Capitolul 6
77
Iat 2 exemple de misiuni de afaceri.
AMERICAN EXPRESS Nu plecai de acas fr ea!
Toate activitile i deciziile noastre sunt bazate pe
i ghidate de urmtoarele valori:
Pe primul plan - interesul clienilor notri
Orientarea permanent spre calitate n tot ce facem
Tratarea angajailor cu respect si demnitate
Activitate n grupuri peste tot
S fm ceteni buni n comunitatea n care locuim i muncim.
Acionnd n conformitate cu aceste valori
noi vom presta servicii de calitate,
vom ctiga poziia de lider pe pia
i vom asigura un venit satisfctor acionarilor notri.
TOSHIBA, JAPONIA n contact cu ziua de mine
Devotamentul de baz al Grupului Toshiba
Noi, companiile din Grupul Toshiba, n baza devotamentului
total fata de oameni i de viitor, suntem determinate s contri-
buim la crearea unei caliti nalte a vieii pentru toi oamenii,
precum i la asigurarea unui progres continuu n ntreaga comu-
nitate de pe Pmnt
Devotamentul fata de oameni
Noi intenionm s satisfacem nevoile tuturor oamenilor, n
special ale clienilor notri, ale acionarilor i ale angajailor, prin
implementarea unei strategii orientate spre viitor, purtnd intrea-
ga responsabilitate pentru activitile actuale. Ca cetaeni buni,
noi vom contribui activ la atingerea scopurilor societii.
Devotamentul fa de viitor
Prin dezvoltarea continu a tehnologiilor inovaionale, noi
tindem s crem produse i servicii ce vor imbunti viaa uma-
n i sntatea societii.
Elaborarea planului de afaceri
78
CE ESTE CEL MAI IMPORTANT
NTR-UN PLAN DE AFACERI?
n general, depinde de situaia concret, dar pentru succesul
oricrei afaceri sunt dou elemente critice, i anume:
1. Fluxul de Numerar care este vital pentru afacere i care ad-
esea este confundat cu proftul. Este bine s reinei: Prof-
itul nu garanteaz bani n cont. Multe afaceri ajung n prag
de faliment anume datorit problemelor legate de fuxul
mijloacelor bneti.
2. Detaliile ce in de implementarea aciunilor. Putei avea strate-
gii strlucite i o planifcare excelent, ns acestea vor rmne
doar teorie, dac nu vor f specifcate responsabilitile: cine
va executa, cnd va executa, cu ce resurse materiale i fnan-
ciare i din ce surse vor veni acestea.
Capitolul 6
79
Capitolul 7
PIAA I
MARKE TINGUL AFACERII
Astzi marketingul trebuie neles nu doar n
sensul clasic de realizare a unei vnzri, ci i
n sensul nou, de a satisface nevoile clienilor.
Ph. Kotler
CE ESTE UN PLAN DE MARKETING?
Componentele pla nului de marketing
se suprapun peste obiectivele generale
ale afacerii. Planul de marketing poate
cuprinde mai multe detalii, n funcie
de decizia Dvs. Dar sunt unele el-
emente de care deja s-a vorbit i care
sunt obligatorii.
Situaia existent pe pia este unul din
ele. Aici e necesar ca Dvs. s colectai
date despre piaa, produsul, con-
curena, canalele de distri bu ie.
Situaia pie ei va include informaiile
i datele privind segmentul de pia.
Datele trebuie pre zentate cantitativ sau
80
valoric i se refer la perioadele
trecute. De asemenea, se prezint
date despre necesitile, nevoile
clienilor, percepia produselor,
tendinele n comportamentul
consumatorului. Ct privete pro-
dusul, Dvs. vei estima nivelul
vnzrilor i preurile i care ar f
dinamica creterii pieei int n urmtorii 2-3 ani.
Situaia concurenilor trebuie s fe descris prin urmtoarele
caracteristici: mrime, segmente de pia ocupate, calitatea pro-
duselor. E bine s tii despre scopurile viitorilor concureni.
Toate acestea v vor ajuta s percepei i s anticipai comporta-
mentul clienilor.
Situaia privind canalele de distribuie prezint mrimea
vnzrilor pe diferite canale de distribuie. Este important s
evaluai efciena distribuitorilor n termeni de preuri i timp
de distribuie.
Pentru a ncepe o afacere de succes este foarte important s tii
competitorii Dvs. Vei ncepe cu identifcarea grupurilor de
competitori. Abordarea se bazeaz pe identifcarea clienilor i
pe cererile acestora, pe competitorii pe care viitorii Dvs. clieni i
aleg ca furnizori de produse ce satisfac cerinele lor. Vei alege din
toi competitorii poteniali pe cei care urmresc strategii simil-
are, tehnologii i abiliti similare. Pentru a nelege comporta-
mentul competitorului este foarte util s-l analizai din diferite
puncte de vedere: ca mrime, potenial de cretere. Toate aceste
v vor ajuta s stabilii ce intenii au concurenii Dvs.. Factorii
organizaionali, cum ar f cultura frmelor competitoare i bari-
erele de ieire din afacere, pot pune n eviden constrngerile pe
care i Dvs. le putei ntmpina n viitor. Structura costurilor i
Capitolul 7
81
Piaa i marke tingul afacerii
barierele de ieire pot servi drept cheie pentru descifrarea punc-
telor forte i a strategiilor probabile de pre. Analiza preurilor
la care competitorii i vnd produsele va ajuta s estimai prof-
turile posibile. Informaiile despre competitori pot f obinute
prin cercetri de pia i printr-o mare varietate de alte surse:
expoziii, clieni i furnizori, internet, publicaii comerciale, etc.
Analiznd informaia colectat, vei putea identifca
oportunitile, precum i punctele forte, dar i cele slabe ale vi-
itoarei afaceri pe segmentul de pia preconizat.
Acum deja e cazul s gndii cum s folosii oportunitile evalu-
ate. Pentru aceasta e bine s tii cteva metode necesare pentru pl-
anifcarea activitii de marketing. Cea mai clasic abordare este
marketingul-mix sau metoda 4P, care prevede urmtoarele instru-
mente specifce: produsul, preul, locul de distribuie i promovarea.
Optimizarea acestor factori nseamn stabilirea celui mai bun
pre, pentru cel mai potrivit produs disponibil, pe cea mai bun
pia i susinut de cea mai bun promovare a produsului.
CE SEMNIFICAIE AU ACESTE ELEMENTE?
Produsul
Un produs reprezint mai mult dect se observ la prima vedere.
El este, de fapt, un complex de caracteristici interne i externe i
cuprinde:
produsul fzic, refect motivaia cumprtorului pentru
a-l cumpra;
produsul efectiv, cuprinde caracteristicile produsului;
produsul difereniat, ofert alternativ sau produse substi-
tuibile fa de cele ale competitorului.
82
Preul
n practic, preul ca instrument competitiv depinde de carac-
terul industriei i al pieei. ntrebarea pe care Dvs. v-o punei
este aceea privind nivelul maxim al preului pe care consuma-
torii sunt dispui s-l plteasc. Teoretic vorbind, reglementa-
rea preurilor se realizeaz prin mecanismele pieei, practic pot
aprea unele probleme de urmtoarea natur:
pe anumite piee preurile sunt fxe i acest fapt este un
avantaj pentru un antreprenor nceptor ca Dvs.
consistena preurilor uneori este necesar, deoarece multe
frme vnd produse standard pe baza listelor de preuri
promovate;
concurenii condiioneaz reacia pieei n stabilitatea
uni pre acceptabil de cumprtori. Atunci cnd exist o
concuren bine delimitat, care a stabilit preuri sczute,
va f difcil ca Dvs. s convingei cumprtorul s cumpere
produsul cu un pre mai ridicat. Doar dac produsul Dvs.
are avantaje n ce privete caracteristicile produsului ai pu-
tea avansa un pre mai ridicat. Dac nu exist frme concur-
ente, de regul, frmele mici ntmpin greuti la stabilirea
preului. Dac frma apare prima pe pia, preul poate f
stabilit la un nivel ridicat, dar pe un termen scurt. Pe termen
lung frmele care vor aprea vor fora diminuarea preului.
Cea mai utilizat metod de calcul al preurilor este aceea care
pornete de la costul general, cruia i se adaug o marj de pro ft.
Specialitii n marketing aduc argumente critice acestei metode.
Ei afrm c n acest mod nu se atinge ntotdeauna preul maxim
posibil pe pia.
Prima etap n stabilirea preurilor prin metoda costuri este
analiza costurilor implicate n activitatea frmei. n acest sens, se
disting urmtoarele tipuri de costuri:
Capitolul 7
83
costuri fxe care rmn relativ con-
stante la modifcarea nivelului de
producie. De regul, acestea sunt:
cheltuieli de ntreinere, arenda,
dobnzi, salarii personalului admin-
istrativ i contribuii la salariu, etc.
costuri variabile care variaz direct proporional cu mod-
ifcarea volumului de producie. Acestea, de regul, sunt:
materia prim, materialele de baz i cele auxiliare, am-
balajul i materialele de ambalaj, salariile muncitorilor
antrenai n producere i contribuiile la salarii, etc.
n funcie de componen, costurile pot f:
cost total al produciei;
cost unitar al unitii de producie;
cost marginal, prin care se nelege surplusul de cost im-
plicat n fabricarea unei uniti suplimentare de producie:
Km = (Kn-Kn-l)/(Qn-Qn-1), u nde
Kn este costul aferent volumului de producie Qn;
Kn-l este costul aferent volumului de producie Qn-1.
Promovarea
Este utilizat pentru mai multe aspecte, fe pentru a atrage un nou
client, fe pentru creterea vnzrilor. Metodele directe de prom-
ovare a produselor sunt metodele ce constau n contactul direct cu
consumatorul potenial. Pentru Dvs., care vrei s iniiai o frm
mic, aceast metod este cea mai indicat, deoarece este mai puin
costisitoare. Metodele indirecte sunt realizate prin urmtoarele
posibiliti: publicitate i reclam, internet, pagina electronic, ar-
ticole n ziar, postere etc. Reclamele i publicitatea sunt folosite n
ultimul timp foarte frecvent , dar ele presupun alocarea de fnane.
Piaa i marke tingul afacerii
84
Locul de distribuie a produselor
Acest element se refer la modul n care produsul ajunge pe
pia. Opiunea Dvs. n realizarea acestui component al mar -
ketingului este fundamental. Putei opta ntre metode directe
de vnzare a produselor (vnzri directe, magazine specializate
proprii, arenda unui butic ntr-un magazin mai mare, pe baz
de comenzi, etc.) i metode indirecte (ageni de vnzri, distri-
buitori, angrositi, vnztori cu amnuntul). Selectarea varian-
telor optime depinde de segmentul de consumatori ctre care
se adreseaz produsul Dvs., natura produsului oferit, resursele
fnanciare disponibile, obiectivele de marketing urmrite.
Un alt element al mix-ului de marketing la care recent se atrage o
atenie deosebit i de care, desigur, depind vnzrile i, n gener-
al, afacerea, este personalul atras n distribuia (desfacerea) pro-
dusului. Astfel, metoda de marketing a suferit unele schimbri,
cptnd o nou dimensiune - 5P. Personalul de distribuie,
vnztorul, este persoana care intermediaz ntre productor
i cumprtor, el contacteaz cu potenialul cumprtor. El, de
fapt, face marketing direct. De aceia, personalul de vnzri este
o persoan-cheie n distribuie care trebuie educat i pregtit
pentru realizarea vnzrilor efective i efciente.
Astfel, ai primit unele sfaturi pentru a analiza piaa i potenialii
clieni i concurenii. n evaluarea oportunitilor de marketing
este esenial estimarea numrului de consumatori. Cererea unui
produs pe pia este condiionat de volumul total care ar putea
f consumat de un grup de clieni, dintr-o pia bine defnit,
ntr-o anumit perioad de timp. Estimarea cererii (Qp) ia n
consideraie mrimea segmentului de pia pe care gndii s
operai (P) i cererea total a pieei (QT):
Capitolul 7
85
Qp=P*QT.
Cererea pieei descrie, de fapt, vnzrile estimate ale afacerii
Dvs. Estimarea vnzrilor, odat realizat, v permite s realizai
proiectarea strategiei de marketing i vnzri. n primul rnd, e
nevoie s poziionai produsul Dvs. pe segmentul de pia ales.
Aceasta nseamn descrierea ofertei i a afacerii, nct consuma-
torii de pe segmentul de pia respectiv s perceap i s apre-
cieze avantajele produselor afacerii Dvs. fa de cele ale competi-
torilor.
Activiti de poziionare pe pia:
identifcarea caracteristicilor i a personalului care s
creeze o imagine diferit n raport cu concurenii;
stabilirea criteriilor pe baza crora s fe evideniate cele
mai importante diferene n favoarea produsului Dvs..
Conceperea unor semnale efciente (ambalaj, prezen-
tare, etc.) pentru ca clienii s devin contieni de aceste
diferene.
Pornind de la aceste date, putei trece la prognozarea vnzrilor
pentru fecare din primii 2-3 ani. Pentru primul an e recoman-
dabil i chiar necesar s facei o prognoz lunar a volumului de
producie.
Piaa i marke tingul afacerii
86
Capitolul 8
ACTIVITATEA OPERAIONAL
Nu produsele, ci procesele care creeaz produsele aduc
frmelor succese de lung durat.
Produsele bune nu creeaz nvingtori:
nvingtorii creeaz produse bune.
M. Hammer, J. Champy
CE REPREZINT UN PLAN OPERAIONAL?
O component esenial a Planului de
afaceri trebuie s clarifce cum afacerea va
crea produsele sau serviciile. ntrebrile la
care trebuie s v gndii i s rspundei
sunt urmtoarele:
Ce i cum vei produce?
Care sunt sursele de materie
prim, mate riale, energie?
Ce procese i tehnologii vei folosi
la fabricarea produse lor?
Unde vei amplasa producerea?
Cum vei rezolva problema ce ine de procurarea utilajul?
De ct i ce personal avei nevoie?
87
Rspunsurile la aceste ntrebri trebuie descrise complet, pro-
fesional, dar n acelai timp simplu, ca s fe i pe nelesul ce-
lui care va citi Planul de afaceri. Nu ncrcai planul cu scheme
tehnice! Dac planul este elaborat pentru activitatea intern,
atunci acesta v va ajuta s gndii asupra detaliilor de ordin
curent. Dac este orientat spre investitori, banc, fondatori, etc.,
atunci n Planul de afaceri vei accentua perspectivele afacerii:
cretere de capaciti, modernizare, etc.
DEZVOLTAREA PRODUSULUI
Pentru iniierea afacerii dezvoltarea produselor va ncepe chi-
ar nainte de a scrie Planul de afaceri. Deseori la aceast etap
este necesar s revenii pentru a sublinia caracteristicile pozi-
tive ale produselor, competitivitatea acestora, pentru a demon-
stra evoluia produselor i a sortimentului de produse. Este fo-
arte important s comunicai eforturile operaionale ale afacerii
destinate creterii calitii i productivitii afacerii. Mai ales, n
cazul unei afaceri cu produse dinamice, cum ar f tehnologiile
informaionale, dezvoltarea programelor, etc. Atragei atenia
la activitile ce in de manipularea viitorului produs: stocare,
reparaii, etc. Chiar i unele activiti de promovare pot f in-
cluse n acest compartiment ca o continuare organizaional a
dezvoltrii produsului.
n cazul dezvoltrii unui produs absolut nou este foarte important
s prezentai bncii, investitorului prototipul viitorului produs.
Dac e cazul, procesul de dezvoltare a produsului poate f inclus
adiional n Planul de afaceri i prezentat persoanelor ce vor de-
cide asupra viitorului afacerii Dvs.
Activitatea Operaional
88
n cazul produselor noi dezvoltate de Dvs. prin activitate
intelectual, nu uitai de protejarea lor, care este un moment
esenial. Este bine s tii s v protejai prin documentare legal
special, denumit patentare. Astfel, nregistrnd produsul
Dvs. la Agenia de Evaluare a Proprietii Intelectuale (AGEPI),
vei proteja produsul Dvs de copiere.
FABRICAREA PRODUSULUI
Tehnologiile trebuie realizate practic. Este foarte important s
demonstrai c tii cum se va desfura concret procesul de
fabricare a produsului. De asemenea, este necesar s descriei
procesul de producere, echipamentul, materialele i cerinele
profesionale pentru munc, cum vei mbina aceti factori, ce
tehnologii vei utiliza. Vei caracteriza necesitile de capacitate
a produciei ca s fe acoperite vnzrile i cerinele pentru o
calitate nalt a produselor i vei descrie cum vei realiza aceste
cerine. Capacitatea de producie reprezint volumul maxim de
producie fnit sau volumul maxim de materie prim prelucrat
ntr-o anumit perioad de timp i n anumite condiii tehnice
i organizatorice. Capacitatea de producie se determin n baza
urmtoarei formule:
Cp = P*T*K, unde:
Cp - capacitatea de producie;
P - productivitatea utilajului;
T - fondul de timp disponibil;
K - coefcientul de utilizare a fuxului de producie.
Capitolul 8
89
Activitatea Operaional
Capacitatea de producie depinde de structura produciei i de
organizarea fuxului de producie. La creterea sortimentului va
crete i timpul de trecere de la un tip de producie la altul. Ca-
pacitatea de producie ajut ntreprinztorul s-i planifce vo-
lumul de producie, s justifce investiiile de capital. De capaci-
tatea de producie va depinde i mrimea viitoarei ntreprinderi.
Nu uitai c o capacitate mare, dar folosit la nivel sczut, va
conduce la creterea costurilor de producie. Dac producia
scade, costurile fxe totale rmn constante, deci partea ce revine
la o unitate de produs va crete, prin urmare va crete i costul
unitar.
Descrierea producerii va include amplasamentul companiei.
Deseori, cnd antreprenorul selecteaz locul de amplasare al
afacerii, ia n consideraie doar localitatea n care triete. Gn-
dii mai bine, ce e mai avantajos, s fe afacerea amplasat mai
aproape de locuina Dvs. sau este mai bine s analizai factorii
economici ce pot infuena succesul afacerii Dvs. Desigur, am-
plasarea depinde de tipul afacerii. Dac vei iniia un business
ce ine de vnzarea cu amnuntul, atunci mai bine este s fi
mai aproape de o zon comercial sau de o zon cu o densitate
a populaiei mai ridicat, sau poate unde nu este amplasat o
alt afacere similar. Dac afacerea este de tip industrial, vei
considera factorul de apropriere de autostrad sau cale ferat, de
posibilitatea de a gsi depozite pentru stocare sau de locul unde
vei nchiria unele elemente de infrastructur.
n unele cazuri perisabilitatea produselor dicteaz amplasarea
corect a afacerii.
O alt ntrebare este ce fel de materie prim vei folosi, de unde
o vei procura? Sau poate Dvs. o vei produce? Ce alte materiale
90
sunt necesare pentru fabricarea produselor? Cine sunt furnizo-
rii Dvs., ce relaii vei construi cu ei i ce preuri ateptai de la
ei? Estimai preurile de aprovizionare pentru fecare furnizor,
alegei pe cei mai optimi att din punct de vedere al preului,
ct i al cheltuielilor de transportare i modul de achitare. Deci,
elementele principale care trebuie controlate sunt: pre corect,
cantitate necesar, calitate corespunztoare, timp potrivit i ser-
vicii satisfctoare.
Nu uitai s estimai consumurile specifce pentru materia pri-
m: diferite materiale, consumul de diferite tipuri de energii, etc.
Astfel de informaii v vor prinde bine la determinarea costuri-
lor produselor. De asemenea, trebuie s menionai i modul de
asigurare al unui control riguros al stocurilor.
Sistemul de asigurare a calitii, de asemenea, trebuie s fe gndit
din timp. Calitatea, find o totalitate de trsturi i caracteristici ale
produsului, depinde de toi factorii de producie. Calitatea se refe-
r la toate caracteristicile produsului, aa ca dimensiune, culoare,
gust, greutate, capacitate, etc. Controlul calitii este procesul de ur-
mrire a concordanei dintre calitatea efectiv i cea standard. Deci,
pentru a gestiona calitatea produselor vei face urmtorii pai:
Stabilirea standardelor de calitate;
Msurarea performanelor realizate;
Compararea performanelor efective cu cele standarde;
Efectuarea coreciilor.
Un alt aspect ine de utilitile necesare: cum vei alimenta ntre-
prinderea cu energie, ap, care vor f riscurile creterii preurilor
la aceste elemente de cost?
Numaidect vei descrie utilajul i echipamentul, capacitile lor
i furnizorii poteniali. Preul i compania de unde le vei pro-
Capitolul 8
91
cura sunt, de asemenea, foarte importante. Pentru o previziune
de viitor e bine s indicai i dinamica utilizrii capacitilor, s
demonstrai posibilitile de sporire a volumelor de producie i
vnzri pe viitor. ns nu e cazul s avei rezerve mari de capa-
citi. n cazul n care apare necesitatea de sporire a capaciti-
lor de producie este mai bine s propunei variante de lucru pe
ture (schimburi). n aa caz, avnd aceleai valori ale amortizrii
(uzurii), vei diminua costurile fxe pe unitate de produs.
Profesiile muncitorilor reprezint un aspect deosebit. Aici vei
include doar profesiile de care avei nevoie, nivelul de pregti-
re profesional pe care trebuie s-l aib muncitorii, detalii cu
privire la responsabilitile lor, iar statele de funcii complete le
vei include n capitolul ce ine de management i organizare.
Este cazul s demonstrai grija fa de pregtirea profesional a
angajailor. Estimarea necesarului de timp pentru procesul de
producere v va ajuta s evaluai necesarul de muncitori.
Dup descrierea elementelor de producie vei trece la descrie-
rea procesului de producie. Aici ar putea f introdus un mic fux
de producie care ar simplifca nelegerea procesului. Vei de-
scrie numaidect i procesul de control al calitii, cum msurai
i garantai calitatea produsului.
Dac procesul de producie va avea loc n mai multe subdivizi-
uni ale ntreprinderii e bine s descriei cum vei diviza procesul
pe etape. Dac unele operaii sau faze tehnologice, unele com-
ponente le vei fabrica la comand, la ali parteneri, vei justifca
aceast necesitate, precum i efciena unei astfel de colaborare.
Dac exist produse secundare, deeuri, vei descrie impactul
lor asupra mediului: ce vei ntreprinde pentru a asigura un pro-
ces de producie curat; n ce baz vei primi avizul de la orga-
nizaiile sanitare i de mediu.
Activitatea Operaional
92
SERVICII I SUPORT
Unele produse necesit suport, asisten dup vnzare. Deseori
aceste aspecte sunt date uitrii la iniierea afacerii, dar, de regul,
succesul vnzrilor depinde de serviciile post-vnzare. Este bine
s v gndii la organizarea lor chiar de la scrierea Planului de
afaceri. Businessul Dvs. va benefcia dublu n cazul asistenei
post-vnzare. n primul rnd, compania va menine relaii cu
clientul i dup vnzarea produsului, va crete n aa fel reputaia
de a f grijuliu cu clienii. n al doilea rnd, aceste servicii pot de-
veni o surs adiional de venit. Un caz concret ar putea f vn-
zarea camerelor de flmat, fotograferea i developarea pozelor;
vnzarea aparatelor electronice i deservirea lor; elaborarea de
programe sof i deservirea lor, etc.
Cteva aspecte importante la prestarea serviciilor post-vnzare:
1. Contractai serviciile post-vnzare separat de produsul de
baz. Astfel Dvs. vei crete gama de oferte pentru client.
De asemenea, e mai uor de format costurile i preurile.
2. Propunei chiar din start serviciile post-vnzare. Pentru
un client nou acest fapt l va ajuta s se determine n fa-
voarea cumprturii. O garanie de calitate i un ajutor
prompt la defectarea produsului este un bun instrument
de a convinge cumprtorul.
3. Serviciile i suportul de calitate va forma o bun reputaie,
folosii-o pentru a promova produsele i serviciile pentru
ali poteniali clieni.
Capitolul 8
93
Capitolul 9
MANAGEMENTUL AFACERII
Managementul este arta de a ti precis ce trebuie fcut,
ct mai bine i mai ieftin
F. W. Taylor
Dac ai decis s v avntai n lumea afac-
erilor, trebuie s cunoatei ct mai mult de-
spre domeniul n cauz. Or aceasta nseamn
s v gndii mereu care sunt cele mai potri-
vite rspunsuri la urmtoarele ntrebri:
Ce vei face?
Cum vei face?
Cu cine vei face?
Cu ce vei face?
Cnd vei face?
Care va f rezultatul?
Pentru aceasta trebuie s citii mai mult, s comunicaii mai
mult, s nvai mai mult.
CE REPREZINT MANAGEMENTUL?
n general, Management nseamn a decide ce s facei i apoi
s motivai oamenii s fac ce ai decis. Aceast defniie pune
94
accentul pe OAMENI cele mai importante resurse pe care le
are la dispoziie un manager. Doar prin intermediul oamenilor
poate f realizat managementul altor resurse informaionale,
fnanciare, materiale.
n acelai timp, pentru a realiza obiectivele, sarcinile propuse,
Funciile managementului
Teoria clasic defnete urmtoarele 4 funcii ale managementu-
lui:
Planifcarea - Ce trebuie i ce poate f realizat?
Organizarea - Cine i cum contribuie la realizare?
Motivarea - Cum de satisfcut necesitile angajailor n
vederea realizrii obiectivelor stabilite?
Controlul - Ce rezultate au fost atinse?
Cu toate acestea, realitatea demonstreaz c activitatea unui man-
ager este mult mai complex, fragmentat, adesea imprevizibil
i chiar haotic, find infuenat de multe evenimente i situaii
care nu pot f controlate de el. Desigur, pe parcursul unei zile
sau sptmni de munc el va exercita toate funciile enumer-
ate mai sus, dar n diferite secvene, n condiii de incertitudine,
informaii incomplete, turbulen general n lumea afacerilor.
Planifcarea n afacere
Planifcare este unul dintre cele mai importante elemente ale
managementului unei afaceri. Posibil pentru faptul c e primul
element, aa cum temelia este primul element al unui edi-
fciu, al unei case. Se spune c o planifcare bun asigur deja
succesul afacerii cu mai bine de 50%. Desigur, aceasta nu o
putem demonstra la fel de explicit cum am putea demonstra c
a
2
+ b
2
= c
2
, dar este sufcient s ncercai i v vei convinge,
Capitolul 9
95
nendoielnic, de acest adevr, dac nu cumva deja v-ai convins.
n linii mari, procesul de planifcare include urmtoarele
activiti:
stabilirea obiectivelor afacerii pentru diferite perioade de
timp (La formularea obiectivelor ncercai s inei cont
de regula SMART: S specifc; M msurabil; A (de)
atins/abordabil; R relevant; T raportate la timp. De
exemplu: De mrit volumul de producie cu 10 procente
n urmtorul an sau Lansarea n cursul anului viitor a
unui nou produs etc. n caz c obiectivul este mai general,
va f difcil de realizat i controlat atingerea acestuia),;
identifcarea punctelor tari i punctelor slabe ale afacerii,
oportunitilor i pericolelor sau cu alte cuvinte realiza-
rea analizei SWOT (acronimul de la iniialele cuvintelor
englezeti Strength puncte tari, Weakness - puncte slabe,
Opportunity oportuniti i Treat pericole/riscuri),
stabilirea strategiilor necesare pentru realizarea obiec-
tivelor i determinare necesarului de mijloace materiale i
fnanciare pentru realizarea acesteia,
defnirea aciunilor potrivite pentru obinerea rezultatu-
lui ateptat,
implementarea planului, evaluarea rezultatelor i revi-
zuirea acestuia.
De obicei, n activitatea antreprenorial pot f evideniate patru
tipuri de planifcri:
1. Planifcarea operativ
2. Planifcarea pe termen scurt
3. Planifcarea pe termen mediu
4. Planifcarea strategic.
Managementul afacerii
96
Planifcarea operativ reprezint planifcarea de zi cu zi, pentru
ziua de mine i, posibil, pentru urmtoarele 5-6 zile. n litera-
tura de specialitate pot f gsite mai multe metode i tehnici de
planifcare, de la cele mai simple pn la cele mai sofsticate, in-
clusiv cu utilizarea calculatorului.
Iat una dintre cele mai simple tehnici de planifcare:
n fecare zi scriei n agend tot ce avei de fcut a doua zi i,
eventual, n urmtoarele zile. Putei s clasifcai toate sarcinile
dup cteva criterii: urgente; ct mai repede posibil, i executate
pe parcurs. Un procedeu simplu ar f s punei n dreptul fecrei
sarcini semnul , cnd le planifcai, i semnul +, dup ce le
executai. Astfel v va f mult mai uor s monitorizai executar-
ea sarcinilor planifcate.
Planifcarea pe termen scurt presupune o planifcare pentru
o perioad de pn la un an cu grad diferit de detaliere pen-
tru o lun, trimestru, jumtate de an i un an. ntruct, o dat
cu creterea perioadei pentru care se face planifcarea, crete i
gradul de incertitudine. Chiar i pentru planifcarea pe termen
scurt se impune o prognoz a mai multor scenarii care se pot
realiza.
Planifcare pe termen mediu pornete de la planifcarea pe ter-
men scurt, pentru o perioad de un an cu detalii pentru fecare
lun, i continu cu planifcarea pentru urmtorii 2-3 ani cu mai
puine detalii i, respectiv, cu prognoze mai puin precise, dar
ct mai realiste. Un exemplu elocvent de plan pe termen mediu
este Planul de Afaceri.
Planifcarea strategic refect viziunea managerului afacerii, a
patronului sau a echipei manageriale i conine un ir de activiti
ce vor f continuate sau se vor fnaliza peste 5, 10 sau chiar 15 ani.
Un plan strategic va developa situaia afacerii peste 10-15 ani.
Capitolul 9
97
Din aceast cauz nu va f foarte detaliat, nu va conine prea
multe date i cifre. Desigur, i acest tip de planifcare se va baza
pe analiza situaiei curente, n primul rnd, a afacerii propriu-
zise, dar n special a mediului extern, i anume a tendinelor de
pe pieele locale, regionale i mondiale.
Care sunt caracteristicile generale ale unei planifcri reuite,
bune?
Un plan bun, n special primele trei tipuri, trebuie s fe
ct mai specifc s conin date concrete, msurabile;
termene de executare; nume de persoane sau departa-
mente care vor f responsabile i cele care vor f antrenate
n realizarea aciunilor prevzute; mrimea i sursele de
fnanare pentru executarea activitilor.
Un plan bun, n special Planul operativ sau operaional, tre-
buie s fe fexibil s conin i alternative pentru cazurile
n care lucrurile vor evolua altfel dect cum ai prevzut.
Aceste alternative se mai numesc Planul B. Dac este
necesar, poate f prevzut i Planul C (n Englez acestea
se numesc contingency plans planuri de alternativ sau
de rezerv).
Un plan bun trebuie s fe realist adic bazat pe date i
informaii reale, pe analize i prognoze competente.
Un plan bun, n special cel pe termen mediu i planul
strategic, trebuie s conin i strategiile de realizare a
activitilor planifcate.
CE NSEAMN STRATEGIE?
Strategie nseamn calea (sau cile) pe care se va ajunge din
punctul A (de exemplu, de la situaia n care se af afacerea la
etapa de elaborare a planului) n punctul B (la situaia pe care
o dorii peste 3, 5 sau 10 ani).
Managementul afacerii
98
n afacere a trasa o cale nseamn:
A descrie ct se poate de detaliat o aciune, o activitate ce
urmeaz a f realizat, adic a rspunde la ntrebarea Ce
dorii s facei?;
A descrie ce metode i tehnici vei aplica, ce tehnologii,
materiale, echipamente, maini vei utiliza, de unde le vei
gsi, procura, nchiria, ceea ce nseamn a rspunde la n-
trebarea Cum i cu ce vei face?;
A arta clar de cte resurse fnanciare vei avea nevoie i de
unde le vei obine, adic Cu ce resurse vei face?;
A indica ct mai explicit posibil ce personal va trebui s
participe: nivel de califcare, cunotine, experien a
rspunde la ntrebarea Cu cine vei face?;
i, n ultimul rnd, rmne s rspundei la ntrebarea
Cnd vei face?.
Deci, atenie! Nu este sufcient s spunei doar: Aciunea va n-
cepe anul acesta i se va fnaliza peste 3 sau 5 ani. O strategie
efcient trebuie s aib mai multe repere fxate n perioada din-
tre nceputul i sfritul aciunii. De exemplu, utilajul cutare va
f cumprat n luna cutare a anului respectiv; va f testat n luna
cutare; va f utilizat, ncepnd cu luna cutare. O astfel de det-
aliere va necesita i detalierea altor elemente ale strategiei. De
exemplu, cnd i ct vei mprumuta de la banc; ce categorie de
specialiti i cnd vor trebui s fe deja instruii etc.
CE PRESUPUNE ORGANIZAREA?
Organizarea reprezint ansamblu aciunilor ntreprinse n ve-
derea utilizrii cu maximum de efcien a resurselor materiale,
umane i fnanciare pe care le are la dispoziie ntreprinderea.
Realiznd funcia de organizare, Dvs. o s v revin sarcina s:
Capitolul 9
99
determinai structura organizatoric a ntreprinderii;
stabilii posturile necesare;
precizai sistemului de relaii organizatorice;
desemnai responsabilitile pentru rezultate;
stabilii unele reguli detaliate i sistemul de lucru.
Structura organizatoric depinde n mare msur de dimensiu-
nea afacerii. De regul, mai toate afacerile mici ncep cu supra-
vegherea direct, ceea ce nseamn c patronul sau antreprenorul
supravegheaz de unul singur activitatea tuturor angajailor. Adic
toi angajaii se af n subordonarea direct a antreprenorului.
Pentru ca afacerea s se dezvolte efcient, antreprenorul trebuie
s grupeze foarte atent toate sarcinile ce trebuie ndeplinite n
funcii, iar pentru fecare funcie s pregteasc aa-numita
Fi a Postului care include:
prezentarea postului:
denumirea postului i a compartimentului n cadrul
cruia se af postul dat
sarcinile ce trebuie s le ndeplineasc angajatul
competenele
relaiile de subordonare i conducere
condiiile de munc etc.
cerinele fa de post:
studiile
experiena
aptitudinile
comportamentul etc.
O dat cu creterea afacerii crete i numrul angajailor i pen-
tru patron devine tot mai difcil s exercite de unul singur funcia
Managementul afacerii
100
de supraveghere. Prin urmare, un manager sau un antreprenor
nu poate face totul de unul singur. Astfel anumite sarcini trebuie
delegate angajailor.
Delegarea, presupune transmiterea temporar de ctre manager
a unor sarcini sau activiti persoanelor subordonate, nsoit de
autoritatea i responsabilitatea corespunztoare.
Dei, la prima vedere, s-ar prea c a delega este ceva uor de
realizat, n realitate situaiile sunt mult mai complicate i dif-
cile. Lipsa de ncredere n subordonai, frica apariiei posibilei
dependene a managerului fa de subordonat, precum i lipsa de
ncredere n sine constituie obstacolele de baz n calea delegrii.
Astfel de sarcini care nu cer creativitate, care sunt repeti-
tive i regulate, pe care alte persoane le pot ndeplini mai
bine sau care consum din energia i timpul manageru-
lui de la alte activiti mai importante, trebuie s fe delegate.
ATENIE ! Nu lucrai la NICI o problem pe care o putei
de lega.
Principiile i regulile unei delegri efciente
S defnii clar responsabilitatea i autoritatea asociat
delegrii;
autoritatea acordat trebuie s fe proporional cu respon-
sabilitatea asumat;
Cel cruia i s-a delegat o sarcin nu trebuie s rspund
dect n faa unei singure persoane;
Dac dorii s delegai, va trebui s stabilii n prealabil un
sistem efcient de control;
Delegarea nu v elibereaz de orice responsabilitate;
Atunci cnd delegai stabilii CE trebuie fcut, CINE tre-
buie s fac, CND trebuie fcut, CINE i CUM va moni-
Capitolul 9
101
toriza i va controla rezultatele;
Cel care primete prin delegare o sarcin are libertatea de
a stabili CUM s o execute.
Avantajele delegrii
V elibereaz, ca antreprenor sau ca manager, de multe lu-
cruri de rutin i de o importan minor.
V acord astfel mai mult timp pentru exercitarea funciilor
principale planifcare, organizare, motivare i control.
V extinde capacitatea de management, de a conduce.
Reduce ntrzierile n luarea deciziilor, deoarece autori-
tatea de a lua anumite decizii este delegat mai aproape de
locul aciunii.
Permite ca deciziile s fe luate la nivelul la care detaliile
sunt mai bine cunoscute.
Dezvolt capacitatea angajailor de a lua decizii i, astfel,
de a-i asuma anumite responsabiliti.
IMPORTANT!
Cnd delegai ceva unui subordonat trebuie s v asigurai
c el a neles:
De ce lucrul respectiv trebuie executat.
Ce ateptai de la el s fac.
Termenul de executare a lucrrii.
Limitele autoritii de a lua decizii de sine stttor.
n ce cazuri, cu ce probleme el poate s v deranjeze.
Ce raport sau informaii ateptai s v prezinte la fnal.
Cum propunei s-l ghidai i monitorizai.
De ce resurse i de ce ajutor el va putea benefcia pentru a
ndeplini sarcina respectiv.
Managementul afacerii
102
MOTIVAREA PERSONALULUI
Un rol important n reuita unei afaceri l joac capacitile pro-
fesionale ale subordonailor i creativitatea lor. Pentru implicar-
ea acestora i dirijarea comportamentelor lor spre realizarea obi-
ectivelor generale ale ntreprinderii, este necesar ndeplinirea
corespunztoare a funciei de motivare de ctre manager, prin
utilizarea unor tehnici i mijloace de stimulare motivaional,
practicarea unui stil de conducere corespunztor situaiei etc.
Nu trebuie s uitai c angajaii, ca de altfel toi oamenii, sunt
interesai, n primul rnd, de propria bunstare. Prin urmare,
principala preocupare a antreprenorului n cadrul activitii sale
ca manager trebuie s fe grija pentru ca fecare angajat s se
simt confortabil la locul su de munc.
Ce nseamn MOTIVAIE?
Motivaia este ceea ce-i face pe oameni s se comporte si s
acioneze aa cum o fac. Cnd observm la cineva un anumit
comportament, ne ntrebm: Care este motivul pentru acest
comportament?. Dac dorim ca cineva s fac ceva, iari ne
ntrebm: Cum s-l motivm s fac acest lucru?
Figura 3. Ciclul Necesitate Aciune Scop
Pentru ca motivaia s fe efcient, antreprenorul, managerul
trebuie s tie mai multe despre necesitile care afecteaz
motivaia clasifcarea necesitilor i cum acestea opereaz,
genereaz aciuni.
Capitolul 9
103
Cele mai cunoscute teorii ale motivaiei sunt:
Teoria lui Maslow (piramida necesitilor) i
Teoria lui Herzberg.
Prima teorie afrm c sunt cinci categorii majore de necesiti
pe care le au oamenii n general:
Necesiti fziologice necesitatea de hran, mbrcminte,
relaii sexuale, de somn, aer, etc.
Securitate necesitatea unui mediu stabil, lipsit de
ameninri
Necesitatea de iubire necesitate legat de existena unor
relaii familiale, intimitate sexual, prietenie, asociere dup
interese, etc.
Stim, Recunotin stima i respectul altora, rezultate bune
n activitatea profesional, ncredere n propriile fore, etc.
Autoafrmare lips de prejudiciu, putere de a decide sin-
gur asupra destinului propriu, de a soluiona problemele
proprii i ale altora, de a avea infuen asupra destinului
altor persoane, etc.
Conform teoriei lui Maslow, necesitile fziologice i cele de secu-
ritate sunt considerate necesiti primare. Celelalte trei - de iubire,
de stim i autoafrmare - sunt secundare. De ndat ce nevoia de
la nivelul inferior a fost satisfcut, ntr-o msur rezonabil, ea nu
mai prezint o motivaie, iar la om vor aprea deja alte nevoi de la
nivelul imediat superior. Este important, n calitate de manager, s
cunoatei prin satisfacerea cror nevoi pot f motivai angajaii Dvs..
n cazul cnd oamenii sunt concentrai asupra necesitilor fzio-
logice, atunci factor motivaional poate deveni salariul, deoarece an-
gajatul este preocupat n satisfacerea acestor necesiti. Dac pentru
angajai necesitile de securitate sunt cele mai importante, acordai
o mai mare atenie condiiilor de munc i siguranei muncii, etc.
Managementul afacerii
104
n literatura de specialitate, esena teoriei lui Maslow cel mai des
este redat prin Piramida necesitilor dup Maslow.
Figura 4. Piramida necesitilor dup Maslow
A doua teorie vine cu modelul celor dou grupuri de factori
ai necesitilor oamenilor la locul de munc. Primul grup de fac-
tori se refer la factorii motivatori, care duc la satisfacie: obinerea
de succese, asumarea responsabilitilor i recunotina din partea
subalternilor, colegilor i a eflor, avansarea. A doua grup de fac-
tori constituie factorii de igien, care include: necesitatea de a f
tratat, supravegheat i remunerat corect, de a avea condiii bune
de munc. Dac aceti factori corespund cerinelor angajailor,
prezena lor este privit ca ceva de la sine neles, ns lipsa acestora
pot aduce insatisfacii i nemulumiri din partea angajailor.
Capitolul 9
105
Efciena managerial a unui antreprenor rezid n capacitatea
lui de a identifca pentru fecare angajat aparte la care nivel (dup
Maslow) pot f, pe de o parte, atribuite necesitile acestuia, iar
pe de alt parte, care grup de factori (dup Herzberg) este mai
important pentru el.
ATENIE! Nu ntotdeauna remunerarea, salariul este cel mai
important factor motivator pentru un angajat.
Controlul managerial
n ceea ce privete executarea funciei de control, aceasta este la
fel de important ca i celelalte funcii manageriale i permite
verifcarea rezultatelor obinute n raport cu standardele con-
venite sau planifcate n scopul asigurrii unui progres adecvat
i a performanelor satisfctoare.
Etapele de baza ale controlului managerial prevd:
stabilirea standardelor de performan. Standardele
reprezint valori etalon n funcie de care se stabilesc
abaterile. De regul, standardele se stabilesc n proce-
sul planifcrii activitii i se exprim n uniti fzice
(numrul clienilor, normele de consum de materiale,
mrimea capacitii de producie etc.) sau uniti valorice
(cifra de afaceri, nivelul proftului, nivelul costurilor etc.).
Este important ca standardele s fe percepute i nelese
de angajai, de aceea muli specialiti n management
recomand ca la determinarea standardelor s participe i
angajaii;
msurarea performanelor efective - la aceast etap se
msoar rezultatele obinute de ntreprindere;
Managementul afacerii
106
compararea performanelor efective cu standardele se
determin gradul corespunderii performanelor efective
cu standardul de performan;
stabilirea abaterilor i a cauzelor acestora, dac abaterile
sunt nesemnifcative, acestea pot f tolerate, dac acestea
sunt eseniale, sunt necesare unele msuri de corecie;
introducerea msurilor de corecie nainte de adopta
unele msuri de corecie este necesar de a stabili cauzele
care au generat apariia abaterilor. Acestea pot aprea ca
urmare a faptului c iniial n-au fost corect stabilite stan-
dardele de performan sau c n procesul de realizare a
acestora au fost fcute unele greeli care nu au permis atin-
gerea standardelor.
Domeniile de aplicare ale controlul managerial sunt foarte largi,
printre care cele mai frecvent aplicate sunt:
Controlul asupra personalului evaluarea performanelor
salariailor.
Controlul fnanciar care se concentreaz asupra unor
valori fnanciare. Indicatorii care vor f controlai (stan-
dardele), de regul, se stabilesc n planul de afaceri.
Controlul calitii - scopul acestui control este ca bunurile
produse sau serviciile prestate s corespund standardelor
stabilite i s satisfac cerinele i dorinele clienilor. Con-
trolul calitii include att controlul produselor, ct i al
proceselor. Astfel, ntr-o brutrie trebuie s avem controlul
calitii materiei prime (fin, drojdie), controlul calitii
pe fazele procesului tehnologic i controlul calitii pro-
duselor.
Controlul inventarului se axeaz pe controlul materiei
prime i materialelor, al produselor n curs de producie i
al celor fnite.
Capitolul 9
107
Controlul total.
Pentru ca un control s fe efcient, este important ca acesta:
S fe continuu controlul s constituie o analiz constant
a obiectivelor, a planurilor, activitilor, sarcinilor, etc..
El ncepe de la planifcare i continu pe tot parcursul
activitii ntreprinderii.
S fe relevant s fe adaptat specifcului locurilor de
munca i activitilor pe care le desfoar personalul con-
trolat.
S fe preventiv.
S fe fexibil i adaptiv procedurile de control trebuie s
se adapteze schimbrilor care pot interveni.
Se axeaz pe elementele-cheie - controlul se va efectua
cu precdere n elementele-cheie, deosebit de importante
pentru rezultatele fnale
S fe simplu si clar procedurile de control trebuie sa fe
simple, uor de neles, adaptat i aplicat
S fe obiectiv i constructiv.
ATENIE! Dac costurile pregtirii i desfurrii propriu-zise
ale controlului sunt mai mari dect rezultatele obinute n urma
controlului atunci controlul respectiv nu merit a f realizat.
Managementul afacerii
108
Capitolul 10
OMUL POTRIVIT LA LOCUL POTRIVIT
Managerul trebuie s aib curajul de a angaja resurse,
mai ales oameni de cea mai bun calitate, care s contri-
buie la nfptuirea viitorului.
Drucker P.
Omul POTRIVIT la locul POTRIVIT este
o condiie necesar pentru a asigura succe-
sul oricrei afaceri, fe ea mare sau mic. n
acelai timp, este o condiie nu tocmai uor
de realizat. De ce? Fiindc, spre deosebire de
procesul de achiziionare a unui utilaj potri-
vit pentru ceea ce dorii s facei, procesul
de a gsi omul potrivit la locul potrivit este mult mai complex
i difereniat, cu aspecte psihologice profunde i criterii nu tot-
deauna clar defnite. Angajatul sau candidatul pentru o anumit
funcie consider c e potrivit pentru aceast funcie, pe cnd
patronul sau managerul poate f de alt prere.
Oamenii nu sunt roboi sau mecanisme cu diferite caracteristici
psihice i tehnice, n baza crora s putei alege omul potrivit.
Cu alte cuvinte, managerii, specialitii, muncitorii buni nu se
nasc, ei se formeaz, cresc i se dezvolt n timp. Prin urmare,
109
pentru a deveni Omul potrivit la locul potrivit, n acest con-
text, este foarte important s intuii, s ntrevedei potenialul
persoanei pe care dorii s-o angajai.
SELECTAREA PERSONALULUI
Desigur, exist i posibilitatea de a aplica metodele din sport, n spe-
cial din fotbal, baschet i alte sporturi, cnd un juctor bun este adus
din alt parte, de la alt echip, unde s-a for mat ca juctor bun. ns,
pentru a-l avea n echip, trebuie s fi gata s pltii, de regul, mai
mult dect avea la echipa anterioar sau s-i oferii o perspectiv mult
mai atractiv. Exact aa se ntmpl i n afaceri, putei s gsii i s
angajai un specialist, muncitor sau manager bun, cu experien i
rezultate remarcabile, dar pentru aceasta trebuie s fi gata s pltii
un salariu mai mare dect la locul precedent i/sau s-i oferii condiii
mai bune de munc i cu perspective mai atrgtoare.
Dintre regulile de baz ale unui proces efcient de angajare a per-
soanei potrivite vom meniona urmtoarele:
- Fiecare candidat pentru orice poziie, funcie trebuie privit
prin prisma afacerii.
- Procesul de angajare este un proces de durat. Trebuie s avei
rbdare s cutai i s gsii anume ce v trebuie. Doar n cazurile
excepionale, cnd exist riscul s se ntrerup un proces de pro-
ducere i s pierdei clienii, putei angaja pe cineva n grab. Dar
i n acest caz trebuie s folosii toate prghiile oferite de legislaia
n vigoare, pentru a rmne cu minile dezlegate. Aceasta ar n-
semna s angajai pe cineva n baz de contract, pe termen limitat,
cu termen de prob i alte clauze favorabile ambelor pri.
- Principalul instrument n procesul de angajare este INTERVI-
UL. Doar discutnd fa n fa, privindu-l n ochi, ascultndu-i
Omul potrivit la locul potrivit
110
rspunsurile, analiznd reaciile, putei s v facei o imagine
real despre candidatul respectiv. Mai mult dect att, un singur
interviu nu este sufcient pentru a lua decizia fnal. Muli anga-
jatori practic cteva interviuri, cel puin trei. Pentru ca inter-
viul s fe efcient, acesta trebuie pregtit din timp. Pornind de la
radiografa afacerii, pe care o avei permanentn minte i, de
regul, e bine s o avei i pe hrtie, trebuie s pregtii din timp
ntrebrile, subiectele pe care le vei aborda la interviu. Ca orice
alt activitate, interviul trebuie s aib unul sau mai multe sco-
puri, pe care trebuie s le formulai clar nainte de realizarea lui.
- Scopul fnal este de a gsi Omul potrivit pentru funcia
respectiv, ns nu acesta trebuie s fe scopul principal al
primului interviu (excepie pot f doar cazurile ieite din co-
mun, cnd, de exemplu, a doua zi trebuie s avei un om, care s
execute o anumit sarcin). Primul interviu, de obicei, este unul
de cunoatere. Prin urmare, dup ce explicai candidatului ct
mai detaliat ce va face persoana care va f angajat (Atenie! Nu
explicai ce el, candidatul, va avea de fcut, ci persoana, care n f-
nal va f angajat), punei ntrebri i mai mult ascultai unde i
ce a nvat, unde a lucrat i ce a fcut, ce i place i ce nu, etc., etc.
- Decizia fnal, alegerea Omului potrivit, o vei lua abia la
ultimul interviu, cnd vor rmne n curs maximum trei
candidai. Despre tehnicile i metodele de intervievare putei
afa mai multe din literatura de specialitate, sau utiliznd, de ex-
emplu, posibilitile internetului.
- n fnal, dar nu i n ultimul rnd, trebuie s contientizai
faptul c nu ntotdeauna salariul este cel mai important factor
motivaional pentru un angajat, n special, dac este vorba de
un angajament pe termen lung. Foarte des, mult mai important
poate f atmosfera din cadrul ntreprinderii, spiritul de echip
cultivat cu grij de patron, atitudinea fa de angajat, accesul la
Capitolul 10
111
Omul potrivit la locul potrivit
informaii i, ceea ce este foarte important, antrenarea angajatului
n luarea deciziilor care l vizeaz direct. Prin urmare, un patron
sau un manager bun trebuie s aib sau s acumuleze cunotine
i din domeniul psihologiei, din domeniul tehnicilor i metode-
lor de motivare a personalului. n acest scop, poate f consultat
literatura de specialitate, pot f urmate cursuri de instruire n do-
meniile respective, cursuri oferite de diferite centre de instruire.
CUM S CONDUCEI EFICIENT UN INTERVIU?
Creai de la bun nceput o atmosfer relaxant pentru can-
didat printr-o remarc oportun (despre timpul de afar,
despre un eveniment derulat recent, etc.).
Explicai cum va decurge interviul.
ncepei cu o scurt descriere a poziiei, funciei care trebuie
suplinit i a afacerii n general. Nu v adncii prea mult n de-
talii. Dac va f cazul, vei reveni cu detalii la fnalul interviului.
Folosind datele din CV, invitai candidatul s povesteasc
mai detaliat despre educaia obinut, despre locurile de
munc (n special despre ultimul loc de munc), despre ce
a reuit s fac, cum i de ce a fcut, precum i despre ce nu
i-a reuit i de ce.
Oferii-i posibilitatea s vorbeasc despre realizrile sale n
general.
Lsai rezerv de timp la fnal de interviu i invitai candi-
datul s pun ntrebri.
Ce Trebuie i ce Nu trebuie s facei cnd intervievai?
Trebuie:
S planifcai din timp interviul i coninutul acestuia.
S stabilii o atmosfer relaxant i o relaie neformal chi-
ar de la nceputul interviului.
S ncurajai candidatul s vorbeasc.
112
S acoperii toate domeniile planifcate.
S cerei probe dac e cazul.
S analizai cariera candidatului i interesele lui pentru a
stabili prile lui tari i cele slabe, precum i dominanta
comportamentului.
S meninei controlul asupra direciei interviului i a tim-
pului de desfurare.
Nu trebuie:
S ncepei interviul nefind pregtit.
S atacai candidatul imediat cu ntrebri.
S punei ntrebri care ar sugera rspunsul.
S facei concluzii pripite, n baza unor evidene neadecvate.
S punei accentul pe anumite slbiciuni sau pri tari ale
candidatului.
S permitei candidatului s evite anumite laturi importante.
S vorbii prea mult.
Evaluarea performanelor personalului
Evaluarea performanelor constituie un proces de apreciere
a corespunderii angajailor cu criteriile stabilite pentru postul
ocupat, comparndu-se performanele actuale ale personalului
cu performanele standard pentru postul ocupat sau n raport cu
realizrile altora.
Cu toate c exist o mulime de metode de evaluare a
performanelor, cele mai frecvent utilizate sunt urmtoarele:
Metoda incidentelor critice n cazul dat managerul nregistreaz
aciunile negative ale angajatului, de exemplu, ntrzierile sau
absenele nemotivate.
Capitolul 10
113
Metoda eseului managerul solicit angajailor s fe prezentate
n scris laconic performanele obinute n perioada de evaluare.
Metoda indicilor cantitativi poate f aplicat n cazul n care
rezultatele muncii pot f msurabile, de exemplu, volumul
produciei realizate, calitatea produciei, numrul reclamaiilor
clienilor etc.
Grila de evaluare se ntocmete o list de caliti i cunotine
care trebuie s le posede angajatul pentru a ndeplinirea calitativ
lucrul. Fiecare criteriu este evaluat cu un numr de puncte sau
un califcativ, de exemplu, excelent, bine, satisfctor, ru.
De regul, rezultatele evalurii performanelor fecrui angajat
sunt comunicate n cadrul unor discuii separate cu fecare din-
tre ei.
Pentru ca aceast funcie s fe exercitat de ctre antreprenor
(manager) cu succes, este necesar ca el s respecte anumite
recomandri, reguli n comunicarea cu angajaii [2]:
1. Discuia de evaluare dintre manager i subordo-
nat cu privire la performanele acestuia este, pe de o parte, o
discuie special i are drept scop ca angajatul s neleag cum el
i ndeplinete atribuiile de serviciu i ce trebuie s fac pentru
a mbunti performanele sale. Pe de alt parte, managerul, pe
parcursul acestei discuii, poate obine informaii preioase cu
privire la problemele ce apar n exercitarea acestor atribuii, pre-
cum i nite sugestii importante, creative, pentru mbuntirea
produsului fnal sau a locului de munc. Prin urmare, aceast
discuie trebuie pregtit din timp cu mare grij. Important este
timpul, locul i mediul n care va avea loc discuia. Angajatul
trebuie anunat din timp despre discuie. n general, angajaii
trebuie s cunoasc de la bun nceput, adic de la momentul
Omul potrivit la locul potrivit
114
angajrii, c pe parcurs vor ntreine astfel de discuii. Scopul
discuiilor de evaluare poate f: de dezvoltare; de promovare i/
sau mrire de salariu i de corectare. n funcie de scop antrepre-
norul va planifca i structura discuia. De exemplu, o discuie
n scop de dezvoltare trebuie s se desfoare n conformitate cu
urmtorul scenariu:
Planifcarea discuiei (angajatul este anunat din timp de-
spre scopul ei; managerul trebuie s aleag un timp potri-
vit, n primul rnd, pentru angajat, un loc linitit i, pe ct
posibil, s nu fe ntrerupt pe durata discuiei).
Se discut fecare sarcin aparte i importana acesteia
(este critic, sau mai puin important). Managerul tre-
buie s vin cu o analiz concret. Fraza: mi place cum
v descurcai, de exemplu, nu comunic prea multe angaja-
tului. Pe cnd: Facei o treab bun, findc v concentrai
mai nti asupra sarcinilor importante subliniaz capaci-
tatea angajatului de a stabili prioriti n exercitarea funciei.
Managerul este obligat s asculte atent i s rspund
la ntrebrile angajatului direct i onest, fr a adopta un
stil autoritar sau de aprare. Dac pe parcursul discuiei
se clarifc c anumite sarcini nu au putut f ndeplinite
de ctre angajat din cauza unor anumite pricini ce in de
competena managerului, acesta trebuie s recunoasc sin-
cer i s specifce cnd anume situaia va f corectat.
Dup aceste etape managerul va trece n revist nc o dat
sarcinile i va indica n ce domenii dorete performane mai
bune. Se vor stabili noi obiective i se vor specifca aciunile ce
vor f ntreprinse pentru a le atinge. De asemenea, va meniona
i domeniile n care performanele au fost bune i va exprima
sperana c i n viitor angajatul va menine acelai nivel.
Capitolul 10
115
Cele mai importante momente ale discuiei, n special sta-
bilirea de noi obiective i strategii de realizare, trebuie
aternute pe hrtie, iar o copie s fe nmnat angajatu-
lui. Spre fnal managerul va conveni cu angajatul asupra
timpului cnd va avea loc urmtoarea discuie de evalu-
are n scop de dezvoltare i i va mulumi acestuia pentru
discuie.
2. Discuia n scop de promovare (mrire de salariu) are
urmtoarea structur:
Planifcarea discuiei.
Decizia cu privire la promovare sau la mrire de salariu
trebuie comunicat chiar de la bun nceput. n general,
promovrile i/sau mririle de salariu nu se fac n fecare
an. Decizia respectiv este infuenat de mai muli factori:
performanele angajatului, situaia fnanciar a afacerii,
dezvoltarea afacerii n general, etc.
Antreprenorul va explica detaliat decizia luat att n cazul
unei decizii pozitive, ct i a unei decizii negative. Impor-
tant e s vin cu argumente clare i greu de combtut.
O atenie deosebit va trebui s acorde ntrebrilor anga-
jatului. Trebuie s manifeste rbdare, tact i respect fa de
angajat. Sinceritatea i tratarea cu demnitate a nevoilor an-
gajatului este cheia succesului unor astfel de discuii.
Se va stabili data urmtoarei discuii. Se vor lua notie de-
spre decizia luat i argumentele ce au condus la aceast
decizie, precum i despre comentariile angajatului. De
asemenea, se vor nota toate promisiunile pe care man-
agerul le va face.
Omul potrivit la locul potrivit
116
3. Cum se conduce o discuie n scop de corectare?
Orice abatere de la regulile stabilite n afacere sau rezultate
sub ateptrile managerului trebuie fxat n scris cu indicarea
zilei i ora cnd s-a produs evenimentul negativ, precum i alte
informaii relevante.
Discuia respectiv trebuie programat ct mai repede po-
sibil dup ce a fost nregistrat situaia negativ. De aseme-
nea, se va alege locul i timpul potrivit.
Managerul va explica de ce aceast discuie a fost iniiat,
folosind notiele fcute anterior.
Va asculta cu atenie explicaiile angajatului.
Va reaciona la explicaiile acestuia prin a-l ruga, de exem-
plu, Vorbii, n special, despre.... Va aloca sufcient timp
pentru a nelege mai bine situaia real.
Va discuta ce trebuie de schimbat pentru a mbunti
situaia. n cazul dat, managerul trebuie s fe ct mai ex-
plicit posibil cu privire la rezultatele pe care le ateapt.
Observaiile i rezultatele discuiei vor f nregistrate n
scris.
Se va planifca discuia urmtoare pentru a clarifca dac
lucrurile evolueaz n direcia cuvenit sau trebuie luate
alte decizii.
Reinei: pentru anumite cazuri mai difcile de comportament
neadecvat al angajatului, notiele pot juca un rol extrem de im-
portant.
n special, pentru discuia care urmrete scopul de corectare
este important ca antreprenorul s in minte despre urmtoarele
NU:
Nu atentai la demnitatea angajatului.
Capitolul 10
117
Nu uitai s v concentrai asupra comportamentului, dar
nu asupra persoanei.
Nu acumulai mai multe probleme i apoi s le tratai pe
toate odat.
Adoptai regula: O discuie o problem.
Nu uitai cum e s fi n locul angajatului. Tratai-l cu on-
estitate, respect i fermitate.
n acest context, abilitatea de a asculta este foarte important.
Sunt muli care scriu i vorbesc bine, dar mai puini care ascult
bine. A asculta bine este de asemenea o art pe care puini dintre
noi o cultiv. Un bun antreprenor este ntotdeauna i un bun
asculttor.
Ce nseamn un asculttor bun?
Este concentrat asupra celui care vorbete, urmrind nu
doar cuvintele, ci i limbajul corpului, gesturile, intonaia.
Rspunde imediat la accentele pe care vorbitorul le pune
n timpul expunerii.
Pune ntrebri pentru a elucida anumite situaii, adic
pentru a nelege mai bine mesajul.
Comenteaz cele mai importante momente fr a devia
cursul mesajului.
Este atent permanent la ceea ce spune vorbitorul.
l las pe vorbitor sa expun mesajul, opinia fr a-l ntre-
rupe prea des.
Vom ncheia acest capitol cu abilitatea de a face o prezentare
efcient, absolut necesar n lumea afacerilor. Un antreprenor
bun trebuie s fe i un bun vorbitor, prezentator al diferitelor
subiecte n faa colegilor, angajailor. Pentru a f un prezentator
Omul potrivit la locul potrivit
118
(vorbitor) bun trebuie s inei cont de urmtoarele:
S depii starea de nervozitate
S v pregtii bine, meticulos
S livrai mesajul efcient
Pe de o parte, o mic stare de nervozitate nainte de o prezentare
public face bine. Ea este ca un catalizator pentru a v pregti ct
mai bine de aceast prezentare. Pe de alt parte, o stare excesiv
de nervozitate va ruina toat efciena prezentrii Dvs.
Pentru a depi starea de nervozitate, este bine s reinei
urmtoarele:
Fiecare este mai mult sau mai puin nervos nainte de o
prezentare, adic o astfel de stare este ceva fresc.
Gndii ntotdeauna pozitiv: putei face o prezentare mai
bun dect alii.
Odat ce facei prezentarea nseamn c avei ceva impor-
tant de comunicat.
Pentru ca aceast comunicare s fe efcient trebuie:
S practicai, s folosii fecare ocazie de a vorbi n pub-
lic pentru a acumula experiena necesar. De fecare dat
solicitai preri critice despre prezentarea Dvs. i inei
cont de aceste preri.
S cunoatei bine subiectul. Adunai fapte, exemple con-
crete, poze, etc. care vor face prezentarea interesant i
util.
S cunoatei audiena. Cine va asculta prezentarea
Dvs.? Ce ateapt ei s aud? Ce vor lua de la prezentarea
Dvs.? Acestea sunt doar cteva ntrebri importante la
Capitolul 10
119
care e bine s v gndii nainte de prezentare i s gsii
rspunsuri.
S cunoatei obiectivul Dvs. S tii bine din timp ce dorii
s obinei ca rezultat al prezentrii ce urmeaz s o facei.
Desigur, trebuie s v pregtii foarte bine.
De asemenea, este bine s repetai n faa unui public
imaginar sau n faa unor prieteni sau membri ai familiei.
S structurai bine mesajul. Metoda clasic const n a
spune de la nceput ce avei de gnd s comunicai a
comunica ce ai planifcat a recapitula, spunnd nc o
dat ce ai comunicat. Este cunoscut ca regula celor trei
repetri. Spunnd acelai lucru de trei ori n trei diferite
moduri, putei f siguri c asculttorii v-au auzit cel puin o
dat.
RECOMPENSA PERSONALULUI
Pentru a cointeresa angajaii s lucreze calitativ trebuie s
stabilii un sistem adecvat de recompense. Mrimea recompen-
sei este infuenat de performanele angajatului, de contribuia
acestuia la rezultatele ntreprinderii, de cunotine, experien,
efort, competen etc.
Cea mai frecvent aplicat form de recompens este salariul.
Salariul reprezint suma primit pentru munca efectuat
sau pentru rezultatele obinute de un angajat ntr-o anumit
perioad de timp.
Pentru calcularea salariilor se practic aa forme de salarizare ca
Salariul n acord - n funcie de volumul lucrrilor efectuate
sau volumul produciei fabricate. Pentru mai mult efcien, se
recomand calcularea cu precizie a timpului necesar pentru fab -
Omul potrivit la locul potrivit
120
ricarea unui produs sau executarea unei lucrri, dar i efectuarea
unui control riguros al calitii pentru a nu permite sacrifcarea
calitii n favoarea unei cantiti mai mari de produse.
Salariu n regie - n funcie de timpul lucrat. Se aplic n ca-
zul unor operaii n care valoarea obiectului prelucrat este foarte
mare, iar costurile non-calitii sunt foarte nalte; de asemenea,
forma respectiv de salarizare se aplic la activitile periculoase,
care necesit o grij i o atenie maxim din partea executorului,
aceasta find cu mult mai important dect timpul lucrat.
Pe lng salariu, la ntreprinderea mic poate f i un ir de rec-
ompense:
Sporuri la salariu acordate pentru condiii nocive de munc,
munca n afara programului normal, supraefort, stagiu etc.)
Primele sunt acordate angajailor n mod difereniat, pentru
realizri deosebite;
Comisioane sume calculate n procente din vnzri sau
ncasri;
Participarea la proft sumele obinute de ctre angajai ca pro-
cente din proft, n funcie de contribuia la rezultatele ntreprin-
derii.
Un rol important n cointeresarea angajailor de a munci calitativ
l joac i recompensele indirecte (plata concediilor de odihn,
asigurarea angajailor etc.).
Capitolul 10
121
Capitolul 11
PREVIZIUNI FINANCIARE
Vei avea un drum lung n afaceri, n cazul n care vei nva s
evaluezi cifrele la fel de repede ca un cunosctor bun caractere
recunoate interlocutorii si
H. W. Deterding
CE ESTE UN PLAN FINANCIAR?
Scopul componentei fnan-
ciare din Planul de Afaceri
este de a formula proieciuni
cuprinztoare i credibile refer-
itor la performanele fnanci-
are ale afaceri Dvs. Dac aceste
proieciuni sunt calculate cu
acuratee i sunt convingtor
argumentate, ele devin indicatorul de atractivitate al afacerii Dvs.
Dac restul compartimentelor din Planul de Afaceri comunic
natura i sensul de baz al afacerii, performanele fnanciare
sunt axate direct pe interesul ntreprinztorului, precum i al
fnanatorului. Acest plan este foarte important ndeosebi pen-
tru planul de iniiere a afacerii, deoarece n acest caz nu avei o
descriere istoric a afacerii, care ar oferi o credibilitate mai mare
122
reuitei afacerii viitoare.
Proieciunile sunt orientate doar
spre viitorul afacerii i astfel poart
amprenta unei nesigurane. Pentru
elaborarea planului fnanciar vor f
folosite cifre estimative care, desigur,
trebuie clar argumentate. Deseori
aceste argumentri sunt incluse n
anexele planului.
n primul rnd, fi foarte prudeni cu datele i informaiile fo-
losite la elaborarea previziunilor fnanciare i strduii-v ca
acestea s fe ct mai sigure i corecte, findc orice eroare a da-
telor iniiale va genera multe ntrebri din partea partenerului
Dvs. fnanator (investitor, banc, etc.). inei minte! Rezultatele
mari nu vin de la faptul c le aternei pe hrtie! Ele vor veni
doar n cazul n care cumprtorul va accepta produsul sau ser-
viciul Dvs. i va plti preul pe care Dvs. l-ai inclus n previziu-
nea vnzrilor! Fii ateni, proieciunile fnanciare trebuie s fe
consecvente vnzrilor, i nu invers.
n al doilea rnd, orice cifr fnanciar este puin nesigur, de
aceea e bine s facei mai multe variante, aa zise variante opti-
miste i pesimiste.
Practica arat ca realitatea este undeva la mijloc, ntre aceste
dou variante, i include ceva de la o variant i ceva de la
alt variant! Ca urmare, v propunem i al treilea sfat: dup
o anumit perioad de timp este necesar s verifcai i s
actualizai datele iniiale i, respectiv, proieciunile fnanciare.
Capitolul 11
123
Previziuni fnanciare
PROIECIUNILE FINANCIARE
Seciunea fnanciar va include urmtoarele proieciuni:
Contul de proft i pierderi;
Fluxul de numerar;
Bilanul contabil.
V amintim, c proieciunile fnanciare vor f elaborate cel puin
pentru urmtorii 3 ani, cu concretizarea primului an pe luni.
Aceast cerin este explicat prin faptul c investiiile efectuate
vor da un rezultat complet i vor f recuperate aproximativ ntr-
un astfel de interval de timp.
CONTUL DE PROFIT I PIERDERI
Aceast proieciune necesit informaii i date care provin din
compartimentele anterioare ale Planului de Afaceri i anume:
proieciunea vnzrilor i costul produselor vndute. Inter-
pretarea valorii vnzrilor nu implic nici o difcultate, f-
ind cuprinse toate veniturile obinute din vnzri n perioada
previzionat. n cazul repartizrii vnzrilor pe luni se va ine
cont de faptul sezonier al afacerii.

Venit din vnzri
minus Costul vnzrilor
egal Proft brut
minus Cheltuieli de perioad
egal Proft impozabil
minus Impozit pe proft
egal Proft net
Figura 5. Schema Contului Proft i Pierderi
124
Pentru a determina proftul brut din vnzri se vor deduce costul
produselor vndute. n costul vnzrilor se vor introduce toate
costurile aferente nemijlocit procesului de producie, aa ca:
materia prim;
materiale de baz i auxiliare;
ambalaj i materiale de ambalaj;
energie electric, termic necesar direct pentru procesul
de producie;
salariile de baz i suplimentare ale muncitorilor antrenai
direct n procesul de producie;
contribuiile la asigurrile sociale i medicale ale muncito-
rilor antrenai direct n procesul de producie;
costurile indirecte de producie:
o cheltuieli de ntreinere i reparaie a utilajului produc-
tiv;
o uzura utilajului productiv;
o salariile i contribuiile la asigurrile sociale i medicale
ale conductorilor i specialitilor afereni procesului de
producie;
o nclzirea i iluminarea seciei de producie;
o alte cheltuieli operaionale.
Cheltuielile de perioad conin urmtoarele:
cheltuieli generale i administrative;
cheltuieli comerciale.
Capitolul 11
125
Cheltuieli generale i administrative sunt cele care formeaz
condiiile de producere:
salariile i contribuiile la asigurrile sociale i medicale
ale conductorilor i specialitilor ocupai n gestionarea
funcional general a frmei;
cheltuieli de ntreinere i reparaie a utilajului neproductiv;
uzura utilajului neproductiv;
cheltuieli pentru protecia muncii;
cheltuieli pentru folosirea utilitilor generale;
arenda ncperilor;
taxe i impozite (cu excepia impozitului pe proft), comis-
ioane i dobnzi;
etc.
Cheltuielile comerciale includ:
cheltuieli de marketing;
salariile i contribuiile la asigurrile sociale i medicale ale
personalului ocupat n activiti comerciale ale frmei;
cheltuieli cu sortare i ambalaj special;
etc.
Impozitul pe proft se calculeaz ca o rat din proftul impozabil,
stabilit de legislaia n vigoare. Mrimea lui depinde de politica
statului n acest domeniu. El se deduce din proftul impozabil,
astfel obinem rezultatul activitii operaionale al frmei. Pro-
ftul net reprezint indicatorul care atrage cel mai mult atenia
investitorului. El poate f distribuit ntreprinztorilor, poate f
reinvestit, poate f capitalizat (introdus n capitalul statutar) i,
s nu uitai i de fondul de rezerv, format obligatoriu n scopul
prevenirii riscurilor viitoare.
Previziuni fnanciare
126
FLUXUL DE NUMERAR
Contul de proft i pierderi este foarte important pentru analiza
venitului i a vnzrilor, a raportului dintre aceti indicatori, pre-
cum i pentru a determina n ce condiii va aprea proftul. ns
acest indicator nu este exhaustiv. Proftul este important, dar i
mai important este fuxul de numerar, care arat de unde vin i
unde se duc banii. Fluxul de numerar, arat micarea banilor,
el arat dac afacerea este solvabil i cnd afacerea necesit
infuzie de bani. Fr monitorizarea acestei situaii este impo-
sibil s supravieuii pe pia. Previziunea fuxului de numerar
prezint o metod de control a mijloacelor Dvs. fnanciare. Este
un sistem ce pompeaz vlaga n afacerea Dvs.
Astfel, acest raport prezint fuxul de intrri i ieiri de numerar.
De regul, el include urmtoarele intrri i ieiri tipice.
Intrri:
vnzri n numerar;
credite i mprumuturi;
intrri de creane de la debitori;
vnzri de mijloacelor fxe neutilizate;
ncasri de dobnzi sau dividende;
emisii de aciuni;
alte onorarii, redevene sau venituri.
Capitolul 11
127
Ieiri:
procurri n numerar;
pli ctre creditori;
pli de salarii i prime;
procurri de mijloace fxe;
rambursri de credite i mprumuturi;
pli de dividende, dobnzii i taxe;
alte pli i ieiri.
BILANUL CONTABIL
Bilanul contabil defnete o imagine static a patrimoniului
frmei la un moment dat. El reprezint valoarea bunurilor eco-
nomice n corelaie cu sursele de fnanare.
Astfel: Bunuri economice = Resursele fnanciare
Bunurile economice, numite active, sunt alctuite din:
I. Active fxe sau active pe termen lung:
a. Active nemateriale;
b. Active materiale pe termen lung;
c. Active fnanciare pe termen lung.
II. Active curente:
a. Stocuri de mrfuri i materiale;
b. Creane pe termen scurt;
c. Investiii pe termen scurt;
d. Mijloace bneti;
e. Alte active pe termen scurt.
Previziuni fnanciare
128
Resursele fnanciare, numite pasive, sunt alctuite din:
I. Capital propriu:
a. Capitalul statutar;
b. Rezerve;
c. Proft nerepartizat.
II. Datorii pe termen lung:
a. Datorii fnanciare pe termen lung;
b. Datorii pe termen lung calculate.
III. Datorii pe termen scurt:
a. Datorii fnanciare pe termen scurt;
b. Datorii pe termen scurt calculate.
ACTIVELE
Activele pe termen lung reprezint mijloacele economice ale n-
treprinderii cu o durat de utilizare mai mare de un an de zile.
Ele sunt prezentate prin urmtoarele elemente:
Activele nemateriale cuprind valorile economice, care nu au form
de bunuri fzice, deseori sunt reprezentate prin: licene pentru a
practica un anumit tip de activitate, brevete, patente, mrci comer-
ciale, programe (sof-uri) pe calculator, drepturi de autor, etc.
Active materiale pe termen lung sunt mijloacele care au o form
fzic, natural i se utilizeaz n activitatea ntreprinderii sau se
af n procesul crerii. Ele cuprind:
Active materiale n curs de execuie acele active, care
sunt n curs de creare n cadrul ntreprinderii n cauz sau
mijloace fxe noi, care necesit lucrri de montare i insta-
lare pn la punerea n funciune a acestora;
Terenuri cu construcii, fr construcii sau utilizate n
scopuri agricole;
Capitolul 11
129
Mijloace fxe care reprezint acele bunuri economice, uti-
lizate n cadrul ntreprinderii sau date n chirie, care au
o durat de funcionare util mai mare de un an de zile
i valoarea unitar mai mare dect plafonul stabilit de
legislaie (actualmente acest plafon este de 3000 lei). Sunt
reprezentate de cldiri, construcii, utilaje, mijloace de
transport, animale de lucru i productive, plantaii agri-
cole perene, etc. n procesul exploatrii acestea se supun
procesului de uzur.
Resurse naturale sub form de: zcminte de gaze, pietri,
prundi, petrol, crbune, material lemnos, argil, ape
minerale, etc. Resursele naturale sunt supuse procesului
de epuizare.
Active fnanciare pe termen lung cuprind investiiile reprezen-
tate de cheltuielile ntreprinderii legate de:
Procurarea titlurilor de valoare ale altor ntreprinderi
(aciuni, obligaiuni, bilete de trezorerie sau bon de teza-
urizare, etc.);
Alocarea mijloacelor n capitalurile statutare ale altor n-
treprinderi.
Acordarea mprumuturilor altor persoane fzice sau ju-
ridice, deschiderea contului de depozit, etc.
Activele curente reprezint mijloacele economice ale ntreprin-
derii cu o durat de utilizare de pn la un an i se clasifc n
urmtoarele elemente:
Stocurile de mrfuri i materiale care sunt formate din
materiale de baz, materiale auxiliare (materiale consuma-
Previziuni fnanciare
130
bile, combustibil, piese de schimb, ambalaje i materiale
de ambalat, materiale de construcie, etc.); obiectele de
mic valoare i scurt durat (obiectele de inventar) i
reprezint mijloacele de munc cu o durat de utilizare de
pn la un an, indiferent de valoarea unitar sau valoarea
unitar trebuie s fe de pn la 1000 de lei, indiferent de
durata de funcionare util; producia n curs de execuie
(producie neterminat); producia fnit depozitat cu
scopul de a f vndut.
Creane pe termen scurt reprezint datorii debitoare pe o
perioad mai mare de un an ale diferitor persoane fzice i
juridice fa de ntreprinderea respectiv pentru produsele
sau mrfurile livrate, serviciile prestate, pentru mijloace
fxe date n arend, etc. Aceste creane pot f: creanele
cumprtorilor, creanele ntreprinderilor-fice, asociaii,
reprezentane, avansuri acordate pe termen scurt, creanele
bugetului fa de ntreprindere, creanele personalului n-
treprinderii etc.
Investiii pe termen scurt reprezint acele plasamente de
mijloace bneti sau alte bunuri economice pe o perioad
de timp de pn la un an n capitalul statutar al altor ntre-
prinderi sau n alte activiti cu scopul de a obine un venit
sub form de dividende, procente, dobnzi, etc.
Mijloacele bneti reprezint valorile monetare reprezen-
tate prin numerarul n casa ntreprinderii i mijloace
bneti pstrate la conturile bancare.
Alte active curente afate sub form de cheltuieli antici-
pate curente (de exemplu, abonarea la ediii periodice pe o
durat de timp de pn la un an)
Capitolul 11
131
PASIVELE
Pasivele reprezint sursele de fnanare ale mijloacelor eco-
nomice ale ntreprinderii i sunt reprezentate prin urmtoarele:
Capitalul propriu reprezint sursa permanent, proprie de
fnanare a mijloacelor economice ale ntreprinderii, i in-
clude:
o Capitalul statutar care reprezint suma mijloacelor
alocate de fondatori la nfinarea ntreprinderii, i cap-
italul suplimentar reprezentat de alocrile suplimen-
tare ale fondatorilor, diferenele de curs valutar privind
cotizaiile n capitalul statutar n valut strin, modi-
fcarea valorii nominale a aciunilor sau cotelor de par-
ticipare emise.
o Rezervele reprezint acumulrile destinate acoperi-
rii anumitor cheltuieli sau dezvoltarea unor activiti
ale ntreprinderii. De regul, ele sunt prevzute de
legislaie pentru anumite tipuri de ntreprinderi con-
form legislaiei n vigoare. Alte rezerve prevzute de
statut reprezint acele rezerve stabilite prin statutul n-
treprinderii i sunt destinare pentru plata dividendelor
pe aciunile privilegiate n cazul insufcienei mijloace-
lor bneti sau dac rezultatul fnanciar este negativ,
etc.
o Proftul nerepartizat reprezint rezultatul activitii
economico-fnanciare a ntreprinderii care se calculeaz
ca diferen dintre veniturile i cheltuielile ntreprinde-
rii.
Previziuni fnanciare
132
Datorii pe termen lung:
o Datorii fnanciare, sub form de credite bancare i m-
prumuturi primite pe termen mai mare de un an;
o Datorii calculate, sub form de datorii de arend,
fnanri i ncasri cu destinaie special, avansuri pri-
mite pe termen lung, etc.
Datorii pe termen scurt:
o Datorii fnanciare, sub form de credite bancare i m-
prumuturi primite pe un termen de pn la un an;
o Datorii comerciale, sub form de datorii fa de furni-
zorii de bunuri economice i servicii i fa de ali an-
treprenori;
o Datorii calculate, sub form de datorii fa de salariai
privind remunerarea muncii, datorii fa de fondul de
asigurri sociale, datorii fa de buget, datorii fa de
fondatori i alte datorii pe termen scurt.
PRAGUL DE RENTABILITATE
Calcularea unor indicatori fnanciari, pe baza datelor din
formele fnanciare v vor ajuta s evitai unele surprize neplcute
n gestionarea afacerii. Un indicator important, att la iniierea
afacerii, ct i la dezvoltarea ei, este pragul de rentabilitate, care
exprim volumul activitii pentru care vnzrile sunt egale cu
cheltuielile afacerii. Atingnd un aa volum de activitate, com-
pania va acoperi doar costurile, proftul find egal cu ZERO. Pra-
gul de rentabilitate poate f prezentat grafc i poate f calculat cu
ajutorul unei formule matematice:
Capitolul 11
133
Pragul de rentabilitate = Costuri fxe: (Preul unei uniti Costul
variabil al unei uniti);
Sau Pragul de rentabilitate = Costuri fxe: (1 Costuri variabile/
Vnzri).
Figura 6. Reprezentarea grafc a Pragului de rentabilitate
Exemplu: Fie c volumul vnzrilor este de 500 uniti de
producie cu o valoare de 250 mii lei, realiznd aceast activitate
cu 150 mii lei costuri variabile i 80 mii lei costuri fxe. Care va f
volumul de vnzri care va permite s acoperim costurile totale
ale afacerii? Sau, cu alte cuvinte, care este pragul de rentabilitate
al afacerii?
Preul unei uniti = 250000 : 500 = 500 lei;
Costul variabil a unei uniti = 150000 : 500 = 300 lei;
Pragul de rentabilitate = 80000 : (500-300) = 400 uniti
Previziuni fnanciare
134
sau n uniti monetare pragul de rentabilitate este egal cu 400 x
500 = 200000 lei.
Pragul de rentabilitate se mai numete i volum critic, deoarece
doar depind acest volum vei putea obine proft, vnznd mai
puin, vei nregistra pierderi. Astfel, acest indicator v va ajuta
s planifcai corect volumul vnzrilor n scopul realizrii unei
afaceri proftabile.
INDICATORI FINANCIARI
Pentru analiza efcienei afacerii e bine s calculai i s analizai
un grup de indicatori fnanciari, care v vor asista la luarea unor
decizii fnanciare. Cel mai frecvent sunt utilizai indicatorii din
tabelul 5.
Tabelul 5. Indicatori fnanciari
Indicator
Metoda de
calcul
Semnifcaie
Indicatori de lichiditate
Fondul de
rulment net
Active
circulante
Datorii TS
Arat partea de active circulante care
depesc datoriile curente, i reprezint
capacitatea activelor circulante nete de
a se transforma n numerar pentru a
menine echilibrul fnanciar i a face fa
obligaiunilor scadente ale ntreprinderii.
Lichiditatea
general
Active
curente
Datorii pe
termen scurt
Indicator al capacitii de rambursare a
datoriilor pe termen scurt.
Lichiditatea
imediat
Mijloace
bneti
Datorii pe
termen scurt
Indicator al lichiditii pe termen scurt
Capitolul 11
135
Indicator
Metoda de
calcul
Semnifcaie
Viteza de rotaie
a creanelor
Vnzri nete
Soldul mediu al
creanelor
Indicator al mrimii relative a soldului
creanelor i al efcienii politicilor de
credit
Durata de
recuperare a
creanelor
Durata unui an
Viteza de rotaie
a creanelor
Indicator al duratei medii n care se
ncaseaz creanele
Viteza de rotaie
a stocurilor
Costul
produciei
vndute
Soldul mediu al
stocurilor
Indicator al mrimii relative a
stocurilor
Indicatori de proftabilitate
Marja proftului
brut
Proftul brut
Vnzri nete
Se utilizeaz pentru determinarea
contribuiei fecrui leu din vnzri la
obinerea proftului net.
Viteza de rotaie
a activelor
Vnzri nete
Soldul mediu al
activelor totale
Indicator al gradului de utilizare
efcient a resurselor economice n
vederea realizrii vnzrilor
Rentabilitatea
economic
Proft net
Soldul mediu al
activelor totale
Indicator al gradului de proftabilitate
al fecrui leu investit n resursele
economice utilizate
Rentabilitatea
capitalului
propriu
Proft net
Soldul mediu
al capitalului
propriu
Indicator al gradului de proftabilitate
al investiiilor proprietarilor
Indicatori de solvabilitate pe termen lung
Gradul de
ndatorare
Datorii totale
Total active
Indicatori ai raportului dintre
fnanarea prin ndatorare i
fnanarea din capital propriu Gradul de
solvabilitate
Datorii pe
termen lung
Capital propriu
Previziuni fnanciare
136
Capitolul 12
GESTIUNEA RISCURILOR
Cu ct un lucru este mai important,
cu att este mai plin de risc
Syrus Publilius
IDENTIFICAREA RISCURILOR
Desfurarea acti vit ii de antre pre nori-
at presupune un risc, deoarece exist
probabilitatea ca mediul economic s se
nruteasc, produsul sau serviciul s
nu mai fe cerut pe pia, echipamentul
s se deterioreze, ntreprinderea s su-
porte cheltuieli i pierderi etc.
Riscul n afaceri reprezint o incertitudine, condiionat de
probabilitatea apariiei pe parcursul derulrii afacerii a unor
evenimente inconveniente, care ar putea afecta bunurile, ca-
pacitatea de munc, viaa ori sntatea oamenilor.
Astfel, att la etapa demarrii afacerii, ct i n procesul derulrii
acesteia, este necesar s luai n consideraie posibilele riscuri.
Aceasta ar permite, dac nu evitarea complet a riscurilor, atun-
ci cel puin minimizarea lor.
137
Cele mai probabile riscuri antreprenoriale care pot aprea sunt:
Riscuri inovaionale
Riscuri privind fabricaia
Riscuri comerciale
Riscuri fnanciare
Riscuri politice sau legislativ-juridice
Riscuri naturale
Riscuri privind proprietatea
Riscuri inovaionale sunt condiionate de scurgerea informaiei
confdeniale privind afacerea (produsul), proiectarea greit
a produsului, obinerea unor rezultate negative, neatingerea
parametrilor tehnici planifcai la etapa proiectrii constructive
i tehnologice a inovaiilor, depirea devizului de cheltuieli n
procesul cercetrilor tiinifce etc.
Riscurile de fabricaie apar n procesul de producere, aprovizion-
are i deservire post-realizare, ca urmare a comercializrii unui
volum de producie mai mic dect cel planifcat, majorrii chel-
tuielilor materiale, respingerii de ctre consumator a produciei
propuse sau rambursarea acesteia, accidente i defectri de uti-
laj, obinerea produciei neconforme etc.
Riscurile comerciale sunt riscurile care apar n procesul
comercializrii produciei sau prestrii serviciilor, ca urmare a
modifcrii preferinelor consumatorilor, majorrii preului la
produs, apariiei noilor concureni etc.
Riscurile fnanciare sunt cauzate de neexecutarea de ctre ntre-
prindere a obligaiunilor fnanciare. Riscurile date pot aprea ca
urmare a fuctuaiei cursului monedei naionale, evoluiei dobn-
zilor bancare, neachitrii creanelor, penalitilor contractuale etc.
Gestiunea riscurilor
138
Riscurile sociale - sunt cauzate de accidentele de munc, majo-
rarea salariilor etc.
Riscurile politice - pot aprea ca urmare a politicii de stat, insta-
bilitatea politic din ar, introducerea unor restricii etc.
Riscurile naturale sunt cauzate de condiiile climaterice nefa-
vorabile (n special, pentru ntreprinderile agricole i ale indus-
triei alimentare).
Riscurile privind proprietatea pot aprea ca urmare a
deteriorrii complete sau pariale a bunurilor: cldiri, construcii
gospodreti (garaje, depozite), ncperi separate (ateliere, lab-
oratoare, cabinete), obiecte de construcii nefnisate; utilaj in-
gineresc, tehnologic sau de producere, inventar, echipament
tehnologic, obiecte ale interiorului, valori n mrfuri i mate-
riale (mrfuri, materie prim, materiale)..
STRATEGII DE REDUCERE A RISCULUI
Odat ce au fost identifcate riscurile, avei posibilitatea din start
s analizai posibilele probleme care pot aprea (tabelul 11.1), i,
mult mai important, s v gndii la unele soluii de depire a
acestora. Practic, toi antreprenorii s-au confruntat cel puin o
dat cu una sau cu mai multe din aceste probleme. De aceea este
important s inei totul sub control, s nu v alinai cu ideea c
aa ceva nu vi se poate ntmpla.
Capitolul 12
139
Gestiunea riscurilor
Tabelul 6
Posibilele probleme cu care se poate confrunta un antreprenor
Problema, riscul Msuri de reducere sau evitare a riscului
Neachitarea
produsului sau
serviciului,
ntrzierea achitrii
Utilizarea modalitii de achitare n avans sau
transmiterea drepturilor de proprietate dup
achitarea total
Nesolicitarea
produciei fabricate
Cercetarea pieei n scopul de a studia cererea,
Promovarea produciei, ncheierea unor contracte
de vnzare-cumprare
Incendiu Msuri anti-incendiare, inclusiv instalarea
sistemelor de alarm i semnalizare anti-incendiar,
asigurarea bunurilor
Calamiti naturale Asigurarea bunurilor
Spargerile, tlhriile Instalarea sistemului de securitate i/sau de alarm,
camerelor de supraveghere, folosirea agenilor de
paz, asigurarea
Furtulproduselor
att de clieni, ct i
de angajai
Instruirea i avertizarea n scris a angajailor,
folosirea sistemelor de supraveghere i a agenilor
de paz
Accidente rutiere Instruirea oferilor, asigurarea mijloacelor de
transport
Transmiterea/
Furtul informaiei
confdeniale
Avertizarea in scris a angajailor, includerea n
Contractul de munc a unei clauze privind secretul
comercial. Pstrarea n safeu a documentelor
confdeniale.
Nu uitai c apariia unor riscuri poate s se datoreze aciunilor
ntreprinse, sau mai bine zis, nentreprinse de Dvs.
- lipsa unui plan de afaceri i a planifcrii, n ge neral,
- selectarea i angajarea unui personal nepotrivit,
- neverifcarea partenerilor de afaceri;
- ntocmirea incorect a contractului de afaceri.
Printre msurile organizatorice ce le putei folosi pentru a re-
duce riscul sunt urmtoarele:
140
evitarea riscului ca urmare a
refuzului ntreprinderii unei
aciuni care ar condiiona
apariia riscului. De exemplu,
depunerea zilnic a banilor la
banc elimin pierderile cau-
zate de posibile furturi a aces-
tora din casa ntreprinderii.
limitarea riscului n cazul dat se stabilete o limit, care
nu poate f depit. De exemplu, un volum anumit al
cheltuielilor sau cota produselor ce pot f comercializate n
credit.
diversifcarea riscului repartizarea resurselor pentru di-
verse proiecte care nu au o legtur unul cu altul. Astfel
dac un proiect genereaz pierderi, exist probabilitatea ca
al doilea proiect va aduce proft.
transmiterea riscului - care se realizeaz prin interme-
diul contractului, cnd pentru partea ce transmite riscul
pierderile sunt mult mai considerabile, dect pentru partea
ce-l primete. Exemple de contracte de transmitere a riscu-
lui: contracte de pstrare i transportare a ncrcturilor,
contracte de vnzare, deservire i furnizare etc.
asigurarea riscului - transmiterea unor riscuri companiei
de asigurri, astfel antreprenorul obine asigurarea c n
cazul apariiei unor pierderi acestea vor f recuperate total
sau parial de ctre societatea de asigurri.
Capitolul 12
141
ASIGURAREA MPOTRIVA RISCULUI
Asigurarea reprezint transferul unui risc eventual, inclusiv al
riscului unei pierderi fnanciare i/sau al unei pagube materia-
le, de la asigurat la asigurtor, n conformitate cu contractul de
asigurare.
Pentru a lua decizia referitor la asigurarea unor riscuri este nec-
esar s calculai pierderea maximal potenial care o putei
suporta n urma neasigurrii. Dac pierderea respectiv va
conduce ntreprinderea Dvs. la faliment sau va aduce pierderi
fnanciare considerabile, merit s v gndii la asigurare.
Exist dou forme de asigurare: obligatorie i benevol
(facultativ).
n asigurarea obligatorie, raporturile dintre asigurat i asigurtor,
drepturile i obligaiile fecrei pri, condiiile i modul lor de
implementare se stabilesc prin lege. Printre asigurrile obligatorie
pe care le va plti ntreprinderea Dvs. sunt: asigurarea obligatorie
de asisten medical, asigurarea social obligatorie, asigurarea
obligatorie de rspundere civil a mijloacelor de transport etc.
n asigurarea benevol, raporturile dintre ntreprinderea Dvs.
(asigurat) i compania de asigurri (asigurtor), drepturile i
obligaiile fecrei pri se stabilesc prin contract de asigurare.
Condiiile asigurrilor benevole sunt stabilite de asigurtor, n
conformitate cu legislaia i cu actele normative ale Autoritii
de supraveghere.
Exemplu de asigurare facultativ: asigurarea CASCO, asigurarea
de accidente a persoanelor, asigurri de bunuri etc.
Gestiunea riscurilor
142
Figura 7. Obiectul asigurrii
n caz c activai n domeniul agricol i dorii s reducei riscuri-
le de producie n agricultur putei s v asigurai urmtoarele
bunuri agricole:
- recolta culturilor agricole i a plantaiilor multianuale;
- animalele, psrile, familiile de albine i petii care aparin
productorilor agricoli i piscicoli.
Nu pot f supuse asigurrii:
- recolta culturilor agricole care, find cultivate pe parcursul
a 3 i mai muli ani, nu au rodit;
- recolta plantaiilor multianuale care, find n faz de fertili-
tate, nu au rodit n ultimii 5 ani;
- animalele bolnave, precum i animalele care se af n zona
de carantin;
- pierderile provocate de scderea calitii produciei agri-
cole sau de reducerea preurilor acesteia.
n funcie de resursele disponibile, de specifcul afacerii, de ris-
curile posibile, putei alege mai multe tipuri de asigurri oferite
de companiile de asigurri:
- asigurarea bunurilor ntreprinderii - prevede protecie
de asigurare pentru o pagub materiala sau deteriorarea
Capitolul 12
143
cldirilor, distrugerea tuturor bunurilor care se af n
ncperi, indispensabile activitii de antreprenoriat, care
le aparin sau de care este responsabil asiguratul legal,
precum i mrfurile clienilor, neacoperite de o alt asigu-
rare, afate n ncpere; a mrfurilor din depozite, alte ac-
tive imobile, precum i pentru pierderea plii de chirie pe
perioada neutilizrii spaiului nchiriat din cauza produce-
rii urmtoarelor riscuri: foc, fulger, vnt i ap, scurgeri
din instalaiile de stingere, coliziune, explozie, cutremur
de pmnt, deteriorarea cauzat de avion, revolte i greve,
vandalism i aciuni premeditate ale terelor persoane, de-
teriorare accidental;
- asigurarea de la furt, stipuleaz compensarea pierderilor
i daunelor cauzate bunurilor i stocurilor de mrfuri, ca
rezultat al furtului, tentativei de furt, atacului mpotriva
ntreprinderii sau a angajailor si, fraudei sau nelciunii
din partea oricruia dintre angajai;
- asigurarea de la deteriorarea mainilor i mecani-
smelor prevede compensarea daunelor survenite n urma
deteriorrii fzice, accidentale i neateptate din cauza
defeciunilor interne ale mainilor, echipamentului elec-
tric, folosit de ctre asigurat n activitatea de producere;
- asigurarea de accidente a persoanelor prevede acoperi-
rea cheltuielilor, aprute n urma vtmrii sntii att a
angajailor, ct i a clienilor;
- asigurarea de rspundere profesional - acoper preju-
diciile produse n timpul exercitrii funciei de ctre per-
soana de rspundere (director, administrator).
nainte de a alege Compania de Asigurri cu care s ncheiai
contractul de asigurri este necesar de analizat condiiile de
Gestiunea riscurilor
144
asigurare (mrimea primei de asigurare pe care va trebui s o
achitai, precum i mrimea compensaiei pe care o vei pri-
mi n urma apariiei unor riscuri), posibilitatea de onorare a
obligaiilor de plat a despgubirilor, reieind din valoarea ac-
tivelor proprii, mrimea capitalului statutar (ar f binevenit ca
acesta s fe de cel puin 10 mil. lei), nivelul rezervelor de asigu-
rare, active disponibile, perioada de activitate pe pia, clienii
principali, reeaua de fliale i reprezentane, oferta de produse
de asigurare etc. .
Numai dup o analiz detaliat ncheiai Contractul de asigu-
rare care trebuie s conin urmtoarele clauze:
a) numele sau denumirea prilor contractante, numrul de
identifcare de stat, domiciliul sau sediul lor;
b) obiectul asigurrii;
c) riscurile care se asigur;
d) nceputul i durata asigurrii;
e) suma asigurat;
f) prima de asigurare, locul i termenele de plat;
g) modalitatea de modifcare, reziliere i ncetare a contractului;
h) condiiile de plat a despgubirii de asigurare i/sau a
indemnizaiei de asigurare;
i) drepturile i obligaiile prilor;
j) rspunderea prilor;
k) jurisdicia soluionrii litigiilor;
l) alte clauze stabilite prin lege sau prin acordul prilor.
Dac totui, prima de asigurare este mare pentru afacerea Dvs.
i nu suntei n stare s-o achitai, ar f bine s revizuii activitatea,
s acumulai resurse fnanciare pentru a v asigura riscurile. n
caz contrar, un accident de munc sau un incendiu poate dis-
truge tot ce Dvs. ai creat de-a lungul anilor, tot n ce ai investit
timp, efort, sufet i bani.
Capitolul 12
145
Capitolul 13
UNELE ASPECTE REFERITOARE
LA IMPOZITARE
Pe lumea asta nimic nu e sigur.
Excepie fac moartea i impozitele.
Benjamin Franklin
nregistrnd activitatea de an-
treprenoriat, fe n calitate de
ntreprinztor individual sau
persoan juridic, trebuie s fi
contient de faptul c devenii
contribuabil i ncepei s avei
obligaiuni fscale fa de stat.
Camera nregistrri de Stat atribuie fecrei ntreprinderi un
numr de identitate de stat, care este considerat i codul fscal al
acesteia i care va f indicat n toate drile de seam fscale i alte
documente de eviden contabil. Dei Camera nregistrrii de
Stat prezint organului fscal, o dat la 3 zile, informaia privind
atribuirea numrului de identifcare de stat, este necesar s v
punei personal la eviden la ofciul teritorial al Inspectoratului
Fiscal de Stat n raza cruia i are sediu ntreprinderea.
146
Inspectoratul fscal de stat teritorial deschide pentru fecare n-
treprindere un Dosar personal care conine copiile actelor de
constituire i ale certifcatului nregistrrii de stat; datele fonda-
torului, conductorului i ale contabilului-ef (numele, prenu-
mele, data, anul naterii, adresa i informaia de contact, datele
documentului ce atest identitatea), precum i alte acte necesare
organului fscal.
n cazul n care i schimb sediul din raza de activitate a In-
spectoratului Fiscal de Stat teritorial unde se af la eviden,
contribuabilul va depune cererea de transmitere a dosarului la
Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial la noul sediu.
Documentul de baz care defnete principiile generale ale
impozitrii n Republica Moldova, statutul juridic al contribuabil-
ilor, al organelor fscale i al altor participani la relaiile reglemen-
tate de legislaia fscal, principiile de determinare a obiectului
impunerii etc. este CODUL FISCAL al Republicii Moldova.
Conform Codului Fiscal al Republici Moldova, sistemul de im-
pozite i taxe include impozite i taxe generale de stat i impozite
i taxe locale (fgura 12.1).

Capitolul 13
147
Unele aspecte referitoare la impozitare
Figura 8. Sistemul impozitelor i al taxelor n Republica Moldova
Un rol decisiv n relaiile Dvs. cu Serviciul Fiscal de Stat revine
contabilului, de profesionalismul i corectitudinea cruia depin-
de, n mare msur, i soarta afacerii Dvs. Angajai un contabil
onest i profesionist, chiar dac aceasta presupune i costuri mai
mari. Economia la acest capitol poate duce la pierderi irecupera-
bile pentru afacere.
Verifcarea modului n care ntreprinderea Dvs. respect
legislaia fscal ntr-o anumit perioad sau n cteva perioade
148
fscale se realizeaz de ctre organele fscale i organele Centru-
lui pentru Combaterea Crimelor Economice i Corupiei. De
colectarea impozitelor i a taxelor locale cu atribuii de admin-
istrare se ocup serviciul de colectare a impozitelor i a taxelor
din cadrul primriilor.
Nerespectarea legislaiei fscale, indiferent de motiv,
necunoaterea acesteia sau rea-voina, se sancioneaz cu
amend, iar n cazurile ce au condus la neachitarea impozitului
n proporii deosebit de mari poate chiar duce la o sentin de
condamnare cu nchisoare i cu privarea de dreptul de a ocu-
pa anumite funcii sau de a exercita o anumit activitate sau cu
lichidarea ntreprinderii.
IMPOZITUL PE VENIT
Impozitul pe venit se percepe din venitul brut obinut de per-
soanele juridice sau fzice din toate sursele afate n Republica
Moldova, precum i din venitul obinut din orice surse afate n
afara Republicii Moldova.
Conform art. 49 al Codului fscal, dac ntreprinderea Dvs. se
raporteaz la categoria MM (ntreprinderi mici i mijlocii)
putei benefcia de o scutire integral de la plata impozitului pe
venit pe o perioad de 3 ani, n cazul n care:
- numrul mediu anual de angajai este pn la 19 persoane,
iar cifra anual de afaceri nu depete 3 milioane lei, in-
diferent de forma juridic de organizare i genul de activi-
tate;
- statutul juridic ales este gospodrie rneasc (de fermier);
- sau cooperativ agricol de ntreprinztor i de prestri
servicii, cu condiia livrrii (prestrii) a cel puin 75% din
volumul total al produciei (serviciilor) proprii ctre mem
Capitolul 13
149
brii si i/sau procurrii (benefcierii) de la membrii si a (de)
cel puin 75% din volumul total al produciei procurate
(serviciilor prestate) de cooperative;
- suntei rezident al parcului tiinifco-tehnologic sau al in-
cubatorului de inovare.
Pentru a benefcia de nlesnirea dat trebuie s depunei cer-
erea privind scutirea de plata impozitului pe venit la organul
teritorial al Serviciului Fiscal de Stat. Perioada de scutire n-
cepe cu perioada fscal urmtoare celei n decursul creia a fost
naintat cererea privind scutirea de plata impozitului pe venit
sau de la nceputul perioadei fscale pe parcursul creia a fost
depus cererea, cu condiia depunerii cererii nu mai trziu de
31 martie a perioadei fscale respective. Termenul de acordare a
scutirii de plata impozitului pe venit nu depinde de faptul dac
a fost obinut venit impozabil sau au fost suportate pierderi n
perioada pentru care a fost obinut scutirea.
Imediat dup expirarea perioadei de scutire fscal, putei
benefca de o reducere ulterioar de 35% a cotelor impozitului
pe venit (Tabelul 7).
Tabelul 7.
Cotele impozitului pe venit (anul 2010)
Statutul juridic
Cota
impozitului
Venitul anual impozabil
Persoanele fzice 7 % pn la 25200 lei
18 % peste 25200 lei
Gospodriile rneti i
ntreprinztorii individuali
0 % din venitul impozabil
Persoanele juridice 0 % din venitul impozabil
Sursa: Codul fscal, titlul II Impozitul pe veni, art. 15, nr. 1163-XIII din
24.04.1997 cu modifcrile i completrile ulterioare
Pentru fecare an fscal, suntei obligat, indiferent de faptul dac
a obinut ntreprinderea venit sau nu, s prezentai la Inspecto
Unele aspecte referitoare la impozitare
150
ratul Fiscal teritorial, pn la 31 martie a anului urmtor anului
fscal, Declaraia cu privire la impozitul pe venit.
TAXA PE VALOAREA ADUGAT
Un alt impozit general de stat care trezete cele mai frecvente
discuii este tax pe valoarea adugat (T.V.A.). n esen, aceasta
reprezint o tax pe valoarea adugat mrfurilor livrate i servi-
ciilor prestate de ntreprinztor, find suportat de consumatorul
fnal.
n Republica Moldova sunt stabilite 4 cote ale T.V.A.: 20 %, 8%,
6 % i 0 %.
Cota-standard a T.V.A. este n mrime de 20% din valoarea
impozabil a mrfurilor i serviciilor importate i a livrrilor
efectuate pe teritoriul Republicii Moldova. Pentru unele mrfuri
i servicii se prevd cote reduse de 8 %, 6 % sau chiar cota 0. De
exemplu: cota de 8% - la pine i produse de panifcaie de prim
necesitate, lapte i produse lactate de prim necesitate, zahrul
din sfecl de zahr importat i/sau livrat pe teritoriul rii, me-
dicamente; 6% - la gazele naturale i gazele lichefate; cota 0 la
mrfurile i serviciile pentru export etc.
Dac ntr-o oricare perioad de 12 luni consecutive de la
iniierea afacerii ai efectuat livrri de mrfuri, servicii n sum
ce depete 600000 lei, cu excepia livrrilor scutite de T.V.A.,
suntei obligat s ntiinai ofcial Serviciul Fiscal de Stat i s
v nregistrai ca i pltitor de T.V.A.
Perioada fscal privind T.V.A. constituie o lun calendaristic,
ncepnd cu prima zi a lunii. Astfel suntei obligat pentru fecare
perioad fscal s prezentai la Serviciul Fiscal de Stat declaraia
privind T.V.A.
Capitolul 13
151
ACCIZELE
Accizul reprezint un impozit general de stat, stabilit pentru
unele mrfuri de consum, cum ar f: cafeaua, caviarul, berea,
vinul, ampania, alcoolul, articolele din tutun, produsele petro-
liere, parfumurile, autoturismele, aparatura electronic, obiecte
pentru servicii de mas din cristal cu plumb, articole de bijuterie
sau de giuvaiergerie, mbrcminte din blan, lustre i alte apa-
rate de iluminat electric.
Dac n activitatea desfurat de afacerea Dvs. prelucrai i/sau
fabricai mrfuri supuse accizelor sau importai mrfuri supuse
accizelor suntei obligai s primii certifcatul de acciz, pn a
ncepe desfurarea activitii n cauz.
Cotele accizelor se stabilesc:
a) n sum absolut la unitatea de msur a mrfi;
b) ad valorem n procente de la valoarea mrfurilor, fr a ine cont
de accize i T.V.A., sau de la valoarea n vam a mrfurilor impor-
tate, lund n considerare impozitele i taxele ce urmeaz a f achi-
tate la momentul importului, fr a ine cont de accize i T.V.A.
Tabelul 8.
Cota accizului la unele mrfuri de consum
Denumirea mrfi Unitatea de
msur
Cota accizului
Icre (caviar) i nlocuitori de icre valoarea n lei 25%
Bere fabricat din mal Litru 1,85 lei
Vinuri efervescente valoarea n lei 10%, dar nu mai
puin de 2,82 lei/litru
mbrcminte din blan (de nurc,
vulpe polar, vulpe, samur)
valoarea n lei 25%
Camere de televiziune, camere foto
digitale i alte camere video de
nregistrare
bucata 34 euro
Unele aspecte referitoare la impozitare
152
Accizele la mrfurile importate se calculeaz i se achit odat
cu achitarea taxelor vamale.
IMPOZITE I TAXE LOCALE
Deoarece avem un numr mare de impozite i taxe locale, vom
prezenta succint informaii despre cele mai frecvent achitate de
o bun parte de ntreprinztori, i anume:
impozitul pe bunurile imobiliare;
taxa pentru amenajarea teritoriului;
taxa pentru unitile comerciale i/sau de prestri servicii
de deservire social;
taxa de aplicare a simbolicii locale;
taxa pentru prestarea serviciilor de transport auto de
cltori pe teritoriul municipiilor, oraelor i satelor (co-
munelor).
Impozit pe bunurile imobiliare reprezint o plat obligatorie la
buget de la valoarea bunurilor imobiliare - terenurile, cldirile,
construciile i alte ncperi izolate, a cror strmutare este
imposibil fr cauzarea de prejudicii destinaiei lor.
Persoanele juridice i fzice care desfoar activitate de
ntreprinztor, cu excepia gospodriilor rneti (de fermier),
calculeaz de sine stttor suma anual a impozitului pe bunuri-
le imobiliare, pornindu-se de la baza impozabil a acestora, con-
form situaiei de la 1 ianuarie a anului fscal n curs, i, pn la
1 iulie a aceluiai an prezint inspectoratelor fscale teritoriale
calculul impozitului pe bunurile imobiliare. Pentru bunurile
imobiliare dobndite dup expirarea termenului stabilit pentru
prezentarea calculului impozitului pe bunurile imobiliare, cal-
culul respectiv se prezint nu mai trziu de ultima zi de lucru a
Capitolul 13
153
anului fscal n curs. n acelai termen se achit i obligaiunea
fscal calculat pentru bunurile imobiliare.
Impozitul pe bunurile imobiliare se achit n pri egale nu mai
trziu de 15 august i 15 octombrie a anului curent. n caz c
achitai suma integral a impozitului pentru anul fscal n curs
pn la 30 iunie a anului respectiv benefciai de dreptul la o re-
ducere cu 15% a sumei impozitului ce urmeaz a f achitat.
Taxa pentru amenajarea teritoriului se calculeaz reieind
din numrul mediu scriptic trimestrial al salariailor i/sau fon-
datorilor ntreprinderilor, n cazul n care acetia activeaz n n-
treprinderile fondate, ns nu sunt inclui n efectivul trimestrial
de salariai. Cota maxim a taxei respective este de 80 lei anual
pentru fecare salariat i/sau fondator al ntreprinderii, find
achitat trimestrial, pn n ultima zi a lunii imediat urmtoare
trimestrului gestionar.
Taxa pentru unitile comerciale i/sau de prestri servicii de
deservire social o achitai dac dispunei de uniti comer-
ciale i/sau de prestri servicii de deservire social, de exemplu,
un magazin sau un bar. Taxa dat se achit anual, atunci cnd
dorii s obinei autorizaia de amplasare a unitii comerciale
i/sau de prestri servicii de deservire social.
Mrimea taxei respective se stabilete de administraia public
local i depinde de suprafaa ocupat de unitile de comer
i/sau de prestri servicii de deservire social, amplasarea lor,
tipul mrfurilor desfcute i al serviciilor prestate. Cota maxim
a taxei date este stipulat n Codul fscal, Titlul VII. Taxe locale.
Taxa de aplicare a simbolicii locale o achit ntreprinderile
care aplic simbolica local pe produsele fabricate. Cota maxim
Unele aspecte referitoare la impozitare
154
a taxei este de 0,1% din venitul de la vnzrile produselor fabri-
cate crora li se aplic simbolica local. Taxa se calculeaz i se
achit trimestrial, pn n ultima zi a lunii imediat urmtoare
trimestrului gestionar.
Taxa pentru prestarea serviciilor de transport auto de cltori
pe teritoriul municipiilor, oraelor i satelor (comunelor)
aceast tax este achitat de ctre prestatorii de servicii de trans-
port auto de cltori pe teritoriul municipiilor, oraelor i sate-
lor (comunelor). Mrimea taxei depinde de numrul de locuri
n unitatea de transport (tabelul 9), aceasta find achitat lunar,
pn la data de 5 a lunii urmtoare.
Tabelul 9.
Mrimea taxei pentru prestarea serviciilor de transport auto de cltori
Capacitatea autoturismului/ autovehicul
(microbuz)
Mrimea lunar a
taxei, lei
pn la 8 locuri inclusiv 500
de la 9 pn la 16 locuri 1000
de la 17 pn la 24 de locuri inclusiv 1500
de la 25 la 35 locuri inclusiv 1900
de peste 35 locuri 2100
Sursa: Anexa la Codul Fiscal, Titlul VII, Taxele locale, nr. 93 din
01.04.2004
ATENIE! n caz c nu suntei lmurit asupra vreunui aspect
legat de impozite, care ar putea infuena activitatea ntreprin-
derii, putei s v consultani cu un specialist al seciei Asistena
contribuabililor a Inspectoratului Fiscal principal de Stat. De
asemenea, informaii utile i detaliate despre sistemul de impoz-
itare din Republica Moldova le gsii pe pagina web a Inspec-
toratului principal de Stat www.fsc.md
Capitolul 13
155
Capitolul 14
DE CE AFACERILE EUEAZ?

Eecul este cheia succesului, fecare greeal ne nva ceva.
Morihei Ueshiba
La cursurile de antreprenoriat, inute n colile de business din Oc-
cident, adesea sunt prezentate astfel de situaii (studii de caz) [9]:
... n ajun de Crciun, Dna Kate Mur-
ray este sunat de directorul bncii care
i spune c afacerea ei, deschis acum
opt luni, poate avea mari probleme.
Ea considera c, n calitatea sa de patron,face
tot ce trebuie, dar pn la discuia cu
directorul bncii, nu nelegea, de fapt, ce
nseamn s te ocupi n realitate de o afacere.
Dup discuie, ea a realizat c a investit n afacerea proprie prea
mult, dar nu a controlat, n special n primele luni de activitate,
situaia fnanciar a afacerii.
Abia dup doi ani i ceva, Kate a reuit s transforme pierderile
de cca 100 mii EURO ntr-un mic proft.
156
Acea discuie, iniiat n momentul potrivit de directorul bncii,
a ajutat-o pe Kate s-i salveze afacerea. Ea a fost impus de
circumstane s micoreze fondul de salarii i alte cheltuieli, s
reorganizeze radical activitatea fnanciar a afacerii.
colile de business din Occident au efectuat mai multe cercetri
pentru a identifca cauzele ce conduc la falimentul afacerilor mici.
n primul rnd, au stabilit c pentru ca o afacere mic s se
afrme pe pia are nevoie de cel puin trei-cinci ani.
n al doilea rnd, cauzele care conduc la faliment pot f, aproape n-
totdeauna, anticipate i dac antreprenorul are o atitudine pro-activ,
adic ia nite msuri adecvate din timp, falimentul poate f evitat.
Cu toate c la noi situaia din domeniul afacerilor este nc de-
parte de cea din Occident, majoritatea factorilor care conduc la
faliment sunt aceeai.
n acest capitol, vom relata despre cele mai frecvente greeli ntl-
nite n domeniul afacerilor care ajung n pragul falimentului.
GREELI DE ORDIN STRATEGIC
Aceast categorie de greeli se comit la etapele de elaborare a
planurilor de lung durat i a celor strategice care determin
direciile de dezvoltare a afacerii Dvs. Astfel de erori au, de
regul, urmri grave, findc deciziile nglobate n astfel de plan-
uri au un caracter structural, fr prea multe detalii concrete
exprimate n cifre, termene, etc. i, ulterior, sunt practic greu de
corectat sau de modifcat.
1. Nenelegerea sau ignorarea principiilor de baz ale MAR-
KETINGULUI
n capitolele precedente am menionat deja importana
activitilor de marketing i a cercetrii de pia n a cror
Capitolul 14
157
De ce afacerile eueaz?
atenie se af mria sa CLIENTUL, cel care cumpr produsele
i serviciile oferite de afacerea Dvs. i astfel v asigur fuxul de
numerar pozitiv. Dac vei nelege acest element principal al
activitii Dvs. de planifcare i de prognoz a afacerii pe care
dorii s o iniiai, atunci vei evita cele mai des rspndite greeli
care pot declana falimentul:
a) Orientarea spre produse i servicii i nu spre client, ceea ce va
conduce la lipsa cererii i, ca urmare, la scderea vnzrilor i
micorarea veniturilor;
b) Stabilirea, imediat dup deschiderea afacerii, a unei mici mar-
je de proft, respectiv a unui pre mai mic n scopul de a atrage
ct mai muli clieni de la concureni. Aceast decizie poate s
contribuie la un volum de vnzri (cantitativ) mai mare, dar
proftul mic pe care l vei obine nu va f sufcient pentru a dez-
volta afacerea;
c) Plasamentul afacerii, care este adesea ales din considerente de
a plti mai puin chiria poate, de exemplu, reduce la zero toate
eforturile Dvs. de a avea o afacere de succes chiar de la bun n-
ceput.
2. Dependena excesiv de alte frme
O astfel de situaie trebuie evitat, deoarece succesul afacerii Dvs.
va depinde foarte mult, dac nu totalmente, de succesul altei
frme. O astfel de dependen poate s apar fa de un furnizor
de materie prim sau de un mare distribuitor al produselor Dvs.
Atunci cnd observai o astfel de dependen, chiar dac pentru mo-
ment este avantajoas, trebuie s v gndii la faptul ce s-ar ntm-
pla dac aceast legtur s-ar ntrerupe? Or aceasta se poate ntm-
pla din mai multe pricini: partenerul Dvs. i suspend activitatea,
158
este cumprat de ali investitori care au alte prioriti, sau schimb
condiiile de conlucrare care nu mai sunt favorabile pentru Dvs.
Prin urmare, e bine s v gndii din timp la soluii de alternativ.
3. Lipsa planurilor de perspectiv (Planuri de lung durat i
strategice)
V vei convinge c fr o astfel de planifcare evoluia ulterioar
a situaiei poate, cu siguran, s se rsfrng negativ asupra
afacerii Dvs.
Mai sus am menionat c atunci cnd antreprenorul ntocmete
astfel de planuri, el analizeaz cu atenie situaia pe pia
i tendinele acesteia, se strduiete s anticipeze, n spe-
cial, situaiile care ar putea infuena negativ afacerea i astfel
elaboreaz strategii alternative pentru a contracara eventualele
efecte negative.
ERORI CE IN DE ACTIVITATEA
FINANCIAR A AFACERII
Antreprenorii sunt, adesea, preocupai de griji cotidiene, nct
activitatea fnanciar este trecut pe planul doi, iar atunci cnd
apar situaii de insufcien de resurse fnanciare pentru a achita
salariile sau a procura materia prim necesar, apar ansele ca
afacerea s eueze.
1. Lacune serioase n managementul Fluxului de Numerar
n special, este vorba de lipsa unei prognoze reale a Fluxului de
Numerar i de monitorizarea lunar (poate chiar zilnic) a aces-
tuia. Mai sus am demonstrat cum prognoza detaliat a Fluxului
de Numerar poate arta cu exactitate cnd i ce probleme poate
avea afacerea vizavi de necesitatea de resurse fnanciare. Astfel,
vei putea ntreprinde din timp aciunile de rigoare pentru a le
evita.
Capitolul 14
159
La planifcarea Fluxului de Numerar ncercai s nu fi prea op-
timist referitor la prognoza vnzrilor. Adesea e mai bine s fi
puin mai pesimist, iar n realitate situaia s evolueze ceva mai
bine, dect viceversa.
2. Prea multe resurse fnanciare mprumutate
Am menionat mai sus c orice afacere poate f fnanat din
dou surse: resursele proprii de capital sau din mprumut (pen-
tru afaceri mai mari pot f i investiii de capital care nu difer
prea mult de un mprumut).
Dac ai obinut un credit, atunci din proftul afacerii trebuie s
pltii dobnda respectiv. Cu ct mrimea creditului este mai
mare, cu att i dobnda este mai mare. n situaia n care capi-
talul mprumutat depete cu mult capitalul propriu, s-ar putea
ca partea principal a proftului s o pltii ca dobnd i s nu
avei sufciente resurse pentru a acoperi alte cheltuieli: chirie,
salarii, utiliti, etc. Astfel afacerea poate ajunge n prag de fali-
ment.
3. Insufciena resurselor proprii
Multe afaceri eueaz deoarece antreprenorii gsesc sufciente
resurse materiale pentru a iniia afacerea i uit c dup aceas-
ta urmeaz etapa de nrdcinare. Pn la primele vnzri i
ncasri poate s treac o perioad de timp relativ lung (chiar i
cteva luni), perioad n care va trebui s facei mai multe chel-
tuieli pentru materia prim necesar, salarii pentru angajai,
pli pentru utiliti i alte cheltuieli.
Pentru a evita astfel de greeli, trebuie s avei o atitudine serioas
fa de etapa de planifcare: s nu economisii timpul la ntoc-
mirea Planului de Afaceri i, n special, a prognozelor fnanciare
Prognoza vnzrilor i Prognoza detaliat a Fluxului de Numerar.
De ce afacerile eueaz?
160
4. Folosirea neadecvat a resurselor fnanciare
Unele afaceri eueaz din cauz c patronii nu controleaz ef-
cient cheltuielile, n special, cheltuielile generale i administra-
tive. De asemenea, este necesar un control strict al stocurilor de
materie prim.
Adesea, unii patroni, dup ce obin primii bani, cumpr difer-
ite obiecte de lux, automobile care nu sunt necesare pentru de-
rularea zilnic a afacerii.
ERORI CE IN DE MANAGEMENTUL
GENERAL AL AFACERII
Antreprenorul, find i managerul propriei afaceri, trebuie s
ia practic decizii n fecare zi, decizii care pot infuena situaia
afacerii att pe termen scurt, ct i pe termen lung.
Primele decizii se iau deja la etapa de iniiere a afacerii i greelile
care se comit la aceast etap sunt:
1. Cunoaterea insufcient a PIEEI
Am menionat deja mai sus despre importana cercetrii pieei
pentru succesul afacerii Dvs. Pn la iniierea afacerii, unul din -
tre cele mai importante lucruri pe care trebuie s-l facei este
s nu economisii timp, chiar i resurse, pentru a examina cu
maxim atenie PIAA i tendinele acesteia. Cu ct mai bine
vei cunoate piaa pe care vei lansa produsele sau serviciile, cu
att mai mari vor f ansele de succes.
2. Supraproducie
O astfel de situaie e caracteristic pentru afacerile care au suc-
ces chiar de la nceput i se pot dezvolta n ritm rapid. Rapoar-
tele fnanciare arat proft n cretere, fapt ce reprezint pentruu-
nii antreprenori o capcan. Dezvoltarea unei afaceri presupune
Capitolul 14
161
investiii suplimentare care pot foarte uor subia conturile
bancare ale afacerii. Astfel, v putei trezi cu o afacere foarte
proftabil, dar n incapacitatea de a onora plile curente. Dac
nu vei gsi urgent resurse fnanciare suplimentare, atunci afa-
cerea Dvs. va f n mare pericol.
Pentru a evita astfel de situaii, fecare idee de dezvoltare trebuie
tratat la fel de serios ca i ideea de iniiere a afacerii. Adic,
pornind de la situaia curent, n baza prognozei vnzrilor
pe viitor i a necesitilor legate de lrgirea afacerii, trebuie s
elaborai aceeai prognoz a Fluxului de Numerar, care, dup
cum am demonstrat, v va ajuta s ntrevedei perioadele n
care vei avea nevoie de resurse fnanciare suplimentare i s v
pregtii din timp pentru a evita situaiile critice.
3. Volumul vnzrilor este insufcient
Aceast situaie se situeaz la polul opus situaiei precedente i
este mai periculoas. Imediat ce ai sesizat scderea vnzrilor
sub nivelul critic (al Pragului de rentabilitate), trebuie s
acionai. Cu prere de ru, nu avei prea multe opiuni. Mai
precis, doar dou:
a) S mai examinai o dat Piaa i s vedei dac exist vreo po-
sibilitate real de redresare a situaiei n viitorul apropiat. Con-
comitent, va trebui de urgen s reexaminai toate cheltuielile i
s economisii maximum posibil.
b) S nchidei imediat afacerea i s economisii mcar ceva
din resursele acumulate. Dup cum am subliniat n repetate rn-
duri, un antreprenor de succes poate s treac i peste astfel de
situaii, lund-o de la capt cu alt idee.
De ce afacerile eueaz?
162
4. Probleme legate de planifcarea timpului
Cnd v gndii s iniiai propria facere, ntocmii Planul de
Afaceri care, n mod obligatoriu, va include prognoza vnzrilor
i prognoza Fluxului de Numerar. Desigur, la aceast etap de
planifcare vei ncerca s prognozai i intervalele de timp cnd
anumite evenimente se vor ntmpla. n special, este vorba de
timpul cnd primele produse sau servicii vor apare pe pia i
cnd primii bani vor intra n contul frmei Dvs. ns tim cu toii
alt zical plin de tlc: Socoteala de acas... Prin urmare, deja
la etapa de planifcare e bine s inei cont de aceast zical i s
includei n planurile Dvs. i o anumit rezerv de timp, precum
i s v gndii la planurile de alternativ pentru cazurile n care
evenimentele vor evolua nu ntocmai cum ai planifcat.
Doar aa vei reui s trecei peste multe probleme pe care le vei
ntlni n viaa de antreprenor.
5. Probleme legate de managementul personalului
Despre importana factorului uman n succesul oricrei afaceri
am discutat n capitolele precedente. Vom repeta nc o dat c
orice antreprenor, fr o echip, fr un colectiv de oameni bine
motivai, nu poate avea o afacere de succes pe termen lung. Or,
formarea unui astfel de colectiv necesit, din partea antrepre-
norului, cunotine n domeniul managementului personalului
care trebuie aplicate, n primul rnd, la selectarea i angajarea
personalului, iar n al doilea rnd, la motivarea angajailor pen-
tru a atinge scopurile ce i le-a propus.
Considerm c este momentul s amintim de un principiu din
domeniul afacerilor Principiul 80/20 sau Regula lui Pare-
to. De exemplu, pentru o anumit perioad v-ai planifcat mai
Capitolul 14
163
multe sarcini de ndeplinit, dintre care 20% sunt foarte impor-
tante pentru afacere, iar 80% - mai puin importante. Pareto,
italian de origine, folosind cercetrile practice a demonstrat c
pentru a avea succes trebuie s alocai 80% din resursele dis-
ponibile pentru a ndeplini cele 20% din sarcini i doar 20% din
resurse pentru celelalte 80%.
Sau, dintre toi clienii Dvs. vei identifca 20% care v aduc
80% din venitul total. Prin urmare, un antreprenor de succes va
acorda 80% din atenie (ntlniri, discuii, etc.) celor 20% dintre
clieni i doar 20% din timp celorlali 80%.
Managementul personalului este de asemenea un domeniu n
care Regula lui Pareto poate f aplicat, i anume, n orice col-
ectiv vei gsi 80% dintre angajai care corespund principiului
Omul potrivit la locul potrivit i 20% care mai puin cores-
pund acestui principiu (dac ar f invers, atunci afacerea nu ar
mai avea mari anse de succes). Astfel, aplicnd regula de mai
sus, va trebui ca 80% din timpul alocat lucrului cu personalul
s-l acordai celor 20% dintre angajai, iar celorlali 80% - doar
20%, prin a le delega acestora mai mult libertate de luare a de-
ciziilor de sine stttor.
SITUAII NEPREVZUTE
1. Starea de sntate
Chiar din primele capitole am menionat c iniierea i con-
ducerea propriei afaceri este o activitate foarte solicitant de
eforturi psihice i fzice. n special, n primii ani de activitate,
antreprenorii sunt nevoii s lucreze fr zile de odihn i fr
concedii, fapt care poate afecta serios starea de sntate. Aadar,
nainte de a v lansa n lumea afacerilor, trebuie s v gndii
serios i la acest aspect.
De ce afacerile eueaz?
164
2. Divergene cu partenerii
Cnd n afacere sunt mai muli
parteneri, astfel de situaii pot
apare din cele mai diverse motive.
La acest subiect putem doar s v
amintim o alt zical: Prinii,
fraii i surorile i le d Dumne-
zeu, pe cnd prietenii (i partene-
rii) i-i alegi singur.
3. Situaiile de criz economic
Muli antreprenori, care i-au lansat afacerile pn n 2008, nu
au putut prevedea criza mondial care avea s se declaneze.
Vnzrile au nceput s scad simitor, iar costurile fxe au rmas
la acelai nivel. Ca urmare, multe afaceri s-au nchis, au disprut.
4. i totui, ai ajuns ntr-o situaie difcil. Ce-i de fcut?
n afaceri SUCCESUL i INSUCCESUL sunt nsoitorii care
merg pe acelai drum. Nimeni nu este asigurat de eec.
Afacerile vor eua i n continuare, fe din cauza greelilor comise
de patroni, fe din cauza mprejurrilor nefavorabile. Fiecare om
care face ceva, inclusiv antreprenorul, face i greeli, dar, spre
marele nostru regret, greeala antreprenorului nseamn deseori
faliment.
n Occident, decizia de a nchide afacerea este luat, n cele mai
dese cazuri, de ctre patron. El a iniiat-o i dac vede c nu
evolueaz conform ateptrilor o nchide, ns, foarte des, el des-
chide imediat alta. De regul, a doua afacere devine una de succes,
antreprenorul a acumulat experien i nu mai face aceleai greeli.
Capitolul 14
165
Cunoatem desigur situaii cnd afacerile sunt nchise n mod
forat. ns i n aceste cazuri, patronii unor astfel de afaceri pot
nva ceva pe propriile greeli.
Morala: Iniierea i conducerea unei afaceri este o munc
grea i nimeni nu v poate garanta succesul. Doar acumulnd
cunotine, experien i nvnd (cel mai bine din greelile al-
tora), vei putea spori substanial ansele unui succes.
Vom ncheia acest capitol cu un ir de ntrebri la care v
recomandm s v gndii, n cel mai serios mod, nainte de a
decide s iniiai propria afacere:
1. Ai ntocmit Planul de Afaceri pentru ideea Dvs.?
2. Avei un plan de rezerv pentru a asigura viabilitatea aface-
rii n caz de situaii neprevzute?
3. Dispunei de date i informaii relevante despre piaa de
desfacere a produselor sau serviciilor Dvs.?
4. Ai inclus n previziunile fnanciare cheltuieli neprevzute?
5. Ai calculat Pragul de rentabilitate pentru diferite vari-
ante ale costurilor fxe i variabile?6. Include planifcarea
Dvs. i necesitile de dezvoltare a afacerii n urmtorii ani?
7. tii de unde vei obine fnane suplimentare n caz de
necesitate?
8. Avei o prognoz detaliat a Fluxului de Numerar?
9. V-ai gndit la planurile Dvs. personale pentru viitor?
10. tii de unde i cum vei alege personalul necesar pentru
derularea cu succes a afacerii Dvs.?
De ce afacerile eueaz?
ANEXE
167
ANEXA 1
PLAN DE AFACERI
PENTRU USCAREA FRUCTELOR i
PRODUCEREA MAGIUNULUI
*)
Numele benefciarului:
Adresa juridic:
Numele persoanei de contact:
Telefon de contact:
Data prezentrii planului:

*)
Planul de afaceri a fost elaborat n cadrul proiectului Bncii Mondiale Proiectul de
Investiii i Servicii Rurale PISR
Plan de afaceri (exemplu)
168
CUPRINS
REZUMAT 170
Condiiile creditului solicitat 172
Previziunea activitii economice 173
I. DESCRIEREA AFACERII 173
Domeniul de activitate 173
Scopul afacerii 174
II. PIAA I MARKETINGUL AFACERII 179
Piaa 179
Caracteristica clienilor 180
Concurena 181
Preul 182
Strategia de distribuire a produselor 183
Promovarea 183
III. ACTIVITATEA OPERAIONAL 184
Descrierea produselor i serviciilor 184
Factorii de producie 184
Procesul tehnologic 186
Furnizorii 187
Impactul asupra mediului nconjurtor 187
IV. MANAGEMENTUL I ORGANIZAREA 188
Personalul de conducere 188
Personalul tehnic i administrativ 188
V. PREVIZIUNI FINANCIARE 189
Valoarea investiiei 189
Ipoteze 190
Venituri 191
Costuri i cheltuieli 192
Previziuni fnanciare 192
Rezultate fnanciare 195
VI. RISCURILE AFACERII 196
ANEXE 197
Anexa 1
170
REZUMAT
ntreprinderea individual PRUNIA i-a propus dezvoltarea
afacerii de uscare a fructelor i iniierea producerii magiunului
din fructe pentru sporirea veniturilor afacerii. n acest scop a
fost elaborat un plan de afaceri, n vederea contractrii unui
credit investiional n sum de 60 000 lei.
I PRUNIA va dezvolta afacerea de uscare a fructelor i va
iniia o activitate nou de producere a magiunului. Pentru aceas-
ta ea va procura un aparat pentru producerea pireului din fructe
(materie prim pentru magiun) i materiale de construcie nec-
esare pentru repararea seciilor de producere a ntreprinderii.
Cu fore proprii fondatorul a procurat o parte din utilajul nec-
esar producerii magiunului, linia de uscare a fructelor i, parial,
a pregtit o parte din seciile de producere.
I PRUNIA a fost fondat de ctre un singur fondator. ntre-
prinderea a fost constituit n scopul efecturii activitilor de
ordin agricol. Activitatea de baz n prezent este cea de uscare a
fructelor i se preconizeaz iniierea unei noi activiti de pro-
ducere a magiunului. Pentru primul an ntreprinderea a reuit
s usuce i s comercializeze peste 4 tone de fructe (viine, mere
i prune). Valoarea mijloacelor fxe a ntreprinderii este 370 000
lei.
Fondatorul i conductorul ntreprinderii are studii superioare
n domeniul uscrii i conservrii fructelor i legumelor, find
tehnolog de specialitate. Dumnealui a lucrat peste 20 de ani
n acest domeniu, actualmente find i unul din specialitii cu
renume, cutai pentru consultan n sfera tehnologiei de uscare
Anexa 1
171
i conservare a fructelor, a liniilor de producere (utilajului de
uscare i conservare) i instalrii acestora.
Produsele ntreprinderii: fructe uscate; magiun.
Segmentul de pia vizat de ntreprindere pot f pieele din or-
elele Clrai, Hnceti i Chiinu, unde exist cerere pentru
produsele ntreprinderii.
Mrimea i tendinele pieii pia medie, n dezvoltare.
Clienii. ntreprinderea are contract de colaborare cu ntreprin-
derea cu capital moldo-german DDD cu sediul n or. Hnceti,
i SRL SSS, Chiinu, crora le va comercializa produsele. E
cazul de menionat c compania deja livreaz ctre prima ntre-
prindere menionat fructe uscate.
Concureni ntreprinderi deintoare de usctorii de fructe.
Acestea prezint o slab concuren, deoarece muli dintre ei
usuc fructele pe baz de fum, nu cunosc bine tehnologia de
uscare i nu dein contracte avantajoase de comercializare a pro-
duciei.
Valoarea total a proiectului investiional constituie suma de
97 374 lei, contribuia proprie a ntreprinderii find sub form
de mijloace bneti n sum de 37 374 lei, ce reprezint 38%
din valoarea total a proiectului. Mijloacele din sursele atrase
n sum de 60 000 lei vor f asigurate prin solicitarea unui credit
investiional.
Plan de afaceri (exemplu)
172
Tabelul 1. Date generale privind investiia
Suma Resurse
Proprii Atrase
Materiale de construcie 37374 6229 31145
Utilaj p/u curare/tiere mere 30000 5000 25000
Utilaj pentru producerea pireului 20000 20000 -
Mijloace circulante 10000 6145 3855
T O T A L 97374 37374 60000
T O T A L, % 100% 38% 62%
Condiiile creditului solicitat
Pentru implementarea reuit a proiectului n cauz solicitm
anumite faciliti de creditare specifcate la linia special de
creditare a proiectului PISR i anume:
Tabelul 2. Condiiile creditului solicitat
Indicatori
Unitatea de
msur
Valoare, termen,
dat
Valoarea creditului lei 60000
Rata anual a dobnzii % 18,2
Data acordrii creditului luna august, anul I
Perioada de rambursare luni 40
Perioada de graie la credit luni 10
Perioada de graie la dobnd luni 0
Frecvena plii dobnzilor luni trimestrial
Frecvena plii sumei creditului luni trimestrial
Pentru asigurarea creditului, I PRUNIA va gaja utilajul
existent al ntreprinderii (usctoria aerodinamic USA 2
97 000 lei; main de tiat 10 000 lei; mese din inox 2500
lei(3), spltorii din inox (2) 3000 lei, plit de gaz 3500 lei,
motobloc Saliut 14 000 lei).
Anexa 1
173
Previziunea activitii economice
Mrimea principalilor indicatori fnanciari prevzui pe durata
activitii este artat n tabelul de mai jos:
Tabelul 3. Indicatori fnanciari
Indicatori Anul I Anul II Anul III Anul IV
1. Vnzri nete 245708 440121 466528 494520
2. Costul vnzrilor 212245 350533 369921 390472
3. Proft operaional (1-2) 33463 89588 96607 104047
4. Numerar p/u deservirea datoriei 9925 71068 114694 152044
5. Indice de acoperire a dobnzii 12,19 8,35 12,96 32,78
6. Indice de deservire a datoriei 12,86 2,81 2,11 2,53
7. Indicele lichiditii curente 5,42 11,65 14,85 17,82
I. DESCRIEREA AFACERII
Domeniul de activitate
Producerea fructelor uscate i a magiunului din fructe este un
domeniu n care au activat doar unele sovhozuri sau fabricile de
conserve afate n proprietatea statului. n prezent acestea sunt
privatizate, organizate cel mai frecvent n societi pe aciuni,
cu activitate operaional n domeniu, orientate n special spre
producerea sucurilor, pireurilor i magiunului din fructe. Fiind
un domeniu proftabil, unele din aceste ntreprinderilor au apelat
la credite, investind n linii noi de prelucrare a fructelor. Domeniul
uscrii fructelor rmne a f unul la discreia proprietarilor
mici i mijlocii, dezvoltat mai cu seam n raionul Nisporeni
i orientat, n special, spre uscarea prunelor. n prezent, acest
domeniu se dezvolt intens cantitativ, dar se observ producerea
indicilor de calitate (selectarea riguroas a produselor destinate
Plan de afaceri (exemplu)
174
uscrii, excluderea uscrii prin fum, uscarea pe stelaje de inox,
fr smburi .a.). Aceste produse sunt destinate pieelor externe
i n special Federaiei Ruse.
Scopul afacerii
I PRUNIA, dei a fost ntemeiat n scopul practicrii activi-
tilor agricole. S-a reorientat spre activitatea de uscare a fruc-
telor i producere a magiunului din urmtoarele considerente:
experiena fondatorului i a soiei acestuia (peste 20 de ani
n calitate de tehnologi n domeniul uscrii i conservrii
fructelor i legumelor);
posibilitatea procurrii unei pri din utilajul necesar acti-
vitii de uscare a fructelor (2 cuptoare electrice, mese de
inox .a.);
oferta mare de fructe i legume din zon;
cererea pentru fructe uscate i magiun.
Propunerea de proiect const n dezvoltarea i extinderea unei
afaceri existente (cea de uscare a fructelor) i iniierea noii acti-
viti de producere a magiunului. n acest sens ntreprinderea a
reuit:
s procure utilajul necesar pentru uscarea fructelor (usc-
torie electric SA 2 (1), usctorie electric mic Tezaur
(1), mese din inox, vas pentru splarea fructelor, rafuri
.a.);
s reamenajeze parial ncperea de producere a ntreprin-
derii;
Anexa 1
175
s semneze un contract de livrare a fructelor uscate ctre
ntreprinderea cu capital moldo-german DDD;
s usuce i s livreze, n baza contractului indicat, peste 4
tone de fructe uscate.
n cadrul activitii s-au remarcat 3 probleme de baz:
necesitatea de a avea mai muli lucrtori la pregtirea me-
relor pentru uscare (decojire, tierea n felii, aezarea pe
rafuri);
viteza redus de lucru la un volum mic de produse;
pierderi de circa 50-60% din mere (e vorba de coaja fructe-
lor i o parte din pulpa acestora n procesul de tiere pen-
tru uscarea fructelor, care constituie materia prim pentru
pireul din fructe, i indirect - pentru magiun;
pregtirea insufcient a ncperilor pentru producere, fapt
ce afecteaz direct activitatea de producere a ntreprinde-
rii.
Pentru a exclude pierderile menionate e necesar de a ntreprin-
de urmtoarele:
dezvoltarea activitii de uscare prin procurarea unei ma-
ini performante de pregtire a merelor pentru uscare, care
ar intensifca volumul i viteza de pregtire a produselor;
iniierea unei noi activiti - cea de producere a magiu-
nului, mai ales c acest produs este destul de cutat att pe
piaa intern, ct i pe cea extern.
repararea i reamenajarea ncperilor de producere pen-
tru a putea asigura procesul nentrerupt de producere.
Plan de afaceri (exemplu)
176
Prin urmare creditul investiional se va folosi la:
procurarea unei maini de curat i tiat mere n sum de
30000 lei (din credit vor f achitate 25000lei);
procurarea materialelor de construcie necesare pentru
repararea i reutilarea ncperilor de producere n sum
de 37374lei (TVA va f achitat din contribuia proprie),
rezolvndu-se problema asigurrii efciente a spaiului
necesar pentru producere;
asigurarea, completarea potenialului de achiziionare a
materiei prime a ntreprinderii n sum de 3855 lei pentru
circulante.
Din totalul investiiei de 97 374 lei, suma creditului de 60 000 lei
se va folosi la:
procurarea mainii de tiat i curat mere;
asigurarea materialelor de construcie necesare reparrii
ncperilor de producere;
asigurarea unei pri din necesarul de circulante.
Restul de 20 000 lei, n calitate de contribuie proprie, se va folosi
la procurarea aparatului de producere a pireului, achitarea lu-
crrilor de construcie, asigurarea cheltuielilor de transportare,
precum i o parte din mijloacele circulante.
Proiectului investiional propus va duce la:
asigurarea permanent a 6 locuri de munc;
creterea volumului de mere uscate cu 30%;
producerea magiunului n sum de 300 000 lei anual;
Anexa 1
177
asigurarea unui proft de circa 40 000 lei anual.
Avantajele principale ale afacerii vor f conferite de:
experiena echipei manageriale n gestionarea afacerii pre-
zente;
amplasarea favorabil a ntreprinderii;
cererea mare pe piaa local i extern pentru produsele
noastre;
concuren local slab;
existena unei materii prime relativ iefine;
existena unei pri din linia necesar producerii;
contracte ce confrm disponibilitatea i posibilitatea co-
mercializrii de produselor noastre.
Domeniul de activitate. ntreprinderea a fost constituit iniial n
scopul creterii produselor agricole. n prezent, datorit investi-
iilor proprii proprietarul s-a axat pe domeniul uscrii fructelor,
n baza creditului solicitat se va dezvolta acest domeniu (asigu-
rarea spaiului necesar de producere) i va iniia noua activitate
de producere a magiunului.
Mrimea capitalului statutar al ntreprinderii - bunurile proprii
n sum de 370 000 lei.
Fondatorul ntreprinderii individuale PRUNIA -
Dl. PRUNIA Ion
Domeniul anterior i prezent de activitate. ntreprinderea a fost
ntemeiat n scopul practicrii activitilor agricole n baza
terenului agricol, dar datorit experienei fondatorului i strategiei
de dezvoltare a ntreprinderii s-a recurs la orientarea activitii
spre cea de uscare a fructelor i producere a magiunului. n baza
acestei orientri s-a reuit procurarea a o serie de utilaje necesare
Plan de afaceri (exemplu)
178
producerii (cuptoare pentru uscare, mese, stelaje .a.), iar din
vara anului curent a nceput producerea fructelor uscate, n baza
unui contract de livrarea a acestora ctre DDD, or. Hnceti.
Activitile existente i preconizate - uscarea fructelor i produce-
rea magiunului, n concordan cu actele de constituire.
Rezultatele obinute pentru vara anului curent s-a reuit usca-
rea a 4 tone de fructe i obinerea unui proft de circa 9 800 lei.
Descrierea mijloacelor fxe - ntreprinderea dispune de ncperi
de producere cu o suprafa total de 94 m inclusiv:
secii pentru uscarea fructelor (n ele sunt instalate cele 2
cuptoare) 2 ncperi a cte 28 m;
secii de producere 2 ncperi a cte 38 m destinate pre-
gtirii produselor, ferberii etc.
Depozite 2 ncperi a cte 28 m pentru depozitarea
fructelor uscate i a magiunului.
ntreprinderea dispune de urmtoarele utilaje:
Cazan de abur PPK 700;
Sterilizator;
Reactor;
Mese de inox (3);
Van pentru splarea fructelor (2)
Van pentru splarea fructelor (2)
Plit de gaz;
Vas pentru capacitate (Gastroiemcosti);
Motobloc;
Usctorie USA 2;
Usctorie.
Anexa 1
179
Relaiile stabilite cu banca. ntreprinderea nu s-a creditat anteri-
or i nu dispune de o istorie creditar. Banca a acceptat s credi-
teze afacerea, cunoscnd reputaia bun a fondatorului.
Clienii principali. Conform contractelor semnate, ntreprinde-
rea va livra produsele sale ctre 2 clieni de baz:
SRL AAA achiziionatoare de fructe uscate;
SRL BBB achiziionare de magiun.
Producerea este amplasat chiar la sediul ntreprinderii n hale,
foste usctorii, ce vor trebui amenajate i readaptate cerinelor
activitilor noastre.
Produsele ntreprinderii vor f fructe uscate i magiun care se vor
comercializa prin contract ctre ntreprinderi locale din Hn-
ceti i Chiinu.
Evoluia ntreprinderii. Pregtirea activitii de uscare a fructelor
a nceput cu negocierea i semnarea contractelor de furnizare a
produselor. Fondatorul a pregtit o parte din ncperile necesare
i a procurat o parte din utilajul necesar producerii. Realizarea
activitilor au fost efectuate din resurse proprii.
Istoria creditar. ntreprinderea nu a benefciat pn n prezent
de credite i nu are datorii ctre stat sau ali ageni economici.
II. PIAA I MARKETINGUL AFACERII
Piaa
Localizarea pieei. Piaa de desfacere a produselor ntreprinderii
(fructe uscate i magiun) va cuprinde zona central a Republicii
Moldova, n special oraele Chiinu i Hnceti. Alegerea aces-
tei zone se impune din cauz c aici se gsesc cei mai muli soli-
citani de asemenea produse.
Plan de afaceri (exemplu)
180
Caracteristicile pieei. Piaa fructelor uscate i a magiunului este
o pia ce ntrunete clieni consumatori direci de produse, dar
i clieni exportatori de asemenea produse. Exportatorii de pro-
duse vizeaz, n special, produsele din fructe uscate, intens c-
utate peste hotarele Republicii Moldova. Piaa produselor din
fructe uscate i magiun este o pia n cretere ce nregistreaz
o dezvoltare cantitativ i calitativ. n ultimii ani tot mai mul-
i productori se orienteaz spre producerea fructelor uscate,
n special a prunelor care sunt ntrebate mai ales peste hotare.
Produsele noastre sunt cutate pentru calitatea materiei prime
(fructe crescute fr folosirea intensiv a chimicalelor, cu carac-
teristici gustative bune) i pentru preul relativ mic. Infuena
factorilor externi asupra dimensiunilor pieii sunt de natur s
impulsioneze oferta local de fructe uscate, doar c aceasta va
trebui s fe la standarde calitative cerute (form, culoare, uscare
fr fum, folosirea rafurilor de inox .a.).
Caracteristica clienilor
Clienii afacerii:
a) clienii locali;
b) clieni zonali; ntreprinderi cu care s-au semnat contracte
de vnzare-cumprare a produselor.
Clienii locali vor include persoane fzice i, parial, persoane
juridice care vor procura, n special, magiun, direct de la sediul
ntreprinderii;
Clienii zonali. Sunt 2 clieni principali cu care ntreprinderea a
semnat contracte de colaborare pe o perioade ndelungate (3 i
4 ani). Acetia sunt:
Anexa 1
181
SRL AAA ntreprindere cu capital strin care se ocup
de uscarea fructelor i colectarea fructelor uscate pe care le
export, n special, n Germania. n baza unor criterii de
selectare proprii ce vizeaz calitatea produselor, ntreprin-
derea alege parteneri locali, productori de fructe uscate.
n baza criteriilor menionate a i fost selectat ntreprin-
derea care dispune de un contract de colaborare pe un ter-
men de 3 ani, cu posibilitatea de a f prelungit;
SRL BBB ntreprindere ce dispune de depozite en
gross, comercializatoare de produse alimentare. n baza
contractului semnat pe un termen de 4 ani, SRL BBB va
procura de la ntreprindere producia de magiun, pe care o
va realiza pe teritoriul Republicii Moldova.
Nivel de competitivitate:
calitate nalt a produselor (respectarea indicilor culoare,
form, gust, % umiditate etc);
pre mediu;
cantitate mare.
Concurena
Productorii de fructe uscate, persoane fzice, deintori de
plantaii de pruni sau productori de prune uscate, specia-
lizai n uscarea prunelor, n localiti orientate tradiional
spre uscarea fructelor. Ei produc un volum mare de fructe
uscate, de regul numai prune, pe care le usuc prin fum,
pe baza tehnologiei tradiionale.
Productori de fructe uscate, ntreprinderi juridice, speci-
alizate n uscarea fructelor, deintoare de cuptoare electri-
ce sau tunel cu sufu de aer cald. Dintre acestea n regiunea
ntreprinderii sunt 3.
Plan de afaceri (exemplu)
182
Tabelul 4. Analiza concurenilor (preul se indic pentru 1 ha de teren)
Tip lucrri I PRUNIA
Concurenii
Productori,
persoane fzice
Productori,
pers. juridice
Calitatea
produsului
nalt
joas - medie medie - nalt
Cantitate medie limitat-medie medie - mare
Gama produselor mare (5 tipuri)
limitat (doar
prune)
semi-limitat
(mai mult pru-
ne)
Gama utilajului mare medie mare
Tip cuptoare
performante
(electrice)
tradiionale (cu
lemne)
performante i
tradiionale
Tehnologoia
folosit (experi-
ena tehnologic)
performant,
adaptat la
cererea strinilor
joas, tradiiona-
l (prin afumare)
parial perfor-
mant
Preuri medii medii medii
B) Concurentul de baz la producerea magiunului este Fabrica
de conserve din Clrai care dispune de tehnologie avansat,
experien n domeniu i are o reea de clieni consacrai.
Respectiva concuren va f contracarat prin contractul de
livrare a magiunului ctre SRL SSS, care va procura toat
cantitatea de magiun produs de ntreprindere.
Preul
La stabilirea preului la serviciile noastre se va face, innd cont
de:
criteriul cererii pieei interne;
preurile practicate de concureni;
costurile de producere.
Anexa 1
183
Tabelul 5. Estimarea preului de vnzare
Nr. Produse Pre, lei/kg
1. Viin uscat f. smbure 38,00
2. Cirea uscat f. smbure 42,00
3. Prune uscate f. smbure 16,50
4. Mere uscate f. coaj, felii 31,00
5. Pere uscate f. coaj, felii 40,00
6. Magiun de mere 9,50
Strategia de distribuire a produselor
Produsele ntreprinderii se vor comercializa n felul urmtor:
1. direct de la sediul ntreprinderii n special, magiun,
ctre persoane fzice locale, n cantiti reduse;
2. realizarea conform stipulrilor contractuale ctre clieni.
Fructele uscate vor f transportate cu transport propriu
(FIAT transporter) ctre SRL AAA , la sediu ntreprinderii.
Magiunul se va prelua direct de la I PRUNIA de ctre SRL
BBB cu transportul ei.
Promovarea
Pentru promovarea produselor ntreprinderea se va axa pe
existena nelegerilor existente i a contractelor semnate.
Probleme n domeniul comercializrii produselor i a
achiziionrii materiei prime practic nu exist, deoarece
compania dispune de contracte de livrarea produciei i
de achiziionare a materiei prime. Totui pentru mai mult
publicitate, va f plasat un anun lng sediul afacerii, precum i
anunuri publicitare n ziarul local.
Plan de afaceri (exemplu)
184
III. ACTIVITATEA OPERAIONAL
Descrierea produselor i serviciilor
Activitatea ntreprinderii:
producerea fructelor uscate;
producerea magiunului.
Fructe uscate:
viine fr smbure;
ciree fr smbure;
mere curate i tiate n felii circulare;
pere curate i tiate n felii;
prune fr smbure.
Magiun
Din materia prim secundar rmas de la pregtirea fructelor
pentru uscare, ntreprinderea va produce pireu, care constituie
materia prim pentru producerea magiunului. El se va prepara
vara pe parcursul uscrii fructelor, se va turna n borcane i
se va pune la pstrare n depozit. Toamna, odat cu ncetarea
uscrii fructelor, se va recurge la prelucrarea pireului, obinerea
magiunului i conservarea acestuia n butoaie cu o capacitate de
200 litri.
Factorii de producie
Imobile
ntreprinderea dispune de 2 imobile a cte 30 x 9 m i 2 imo-
bile a cte 8x13 m; i 15x15 m. Imobilele-boxe sunt folosite
Anexa 1
185
pentru activitatea de uscare a magiunului i de uscare a fruc-
telor. Acestea conin mai multe secii dup cum urmeaz:
2 secii pentru uscarea fructelor (n ele sunt instalate cele 2
cuptoare) 2 ncperi a cte 28 m;
2 secii de producere 2 ncperi a cte 38 m, necesare
pregtirii produselor, ferberii etc.;
2 depozite 2 ncperi a cte 28 m pentru depozitarea
fructelor uscate i magiunului.
Suprafaa existent a acestora este mai mare dect spaiul necesar
producerii, doar c pentru fecare imobil se impune construirea a
cte un perete pentru seciile de producere.
Terenul aferent este procurat i nregistrat pe numele fondatorului.
Echipament
Echipament existent:
secii pentru uscarea fructelor (n ele sunt instalate cele 2
cuptoare) 2 ncperi a cte 28 mp;
secii de producere 2 ncperi a cte 38 m necesare
pregtirii produselor, ferberii etc.
depozite 2 ncperi a cte 28 mp pentru depozitarea fruc-
telor uscate i magiunului.
Dintre utilaje ntreprinderea dispune de:
Cazan de abur PPK 700;
Sterilizator;
Reactor;
Plan de afaceri (exemplu)
186
Mese de inox (3);
Van pentru splarea fructelor (2)
Plit de gaz;
Vas pentru capacitate (Gastroiemcosti);
Motobloc;
Usctorie USA 2;
Usctorie.
Echipament i materiale ce se va procura:
Utilaj pentru curare-tiere mere (din credit);
Aparat de producere a pireului (contribuie proprie);
Materiale de construcie (evi, lmpi, ferestre, ui, foi de
ardezie, ciment .a.)
Procesul tehnologic
n cadrul procesului de uscare a fructelor se vor parcurge
urmtoarele etape tehnologice:
recepionarea materiei prime;
pstrarea temporar;
splarea fructelor;
tierea / scoaterea smburilor;
plasarea pe rafurile de uscare;
uscarea n cuptor cu respectarea normelor tehnologice
pentru fecare soi n parte (temperatur, durata inerii n
cuptor, pauza pentru pstrarea procentului de umiditate
.a.);
sortarea dup uscare;
ambalarea (plasarea n saci de polietilen).
Anexa 1
187
Procesul de producere a magiunului cuprinde 2 etape:
1) Producerea pireului:
Fructele sau resturile de fructe rmase de la pregtirea
pentru uscare sunt tocate la zdrobitor;
Fierberea n cazanul cu aburi (reactor);
Trecerea produsului prin aparatul de producere a pireului;
nclzirea produsului n cazanul electric i turnarea pireu-
lui n borcane;
Fierberea, sterilizarea produsului n borcane cu capacita-
tea de 3 litri,
2) Producerea magiunului
Pireul se toarn n reactor, 120 kg la care se adaog 100 kg zahr,
se ferbe n vid, la temperatura de pn la 70 de grade, apoi se
toarn n borcane, dup care se toarn n reactor i se sterilizeaz.
Furnizorii
Furnizorii de fructe - G NNN i alte gospodrii rneti din
Sipoteni i satele adiacente. Este format deja o reea de furni-
zori care furnizeaz fructele ctre ntreprindere.
Furnizorii de echipament aparat de fabricat mere i main de
curat i tiat mere de la SRL Spicuor, Chiinu;
Materiale de construcie .I. MMM.
IMPACTUL ASUPRA MEDIULUI NCONJURTOR
Proiectul n cauz nu implic niciun impact negativ asupra me-
diului nconjurtor. Activitile nu implic lucru cu materia-
le toxice sau poluante. Activitatea ntreprinderii va decurge n
Plan de afaceri (exemplu)
188
concordan cu normele tehnologice existente. Deeurile obi-
nute vor f propuse pentru creterea porcinelor, iar apele rezidu-
ale se vor stoca n bazinul spat i amenajat n acest scop.
IV. MANAGEMENTUL I ORGANIZAREA
Administrator Dl PRUNI Ion
Studii:
Facultatea de Tehnologie a Institutului Politehnic, Chii-
nu.
Experiena de munc:
ef de secie prelucrarea merelor, Fabrica de conserve;
tehnolog principal, Fabrica de conserve;.
Studiile, abilitile i experiena domnului Pruni este un
fapt pozitiv n dezvoltarea afacerii.
Personalul tehnic i administrativ
Personalul tehnic format din 6 persoane, care vor activa n
ambele domenii (uscare i producere magiun), deoarece usca-
rea fructelor va avea loc vara-toamna, iar producerea magiu-
nului iarna - primvara.
Formele de angajare a personalului permanent.
Funcia de tehnolog i contabilitate va f exercitat de o persoa-
n cu experien.
Principiul de salarizare se va practica sistemul combinat de
salarizare (costul zilei de munc raportat la volumul norma-
tiv).
Anexa 1
189
V. PREVIZIUNI FINANCIARE
Valoarea investiiei
Valoarea total a proiectului investiional constituie suma de 97
374 lei, contribuia proprie a fondatorului find sub form de mij-
loace bneti n sum de 37 374 lei, ceea ce reprezint 38% din va-
loarea total a proiectului. Mijloacele din sursele atrase n sum de
60 000 lei vor f asigurate prin solicitarea unui credit investiional.
Tabelul 6. Date generale privind investiia
NR. Nominalizarea cheltuielilor
Suma,
LEI
incl.
TVA
Resurse
Proprii Atrase
Procurarea mijloacelor fxe
1. evi de oel (57 mm) 904 151 151 754
2. Granturi pentru abur (50 mm) 3450 575 575 2875
3. Lamp lumina de zi 2450 408 408 2042
4. Ferestre (2,2x1,4m) 1200 200 200 1000
5. Ferestre (1,2x1,8m) 2400 400 400 2000
6. Ui metalice 5400 900 900 4500
7. Foi de ardezie 13690 2282 2282 11408
8. Ciment 5880 980 980 4900
9. Plas metalic p/u sterilizator 2000 333 333 1667
10. Utilaj p/u curare/tiere mere 30000 5000 5000 25000
11. Utilaj pentru producerea pireului 20000 - 20000 -
subtotal 87374 11229 31229 56145
Alte cheltuieli
1. Circulante (materie prim) 10.000 1667 6145 3855
subtotal 10.000 6145 3855
Tabelul 7. Condiiile creditului
Indicator Unit. msur Valoare / termen /
dat
Valoarea creditului lei 60000
Rata anual a dobnzii % 18,2 %
Data acordrii creditului luna I an, august
Perioada de rambursare luni 40
Perioada de graie la credit luni 10
Perioada de graie la dobnd luni
Frecvena plii dobnzilor luni trimestrial
Frecvena plii sumei creditului luni trimestrial
Plan de afaceri (exemplu)
190
Creditul va f rambursat trimestrial, ncepnd cu luna august
anul II, n 10 trane a cte 6 000 lei. Valoarea total a dobnzilor
calculate va constitui 24 104 lei, urmnd ca plile s se efectueze
trimestrial, ncepnd cu luna octombrie anul I. Date detaliate
privind investiia i grafcul de rambursare a creditului i a do-
bnzii este prezentat n anexele 1 i 2 ale Planului de afaceri.
Ipoteze
Prognozele fnanciare privind activitatea I PRUNIA au fost
elaborate, pornind de la urmtoarele ipoteze:
Activitatea desfurat de ntreprindere producerea
fructelor uscate i a magiunului din mere.
Cantitatea va f produs n perioada august-decembrie n
primul an 5,5 t fructe uscate i 12 t magiun.
Cantitatea prognozat anual pentru urmtorii trei ani 6,3 t
fructe uscate i 30 t magiun (n baza contractelor ncheiate).
Rata infaiei anuale 6 %.
Mijloacele creditare sunt contractate pentru procurarea mate-
rialelor de construcie necesare pentru reparaia halelor de pro-
ducie i procurarea unui utilaj de curare i tiere a merelor.
Suma creditului solicitat 60 000 lei.
Suma capitalului propriu la momentul solicitrii creditului
- 379 800 lei (mijloace fxe).
TVA aferent materiei prime (fructe) 5%.
TVA aferent produciei realizate 20%.
Tabelul 8. Planul anual de producie, kg
Nr. Denumirea produsului Anul I Anul II Anul III Anul IV
1. Prune uscate 500
2. Viine uscate 200 500 500 500
3. Ciree uscate - 500 500 500
4. Mere uscate 3000 3000 3000 3000
5. Pere uscate 1800 1800 1800 1800
6. Magiun de mere 12000 30000 30000 3000
Anexa 1
191
Venituri
ntreprinderea va obine venituri n urma comercializrii ur-
mtoarelor categorii de produse:
- fructe uscate (viin, ciree, mere, pere i prune);
- magiun de mere
Pornind de la ipotezele expuse mai sus, vnzrile anuale brute
estimate de ntreprindere sunt prezentate n Tabelul 9. Detaliile
calculelor vnzrilor sunt incluse n Anexa 9.
Tabelul 9. Vnzri brute prognozate pentru perioada planifcat, lei
Nr. Denumirea produsului Anul I Anul II Anul III Anul IV
1. Prune uscate 8250 8745 9270 9826
2. Viine uscate 7600 20140 21348 22629
3. Ciree uscate - 22260 23596 25011
4. Mere uscate 93000 98580 104495 110764
5. Pere uscate 72000 76320 80899 85753
6. Magiun de mere 114000 302100 320226 339440
Total 294850 528145 559834 593424
Costuri i cheltuieli
Consumurile directe includ consumurile de achiziie a materiei
prime (20,09%), consum energie electric (18,03%), consum
motorin (6,04%), consum de zahr (28,83%), retribuirea forei
de munc directe (17,29%) i alte consumuri directe suportate
n procesul de producere (ap, chimicale, etc. 1,93%).
Consumurile indirecte includ ntreinerea mijloacelor fxe
(0,77%) i uzura acestora (7,02%).
Consumurile prognozate pentru anul II constituie 390449 lei.
Cheltuieli operaionale ale ntreprinderii includ cheltuieli generale
i administrative (78,02% n anul II), cheltuielile comerciale (4,21%
n anul II) i alte cheltuieli operaionale (17,77% n anul II). Detalii
despre calcularea costurilor i a cheltuielilor sunt prezentate n Ane-
xele 5-8.
Plan de afaceri (exemplu)
192
Tabelul 10. Fluxul de numerar

Anul I
iul aug sep oct
I Intrri mijloace bneti
A Intrari din vnzri
Viin uscat 7 600 - - -
Ciree uscate - - - -
Mere uscate - 18 600 18 600 18 600
Prune uscate - - 4 125 4 125
Pere uscate - 24 000 24 000 24 000
Magiun de mere - - - -
Sub-total 7 600 42 600 46 725 46 725
B Alte intrari ale mijloacelor banesti
Credite bancare - 60 000 - -
Contributii proprii - - - -
Sub-total - 60 000 - -
Total intrari (A+B) 7 600 102 600 46 725 46 725
II Iesiri mijloace banesti
C Consumuri directe
Consumuri directe materiale 3 894 21 087 24 299 38 519
Retribuirea muncii 1 000 5 700 6 450 6 450
Sub-total 4 894 26 787 30 749 44 969
D Cheltuieli indirecte
Cheltuieli generale si adm. 3 707 3 707 3 707 3 707
Consumuri indirecte 400 400 400 400
Cheltuieli comerciale 200 200 200 200
Sub-total 4 307 4 307 4 307 4 307
E Investiii - 67 374 - -
F Alte cheltuieli ale ntreprinderii
Cheltuieli privind TVA - 3 411 3 411 3 411
Impozitul pe proft - - 394 -
Alte plati -
Sub-total - 3 411 3 805 3 411
G Rambursarea creditelor
Plata dobanzii la credite - - - 2 745
Rambursarea creditelor - - - -
Sub-total - - - 2 745
Total iesiri (C+D+E+F+G) 9 201 101 878 38 860 55 432
H Flux monetar net ( I-II ) (1 601) 722 7 865 (8 707)
I Bilantul de deschidere 5 000 3 399 4 121 11 985
J Bilantul de inchidere ( H+I ) 3 399 4 121 11 985 3 279
Anexa 1
193
Tabelul 10 (continuare)
Anul I Anii
nov dec total an.I II III IV


- - 7 600 20 140 21 348 22 629
- - - 22 260 23 596 25 011
18 600 18 600 93 000 98 580 104 495 110 764
- - 8 250 8 745 9 270 9 826
- - 72 000 76 320 80 899 85 753
57 000 57 000 114 000 302 100 320 226 339 440
75 600 75 600 294 850 528 145 59 834 593 424

- - 60 000 - - -
- - - - - -
- - 60 000 - - -
75 600 75 600 354 850 528 145 559 834 593 424


46 735 46 735 181 269 292 525 310 076 328 681
9 000 9 000 37 600 67 522 71 573 75 868
55 735 55 735 218 869 360 047 381 649 404 548

3 707 3 707 22 240 47 130 49 958 52 955
400 400 2 400 3 000 3 180 3 371
200 200 1 200 2 544 2 697 2 858
4 307 4 307 25 840 52 674 55 834 59 184
20 000 - 87 374 - - -

3 411 3 411 17 054 47 197 50 028 53 030
- 394 787 4 340 5 963 7 859

3 411 3 805 17 842 51 537 55 991 60 889

- - 2 745 10 733 7 453 3 174
- - - 12 000 24 000 24 000
- - 2 745 22 733 31 453 27 174
83 452 63 846 352 670 486 990 524 927 551 795
(7 852) 11 754 2 180 41 155 34 907 41 628
3 279 (4 574) 5 000 7 180 48 335 83 242
(4 574) 7 180 7 180 48 335 83 242 124 870
Plan de afaceri (exemplu)
194
Tabelul 11. Contul de proft i pierderi
Indicatorii
Cod.
rnd
Anul I Anul II
Anul
III
Anul
IV
1. Vnzri nete 010 245 708 440 121 466 528 494 520
2. Costul vnzrilor 020 212 245 350 533 369 921 390 472
consumuri directe 184 787 320 631 339 868 360 261
consumuri indirecte 2 000 2 500 2 650 2 809
uzura 25 458 27 403 27 403 27 403
3. Proft brut (pierdere
global) 030 33 463 89 588 96 607 104 047
Marja brut a proftului 13,62% 20,36% 20,71% 21,04%
4. Alte venituri operaionale 040
5. Cheltuieli comerciale 050 1 000 2 120 2 247 2 382
6. Cheltuieli generale i
administrative 060 21 843 46 642 49 441 52 407
7. Alte cheltuieli
operaionale 070 2 745 10 733 7 453 3 174
8. Rezultatul din
activitatea operaional:
proft (pierdere) (3+4-5-6-7) 080 7 875 30 093 37 467 46 084
9. Rezultatul din activitatea
de investiii: proft (pierdere) 090
10.Rezultatul din activitatea
fnanciar: proft (pierdere) 100
11.Rezultatul din activitatea
economico-fnanciar: proft
(pierdere) (8+9+10) 110 7 875 30 093 37 467 46 084
12.Rezultatul excepional:
proft (pierdere) 120
13.Proft (pierdere) pn la
impozitare (11+12) 130 7 875 30 093 37 467 46 084
14.Cheltuieli (economii)
privind impozitul pe venit 140 787 4 340 5 963 7 859
15.Proft net (pierdere
net) (13+14) 150 7 087 25 752 31 504 38 226
Proiectul fuxului monetar pe anii planifcai I-IV demonstrea-
z c se pot constitui surse fnanciare pentru acoperirea tuturor
cheltuielilor, restituirea creditului i a dobnzilor aferente.
Prognoza anual a activelor i pasivelor ntreprinderii pentru
perioada anilor planifcai I-IV sunt prezentate n Anexa 10.
Anexa 1
195
Analiza n dinamic a activelor i pasivelor ntreprinderii ne
arat o cretere continu de-a lungul perioadei analizate.
Rezultate fnanciare
Rezultatele fnanciare pentru perioada prognozat sunt prezen-
tate n tabelele 12,13 i 14.
Tabelul 12. Principalii indicatori fnanciari
Nr. Indicatori Anul I Anul II Anul III Anul IV
1. Vnzri nete, lei 245708 440121 466528 494520
2. Costul vnzrilor, lei 212245 350533 369921 390472
3. Proft operaional, lei 33463 89588 96607 104047
4. Numerar p/u deservirea datoriei 9925 71068 114694 152044
5. Indice de acoperire a dobnzii 12,19 8,35 12,96 32,78
6. Indice de deservire a datoriei 12,86 2,81 2,11 2,53
7. Indicele lichiditii curente 5,42 11,65 14,85 17,82
Vnzrile nete anuale estimate de ntreprindere vor atinge va-
loarea de 245 708 lei n I an i vor nregistra o cretere de-a lun-
gul perioadei analizate, ajungnd la valoarea de 494 520 lei n
anul IV.
Valoarea proftului net nregistrat de ctre ntreprindere va atin-
ge cifra de 7 087 lei, crescnd de-a lungul perioadei analizate
pn la 38 226 lei n anul IV.
Tabelul 13. Principalii indicatori ai efcienei fnanciare
Indicatori Formula de calcul Limita Anul I Anul
II
Anul
III
Anul
IV
Lichiditate
general
(active curente) /
(datorii termen scurt)
>= 1,5 5,4 11,6 14,9 17,8
Lichiditate
medie
(creane t. s. +
mijloace bneti) /
(datorii termen scurt)
>= 1 1,5 8,3 11,9 15,2
Lichiditate
imediat
(mijloace bneti) /
(datorii termen scurt)
>= 0,2 1,5 8,3 11,9 15,2
Plan de afaceri (exemplu)
196
Tabelul 13 (continuare)
Rentabilitatea
capitalului
propriu
(proft net) /
(capital propriu)
ROE 2% 6% 7% 7%
Rentabilitatea
activelor
(proft net) /
(total activ)
ROE 1% 5% 6% 7%
Marja brut
(%)
(proft brut) /
(vnzri nete)
5-15% 13,6% 20,4% 20,7% 21,0%
Marja net a
proftului
(proft net) /
(vnzri nete)
< 10% 2,9% 5,9% 6,8% 7,7%
Rata de deser-
vire a datoriei
RDD >= 1,3 12,86 2,81 2,11 2,53
Calculul indicatorilor fnanciari ai investiiei arat c mrimea
indicatorilor de proftabilitate, de creditare i de investiii se
af n limitele stabilite.
Tabelul 14. Analiza recuperabilitii investiiei
Perioada de rambursare (T) 3 ani
Valoarea Net Actualizat (VNA) 51 591 lei
Rata Intern a Rentabilitii (RIR) 40%
Indicele de Proftabilitate (PI) 1,59
Analiznd indicatorii ce caracterizeaz efciena fnanrii inves-
tiiei, putem constata c acest proiect este avantajos:
- rata intern de rentabilitate este de 40 % (mai mare dect
rata dobnzii pentru creditele investiionale de 18,2%);
- valoarea actualizat net a investiiei pentru perioada ana-
lizat de 3,5 ani este de 51 591 lei, ceea ce demonstreaz c
proiectul are capacitatea de a rambursa capitalul investit;
- perioada de recuperare a investiiei este de 3 ani.
VI. RISCURILE AFACERII
Riscul incapacitii de plat pentru ntreprindere este minim,
fapt garantat de tipul afacerii, de cererea constant la produsele
propuse, ofert considerabil de fructe n regiunea afacerii unde
muli fermieri dispun de plantaii multianuale, fapt ce va deter-
Anexa 1
197
mina o producere i comercializare constant de produse.
Pe de alt parte acest risc este minim i datorit faptului c fabri-
ca existent n regiune nu reuete s acopere zona i s achizii-
oneze toat oferta de fructe.
Riscul tehnologic - este nesemnifcativ, deoarece ntreprinderea
dispune de utilaje adecvate producerii sucului i magiunului,
iar fondatorul i unul din angajai sunt specialiti cu experien
bogat n domeniu.
Riscul de nelivrare a produselor - este nesemnifcativ, deoarece
exist contracte de durat semnate pentru realizarea produselor
ntreprinderii.
ANEXE
Anexa 1. Informaii generale privind investiia i sursele de fnanare
Nr.
Nominalizarea
cheltuielilor
U.M.
Can-
ti tate
Pre,
lei
Suma,
lei
incl.
TVA
Resurse
proprii atrase
Procurarea
mijloacelor fxe

1. evi de oel (57 mm) m 24 38 904 151 151 754
2.
Granturi pentru
abur (50 mm)
buc 10 345 3 450 575 575 2 875
3. Lampe lumina de zi buc 10 245 2 450 408 408 2 042
4. Ferestre (2,2x1,4m) buc 1 1 200 1 200 200 200 1 000
5. Ferestre (1,2x1,8m) buc 3 800 2 400 400 400 2 000
6. Ui metalice buc 3 1 800 5 400 900 900 4 500
7. Foi de ardezie buc 370 37 13 690 2 282 2 282 11 408
8. Ciment tone 7 840 5 880 980 980 4 900
9.
Plas metalic p/u
sterilizator
buc 10 200 2 000 333 333 1 667
10.
Utilaj p/u cur-
are/tiere mere
buc 1 30 000 30 000 5 000 5 000 25 000
11.
Utilaj pentru pro -
ducerea pireului
buc 1 20 000 20 000 - 20 000 -
subtotal 87 374 11 229 31 229 56 145
Alte cheltuieli
1.
Circulante
(materie prim)

10 000 1 667 6 145 3 855

subtotal 10 000 6 145 3 855
TOTAL, suma 97 374 37 374 60 000
Rata procentual 100% 38% 62%
Plan de afaceri (exemplu)
198
Anexa 2. Grafcul de rambursare a creditului
Mrimea creditului solicitat, lei 60 000
Mrimea grantului, lei -
Mrimea creditului purttor de dobnd, lei 60 000

Rata dobnzii 18,20%

Data dorit de primire a creditului august I an
Termen de creditare, luni 40
Perioada de graie la suma principal, luni 10
Perioada de graie la plata dobnzii, lei 0
Frecvena rambursrii sumei principale trimestrial
Frecvena rambursrii dobnzii trimestrial
L
u
n
a
N
r
.

Z
i
l
e
p
l

i
S
o
l
d
u
l
i
n
i

i
a
l

a
l

c
r
e
d
i
t
u
l
u
i
R
a
m
-
b
u
r
s
a
r
e
a

c
r
e
d
i
t
u
l
u
i
S
o
l
d
u
l

f

n
a
l

a
l

c
r
e
d
i
t
u
l
u
i
D
o
b

n
d
a

a
c
u
m
u
-
l
a
t

R
a
m
b
u
r
-
s
a
r
e
a

d
o
b

n
z
i
i
S
o
l
d

f

n
a
l

d
o
b

n
d
a
Valoarea
plii
(credit+
dobnd)
A
n
u
l
I
- Iulie 31 - - - - - -
1 August 31 60000 60000 925 - 925 -
2 Septembrie 30 60000 60000 895 - 1820 -
3 Octombrie 31 60000 60000 925 2745 - 2745
4 Noiembrie 30 60000 60000 895 - 895 -
5 Decembrie 31 60000 60000 925 - 1820 -
A
n
u
l
I
I
6 Ianuarie 31 60000 60000 927 2747 - 2747
7 Februarie 28 60000 60000 838 - 838 -
8 Martie 31 60000 60000 927 - 1765 -
9 Aprilie 30 60000 60000 898 2663 - 2663
10 Mai 31 60000 60000 927 - 927 -
11 Iunie 30 60000 60000 898 - 1825 -
12 Iulie 31 60000 60000 927 2752 - 2752
13 August 31 60000 6000 54000 927 - 927 6000
14 Septembrie 30 54000 54000 808 - 1735 -
15 Octombrie 31 54000 54000 835 2570 - 2570
16 Noiembrie 30 54000 6000 48000 808 - 808 6000
17 Decembrie 31 48000 48000 742 - 1550 -
Anexa 1
199
Anexa 2 (continuare)
L
u
n
a
N
r
.

Z
i
l
e
p
l

i
S
o
l
d
u
l
i
n
i

i
a
l

a
l

c
r
e
d
i
t
u
l
u
i
R
a
m
-
b
u
r
s
a
r
e
a

c
r
e
d
i
t
u
l
u
i
S
o
l
d
u
l

f

n
a
l

a
l

c
r
e
d
i
t
u
l
u
i
D
o
b

n
d
a

a
c
u
m
u
-
l
a
t

R
a
m
b
u
r
-
s
a
r
e
a

d
o
b

n
z
i
i
S
o
l
d

f

n
a
l

d
o
b

n
d
a
Valoarea
plii
(credit+
dobnd)
A
n
u
l
I
I
I
18 Ianuarie 31 48000 48000 742 2292 - 2292
19 Februarie 28 48000 6000 42000 670 - 670 6000
20 Martie 31 42000 42000 649 - 1319 -
21 Aprilie 30 42000 42000 628 1948 - 1948
22 Mai 31 42000 6000 36000 649 - 649 6000
23 Iunie 30 36000 36000 539 - 1188 -
24 Iulie 31 36000 36000 556 1744 - 1744
25 August 31 36000 6000 30000 556 - 556 6000
26 Septembrie 30 30000 30000 449 - 1005 -
27 Octombrie 31 30000 30000 464 1469 - 1469
28 Noiembrie 30 30000 6000 24000 449 - 449 6000
29 Decembrie 31 24000 24000 371 - 820 -
A
n
u
l
I
V
30 Ianuarie 31 24000 24000 371 1191 - 1191
31 Februarie 28 24000 6000 18000 335 - 335 6000
32 Martie 31 18000 18000 278 - 613 -
33 Aprilie 30 18000 18000 269 883 - 883
34 Mai 31 18000 6000 12000 278 - 278 6000
35 Iunie 30 12000 12000 180 - 458 -
36 Iulie 31 12000 12000 185 643 - 643
37 August 31 12000 6000 6000 185 - 185 6000
38 Septembrie 30 6000 6000 90 - 275 -
39 Octombrie 31 6000 6000 93 368 - 368
40 Noiembrie 30 6000 6000 - 90 90 - 6090
- Decembrie 31 - - - - - -
Total 60000 24104 84104
Anul I Anul II Anul III Anul IV

Plata dobnzii 2 745 10 733 7 453 3 174
Suma principal - 12 000 24 000 24 000

TOTAL 2 745 22 733 31 453 27 174
Plan de afaceri (exemplu)
200
Anexa 3. Planul lunar de producere (anul II), kg
ian feb mar apr mai iun iul aug sep oct noi dec TOTAL
Viin
uscat
500

500
Ciree
uscate
500

500
Mere
uscate
600 600 600 600 600 3 000
Prune
uscate
250 250 500
Pere
uscate
600 600 600 800
Magiun
de me re
6000 6000 6000 6000 6000 30 000
Anexa 4. Planul anual de producere, kg
Anul I Anul II Anul III Anul IV
Viin uscat 200 500 500 500
Ciree uscate - 500 500 500
Mere uscate 3 000 3 000 3 000 3 000
Prune uscate 500 500 500 500
Pere uscate 1 800 1 800 1 800 1 800
Magiun de
mere
12 000 30 000 30 000 30 000
Anexa 1
201
Anexa 5. Calcularea costurilor i a cheltuielilor activitii ntreprinderii
Nr.
ord
Articole de consum i
cheltuieli
Cant. sau Anul I
Metoda de
calcul
% suma, lei incl TVA
A Consumuri directe
Producerea fructelor uscate
Materie prim (fructe proaspete) 20,09% 67 030 3 192
Energie electric 18,03% 44 634 7 439
Motorin 6,04% 8 892 1 482
Zahr 28,83% 42 480 7 080
Salarii 17,29% 37 600 0
Alte consumuri directe (ap,
chimicale) 1,93% 4 013 669
Total consumuri directe 204 649 19 862
B Consumuri indirecte
ntreinerea mijloacelor fxe
(reparaii)
3 000 lei
anual
0,77% 2 400 400
Uzura 27 403 lei
anual
7,02% 25 458 0
Total consumuri indirecte 100,00% 27 858 400
TOTAL CONSUMURI (A+B) 232 507 20 262
Articole de cheltuieli
C Cheltuieli generale i administ.
Salarii administrative
director 600 lei lunar 3 600 0
contabil 500 lei lunar 3 000 0
C.A.S., fondul de pensii,
asigurare medical 29% 13 260 0
deplasari ale aparatului
administrativ 100 lei lunar 600 100
cheltuieli de birotic 20 lei lunar 120 20
cheltuieli pot. telefon. i banc. 80 lei lunar 480 80
amenzi i penaliti 30 lei lunar 180 30
impozite i taxe locale 1000 lei anual 1 000 167
Total cheltuieli generale i
administrative 22 240 397
D Cheltuieli comerciale
Cheltuieli de transport 150 lei lunar 900 150
Cheltuieli de publicitate 50 lei lunar 300 50
Total cheltuieli comerciale 1 200 200
E Alte cheltuieli operaionale
Dobnzi aferente creditului
bancar
grafc de
rambursare 2 745 0
Total alte cheltuieli
operaionale 2 745 0
Total (A+B+C+D+E) 258 692 20 858
Plan de afaceri (exemplu)
202
Anexa 5 (continuare, anul II)
Nr.
ord
Articole de consum i
cheltuieli
Cant. sau Anul II
Metoda de
calcul
% suma, lei incl. TVA
A Consumuri directe
Producerea fructelor uscate
Materie prim (fructe proaspete)
20,09% 78 440 3 735
Energie electric 18,03% 70 397 11 733
Motorin 6,04% 23 564 3 927
Zahr 28,83% 112 572 18 762
Salarii 17,29% 67 522 0
Alte consumuri directe (ap,
chimicale)
1,93% 7 552 1 259
Total consumuri directe 360 047 39 416
B Consumuri indirecte
ntreinerea mijloacelor fxe
(reparaii)
3 000 lei
anual
0,77% 3 000 500
Uzura 27 403 lei
anual
7,02% 27 403 0
Total consumuri indirecte 100,00% 30 403 500
TOTAL CONSUMURI (A+B) 390 449 39 916
Articole de cheltuieli

C Cheltuieli generale i administ.

Salarii administrative
director 600 lei lunar 9 158 0
contabil 500 lei lunar 7 632 0
C.A.S., fondul de pensii,
asigurare medical 29%
25 294 0
deplasari ale aparatului
administrativ 100 lei lunar
1 272 212
cheltuieli de birotic 20 lei lunar 254 42
cheltuieli pot. telefon. i banc. 80 lei lunar
1 018 170
amenzi i penaliti 30 lei lunar 382 64
impozite i taxe locale 1000 lei anual
2 120 0
Total cheltuieli general i
administrative
47 130 488
D Cheltuieli comerciale
Cheltuieli de transport 150 lei lunar 1 908 318
Cheltuieli de publicitate 50 lei lunar 636 106
Total cheltuieli comerciale 2 544 424
E Alte cheltuieli operaionale
Dobnzi aferente creditului
bancar
grafc de
rambursare
10 733 0
Total alte cheltuieli
operaionale
10 733 0
Total (A+B+C+D+E) 450 856 40 828
Anexa 1
203
Anexa 5 (continuare, anul III)
Nr.
ord
Articole de consum i
cheltuieli
Cant. sau Anul III
Metoda de
calcul
% suma, lei incl. TVA
A Consumuri directe
Producerea fructelor uscate
Materie prim (fructe proaspete)
20,09% 83 146 3 959
Energie electric 18,03% 74 620 12 437
Motorin 6,04% 24 978 4 163
Zahr 28,83% 119 326 19 888
Salarii 17,29% 71 573 0
Alte consumuri directe (ap,
chimicale)
1,93% 8 005 1 334
Total consumuri directe 381 649 41 781
B Consumuri indirecte
ntreinerea mijloacelor fxe
(reparaii)
3 000 lei
anual
0,77% 3 180 530
Uzura 27 403 lei
anual
7,02% 27 403 0
Total consumuri indirecte 100,00% 30 583 530
TOTAL CONSUMURI (A+B) 412 232 42 311
Articole de cheltuieli

C Cheltuieli generale i administ.

Salarii administrative
director 600 lei lunar 9 708 0
contabil 500 lei lunar 8 090 0
C.A.S., fondul de pensii,
asigurare medical 29%
26 811 0
deplasari ale aparatului
administrativ 100 lei lunar
1 348 225
cheltuieli de birotic 20 lei lunar 270 45
cheltuieli pot. telefon. i banc. 80 lei lunar
1 079 180
amenzi i penaliti 30 lei lunar 404 67
impozite i taxe locale 1000 lei anual
2 247 0
Total cheltuieli general i
administrative
49 958 517
D Cheltuieli comerciale
Cheltuieli de transport 150 lei lunar 2 022 337
Cheltuieli de publicitate 50 lei lunar 674 112
Total cheltuieli comerciale 2 697 449
E Alte cheltuieli operaionale
Dobnzi aferente creditului
bancar
grafc de
rambursare
7 453 0
Total alte cheltuieli
operaionale
7 453 0
Total (A+B+C+D+E) 472 339 43 277
Plan de afaceri (exemplu)
204
Anexa 5 (continuare, anul IV)
Nr.
ord
Articole de consum i
cheltuieli
Cant. sau Anul IV
Metoda de
calcul
% suma, lei incl. TVA
A Consumuri directe
Producerea fructelor uscate
Materie prim (fructe proaspete)
20,09% 88 135 4 197
Energie electric 18,03% 79 098 13 183
Motorin 6,04% 26 476 4 413
Zahr 28,83% 126 486 21 081
Salarii 17,29% 75 868 0
Alte consumuri directe (ap,
chimicale)
1,93% 8 486 1 414
Total consumuri directe 404 548 44 288
B Consumuri indirecte
ntreinerea mijloacelor fxe
(reparaii)
3 000 lei
anual
0,77% 3 371 562
Uzura 27 403 lei
anual
7,02% 27 403 0
Total consumuri indirecte 100,00% 30 773 562
TOTAL CONSUMURI (A+B) 435 322 44 850
Articole de cheltuieli

C Cheltuieli generale i administ.

Salarii administrative
director 600 lei lunar 10 290 0
contabil 500 lei lunar 8 575 0
C.A.S., fondul de pensii,
asigurare medical 29%
28 420 0
deplasari ale aparatului
administrativ 100 lei lunar
1 429 238
cheltuieli de birotic 20 lei lunar 286 48
cheltuieli pot. telefon. i banc. 80 lei lunar
1 143 191
amenzi i penaliti 30 lei lunar 429 71
impozite i taxe locale 1000 lei anual
2 382 0
Total cheltuieli general i
administrative
52 955 548
D Cheltuieli comerciale
Cheltuieli de transport 150 lei lunar 2 144 357
Cheltuieli de publicitate 50 lei lunar 715 119
Total cheltuieli comerciale 2 858 476
E Alte cheltuieli operaionale
Dobnzi aferente creditului
bancar
grafc de
rambursare
3 174 0
Total alte cheltuieli
operaionale
3 174 0
Total (A+B+C+D+E) 494 310 45 874
Anexa 1
205
Anexa 6. Consumuri directe pe unitate (inclusiv TVA), lei

Viin
uscat
Ciree
uscate
Mere
uscate
Prune
uscate
Pere
uscate
Magiun de
mere

Un.
ms.
Pre/
unit.
cant lei cant lei cant lei cant lei cant lei cant lei
Materie
prim
(fruc te
proaspete) kg

7,00 14 7,00 25 10,00 10 4,50 6 8,00 12 0,79 0,79

viina
lei/
kg
2,00
ciree
lei/
kg
3,50
mere
lei/
kg
1,00
prune
lei/
kg
1,40
pere
lei/
kg
1,50
Energie
electric kw
0,96 5,20 4,99 6,25 6,00 6,00 5,76 6,50 6,24 6,78 6,51 1,00 0,96
Motorin litri 5,70 0,13 0,74
Zahr kg 6,00 0,59 3,54
Salarii lei

5,00 6,00 3,00 3,00 6,50 1,20

Alte
consu-
muri
directe
(ap,
chimicale) lei 2%
0,48 0,73 0,38 0,31 0,50 0,14
TOTAL

24,47 37,23 19,14 15,85 25,51 7,38

Anexa 7. Consumuri directe pe unitate(inclusiv TVA), lei

Infa-
tia
TVA,
%
Anul I Anul II Anul III Anul IV

incl.
TVA
incl.
TVA
incl.
TVA incl. TVA
Materie
prim
(fructe
proaspete)
6% 5% 67 030 3 192 78440 3 735 83 146 3 959 88 135 4 197
Energie
electric
6% 17% 44 634 7 439 70397 11 733 74 620 12 437 79 098 13 183
Motorin 6% 17% 8 892 1 482 23564 3 927 24 978 4 163 26 476 4 413
Zahr
6% 17% 42 480 7 080 112527 18 762 119 326 19 888 126 486 21 081
Salarii
6% 0% 37 600 - 67522 - 71 573 - 75 868 -
Alte
consumuri
directe (ap,
chimicale)
6% 17% 4 013 669 7 552 1 259 8 005 1 334 8 486 1 414
TOTAL
204 649 19862 360047 39 416 381 649 41 781 404 548 44 288
Plan de afaceri (exemplu)
206
Anexa 8. Calcularea uzurii mijloacelor fxe
Nr. Mijloace fxe
Valoare la
1 ianuarie
anul II, lei
Norma
uzurii
anuale, %
Suma
uzurii
anuale, lei
Suma
uzurii
anul I,
lei
1. Cazan de abur -700 100 000 7,00% 7 000 7 000
2. Sterilizator 35 000 7,00% 2 450 2 450
3. Reactor 20 000 7,00% 1 400 1 400
4. Mese de inox (3) 3 400 7,00% 238 238
5.
Van p/u splarea
fructelor (2)
15 000 7,00% 1 050 1 050
6. Plita de gaz 3 200 7,00% 224 224
7. 3 200 7,00% 224 224
8. Motobloc 10 000 7,00% 700 700
9. Usctorie -2 80 000 7,00% 5 600 5 600
10. Usctorie 30 000 7,00% 2 100 2 100
11. Cldirea 140 000 2,50% 3 500 3 500
12.
Utilaj p/u curare/tiere
mere
25 000 7,00% 1 750 583
13.
Utilaj pentru producerea
pireului
16 667 7,00% 1 167 389
TOTAL 481 467 27 403 25 458
Anexa 9. Prognoza vnzrilor pentru anul I (inclusiv TVA), lei
Produs
Pre
unitar,
lei/m3
iun iul aug sep oct noiem dec Total
1.
Viin
uscat 38,00 0 7600 0 0 0 0 0 7 600
2.
Ciree
uscate 42,00 0 0 0 0 0 0 0

-
3. Mere uscate 31,00 0 0 18600 18600 18600 18600 18600 93 000
4.
Prune
uscate 16,50 0 0 0 4125 4125 0 0 8 250
5. Pere uscate 40,00 0 0 24000 24000 24000 0 0 72 000
6.
Magiun de
mere 9,5 0 0 0 0 0 57000 57000 114 000
TOTAL

- 7600 42600 46725 46725 75 600 75 600 294 850
Anexa 1
207
Anexa 9 (continuare) Prognoza vnzrilor anuale, lei
Produs TVA Anul I Anul II Anul III Anul IV

incl.
TVA

incl.
TVA

incl.
TVA

incl.
TVA
1
Viin
uscat
17% 7 600 1 267 20 140 3 357 21 348 3 558 22 629 3 772
2
Ciree
uscate
17% - - 22 260 3 710 23 596 3 933 25 011 4 169
3
Mere
uscate
17% 93 000 15 500 98 580 16 430 104495 17 416 110 764 18 461
4
Prune
uscate
17% 8 250 1 375 8 745 1 458 9 270 1 545 9 826 1 638
5
Pere
uscate
17% 72 000 12 000 76 320 12 720 80 899 13 483 85 753 14 292
6
Magiun
de mere
17% 114 000 9 000 302 100 50 350 320 226 53 371 339 440 56 573
TOTAL
294 850 49 142 528 145 88 024 559834 93 306 593 424 98 904
Plan de afaceri (exemplu)
208
Anexa 10. Bilanul previzionat, lei
Nr.
n.s.
ACTIV Cod
1 2 3
1 1.1
ACTIVE PE TERMEN LUNG
Active nemateriale
Activ 010
Amortizarea activelor nemateriale (113) 020
Valoarea de bilan a activelor nemateriale (rd. 010-rd.020) 030
1,2
Active materiale pe termen lung
Active materiale n curs de execuie (121) 040
Terenuri (122) 050
Mijloace fxe (123) 060
Resurse naturale (125) 070
Uzura i epuizarea activelor materiale pe termen lung (124, 126) 080

Valoarea de bilan a activelor materiale pe termen lung

(rd. 040+rd.050+rd.060+rd.070-rd.080) 090
1,3
Active fnanciare pe termen lung
Investiii pe termen lung n pri nelegate (131) 100
Investiii pe termen lung n pri legate (132) 110
Modifcarea valorii investiiilor pe termen lung (133) 120
Creane pe termen lung (134) 130
Active amnate privind impozitul pe venit (135) 140
Avansuri acordate (136) 150
Total s. 1.3 (rd.100+rd110+rd120+rd130+rd140+rd150) 160
1,4 Alte active pe termen lung (141, 142) 170
Total capitolul 1 (rd030+rd090+rd160+rd170) 180
2 2.1 ACTIVE CURENTE
Stocuri de mrfuri i materiale Materiale (211) 190
Animale la cretere i ngrat (212) 200
Obiecte de mic valoare i scurt durat (213-214) 210
Producia n curs de execuie (215) 220
Produse (216) 230
Mrfuri (217) 240
Total s. 2.1 (rd.190+rd200+rd210+rd220+rd140+rd150) 250
2,2
Creane pe termen scurt
Creane aferente facturilor comerciale (221) 260
Corecii la datorii dubioase (222) 270
Creane ale prilor legate (223) 280
Avansuri acordate (224) 290
Creane privind decontrile cu bugetul (225) 300
Taxa pe valoarea adugat de recuperat (226) 310
Creane ale personalului (227) 320
Creane privind veniturile calculate (228) 330
Alte venituri pe termen scurt (229) 340

Total s.2.2 (rd.260-rd270+rd280+rd290+rd300+rd310+rd320+

rd330+rd340) 350
Anexa 1
209
Anexa 10 (continuare)
01. anul I
(de facto)
01. anul II 01. anul II 01. anul III 01. anul IV
8 9 7 8 9


- - - - -


379 800 481 467 481 467 481 467 481 467

(9 328) (25 458) (52 861) (80 264) (107 666)
370 472 456 008 428 606 401 203 373 800






- - - - -

370 472 456 008 428 606 401 203 373 800
2 828 3 000 3 180 3 371 3 573

1 500 1 200 1 272 1 348 1 429
14 220 15 073 15 978 16 936


4 328 18 420 19 525 20 697 21 939
- - - -




- - - -



- - - - -
Plan de afaceri (exemplu)
210
Anexa 10. Bilanul previzionat, lei
Nr.
n.s.
ACTIV Cod
1 2 3
Total s.2.3 (rd360+rd370+rd380) 390
2,4
Mijloace bneti
Casa (241)
400
Cont de decontare (242) 410
Cont valutar (243) 420
Alte mijloace bneti (244, 245, 246) 430
Total s.2.4 (rd400+rd410+rd420+rd430) 440
2,5 Alte active curente (251, 252) 450
TOTAL capitolul 2 (rd250+rd350+rd390+rd440+rd450) 460
TOTAL GENERAL - ACTIV (rd180+rd460) 470
Nr.
n.s.
PASIV Cod
1 2 3
3
3.1
CAPITAL PROPRIU
Capital statutar i suplimentar
Capital statutar (311)
480
Capital suplimentar (312) 490
Capital nevrsat (313) 500
Capital retras (314) 510
Total s.3.1 (rd480+rd490-rd500-rd510) 520
3,2
Rezerve
Rezerve stabilite de legislaie (321)
530
Rezerve prevzute de statut (322) 540
Alte rezerve (323) 550
Total s.3.2 (rd530+rd540+rd550) 560
3,3
Proft nerepartizat (pierdere neacoperit)
Corectarea rezultatelor perioadelor precedente (331)
570
Proftul nerepartizat (pierderea) al anilor precedeni (332) 580
Proftul net (pierderea) al perioadei de gestiune (333) 590
Proft utilizat al anului de gestitune (334) 600
Total s.3.3 (+- rd570+-rd580+-rd590+-rd600) 610
3,4
Capital secundar
Diferene din reevaluarea activelor pe termen lung (341)
620
Subvenii (342) 630
Total s.3.4 (+-rd620+-rd630) 640
Anexa 1
211
Anexa 10 (continuare)
01. anul I
(de facto)
01. anul II 01. anul II 01. anul III 01. anul IV
8 9 7 8 9
- - - - -
500 500 500 500 500
4 500 6 680 47 835 82 742 124 370


5 000 7 180 48 335 83 242 124 870

9 328 25 600 67 860 103 939 146 809
379 800 481 609 496 466 505 142 520 609
01 anul I (de
facto)
01 anul II 01 anul II 01 anul III 01 anul IV
8 9 7 8 9
370 000 400 000 400 000 400 000 400 000



370 000 400 000 400 000 400 000 400 000



- - - - -

9 800 9 800 16 887 42 640 74 144
- 7 087 25 752 31 504 38 226

9 800 16 887 42 640 74 144 112 369


- - - - -
Plan de afaceri (exemplu)
212
Anexa 10. Bilanul previzionat, lei
Nr.
n.s.
PASIV Cod
1 2 3
TOTAL capitolul 3 (rd520+rd560+-rd610+-rd640) 650
4.
4.1
DATORII PE TERMEN LUNG
Datorii fnanciare pe termen lung
Credite bancare pe termen lung (411,412)
660
creditul RISP (411.1)

alte credite pe termen lung (411.2)

mprumuturi pe termen lung (413) 670

Alte datorii fnanciare pe termen lung (414) 680
Total s.4.1 (rd660+rd670+rd680) 690
4,2
Datorii pe termen lung calculate
Datorii de arend pe termen lung (421)
700
Venituri anticipate pe termen lung (422) 710
Finanri i ncasri cu destinaie special (423) 720
Avansuri primite (424) 730
Datorii amnate privind impozitul pe venit (425) 740
Alte datorii pe termen lung calculate (426) 750
Total s.4.2 (rd700+rd710+rd720+rd730+rd740+rd750) 760
Total capitolul 4 (rd690+rd760) 770
5
5.1
DATORII PE TERMEN SCURT
Datorii fnanciare pe termen scurt
Credite bancare pe termen scurt (511, 512)
780
mprumuturi pe termen scurt (513) 790
Cota curent a datoriilor pe termen lung (514) 800
Alte datorii fnanciare pe termen scurt (515, 516) 810
Total s.5.1 (rd780+rd790+rd800+rd810) 820
5,2
Datorii comerciale pe termen scurt
Datorii privind facturile comerciale (521)
830
Datorii fa de prile legate (522) 840
Avansuri primite (523) 850
Total s.5.2 (rd830+rd840+rd850) 860
5,3
Datorii pe termen scurt calculate
Datorii privind retribuirea muncii (531)
870
Datorii fa de personal privind alte operaii (532) 880
Datorii privind asigurrile (533) 890
Datorii privind decontrile cu bugetul (534) 900
Anexa 1
213
Anexa 10 (continuare)
01 anul I
(de facto)
01 anul II 01 anul II 01 anul III 01 anul IV
8 9 7 8 9
379 800 416 887 442 640 474 144 512 369
60 000 48 000 24 000 -
60 000 48 000 24 000 -


- - - -
- 60 000 48 000 24 000 -


- - - -


- - - -
- - - - -
- 60 000 48 000 24 000 -

- - - -


- - - - -
4 221 5 297 6 437 7 645


- 4 221 5 297 6 437 7 645
- - - -
- - - -
- - - -
- - - -
Plan de afaceri (exemplu)
214
Anexa 10. Bilanul previzionat, lei
Nr.
n.s.
PASIV Cod
1 2 3
Datorii preliminare (535) 910
Datorii privind plile extrabugetare (536) 920
Datorii fa de fondatori i ali participani (537) 930
Rezerve pentru cheltuieli i pli preliminare (538) 940
Alte datorii pe termen scurt (539) 950

Total s.5.3 (rd870+rd880+rd890+rd900+rd910+rd920+rd930

+rd940+rd950)
960
TOTAL capitolul 5 (rd820+rd860+rd960) 970
TOTAL GENERAL - PASIV (rd650+rd770+rd970) 980
Anexa 1
215
Anexa 10 (continuare)
01 anul I (de
facto)
01 anul II 01 anul II 01 anul III 01 anul IV
8 9 7 8 9


0 - -

500 530 562 595
- 500 530 562 595
- 4 721 5 827 6 998 8 240
379 800 481 609 496 466 505 142 520 609
Plan de afaceri (exemplu)
216
ANEXA 2
Actele normative de baz ce reglementeaz activitatea de
ntreprinztor n Republica Moldova
Anul Actul normativ, numrul
1
03.01.92 Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi, nr. 845-
XII
2
3.06.94 Legea cu privire la vnzri de mrfuri, nr. 134-XIII
3
23.02.96 Legea cu privire la comerul interior, nr. 749-XIII
4
02.04.97 Legea cu privire la societile pe aciuni, nr. 1134-XIII
5
24.04.97 Codului fscal, titlul II, Impozitul pe venit , Legea nr. 1163-
XIII
6
27.06.97 Legea cu privire la publicitate , nr. 1227-XIII
7
01.10.97 Legea cu privire la franchising , nr. 1335
8
17.12.97 Codului fscal, titlul III, Impozitul pe valoarea adugat,
Legea nr. 1415-XIII
10
15.07.98 Legea cu privire la patenta de ntreprinztor, nr. 93-XIV
11
03.03.00 Standardul Naional de Contabilitate nr. 4 Particularitile
contabilitii la ntreprinderile micului business
12
16.06.00 Codului fscal, titlul IV, Accizele, Legea nr. 1053-XIV
13
16.06.00 Codului fscal, titlul VI, Impozitul pe bunurile imobiliare,
Legea nr. 1056-XIV
14
03.11.00 Legea cu privire la gospodriile rneti (de fermier), nr.
1353
15
12.04. 01 Legea privind cooperativele de ntreprinztor, nr. 73-XV
16
20.07.01 Legea privind licenierea unor genuri de activitate, nr. 451
- XV
17
14.02.02 Legea salarizrii, nr. 847-XV
18
6.06.02 Codul Civil, Legea nr. 1107-XV
19
27.06.02 Codul fscal, titlul V, Administrarea fscal, nr.1163-XV
20
12.07. 02
Hotrrea Guvernului privind aprobarea tarifelor la
serviciile cu plat, prestate de .S. Camera nregistrrii de
Stat, nr. 926
21
24.04.03 Legea cu privire la evaluarea conformitii produselor, nr.
186 - XV
Anexa 2
217
Anexa 2 (continuare)
Anul Actul normativ, numrul
22
18.03.04 Legea cu privire la investiiile n activitatea de ntreprinztor,
nr. 81 - XV
23
01.04.04 Codul fscal, titlul VII, Taxele locale, nr. 93-XV
24
16.12.04 Legea privind revizuirea i optimizarea cadrului normative
de reglementare a activitii de ntreprinztor, nr.424-XV
25
28.04.05 Legea cu privire la leasing, nr. 59-XVI
26
30.08.05 Hotrrea Guvernului cu privire la Nomenclatorul
autorizaiilor, permisiunilor i certifcatelor, eliberate de ctre
autoritile administrative i juridice pentru practicarea
activitii antreprenoriale centrale i organele subordonate
acestora persoanelor fzice, nr. 920
27
07.07.06 Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i
mijlocii, nr. 206-XVI
28
20.07.06 Legea cu privire la principiile de baz de reglementare a
activitii de ntreprinztor, nr. 235-XVI
29
01.02. 07 Hotrrea Guvernului cu privire la aprobarea Strategiei de
reform a cadrului de reglementare de stat a activitii de
ntreprinztor, nr. 104
30
14.06.07 Legea privind societile cu rspundere limitat, nr. 135-
XVI
31
21.06. 07 Legea cu privire la asociaiile de economii i mprumut, nr.
139-XVI
32
10.10.07 Legea cu privire la nregistrarea de stat a persoanelor juridice
i ntreprinztorilor individuali, nr. 220 - XVI
Acte normative
218
ANEXA 3
Cuantumul taxei lunare pentru patenta de ntreprinztor
GENUL DE ACTIVITATE
Chiinu,
Bli,
Bender,
Tiraspol
Celelalte
municipii,
oraele
Locali -
tile
rurale
1. COMERUL CU AMNUNTUL
1.1. Comerul cu amnuntul la tarabe,
tejghele, tonete i din autovehicule n piee
i/sau n locuri autorizate de autoritatea
administraiei publice locale
360 180 100
1.2. Comerul cu produse alimentare
i mrfuri uor alterabile autohtone, cu
condiia respectrii cerinelor sanitar-
epidemio-logice privind depozitarea,
pstrarea i comercializarea lor
540 360 100
2. PRODUCIA DE MRFURI,
EXE CUTAREA DE LUCRRI I
PRESTAREA DE SERVICII
2.1. ntocmirea drilor de seam 300 200 100
2.4. Servicii logopedice 80 40 20
2.5. Masaj, servicii de ngrijire a bolnavilor
i alte servicii medicale, acordate de ctre
personalul medical inferior
140 70 35
2.6. Servicii veterinare, zootehnice 150 50 20
2.7. Servicii dactilografere, inclusiv cu
folosirea computerului
150 50 25
2.8. Servicii de frizerie i servicii cosmetice 200 80 30
2.9. Cusutul, tricotarea i reparaia
mbrcmintei i acoper-mintelor
pentrucap i comercializarea
100 50 25
2.10. Confecionarea i reparaia
nclmintei i comercializa-rea lor
90 45 30
2.11. Servicii de spltorie 90 45 30
2.12. Predarea limbilor strine
(instruire individual sau n grupe cu
un numr depn la 20 persoane)
140 70 35
2.13. Predarea i meditarea diferitelor
discipline, cu excepia muzicii,
coregrafei i artelor plastice (instruire
individual sau n grupe cu un numr
depn la 20 persoane)
100 50 30
Anexa 3
219
Taxa lunar pentru patent
Anexa 3 (continuare)
GENUL DE ACTIVITATE
Chiinu,
Bli,
Bender,
Tiraspol
Celelalte
municipii,
oraele
Locali -
tile
rurale
2.14. Predarea muzicii, coregrafei i
ar telor plastice (instruire individual
sau n grupe cu un numr de pn la
20 persoane)
100 50 30
2.15. Organizarea de diferite secii
pe interese, inclusiv de cultur fzic,
pentru copii de pn la 16 ani (n
grupe de pn la 20 persoane)
70 35 20
2.16. Organizarea de diferite secii
pe interese, inclusiv de cultur fzic,
pentru aduli (n grupe de pn la 20
persoane)
100 50 25
2.17. Servicii de pstrare a bagajelor 100 50 25
2.18. Servicii de ntreinere i amena-
jare a locuinelor i sectoarelor aferente
100 60 30
2.19. Vulcanizarea camerelor i
anvelopelor n ateliere
200 75 30
2.20. Reparaia locuinelor 180 90 45
2.21. Construcia caselor de locuit i a
garajelor n localitile rurale
- - 70
2.22. Ajustarea i reparaia mobilei 100 50 35
2.23. Reparaia tehnicii de uz casnic,
instrumentelor i mecanismelor, cea su rilor
130 65 30
2.24. Reparaia cuptoarelor cu
microunde i a altor aparate electrice
de nclzit de uz casnic
100 50 25
2.25. Reparaia aparatelor tele, audio,
video de uz casnic
150 75 40
2.26. Reparaia aparatelor fotografce,
camerelor de flmat i a altor aparate
sau instrumente optice
90 45 30
2.27. Reparaia i acordarea ins tru-
mentelor muzicale
110 55 30
2.28. Fotograferea, confecionarea
i vnzarea fotografilor, executate n
mod individual, servicii video
200 100 50
220
Anexa 3 (continuare)
GENUL DE ACTIVITATE
Chiinu,
Bli,
Bender,
Tiraspol
Celelalte
municipii,
oraele
Locali -
tile
rurale
2.29. Scrierea placardelor, frmelor
netirajate, amenajarea vitrinelor,
reclamelor, prezentarea artistic
160 80 40
2.30. Confecionarea articolelor
meteugreti de art popular
(artizanat) i vnzarea lor, cu excepia
vnzrii la expoziii i licitaii
110 55 30
2.31. Deservirea muzical a
ceremoniilor, inclusiv regizarea
ceremoniilor
230
200
120
100
65
50
2.32. Aratul i alte lucrri de cultivare
a pmntului cu mijloa-ce tehnice,
protecia plantelor contra bolilor i
duntorilor
50 50 50
2.33. Servicii de guvernant() 80 40 20
2.38. Servicii de sudare, de lucrri
tehnico-sanitare
120 60 30
2.39. Organizarea discocluburilor 600 300 150
2.40. Executarea i comercializarea
obiectelor din lemn, metal, ghips,
argil, ciment, inclusiv servicii de
dulgherie
100
80
60
45
40
30
2.41. Confecionarea i darea n chirie
a recuzitelor destinate diferitelor
ceremonii i comercializarea lor
150 80 50
2.42. Copiere, multiplicare i legatul
crilor
150 75 30
2.43. Tbcirea, prelucrarea pieilor,
confecionarea articolelor din blan i
din piele i comercializarea lor
200 120 100
2.46. Colectarea i comercializarea
ambalajelor din sticl
100 75 50
2.48. Pstorit 60 40 25
Anexa 3 Anexa 3
221
ANEXA 4
Instituii i organizaii care ofer
asisten pentru antreprenori
INSTITUII I ORGANIZAII
DE STAT
Direcia politici de dezvoltare a
ntreprinderilor mici
i mijlocii i profesii libere
mun. Chiinu,
str. Piaa Marii Adunri Naionale, 1
tel: +373 22/ 25 06 46
web-site: www.mec.md
Organizaia pentru
Dezvoltarea Sectorului MM
mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48
tel: +373 22/ 29 57 41, fax: +373 22/ 29 57 97
web-site: www.odimm.md
Agenia de Stat de Protecie a
Proprietii Industriale (AGEPI)
mun. Chiinu, str. A. Doga, 24/ 1
tel: +373 22/ 40 06 07 , fax: +373 22/ 44 01 19
web-site: www.agepi.md
Camera nregistrrii de Stat
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 73,
tel: +373 22/ 27 73 18, fax: +373 22/ 21 09 25
web-site: www.cis.gov.md
Camera de Liceniere
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 124,
tel: +373 22/ 54 21 14, fax: +373 22/ 54 21 14
web-site: www.licentiere.gov.md
Inspectoratul Fiscal Principal de Stat
mun. Chiinu, str. Cosmonauilor , 9 , et. 3
tel: +373 22/ 22 06 93, fax: +373 22/ 82 33 54
web-site: www.fsc.md
PROGRAME DE ASISTEN STRINE
Biroul de Cooperare Tehnic al Germaniei (GTZ)
mun. Chiinu, str. Bulgar 31 a
tel: +373 22/ 22 83 19, fax: +373 22/ 22 59 04
web-site: www.gtz.de
CAMIB
mun. Chiinu, str. ciusev 49, of. 15
tel./fax: +373 22 / 22 97 25, tel: + 373 22 / 21 08 87
web-site: www.camib.com
Programul BAS Moldova, BERD
mun. Chiinu, str. B. Bodoni 57/1, of. 416
tel: +373 22/ 21 16 14, 23 52 24
tel./fax: +373 22/ 21 15 85
e-mail: of ce@bas.md
web-site: www.bas.md
Programul JNPGA pentru dezvoltarea sectorului
IMM, fnanat de ctre Guvernul Japoniei
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 180, of. 812
tel: +373 22/ 23 85 74, fax: +373 22/ 29 67 19
e-mail: of ce.giu@jnpga.md
web-site: www.jnpga.md
Fondul Internaional pentru Dezvoltare
Agricol (IFAD)/ Unitatea Consolidat pentru
Implementarea Programelor
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 162
tel: +373 22/ 22 50 46, tel/fax: +373 22/ 21 00 56
e-mail: of ce@ifad.md
web-site: www.ifad.md
Proiectul creterii produciei alimentare - 2KR
mun. Chiinu, str. Calea Basarabiei 18
tel: +373 22/ 27 84 63, 54 98 81
e-mail: of ce@2kr.moldnet.md
web-site: www.2kr.moldnet.md
Proiectul de dezvoltare a businessului agricol
(CNFA)
mun. Chiinu, str. Bulgara 33/1
tel: +373 22/ 57 79 30
e-mail: info@moldova.cnfa.org
web-site: www.cnfa.md
Proiectul Entranse 2 Your Business
mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of. 309
tel: +373 22/ 83 83 45, fax: +373 22/ 83 83 44
web-site: www.entranse.md
Instituii i organizaii Instituii i organizaii
222
Winrock International, Noi Perspective pentru
Femei
mun. Chiinu, str. Al. Hjdeu 94/1, of.2
tel: +373 22/ 88 54 25, fax: +373 22/ 54 05 66
web-site: www.winrock.org.md
ASOCIAII DE NTREPRINZTORI
Asociaia Micului Business
din Republica Moldova
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare 148, of. 9
tel/fax: + 373 22 / 22 63 91, tel.: + 373 22 / 22 06 13
E-mail: ambsuper@yahoo.com
web-site: www.amb.md
Asociaia Naional de Turism Rural Ecologic
i Cultural (ANTREC)
mun. Chiinu, str. A. Pukin, 24, of. 52
tel/fax: + 373 22 / 23 78 23
e-mail: antrec_org@yahoo.com
Asociaia de Dezvoltarea a Businesului
Mic i Mijlociu n Gagauzia
or. Ceadr - Lunga, str. Lenin, 123
tel/fax: + 373 291/ 26 226
Camera de Comer i Industrie
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 151
tel: + 373 22 / 22 15 52 , fax: + 373 22 / 23 44 25
e-mail: camera@chamber.md
web-site: www.chamber.md
Federatia Nationala AGROinform
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare 123 V
tel: +373 22/ 23 56 01, 23 56 96, 23 56 98
tel/fax: +373 22/ 23 56 97, 23 78 30
e-mail: agroinform@agroinform.md
web-site: www.agroinform.md
Federaia Naional a Fermierilor din Moldova
mun. Chiinu, str. G. Cojbuc, 11
tel: +373 22/ 21 01 88
e-mail: of ce@fnf.md
web-site: www.fnf.md
Moldcoop
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare , 67,
tel: +373 22/ 27 15 95, 27 11 24,
tel/fax: +373 22/ 27 24 84
e-mail: moldcoop@moldova.md
web-site: www.moldcoop.md
UniAgroProtect
mun. Chiinu,str. Koglniceanu, 22/1
tel:+373 22/ 27 55 38, tel/fax: +373 22/ 24 60 16
e-mail: uap@uap.md
web-site: www.uap.md
Uniunea Meterilor Populari din Moldova
mun. Chiinu, str. A. Pukin, 24, of. 54
tel: +373 22/ 22 05 97, tel/fax: +373 22/ 22 73 63
e-mail: umpm@meganet.md
web-site: www.iatp.md/ump
CENTRE I INSTITUII DE INSTRUIRE
SI CONSULTAN IN AFACERI
Agenia ACSA:
mun. Chiinu,str. 31 August 1989,. 98, of. 401
tel: + 373 22 / 23 5354, fax: + 373 22 / 2353 28
e-mail: of ce@acsa.md
web-site: www.acsa.md
Asociaia ntreprinderilor mici Nord
or. Edine, str. Alexandru cel Bun, 94
tel: +373-246 / 23 805, fax: +373-246 / 25 676
Business Consulting Institute
mun. Chiinu, str. M.Eminescu 27,
tel: + 373 22 / 237474, tel/fax: + 373 22 / 203464
e-mail: of ce@bci.md
web-site: www.bci.md
Centrul de Instruire si Consultanta In Afaceri -
MACIP
mun. Chiinu, str. B. Bodoni 59,
ASEM, Bloc B, of. 106
tel: + 373 22 / 24 52 11, tel/fax: + 373 22 / 40 29 41
e-mail: macip@ase.md
web-site: www.macip.ase.md
Centrul de Suport al Businessului din Ungheni
mun. Ungheni, min. Barbu Lautaru 26
tel: +373 2 36/ 20 177, tel/fax: +373 2 36/ 20 176
e-mail: admin@csbu.com
web-site: www.csbu.com
Centrul de productivitate i competitivitate
mun. Chiinu, str. Alba-Iulia, 75, bl. G, of. 908
tel: +373-22/ 58 92 80, 58 92 82, 58 92 92
e-mail: cpc@aria.md
web-site: www.aria.md/cpc
Anexa 4
223
Pro-biznet SRL
mun. Chiinu, str. 31 August 1989, 98, of. 511
tel: +373 22/ 23 53 26, 23 89 06, fax: +373 22/ 23 52 02
e-mail: info@pro-biznet.com
coala Micului Business din Cahul
or. Cahul, str. Dunrii, 36
tel: +373 299/ 3 36 33, tel/fax: +373 299/ 28 838
e-mail: business@mtc-ch.md
INCUBATOARE DE AFACERI
IMPULS, business-incubator
mun. Bli, str. Mircea cel Btrn, 81
tel: +373 231/ 2 30 98, tel/fax: +373 231/ 2 70 66
e-mail: impuls@moldova.cc
Incubatorul de Afaceri ASEM
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 59 ASEM, Bloc B
tel/fax: + 373 22 / 22 98 82
e-mail: incubator@ase.md
web-site: www.incubator.ase.md
Incubatorul de Afaceri din Soroca (IAS)
or. Soroca, str. Koglniceanu, 11
tel /fax: +373 230/ 2 04 06
Incubatorul de afaceri,
coala Micului Business din Cahul
or. Cahul, str. Dunrii, 36
tel /fax: +373 299/ 28 838
e-mail: business@mtc-ch.md
Business Incubatorul Ungheni
Casa antreprenoriatului
mun. Ungheni, min. Barbu Lautaru, 26
tel: +373 2 36/ 20 177, tel/fax: +373 2 36/ 20 176
e-mail: admin@csbu.com
web-site: www.csbu.com
ProAgroIndPrivat, Incubatorul de Afaceri
or. Hnceti, str. Mihalcea Hincu, 121/29
tel: +373 269/ 23 252, fax: +373 231/ 23 840
INSTITUII BANCARE
BC Banca Social SA
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 61
tel: + 373 22 / 22 14 94, 22 14 81, fax: + 37322 / 224230
e-mail: of ce@socbank.md
web-site: www.socbank.md
BC Comerbank SA
mun. Chiinu, str. Independenei, 1/1
tel: + 373 22 / 83 98 39
e-mail: secretary@comertbank.md
web-site: www.comertbank.md
Banca de Economii SA
mun. Chiinu, str. Columna, 115
tel: + 373 22 / 21 80 05
fax: + 373 22 / 21 80 06
e-mail: bem@bem.md
web-site: www.bem.md
BC EnergbankSA
mun. Chiinu, str. Vasile Alecsandri, 78
tel: + 373 22 / 54 43 77
fax: + 373 22 / 27 98 55
e-mail: of ce@energbank.com
web-site: www.energbank.com
BC EuroCreditBank SA
mun. Chiinu, str. Ismail, 33
tel: + 373 22 / 50 01 01, 50 02 22 , fax: + 373 22 / 54 88 27
e-mail: info@ecb.md
web-site: www.ecb.md
BC Eximbank - Gruppo Veneto Banca SA
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 171/1
tel: + 373 22 / 30 11 02 , fax: + 373 22 / 60 16 11
e-mail: exim@eximbank.com
web-site: www.eximbank.md
Banca de Finane i Comer SA
mun. Chiinu, str. Puskin A, 26
tel: + 373 22 / 22 74 35, fax: + 373 22 / 23 73 08
e-mail: fncom@fncombank.com
web-site: www.fncombank.com
BC Mobiasbanca Groupe Societe Generale SA
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 81 a
tel: + 373 22 / 54 19 74
fax: + 373 22 / 54 19 74
e-mail: info@mobiasbank.com
web-site: www.mobiasbank.com
BC Moldindconbank SA
mun. Chiinu, str. Armeneasc, 38
tel: + 373 22 / 57 67 82, fax: + 373 22 / 27 91 95
e-mail: computer@micb.net.md
web-site: www.moldindconbank.com
Instituii i organizaii
224
BC Moldova AgroindbankSA
mun. Chiinu, str. Cosmonauilor, 9
tel: + 373 22 / 22 27 70, 24 46 49
fax: + 373 22 / 22 80 58
e-mail: aib@maib.md
web-site: www.maib.md
ProCredit Bank SA
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare 65, of. 901
tel.: +373-22/ 83 64 01, fax: +373-22/ 27 34 88
e-mail: of ce@procreditbank.md
web-site: www.procreditbank.md
BC Unibank SA
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 45
tel: + 373 22 / 25 38 01, fax: + 373 22 / 22 05 30
e-mail: unibank@cni.md
web-site: www.unibank.md
BC Universalbank SA
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 180
tel: + 373 22 / 26 97 00, fax: + 373 22 / 26 96 99
e-mail: ub@mail.universalbank.md
web-site: www.universalbank.md
BC Victoriabank SA
mun. Chiinu, str. 31 august 1999, 141
tel: + 373 22 / 57 61 00, fax: + 373 22 / 23 5 33
e-mail: of ce@victoriabank.md
web-site: www.victoriabank.md
Banca Comercial Romn Chiinu SA
mun. Chiinu, str. Tricolorului 32 A
tel: + 373 22 / 22 05 49, fax: + 373 22 / 22 35 09
e-mail: of ce@bcr.md
web-site: www.bcr.md
ORGANIZAII DE GARANTARE A CREDITELOR
Fondul de garantare a creditelor
mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of. 303
tel: +373 22/ 22 50 79, fax: +373 22/ 29 57 97
web-site: www.odimm.md
Garantinvest S.R.L., societatea interbancar de
garantare
mun. Chiinu, str.31 August 1989, 98, of. 504
tel: +373-22/ 234 970
e-mail: garantinvest@gmail.com
web-site: www.garantinvest.md
INSTITUII DE MICROFINANARE
Microinvest
mun. Chiinu, str. A. Pukin, 16, et.2
tel: +373-22/ 21 27 64
fax: +373-22/ 22 99 02
e-mail: microinvest@mictoinvest.md
web-site: www.microinvest.md
Corporaia de Finanare Rural
mun. Chiinu, str. I. Creang, 10/5
tel/fax: +373-22/ 59 55 59
e-mail: of ce@microfnance.md
web-site: www.microfnance.md
COMPANII DE LEASING
MAIB Leasing SA
mun. Chiinu, str. Tighina, 49
tel: +373-22/ 20 36 16, fax: +373-22/ 20 25 66
e-mail: info@leasing.md
web-site: www.leasing.md
Euroleasing SRL
mun. Chiinu, str. Ismail, 33, of. 501
tel: +373-22/ 27 27 09, 50 02 45
fax: +373-22/ 27 25 24
e-mail: eleasing@mtc.md
web-site: www.euroleasing.md
TehAgroLeasing SRL
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare 162, of. 1402
tel: +373-22/ 21 01 16, 21 01 26
fax: +373-22/ 21 00 39
e-mail: tehagroleasing@mdl.md

Banca Social Leasing SA
mun. Chiinu str. B. Bodoni, 61
tel: +373-22/ 22 14 81, tel/fax: +373-22/ 22 42 30
e-mail: of ce@socbank.md
web-site: www.socbank.md
IM i Compania Consulting Grup SA
mun. Chiinu, bd. Moscova, 20
tel: +373-22/ 49 84 44, 49 93 17
fax: +373-22/ 49 93 15
e-mail: of ce@imcgroup.dnt.md
web-site: www.imcleasing.md
Anexa 4
225
ANEXA 5
Ofciile teritoriale ale Inspectoratului Fiscal de Stat
(Date de contact)
IFS
teritoriale
Adresa Telefon, E-mail
m.Chiinau 2005, str.Cosmonauilor, 9
82-32-52. 82-32-53, 82-33-02 ,
82-32-54, 82-32-71
fsc007sef@municipiu.fsc.md
s.Centru 2012, str.Mitr.Vaarlam, 65
82-31-52 82-31-85
fsc002sef@municipiu.fsc.md
s.Buiucani 2004, str.MihaiViteazu, 2
82-30-11 82-30-21
fsc005sef@municipiu.fsc.md
s.Ciocana 2042, str.M.Sadoveanu, 24/1
82-30-67 82-30-74
fsc004sef@municipiu.fsc.md
s.Botanica 2043, str.Teilor, 10
82-32-39 82-32-41
fsc003sef@municipiu.fsc.md
s.Rcani 2068, str.Kiev, 3a
82-31-10 82-31-32
fsc006sef@municipiu.fsc.md
Bli 3101, str.Stefan cel Mare, 128
231 2-35-02
fsc231@balti.fsc.md
Anenii-Noi 6501, str.Sciusev, 1
265 2-47-44
fsc265@anenii.fsc.md
Basarabeasca 6702, str.Karl Marx, 55
297 2-30-40
fsc267@bas-c.fsc.md
Briceni 4701, str.lndependenei, 28
247 2-22-48
fsc247@briceni.fsc.md
Cahul 3901, str.Tolstoi, 2
299 2-54-46
fsc239@cahul.fsc.md
Cantemir 7301, str.Trandafrilor, 2
273 2-22-87
fsc273@cantemir.fsc.md
Clrai 4401, str.Alex. cel Bun, 130
244 2-28-48
fsc244@calarasi.fsc.md
Cueni 4301, str.Pcii, 14
243 2-22-48
fsc243@causeni.fsc.md
Cimilia 4101, bul.tefan cel Mare,10
241 2-21-74
fsc241 @cimislia.fsc.md
Criuleni 4801, str.31 August, 106
2482-04-13
fsc248@criuleni.fscmd
Dondueni 5101, str.Feroviarilor, 4
251 2-49-00
fsc251@donduseni.fsc.md
Drochia 5201, bul.lndependenei, 15
2522-22-48
fsc252@drochia.fsc.md
Ofciile teritoriale ale Inspectoratului Fiscal de Stat
226
Anexa 5
Anexa 5 (continuare)
IFS
teritoriale
Adresa Telefon, E-mail
Dubsari 4571, s.Cocieri, str.V.Lupu, 28
248 2-2-91
fsc248@dubasari.fsc.md
Edine 4601, str. Independenei, 101
246 2-47-82
fsc246@edinet.fsc.md
Fleti 5901, str. Moldovei, 20
259 2-39-79
fsc259@falesti.fsc.md
Floreti 5001, str.Victoriei, 2
250 2-26-82
fsc250@foresti.fsc.md
Glodeni 4901, str. Suveranitii, 2
249 2-38-73
fsc249@glodeni.fsc.md
Hncesti 3401, str. Mihalcea Hncu, 123
269 2-40-01
fsc234@hincesti.fsc.md
Ialoveni 6801, str.Alexandru cel Bun, 57
268 2-27-62
fsc268@ialoveni.fsc.md
Leova 6301, str. Dosofei, 3
263 2-24-37
fsc263@leova.fsc.md
Nisporeni 6401, str. Suveranitii, 2
264 2-35-35
fsc264@nisporeni.fsc.md
Ocnia 7101, str. Independenei, 47
271 2-11-46
fsc271@ocnita.fsc.md
Orhei 3501, bul. M. Eminescu, 2
2352-45-21
fsc235@orhei.fsc.md
Rezina 5401,str. 27 August, 1
254 2-30-80
fsc254@rezina.fsc.md
Rcani 5601, str. 31 August, 16
256 2-32-87
fsc256@riscani.fsc.md
Sngerei 6201, str. Independenei, 111
262 2-26-90
fsc262@singerei.fsc.md
Soroca 3001, str. Stan Poetaj, 10
230 2-30-05
fsc230@soroca.fsc.m
Streni 3701, str. M. Eminescu, 31
237 2-20-61
fsc237@straseni.fsc.m
oldneti 7201, str. Boris Glavan, 1
272 2-22-87
fsc272@soldanesti.fsc.m
tefan-Voda 4201, str. Libertii , 1
242 2-23-50
fsc242@stefan-voda.fsc.md
Taraclia 7401, str. Valeriu Cebanov, 3
294 2-13-88
fsc274@taraclia.fsc.md
Teleneti 5801, str. Renaterii, 69
258 2-22-48
fsc258@telenesti.fsc.md
Ungheni 3601, str. Naionala, 17
236 2-73-02
fsc236@ungheni.fsc.m
Comrat 3801, str. Comsomolului, 24
298 2-31-50
fsc238@comrat.fsc.m
Ceadr-Lunga 6101, str. Lomonosov,

33
291 2-24-33
fsc261 @ceadir-lunga.fsc.md
Vulcneti 5301, str. Gagarin, 60
293 2-37-53
fsc253@vulcanesti.fsc.md
227
Adrese utile Internet
ANEXA 6
Adrese utile internet
Adresa paginei Denumirea instituiei, paginei
www.mec.gov.md Ministerul Economiei i Comerului
www.mfa.gov.md Ministerul Afacerilor Externe i Integrrii
Europene
www.mf.gov.md Ministerul Finanelor
www.maia.gov.md Ministerul Agriculturii i Industriei Alimentare
www.mcdt.gov.md Ministerul Construciilor i Dezvoltrii
Teritoriului
www.mediu.gov.md Ministerul Ecologiei i Resurselor Naturale
www.edu.gov.md Ministerul Educaiei i Tineretului
www.ms.gov.md Ministerul Sntii
www.mpsfc.gov.md Ministerul Proteciei Sociale, Familiei i
Copilului
www.turism.gov.md Ministerul Culturii i Turismului
www.justice.gov.md Ministerul Justiiei
www.mai.gov.md Ministerul Afacerilor Interne
www.mdi.gov.md Ministerul Dezvoltrii Informaionale
www.mapl.gov.md Ministerul Administraiei Publice Locale
www.fsc.md Inspectoratul Fiscal de Stat
www.statistica.gov.md Biroul Naional de Statistic
www.statistica.gov.md Serviciul Vamal
www.at.gov.md Agenia Transporturi
www.moldsilva.gov.md Agenia pentru Silvicultur Moldsilva
www.aamv.gov.md Agenia Agroindustrial Moldova - Vin
www.tender.gov.md Agenia Rezerve Materiale, Achiziii Publice si
Ajutoare Umanitare
www.arfc.gov.md Agenia Relaii Funciare i Cadastru
www.cccec.gov.md Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice
i Corupiei
www.licentiere.gov.md Camera de Liceniere
www.businessportal.md Business portalul ntreprinderilor sectorului
IMM din RM
www.allmoldova.com Nouti, adrese ale companiilor, oferte, cereri
www.justice.md Legislaia Republicii Moldova
228
Anexa 6 (continuare)
Adresa paginei Denumirea instituiei, paginei
www.licentiere.gov.md/ro/
index.php
Licenierea activitilor
www.minfn.md/ro/
answerquestion/impzt
Calculul Impozitelor
http://mybusiness.md Magazin on-line despre Micul Business n
Moldova
www.franciza.md Asociaia de Franchising n Republica Moldova
www.franchise.org Asociaia Internaional a Francizelor
www.observatorulfrancizei.ro Franciza n Romnia
www.rarf.ru Asociaia Rus de Franchising
www. franchising.org.ua Asociaia Ucrainean de Franchising
www.businessexpert.md Informaii i analize economice
www.eco.md Saptamnalul economic Eonomist
www.ideideafaceri.ro Idei de afaceri, analize i studii
www.marketing.md Marketing
Anexa 6