Rolul teoriei jocurilor n

strategia negocierilor
internaionale
Coordonator tiinific:
Conf. Univ. Dr. Antonie Niu Renate
Profesor Dr. Neamu Mihaela
Student:
Dumitracu Roxana Iuliana

Obiective
Realizarea unei imagini de ansamblu privind
relevana teorie jocurilor n negocierea
internaional.
Analiza situaiilor conflictuale aprute n
cadrul unei negocieri i soluionarea acestora
cu ajutorul modelelor matematice dezvoltate
de teoria jocurilor.
Sublinierea posibilitii obinerii unei soluii
optime prin modelare matematic.

Cuprins
1

Literatura de specialitate

Studiu de caz

Concluzii

Literatura de specialitate
O mulime de
elemente raionale

Teoria Jocurilor

implic

Un set de aciuni
Rezultate

Dilema
prizonerului

Echilibrul
lui Nash
Teoria
jocurilor
necooperative

Echilibrul lui Nash

toi juctorii au simultan

cea mai bun reacie la

strategia aleas de ceilali.

Clasificarea jocurilor

Comunicarea
ntre parteneri
Jocuri
cooperative

Jocuri
necooperative

Suma
ctigurilor

Natura
informaiei

Jocuri cu
sum nul

Jocuri cu
informaie
complet

Jocuri cu
sum nenul

Jocuri cu
informaie
incomplet

Negociere
Procesul de negociere comercial
atingerea unui acord
reciproc avantajos pentru ambele pri, fiind puternic influenat de
comportamentul partenerilor de negociere
Zon de negociere

Pc

Elemente generatoare
de conflicte
diferenele culturale;
dimensiunea firmelor;
preul.

Prv

Prc

Pv

Tipuri de negociere
cooperant;
necooperant

Studiu de caz
Cota de pia a celor mai mari
producatori de smartphone n
2013(%)
Microsoft Corp.
Samsung
Apple

32%

40%

14%
4%

5% 5%

LG
Electronics
Lenovo
ZTE

dezvolt,
produce,
liceniaz,
sprijin i vinde software
pentru computere i servicii
aferente

Altii

Prezentare procesului de negociere

privind o alian strategic

Nokia
Nokia Networks
Nokia Here
Nokia Tehnologies

Obiectivele alianei Microsoft- Nokia

Aliana privind smartphone-urile va acoperi tehnologia i

activitatea multipl.
O relaie de susinere reciproc pentru a rezista pe piaa
telefoniei mobile.
mprirea costurilor de cercetare-dezvoltare
Prin intermediul acestei aliane, noua pia nc necunoscut i
incert, cea a smartphone-urilor, va permite celor dou firme s
rmn independente i s desfoare afaceri aa cum obinuiau
pn acum.

Studiu de caz
Conflicte:

proprietate intelectual;
Preul tranzaciei;
Trasfer de tehnologie
Nokia

Microsoft

N1= Nokia vinde doar divizia de M1= achiziionarea de ctre Microsoft

dispozitive (telefoane i tablete).
doar a diviziei de dispozitive (telefoane
i tablete).
N2 = Nokia vinde sistemul de hri i M2=Microsoft achiziioneaz sistemul
de hri i cartografiere mpreun cu
cartografiere fr softul de navigare.
softul de navigare
N3= Nokia solicit firmei Microsoft
licen gratuit pentru sistemul de
operare
Windows
(folosit
n
infrastructura companiei).

M3= Microsoft ofer firmei Nokia

licen gratuit pentru sistemul de
operare Windows n rile cu piee
emergente.

Studiu de caz
Matricea de ctiguri
a firmei Nokia

M1
M2
M3
Puterile
individuale

N1 N2
-3
2
1
-2
-3
0

N3
1
1
-1

Matricea de ctiguri
a firmei Microsoft

M1
M2
M3

N1 N2
-4
1
3
-1
2
1

N3
1
1
-2

v1 = max (min(-3,2,1), min(1,-2,1), min(-3,0,-1)) = max(-3,-2,-1) = -2

v2 = max (min(-4,3,2), min(1,-1,1), min(1,1,-2)) = max(-4,-1,-2) = -1

N={ (u1, u2) R, u1-2, u2 -1, u1 , u21, u1 -4u2 -11, u1-u2 1}

max (u1+2)(u2+1)

Optimizare
neliniar

Mulimea de
negociere

u1 = 1, u2 = 1

Studiu de caz (continuare)

Optimizare
liniar

p11 = 0, p 12 = 0, p13 = 1, p21 = 0, p22 = 0, p23 = 0, p31 = 0, p32 = 0, p33 = 0

Strategia
optim

combinare strategiilor M3 pentru Microsoft i N1 pentru

firma Nokia.

Cu alte cuvinte Nokia va obine licena gratuit pentru sistemul de operare

Windows, iar Microsoft va cumpra divizia Dispozitive.

Concluzii

Teoria jocurilor este un domeniu relativ nou a crei

aplicabilitate este vizibil n numeroase domenii
precum: economie, politic, relaii internaionale,
afaceri.
n linii generale acest teorie se bazeaz pe
comportamentul raional al indivizilor, permite
anticiparea rezultatelor obinute de fiecare juctor
i de asemenea ofer posibilitatea celor implicai
s aleag strategiile care le permit obinerea
ctigurilor maxime.

Concluzii (continuare)

n cazul unei negocieri conflictuale

modelarea matematic poate indica soluia
optim pentru partenerii de negociere.
Cel mai bun mod de soluionare a
conflictului
este
ca
Microsoft
s
achiziioneze divizia Dispozitive, att de
necesar pentru a putea ptrunde pe piaa
telefoniei, iar Nokia s primeasc licen
gratuit pentru sistemul de operare
Windows (combinarea strategiilor N1
pentru firma Nokia i M3 pentru Microsoft).