Nora Holdings Sdn Bhd

companie malaeziana ce isi are sediul in Kuala Lampur

Fondata de Osman Jafaar in 1975
Unul dintre liderii industriei de telecomunicatii din Malaezia
30 de subsidiare
Aprox. 3000 de anagajati
Vanzari in valoare de aproximativ 100 mil. $
Afacerile Nora in trecut cuprindeau: telefoane, montari de cabluri, telefoane publice, si
component de telefonie mobile pentru NEC Corporation
Activitatile de distributie ale Nora:
Echipamente auxiliare pentru radio,
furnizarea de echipamente de radiodifuzare, meteorologie, aviatie civila, posta
parti component din fabricarea automotivelor pentru companiile auto locale
Sakari OY
companie finlandeza ce-si are sediul la Helsinki.
Initial aceasta a fost o companie de celuza, pentru ca mai apoi in 1975 sa se axeze pe
domeniul telecomunicatiilor intrand in afaceri competitive precum domeniul
computerelor, electronicelor si telefoanelor mobile in urma unor aliante.
Vanzari de aproximativ 4 miliarde de $
Aprox. 29 000 de angajati
Compania Nora
Puncte tari
Lider pe piata telecomunicatiilor in
malaezia
Era axata pe R&D
Forta de munca tanara, ieftina
Reteaua de relatii pe care si-o
formase
Proiecte mari privind retelele de
telefonie fixa
Are experienta pe termen lung cu
alti parteneri asiatici precum
japonezii (Fujitsu)
Malaezia era o tara in care s-a
investit puternic intr-o moderna
infrastructura si in sectorul
productive
Cunostinte locale
Relatii politice (Guvernamentale)

Compania Sakari
Puncte tari
Una dintre companiile cele mai
mari din Europa din domeniul
telecomunicatiilor
Detine tehnologia de sisteme de
comutare digitala SK33
Foloseste componente standard,
instrumente software standard si
limbaj de software standard
Software-ul sau putea fi
modernizat astfel incat sa
furnizeze noi servicii si ar putea
interfera usor cu noi echipamente
in reatea
In urma JV cu Vantala (producator
de televizoare color) au castigat
14% din piata mondiala de
telefoane mobile si 20% din piata
de telefonie din Europa
Prin intermediul mai multor
aliante strategice Sakari este
puternic internationalizata

Puncte slabe
Nu detine tehnologie avansata in
telecomunicatii
Se afla pe o piata puternic
competitiva
A suferit un esec major cand a
pierdut un contract de 32 mil. de
RM cu TMB
Era slab prezenta pe piata
internationala in ceea ce priveste
exporturile
Spre deosebire de alte companii,
Nora investea doar 1% din
castiguri in cercetare dezvoltare

Sakari considera cheia succesului

ca fiind R&D in industria
telecomunicatiilor
Aproximativ 17% din veniturile
din vanzarile anuale erau investite
in cercetare-dezvoltare
Are mai multe oportunitati de
extindere
Puncte slabe
Era o companie relativ mica pe
piata retelei de telefonie fixa
Era de asemenea o companie
mica potrivit standardelor
mondiale, avand o lipsa mare in
ceea ce priveste marketingul,
motiv pentru care a incheiat
diverse aliante strategice
Nu detine cunostintele locale

Stituatia:
In 2003 Nora intra in contact cu Telekom Malaysia Bhd, dorind incheierea unui contract
de 2 mil. de RM privind furnizarea de comutatoare digitale sustinand 4 mil. de linii telefonice.
Pentru a-si onora obligatiile contractuale Nora avea nevoie sa incheie o alinata strategica cu un
partener cu reputatie (Sakari). In plus, managementul de la Nora era impresionat de capacitatea
finlandezilor de a utiliza tehnologia in folosul Filandei, adica intr-o crestere rapida a economiei
acesteia. Cele mai de succes companii finalandeze erau ancorate in industria high-tech.
Sakari urmarea sa puna in practica strategia de extindere la nivel global prin intermediul
productiei si cercetarii dezvoltarii. Prin umare planuia sa infiinteze un centru de cercetaredezvoltare pe pietele lider, inclusiv Asia de Sud-Est. O modalitate de a ptrunde pe piete noi,
straine era formarea unui Joint-Venture.
Presedintele Peter Mattson de la biroul regional Asiatic din Singapore s-a apropiat de Zainal,
vice-presedintele de la Nora, pentru a explora posibilitatea unei companii JV. In urma crearii JV,
Nora ar fi beneficiat de transferul de tehnologie, in timp ce pentru sakari ar fi deschis calea
pentru accesul la pietele din Asia de sud-est si dobandirea cunostinetelor necesare.
Prima intalnire de negociere -21 Mai

A avut loc la Helsinki. Zainal a condus echipa de negociere Nora formata din cinci
membri, care a cuprins managerul general al Norei pentru divizia de planificare corporativ, un
contabil, doi ingineri, i Marina Mohamed, avocata. Una dintre inginre a fost Salleh Lindstrom
care era de origine suedez, musulmanca i lucra pentru Nora de aproape 10 ani.
Echipa de opt membri a firmei Sakari a fost condus de Kuusisto, vicepreedintele
Sakari. Echipa sa era constituita din Junttila, Hussein Ghazi, Aziz Majid-trei ingineri, i Julia
Ruola (avocat). Ghazi, care era senior manager la Sakari avea origini egipteane i, de asemenea,
un musulmane. Acesta a lucrat pentru Sakari pentru mai mult de 20 de ani, in timp ce Aziz, un
malaezian, a fost manager la Sakari pentru mai mult de 12 ani.
Probleme aparute in cadrul negocierii:
Diferente culturale:
Finlandezii seriosi, rezervati, reci, buni observatori si care nu exprimau mult prin expresiile lor
faciale
Malaezienii apreciau respectul reciproc, erau prietenosi, sunt ospitalieri, implicate emotional in
negociere, apreciaza partenerii de afaceri care sunt interesati de cultura si modul lor de viata.
Aparitia a doua tabere opuse intre cadrul companiei Sakari
O "tabr" sustinea cu tarie ca va fi o cretere foarte mare n regiunea Asia-Pacific i ca o
compania JV din Malaezia era vzut ca un punct de plecare pentru a intra pe aceste pie e. Acest
grup a fost reprezentat mai ales de managerii Sakari poziionati n Asia i inginerii care au facut
mai multe cltorii n Malaezia. "Tabra" care se opunea crearii Nora-Sakari JV credea c Sakari
trebuie s-si concentreze resursele asupra intrarii n Regatul Unit, care ar putea fi folosit ca punct
de plecare in a ptrunde pe piaa Uniunii Europene (UE). Se credea, de asemenea, c Europa era
mai aproape de casa, ceea ce face gestionarea firmei sa fie mai uoar, iar problemele generate
de diferenele culturale ar fi fost minime. De asemenea, deosebit de preocupati erau si de faptul
c Nora are potentialul de a copia tehnologia Sakari i n cele din urm s devin un concurent
regional puternic.
A doua intalnire din 8 iulie
1. Egalitate de proprietate
1. Punerea in comun a unui capital varsat de 5 mil. RM
Sakari propune o impartire a proprietatii de 49/51 .
Nora propune 30/70% (tinand cont de regula practicata in trecut in Malaezia)
2. Transferul de tehnologie
-Sakari furnizeaza structura de baza a comutatorului digital
-Nora vroia sa accese radacinile tehnologiei comutatoare
3. Plata pentru dreptul de patentare
2. Sakari a propus o redeventa de 5% din vanzarile brute ale JV pentru tehnologia folosita

3. Nora a propus 2% din vanzarile nete al JV, Nora vroia sa pastreze cota dorita de 10% din
vanzarile brute
4. Beneficiile si salariile expatriatilor
Nora a solicitat firmei Sakari sa asigure pregatirea angajatilor JV.
Sakari a acceptat urmatoarele stipulari:
4. Expertii angajati pe termen scurt urmau sa fie platiti cu 1 260 $ pe zi plus cheltuieli de
calatorie si acomodare.
5. Expertii angajati permant urmau sa fie platiti cu 20 000$/ luna
Raspunsul Nora: aceste salarii nu erau comparabile cu cele practicate in aceasta industries
si au propus propriile cote de salarizare si avantaje
5. Arbitrarea
Au cazut de acord sa negocieze viitoarele dispute, insa nu au cazut de accord asupra
locatiei.
Sakari vroia la Helsinki
Nora vroia la Kuala Lampur.
Sfarsitul intalnirii a rezultat cu multe propleme ramase nesolutionate. Nora si-a rezolvat cateva
probleme in urma consultarii lui Zainal, in timp ce Sakari trebuie sa consulte bordul companiei
privind problemele survenite.
Punandu-ne in pozitia lui Zainal, ce am putea face pentru a ne asigura c Nora
ndeplinete contractul cu TMB?
Optiunea1: Sa accepte propunerea companiei Sakari si sa faca compromisuri in ceea ce
priveste interesele Nora.
Astfel, Nora si-ar indeplini obligatiile contractuale fata de TMB si nu ar fi nevoita sa faca alte
cheltuieli in plus pentru gasirea altui partener, insa in acelasi timp Nora ar renunta la propriile
obiective, la ceea ce urmarea prin creearea acestui joint-venture.
Optiunea 2: Renegocierea- gasirea unei solutii win-win
A treia opiune este s ia n considerare renegocierile cu Sakari n sperana c pot face anumite
compromisuri n ceea ce privete obiectivele i solicitrile fiecrei companii. Cu o oportunitate
ridicata de dezvoltare pe piaa de Sud-Est a Asiei, Societatea Joint-Venture ar putea fi un puct de
plecare pentru Sakari de a patrunde pe aceste piee, care ar genera un beneficiu imens pentru ei.
Dei compania nu are cunotinele locale, Sakari ar putea nva de la Nora i ar putea sa profite
de avantajele asociate pentru a fi primul care intr n regiune. Deoarece ansele de a ob ine
contractul cu Marea Britanie erau destul de reduse, ar fi avantajos pentru Sakari s ia n
considerare parteneriatul cu Nora. Nora, la rndul su ar putea beneficia de cunotinele
tehnologice extinse pe care Sakari le-ar putea aduce.
Optiunea 3: Gasirea unui alt partener

Nora cu siguranta ar forma o alianta strategica daca ar gasi alt partener cu tehnologie
digitala avansata de comutoare. In acelasi timp Nora ar pierde oportunitatile prezentate anterior
daca ar forma alianta cu Sakari.
Nora i Sakari au interese similare n cercetare i dezvoltare, cu ambele companii
considernd c aceasta este una dintre cele mai importante ramuri pentru o companie. Avand un
parteneriat, cele doua companii s-ar concentra mai mult pe cercetare i dezvoltare, i ar avea
potenialul de a obine rezultate excelente.
Daca ar alege aceasta optiune ar trebui sa caute un partener cel putin la acelasi nivel ca si
Sakari in ceea ce priveste tehnologia, dar cu o cultura similara si interese in ceea ce priveste
salariile si beneficiile precum echitate de proprietate sau plata pentru dreptul de patentare.
Companii precum Siemens, Samsung i Lucent ar putea fi poteniali parteneri. Cu toate
acestea, opiunile disponibile nu sunt la fel de atractive, deoarece soluiile oferite de fiecare
companie nu sunt la fel de adaptabile i compatibile. Acest lucru s-ar putea dovedi dificil, si ar fi
nevoie de mai multa munca decat daca ar face compromisuri fata de Sakari.
Optiunea 4 : Cedarea contractului firmelor competitorilor

Ar insemna deteriorarea reputatiei

Imposibilul tehnologic

Dac Zainal decide s renegocieze [si presupunand ca Kuusisto va fi de acord], cum ar trebui
s restructureze termenii acordului?
Termenii contractuali pot fi renegociati astfel:
Egalitate in proprietate:
-

Nora ar trebui sa-si asume sarcina de a gestiona proiectul mult mai direct
Sa mentina regulile stabilite de gurvernul malaesian (30-70% capital strain-autohton)
Firmei Sakari nu ar trebui sa i se acorde 49% din proprietate

Transferul de tehnologie:
-

Nora ar trebui sa accepte propunerea Sakari.

Fiecare companie vrea s controleze transferul de tehnologie cat mai bine cu putinta. Prin
urmare, Nora ar trebui sa lase Sakari sa-si menina secretul dezvoltarii tehnologice n cas
i s accepte planul propus de firma Sakari de asamblare i amplasarea unor instalaii.
Dezvoltarea unei noi filiale de cercetare-dezvoltare

Plata pentru dreptul de patentare:

- Nora ar trebui sa insiste asupra propunerii sale

Sakari ar putea sa accepte propunerea Norei de 3% din vanzarile nete asigurandu-si cei
10% investitii reintoarse

Salarii si beneficii:
-

Ramane asa cum a stabilit Sakari

Salariile i beneficiile ar trebui s fie acordate precum condiiile din Helsinki, deoarece
ambele companii i JV lor au nevoie de expertiza experilor finlandezi care vor lucra
pentru Sakari. Prin urmare, salariile i avantajele ar trebui s fie acordate conform
normelor i ratei din Helsinki. Prin urmare, ar fi mai bine dac Nara este de acord Sakari
privind salariile i beneficiile.

Arbitrarea:
-

n opinia mea, pentru arbitraj o locaie neutr,alta dect Kuala Lampur i Helsinki ar
trebui s fie aleasa, astfel nct nici una dintre societati sa nu simta ca cealalt parte ar
ctiga avantaj n ceea ce privete posibilele disputele viitoare.
Sau intalnirile perioadice sa aibe loc alternand locatiile

Ce s-a intamplat de fapt:

Egalitate de proprietate: 60% Nora -- 40% Sakari, JV trebuie sa exporte ~ 40% din
productie
Tehnologia: JV v-a ansambla comutatoarele SK33 pentru contractul TMB, si elaborarea
comuna a unui nou comutator destinat exportului
Redeventele: 3% din vanzarile nete
Componente: 65% discount
Salarii: conditiile propuse de Nora
Arbitraj: Elveia