Domeniile Viticole Tohani

Model de intrare pe pia

Rosu Larisa- grupa 305 Sora Larisa Elisa grupa 305 Stoica Simona Mihaela grupa 305

I. Repere teoretice
n general, exist o serie de provocri i bariere cu care se confrunt o firm care dorete s intre pe pia. Un exemplu de bariera de intrare pe piaa cu care s-a confruntat DOMENIILE VITICOLE TOHANI a fost accesul la reeaua de distrubutie. n msura n care firmele deja existente i desfac produsele prin diferite reele de distribuie, nou firm ar trebui s determine aceste reele s accepte i produsul su, acordndu-le anumite avantaje. n primul rnd, un produs poate fi competitiv pe pia prin unul din doi factori principali: preul i calitatea. Se va obine succesul competitiv dac fie se vor oferi produse (servicii) de aceeai calitate la un pre mai mic dect piaa, fie oferind produse (servicii) de acelai pre, de o calitate mai bun n raport cu piaa. In al doilea rand, imaginea produsului este influenat de calitatea real, publicitatea, prestigiul, ara de origine, ambalajul i elemente de finisare

II. Prezentarea companiei

S.C. DOMENIILE VITICOLE TOHANI S.R.L
Domeniul principal de activitate al societii este: PRODUCIE; iar obiectul principal de activitate al societii comerciale este: fabricarea vinurilor din struguri.

Scurt istoric
DOMENIILE TOHANI,nfiinate in urm cu peste 40 de ani,sunt amplasate pe locul celebrelor vii ale moiei Princepelui Nicolae al Romniei. Domeniile Viticole Tohani S.R.L a fost constituit n anul 2003 din nevoia de a crea o nou imagine centrului viticol Tohani. n anul 2004,societatea construiete un combinat de vinificaie i o linie de mbuteliere cu tehnologie de ultim or.

Produse
Snge de taur Domeniile Tohani Moia de la Tohani Dolette Princiar Special Reserve Princiar Grand Reserve Crama Tohani

Misiune
Pstrarea istoriei vinurilor Promovarea turismului local Asocierea vinului cu imaginea Casei Regale

Obiective
Popas pe Drumul Vinului Deschiderea mai multor crame in ar Extinderea pe piaa internaional

Structura organizaional
Director General

Director economic

Director marketing

Director comercial

Personal dep. economic

Personal dep. marketing

Personal dep. comercial

Dimensiunea previzional
Firma a reuit s se menin printre primele poziii pe piaa vinurilor. Profitul din 2012 a crescut cu 30% fa de 2011, iar vnzrile cu 15%, indicatorii fiind ins sub estimrile specialitilor. De asemenea, innd cont de activitile anului 2013 i de realizarea noilor contracte, dar i de prezentarea unor produse noi, conducerea sper ca profitul s creasc pn la 50% in 2014, iar vnzrile s se dubleze.

Dimensiunea creativ-inovativ
Compania a realizat un produs nou, o extensie a unui brand pentru a cuceri un unoi segment de pia (tinerii cu vrste cuprinse intre 18 i 35 de ani). Ceea ce a atras atenia a fost de fapt strategia de promovare a acestui produs, diferit de cea a a competitorilor. n prim faz s-a desfurat pe Facebook, iar apoi prin aciuni de BTL (mijloace neconvenionale) in Regie, iar lansarea propriu zis a avut loc intr-un club, din acelai complex.

Dimensiunea flexibil
In cazul Domeniilor Tohani putem vorbi de o flexibilitate a procesului de fabricaie i a departamentului de cercetare-dezvoltare, deoarece se caut noi metode de a face produsele mai bune. Pe lang acestea, firma dorete s scoat noi produse pe pia, de aceea, cercettorii creeaza noi cupaje pentru a satisface toate segmentele de pia, iar cei din departamentul comercial i de marketing au sarcina de a crea comfort pentru consumatori, astfel inct produsul s fie prezent pe pia.

Dimensiunea informaional
Pe plan extern, firma a avut grij intotdeauna ca toate produsele s fie promovate i prezentate corespunztor astfel inct consumatorul s nu aib dificulti in alegerea unui sortiment. De asemenea, au asigurat transparena despre strategiile adoptate in ceea ce privete concurena, promovarea i starea actual a firmei, deoarece in acest mod clienii sunt fidelizai sau atrai de companie. Pe plan intern, se incearc imbuntirea procesului de comunicare i se asigur transparena deoarece nu doar consumatorii au nevoie de siguran, ci i angajaii, ei fiind cea mai important resurs a unei firme.

Dimensiunea investiional
Dac pn in 2012 firma s-a autofinanat, conducerea a decis ca urmtoarele proiecte s fie fcute cu ajutorul fondurilor europene. Aadar, via de vie veche a fost inlocuit, s-au adus noi soiuri i s-au cumprat terenuri. Intreaga operaiune a costat aproape 2 milioane de euro.

Dimensiunea social
Pe parcursul anilor de activitate pe pia, firma a implicat angajaii in susinerea, promovarea i eficientizarea activitii. Dintotdeauna, compania a inut la imaginea sa de aceea a preferat s creeze produse de calitate i s asigure ct mai multe informaii despre acestea pentru a reui s atrag ct mai muli consumatori i s capete noi oportuniti pentru dezvoltare.

Analiza activitii

Distribuitori
n cadrul grupului Tohani activeaz S.C Tohani Distribuie S.R.L care se ocup de partea de logistic astfel inct procesul de distribuie s reprezinte un avantaj in faa competiiei. Tohani Distribuie se ocup de comenzile fcute de Cramele din ar i clienii care doresc s cumpere produsele pentru consum propriu. n schimb, pentru lanurile de magazine i export, Parmarom este cea care asigur desfurarea operaiunilor de logistic.

Analiza competiiei
Sunt foarte multe companii in jurul Domeniilor Tohani productoare de vin, ins cea mai puternic este Budureasca. Domeniile Tohani pun foarte mare accent pe incrctura istoric a zonei i a terenurilor, preurile sunt mai mici dect a celor de la Budureasca, i au mai multe sortimente de vin i cel mai important, cea de-a doua este o companie nou care inc nu a reuit s ii fidelizeze clienii.

Mediul legislativ
legislaia comercial regimul taxelor i impozitelor legislaia privind protecia mediului reglementrile de import-export legislaia muncii

Analiza SWOT
Puncte tari:
Gam diversificat de produse Parteneriate cu ri bine dezvoltate Cramele Tohani deschise in majoritatea oraelor mari din ar Clima unic in Romnia favorizeaz dezvoltarea diferit a strugurilor

Puncte slabe:
Producia depinde de fenomenele naturale Materia prim variaz de la un an la altul Preurile ridicate pentru anumite sortimente de vinuri Prea puini angajai pentru sarcinile complexe

Oportuniti
Ptrunderea pe piaa internaional Alegerea unui nou segment de pia Deschiderea cramelor pe piaa intern Importul de struguri din Africa de Sud

Ameninri:
Alte produse mai ieftine sau contrafcute Fenomenele naturale nefavorabile Atenia acordat importurilor

Aplicarea suportului teoretic

Printr-un parteneriat strategic bine conturat, Grupul Tohani a devenit parte a pieei de vinuri din China incepnd cu anul 2008, unde n prezent a luat fiin Muzeul Tohani i un Club al Vinului. Ca urmatoare etap in planul de dezvoltare, o fabric de vinuri este n proiect pentru o buna consolidare si dezvoltare pe piaa chinez.

 Piaa european reprezint deja de ani buni un partener pe termen lung pentru Grupul Tohani. O piaa important in ultimii ani pentru exporturile Grupului Tohani, Polonia, va deveni in viitorul apropiat un important centru de producie pentru a deservi piaa de vinuri polonez cu calitatea si caracterul vinurilor de Tohani.