Capitolul 1 .

Prezentarea companiei FARMEC

Compania Farmec se bucura de o larga recunoastere atat in Romania cat si in lume, produsele companiei fiind exportate in tari din Europa, Asia si America de Nord.

Istoria moderna a companiei incepe in 1967, cand FARMEC devine primul producator de creme si emulsii Gerovital H3 prof. Dr. Ana Aslan din Romania. Produsele se adresau femeilor ajunse in pragul varstei de 40 de ani, cand tenul arata primele semne de imbatranire. Astazi, FARMEC produce peste 400 de produse cosmetice, care acopera o gama larga de utilizare, printre acestea numarandu-se atat marci traditionale, cat si produse lansate in ultimii ani. Originalitatea si calitatea produselor FARMEC a fost recunoscuta oficial in anul 2002, atunci cand compania a obtinut Certificatului International de Calitate ISO 9001:2008. FARMEC este in prezent liderul pietei de produse cosmetice romanesti, multe dintre marcile produse la Cluj aflandu-se in topul preferintelor consumatorilor romani. Grija pentru frumos si respectul fata de traditie, sanatate si mediul inconjurator, completate de cercetarea continua, originalitate si atentia fata de cerintele clientilor sai, au facut din FARMEC un producator apreciat de-a lungul timpului. Astazi, portofoliul companiei insumeaza cateva sute de produse, cele mai cunoscute game fiind GEROVITAL H3 prof. dr. Ana Aslan, GEROVITAL H3 EVOLUTION, GEROVITAL PLANT, ASLAVITAL, FARMEC, ASLAMED, DOINA, ATHOS si OBSESIE. Fiecare dintre produsele marca FARMEC valorifica ingrediente naturale sau sintetice recunoscute pe plan mondial, alaturi de principii active de provenienta locala, selectionate din bogatia naturala a solului si florei romanesti. FARMEC detine zeci de brevete de inventie pentru produsele realizate prin retete originale, in laboratoarele de cercetare proprii. FARMEC se situeaza in randul marilor companii industriale din Europa, atat prin calitatea produselor, cat si datorita investitiilor in tehnologii moderne, menite sa protejeze mediul inconjurator. In cadrul companiei, functioneaza primul laborator de analize fizicochimice din Transilvania acreditat RENAR si, totodata, cea mai mare sectie de aerosoli din sud-estul Europei. In ultima vreme, FARMEC si-a asociat numele cu marci recunoscute pe plan international, prin realizarea de produse sub marci private. Capacitatea extinsa de productie si
1

respectarea unor inalte standarde de calitate, au permis fabricarea unui numar mare de astfel de produse: creme, emulsii, lotiuni, geluri de dus, sampoane si deodorante. De asemenea, pentru atingerea obiectivelor de performanta si mentinerea unui standard superior de calitate, FARMEC a dezvoltat relatii de colaborare cu numerosi parteneri de prestigiu: Societatea Romana de Cosmetologie, Universitatea de Medicina si Farmacie Iuliu Hatiegan din Cluj-Napoca, Clinicile de Dermatologie din Cluj-Napoca si Bucuresti, Clinici de testare a eficientei produselor, Laboratoarele Dermscan Franta si Evic International Romania. Produsele FARMEC se regasesc pe toate continentele de pe glob. Dezvoltarea companiei este sustinuta de reteaua proprie de distributie, dezvoltata la nivel national si coordonata prin intermediul reprezentantelor si punctelor de lucru din principalele orase ale Romaniei. FARMEC este prima si cea mai importanta companie producatoare de cosmetice din Romania. Istoria ei incepe tocmai din 1889 : 1889 se infiinteaza compania de cosmetice Farmec 1943 isi incepe activitatea laboratorul Mol-Mos la cluj 1965 se produce penbtru prima data laptele Doina 1967 1968 devine primul producator de creme si emulsii Gerovital H3 din Romania 1969 pentru prima data in Romania se fabrica produse sub forma de spray 1970 incepe dezvoltarea celei mai importante platforme de productie de cosmetice din Romania 1995 Farmec se privatizeaza avand capital 100% romanesc 2000 se pun bazele propriei retele de distributie 2001 se lanseaza prima gama cu argila Aslavital 2004 se modernizeaza gama Gerovital Plant 2006 se lanseaza noua gama Gerovital H3 prof. Dr. Ana Aslan 2008 Farmec preia integral drepturile de utilizare a marcii Gerovital 2009 se lanseaza gama Aslavital Lift Instant Compania Farmec isi rasfata clientele cu o gama larga de produse pentru : ten, corp, par, cosmetica decorativa, plaja, igiena orala, deodorante, picioare, produse organice, dar si comercializeaza si produse pentru copii, barbati si pentru curatenie.

Produse pentru ten ( exista produse pentru fiecare tip de ten ) : lapte demachiant, apa demachianta, crema hidratanta, gel pentru ochi, exfoliant, lotiune tonica, creme antirid, masca, gel spumant, baton corector si multe altele. Produse pentru corp : crema hidranta, emulsie antivergeturi, crema anticelulitica, crema de maine, gel de dus etc. Produse pentru par : ser hidratant, lotiune regeneranta, sampon, ser pentru varfuri, masca etc. Din categoria produselor pentru cosmetica decorativa fac parte :lac pentru unghii, carmin, lotiune pentru unghii, dizolvant pentru unghii si creion pentru ochi. Produsele pentru plaja : ulei bronzant, ulei spray, crema protectoare, emulsie protectoare, lotiune calmanta pentru arsuri etc. Produsele pentru igiena orala sunt pasta de dinti si apa de gura. Produsele pentru picioare sunt : crema pentru ingrijirea calcaielor, solutie antiseptica si antimicotica si antiperspirant. Produse organice sunt servetelele demachiante, intime si pentru copii Biogenya. Produsul pentru copii este crema Petrini, pentru barbati sunt comercializate deodorante, after shave si lotiunea astringenta calmanta. Produsele de curatieni sunt : detartrant, produse pentru covoare, pentru rufe,l produse pentru apretare etc.

Noua gama de produse Farmec pentru ten, numita Gerovital H3 Evolution se bucura deja de un real succes si cu siguranta feedback-ul comercializarii peste hotare va fi 100% pozitiv. Gerovital H3 este unul dintre cele mai cunoscute branduri romanesti, alaturi de numele Anei Aslan, cea de la care porneste povestea Gerovitalului si care a infiintat primul institut de geriatrie din lume. Organizatia Mondiala a Sanatatii a recomandat ulterior modul de organizare a institutului pentru toate institutele similare, din intreaga lume. In 1952, Ana Aslan a preparat vitamina H3, un produs a carui formula avea la baza procaina, cunoscuta pana atunci doar ca anestezic local. Ana Aslan a studiat modul in care procaina putea fi folosita in lupta impotriva imbatranirii si a gasit compozitia care sa valorifice efectele acesteia asupra frumusetii. Conceptul Gerovital H3 a fost introdus pentru prima data in 1957, la Verona, in Italia, cu ocazia Congresului International de Gerontologie.
3

Curand, noua formula antiimbatranire a fost incredintata de catre celebra cercetatoare companiei Farmec din Cluj-Napoca, pentru a incepe productia unor creme cosmetice antirid, in serie. in anul 1967, a fost realizata prima crema Gerovital H3 in laboratoarele Farmec. Crema nu doar regenera epiderma, dar reusea sa mentina procesele metabolice specifice pielii tinere, la persoanele in varsta. Produsele Gerovital H3 au devenit rapid cunoscute in numeroase tari. De istoria Gerovitalului se leaga numele unor celebritati ca Marlene Dietrich, Claudia Cardinale, Jacqueline Kennedy, Charile Chaplin, Salvador Dali, care au venit la Bucuresti pentru a beneficia de efectele Gerovitalului. Ana Aslan, cea care a incredintat drepturile de productie a cremelor Gerovital fabricii Farmec, a fost multi ani consilierul stiintific al companiei si este in continuare patronul sau spiritual. Produsele Gerovital H3 si sigla companiei sunt marcate cu semnatura sa. Farmec a facut din Gerovital H3 o adevarata marca de succes, pe care o detine si astazi in portofoliu, intr-o formula reinnoita. Cremele Gerovital H3 sunt unul dintre putinele produse 100% romanesti care si-au pastrat notorietatea, fiind exportate, in numar mare, in tari din Europa, Asia si America de Nord. Gama are efecte asupra pielii imbatranite, dar si asupra pielii care nu a imbatranit inca si vrea sa se mentina asa.

La mai bine de o jumatate de secol de la realizarea sa, Gerovital ramane in continuare o marca de referinta in lupta antiaging, un produs reinventat, care se adapteaza vremurilor, dar pastreaza in semnatura olografa a Anei Aslan un aer de traditie si valoare. 3 February 2010 Cea mai importanta lansare a anului 2010 este gama Gerovital H3 Evolution, formata din zece produse care acopera toate nevoile tenului si care au la baza un complex de principii revolutionare - SOD Trylagen GP4G - care incetineste cele trei mecanisme de imbatranire a pielii. Produsele gamei actioneaza la nivel celular pentru atenuarea ridurilor, regenerarea colagenului responsabil de elasticitatea pielii si reinnoirea energiei celulelor. Cele trei principii active din formula noii game actioneaza direct la nivelul proceselor de imbatranire, realizand un tratament intensiv. SOD, supranumita superenzima antiimbatranire, este cea mai activa enzima antioxidanta de origine naturala, cu efecte pe termen lung in refacerea fermitatii pielii; Trylagen-ul actioneaza impotriva ridurilor si reda elasticitatea pielii, prin stimularea producerii de noi fibre de colagen si elastina; GP4G regenereaza tenul din interior, fiind o sursa de energie pentru celulele imbatranite, care au o capacitate redusa de a genera si stoca energia. Noua gama a fost lansata oficial pe 3 martie, printr-un eveniment de presa care a avut loc intr-o atmosfera distinsa, la restaurantul La Mandragora din Bucuresti. La eveniment a
4

luat parte, alaturi de noi, Manuela Harabor, care a vorbit invitatilor despre experienta sa cu produsele Gerovital si motivele care au facut-o sa accepte invitatia noastra de a fi imaginea noii game. Gama Gerovital H3 Evolution este special creata pentru a incetini toate cele 3 macanisme de imbatranire a pielii si pentru a le contracara efectele pe termen lung, folosind 3 principii active cu actiune directa: - SOD, supranumita superenzima anti-imbatranirii, asigura fermitatea pielii pe termen lung, actionand impotriva degradarii oxidative fibroclastii si protejand lanturile proteice de colagen si elastina responsabile de elasticitatea tenului. SOD este cea mai activa enzima antioxidanta de origine naturala. - Trylagenul actioneaza impotriva ridurilor si asigura o piele mai neteda, mai elastica, stimuland producerea de noi fibre de colagen si elastina, care se constituie ca suport pentru sinteza. - GP4G regenereaza tenul din interior, fiind o sursa de energie pura ce suplineste capacitatea diminuata a celulelor de a genera si stoca energia.

Produsele din gama Gerovital H3 Evolution sunt structurate pe doua grupuri de varsta, pentru a raspunde cerintelor specifice astfel diferentiate.

Capitolul 2. Analiza pietei

Am ales ca piata de patrundere piata din Spania intrucat marca Gerovital H3 Evolution Prof. Dr. A. Aslan este inregistrata si protejata atat in Romania cat si peste hotare Uniunea Europeana, SUA, Canada, Australia, Asia si America de Sud. Legislatia este permisiva in SPANIA si de aceea s-a decis patrunderea pe aceasta piata. De asemenea si conditiile de mediu care favorizeaza consumul de cosmetice pentru intretinere au contribuit la adoptarea deciziei de extindere si patrundere pe piata din Spania. Acest fapt s-a datorat conditiilor de mediu defavorabile care conduc la imbatranirea pielii, la pierderea supletei si stralucirii acesteia si anume poluarea aerului, poluarea apei care sunt factori de mediu care favorizeaza consumul de produse pentru protejarea tenului, pentru proprietatile de hidratare, revitalizare si incetinire a procesului de imbatranire date de cremele GEROVITAL H3 EVOLUTION.

Concurenti pe piata din Spania o Colway http://www.collagenline.com/english/history_of_collagen.html

Colageno Elixir de Juventud Creme antirid. -

o Loreal
Eugne Schuller a inventat vopseaua de pr,n 1907. Aceast vopsea s-a numit Aurole.Astfel, ncepe istoria LOral. Eugene Schuller, creeaz i produce propriile sale produse care erau vndute n saloanele de nfrumuseare din Paris din acea vreme. LOreal a nceput cu produse pentru colorarea prului, dar n anul 1934 LOreal a nceput s pun la dispoziia consumatorilor i produse pentru curarea i nfrumusearea tenului. Grupul LOreal cuprinde peste 500 de brand-uri i mai mult de 2000 de produse care fac parte din industria frumuseii, cum ar fi: vopsea de pr, produse de styling, produse pentru ngrijirea corpului, produse de parfumerie, cosmetice etc. Produsele LOreal pot fi gsite n saloanele de nfrumuseare i parfumerii pn la supermarketuri i hipermarketuri. Comunicarea este cuvntul cheie n istoria Grupului LOreal. Atunci cnd publicitatea era nc la nceput LOreal a nceput s-i fac cunoscut numele prin postere promoionale, care sunt faimoase i n ziua de azi, realizate de graficieni ca Loupot, Colin, Sanvignat care au ajutat firma LOreal s-i pun n atenia consumatorilor produsele pe care le producea. n anul 1933 Schuller a deschis primul magazin al companiei LOreal care s-a numit Votre Beaute, un magazin care era devotat femeilor. n anul 1950 cnd a aprut publicitatea prin intermediul filmului, LOreal a profitat de aceast oportunitate i a debutat n aceast form de publicitate cu o companie pentru Ambre Solaire, produs care a fost reintrodus pe pia dup cel de-al doilea rzboi mondial.Trei ani mai trziu firma LOreal ctig primul premiu Oscar pentru publicitate. n 2002 Grupul a continuat s se extind n afara Europei i n America de Nord.Pentru a face posibil acest lucru, n fiecare zon s-au concentrat, extins i specializat capaciti de producie. LOreal este liderul global n cosmetic i frumusee, un sector n care inovaia n domeniul modei, produselor i ambalajelor creeaz continuu schimbri n concurena global a pieelor brand-urilor. Este un nume cunoscut n toate colurile lumii care nu are egal n lumea frumuseii. Prezent n 120 de tri, printre care si SpaniaLOreal Paris se bazeaz pe o singur filozofie:aceea de a inova i a oferi un produs ct mai eficient i la un pre foarte bun
6

LOreal pentru c merit! este simbolul sinergiei dintre produsele superioare i personaliti impuntoare.Este un mesaj care valorific femeia pe ntregul glob.Mai presus de orice, n spatele acestei afirmaii se afl angajamentul companiei, care, prin mrcile sale variate, glorific frumuseea femeii. Produse Produsele profesionale: tratamente cosmetice mti cu efecte de lifting pentru fa i ochi, procedee de drenaj limfatic tratamente pentru unghii, tatuaje pentru unghii tratamente cu parafin pentru mini i picioare Exemple de acest gen de produse: La Praire Juvena Revivre Nelly de Vuyst Age Jeunesse Kiss Beauty Nails Peggy sage Produsele de lux: produse destinate prului gras, rdcin groas produse destinate vrfurilor uscate, prului uscat i deteriorat produse pentru calviie, mtrea, produse de cimentare i rezisten a prului deteriorat i sensibilizat. Exemple din aceast gam de produse: Crema Garnier Soin de Nuit Reparateur Crema Garnier Lift Anti-Rid Crema Garnier Synergie Soin dHidratation Quotidien Crema Garnier Synergie C Crema Garnier Bio-Contur-Gel contur de ochi Produsele publice : produsele din gama Garnier Synergie, acestea pot fi mprite n produse pentru: hidratarea i reechilibrarea tenului atenuarea ridurilor estomparea pungilor de sub ochi produsele din gama LOreal Plenitude, acestea la rndul lor sunt mprite n produse pentru: hidratare,echilibrare perfect, tonifiere mpotriva mbtrnirii, estomparea cearcnelor produse cu efect de lifting, estomparea ridurilor, regenerarea tenului demachiere, curare, tonifiere Exemple din aceast gam de produse:
7

o o -

o -

Crema LOreal Active Anti-Rides Crema Futur-E Crema LOreal Revitalift Nuit Crema Revitalift Yeux LOreal Plenitude Revel Eclat Tonique Eclat Jeunesse Lait Demaquillant Eclat Jeunesse Produse cosmetice precum : fond de ten Fond de ten Transmisible rujuri rimeluri Mascara farduri

Produsele concurente gamei Gerovital H3 Evolution sunt cele din gamele antimbatrinitre: Colagen, Age Perfect, Revitalift, Age re-perfect pro calcium. Colagen este o gama de ingrijire antirid pentru efecte imediate. Reprezint un aport cotidian de colagen pentru o piele neted si revigorata si corecteaz ridurile redand tonusul pielii. o Age Perfect - acioneaz n trei moduri: - MPOTRIVA PIERDERII ELASTICITII: conine granule de soia care stimuleaz sinteza fibrelor i ntreine pielea. - MPOTRIVA PETELOR: Melanina-Block reduce petele maronii. - PENTRU REFACERE FILMULUI HIDROLIPIDIC. Pielea este rehidratat i i recapt elasticitatea. o Revitalift gama este mbogit cu activi puternici selecionai special pentru eficien n vederea stimulrii regenerrii cutanate pentru a combate ridurile i pierderea fermitii. o Age re-perfect pro calcium gama ofer femeilor peste 60 de ani o ingrijire speciala care rspunde necesitilor pielii lor. Formula cremei Age Re-Perfect Pro-Calcium de zi conine un FPS15 care protejeaz pielea de razele solare. o

Vichy
Cu o istorie de peste saptezeci de ani, VICHY Laboratoires este astazi marca numarul unu vanduta in farmacii in Europa. VICHY este o marca dermocosmetica, a carei unica misiune este sanatatea pielii. De aceea este recomandata de catre profesionisti in domeniul sanatatii, cum ar fi farmacistii, dermatologii si este distribuita exclusiv in farmacii. Vichy se adreseaza persoanelor pentru care sanatatea pielii este primordiala, care au pielea sensibila si sunt predispuse la alergii, care cauta consultanta din partea unor specialisti. In anul 1931, in inima Frantei, in micul orasel boem Vichy, oras cu 15 izvoare termale, industriasul vizionar Geroges Guerin il intalneste pe Dr. Haller, medic de
8

profesie, directorul Centrului Termal Vichy. In urma cicatrizarii rapide a unei rani cu Apa Termala Vichy (izvorul Lucas), la recomandarea Dr. Haller, se naste ideea crearii unei game de ingrijire pe baza de Apa Termala Vichy. Unicul canalul de distributie al produselor acestui brand erau farmaciile. Anii 6070 propulseaza VICHY ca o marca internationala. Astfel, Vichy este o marca populara si are ca scop o piela sanatoasa si actioneaza pe propriul sau teritoriu: sanatatea pielii. Produsele Vichy sunt pentru: o Ingrijirea corpului o Protectie solara o Ingrijirea parului o Tratamente pentru par o Ingrijirea tenului o Tratamente pentru ten o Machiaj o Pudra si fond de ten Cele mai populare produse Vichy: o Spray-ul pentru par aticadere-antirupere o Capital Solei spray impotriva arsurilor solare o Crema aqualia thermal legere crema hidratanta o Crema liftactiv pro jous crema antirid ce confera fermitate pielii Produsele Vichy antiimbatranire: o Myokin este un corector intensiv antirid; prima crema care combina adenoxina si peptidele; actioneaza impotriva ridurilor de expresie, pielea devenid mai intinsa. o Liftactiv pro crema antirid si fermitate ce constituie stocul de fibre o Liftactiv pro ochi utilizata pentru estomparea cearcanelor; ridurile profunde sunt impinse in interior.

Comportamentul consumatorului pe piata cosmeticelor din Spania

Publicul tinta al companiei Farmec il reprezinta femeile cu varste cuprinse intre 25 si 65 de ani, cu venituri medii. Produsul Gerovital H3 Evolution doreste a veni in intampinarea exigentelor consumatorilor, precum si a fi accesibil in ceea ce priveste pret, ambalaj, marca si eticheta originala si distinctiva.

In Spania s-a identificat un segment important de potentiali consumatori ai produselor Georvital H3 Evolution si anume femei cu varste in principal de 40 de ani si peste. Reprezentantele sexului frumos ocupand in structura populatiei pe sexe un numar mai mare la categoria 40 de ani si peste si anume de 7,176,946 fata de numarul ocupat de barbati la aceeasi categorie si anume de 4,993,496. De asemenea in cadrul populatiei din Spania s-a inregistrat o preferinta crescanda pentru consumul de cosmetice si produse de intretinere la persoanele de sex feminin cu varste cuprinse intre 20 si 65 de ani si peste. Acestea prefera sa foloseasca cosmetice naturale, in defavoarea celor sintetice. Conform unui studiu realizat de Institutul de cercetare de Spania dintre 540 de femei 73% prefera cosmetice naturale, cu vitamine.

http://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=en&langpair=es%7Cen&u=http:// www.podiumediciones.es/perfumeria-y-cosmetica/mercados/510-el-consumidorespanol-es-infiel-a-su-marca-si-no-la-encuentra-en-su-tienda-habitual.html&rurl=translate.google.com&client=tmpg&usg=ALkJrhi4Ee9U4rIYAS63vt6Q8l6f -__Ibw http://www.wharton.universia.net/index.cfm?fa=viewArticle&id=613&language=english

10

Capitolul 3. Programul de marketing

Nr.crt

Activiti Luarea deciziei de lansare a noii game de produse cosmetice Gerovital H3 Evolution n Spania Studiul pieei produselor cosmetice din Spania Alegerea i implementarea strategiei de ptrundere pe pia Optimizarea ambalajului pentru ara aleas Alegerea metodelor optime de transport Stabilirea preului final de vnzare pe piaa din Spania Recrutarea personalului care va deservi ara aleas Organizarea vnzrii si pregtirea forelor de vnzare Selectarea distribuitorilor pentru gama de produse care urmeaz s fie lansat Distribuia stocurilor de produse Alegerea modului i a locului n care se va realiza lansarea oficial Realizarea unui site web de prezentare n limba spaniol Organizarea i desfurarea campaniei de promovare 13.1 13.2 13.3 Crearea conceptului campaniei Alegerea mijloacelor media prin intermediul crora va fi promovat campania i conceperea spoturilor publicitare radio. Crearea machetelor anunurilor publicitare care vor fi difuzate n pres,a bannerelor,a pliantelor etc. Campanie de publicitate:spoturi radio,anunuri publicitare n presa scris,panouri publicitare, bannere,flyere, pliante,etc. Campanie de promovare a vnzrilor prin:mostre,oferte speciale,concursuri etc. Campanie de marketing direct:promovarea prin e-mail i publicitatea online. Organizare campaniei de relaii publice:comunicate de pres,articole de profil,interviuri,conferine de pres.

Perioada 15 noiembrie 15 noiembrie 15 decembrie decembrie februarie 25 februarie 1 martie 1 martie 5martie 5 martie 10 martie 5 martie 24 martie 24 martie 4 aprlie 4 aprilie 18 aprilie mai-iunie 3 mai9 mai 9 mai23 mai 16 mai31 august 16 mai-3 iunie 3 iunie16 iunie 3 iunie16 iunie iunie-august

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Bugetul (euro) _ 25.000 60.000 20.000 _ _ 15.000 16.000 5.000 20.000 5.000 418.000 10.000 15.000 10.000 220.000

13

13.4 13.5 13.6 13.7

iunie-august iunie-august iunie-august

60.000 20.000 80.000

14

13.8 Trimiterea de invitaii pentru conferina de pres Lansarea oficial-conferin de pres

11

15 iunie 15 august

3.000 20.000

15

16

Msurarea volumului i frecvenei apariiilor n presa,ocazionate de desfurarea campaniei de promovare si de lansare. Realizarea unei cercetri pentru evaluarea eficienei campaniei de promovare n rndul consumatorilor i a unui cercetrii a comportrii produselor n utilizare Evaluarea lansrii noii game n Spania TOTAL

16 august16 septembrie august octombrie octombrie

5.000

50.000 20.000 669.000

17

Descrierea fiecrei activiti

1. Luarea deciziei de lansare a noii game de produse cosmetice Gerovital H3 Evolution n Spania. Decizia de lansare a noii game de produse cosmetice n aceast ar a fost luat cu scopul de a valorifica oportunitile oferite de piaa de produse cosmetice din Spania. 2.Studiul pieei produselor cosmetice din Spania. Obiectivele studiului efectuat sunt: identificarea celor mai importani concureni de pe piaa produselor cosmetice,estimarea capacitii pieei,studierea dinamicii i structurii pieei, determinarea dimensiunilor comportamentulului de cumprare i de consum,identificarea unui profil al consumatorului de produse cosmetice. 3.Alegerea i implementarea strategiei de ptrundere pe pia. Strategia de ptrundere a companiei pe piaa din Spania este reprezentat de intrarea direct cu investiii de capital pentru gama Gerovital H3 Evolution.Principalele avantaje ale exportului direct din perspectiva companiei Farmec sunt:posibilitatea reinerii profitului comercial;legatura direct cu piaa extern;posibiliti sporite de promovare a produsului pe piaa extern;un control mai bun asupra exportului.Exportul direct se va realiza printr-o filial constitui n Spania.Filiala ofera urmatoarele avantaje:cunoaterea mai buna a pieei, posibilitatea adaptrii mai rapide a produselor,mbuntirea serviciilor ctre clieni,acces la mai multe surse de finanare. 4.Optimizarea ambalajului pentru ara aleas. Ambalajele vor avea acelai design ca i gama comercializat n ar,aceeai grafic, aceleai culori i materiale.Singura diferen o reprezint etichetarea,astfel pe ambalajul produsului vor aprea informaiile n limba spaniol. 5.Alegerea metodelor optime de transport

12

n aceast etapa se vor stabili mijloacele de transport ce urmeaza a fi utilizate,dac se va apela la firme specializate n transportul internaional de mrfuri,frecvena livrrilor,conditiile de transport necesare,costurile de livrare. 6.Stabilirea preului final de vnzare pe piaa din Spania. Preul se stabilete n funcie de obiectivele organizaionale generale i derivate.Stabilirea preului se va face i n funcie de costurile de producie,de distribuie i de promovare.Preurile se vor stabili astfel ncat consumatorul s perceap legatura ntre preul i calitatea produsului.n prima faza a ptrunderii produselor pe piaa din Spania preurilor vor fi mai mici ca urmare a tehnicilor de promovarea a vnzrilor utilizate n campanie. 7.Recrutarea personalului care va deservi ara aleas n aceast etapa a programului compania va apela la o companie specializat n recrutarea forei de munc din Spania.Personalul care va desfaura activitile companiei va fi format att din angajai romni care cunosc foarte bine limba spaniol recrutai din personalul propriu al companiei, ct i din angajai de origine spaniol. 8. Organizarea vnzrii i pregtirea forelor de vnzare n faza de pregtire a forelor de vnzare se va indentifica obiectivele acestora,se vor stabili criterii de organizare a forelor de vnzare,modalitile de pregtire a agenilor de vnzare(plan de traning,perioada de training),motivarea agenilor de vnzare i se va stabili modul de evaluare i control al forei de vnzare. 9. Selectarea distribuitorilor pentru gama de produse care urmeaz s fie lansat Prin politica de distribuie a companie n Spania se urmrete acoperire ct mai mare a pieei int i creterea nivelului de cooperare ,pe termen lung, cu partenerii locali.Produsele din gama Gerovital H3 Evolution se vor distribui prin intermediu marilor lanuri de retail:hipermarketuri,supermarketuri.Principala reea n care produsele vor fi comercializate va fi reeaua de hypermarketuri Carrefour, acesta fiind un canal de distribuie foarte eficient deoarece asigur o acoperire foarte larg a pieei ,produsele se vor regsi n zona special amenajat pentru cometice.De asemenea produsele vor fi distribuite n farmacii,n magazine specializate n comercializarea produselor cosmetice i prin intermediul altor distribuitori autorizai. 10.Distribuia stocurilor de produse Aceasta etapa este reprezentat de desfaurarea efectiv a distribuiei gamei de produs pe piaa de produse cosmetice din Spania.La sfaritul perioadei destinate acestei activiti, produsele vor ajunge n magazinele i farmaciile n care urmeaz s fie comercializate. 11. Alegerea modului i a locului n care se va realiza lansarea oficial

13

n aceast etap se va determina modul n care se va realiza lansarea oficial.Se va stabili:invitaii la acest eveniment i numrul acestora;personalul neceasar pentru organizarea evenimentului;daca se va apela la firme specializate n organizarea de evenimente;locul de desfaurare i capacitatea acestuia ,costurile organizrii evenimentului. 12.Realizarea unui site web de prezentare n limba spaniol. Realizarea unui site web de prezentare presupune desfurarea urmatoarelor activiti:contactarea unei organizaii de design i programare web;realizarea unui brief de creaie care va cuprinde o scurt descriere a organizaiei,obiectivele urmrite n realizarea site-lui (prezentarea produselor,oferirea de informaii,promovarea mrcii,obinerea de date despre vizitatori),audiena targetat,coninutul site-lui i un buget estimativ;publicarea site-lui pe internet. 13.Organizarea i desfurarea campaniei de promovare Organizarea i desfsurarea campaniei de promovare include urmatoarele activiti: alegerea tehnicilor promoionale ce vor fi utilizate(publicitate,promovarea vnzrilor,marketing direct,relaii publice);stabilirea obiectivelor campaniei de promovare,fundamentarea strategiei de comunicaie;crearea conceptului campaniei;conceperea spoturilor publicitare radio;crearea machetelor anunurilor publicitare care vor fi difuzate n pres,a bannerelor,pliantelor etc.;alegerea mijloacelor media prin intermediul crora va fi promovat campania;desfurarea propriu zis a campaniei de promovare;ntocmirea bugetului de comunicare;identificarea motodelor de evaluarea i control a demersului comunicaional. 13.1.Crearea conceptului campaniei. Aceast aciune presupune alegerea temei i a ideii campaniei, a mesajului ce se dorete a fi transmis,stabilirea coordonatelor generale ale acesteia,determinarea estimativ a elementelor (echipamente,materiale,personal etc.) necesare desfurrii activitilor campaniei etc. 13.2. Alegerea mijloacelor media prin intermediul crora va fi promovat campania i conceperea spoturilor publicitare radio. n primul rnd, vor fi concepute mesajele publicitare prin care se va asigura informarea publicului i, n strns legtur cu aceasta, selectarea tipurilor de media prin care vor fi difuzate aceste mesaje.Campania va fi promovat prin intermediul radioului, presei i internetului.

13.3.Crearea machetelor anunurilor publicitare care vor fi difuzate n pres, a bannerelor, pliantelor etc.
14

Dup cum reiese i din denumirea aciunii, n aceast etap specialitii n marketing vor elabora machetele pentru anunurile publicitare care vor face obiectul activitii promoionale desfurate prin intermediul presei scrise.Vor fi selectate,de asemenea,i publicaiile care vor difuza aceste anunuri.De asemenea, n aceast etap se vor concepe i panourile publicitare, bannerele,pliantele i flyerele. 13.4.Campanie de publicitate: Activiti:difuzarea spoturi radio,efectuare de anunuri publicitare n presa scris,realizare i instalare panouri publicitare i bannere,oferirea de flyere i pliante;planificarea desfurrii n timp a activitii de publicitate;stabilirea resurselor materiale i umane necesare;stabilirea bugetului. 13.5.Campanie de promovare a vnzrilor Aceast etap presupune:alegerea i implementarea tehnicilor de realizarea a promovrii vnzrilor:mostre,oferte speciale i concursuri;determinarea perioadei n care se va desfura activiatate;stabilirea resurselor materiale i umane necesare realizrii campaniei,stabilirea costurilor activitii de promovarea a vnzrilor. 13.6.Campanie de marketing direct Proiectarea, organizarea i desfurarea campaniei de direct e-mail pentru gama Gerovital H3 Evolution presupune parcurgerea urmtoarelor etape:definirea obiectivelor campaniei, definirea intei vizate prin intermediul campaniei,planificarea desfurrii n timp a acesteia, inchirierea unei bazei de date pentru campanie,crearea mesajului care va fi transmis consumatorilor n cadrul campaniei de direct e-mail,organizarea activitilor de testare a campaniei,construirea bugetului acesteia,coordonare,control i evaluare a eficienei acesteia. 13.7.Campanie de relaii publice Activiti:alegere i implementarea tehnicilor specifice activitii de relaii publice: comunicate de pres,articole de profil,interviuri,conferine de pres;planificarea desfurrii n timp a activitii;stabilirea resurselor materiale i umane necesare;creare articole i discursuri; aranjarea de interviuri pentru conducerea companiei pentru presa scris,radio i televiziune; elaborare invitaii pentru evenimente;distribuie ctre pres de comunicate,fotografii i articole de specialitate;stabilirea bugetului pentru relaii publice.

15

13.8.Trimiterea de invitaii pentru conferia de pres Aceast aciune presupune conceperea i trimiterea de invitaii persoanelor care vor participa la evenimentul de lansare:reprezentani ai presei,reprezentanti ai distribuitorilor, parteneri de afarceri,invitai speciali,personaliti publice.Pentru realizarea invitaiilor se va apela la o firm specializat. 14.Lansarea oficial-conferina de pres Activiti:organizarea i amenajarea slii de conferin(scaune,sonorizare,lumini), organizare catering,primirea invitaiilor,oferirea de materiale informative invitailor i jurnalitilor-mapa de pres(comunicatul de pres,informaii de background-istoric,descriere, context-,copii ale declaraiilor/prezentrilor vorbitorilor,lista vorbitorilor cu scurte descrieri, fotografii ale vorbitorilor),deschiderea oficial,desfurarea conferinei,nchiderea oficial, acordarea de interviuri jurnalitilor,ntocmirea unei liste cu jurnalitii prezeni,oferire de mulumiri invitaiilor. 15.Msurarea volumului i frecvenei apariiilor n presa,ocazionate de desfurarea campaniei de promovare i de lansare Personalul specializat din departamentul de marketing va identifica totalitatea publicaiilor n care au aparut informaii despre gama Gerovital H3 Evolution,precum i frecvena apariiilor n pres.Scopul acestei aciuni l reprezint determinarea gradului n care gama de produse a fost aceptat de mass-media i interesul strnit n pres. 16.Realizarea unei cercetri pentru evaluarea eficienei campaniei de promovare n rndul consumatorilor i a unui cercetarii a comportrii produselor Gerovital H3 Evolution n utilizare Obiectivele cercetrii pentru evaluare campaniei de promovarea:determinarea impactului strategiilor publicitare i promoionale (mesaje percepute, atractivitate, originalitate,credibilitate, relevana pentru publicul int) notorietatea i percepia mrcii de ctre clienii din Spania. Interesnd deopotriv pe productor i pe distribuitor, urmrirea comportrii gamei de produse Gerovital H3 Evolution la utilizatori furnizeaz informaii referitoare la: modul cum a fost primit produsele de consumatori; gradul de satisfacere a necesitilor pentru care au fost create; msura n care consumatorii cunosc modul de folosire raional a produsului;modificrile sau mbuntirile solicitate de cumprtori;cauzele insatisfaciilor n utilizarea; aria de rspndire a produselor pe pia;idei noi de produse. 17. Evaluarea lansrii noii game n Spania n aceast etapa sunt determinate gradul de realizare a obiectivelor stabilite prin program i eficiena programului de lansare.

16

Capitolul 4. Evaluarea i controlul

ntruct procesul de lansare a noilor produse are un caracter organizat,supravegherea reaciilor pieei fa de noile produse trebuie s dobndeasc aceeai nsuire.Ea are ca obiect analiza eficacitii noilor produse lansate pe pia, gradul de satisfacere a nevoilor crora le sunt destinate precum i totalitatea dimensiunilor comportamentului consumatorului. Programul de lansare va fi urmrit i controlat de ctre un responsabil de proiect,care va analiza i coordona activitatea tuturor departamentelor implicate(compartimentul de marketing, aprovizionare,ambalaj,producie,desfacere). Controlul realizrii programului de marketing pentru lansarea gamei de produse Gerovital H3 Evolution are menirea de a verifica modul nfptuirii obiectivelor la timp,evaluarea rezultatelor,oferind informaiile necesare perfecionrii viitoarelor programe.n fiecare faz a programului se va realiza un control permanent,cu scopul descoperirea deficienelor i efectuarea corecturilor necesare,se va efectua att un control al ntocmirii programului ct i al executrii lui, att pe ansamblul programului, ct i pe fiecare aciune n parte. Controlul se va efectua utilizand metode cantitative, dar i calitative (interviuri,reuniuni de grup) printre care:analiza cheltuielilor i a veniturilor, analiza eficienei activitii de marketing, auditul de marketing. Controlul lansrii comerciale a gamei Gerovital H3 Evolution presupune obinerea de informaii cantitative i calitative asupra unui spectru larg de probleme legate de determinarea nivelului de acceptare al noilor produse de ctre pia, de msurarea succesului lor n rndul consumatorilor.Informaiile cantitative necesare trebuie s permit calculul urmtorilor trei indicatori: a) gradul de rspndire a noilor produse pe pia; b) gradul de ptrundere a lor n consum i c) viteza de difuzare (de rspndire) pe pia, respectiv ritmul de trecere a noilor produse de la inovatorii iniiali la restul consumatorilor poteniali.Se vor analiza evoluia unor indicatori precum:volumul cererii,volumul vnzrilor,cota de pia realizat,indicele de profitabilitate, rentabilitatea economic a investiiei. La sfaritul primului an de activitate se vor compara rezultatele obinute cu valorile previzionate ale diferiilor indicatori. In ceea ce privete vnzrile se va compara att numrul de uniti vndute ct i valoarea total a acestora.n acest sens se poate verifica daca fiecare produs n parte a ocupat n totalul vnzrilor locul care i s-a acordat prin program. De asemenea compania va elabora un sistem menit s urmreasc atitudinile i gradul de satisfacie al clienilor i al distribuitorilor,urmrind permanent schimbrile survenite n nivelul de preferine i satisfacie ale clienilor, nainte ca aceste schimbri s ajung s afecteze volumul vnzrilor,conducerea firmei pot ntreprinde aciuni preventive.

17