Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
WWW - Referat.ro-Forta de Vanzare La Societatea Comerciala SC Macofil SA Targu Jiu
WWW - Referat.ro-Forta de Vanzare La Societatea Comerciala SC Macofil SA Targu Jiu
ro
1. ORGANIZAREA
1.1 DEFINIREA OBIECTIVELOR
In cazul fortei de vanzare definirea obiectivelor se realizeaza in functie de natura pietelor
vizate si de pozitionarea dorita de companie pe piata.
Poate cel mai important obiectiv atat in cazul societatii comerciale Macofil, cat si a
oricarei companii in general, il constitue contributia la cresterea vanzarilor, si totodata vanzarea
de produse apartinand unor game cat mai diversificate .
Acesta companie se ocupa cu producerea de materiale de constructii, activand pe piata
din anul 1991, cand a avut loc preluarea patrimoniului ntreprinderii de materiale de construcii
Trgu-Jiu.
Are un numr de 372 salariai i a preconizat pentru anul 2007 realizarea unei cifre de
afaceri de 24.000.000 lei i un profit de 1.200.000 lei.
Un alt obiectiv il constitue atragerea de noi clienti, prin diverse metode promotionale si
de marketing dintre care mentionez: participarea la targuri si expozitii de profil, realizarea de
materiale promotionale- publicate in ziare locale cel mai frecvent, si prin strategii adoptate la
nivel de management in cadrul intreprinderii (strategia calitatii, strategia de reducere a costurilorcare contribuie la formarea pretului, prin intermediul caruia sunt atrasi clientii).
Cunoasterea cerintelor si asteptarilor potentialilor clienti cat si o perspectiva cat mai
exacta asupra pietei reprezinta de asemenea un obiectiv important. In general in acest scop se
realizeaza studii de piata si analiza diagnostic. Aceste tipuri de studii, sunt folosite de firma
intucat capacitatile de productie ii permit realizarea unei game foarte diversificata de produse
pentru constructii, ceea ce fac posibila adaptarea rapida la noile cerinte ale pietei. In acest fel, in
ultimii ani, s-a trecut masiv la productia de elemente prefabricate din beton pentru alimentari cu
apa si pentru canalizari, la productia de elemente prefabricate pentru sistematizarea drumurilor si
constructia de autostrazi. In continuare, societatea comerciala pregateste schimbarea
tehnologiilor pentru realizarea statiilor prefabricate din beton pentru epurarea apelor uzate si
pentru realizarea de elemente de zidarie din ceramica cu dimensiuni si volum de goluri mari.
Un alt obiectiv extrem de important al fortei de vanzare il constitue fidelizarea
cumparatorilor. Aceasta se realizeaza prin diverse metode precum: mentinerea unei calitati cat
mai inalte a produselor, un raport pret/ calitate cat mai avantajos atat pentru producator cat si
pentru client, oferirea de discounturi la cantitati ce depasesc o anumita valoare, sau acordarea
unui termen mai mare de plata clientilor fideli si care fac dovada posibilitatii de achitare a marfii.
Strategia de vanzare se axeaza in principiu pe metode promotionale, si pe diverse
cercetari. Ea este de cele mai multe ori de genul vanzator- cumparator. Aceasta se realizeaza
incepand cu transmiterea periodica (in care nu se neglijaza prima luna a anului, cand in general
in constructii nu se lucreaza dar se fac planuri) de materiale promotionale, pliante, liste de
preturi, la toti clientii vechi sau potentiali din zonele vizate de firma.
Cele mai bune rezultate au reiesit din participarile la targurile si expozitiile de profil, in
urma carora s-au primit mai multe comenzi si au fost abordate diverse sectoare de piata.
recrutarea angajatilor;
pregatirea acestora;
motivarea;
evaluarea.
integrarea,
adeziunea)
si
dimensiunea
conativa
(urmareste
influentarea
comportamentului).
Metodele si instrumentele cel mai frecvent folosite in pregatirea fortei de vanzare sunt:
studiul individual, cursurile si seminariile, vizitele de pregatire. Ca si instrumente reamintesc:
studiul de caz, casetele video, discutiile de grup, jocuri de roluri, simulari, demonstratii.
In cazul companiei Macofil formarea se realizeaza in mai multe feluri dintre care:
-in general oamenii care se ocupa de vanzare participa pentru o perioada la anumite
cursuri de specializare, unde intra in contact cu partea teoretica a procesului de vanzare;
-le sunt puse la dispozitie materialele efective pe care trebuie sa le vanda, sau promoveze;
-intra in contact cu intregul proces de productie, si astfel inteleg mai bine ce tehnici de
promovare si comunicare cu clientul ar fi mai potrivite de abordat.
Motivarea, atat a fortei de vanzari, cat si a angajatilor in general, este de asemenea foarte
importanta. Ea determina gradul de implicare al angajatilor in activitatile pe care trebuie sa le
desfasoare.
Ea este de doua tipuri: financiara si morala (stimularea).
Cea financiara este reprezentata de remunerare care poate sa fie sau nu conditionata de
realizarea unui nivel prestabilit al performantei. Ea este alcatuita din componente fixe
neconditionate de performante (salariul, beneficii marginale, alocatii pentru deplasari- diurne),
sau conditonate(prima fixa- depinde de exeplu de atingerea unei cote sau a unui volum al
vanzarilor).
Dintre componentele proportionale sau functionale ale remuneratiei amintesc:
comisioanele cu niveluri fixe sau progresive, alocatiile pentru acoperirea cheltuielilor, de
asemenea primele variabile in functie de performanta, comisioanele cu niveluri progresive sau
regresive, plafoanele impuse castigurilor din comisioane.
Stimularea are ca rol eficientizarea muncii fortei de vanzari, si se poate realiza prin
tehnici directe (discutii individuale), indirecte (stimulare prin corespondenta), individuale (prime
exceptionale, scrisori de felicitari), colective (prime colective, conventii anuale), cu efect imediat
sau cu efect in timp.
In cadrul companiei Macofil ea se realizeaza in general prin diverse bonusuri la salarii, si
avansari in functii.
Evaluarea reprezentantilor fortei de vanzare poate fi de natura formala, cand se realizeaza
pornind de la unele documente referitoare la activitatea de vanzare (rapoarte anuale de exemplu),
comparand rezultatele obtinute de reprezentanti diferiti, sau urmarind evolutia in timp a aceluiasi
reprezentant.
Evaluarea se mai poate face si in functie de gradul de multumire a clientului, si de
asemenea se poate face din punct de vedere calitativ (cunostinte profesionale, calitati
personale,s.a ).
Referindu-ma la Macofil un element foarte important il constitue sincronizarea si
completarea reciproca a fiecaruia dintre departamentele operationale ale companiei, astfel:
Aprovizionarea trebuie sa asigure toate piesele si materialele necesare pentru functionarea
utilajelor si masinilor , Productia sa intocmeasca calcule corecte si estimari cat mai exacte
privind necesarul de materiale implicate in procesul de productie, Desfacerea trebuie sa tina o
evidenta cat mai clara a cantitatilor de marfa vandute si a sumelor ce trebuie incasate de la clienti
cat si o lista cu clientii rau-platnici. Fara o sincronizare cat mai buna, procesul de productie nu
poate fi unul eficient, iar produsul final poate lasa de dorit din punct de vedere calitativ. Acesta
(produsul) este cel care sta la baza oricariu demers de vanzare.
Impreuna, la intersectia dintre aceste departamente, se formeaza pretul atat de important
in atragerea si mentinerea clientilor, cat si in exprimarea calitatii produsului finit.
In prezent, datorita avantajelor pe care le prezinta in raport cu celelalte tehnici de
comunicare, forta de vazare este tot mai prezenta in numeroase organizatii. Importanta sa difera
insa de la produs la produs; astfel pentru bunurile de larg consum, forta de vanzare este mai putin
importanta, insa pentru bunurile de lunga durata,
cu
fundamentala.
Forta de vanzare nu se mai limiteaza doar la sfera lucrativa, la ea au apeland si
numeorase organizatii cu caracter social, cultural sau politic.