Suport de curs

la disciplina
ORGANIZAREA I TEHNICA COMERULUI
Cuprins
Introducere
Capitolul I. Coordonatele organizrii i tehnologiei comerului
Tema 1.1. Curs introductiv.......................................................................................
Tema 1.2. Bazele organizrii i tehnologiei distribuiei mrfurilor.........................
Tema 1.3.Comerul engros : semnificaia, funciile..............................................
Tema 1.4.Comerul endetail: semnificaia, funciile..............................................
Not introductiv
Suportul de curs este elaborat n conformitate cu programa cursului
Organizarea i tehnica comerului pentru pregtirea cadrelor la specialitile
Contabilitate i audit, Finane i bnci, Drept la secia studii de zi i cu frecven
redus.
Conform planurilor de studii pentru studierea cursului sunt prevzute 120 ore
n semestrul III IV dintre care 60 ore de contact direct i 60 ore de studiu
individual.
Suportul de curs este axat pe conceptul de a studia aspectul organizatoric al
comerului, procesele i procedeele comerciale, utilajul comercial care se utilizeaz
n procesul de deservire a cumprtorilor i de prestare a serviciilor n unitile de
comer, regulile i cerinele actuale fa de comerul modern.

Capitolul I. COORDONATELE ORGANIZRII I TEHNOLOGIEI

COMERULUI
TEMA 1.1 : CURS INTRODUCTIV

1.

Definirea noiunii de comer i rolul lui condiiile moderne

2.

Funciile realizate n cadrul activitii de comer

3.

Noiune de tehnologie comercial

1. Definirea noiunii de comer i rolul lui condiiile moderne

Dezvoltarea echilibrat i viabil a statului n condiiile moderne se bazeaz

pe sistemul economic i social unde comerul i revine o importan strategic.
Cercettorii n domeniul comerului i teoriei comerciale afirm c comerul
are un trecut de peste 4 mii ani. China, Mesopotamia, Europa de nord, popoarele
mediteraniene, cretanii, finicienii, etc. au fost mari navigatori i negustori din
vremurile strvechi.
ncepnd cu secolul XIX, odat cu dezvoltarea capitalismului s-a nceput
revoluia comercial din era modern. n secolul XX activitatea comercial se
dezvolt la scar tot mai larg, se dezvolt cooperativele de consum, lanurile de
magazine corporative, firme comerciale, etc., prin care profesiunea de negustor
devine una din cele mai solicitate.

n aspect istoric se afirma faptul c comerul era necesar nc din momentul

cnd oamenii au nceput s comunice ntre ei. De menionat c la nceput oamenii
i satisfceau nevoile prin eforturile proprii de producere, sau dobndire a
bunurilor pentru supraveuire. Mai trziu, odat cu dezvoltarea civilizaiei, sau
creat condiii de satisfacere mai ampl a nevoilor prin intermediul schimbului de
produse. Drept rezultat al comunicaiei a aprut schimbul natural de produse
ntre diferite grupuri de oameni, care se specializau n anumite domenii, iniial n
form de troc (marf pe marf), ca consecin a divizrii muncii.
Schimbul a nceput s se efectueze mult mai simplu atunci cnd a aprut o
marf intermediar n form de moned. Odat cu apariia banilor ca marf de
intermediere a monedei, trocul este nlocuit cu tranzaciile comerciale, care se
efectueaz de ctre negustori, sau acea ptur social a societii care se preocupa
n special cu procesul de intermediere dintre productor i cumprtor, adic acesta
cumpra marfa de la productor, care mai apoi o vinde consumatorilor. Atunci
procesul de schimb se descompune n dou operaii: a) la cumprare: bani marf;
b) la vnzare: marf bani (fig. 1).
De menionat c tranzaciile se realizeaz cu acordul i n interesul ambelor
pri. Astfel negustorii, formeaz ptura social care deine sursele monetare, care
servesc drept echivalent al valorii produselor pentru care se ofer un anumit pre la
vnzare i cumprare.
Noiunea de comer poate fi definit ca o funcie economic, care const
n cumprarea mrfurilor, materiei prime, semifabricatelor, echipamentelor etc., cu
scopul de a le vinde n aceeai stare fizic, sau cu modificri neeseniale, la condiii
avantajoase pentru vnztor ct i pentru cumprtori. Aadar, negustorul se va
strdui s cumpere marfa la un pre favorabil (accesibil) i s o vnd la un pre cu
adaos, asigurndu-se acoperirea cheltuielilor i obinerea unui nivel oprim de
rentabilitate.
Dac analizm comerul sub aspect juridic, atunci acesta presupune
transferul titlului de proprietate asupra mrfurilor, materialelor etc. precum i

serviciilor prestate de la productor la consumator, care se consider tranzacii

comerciale.
Procesul comercial n mod generalizat poate fi redat n form de schem, dup
cum se prezint n figura 1.1.

Capitalul
investit n
achiziionarea
mrfurilor (B)

Marfa
(M)

Vnzarea mrfurilor
capitalului investit i
a unei marje de venit
(BI)

Figura 1.1. Schema procesului comercial.

n aceast schem:
- B capitalul investit pentru cumprarea mrfurilor;
- M totalitatea mrfurilor cumprate la preurile negociate;
- B1 - suma banilor ncasai n rezultatul vnzrii mrfurilor cumprate.
Conform conceptului de pia suma banilor ncasai n rezultatul vnzrii
mrfurilor cumprate n scopuri comerciale trebuie s acopere suma capitalului
investit pentru cumprare i s asigure un nivel corespunztor al rentabilitii.
n practic se atest mai multe variante ca rezultat al tranzaciei comerciale,
inclusiv:
a) B1 = B, suma ncasat n rezultatul vnzrii este egal cu suma investit;
b) B1 < B, suma ncasat este mai mic dect suma investit;
c) B1 > B, suma ncasat este mai mare dect suma investit;
n cazul a) n rezultatul circuitului comercial antreprenorul a desfurat o
activitate din care a obinut doar ntoarcerea capitalului investit iniial, ceea ce nu
se poate considera o activitate eficient, sau profitabil. n cazul b) antreprenorul
obine n rezultatul cumprrii-vnzrii de mrfuri o sum mai mic dect cea
investit iniial, care dovedete c activitatea este ineficient i poate accelera
falimentul ntreprinderii. n al treilea caz c) antreprenorul activeaz eficient, suma
banilor ncasai din vnzarea mrfurilor depete suma capitalului investit, ceea ce

i permite s acopere cheltuielile i s formeze fonduri de dezvoltare a

ntreprinderii.
Aadar, din relaiile de mai sus putem trage concluzia c comercianii nu se
pot mpca cu situaiile cnd suma ncasat din vnzri este egal sau mai mic
dect suma investit, de aceea trebuie s se aplice cunotinele teoretice i efortul
practic pentru a obine beneficiul scontat n rezultatul comercializrii mrfurilor ce
ar acoperi cheltuielile i ar asigura un nivel ct mai nalt al rentabilitii.
Comerul modern poate fi examinat sub cteva aspecte, inclusiv:
a)

sub aspect economic, unde se includ relaiile de producie dintre diferii

ageni economici n procesul circulaiei de mrfuri;

b)

sub aspect organizatoric, ca o ramur important a economiei de sine

stttoare, care dispune de propria baz material-tehnic destinat pentru

pstrare, transportare, vnzare i prestare serviciilor cumprtorilor angrositi,
detailiti i consumatori utilizatori.
n condiiile moderne comerul este o ramur a economiei cu un grad nalt de
complexitate, structurat pe domenii, n cadrul crora un rol important revine
distribuiei, aprovizionrii cu ridicata i cu amnuntul, depozitrii, precum i
activitilor de import export. Cunoaterea i interpretarea fenomenelor ce stau la
baza actelor de schimb, a procesele manageriale specifice ridic probleme deosebit
de complexe pentru rezolvarea crora sunt necesare cunotine tiinifice de
amploare, bazate pe arsenalul teoretic i experiena practic acumulat de firmele
comerciale moderne din ar i de peste hotare.
n rezultatul vnzrii mrfurilor comerul:
a) asigur legtura dintre productori i consumatorul final;
b) influeneaz activ asupra sporirii produciei, lrgirii sortimentului,
mbuntirea calitii mrfurilor;
c) se promoveaz necesitile de consum, gusturile, moda, etc.
Reieind din natura sa, comerul modern joac un rol foarte important n
economia naional, att n raport cu productorii, ct i cu utilizatorii, care se
reflect n funciile acestuia.

Rolul comerului n raport cu productorii rezult din faptul c prin

intermediul comerului se asigur o regularitate a procesului de fabricare i se
asigur vnzarea pe tot parcursul anului, iar prin politica de stocare i sistemul de
comenzi n avans se amortizeaz oscilaiile cererii, diminundu-se efectul de
cretere sau scdere brusc.
Dac analizm rolul comerului n raport cu utilizatorii, atunci prin
intermediul comerului marfa se pune la dispoziia consumatorilor acolo unde ei se
gsesc i atunci cnd ei au nevoie, totodat prestndu-le i un ir variat de alte
servicii importante.
Aadar, comerul i propune s pun la dispoziia consumatorilor,
cumprtorilor i clienilor n ansamblu tot ce au ei nevoie, ct i s presteze
serviciile tangeniale legate de vnzare i consum, joac rolul de distribuitor. Toate
aceste probleme oblig firmele comerciale s ncadreze comerciani, sau ageni,
specialiti de nalt profesionalitate.
Comerciantul este persoana fizic sau juridic, care desfoar activitatea de
cumprare i vnzare. n conformitate cu Codul comercial, comerciani sunt acei
specialiti, care exercit acte de comer i fac din aceasta o profesiune. Reieind
din aceasta, poate fi considerat comerciant acea persoan care ntrunete
urmtoarele condiii: a) s efectueze acte comerciale n mod repetat i obinuit; b)
s transforme actele comerciale n profesia sa de baz; c) s acioneze n numele
su personal.
2. Funciile realizate n cadrul activitii de comer
Din principalele funcii ale comerului fac parte:
1.

Cumprarea mrfurilor de la productori, achiziionari sau colectori cu

scopul depozitrii i pentru pregtirea lor ctre vnzare utilizatorilor finali

sau intermediari. Prin aceast funcie comerul preia n mare msura asupra sa
funcia de distribuie a mrfurilor pe toat aria pieei, promoveaz mrfurile pe
piaa local, ct i pe pieele unde aceast marf lipsete, i asum riscurile de
pierdere a mrfurilor n calea sa spre consumatori. Aadar, prin aceast funcie,

comerul permite ntreprinderilor productoare s fabrice cantiti mai mari, s se

preocupe de perfecionare, de elaborare a mrfurilor noi, etc.
2.

Stocarea mrfurilor n unitile de comer cu scopul de a asigura

echilibrul dintre cerere i ofert pe tot parcursul anului. Este cunoscut faptul
c n majoritatea cazurilor mrfurile sunt solicitate i consumate n mod frecvent,
cu excepia celor scumpe, cu termen de exploatare ndelungat, i cele de consum
sezonier. Totodat, n mare msur fabricarea mrfurilor poart un caracter
sezonier, ceea ce necesit resurse financiare eseniale, depozite cu suprafee i
capaciti impuntoare. Din aceste motive productorii vnd marfa n perioada de
fabricare sezonier la preuri mai mici firmelor comerciale, care efectueaz
stocarea acestora pentru a asigura piaa pe tot parcursul anului.
3.

Formarea loturilor de marf n conformitate cu comenzile comercianilor

detailiti. Dei consumatorii sunt dispersai i amplasai pe o arie vast a

pieei, ntreprinderile de comer cu amnuntul au misiunea s asigure cu marfa
solicitat consumatorii indiferent de locul amplasrii acestora. Reieind din aceste
considerente unitile de comer cu amnuntul sunt amplasate pe toat aria pieei,
iar magazinele i alte uniti de comer n activitatea sa sunt preocupate de
problema formrii i meninerii sortimentului de marf n conformitate cu
solicitrile consumatorilor prin intermediul stabilirii relaiilor cu diferii furnizori:
productori i intermediari cu care se ncheie contracte de livrare, se stabilete
ordinea, modelul i forma comenzilor pentru aprovizionare.
4.

Transferul, sau deplasarea mrfurilor ctre zonele de consum, inclusiv

ctre localitile rurale ndeprtate sau izolate. ntreprinderile productoare

n mare msur sunt interesate s distribuie marfa, s acopere o arie a pieei ct mai
vast. ntreprinderile de comer preiau o parte important din funcia de distribuie
a productorilor, ocupndu-se de procesul de transportare, depozitare, pstrare i
prelucrare a loturilor de marf inclusiv n localitile rurale, sau locurile de munc
a diferitor categorii de muncitori.
5.

Promovarea mrfurilor prin diverse canale i instrumente de publicitate

i reclam.

6.

Cercetarea nevoilor i doleanelor consumatorilor reali i poteniali.

7.

Asigurarea legturii dintre diferite ramuri ale economiei naionale i la

nivel internaional, ntre diferite pturi sociale, state, popoare etc.

8.

Asigurarea i meninerea echilibrului economic n stat prin reglarea

cantitii monetare pe pia n funcie de valoarea produsului intern brut

(PIB).

3. Noiune de tehnologie comercial

n comerul modern se implic realizarea unui ir variat de aciuni de
vnzare-cumprare.
Noiunea de tehnologie se ntlnete iniial la procesul de fabricare a
bunurilor i presupune consecutivitatea, coninutul i structura unor procese
efectuate pentru a obine un anumit produs. Termenul tehnologie este de origine
greac i este compus din 2 termeni:
- tehno - procedee, modele de efectuare a operaiilor;
- logos tiina despre anumite procedee care au scopul de a obine un
anumit produs.
Tehnologia comerului include n sine un ansamblu variat de procese i
procedee care se efectueaz cu marfa spre consumatorul final. Tehnologia
comercial presupune studierea i cercetarea n detalii a operaiilor de negociere,
de organizare a transportrii mrfurilor, a depozitrii i pstrrii, att i a metodelor
de vnzare ale acestora. n context tiinific tehnologia comercial presupune:
1.

optimizarea procesului de circulaie a mrfurilor;

2.

determinarea consecutivitii i structurii operaiilor comerciale

efectuate cu mrfurile;
3.

cercetarea coninutului operaiilor i optimizarea acestora pentru a se

asigura un grad mai sporit de eficien.

Din procesul tehnologic fac parte operaiile de recepie, transportare,
pstrare, pregtire a mrfurilor ctre vnzare, deservirea clienilor.

n tehnologia comerului se deosebesc procese i operaii cantitative i

calitative. Cele cantitative in de cntrirea mrfurilor, meninerea stocurilor de
marf etc. Operaiile calitative in de prelucrarea stocurilor de marf, de
porionarea sau preambalarea mrfurilor, operaii de pregtire a mrfurilor ctre
vnzare.
Tehnologia comerului permite s organizm corect evidena operaiilor n
mod eficient cu un grad sporit de oportunitate.

Tema 1.2 : Bazele organizrii i tehnologiei distribuiei mrfurilor

1. Coninutul distribuiei mrfurilor
2. Funciile distribuiei
3. Circuitul de distribuie: definire, coninut, tipologia circuitelor de
distribuie.
1. Coninutul distribuiei mrfurilor
Distribuia este ansamblul mijloacelor i operaiilor care permit produsului
(bun sau serviciu) s fie pus la dispoziia consumatorului final.
Distribuia are rolul:
-

de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i

consum, amortiznd, atunci cnd apar, efectele negative ale fenomenelor

conjuncturale ale pieei;

de a informa productorul asupra faptelor i dorinelor clientelei;

de a satisface clientele, furnizndu-I un anumit numr de servicii.

Prin urmare, distribuia mrfurilor reprezint un dublu curent:

PRODUCIE

CONSUM

1
2

curentul 1 (productor spre consumator) reprezint serviciile prestate de

distribuie pentru a pune bunurile i serviciile la dispoziia utilizatorului final;
curentul 2 (consumator spre productor) este un curent psihologic care traduce
dorinele, nevoile consumatorului, i, cteodat, nemulumirile acestuia. Acest
curent permite productorului s rspund la urmtoarele ntrebri: ce? (ce vrea
clientul); ct? (n ce cantiti); cine? (cine consum produsele proprii); cum? (n ce
manier se vinde producia proprie).
2. Funciile distribuiei
Funciile eseniale ale distribuiei sunt:
-

a vinde, a livra produsul: a convinge clientul de a cumpra produsul i

a i-l nmna (livra);

-

a transporta: efectuarea transportului de la productor pn la

consumator, produsul trecnd prin diferii intermediari (grositi, detailiti etc.);

-

a stoca: constituirea stocurilor la nivelul fiecrui agent economic (de la

productor pn la detailist);
-

a constitui oferta de mrfuri propus, spre alegere, consumatorului:

gruparea n acelai loc de vnzare a unei diversiti de produse, provenind de la

diferii productori;
-

a asista, a informa clientul: asigurarea unei game de servicii naintate,

n timpul i dup vnzare.

PROMOVAREA VNZRILOR
VNZARE

DISTRIBUIA
INTERMEDIAR
(grositii)

VNZARE

COMER de
DETAIL (cu
amnuntul)

VNZARE

COMENZI
NTREPRINDEREA

STOCAJ

COMENZI

CUMPRARE

TRANSPORT
TRANSPORT

EZPOZIIA

LIVRARE

CLIENI

MRFII

INSTALARE

SERVICII
DUP
VNZARE

Fig. 2.1 Fluxul distribuiei

Noiunea distribuiei, n sensul larg, nglobeaz domeniile urmtoare:
-

circuitele i canalele de distribuie: itinerariul pe care produsele l

urmeaz n drumul lor ctre cumprtori i alegere intermediarilor;

-

logistica distribuiei(distribuia fizic) : metodele i tehnicile care

intervin n transportul produselor fabricantului la locurile de vnzare;

-

organizarea i administrarea vnzrilor: gestiunea forei de vnzare a

unei ntreprinderi i contractul cu intermediarii;

-

promovarea vnzrilor i sevice-ul clientelei.

Schema de mai sus ilustreaz principalele domenii ale distribuiei.

3. Circuitul de distribuie: definire, coninut, tipologia circuitelor de
distribuie.
Numrul i complexitatea problemelor de distribuie au necesitat recurgerea la
intermediari. ntre fabricani i ceilali ageni de distribuie exist o diviziune a
muncii, care poate fi mai mult sau mai puin adncit. Intermediarii i asum o
parte sau totalitatea sarcinilor i responsabilitilor distribuiei i sunt remunerai
pentru serviciile lor printr-o marje comercial pe care o mpart cu fabricantul.
Circuitul de distribuie reprezint ansamblul drumurilor parcurse de ctre un
produs pentru a ajunge la consumatorul final.
Caracteristicile circuitului.
a) Canalele unui circuit. Un canal cuprinde intermediarii avnd aceeai natur
i aceeai specializare: de exemplu, pentru produsul ap de toalet.
CIRCUIT
PRODUCTOR

DETAILIST

CANALE
FARMACII

CONSUMATORI

PRODUCTOR

PARFUMERII

CONSUMATORI

DROGHERII
Principalii distribuitori sunt:
- comercianii independeni: grositi, detailiti;
-

comercianii asociai: grupuri de cumprare, lanuri voluntare

cooperative ale independenilor;

-

comercianii integrai: ntreprinderi cu sucursale, mari magazine,

magazine populare, reele de distribuie ale productorilor, cooperative de consum.

b) Talia circuitului se msoar n numrul intermediarilor care intervin n
circuitul producie consumator. Un circuit poate fi lung, scurt, direct.
Circuitul este lung atunci cnd mai muli intermediari particip la distribuia
produsului (grositi, detailiti, ali ageni).
Circuitul este scurt cnd, ntre fabricant i consumator, nu exist dect un
singur intermediar (detailistul).
Circuitul este direct dac fabricantul stabilete un contact direct cu
consumatorii, organizndu-i vnzarea produselor fr nici un intermediar:
vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, vnzarea n propriile sale
magazine cu amnuntul.
PRODUCTORII BUNURILOR DE CONSUM

Ageni

5
Ageni

Grositi

Grositi

Detailitii

Detailiti

Detailiti

Detailiti

CONSUMATORI FINALI

Alegerea circuitului (lung, scurt sau direct), decizie important politicii

de distribuie, depinde de natura produsului, de uzanele comerciale, de
obiceiurile de cumprare locale, de volumul i frecvena vnzrilor, de
rentabilitatea organizrii distribuiei.

Tema 1.3: Comerul engros : semnificaia, funciile

1.

Semnificaia i coninutul activitii de comer en-gros

2.

Rolul economic al comerului en-gros

3.

Funciile comerului en-gros

4.

Tendine conturate n evoluia comerului en-gros pe plan mondial

1. Semnificaia i coninutul activitii de comer en-gros

n conceptul de distribuie a mrfurilor, comerul en-gros include toate

activitile implicate n vnzarea de bunuri sau servicii ctre cei care le cumpr
pentru a le revinde sau pentru a le folosi n scopuri comerciale .
Semnificaia comerul en-gros se manifest prin faptul c are menirea de
a oferi servicii i siguran partenerilor de afaceri, antrenai n circulaia mrfurilor i

de a asigura sistemul de facliti pentru realizarea unui nalt grad de profitabilitate

pentru toi agenii presupui de un circuit comercial care s cuprind productorul,
comerciantul cu ridicata, comerciantul cu amnuntul i utilizatorul sau consumatorul
final.
Comerul cu ridicata reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, n cadrul cruia
au loc operaiuni de vnzare-cumprare a mrfurilor n scopul revnzrii ulterioare. n
consecin, coninutul activitii de comer en-gros const n achiziionarea de
mrfuri n partizi mari i desfacerea acestora n partizi mici, dar asortate, ctre
comerul en-detail i, n unele cazuri, ctre uniti care cumpr diferitele produse
n vederea prelucrrii lor ulterioare.
Trsturile specifice ale comerului en-gros:
1. Actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice,
spre deosebire de activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu amnuntul,
unde cumprtorul mrfurilor este, nemijlocit, consumatorul sau reprezentantul
acestuia, n cadrul activitii de comer en-gros att cumprtorul, ct i vnztorul
mrfurilor sunt ntreprinderi sau diferite organizaii economice, sociale sau din
administraia public;
2. Att cumprrile, ct i vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi
mari;
3. Activitatea de comer en-gros nu ncheie circuitul economic al
mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial cu
amnuntul; mrfurile nu se vnd deci de ctre ntreprinderile en-gros direct
consumatorilor, activitatea tradiional a comercianilor en-gros fiind cea de
intermediari ntre productori i comercianii en-detail.

Caracteristicile ntreprinderilor de comer en-gros

1. ntreprinderile de comer cu

2. Specializarea activitii de co-

ridicata trebuie s fie firme cu

mer cu ridicata pe familii de

o mare acoperire financiar

produse

3. ntreprinderile de comer en-gros

4. Existena unor servicii comer-

intervin att n cadrul fluxului produ-

ciale i a unui personal de nalt

selor realizate de productorii

calificare.

autohtoni ct i de cei externi.

2. Rolul economic al comerului en-gros
innd seama de faptul c, prin interpunerea sa n drumul mrfurilor de la
producie la consum, comerul en-gros genereaz, aa cum s-a mai artat,
mobilizri de fonduri, cheltuieli suplimentare i o ncetinire a vitezei de circulaie,
este recomandabil ca, atunci cnd este posibil, s se procedeze la o trecere a
mrfurilor de la productor direct n reeaua comercial en-detail, ocolindu-se astfel
veriga en-gros, n frecvente cazuri ns, o astfel de circulaie este fie imposibil, fie
iraional din punct de vedere economic. Or, tocmai asemenea situaii, care impun
existena verigii en-gros ca intermediar n circulaia mrfurilor, scot n eviden
rolul economic al acestui stadiu al activitii comerciale.
Dat fiind complexitatea relaiilor generate de intervenia comerului engros n fluxul produselor, rolul acestuia trebuie analizat pe an samblul
economiei, vzut att n raport cu productorii, ct i cu comerul en-detail.
n raport cu productorii
1. Stocarea cantitilor mari de
produse i

Fa de comerul en-detai
1. Are loc informarea detailitilor

asigurarea serviciilor (prin cataloage elaborate).

logistice.
2.
Comerul cu ridicata i
ealoneaz comenzile n timp.

2. Grositii, care se aprovizioneaz

vagonabil sau cu mijloace auto la
ntreaga

capacitate,

fracioneaz

respectivele partizi de mrfuri i livreaz

spre comerul en-detail.

3. Comerul en-gros particip activ

3.

Comerul

en-gros

permite

la schimbarea vnzrilor prospectnd detailitilor s beneficieze de preuri mai

detailitii.
4. Comerul

joase.
en-gros

poate

participa la campaniile de promovare a

vnzrilor.
3. Funciile comerului en-gros
Funcia comerului en-gros const n asigurarea legturilor dintre productori
i comercianii en-detail, grositii avnd fa de detailiti acelai rol pe care
detailitii l au fa de consumatori.

cumprarea unor partizi mari de

produse i concentrarea unor fonduri de
mrfuri de la un numr mare i divers de
productori
stocarea unor cantiti mari de mrfuri
n

Funciile
comerului
en-gros

vederea

asigurrii

echilibrului

dintre

cererea i oferta de mrfuri

transformarea

sortimentului

industrial n sortiment comercial

revnzarea mrfurilor n cantiti

mici ctre comercianii en-detail.

cercetarea permanent a pieei

4. Tendine conturate n evoluia comerului en-gros pe plan mondial

Antrenat ntr-un proces de distribuire, care, n mod progresiv, aa cum s-a mai
artat, a devenit un sector economic foarte dinamic, comerul en-gros a cunoscut i
va cunoate n continuare multiple transformri, aprnd astfel o serie de trsturi
bine conturate cu privire la viitoarea sa evoluie. Respectivele tendine pot fi
mprite n trei mari categorii:

Tendine n evoluia comerului en-gros

1.cuprinde diferite aspecte prin care

2. cutarea unor noi soluii cu privi-

se ncearc consolidarea actualelor

re la perfecionarea circulaiei mrfu-

poziii de intermediar ale comerul

rilor cu ridicata i asigurarea unei

en-gros

fluiditi raionale a fluxului de produse de la productor la consumator

3.crearea unor mari ntreprinderi de comer

en-gros, capabile de a prelua fluxul de

mrfuri generat de amplele modificri
ce vor interveni n economia mondial

n ceea ce privete prima categorie de aspecte, referitoare la evoluia

comerul en-gros, ele se materializeaz ntr-o tendin de meninere a ciclului
clasic al circuitelor lungi de distribuie, n cadrul crora intervin ca intermediari
att comerul en-gros, ct i comerul en-detail, respectiv: Productor
Comerciant en-gros Comerciant en-detail Consumator.
n legtur cu aceast tendin, se impun totui dou observaii generale, potrivit
crora respectiva tendin va deosebi evoluiile viitoare ale comerului en-gros fat de
cele anterioare:
1. agenii economici antrenai n activitatea de intermediere sunt preocupai de
gsirea unor soluii care s duc la creterea general a capacitii de adaptare a
acestuia la o serie de situaii ce apar n diferitele localiti, zone sau ri ale lumii;
2.este vorba de preluarea, sub aspect juridic, a comerului en-gros fie de
ctre productori, fie de ctre comerul cu amnuntul, n ambele cazuri, apar fie noi
societi comerciale integrate, care rspund unor activiti paralele (producie comerul cu ridicata; comerul en-gros - comer en-detail), fie mari lanuri
comerciale de magazine care au integrate i activiti de comer en-gros.
Referitor la cea de-a doua grup de tendine ce se contureaz n evoluia
comerului en-gros n diferitele zone ale lumii, trebuie subliniat c fenomenele
sunt mai complexe, evideniind o serie de probleme, fiind vorba de soluii care
privesc att perfecionarea circulaiei mrfurilor, ct i o modernizare i o
fluidizare a procesului de aprovizionare. Cele mai interesante probleme din acest
domeniu sunt legate, de sistemele de funcionare a activitii, probleme care au
strnse legturi cu aspectele tratate mai sus, referitoare la elasticizarea sistemelor
de organizare.
Sub aspectul organizrii, ntreprinztorii din cadrul comerului en-gros simt
nevoia s se grupeze n diverse asociaii. Aceasta, n scopul obinerii
celor mai bune condiii de vnzare din partea furnizorilor interesai n livrri mai
importante i, dac este cazul, pentru promovarea unei politici de grup, care s
vizeze mbuntirea vnzrilor printr-o modernizare a structurilor de distribuie, a
modalitilor de gestionare a mrfurilor, o mai bun participare la promovarea

produselor etc. Asemenea grupri asociate nu privesc dect comercializarea

produselor nealimentare destinate aprovizionrii marelui public, altul dect cel al
utilizatorilor industriali i asimilaii acestora.
Alte soluii interesante sunt legate de crearea unor mari societi
comerciale care organizeaz fie magazine ce se ocup cu vnzri de gros n lan,
fie lanuri de uniti cu sucursale multiple, n cadrul crora comerciantul cu
ridicata se unete cu mici comerciani cu amnuntul independeni. Caracteristic
pentru aceste lanuri cu sucursale multiple apare faptul c ncearc s imite
trsturile caracteristice ale supermagazinelor n lan, meninnd n acelai timp
avantajele comercianilor en-detail independeni, precum i pe cele tradiionale
ale comerului en-gros.
Deosebit de interesant apare i experiena din unele ri cu privire la organizarea unor forme specializate n crearea de magazine - depozite en-gros
care i desfoar activitatea n sistemul de autoservire. Este vorba de apariia
aa-zisului "comer de gros cu autoservire". Acest tip de comer opereaz pe baza
sistemului "cash and carry", avnd urmtoarele trsturi: mrfurile cumprate de
comercianii en-detail se pltesc n numerar; nu se asigur transportul
mrfurilor la magazinele cu amnuntul; desfurarea procesului de comercializare
a mrfurilor nu necesit contracte sau comenzi prealabile, comercianii cu
amnuntul independeni intrnd n aceste depozite dup bunul lor plac, indicnd
mrfurile necesare, comandnd i pltind. Sistemul este larg practicat n SUA,
Anglia, Frana, Germania etc.
O alt soluie privind perfecionarea comerului en-gros are n vedere
crearea unor firme de comer cu ridicata, prin organizarea comercianilor cu
amnuntul independeni sub forma unor cooperative. Un exemplu n acest sens l
poate constitui firma "Certified Grocess" din California, SUA, care a devenit una
dintre cele mai puternice societi comerciale din lume ce realizeaz comer engros.
Tot n ceea ce privete perfecionarea sistemelor de funcionare a
comerul cu ridicata, o alt tendin, conturat n ultimele decenii i care s-a

dovedit deosebit de util, se refer la crearea unor firme specializate n

organizarea unor depozite cu mica ridicat ce i desfoar activitatea pe baza a
trei sisteme: cu autoservire, pe baz de mostre i combinat, n cadrul unor
asemenea depozite, reprezentanii comerului en-detail sau micii detailiti i
cumpr mrfurile necesare n limita numerarului disponibil i a mijloacelor de
transport pe care le pot folosi. Sub aspectul sortimentului, asemenea uniti
comercializeaz att mrfuri alimentare - n jur de 10 000 de articole - ct i
mrfuri nealimentare - pn la 25 000 de articole. Un exemplu n acest sens l
constituie firma olandez "Marco", avnd organizate 42 de depozite-magazin

"Dinko", ce dispune de 18 magazine-depozit ce comercializeaz n medie peste

3000 de articole fiecare.
O soluie aprut n cadrul comerului japonez, care se contureaz i ea
ca tendin, oferind diverse avantaje n fluidizarea fluxului de mrfuri, se refer la
crearea unor mari ntreprinderi comerciale strict specializate, organizate n
cascad (n trepte), preocupndu-se de comercializarea anumitor produse sau de
produsele anumitor productori, n cadrul acestui sistem de organizare,
ntreprinderile comerciale en-gros au un dublu rol:

de reprezentante ale

diferiilor productori sau grupuri de productori i de verig intermediar n

cadrul circuitelor de distribuie, asigurnd aprovizionarea comerului endetail. Potrivit acestui sistem, n cadrul verigii comerului cu ridicata se disting
dou tipuri de ntreprinderi:
- ntreprinderi comerciale en-gros principale, care se aprovizioneaz de
la productori i vnd numai ctre mari firme din comerul en-detail;
- ntreprinderi comerciale secundare, care se aprovizioneaz de la cele
principale, deci nu direct de la productori,

i vnd

ctre micile firme din

comerul en-detail;
ntre cele dou verigi ale comerului en-gros japonez exist, pe lng relaiile
de subordonare, i o strns colaborare, reuind s asigure prezena simultan a
articolelor comercializate n cadrul ntregii reele comerciale en-detail i un
sistem de apropiere deosebit de ridicat fa de consumator. Aceasta, deoarece

marile uniti, n virtutea principiilor gravitaiei comerciale, atrag mari mase de

vizitatori, iar micile uniti, prin supleea posibilitilor de amplasare, sunt prezente
n imediata apropiere a consumatorilor. De asemenea, acelai sistem de organizare
n cascad asigur o bun gestionare a stocurilor de mrfuri i o valorificare
profitabil a fiecrui produs ce face parte din sortimentul comercializat.
O important tendin, care se contureaz n actuala perioad, const n
apariia unor ntreprinderi comerciale en-gros a cror activitate se bazeaz pe
depozite complet automatizate. Principalele probleme pe care le ridic organizarea
unor astfel de ntreprinderi se refer la automatizarea gestiunii stocurilor,
schematizarea i reglementarea fluxului micrii mrfurilor, automatizarea
pregtirii comenzilor, mbuntirea secvenial a circulaiei mrfurilor endetail structurarea, schematizarea i automatizarea sistemului de service
propriu proceselor de aprovizionare cu mrfuri n general i comerului en-gros
n special.
Cea de-a treia tendin, are n vedere antrenarea comerului en-gros n
marile prefaceri ce vor avea loc n economia european. Evoluia evenimentelor
contemporane las s se ntrevad faptul c n Europa se vor produce dou tipuri de
modificri, respectiv: micri intraeuropene, acceptate de ctre instanele europene
de control, i expansiuni extraeuropene, ctre alte continente, n prelungirea
orientrilor adoptate. n contextul unor asemenea modificri, n domeniul
distribuiei mrfurilor vor aprea noi tipuri de firme comerciale cu o mare putere
de acoperire financiar. Este vorba, n primul rnd, de aa-zisele " ntreprinderi
de calibru mare", definite ca firme cu o activitate semnificativ pe propria
pia, dar nu cu statut de lider, trebuind astfel s opteze ntre a fi credibile sau a fi
nghiite, ntruct structura lor de capital nu le pune la adpost, n al doilea rnd, de
aa-zisele " ntreprinderi de calibru gigant", definite ca lider pe propria pia
naional, frecvent prezente peste hotare, avnd obinuin i mare capacitate
"digestiv". Asemenea firme - - din ambele categorii prezentate - pot mbrca
forma unor ntreprinderi integrate, desfurnd att comer cu ridicata, ct i
comer cu amnuntul. Prerea noastr este c cele mai multe vor fi ns de tipul

unor mari ntreprinderi de comer en-gros, ntruct numai asemenea firme vor
putea face fa solicitrilor noului context n care urmeaz a se desfura distribuia
mrfurilor. Argumentaia are n vedere elemente deja cunoscute i amintite n
prima parte a acestui capitol. Avem n vedere c volumul tranzaciilor comerciale
se refer la partizi mari de mrfuri, iar ealonarea comenzilor cuprinde i perioade
afectate de sezonalitate, cnd o parte din mrfurile ce formeaz obiectul
tranzaciilor comerciale trebuie stocate un timp mai ndelungat, intermediarul
trebuind s dispun att de fonduri proprii, ct i de capacitatea de a contracta
credite bancare pe termene mai mari, prin care s acopere plile ctre producie
i multiplele cheltuieli de stocare. La aceasta se adaug faptul c marile firme de
comer en-gros i aleg mai facil modalitile de colaborare cele mai adecvate, uor
adaptabile, stabilind, de asemenea, operativ cile de comunicare lingvistic i
cultural necesare n orientarea comportamentului de cumprare al diverilor
operatori de pia ce acioneaz n diversele zone ale lumii.

Tema 1. 4 : Comerul en-detail semnificaia, funciile

1. Coninutul i rolul comerului en-detail
2. Funciile comerului en-detail
3. Sectorizarea activitii comerciale en-detail
1. Coninutul i rolul comerului en-detail
Un rol important n cadrul sistemelor de distribuie a mrfurilor revine
comerului cu amnuntul, care, alturi de comerul cu ridicata, reprezint o verig
intermediar

fluxul

relaiilor

productor-consumator. Intr-o

asemenea

accepiune, cunoaterea multiplelor aspecte pe care le ridic ansamblul proceselor

ce dau profilul acestei activiti ofer att orientarea, ct i instrumentarul de

aciune de care au nevoie ntreprinderile din domeniul circulaiei mrfurilor.
La fel ca i celelalte domenii care formeaz structura procesului de distribuie a
mrfurilor, i comerul cu amnuntul prezint o problematic deosebit de complex,
att sub aspectul activitilor economice desfurate, ct si al sistemului de relaii
generale. Aceasta face ca nsui sistemul de definire i conturare a coninutului, a
rolului i a funciilor sale s prezinte unele aspecte dificile i extrem de pretenioase
din punctul de vedere al analizei lor n timp, crend chiar etapizri i localizri
punctuale.
n viziunea specialistului american Philip Kotler, noiunea de comer cu
amnuntul include toate activitile implicate n vnzarea produselor sau serviciilor
direct ctre consumatorii finali, spre a fi folosite n scopuri personale,
necomerciale.
Dicionarele de specialitate definesc comerul cu amnuntul ca o form a
circulaiei mrfurilor a crei funcie const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde
consumatorilor sau utilizatorilor finali, n general n cantiti mici i n stare de a fi
ntrebuinate.
Economia modern a generat ns noi exigene fa de comerul cu
amnuntul, determinndu-1 ca, alturi de vnzarea propriu-zis, s includ n
preocuprile sale i realizarea unor servicii care s duc la mbuntirea
sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau utilizatorilor finali i,
implicit, la creterea gradului de satisfacie a acestora. n concluzie putem meniona
c comerul cu amnuntul reprezint un ansamblu de activiti i relaii organizate
i desfurate de uniti specializate pe circulaia mrfurilor, n scopul
aprovizionrii consumatorilor sau utilizatorilor finali.
Dat fiind complexitatea activitii care se desfoar n acest domeniu, pe
lng relaiile economice de schimb, comerul cu amnuntul presupune i relaii
juridice, bancare, prestri de servicii, precum i relaii de munc. Prin intermediul unor
asemenea relaii, comerul cu amnuntul se integreaz mecanismului de pia, fiind

direct conectat cu toate cele patru componente ale pieei globale: piaa bunurilor i
serviciilor, piaa capitalurilor, piaa schimburilor monetare i piaa forei de munc.
Comerul cu amnuntul este nfptuit de societi comerciale cu capital public
sau privat, cooperative, uniti proprii ale productorilor, diverse organizaii obteti,
asociaii.
Pentru a asigura oferta de mrfuri n cadrul pieei, ntreprinderile
comerciale cu amnuntul, indiferent de forma de proprietate, apartenena, tipul,
structura i mrimea lor, se aprovizioneaz cu mrfuri de la comercianii cu
ridicata sau de la productori, constituie n unitile lor stocuri de mrfuri i apoi
le vnd ctre consumatori. Aceasta face ca, sub aspect logistic, comerul cu
amnuntul s reprezinte o unitate a trei procese: aprovizionare stocare vnzare,
unitate n cadrul creia vnzrile de mrfuri constituie activitatea esenial,
specific relaiilor de schimb din cadrul respectivei forme de comer.

Caracteristicile ntreprinderilor de comer en-detail

1.mrfurile care se vnd prin comer-

2.vnzarea-cumprarea are loc prin

ul en- detail sunt destinate n cea

intermediul relaiilor bneti.

mai mare parte consumului individual

3.mrfurile se desfac n partizi mici, core-

4.prin vnzarea lor, mrfurile pr-

spunztor consumului unei persoane sau

sesc sfera circulaiei, intrnd n sfera

familii ntr-o anumit perioad de timp

consumului.

Corespunztor caracteristicilor enunate, n cadrul desfacerilor cu

amnuntul se cuprind urmtoarele categorii de operaiuni comerciale:
vnzrile de mrfuri alimentare, nealimentare

vnzrile de tiprituri pe baz de abonament

Operaiuni
comerciale

vnzrile prin magazinele de consignaie

livrrile de energie electric i termic prin inter
mediul unitilor specializate n distribuia serviciilor

Prin coninutul activitii extrem de eterogene pe care o desfoar, prin

complexitatea sistemelor de relaii ce stau la baza respectivei activiti, ct i prin
conexiunile generale n circuitele de pia, comerul cu amnuntul deine un loc
important n cadrul mecanismului economic al oricrei societi.
Analiza rolului economic al comerul cu amnuntul trebuie s plece de la
ideea c vnzarea cu amnuntul este indispensabil n viaa economic a unei
societi, deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispoziia
consumatorilor, acolo unde acetia se gsesc i sunt oferite potrivit posibilitilor de
cumprare ale acestora.
2. Funciile comerului en-detail
Prin activitatea desfurat, comerul cu amnuntul reprezint o legtur ntre
consumator i productor, fie n calitate de verig intermediar independent, fie
mpreun cu comerul cu ridicata genereaz o serie de funcii specifice acestuia n
cadrul circulaiei mrfurilor, ntre acestea, trei prezint o importan mai
deosebit:

cumpr mrfuri pe care apoi

le revinde n cantiti mici
Funciile comerului
en-detail
asigurarea prezentei unitilor
en-detail n toate zonele, localitile
i punctele populate
asigurarea unui sortiment
foarte larg i extrem de complex
3. Sectorizarea activitii comerciale en-detail
Universalitatea mrfurilor ce formeaz oferta comerului cu amnuntul,
condiiile specifice de comercializare a fiecrei grupe de mrfuri, mijloacele de
realizare a relaiilor de schimb, precum i o serie de ali factori de mai mic
importan, genereaz forme variate de exercitare a comerului cu amnuntul.
Fiecare dintre aceste forme prezint o serie de particulariti n ceea ce privete
reeaua de uniti de desfacere, utilajul comercial folosit, formele de organizare a
muncii, precum i n ceea ce privete nivelul unor indicatori calitativi ai activitii
economice cum sunt: viteza de circulaie a mrfurilor, productivitatea muncii i
nivelul cheltuielilor de circulaie.
innd seama de caracteristicile merceologie ale grupelor de mrfuri care
formeaz obiectul activitii comerului cu amnuntul, literatura de specialitate
grupeaz activitatea sectorului respectiv n trei domenii distincte: comer
alimentar, alimentaie public i comer nealimentar, din care comer nealimentar
specializat.
1. Comerul alimentar are ca obiect vnzarea mrfurilor a cror cerere
este curent, a cror cumprare se realizeaz de ctre consumatori cu o frecven
relativ constant pe tot parcursul anului. De asemenea, mai trebuie avut n vedere

c, n general, mrfurile din aceast categorie se asociaz n consum, iar

majoritatea dintre ele sunt uor alterabile sau implic existena unor termene de
garanie. innd seama de rolul lor n asigurarea strii de sntate a populaiei
unui stat, codul comercial cuprinde principiile i reglementrile referitoare la
vnzarea-cumprarea mrfurilor respective, iar legislaia economic a fiecrei ri
conine legi i norme referitoare la producie, asigurarea calitii i protecia
consumatorilor. Drept urmare, comerul cu mrfuri alimentare se caracterizeaz
prin urmtoarele aspecte:

existena unei reele de mari uniti generale care s comercializeze

ntregul univers de mrfuri alimentare, asigurnd astfel cumprtorilor

posibilitatea procurrii produselor necesare ntr-un timp redus i n imediata
apropiere a punctelor de consum;
o raional combinare a diferitelor tipuri de mari suprafee comerciale cu I
existena unor mici uniti specializate i de completare, care, pe lng marile
magazine alimentare generale, predominante ntr-o anumit zon, s asigure, pe
de o parte, prezena comerului cu mrfuri alimentare n cadrul localitilor,
cartierelor sau al diferitelor puncte de consum mici i foarte mici, iar pe de alt
parte, prezena permanent a produselor proaspete cum ar fi pinea, laptele,
carnea, petele, legumele i fructele etc.
desfacerea pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare n stare
natural i a unor mrfuri complementare sau a unor produse prelucrate industrial.
Asemenea trsturi fac ca sectorul mrfurilor alimentare s se
caracterizeze printr-o larg varietate de forme de distribuie, fiecare dintre ele
prezentnd caracteristici specifice. Urmare a acestui aspect pot exista: comer
alimentar general i comer alimentar specializat pe vnzarea anumitor produse,
care necesit, prin natura lor, condiii speciale de vnzare, fie n ceea ce privete
tehnologiile de comercializare, fie cu privire la personalul folosit i la formele de
distribuie.
2. Alimentaia public reprezint o form de activitate mai complex n
cadrul comerului cu amnuntul, ea mbinnd procesul de producie cu cel de

vnzare ctre consumatorii finali. Drept urmare, pentru desfurarea

corespunztoare a activitii de alimentaie public este necesar examinarea
concret a activitilor care se exercit n cadrul domeniului respectiv:
n primul rnd, n

cadrul

activitate de producie,

alimentaiei publice se desfoar o

care const n transformarea unor materii prime

alimentare n preparate culinare sau de cofetrie.

n alimentaia public se desfoar, n al doilea rnd, o intens
activitate comercial clasic, pe msur ce preparatele de buctrie i de
cofetrie, precum i alte produse semipreparate sau chiar nepreparate sunt puse la
dispoziia cumprtorilor i transferate n sfera consumului prin intermediul
actului de vnzare. Sub aspectul coninutului acestei activiti, nu se poate face
nici o deosebire ntre vnzrile realizate n unitile cu amnuntul din comerul
alimentar i cele din cadrul unitilor de alimentaie public. De asemenea,
caracterul comercial al activitii de alimentaie public poate fi argumentat, n
plus, att prin structura activitii unor uniti de alimentaie public ce nu dispun
de spaiu comercial pentru consumatori - chiocurile -, care vnd i produse
alimentare ce nu au trecut prin nici un proces de prelucrare prealabil, ct i prin
aceea c frecvent apar cazuri cnd unitile comerciale alimentare vnd i unele
preparate sau semipreparate de alimentaie public.

n al treilea rnd, alimentaia public cuprinde i o important

activitate al crei coninut este dat de prestrile de servicii . Activitatea

respectiv este

legat de vnzarea preparatelor,

a semipreparatelor,

nepreparatelor i a buturilor n vederea consumului pe loc al acestora. Prestaiile de

servicii din alimentaie public

au n

vedere

asigurarea unor condiii

corespunztoare i civilizate de consum, cum ar fi: pregtirea mesei, servirea

mncrurilor i a produselor complementare etc. De asemenea, n vederea
asigurrii unei ambiane plcute, serviciile respective se completeaz cu aranjarea
unor condiii deosebite de confort, muzic, divertisment etc.
3.

Comerul

cu

mrfuri

nealimentare

reprezint,

sub

aspectul

dimensiunilor i structurilor sale, sectorul cel mai important din cadrul comerului

cu amnuntul. Fenomenul se datoreaz faptului c produsele ce fac obiectul

activitii respective, aa dup cum s-a vzut n cazul prestrii ofertei, urmeaz s
satisfac n consum cerine foarte variate, incluznd tendine ce in de consumul
intermediar sau al stocurilor de investiii. Datorit acestui fapt, comerul cu
mrfuri nealimentare are n vedere domenii foarte variate, care presupun sisteme
de aprovizionare, formare a sortimentelor, tehnologii comerciale i personal cu o
pregtire complex, ct i o vast reea de desfacere cu amnuntul. La aceasta se
adaug i faptul c, n cadrul pieei, unitile comerului cu mrfuri nealimentare se
confrunt cu segmente de populaie a cror cerere se caracterizeaz printr-o mare
mobilitate, mrfurile comercializate de unitile respective fiind n general
substituibile, fenomen care ofer cumprtorilor posibilitatea de a proceda la
multiple i frecvente nlocuiri n procesul de consum. De asemenea, caracteristic
apare i faptul c procesul de nnoire n domeniul mrfurilor nealimentare este
deosebit de complex, variind n limite foarte largi, de la o grup la alta de produse.
Trstura caracteristic a comerului specializat de mrfuri nealimentare
const n aceea c folosete forme i strategii foarte variate de comercializare.
Principalele direcii de specializare ale comerului nealimentar sunt
urmtoarele:
Specializarea monoprodus care constituie forma cea mai rspndit. Ea
limiteaz preocuprile firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs pe care
l declin n mai multe direcii sau puncte de referin (de exemplu, organizarea
unui magazin numai de pluuri, dar care are n vedere toate culorile, esturile,
modelele i dimensiunile posibile; organizarea unei uniti de desfacere a crilor de
cltorie; magazinele de desfacere a costumelor de baie etc.);
Specializarea monosector reprezentnd o form mai elastic n sistemul
de abordare, oferind o categorie mai larg de produse ntr-un sortiment extensiv. O
asemenea form de specializare este prezent pe majoritatea pieelor i
nregistreaz un puternic proces de extindere. Ea se caracterizeaz i prin aceea c a
introdus forme de vnzare i tipuri de uniti caracteristice altor sectoare de
mrfuri, propunnd superete ca magazine i liber service uri la un larg

sortiment de produse, precum i un sistem de preuri sczute pe tot cuprinsul

anului.
Specializarea monoclientel are n vedere segmentarea pieei pe grupe de
vrst i reinerea pentru aprovizionare numai a unei pri dintre acestea. Sistemul
este folosit i dezvoltat numai n acele sectoare sau pentru acele grupe de populaie
care exprim nevoi suficient de marcante pentru a se contura, realiza i propune
oferte specifice. Exemple n acest sens pot constitui magazinele ce comercializez
articole de mod feminin, magazinele cu produse de mod pentru copii ntre 2 i
12 ani etc. O alt direcie are n vedere servirea unor categorii speciale de
consumatori, fr ca acestea s corespund unei anumite grupe de vrst.
Specializarea monotem are n vedere axarea activitii comerciale pe
anumite teme sau obiective. De exemplu, comercializarea produselor puternic
tehnologizate sau comercializarea produselor dietetice.
Specializarea multisectorial reprezint un concept de comer specializat
pe aplicarea unei strategii multisectoriale. Conceptul respectiv are n vedere
lanuri de magazine specializate ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin
traversarea mai multor ramuri de comer specializat.