Argumente n negociere

Denumirea activitii: Argumentarea negocierii/ Posibiliti de compromis

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri
Un posibil model de rezolvare a sarcinii de lucru este:
Nr.crt.

Tipuri de

Descriere

Elemente pro

cumprare
1.

Cumprare
bazat pe
motive
raionale

Elemente
contra

Argumentare centrat
pe:

Primeaz
caracteristicile

Calitatea

produsului/seviciului

produsului;

Se face raportul

Performan;

pre/calitate

Clas de precizie;

Se are n vedere

Fiabilitate;

profitul

Mentenabilitate;

Randament;

Productivitate;

Pre;

Servicii;

Condiii de plat;

Uurin n

Nu se iau n
considerare
elementele
estetice,
caracterul de
noutate,
conotaiile
afective

utilizare;

Creterea
profiturilor;

2.

Cumprare

Sileniozitate.

Argumentare cetrat pe:

Caracterul de

Nu se iau n

Prezentarea i

noutate primeaz

considerare

motive

condiionarea

Caracteristicile

emoionale

produsului;

estetice sunt

Design;

importante

Estetic;

Oportunitate;

Curenie ;

Prestigiu;

bazat pe

Conotaia afectiv
este primordial

caracteristicile
tehnicofuncionale
Nu se
raporteaz la
pre i calitate

3.

Cumprare

Noutate;

Mod;

Atracie;

Plcere;

Conotaii afective;

Etc.

Argumentare cetrat pe:

Afinitate fa de

Nu se iau n
considerare

bazat pe

Marc;

produs/marc/

prejudeci i

Origine;

productor

Reputaia

imagine
public

productorului;

Mod;

Garanii;

Statut social
conferit de produs;

Primeaz prerea
celor din jur, statutul
social dat de
achziionarea
anumitor produse

caracteristicile
tehnicofuncionale
Nu se
raporteaz la
pre i calitate

Poziia firmei pe
pia;

4.

Cumprare
bazat pe

Tradiii culturale;

Etc.

poziia
partenerului
fa de produs

Poziie de

Opinia

Posibiliti de

intermediere cu

productorilor/

revnzare pe tere

avantaje comerciale

piee;

importante

Argumentare cetrat pe:

Economie de
spaiu n depozite;

Uurina
transportului;

Manipulrii;

Conservrii;

Compensaii;

Modaliti de
livrare;

Comoditatea

cumprtorilor

vnzrii;

Faciliti
comerciale;

Raport
mas/volum;

Stabilitatea
pieelor;

Serviciile pentru
client;

Sprijin de
marketing;

Etc.

Argumente i contraargumente n negociere