ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MARKETING

Business to Business Marketing

Comportamentul de achiziie al
ntreprinderilor pe piaa
organizaional

Partea I.
Caracterizarea organizaiei i a pieei pe care ea este prezent

Sediul Central
Str. Cuza Vod nr. 67, Sector 4, 040282 Bucureti
Tel.: 021-330.51.20 | 330.30.34 | 330.30.79
330.50.34 | 330.50.43 | 330.50.87
330.51.13 | 330.51.22
0311-020.678 | 020.679
Fax: 021-330.51.30
E-mail: office@bgs.ro
Dispecerat SECURITATE:

021-9507

Relaii Vnzri, Service Clieni:

0733 BGS BGS (0733.247.247)
0755 BGS BGS (0755.247.247)
relatii.clienti@bgs.ro; relatii.vanzari@bgs.ro
Purttor de cuvnt:
ANTONIU UNGUREANU
0756.092.028; antoniu.ungureanu@bgs.ro

BGS Divizia de Securitate face parte din Grupul BGS, alturi de BGS Divizia
Medical i de Asociaia BGS Divizia Dezastre i Calamiti.
Activitile Grupului BGS se concentreaz n jurul unui element cheie:
viaa. Prin urmare, raiunea de a fi a Grupului BGS se bazeaz pe
furnizarea de servicii pentru protecia, ngrijirea i salvarea vieii.

1994: Se nfiineaz compania BARTGUARD SERVICES SRL, oferind pentru

nceput doar servicii de paz cu ageni nsoii de cini de serviciu.

1995: Este dat n folosin poligonul pentru antrenamentul cinilor de

serviciu, activitatea se extinde oferind i intervenie antiefracie, cu
primele echipaje. coala de dresaj canin BGS demareaz colaborarea cu
uniti de poliie din OLANDA i SUA.

1996: Este inaugurat prima sal proprie de antrenament pentru ageni,

dotat cu cele mai moderne aparate i echipamente la acea or.

1997: Sunt achiziionate primele maini puternice de teren pentru

interveniile n for, n locuri greu accesibile sau mpotriva unui numr
mare de infractori.

1998-1999: Cererea de servicii de securitate privat se dezvolt, mai

multe organizaii solicit asigurarea securitii unor manifestri sportive i
culturale. Crete numrul slilor proprii de antrenament (box, culturism,
arte mariale).

2000: BGS colaboreaz cu Antena 1 la realizarea emisiunii Brigada Mobil

i cu Poliia Romn n Operaiunea Luna; organizeaz primul campionat
naional de powerlifting.

2001: Portofoliul se extinde cu nc dou servicii: securizarea transportului

de valori i grada de corp. BGS nfiineaz Asociaia Sportiv Box Club
BGS.

2002: Este inaugurat dispeceratul de monitorizare, interveniile rapide

sunt asigurate i prin ageni dotai cu motociclete de vitez. Compania
obine autorizaia de a folosi n serviciu armament cu glon.

August 2003: Se nfiineaz compania BGS DIVIZIA DE SECURITATE SRL,

avnd ca obiect de activitate activitile de investigaie i protecie a
bunurilor. Aceasta continu i extinde activitatea companiei BARTGUARD
SERVICES SRL, nfiinat n 1994 de aceiai acionari; denumirea noii
companii marcheaz apartenena la grupul de firme BGS i la brandul
BGS - Definiia Siguranei.

2003: Se constituie a doua companie a Grupului BGS: Divizia Medical,

pentru a ntregi Definiia Siguranei. BGS devine primul grup de firme care
ofer protecie pe toate planurile.

2004: O dat cu creterea notorietii brandului BGS, ponderea

investiiilor se majoreaz proporional cu extinderea activitilor. Astfel, se
suplimenteaz parcul auto, ca urmare a dezvoltrii semnificative a
portofoliului de clieni.

2005: Compania BGS DIVIZIA DE SECURITATE SRL ocup Locul I n Topul

firmelor din Sectorul 3 Bucureti, premiu decernat de Camera de Comer
i Industrie a Municipiului Bucureti i de Primria Sectorului 3. Este
nfiinat Asociaia BGS pentru Situaii de Dezastre i Calamiti,
organism non-profit prin intermediul cruia Grupul BGS deruleaz ample
aciuni umanitare i de responsabilitate social, participnd la salvarea a
numeroase viei din calea dezastrelor naturale (inundaii, nzpeziri,
dispariii etc.).

2006: Compania ocup Locul I n Topul Naional al firmelor specializate de

paz, categoria ntreprinderi mari. Titlul a fost decernat de Patronatul
Serviciilor de Securitate, n colaborare cu Camera de Comer i Industrie a
Municipiului Bucureti.

2006-2008: Cererea din ce n ce mai important de servicii de securitate

privat de calitate determin dezvoltarea accentuat a companiei, n anii
2007 i 2008 aceasta nregistrnd dublri ale cifrelor de afaceri.
Concomitent, se demareaz procesul de extindere la nivel naional.
PORTOFOLIU | CLIENI
Compania investete anual peste 30% din cifra de afaceri pentru a-i mbunti
serviciile fa de clieni;
Cei peste 10.000 de clieni ai BGS DIVIZIA DE SECURITATE au convingerea c
beneficiaz de cele mai performante servicii i ne recomand ca cea mai
competitiv companie de securitate privat din Romnia. Printre clienii
reprezentativi (persoane juridice) se afl:
Alimentaie public: KFC, SNACK ATTACK, Pizza Hut;
Auto: PORSCHE INTER AUTO ROMANIA, MIDOCAR, EURIAL INVEST;
Cabinete avocatur: BOSTINA SI ASOCIATII;
Comer: Mall-urile PLAZA ROMANIA, BUCURETI, LIBERTY, JOLIE VILLE, VITANTIS;
Magazinul ESCADA; reeaua de magazine cosmetice SEPHORA; reelele de

supermarketuri PLUS, MEGA IMAGE, LA FOURMI; reeaua de magazine de bijuterii

CELLINI; reeaua de farmacii REMEDIO; magazinele ROVERE MOBILI; reele de
jocuri electronice, pariuri sportive: ADMIRAL GAMES, ASTRA BETS, STANLEY BETS,
MOZZART; reele de cazinouri INTERTOP, MAX BET; Centrele Comerciale MASSA,
EXPO MARKET DORALY;
Comunicaii & IT: ORANGE ROMANIA, ORACLE ROMANIA, RCS RDS, iLink;
Consultan: RENTROP & STRATON, ROLAND BERGER STRATEGY CONSULTANTS,
REPREZENTANA COMISIEI EUROPENE N ROMNIA.
Construcii & Instalaii: COTROCENI PARK, BUILDING SUPPORT SERVICES,
BOUYGUES ROMANIA, BOGART, SUMMA, MACOR CONSTRUCT, KALITERM;
Entertainment: CIRCUL DE STAT BUCURETI, EMAG!C ENTERTAINMENT
ROMANIA, EVENTS PLUS, THE MISSION (organizare evenimente), Direcia Parcuri
Sector 3 Bucureti (parcurile i zonele de agrement);
Financiar-bancar: MILLENIUM BANK, LIBRA BANK, CREDIT EUROPE BANK, CITY
BANK, CITI FINANCIAL, CITY INSURANCE, DEXIA KOMMUNALKREDIT ROMANIA,
STERLING CAPITAL, Sucursalele ARDAF SA;
Imobiliar: RESIDENTIAL PARK Bneasa, Ansamblurile Rezideniale COSMOPOLIS,
WEST PARC, Pipera, Corbeanca, BUCHAREST CORPORATE CENTER;
Industrie: Staiile OMV, Coca-Cola HBC, BRITISH AMERICAN TOBACCO, Lujerul
SA, MICHELIN ROM, STAFF COLLECTION, STEFANEL ROMANIA, DOOSAN IMGB;
nvmnt: INTERNATIONAL BRITISH SCHOOL OF BUCHAREST, OLGA GUDYNN
SCHOOL, 110 uniti colare i grdinie din Sectoarele 2,3 i 6 Bucureti;
Media: Antena 3, SBS BROADCASTING GROUP (Prima TV);
Sntate: MEDSANA BUCHAREST, CENTRUL MEDICAL UNIREA, CLINICA
POLISANO, Spitalele Sfnta MARIA, CARITAS;
Servicii: RER ECOLOGIC SERVICE;
Sport: CLUB SPORTIV AIKO;
Transport & Distribuie: HOLLEMAN BUCHAREST SPECIAL TRANSPORT,
MACROMEX, JILAVEANU TRANSCOM;
Turism: MARSHAL TURISM i alii.

Performane economice:
Cererea tot mai mare de servicii de securitate privat a generat
dezvoltarea companiei att n ce privete calitatea serviciilor (prin
diversificarea i inovarea acestora), ct i volumul vnzrilor. Evoluia
cifrei de afaceri din ultimii trei ani demonstreaz o dezvoltare susinut,
constant i robust, prin creteri anuale de peste 200%.
Datorit acestor realizri, compania BGS DIVIZIA DE SECURITATE SRL
rmne principalul contribuabil din domeniul serviciilor de securitate
privat, n 2008 contribuiile la bugetul de stat i la bugetele speciale
(asigurri sociale, TVA), totaliznd 4,8 mil. euro, adic aproximativ 21%
din cifra de afaceri.

Personalul:
Importanta experien acumulat de BGS DIVIZIA DE SECURITATE se
reflect i n calitatea personalului angajat s presteze serviciile de
securitate. Agenii de securitate BGS sunt atent selecionai i foarte bine
instruii, sunt antrenai i cu experien n domeniu (atestat de calificare
profesional eliberat de poliie, au pregtire fizic, tactic i psiho-moral
de autoaprare, comunic respectuos, cunosc foarte bine procedeele
necesare supravieuirii n condiii grele). n prezent (mai 2009), compania
are aproape 4.000 de angajai i se afl n topul primilor 5 angajatori
de pe pia.

Concurenti:
Pe acest segment, BGS concureaza cu multinationale ca G4S (CA=
6.966.153,5473 euro), Securitas(CA=8.728.558,9764 euro) si Rosegur (CA=
18.264.093 EURO)

Partea a-II-a: Procesul de achiziie

Grupele de produse de care organizaia are nevoie n activitatea sa sunt
urmtoarele:

Echipamente grele

Datorita cresterii numarului de clienti si cu scopul de a tine pasul cu

concurenta , in acest moment firma dorete achiziionarea unei maini de
interventie rapida.
Structura centrului de achizitie:
Fiind un echipament cu o valoare foarte ridicata si cu importanta in
companie, in decizia de cumparare au fost implicate urmatorii:
Utilizatorii: sunt reprezentati de agentii de paza din cadrul
companiei; acestia au realizat ca au nevoie de o masina puternica cu care pot sa
intervina si pe drumuri mai putin practicabile; totodata acestea trebuie sa fie

spatioase pentru a putea transporta agentii si echipamentele la locul

interventiei.
Influentatorii: sunt reprezentati de responsabilii departamentului de
interventie ce supervizeaza si coordoneaza interventiile agentilor de paza.
Achizitorii: sunt reprezentati de cei din departamentul de achizitii, in
special de Directorul de Achizitii; are responsabilitatea alegerii furnizorilor si a
conditiilor de cumparare care vor fi inscrise in contract.
Decidentii: reprezentati aici de Directorul General sau Managerul
General al companiei; are rolul sa selectioneze si sa aprobe produsele, furnizorii
si conditiile contractuale; acesta da unda verde inceperii procesului de
achizitie.

1. Dacia Duster

Productor: Dacia Renault

ara de origine: Romania
Putere: 105 CP
Consum: Ciclu urban (l/100 km) 10.4
Pret: 12300 EUR

Termen de livrare: 30 de zile lucrtoare

de la data comenzii
Livrare: la os. Pantelimon nr.450, sect. 2, Bucureti

2. NISSAN QASHQAI
Producator: Nissan
Tara de origine: Japonia
Putere: 140CP

Consum: Consum urban8.5 l/100 km

Pret: 16990 euro
Termen de livrare: 7 zile de la data comenzii
Livrare: Bdul. Timisoara, Nr. 87, Sect. 6 Bucuresti

3. HYUNDAI Santa Fe
Producator: Hyundai
Tara de origine: South Korean
Putere: 188cp
Consum: urban 14.4 l/100 km
Pret: 24514 euro
Termen de livrare: 7 zile de la data comenzii
Livrare: B-dul Ion Ionescu de la Brad nr. 1A, etaj 2, sector 1 Bucuresti

Alegerea furnizorului:
Se va face pe baza unui punctaj dat pe o scal de la 1 la 5 pentru
putere, consum, termen de livrare i pre. (1-minim ;5-maxim)
Model

Putere

Consum

Pret

Termen de

Total
15
17
13

Dacia Duster
Nissan

3
4

4
5

5
4

livrare
3
4

Qashqai
Hyundai

Santa Fe
In urma analizei se va alege Nissan Qashqai , furnizoru S.C. SERVICE AUTO

SERUS S.R.L.

Echipamente usoare

Arme de autoaparare
1. Walther P50
Capacitate incarcator: 6 cartuse cu proiectile de cauciuc
Greutate: 500 gr.
Pret: 1449 RON
Furnizor: Top Gun Diham

2.

Mauser 90
Capacitate incarcator: 7 cartuse cu proiectile de cauciuc
Greutate: 590 gr.
Pret 1199 RON
Furnizor: Mld Guns

3. Cuno Melcher ME 9
Capacitate incarcator: 7 cartuse cu proiectile de cauciuc
Greutate:

675 gr

Pret : 1670 Ron

Furnizor: HunterShop

Model
Walther P50

Mauser 90
Cuno Melcher ME9

Capacitate
3
4
4

Greutate
5
4
2

Pret
4
5
2

Total
12
13
8

In urma analizei se va alege furnizorul Mld Guns , Model Mauser

90

Consumabile
Anvelope vara
1.

Infinity-030

Indice vitez 190 km/h

Indice greutate 110 kg
Pre : 153.89 RON
Furnizor: ANVELONET

2. Bridgestone ER300
Indice vitez 240 km
Indice greutate 90 kg

Pret: 222.2 RON

Furnizor: Ralex Tyres

3. Michelin-Grnx
Indice vitez 190 km/h

Indice greutate: 94 kg
Pret: 399.57 RON
Furnizor: Nico Tyres

Model
Infinity-030
Bridgestone ER300
Michelin-Grnx

Indice
viteza
3
5
3

Indice
greutate
5
3
4

Pret

Total

5
4
2

13
12
9

Se va alege furnizorul ANVELONET , modelul Infinity-030