U.S.A.M.V.

IAI

MARKETING
CURS
Prof.Dr. Aurel CHIRAN
Conf.Dr. Elena GNDU

1.1. Condiiile apariiei marketingului i referiri conceptuale

Marketingul a aprut la nceputul secolului XX, n rile capitaliste
dezvoltate, iniial ca metod de studiere i prospectare a pieei.
Termenul este de origine anglo-saxon (verbul to market, care n
traducere romneasc, nseamn a desfura tranzacii de pia, a cumpra
i a vinde).
Primele practici de marketing au aprut n S.U.A., la o Companie general
de electricitate (General Electric Company).
ncercrile de explicare teoretic a marketingului, de conceptualizare a lui,
s-au materializat ntr-o multitudine de definii care au evoluat n timp.
Din studiul lucrrilor de specialitate( 1, 2, 3, 4, 7, 19, 42 ), rezult c s-au
conturat dou categorii de concepte de marketing i anume:
clasice sau nguste;
moderne sau largi.

Dintre numeroasele concepte elaborate de specialitii n domeniu, o larg

circulaie a prezentat-o definiia elaborat n 1937 de ctre Asociaia American
de Marketing (AMA), potrivit creia, prin marketing se nelege studiul simultan
al activitilor economice privitoare la tendina produciei, nregistrarea i analiza
datelor referitoare la fluxul bunurilor i serviciilor de la productor la consumator
sau utilizator.

Profesorul american Philip Kotler (31), specialist de reputaie mondial,

cunoscut n literatura de specialitate drept printele marketingului,arta c
potrivit acestui concept clasic, marketingul era considerat doar un mijloc de
vnzare i promovare a produselor.
De altfel, punctul de plecare l constituia nu clientul (consumatorul), ci produsele
i serviciile care trebuiau valorificate pe pia.
Philip Kotler arta c, schimbul este un proces prin care se urmrete obinerea
unui produs dorit, constituind, n acelai timp, un concept definitoriu pentru
marketing.
Realizarea schimbului presupune ndeplinirea a cinci condiii, peste care s-au
suprapus aciuni i concepte specifice marketingului, lrgind sfera de cuprindere
a acestuia:
1 s existe cel puin dou pri : o parte mai activ n cutarea realizrii
unui schimb numit marketer i cealalt parte, numit client efectiv sau
client potenial;
2 fiecare parte s dein ceva care are o valoare pentru cealalt parte,
genernd premizele efecturii tranzaciei i dezvoltnd n timp marketingul
tranzacional;
3 fiecare parte s fie capabil s comunice i s pun la dispoziie
produsul, realiznd prin procesul negocierii relaii reciproc avantajoase,
consolidnd un tip special de marketing denumit marketing de relaie;
4 fiecare parte s aib libertatea de a accepta sau de a refuza oferta,
contribuind la formarea, funcionarea i perfecionarea pieei, care metaforic
este numit coloana vertebral a marketingului ;
5 fiecare parte s considere c este de dorit sau este potrivit s trateze
cu cealalt parte, condiiile ce au condus la elaborarea de strategii i
programe de comunicare, promovare, publicitate i relaii publice.

n decursul timpului s-a conturat tot mai pregnant mentalitatea

economic bazat pe pia i pe consumator, numit orientare de
marketing, care a condus la o serie de sintagme specifice.
Aceste sintagme au rezultat din practica i esena gndirii de
marketing, n care obiectivul int a fost piaa.
Orientarea firmelor spre producie a caracterizat perioada 19001920 i a vizat, n principal, satisfacerea nevoilor fundamentale ale
consumatorilor, n condiiile unei concurene slabe, cnd mentalitatea
c tot ceea ce putem produce, putem vinde domina aciunile
conducerii acestora.
ncercnd s fixeze n timp caracterizarea etapelor privind
procesul de dezvoltare a marketingului n Statele Unite ale Americii,
Robert L. King (30) distinge, independent de Philip Kotler, aceleai
caracteristici, difereniind doar durata perioadelor:
1900-1930 caracterizat prin orientarea firmelor spre producie;
1930-1950 caracterizat prin orientarea firmelor spre vnzri;
1950 - n prezent caracterizat prin orientarea firmelor spre
marketing.
Henry Assael (4), red sugestiv orientrile din trecut i din
prezent ale marketingului, adugnd ncepnd cu anul 1980 conceptul
de marketing strategic ca rezultat al nsumrii orientrii spre client i
concuren i care caracterizeaz prezentul (fig. 1.1):

Conceptul de marketing strategic*

Orientarea spre concuren
Orientarea spre client
Orientarea spre vnzare
Orientarea spre producie

1900

1930

1950

1970

1990

Conceptul de marketing strategic = orientarea spre client + orientarea spre

concuren

Fig. 1.1 Orientarea marketingului n perioada 1900-1970

Concluzionnd, evideniem faptul c n literatura de specialitate,
prerile privind apariia marketingului, sunt mprite mai ales n privina
stabilirii perioadei de debut.

O contribuie esenial la definirea conceptului de marketing o aduce

specialistul american W.J.Stanton (42), artnd c marketingul este un
ntreg sistem de actviti economice intercondiionate, referitoare la
programarea, preurile i distribuia produselor i serviciilor, menite s
satisfac consumatorii actuali i poteniali.
Dup specialistul francez A.Denner (20), marketingul cuprinde
analiza permanent a cererii de consum, pe de o parte, i pe de alt
parte, stabilirea i punerea n aciune a mijloacelor de satisfacere a
acesteia, n condiiile unui profit optim.
Succint, marketingul poate apare sub forma unei ecuaii, de forma :
marketingul (M) = satisfacerea cererii (SC) + profitul (P)
A doua categorie de definiii sunt cele moderne sau largi, ntre care
cele formulate de Ph.Kotler, W.Alderson, J.Mc.Carthy, evideniaz faptul c
marketingul este deopotriv un set de activiti realizate de
ntreprinderi i un proces social ( 1 ) .
Apare necesitatea lrgirii conceptului de marketing prin noi orientri,
cum ar fi: marketingul societal sau macromarketingul.
Ph.Kotler i G.Zaltman (30) definesc macromarketingul ca fiind
instalarea, punerea n oper i controlul programelor menite s influeneze
acceptarea ideilor sociale i care necesit luarea n considerare a planificrii
produselor, preurilor, studiilor de pia, distribuiei, comunicaiei, etc..

S.D.Hunt, definete marketingul ca fiind o tiin a

comportamentului, care explic relaiile de schimb existente ntre
cumprtori i vnztori, evideniind elementele eseniale care se
refer la urmtoarele:
comportamentul consumatorului fa de schimburile legate de sfera
consumului care s-ar putea sintetiza prin rspunsul la cteva
ntrebri (pentru ce cumpr ? ce cumpr ? ct cumpr ?
unde cumpr ? cum cumpr ? la ce pre cumpr ?, etc.);
comportamentul vnztorului fa de schimburile legate de sfera
consumului;
cadrul instituional pentru facilitarea schimburilor legate de sfera
consumului;
consecinele asupra populaiei rezultate din comportamentul
cumprtorului, vnztorului i a cadrului instituional.
De asemenea, evideniem i conceptul de marketingmanagement, care dup A.J.Haward ( 28 ) reprezint luarea unor
decizii n legtur cu politica de produs, de promovare, de distribuie i

localizare a cererii de consum.

Una din direciile n care a evoluat marketingul modern
este constituirea unui domeniu nou, distinct al marketingului,
marketingul intern .

Marketingul intern reprezint atragerea, perfecionarea i pstrarea

angajailor firmei n funcii care s asigure utilizarea maxim i eficient a
capacitilor de munc i asigurarea unui sistem de motivaii care s permit
satisfacerea att a necesitilor materiale, ct i a aspiraiilor de ordin
profesional ale personalului firmei.
Marketingul intern poate fi asimilat cu arta de a te comporta cu
personalul firmei, respectiv cu consumatorii si interni, de unde i ideea c
un angajat mulumit se transform ntr-un veritabil agent de marketing
al firmei.
n ultimile dou decenii, o dezvoltare puternic a cunoscut-o
marketingul direct.
Orientarea firmelor spre marketingul direct a fost favorizat i de
progresele nregistrate n domeniul informaiei i telecomunicaiilor .
Potrivit Asociaiei de Marketing Direct, noiunea de marketing direct se
definete astfel: marketingul direct este un marketing interactiv care
utilizeaz mai multe mijloace n vederea obinerii unui rspuns i/sau
unei tranzacii localizate.
Noiunea de marketing direct este extins la aceea de marketing
relaional, care se refer la un mijloc de acces la un client al crui profil a
intrat ntr-o banc de date.
n prezent, marketingul direct este n plin dezvoltare i are ca
principal obiectiv o mai bun satisfacere a cerinelor consumatorului, prin
iniierea a numeroase aciuni de fond sau prin integrarea ntr-o strategie a
marketingului global i de comunicaii .
Dezvoltarea marketingului direct a condus la apariia marketingului
direct integrat .

Apare i conceptul de marketing global i mondializarea pieelor

agroalimentare, care, potrivit specialistului francez Franois d'Hauteville (n
1996), apare ca o strategie a ofertei, ca un rspuns a unei standardizri a
cererii de consum.
n numeroase lucrri de specialitate, este abordat conceptul de marketingmix sau conceptul celor 4 P : produs, pre (pia), plasament (distribuie),
promovare, care poate fi imaginat ca un cerc ce ncepe cu momentul
planificrii produciei, recoltrii, transportului, depozitrii, prelucrrii i se
ncheie odat cu distribuia produselor rezultate din prelucrare ctre
consumator.
Mixul de marketing reprezint o combinaie a acestor factori, care pot influena
succesul dezvoltrii unei afaceri profitabile (fig. 1.2.):
Produs

Plasamen
t

Mixul de
marketing
(4 P)

Pre

Promovare

Fig. 1.2. Mixul de marketing (conceptul celor 4 P)

Marketingul este considerat drept tiina care studiaz legile,

mecanismele i procedeele adaptrii produciei, ca volum i structur,
la necesitile pieei, n vederea creerii unei corelaii optime ntre
cererea i oferta de mrfuri, pornind de la cerinele satisfacerii nevoilor
de consum i realizrii profitului ntreprinderilor, folosind n acest scop
metode i tehnici corespunztoare .
De asemenea, conceptul celor 4 P a fost extins la conceptul
celor 7 P (fig. 1.3.).
Produs

Pre

Plasamen
t

Mixul de
marketing
(7 P)

Participan
i

Proces de
marketing

Promovar
e

Planificare

Fig. 1.3. Conceptul celor 7 P

Marketingul poate fi definit ca un ansamblu de activiti, metode

i tehnici care au ca obiect descoperirea nevoilor actuale i viitoare ale
societii, att n ce privete bunurile de consum, ct i mijloacele de
producie, adaptarea produciei (ca volum, structur, calitate i pre) la
aceste necesiti i satisfacerea lor la momentul i n locurile unde
sunt cerute, asigurnd ridicarea eficienei economice a ntreprinderilor.
Programarea procesului de marketing, presupune realizarea
urmtorului parcurs (fig. 1.4.) :

stabilii poziia prezent unde suntei ?

completai auditul internce ai obinut ?
analizai auditul extern ct de mare este piaa dumneavoastr i care v sunt
concurenii ?
determinai mixul de marketing ce trebuie s facei?
prezentai obiectivele ce dorii s realizai ?
pregtii planul de marketing cum obinei ceea ce v-ai propus ?
revizuii i corectai suntei nc pe calea cea bun ?
Auditul
intern

Mixul de
marketing

Planul de
marketing
Revizuire
i corecie

Poziia
prezent

Auditul
extern

Fig. 1.4. Planificarea procesului de marketing

Obiectivele

Marketingul este, n acelai timp, un mod de gndire i un mod de

aciune practic.
n sintez, marketingul se caracterizeaz prin urmtoarele elemente
eseniale:
1. constituie o nou concepie asupra organizrii i desfurrii activitilor
economice, potrivit creia orice activitate economic trebuie ndreptat n
direcia satisfacerii cerinelor consumatorilor, efective i poteniale, cu
maximum de eficien;
2. marketingul nu este doar un produs al gndirii abstracte, el este un produs
al activitii practice, reprezentnd nu numai o optic, ci i o activitate
practic, concret;
3. marketingul nu se identific cu conducerea firmei, el reprezint o
subdiviziune a acesteia, n organigrama firmelor, delimitndu-se
compartimente, servicii sau birouri de marketing;
4. marketingul presupune utilizarea unui instrumentar special, adecvat pentru
cercetarea nevoilor de consum, pentru investigarea pieei, pentru
fundamentarea tiinific a deciziilor de marketing.

Dup profesorul romn M.C. Demetrescu ( 19 ), marketingul este un

proces de cunoatere a pieei poteniale actuale i viitoare, n scopul
adaptrii produciei pentru satisfacerea cerinelor consumatorilor i
realizarea de profit de ctre firmele productoare, prin conceperea,
promovarea, schimbul i distribuia raional i eficient a bunurilor i
serviciilor ctre consumatori.
Marketingul trebuie deosebit i de studiul pieei, noiune care exprim
mrimea, structura, localizarea i caracteristicile acesteia, vzut fie
geografic, fie din punct de vedere al unui segment sau a unei categorii a
populaiei, etc.

Procesul de marketing presupune o intercondiionare ntre ipoteze,

obiective, aciuni i performane, n care feed-back-ul joac un rol esenial
(fig.1.5.) :
Ipoteze
Marketing
strategic

Obiective
Planul de
marketing

Aciuni

Performane

Marketing
operativ

Marketing audit

FEED-BACK

Fig. 1.5. Feedback-ul n procesul de marketing

1.2. Rolul, funciile i domeniile aplicrii marketingului

Relaiile complexe dintre producie i consum impun ca o necesitate obiectiv,
cunoaterea i studierea temeinic a rolului, funciilor i domeniilor de aplicare a
marketingului.
n acest context se poate evidenia rolul i strategia de marketing fa de
situaia cererii de consum pe piaa produselor agricole i agroalimentare (tab. 1.1.).
Tabelul 1.1.
Rolul i strategia de marketing fa de starea cererii de consum
pe piaa produselor agricole i agroalimentare
Starea cererii de
consum pe pia

Rolul
marketingului

Strategia
de marketing

Cerere negativ

"Demistificarea" cererii

Conversie

Absena cererii

A crea cererea

Stimulare

Cerere latent

A dezvolta cererea

Dezvoltare

Cerere n scdere

A "revitaliza" cererea

Remarketing

Cerere fluctuant

A regulariza cererea

Sincromarketing

Cerere complet

A menine cererea

ntreinere

Cerere excesiv

A reduce cererea

Demarketing

Cerere indezirabil

A distruge cererea

Antimarketing

Marketingul ndeplinete un rol deosebit n promovarea noului, a

progresului tehnic. Orice decizie de dezvoltare sau lansare a unui produs
nou trebuie s se bazeze pe un amplu volum de informaii tehnice, tiinifice,
economice, juridice etc.
Rolul marketingului agricol i agroalimentar include i activiti
situate n avalul produciei agricole, cum ar fi:
activiti de prelucrare a materiilor prime i obinerea unor produse
agroalimentare necesare pieei interne sau externe;
stocarea sau depozitarea unor produse agricole i agroali-mentare, care
include operaiuni de condiionare, sortare, ambalare, livrare etc.;
achiziionarea de produse agricole i agroalimentare prin uniti
specializate (piaa de gros, asociaii sau cooperative de achiziionare i
valorificare a produselor agricole, etc.), n vederea aprovizionrii pieei
agrare corespunztor cerinelor i exigenelor consumatorilor;
organizarea unor reele de magazine proprii (mai ales n cazul
asociaiilor de productori), prin care s se valorifice o parte din
produsele agricole i agroalimentare.
Marketingul evideniaz mai multe alternative de rezolvare a
obiectivelor propuse i ofer astfel firmelor posibilitatea de a alege i de a
disemina mai rapid n teritoriu soluiile recomandate.

Marketingul coordoneaz activitatea tuturor compartimentelor ce

contribuie la introducerea noilor produse: inventarierea ideilor, studiul
pieei, concepia tehnic i economic a produsului nou,
comercializarea, luarea deciziilor, etc. (fig. 1.6).

Pia

Producie

Cercetare

PROVENIENA IDEII
NOULUI PRODUS

Concepia
economic
a produsului

MARKETING

Concepia
tehnic
a produsului

Fig.. 1.6. Rolul marketingului n procesul de proiectare a noilor produse

n condiiile trecerii de la piaa productorului la piaa

cumprtorului, firmele nu se mai adreseaz unei piee necunoscute, ci
unei piee atent studiate, a crei evoluie este tiinific anticipat.
Procesul de ptrundere a marketingului n optica i activitatea firmei
agricole i agroalimentare are ca punct de plecare constituirea unui
compartiment, serviciu sau birou de marketing, care vor putea aciona
pentru realizarea obiectivelor i funciilor specific
Marketingul este o tiin de sintez i n acelai timp o disciplin
mozaicat.
Ca tiin de sintez a rezultat din aplicarea, nsuirea i asimilarea
unor concepte, metode i practici elaborate n alte domenii de gndire i
cercetare, cum ar fi: analiza economic, sociologia, psihologia,
psihosociologia, antropologia, matematica, informatica, .a.
Caracterul mozaicat al marketingului provine din utilizarea unor
metode specifice altor discipline, care aparin n mod distinct domeniilor
originale din care au fost mprumutate, fr a fi anexate: analiza contabil
a costurilor, comunicaiile i teoria informaiei, relaiile interindividuale n
cadrul firmelor, tiina conducerii, unele cercetri operaionale, .a.
Majoritatea specialitilor consider drept funcii ale marketingului
activitile economice legate de fluxul produselor i serviciilor pn la
consumator, cum ar fi: transportul, depozitarea, vnzarea, cumprarea.
J.Mc. Carthy i Shapiro (35), consider aceste activiti drept
funcii universale ale marketingului, ntlnite n orice economie,
denumite uneori i de serivicii de marketing.

Charles Philips i Delbert Duncan (40), prezint urmtoarea

clasificare a funciilor marketingului:
1. Funcii implicnd transferul titlului de proprietate (cumprarea,
vnza-rea);
2. Funcii implicnd distribuia fizic, n care se includ transportul,
depozitarea i stocarea;
3. Funcii care faciliteaz realizarea primelor dou categorii (standardizarea i dozarea, finanarea, asumarea riscului, informaii asupra
pieei).
La nivelul firmelor sunt considerate urmtoarele patru funcii :
- estimarea potenialului firmei;
- planningul i programul efortului de marketing;
- organizarea i managementul activitilor de marketing;
- evaluarea i adaptarea efortului de marketing.
Profesorul M.C. Demestrescu (19) realizeaz aceast distincie
prezentnd o schem potrivit creia, la nivelul firmei, marketingul
ndeplinete dou funcii : atragerea cererii de consum i satisfacerea
acesteia.

Indiferent de domeniul concret de aplicare, marketingul

ndeplinete o serie de funcii generale, comune tuturor firmelor, dintre
care cele mai importante sunt (23) :
1. Investigarea pieei i a nevoilor de consum, prin care se
urmrete att prospectarea pieei prezente, ct i a celei
poteniale, a nevoilor solvabile, ct i a ansamblului nevoilor de
consum, a motivaiei consumului etc.
Aceast funcie premis are un caracter permanent i de regul,
precede celelalte funcii ale marketingului, pregtindu-le condiiile de
realizare.
2. Creterea adaptabilitii firmei la dinamica mediului extern
are n vedere noua orientare asupra relaiei firm-pia i vizeaz
asigurarea unui grad ct mai ridicat de adaptabilitate a firmei fa
de schimbrile mediului n care i desfoar activitatea, ceea ce
va determina:
promovarea noului, nnoirea i diversificarea ofertei de mrfuri;
perfecionarea continu a formelor de distribuie i
comercializare;
diversificarea aciunilor promoionale etc.
Pe plan macroeconomic, aceast funcie mijloc de aciune
presupune ca adaptarea produciei, a activitilor comerciale i de
prestri de servicii la nevoile de consum s se realizeze astfel nct s
asigure o corelaie dinamic ntre ofert i cererea de consum.

3. Satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum reprezenint

scopul ntregii activiti de marketing; ea are n vedere un ansamblu de msuri
pentru realizarea bunurilor necesare consumului, distribuirea lor n condiii
optime, asigurarea unor posibiliti largi de alegere, n concordan cu
gusturile i preferinele consumatorilor, lrgirea gamei serviciilor comerciale
(case de comenzi n marile magazine alimentare, microcase de comenzi n
marile fabrici i uzine etc.), informarea consumatorilor asupra modalitilor
optime de folosire a produselor etc.; aceast funcie are n vedere i educarea
gustului consumatorilor, ct i orientarea cererii de consum n concordan cu
interesele generale ale ridicrii nivelului de civilizaie al societii.
4. Creterea eficienei economice presupune, n primul rnd, alocarea
judicioas a resurselor, optimizarea structurii produciei, a ntregii activiti
economice (producie-transport-depozitare-valorificare), etc.

Domeniile de aplicare a marketingului sunt diverse:

cercetarea produsului i a posibilitilor interne de producie;
msurarea dimensiunilor cantitative ale pieei (cote de import, vmi, taxe de
import, impozite interne, etc.);
evaluarea cererii de consum (mrime,structur, evoluie n perspectiv);
preurile i condiiile de plat;
canalele de marketing;
promovarea produselor i serviciilor;
prospectarea consumului, identificarea nevoilor de consum i orientarea
acestora;
cercetarea preferinelor consumatorilor, a motivaiei acestor preferine i modul
de manifestare a cererii de consum pe pia;

 luarea deciziei de producere a bunurilor cerute pe piaa intern i

extern i de efectuare a investiiilor necesare pentru realizarea acestor
mrfuri;
proiectarea viitorului produs sau a unei game de produse noi pentru
satisfacerea nevoilor i preferinelor consumatorilor;
testarea n rndul viitorilor consumatori a noilor produse i introducerea
n producia de serie;
stabilirea preurilor produselor, att la lansare, ct i n diferitele etape
ale ciclului de via a acestora;
pregtirea pieei pentru acceptarea produsului, lansarea acestuia i
meninerea ateniei cumpr-torilor asupra produsului respectiv;
distribuia produsului de la productor la consuma-tor, astfel nct
consumatorul s poat gsi marfa potrivit n locul potrivit i la timpul
potrivit, n cantitatea i la preul corespunztor puterii lui de cumprare;
organizarea i impulsionarea vnzrii, asocierea produselor n vnzare i
organizarea de prestri de servicii n favoarea consumatorilor n vederea
satisfacerii complete a unor nevoi;
urmrirea comportrii produsului n consum, studierea gradului de
satisfacere a nevoilor de consum, a atitudinii consumatorilor i stabilirea
posibilitilor de mbuntire a produsului sau de nlocuire a acestuia cu
un nou produs.
Marketingul are menirea s evidenieze ceea ce se vinde, cum, unde
i ct, prin identificarea cerinelor nesatisfcute ale consumatorilor, prin
creterea cererii i satisfacerea acesteia, prin coordonarea tuturor funciilor
privind direct sau indirect pe consumatori, etc.

n economiile de pia liber, orice firm modern, cu activitate

orientat spre marketing, trebuie s se caracterizeze prin cteva
trsturi specifice :
receptivitate fa de cerinele societii, ale pieei;
cunoaterea riguroas a cerinelor, urmrirea sistematic i chiar
anticiparea lor;
nalt capacitate de adaptare a activitii la evoluia cerinelor de
consum, la dinamica pieei;
flexibilitate n mecanismul de funcionare a unitilor economice;
inventivitate, spirit creator, preocupri permanente pentru nnoire i
modernizare (produs, servicii, forme de distribuie, metode de
promovare, relaiile unitii cu piaa);
viziune unitar asupra ntregului set de activiti, pe ntregul lan
economic (de la proiectarea produsului pn la intrarea efectiv n
consum);
eficiena maxim, ca rezultat al orientrii activitii economice ctre
nevoile reale de consum, ctre cerinele pieei, ale mediului su
nconjurtor.
Domeniile aplicrii marketingului pot fi analizate i n funcie de alte
criterii i anume:
a) dup criteriul teritorial (natura pieei creia i se adreseaz)
deosebim:
marketing intern;
marketing internaional iar n cadrul marketingului internaional
distingem marketingul de import i marketingul de export.

b) dup nivelul specializrii economice ntlnim:

macromarketingul (ce se aplic la nivelul unei ramuri sau la scara ntregii
economii naionale);
micromarketingul (cnd se aplic la nivelul firmelor).

c) dup natura activitii economice (a produciei), putem

deosebi:
marketingul bunurilor destinate consumului productiv;

marketingul bunurilor de consum individual al populaiei

(carne, lapte, ou, fructe, struguri, etc.).
d) dup ramura economic la care se refer deosebim :
marketingul agricol (agromarketingul);
marketingul industrial;
marketingul comercial;
marketingul serviciilor (turistic, bancar, al transporturilor), etc.
e) dup grupa de produse distingem :

marketingul crnii;
marketingul laptelui i al derivatelor din lapte;
marketingul cerealelor;
marketingul fructelor i legumelor, etc., care mpreun cu alte produse
agricole i agroalimentare formeaz marketingul agroalimentar.

2.1. Consideraii generale privind mediul extern al firmei

agricole
Activitatea tehnic i economico-financiar a oricrui agent
economic este influenat de o multitudine de factori din domeniul
economic, social, cultural, juridic, politic, demografic, ecologic etc., care
alctuiesc mediul extern al firmei agricole.
Cu toate acestea, ntre componentele mediului extern au loc
modificri evidente, care contribuie la asigurarea unei fizionomii de
ansamblu a acestuia.
Corespunztor acestor schimbri, mediul extern al firmelor agricole
poate parcurge mai multe etape i anume :
mediul stabil, care se caracterizeaz printr-o evoluie lent i previzibil a
fenomenelor, care nu ridic probleme eseniale de adaptare a firmelor se
ntlnete destul de rar;
mediul instabil, care este caracteristic mai ales rilor care trec de la o
economie centralizat (de comand), spre o economie de pia liber
(concurenial); ntr-un asemenea tip de mediu, firmele trebuie s-i sporeasc
capacitatea de adaptare n concordan cu direcia i mrimea schimbrilor ce
apar;

 mediul turbulent, care spre deosebire de celelalte dou tipuri de

mediu, se opune firmelor printr-o serie de schimbri brute,
imprevizibile, care ridic grave probleme de adaptare sau de
supravieuire.
Mediul extern al firmelor agricole cuprinde componente cu care
firma intr n relaii directe, formnd micromediul firmelor, i altele,
cu care relaiile firmei sunt indirecte, mai ndeprtate, mai slabe,
alctuind macromediul firmelor.

2.2. Macromediul firmei agricole

Totalitatea factorilor pe care firma agricol nu-i poate influena
formeaz macromediul.
n literatura de specialitate sunt citate urmtoarele componente
ale macromediului:
mediul demografic;
mediul economic;
mediul tehnologic;
mediul cultural;
mediul politic;
mediul instituional (legislativ);
mediul natural.
Mediul demografic cuprinde populaia situat n zona de
activitate a firmei i reprezint sursa de asigurare cu fora de munc a
acesteia.

Mediul economic este alctuit din totalitatea elementelor care

compun viaa economic n arealul de activitate al firmei agricole.
Mediul tehnologic n care i desfoar activitatea firmele
agricole este alctuit din elementele care relev modalitile de
realizare a produselor i serviciilor necesare consumatorilor.
Mediul cultural este format din totalitatea elementelor care
vizeaz sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile, cerinele i normele de
conduit ale populaiei n societate.
n funcie de aceste elemente se formeaz, ntre altele,
comportamentul de cumprare i de consum al clienilor la care firma
productoare, distribuitoare sau comercial trebuie s se adapteze.
Mediul politic evideniaz n concordan cu specificul fiecrei
ri, structurile societii, clasele sociale i rolul lor n societate, forele
politice i raporturile dintre ele, gradul de implicare a statului n
economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal i
internaional etc.
Mediul instituional este alctuit din totalitatea normelor de natur juridic cu
referire direct sau indirect asupra activitii de pia a firmei agricole. n
aceast categorie se includ i reglementrile elaborate de organisme interne
i internaionale (norme tehnice ,caiete de sarcini, convenii, recomandri,
regulamente etc.) cu privire la armonizarea practicilor comerciale, la facilitarea
documentelor de plat etc.

Mediul natural este reprezentat de relief i condiiile pedoclimatice

dintr-un anumit areal.
Mediul natural joac un rol esenial n desfurarea activitilor de
pia, mai ales privind localizarea teritorial a ofertei, ct i a distribuiei
fizice a produselor zootehnice.

2.3. Micromediul firmei agricole

Micromediul firmelor agricole este alctuit din mai multe elemente i
anume:
furnizorii de mrfuri;
prestatorii de servicii;
furnizorii forei de munc;
clienii;
concurenii ;
organismele publice.
Furnizorii de mrfuri pot fi uniti cu personalitate juridic (private,de
stat sau mixte), care, n baza unor relaii de vnzare-cumprare, pot
asigura firmelor resursele necesare de materii prime, materiale,
echipamente, maini i utilaje etc.

Prestatorii de servicii pot fi reprezentai de firme private, de stat

sau mixte, care realizeaz o gam larg de servicii necesare ndeplinirii
obiectului de activitate al firmelor agricole.
n aceast categorie se includ i intermediarii (firme de comer,
firme de transport, firme de consultan, agenii de publicitate etc.) i
mai ales, prestatorii de servicii bancare, cu care firmele agricole se
confrunt n cadrul pieei financiare.
Furnizorii forei de munc sunt ageni de mediu, care pot
influena direct activitatea firmelor, ca urmare a rolului i importanei
forei de munc n procesul de producie, distribuie i valorificare.
n aceast categorie se includ instituiile de nvmnt (de la
colile profesionale i de ucenici i pn la instituiile de nvmnt
superior), oficiile de for de munc i omaj, precum i persoanele
aflate n cutarea unui loc de munc.
Clienii formeaz cercul firmelor, instituiilor i al persoanelor
fizice cu care firma agricol are relaii directe privind aprovizionarea cu
materii, materiale i servicii.
Pe baza unor criterii (statut, gama sortimental a produselor i
serviciilor etc.), clienii se pot diferenia astfel :

consumatorii;
utilizatorii industriali;
distribuitorii;
pieele guvernamentale;
instituiile;
pieele internaionale.

Concurenii alctuiesc o categorie distinct a micromediului, un

element obligatoriu al competiiei, specific economiei de pia.
n calitate de concureni pot fi firmele sau persoanele particulare care i
disput aceleai categorii de clieni, furnizori sau prestatori de servicii.
Organismele publice constituie o component a micromediului n
msura n care pot influena realizarea obiectivelor firmelor agricole.
Philip Kotler (31) prezint mai multe categorii ale unor astfel de
organisme, dintre care menionm : asociaii ale consumatorilor, asociaii
profesionale, mediile de informare n mas, marele public .a.
n cadrul organismelor publice, un loc deosebit l ocup organele
financiare, vamale, de justiie etc., fa de care firma agricol are multiple
obligaii legale.

2.4. Relaiile firmei agricole cu mediul extern

n cadrul micromediului, relaiile firmei agricole pot fi directe, n timp ce,
n cadrul macromediului, sistemul de relaii va fi de natur indirect.
Dup coninut, relaiile firmei agricole pot avea drept obiect piaa
(relaii de pia) sau sursele de aprovizionare i pieele de desfacere (relaii
de concuren).
Dintre multitudinea relaiilor firmei agricole cu mediul su extern se
detaeaz, prin amploarea i complexitatea lor, relaiile de pia (fig.2.1.).

M
A
C
R
O
M
E
D
I
U
L

Furnizorii de
mrfuri i
prestatorii de
servicii

Firma agricol
Clienii

Organismele
publice
Furnizorii
forei de
munc

Concurenii

M
A
C
R
O
M
E
D
I
U
L

Fig. 2.1. Relaiile de pia ale firmei agricole

Diferenierea relaiilor firmei agricole cu mediul extern se poate
realiza dup mai multe criterii i anume:
1) obiectul relaiilor de pia;
2) profilul agenilor de pia;
3) frecvena relaiilor de pia;
4) gradul de concentrare a relaiilor de pia.
1) Dup obiectul relaiilor de pia, acestea se grupeaz n dou
categorii:
de vnzare-cumprare;
de transmitere (recepie) de informaii i mesaje.

Relaiile de vnzare-cumprare ocup locul principal i mbrac

diferite forme, cum ar fi:
livrare de mrfuri sau achiziionare de mrfuri;
prestare de servicii;
nchiriere sau mprumut;
intermediere.
Relaiile de transmitere (recepie) de informaii i mesaje apar
n timpul procesului de vnzare-cumprare, cu scopul convingerii
clienilor i concretizrii schimbului.
2) Dup profilul agenilor de pia, relaiile de pia apar sub
urmtoarele forme:
cu furnizorii i prestatorii de servicii (de cumprare);
cu beneficiarii (de vnzare);
cu instituii i organisme de stat.
3) Dup frecvena relaiilor de pia, acestea pot fi:
permanente;
periodice;
ocazionale.
4) Dup gradul de concentrare a relaiilor de pia, putem ntlni:
relaii concentrate i relaii dispersate.

Analiza relaiilor concentrate trebuie s in seama de trei elemente:

- dimensional (de exemplu, mrimea ofertei n actele de vnzarecumprare);
- spaial (concentrarea activitilor de pia n anumite zone,
localiti,
puncte);
- temporal (concentrarea sau dispersarea activitilor de pia n
timpul unui anumite perioade de timp).
n cadrul activitii de pia ntlnim mai multe firme agricole care,
acionnd n cadrul acelorai piee, intr n concuren, disputndu-i aceleai
oportuniti i primejdii pe care le ofer piaa.
Totalitatea raporturilor de interaciune n care intr firmele agricole n
lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare i a pieelor de desfacere,
formeaz sistemul relaiilor de concuren.
Concurena cea mai evident are loc, de regul, ntre firmele agrioole
care apar pe pia cu produse identice sau difereniate nesemnificativ,
destinate satisfacerii acelorai nevoi de consum.
n acest caz, diferenierea dintre concureni se realizeaz prin imaginea
de marc (concuren ntre mrci).
Firmele agricole pot intra n concuren i prin oferta unor produse
similare, care satisfac n msur diferit aceleai nevoi de consum, situaie n
care concurena apare prin diferenierea calitativ a produselor.
Acest tip de concuren, n care firmele agricole se prezint pe pia cu
produse similare sau identice pentru satisfacerea acelorai nevoi de consum,
poart denumirea de concuren direct.

Concurena dintre firmele agricole care se adreseaz acelorai nevoi de

consum sau unor nevoi diferite, prin oferirea de produse (servicii) diferite, poart
denumirea de concuren indirect.
Concurena determin aa-numitul proces de primenire n rndul
agenilor de pia, ceea ce va determina eliminarea din competiie a firmelor slabe,
cu capacitate redus de adaptare la dinamica mediului su extern.
Concurena lipsete total n situaia de monopol, caz n care oferta sau
distribuia unui produs se concentreaz ntr-o singur firm.
Dup numrul de vnztori i cel de cumprtori, putem deosebi:
- pia cu concuren perfect
- pia cu concuren imperfect (tab. 2.1.).
Tabelul 2.1
Influena cererii i a ofertei asupra concurenei
pe pia
OFERTA
CEREREA

Numr mare
de vnztori

Numr mic
de vnztori

Un vnztor

Numr mare
de cumprtori

Pia cu concuren perfect

(liber)

Pia de tip oligopol

Pia de tip monopol

Numr mic
de cumprtori

Pia de tip oligopol

Pia de tip
oligopol bilateral

Pia de tip
monopol contrari

Un cumprtor

Pia de tip monopol

Pia de tip
monopol contrari

Pia de tip monopol

bilateral

Se apreciaz c n practic nu exist concuren perfect datorit

nerealizrii ntocmai a urmtoarelor condiii:
atomicitatea (existena unui numr mare de vnztori i cumprtori,
interveniile individuale ale acestora neputnd determina o schimbare a
cererii sau ofertei globale);
fluiditatea (adaptarea uoar a ofertei la cerere i invers);
transparena perfect a pieei (cunoaterea precis de ctre
cumprtori i vnztori a tuturor elementelor pieei).
n practic, aceste condiii sunt realizate numai parial, ceea ce
nseamn c piaa cunoate, de fapt, o concuren imperfect.
n concluzie exist dou tipuri de concuren, care exprim diferena,
att de grad de rivalitate a participanilor la schimb, ct i de condiiile de
confruntare pe pia: concuren perfect i concuren imperfect.
Concurena perfect sau pur (purificat de orice element de
monopol), presupune ca toate firmele s fie capabile s vnd toat oferta
de care dispun la preul pieei fr a-l influena ntr-un fel iar toi consumatorii
s cumpere la preul pieei, att ct doresc, fr a-l afecta.
Concurena perfect este sinonim cu piaa liber.
Concurena imperfect evideniaz situaia n care firmele sunt
capabile s influeneze, prin diferite mijloace, preul produselor i serviciilor.
Extinderea pieei unui produs pe seama altui produs, respectiv
nlocuirea acestuia din urm n consum reprezint concurena vertical .
Concurena orizontal (direct) ntre firmele agricole, presupune
atragerea cumprtorilor n condiiile oferirii acelorai categorii de produse.

Concurena dintre ofertani se manifest n urmtoarele forme:

concuren pur este specific situaiei cu muli ofertani i acionari n
cadrul pieei agrare (cereale, legume, fructe); preurile sunt foarte
apropiate sau chiar identice;
concurena monopolist apare, de asemenea, n cazul mai multor
ofertani care acioneaz n cadrul pieei agrare, unde produsele agricole
sau agroalimentare pot fi difereniate dup unele caracteristici (calitate,
form, valoare nutritiv, culoare).Concurena determin o anumit aliniere
a preurilor, cu mici diferenieri determinate de atributele acestor produse.
concurena oligopolist este specific situaiei cnd pe pia apar puini
ofertani (vnztori), fenomen care poate conduce la o competiie aspr,
ca urmare a posibilitilor de cunoatere a poziiei deinute de fiecare
concurent n cadrul pieei.
Pe pia, pot aprea i situaii cnd ofertanii (n numr mai mare sau
mai mic) se confrunt cu un singur cumprtor. n acest caz, piaa se afl
ntr-o situaie de monopol (la tutun, floarea soarelui, sfecla de zahr .a.),
unde cumprtorul poate fi statul, un concern, un consoriu, un trust etc.;
realizarea schimbului se materializeaz, de regul, prin licitaii, care
reprezint, de asemenea, un gen de concuren.
Pe pia poate s apar situaia foarte rar ntlnit, cnd att ofertantul,
ct i beneficiarul (cumprtorul), se afl fiecare ntr-o situaie de monopol
(nu au concureni). Acest caz este cunoscut sub denumirea de monopol
bilateral i are ca efect eliminarea concurenei.

Competiia dintre firmele agricole care se desfoar n cadrul legal,

bazat pe perfecionarea propriei activiti, poart denumirea de
concuren loial.
n practic apar numeroase situaii cnd unele firme zootehnice
apeleaz la mijloace ilegale, prejudiciind n mod direct i cu tiin
activitatea concurenilor. O astfel de concepie poart denumirea de
concuren neloial.
Concurena neloial cu toate c este sancionat n majoritatea
rilor, prin legi speciale, apare sub diferite forme:
denigrarea concurenilor care const n punerea n circulaie a unor
afirmaii i imagini inexacte (false), despre activitatea acestora;
concurena parazitar, care conduce la obinerea unor avantaje, ca
urmare a confuziei care poate s apar ntre activitatea firmei
zootehnice i a celorlali concureni (confuzie de mrci);
concurena ilicit, este generat de nclcarea legilor, n special a
celor fiscale i obinerea pe aceast cale a unor economii de
cheltuieli care vor permite firmei s practice preuri mai mici, fenomen
care este cunoscut sub denumirea de fraud fiscal;
dumpingul, const n practicarea de ctre marile firme (trusturi,
concerne, consorii, holdinguri, .a.) a unor preuri sczute pe pia,
cu influen temporar asupra profitului propriu, avnd drept scop
eliminarea concurenilor (mai slabi), prin falimentare sau absorbie.

3.1. Nevoile de consum pentru produsele agricole i

agroalimentare
n structura nevoilor de consum, nevoile materiale sunt dominante
iar n cadrul acestora un loc primordial l ocup nevoile de consum
alimentar.
Nevoile de consum alimentar pot fi clasificate astfel :
dup importana i locul pe care-l dein n bugetul de familie
nevoi de prim ordin (de prim necesitate)
restul nevoilor de consum
dup nivelul asigurrii nevoilor de consum alimentar
nevoi obligaii (ale minimului de subzisten)
nevoi aspiraii (ale consumului optim)
dup posibilitile de acoperire material (financiar)
nevoi solvabile
nevoi insolvabile

Ierarhizarea nevoilor de consum conceput de A.H. Maslow n care

nevoile fiziologice (de hran) ocup primul loc (fig. 3.1.) .
ntre nevoile de consum alimentar se stabilesc anumite relaii,
cum ar fi:
relaii de prioritate;
relaii de complementaritate;
relaii de asociere;
relaii de excludere;
relaii de rivalitate (de concuren).

Fig. 3.1 Ierarhizarea nevoilor umane conceput de A.H.Maslow

Evaluarea i msurarea nevoilor de consum se poate

realiza cu ajutorul normelor de consum:
normele minimului de existen;
norme ideale de consum sau norme ale consumului optim.

Nevoile consum alimentar sunt reprezentate de normele

fiziologice, care mbrac forma unor raii alimentare.
Normele de consum alimentar sunt influenate de vrst,
sex, ocupaie, mediu, tradiie, etc. i se pot exprima n calorii
sau n uniti de protide, lipide, glucide, etc. necesare
organismului uman.
Nevoia zilnic de hran a unui om obinuit este de :
2400-3000 Kcalorii, 70 grame de protein, 70 grame grsimi,
0,6-0,8 grame calciu, 50-100 mg vitamina C etc.

O alimentaie raional trebuie s cuprind:

25-30 % - grsimi alimentare;
11- 13 % - proteine, din care, 1/3 - 1/2 - de origine animal;
55-60 % - glucide, din care cantiti mai mici de produse rafinate
de tipul zaharurilor.
Dup ali autori apreciaz c un regim alimentar normocaloric
trebuie s conin:
4-8 % - carne i produse din carne;
30-35 % - lapte i derivate lactate ;
3-4 % - ou ;
12-17 % -grsimi (n afar de cele din carne, lapte i ou);
25-45 % - cereale i derivate;
14-17 % - legume i fructe;
7-8 % - zahr i produse zaharoase;
2-3 % - buturi nealcoolice.
Normele de consum tiinific pentru produsele alimentare pot fi
exprimate sub forma unor bugete de consum tip, denumite i bugete
normative.
Bugetele normative de consum se refer la o familie obinuit, de
mrime medie (doi aduli i doi copii) i cuprind principalele posturi de
consum: produse alimentare, produse nealimentare i servicii.

n Romnia, bugetele normative de consum la familiile de salariai

prezint modificri evidente (tab. 3.1.).
Dup ponderea cheltuielilor pentru alimentaie, Romnia se afl n
zona srciei (depind pragul de 50 %), iar n prezent, o familie de
salariai aloc pentru asigurarea hranei 65-70 %, n timp ce, o familie de
pensionari 70-80 %, exprimnd un nivel de via extrem de sczut.
Tabelul 3.1
Structura bugetelor normative de consum la familiile de salariai
din Romnia %
Specificare

Anii
1989

1990

1991

1996

Cheltuieli totale de consum, din care:

100,0

100,0

100,0

100,0

Consum alimentar i buturi*

51,1

49,4

51,4

57,8

mbrcminte i nclminte

15,7

17,3

16,8

10,1

Locuin i nzestrarea cu bunuri

16,4

15,4

12,3

14,9

Medicamente i ngrijire medical

1,2

1,0

1,0

1,5

Transport i telecomunicaii

6,6

6,9

6,7

7,4

Cultur, nvmnt i educaie

4,5

5,2

7,1

3,7

Alte cheltuieli pentru uz personal

4,5

4,8

4,7

4,6

Dup prerea subiectiv a diverilor autori ntlnim o varietate a

bugetelor normative de consum alimentar i anume :
buget minim de consum;
buget moderat;
buget al belugului;
buget etalon ;
buget raional (sau buget etalon privit n perspectiv).

3.2. Cererea de consum pentru produsele agricole i

agroalimentare
Cererea de consum este una din formele de materializare a
nevoilor de consum ale populaiei.
Satisfacerea
nevoilor de consum pentru produsele agricole i
agroalimentare presupune realizarea concomitent a dou condiii:
1. existena unei anumite oferte de produse agricole i agroalimentare

(obiectul cererii de consum);

2. solvabilitatea cererii de consum, respectiv existena unei puteri de

cumprare corespunztoare.

a)
b)
c)
d)
e)

Trsturi caracteristice :
cea mai mare parte a produciei agricole este destinat pieei de alimente,
iar o alt parte este utilizat ca materie prim pentru unele ramuri
industriale, formnd piaa materiilor prime;
obiectul cererii de consum l formeaz produsele agricole i agroalimentare,
care sunt reduse ca numr, sunt dispersate teritorial, sezoniere, puin
evoluate, heterogene i perisabile;
prezint anumite limite generate de limitele fiziologice ale consumului
populaiei;
este o cerere de consum permanent, repetabil (pentru produsele de
baz);
este o cerere de consum curent, cu caracter ferm, de regul, cresctoare.
Modificarea cererii de consum n funcie de anumii factori poart
denumirea de elasticitatea cererii.
Elasticitatea cererii de consum se msoar cu ajutorul coeficienilor
de elasticitate, care au fost introdui de ctre Alfred Marshall, n anul
1890, la Roma Italia.
Coeficienii de elasticitate sunt indicatori cifrici, care exprim
modificrile procentuale ale cererii de consum n funcie de
modificrile procentuale ale preului produsului sau ale veniturilor
consumatorilor.
Veniturile consumatorilor reprezint principalul factor de influen
asupra cererii de consum.

Factorii care sunt mai uor de analizat din punct de vedere

economic, veniturile i preurile, influeneaz cererea agregat pentru
o marf, realizndu-se urmtoarea funcie simplificat a cererii pe
locuitor:
Qc= f(V, Pp, P1, ...., Pn)
n care:
Qc reprezint cererea de consum pe locuitor;
V reprezint media veniturilor pe locuitor;
Pp reprezint preul produsului analizat;
P1, ...., Pn reprezint preurile pentru alte produse.
Coeficientul de elasticitate n funcie de venit se calculeaz
dup relaia:

n care:
Exv reprezint coeficientul de elasticitate n funcie de venit;
x0 reprezint nivelul venitului consumatorului n perioada de baz;
y0 reprezint nivelul cheltuielilor pentru produsul sau produsele
agricole i agroalimentare n perioada de baz;
x, y reprezint modificarea venitului sau cheltuielilor n perioada de
referin fa de perioada de baz.

Spre exemplu, dac venitul lunar al unui consumator crete cu 20

% (de la 600 la 720 lei), iar cheltuielile lunare pentru produsele alimentare
cresc de la 300lei la 340 lei, coeficientul de elasticitate n funcie de venit
va fi:

n acest caz, cererii globale de consum pentru produsele alimentare

i corespunde un coeficient de elasticitate pozitiv, subunitar, care ne arat
cu ct se va modifica volumul cheltuielilor pentru produsele alimentare, n
condiiile creterii venitului cu 1,0 %.
Este un coeficient de elasticitate subunitar, pentru c celelalte
destinaii ale venitului au o elasticitate mai mare.
Rezult c modificarea cererii de consum n funcie de evoluia
venitului consumatorilor poate fi:
elastic, cnd coeficientul de elasticitate este supraunitar, la o cretere a
venitului cu 1,0 %, cererea de consum avnd o modificare superioar;
inelastic, cnd coeficientul de elasticitate este subunitar, la o cretere a
venitului cu 1 %, cererea de consum avnd o modificare inferioar;
unitar, cnd coeficientul de elasticitate este egal cu 1, la o cretere a
venitului cu 1 %, cererea de consum avnd o modificare tot de 1 %.

Cnd cererea de consum nu se modific de la o perioad la alta,

coeficientul de elasticitate are valoarea zero.
Elasticitatea cererii de consum poate avea i alte forme: infinit,
negativ, negativ foarte mare, nul, pozitiv foarte mare.
Coeficientul de elasticitate mediu sau global, se poate diviza
n ali doi coeficieni distinci, care exprim separat modificarea
cererii de consum pe seama cantitii de produs (Exq) i pe seama
calitii produsului (Exc):

iar:

Exv = Exq + Exc

n care:
q0, q1 reprezint cantitatea achiziionat n perioada de referin,
respectiv n perioada de baz;
p0, p1 reprezint preul mediu n perioada de referin, respectiv n
perioada de baz;
q, p reprezint modificarea cantitilor achiziionate sau a preurilor
n perioada de referin fa de perioada de baz.

De exemplu, dac la un venit lunar de 700 lei, cererea de consum

pentru un produs alimentar a reprezentat 120 lei (30 uniti x 4 lei),
prin creterea venitului cu 100 lei, cererea de consum pentru produsul
respectiv va spori cu 28,5 lei, prin creterea cantitii solicitate cu 3
uniti, iar a preului mediu unitar, cu 0,5 lei:

care se verific i prin calcul:

Nivelul preurilor produselor agricole i agroalimentare poate

determina creterea, limitarea sau reducerea cererii de consum.
Raportul dintre venit i cerere privit prin intermediul preurilor,
exprim solvabilitatea cererii de consum, respectiv puterea de
cumprare a populaiei.

Msurarea elasticitii cererii de consum n funcie de pre se

realizeaz tot cu ajutorul coeficienilor de elasticitate n funcie de pre, care se
determin astfel:

n care:
Exp reprezint coeficientul de elasticitate n funcie de pre;
y reprezint modificarea cheltuielilor privind cererea de consum ();
p reprezint modificarea preului produsului.
Dac vom presupune c preul unui produs se va reduce cu 15 %,
cererea de consum va putea spori cu 8 %.
Coeficientul de elasticitare n funcie de pre va fi:

Potrivit acestui coeficient, care are semnul minus, cererea de consum va

crete cu 0,533 %, n condiiile reducerii preului cu 1 %.
Se poate determina i coeficientul de elasticitate mixt sau
transversal, n cazul modificrii cererii de consum fa de un produs, ca
urmare a schimbrilor intervenite n nivelul preului altui produs cu care se afl
n relaie de substituire sau asociere.

Se poate determina i coeficientul de elasticitate mixt sau

transversal, n cazul modificrii cererii de consum fa de un produs, ca
urmare a schimbrilor intervenite n nivelul preului altui produs cu care
se afl n relaie de substituire sau asociere.
Acest tip de elasticitate exprim modificarea cererii de consum a
unui produs, cnd preul altui produs crete cu 1 %.
Activitatea organelor comerciale poate avea influen asupra
sporirii cererii de consum pentru produsele alimentare prin modul de
ambalare, prezentare i condiionare a produselor, precum i datorit
formele i metodele de vnzare.
Factorii demografici pot influena cererea de consum prin:
numrul populaiei, vrsta, sexul, mrimea familiei i structura acesteia
pe grupe de vrst i pe sexe, natura ocupaiei, nivelul de instruire a
cumprtorilor, mediul de reedin, specificul i tradiia consumului local.
Factorii psihologici i sociologici pot influena, ntr-o oarecare
msur, cererea de consum, n procesul de cumprare putndu-se
descoperi o multitudine de caractere, ct i anumite atitudini ale
consumatorilor (caracterul particular (sociostilul) al fiecrui individ, natura
sa psihologic, gradul de instruire etc.).
Influena factorilor sociologici asupra cererii de consum rezult prin
faptul c oamenii triesc n societate.
O influen destul de mare asupra preferinelor consumatorului o
poate avea presa, radioul, televiziunea, ct i legtura direct cu ceilali
indivizi.

4.1. Oferta de produse agricole i agroalimentare: forme,

structur, raport cerere-ofert pe pia
Oferta de produse agricole i agroalimentare apare pe pia n
mod direct sau indirect, prin intermediul intermediarilor.
Pe pia vom ntlni oferta sub cele dou componente ale
sale:
oferta activ, care reprezint totalitatea produselor agricole i
agroalimentare angajate de firmele comerciale de la productori sau
distribuitori ntr-o anumit perioad de timp;
oferta pasiv, care exprim stocurile existente n reeaua comercial.

Oferta de produse agricole i agroalimentare prezint o serie de

trsturi generate de particularitile produciei agricole:
este o ofert care cuprinde i produse perisabile (unele nu se conserv
dect cteva zile, altele numai cteva ore);
este format i din produse a cror apariie este sezonier, cu excepia
aa-ziselor produse care se obin fr sol, n combinate de tip
industrial, sere i solarii (carne de porc, carne de pasre, ou, legume,
etc.);
este o ofert instabil i foarte puin elastic, al crui nivel variaz de la
un an la altul, ca urmare a oscilaiilor produciilor medii la hectar sau pe
animal furajat;
este o ofert incert, fiind nc dependent de factorii naturali;
se difereniaz n profil teritorial, n unele zone, la o serie de produse
existnd supraofert, n timp ce, n alte zone, la aceleai produse oferta
este inferioar cererii de consum.
n funcie de cererea de consum de pe pia, oferta poate fi:
oferta efectiv (real);
oferta potenial.
Oferta efectiv cuprinde totalitatea produselor agricole i
agroalimentare livrate sau livrabile de ctre productori i distribuitori pieei
agrare.
Oferta potenial se refer la posibilitile de cretere i diversificare a
produselor, de adaptare a produciei agricole la cerinele consumatorului.

Structura ofertei este alctuit din produse de marc, precum i

din produse anonime. Raportul dintre aceste categorii de produse
trebuie s fie n favoarea produselor de marc.
Structura ofertei de produse agricole i agroalimentare cuprinde o
multitudine de produse cum ar fi:
produse de origine vegetal;
produse de origine animal;
produse proaspete;
produse procesate industrial;
produse semifabricate, etc.
Ponderea acestor categorii n structura ofertei evolueaz de la o
etap la alta i ca urmare a procesului de integrare a agriculturii cu
industria alimentar, oferind consumatorilor produse agroalimentare
procesate.
n acest fel, structura ofertei de produse agricole i agroalimentare
va fi ntr-o schimbare continu, permanent, astfel nct s poat fi
satisfcute nevoile de consum ale tuturor categoriilor de consumatori,
inclusiv pentru cei cu venituri mici.

Studierea structurii ofertei urmrete stabilirea proporiilor

deinute de componentele acesteia, n raport cu un anumit criteriu de
structurare:

coninutul material;
caracteristicile merceologice;
piaa creia i se adreseaz;
segmentul de consumatori beneficiari ai ofertei;
specificul formelor de manifestare a cererii (mrfuri de cerere curent,
periodic, rar, mrfuri problematice i neproblematice, mrfuri de marc
i mrfuri anonime).

n economia modern, formarea sortimentului n reeaua

comercial se realizeaz n msur din ce n ce mai mare dup criterii
ce in de specificul segmentelor de consumatori crora li se adeseaz.
Studiul dinamicii ofertei de produse agricole i
agroalimentare trebuie s cuprind o serie de parametri ntre care
menionm:

cantitatea;
calitatea;
diversitatea sortimental;
indicele de nnoire a produselor, etc.

De la o perioad la alta, oferta sporete att ca volum, ct i sub

aspect calitativ.

n acest sens, analiza dinamicii ofertei, presupune separarea

creterii cantitative (fizice), de creterea valoric (fig. 4.1., fig.4.2.).

Fig. 4.1 - Dinamica ofertei globale

Creterea calitativ a ofertei nu se limiteaz numai la

modificri de ordin sortimental, ci include i mbuntirea indicilor
de calitate a diferitelor produse i grupe de produse.

Fig. 4.2. Contribuia unor factori asupra creterii ofertei

Nu ntotdeauna analiza cu ajutorul indicelui de preuri poate evidenia
aceste modificri de calitate, ntruct modificarea preurilor nu reflect
ntotdeauna schimbarea calitii produselor
Studiul dinamicii ofertei de produse agricole i agroalimentare se refer i
la procesul de diversificare i nnoire sortimental.
Aprecierea gradului de diversificare i de nnoire a ofertei se face cu
ajutorul a doi indicatori:
ritmul anual de lrgire sortimental;
ritmul anual de nnoire sortimental.

Spre exemplu, la grupa de produse carne i preparate din

carne, anual s-au introdus 30 sortimente noi i s-au retras de pe
pia 8 sortimente vechi.
Dac gama sortimental a cuprins 220 sortimente, dup un an,
aceasta va ajunge la 242 sortimente (220 + 30 8 = 242).
n acest caz, ritmul anual de lrgire sortimental va fi:

n schimb, ritmul anual de nnoire sortimental va avea

urmtoarea valoare:

La materiile prime i produsele alimentare de baz,

elasticitatea ofertei este mai greu de prevzut dect elasticitatea
cererii de consum, nct este necesar o analiz amnunit de la
produs la produs i de la ar la ar.

Consumurile au o influen direct asupra ofertei. De aceea,

ofertanii vor opta pentru zona de rentabilitate generat de raportul
preuri : costuri (fig. 4.3.).

Fig. 4.3. Influena costului asupra ofertei

Oferta de produse agricole i agroalimentare influeneaz cererea
de consum a populaiei, att prin mrime, ct i prin calitate i structura sa.
Pe pia ntlnim tendina de echilibrare a ofertei cu cererea de
consum, ns, n funcie de raportul dintre aceste categorii, putem deosebi
trei situaii: abunden, penurie i echilibru.

Prima variant, deosebit de important n aciunea de marketing,

vizeaz conceptul de abunden sau surplusuri.
Surplusul unui produs se formeaz atunci cnd cantitatea oferit din
acel produs depete cantitatea cerut la preul reprezentativ ( Qo*p1 >
Qc*p1 ), rezultnd faptul c printr-un pre fixat la un nivel suficient de ridicat
se poate ajunge la un surplus de ofert chiar i pentru un produs insuficient.
Preul are rolul de coordonator n procesul de ajustare a cantitii
oferite cu cantitatea cerut, astfel c, atunci cnd dintr-un produs se ofer i
mai puin fa de ct se cere, preul su crete. Acest fapt va avea drept
rezultat o reducere a cantitii cerute i concomitent va conduce la o tentaie
pentru furnizori de a produce mai mult pentru a oferi mai mult (fig. 4.4).

Fig. 4.4 - Situaia abundenei

n situaia de abunden, pe pia ntlnim o ofert de produse

agricole i agroalimentare superioar cererii de consum, cu o structur
sortimental diversificat, care satisface complet cele mai variate gusturi
ale populaiei.
n aceast situaie, rolul determinant l joac cumprtorii, vnzarea
produselor desfurndu-se mai anevoios, piaa nu mai accept orice
produs, produsele nu se mai vnd singure, ele trebuiesc vndute.
Att productorii, ct i vnztorii, trebuie s in seama de mrimea
i structura cererii de consum, de gusturile i exigenele consumatorilor, de
orientarea viitoare a cererii de consum etc., n vederea adaptrii produciei
agricole, la ceea ce se cere, la ceea ce se vinde.
n situaia de abunden piaa aparine cumprtorilor, preurile
au tendina de scdere, fiind o rezultant a concurenei orizontale i
verticale a produselor i a firmelor.
A doua variant este cea de penurie, de deficit i este urmarea
faptului c pe msur ce scade surplusul, crete i preul, ceea ce i
determin pe cumprtori s solicite o cantitate mai mare iar furnizorii nu
pot asigura cantitatea cerut (fig. 4.5.).

Fig. 4.5. Situaia penuriei

n situaia de penurie mrimea ofertei este inferioar cererii de
consum, produsele au asigurat desfacerea, timpul n care ele rmn
n circulaie sub form de stoc este redus iar n vnzarea produselor
apar ntreruperi.
n astfel de situaii, statul intervine cu msuri de raionalizare a
consumului, a distribuiei produselor de prim necesitate.
Dezavantajul const n faptul c productorii se preocup n mod
deosebit de realizarea unor cantiti ct mai mari, insistnd mai puin
asupra calitii produselor iar calitatea serviciilor comerciale are un
nivel mai redus.

n cazul penuriei, piaa aparine vnztorului, apare fenomenul de

inflaie, care genereaz creterea accelerat a preurilor i tarifelor.
n urma micrii preurilor, micare care nu poate fi disociat de
evoluia general a economiei, pot aprea dou fenomene distincte:
inflaia i deflaia.
Inflaia se manifest prin faptul c nivelul general al preurilor
prezint o cretere mai mult sau mai puin rapid fa de volumul mrfurilor
i serviciilor oferite de pia.
Deflaia se manifest prin diminuarea continu, mai mult sau mai
puin rapid a nivelului general al preurilor fa de volumul bunurilor i
serviciilor.
Aceste fenomene economice implic creterea sau scderea puterii
de cumprare a banilor, ceea ce afecteaz grupurile de ageni economici,
productorii i consumatorii, creditorii i debitorii, n msura n care
nivelurile preurilor produselor nu variaz paralel unele fa de altele.
Pe pia inflaia apare sub trei forme:
inflaia cererii, care corespunde creterii cererii de bunuri i servicii ce
nu poate fi satisfcut prin ofert, care poate fi insuficient din diferite
motive i determin majorarea preurilor;
inflaia costurilor, produs de creterea costurilor de producie,
nensoit de un exces al cererii, cauzat n schimb, fie datorit
creterii salariilor, fie presiunii preurilor unor materii prime, a unor
produse alimentare sau servicii, fie cheltuielilor impuse de meninerea
produselor la nivelul exigenelor progresului tehnico-tiinific, .a.
inflaia structural, este generat prin condiiile de formare a preurilor
pe anumite piee sau n anumite sectoare ale economiei.

Fenomenul inflaie-omaj, urmat de inflaie-omaj-scderea

produciei sau ncetinirea creteriirecesiune este cunoscut sub
denumirea de stagflaie.
A treia variant vizeaz echilibrul ofertei cu cererea, care
reprezint de fapt tendina i scopul aciunilor de marketing.
De multe ori, practic, preul mai sczut i determin pe unii
consumatori sau utilizatori poteniali s se orienteze spre un alt produs
nlocuitor iar pe furnizori, s-i orienteze eforturile spre obinerea unor
produse alternative cu valoare ridicat.
Explicaia acestor orientri const n elasticitatea pozitiv a ofertei
n raport cu preul (creterea preului conduce la creterea cantitii
oferite) i respectiv n elasticitatea negativ a cererii n raport cu preul
(creterea preului determin scderea cantitii cerute).
Preul care echilibreaz cantitatea cerut cu cea oferit este cel
aflat la nivelul interseciei dreptei cererii cu cea a ofertei (fig. 4.6.).

Fig. 4.6. Situaia

echilibrului cererii cu oferta

n situaia de echilibru, att productorul, ct i vnztorul

trebuie s se preocupe mai ales de calitatea produselor, de varietatea
sortimental, ct i de nivelul de servire a consumatorilor.
De asemenea, gusturile i exigenele consumatorilor trebuie luate
n considerare, desfurndu-se, n acelai timp i o vast activitate de
informare i influenare a cumprtorilor.
Evoluia acestor raporturi pe pia se poate aprecia cu ajutorul
indicatorului raportul de fore pe pia, formulat de I. Kornai.
Elasticitatea ofertei este definit drept proporia modificrii
cantitii de produs sau serviciu oferit ca rspuns la o anumit proporie
a modificrii preului:

n care:
E0 reprezint elasticitatea ofertei;
Q0 reprezint modificarea cantitii de produs oferit pe pia;
Q0 reprezint cantitatea de produs oferit pe pia;
p0 reprezint preul produsului oferit pe pia;
p reprezint modificarea preului produsului oferit pe pia;

Elasticitatea ofertei este influenat de timpul disponibil pentru

adaptarea la noul pre, respectiv cu ct este mai scurt perioada, cu
att posibilitatea ca oferta s fie mai inelastic este mai mare :
oferta perfect elastic sub un anumit nivel de pre nu exist
ofert, dar este, din punct de vedere teoretic, suficient o cretere
mic a preului pentru ca mrimea cantitii oferite s tind spre
infinit ;
oferta perfect inelastic caracterizeaz situaia n care o
modificare a preului nu determin o modificare a cantitii oferite.
Aceast variant fa de precedenta, dei este luat ca punct de
referin teoretic, poate totui s se produc pe termen foarte
scurt de timp, n cazul produselor perisabile, imposibil de stocat i
pentru care nu exist posibiliti de substituire, ceea ce face ca
productorul s fie obligat s le vnd indiferent de pre;
oferta elastic nu este o soluie prea obinuit, dar nici imposibil
i se regsete cnd o modificare a preului este legat de o
modificare mai mult dect proporional a cantitii oferite, adic
valoarea coeficientului de elasticitate este mult mai mare dect 1.
Aceast situaie intervine, mai ales n cazul produselor ce pot fi
conservate prin depozitare fr prea mari costuri sau fr pierderi,
astfel c, pe parcurs se va pune n vnzare o cantitate variabil n
funcie de evoluia preului;
ofert inelastic este situaia cea mai frecvent ntlnit n oferta
produselor agricole i agroalimentare, cnd o modificare a preului
este legat de o modificare mai puin dect proporional a cantitii
oferite, coeficientul de elasticitate situndu-se ntre 0 i 1;

 oferta cu elasticitate negativ caracterizeaz situaia cnd o modificare a

preului determin o modificare n direcia opus a cantitii oferite,
coeficientul avnd semn negativ.Se poate concepe, din punct de vedere
teoretic, c o cretere a preului unui produs poate, dincolo de un anumit
punct, s determine o scdere a ofertei.

Cercetarea dispersrii teritoriale a ofertei poate indica gradul

n care aceasta corespunde localizrii cererii. O serie de factori, ntre
care creterea gradului de concentrare a consumatorilor (rezultat al
procesului de urbanizare) i lrgirea produciei locale, determin n
prezent schimbri notabile n dispersia teritorial a ofertei.

4.2.Ciclul de
agroalimentare

via

al

produselor

agricole

Literatura de specialitate evideniaz o perioad de ofertare, i

respectiv, o perioad de cerere (solicitare) iar intervalul de timp n
care cele dou perioade se suprapun formeaz perioada de via a
unui produs sau ciclul su de via.
Cercetarea duratei prezenei pe pia a componentelor ofertei
unei firme se realizeaz cu ajutorul ciclului de via al produselor.
Ciclul de via al unui produs reprezint intervalul de timp
cuprins ntre momentul apariiei sale ca o nou marf pe pia i cel al
dispariiei acestuia de pe pia.

Acest interval, mrginit de cele dou extreme naterea i

moartea produsului se subdivide ntr-un anumit numr de etape, diferite
ca lungime i intensitate pentru fiecare caz.
Se apreciaz c pe pia se ntlnesc trei categorii de produse, care
se afl ntr-un proces continuu de concuren: produse de ieri,
produse de azi i produse de mine.
Reprezentat grafic, ciclul de via al unui produs evideniaz
imaginea unei curbe n form de S, de-a lungul creia se pot distinge mai
multe etape sau faze(fig.4.7).

Fig .4.7 Ciclul de

via al produselor

Faza zero, reprezint perioada punerii la punct a produsului n

vederea lansrii pe pia.
n aceast etap, cunoscut i sub denumirea de cercetaredezvoltare, se fac cercetri i experimentri n laboratoare sau staii
pilot, se testeaz posibilitile de vnzare prin sondaje de opinie n
rndul consumatorilor privind aprecierea caracteristicilor tehnice i
economice ale noilor produse.
Faza I (lansarea), este etapa de lansare a produsului pe pia.
Durata acesteia difer de la un produs la altul, fiind influenat de
gradul de noutate, de modul cum rspunde nevoilor de consum, ct i
de permeabilitatea pieei.
nainte de a lansa un produs nou pe pia firma trebuie s
rspund la urmtoarele ntrebri:
cum se prezint produsul pe pia ?
ce utilitate se poate da ambalajului ?
ce elemente publicitare se ncorporeaz n produs (marca, eticheta,
instruciuni de utilizare) ?
se pot ncorpora aceste elemente sau altele noi ?
este adecvat ambalajul prezentat ?
se poate prezenta produsul ntr-un ambalaj care s amplifice sau
s diminueze unitatea de vnzare ?
De asemenea, n afar de rspunsurile la aceste ntrebri, firma
nu trebuie s omit una dintre caractersticile eseniale ale ambalajului
produsului prezentat: funcia publicitar a ambalajului

Un ambalaj bun, trebuie s informeze i s conving, s constituie

parte integrant a procesului de comunicare.
Pentru a diminua riscul, produsul se poate lansa n etape i pe
anumite segmente ale pieei, iar pentru a asigura o penetraie mai rapid,
se pot practica preuri mai sczute.
La unele produse calitativ superioare, se pot utiliza preuri mai
ridicate.
Adoptarea unei anumite strategii de pre este legat de elasticitatea
cererii de consum n funcie de pre, ct i de aprecierile privind durata
viitoare de via a noului produs lansat pe pia.
Lansarea unui produs nou pe pia prezint att avantaje, ct i
dezavantaje:
avantajul principal este dat de oportunitatea de a putea crea noul
produs (imaginea produsului, ambalajul, poziionarea etc.); cel mai
important avantaj fiind cel al diferenierii, datorit cruia noul produs
exist; avantajul poate consta i n ambalaj, randament, pre, mod
nou de utilizare;
dezavantajul este acela de a pleca de la zero, ct i necesitatea de a
investiga i a depune o munc enorm pentru a situa produsul ntre
preferinele consumatorilor, depind cel mai mare impediment :
teama i nencrederea fa de nou i fa de necunoscut.

Faza a II-a (creterea), presupune o sporire a vnzrilor, o

reducere a cheltuielilor i o cretere a profitului.Piaa se extinde prin
ctigarea a noi segmente de consumatori, costurile de producie au
tendina de scdere, crescnd premisele pentru o viitoare reducere a
preurilor de vnzare.
Faza a III-a (maturitatea i saturaia), este marcat de prima
inflexiune a ciclului de via a produsului.Produsul capt un caracter
popular iar gradul de noutate cu care a ptruns pe pia a sczut treptat
pn la zero, datorit apariei altor produse competitive de acelai gen,
ce-i fac o concuren puternic. Meninerea produsului pe pia este
strns legat de reducerea preului de vnzare.
Pentru revitalizarea vnzrilor se va pune un accent deosebit pe
publicitatea de reamintire, iar strategia aplicat este strategia de
remarketing. Evoluia vnzrilor produsului respectiv atinge apogeul prin
momentul saturaiei. Saturaia apare ca urmare a faptului c produsul
nu mai ndeplinete nivelul exigenelor consumatorilor, ct i datorit
concurenei din partea altor produse similare aprute pe pia.
Faza a IV-a (declinul) este etapa care prevestete moartea
produsului prin scoaterea definitiv a achiziionrii acestuia de pe pia.
Volumul vnzrilor se reduce simitor, ca urmare a renunrii de ctre unii
consumatori n favoarea altor produse mai noi. n aceast faz,
cheltuielile comerciale cunosc o cretere rapid,influennd direct
profiturile firmei.
Asupra duratei ciclului de via a produselor influeneaz dou
categorii de factori i anume:
factori generali ;
factori specifici produsului analizat.

Dintre factorii generali, un loc aparte l ocup:

progresul tehnico-tiinific;
creterea veniturilor consumatorilor.
n grupa factorilor specifici se cuprind o multitudine de factori, ntre care
natura produsului ocup primul loc.
Pe lng aceti factori, o influen deosebit o exercit i urmtorii factori:
gradul de prelucrare a produsului;
gradul de noutate a produsului;
locul produsului n bugetul de familie privind nevoile de consum alimentar
(de prim ordin sau secundar);
mrimea gamei sortimentale a produsului;
legislaia economic, etc.
Este de menionat i faptul c exist i produse fr vrst, categorie n
care se ncadreaz materiile prime.
Dup literatura de specialitate rezult c sunt necesare parcurgerea a ase
stadii n procesul de acceptare de ctre consumatori a unui produs nou lansat
pe pia i anume:
1. cunoaterea de ctre consumatorul potenial a existenei produsului;
2. ctigarea interesului consumatorului pentru acel produs;
3. evaluarea posibilitilor de utilizare a produsului;
4. ncercarea sau degustarea produsului (dup caz);
5. luarea deciziei de cumprare a produsului;
6. confirmarea acceptrii produsului prin cumprri repetate.

Acceptarea unui produs nou de ctre consumatori este determinat

de mai muli factori ntre care sistemul i formele de informare ocup un loc
important.

4.3. Consumul de produse agricole i agroalimentare

Consumul de produse agricole i agroalimentare reprezint modalitatea
concret de satisfacere a nevoilor de consum, ns nu a tuturor, ntre nevoi i
consum existnd permanent un decalaj evident.
Consumul de produse agricole i agroalimentare poate avea drept surs
de aprovizionare:
piaa (consum de mrfuri);
gospodria individual (autoconsum sau consum direct de produse);
alte surse.
n ara noastr, mrimea autoconsumului de produse alimentare este
semnificativ, datorit ponderii ridicate a populaiei rurale (45,5 % n 1991), ct
i efectelor Legii nr.18/1991 Legea fondului funciar, prin care o bun parte a
populaiei urbane a primit n proprietate teren agricol.
Astfel, n structura cheltuielilor de consum alimentar i buturi,
autoconsumul reprezint circa 33,5 % pentru familiile de salariai, 81,4 %
pentru familiile de rani i 33,9 % pentru familiile de pensionari de asigurri
sociale de stat.
Cel mai important factor, care constituie punctul de plecare n actul
consumului, este reprezentat de nivelul nevoilor fiziologice ale consumatorilor.

De asemenea, o influen deosebit o au i condiiile de munc i

de via ale populaiei.
Consumul de produse agricole i agroalimentare difer de la un
individ la altul, att ca volum, ct i ca structur.
Nivelul veniturilor, forma de ncasare a acestora (n bani sau n
natur), respectiv, puterea de cumprare a populaiei, constituie un
factor determinant al formrii consumului.
Un loc important l ocup i volumul, structura i calitatea
produselor agricole i agroalimentare, tiindu-se faptul c nu se poate
consuma dect ceea ce s-a produs n prealabil.
Ca form de satisfacere a nevoilor de consum, consumul de
produse agricole i agroalimentare este n acelai timp punctul de
plecare n reproducerea nevoilor de consum i n producerea altora.
Consumul mediu pe locuitor la principalele produse agricole i
agroalimentare n cadrul rilor dezvoltate, se detaeaz evident fa de
nivelurile realizate n rile srace, ntre care se nscrie i Romnia.
Astfel, la produsele de origine animal, zahr, cartofi i fructe,
consumul mediu pe locuitor a fost net superior fa de cel realizat n
Romnia iar n unele ri din Uniunea European, chiar de cteva ori
mai mare.
La nivel mondial, comparativ cu anul 1988, n anul 2000 consumul
alimentar pe locuitor a sporit cu 4,4 %, n timp ce, n Romnia s-a redus
cu 5,1 % (tab. 4.1.).

Tabelul 4.1.
Evoluia consumurilor alimentare Kcal/locuitor
Specificare

Niveluri

Diferene

1988

2000

Kcal.

Media mondial

2357,0

2647,0

110,0

4,4

ri n curs de dezvoltare

2246,0

2420,0

174,0

7,7

ri dezvoltate

3554,0

3502,0

48,0

1,4

America de Nord

3730,0

3923,0

193,0

5,2

Europa

3480,0

3534,0

54,0

1,6

C.S.I.

3414,0

3264,0

-150,0

-4,4

Romnia

2949,0*

2800,0

-140,0

-5,1

Africa

2149,0

2323,0

174,0

8,1

*) 1989

n anul 2000, populaia globului cu un consum zilnic de sub 2000

Kcal./locuitor s-a redus la 8,0 % , fa de 9,8 % n anul 1988 (tab. 4.2.).

Tabelul 4.2.
Structura consumurilor alimentare la nivel mondial
Consum zilnic pe locuitor

% din populaia globului pmntesc

1988

2000

sub 2000 Kcalorii

9,8

8,0

2001-2300 Kcalorii

29,4

24,3

2301-2600 Kcalorii

24,7

12,8

2601-2900 Kcalorii

4,6

25,7

2901-3200 Kcalorii

9,5

6,9

Peste 3200 Kcalorii

22,0

22,3

n Romnia, dinamica consumului mediu anual pe locuitor la

principalele produse alimentare evideniaz un evident proces de stagnare iar
la zahr i produse zaharoasee, fructe i produse din fructe, o reducere
semnificativ (tab. 4.3.):
Tabelul 4.3.
Consumul mediu anual pe locuitor realizat n Romniala principalele
produse alimentare, n perioada 1992-1998 (Kg/locuitor)
Anul

Carne i
preparate
din carne

Lapte i
produse
lactate*

Zahr i
produse
zaharoase

Produse din
cereale

Legume i
produ-se
din
legume

Fructe i
produse
din fructe

1992

45,7

163,7

24,4

164,5

100,7

47,1

1993

47,7

177,0

23,7

159,6

112,7

64,3

1994

45,5

179,4

24,5

158,6

110,3

47,8

1995

47,8

188,6

23,5

162,4

115,7

45,8

1996

47,2

192,7

24,8

160,6

115,4

50,5

1997

45,1

192,3

19,9

169,8

111,6

44,5

1998

48,0

199,9

20,5

221,1

120,4

45,8

* litri

Cantitile de produse agricole i agroalimentare cumprate de

familiile de salariai din Romnia au avut o evoluie fluctuant, cu
tendin general de scdere, excepie fcnd grupa de produse
fasole i alte leguminoase
Cele mai evidente scderi au avut loc la cereale i produse din
cereale, carne i preparate din carne, lapte, brnzeturi, ou, cartofi i
buturi alcoolice.
La familiile de rani, cantitile de produse agricole i
agroalimentare cumprate n ultimii ani au sczut n mod considerabil,
mai ales sub influena creterii consumului din surse proprii i mai puin
datorit creterii preurilor i a reducerii veniturilor reale bneti.
Dup anul 1990, n Romnia, n cadrul familiilor de salariai au
avut loc modificri eseniale n dinamica cheltuielilor destinate
consumului de produse agricole i agroalimentare, determinate n
principal de reducerea veniturilor reale ale acestora.
Astfel, n situaia creterii veniturilor nominale medii lunare pe o
persoan (la familiile de salariai) de 46 ori, n 1994 fa de 1990,
puterea de cumprare s-a redus cu 35,2 %, n condiiile n care indicele
preurilor produselor alimentare a fost superior indicelui mediu al
preurilor de consum (7955,6, fa de 7121,4).

Structura i nivelul consumului alimentar se pot modifica n funcie

de zona geografic, tradiia de consum, mutaiile de ordin social ce au loc n
cadrul populaiei, etc. (tab. 4.4.).
Tabelul 4.4.
Dinamica i structura consumului alimentar al populaiei Romniei, n
anii 1990 i 1996
Realizri

Structur

Diferene fa de 1989
%

Date absolute ()

Specificare

1990

1996

1990

1996

Kcalorii-total, din
care:

3067

2597

100

de origine vegetal

2363

2018

de origine animal

704

Protide-total (grame),
din care:

1990

1996

1990

1996

100

+118

-352

104.0

88,1

77

77,7

+64

-281

102,8

87,8

579

23

22,3

+54

-71

108,3

89,1

97,2

83,0

100

100

+3,5

-10,7

103,7

88,6

de origine vegetal

54,9

50,1

57

60,4

-0,5

-5,3

99,1

90,4

de origine animal

42,3

32,9

43

39,6

+4,0

-5,4

110,4

85,9

n condiiile Romniei, necesarul caloric al raiilor

alimentare s-a asigurat n anul 1990 n raport de 3:1 n favoarea
produselor de origine vegetal iar protidele, n raport de 1,32:1.
Comparativ cu anul 1989, datorit ajutoarelor primite i
tierilor masive de animale, n anul 1990 a fost evident
tendina de cretere a aportului produselor de origine animal
(8,3-10,4 %), fa de cele de origine vegetal (-0,9 - 2,8 %).
n schimb, n anul 1996, consumul populaiei s-a redus
evident, att sub raport energetic, ct i al coninutului proteic.

De asemenea, diversificarea produciei agricole, sporirea produciei

animale, pot schimba raportul dintre diferitele produse agricole i
agroalimentare n ceea ce privete contribuia lor la realizarea necesarului
de calorii, determinnd mbuntirea consumului alimentar al populaiei
(tab.4 .5.).
Tabelul 4.5.
Structura consumului alimentar zilnic, pe produse i grupe de produse
alimentare, n Romnia, n anii 1990 i 1996 (total Kcalorii = 100 %)
%

Produse de origine vegetal

Produse de origine animal

1990

1996

1990

Kcalorii de origine vegetal,

din care:

77,0

77,7

Kcalorii de origine animal,

din care :

23,0

produse din cereale

45,1

46,0

carne i produse din carne;

pete i produse din pete

8.9

legume, produse din

legume, leguminoase,
cartofi

7,5

6,5

lapte i produse din lapte

8,4

fructe i produse din

fructe

3,9

2,3

ou

1,9

zahr i produse
zaharoase

9,9

6,0

grsimi animale (untur,

slnin, unt)

3,8

- grsimi vegetale (ulei,

margarin)

10,6

16,9

1996
22,3
8,8
8,1
1,5
3,9

Din necesarul total de calorii, primul loc l ocup cerealele, urmeaz

grsimile vegetale, zahrul i produsele zaharoase, carnea i produsele din
carne, laptele i produsele lactate etc.
Literatura de specialitate evideniaz cantitile minime de produse
alimentare (coul minim de consum) necesare unei persoane pentru
asigurarea unui nivel minim de trai n raport cu standardul general de via
realizat n condiiile social-economice din Romnia (tab. 4.6.).
La nivelul preurilor din noiembrie 2001, cheltuielile pentru coul minim
de consum lunar pentru produsele alimentare reprezentau 56,4 % din
cheltuielile totale de consum, fapt ce explic un nivel de trai extrem de sczut,
comparativ cu cel realizat n rile capitaliste dezvoltate.
n prezent n structura consumului alimentar, pe plan mondial se
manifest urmtoarele tendine:
1. se reduce ponderea polizaharidelor provenite din cereale, cartofi (n rile
dezvoltate reprezint circa 30% din resursele de hran, fa de 80% n rile
slab dezvoltate);
2. sporete consumul de lipide libere prelucrate sau legate n esuturile animale,
odat cu scderea consumului de lipide vegetale legate (de la 12% lipide total,
n rile slab dezvoltate, la 40% n special libere n rile dezvoltate);
3. se reduce ponderea proteinelor de origine vegetal i sporete ponderea
celor de origine animal;
4. crete consumul produselor agricole prelucrate n defavoarea celor n stare
natural;
5. sub aspect valoric pe plan mondial se manifest tendina de reducere a
cheltuielilor pentru produsele agricole i agroalimentare n totalul fondului de
cheltuieli ale consumului global.

Tabelul 4.6.
Coul minim de consum lunar al populaiei Romniei pentru
produsele alimentare
Cantititi consumate
Denumirea produsului
U.M.

Lunar/persoan

Lunar/gospodrie
medie
(2,8 persoane)

Fin

kg

1,100

3,080

Mlai

kg

2,100

5,888

Pine

kg

11,400

31,966

Produse de franzelrie

kg

0,180

0,505

Paste finoase

kg

0,250

0,701

Orez

kg

0,500

1,402

Fasole boabe

kg

0,750

2,103

Cartofi

kg

4,700

13,179

Morcov, ptrunjel, pstrnac

kg

0,600

1,482

Ceap uscat

kg

0,900

2,524

Varz murat i alte murturi

kg

1,100

3,084

Bulion

kg

0,300

0,841

Conserve de legume

kg

0,200

0,561

Mere

kg

0,250

0,701

Citrice, fructe meridionale

kg

0,250

0,701

Conserve din fructe

kg

0,900

2,524

Carne de bovine

kg

0,150

0,421

Carne de porcine

kg

1,000

2,804

Carne de pasre

kg

0,900

2,524

Carne de oaie i de la alte specii

kg

0,300

0,841

Pete proaspt i congelat

kg

5,300

14,861

Lapte proaspt

0,250

0,701

Lapte btut, iaurt

0,350

1,122

Telemea de vac

kg

0,150

0,422

Telemea de oaie

kg

0,250

0,701

Brnz proaspt i smntn

kg

1,000

2,804

buc.

15

42

Untur

kg

0,250

0,701

Ulei comestibil

kg

1,000

2,804

Margarin

kg

0,200

0,561

Zahr

kg

1,000

2,804

Ciocolat,bomboane

kg

0,050

0,140

Buturi nealcoolice

0,850

2,383

Ou

Consumul romnesc de produse agricole i agroalimentare nu se

detaeaz fa de tendinele generale manifestate pe plan mondial.
Comparativ cu alte ri din Europa de Est, n structura consumului
populaiei din ara noastr, cerealele ocup primul loc (cel mai mare
consum pe locuitor), consumul de carne este inferior fa de cel din
Bulgaria i reprezint numai 50% din consumul realizat n Cehia,
Slovacia i Ungaria.
Aproximativ aceeai situaie se nregistreaz i la consumul de
lapte i ou.
n anul 1998, din cele 21 de ri analizate, Romnia ocupa locul al
19-lea la consumul de carne i produse din carne, zahr i produse
zaharoase, locul al doilea la consumul de cereale (n echivalent fin),
la lapte integral locul al aptelea, etc., evideniind i n acest fel, nivelul
extrem de sczut de dezvoltare economico-social a rii.

5.1 Caracteristicile, structura i factorii de influen ai pieei

produselor zootehnice
Piaa reprezint un ansamblu coerent, un sistem sau o reea de
relaii de vnzare-cumprare de bunuri i servicii ntre pri
contractante care, pe de o parte, sunt unite prin legturi de afaceri i pe
de alt parte, se afl n raporturi de fore.
Privit ca mecanism, piaa cuprinde concurena, cererea i oferta,
preurile, taxele etc.
Piaa agrar se aseamn cu orice alt pia, n care producia
agricol apare sub form de ofert iar nevoile de consum, sub forma
cererii de produse agricole i agroalimentare.

Sistemul pieei agrare cuprinde trei subsisteme (fig. 5.1.):

intrrile - reprezentate de producia autohton (exclusiv autoconsumul),
importurile, rezervele naionale i ajutoarele externe;
piaa propriu-zis - reprezentat de confruntarea ofertei cu cererea de
consum;
ieirile - reprezentate de consumul populaiei autohtone, materia prim
pentru industriile prelucrtoare, disponibilitile pentru export, rezervele
naionale i obligaiile internaionale.

Fig. 5.1. Schema

sistemului pieei agrare

Funciile pieei agrare sunt concretizate de ieirile din sistem,

cea mai important fiind asigurarea populaiei cu produse agricole i
agroalimentare necesare vieii i a industriei prelucrtoare (alimentar,
uoar) cu materii prime agricole (fig. 5.2.).

Fig. 5.2. Funciile pieei agrare

 Piaa are o structur complex, ea cuprinde un sistem de

piee, fiind format din mai multe segmente ntre care exist
relaii de intercondiionare.
Dup obiectului tranzaciei de vnzare-cumprare:
piaa bunurilor i serviciilor;
piaa factorilor de producie (piaa tractoarelor i mainilor agricole,
piaa erbicidelor, piaa pesticidelor, piaa seminelor i a materialului
de plantat, piaa ngremintelor etc.);
piaa fondului funciar;
piaa forei de munc (piaa muncii);
piaa capitalurilor i titlurilor de valoare;
piaa monetar etc.
Dup ofertani i purttorii cererii de consum:
piaa rneasc;
piaa viticultorilor;
piaa cerealelor;
piaa productorilor de lapte;
piaa crnii;
piaa ntreprinderii etc.
Dup momentul apariiei pe pia a ofertei i a modului de

organizare a vnzrilor:

pia nou;
pia de prob (martor sau control).

 Dup gradul de ntindere geografic:

intern (local);
piaa mondial (extern)
Dup gradul de dispersare teritorial:
piee dispersate (comer en detail specializat);
piee concentrate (hale agroalimentare, hipermagazine, piee
de gros, burse agricole etc.).
Dup accesul consumatorilor pe pia :
pia liber (concurenial);
pia reglementat (centralizat, de comand).

5.2. Piaa produsului, piaa firmei, piaa de gros

Piaa unui produs agricol reprezint un segment al pieei

agrare.
Piaa produsului agricol depinde de natura i importana
produsului.
n cazul unui produs de baz (pine, lapte, ou), piaa
produsului va fi mai larg, mai mult sau mai puin rigid, cu un
numr mai mare de magazine sau puncte de vnzare,
dispersate teritorial.

 Gradul de accesibilitate a produsului pe pia, depinde de mai muli factori:

preul produsului;
calitatea produsului;
veniturile consumatorilor;
preurile i tarifele celorlalte mrfuri i servicii;
ambalajul i forma de prezentare;
calitatea activitii comerciale;
aciunile de marketing direct ale productorilor, distribuitorilor i
comercianilor.
Piaa produsului agricol poate fi influenat i de ali factori:
calitatea activitii de distribuie i valorificare;
raportul dintre nevoile de consum i cererea de consum;
politica economic a statului privind impozitele, taxele, autorizaiile de
funcionare, licenele de fabricaie, standardele de calitate etc.;
elasticitatea cererii de consum n funcie de nivelul veniturilor
consumatorilor i nivelul preurilor;
existena pe pia a unui nlocuitor al produsului;
dificultatea comparaiei calitii unui produs cu cea a altui produs
substituent;
mrimea cheltuielilor totale de achiziie a produsului n structura
veniturilor bneti ale cumprtorilor;
avantajele finale privind costul total al produsului;
participarea la cheltuieli i a unei tere pri;
imaginea produsului i cheltuielile de promovare a produsului.

 Piaa produselor biologice este mai evident n rile capitaliste

dezvoltate, unde a mnca bine este similar cu a ntreine sntatea.

Produsele biologice vor fi cele mai indicate pentru a satisface noile
exigene ale calitii, de securitate i de respect fa de natur.
Consumatorii produselor biologice i bazeaz opiunea lor pe
posibilitatea evitrii riscurilor de mbolnvire, pe respectul fa de
mediul natural, pe regsirea gusturilor pentru produsele naturale etc.
La nivel mondial, n anul 2001, cota de pia a produselor
biologice reprezentau sub 3 % din piaa agroalimentar, urmnd ca
n viitor s ajung la 15 %, ca urmare a evoluiei pozitive a pieei
produselor biologice dintr-o serie de ri, cum ar fi : Australia, Argentina,
Italia, S.U.A., Frana, Anglia, .a.
Adoptarea n cadrul Comunitii Europene a Regulamentului
nr.2092/1991 privind recunoaterea oficial a agriculturii biologice, a
permis ptrunderea produselor biologice pe segmentul de pia a
produselor de calitate.
Prin Regulamentul (CEE) nr. 2078/1992, s-au deschis noi posibiliti
de susinere financiar a productorilor produselor biologice.
nc din anul 1999, F.A.O. a adoptat un program de activitate n
domeniul agriculturii biologice, care vizeaz n mod special rile n
curs de dezvoltare (Islanda, Liechteisten, Cipru, Malta, Turcia, .a.).

 n Codexul alimentarius sunt evideniate o serie de obiective la care

trebuie s contribuie agricultura biologic:

creterea biodiversitii pe ansamblul sistemului de producie
biologic;
creterea activitii biologice a solului;
meninerea pe termen lung a fertilitii solului;
reciclarea deeurilor de origine vegetal i animal;
extinderea folosirii resurselor regenerabile n sistemele agricole
organizate la nivel local;
promovarea utilizrii raionale a solului, a apei i a aerului i reducerea
ct mai accentuat a tuturor formelor de poluare provocate de
cultivarea plantelor i de creterea animalelor;
meninerea integritii biologice i a calitilor eseniale a produselor
biologice n urma procesrii i comercializrii acestora.

Indiferent de natura produselor (vegetale sau animale), producia

biologic va rspunde acelorai obiective :
limitarea folosirii resurselor mediului n scopul protejrii acestora;
ocuparea ct mai uniform a spaiului rural;
asigurarea condiiilor optime privind confortul animalelor i
asistena sanitar-veterinar a acestora;
obinerea unor produse de nalt calitate.

 Agricultura biologic trebuie s se ncadreze n potenialul

ecosistemelor i s nu afecteze mediul i sntatea

consumatorilor.Ea presupune o structur multifuncional a fermelor,
ct i efecte favorabile mediului, peisajului i infrastructurii locale.
Principalii furnizori ai produselor biologice provin n proporie de 60
% din rile Uniunii Europene (Italia, Germania, Spania, Frana etc.), iar
40 % din Africa i America de Sud.
Consumul produselor biologice este evident n Germania, Frana,
Danemarca, Austria, Italia, Irlanda, .a.
Adepii produselor biologice sunt pensionarii i cadrele cu studii
superioare i medii, care mpreun ocup circa 2/3 .
Aproape 50 % dintre tinerii ntre 18 24 ani nu cumpr niciodat
produse biologice.
O importan deosebit prezint i informaiile care vizeaz o serie de
elemente privind alimentaia, cum ar fi : percepia global i
individual, atitudinea general fa de alimentaie, alimentaia
ideal, alimentaia i sntatea, riscul alimentar, alimentaia i
produsele biologice, .a.
Cererea i oferta n cazul import-exportului produselor biologice
cuprinde : fructe, legume, cafea, tei, cacao, condimente, plante
medicinale, .a.

 n anul 2000, n Frana, cota de pia a produselor biologice a

reprezentat 1,5 % din totalul produselor alimentare oferite de piaa

francez. n anul 2002, n Frana, 48 % dintre consumatorii produselor
biologice, achiziionau aceste produse din supermagazine, 33 % din
hipermagazine i 19 % din magazinele specializate.
n cadrul agriculturii biologice, meninerea i restaurarea fertilitii i
a activitii microbiene a solului trebuie s fie asigurat cu ajutorul
culturilor de leguminoase, a ngrmintelor verzi i a plantelor cu
sistem radicular bine dezvoltat.
Sunt autorizate o serie de produse pentru ameliorarea solului i a
gunoiului.
Protecia plantelor mpotriva bolilor i duntorilor, ct i
combaterea buruienilor trebuie s se fac evitnd, pe ct posibil,
folosirea produselor fitosanitare.
Sunt admise n caz de pericol imediat, unele produse fitosanitare.
Este obligatorie respectarea principiului unei complementariti
ntre sol i animale, care presupune ca animalele s aib acces la
spaii deschise iar densitatea lor s fie limitat.
n aceast situaie, creterea animalelor fr sol este exclus.

 Animalele trebuie s provin din exploataii care respect normele

agriculturii biologice. Hrana animalelor este de preferat s provin din

cadrul aceleiai exploataii.
Utilizarea unor substane pentru stimularea creterii (exemplu :
hormonii) sau care controleaz reproducia este strict interzis.
Este interzis legarea animalelor iar condiiile de cretere trebuie s
corespund cerinelor fiziologice i etiologice a animalelor.
Se impun norme precise privind transportul animalelor, care
prevd respectarea confortului acestora i reducerea la minimum a
stresului de transport.
Pentru producia apicol, perioada de conversie este de un an iar
amplasarea stupinei trebuie astfel aleas, nct sursele de nectar i de
polen disponibile pe o raz de 3 Km n jurul stupinei, s fie reprezentate
de culturi supuse unui tratament cu impact redus asupra mediului.
Amplasarea stupinelor trebuie s fie ct mai departe de sursele de
producie neagricol, pentru a evita orice risc de contaminare.
Sunt prevzute i substanele permise i ingredientele de origine
neagricol sau aditivii alimentari (tab. 5.3.).

Tabelul 5.3.
Lista substanelor permise de origine neagricol (aditivii alimentari)
Nr.
crt.

Denumirea

Nr.
crt.

Denumirea

1.

E 170

Carbonat de calciu

19.

E 410

Fin de boabe de rocov

2.

E 270

Acid lactic

20.

E 412

Fin de boabe de guar

3.

E 290

Dioxid de carbon

21.

E 413

Clei de tmplrie

4.

E 296

Acid malic

22.

E 414

Gum arabic

5.

E 300

Acid ascorbic

23.

E 415

Gum de licheni

E 306

Extracte bogate n Tocopherol

24.

E 440

Pectine

7.

E 322

Lecitine

25.

E 500

Carbonat de sodiu

8.

E 330

Acid citric

26.

E 501

Carbonat de potasiu

9.

E 333

Citrat de calciu

27.

E 503

Carbonat de amoniu

10.

E 334

Acid tartric

28.

E 504

Carbonat de magneziu

11.

E 335

Tartrat de sodiu

29.

E 516

Sulfat de calciu

12.

E 341

Fosfat monocalcic

30.

E 524

Hidroxid de sodiu

13.

E 400

Acid alginic

31.

E 938

Argon

14.

E 401

Alginat de sodiu

32.

E 941

Azot

15.

E 402

Alginat de potasiu

33.

E 948

Oxigen

16.

E 406

Agar-agar

34.

Substane aromatizante na-turale sau

preparate aroma-tizante naturale

17.

Ap i sare

35.

Preparate pe baz de microorganisme

18.

Minerale(conin oligoelemente)
i vitamine

 Circuitul

de distribuie a produselor biologice este orientat

preponderent spre marile magazine (circa 77 %).
Piaa produselor biologice este exigent i complex n ceea ce
privete aprovizionarea cu materii prime, varietatea produselor biologice
i a canalelor de distribuie.
Piaa produselor biologice implic investiii importante n domenii de
maxim importan, cum ar fi : producia, comercializarea, logistica i
marketingul.
Gama produselor biologice va ine cont de o serie de elemente
eseniale :
o exigent expertiz a certificrii produselor biologice;
nivelul miestriei filierelor de aprovizionare;
aplicarea marketingului pentru dezvoltarea mrcilor de produse
biologice;
o politic voluntar pentru noi circuite de distribuie, de licen i de
internaionalizare
Piaa firmei agricole constituie aria de aciune a acesteia, n care firma
ptrunde cu produsele sale, cu marca sa, cu spiritul su. n cazul firmelor
specializate, piaa acestora se poate suprapune cu piaa produsului.
Dimensiunile pieei unei firme agricole depind de posibilitile i cile
de dezvoltare a acesteia:
calea extensiv, care vizeaz strategia de atragere a noi consumatori;
calea intensiv, care vizeaz creterea cantitilor medii cumprate
i/sau consumate de o persoan ntr-o anumit perioad de timp.

 Potenialul de cretere a pieei firmei agricole depinde de mrimea

cererii de consum, respectiv de numrul consumatorilor i intensitatea

consumului.
Populaia unui anumit areal nu se poate identifica cu totalitatea
consumatorilor. Diferena dintre numrul populaiei i numrul
consumatorilor efectivi formeaz nonconsumatorii.
Raportul dintre consumatori i nonconsumatori difer de la un produs la
altul, decalajul dintre aceste categorii reflectnd potenialul de cretere
a vnzrilor, de lrgire a pieei reale (fig. 5.3.).

Fig. 5.3. Piaa potenial a produselor A, B i C

 Nonconsumatorii pot fi : relativi i absolui.

n grupa nonconsumatorilor relativi sunt cuprinse persoanele care n

prezent nu cumpr un anumit produs, dar n anumite mprejurri pot

deveni consumatori efectivi pentru produsul respectiv (consumatori
poteniali).
Nonconsumatorii absolui sunt cei care nu sunt i nici nu vor deveni
consumatori efectivi, ntruct le lipsete nevoia de consum pentru
produsul respectiv ( de exemplu: buturi alcoolice, produse din tutun,
carne de porc, carne de oaie, etc.).
Intensitatea consumului unui produs agricol/agroalimentar
presupune sporirea cantitilor consumate de fiecare persoan pn la
atingerea normei optime de consum (la laptele de vac: 0,5 l/cap./zi).
Dup profilul firmelor care apar pe pia, deosebim trei categorii
de piee :
piaa firmelor productoare;
piaa firmelor distribuitoare/comerciale;
piaa firmelor prestatoare de servicii.
Piaa de gros este locul unde se realizeaz schimbul, unde se
ntlnesc o multitudine de intermediari i clieni.
Piaa de gros este organizat pe principiul clasic al sistemului de
comercializare: productori centre de colectare Piaa de gros
comer cu ridicata (en gros) comer cu amnuntul (en detail)
consumatori.

 Obiectivele pieei de gros :

satisfacerea cererii de consum a populaiei din zon cu produse
agricole i agroalimentare proaspete, prin organizarea unei piee
concureniale;
asigurarea unei oferte de produse agricole i agroalimentare de
calitate pentru ntrega durat a unui an, prin intermediul centrelor de
colectare amplasate n zonele cheie de producie;
realizarea unui punct de cumprare unic i de mare transpa-ren
pentru cumprtorii de produse agricole proaspete;
constituirea asociaiilor de productori i a punctelor de colec-tare a
produselor agricole proaspete, dotate corespunztor;
constituirea Societii Economice Piaa de gros;

organizarea sistemului de aprovizionare a Pieei de gros cu

produse agricole proaspete;

organizarea i funcionarea sistemului de transport al produselor

agricole de la punctele de colectare la Piaa de gros;
asigurarea complet a ambalajelor corespunztoare, sortarea,
formarea loturilor, ambalarea;
vnzarea de la Piaa de gros ctre detailiti, ali grositi, ali
cumprtori;
operaionalizarea sistemului informaional al Pieei de gros i al
preurilor;
mbuntirea distribuiei globale a produselor agricole i
agroalimentare.

 Principalele categorii de utilizatori(chiriai) ai Pieei de gros :

operatorii din centrele de colectare (productorii care i vnd

propriile produse i produsele achiziionate de la ali productori din
zon);
alte categorii de furnizori de produse agricole proaspete (asociaii,
ferme agricole, importatori etc.);
negustorii grositi (achiziioneaz produsele de la productori i
importatori i le vnd cumprtorilor din ora);
cumprtorii detailiti i instituionali (au depozite i standuri de
vnzare n Piaa de gros);
operatorii din pieele deschise (deinute i conduse de
municipalitate, ca puncte de vnzare cu amnuntul);
Importatori / intermediari;
prestatori de servicii (bnci, operatori de transport, specialiti n
reparaii auto, furnizori de materiale etc.).
n cazul Pieei de gros Bucureti, pentru a asigura concurena,

fiecrui utilizator i se poate nchiria maxim 5 % din totalul

suprafeei de comercializare (circa 9600 m2).

 Activitile principale ale Pieii de gros :

s atrag utilizatorii (chiriaii) i s menin spaiile nchiriate la ntreaga
capacitate, nct s-i asigure recuperarea cheltuielilor i realizarea de
profit;
s ncaseze taxele de chirie i comisioanele;
s asigure o exploatare uoar a pieei i s impun reglementri de
funcionare a acesteia;
s asigure serviciile eseniale utilizatorilor: electricitate, cldur, ap,
telecomunicaii etc.;
s asigure curenia zonelor comune i s nu polueze mediul
nconjurtor;
s se preocupe permanent pentru mbuntirea distribuiei i
comercializrii produselor agricole.
Sub raport constructiv, Piaa de gros cuprinde urmtoarele

componente spaiale:

1-2 corpuri de cldire, care constituie zona principal a pieei, unde se

realizeaz procesul de licitaie ;
cldiri anexe (depozit frigorific, sal pentru coacerea bananelor, staie de
sortare, depozit uscat);
cldirea administraiei Societii Piaa de gros;
spaii de cazare;
infrastructur divers (oficiul bancar, pot, atelier de reparaii auto,
restaurant, cofetrie-patiserie, atelier de ntreinere, grupuri sanitare).

 Centrele rurale de colectare sau punctele de achiziie a produselor

agricole vor fi amplasate unitar n perimetrul zonei geografice n care

opereaz piaa de gros.
Centrele de colectare a produselor agricole desfoar urmtoarele
activiti:
colectarea produselor agricole de la asociaiile productorilor
agricoli i de la ali furnizori din zon;
sortarea produselor agricole pe clase de calitate;
asigurarea ambalrii produselor agricole conform standarde-lor n
vigoare;
depozitarea temporar a produselor agricole;
asigurarea necesarului de mijloace de transport;
livrarea produselor agricole la Piaa de gros;
transmiterea productorilor agricoli a informaiilor de pia obinute
prin sistemul informaional al Pieei de gros;
acordarea de consultan de specialitate productorilor agricoli din
zon.
n cadrul pieei externe, structura tradiional a pieei cuprinde

urmtoarele categorii :
piee de gros locale (universale);
piee de gros centrale ;
piee de gros de triaj (terminale) ;

 Pieele de gros locale sunt situate n orae mici i n alte locuri

accesibile, unde productorii agricoli pot aduce produsele i animalele

i pot gsi cumprtori.
Pieele terminale beneficiaz de un serviciu de transporturi bine
organizat i alte faciliti : manipularea fizic, stocarea, marcarea,
ambalarea, servicii de comunicaii i informaii, servicii financiarbancare, asigurarea forei de munc.
n pieele centrale, materiile prime agricole sunt vndute n cantiti
mari procesatorilor i agenilor industriali iar produsele agricole finite
sunt dirijate spre organizaii de vnzare en detail.
ntre marile piee terminale i pieele en detail s-au dezvoltat pieele
secundare de distribuie. Acestea se pot ntlni n orice ora de
mrime medie sau mare, incluznd i oraele n care sunt plasate i
marile piee terminale.

5.3. Capacitatea, segmentarea,

concentrare i aria pieei

tipologia,

gradul

de

Capacitatea pieei exprim cantitatea dintr-un anumit produs sau

serviciu care poate fi absorbit de pia la un moment dat.

Capacitatea pieei trebuie s se aprecieze n primul rnd dup
mrimea cererii de consum.
Capacitatea pieei efective exprim volumul tranzaciilor
desfurate efectiv ntr-o anumit perioad de timp (n termeni
valorici sau cantitativi).

 Capacitatea pieei poteniale este un alt indicator utilizat n studiile de

pia, care reprezint de cele mai multe ori, un punct de plecare n

elaborarea planului de marketing.
Evaluarea capacitii pieei poteniale se realizeaz cu ajutorul mai
multor indicatori :
potenialul de absorbie al pieei;
potenialul de export (utilizat pentru pieele n care oferta depete
cererea intern);
numrul i structura nonconsumatorilor relativi, etc.
Pentru a aprecia capacitatea pieei poteniale dup numrul de
consumatori i frecvena cumprrilor de mrfuri, dup gradul de
penetraie a unui produs pe pia i aria de valorificare a unei firme, se
utilizeaz sondajul statistic.
Pe baza acestor informaii se pot stabili:
aria comercial a firmelor i a fiecrui magazin;
imaginea firmelor;
ponderea clienilor stabili n totalul cumprtorilor.
De aceea, pentru fundamentarea oricrui program de marketing
este absolut necesar cunoaterea principalelor segmente ale
pieei.

 Segmentarea pieei cuprinde totalitatea tehnicilor de fracionare a unei

populaii date, care vizeaz formarea unor grupuri de componeni ce

satisfac o anumit condiie de clasificare, dup anumite criterii.
Segmentarea rspunde ideii c piaa este heterogen.
Criteriile de segmentare a pieei se pot grupa n patru familii:
A. criterii geografice (piee zonale, oreneti, rurale, naionale,

internaionale etc.);
B. criterii socio-demografice (vrsta, sexul, venitul mediu, categoria
socio-profesional etc.);
C. criterii de comportament fa de produs (consumator, nonconsumator, mare consumator, mic consumator, consumator fidel,
consumator infidel, consumator local, consumator n tranzit sau
ocazional etc.);
D. criterii ale personalitii consumatorilor, dup care acetia se
pot ncadra n mai multe sociostiluri de personalitate (ntreprinztor,
militant, exemplar, individualist, conservator, moralist, libertin, diletant,
profitor, defensiv, vigilent etc.).
Se poate utiliza i clasificarea dihotomic a pieei, care are la baz

mai multe grupri, din care se rein variabilele (factorii) care duc la
segmentarea optim a pieei (fig. 5.4) :

Fig. 5.4. Segmentarea dihotomic a pieei

Segmentarea pieei se bazeaz pe utilizarea mai multor metode:

Metoda matricial care are la baz sondajul statistic.
Spre exemplu, n cadrul unei expoziii, n care se lanseaz spre vnzare un
produs nou, se efectueaz o anchet asupra unui eantion de 2000
persoane.

n continuare se pune problema gsirii celor mai corespunztoare

criterii de segmentare. innd seama de sex, se ntocmete o
prim matrice (tab. 5.5.).
Tabelul 5.5.
Matricea nr. 1 de segmentare a eantionului dup sex
Specificare

Segmentul
1

Segmentul 2

Brbai

Femei

Total

Consumatori

640

(680)

960

(920)

1600

Nonconsumatori

210

(170)

190

(230)

400

Total subieci

850

1150

2000

Se determin suma de concentrare pe cele dou diagonale:

D1 = 640 + 190 + 2000 = 2830
D2 = 850 + 190 + 1600 = 2640

Se ntocmete o a doua matrice, rezultnd alte dou segmente,

corespunztoare gruprii dup vrst (tab. 5.6.):
Tabelul 5.6.
Matricea nr. 2 de segmentare a eantionului dup vrst
Specificare
Consumatori
Nonconsumatori
Total subieci

Segmentul 1

Segmentul 2

Pn la 30 ani

Peste 30 ani

Total

1210

(1080)

360

(520)

1600

140

(270)

260

(130)

400

1350

650

2000

Se determin suma de concentrare pe cele dou diagonale:

D1 = 1210 + 260 +2000 = 3470
D2 = 1350 + 260 + 1600 = 3210
Se compar sumele de concentrare pe cele dou diagonale ale
matricelor construite i rezult c vrsta constituie un criteriu de
segmentare mai important fa de sex, avnd suma de concentrare
pe diagonal mai mare.
Se continu segmentarea cu alte criterii i n final se va alege acel criteriu
a crui sum de concentrare pe diagonal va fi mai mare.

2. Metoda Belson presupune maximizarea expresiei:

Se va determina diferena n modul a valorilor observate (Oij) i a celor

teoretice (Aij), dup diferite criterii de segmentare.
Spre exemplu, folosind drept criteriu de segmentare sexul, obinem
urmtoarele valori:
D = 640 - 680 + 960 - 920 + 210 - 170 + 190 - 230 =160
Se continu cu un al doilea criteriu de segmentare i anume vrsta.
Rezultatele obinute sunt urmtoarele:
D = 1210 - 1080 + 390 - 520 + 140 - 270 + 260 - 130 = 520
i dup metoda Belson, al doilea criteriu de segmentare prezint importan
mai mare.

 3. Testul 2 evideniaz semnificaia sau nesemnificaia dintre dou

variabile (x,y), cu valorile trecute ntr-un tabel de contingen.

Spre exemplu, n urma lansrii pe pia, la o expoziie cu vnzare, a
unui nou produs alimentar, s-a efectuat un sondaj statistic asupra unui
eantion de 1200 vizitatori.
Dup prelucrarea datelor a rezultat urmtoarea repartizare a subiecilor
pe sexe i grupe de vrst (tab.5.7. ).
Se observ faptul c exist unele deosebiri n aprecierea produsului
(pe sexe i pe grupe de vrst), urmnd a se stabili dac deosebirile n
aprecierea noului produs, pe sexe i pe grupe de vrst, sunt
semnificative din punct de vedere statistic.
Tabelul 5.7.
Repartizarea subiecilor eantionului pe sexe i grupe de vrst
Brbai

Femei

Total

Sub
30 ani

30-50
ani

Peste 50
ani

Total

Favorabile

337

383

720

156

201

163

520

Nefavorabile

243

237

480

234

239

207

680

Aprecieri

Se folosete ca instrument statistic de evaluare a semnificaiei

diferenelor ntre subgrupele eantionului, testul 2.

 Acesta

reprezint suma rapoartelor dintre ptratul diferenelor

frecvenelor efective i a celor teoretice (n condiiile ipotezei nule):

n care:
r i c reprezint numrul de rnduri i respectiv, de coloane ale
tabelului de contingen;
Oij reprezint frecvenele rndului i i coloanei j care rezult
din observare;
Aij reprezint frecvenele teoretice ale rndului i i coloanei j
care se ateapt s rezulte conform ipotezei nule.
Valoarea Aij se va calcula dup relaia:

Testul 2 are la baz ipoteza nul (H0), potrivit creia, n cazul cnd

se accept ipoteza nul, nu exist nici o legtur ntre variabilele x

i y.
Ipoteza nul se respinge dac 2 calculat 2 tabelat pentru (r-1)(c-1)
grade de liberatate i nivelul de semnificaie () stabilit (0,05; 0,01; 0,02;
0,10).

 Avansnd ipoteza nul, aceasta presupune c repartiia aprecierilor

subiecilor eantionului ar trebui s aib aceleai proporii i n cadrul

fiecrui segment, n funcie de sex i respectiv, vrst.
Astfel, dac pe total eantion, aprecierile sunt n proporie de 60 %
favorabile i 40 % nefavorabile, ipoteza nul admite aceleai proporii i
n cadrul segmentelor eantionului.
Aplicnd aceste proporii la totalul fiecrui subeantion, obinem
frecvenele teoretice conform ipotezei nule (cifrele din parantez, tab.
5.8.).
Tabelul 5.8.
Frecvena teoretic a aprecierilor subiecilor pe segmente ale pieei
(dup sex)
Aprecieri
Brbai
Femei
Total
Favorabile
Nefavorabile

337 (348)
(232)

383 (372)

(248)

720 (60%)

(40%)

Valoarea calculat a lui 2 se compar cu valoarea teoretic sau

tabelar.
n acest scop, se determin numrul gradelor de libertate n cazul
exemplificat (2-1)(2-1) = 1 grad de libertate i se opteaz pentru un nivel
de semnificaie de 0,05 (adic o probabilitate de realizare de 95 %).

 Conform tabelului cu valorile lui 2, pentru un grad de libertate i un

nivel de semnificaie de 0,95 valoarea tabelar este:

2 0,95 = 3,84
Deoarece valoarea lui 2c de 1,68 este mai mic dect 2 tabelat

(3,84), ipoteza nul se accept, adic aprecierile nu sunt

influenate de sex.

 Cel mai vechi sistem de segmentare a pieei este cel n

funcie de produs, care const n divizarea pieei dup natura

produselor (piaa cerealelor, piaa crnii, piaa laptelui, piaa
fructelor, piaa legumelor etc.).
Tipologia pieei cuprinde totalitatea tehnicilor i metodelor
utilizate n analiza i ordonarea datelor privind o anumit
colectivitate, n scopul de a ncadra colectivitatea respectiv n
tipurile sale de baz
Tipologia grupeaz fenomenele de pia n clase, n funcie de
comportamentul consumatorilor.
Spre exemplu, dac la lansarea unui produs nou pe pia, se face o

anchet pe un microeantion, folosind un chestionar cu mai multe

criterii de apreciere (spre exemplu : 3), subiecii se pot ncadra n mai
multe tipuri (tab. 5.9).

Tabelul 5.9.
Structura rspunsurilor subiecilor unui microeantion
privind lansarea pe pia a unui produs nou
Criterii de apreciere a noului produs
Nr. curent
al subiecilor

1
2
3
4
5

Calitatea

Preul

Gradul de
noutate

0
1
1
0
1

1
0
0
1
0

1
0
1
0
0

0
1
0
1
1

1
0
1
1
1

0
1
0
0
0

Aprecierea produsului se poate realiza, pentru fiecare criteriu, n dou

variante: a favorabil i b nefavorabil iar posibilitile de rspuns
notndu-se cu 1 n caz afirmativ i cu 0, n caz negativ.
Se fac urmtoarele notaii:
n = reprezint numrul de criterii (ntrebri) = 3;
N = reprezint numrul total al posibilitilor de rspuns = 6;
Nt = reprezint numrul de tipuri de consumatori considerate ca
optime = 3.

1. Se calculeaz distana tipologic maxim dintre dou elemente ale

eantionului (), care exprim numrul maxim de noncoincidene
posibile ntre rspunsurile a doi cumprtori, n cazul cnd rspunsurile
lor sunt diferite la fiecare ntrebare.
n exemplul dat :
2. Se determin pragul de exigen:
3. Se calculeaz distana tipologic ntre doi cumprtori, pe care-i
notm cu p i q:
n care:
i reprezint numrul ntrebrii;
j reprezint numrul posibilitilor de rspuns;
Dac pij qij =1, rspunsurile la posibilitile de rspuns j, de la
ntrebrile i sunt diferite, iar n cazul cnd pij qij = 0,
rspunsurile sunt identice.

4. Se compar pragul de exigen F cu distana tipologic

Dp,q:
dac Dp,q F, cumprtorii p i q sunt de acelai tip;
dac Dp,q F, cumprtorul q formeaz un tip separat fa de
cumprtorul p.
Din datele calculate, 1,00 0,333, ceea ce nseamn c cei doi
cumprtori formeaz tipuri separate.
5. Se analizeaz rspunsurile urmtorilor cumprtori,
repetndu-se etapele 3 i 4:

Rezult c aceti cumprtori sunt de acelai tip.

Comparnd cu pragul de exigen, rezult al treilea tip separat

de cumprtori.
Informaiile se pot utiliza pentru elaborarea strategiei de pia a
firmei i pentru fundamentarea altor metode de prospectare a pieei.

Gradul de concentrare a pieei agrare exprim densitatea n spaiu a

activitilor de pia. Pentru analiza concentrrii teritoriale i de structur a
pieei se utilizeaz mai muli indicatori :
- repartizarea teritorial a vnzrilor;
- densitatea reelei comerciale (numrul unitilor de vnzare la
1000 km2 sau la 1000 locuitori);
- gradul de solicitare a reelei comerciale;
- cota de pia a produsului n cadrul pieei globale interne sau n
cadrul diferitelor piee externe, etc.
Pentru Aprecierea gradului de concentrare a pieei unui produs se poate
utiliza coeficientului de concentrare Gini-Struck :

n care:
n reprezint numrul pieelor (i = 1,2, ... , n);
p reprezint cota de pia a produsului, pe piaa i.
Dac acest coeficient are valoarea zero, semnific o distribuie uniform a
produsului pe pieele analizate, ceea ce nseamn c nu exist
concentrare a pieei produsului respectiv.

 n cazul cnd coeficientul de concentrare Gini-Struck are valoarea

egal cu unitatea (maxim), atunci ne aflm n situaia celui mai

ridicat grad de concentrare a pieei produsului analizat.
La unele produse (pete, cafea etc.), gradul de concentrare va fi mai
ridicat (un numr mai mic de magazine), n timp ce, la alte produse
(pine, lapte, ou etc.), gradul de concentrare va fi mai redus (numr
de magazine ridicat, rspndite n toate localitile).
Gradul de concentrare a pieei unui produs se poate reprezenta i
grafic, rezultnd curba de concentrare sau curba Lorentz.
Pentru trasarea curbei de concentrare a pieei unui produs se
construiete, ntr-un sistem de coordonate rectangulare, un ptrat
divizat n 100 de ptrele ale cror laturi reprezint 10 % din
colectivitatea observat.
Printr-o diagonal (denumit i linia echirepartiiei), ntreaga
suprafa se mparte n dou pri egale.
Pe abscis se reprezint de la 0 la 100, procentul numrului cumulat al
unitilor colectivitii studiate iar pe ordonat se red, tot de la 0 la
100, procentul cumulat al valorii caracteristicii.
Seriile de date absolute observate se transform n serii cumulative
exprimate procentual, se reprezint grafic i prin unire rezult curba de
concentrare a pieei produsului (fig. 5.5.).

Fig. 5.5. Curba de

concentrare Lorentz

Curba de concentrare Lorentz se confund cu linia perfectei egaliti

atunci cnd concentrarea pieei produsului lipsete (repartizarea
produsului este uniform pe pieele analizate).
Localizarea cererii de consum exprim distribuirea n spaiu a
consumului.
De regul, cea mai mare parte a cererii de consum este satisfcut n
localitile de domiciliu ale consumatorilor.

Oraul constituie principalul pol al atraciei comerciale, fenomen care se

ntlnete n literatura de specialitate sub denumirea de gravitaia
comercial.
Fora de atracie comercial a oraului depinde, n principal, de doi factori:
- mrimea oraului centru comercial (numrul de locuitori);
- distana pn la oraul centru comercial.
Fora de atracie comercial se afl n relaie direct cu primul factor i
invers cu cel de al doilea (fig. 5.6.).

Fig. 5.6. Aria

comercial a
localitilor urbane
A, B, C

Legea gravitaiei comerciale (legea lui Reilley), se poate exprima

prin relaia urmtoare:
n care:
Ca, Cb reprezint cumprturile de produse agricole i
agroalimentare atrase de centrele urbane A i B;
Pa, Pb reprezint populaia centrelor urbane A i B;
Da, Db reprezint distana de la localitatea T (mai mic) pn la
centrele urbane A i B.
Legea gravitaiei comerciale se formuleaz astfel :
-dou centre urbane A i B, atrag cumprtorii dintr-o localitate
intermediar T mai mic, n raport direct proporional cu numrul
locuitorilor acestor centre urbane i invers proporional cu ptratul
distanei dintre localitate Ti oraele A i B.
Plecnd de la aceast relaie se poate delimita aria comercial a unei
localiti sau se pot alctui hri de atracie comercial a oraelor, pe
zone.

5.4. Studiul conjunctural a pieei produselor agricole i

agroalimentare
Natura pieei unui produs n funcie de cerere i ofert, poate trece prin

anumite stri conjuncturale : conjunctur favorabil sau conjunctur

nefavorabil.
Factorii care determin variaiile conjuncturale ale pieei pot fi : goluri
n aprovizionare, condiii climatice nefavorabile, unele msuri
administrative etc.
Dup gradul de intensitate, factorii care pot influena conjunctura pieei
pot fi :
- factori ntmpltori sau accidentali;
- factori sezonieri;
- factori ciclici.
Studiile conjuncturale au la baz mai multe metode, cum ar fi: metoda
corelrii indicatorilor, metoda balanelor, testele conjuncturale,
metoda rspunsului global, .a.
Metoda corelrii indicatorilor permite analiza strii trecute, prezente

i viitoare a conjuncturii n funcie de decalajele temporale dintre

indicatorii care exprim evoluia fenomenelor i proceselor economice.
Indicatorii analizai pot fi: n avans, n ntrziere i n paralel sau
concomiteni.

 Metoda balanelor const n punerea n eviden, pe baza balanei

produsului sau grupei de produse, a raportului dintre resurse i nevoile

de consum ntr-o anumit perioad de timp.
Se elaboreaz balanele necesare utiliznd informaii statistice privind
stocurile, producia autohton, importurile, exporturile i consumul (tab.
5.10.):
Tabelul 5.10.
Balana produsului porumb boabe
I. Resurse mii tone
Total, din care:
1. Stoc iniial

II. Destinaii mii tone

840

Total, din care:

90 1. Consum alimentar

840
640

2. Producie intern

600 2. Export

3. Import

150 3. Pierderi normate

4. Furaje

125

5. Stoc final

Din analiza datelor prezentate se poate observa situaia de echilibru

dintre cerere i ofert n cadrul pieei porumbului boabe.

70

 Testele conjuncturale sunt de fapt anchete de

opinie n rndul
specialitilor cu ajutorul crora se obin informaii asupra evoluiei i
tendinei conjuncturale a diverselor fenomene de pia.
Cerine :
selecia specialitilor care formeaz eantionul;
efectuarea anchetei la date fixe;
utilizarea n mod constant a aceluiai chestionar;
meninerea acelorai uniti, etc.
Chestionarul va trebui s cuprind: numele i prenumele celui
consultat; locul de munc; denumirea grupei sau produsului cercetat;
tendina prezent a cererii de consum a populaiei fa de perioada
precedent (scdere nsemnat, scdere, staionare, cretere, cretere
nsemnat); data ntocmirii i expedierii chestionarului; semntura.
Prelucrarea informaiilor se face folosind procedeul soldului
conjunctural i analiza rspunsului global.
Soldul conjunctural ne arat evoluia unui fenomen i se calculeaz
ca o medie aritmetic ponderat a rspunsurilor specialitilor, msurat
cu ajutorul unei scale.

5.5. Prospectarea pieei externe

Prospectarea pieei externe pentru import-exportul produselor

agricole i agroalimentare trebuie s parcurg mai multe etape:

etapa de documentare i informare : potenialul economic,
tendinele produciei, a investiiilor i a acumulrilor, dezvoltarea
agriculturii etc.
studiul oportunitilor oferite de piaa extern i a analizei
principalilor indicatori economici : politica n domeniul
agriculturii; resursele naturale; producia agricol; fora de munc i
salariile; veniturile populaiei i nivelul de trai; tarifele vamale, taxele
i alte reglementri legate de import-export; posibilitile de
promovare a produselor; populaia i caracteristicile acesteia etc.
prospectarea (studierea) propriu-zis a pieei externe, n cadrul
creia se disting cinci obiective:
piaa i produsele;
cumprtorii i atitudinea lor fa de produs;
producia i concurena;
canalele de distribuie i cadrul comercializrii;
reclama i publicitatea.

 Informaii strict necesare : structura pieei, bugetele de familie,

puterea de cumprare a familiilor, obiceiurile de consum i de

cumprare, concurena local i din alte ri, regimul preurilor, sistemul
de reclam, metodele de comer utilizate, rabaturile comerciale,
comisioanele, formele optime al publicitii etc.
stabilirii concluziilor privind piaa extern studiat;
etapa de elaborare a deciziilor, n cadrul creia se fixeaz
principalele obiective pentru export-importul bunurilor i serviciilor,
ct i formele concrete de organizare a vnzrilor.
Este important de reinut faptul c ptrunderea unei firme pe o
pia extern ntmpin mari dificulti cauzate de prezena
concurenei
internaionale,
care
asigur
posibilitatea
cumprtorului de a-i alege produsele dintr-o gam larg de
sortimente, comparabile dup calitate i pre.
Studiul unui anumit segment al pieei externe se poate realiza prin
ntocmirea unei monografii care s cuprind: ara i populaia;
condiiile de import i desfacere; beneficiarii; concurena, canalele de
marketing; reeaua de desfacere; publicitatea; concluziile.

5.6. Previziunea pieei produselor agricole

Procesul de previziune are un rol deosebit de important n

fundamentarea programelor de producie i de schimb, n precizarea

strategiei i tacticii n politica de pia.
Previziunea fenomenelor de pia este strns legat i de evoluia n
viitor a produciei agricole.
Previziunea ndeplinete mai multe funcii:
cercetarea i descoperirea tendinelor fenomenelor de pia
(evoluia viitoare a cererii i ofertei, a preurilor, etc., stabilirea
posibilitilor, condiiilor i mijloacelor de realizare a unor programe
care s rspund tendinelor pieei);
estimarea aciunilor viitoare, elaborarea altor alternative,
determinarea obiectivelor viitoare;
asigurarea parametrilor necesari analizei economice, ca elemente
de apreciere i ierarhizare a alternativelor, n vederea adoptrii unor
decizii optime de prevedere.
Previziunea este o treapt ce precede etapa de programare
(planificare).
Previziunea reprezint o extrapolare a situaiilor viitoare pe baza
unor evoluii anterioare.

 n funcie de modul de formulare :

punct, care se refer la estimri ale evoluiei fenomenelor sub

forma unei cifre (exemplu: n anul 2010, n Romnia, consumul
mediu anual de carne pe locuitor va fi de 65 kg);
interval, care evideniaz evoluia fenomenelor ntre anumite limite
sau intervale (exemplu: n anul 2010, n Romnia, consumul mediu
anual de carne pe locuitor va ajunge la 60-65 kg);
termen, care prezint evoluia fenomenelor n cadrul unui interval
de timp (exemplu: n perioada 2008-2010, n Romnia, consumul
mediu anual de carne pe locuitor va marca o cretere de 20-25 %
fa de anul 2006).
Dup modul de exprimare:

previziuni cantitative, care indic valori absolute;

previziuni calitative, care exprim tendine i orientri ale pieei.
Dup modul de abordare a fenomenelor de pia :

exploratoare, care prezint evoluia viitoare a fenemenelor de pia

n termeni probabilistici;
normative, care se bazeaz pe existena unor norme pentru a defini
limitele viitoare ale fenomenelor de pia.

 Dup metodele i tehnicile utilizate:

grafice;
statistico-matematice;
deterministe;
stohastice.
Dup aria geografic la care se refer:
previziuni locale;
previziuni naionale;
previziuni internaionale.
Dup nivelul de agregare la care se elaboreaz:
la nivelul economiei naionale;
la nivelul agriculturii (de ramur);
la nivelul unei ntreprinderi;
la nivelul unei grupe de produse agricole sau agroalimentare;
la nivelul unui singur produs sau serviciu.
Dup frecvena elaborrii :
cu caracter periodic;
cu caracter permanent.
n funcie de sistemul de relaii folosit n cadrul modelului de calcul:
condiionate, care descriu evoluia unui fenomen n funcie de evoluia
fenomenului fundamental;
necondiionate, care exprim evoluia viitoare a fenomenului de pia n
funcie de propria lui evoluie anterioar.

 Aspecte

importante ale procesului de previziune a pieei

produselor agricole :
modul de abordare a fenomenelor;
stabilirea orizontului de previziune;
alegerea modelului statistico-matematic de previziune;
stabilirea intervalului de previziune.
Abordarea fenomenelor de pia trebuie s in seama de faptul c
modelele i relaiile de calcul utilizate n procesul de previziune a
evoluiei viitoare a cererii de consum, a ofertei, a preurilor etc. nu
nseamn precizarea unei evoluii probabile sau posibile univoc
determinate, ci elaborarea unei variante posibile n viitor.
Orizontul de prviziune se poate mpri astfel:
previziuni pe termen foarte scurt;
prerviziuni pe termen scurt;
previziuni pe termen mediu;
previziuni pe termen lung;
previziuni pe termen foarte lung.
n funcie exclusiv de timp, previziunile pe termen foarte scurt se
refer la o perioad de sub un an, cele pe termen scurt (1-3 ani), cele
pe termen mediu (3-8 ani), cele pe termen lung (8-20 ani), iar cele pe
termen foarte lung (20-30 ani) - fig. 5.8.

Fig. 5.8 Orizontul de previziune

 Alegerea modelului economico-matematic de previziune ridic

dou tipuri de probleme i anume:

a. - alegerea i stabilirea variabilelor exogene;
b.-studierea relaiilor matematice care exprim intensitatea
legturilor ntre variabilele exogene i cele endogene i stabilirea
structurii modelului.

Variabilele exogene se pot grupa n trei categorii:

1.- variabile conjuncturale (condiiile naturale deosebite, variaiile

de preuri, variaiile sezoniere ale ofertei, publicitatea i alte
aciuni promoionale etc.);
2 -variabile tendeniale ( veniturile, fenomenele demografice,
evoluia capacitilor de producie, evoluia stocurilor, orientarea
canalelor de distribuie etc.);
3. - variabile structurale (progresul tehnic, norme noi de consum,
contracte externe, etc.).
Stabilirea structurii modelului economico-matematic de previziune

presupune identificarea relaiilor dintre variabilele exogene i cele

endogene, pornind de la cunoaterea amnunit a cererii de consum,
a ofertei, a preurilor, etc.

 O alt etap a procesului de previziune este reprezentat de

stabilirea intevalului de ncredere sau de previziune.

Intervalul de previziune se stabilete cu ajutorul unor modele

matematice. Limitele intervalului de previziune pot fi influenate de
orizontul previziunii, intervalul fiind mai mare, pe msur ce orizontul se
deprteaz de perioada n care a fost elaborat previziunea (fig. 5.9.,
fig. 5.10.).
Fig. 5.9.. Perioada de
previziune a
diferitelor
orizonturi

Fig. 5. 10 Intervalul de
previziune

 n cadrul procesului de previziune a pieei produselor agricole i

agroalimentare se utilizeaz o multitudine de tehnici i metode de

previziune, care se difereniaz dup precizia modelului, domeniile de
aplicare, orizontul de previziune, etc.
Metodele de previziune se mpart n dou mari categorii:
cantitative;
calitative.
Metodele calitative se bazeaz mai mult pe elemente care se pot

cuantifica mai greu. Acest grup de metode se utilizeaz cu precdere n

previziunile pe termen lung i foarte lung.
Pentru previziunea pe termen scurt, se pot utiliza mai multe metode:
ritmul mediu;
coeficienii de elasticitate;
metoda trendului, .a.
Metoda ritmului mediu const n stabilirea viitoarei evoluii a pieei,

plecnd de la ideea c i n viitor se va nregistra o evoluie

asemntoare celei din perioada anterioar.

Metoda coeficienilor de elasticitate se poate utiliza att pentru

previziunea cererii de consum sau a ofertei de bunuri i servicii n

funcie de venituri, ct i pentru previziunea cererii de consum n profil
structural, plecnd de la evoluia total a vnzrilor de bunuri i servicii.

 Pentru previziunea pe termen mediu i lung se pot utiliza:

metode obiective;
metode intuitive.
n cazul metodelor obiective, previziunea fenomenelor de pia se
realizeaz prin:
metode bazate pe extrapolare;
metode normative;
metode comparative.
Metodele bazate pe extrapolare se mpart n dou categorii:
metode ce folosesc extrapolarea analitic clasic;
metode ce folosesc extrapolarea fenomenologic.
Extrapolarea analitic clasic are la baz teoria probabilitilor.

Legturile dintre fenomenele de pia sunt exprimate sub forma unor

funcii matematice.

 Evoluia fenomenelor de pia poate avea aliura unei drepte cu tendin

(fig. 5.11.):

Fig. 5.11. - Dreapta de

tendin

Extrapolarea fenomenologic se bazeaz pe un grup de metode care

stabilesc evoluia fenomenului n raport cu relaiile sale cu alte fenomene.

Cea mai larg aplicabilitate n extrapolarea fenomenologic o au
urmtoarele tipuri de curbe:
curba variaiei liniare cu plafonare;
curba variaiei exponeniale cu plafonare;
curba variaiei exponeniale fr plafonare;
curba variaiei dublu exponeniale;
curba funciei gaussiene cu cretere lent exponenial.

 Metodele normative au o arie mai redus de utilizare. Un cmp

mai larg de aplicabilitate a metodelor normative l ntlnim n

cazul previziunii consumului populaiei, previziuni care au la
baz normele fiziologice de consum.
Metodele comparative previzioneaz fenomenele de pia pe
baza unor comparaii cu evoluia altor fenomene similare sau cu
fenomene diferite dar cu evoluii asemntoare.
Dintre metodele comparative menionm urmtoarele:
metoda analogiilor istorice;
metoda indicilor demografici.
Metoda analogiilor istorice are la baz nvmintele dintr-o

anumit perioad istoric.

Metoda indicilor demografici se bazeaz pe legturile dintre
evoluia unor indicatori demografici i previziunea de pia.
Metodele intuitive au un rol deosebit n previziunile de pia.
Cele mai importante sunt urmtoarele:

metoda vizionar de previziune;

metoda consensului colectiv;
metoda bazat pe tehnica scenariilor;
metoda Delphi sau metoda bazat pe reflexia de grup;
Conferina Delphi.

 Metoda vizionar de previziune se bazeaz pe perspicacitatea,

experiena i inspiraia personal a celui ce se ocup de previziune.

Metoda consensului colectiv presupune ca previziunea s se bazeze
pe un grup de experi cu formaii apropiate, care se pot pune de acord
imediat.
Metoda bazat pe tehnica scenariilor presupune stabilirea logic a
evenimentelor pornind de la o situaie dat i prevederea n viitor a
evoluiei acestora, etap cu etap.
Metoda Delphi se bazeaz pe refleciile unui grup de experi.
Colectivul de previziune trebuie s cuprind urmtoarele trei tipuri de
experi:
a) experi n tehnic;
b) experi n aplicarea n practic a rezultatelor experimentale;
c) experi coordonatori.
Metoda Delphi presupune alctuirea unui program riguros de interogare
individual succesiv, alternnd cu unele informaii i opinii.
Metoda Delphi se caracterizeaz prin urmtoarele:
a) selecie precis i riguroas a participanilor;
b) o aciune de grup specific care nu presupune prezena fizic
a participanilor, ci antrenarea lor printr-un organizator central
care redacteaz, distribuie i analizeaz chestionarele;
c) o procedur iterativ, n care expertul este confruntat cu
rspunsurile celorlali participani, dndu-i posibilitatea s-i
corecteze previziunea sa, iar n final se obine o convergen.

 Etapele care se parcurg n cadrul acestei metode sunt

urmtoarele :
alegerea unui panel de experi n diverse domenii
conexe;
panelul de experi este supus unei anchete din mai multe
runde, pe baz de chestionare;
se prelucreaz datele obinute iar rezultatele sunt
transmise
tuturor
experilor
participani
pentru
confruntarea sau reformularea prerilor;
panelul de experi nu se schimb pn la terminarea
rundelor de anchet.

Conferina Delphi constituie o variant nou, rezultat din

combinarea metodei clasice cu tehnica calculatoarelor, care a

generat automatizarea legturilor dintre experi.

Expertul, prin instalaiile terminale ale calculatorului, poate

obine o sintez a lucrrilor, ct i stadiul la care s-a ajuns.

Dac dorete s prezinte preri noi, expertul le nregistreaz pe
calculator, iar calculatorul le va face cunoscute celorlali experi
participani.

5.7. Strategii de pia ale firmei agricole

Strategia de pia a firmei agricole presupune alegerea unei variante
dintr-o multitudine de posibiliti.
Alegerea unei strategii de pia trebuie s aib n vedere principalele
dimensiuni i trsturi ale pieei agrare :
A. Poziia firmei agricole fa de dinamica pieei, situaie n care
variantele strategice pot fi:
strategia creterii (dezvoltrii) activitii de pia;
strategia meninerii activitii de pia;
strategia restrngerii activitii de pia, cunoscut i sub
denumirea de strategie de supravieuire, care nu se
recomand, fiind n contradicie cu conceptul de marketing i
economia de pia liber.
B. Poziia firmei agricole fa de structura pieei (pe segmente).
Variantele strategice denumite i alternative de poziie pot fi :
strategia nedifereniat (marketing nesegmentat), cnd firma se
adreseaz pieei globale;
strategia difereniat (marketing segmentat), caz n care firma se
adreseaz unor segmente de pia;
strategia concentrat, care presupune alegerea unui singur
segment sau unui numr limitat de segmente (marketing selectiv).

C. Poziia firmei agricole fa de schimbrile pieei:

strategia activ, cnd obiectivele firmei au n vedere nnoirea,

retehnologizarea i perfecionarea activitii;

strategia adaptativ, cnd firma anticipeaz modificrile pieei i i

adapteaz activitatea sa;

strategia pasiv, care presupune un comportament de ateptare a

schimbrilor, adaptarea fcndu-se mult mai trziu.
D. Poziia firmei agricole fa de exigenele pieei privind calitatea
produselor i serviciilor.
Firma poate adopta fie strategia exigenei ridicate, fie strategia exigenei
medii, fie strategia exigenei reduse.
Sunt recomandate primele dou variante, n timp ce strategia exigenei
reduse nu se recomand, fiind specific pieei reglementate, dominat
de subofert.
E. Poziia firmei agricole fa de nivelul competiiei exprim
atitudinea firmei fa de ceilali concureni:

strategia ofensiv (uneori chiar agresiv) sau strategia creterii

cotei de pia a firmei zootehnice;

strategia defensiv, care se subdivide n strategia meninerii cotei

de pia i strategia restrngerii cotei de pia corelat cu
meninerea aceluiai nivel valoric al activitii de pia.
Aceste strategii ale competiiei se pot mpri n dou grupe: strategia
competitivitii prin pre i strategia competitivitii fr influena
preului.

6.1. Coninutul, rolul i funciile distribuiei produselor zootehnice

Distribuia cuprinde totalitatea activitilor economice i tehnicoorganizatorice privind filiera produselor de la productor la consumator
sau utilizator, n condiii de eficien maxim.
Distribuia se interpune ntre sfera produciei i cea a consumului:
Producie
Producie

Distribuie
Distribuie

Consum
Consum

Distribuia implic elaborarea politicilor i strategiilor legate de

alegerea canalelor de distribuie (circuitele de deplasare a produselor de
la productor la consumator), ct i de distribuia fizic (sau logistic).

Principalele funcii ale distribuiei sunt:

funcia de schimbare a proprietii asupra produsului
(prin actul de vnzare-cumprare);
funcia de deplasare a produselor, care include transportul, stocarea, condiionarea, manipularea, ambalarea,
livrarea etc.
Distribuia se poate realiza pe dou ci:
prin contact direct ntre productor i consumator;
prin canale specializate de marketing, situaie n care
ntre productor i consumator se interpun intermediarii.
Distribuia influeneaz direct asupra satisfacerii nevoilor de
consum, asigurnd condiiile care s faciliteze cumprtorilor
achiziionarea produsului dorit, la locul potrivit, la timpul
potrivit, n cantitatea, calitatea i la preul corespunztor
puterii lor de cumprare.
Distribuia, ca variabil a mixului de marketing, se
delimiteaz n dou mari domenii:
precizarea i funcionarea canalelor de marketing, a
formelor de distribuie i de circulaie economic a
mrfurilor;
distribuia fizic (logistic) a mrfurilor.

 Determinarea intensitii distribuiei presupune precizarea

numrului de intermediari n cadrul canalelor de distribuie. Se

pot adopta trei variante:
Distribuie extensiv sau general, specific produselor de
cerere curent, substituibile, care rspund satisfacerii unei nevoi
imediate i repetabil (ex: carne, preparate din carne, lapte,
produse lactate, ou etc.). n acest caz, produsele sunt
distribuite la un numr mai mare de magazine i puncte de
vnzare, unde ar putea s fie cutate de cumprtorii finali.
Distribuia selectiv presupune alegerea unui numr limitat de
magazine i puncte de vnzare ntr-un teritoriu dat. Se aplic
mai des la unele produse importate.
Distribuia exclusiv utilizeaz un singur intermediar pentru o
pia geografic dat. Se utilizeaz mai ales pentru produsele de
marc (salamuri, cacavaluri, .a.).
Distribuia invers se refer la traseul parcurs de la
consumator sau utilizator pn la productor de unele
componente materiale valoroase rezultate din consum i
recuperate pe canalul consum - distribuie - producie (ex:
ambalaje, unele materiale deficitare etc.).

6.2. Canalele de distribuie (de marketing)

Canalele de distribuie sau de marketing se refer la totalitatea
verigilor de comercializare prin care sunt dirijate i se desfoar fluxurile
de mrfuri de la productor la utilizator sau consumator.
Un canal de distribuie cuprinde toate firmele care particip, prin
acte de vnzare-cumprare, la transferul unui produs de la productor
pn la destinaia lui, la un anumit punct n spaiu i timp, trecnd prin
formele organizatorice ale comerului en gros i en detail, dup caz.
Cine alege canalul de distribuie i care sunt criteriile de
selecie ?
Canalul de distribuie este ales de ctre productor, iar criteriile de
selecie sunt destul de numeroase.
V. Aspinwal arat c, pentru alegerea unui canal de distribuie
pentru bunurile de consum este necesar analiza urmtoarelor
caracteristici:
rata de nlocuire (frecvena cu care un produs este cumprat de ctre
consumatori);
rabatul (adaosul) comercial;
costul serviciilor adugate produselor pentru a satisface ct mai
deplin cerinele consumatorului;
durata procesului de consum;
timpul necesar achiziionrii produsului.

n cadrul procesului de distribuie se desfoar mai multe fluxuri , dintre care

urmtoarele trei prezint cea mai mare importan (fig.6.1.):
fluxul de informaii;
fluxul produsului;
fluxul monetar.

Fig. 6.1. Principalele fluxuri ale distribuiei produselor agricole

Canalul de distribuie poate fi analizat ca un organism complex, caracterizat
prin: lungime, lime i adncime.
Lungimea canalului de distribuie se refer la numrul de verigi intermediare
prin care mrfurile trec de la productor la consumatorul final.
Limea canalului de distribuie este reprezentat de numrul magazinelor
sau punctelor de vnzare prin care se asigur distribuia unui produs n cadrul
fiecrei verigi de distribuie (en-gros, en detail) a circuitului comercial.

Adncimea canalului de distribuie exprim msura apropierii

distribuitorului de punctele efective de consum.
Tipurile canalelor de distribuie pot fi influenate, att de natura
produselor, ct i de piaa intern sau extern creia i se adreseaz
distribuia.
n cadrul pieei interne se pot folosi urmtoarele tipuri ale canalelor
de distribuie:
a) productor consumator - este specific, n primul rnd,
distribuiei serviciilor, dat fiind particularitile acestora
(inseparabilitatea de productor) i n consecin, imposibilitatea
micrii lor n spaiu, actul de vnzare-cumprare realizndu-se
adesea concomitent cu producerea i consumarea lor.
b) productor - intermediar consumator cnd ntre productor
i consumator se interpune un singur intermediar: detailistul.
n cadrul tipului de canal de distribuie cu un singur intermediar
poate fi ntlnit i varianta n care practic, mrfurile trec prin dou uniti
operative (depozite i magazine), apartinnd aceluiai intermediar.
c) productor angrosist detailist consumator - este alctuit
din dou verigi intermediare succesive i se ncadreaz n categoria
canalelor de distribuie lungi.
n cadrul pieei concureniale, alegerea filierelor pentru produsele
zootehnice trebuie s in seama i de posibilitile de organizare a
distribuiei, care necesit i cunoaterea fenomenului de integrare.

 Se ntlnesc mai multe forme de integrare a filierelor produselor agricole i

anume:
integrare vertical descendent;
integrare vertical ascendent;
integrare orizontal;
integrare prin parteneriat (nelegeri precontractuale ntre productor i
cumprtor).
Formele dominante ale integrrii distribuiei produselor zootehnice sunt
reprezentate de :
integrarea orizontal;
integrarea vertical.
Integrarea orizontal presupune existena unui numr mare de uniti n
cadrul aceleeai verigi a distribuiei.
n acest sens pot fi exemplificate cele mai mari firme de distribuie en
detail din Europa, cu profil alimentar: Tengelmann, Rewe Zentral, Edeka
(Germania), Leclerc, Intermarch, Carrefour, Auchan, Aldi (Frana),
J.Sainsbury (Marea Britanie) etc.
Integrarea vertical const n cuprinderea n sfera de activitate a unei
firme a unor etape succesive ale distribuiei pe fluxul mrfurilor spre
consumator.
Integrarea vertical poate fi total sau parial iar organizator poate fi
productorul, angrosistul sau detailistul.

Canalul de distribuie integrat vertical se caracterizeaz prin faptul

c distribuitorul deine controlul asupra celorlalte uniti ale canalului de
distribuie, care funcioneaz ca entiti de sine stttoare (filiale), cu
personalitate juridic proprie, dar care conlucreaz permanent i strns cu
unitatea integrat n baza unor relaii contractuale.
6.3. Intermediarii
Intermediarii (angrositii, detailitii) se interpun ntre productor i
consumator, avnd o activitate distinct n procesul de vnzare-cumprare
a produselor i serviciilor.
n cadrul canalelor de distribuie ntlnim o multitudine de intermediari,
care se pot grupa i clasifica pe baza anumitor criterii.
Un prim criteriu se refer la natura i obiectul fluxurilor din cadrul
activitii unui canal de distribuie, potrivit cruia deosebim:
intermediari care au n obiectul lor de activitate toate fluxurile (firme
comerciale de gros sau de detail);
intermediari care au n obiectul lor de activitate 2-3 tipuri de fluxuri;
intermediari specializai ntr-o singur categorie a fluxurilor (agent,
broker, jobber, etc.).
Un al doilea criteriu ine seama de locul ocupat n lungimea
canalului de distribuie, potrivit cruia vom ntlni trei categorii de
intermediari:
angrositi;
migrositi;
detailiti.

n cadrul aceleiai categorii de intermediari, vom ntlni:

intermediari specializai n comer exterior (pe operaiuni de import,
de export, de burs etc.);
intermediari specializai pe piaa intern;
intermediari cu un profil mixt de activitate comercial.
n cazul detailitilor, vom putea deosebi mai multe categorii,
difereniate pe baza anumitor criterii.
Astfel, dup serviciile prestate, detailitii se clasific n trei
categorii:
detailiti care practic autoservirea;
detailiti care ofer servicii limitate (vnzarea mrfurilor pe credit,
posibilitatea de restituire a mrfurilor, .a.);
detailiti care ofer servicii complete (magazine specializate sau
universale care ofer servicii la domiciliu, spaii pentru odihn i
pentru servirea mesei de ctre clieni, ntocmirea unor planuri de
credite, .a.).
Dup produsele comercializate, detailitii se mpart n:
magazine specializate;
magazine universale;
magazine de mruniuri;
supermarketuri;
supermagazine;
firme de servicii.

n funcie de preurile practicate, deosebim urmtoarele categorii

de detailiti:
detailiti care percep preuri obinuite i ofer produse i servicii
normale
detailiti care practic preuri mai mari i ofer produse i servicii nalt
calitative
detailiti care practic preuri reduse, care se difereniaz astfel:
piee deschise;
depozite de tip cash and carry (vnzare cu plata n numerar);
magazine care ofer reduceri de preuri;
expoziii cu vnzare.
Dup modul de control al magazinelor deosebim:
lanurile de magazine (corporative);
cooperativa detailitilor;
franchisa (asocierea dintre productor, angrosist sau o firm
specializat n prestarea de servicii i o firm independent);
conglomeratele comerciale.
Al treilea criteriu vizeaz gradul de independen al
intermediarilor,conform cruia vom ntlni trei categorii de intermediari:
intermediari care lucreaz n numele i pe contul altora;
intermediarii care lucreaz n numele lor i pe contul altora;
intermediari care lucreaz n numele lor i pe contul lor.

O prim categorie este alctuit din reprezentanele i

ageniile productorilor, ale cumprtorilor sau ale unor distribuitori
independeni, care i desfoar activitatea n calitate de oficii de
contactare a partenerilor, n numele celor pe care i reprezint.
O alt categorie de intermediari (mijlocitorii), cu o libertate
minim de decizie ntre cumprtori i vnztori, cuprinde:
comisionarii;
brokerii;
consignatarii;
jobberii etc.
Deosebim i o alt categorie de intermediari, cu un grad de
independen mai ridicat, n care se includ:
concesionarii;
remizierii;
mandatarii.
Cel mai nalt grad de independen l au firmele comerciale de
gros i de detail, care sunt absolut independente fa de ceilali
participani (din amonte sau din aval) ai canalului de distribuie.

 Livrarea produselor zootehnice prin expeditori specializai trebuie

s urmreasc realizarea urmtoarelor elemente:

asigurarea calitii produselor conform STAS-urilor i cerinelor
consumatorilor;
flexibilitatea livrrii potrivit cerinelor consumatorilor privind
modalitile de livrare a produselor;
timpul optim de livrare, care trebuie s in seama de cererea de
consum i de asigurarea mijloacelor de stocare fr a genera
deprecieri calitative ale produselor.
Sistemul logistic al distribuiei cuprinde att fluxurile produselor
(transportul,
stocarea,
depozitarea,
sortarea,
preambalarea,
expedierea), ct i fluxurile informaionale, care contribuie la realizarea
distribuiei fizice.
Transportul este cea mai important component a mixului logistic,
deinnd aproape 2/3 din costurile aferente tuturor activitilor logistice.
Stocarea produselor este capabil s creeze utiliti de timp i de loc.
Depozitarea reprezint amplasarea, proiectarea i alegerea spaiilor de
depozitare aflate la punctele nodale n circuitul fizic al produselor, n
vederea realizrii n condiii de eficien a funciilor ce le revin.
Manipularea fizic a produselor n diferite faze ale circuitului logistic
exercit un puternic impact asupra nivelului de satisfacere a nevoilor
consumatorilor i asupra eficienei distribuiei fizice.
Fluxurile informaionale care vizeaz logistica produselor reprezint o
component a distribuiei fizice care aduce o contribuie hotrtoare la
creterea eficienei circuitului produselor.

 Sistemul

informaional logistic faciliteaz luarea deciziilor i

asigurarea serviciilor logistice n trei modaliti i anume:
transform datele ntr-o form mai util i mai accesibil;
transfer datele n reeaua logistic;
stocheaz datele pn cnd vor fi utilizate.
n comercializarea produselor zootehnice, un intermediar foarte
important i folosit pe scar larg n pieele centrale este comisionarul.
Comisionarul are responsabilitatea s mnuiasc i s vnd
mrfurile. El se ocup de stocare, condiionare i alte servicii care sunt
de ndeplinit naintea vnzrii. El caut cumprtorul care ofer cel mai
bun pre, face vnzarea i organizeaz transferul mrfurilor. El deduce
comisionul su, cheltuielile de transport i alte cheltuieli ale procesului
comercial i remite bilanul ct mai repede posibil celui care i-a trimis
marfa spre vnzare.
Un rol important n expedierea produselor agricole i
agroalimentare l ocup i agenii de burs sau brokerii. Acetia sunt
specializai n vnzri sau cumprri.
n comparaie cu comisionarii, agenii de burs au mai puin
putere i ndeplinesc mai puine servicii.
n practic exist multiple variante n care intervin diferite categorii
de intermediari: comisionarii, reprezentanii, agenii.

n rile dezvoltate economic, pe lng canalele de distribuie

prezentate se utilizeaz i un canal de distribuie complex n care, n
etapa de circuit dintre productor i consumator, se pot interpune mai
multe verigi intermediare.
Productori
agricoli

ntrepr. de
prelucrare

Detailiti
independeni

Consumatori

Circuitul lung presupune existena a trei intermediari ntre

productorii agricoli i consumatori:
Productori
agricoli

ntrepr. de
prelucrare

Angrositi

Detailit
i

Consumatori

Un loc important n cadrul acestui flux l ocup recepia i

transportul produselor, care prezint elemente specifice fiecrei categorii
de produse destinate consumului uman.
Distribuia produselor agricole se realizeaz prin magazine
specializate sau generale, n vrac sau n cantiti mici preambalate.
Produsele pot fi livrate consumatorului efectiv, att pe piaa intern, ct i
la export.

6.4. Distribuia fizic (logistic)

Distribuia fizic este o problem de logistic, care cuprinde
organizarea i managementul tuturor operaiunilor de aprovizionare i
transport a materiilor prime de la sursa de provenien pn la
nceputul liniei de producie, ct i a produselor finite, de la captul
acestei linii de fabricaie ctre distribuitori sau consumatori.
Distribuia fizic cuprinde o serie de obiective i procese
economice (fig. 6.3.).
Preluarea i transformarea
produselor ntr-un sortiment
comercial

Preluarea i concentrarea
produciei diferiilor
productori agricoli

Distribuia sortimentului
comercial la consumatori
Obiective

Distribuia fizic

Fig. 6.3. Obiectivele i

procesele economice ale
distribuiei fizice
a produselor zootehnice

Transportul
mrfurilor

Procese economice

Preluarea i
condiionarea
mrfurilor

Stocarea
mrfurilor

Etalarea i vnzarea
mrfurilor

Pregtirea mrfurilor
pentru
vnzare