CUPRINS

Cap.1 Caracterizarea firmei......................................................................................................................2

1.1 Date de identificare..........................................................................................................................2
1.2 Mediul firmei...................................................................................................................................3
1.2.1 Mediul intern............................................................................................................................3
1.2.2 Mediul extern..........................................................................................................................11

Cap.2 Analiza situaiei existente a distribuiei........................................................................................16

2.1 Analiza produselor.........................................................................................................................16
2.2 Piaa firmei....................................................................................................................................17
2.3 Canalul de distribuie.....................................................................................................................20
2.4 Analiza SWOT..............................................................................................................................22
2.5 Analiza prin matricea portofoliu....................................................................................................23

Cap.3 Strategii de distribuie...................................................................................................................24

3.1 Obiective.......................................................................................................................................24
3.2 Strategii de distribuie...................................................................................................................24

Cap.4 mbuntirea sistemului de distribuie.........................................................................................25

4.1 Necesitatea mbuntirii sistemului de distribuie........................................................................25
4.2 Stabilirea condiiilor de aciune.....................................................................................................25
4.3 Sisteme informaionale de distribuie............................................................................................25
4.4 Planificarea i coordonarea activitii de distribuie.....................................................................26

Cap.1 Caracterizarea firmei

1.1 Date de identificare

Numele firmei: Nestl Romnia

Forma juridica: societate pe aciuni
Sediul societii: Bdul. Pompeiu Dimitrie, sector 2, Bucureti, Romnia
Domenii activitate: alimentaie, buturi, sntate, nutriie i bunstare
Natura capitalului: privat
Istoricul activitii:
Nestl Romania fac parte din

Grupul Nestle, lider incontestabil n

industria produselor alimentare, cu 511 fabrici n 86 de ri i 253.000 de

angajai n toat lumea. Istoria acestui grup a nceput in a 1867, cnd
farmacistul elveian Henri Nestl a creat un produs pentru bebelui, bazat pe
cereale i lapte, salvnd viaa copilului unui vecin de-al sau. ntruct produsul a
nceput s fie cerut, Nestl a nfiinat o firm, utiliznd numele su, care in limba
german nseamn cuibuor, precum si emblema familiei sale, un cuib de
psri.
Aproape 50 de ani mai trziu, n 1905, Nestl a fcut primul pas n industria
ciocolatei cu lapte. Apoi, in 1938, firma a introdus pe pia Nescaf, prima cafea
instant

sub

form

de

pudr

din

lume.

n 1947 Nestl a fuzionat cu Alimentara S.A., productor de supe deshidratate i

cuburi, sosuri i condimente inventate de Julius Maggi.
Activitatea Nestl n Romnia a nceput n Bucureti, n iulie 1995, cu un
birou de reprezentan care avea 6 angajai (Socit pour lExportation des
Produits Nestl SA) i se ocupa cu importul de cafea, cereale pentru mic dejun,
hran pentru nou nscui, supe i cuburi instant.
n anul 2000 Nestl a achiziionat JOE IBC, productorul local de napolitane,
lider de pia cu marca JOE iar. n 2006 a fost achiziionat i firma Delta Ice
Cream, productor de ngheat, care a devenit apoi Nestl Ice Cream Romnia,
produsele realizndu-se n unitatea de producie de lng Bucureti.

Numrul total de angajai care lucreaz pentru Nestl Romnia n

momentul de fa este 600, dintre care 250 la sediul din Bucureti i 350 la
fabrica din Timioara.

1.2 Mediul firmei

Voi analiza toate aspectele de marketing aflate in legtura cu canalul de
distribuie, att din mediul intern firmei, cat si din mediul extern

1.2.1 Mediul intern

Sistemul de marketing al firmei
Obiective de marketing
Nestle a atins in anul 2007 o cifra de afaceri neta
de 120 milioane de Euro. Rata de cretere a acesteia in
ultimii 5 ani de zile a fost de circa 30% pe an. Prin
urmare, cifra de afaceri estimata pentru anul trecut
atinge 140 de milioane de Euro.
Profitul companiei incepe sa se faca simtit din anul
2005, avand un trend ascendent si ajungand in 2007 la circa 10 milioane de Euro.
Figura 1.1 Dinamica cifrei de afaceri, a profitului
i a numrului de angajai
Sursa: www.zf.ro

Cota de pia deinut de Nestle variaz pe

pieele pe care firma

activeaz, dup cum se poate vedea n tabelul de mai jos.

Tabelul 1.1 Cote de pia deinute de firm
Piaa

Napolitan
e
Cafea
Ciocolata
Cereale
Condime
nte

Cota
de
pia
deinut de
Nestle
40%
8%
2,20%
15%
30%

Pe piaa napolitanelor, Nestle este lider, cu marca Joe. i pe piaa

condimentelor firma s-a impus, cu brandul Maggi, ajungnd s dein o cot de
3

proximativ 30%. Cerealele pentru micul dejun aduc firmei o cot de 15%, n timp
ce ponderile deinute pe piaa cafelei i a ciocolatei sunt ceva mai mici.
n ceea ce privete imaginea de marc a firmei, firma a nceput n ultima
perioad sa promoveaze foarte mult marca Nestle, pe lng mrcile de produse
pe care le ofer. Pn acum 3-4 ani de zil, marci precum Joe, Maggi, Nescafe erau
foarte

cunoscute,

timp

ce

marca

Nestle

nu

prea

exist

mintea

consumatorilor.
Nestle se promoveaz ca fiind nu numai o companie alimentar, ci i una
de nutriie i sntate, punnd foarte mare accent pe calitatea produselor oferite
i pe efectul pozitiv pe care acestea l au asupra organismului uman (n special de
cerealele pentru micul dejun i mncarea pentru bebelui). De asemenea, firma
ncearc s dea napoi societii, implicndu-se n diferite programe sociale. i
aceastea contribuie la crearea unei imagine pozitive asupra firmei n rndul
oamenilor.
Dificultile financiare preconizate pentru anul 2009 vor duce la scderea
consumului populaiei, inclusive pe segmental alimentar, pe care l targeteaz
compania. Aadar, Nestle nu are planuri foarte mari de cretere pentru acest an.
Printre obiectivele pe care firm i le-a propus pentru acest an se numr:
marca:
- mbuntirea profilului nutriional a unor produse, cum ar fi batoanele de
cereale Nesquik i Chocapic;
- comunicarea mai intense a know-how-ului nutriional al companiei;
cota de pia
- meninerea cotelor pe piaa condimentelor i napolitanelor;
- creterea cotei pe piaa ciocolatei, pn la 2,5%, prin introducerea de noi
sortimente la preuri avantajoase;
vnzri: creterea vnzrilor cu cel puin 10%
profit: meninerea marjei de 5%

Mixul de marketing

1.Politica de produs
Portofoliul Nestl Romnia n 2008 e reprezentat de cafea, buturi calde,
cacao instant, sirop cu gust de ciocolat, napolitane, batoane de ciocolat,
produse culinare, alimente pentru sugari, cereale pentru mic dejun, batoane de
cereale i hran pentru animale de companie.
Gama de produse a firmei are o lrgime (data de numrul de linii) de 22, o
lungime de 52 (data de numrul de articole ale tuturor liniilor) i o adncime sau
profunzime de 181 (data de numrul de modele ale fiecrui articol al unei linii,
nsumate).Toat gama de produse a firmei este prezentat n detaliu la ANEXA 1.

Matricea BCG

Tabelul 1.2 Matricea BCG

Vedete
Mini tabletele Kit-kat
Inghetata Joe

Ritm mediu
de cretere
pieei

Vaci de muls
Condimentele Maggi
Napolitanele Joe
Cafeaua Nescaf
Cerealele pentru mic
dejun Nesquik,
Chocapic si Fitness

(%)

Dileme
Maggi idea zilei
Nescafe Espresso
Nescafe Gold Decaf
Pietre de moara
Nestle Choco

ota relativ de pia

Vedetele
Cele 2 produse pe care l-am ncadrat n categoria vedetelor, sunt n plin
ascensiune pe pia. Mini tabletele Kit-Kat au fost lansate pe piaa acum 2 ani
de zile i a avut un succes uria. Vnzrile sunt n continu cretere, iar Nestl a
lansat deja alte variante ale produsului.
ngheata Joe a fost lansat anul trecut i a fost primit foarte bine de ctre
consumatori, devenind chiar lider pe pia. Cu siguran vnzrile pentru acest
produs vor crete cnd va ncepe sezonul cald.
Vacile de muls
Napolitanele Joe, dup cum am mai precizat, sunt cele mai iubite de pe
pia. Nestl este lider ntre productorii de napolitane din Romnia, cu o cot de
pia de 40%.
Condimentul universal Maggi Secretul Gustului deine de asemenea o cot
de pia importanta. Nestl se situeaz pe

locul 2 pe acesta pia, dup

binecunoscutul Knorr.
Nescaf Brasro, este cea mai cunoscut dintre mrcile de cafea solubil i
ocupa locul 3 n topul celor mai consumate mrci de cafea, dup Jacobs i Elit.
Cerealele pentru mic dejun produse de Nestle sunt foarte iubite, n special
cele pentru copii. Acestea au adus anul trecut 12% din totalul ncasrilor firmei.
Dilemele

Maggi idea zilei este n faza de lansare. Nu se tie nc ce evoluie vor avea
vnzrile pentru acest produs. Acelai lucru se poate spune i despre Nescafe
Espresso, cafea super premium, 100% Arabica, cu textur foarte fin, care a fost
lansat anul trecut i despre Nescafe Gold Decaf, o variant fr cofein a
popularei cafele Nescafe.
Pietrele de moar
Lider pe piaa ciocolatei calde este incontestabil LaFesta. Nestl Choco
deine o cot de pia nesemnificativ, iar aceast pia, dup prerea
specialitilor, are o cot de cretere relativ sczut.
Piaa ciocolatei
Ciocolata - categorie n care intra tabletele, batoanele, napolitanele nvelite
n ciocolat, figurinele i produsele de sezon - reprezint unul dintre segmentele
cele mai importante ale pieei de bunuri de larg consum. Potrivit ACNielsen
Romnia, din punctul de vedere al valorii vnzrilor nregistrate n anul 2007,
aceast categorie se situeaz pe locul opt n totalul pieei de bunuri de larg
consum (FMCG).
Piaa total a crescut constant, cu aproximativ 20% pe an, ajungnd n
prezent la un volum de peste 30.000 de tone. Ca valoare, piaa ciocolatei a fost n
2007 de 250 milioane de euro cu 23% mai mare fa de 2006. i pentru 2008 se
estimeaz o cretere ntre 10 i 20%. Nici anul 2009, aflat sub semnul crizei nu
pare s aduc scderi pe aceast pia. Potrivit unui studiu realizat de ctre
Wavel Romnia, pe un eantion reprezentativ la nivelul ntregii ri, peste 65% din
respondeni vor rmne la acelai consum sau i vor mri consumul n 2009.
Numai 21% dintre acetia i vor reduce consumul, cu 25-50%, ns din motive
independente de criz.
n acest moment, exista aproximativ 70 de ofertani care activeaz pe piaa
ciocolatei din Romnia, cu 90 de branduri. Primii cinci productori importani,
Kraft Food, Kandia - Excelent, Supreme Chocolat, Nestle i Modares Food, i
adjudec aproape 80% din pia ca volum, n timp ce din punct de vedere valoric
piaa este dominat de Kraft Food, Kandia + Excelent, Supreme Chocolat, Nestle
i Ferero, care dein o cot cumulat de 75% din pia.
Produsele sub form de tablete se vnd n continuare cel mai bine, acestea
deinnd 64% din totalul pieei, ca volum, i 58%, ca valoare. Ciocolata care are
lapte n coninut domina acest segment, cu peste 13 mii de tone vndute anul
trecut, urmat la mare distan de ciocolat alb (1,2 tone). Dac ne referim la
6

tabletele cu diferite umpluturi, se pare c gusturile romanilor se ndreapt

preponderent spre cremele de cappuccino, cpuni, viine, brandy i caramel, n
timp ce crema de lmie deine o pondere nesemnificativ n topul vnzrilor (0,1
tone).n anul 2007, cele mai vndute mrci de tablete au fost Poiana, Milka,
Primola, Laura i Kandia, cele cinci mrci totaliznd, n aceeai perioad, 42,1%
din valoarea pieei de profil.
Napolitanele acoperite cu ciocolat dein 13% din volumul vnzrilor
nregistrate pe piaa produselor din ciocolat. Conform informaiilor furnizate de
ACNielsen Romnia, este segmentul cel mai dinamic din ultimii ani. Include
napolitane ce au ntre straturi creme de diferite arome - vanilie, lapte, cpuni,
alune etc. - i se vnd ca snack ambalat individual sau n multipacks. Nestl, Alka,
Ferrero, Bega Pam i Turkey Comp dein mpreun aproape 93% din volumul
vnzrilor de napolitane nvelite n ciocolat, iar cele mai reprezentative branduri
sunt Joe, Kit Kat, Alka, Kinder Bueno i Danut (86% din vnzrile cantitative,
cumulat).
i segmentul pralinelor a avut o evoluie

dinamica n cadrul pieei

produselor din ciocolat, cu o cretere n 2007 de peste 25% n volume vndute i

de aproximativ 40% ca valoare a vnzrilor, potrivit estimrilor Kraft Foods
Romnia. Din cte se pare, consumatorul roman devine din ce n ce mai sofisticat,
orientndu-se spre produse de o calitate superioar. Segmentul de praline
premium a ajuns astfel s dein o pondere de 30% n valoare n anul 2007 cu o
cretere de aproximativ 60% fa de anul precedent.
Cel mai bine vndute produse din categoria pralinelor continu s fie cele
asortate, n timp ce, altdat vedete n acest segment, cele cu alune de pdure
sau capuccino ncep s piard din cota de pia. Mrcile Raffaelo, Mercy, Toffifee,
Milka i Heidi au fost cele mai bine vndute n anul 2007, acumulnd 42% din
totalul volumului vnzrilor.
i vnzrile de batoane de ciocolat au urcat n 2007 la o valoare de 30
milioane de euro, reprezentnd 12,5% din piaa total a ciocolatei. Mar
<http://www.standard.ro/tag/mars.html> Romnia este principalul juctor pe
acest segment. Compania are n portofoliul su brandurile Mars, Snickers, Twix,
Bounty i Milky Way. Nestle este prezenta pe acest segment cu mrcile Kit-Kat i
Lion.
n ceea ce privete locul de comercializare a ciocolatei, studiul Nielsen
mai arat c un procent de 26,1% din cantitatea total de ciocolat a fost
comercializat n hipermarketuri i supermarketuri, n timp ce cea mai mare
7

cantitate, peste 70%, a fost comercializat n cadrul magazinelor alimentare,

chiocuri, patiserii i cofetrii.
Consumul de ciocolat din Romnia a fost n 2007 de 1,9 kilograme pe
cap de locuitor, cantitate care situeaz piaa local pe unul dintre ultimele patru
locuri din Uniunea European, coform firmei de cercetare Euromonitor.

2. Politica de pre
n stabilirea preurilor produselor sale, Nestle se orienteaz n primul rnd
dup costuri. Pentru a putea obine preuri ct mai avantajoase, firma ncearc s
reduc, acolo unde se poate, cheltuielile de producie. Printre acestea se numr
i cheltuielile cu energia. Din 1998, firma Nestl i-a redus consumul de energie
cu 30% pe ton de produs. Nestl s-a dedicat realizrii economiei de energie i pe
viitor i i-a stabilit target-uri interne pentru mbuntirea continu.
Compania

orienteaz

preurile

dup

concurenta,

deoarece

consumatorul i acord acestuia o foarte mare importan atunci cnd trebuie s

aleag ntre mai multe mrci. Aadar, preurile produselor Nestle sunt foarte
apropiate de cele practicate de concurenii direci, pe toate categoriile de
produse oferite.
Nestl a utilizat de-a lungul timpului (din 1995 de cnd este prezenta pe
piaa romneasc) diferite strategii de pre. De exemplu, strategia preului de
penetrare a fost utilizat la introducerea pe pia a cafelei Nescaf, n anul 1992.
La momentul respectiv Elite era lider pe pia. Pentru a putea ptrunde cu acest
produs, Nestl a a stabilit un pre mai mic dect cel al principalului concurent.
Piaa cafelei prezenta la acea dat o cot mare de cretere, existau foarte muli
consumatori poteniali.
3. Politica de promovare
Pentru a-i pstra poziia pe care o deine pe pia, Nestle utilizeaz o
promovare foarte intens, att a firmei ct i a mrcilor de produse oferite. Printre
mijloacele de promovare utilizate de ctre firm se numr:
Reclama
Cel mai intens utilizat mediu de ctre firm pentru a-i face reclam este
televiziunea. Nestl colaboreaz cu compania de publicitate Leo Burnett pentru
realizarea spoturilor TV. Printre acesatea se numr: Joe Fishing, Lion Urban
Jungle, Joe - O zi bun, Lion Peanut, Kit Kat Chunky, Maggi Secretul gustului
verdeuri, Magii Pofta deSpaghete Bologneze, Nestl Plan de alimentaie, Nestl
Ligurita, Nesquik Lesson, Magicianul.
8

n reclamele la cerealele pentru copii este utilizat iepuraul Quiky sau

albinua (Honey Nut Cheerios). Acestea sunt prezente i pe ambalajul produselor,
ceea ce le face foarte cunoscute copiilor.
Promovarea vnzrilor
Una dintre cele mai cunoscute campanii de promovare a unui produs Nestl
este Maggi - Urmeaz-i inima i ctig! Aceasta campanie s a avut un impact
uria pe piaa n comparaie cu orice alt campanie publicitar din Romnia. Sub
sloganul "Urmeaz-i inima i ctig!", Maggi i invita consumatorii s lipeasc
inima Maggi pe fereastr i s atepte vizita uneia dintre cele trei caravane
pentru a ctiga zilnic pn la 1.000 euro. 80% din populaia urban a primit n
cutia potal pliantul campaniei ce conine inima Maggi, pe care consumatorul o
poate decupa i lipi pe fereastr, ct i informaii detaliate despre campanie.
O alt campanie de succes iniiat de Nestl a fost tot pentru produsele
Maggi, i a fost intitulat Maggi druiete o cas celor ce iubesc. Aceasta s-a
desfurat n perioada 1 februarie - 31 martie 2007. Pentru a fi nscris n concurs,
trebuia s trimii oricare 3 ambalaje Maggi , mpreun cu datele personale (nume,
prenume, adresa complet).Premiile oferite erau:1 apartament n valoare de
50.000 Euro i 1000 de tigi Tefal. Premiile au fost oferite sptmnal, timp de 8
sptmni.
Pe lng acestea mai putem mentiona urmtoarele campanii:
- Bea o cafea NESCAF cu ntreaga lume! - la achiziionarea unui pachet de
cafea Nescaf se oferea gratuit o can roie inscripionata Nescaf.
- NESQUIK cacao instant 800g + 200g gratuit - pachetele promoionale au
fost disponibile pn la 1 martie 2007.
- Cine va ajunge "Copilul Anului" n 2006?Poate fi chiar bebeluul tu! campania s-a desfurat n perioada 30 august 2006 i 31 martie n
hypermarketurile Carrefour. Au participat produsele Pampers, Nestl i Fisher
Price. Se ctigau de premii, pe baza punctelor acumulate n urma cumprrii
acestor produse iar marele premiu era "Inimioara de aur", plus un cont de
economii de 500 de euro!
Relatiile publice
Nestle s-a implicat n foarte multe programe sociale, educaionale sau de
protectie a mediului, printer care putem enumer:
- "Cluburi de micare i distracie", adresat tuturor elevilor de clasa a IV-a
din colile cu clase primare din sectorul 3, Bucureti.

Elevii au fost stimulati s

i creeze n coli propriul Club de micare i distracie. Astfel, au fost constituite

32 de cluburi, fiecare cu un nume, un slogan i o sigl proprie. Nestl a acordat
9

sprijin logistic n organizarea activitilor, constnd n echipament sportiv pentru

cluburi i membrii acestora.
- Mic dejun cu cereale!, alturi de Societatea Roman de Pediatrie cu
scopul de a informa populaia cu privire la importana micului dejun cu cereale
pentru un aport nutriional optim n prima mas zilnic a copiilor. Programul s-a
adresat mamelor i prinilor cu copii cu vrsta cuprins ntre 5-12 ani i
medicilor pediatri. 200.000 de pliante, cuprinznd informaii referitoare la
importana micului dejun cu cereale i beneficiile elementelor nutritive din
cereale pentru sntatea organismului, au fost tiprite i distribuite prin
intermediul a 300 de medici pediatri din toat ara, nvtorilor din colile cu
clase primare din Bucureti i al revistelor pentru femei.
- program educaional, dezvoltat de ctre ARAM (Asociaia Romana pentru
Ambalaje i Mediu) referitor la gestiunea deeurilor provenite din ambalaje,
program ce se adreseaz elevilor de clasa a patra.

Sistemul funcional organizatoric

Organizarea produciei
Nestle deine n prezent n Romnia o singur fabrica, situat n Timioara.
Compania mai deinea o fabric lng Bucureti, achiziionata n 2006 odat cu
productorul de ngheat Delta Ice Crem, ns aceasta a fost mutat anul trecut
n Bulgaria, la Varna.
n fabric din Timioara sunt produse napolitanele Joe i sunt ambalate
mixurile de cafea Nescafe.
i mutarul Maggi este produs la nivel local, ns printr-un parteneriat cu un
productor independent.
Celelalte produse Nestle sunt fabricate n strintate.
Activitatea de producie a napolitanelor se desfura iniial, cnd aceastea
erau produse de ctre Joe IBC, ntr-un garaj de 400 mp, cu 30 de angajai.
Blaturile de napolitan erau importate din Austria i n acel garaj erau tiate i
ambalate cu nite maini speciale. Exista un singur sortiment de napolitane Vienna Wafers cu crem de cacao i ambalaj auriu.
Mai trziu, adic peste un an, sortimentul cuprindea 3 produse (cacao,
vanilie, fructe) acest lucru genernd investiia n cea de-a doua linie de ambalare.
Tot atunci s-a nchiriat o hal de 3000 de metri ptrai.
n 1996 s-a achiziionat primul cuptor i astfel a nceput producia integral
a napolitanelor n Romnia. n 1997 s-a achiziionat cel de-al doilea cuptor, zona
de producie nchiriata a fost cumprat trecnd n proprietatea companiei. Un an
mai trziu a fost cumprat i cea de-a treia linie de producie (cuptor), pe cele
trei linii producndu-se i astzi delicioasele napolitane.
10

Producia a devenit tot mai complex acoperind tot mai mult cererea de pe
piaa din Romnia i dezvoltndu-se i relaiile comerciale externe - se export n
peste 10 ri.
n 1999 gama de produse s-a mbogit cu MINI Joe cacao, lapte i cocos
acoperite cu glazur de ciocolat. Compania dispunea de linii de producie
moderne de origine german, Hebenstreit, care sunt folosit i n prezent.

Personalul
Pentru a facilita calea ambiiei Nestl Romnia de a fi "Cea mai bun
companie de pe piaa produselor alimentare din Romnia", compania admite
faptul c oamenii sunt cei care fac diferena i reprezint factorul constitutiv al
avantajului competiional. Nestle considera c angajaii si constituie bunul cel
mai

de

pre

al

firmei

succesul

companiei

este

reflecie

profesionalismului, comportamentului i atitudinii lor responsabile. De asemenea,

firma este

ncreztoare c angajaii sunt cu adevrat preocupai de aciunile

companiei i gata oricnd s coopereze mobilizndu-i toate eforturile pentru

asigurarea succesului ei - dezvoltare solid pe termen lung i profitabilitate - i
pentru aplicarea n totalitate a valorilor comune. La rndul ei, compania se
preocup de bunstarea i securitatea personalului su.
Pe lng abilitai profesionale, experien, concentrare asupra calitii i a
rezultatelor, iat cteva din atitudinile pe care firma le ateapt de la angajaii
si:
- moral

puternic

referitoare

la

munc,

dedicaie,

curaj

simul

responsabilitii;
- respect, ncredere, dorina de a munci n echip, de a-i ajuta pe ceilali;
- adaptabilitate, receptivitate la nou, entuziasm, motivaie i abilitai de
conducere;
- dorina de a nnoi, de a crea, de a lua decizii i de a-i asuma riscuri cu
scopul de a mbunti continuu modul n care lucrurile sunt realizate, toate
acestea n limitele unor standarde nalte de siguran i calitate.
Compania dezvolta n mod constant aciunile de instruire i calificare
pentru a mbunti n mod sistematic punctele slabe, nu numai n ceea ce
privete cunotinele tehnice, legate de sisteme sau procese tehnologice, dar, de
asemenea,

ceea

ce

privete

domeniul

"abilitailor

fine"

precum

perspicacitatea, concentrarea asupra rezultatelor, orientarea spre satisfacerea

serviciilor, abilitile de comunicare, cooperarea proactiv, capacitatea de a
inova/renova, de a construi i a conduce echipe, de adaptare la schimbare, la
structuri noi i la reguli noi de afaceri. Toate acestea se realizeaz att prin

11

training la locul de munc ct i prin participarea selectiv la seminarii i

workshop-uri organizate local i n strintate, i prin vizite la alte piee Nestl.
n ceea ce privete personalul de distribuie, selecia persoanelor calificate se
face dup mai multe criterii. Un exemplu de ofert de loc de munc n cadrul
Nestle, n domeniul distribuiei, este prezentat n ANEXA 2.

1.2.2 Mediul extern

Mediul economic
ncepnd cu anul 1990 sistemul de distrinutie din Romnia a nceput s fie
modernizat i restructurat.n urma procesului de privatizare ce a avut loc i n
acest sector de activitate i a ptrunderii pe pia a marilor grupuri de distribuie
internaionale, n prezent Romnia dispune de un sistem de distribuie
caracterizat prin prezena majoritii formulelor moderne de comercializare.
ncepnd cu anul 2001, comerul cu amnuntul a nceput s fie dominat de marile
lanuri de magazine, care au descoperit n Romnia o pia cu un potenial mare.
Hypermarketurile, supermarketurile i magazinele de tip cash&caryy ctig din
ce n ce mai mult teren. n 2007, circa 25% din totalul vnzrilor de produse de
larg consum s-au realizat prin aceste forme de distribuie.
Principalii concureni ai Nestle, Kraft Foods, European Foods i Elite, au
sisteme de distribuie asemntoare. i acestea au parteneriate ncheiate cu
marile lanuri de retail din ar, precum i cu ali distribuitori independent.
Canalul de distribuie utilizat este unul lung, uneori chiar foarte lung.
Pe pieele pe care activeaz firma, nu exista productori care s nu
foloseasc intermediari n distribuia mrfurilor. Toate mrcile de ciocolat, cafea,
cereale pentru mic dejun etc. ajung la consumatorul final prin intermediul unor
firme. Nu exista n Romnia productori de astfel de produse care s aib
deschise magazine proprii.

Dezvoltarea globala a pieei

Piaa FMCG a nregistrat, n ultimii ani, o continu cretere, datorit
dezvoltrii sistemului de retail modern. Conform unui studiu realizat de ctre
MEMBR, in intervalul de timp
noiembrie

2007-februarie

12

2008, piaa FMCG a avut o cretere total de 21% comparativ cu perioada

noiembrie 2006-februarie 2007.
Creterii peste media pieei FMCG au avut produsele din tutun, cu
vnzri mai mari cu 31% n noiembrie 2007-februarie 2008 comparativ cu
noiembrie 2006-februarie 2007, si produsele alimentare, cu o rat de cretere de
22%.

Figura 1.2 Evoluia pieei FMCG pe total retail ,

Sursa: www.sfin.ro
Sub media pieei FMCG au avansat piaa produselor nealimentare (13%)
si a buturilor, aceasta din urm apreciindu-se cu 15%.
Tendina de cretere a pieei FMCG a fost si mai evident n cea de-a doua
perioad analizat (martie-iunie 2008). Astfel, ritmul total de cretere a pieei a
fost de 25% comparativ cu perioada similar din 2007, singura categorie de
produse aflat sub media sectorial fiind produsele nealimentare, cu vnzri cu
doar 10% mai mari n perioada martie-iunie 2008 comparativ cu perioada martieiunie 2007. Mrfurile alimentare si buturile au depit cu dou procente ritmul
de cretere sectorial, n timp ce produsele din tutun si-au temperat creterea la
nivelul ratei de cretere a FMCG, respectiv 25%.
n

2008,

cea

mai

mare

pondere din totalul pieei bunurilor

de larg consum era reprezentat de
buturi, cu 39%. Urmtorul loc este
ocupat
care

de

i+au

produsele
adjudecat

alimentare,
31%

din

totalul vnzrilor. Produsele nealimentare i cele din tutn au nregistrat cote mai
sczute, de 20%, respectiv 10%. Figura 1.3 Structura pieei FMCG in Romnia
Sursa: www.sfin.ro
Consumul nu a avut o tendin descresctoare nici n cea de-a treia
perioad analizat de MEMRB pentru radiografia sectorului FMCG (iulie-octombrie
2008), desi autoritile romne au nceput s aplice politici economice care s
descurajeze consumul, pentru limitarea efectelor propagrii crizei economice si n
Romnia. Ritmul de cretere a pieei FMCG a rmas la 25% n aceast perioad
comparativ cu perioada similar din 2007, fiind, practic, la nivelul existent n
precedentul interval de timp, martie-iunie 2008. Produsele alimentare si buturile
au nregistrat creterii ale vnzrilor de 27% n iulie-octombrie 2008 comparativ
cu perioada similar din 2007, n vreme ce vnzrile la produsele din tutun au
13

crescut cu doar 24% comparativ cu perioada similar a anului anterior, dar cu un

procent sub rata sectorial de cretere nregistrat n martie-iunie 2008.
Se pare c piaa FMCG are mari anse s nregistreze i n 2009, o cretere
semnificativ pe fondul expansiunii tot mai accelerate a reelei de comer
modern. n general, FMCG-ul va crete datorit mrcilor puternice pentru c se
extinde foarte mult reeaua de modern trade. Majoritatea marilor juctori i-au
dublat, fa de ct preconizaser, numrul de hipermarketuri deschise anul
trecut.
Odat cu extinderea lanurilor internaionale de retail, are loc i o deplasare
a controlului asupra preurilor produselor de larg consum de la productori la
marii retaileri, ceea ce duce la o ieftinire treptat a acestora pe piaa unic. Piaa
autohtona a FMCG a crescut n 2007 cu 20% fa de aceasi perioad a anului
anterior, specialitii preconiznd c pn n 2010 modelul comerului modern va
ajunge la o cot de 50%, fa de cea de 26% raportat n 2007.
Analitii grupului Gfk, unul dintre liderii mondiali n domeniul cercetrilor de
pia, au ajuns la concluzia c anul acesta hipermarketurile au devansat
supermarketurile n preferinele romanilor, anul trecut contorizndu-se 38 de
astfel de unitari, de aproape patru ori mai multe dect n 2005. De asemenea,
boom-ul pieei de profil este pus i pe seama schimbrii obinuinelor de achiziie
ale consumatorilor.
Specialitii se ateapt c, n viitorul apropiat, formatele de comer modern
s se extind tot mai mult spre oraele de dimensiuni mijlocii i mici, imediat
dup ce zon marilor aglomerri urbane vor fi acoperite. Cele mai mari investiii
vor proveni din segmentul de hipermarket i discount, n msura n care romanul
este din ce n ce mai atras de acest gen de one stop shopping.
Pe de alt parte, micile magazine nu vor disprea, comerul tradiional
bucurndu-se, n continuare, de preferin romanilor. n termen de trei ani,
ponderea acestuia va fi de peste 70%, pe cnd doar 20% din banii cheltuii vor
ajunge la marile lanuri de magazine, potrivit estimrilor Gfk. Aceasta longevitate
a modului tradiional de a face cumprturi este pus pe seama unui motiv foarte
simplu: romanul nu se va duce s cumpere o pine ntr-unul din hipermarketuri,
date fiind amplasarea acestora i cozile care se formeaz la ieirea din unitate.
Anul trecut, micile cumprturi efectuate la buticul de la parterul blocurilor au
trecut pe locul doi n preferinele bucuretenilor.

Mediul juridic
14

Legislaia care are influen asupra asupra comercializrii i distribuiei

mrfurilor alimentare n Romnia este format din:
- Lege nr. 211/2008 pentru modificarea i completarea Ordonanei
Guvernului nr. 99/2000 privind comercializarea produselor i serviciilor de pia:
stabilete principiile generale privind desfurarea activitii comerciale
iurmrete dezvoltarea reelei de distribuie a produselor i serviciilor de pia,
cu respectarea principiilor liberei concurene, proteciei vieii, sntii, securitii
i intereselor economice ale consumatorilor, precum i a mediulu
- Legea nr.150/2004 privind siguran alimentelor: baza pentru asigurarea
unui nivel nalt de protectie a sanatatii oamenilor si a intereselor consumatorilor
n ceea ce priveste alimentele, tinnd cont de diversitatea ofertei alimentare,
incluznd si produsele traditionale, precum si functionarea eficienta a pietei
interne.
- Codul de bune practici pentru comerul cu produse alimentare 2008;
Aceste legi trebuie respectate att de ctre firm, ct i de distribuitorii
acesteia.

Mediul socio-cultural
Populaia rii este ntr-un proces continuu i lent de scdere, astfel c
n 2006, Romnia avea un numr de 21.584.365 locuitori, dintre care 51,3%
femei i 48,7% brbai. Femeile sunt mai mari consumatoare de ciocolat, de
cafea precum i de cereale, aspect pozitiv pentru firm, care ofer astfel de
produse. De asemenea, se tie c femeile sunt, n general, responsabile de
realizarea cumprturilor ntr-o familie. Ele sunt cele care frecventeaz
magazinele, aadar sunt mai probabil a cumpra produsele companiei.
Un alt aspect important este numrul de membri dintr-o familie.
Acesta a sczut n ultimii ani. Majoritatea cuplurilor care decid s aib copii nu
au mai muli de 2, iar foarte multe cupluri decid chiar s nu aib deloc. Se tie
c i copii au rolul lor n procesul de cumprare. Mai ales atunci cnd este vorba
de produse destinate lor, cum ar fi cerealele pentru mic dejun pentru copii, care
se gsesc i n portofoliul firmei.
15

O familie cu copii este mai probabil s i realizeze cumprturile din

magazine mari, supermarketuri sau hypermarketuri, odat pentru c volumul
cumprturilor este mai mare i a doua oare pentru c aceste magazine ofer
diferite facilitai apreciate de copii, cum ar fi courile mainua.
i

acest

aspect

impacteaza

firma,n

sens

pozitiv,

deoarece

principalii

distribuitori ai produselor Nestle sunt marile lanuri de retail.

n ceea ce privete mprirea pe mediile de reziden, conform
Anuarului Statistic 2007, 55,2% din populaia rii locuiete n mediul urban
iar 44,8% n mediul rural. Acest lucru constituie un aspect pozitiv pentru
firma, ntruct aceste persoane au acces mai uor la produsele firmei.
n cazul distribuiei
pe grupe de vrst, se
observ c grupa de vrsta
cea mai numeroas, este 3539 de ani, urmat de grup
25-29 ani. Persoanele din
aceste grupe de vrsta sunt
active, cu puin timp liber la
dispoziie, i prefera s i
fac cumprturile dintr-un
singur loc, de la supermarket
sau hypermarket.

Figura 2.2 Piramida vrstelor 2006 Sursa: Anuarul Statistic 2007

Mediul tehnologic
Calitatea

reprezint un mod de via pentru toat lumea din compania

Nestl. Prin urmare echipamentele, procedurile i sistemele sunt adecvate

pentru obinerea calitii.
Nestl atepta de la toi cei care au legtur cu firma, cum ar fi
productorii de materii prime, furnizorii de ambalaje, contractorii i distribuitorii,
s mprteasc preocuparea firmei pentru calitate. Ei trebuie s aib un sistem
adecvat de urmrire a calitii pentru a ndeplini cerinele companiei:
16

stabilirea unui sistem de calitate n toate zonele fabricii pentru a asigura un

nivel nalt de siguran i calitate constant a produsului.

proceduri de igien clare n ce privete oamenii, procesele i mediul.

analiza strict a materiilor prime i ambalajelor naintea folosirii lor n

producie.

studii de risc (HACCP) pentru identificarea potenialelor surse de risc din

proces.

analiza performanei folosind att reeaua Nestl pe plan mondial ct i

laboratoarele din Romnia.

procesul de mbuntire continua avnd la baza preferina consumatorului.

Codul cu bare, sistemele automate de transport i depozitare, transmiterea

datelor la distan, i crile de credit ale clienilor sunt numai cteva exemple de
inovaii tehnice care au condus la modificri nsemnate ale structurii canalelor de
distribuie.
De asemenea dezvoltarea scannerului, a schimbului electronic de
informaii, a metodelor de analiz a costurilor directe ale produselor, alturi de
preocuparea pentru optimizarea spaiului de vnzare, permite ameliorarea
informaiei de marketing i contabile, precum i reducerea costurilor de gestiune
i de logistic a produselor.
Privind gestiunea stocurilor, alturi de alte sisteme de gestiune rspndite
pe plan mondial au fost create i Romnia anumite sisteme modern pentru a
facilita desfurarea acestor operaiuni. Un exemplu ar fi sistemul PPS, care
presupune: previziunea evoluiei viitoare a desfacerilor, simularea evoluiei
stocurilor i, n sfrit, supravegherea evoluiei stocurilor n vederea lurii tuturor
msurilor necesare atunci cnd nivelul lor nu se afl n limitele normale
(planificate).

17

Cap.2 Analiza situaiei existente a distribuiei

2.1 Analiza produselor

Voi analiza produsul Maggi Secretul Gustului Legume, condiment universal
pentru mancaruri, unul dintre cele mai populare produse oferite de Nestle.
Tabelul 2.1 Analiza produsului Maggi Secretul Gustului Legume
Element de caracterizare
1. Proprieti fizico-chimice

Maggi Secretul Gustului Legume

Greutate: disponibil n diverse

variante

de

gramaj - 75g, 200g, 400g, 900g i 2,5 kg

Pstrare: loc uscat i rcoros, valabilitate 2 ani
Sensibilitate la mediu: dac este pstrat ntr-un
loc

umed,

granulele

se

unesc

formnd

aglomerri i este pobibil apariia unui

miros i gust de mucegai
2.

Proprieti
funcionale

tehnico- Produsul se folosete ca i aditiv pentru mncruri,

(parametri pentru a da un plus de savoare i gust

tehnici ai produsului).
3.
Necesitatea

de Nu este cazul

completare

funcionalitii produsului
prin

prestarea

unor

servicii n
Timpul sau dup vnzare
4. Nivelul calitativ i de pre
(ridicat, mediu, sczut)

Nivel calitativ: ridicat (la fabricarea lui se

folosesc cele mai bune ingrediente)
Nivel

pre:

mediu

(pachet

de

200g

cost

aproximativ 3,70 lei, pret foarte apropiat de al

competitorului Knorr Delikat, care cost 4 lei in
varianta de 250g)
5. Condiii de cunotine de Nu este cazul
specialitate la vnzare (de
service)

18

6. Sensibilitatea la imaginea Imaginea firmei Nestle a avut de suferit in trecut

de marc

de

pe

urma

unor

incidente,

insa

vanzarile

produsului nu au fost afectate

7. Necesarul de consum i Necesar de consum: se adauga 1,2 linguri la 6
posibilitatea

de

cumprare

porii de mncare
Posibilitate de cumprare: n variantele de ntre
75 i 200 de g, produsul se gsete foarte uor,
fiind gsit chiar i n magazinele mici de cartier;
variantele mai mari, intre 400g i 2kg se gsesc
n supermarketuri i hypermarketuri produsele se
gsesc i pe internet, prin intermediul unor

8. Gradul
respectiv

de
stadiul

distribuitori individuali
noutate Produsul a aprut pe pia n anul 2002. Vnzrile
ciclului au crescut foarte mult ncepnd cu 2004, odat cu

de via al produsului

lansarea campaniei

Maggi, gteti

din toat

inima. m prezent, produsul se afl in faza de

maturitate, creterea vnzrilor a ncetinit.

Privind celelalte produse, multe dintre ele se afla n faza de maturitate:

cafeaua Nescafe, caco instant i siropul cu gust de ciocolat Nesquik, ciocolat
cald Nestle Choco, batoanele de ciocolat Lion i Kit-Kat, napolitanele Joe.
Alimentele pentru sugari, minitabletele Kit-Kat i cerealele pentru micul dejun
sunt nc n faza de cretere iar Maggi idea zilei, Nescafe Gold Decaf i Nescafe
Espresso sunt n faza de lansare.
Majoritatea produselor se gsesc foarte uor, sunt disponibile pe rafturile
aproape tuturor comercianilor. Ceva mai greu de gsit sunt produsele aflate n
faza de lansare i variantele n gramaje mai mari ale diferitelor produse culinare.

2.2 Piaa firmei

Factorii determinani ai ariei de pia n funcie de care poate stabili
potenialul economic global al canalului de distribuie, sunt:

Tipuri de pia
Nestle se adreseaz cu produsele pieei de consum, format din personae,
familii sau gospodarii care cumpr pentru uzul lor personal.
19

 Marimea pieei vizate

Numrul clienilor. Piaa vizat de ctre Nestle este format dintr-un
numr de 21.584.365 locuitori, ntruct firma ofer produse ce pot fi consumate
de toate categoriile de vrste, de la copilul de 1 zi pn la pensionari.
Volumul vnzrilor: 140 milioane Euro n anul 2007.
Rata de cretere a cifrei de afacere: 25 - 30% pe an.

Mediul fizic
Aria pieei. Majoritatea produselor fabricate de Nestle Romnia sunt
destinate pieei interne. Singurele produse care se exporta sunt napolitanele Joe
i mixurile de cafea nescafe 3n1 , n peste 10 ri:Grecia, rile Arabe, Japonia,
USA, Germania, Republica Moldova, Ungaria, Cehia, Mongolia, Bulgaria, Egipt,
Malta, Suedia, Israel. n Romnia, produsele firmei sunt distribuite n toate
localitile.
Poziia geografica i clima. Romnia este o ar situat n sud-estul
Europe Centrale pe cursul inferior al Dunrii la nord de peninsula Balcanic < i la
rmul nord-vestic al Mrii Negre
Romnia are o clim temperat continental de tranziie, specific pentru
Europa central
cu patru anotimpuri distincte, primvara var , toamn i iarn Diferenele locale
climatice se datoreaz mai mult altitudinii i latitudinii, respectiv mult mai puin
influenelor oceanice

din vest, ale celor mediteraneene din sud-vest i celor

continentale din est.

Temperaturile medii anuale oscileaz ntre 22C i 24C n timpul verii,
respectiv ntre -3C i -5C, n timpul iernii. n timp ce temperaturile medii anuale
sunt de aproximativ 11C n sudul rii, n nordul Romniei sunt de maximum 8C,
variaie explicabil att latitudinii ct i distribuiei reliefului rii.
Una dintre influenele pe care clima le are asupra firmei este faptul c
ngheata poate fi

vndut doar cnd este cald, din iunie cam pn n

septembrie,ncasrile firmei pe acest produs scznd considerabil din cauza

sezonalitii.
Densitatea populatiei. La ultimul recensmnt al populaiei, realizat n
2002, densitatea la nivelul rii era de 90,9 persoan pe kmp. La nivel de regiuni
densitatea difer, fiind mai mare sau mai mic dect media naional. n zonele
cu densitate mai mare, numrul de clieni ai supermarketurilor i
20

hypermarketurilor este mai mare, astfel c i volumul vnzrilor firmei este mai
mare.

Factori economico demografici

Evoluia vieii economice se regsete n puterea de cumprare a
consumatorilor i n modul de cheltuire a veniturilor. Aceti factori sunt eseniali
pentru activitatea firmei, deoarece
ei reflect cererea de bunuri i
servicii.
Veniturile populaiei.
Resursele financiare ale populaiei
au crescut n ultimii ani, salariul
lunar mediu net ajungnd la 350
Euro n august 2008. Acest fapt are
conotaii pozitive pentru firm, deoarece i consumul populaiei va crete odat
cu venitul, aducnd firmei vnzri mai mari i profit mai mare.
Figura 2.3 Evoluia salariului net i a ratei omajului

Sursa: buletin lunar

BNR, august 2008

Ceilali factori demografici, mrimea populaiei i structura acesteia au fost

prezentate anterior.

Aspecte de comportamente de cumprare

A face cumprturi este astzi un comportament care a cptat dimensiuni
noi, datorit concurenei ntre productori i mrci, astfel c putem vorbi despre
societatea romneasc mediul urban, n mod special ca fiind o societate de
consum.
In 2007, MEDNET Marketing Research Center a efectuat un studiu la nivel
naional privind obiceiurile de cumprare i factorii care determin, ntr-o msur
mai mic sau mai mare, decizia de achiziie. Au fost chestionate n acest scop
1.200 de persoane adulte din mediul urban, cu vrsta cuprins ntre 18 i 65 de
ani. Acestea au acordat puncte unor afirmaii, pe o scal de la 1 la 5, unde 1
nseamn dezacord total, iar 5, acord total.
Potrivit

rezultatelor studiului,

renumele

mrcii este considerat un

indicator foarte bun al calitii (3,70 puncte), produsele crora li se face mult
reclam sunt preferate celor despre care nu se tie nimic (3,31 puncte), iar cea
mai bun cale de a afla informaii despre un produs este s vorbeti cu vnztorul
(3,15 puncte). Toi romnii, indiferent de clasa social din care fac parte, opteaz
21

pentru branduri foarte cunoscute, n special n cazul produselor de folosin

ndelungat, pe care se cheltuiesc sume mari de bani. Consumatorul romn se
dovedete a fi la fel de sofisticat i pretenios n alegerea produselor ca i cel din
rile

vest-europene,

apreciind

deopotriv

calitatea

marca,

dorind

beneficieze de cele mai bune servicii i avnd ateptri mari n ceea ce privete
asistena

magazin.

Totui, afirmaia Sunt prea srac ca s-mi cumpr lucruri ieftine a ntrunit
o medie de 4,04 puncte n cazul respondenilor cu venituri sczute, n timp ce
persoanele cu venituri medii, care nu duc neaprat grija zilei de mine, au
acordat

doar

3,71

puncte

acestui

comportament

de

achiziie.

La anumite tipuri de produse, obiceiurile de cumprare sunt mai puternic aservite

necesitilor. Astfel, afirmaia cumpr lucruri noi doar atunci cnd cele pe care le
am se stric a obinut 3,89 puncte din partea celor sraci, i 2,81 puncte din
partea celor bogai, acetia din urm prefernd s nlocuiasc bunurile
achiziionate nu atunci cnd acestea nceteaz s mai funcioneze, ci n
momentul n care se uzeaz moral, adaug Daniela Honcioiu.
Cele mai multe puncte ns (cte 3,91), le-au obinut afirmaiile Prefer smi fac toate cumprturile dintr-un singur supermarket i nainte de orice
altceva, m uit la preuri.
Sondajul arat faptul c romnii din mediul urban sunt familiarizai deja cu
consumerismul, au deja o educaie privind latura cotidian a consumului, astfel
c cercetrile de pia surprind percepiile nuanate ale cumprtorului.
Preul rmne elementul decisiv al actului cumprrii, acest cuvnt fiind
prezent foarte des chiar n mesajele publicitare, pentru a atrage cumprtorii. El
este asociat cu ideea de avantaj, dar i cu o realitate care este exprimat prin
contraste: pre mic calitate mare; pre mic avantajul de a putea cumpra mai
multe produse etc.
Un alt aspect important care a reieit n urma studiului efectuat de MEDNET
Marketing este faptul c muli tineri recurg la internet, fie pentru a achiziiona
anumite produse, care, de cele mai multe ori, nu se gsesc n ar, fie doar
pentru a accesa diverse site-uri i a se interesa de preuri i caracteristici
tehnice.
Hypermarketurile, cash and carry, mall-urile i shopping centres fac parte
din traseul de cumprturi al tot mai multor oreni, n detrimentul
chioscurilor, pieelor, centrelor en-gross i chiar al supermarketurilor. Creterea
gradului de frecventare a magazinelor mari influeneaz obiceiurile de achiziie:
22

cumprturile fcute la o vizit sunt mai mari. Totui, cumprtorii care

achiziioneaz cantiti mici i game restrnse de produse constituie majoritatea.
Cu ct crete nivelul de educaie i venitul gospodriei i cu ct oraul de
reedin este mai mare, cu att este mai probabil c achiziiile de bunuri de larg
consum s se fac n cantiti mari, care s acopere perioade mai ndelungate.
Exist i diferene regionale: bucuretenii i ardelenii cumpra cel mai mult la o
vizit.

Mediul concurenial
Nestle are numeroi concureni, pe fiecare dintre pieele pe care activeaz.
Pe piaa cafelei, principalii concureni sunt Kraft Jacobs , elite,Tchibo i Maspex. Acetia,
mpreun cu Nestle, cumuleaz 88.7% din pia.
Pe piaa ciocolatei, principalii competitor sunt Kraft Food, Kandia - Excelent, Supreme
Chocolat, Modares Food. Acesto patru juctori, plus Nestle cumuleata o cot de 80%.
Pe piaa condimentelor universale, principalul competitor este Unilever, cu produsele Knorr,
care deine 40% din pia.
Daca privim mediul concurential la modul general, putem spune ca Nestle
are un numar total de 10571 concurenti. Aceasta este numarul total de firme ce
activeaza in industria alimentara si a bauturilor, conform anuarului statistic 2007.
n ceea ce privete sistemele de distribuie consurente, despre acestea am discuat n cadrul
subcapitoului 1.2.2, la mediul economic.

2.3 Canalul de distribuie

Pentru o mai bun acoperire naional, de la 1 iulie 2004, Nestl Romnia
i-a schimbat sistemul de distribuie. Vnzrile se fac direct - prin Centrul de
Distribuie Nestl de la Timioara cu o suprafa de 10.000 de metri ptrai.
Firma

a renunat la intermediari n relaia cu marii clieni (key accounts),

multiplicndu-i totodat numrul de distribuitori n relaiile cu ceilali clieni.

Acest sistem este susinut de 15 parteneri de distribuie i a determinat
scderea

costurilor

prin

eliminarea

verigilor

intermediare,

facilitnd

colaborarea pe termen lung cu clienii. n acest moment, 25% din vnzrile

companiei se realizeaz prin intermediul marilor lanuri de retail.
Privind relaia dintre Nestle i distribuitori, pn acum trei ani de zile
mecanismul era relativ greoi deoarece transmiterea comenzii se fcea prin
intermediul faxului, apreau erori de scriere/citire, mai apoi starea comenzii
23

urmnd s fie supravegheat prin intermediul telefonului. Costurile erau mari i

eficiena sczut, necesitnd timp mult i volum mare de munc. n 2006 a fost
implementat

sistemul business-to-business i o platform de integrare

Microsoft de ctre Compania TeamNet Internional. Astfel procesul cerere-ofert

a fost mult mbunatait, distribuitorii avnd acces la un sistem care funcioneaz
chiar i pe dial-up i care le permite s introduc i s monitorizeze starea
comenzii on-line.
Ideea ce a stat la baza implementrii sistemului a fost aceea de a mbunti relaia dintre
Nestl i distribuitori, din mai multe puncte de vedere:
- n primul rnd, s comunice mai uor ctre distribuitori noutile i
promoiile;
- n al doilea rnd, s automatizeze fluxul de preluare a comenzilor de la
distribuitori, introducerea lor n fluxul de business aferent logisticii interne a
Nestl Romnia, dup care s urmreasc aceast comand pn la momentul
cnd factura emis ctre distribuitor este achitat.
Sistemul aduce companiei beneficii foarte mari. Tot ciclul de facturare este
automatizat, de la comand pn la factur, avnd n vedere i sistemul pentru
depozit. Exist o vizibilitate din partea distribuitorilor a strii comenzii, ceea ce lor le d o transparen
pn la nivel de facturare i ncasare. Procesul este mult mai eficient, elimin erorile
din vechea modalitate de comunicare i asigur o transparen mrit pe ntregul parcurs, de
la comand pn la livrare i facturare. Totodat, elimin greelile de operare, datorit
faptului c formatul comenzii pus la dispoziie de business-to-business este controlat de
sistem, adic un distribuitor nu poate interveni asupra denumirilor produselor.
Promptitudinea de a livra marfa ctre distribuitori este mare, iar termenul de livrare este
respectat. Firma reuete s evite rupturile de stoc, ntruct folosete un sistem de gestiune cu inventar
permanent, care presupune supravegherea continu a nivelului stocului fiecrei uniti de stocare, de
fapt, o msurare a acestuia dup fiecare aciune cu efect asupra mrimii stocului (intrare sau ieire).
Imaginea canalului de distributie este pozitiva, deoarece produsele Nestle sunt usor de gasit
si ajung chiar si la consumatorii din locuri indepartate. Preturile practicate de distribuitorii canalului
sunt joase, deoarece s-a eliminat o veriga intre acestia si producator, astfel scazand costurile de
distributie. Gama sortimentala oferita este foarte cuprinzatoare, consumatorul putand sa gaseasca
toate liniile de produse oferite de firma, toate articolele si marea majoritate a modelelor.
Parteneriatul dintre membrii canalului de distribuie este unul de succes, ntruct
comunicarea este una de calitate ridicat, schimbul de informaii este complet i fiabil iar partenerii
participa activ la procesul de interaciune.
24

Varianta utilizat de ctre firme este distribuia dual, care presupune combinarea distribuiei
directe cu distribuia prin intermediar. Nestle utilizeaz propriul su Centru de distribuie, precum i un
numr de 15 parteneri de distribuie pentru a asigura acoperirea naional a pieei.
Nestle folosete un canal scurt, cu o sigur veriga. Veriga reprezentat de comercianii de groi
a fost nlocuit de centru de distribuie de la Timioara. De la acesta, marfa pleac n ar, ctre cele
mai importante lanuri de retail.

Centru propriu de
distributie

Marile lanturi
retail +altii

+
Figura 2.4 Canalul de distribuie al firmei
centruSWOT
2.4 Analiza
Prin aceasta metoda voi analiza atractivitatea canalului de distribuie al firmei Nestle. Analiza
se va face prin comparatie cu concurentul European Foods. Acesta este cel mai
puternic concurrent al firmei pe piata produselor alimentare.
Tabelul 2.2 Analiza SWOT
Factori critici

Cot de pia
Rentabilitate
Finanare
Imagine
Independenta
Flexibilitate
Nivel de pre
Service de livrare
Calificarea
personalului
Cooperare
Motivaie
Controlul canalului
TOTAL

Pondere
acordat

10
15
5
10
5
5
5
5

Evaluarea n raport cu concurentul cel mai

puternic
Foarte slab
Satisfacator
Foarte tare
0
-5 -4 -3 -2 -1
1
2 3 4 5
X
X
X
X
X
X
X
X

5
10
15
10
100

X
X
X
X

25

Numar
puncte

50
75
25
40
15
10
5
10
5
10
10
10
265

2.5 Analiza prin matricea portofoliu

Prin aceast analiz voi msura doua aspect importante: atractivitatea
canalului i poziia competitiv a canalului.
Tabelul 2.3 Matricea portofoliu

Criterii

Pondere

Criterii de apreciere a atractivitii

A. criterii raportate la desfacere
a. potenial de cretere
b. puterea de atracie
c. posibilitatea de cooperarare
d. riscuri
e. posibilitatea de difereniere a concurenilor
B. criterii raportate la obiectivele de pia
a. creterea cotei de pia
b. obinerea informaiilor de pia
C. criterii raportate la domeniu
a. reacia la modificrile de mediu
b. flexibilitatea pentru alegerea produsului
MEDIA
Criterii de apreciere a poziiei competitive a canalelor de distribuie
A. costurile relative de distribuie i evaluarea acestora
B. cota relativ de pia a canalului
C. potenialul relativ de finanare
D. potenialul activ de marketing (imagine, sortiment, flexibilitate, capacitatea de
inovare, flux informaional)
E. avantajele realizrii funciilor de distribuie:
a. potenialul logistic
b. potenialul de achiziie
MEDIA
100

Atractivitatea
canalului

67
33
0
33

67

100

Poziia competitiv
Figura 2.5 Poziionarea canalului
distribuie
26

de

50
75
80
45
50
85
65
70
65
76,1
45
80
75
70
75
80
70,8

Cap.3 Strategii de distribuie

3.1 Obiective
Obiectivele pe care firma dorete s le ating prin utilizarea strategiilor de
distribuie sunt:
- realizarea unei comunicri eficiente cu partenerii de distribuie;
- asigurarea unei cooperri eficiente ntre membrii canalului;
- reducerea costurilor de distribuie;
- asigurarea unui grad de acoperire a pieei ct mai ridicat.

3.2 Strategii de distribuie

Pentru

putea

indeplini

obiectivele

propuse,

Nestle

apeleaya

la

urmatoarele strategii:

Strategii de acoperire a pieei

Nestle utilizeaz o distribuie intensiv, ce const ntr-o difuzare ct mai larg a produselor ,
prin cele mai diverse tipuri de intermediary, pentru a asigura acoperirea maxim a pieei i creterea
volumului de afaceri. Aceast strategie prezint cteva dezavantaje, cum ar fi: concurena neloial din
punct de vedere al preurilor, reducerea calitii serviciilor, imaginea firmei poate fi afectat n sens
negativ.
Alegerea acestei strategii a-s bazat pe caracteristicile produselor oferite de firm. Acestea sunt
produse alimentare de uz current, de accea trebuie ca oamenii s ajung uor la ele, pentru c altfel se
vor ndrepta ctre mrcile concurente.

Strategii de comunicare
Nestle utilizeaz n principal o strategie de tip PULL. Firma creeaz cerere n pia pentru
produsele sale printr-o promovare foarte intens. Mrcile oferite devenind foarte cunoscute n rndul
consumatorilor se formeaz o cerere pentru ele, iar distribuitorii comanda produsele firmei, pentru a
satisface cererea clienilor.
n cazul produselor noi, aflate n faza de lansare firma utilizeaz o combinative a celor dou
strategii, PULL si PUSH. Pe langa promovarea produselor n rndul consumatorilor prin diferite
mijloace, firma ncearc s mpinga produsele de-a lungul canalului de distribuie, prin oferirea unor
stimulente, bonificaii etc. intermediarilor. Acetia sunt mai motivai n acest fel s mping mai
departe produsul ctre consumatori.

27

Cap.4 mbuntirea sistemului de distribuie

4.1 Necesitatea mbuntirii sistemului de distribuie
Pentru a se putea adapta condiiilor schimbtoare ale mediului i pentru a putea ine pasul cu
dinamica pieei, cu cerinele din ce n ce mai sofisticate ale consumatorilor, dar i cu preteniile tot mai
nalte alte membrilor canalului, firma trebuie s utilizeze un sistem de distribuie ct mai eficient.
Sistemul utilizat n prezent este unul foarte bine pus la punct, ns viitorul aduce firmei numeroase
provocri crora trebuie s le face fa, acest lucru impunnd o mbuntirea a sistemului actual, o
perfecionare a acestuia.

4.2 Stabilirea condiiilor de aciune

Fiind una dintre companiile de top de pe piaa produselor de larg consum din Romnia, Nestle
ofer o gam divers i extins de produse, unui numr foarte mare de consumatori, utiliznd centrul
de distribuie propriu, precum i numeroi parteneri.
Produsele oferite de firma sunt n general n cantiti estul de mici, pn la 2 kg. Produsele
pentru animalele de cas se gsesc i n gramaje mai mari, de pn la 30 kg.
Produsele sunt stocate pe o suprafa de 10.000 mp, n condiii propice pstrrii caracteristicilor
lor de calitate. La manipularea lor se folosesc utilaje modern, care reduc riscul ca acestea s se
degradeze. De asemenea, transportul este efectuat n condiiile de temperature, umiditate etc. impuse
de fiecare produs.

4.3 Sisteme informaionale de distribuie

Dup cum am mai precizat n capitolul anterior, Nestle are implementat un sistem business-tobusiness i o platform de integrare Microsoft , care au mbuntit semnificativ procesul cerereofert. Cu ajutorul acestui sistem, tot ciclul de facturare este automatizat, de la comand pn la
factur, avnd n vedere ?i sistemul pentru depozit. Exist i vizibilitate din partea distribuitorilor a
strii comenzii, ceea ce lor le da o transparen pn la nivel de facturare ?i ncasare.
De asemenea, firma mai utilizeaz un sistem de gestiune cu inventar permanent, care
presupune supravegherea continu a nivelului stocului fiecrei uniti de stocare, evitndu-se astfel
rupturile de stoc i nerespectarea termenelor de livrare a comenzilor.
Un alt sistem informaional utilizat de ctre firm permite optimizarea verificrii facturilor
partenerilor de transport. Avnd cteva sute de comenzi n fiecare lun, era pur i simplu imposibil
pentru Nestle s analizeze complet toate facturile primite. n loc, firma era obligat s realizeze
28

controale de audit n mod aleator i s spere c totul este n ordine. Nefiind ncreztoare n aceste
rezultate, Nestle a implementat sistemul automat de verificare numit eCargo, care i-a permis o
foarte mare eficientizare a acestei activiti.

4.4 Planificarea i coordonarea activitii de distribuie

mbuntirea avut n vedere
Pentru

perfecionarea

sistemului

de

distribuie

al

firmei,

propun

implementarea unui program cu ajutorul cruia se poate face identificare

costurilor operaionale ascunse i se pot mbunti serviciile logistice.
Programul ncepe cu un plan structural de comparare a proceselor n
centrul n distribuie al firmei, inclusiv primirea comenzilor, stocarea mrfurilor i
manipularea lor, ncrcarea i trimiterea ctre destinaie.
Programul va fi implementat de ctre o firm specializat, numit TZA.
Inginerii firmei vor ncepe implementarea programului prin realizarea unei hri a
proceselor ce au loc n cadrul centrului, i prin realizarea unor grafice ale
fluxurilor, pentru a obine o mai mare vizibilitate a derulrii generale a
operaiunilor. Corelnd aceasta derulare identificat cu practicile din industrie,
echipa de ingineri va
elabora i implementa un program de optimizare a distribuiei bazat pe reducerea
costurilor cu echipamentele i cu munca, mbuntind n acelai timp
capacitatea de stocare i modul de aranjare a mrfurilor.
Avnd n vedere cele precizate anterior, putem spune c obiectivele
programului sunt:
- reducerea costurilor de distribuie, prin reducerea costurilor cu utilajele si
cu fora de munc;
- mbuntirea logisticii depozitului, respectiv a capacitii de stocare i a
modalitii de aranjare a mrfurilor

Activiti relevante pentru implementare

Activitile care trebuie desfurate pentru implementarea programului
precum i ordinea de desfurare a acestora n timp se realizeaz prin
diagrama Gantt. Cu ajutorul acesteia, este evideniat perioada de timp
necesar fiecrei activiti, precum i responsabilul cu ndeplinirea fiecrei
sarcini n parte.Prezentarea succesiv a etapelor desfurrii planului se
gsete la Anexa 3.
Succesiunea de activiti trebuie realizat la timp, conform diagramei,
pentru ca ntreagul program

s se desfoare conform planului i s aib

rezultatele ateptate. Unele dintre activitile prezentate sunt critice, adic de

efectuarea lor la timpul stabilit depinde finalizarea la termen a campaniei.
29

Identificarea acestor activiti se face prin metoda drumului critic, ce se

bazeaz pe nelegerea succesorilor i predecesorilor fiecrei activiti.
Optimizarea activitii , prin metoda drumului critic, presupune urmrirea
etapelor enumerate n continuare:
1. Determinarea tutoror activitilor care trebuie ntreprinse
Tabel 4.1 Activitile ce trebuie ntreprinse pentru impelmentarea
campaniei
Simbolu
l
activit
ii

C
D
E

Activitatea
ntreprins

Scrierea planului de
mbuntire a distribuiei
Stabilirea responsabililor
din cadrul firmei cu
implementarea
Cercetarea firmelor
calificate si alegerea celei
mai potrivite
Stabilirea bugetului
programului
Culegerea datelor
necesare pentru
implementare programului

Durata
activitii
(zile)

30

Activitat
i direct
precedent
e
(condiion
ri)
-

21

120

Implementarea
programului

90

Analiza eficienei
sitemului de distribuie
dup implmentarea
programului

30

2.

Stabilirea succesiunii logice i cronologice ale acestor activiti i

aranjarea ei ntr-o form grafic

30

D
S

C
E

Figura 4.1 Graficul activitilor de realizarea a campaniei de promovare

Unde: S- momentul iniial, T- momentul final, A, B, ...., H- activiti
3. Determinarea duratei medii a fiecrei activiti, n condiii normale,
pornindu-se de la experiena anterioar a campaniilor similare desfurate pe
teritoriul altor ri, utilizndu-se relaia:
Tm=(a+4m+b)/6, unde: a- timpul cel mai favorabil
b- timpul cel mai
nefavorabil
m- timpul cel mai probabil
Pornind de la aceast formul, se determin durata medie a fiecrei
activiti:
A) a = 20 zile
b = 35 zile

TmB= 2,3

TmD=4,1

C) a = 15

E) a = 100

m = 30 zile

b= 30

b= 130

TmA=

m= 20

m= 120

TmC= 20,8

TmD= 118,3

zile

29

TmD= 86,6

G) a = 20
b= 45
m= 30

B) a = 1

D) a = 2

F) a = 60

b= 5

b= 7

b= 100

m= 2

m= 4

m= 90

TmD= 30,8

4. Se determin cel mai scurt timp iniial i cel mai scurt timp final, pentru
fiecare activitate. Acetia urmeaz s fie indicai n stnga i n dreapta fiecrui
ptrat. ntruct este vorba de cel mai scurt timp, nseamn c activitatea A
trebuie conceput imediat, avnd ca timp iniial 0. Cel mai scurt timp final (tf) se
poate calcula potrivit relaiei:
31

tf = ti + Tm, unde :

ti= cel mai scurt timp iniial;

Tm= durata medie a fiecrei activiti.

Folosind aceast relaie, se obin urmtoarele date:
Tabelul 4.2 Cel mai scurt timp iniial si cel mai scut timp final
Tm
ti
A
29
0
B
2,3
29
C
20,8
2,3
D
4,1
20,8
E
118,3
20,8
F
86,6
118,3
G
30,8
86,6
Potrivit matricei rezultate, cel mai scurt

tf
29
31,3
23,1
24,9
139,1
204,9
117,4
timp iniial de mbuntire a

sistemului de distribuie este de 23,1 zile.

5. Se determin cel mai lung timp iniial i final al fiecrei activiti, astfel c
termenul final de lansare a produsului s nu fie afectat. Calculul pornete de la T
spre S, folosind relaia: Ti = tf - Tm.
Tabelul 4.3 Cel mai lung timp iniial si cel mai lung timp final
Tf
29
31,3
23,1
24,9
139,1
204,9
117,4

A
B
C
D
E
F
G

Tm
29
2,3
20,8
5,7
118,3
86,6
30,8

Ti
0
29
2,3
19,2
20,8
118,3
86,6

6. O problem deosebit, ce se ridic cu privire la aplicarea metodei

drumului critic, o constituie stabilirea abaterii permise (A p), respectiv a deviaiilor
admisibile ale timpilor iniiali, pentru fiecare activitate, astfel ca termenul final s
nu fie afectat.
Pentru aceasta, se pleac de la relaia: Ap=Ti-ti
Se obin rezultatele:
Tabelul 4.4 Abaterea permisa pentru fiecare activitate
Ti
0
29
2,3

ti
0
29
2,3
32

Ap
0
0
0

20,8
20,8
118,3
86,6

19,2
20,8
118,3
86,6

1,6
0
0
0

Se constat c abaterea de la timpul iniial permis activitilor A,B, C, E,

F i G este 0, ceea ce nseamn c acestor activiti nu le este permis nici o
deviere de la timpii iniial stabilii, sunt critice pentru ntregul program.
Pornind de la aceste calcule, drumul critic pentru

activitatea de

mbuntire a sistemului de distribuie al firmei, se prezint n felul urmtor:

Figura 4.4 Drumul critic al programului de imbunatatire

O asemenea etapizare, n timp, a evenimentelor

permite urmrirea

atent a desfurrii etapelor campaniei i ajut la identificarea problemelor

aprute pe parcurs, asigurndu-se astfel ncadrarea n termenele prevzute.

Bugetul programului de mbuntire

Tabelul 4.5 Bugetul programului de mbuntire a distribuiei
Activitatea desfurat

Buget alocat

1. Activiti administrative ( telefon, 10.000 lei

fax, mobil, materiale de birou etc.)
2. Plata
firme
elaborarea
i
programului

TZA
pentru 30.000
Euro
implementarea =135.000 lei

3.Cost modificri necesare n cadrul 10.000

Euro
Centrului de distribuie Nestle =45.000 lei
Timioara
D
4. Alte cheltuieli neprevzute
S
A
B

33

2000 Euro =
9.000 lei
E

TOTAL

199.000 LEI

Costul mbuntirii sistemului de distribuie este destul de ridicat.

Investiia ns merit a fi fcut intruct avantajele sunt foarte mari, mai ales din
punctul de vedere al reducerii costurilor viitoare. Suma investit va fi amortizat
ntr- perioad de maxim 1 an i jumtate.

4.5 Evaluarea sistemului de distribuie mbuntit

Beneficiile programului se observ n cadrul activitilor de distribuie nc din

prima lun de la implementare. Pentru o mai bun evaluare, ns, este
recomandat, evaluarea din punct de vedere calitativ si cantitativ la 1 an dup
optimizarea sistemului.
Din punct de vedere cantitativ, se evalueaz urmtoarele criterii, i se
observ:
Tabelul 4.6 Evaluarea sistemului dup criterii cantitative
Criterii
cantitative
costuri totale de
distribuie
costuri de depozitare
cota procentual a
stocurilor nvechite

Estimri
-15%
-20%
-25%

numrul
reclamaiilor de la
clieni
C.A
Profit

-15%
3%
1%

Din punct de vedere calitativ, se poate spune c sistemul a ajutat firma s i mreasc
productivitatea, capacitatea de stocare, odat cu reducerea costurilor de distribuie.
Faptul c centrul din Timioara este mult mai bine organizat, corelat cu activitile de
distribuie ale firmei, face c relaiile dintre firm i distribuitori s fie i mai bune. Comenzile lansate
de acetia sunt chiar mai repede procesate iar marfa este livrata cu rapiditate. Mai mult dect att,
ntruct capacitatea de stocare a centrului a fost mrit, Nestle deine stocuri mai mari de mrfuri dect
nainte, fapt ce i determin pe distribuitori s lanseze comenzi mai mari i mai rare.
Un alt aspect care trebuie precizat este faptul c, scznd costurile de distribuie, Nestle a
sczut i preurile produselor sale, astfel nct imaginea firmei n rndul consumatorului final, dar i al
distribuitorilor si, s-a mbuntit.
34

Bibliografie:

Lect. Univ. dr. BLESCU, MARIUS, Sisteme actuale de distribuie (suport

de curs)
Prof. univ. dr. RISTEA, ANA-LUCIA, Mutaii n structura distribuiei pe plan

internaional, articol publicat n revista Amfiteatru Economic, nr. 17/2005;

http://www.nestle.ro;
http://www.standard.ro;
http://www.adevarul.ro;
http://www.financiarul.com;
http://www.9am.ro;
http://www.capital.ro;
http://www.zf.ro;
http://www.sfin.ro;
http://www.piatadetransport.ro;
http://www.capital.ro;
http://findarticles.com;

ANEXA 1
Gama de produse a firmei Nestle
Gama

Linia

Cafea solubila

Articolul

Modelul

Nescaf Gold

100 g

Nescaf Montego

100 g
1.8 g
50 g
100 g
200 g
1.8g
50g
100g
200g

Nescaf Red Cup

Nescaf Brasro

Cafea

Mild 1.8g
Nescaf 3 in 1

Mix-uri

Nescaf Frapp

Normal 1.8g
Strong 1.8g
1.8 g
clasic 1.8g

Nescaf
Cappucino

vanilie 1.8g
ciocolata 1.8g

Bauturi

Ciocolata
calda
Cacao instant

Nestl Choco

1.8g

Nesquik Plus

20g

35

200g
400g
800g
Sirop cu gust
de ciocolata

Nesquik Sirup

300ml

Joe Minis

Dulciuri

Napolitane

Joe

Kit Kat
Batoane de
ciocolata

Lion

Joe Crunch

Joe 20g
Joe Ciocolata alba 30g
Joe 60g
Joe Momente Crocante 90g
Joe Momente Crocante 240g
Joe Wilky 30g
Chunky 46g
White 46g
Peanut Butter 46g
Lion 43g
Lion King 65 g
Lion Peanut 43g
Joe Crunch 35g
Joe Crunch White 35g
Joe Crunch Migadel 35g
75g

Maggi Appetit

Condiment
universal

Maggi Secretul
gustului

Produse
culinare

250g
400g
Legume 75 g
Legume 120g
Legume 200g
Legume 400g
Legume 2.5kg
Gust de gaina 75g
Gust de gaina 200g
Gust de rosii 75g
Mediterranea 75g

Mustar

Maggi Bors
Maggi Moments

36

Verdeturi 75g
70g
Clasic la borcan
Clasic la flacon de plastic
Dulce la borcan
Dulce la flacon de plastic
Iute la borcan

Iute la flacon de plastic

Supa alfabet

Supe

Maggi supe
standard

Maggi supe instant

Cuburi

Maggi cuburi

Mixuri de
retete

Maggi Pofta de

Piure

Maggi piure de
cartofi a la minute

Paste de-a
gata

Maggi Amore Mio

Supa cu taitei
Supa cu fidea
Supa cu galuste
Ciorba de legume
Supa de rosii
Supa de porc
Supa de perisoare
Supa ardeleneasca
Supa crema de pui cu
crutoane
Supa de pui cu taitei
Supa de rosii cu taitei
Supa crema cu ciuperci
Supa frantuzeasca
Cub de gaina 10g
Cub de gaina 60g
Cub de gaina 120g
Cub de legume 60g
Cub de bors 60g
Spaghete Bolognese,
Spaghete Milanese
Chiftelute
Snitel crocant
Tocanita de cartofi
Specialitate mexicana
Muschiulet de porc cu sos
Spaghete Carbonara
Musaca de cartofi
Naturel
Crme Fraiche
Paste Toscana
Paste Bolognese
Paste cu sunca
Paste cu mozzarella

Alimentatie
de inceput
(pana la 6
luni)

Cereale fara lapte

Nestl Orez
Nestl Orez cu Roscove

Piureuri fructe

Pere Williams
NestlGrau cu 5 fructe si lapte

Cereale cu lapte

37

NestlGrau cu portocala,
banana si lapte
Nestl3 cereale si lapte

Cereale fara lapte

Piureuri fructe

Piureuri de cereale
cu fructe
Piureuri Legume
Piureuri cu carne
Sucuri
Gusturi si
consistente
variate (de la
8 luni)

Nestl grau cu miere

Cereale fara lapte
Nestl 8 cereale

Piureuri cu carne

Biscuiti
Cereale fara lapte
O baza solida
(de la 1 an)

Lapte de crestere
Piureuri

Cereale
pentru copii

Cereale
pentru
mic dejun

Nestlorez cu 3 fructe
Nestl 5 cereale
Nestl piersica si mar
Nestl multe fructe
Nestl mar cu banana
Nestl fructe de gradina
Nestl orez cu banane si
piersici
Nestl cereale cu mere si
banane
Nestl mar cu biscuiti
Nestl legume de gradina
Nestl pui cu morcovi si cartofi
Nestl Duo pui cu morcovi
Nestl Duo curcan cu mazare
Suc de fructe

Cereale pentru
micul dejun

Batoane de cereale

Nestl peste cu orez si legume

Nestl curcan cu orez si
dovlecei
Nestl jambon cu morcovi si
orez
Nestl Ptit Biscuit
Nestl cereale junior
Nestl lapte junior miere 450g
Nestl lapte junior
Nestl pui de legume
Nestl rosii cu paste si jambon
Nestl Cookie Crips
Nestl Nesquik
Nestl Chocapic
Nestl Cini Minis
Nestl Honey Nut Cheerios
Nestl Nesquik
Nestl Chocapic

Cereale
pentru adulti

Nestl Fitness
Cereale pentru
micul dejun

Batoane de cereale
38

Nestl
Nestl
Nestl
Nestl
Nestl

Gold Flakes
Corn Flakes
Musli Tropical
Musli Traditional
Fitness cu ciocolata

Nestl Fitness cu capsuni

Nestl Fitness simplu
Nestl Fitness cu caise

Hrana
pentru
animale

Dog Somon si orez

Pro Plan

Hrana pentru
caini

Friskies

Dog Chow

Darling
Snaks & Treats
Hrana pentru
pisici

Puppy Pui si orez

Dog Performance
Puppy Miel si orez
Dog Pui si orez
Dog Light
Adult
Junior
Senior
Adult Mix
Adult Active
Adult cu pui
Puppy si Junior
Adult
Hrana umeda
Picnic
Beggin' Strips
Adult Pui si orez

Purina One

Pro Plan

Gourmet Gold

Cat Chow

Darling
39

Junior Pui si orez

Adult Somon si orez
Adult Pui si orez
Adult After Care
Conserve Pui
Conserve Curcan
Conserve Ton
Conserve Somon
Conserve Iepure
Conserve Diverse
Adult
Junior
Senior
Adult Peste si legume
Adult Carne si legume
Special Care Light
Junior Pui
Hairball Control
Urinary Tract Health
Adult

Snaks & Treats

Hrana umeda
Picnic
Beggin' Strips

ANEXA 2
Exemplu de loc de munc n distribuie, n cadrul Nestle

40

ANEXA 3
Diagrama Gantt

Activit
i

Perioa
da

Luna
1

1
0

1
1

1
2

Respons
abil

1. Scrierea
planului de
mbuntir
ea
distribuiei

130.01

ef
logistic

2. Stabilirea
responsabili
lor din
cadrul
firmei cu
implementa
rea

31.01
1.02

ef
logistic

3.
Cercetarea
firmelor
calificate si
alegerea
celei mai
potrivite

2.02
23.02

departam
ent

4. Stabilirea
bugetului
programulu
i

24.02

28.02

ef
logistic
+ inginer
ef TZA +
ef
finane

5.
Culegerea
datelor
necesare
pentru

1.03
1.07

ingineri
TZA

logistic

41

implementa
re
programulu
i
6.Implemen
t.
programulu
i

2.07

7. Analiza
eficienei
sitemului
de
distribuie
dup
implmentar
ea
programulu
i

2.10
1.11

ingineri
TZA

01.10

ef
logistic

42