Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
INTRODUCERE
2. STILUL DE NEGOCIERE AMERICAN
3. STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ
4. STILUL DE NEGOCIERE BRITANIC
5. STILUL DE NEGOCIERE GERMAN
6. STILUL DE NEGOCIERE NORD-EUROPEAN
7. STILUL DE NEGOCIERE FRANCEZ
8. STILUL DE NEGOCIERE RUS
9. STILUL DE NEGOCIERE CHINEZ
10. STILUL DE NEGOCIERE AL RILIR ISLAMICE
11. STILUL DE NEGOCIERE BRAZILIAN
12. STILUL DE NEGOCIERE INDIAN
13. CONCLUZII
INTRODUCERE
n situaia n care suntem confruntai cu parteneri de afaceri provenind din alte medii culturale,
pentru a deveni competitivi trebuie s ne dezvoltm un stil de abordare i o strategie care trebuie
s in seama de obiectivele organizaiei pe care o reprezentm i s reflecte cultura creia i
aparinem. Persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini i
experiene diferite, cu puncte-forte i slbiciuni diferite.
Cnd nfruni partenerul de poker, argumentele tale sunt crile de joc. Rangul i culoarea lor dau
fora. Asul este tare, dar abilitatea ta de a comunica i manipula d ansa cacialmalei. Cnd
nfruni partenerul de negocieri, lucrurile nu se schimb prea mult. Crile de joc, argumentele i
oamenii au , fiecare, rangul i culoarea sa. Unul este rig, altul valet. Pot fi de cup, trefl, caro
sau pic. Partenerul este mai uor de convins dac aduci argumente de culoarea lui. Dac
nimereti n plin, i nchizi gura. Dac tragi pe lturi, vorbeti la perei. Dac stpneti arta
negocierii, ai o ans n plus s evii NU-ul partenerului.
2. STILUL DE NEGOCIERE AMERICAN
Stilul american este stilul ce domin literatura de specialitate. Bill Scott (Arta negocierilor, 1996,
pagina 117) l considera drept cel mai influent din lume. Americanii vd negocierea ca pe un
proces competitiv sntos i constructiv, cu valene de joc de ping-pong.
Managerii americani sunt n general pragmatici i pun accent deosebit pe realizrile obinute,
competitivitate, maximizarea profitului, eficien, rapiditate i productivitate ridicat.
Valori importante americane care intervin n procesul negocierilor sunt: individualismul,
materialismul, atitudinea favorabil fa de schimbare, conceptul de timp ca resurs limitat ce
trebuie ct mai bine gestionat.
Negociatorii americani sunt individualiti i urmresc prin rezultatul negocierii realizarea
personal i succesul, extrem de apreciat n S.U.A.. Mai trebuie spus c la americani exist o
bun tradiie a afacerilor i a negocierilor. n general americanii au o bun tehnic de negociere,
urmrind ctigul care le va conferi un statut apreciat n cadrul organizaiei din care fac parte.
Bill Scott (1996) spunea despre stilul american c n primul rnd este caracterizat prin
personalitile care l folosesc, care sunt n general sincere i calde, ncreztoare i pozitive n
modul de a gndi. Negociatorii care l folosesc intr n tratative ncreztori, vorbind declarativ i
ncepnd rapid conversaii exuberante.
n timpul negocierilor, de obicei americanii abordeaz un stil direct, liber, neprotocolar, care
urmrete confruntarea, iar decizia adoptat este raional. Vestimentaia este de regul
nonconformist, uneori extravagant.
Negociatorii americani sunt buni tehnicieni, ei se concentreaz asupra sarcinii pe care o au de
ndeplinit (ducerea la bun sfrit a negocierii) i de cele mai multe ori ignor importana stabilirii
unei relaii trainice cu cealalt parte negociatoare.. Ei consider c dup ncheierea negocierii
poate
vor gsi ceva timp pentru a-i cunoate mai bine pe cei cu care au purtat discuii.
Aa cum am mai artat, americanii petrec foarte puin timp n prima faz a negocierii cea a
stabilirii unei relaii cu partea opus i se angajeaz foarte rapid n faza urmtoare, cea a
schimbului de informaii. Pentru ei etapa construirii relaiei nu este foarte important, mai
importante fiind etapa schimbului de informaii i influenarea negociatorului aflat de cealalt parte
a mesei negocierilor.
O alt caracteristic a stilului american este orientarea pe termen scurt, fa de orientarea pe
termen lung a altor culturi (cum ar fi Japonia). Poate aceasta este una din cauzele ignorrii
cunoaterii negociatorilor adveri, cunoatere ce ar determina stabilirea unei relaii pe termen
lung, bazat pe ncredere reciproc.
Bill Scott (1996) remarca faptul c negociatorul american ncepe negocierile cu entuziasm,
urmrind ctigul.
Americanii au o mare preocupare pentru retoric. Ei acord o mare importan tehnicii de
construire i de transmitere a mesajelor verbale i pe puterea lor de convingere. Mesajele
transmise de ei n timpul negocierilor sunt explicite, clare, directe. n timpul discuiilor apeleaz
deseori la logic. Prezentrile pe care le fac sunt bine puse la punct i argumentate, expuse n
aa fel nct s atrag atenia i s suscite interesul, i uor spirituale pentru a nclzi atmosfera.
Poziia iniial a americanilor n cadrul negocierilor este moderat. n timpul discuiilor,
negociatorii americani abordeaz obiectul negocierilor secvenial, problem cu problem.
Concesiile se fac treptat. Iniial, cererile lor depesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai
trziu s fac unele concesii, n schimbul crora ateapt concesii ale celeilalte pri de la masa
negocierilor. Mai trebuie adugat c dau dovad de un nalt proesionalism n cadrul negocierilor.
Bill Scott (1996) arta c punctele tari ale negociatorului american se manifest n special n
faza negocierii ofertelor. n aceste condiii, el se va deplasa rapid ctre aceast faz. n modul
su de a juca jocul, el presupune c i ceilali joac dup aceleai reguli. Este adeptul tacticii n
avantaj propriu i se ateapt ca i ceilali s negocieze cu acelai profesionalism. Bill Scott mai
remarca i c negociatorul american va fi interesat i de ambalaj (felul cum este prezentat
produsul).
Americanii au o atitudine pozitiv fa de schimbare i sunt gata s-i asume unele riscuri pentru
a obine un ctig substanial.
Europenii i caracterizeaz adesea pe americani drept o naiune fr tradiii. n S.U.A., mai
important dect tradiiile este motivaia economic. Aceasta are o influen deosebit n
acceptarea schimbrii.
Faptul c limba englez este considerat limba internaional a afacerilor poate constitui un
avantaj pentru negociatorii americani, care astfel se pot exprima n limba lor matern i s fie
nelei de interlocutorii lor. Uneori americanii se arat chiar nedumerii dac partea advers nu
cunoate limba englez i dorete s se exprime n limba sa. Aceast atitudine a americanilor
este nerecomandabil pentru c poate fi interpretat drept arogan sau desconsiderare a culturii
prii oponente.
Negociatorii americani pun accent pe utilizarea ct mai eficient a factorului timp. Timpul este
pentru ei o resurs limitat, extrem de valoroas, ce trebuie ct mai bine gestionat (Time is
money). Negociatorii americani sosesc la ntlniri la timp i se simt jignii dac cealalt parte
ntrzie. nc de la nceputul negocierilor, americanii trec la subiect. Ei stabilesc mpreun cu
cealalt parte un program al negocierilor i doresc ca acesta s fie respectat. Dorina lor de a se
ncadra n programul stabilit (americanii sunt considerai clock watchers) i ignorarea relaiei
sociale cu ceilali negociatori pot induce ideea c sunt grbii, arogani, neprietenoi i nu merit
ncredere. ndeplinirea la timp a formaliilor este pentru americani o component vital a felului
lor de a face afaceri i de a stabili relaii amicale. Pentru ei, stabilirea de relaii amicale cu
partenerii de afaceri este mai degrab un venit al afacerii (outcome) dect o investiie (input).
O caracteristic important este respectarea termenelor limit (deadlines). D. A. Ball i W. H.
McCulloch Jr. (1996), cercettori de origine american, artau: accentul pus de noi pe rapiditate
i termene limit este de cele mai multe ori utilizat mpotriva noastr atunci cnd facem afaceri n
strintate. Dac naintea plecrii n Statele Unite negocierile nc nu s-au finalizat, negociatorii
americani, sub presiunea timpului, fac de multe ori concesii suplimentare.
Bill Scott (1996) sintetiza stilul de negociere american prin urmtoarele patru caracteristici:
Exuberan
Profesionalism
rolul de a-i ajuta pe oamenii de afaceri japonezi s reflecteze, este perceput ca o presiune
insuportabil i lips de respect. Un alt element este faptul c utilizeaz de regul translator i nu
discut direct, n acest fel ctignd timp pentru analiz.Ei adopt uneori o poziie pasiv n mod
deliberat, urmrind ca partenerul s-i epuizeze toate argumentele
Japonezii sunt renumii pentru preocuparea lor pentru analizarea comportamentului clienilor sau
concurenilor lor. S-a observat c n cadrul unei echipe de negociatori tipice japoneze, unii
componeni ai echipei au rolul de observatori ai procesului negocierii. Ei nu au altceva de fcut
dect s observe interaciunea dintre negociatori i comportamentul lor verbal i nonverbal pentru
a nelege mai bine negocierea. Ei ncearc s descopere semnificaiile ascunse ale negocierii. Ei
analizeaz dac mesajele verbale transmise sunt n concordan cu comportamentul nonverbal
al negociatorilor i observ care dintre negociatori se simt stpni pe sine, care sunt nesiguri,
care inspir ncredere.
Japonezii tiu s utilizeze timpul n favoarea lor. D. A. Ball i W. H. McCulloch Jr. artau c de
multe ori, cnd americanii merg n Japonia s fac afaceri, negociatorii japonezi, n mod
intenionat, nu finalizeaz negocierile dect cu cteva ore naintea ntoarcerii n ar a
americanilor, n acest fel forndu-i s mai fac unele concesii.
Oamenilor de afaceri care doresc s negocieze cu japonezii li se recomand:
S ncerce s gseasc o persoan de legtur care s le fac cunotin. Aceast persoan
trebuie s aib o poziie cel puin la fel de nsemnat ca i negociatorul japonez. Dac japonezul
i este dator persoanei de legtur cu o favoare, ne vom afla pe o poziie avantajoas.
Efectuarea primelor contacte este bine s se fac folosind ca intermediar tot o firm japonez.
S lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaz a fi discutate.
S nu vin mpreun cu avocatul pentru c aceasta denot lips de ncredere.
S ncerce personalizarea relaiei de afaceri pentru a furniza ncredere prii japoneze.
S nu apeleze exclusiv la logic, pentru c la japonezi componenta emoional este de multe ori
mai important n adoptarea unei decizii. Tradiiile sunt de multe ori mai importante dect profitul.
S nu i pun pe mangerii japonezi n situaia de a admite c au greit sau c nu cunosc un
lucru pe care ar trebui s l cunoasc.
S aib rbdare s i asculte pe japonezi i s nu i ntrerup.
Afiarea unei sigurane i ncrederi prea mari e privit ca o lips de delicatee din partea
partenerului de discuii.
S evite discuiile filozofice, ntruct japonezii nu doresc s-i pun partenerul ntr-o postur
jenant.
Gestul de a bate prietenete pe umr provoac japonezilor oroare; strnsul i scuturatul minii i
dezgust pe japonezi.
Se pune accent pe inuta vestimentar, care trebuie s fie decent, fr extravagane.
Negociatorul japonez are o concepie agresiv cu privire la pia i la concuren; el utilizeaz
informaiile privind piaa nu prospectiv ci pentru a ataca i a cuceri, gndind-o ca o companie
militar i folosind o strategie ofensiv de cuceritor. La baza negocierii st ideea naional c
exportul este cheia existenei Japoniei i a firmei sale; aceast idee strbate creativitatea tehnic,
calitatea execuiei i serviciile de post-vnzare ale produsului. n concepia negociatorului
japonez, piaa mondial este un complex dinamic cu puncte tari i locuri slabe, i care poate fi
atacat cu succes i stpnit prin flexibilitate i adaptarea rapid a produciei la cerinele
acesteia; n acest complex, viteza de reacie a firmei, promptitudinea ei, ideea de a fi totdeauna
primul care atac este ideea de baz a negociatorului japonez.
4. STILUL DE NEGOCIERE BRITANIC
Bill Scott (1996) spunea c negociatorii britanici sunt amatori n comparaie cu profesionalismul
american i mai degrab sub-pregtii dect supra-pregtii.
Promovarea n funcii a managerilor britanici se face n general n funcie de diplomele obinute
de acetia.
Orientarea negociatorilor englezi este pe termen scurt. Dac afacerile pe termen scurt dau
rezultate bune, atunci se va pune problema continurii relaiilor i n viitor.
Bill Scott (1996) i caracteriza pe englezi drept deschii, prietenoi, sociabili i agreabili.
Oamenii de afaceri britanici sunt n timpul negocierilor flexibili i rspund iniiativelor.
Relaiile promovate de francezi n timpul negocierilor sunt formale. Francezii se pot simi jignii
dac sunt apelai cu prenumele i nu cu numele de familie.
n timpul negocierilor, francezii i spun punctul de vedere cu fermitate. Bill Scott arta c
negociatorii francezi la fel ca i de Gaulle, au o mare capacitate de a ctiga spunnd ferm NU.
Oamenilor de afaceri care doresc s negocieze cu manageri francezi li se recomand:
S angajeze un agent care vorbete fluent limba francez i are relaii cu cercurile
guvernamentale i de afaceri sau s vorbeasc ei nii limba francez.
S fie deschii interaciunilor sociale i s se exprime direct.
S adopte o poziie iniial extrem pentru a putea face mai trziu unele concesii.
S fac prezentri clare, bazate pe logic.
S se dovedeasc a fi eficieni.
8. STILUL DE NEGOCIERE RUS
n ultimele decenii, stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe
confruntare. Schimbrile politice din ultimul deceniu din Europa au creat ns unele dificulti
cercettorilor n stabilirea unor tendine n stilul de negociere rus.
De-a lungul timpului, negociatorii rui au avut un comportament ascuns, nelsndu-i dezvluite
motivele i scopurile negocierilor. Cauzele se pare c sunt izolarea de cadrul internaional i
poliia politic sau pur i simplu nencrederea n strini.
Comportamentul ruilor a fost caracterizat de occidentali drept rigid, ncpnat, inflexibil, bazat
pe confruntare. Spre deosebire de sistemul etic occidental, sistemul etic rus considera conflictul
drept ceva pozitiv. Pe de alt parte, cuvntul nelegere are n limba rus conotaii negative, cel
care face concesii fiind considerat la sau slab.
Mai este interesant de observat c noiunea de profit (pribil) a cptat conotaii negative n
limba rus, n special datorit perioadei comuniste. Profitul denot astfel exploatare i obinerea
unor venituri pe seama altora.
Managerii rui nu se bazeaz de obicei pe soluiile cooperante i creative care ar conduce la
profitul ambelor pri negociatoare. Trebuie reinut c ruii sunt sensibili la ideea de putere.
Ruii vd negocierea ca o ncercare de a ajunge pe o poziie mai avantajoas sau mai puternic
dect partea advers.
Poziia iniial n cadrul negocierilor nu este una moderat, ci una extrem, iar de-a lungul
negocierilor fac puine concesii. Concesiile prii adverse, considerate slbiciuni, sunt urmate
foarte rar de concesii ale prii ruse.
S-a mai observat c ruii tiu s utilizeze foarte bine factorul timp n favoarea lor. De exemplu,
atunci cnd negociaz n Rusia, ei trag de timp, tiind c negociatorul advers trebuie s respecte
un anume program i s se ntoarc n ar la o anumit dat. Dac negociaz n strintate, de
multe ori nu se cazeaz la hotel, ci nchiriaz o vil, lsnd impresia c au tot timpul la dispoziie,
c nu se grbesc. Atunci cnd partea advers se ateapt cel mai puin, ei aplic tactica take it
or leave it i spun c trebuie s se ntorc urgent n ar.
Ruii sunt considerai foarte buni negociatori ai preurilor. Ei tind s fac doar mici concesii fa
de preul iniial. De exemplu: preul cerut iniial de Ukraina pentru utilizarea portului Sevastopol de
ctre flota ruseasc a fost de 500 milioane USD/an, iar Rusia a oferit la nceput doar 70 miioane
USD/an, iar n urma unor mici concesii ale prii ruse, preul final a fost stabilit la 90 milioane
USD/an.
Din acest punct de vedere, stilul de negociere rus pare neatractiv. Pe de alt parte, s-a observat
c ruii de obicei i respect angajamentele contractuale. Dei negociaz dur contractele,
prevederile acestora sunt respectate ndeaproape i doresc ca i cealalt parte s procedeze la
fel. De obicei i onoreaz la timp angajamentele financiare.
Mark Mendenhall, B. J. Punnett i D. Ricks (1995) observau c dei occidentalilor nu le place
felul n care negociaz ruii, odat ce un contract intr n vigoare, pentru muli occidentali,
afacerile cu Rusia sunt de natur pozitiv.
n prezent afacerile tind s fie vzute n Rusia ca un factor esenial pentru realizarea reformei
economice.
lor arab, sensibil la relaiile personale care l leag de societate, consider a fi extrem de
nepoliticos s refuze un telefon sau o vizit din partea unui prieten sau asociat i presupun c cei
aflai la masa negocierilor nu se vor supra pentru o ntrerupere de cteva minute.
Bill Scott recomanda negociatorilor europeni s se adapteze unui asemenea mod de negociere,
s accepte pierderile relative de timp, s fie capabili la momentul potrivit s aduc discuia la
punctul n care s-a ntrerupt i s reconstruiasc momentul pierdut. (Arta negocierilor, 1996,
pagina 122).
Valoarea acordat timpului se regsete i n atitudinea fa de termenele limit i programele
stabilite anticipat. Arvind V. Phatak (International Dimensions of Management, 1995) observa c
n Orientul Mijlociu oamenii reacioneaz n legtur cu termenele limit ca i cum ar fi
ameninai i nghesuii ntr-un col. Dar dac termenele limit nu sunt importante pentru ei, se
pune problema cum i determinm s fac un anumit lucru ntr-un anumit interval de timp.
Arvind V. Phatak (International Dimensions of Management, 1995) spunea c fiecare cultur i
are propriile modaliti de a exercita presiuni n scopul obinerii unor rezultate, iar modalitatea
arab este ciclitul, pe care alte culturi l-ar considera o impolitee. El prezint cazul unui om de
afaceri arab care povestete cum i repar maina: nti merg la garaj i i spun mecanicului ce
este n neregul cu maina. N-a vrea s cread c nu tiu. Apoi las maina i m plimb puin
prin zon. M ntorc la garaj i l ntreb dac a nceput deja lucrul. Cnd plec de la birou spre
cas pentru a lua masa, m opresc pe la garaj i l ntreb cum merg lucrurile. Cnd m ntorc la
birou, m opresc iar. Seara revin i mi arunc o privire peste umrul lui. Dac n-a continua astfel,
el s-ar ocupa de maina altcuiva. Dac n-ai fost ciclit de un arab, n-ai fost ciclit niciodat.
Alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei n funcie de orele pentru rugciune (de 5 ori
pe zi) care afecteaz programul de munc.
n timpul negocierilor, oamenii de afaceri arabi caut s stabileasc afaceri corecte, cu nivele
rezonabile ale profitului. Ei urmresc obinerea unui nivel satisfctor al profitului i nu
maximizarea acestuia.
La negocierea cu oameni de afaceri din rile musulmane nu trebuie s uitm c legea islamic
interzice perceperea de dobnzi la mprumuturi. Pentru depirea acestei bariere culturale va fi
nevoie s nlocuim taxele financiare cu taxe administrative pentru a putea fi acceptate la masa
negocierilor sau s acceptm aciuni ca remunerare pentru un credit acordat. n unele ri
islamice, bncile primesc aciuni de la companiile pe care le finaneaz, deci vor beneficia de o
parte din profitul obinut de acestea sau vor suporta o parte din pierderi.
O alt problem care se pune este aceea a meselor de afaceri date pentru managerii arabi, la
care se recomand s se in seama de tradiiile islamice care interzic consumul de alcool sau de
carne de porc. Tot tradiia impune abstinena de Ramadan, cnd musulmanilor li se interzice
mncarea i butura de la rsritul soarelui pn la apus. Toate aceste tradiii trebuie respectate.
Bill Scott (Arta negocierilor, 1996, pagina 122) a artat ns c acest stil tradiional a nceput
deja s fie depit datorit petrolului i a numeroilor arabi care au nceput s-i fac studiile n
S.U.A., acetia adoptnd stilul american.
11. STILUL DE NEGOCIERE BRAZILIAN
Studiile efectuate asupra comportamentului negociatorilor brazilieni au stabilit c acetia mbin
tacticile persuasive cu un stil bazat pe receptivitate i seducie.
Receptivitatea include dorina de a nelege cealalt parte, capacitatea de a asculta, empatie,
ncurajarea participrii celorlali, cutarea punctelor comune.
Tehnica de influenare bazat pe seducie desemneaz abordarea negocierilor care are la baz
dorina de a cuceri partea advers i de a o determina s adopte o anumit poziie, flatnd-o i
dnd impresia unui colaborator, nu a unui adversar. Tehnica de seducere se manifest prin
mprtirea unor informaii, admiterea greelilor, motivarea celuilalt, mulumirea prii adverse.
n tabelul de mai jos sunt redate cteva din diferenele de comportament remarcate n timpul
negocierilor la americani, brazilieni i japonezi.
Se observ c brazilienii vorbesc mai mult, ating mai mult, i se uit direct n ochii celeilalte pri
de la masa negocierilor mai mult dect negociatorii japonezi i americani. Acest comportament
nonverbal reflect tehnica de seducere i ncercarea de stabilire a unor legturi cu cei cu care
negociaz.
Cultura include norme i sisteme de valori care au implicaii directe sau indirecte asupra
negocierilor, iar sistemele de valori nu se schimb uor. Va exista n continuare un mozaic
cultural i deci, mai multe stiluri de negociere n context intercultural.
Fiecare negociator i are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care
provine, educaia primit, personalitate, experien, mediul familial, relaiile care l leag de
societate, organizaia din care face parte.
Cultura este unul dintre cei mai importani factori care influeneaz comportamentul din timpul
negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care i influeneaz pe
negociatori n modul de abordare a negocierilor.
Este important s tim cum negociaz japonezii fa de americani, francezii spre deosebire de
nord-europeni, chinezii fa de arabi etc. Prin fiecare negociere intercultural se dobndete
experien i se nva lucruri noi care pot fi aplicate i n alte relaii de afaceri.
Este important ca atunci cnd un negociator pleac ntr-o alt ar, s-i pregteasc i un bagaj
de cunotine legate de cultura celor cu care va negocia, dar s nu uite c nimeni nu este un
robot cultural, c n modul n care negociaz o persoan intervin i alte influene.
Tratarea diferit a negocierilor de ctre persoane aparinnd unor culturi diferite pornete nc de
la primele contacte ale negociatorilor implicai. Socializarea relaiei de afaceri este mai important
pentru anumite culturi dect pentru altele. Apoi, etapa schimbului de informaii ocup perioade
diferite de timp i i se acord importan diferit de ctre negociatorii aparinnd unor culturi
diferite. n etapa urmtoare, cea a argumentaiei i a ncercrii de convingere a prii adverse,
intervin de asemenea valori i norme diferite. Ultima etap a negocierilor, cea a concesiilor i
acordului, este tratat diferit, n funcie de diferenele culturale care intervin. Astfel, unele culturi
(cele care au o orientare holistic, de exemplu China i Japonia) tind s fac spre sfritul
negocierilor concesii, spre deosebire de culturile occidentale, care fac concesii treptat (orientare
secvenial).
Managerii trebuie s se alinieze tendinei de globalizare n sensul deschiderii fa de lume i n
sensul transparenei, dar s evite mutilarea cultural care mai devreme sau mai trziu va duce
la insuccese.
Managerul global, pentru a avea succes n negocierile pe care le poart, trebuie s ndeplineasc
anumite condiii, printre care:
S fie bine pregtit, s dea dovad de profesionalism;
S fie permanent la curent cu evoluia economiei mondiale i a evenimentelor politice;
S fie deschis;
S aib capacitatea de a asculta, s fie receptiv;
S aib abilitatea de a comunica;
S cunoasc mai multe limbi strine;
S evite stereotipul Toi oamenii negociaz la fel pentru c afacerile sunt afaceri oriunde n
lume
S fie contient c exist culturi diferite de a lui, care au un model de negociere i un sistem de
valori diferite;
S ncerce s neleag cultura celeilalte pri;
S respecte cultura celeilalte pri;
S se adapteze stilului de negociere al prii cu care negociaz, fr s renune la propriile
valori culturale;
S evite stereotipurile de genul Reprezentanii culturii X negociaz toi la fel;
S ia n considerare personalitatea celui cu care negociaz, educaia sa, relaiile sociale i
organizaia din care face parte;
Dac civilizaia viitorului va fi o civilizaie global, dar nu universal, unic, ci mai degrab
divers, putem spune c managerul viitorului va fi un manager global, sensibil la asemnrile
dintre culturi, dar mai ales la diferenele culturale