Universitatea Al.

I Cuza Iaşi
Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor

Tehnici de comerţ exterior

-Proiect semestrial-

Iaşi 2009
 Cuprins

1. Rezumat (executive summary)

2. Planificarea operaţiunii (fisa tranzacţiilor)
3. Identificarea clienţilor sau partenerilor externi
4. Contractarea
5. Derularea tranzacţiei
• Livrarea/transferul
• Logistica (expediţia, transportul, asigurarea, vămuirea, distribuirea la destinaţia din
contract);
• Documentarea
• documente comerciale
• factura pro-forma;
• factura definitivă;
• certificatul de origine;
• certificatul de calitate;
• certificatul de asigurare;
• licenţa (de export, de import);
• declaraţia vamală.
• documente financiare
• documente de transport
6. Performanţele firmei

2
 1. Rezumat (executive summary)

În vederea realizării acestui proiect am hotarat să facem referire selecţionat la o entitate

economică de pe piaţa romanească , şi anume S.C. Apicola S.R.L. Înainte de a lua o decizie definitivă
legată de firma ce urma să facă subiectul studiului s-a demarat un demers de cercetare analitică a
activităţii economice pentru a se identifica avantajele sale competitive în raport cu exigenţele pieţei
externe, nişele latente de patrundere pe pieţele străine, dar şi strategiile de internaţionalizare promovare
şi distribuţie adecvate. Au fost urmărite cu foarte mare atenşie resursele si competenţele interne ale
firmei S.C. Apicola S.R.L adecvate condiţiilor de piaţă, precum şi strategia de internaţionalizare pentru
care aceasta ar putea opta.
Legat de potenţialii parteneri cu care s- ar putea stabili relaţii comerciale internaţionale,
prinvcipalele ţinte le-au constituit ţările unde veniturile populatiei sunt foarte ridicate şi există o cerere
tot mai mare pentru produsele ecologice. La nivel european, piaţa de produse bio se află intr-o evidentă
creştere mai ales că multe dintre guverne incurajează consumul unor astfel de alimente, fie produse în
respectiva ţară fie importate. Aşadar România are mari şanse să se impună pe acest segment de piaţă
dacă va reuşi să-şi crească producţia.
După o amplă şi indelungată perioadă în care piaţa a fost dominată de
produse industrializate, sintetizate şi chimizat, în prezent incepe să se
manifeste o tendinţă a lumii moderne de a se intoarce la natură şi la
produsele oferite de aceasta. În rândul beneficiilor oferite de mediul
înconjurător se numără şi mierea de albine, produs folosit in varii domenii:
alimentaţie, cosmetică, farmaceutică
Firma în discuţie nu urmereşte numai promovarea şi comercializarea
in exclusivitate a produselor apicole, obţinute din stupinele proprii, ci şi
informarea celor interesaţi de binefacerile acestora. În acest sens, "APICOLA PASTORAL
GEORGESCU" oferă informatii gratuite despre fiecare produs in parte prin intermediul site-ului cu
acelaşi nume, colaborarea cu reviste şi posturi de televiziune ce realizează unele articole şi emisiuni
televizate cu scop informativ.

3
 Pentru pătrunderea pe piaţa internaţională firma a trebuit să studieze piaţa şi să ia o decizie
legată de ţările de export. Principalele candidate pentru postura de partener de afaceri au fost marile
ţări consumatoare ale acestui produs: Germania, Italia, Spania, Franţa, Austria, Tunisia, Cuba, Israel,
Grecia, Japonia şi China. Ţările alease pentru a se face exportul sunt Grecia, Italia şi Franţa, datorită
faptului că sunt unele dintre marile consumatoare de miere atât pe plan alimentar cât şi pe plan non-
alimentar (cosmetic , farmaceutic). La acesta se adaugă faptul că economiile celor trei ţări se
caracterizează prin stabilitate, iar apoi, calitatea de membre UE atât a Greciei , Italiei, Franţei cât şi a
României oferă anumite facilităţi de transport prin diminuări sau chiar scutiri de taxe.

În consiliului director s-a ales ca metodă de intrare pe piaţă exportul indirect, iar ca strategie de
intrare pe piaţă internaţională strategia de penetrare. Firma va putea practica astfel un preţ suficient de
scăzut (dar care va asigura acoperirea costurilor medii unitare), având ca obiective majore cucerirea unei
mari părţi a pieţei sau descurajarea intrării pe piaţă şi a altor concurenţi.
S-a luat hotărârea contactării unor firme din ţările respective, firme care să acţioneze ca utilizatori ai
produselor oferite de SC Apicola SRL dar şi ca distribuitori deoarece firma nu are experienţa necesară în
afaceri internaţionale si acest tip de cooperare îi poate facilita penetrarea pieţei.
Prin extinderea pe piaţa internaţională firma urmăreşte atingerea următoarelo obiective :
• creşterea cifrei de afaceri şi a profitului;
• obţinerea recunoaşterii produselor firmei de către consumatorii europeni, cât si atragerea unor
noi potentiali consumatori;
• recunoaşterea internaţională a mărcii.

După căutarea şi desemnarea ţărilor către care se vor efectua exporturile de miere , am fost
nevoiţi să căutăm mai multi parteneri de afaceri, alegerea celui mai potrivit fiind efectuată ca urmare a
acceptării cererii de ofertă adresate acestuia. Următorul pas după încheierea acordului si punerea la
punct a tuturor detaliilor legate de modalitatea de transport, cantitatea de exportat, clauzele
contractului de furnizare, l-a constituit contactarea unei firme de transport cu care s-a stabilit o
întelegere de colaborare.

În ciuda dificultăţilor ce au survenit pe parcursul transportului de marfă, operaţiunea a reuşit

să fie finalizată în avantajul tuturor părţilor contractante, eficienţa activităţii fiind demonstrată în urma
analizei financiare a operaţiunii desfăşurate.

4
 2.Planificarea operatiunii

S.C. APICOLA S.R.L. BACAU – ROMANIA

Str. Mihai Viteazu. Nr.4, C.P. 601147
Tel/Fax: 0234580564
Nr. Reg Com. J048631998
E-mail: apicolabacau@hotmail.com

Fişa tranzacţiilor
1.Miere de salcâm
• Preţul de vânzare= 11.5 lei=2.73 euro
• Cantitatea total : 970.000 kg
• Cantitatea defalcata pe tari :

Grecia 570.000 kg
Italia 280.000 kg
Franţa 120.000 kg

• Valoarea totala : 970.000 kg * 11.5 lei per kg= 11.155.000 lei

• Valoare totală euro: 970.000 kg * 2.73 euro per kg=2.648.100 euro
• Curs euro: 1 euro=4.2 lei
• Valoarea defalcata pe tari :
Grecia: 570.000 kg* 11.5 lei=6.550.000 lei
570.000 kg * 2.73 eur0=1.556.100 euro
Italia : 280.000 kg * 11.5 lei= 3.220.000 lei
280.000 kg * 2.73 euro=764.400 euro
Franţa: 120.000 kg * 11.5 lei=1.380.000 lei
120.000 kg * 2.73 euro=327.600 euro

5
 -Pret unitar : 11.5 lei =2.73 euro
-Cost unitar : 15%* 11,5 lei=1,725 lei
15% * 2.73euro =0.40 euro
• Cheltuieli totale : 0,35*11.155.000lei = 3.904.250 lei
0.35*2.648.100 euro=926.835 euro

• Cheltuieli defalcate pe tari :

Grecia – 0,35*6.550.000 lei=2.292.500 lei
0.35*1.556.100 euro=544.635 euro
Italia – 0,35*3.220.000 lei= 1.127.000 lei
0.35* 764.400 euro= 267.540 euro
Franţa – 0.35* 1.380.000 lei= 483.000 lei
0.35*327.600 euro= 114.660 euro

• Venituri totale : 0,65*11.155.000 lei =7.250.750 lei

0.65*2.648.100 euro= 1.721.265 euro
• Venituri defalcate pe tari :
Grecia – 0,65*6.550.000 lei =4.257.500 lei
0.65*1.556.100 euro= 1.011.465 euro
Italia – 0,65*3.220.000 lei= 2.093.000 lei
0.65* 764.400 euro= 496.860 euro
Franţa – 0.65* 1.380.000 lei= 897.000lei
0.65* 327.600 euro= 212.940 euro
Explicatii :
Valoarea totala = Cantitatea totala * Pret unitar
Cost unitar = 15% * Pret unitar
Cheltuieli totale = 0,35 * Valoarea totala
Venituri totale = 0,65 * Valoarea totala
Cheltuieli defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,3704(37,04%)
Cheltuieli defalcate pe tari - Italia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,1852(18,52%)
Cheltuieli defalcate pe tari - Franţa ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,4444(44,44%)
Venituri defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,3704(37,04%)

6
Venituri defalcate pe tari - Italia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,1852(18,52%)
Venituri defalcate pe tari - Franţa ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,4444(44,44%)

2.Miere polifloră
• Preţul de vânzare= 12 lei=2.85 euro
• Cantitatea total : 880.000 kg
• Cantitatea defalcata pe tari :

Grecia 570.000kg
Italia 180.000 kg
Franţa 130.000 kg

• Valoarea totala : 880.000 kg * 12 lei = 10.560.000 lei

880.000 kg* 2.85 euro =2.508.000 euro
• Valoarea defalcata pe tari :
Grecia – 570.000 kg * 2.85 euro = 1.624.500 euro
570.000 kg* 12 lei = 6.840.000 lei
Italia – 180.000 kg * 2.85 euro = 513.000 euro
180.000 kg* 12 le i= 2.160.000 lei
Franţa – 130.000 kg * 2.85 euro = 370.500 euro
130.000 kg* 12 lei = 1.560.000 lei

-Pret unitar : 12 lei =2.85 euro

-Cost unitar : 15% *2.85 euro = 0.42 euro
15%*12 lei= 1.8 lei
• Cheltuieli totale : 0,44*2.508.000euro = 1.103.520 euro
0.44* 10.560.000 lei =4.646.400 lei
• Cheltuieli defalcate pe tari :
Grecia – 0.44* 1.624.500 euro=714.780 euro

7
 0.44* 6.840.000 lei=3.009.600 lei
Italia – 0.44* 513.000euro =225.720 euro
0.44* 2.160.000 lei= 950.400 lei
Franţa – 0.44* 370.500 euro=163.020 euro
0.44* 1.560.000 lei=686.400 lei
• Venituri totale : 0,56*2.508.000euro = 1.404.480 euro
0.56* 10.560.000 lei= 5.913.600 lei
• Venituri defalcate pe tari :
Grecia – 0.56* 1.624.500 euro=909.720 euro
0.56* 6.840.000 lei=3.830.400 lei
Italia – 0.56* 513.000euro =287.280 euro
0.56* 2.160.000 lei= 1.209.600 lei
Franţa – 0.56* 370.500 euro=207.480euro
0.56* 1.560.000 lei=873.600 lei
Explicatii :
Valoarea totala = Cantitatea totala * Pret unitar
Cost unitar = 15% * Pret unitar
Cheltuieli totale = 0,44 * Valoarea totala
Venituri totale = 0,56 * Valoarea totala
Cheltuieli defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,4474(44,74%)
Cheltuieli defalcate pe tari - Italia; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,2105(21,05%)
Cheltuieli defalcate pe tari - Franţa ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,3421(34,21%)
Venituri defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,4474(44,74%)
Venituri defalcate pe tari - Italia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,2105(21,05%)
Venituri defalcate pe tari - Franţa ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,3421(34,21%)

3.Miere de tei
• Preţul de vânzare= 9.5 lei=2.26 euro
• Cantitatea total : 550.000 kg
• Cantitatea defalcata pe tari :

Grecia 350.000 kg

8
 Italia 130.000 kg
Franţa 70.000 kg

• Valoarea totala : 550.000 kg * 9.5 lei= 5.225.000 lei

550.000 kg* 2.26 euro= 1.243.000euro

• Valoarea defalcata pe tari :

Grecia – 350.000 kg * 2.26 euro = 791.000 euro
350.000 kg* 9.5 lei = 3.325.00 lei
Italia – 130.000 kg * 2.26 euro = 293.800 euro
130.000 kg* 9.5 lei= 1.235.000 lei
Franţa – 70.000 kg * 2.26 euro = 158.200 euro
70.000 kg* 9.5 lei = 665.000 lei

-Pret unitar : 9.5 lei=2.26 euro

-Cost unitar : 15% * 2.26 euro = 0.34 euro
15% * 9.5 lei= 1.42 lei
• Cheltuieli totale : 0.40* 5.225.000 lei =2.090.000 lei
0.40 * 1.243.000euro =497.200 euro
• Cheltuieli defalcate pe tari :
Grecia – 0.40 * 791.000 euro=316.400 euro
0.40 * 3.325.000 lei =1.330.000
Italia – 0.40 * 293.800 euro=117.520 euro
0.40 * 1.235.000 lei=494.000 lei
Franţa – 0.40 * 158.200 euro=63.280 euro
0.40* 665.000 lei=266.000 lei

• Venituri totale : 0,60*1.243.000 euro = 745.800 euro

0.60* 5.225.000 lei=3.135.000 lei
• Venituri defalcate pe tari :
Grecia – 0.60 * 791.000 euro=474.600 euro
0.60 * 3.325.000 lei =1.995.000 lei

9
 Italia – 0.60 * 293.800 euro=176.280 euro
0.60 * 1.235.000 lei=741.000 lei
Franţa – 0.60 * 158.200 euro=94.920 euro
0.60* 665.000 lei=399.000 ei

Explicatii :
Valoarea totala = Cantitatea totala * Pret unitar
Cost unitar = 15% * Pret unitar
Cheltuieli totale = 0,40 * Valoarea totala
Venituri totale = 0,60 * Valoarea totala
Cheltuieli defalcate pe tari - Grecia = Cheltuieli totale * 0,3333(33,33%)
Cheltuieli defalcate pe tari - Italia = Cheltuieli totale * 0,20(20%)
Cheltuieli defalcate pe tari - Franţa = Cheltuieli totale *0,4667(46,67%)
Venituri defalcate pe tari - Grecia = Cheltuieli totale * 0,3333(33,33%)
Venituri defalcate pe tari - Italia = Cheltuieli totale * 0,20(20%)
Venituri defalcate pe tari – Franţa = Cheltuieli totale *0,4667(46,67%)

Preturile pentru cele trei tipuri de miere de albine au fost obţinute ca urmare a alinierii acestora
la media preţurilor de comercializare a acestora pe piaţa naţională, şi ţinând cont de preţurile practicate
de companiile distribuitoare concurente de pe plan mondial.
• Miere de salcâm= 11.5 lei=2.73 euro
• Miere polifloră= 12 lei=2.85 euro
• Miere de tei = 9.5 lei=2.26 euro

3. Identificarea clienţilor externi

10
 In alegerea ţărilor către care se vor exporta produsele Apicola am avut in vedere urmatoarele
elemente :
- să existe condiţii fiscale favorabile companiei Apicola;
- să existe o piaţă de consum deschisă noilor oportunităţi;
- ţările in curs de dezvoltare manifestă o cerere ridicată în domeniul produselor naturale;
- să dispună de fondurile necesare achiziţionării de produse naturale.
Conform acestor criterii am luat in eşantionul iniţial unele din ţările cunoscute pentru colaborarile
de succes cu firme producatoare de cosmetice : Germania, Italia, Spania, Franţa, Austria, Tunisia, Cuba,
Israel, Grecia, Japonia şi China. Dintre toate aceste ţări conform criteriilor urmărite pieţele ţintă au fost
alese ca fiind Grecia, Italia şi Franţa.
Clienţii externi sunt firme care apartin pieţei de referinţă alcătuită din ţările enumerate anterior.
Pe această piaţă am identificat următoarele situaţii favorabile :
• Nevoia populaţiei de produse naturale fără chmicale ce ar putea dăuna organismului.
• Cerinta de produse naturale-bio influenţată de o piaţă in plină dezvoltare şi de o legislaţie
ce încurajeaza consumul , importul şi producerea de astefl de produse.
• Numărul mare de consumatori
• Cantitatea mare de produse care pot fi asimilate de catre piaţă
• Utilizarea mierii nu doar în domeniul industriei alimentare ci şi în domenii diferite precum
cel al cosmeticii şi cel farmaceutic.

Ca parteneri potenţiali din cele 3 ţări am ales urătoarele companii cu obiect de activitate în
industria alimentară, apicultură, cosmetică. Aceste companii sunt următoarele:
• Potentiali parteneri din Grecia:
BIOSITIA S.A.
Iera Moni Toplou, Itanos 723 00 Siteia - GRECIA , Tel: +30 28430611 72 - Fax: +30 28430296 35

MANGANAS A., - TH. NIKAS & CO. ANDIES

16, G. Kondyli Str., 135 61 Ag. Anargyroi - GRECIA , Tel: +30 210854 76 36 - Fax: +30 210854 76 36

HELLENIC HONEY COMPANY S.A. APICULTURE NECTAR

8, Evripidou Street 176 74 Athens - GRECIA , Tel: +30 210941 07 41

Rolco BIANIL S.A.

Agias Annis 111, 182 33 Rentis - Athens Tel: (+30) 210 34 93 000, Fax: (+30) 210 34 93 010, email:
info@rolco.gr

11
Company Collector Wines Co
145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249
Address
Greece
Phone 30 - 6947 - 048432
Fax 30 - 2332 - 024592
Homepage collectorwines.gr
Contact Nicolaos Liolios / Marketing Manager

30 Topazi st. VIPE Oreokastrou P.C. 57013 P.O. BOX 143 _Thessaloniki__Greece____
tel_+30 2310 525983 | +30 2310 550 361 Fax_+30 2310 525983

• Potentiali parteneri din Italia:

•

12
 • Potenţiali parteneri din Franţa

In tabelul următor se regasesc criteriile pe care le-am considerat drept importante in alegerea firmelor din cele
rei ţări cu care urmează să se încheiecontracte .

Firma Cifra de afaceri Cota de piata Nr. de pct. de Vechime pe

13
 (milioane Euro) (%) distributie piata (ani)
BIOSITIA S.A. 0,6 16 8 5
MANGANAS 0,5 10 2 4
A., - TH.
NIKAS & CO.
ANDIES
0,5 10 2 4
HELLENIC
HONEY
COMPANY
S.A.
APICULTURE
NECTAR
Rolco BIANIL 0,8 20 3 12
S.A.

Collector 1,2 30 7 6
Wines Co
30 Topazi 0,6 16 8 5
Terra Bio 1,2 30 7 6
Az.Agr.Viorano 0,6 16 8 5
Tre Mori 0,5 10 2 4
Miellerie du 0,8 20 3 12
Vivarai
Courbon Alex 1,2 30 7 6

Pe baza datelor din tabel s-au acordat note de la 1 la 5 in functie de fiecare criteriu (1 minim si 5
maxim). In functie de punctajul cumulat s-au ales firmele cu punctajul cel mai mare, câte una din fiecare
dintre cele trei ţări..

Firma Cifra de Cota de piata Nr. de pct. de Vechime pe Total

afaceri (%) distributie piata (ani)
(mil. Euro)
BIOSITIA S.A. 3 3 5 2 13
MANGANAS A., 2 2 2 1 7
- TH. NIKAS &
CO. ANDIES
2 2 2 1 7
HELLENIC
HONEY
COMPANY S.A.
APICULTURE
NECTAR

14
Rolco BIANIL 4 4 3 5 16
S.A.

Collector Wines 5 5 4 3 17
Co
30 Topazi 3 3 5 2 13
Terra Bio 5 5 4 3 17
Az.Agr.Viorano 3 3 5 2 13
Tre Mori 2 2 2 1 7
Miellerie du 4 4 3 5 16
Vivarai
Courbon Alex 5 5 4 3 17

Aşa cum reiese din analizarea datelor din tabel firmele alese pentru colaborare în realizarea
acţiunii de export sunt: Courbon Alex- Franţa,Nice- firma specializată în prelucrarea,comercializarea şi
distribuirea mierii de albine, TerraBio-Italia.Brindisi- firma specializată în comercializarea de produse
eco şi producerea de cosmetice ecologice pe bază de miere de albine, şi Collector Wines Co-Grecia,
Salonic- companie specializată în producerea de vinuri şi miere de albine, comercializarea de vinuri, şi
aducerea pe piaţă a unei noi game sortimentale de vinuri cu miere de albine.
În afara contractelor de export cu aceste companii vor fi semnate acorduri prin care acestea vor
acţiona şi ca distribuitori ai mierii de albine oferite de Apicola SRl, pe piaţa fiecăreia din cele trei ţări.

4. Contractarea

Pentru a finaliza acţiunea de stabilire a unor relaţii de colaborare comercială internaţională cu ţările
vizate, au fost expediate către companiile selectate scrisori de ofertă prin care acestora le+a fost adusă la
cunoştinţă intentia SC Apicola SRL de a le furniza materia primă necesară desfăşurării activităţilor lor.
Ofertele au fost însoţite de cataloage cu liste de preţuri, categorii de produse apicole, informaţii de
interes general legate de produsele oferite. În continuare am anexat corespondenţa ce a stat la baza
încheierii ulterioare a contractelor de export.

15
 S.C. Apicola S.R.L.
4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

S.C. Collector Wines Co March 17th 2009

145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia
54249 Greece

Dear Sirs,

We are an important Romanian company that produces echological honey and other honey
products. The honey proposed by us have a serie of qualities that makes it unique. First of all you must
know that it is an 100% natural product, obtained by traditional methods that assure its superior quality.
We enclose herewith our catalogue, together with our price list.
Kindly let us know which items would be of interest to you, so that we can give you the
necessary details.
You may be sure of immediate attention to your order, which we look forward to receiving.

Your faithfully,
Petronela Bruma
Sales Manager

16
 S.C. Collector Wines Co
145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249 Greece

S.C. Apicola S.R.L. March 21st, 2009

4 Mihai Viteazul Street, Bacău,
Romania, CP 601147

Dear Sirs,

Thank you for your quotation date March 17th, 2009.

While appreciating the good quality of all your products, we find the price of the item “polyfloral
honey” rather high for our market. We also have to point out that very good similar materials are now
available from other sources at prices from 2% to 5% below yours.
We would like to know if you could give us a slightly better price at least for the item
“polyfloral honey”.
We trust that you will be willing to meet our terms and look forward to your prompt reply.

Yours faithfully,
Demeter Latsis
Chief Executive Officer

S.C. Apicola S.R.L.

17
 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

S.C. Collector Wines Co March 28th 2009

145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia
54249 Greece

Dear Sirs,

Firstly, we want to let you know that we appreciate your interest regarding our item “plyfloral
honey”.
Secondly, we want to mention that in order to receive our discount of 2 to 5% per kilo regarding
the plyfloral honey you have to buy at least 1000 kilos in single tranzaction.
You may be sure of immediate attention to your order, which we look forward to receiving.

Yours faithfully,
Petronela Brumă
Sales Manager

18
 S.C. Collector Wines Co
145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249 Greece

S.C. Apicola S.R.L. March 21st, 2009

4 Mihai Viteazul Street, Bacău,
Romania, CP 601147

Dear Sirs,

Thank you for your prompt answer to our letter.

In order to receive the discount of 5% per kilo we agree of buying the product quantity in single
tranzaction that you have mentioned in your offer.
We look forward to hearing from you.

Yours faithfully,
Demeter Latsis
Chief Executive Officer

S.C. Apicola S.R.L.

19
 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

S.C. Terra Bio Co March 18th 2009

Via dell Apsa,Brindisi
61029 Italy

Dear Sirs,
If you are interested in aquiring some quality products based on honey, by paying a really good price,
please give us a few minutes of your time and read the following offer, for free.
We are a honey producing company from Romania and we are interested in bringing our products on the
Italian market. We have been producing honey for our country for over 40 years and we are one of the
leaders on the market.
We deliver value through the quality of our products and since we are looking to expand to an
international level, we have chosen you as a potential partner.
To make you see things more clearer we have attached to this offer a catalogue of our products. Please
notice our variety of products, from plyfloral honey, to monofloral honey, and other products based on
honey. You also have some prices but they are negotiable depending on the amount of honey products
that you may order.
Feel free to contact us for any further information as you have our contact details in both the catalogue
and the header of this letter.
We are looking forward to a possible collaboration with your company.

Sincerely yours,
Petronela Brumă
Sales manager

20
 S.C. Terra Bio Co
Via dell Apsa,Brindisi 61029 Italy

S.C. Apicola S.R.L. March 22d, 2009

4 Mihai Viteazul Street, Bacău,
Romania, CP 601147

Dear Sirs,

Thank you for your quotation date March 18th, 2009.

While appreciating the good quality of all your products, we find the price of the item “polyfloral
honey” is perfect for our market. We also have to point out that very good monofloral honey, similar to
yours is available from other sources to lower prices than yours .
We would like to know if you could give us a slightly better price at least for the items
“monofloral floral honey”.
We trust that you will be willing to meet our terms and look forward to your prompt reply.

Yours faithfully,
Fabio Rizzo
Sales Manages

21
 S.C. Apicola S.R.L.
4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

S.C. Terra Bio Co March 23th 2009

Via dell Apsa,Brindisi
61029 Italy

Dear Sirs,

Firstly, we want to let you know that we appreciate your interest regarding our item “plyfloral
honey”.
Secondly, we want to mention that in order to receive our discount of 2 to 5% per kilo regarding
the plyfloral honey, you have to buy at least 1000 kilos of in single tranzaction.
You may be sure of immediate attention to your order, which we look forward to receiving.

Yours faithfully,
Petronela Brumă
Sales Manager

22
 S.C. Terra Bio Co
Via dell Apsa,Brindisi 61029 Italy

S.C. Apicola S.R.L. March 25th, 2009

4 Mihai Viteazul Street, Bacău,
Romania, CP 601147

Dear Sirs,

Thank you for your prompt answer to our letter.

In order to receive the discount of 5% per kilo we agree of buying the product quantity in single
tranzaction that you have mentioned in your offer.
We look forward to hearing from you.

Yours faithfully,
Fabio Rizzo
Sales manager

S.C. Apicola S.R.L.

23
 Rue Mihai Viteazul , No. 4 Bacău, Romania, CP 601147

SC Courbon Alex SRL Le 17 du Mars 2009

Chemin de Meurtel, 07690,Nice
Rhones-Alpes,Ardehe,France

Mesiuers,

Nous sommes une importante compagnie du Roumanie, specialisee dans la production et la

vente du miel.
Nos produits sont 100% naturels, sont obtenus par l’intermediaire des technologies
traditionnelles, et leurs atributes alimentaires et celles concernant le domani de lapharmacie de des
cosmetiques, sont reconnues au niveau mondial.
On attache a cette lettre-ci un catalogue avec les prix et les sortiment des produits qu’on mette a
votre disposition.
On vous prie de nous faire connaitre le plus tot possibl les produits dont vous etes interesses,
pour pouvoir reglementer tous les details pour le deroulement de notre parteneriat.
On prends la responsabilite de traiter votre demande d’une maniere imediate et prioritaire.

Veuillez agreer nos salutations distinguees,

Petronela Brumă
Manager des ventes

24
 SC Courbon Alex SRL
Chemin de Meurtel, 07690,Nice Rhones-Alpes,Ardehe,France

S.C. Apicola S.R.L. Le 19 du Mars 20

4 Mihai Viteazul Street, Bacău,
Romania, CP 601147

Nous sommes vraiment enchantes par l’offre que vous nous avez envoyee.Apres l’avoir
etudiee en detail ,nous avons constate que plusieurs des items que vous produsissez nous en sont
necessaires pour le bon deroulement de notre activite et nous les avons longuement cherches.
De toutes les offre qu’on a recu a l’egalde notre demande , la votre est la plus attractive.
Vos produits et vos prix sont en parfait accord avec les caracteristiques de notre marche.C’est
pour cela qu’on attend maintenant un representant de la votre societe pour conclure le contract de
parteneriat.

Veuillez agreer nos salutations distinguees,

Jean Paul Monteuille
Manager de production

Explicarea clauzelor contractuale

25
 În tranzactiile internaţionale, etapa esenţială o reprezintă negocierea şi redactarea contractului, care
descrie şi constituie baza încheierii şi derulării tranzacţiei, desfăşurarea activităţii de export depinzând de
maniera în care au fost formulate clauzele contractuale.
În negocierea acestora trebuie să se tină cont si de cadrul legislativ diferit din cele
două tpărţi contractante, în cazul nostru România.Grecia, România-Italia şi România-
Franţa.
Sc Apicola SRL şi partenerii săi de afaceri de afaceri, Collector Wines Co, Terra
Bio şi Courbon Alex, trebuie să negocieze aspecte importante cum ar fi: locul unde
cumpărătorul intră în posesia mărfii, documentele care stau la baza realizării transferului,
cine se ocupă de transport (alegerea si plata acestuia), dar si cine asigură marfa până în
momentul în care aceasta ajunge la destinatie.
Urmează prezentarea clauzelor contractuale şi explicarea acestora:
Părţile contractante:
1. S.C. APICOLA S.R.L. BACAU – ROMANIA cu sediul central în localitatea Bacău
Str. Mihai Viteazu. Nr.4, C.P. 601147Tel/Fax: 0234580564 Nr. Reg Com. înregistrată la
Oficiul Registrului Comertului cu nr. J048631998, având contul IBAN (EUR): RO71
BCRL 0650 4202 F611 54XX.deschis la BCR, existând si functionând potrivit legislatiei
statului România, reprezentată de Onişoru Octavian, cu functia de Director General,
cetătean român, posesor al actului de identitate cu seria XC, nr 365789, în calitate de
exportator.
2. Collector Wines Co, cu sediul central în Salonic-Macedonia ,Grecia, Str. K. Karamanli,
Nr 145 cod postal 54249 , Tel: 30 - 6947 - 048432, Fax: 30 - 6947 - 04843268, existând si
functionând potrivit legislatiei Greciei, reprezentată de Adamis Latsis, cu functia de
Director General, cetătean grec, posesor al CI seria LB, nr. 253891, în calitate de
importator.
Obiectul contractului îl reprezintă mierea de albine , în trei sortimente: miere de
salcâm, miere de tei şi miere polifloră.
Cantitatea si calitatea mărfii
In total, cantitatea propusă pentru export este de 2.400.000 kg, adică 2.400 tone
demiere de albine, ambalate în 9.600 butoaie a câte 250 kg fiecare.
Cantitatea menţionată în fiecare contract este cea care urmeaza să fie exportată pe
parcursul unui an, adică pe durata contractului. Lunar se vor efectua transporturi de marfă

26
către zonele de destinaţie în cuantum de 10%, adică lunar se vor livra cîte 240 de tone de miere, către
firmele partenere.
Produsele exportate se împart astfel:
- 970.000 kg miere salcâm divizată astfel:

Grecia 570.000 kg
Italia 280.000 kg
Franţa 120.000 kg
- 880.000 kg miere polifloră împărţită conform tabelului

Grecia 570.000kg
Italia 180.000 kg
Franţa 130.000 kg

- 550.000 kg miere tei, repartizată după cum reiese din tabelul de mai jos:

Grecia 350.000 kg
Italia 130.000 kg
Franţa 70.000 kg

Unitatea de măsură pentru miere este kilogramul, aceasta fiind modalitatea cea mai potrivită de a
măsura cantitatea de produs vândută
Firma noastră îşi asumă responsabilitatea pentru calitatea produselor livrate. Fiecare transport de
miere fii însoţit de un Certificat de Calitate şi avizul sanitar-veterinar care ii atesta atributele si calitatea.
Ambalarea produselor
Mierea de albine Apicola este ambalată în cazul acestei operaţiuni de export în butoaie de 250 kg
fiecare, sigilate, si adaptate nevoilor termice şi de umiditate necesare pentru păstrarea calităţii produsului.
Butoaiele sunt sigilate şi poartă etichetă cu ănsemnele companiei producătoare a mierii de albine,
precum şi căteva informaţii legate de produs.
Marcarea ambalajului reprezintă o altă cerinţă întâlnită în contract şi trebuie să asigure operativitate
în manipularea mărfii în timpul transportului.
Astfel toti paletii au fost marcati cu datele exportatorului, destinatarului, conţinutul şi seria, locul de
expediţie şi de destinaţie, indicaţii de manipulare, greutatea şi nivelul calitativ (marcajul comunităţii
europene - CE şi standardul de calitate implementat în Grecia ISO 90001:2001).

27
 Preţul
Preturile pentru cele trei tipuri de miere de albine au fost obţinute ca urmare a alinierii acestora
la media preţurilor de comercializare a acestora pe piaţa naţională, şi ţinând cont de preţurile practicate
de companiile distribuitoare concurente de pe plan mondial.
• Miere de salcâm= 11.5 lei=2.73 euro
• Miere polifloră= 12 lei=2.85 euro
• Miere de tei = 9.5 lei=2.26 euro
Valoarea totala a contractului este de 6.399.100 de euro, din care:
• Grecia=3.971.600 EUR
• Italia=1.571.200 EUR.
• Franta=856.300 EUR.
În stabilirea preturilor de export au fost luate în considerare şi cheltuielile legate de producerea mierii de
albine, apoi au fost aliniate la nivelul preţurilor pieţei.
Condiţiile de livrare, clauzele de transport şi expediţie, termenul de livrare
Am ales CIP – clauză INCOTERMS – deoarece noi, în calitate de vânzători, nu avem camioane
proprii şi se apelează la o firmă intermediară pentru a realiza transportul. Acest lucru înseamnă că odată
ce marfa a fost incărcată, ea devine responsabilitatea transportatorului.

Riscurile de pierdere sau deteriorare a mărfii, precum si alte cheltuieli suplimentare cauzate de
evenimente care au avut loc după ce marfa a fost predată cărăusului, trec de la vânzător la cumpărător în
momentul în care marfa a fost predată cărăusului.

Ca şi vânzător, Apicola trebuie să asigure vămuirea mărfii la export. Asigurarea va fi platită de

către firmele cumpărătoare.
Plata
Plata comenzilor va fi efectuată prin virament bancar, în maxim 30 de zile de la primirea mărfurilor,
toate datele fiind precizate în contract
Nerespectarea termenelor de livrare
Firma cumpărătoare, poate reclama penalităti în cazul în care nu se respectă termenele de livrare.
Valoarea acestora este de 0,5% din pretul mărfurilor pe zi de întârzierein limita a 30 de zile, si de 1% dacă
se depăşeşte intervalul de 45 de zile.

28
 5. Derularea tranzacţiei
1. Logistica (expediţa, transportul, asigurarea, vămuirea, distribuirea la destinaţia din
contract)

Transportul

Pentru alegerea modalităţii de transport s-a efectuat o analiză care a luat in considerare costurile şi
beneficiile fiecarui mijloc de transport.
a) Transportul feroviar
Avantaje: marfa necesită un singur document de însoţire care va fi întocmit pentru întreg traseul,
indiferent de numărul ţărilor prin care marfa trece pentru a ajunge la destinaţie; siguranţa circulaţiei,
posibilitatea de a transporta cantităţi mai mari de marfă; transportul feroviar este nepoluant şi se pot
transporta cantităţi mari de marfă într-un interval scurt de timp.
Dezavantaje: nu asigură livrarea mărfurilor la sediul firmei cumpărătoare.

b) Transportul rutier
Avantaje: viteza ridicatş; posibilităţi de a livra marfa la sediul cumpărătorului; necesită investiţii
valutare mai reduse pentru că nu are nevoie de instalaţii speciale; perisabilitatea în transportul rutier este
mai redusă; grad ridicat de accesibilitate, putând pătrunde în locuri unde alte mijloace de transport nu pot
ajunge sau pot fi redirecţionate în orice moment al parcursului mult mai usor decât în alte situaţii.

c) Transportul aerian
Avantaje: rentabil pentru marfuri cu volum redus, dar cu valoare mare; viteza avioanelor care nu
poate fi depăşită de nici un alt mijloc de transport, regularitatea acestora etc.
Dezavantaje: costuri ridicate.
Avantajele oferite de aceste mijloace de transport, corelate cu ceea ce are nevoie compania de la o
frimă de transport sunt mai bine sintetizate în tabelul de mai jos
Solutia Transportul Transportul Transportul Transport
rutier feroviar aerian fluvial

29
 Mod de transport : Tir Vagon marfa Avion Barje cu
Transport principal impingator
Pre-expediere
Post-debarcare

Nr. de intreruperi 0 2 2 2

Unitati de expediere conventionale container container container

Participanti - LITARH - LITARH - LITARH - LITARH
- Transportator - Transportator - Transportator - Transportator
- Beneficiar - Beneficiar - Beneficiar - Beneficiar
austriac austriac austriac Austriac
Frecventa expeditiei 7 /luna 1/luna 5/an 5/an

Termene in zile
• de transport 3 zile 7 zile 5 ore 5 zile
• de asteptare
• pre-imbarcare,
post-debarcare

Durata totala 3 zile 7 zile 5 ore 15 zile

Durata medie de stocare

• la expeditor 2 zile 3 zile 5 zile 5 zile
• la destinatar 1 zi 2 zile 1 zi 1 zi

Securitate
• a transportului - Alarme - Paznici ---------------- - Paznici
• a duratei - In functie de - In functie de - In functie de - In functie de
conditiile de conditiile de conditiile de conditiile de
vreme vreme vreme vreme
Alegerea Transportul
rutier

În urma analizei cost – beneficiu realizată pentru cele trei mijloace de transport, s-a luat decizia
alegerii transportului rutier ca mijloc de transport a produselor Apicola, datorită avantajelor prezentate de
această modalitate de transport, dat fiind că satisface cel mai bine exigentele SC APICOLA SRL în raport
cu preţul plătit şi asigură livrarea mărfii la timp si în bune condiţii la destinaţie.
Transportatorul ales pentru a se efectua livrarea de marfă este firma SC ALFO TRADING SRL, cu
sediul în Iaşi, str.Vasile Lupu, nr.140, avănd nr de înregistrare la registrul comerţului J2225512006, şi codul
unic de înregistrarea RO19143583.

30
 Pentru efectuare transportului a fost stabilit un Contract de transport tip CMR , ce se prezintă
sub forma scrisorii de trasură şi se consideră incheiat atunci când marfa a fost incărcată in camion, iar
conducătorul auto a semnat scrisoarea de trasură de preluare a mărfii.
Elementele obligatorii pe care trebuie să le cuprinda scrisoarea de trăsură sunt urmatoarele:
- Numele si adresa expeditorului.
- Locul si data intocmirii scrisorii de trasura.
- Numele si adresa transportatorului.
- Locul si data primirii marfii pentru transport.
- Locul prevazut pentru eliberarea marfii.
- Numele si adresa destinatarului marfii.
- Denumirea curenta a marfii.
- Numarul coletelor.
- Cantitatea exprimata in kg/alte unitati dupa caz: perechi, bucati, etc.
- Instructiuni privind formalitatile vamale.
- Termenul in care trebuie executat transportul.
- Lista documentelor anexate la scrisoarea de trasura.
Factorii care influenteaza nivelul de pret in transporturile auto sunt urmatorii:
- Destinatia de transport;
- Tipul de autocamion folosit;
- Specificul soselelor;
- Felul marfurilor;
- Posibilitatea folosirii camionului la cursa de retur;
- Nivelul de pret al combustibilului in tarile de parcurs;
- Nivelul taxelor de folosire a drumurilor;
- Sezon si clima.
Trebuie avut ăn vedere acum şi faptul că in raport cu celelalte mijloace de transport, având o
capacitate de transport mai redusa, transporturile auto au un nivel mai ridicat al pretului, sunt
dependente de conditiile meteorologice, de starea infrastructurii etc.
Pe baza scrisorii de transport se face determinarea cuantumului tarifului ce urmeaza a fi platit de
expeditor.

31
 CEREREA DE OFERTĂ – COMPANIA DE TRANSPORT

SC Aldo Trading SRL

În atenţia domnului Pătraşcu George, Director de vânzări

Firma noastră S.C. Apicola S.R.L. vă contactează în vederea încheierii unui contract de servicii
cu firma dumneavoastră. Vechimea companiei dumneavoastră în domeniu, precum şi numeroasele
recomandări ne oferă siguranţa obţinerii unor servicii de calitate.
Dorim să efectuăm transporturi periodice de marfă în oraşele Salonic-Grecia, Brindisi-Italia şi
Nice-Franţa. Intenţionăm să transportăm miere de albine, cu o greutate de 20 tone per tir.
Aşteptăm din partea dumneavoastră o ofertă de preţuri pentru a realiza o viitoare colaborare,
precum şi rutele pe care poate fi realizat transportul.

Cu deosebit respect,
Panainte Liviu– responsabil logistică

32
Calcularea pretului de transport

Rationamentul pe baza căruia s+au estimate valorile preţurilor pentru transportul mărfii este
unul relativ simplu . s-a calculat dinstanţa pentru întregul traseu, adică pentru ruta Bacău-Salonic, la
aceasta adăugându-se apoi costurile aferente rutelor Salonic-Bindisi şi Bindisi-Nice, compania franceă
fiind cea la care se va face ultima descărcare de marfă
Distanta Bacău – Salonic 1200 km
Tarif la dus: 0,5 euro/km/tir => p1 = 0,5 x 1200 = 600 euro pe euro/tir
Tarif la intoarcere 1 euro/km/tir => p2 = 1 x 1200 = 1200 euro/tir
In pretul transportului este inclus si pretul asiguraii de transport, şi
Ptransport = p1 + p2 = 600 + 1200 = 1800 euro/tir
Marfa pentru transport (240 tone) va fi incărcată in 12 tiruri. Prin urmare pretul pe care firma
trebuie sa-l plateasca transportatorului este de 12* 1800 = 21.600 euro.Pentru că fima noastră a încheiat un
contrat ce colaborare în vederea transportului cu Sc Aldo Trading, pe durata unui întreg an, iar transporturile ce
urmează a fi efectuate sunt lunare, am beneficiat de o reducere de preţ per tir, aceasta fiind de 1650 euro , in loc
de 1800.
Aşadar suma totală reflectând preţul de transport al mărfii pe ruta Bacău- Salonic este de
12*1650=19.800 euro.
Distanţa Salonic-Brindisi 1100 km
Tarif la dus: 0,5 euro/km/tir => p1 = 0,5 x 1100 = 550 euro pe euro/tir
Tarif la intoarcere 1 euro/km/tir => p2 = 1 x 1100 = 1100 euro/tir
Ptransport = p1 + p2 = 550 + 1100 = 1650 euro/tir
Preţ fără reducere: 12*1650= 19.800
Preţ cu reducerea aferentă :12*1450=17.400 euro
Distanţa Brindisi- Nice 1000 Km
Tarif la dus: 0,5 euro/km/tir => p1 = 0,5 x 1000 = 500 euro pe euro/tir
Tarif la intoarcere 1 euro/km/tir => p2 = 1 x 1000 = 1000 euro/tir
Ptransport = p1 + p2 = 500 + 1000 = 1500 euro/tir
Preţ fără reducere: 12*1500= 18.000
Preţ cu reducerea aferentă :12*1350=16.200 euro
Cost total transport = 16.200+17.400+19.800=53.400 euro
Preţul mediu oentru un tir este aşadar de 4450 euro.

33
 CONTRACT DE TRANSPORT

Nr. ______ din _________

Cap. I PĂRȚILE CONTRACTANTE

SC__________SRL/SA, cu sediul social în____________, str._________________, nr.________,

bl. ________, ap.____, sector________, jud. _____________, telefon ______________________,
Fax ______________, înregistrată la Registrul Comerțului sub nr. _________________, având
CUI___________, cod IBAN nr_______________________ deschis la Banca ________________,
reprezentată legal prin __________________, în calitate de________, denumită în cele ce urmează,
PRESTATOR

și

SC__________SRL/SA, cu sediul social în____________, str._________________, nr.________,

bl. ________, ap.____, sector________, jud. _____________, telefon ______________________,
Fax ______________, înregistrată la Registrul Comerțului sub nr. _________________, având
CUI___________, cod IBAN nr_______________________ deschis la Banca ________________,
reprezentată legal prin __________________, în calitate de________, denumită în cele ce urmează,
BENEFICIAR

au convenit încheierea prezentului contract de transport, în următoarele condiții:

Cap. II OBIECTUL CONTRACTULUI

Art. 1. Obiectul contractului îl constituie prestarea de servicii de transport marfă, de către

PRESTATOR pentru BENEFICIAR, în condițiile menționate în prezentul contract.

Cap. III DURATA CONTRACTULUI

Art. 2. Prezentul contract se încheie pe o perioadă de _____ luni și intră în vigoare la data semnării
acestuia de către ambele părți. El poate fi prelungit de comun acord printr-un act adițional la
contract semnat de ambele părți.

34
Cap. IV OBLIGAȚIILE PRESTATORULUI

Art. 3. Prestatorul se obligă:

a) să asigure mijlocul de transport adecvat, a cărui capacitate este suficientă și stare corespunzătoare,
la data și ora fixată, conform comenzilor ferme ale Beneficiarului și în condițiile stabilite de comun
acord. Dacă autovehicolul nu corespunde cerințelor expeditorului, prezintă defecțiuni tehnice, nu
este propriu naturii mărfii sau nu are dotările necesare acesta este îndreptățit să ceară înlocuirea cu
un altul corespunzător.

b) să ia în primire marfa;

c) să întocmească după primirea mărfii, documentele de transport.

d) Prestatorul are obligația să verifice exactitatea documentelor puse la dispoziție de către expeditor
precum și integritatea lor. Nu va pleca de la locul încărcării fără toate documentele ce trebuie să
însoțească transportul în vederea vămuirii mărfii fără probleme.

e) Să supravegheze încărcarea și descărcarea mijlocului de transport atât la locul de încărcare al

beneficiarului cât și la locul de descărcare. Drepturile și obligațiile prestatorului în privința
încărcării și descărcării mărfurilor sunt conforme cu reglementările acordului CMR, ale acordului
TIR precum și cu celelalte reglementări ale legislației de transport internaționale și naționale.

f) Prestatorul se obligă să îndeplinească oricând condițiile legale internaționale (CMR, TIR, AETR,
ADR, etc) pentru executarea comenzilor primite de la Beneficiar. Totodată, prestatorul se obligă să
procure toate permisele și autorizatiile necesare pentru transport, corespunzător legislației naționale
și a celei internaționale a statelor pe teritoriul cărora se efectuează transporturile.

g) Să suporte contravaloarea eventualelor lipsuri sau pierderi înregistrate, produse din culpa sa.

Cap.V OBLIGAȚIILE BENEFICIARULUI

Art. 4. Beneficiarul se obligă:

a) Să îndrume și să furnizeze toate informațiile necesare pentru efectuarea transporturilor în timp și

pe ruta stabilită;

b) Să încredințeze prestatorului toate documentele necesare pentru transportul de mărfuri;

c) Să confirme în documentele de transport efectuarea transportului, recepționarea și integritatea

mărfurilor sau orice altă observație privind starea acestora;

d) Beneficiarul va asigura efectuarea plății formalităților vamale atât la export cât și la import;

35
e) Să încarce și să descarce marfa în și din mijloacele de transport;

f) Să plătească contravaloarea serviciilor de transport efectuate în baza prezentului contract;

g) Să plătească taxa de staționare pentru depăsirea timpului de staționare acordat.

Cap.VI PREȚUL TRANSPORTULUI

Art. 5. Prețul pe cursă se va negocia înainte de executarea fiecărui transport în funcție de distanța
parcursă și de cantitatea încarcată și va fi menționat în scrisoarea de transport.

Pentru depășirea timpului de staționare acordat se va percepe o taxă de staționare de _____ euro/zi.

Cap.VII MODALITATEA ȘI TERMENUL DE PLATĂ

Art. 6. Plata de către Beneficiar se va face în termen de _____ zile de la data primirii de la Prestator
a facturilor însoțite de CMR-ul confirmat fără rezerve.

Art. 7. În cazul în care beneficiarul nu respectă termenul de plată, va suporta penalități de 0,1% pe
fiecare zi de întârziere calculate la suma datorată.

Cap. VIII RĂSPUNDEREA CONTRACTUALĂ

Art. 8. Răspunderea beneficiarului în contractul de transport

a) Beneficiarul va răspunde pentru plata la termen a contravaloarei transportului, orice întârziere

ducând la plata de penalități.

b) Răspunderea beneficiarului mai poate interveni și în caz de deteriorare a autovehiculului cu ocazia

încărcării sau pentru ambalarea necorespunzătoare și nefixarea mărfii, cât și pentru exactitatea
mențiunilor din scrisoarea de transport.

c) Beneficiarul își asumă responsabilitatea pentru orice consecințe nefavorabile rezultate ca urmare a
unor date incorecte sau incomplete privind comanda de transport cât și documentele însoțitoare ale
mărfii.

Art. 9. Răspunderea prestatorului

a) În cazul avarierii mărfii în timpul transportului și din culpa prestatorului, despăgubirea la care va
fi obligat constă în suma corespunzătoare deprecierii mărfii, fără alte daune.

b) Dacă marfa a ajuns la destinație cu deprecieri calitative, datorită depășirii termenului de executare
a transportului, cărăușul va fi obligat la plata despăgubirilor corespunzătoare. Cărăușul va fi

36
exonerat de răspundere dacă va putea dovedi că pierderea sau avaria mărfurilor au fost cauzate din
motive de forță majoră, lipsa sau defectuozitatea ambalajului, natura mărfii, încărcarea-descărcarea
defectuoasă executate de expeditor (destinatar), faptul însoțitorului mărfii etc.

Art. 10. Exonerarea de răspundere

Părțile sunt exonerate de răspundere pentru cazurile de forță majoră, dovedite cu acte legale. Prin
forță majoră se înțelege: fenomene naturale care împiedică derularea în condiții de siguranță a
transportului; reglementări ale autorităților locale de tranzit; acțiuni militare; diversiuni, asediu;
acțiuni organizate ale muncitorilor și funcționarilor.

Cap.VIII. LITIGII

Art. 11. Neînțelegere dintre părțile contractante în legătură cu clauzele și executarea prezentul
contract se vor soluționa pe cale amiabilă, dacă acest lucru nu este posibil va fi sesizată instanța
judecătorească competentă.

Cap.IX NOTIFICĂRILE ÎNTRE PĂRȚI

Art. 12. Părțile contractante convin că orice notificare adresată de una dintre acestea celeilalte este
valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la sediul menționat în prezentul contract.

Art. 13. În cazul în care notificarea se face pe cale poștală, ea va fi transmisă, prin scrisoare
recomandată, cu confirmare de primire și se consideră primită la destinatar la data menționată pe
confirmare de către oficiul poștal primitor.

Art. 14. Dacă notificarea se trimite prin fax ea se consideră primită în prima zi lucrătoare după cea în
care a fost expediată.

Art. 15. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părți, dacă nu sunt
confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitățile prevăzute la punctele precedente.

Cap.X CLAUZE FINALE

Art. 16 Orice modificare sau completare a prezentului contract se va face în baza unui act adițional
care va exprima acordul expres al ambelor părți.

Art. 17. Rezilierea prezentului contract se va putea produce cu acordul scris al ambelor părți sau în
mod unilateral, în caz de neplată în termenul prevăzut sau prin voința exprimata în scris de una din
părți cu minim 30 de zile înainte de termenul de expirare al contractului, dar nu înainte de achitarea
la zi a tuturor obligațiilor rezultate din executarea serviciilor de transport.

37
 Prezentul contract de transport s-a încheiat în 2 (două) exemplare originale, câte unul pentru fiecare
parte contractantă.

Data: _________________

PRESTATOR BENEFICIAR

Asigurarea
După ce au fost negociate clauzele contractului s-a hotărât că asigurarea mărfii să fie făcută de către
companiile partenere către care se exportă marfa.

Vămuirea
Documentele specifice necesare operaţiunilor de vămuire se referă la certificate de origine, poliţe de
asigurare pe timpul transportului, lista coletelor
În afara acestora, documentul de bază este factura comercială, care conţine denumirea mărfurilor,
preţ, costul transportului în afara graniţei etc. şi se foloseşte pentru calculul valorii care va fi menţionată în
declaraţia vamală.

Operaţiunile de vămuire a mărfurilor exportate cuprind următoarele etape:

- sosirea mijlocului de transport în punctul vamal;
- prezentarea documentelor de transport;
- prezentarea SAD (Documentul administrativ unic);
- verificarea documentelor;
- acordarea liberului de vamă.
Nu se vor plăti taxe vamale pentru că România este membră a Uniunii Europene si că la exportul
realizat nu vom plăti TVA, în schimb în vamă vom prezenta SAD-ul, care ţine locul declaraţiei vamale de
export şi este utilizat de către cărăuş drept document de tranzit.

5.Desfăşurarea operaţiunii de comerţ exterior

38
 A. Trimiterea ofertei către partenerii potenţiali

B. Negocierea şi încheierea contractului

C. Completarea cererii de deschidere a acreditivului documentar stand-by

D. Deschiderea acreditivului stand-by

E. Avizarea deschiderii acreditivului stand-by

F. Contractarea transportatorului

G. Primirea comenzii

H. Fabricarea mierii (colectarea de la stupi), ambalarea şi etichetarea butoaielor

I. Expedierea transportului

J. Recepţionarea transportului

K. Încasarea contravalorii transportului

L. Utilizarea (executarea) acreditivului stand-by – în caz de neplată

M. Plata transportatorului

N. Plata obligaţiilor

O. Calculul indicatorilor de eficienţă

Documentele folosite în operatiunea de export

a) Documente comerciale
Firma SC Apicola SRL trimite firmelor Collector Wines Co, Terra Bio şi Courbon Alex o ofertă
(Offer), alături de un catalog cu preţurile şi produsele pe care aceasta le oferă pe piaţă.
Întrucât mierea dată spre export prezentată în ofertă corespunde exigentelor firmelor aceştia trimit
îmtâi o scrisoare de negociere prin care cer detalii legate de eventualele discount-uri, iar ca urmare a
informaţiilor primite trimit o scrisoare de comandă către firma SC Apicola SRL.
După primirea comenzii, se semnează contractul de către cele două părti. În termen de 15 zile de la
primirea comenzii, firma Apicola trebuie să încarce tirurile cu cele 240 de tone de miere, constituind prima

39
tranşă de marfă, în vederea expeditiei. În acest timp, se pregăteste marfa pentru export si se realizează
Factura de Export.
Documentul care însoţeste marfa este certificatul de calitate, care atestă că mierea exportatp respectă
standardele impuse de firmele cumpărătoare. Mentionăm că firma SC Apicola SRL are implementat din
anul 2005 Sistemul de Management al calitătii ISO 9001, iar din anul 2007 a obtinut si certificarea HACCP
(Analiza Riscului şi a Punctelor Critice de Control).
Pe timpul transportului, marfa este însoţită de certificatul de origine (Certificate of Origin), care
atestă că mierea este produsă în România, şi de avizul sanitar veterinar.
Certificatul de origine este emis de Camera de Comert si Industrie si se eliberează, la cerere, pe
baza facturii de export. Acesta contine denumirea expeditorului, SC Apicola SRL, şi a destinatarului, Terra
Bio, Collector Wines Co sau Courbon Alex, tara de origine, România, denumirea produsului exportat, Miere
de albine, unitatea de măsură, bucati şi cantitatea, 24.000 kg .Factura comercială este emisă de exportator,
după livrarea mărfurilor în baza documentelor de transport şi a celorlatle documente de expediţie.
Factura comercială cuprinde toate detaliile privind tranzacţia: numele şi adresa exportatorului
(vânzătorului); numele şi adresa importatorului (cumpărătorului); locul şi data emiterii facturii; descrierea
mărfii; preţul unitar şi/sau total al mărfii; costul transportului şi asigurării; condiţia de livrare; totalul sumei
de incasat de exportator, semnătura exportatorului.
b) Documente financiare
După cum am spus plata se va efectua prin virament bancar. Firmele partenere din străinătate vor
vira în contul firmei SC Apicola SRL, deschis la BCR suma aferentă marfii achiziţionate.
Filiala BCR din Bacău ne anunţă devirarea banilor în cont, iar un reprezentant al firmei S.C.
Apicola SRL va verifica daca toate opraţiunile s-au desfăşurat îmn mod corect, conform contractului semnat
cu firmele respective.
S.C. Apicola SRL livrează mărfurile în conformitate cu prevederile contractului. Un reprezentant al
firmei Apicola va prezenta băncii locale documentele de expediere a mărfii. Banca va verifica sub aspect
numeric si al fondului documentele si va achita contravaloarea mărfii.
c)Documente de transport rutier
Scrisoarea de transport international rutier tip CMR reprezintă dovada încheierii contractului de
transport în traficul rutier internaţional de mărfuri, precum şi dovada primirii mărfurilor de către
transportator.

5.Calculul eficientei activitătii de export

40
 Pentru a vedea dacă activitatea de export efectuată a fost sau nu profitabilă, vom analiza costul de
export al unei bucăţi din produs, respectiv un kg de miere, cu preţul mediu practicat pe piaţa de export.
Costul de export al unui kg de miere va conţine pretul specificat în facturi (format din cost de
productie, marja de profit si cheltuilei cu ambalajele si etichetarea) şi cheltuieli cu transportul, plus că se
ţine cont de diferenţa de curs valutar din data la cares-a semnat contractul şi data scadentă a facturii.
La data semnării contractului cursul valutar a fost 1 euro = 4,2 lei, iar la data scadentă facturiilor a
fost de 1 euro= 4,21 lei, dar când se calculează eficienţa activităţii de export, se ia în considerare cursul
valutar de la data scadentă facturii (1 euro = 4,21 lei).
Pentru a afla cât costă să transportăm un kg de miere până în tările destinatare, am tinut cont de
următoarele aspecte: costul pentru un tir este de 4450 de euro, un tir transportă 80 de butoaie a 250 kg miere
fiecare, deci per total 20.000 kg de miere
4450 : 80= 55,62 € / butoi
55,62 : 250= 0, 2225 € /kg miere
Factura pentru transport a fost plătită în momentul în care a fost semnat contractul, pe data de 29
Martie 2009. Cursul valutar la acea dată a fost 1€ = 4,21 lei.
CE1= 2,73*4,21+ 0,2223*4,21 = 51,460 + 2,8591 = 12.42 lei / km miere salcam
CE2= 2.26*4,21+ 0,2223*4,21 =10.44 lei/ km miere tei;
CE3= 2.85*4,21+0,2223*4,21= 12.92 / km miere poliflora.
În comparaţie cu preţul mediu practicat in Grecia, Italia, Franţa, care e în medie de 4 euro pentru un
kg de miere naturală preţul nostru este mai mic, deci mult mai atractic pt firmele importatoare.
S-a calculat preţul unui kg de miere , din care au fost scăzute: marja de profit (20%), cheltuieli cu
ambalaje si etichetare (5%), alte cheltuieli (5%). Astfel, preţul unui kn de miere comercializată în aceste
ţări poate ajunge chiar şi la valoarea 5,2 euro.
Dacă se transformă această sumă în monedă naţională se obtine 1 kg de miere naturală=21,84 lei.
Această sumă este puţin mai mare decât preţurile practicate de noi (care includ cheltuieli cu
ambalarea si etichetarea butoaielor – acestea reprezintă un procent foarte mic pentru fiecare kg).
În continuare vom compara costul de export ale unui kg de miere cu preturile practicate în România.
Analizand preturile pe care producatorii le practică în momentul în care vând produsul
distribuitorilor, am obtinut următoarele date: 1 kg miere salcâm =13 lei, 1 kg miere tei = 12 lei, 1 kg miere
poliflora =15 lei.
Aceste preturi includ doar cheltuielile de productie si o marja de profit stabilită de producători.

41
 Se observa ca si la nivelul pietei interne mierii, firma Apicola practica preturi mai mici in
comparatie cu concurenta de pe piata Romaniei.

Costul de producţie aferent fiecărui kg de miere este de:

- miere salcam : 8.2 lei/kg : 4.2 euro=1.95 euro/kg
- miere tei: 7.5 lei/kg: 4.2 euro=1,78 euro/kg
- miere polifloră= 10 lei/kg: 4.2 euro=2.38 euro/kg
Costuri producţie = 97000*1,95+88000*2.38+55000 *1.7=496.460 euro
Cheltuieli cu transportul =53.400 Euro
Venituri aferente vânzării = 641.428,5 Euro
Profit brut = Venituri – Cheltuieli = 641.428,5 - 496.460-53.400 = = 91.568.5 Euro
Impozit pe profit = Profit* 16%= 91.568.5 *16% = 14.650.9Euro
Profit net = Profit brut- Impozit pe profit = 91.568.5 – 14.650.9 = 76.917,5 euro
Rentabilitate = Profit net/ Cifra de afaceri *100 = 76.917,5 /641.428,5 * 100 = 11,99%
Câştiguri anuale: 12 * 76.917,5 = 923.010 Euro

42
 Anexe

Cerere de Deschidere de Acreditiv Documentar

Documentary Credit Application

:A1 Data Depunerii Cererii :A2 Nr. de Referinta a :A3 Nr. Contului Ordonatorului:
Date of Application Ordonatorului: Applicant’s Account #:
/ / Applicant’s Reference #:
(YY/MM/DD) _______________________
(AN/LUNA/ZI) ________________________ _________
_________

:31C Data Emiterii / Date of :31D Data Expirarii Termenului :41D Banca de Prezentare a
Issue: si Locul: Documentelor:
:50 Ordonator / :59 Beneficiar /
Date of Expiry and Place: Bank for Presentation of
Applicant: .................................................................. Beneficiary: ...............................................................
/ / Data / Date: Documents:
....... ......
(YY/MM/DD) / / (YY/MM/DD)
(AN/LUNA/ZI) (AN/LUN ..............................................
............................................................................. .............................................................................
A/ZI) ...................
................................ ..............................
..............................................
............................................................................. Contul
Locul / ...................
...............................; Beneficiarului: ...........................................................
Place: ............................................
.............;
.......; ..............................................
..................;

:51 Banca Emitenta / Issuing :57D Banca de Avizare / Advising

Bank: .......................................................... Bank: ................................................

............................................................................. ...........................................................................
................................ ...........................

............................................................................. ...........................................................................
...............................; ..........................;

43
 :32B Codul valutei conform ISO / Currency ISO
:40A Tipul Acreditivului / Form of Documentary Code:
Credit: Suma in cifre / Amount in figures:
, , , .
irevocabil / irrevocable;
transferabil / transferable; Suma si valuta in litere / Amount and currency in
Dacă transferabil, ce banca autorizata să efectueze words:
transferul:
............................................................................
……………………………………………………… .......….....................
………………..
revolving [transe / tranches ____ a cate / for ............................................................................
___________ ]; ..............................;

__________________________________
________________________
Numele, Stampila si
Semnatura Ordonatorului / Name, Stamp, and Signature of the Applicant

:A5 Livrarea / Shipment (as defined in UCP 500 :A6 Conditiile de Livrare / Terms:
Article 46) conform INCOTERMS 90 / as per
:44A Punctul initial / INCOTERMS 90
From: .............................................................................; FAS CIF
FOB Ex-works
:44B Punctul de Destinatie / CIP DAF
To: ......................................................................; alt tip / other
terms: .....................................................;
:44C Nu mai tarziu de data / Not later than (date):
/ / (Y/M/D)

:44A Documentele Spre Prezentare / Documents to be Presented:

Factura / Invoice: Originale / Originals;
Copii / Copies; Documente de Asigurare / Insurance Documents:
Polita/Policy; Originale / Originals;
Documente de Transport / Transport Documents: Copii/Copies;
Certificat / Certificate; Originale / Originals;
CMR Copii / Copies;
Originale / Originals; Copii / Copies; Declaratie ce ar cuprinde urmatoarele riscuri /
Declaration under

44
 Document de Transport Mixt care acopera cel an open cover; covering the following
putin doua feluri risks: ........................................
de transport / Multimodal Transport Document,
covering at least ................................................................................
two different modes of transport; ...........................
Originale / Originals; Copii / Copies;
..............................; Originale / Originals;
Conosament Maritim care acopera transportarea Copii / Copies;
din port-in-port
Ocean Bill of Lading covering a port-to-port
shipment; Certificate / Certificates:
Originale / Originals; Copii / Copies;
De Origine / Origin; Originale / Originals;
Scrisoare de Trasura Maritima Nenegociabila Copii / Copies;
care acopera
transportarea din port-in-port / Non-negotiable Analize Sanitare / Public Healthcare Analyses;
Sea Waybill Originale / Originals;
covering a port-to-port shipment; Copii / Copies;
Originale/Originals; Copii/Copies;
Analize / Analyses; Originale / Originals;
Factura Avia, originala pentru expeditor/Air Copii / Copies;
Waybill, original for the
consignor; De Calitate / Quality; Originale / Originals;
Originale/Originals; Copii/Copies; Copii / Copies;

Alte Documente de Transport/Other Transport Altele /

Document: Other: .........................................................................
........
................................................................................
.........................; ...............................; Originale / Originals;
Originale / Originals; Copii / Copies; Copii / Copies;
Note Auxiliare Asupra Documentelor de Transport /
Additional Transport Documents Alte Documente / Other Documents:
Instructions:...............................................................
........ Lista de Ambalare / Packing list;
Originale / Originals; Copii / Copies;
....................................................................................
.......................;
Lista de Greutate / Weight list;
La Ordinul (cui) / To the Order Originale / Originals; Copii / Copies;
of : ..................................................;
andorsat in / endorsed in blank; Altele /
Others: .......................................................................
.........;
Greutatea marcata / Marked freight: prepaid;
Originale / Originals; Copii / Copies;
payable at
destination;

45
 De avizat pe /
Notify: .................................................................;

__________________________________
________________________
Numele, Stampila si
Semnatura Ordonatorului / Name, Stamp, and Signature of the Applicant

:45A Scurta descriere a marfii / Brief description of goods (See UCP 500 Art.
5): ............................................................................................................

.....................................................................................................................................................................
.......................................................................

:43P Livrarile partiale / Partial Shipments: :43T Transbordarile/Transhipments:

permise / allowed; interzise / not allowed; permise / allowed; interzise / not allowed;

:49B Instructiunile de Confirmare / Confirmation Instructions:

Cu Banca Confirmatoare / Confirming
Bank: ....................................................
Confirmat / Confirmed;
...........................................................................
...........................................….;

Daca confirmat / If confirmed: De Acord cu virarea sumei ca acoperire / Acknowledge the transfer as
cover;
Fara virare ca acoperire / Without transfer as cover;

Strict Pentru Mentiunile Bancii

:48 Documentele de a fi prezentate nu mai tirziu de zile de la data livrarii dar in cadrul termenului de
validitate
:20 Numarul a acreditivului;
Acreditivului Documentar/Assigned PrinData
:A8 prezenta, din Issue
Emiterii/ numele si contul
Date: ): nostru
/ /cerem sa
:A7 Documents
Documentary
Instructiuni toSuplimentare
Creditbe presented / within Additional days
emiteti
(Y/M/D) from the shipment
acreditiv date
documentar but within
in the credit cu
conformitate
validity.
Instructions:
Number: ......................... instructiunile mentionate (marcate [X] la optiune). (
………………………………… Acest acreditiv
AN/LUNA/ZI) se va subordona RUU, publicatia
……………….;
............................................................................ 500. Suntem de acord cu rezervarea prealabila din
........................... contul nostru a acoperirii prezentului acreditiv. De
asemenea, suntem de acord sa rambursam bancii
............................................................................ orice plata/comision efectuat in cadrul prezentului
........................... acreditiv.

............................................................................
..........................;
__________________________________________
________________ 46
Numele, Semnatura si Stampila Ordonatorului /
Name, Stamp, and Signature of the Applicant
 :A9 Codul Functionarului Bancii/ Bank Officer’s
Code:________________

Stampila Bancii / Bank’s Stamp

Numele si Semnatura Functionarului

Bancii/Name and Signature of the Bank Officer

:A10 Coordonatele de legatura cu ordonatorul :A11 Coordonatele de legatura cu Functionarul Bancii /

Applicant’s Contact Information: Banc’s Officer’s Contact Information:
Tel.: Tel.:
Fax.: Fax.:
E-mail: E-mail

Ordin de deplasare în străinătate

Unitatea ___________________

ORDIN DE DEPLASARE (DELEGATIE) IN STRAINATATE

(transporturi internationale)

Nr: __________________

Dl./Dna. (Numele, prenumele si functia) ______________________________________________

se deplaseaza in ________________ cu autovehiculul nr. ______________ marca _____________
pentru ______________________ conform comenzii nr. _______________ emisa de __________
__________________________, locul de incarcare ______________________________, locul de
descarcare ________________________________. Data plecarii: __________________.

Stampila unitatii si semnatura,

Data: ___________

Ziua si ora plecarii: ______________________ Data depunerii decontului: _________________

Ziua si ora sosirii: ______________________ Penalizari Calculate: ______________________

47
AVANS SPRE DECONTARE LEI EURO Moneda Moneda Moneda Moneda
_______ _______ _______ _______
- Primit la plecare
- Primit in timpul deplasarii
TOTAL AVANS:
I. DECONTAREA DIURNEI
II. CHELTUIELI DE DEPLASARE
(Cheltuieli efectuate conform
documentelor anexate)
DIFERENTA
- de primit
- de restituit
Diferenta de restituit s-a depus cu Diferenta de primit s-a eliberat cu Casier,
dispozitie de incasare catre caserie nr. dispozitie de plata catre caserie nr.
________________ ________________

Aprobat Control financiar- Verificat decont, Sef compartiment, Titular avans

conducatorul unitatii, preventiv,

48