Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Documents - Tips Tehnici de Vanzare Germanos
Documents - Tips Tehnici de Vanzare Germanos
Analiza procesului de
vanzare la
-Germanos Telecom Romania S.A.-
Coordonator Stiintific,
Lector univ. dr. Brutu Madalina
Studenti:Urs Daniel-Liviu
Onofrei Alin
Voica Ionut
Specializarea:
Management
An III, Grupe 2,3.
PITESTI
2010
Cuprins
ANALIZA PROCESULUI DE VANZARE LA S.C. GERMANOS
TELECOM ROMANIA S.A
CAP 1. DESCRIEREA S.C. GERMANOS TELECOM
1.1. Pasi in istoria societatii
1.2. Conducerea si organizarea societatii
1.3. Aspecte economico-financiare ale organizatiei
1.4. Situatia societatii in contextul crizei economice
ROMANIA S.A.
PITESTI
2010
PITESTI
2010
47 de ani;
Lucreaza pentru grupul Germanos de patru ani;
Inainte de a se alatura Germanos, a ocupat functii din top management in cadrul unor
companii multinationale, precum Henkel sau Johnson&Johnson, unde a facut parte din
Consiliul de Administratie;
PITESTI
2010
In luna octombrie 2006 s-a alaturat echipei Germanos Telecom Romania, in functia de
general manager, ca urmare a importantei strategice detinute de Romania in cadrul
grupului Cosmote, din care Germanos Telecom Romania face parte.
Piata de telecom din Romania evolueaza mai mult sau mai putin in acelasi fel cum au
evoluat in trecut si pietele de telecomunicatii din tarile din vestul Europei. Inca mai are
potential de crestere, desi rata de penetrare se aproprie si ea de 100%, ceea ce inseamna
ca exista cel putin 20 milioane de cartele SIM active pe piata. Dimitris Blatsios general
manager Germanos Romania.
PITESTI
2010
Organigrama Companiei
PITESTI
2010
mii lei
220353958
146456648
120344365
-338079291
364191574
60250784
378962900
313401152
1453974262
1525023861
1516419427
8604434
8604434
246
Intermedieri
in
comertul cu produse
diverse
PITESTI
2010
lei
25436079
57327391
25520900
-46513990
78320481
23532390
37896290
59827609
202770603
209285798
191778487
17507311
17507311
295
Intermedieri
in
comertul cu produse
diverse
lei
36776237
50874322
27342150
-37878449
61410621
28101437
37896290
60858736
PITESTI
202301027
213721609
208614392
5107217
4569047
653
Intermedieri
in
comertul cu produse
2010
lei
47655323
145341164
40237757
12683039
92420368
16153484
37896290
176843003
282087301
287273781
299164785
11891004
11891004
666
Intermedieri
in
comertul cu produse
diverse
lei
74191342
218323227
60925051
144201874
13196302
1875457
264636521
5696146
24057359
77100310
PITESTI
479238357
500157086
2010
514937396
14780310
14780310
1062
Intermedieri
in
comertul cu produse
diverse
2010
DE VANZARE
LA S.C.
PITESTI
2010
PITESTI
2010
Grupul de Companii Germanos ramane fidel valorilor sale fundamentale care ii conduc
activitatea de 25 de ani.
Increderea ca principiu ce insoteste fiecare efort, initiativa ca nucleu al ideilor noi si
integritatea ca principiu moral al antreprenoriatului sunt valorile principale ale culturii noastre
organizationale. Acestea se combina cu atitudinea prietenoasa, baza a unei relatii de lunga durata
bazata pe incredere, respectand totdeauna demnitatea si diversitatea oamenilor, specificul social
si cultural pe care acestia il reprezinta.
Toate activitatile si initiativele ale GERMANOS Telecom Romania urmaresc Viziunea si
Misiunea Grupului, de a conecta oamenii cu tehnologia .
In Romania, GERMANOS incearca sa-si atinga aceasta Viziune prin dezvoltarea si
distributia unor produse tehnologice inovatoare si printr-o dezvoltare a resurselor umane.
Respectul si responsabilitatea fata de societate, fata de mediu si fata de oameni ne
intaresc viziunea oferindu-ne un cadru operational dinamic si solid.
Cresterea constanta i-a conferit companiei GERMANOS Telecom Romania o prezenta
semnificativa in mediul de afaceri local determinand totodata si asteptari viitoare crescande.
Contributia la dezvoltarea economiei romanesti, investitia lor in resursele umane si
continua expansiune a activitatilor determina, fara indoiala o consolidare a companiei si ii ajuta
totodata sa-si atinga misiunea.
2.3.CONDUCEREA SI ORGANIZAREA ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C.
GERMANOS TELECOM S.A.
Grupul GERMANOS este liderul regional al pieei de retail de tehnologie mobil.
Prezent n 4 ri, cu peste 900 de magazine la nivel internaional, GERMANOS parte a
grupului COSMOTE i-a asumat misiunea de a conecta consumatorii obinuii cu tehnologia
mobil. n Romnia, GERMANOS este prezent din anul 1996, timp n care s-a impus ca
principalul lan de retail i distribuie de produse i servicii de telefonie mobil. Actualmente
lanul de magazine GERMANOS a atins n Romnia un numr de 240 de magazine, fiind prezent
n peste 110 de orae.
Consecvent planurilor sale ambiioase de dezvoltare, Germanos i menine ritmul
susinut de cretere anunat la nceputul anului, prin deschiderea unui nou magazin, situat la
parterul sediului central. Magazinul inaugurat astzi pe os. Bucureti-Ploieti nr. 7A este cel
de-al 33-lea magazin deschis n Bucureti, i al 240-lea din ar. Astfel, Germanos i
consolideaz poziia de lider pe segmentul magazinelor specializate n tehnologia mobil, cu
prezen n peste 110 orae din ar. La nivel naional, Germanos opereaz peste 12.500 mp de
suprafa comercial. Cei patru consultani de vnzri din acest magazin se altur celor peste
950 de consultani din ntreaga reea ce ntmpin zilnic clienii cu produse i servicii variate
din domeniul tehnologiei mobile, a declarat Aris Karoussos, Retail General Manager, Germanos
Romnia.
PITESTI
2010
2010
2010
sesiuni Ge-school care presupun cursuri on-line organizate prin intermediul unei aplicatii
electronice, toate dezvoltate si conduse de traineri interni.
La acestea se adauga programele de training general si cel specific concepute pentru anumite
pozitii, livrate de furnizori externi si coordonate de departamentul de resurse umane.
PITESTI
2010
2010
Consultanta in afaceri
Cui vindem ?
Clientilor indirecti
Clientilor directi
Consumatorului final
Cum vindem?
Bazandu-ne pe :
Profesionalism in vanzari
Parteneriat pe termen lung
Castigarea increderii clientului
Relatie personala avantajoasa pentru companie
O excelenta planificare a vanzarilor
Vanzarea
Este procesul prin care consultantul ofera clientilor produsele companiei, incasand
contravaloarea acestora conform termenelor stabilite prin contract.
Procesul de vanzare a suferit modificari importante in ultimii ani astfel.
Procesul de vanzare
Reprezinta etapele pe care trebuie sa le parcurga un consultant din momentul contactarii
clientului si pana la finalizarea actului de vanzare-cumparare.
Acest lucru poate fi concretizat prin:
PITESTI
2010
PLANIFICAREA VANZARII
Este instrumentul prin care se definesc obiectivele si se stabilesc modalitatile de atingere
ale acestora.
Planificarea are la baza urmatoarele etape :
Stabilirea obiectivelor
Setarea obiectivelor (zilei)
Analiza a ceea ce urmeaza sa fie vandut
Stabilirea modalitatilor de realizare
Alocarea obiectivelor pe produse
Pregatirea pentru obiectiile si reactiile clientului
Alocarea resurselor necesare
Analiza oprtunitatilor zilei
Stabilirea marjelor
Stabilirea obiectivelor
Actiunea este definita ca fiind nivelul de rezultat pe care si-l propune un consultant, intr-o
perioada de timp, avand la baza alocarea resurselor necesare in scopul finalizarii actiunii.
Analiza clientului
Presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
Identificarea starii financiare a clientului
Identificarea ciclului de viata al afacerii
PITESTI
2010
Obiectia este o reactie de aparare normala pentru fiecare om.Daca nu ar exista, nu ar mai
exista consultantii profesionisti.
Un invins cedeaza usor cand aude un nu hotarat, din partea unui client.
Pentru un nvingtor, un nu este punctul de plecare spre finalizarea vanzarii.
MANEVRAREA OBIECTIILOR
PITESTI
2010
Are ca scop demonetizarea obiectiei prin punerea in echilibru a doua lucruri si anume:
Dezavantajul creat de obiectie
Contrabalansarea acestuia cu un avantaj
Ex:
Obiectie:
Nu mai cumpar acest produs, nu am nici un avantaj!
PITESTI
2010
URMARIREA VANZRII
Presupune etapa parcursa de salesman cu privire la obtinerea unui feed-back real, cu
privire la produs.
VIZITA LA CLIENT
Vizita la client necesita parcurgerea urmatoarelor etape:
Planificarea vizitei
Contactul pozitiv
Prezentarea afacerii si a produselor companiei
Enuntarea propunerii
PITESTI
2010
Planificarea vizitei
De ce?!
Pentru ca:
Prezentarea voastra va fi logica, cursiva si usor de inteles.
Veti cheltui timpul doar pentru lucrurile esentiale.
Nu veti uita punctele importante ale prezentarii voastre.
Puteti sa directionati discutia conform planului.
Veti folosi toate tehnicile invatate si calitatile dobandite.
Veti evalua mai usor situatiile si rezultatele
Veti argumenta mai usor in cazul unor posibile obiectii
Contactul pozitiv
Presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
Salutarea clientului folosindu-i numele (de cel putin trei ori intr-o intalnire)
Captarea atentiei
Prezentarea produselor si a companiei
Destinderea atmosferei stabilirea unei relatii de incredere si acceptare
Finalizarea afacerii
PITESTI
2010
2010
Incheierea vizitei
Este etapa in care salesmanul trebuie sa:
Incheie contractul de vanzare-cumparare
Sa primeasca de la client copiile necesare dupa actele companiei partenere
Sa-i multumeasca clientului pentru timpul acordat.
TEHNICA INTREBARILOR
Reprezinta modalitatea prin care poti raspunde la intrebarile dificile sau tendentioase ale
acestora.
Scop:
Te ajuta sa reactionezi eficient la intrebarile celor care asista la prezentarile tale.
Rolul tau este acela de a fi neutru...
PITESTI
2010
CAP. 4 CONCLUZII
O companie nu mai poate exista astazi pe piata, indiferent de domeniul in care lucreaza,
fara sa aiba un departament de vanzari bine inchegat, cu obiective strategice stabilite.
Departamentul de vanzari e responsabil ca produsul muncii tuturor colegilor din companie, a
tuturor celorlalte departamente, sa aiba finalitate, sa ajunga acolo unde trebuie.
Managerul spune ca, daca ar fi sa compare structura unei companii cu anatomia corpului
uman, ar spune ca vanzarile sunt bratele si picioarele. Ele te duc mai departe, sau nu, ele fac
legatura cu ceea ce se afla in exterior. Daca esti bine antrenat, poti sa intri in cursa cu cei mai
buni atleti, daca nu, stai pe margine si te uiti la ceilalti, asteptand sa fii observat.
Oamenii din vanzari sunt platiti de obicei pentru realizarea si depasirea tintelor stabilite
de catre managementul companiei periodic, anual, semestrial sau lunar. De asemenea, ei pot fi
recompensati pentru mentionerea anumitor clienti, pentru imbogatirea bazei de date cu clienti,
pentru vanzarea anumitor produse mai putin vandabile. Rezultatele lor, de obicei, se cuantifica in
bani adusi companiei, pe baza acestor venituri venind mai mult sau mai putin direct comisionul
lor din vanzari, care reprezinta motivatia lor principala ca persoane de comercial.
Se apreciaza ca beneficiile, care, in cazul unor profesiuni mai statice, sunt luate ca atare,
in cazul persoanelor din vanzari sunt considerate unelte de lucru si trebuie sa indeplineasca
standarde cat mai inalte pentru a le usura munca.
Putem, deci concluziona ca agentul de vnzri de succes este CONDUS DE
DORINTELE CLIENTULUI SI ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA!
Considerm c aceast parcurgere logic de la recrutare, antrenare, motivare, la control i
evaluare a fortelor de vanzare din cadrul companiei Germanos Telecom Romania ne-a permis s
identificm elementele cheie de care orice companie trebuie sa tina cont. Imaginea unei firme
este nu doar produsul, ci i personalul acesteia, iar succesul se cldete prin performana lor.
BIBLIOGRAFIE:
Ovidiu Nicolescu Managementul IMM-urilor, Editura Economic, 20042006, Bucureti;
www.germanos.ro;
www.svedu.ro.
PITESTI
2010