Provocrile unui manager

de vnzri
O analiz Sfera Business i EY Romnia

Despre aceast analiz

Provocrile unui manager de vnzri este o analiz care i propune s fac o radiografie a provocrilor ntlnite
de managerii de vnzri din Romnia i s ofere o analiz relevant asupra realitilor i tendinelor din acest
domeniu. Aceast analiz are la baz cele 161 de rspunsuri primite n perioada 22 octombrie 12 noiembrie
2015 la un chestionar alctuit din 19 ntrebri.

63% dintre respondeni consider c relaia vnztor-client a cunoscut o mbuntire n ultimii ani. Dou roluri,
Generator de business i Model pentru echipa proprie, se detaeaz i apar n mai mult de jumtate din rspunsuri
(65% respectiv 57%). Rspunsul poziioneaz departamentul n cadrul companiei, ca principal declanator de business,
iar managerul preia n mod direct acest rol.
Mai mult de jumtate din respondeni petrec mai mult de 2h/zi n edine, iar 36% care petrece 1-2h/zi n edine.
Daca cuplm acest rspuns cu cel precedent, prin care 11% consider edinele ca nefiind un ho de timp,
putem ajunge la concluzia c acestea sunt considerate utile pentru procesul de business.

Top 5
concluzii

Training-ul pentru mbuntirea abilitilor/competenelor este considerat n continuare cel mai de impact
pentru membrii organizaiilor. Acesta este urmat ndeaproape de coaching-on-the-job i de training pentru
dezvoltare profesional extins. Conform rezultatelor, cursurile open si conferinele au impact n zona mai
degrab motivaional.
62% din respondeni consider c fac la locul de munc ce tiu mai bine i ce le face plcere, lucru extrem de
important n contextul teoriei automotivrii a lui Deci i Ryan. Foarte aproape sunt aspectele pozitive legate de
obiective clar definite i nelegerea rolului important n companie. Doar n 13% din rspunsuri s-a considerat c
s-a primit feedback n ultimele 6 luni pe progresul propriu i doar in 34% a aparut o ocazie de dezvoltare la locul
de munc.

57% dintre respondeni consider potenialul de dezvoltare al candidatului, dorina de mbuntire i gndirea pozitiv
ca principalul element de difereniere in selecia n cadrul echipei. Abilitile si competenele, aflate pe locul secund, se
gsesc la o distan foarte mare i sunt mpreun cu experiena relevant pe o poziie similar. Studiile universitare i
postuniversitare conteaz numai ntr-o proporie de 2%.
Provocrile unui manager de vnzri

1. Date demografice

Date demografice

Funcie respondeni

Vrst respondeni
8%

15%
25%

41%

12%

18%

15%

51%

15%
Director de Vnzri

Peste 40 de ani

National Key Account Manager

Director Comercial
Director Regional de Vnzri
Director General
Alta

Provocrile unui manager de vnzri

30-40 ani

Sub 30 ani

Date demografice

Venituri companie respondeni

Industrie respondeni
Industria alimentar, buturi,
tutun - producie i distribuie

31%

Companie de import i
distribuie naional

22%

Produse de consum

Mai mult de 15 milioane EUR

33%

13%
ntre 10-15 milioane EUR

Servicii financiare

8%

8%

Servicii pentru afaceri

7%

IT, software, internet

7%

ntre 5-10 milioane EUR

Industria farmaceutic

9%

5%
ntre 1-5 milioane EUR

Industria textil

24%

3%

Industria auto

2%
Mai puin de 1 milion EUR

Alt industrie

26%

2%
0%

5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Provocrile unui manager de vnzri

0%

5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Date demografice

Jude sediu central firm respondeni

Bucureti
Mure
Galai
Braov
Ilfov
Cluj
Sibiu
Prahova
Iai
Arge
Arad
Alba
Constana
Vrancea
Timi
Bistria-Nsud
Tulcea
Olt
Dmbovia
Buzu
Brila
Bihor
Bacu

Experien n managementul vnzrilor

37%

10%
9%
6%
4%
4%
3%
3%
3%
3%
3%
3%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
0%

5%

10%

25%

42%

33%

Sub 5 ani

15%

20%

25%

30%

35%

40%

Provocrile unui manager de vnzri

5-10 ani

Peste 10 ani

2. Rezultatele analizei

Cum apreciai modul general de afaceri n industria dumneavoastr

din punct de vedere al relaiei vnztor-client n ultimii 5 ani?
(un singur rspuns)

ntrebarea 1
50%

46%

45%

40%
35%
30%
25%

20%

19%

17%

15%
10%

6%

7%

5%

5%
0%

S-a mbuntit
considerabil

A cunoscut o
oarecare
mbuntire

A cunoscut o
oarecare deteriorare

S-a deteriorat
considerabil

Nici nu s-a
Nu m pot pronuna
mbunatit, nici nu
s-a deteriorat

Total rspunsuri: 161

(Nu au rspuns: 0)

Mai mult de jumtate dintre respondeni (63%) consider c relaia vnztor-client a cunoscut o mbuntire. Percepia de mbuntire a
relaiei poate fi pus pe seama tendinelor de nviorare a mediului de afaceri general, aa cum arat indicatorii macroeconomici. Prin contrast,
n perioadele de recesiune se poate constata o deteriorare evident a acestei relaii pe fondul presiunilor pentru rezultate.

Provocrile unui manager de vnzri

Care dintre urmtoarele roluri ale unui manager sunt cele mai
importante atunci cnd discutm despre un manager de vnzri?
(alegei maxim 3 variante de rspuns)

ntrebarea 2
Generator de business prin identificarea oportunitilor

65%

Model/lider pentru oamenii din echipa proprie

57%

Comunicarea, modul de transmitere al informaiei

37%

Liant/legatur ntre oamenii din echip i ntre propria echip i

echipele/departamentele cu care se intr n contact

34%

Alocarea corect a resurselor pe care echipa le are la dispoziie

26%

Reprezentare n interiorul i n afara organizaiei

21%

Monitorizarea permanent a informaiei n interiorul i n afara

organizaiei

18%

Negociator n numele echipei n interiorul i n afara organizaiei

17%

Diseminarea informaiei primit ctre propria echip

7%

Mediator de conflicte
Total rspunsuri: 161
(Nu au rspuns: 0)

4%
0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Dou roluri, Generator de business i Model pentru echipa proprie, se detaeaz i apar n mai mult de jumtate din rspunsuri (65%
respectiv 57%). Rspunsul poziioneaz departamentul n cadrul companiei ca principal declanator de business, iar managerul preia n mod
direct acest rol. n acest context, doar 57% din rspunsuri n model/lider arat implicarea n execuie a managerilor. Unul din 5 respondeni
consider managerul de vnzri ca fiind reprezentant n interior al departamentului i n exterior al companiei.

Provocrile unui manager de vnzri

Care este cea mai bun modalitate prin care un vnztor din
industria dumneavoastr ar trebui s fie remunerat? (rspunsurile multiple)
ntrebarea 3

Salariu fix in concordana cu nivelul de experiena i abilitile

demonstrate

57%

Bonus lunar n funcie de realizrile de obiective stabilite de

managerul direct

49%

Bonus anual n funcie de rezultatele companiei

48%

Comision procentual din veniturile ncasate

38%

Bonus trimestrial n funcie de performanele echipei din care

face parte

37%

Alte tipuri de bonusuri n funcie de performan ( v rugm s

le numii n seciunea de mai jos

12%

Alte beneficii

19%
0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Total rspunsuri: 161

(Nu au rspuns: 0)

Aproape jumtate din rspunsuri au inclus bonus-urile lunare i cele anuale (49% respectiv 48%) n categoria mijloacelor optime de motivare
financiar. Acestea depesc semnificativ comisioanele din vnzri (cu 10% mai multe rspunsuri). Totui comisioanele rmn importante, n
special n commodites pe base level sau acolo unde discutm de bunuri cu price/unit ridicat.

Provocrile unui manager de vnzri

Considerai c nivelul de pregtire general al oamenilor de vnzri

s-a mbuntit n ultimii 3 ani n Romnia? (un singur rspuns)
ntrebarea 4
50%

45%
45%

40%
35%
30%
25%

19%

20%

13%

15%

10%
10%

7%

6%

5%

0%

S-a mbuntit
considerabil

A cunoscut o
oarecare
mbuntire

A cunoscut o
oarecare deteriorare

S-a deteriorat
considerabil

Nici nu s-a
Nu m pot pronuna
mbunatit, nici nu sa deteriorat

Total rspunsuri: 161

(Nu au rspuns: 0)

Mai mult de jumtate (52%) consider c nivelul general de pregtire s-a mbuntit, dar numai 7% considerabil. Coroborat cu rspunsul la
ntrebarea 1 (63% apreciaz o mbuntire a relaiei vnztor-client) rspunsul denot o apreciere a indicatorilor de performan calitativ n
interiorul organizaiei. Pe de alt parte 32% consider c nivelul s-a deteriorat, exact acelai procent cu suma rspunsurilor care arat o
evoluie negativ a relaiei vnztor-client.

Provocrile unui manager de vnzri

n perioada 2008-2015 comportamentul de cumprare a cunoscut o

evoluie important. Care considerai c este schimbarea care
definete cel mai bine acesta evoluie? (un singur rspuns)
ntrebarea 5
Relaia personal a nceput s conteze din ce in ce mai mult, clienii
nostri cumpra mai mult bazat pe ncredere i parteneriat

37%

Clienii nostri au devenit mult mai orientai ctre rezultatele imediate ale
procesului de cumprare (n termeni de rentabilitate) n detrimentul
relaiei de parteneriat pe termen lung

29%

Negocierile contractuale sunt extrem de dure iar achizitorii sunt din ce

n ce mai agresivi n negociere

15%

Presiunea pus pe termenul de plat este din ce n ce mai mare

9%

Clienii au devenit mult mai rigizi n procesul de cumparare

9%

Alta
Total rspunsuri: 161
(Nu au rspuns: 0)

1%
0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

37% dintre respondeni consider ncrederea i parteneriatul ca fiind factori importani de difereniere, n vreme ce doar 29% consider
orientarea ctre rezultate ca fiind comportament definitoriu n decizia de cumprare.

Provocrile unui manager de vnzri

Care dintre urmtoarele arii de responsabilitate ale unui manager de

vnzri este mai important n contextul de business actual al
organizaiei dumneavoastr? (un singur rspuns)
ntrebarea 6

Dezvoltarea echipei i a indivizilor, ca proces continuu care

conine dar nu se limiteaz la: training, coaching,
mentoring, dezvoltarea carierei, delegare etc.

40%

Pstrarea echilibrului ntre 3 factori interdependeni:

sarcini, individ, echip

15%

Misiunea de afaceri, capacitatea de a genera profitabilitate

45%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Total rspunsuri: 161

(Nu au rspuns: 0)

45% dintre respondeni consider misiunea de afaceri ca fiind principala responsabilitate, dar foarte aproape, 40%, se regsete preocuparea
pentru dezvoltarea echipei.

Provocrile unui manager de vnzri

Managerii eficieni se concentreaz pe obiective nu pe activiti. Cei mai puin eficieni

fac multe dar obin puine. Care dintre urmtoarele aciuni/arii de interes caracterizeaz
cel mai bine eficiena unui manager de vnzri? (un singur rspuns)
ntrebarea 7

Sunt capabili s monitorizeze progresele att n privina

obiectivelor ct i n privina dezvoltrii echipei

43%

Au obiectivele bine construite, tiu clar ce vor s obin

34%

Pot depista oportunitile de business foarte rapid

18%

Evit aciunile irelevante

4%

Alta

Total rspunsuri: 151

(Nu au rspuns: 10)

1%
0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Monitorizarea progreselor n obiective i n dezvoltarea echipei conteaz ntr-o proporie de 43% n termeni de eficien. Unul din cinci (18%)
respondeni consider, de asemenea, c depistarea oportunitilor de business rapid caracterizeaz eficiena. Pe de alt parte, 76% din
respondeni aparin urmtoarelor industrii: producie alimentar, import i distribuie sau produse de larg consum, acolo unde ciclul de vnzare
este foarte scurt i unde oportunitile de business rapid nu produc neaprat rezultate pe termen lung.

Provocrile unui manager de vnzri

Managerii eficieni se concentreaz pe obiective nu pe activiti. Cei mai puin eficieni

fac multe dar obin puine. Care dintre urmtoarele aciuni/arii de interes caracterizeaz
cel mai bine eficiena unui manager de vnzri? (un singur rspuns)
ntrebarea 7 Nivel de industrie

Evit aciunile
irelevante

Pot depista
oportunitile de
business foarte rapid

Sunt capabili s monitorizeze

progresele att n privina
obiectivelor ct i n privina
dezvoltrii echipei

33%
38%

7%
5%

17%
21%

43%
36%

Industria auto

67%

33%

Industria textil

50%

50%

IT, software, internet

44%

22%

33%

Produse de consum

22%

22%

56%

Servicii financiare

36%

9%

9%

45%

Servicii pentru afaceri

10%

30%

60%

Industria farmaceutic

33%

17%

50%

Au obiectivele bine
construite, tiu clar
ce vor s obin

Companie de import i distribuie naional

Industria alimentar, buturi, tutun

Industria

Total rspunsuri: 151

(Nu au rspuns: 10)

La nivel de industrii accentul se pune clar pe capacitatea s monitorizeze progresele, att n privina obiectivelor ct i n privina dezvoltrii
echipei. Astfel, procentul cel mai ridicat se observ la industria de servicii pentru afaceri (60%), urmat de produse de consum (56%) i de
industria farmaceutic (50%).

Provocrile unui manager de vnzri

n activitatea dumneavoastr care considerai c sunt cei mai

importani hoi de timp = activiti care v mpiedic din a deveni
mai eficient? (alegei maxim 3 variante de rspuns)
ntrebarea 8
Greeli n stabilirea corect a prioritilor

45%

Supra-ncrcarea, stresul

39%

Comunicarea neclar de instruciuni n contextul obiectivelor

strategice asumate
Nevoia de a acoperi erori ale departamentelor support pentru
satisfacerea nevoilor clientului

33%
29%

ntreruperile telefonice, vizitele neateptate

26%

Incapacitatea de a spune NU

23%

Solicitarile aberante ale clienilor fr un caracter constructiv

21%

Estimarea unui buget de timp nerealist

18%

Durata sau numarul sedinelor

11%

Oboseala, amnarea i indecizia

9%
0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

Total rspunsuri: 151

(Nu au rspuns: 10)

Rspunsul ntlnit n 45% din chestionare este Greeli in stabilirea corect a prioritilor iar stresul i suprancrcarea apar iari ntr-o
proporie foarte mare (39%). Doar 11% consider edinele ca fiind un ho de timp, scor foarte bun care poziioneaz, de asemenea,
departamentul comercial ntr-un mediu foarte dinamic.

Provocrile unui manager de vnzri

n medie pe lun cte ore petrecei n sedine? (un singur rspuns)

ntrebarea 9

7% 1%

36%
56%

Mai puin de 10 ore

10-20 ore

20-40 ore

Peste 40 ore

Total rspunsuri: 136

(Nu au rspuns: 25)

Mai mult de jumtate din respondeni petrec mai mult de 2h/zi n edine, iar 36% petrece 2-4h/zi n edine. Dac cuplm acest rspuns cu cel
precedent, prin care 11% consider edinele ca nefiind un ho de timp, putem ajunge la concluzia c acestea sunt considerate utile pentru
procesul de business.

Provocrile unui manager de vnzri

Care considerai c sunt, n ordine, cele mai importante ateptri

ale unui client al dumneavoastr prin care acesta definete un
parteneriat reuit? (1- cele mai importante, 5 - cele mai puin importante)
ntrebarea 10 Media scorurilor

Sprijinul primit de la departamentele specializate ale

furnizorului pentru rezolvarea situaiilor speciale care apar n
propria activitate

3.31

Prestigiul brandului furnizorului i modul cum imaginea

acestuia se transmite asupra business-ului propriu

3.11

Perspectiva general asupra business-ului i modul n care

acesta poate aduce beneficii pe termen lung companieicumprtor

2.96

Relaia persoanal de ncredere i respect reciproc cu omul de

vnzri; placerea de a face business mpreun

2.83

Maximizarea profitabilitii activitii dincolo de orice element

de interaciune

2.79
2.50

2.60

2.70

2.80

2.90

3.00

3.10

3.20

3.30

3.40

Total rspunsuri: 136

(Nu au rspuns: 25)

Percepia vnztorilor legat de ateptrile clienilor de la ei aaz pe primul loc maximizarea profitabilitii (coeficient de 2.79) urmat
ndeaproape de relaia personal (2.83), perspectiva general asupra business-ului (2.96). Prestigiul brandului i transferul de imagine este pe
penultimul loc (3.11), doar naintea suportului oferit de departamentele specializate. Scorurile foarte strnse arat o distribuie relativ
echilibrat a percepiei vnztorilor.

Provocrile unui manager de vnzri

Care considerai c sunt, n ordine, cele mai importante ateptri

ale unui client al dumneavoastr prin care acesta definete un
parteneriat reuit? (1- cele mai importante, 5 - cele mai puin importante)
ntrebarea 10 Numr de rspunsuri
2.83

40

Relaia persoanal de ncredere i respect

reciproc cu omul de vnzri; placerea de a face
business mpreun
36

2.79
45
40

35

Maximizarea profitabilitii activitii dincolo de orice

element de interaciune
39

35

27

30

27
24

25

22

20

15

15

10

10

Oarecum
important

Neutru

Oarecum Neimportant
neimportant

26

25

20

Important

29

30

24
18

Important

Oarecum
important

Neutru

Oarecum Neimportant
neimportant

Total rspunsuri: 136

(Nu au rspuns: 25)

Relaia personal este n continuare aezat alturi de maximizarea profitabilitii ca importan. Imediat dup aceasta, percepia vnztorului
despre ateptrile clientului este dat de relaia personal. Practic, 29% consider important profitabilitatea, iar 27% consider important
relaia personal. Dac cuplm cu slide-ul care arat relaia personal ca fiind elementul care a suferit modificri substaniale n ultimii 5 ani,
avem o imagine complet asupra importanei acesteia.

Provocrile unui manager de vnzri

Care considerai c sunt, n ordine, cele mai importante ateptri

ale unui client al dumneavoastr prin care acesta definete un
parteneriat reuit? (1- cele mai importante, 5 - cele mai puin importante)
ntrebarea 10 Numr de rspunsuri
3.11

Prestigiul brandului furnizorului i modul cum

imaginea acestuia se transmite asupra businessului propriu

2.96

Perspectiva general asupra business-ului i modul

n care acesta poate aduce beneficii pe termen lung
companiei-cumprtor

35
35
30
25

31

32
27

28

30

27
25

22

29

31

24
21

20

20

15

15
10

10

Important

Oarecum
important

Neutru

Oarecum Neimportant
neimportant

Important

Oarecum
important

Neutru

Oarecum Neimportant
neimportant

Total rspunsuri: 136

(Nu au rspuns: 25)

Doar 22 de rspunsuri au venit de la vnzatori care consider c este important pentru client brandul produsului sau brandul companiei, adic
16% iar suma important + oarecum important este de 37%, noi considerm un scor surprinztor de redus. 37% consider acest lucru
neimportant. Exist o distribuie extrem de echilibrat a perspectivei pe termen lung. 40% consider acest lucru important in timp ce 38%
neimportant.

Provocrile unui manager de vnzri

Care dintre urmatoarele elemente definesc activitatea

dumneavoastr la locul actual de munc? (maxim 3 variante de rspuns)
ntrebarea 11
Am ocazia s fac n fiecare zi ceea ce tiu cel mai bine s fac i
ceea ce mi face placere

62%

tiu ce se ateapt de la mine, obiectivele sunt clar definite i

mai departe trasate echipei de vnzri

58%

Scopul i obiectivele companiei mele m fac s nteleg c rolul

meu n companie este unul important

56%

Asociaii i colegii mei sunt dedicai n a oferi clienilor notri

servicii de calitate

36%

n ultimul an am avut ocazia s m dezvolt la locul de munc

34%

n ultimele 6 luni cineva din companie a vorbit cu mine despre

progresul meu

13%

La serviciu am un prieten bun

Total rspunsuri: 136
(Nu au rspuns: 25)

8%
0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

ntrebarea de mai sus a fost inclus ntr-un studiu Gallup din 2013 care a msurat nivelul de engagement la locul de munc. n analiza noastr, 62% din respondeni
consider c fac la locul de munc ce tiu mai bine si ce le face plcere, lucru extrem de important in contextul teoriei automotivrii a lui Deci si Ryan. Foarte aproape sunt
aspectele pozitive legate de obiective clar definite i nelegerea rolului important n companie. Doar n 13% din chestionare s-a considerat c s-a primit feedback n ultimele 6
luni pe progresul propriu i doar n 34% a aprut o ocazie de dezvoltare la locul de munc.

Provocrile unui manager de vnzri

Cum apreciai impactul urmtoarelor intervenii asupra membrilor

echipei dumneavoastr? (1- impact ridicat, impact mediu, impact sczut, nu m pot pronuna)
ntrebarea 12 Media ponderat a rspunsurilor
Participarea la cursuri de pregtire open pentru interaciune cu
participani din industrii diferite

2.17

Participarea la evenimente/conferine specializate

2.17

Activiti de mentoring n cadrul companiei

1.98

Training pentru dezvoltarea profesional n arii care lrgesc

nivelul de nelegere al business-ului

1.73

Coaching-on-the-job

1.70

Training pentru mbuntirea abilitilor/comportamentelor

necesare derulrii activitii

1.55
0.00

0.50

1.00

1.50

2.00

2.50

Total rspunsuri: 136

(Nu au rspuns: 25)

Training-ul pentru mbuntirea abilitilor/competenelor este considerat n continuare cel mai de impact produs pentru membrii
organizaiilor. Acesta este urmat ndeaproape de coaching-on-the-job ( 1.70) i de training pentru dezvoltare profesional extins. Cursurile
open i conferinele au impact n zona mai degrab motivaional, credem noi dup rezultatele studiului.

Provocrile unui manager de vnzri

Cum apreciai impactul urmtoarelor intervenii asupra membrilor

echipei dumneavoastr? (impact ridicat, impact mediu, impact sczut, nu m pot pronuna)
ntrebarea 12 Numr de rspunsuri
Training pentru mbuntirea
abilitilor/comportamentelor necesare derulrii
activitii
80

Training pentru dezvoltarea profesional n arii

care lrgesc nivelul de nelegere al business-ului
70

64

74
60

70
60

55

50

52

50

40

40

30

30
20

20

10

14

10

Impact ridicat Impact mediu Impact sczut

Nu m pot
pronuna

Impact ridicat Impact mediu Impact sczut

Nu m pot
pronuna

Total rspunsuri: 136

(Nu au rspuns: 25)

Un procent uria de 54% consider training-ul de abiliti ca avnd impact ridicat i doar 5% au rspunsuri n zona minim de impact. 87.5%
consider trainingul n zona de dezvoltare profesional ca fiind mediu i peste mediu ca impact asupra membrilor echipei. Se dubleaz totui
numrul rspunsurilor care consider impactul sczut.

Provocrile unui manager de vnzri

Cum apreciai impactul urmtoarelor intervenii asupra membrilor

echipei dumneavoastr? (impact ridicat, impact mediu, impact sczut, nu m pot pronuna)
ntrebarea 12 Numr de rspunsuri
Activiti de mentoring n cadrul companiei

Coaching-on-the-job
80

70

71
70

58

60

60

50

50

42

45

40

40
30
30

18

20

20

11

10

10
0

12
10
0

Impact ridicat Impact mediu Impact sczut

Nu m pot
pronuna

Impact ridicat

Impact mediu Impact sczut

Nu m pot
pronuna

Total rspunsuri: 136

(Nu au rspuns: 25)

Peste 50% consider coaching-on-the-job-ul ca avnd impact maxim. Numrul mare de rspunsuri (10 respectiv 12) din zona nu m pot
pronuna arat c unele organizaii nu sunt familiarizate cu procesele de coaching on the job sau de mentoring. 14% consider mentoring-ul
ca avnd impact minim.

Provocrile unui manager de vnzri

Cum apreciai impactul urmtoarelor intervenii asupra membrilor

echipei dumneavoastr? (impact ridicat, impact mediu, impact sczut, nu m pot pronuna)
ntrebarea 12 Numr de rspunsuri
Participarea la evenimente/conferine
specializate

Participarea la cursuri de pregtire open pentru

interaciune cu participani din industrii diferite

80

60

67

70

50
50

60
40

50

38

40
30

37

34

30

25

20

13

20

10
0

10

Impact ridicat Impact mediu Impact sczut

Nu m pot
pronuna

Impact ridicat Impact mediu Impact sczut

Nu m pot
pronuna

Total rspunsuri: 136

(Nu au rspuns: 25)

28% consider participarea la evenimente ca avnd impact minim i un procent similar participarea la cursurile open. Totui, numrul mare de
rspunsuri din zona nu m pot pronuna, pentru cursurile open, relev o obinuin redus de participare la astfel de evenimente.

Provocrile unui manager de vnzri

n condiiile actuale de business, pentru ndeplinirea obiectivelor departamentale existente i

n contextul actual de dezvoltare al companiei dumneavoastr care sunt elementele la care v
uitai prima oar atunci cnd acceptai un candidat n echipa dumneavoastr? (un singur rspuns)
ntrebarea 13
Potenialul de dezvoltare al candidatului, dorina de mbuntire
permanent i promovare, gndirea pozitiv

57%

Abilitile i competenele legate de derularea activitii

14%

Experiena relevant pe o poziie similar n industria

dumneavoastr

13%

Orientarea ctre rezultate

8%

Experiena ntr-un departament de vnzri

5%

Studiile universitare i postuniversitare n strans legtura cu

descrierea postului pe care urmeaz s l ocupe

2%

Altceva

1%
0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Total rspunsuri: 136

(Nu au rspuns: 25)

57% dintre respondeni consider potenialul de dezvoltare al candidatului, dorina de mbuntire i gndirea pozitiv ca principalul element
de difereniere n selecia n cadrul echipei. Abilitile i competenele, aflate pe locul secund, se gsesc la o distan foarte mare i sunt
mpreun cu experiena relevant pe o poziie similar. Studiile universitare i postuniversitare conteaz numai ntr-o proporie de 2%.

Provocrile unui manager de vnzri

n condiiile actuale de business, pentru ndeplinirea obiectivelor departamentale existente i n

contextul actual de dezvoltare al companiei dumneavoastr care sunt elementele la care v uitai
prima oar atunci cnd acceptai un candidat n echipa dumneavoastr? (un singur rspuns)
ntrebarea 13

Poziia n companie

Potenialul de
dezvoltare al
Abilitile i
Experiena
Experiena ntrcandidatului, dorina de competenele
relevant pe o
un
Orientarea
mbuntire
legate de
poziie similar
departament
ctre rezultate
permanent i
derularea
n industria
de vnzri
promovare, gndirea
activitii
firmei
pozitiv

Studiile universitare
i postuniversitare n
strans legtura cu
Altceva
descrierea postului
pe care urmeaz
s l ocupe

Director General

50%

13%

13%

19%

5%

Director Comercial

57%

24%

5%

14%

Director de Vnzri

65%

9%

9%

15%

3%

Director Regional de Vnzri

50%

10%

25%

15%

National Key Account

Manager

58%

8%

13%

17%

4%

Alt poziie

57%

24%

5%

5%

5%

4%

Total rspunsuri: 136

(Nu au rspuns: 0)

Foarte interesant split-ul n funcie de poziiile din companie ocupate de respondeni. 19% dintre Directorii Generali i doresc orientare spre
rezultate dar doar 3% dintre Directorii de Vnzri i 4% dintre NKAM-i consider acest element ca difereniator n selecie. ntre Directorii de
Vnzri 65% pun pre pe potenial. Directorii Regionali i NKAM-ii consider experiena relevant pe o poziie similar ca un factor important
de difereniere.

Provocrile unui manager de vnzri

3. Echipa de proiect

Echipa de proiect

Elena Badea

Ctlin Stancu

Associate Director
Branding, Marketing and Communication
EY Romania

Managing Partner
Sfera Business
catalin.stancu@sferabusiness.ro

elena.badea@ro.ey.com

Constantin Mgdlina
Knowledge Management
Branding Marketing and Communication
EY Romania
constantin.magdalina@ro.ey.com

Dorim s le mulumim tuturor celor care au rspuns chestionarului trimis pentru realizarea acestei
analize. Am fost ncntai s constatm interesul pentru tem i rspunsurile prompte.
Aceasta este o analiz cantitativ care i propune s evidenieze tendine n legtur cu aceasta tem i s pun la ndemn ipoteze
de lucru ce pot fi ulterior validate prin cercetri de pia extinse, pe eantioane reprezentative. Acest material este conform informaiilor
pe care le deinem la momentul redactrii. El are un caracter informativ i de aceea se recomand apelarea la asisten specializat
nainte de a ntreprinde orice aciune n baza lui.