Consumatorul

nu este idiot,
poate fi ch iar
soia ta.
David Ogilvy

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

by Lornd Soares-Szsz

Pentru a avea cel

mai bun produs

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

De ce avem nevoie de cei 4 Piloni?

Pentru a vinde la
cel mai bun pre
Pentru a vinde n
locul potrivit
Folosind cele mai
potrivite metode
2

Ce este un produs?
Indiferent dac este un produs fizic, un serviciu, o idee sau un comportament, pentru a crea ceva diferit
trebuie s ii cont de 3 reguli.

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Produsul:
Majoritatea antreprenorilor i a oamenilor de publicitate i pun ntrebarea Cum pot s mi vnd
produsul? sau Cum pot s i fac s cumpere de la mine? i uit c toate aceste aspecte pornesc de
la psihologia consumatorului i de la ce anume are el nevoie. Cei mai muli susin c publicul lor int
are nevoie de calitate, valoare, servicii, preuri mici sau garanii puternice. Dar, cnd sunt ntrebai mai
amnunit ce vrea clientul lor, nu tiu ce s rspund.

De exemplu:
De exemplu:

Un studiu realizat pe acest aspect vis--vis de cabinetele stomatologice menioneaz c

cel mai important pentru client NU este preul mic, serviciile de calitate sau expertiza
doctorului, ci total altceva. Ce anume? Pentru o mare parte din populaie, ntmpinarea
pacientului fcea diferena. Pacienii nu suportau s fie chemai de un angajat din spatele
biroului i apreciau foarte mult dac doctorul venea, i saluta i i nsoea pn n cabinet.
i toate acestea pentru c frica de stomatolog este foarte renumit, iar acel moment de
nceput este crucial pentru pacieni, fiind vorba de umanizarea servicilor.
Acum, mai gndete-te o dat care e nevoia adevarat a clientului tu?
Ce conteaz cu adevrat pentru el?
3

Creeaz-l pe baza unor beneficii i nu a

unor avantaje!

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cele 3 ntrebri sunt:

Cele 3 ntrebri sunt:

Cel mai important numitor comun n Marketing este OMUL.

Cumprm n funcie de ceea ce ne dorim i pentru ceea ce ne ateptm s ne ofere acel ceva i
nu neaprat pentru ceea ce avem nevoie. Majoritatea oamenilor cumpr datorit unei emoii i
apoi ncearc s o justifice logic.
Descoperr acele insight-uri care i pot duce strategia de marketing spre succes, alturi de beneficile
cele mai relevante ale produsului. Ce este un insight? Un insight apare atunci cnd oamenii recunosc
relaii i fac asocieri ntre obiecte i aciuni pentru a rezolva o problem, bazndu-se pe realizarea unor
corelaii mentale i exprimarea lor.
Cum le descoperi? Rspunznd la urmtoarele ntrebri:
De ce faci acest produs?
(consumatorul nu va cumpra ceea ce faci, ci de ce faci)

Ce i dorete consumatorul?
De ce i dorete acel produs/serviciu?
De ce ar plti pentru acel produs/serviciu?
Ce se ateapt s primeasc?

Exemplu:
Exemplu:

coaching4you.ro

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Oamenii nu cumpr mobil. Cumpr spaiu, comfort, design, ambian, etc.

Oamenii nu cumpr saltele. Cumpr somn, linite, odihn, relaxare, sntate, etc.
Oamenii nu cumpr cas pentru adpost. Cumpr pentru comfort, siguran, fericire, etc.
Oamenii apreciaz relaia cu stomatologul mai mult dect expertiza lui...
i aa mai departe!

Creeaz-l pe dorinele i nu pe nevoile

consumatorului

Cheia dezvoltrii unui produs bun se bazeaz pe analiza nevoilor i a dorinelor consumatorului i pe
identificarea beneficilor care le poate avea produsul pentru client. Trebuie s i oferi ceva care s-l
nclzeasc n mod direct.
Care este diferena dintre un avantaj i un beneficiu?

Avem experien de 20 de
ani pe pia

n cei 20 de ani de experien am reuit s nvm din

greeli i s trecem prin toate situaiile, astfel nct
acum, s v oferim cele mai bune produse/servicii.

Avem 100 de angajai, n 4

orae din ar

Avem 100 de angajai, n 4 puncte diferite ale rii, v

garantm promtitudine i acoperire naional a soluiilor
pentru problemele dumneavoastr.

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cele 3 ntrebri sunt:

Cele 3 ntrebri sunt:

Less is more: Mai puin nseamn mai

mult

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cele 3 ntrebri sunt:

Cele 3 ntrebri sunt:

Prea multe opiuni l va conduce spre confuzie pe consumator. Dei politicile tradiionale spun c

este important s i oferi consumatorului diversitate, produse diferite, cataloage cu multe opiuni, azi nu
mai rmane aceeai regul. Este recomandat s ai un produs creat pe nevoile unui public int ct
mai specific, n detrimentrul unui numr mare de produse pentru toat lumea.
Nu uita c ce este bun pentru toat lumea nu este bun pentru nimeni. Nu ncerca s oferi
mult, n sperana c din acel mult cineva va alege ceva. Creaz acel produs care este indispensabil
unui anumit public, cu anumite caracteristici.

McDonalds nu are sute de feluri de mncare pe care le schimb periodic. Hamburger-ul este acelai de
ani de zile, peste tot la fel.

*personal nu
recomand
consumul de
mncare fast food.
Apreciez doar
modelul de
business creat de
Mc Donalds.

Apple nu a creat zeci de telefoane pentru fiecare segment de pia.

A creat un singur telefon.

*personal
recomand
produsele
apple. Sunt
chiar un mare
fan. :)

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Exemplu:
Exemplu:

Preul este singurul aspect din mix care aduce profit, toate celelalte 3 reprezentnd investiii cu
costuri. Preul este suma de bani pe care un consumator o ofer n schimbul valorii pe care o percepe
asupra produsului sau a serviciului respectiv.

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Preul:
Cnd stabileti preul unui produs/serviciu trebuie
s fii atent la 3 aspecte:

1. Factorii interni: obiectivele de marketing, costurile, considerentele organizaiei, poziionarea pe pia.

2. Factorii exerni: piaa economic, preurile existente deja, natura pieei i a cererii i concurena.
3. Clientul: La percepia consumatorului, valoarea primit de client
Pentru toate acestea este foarte important s faci o cercetare a percepiei publicului tu int, s mergi
printre ei i s ntrebi sursa direct. (Ct ai plti pentru acest produs? De ce?)

Lanseaz produsul tu la un pre peste media pieei!

Este mult mai uor s te clasezi n mintea consumatorului ca fiind scump i s le demonstrezi c totul
este justificat, dect s lansezi produsul la un pre mic i apoi s te chinui s justifici creterea lui.
n cazul n care preul mic este cel mai important avantaj al produsului tu nu se potrivete strategia.

Nu face reduceri de pre!

Reducerile de pre i vor mnca direct din profit. nlocuiete reducerile cu o valoare n plus: un produs/
serviciu cadou, un beneficiu, o gratuitate, un update, etc...

Diferenieaz-te!
Prin oferte unice de vnzri i garanii. Studieaz-i concurena, vezi ce fac ei i ce poi tu s faci mai
bine sau doar tu (USP Unic Sales Proposition = Ofert unic de vnzare).
Ca s gseti garanii intreab-i clienii de ce se tem cel mai mult cnd cumpr produsele/servicile tale
i garanteaz c acel lucru nu se va ntmpla la firma ta.

Dac intervin probleme n vnzri sau apare cineva pe pia care i ia

clienii, s nu scazi preul!
Cea mai mare greeala a managerilor n astfel de situaii este urmarea instinctului primar pe care l
realizeaz majoritatea: Cineva vinde mai mult ca mine. Trebuie s scad preurile!.

10

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

4 secrete pentru a avea cel mai

bun pre:

Cnd vine vorba de distribuia produsului ne raportm nu doar la plasarea lui, ci la plasarea lui n locul
potrivit, la timpul potrivit, n forma potrivit.
Cum reuesc s gsesc cea mai bun cale pentru distribuia produsului/sericiului tu?
Cum gseti nia perfect?

Pentru o strategie potrivit, rspunde la urmtoarele

3 ntrebri:
1. Ce i caracterizeaz (f un profil portret)?
2. Unde i gseti n numr cel mai mare?
3. Ce dorine au n acele momente?

11

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Plasarea:

Ce i caracterizeaz?

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cele 3 ntrebri:
Cele 3 ntrebri:

Ce vrst au?

Ce nivel economic i cultural au?

Unde mnnc?
Unde i petrec timpul liber?
Ce reviste/ziare citesc?
Ce radiouri ascult?
Ce post de TV urmresc?
Unde socializeaz cel mai mult?
Unde i fac cumprturile?
Ce hobby-uri au?
La ce trguri merg?
i aa mai departe...

12

Unde-i gseti n numr cel mai mare?

Ce tip de activiti ntreprind cel mai des i unde?

Unde i petrec timpul liber?

Exemplu:
Exemplu:
(B2B) Dac profilul clientului spune n felul urmtor:
Firm din domeniul comerului, cu cifra de afaceri de peste 500.000 euro, cu sediul n judeul Cluj i care
se aprovizioneaz la METRO.
Unde o s i gseti n numr cel mai mare?
Evident la METRO. Sau poate n Asociaia Micilor Comerciani (dac exist aa ceva :P).
(B2C) Dac profilul clientului spune n felul urmtor:
Tineri cu vrsta ntre 18 i 24 de ani, necstorii i cu via social activ.
Unde i gseti?
La faculti, cmine, baruri i discoteci.
(n Bucureti pe Dorobanilor i n Cluj pe Piezia :P)

13

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cele 3 ntrebri:
Cele 3 ntrebri:

Ce dorine au n acel moment?

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cele 3 ntrebri:
Cele 3 ntrebri:

Nu uita c oamenii cumpr o emoie i apoi o justific. Ambaleaz produsul i plasez-l dup dorinele

i emoiile sale clientului.

80%

20%

14

Din totalul produselor introduse anual pe piaa bunurilor de consum, 70% eueaz.
Din totalul firmelor nfiinate, 80% dispar n primii 5 ani.

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Promovarea:

i cu toate acestea, statistic vorbind, aceste nouti prezint anse n favoarea ta.
Cum faci s te difereniezi?
Marketing-ul tu trebuie s declaneze conversaii. De ce?
Pentru c cea mai puternic tehnic de marketing din toate timpurile
este word of mouth.
Buzzmarketing-ul capteaz atenia consumatorilor i a mijloacelor de comunicare n mas pn la
punctul n care devine amuzant, fascinant sau de maxim interes public s se vorbeasc despre marca
sau firma dvs. Dac nu le-ai dat oamenilor ceva amuzant, detept despre care s vorbeasc sau ceva
care s ii fac s par n trend, nu o s se aud de produsul/serviciul tu.

15

Pentru c am fost de attea ori minii cu publicitatea, nct s-ar prea c unicul mesaj n care mai avem
ncredere n ziua de azi este cel venit din partea unor oameni obinuii, ca mine i ca tine.
Costurile formelor tradiionale de comunicare sunt n cretere, complicnd i mai mult problema
aglomerrii. Tehnologia mrete viteza de propagare a publicitii orale. Internetul este caracterizat de o
vitez incredibil: poate s prezinte cea mai bun metod de marketing pentru tine sau poate s fie cel
mai mare comar- depinde cum l stpneti.

Cele 6 butoane ale buzzmarketing-ului?

Tabuuri (sex, minciuni, umor deocheat)

Neobinuit
Scandalos
Ilar
Remarcabil
Secrete (att cele pstrate, ct i cele dezvluite)

16

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

De ce buzzmarketing?

Ai 3 secunde la dispoziie s i atragi

atenia unei persoane. Pentru acest lucru trebuie s
foloseti un mesaj (cuvinte si imagini) care s l fac s-i
ntoarc ochii i s vrea mai mult.

Cea mai mare provocare dup ce ai atras atenia este s i

faci pe posibilii consumatori s doreasc s afle detalii
despre acel mesaj. Asta nseamn c trebuie s
le explicai mesajul pe limbajul publicului int.
Dup ce le-ai atras atenia vine momentul s le
demonstrezi cu ce anume i poi ajuta n viaa real. Ce
dorine i satisfaci cu produsul/serviciul tu? Prezint
beneficii i nu avantaje.

La final, cere-le exact ceea ce vrei s fac. Call to

action. ndeamn-i s cumpere, s vin la tine, s-i
viziteze site-ul, s descarce, etc...

17

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Secretul unei campanii eficiente:

Atenie (Header)

Interes (Ofer bun/Ctig)

Dorin (Beneficii)
Aciune (Call to action)

18

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Exemplu de flutura (Clean & Go):

Marketing eficient pentru afacerea ta

coaching4you.ro

Interes (Beneficii)

Logo, date de contact,

nume firm, slogan

19

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Exemplu de flutura (Clean & Go):

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

F lucruri care nu au mai fost fcute nainte.

Tipul care a inventat computerul
20

i mulumesc i i doresc mult succes!

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Mult succes n aplicarea acestor idei i sper s vezi

rezultate frumoase n afacerea ta!
Dac i-a plcut acest material i recomand s descarci i e-book-ul: 5 pai
pentru a crete afacerea ta i cele 261 de strategii de marketing i vnzri.
Este probabil cel mai bun material despre dezvoltarea afacerilor pe care-l
gseti disponibil Romnia i care a fost creat pentru piaa de aici.
Apas pe imagine pentru mai multe detalii.

21