Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Negocieri in Afaceri
Negocieri in Afaceri
NATURA NEGOCIERII
Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi n masura:
sa ntelegeti principalele dimensiuni ale procesului de negociere
sa explicati aspectele definitorii ale negocierii
sa explicati care este specificul negocierii prin contrast cu alte forme de
interactiune umana apropiate
sa explicati principalele forme ale negocierii
Negocierea este o practica uzuala si apare n situatii variate, chiar n imediata
noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze
acest lucru. n schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze n mod formal ntr-un
asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintro nentelegere a procesului de negociere.
Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana n care partenerii sunt
interdependenti dar n acelasi timp sunt separati prin interese divergente n anumite
probleme.
NEGOCIEREA
CONFRUNTAREA
PURA
Diferentele dintre cele trei tipuri de interactiuni sunt mari; iar evidentierea lor
ne ajuta sa ntelegem mai bine specificul negocierii, subiectul care ne intereseaza pe
noi.
Rezolvarea problemelor este o forma de interactiune n care partile implicate
percep obiectivele lor referitoare la o problema comuna ca fiind identice. Proiectul
comun este dominat de consens iar partile implicate se angajeaza ntr- un proces
rational de gasire a solutiei optime. Pentru aceasta genereaza mai multe solutii
posibile si, pe baza unor criterii obiective, o aleg pe cea convenabila. Este o situatie
similara rezolvarii unei probleme de matematica: partile pot avea anumite preferinte
pentru o actiune ori o solutie, dar o vor alege pe cea mai potrivita situatiei. Nimeni nu
va pretinde ca partenerul sa renunte la calculul diferential daca si el renunta la cel
algoritmic. De asemenea rezultatul final nu depinde de preferinte, de prioritatile sau
obiectivele fiecaruia, iar sentimentele personale nu joaca nici un rol.
Putem sintetiza aceste caracteristici astfel:
interactiunea dintre parti este dominata de interesele comune si nu exista interese
particulare semnificative;
conlucrarea se face urmnd anumite metodologii, dominant rationale
solutia finala este una care satisface criteriile stabilite initial
nu apar (sau daca apar nu sunt relevante) aspecte emotionale.
Confruntarea pura reprezinta o desfasurare conflictuala a interactiunii, n
care partile percep ca obiectivele lor sunt ireconciliabile si nu pot fi atinse dect prin
impunerea prin forta a solutiei proprii; pentru aceasta trebuie cstigata victoria asupra
adversarului.
Confruntarea pura se bazeaza pe raportul de putere dintre participanti: acesta
devine elementul cheie al procesului. Actiunile partilor sunt ndreptate mai ales spre
ntarirea fortei proprii, etalarea ei si slabirea fortei adversarului. Conlucrarea lor se
afla sub semnul aceleiasi confruntari, partile utiliznd metodele pe care le considera
adecvate n asemenea situatii: amenintari, atacuri la persoana, manipulare etc.
n domeniul social, divergentele dintre angajati si administratie iau adesea
forme conflictuale, cum ar fi: revolte haotice, ocuparea spatiilor de munca (din partea
angajatilor), nchiderea fabricii, recurgerea la spargatori de greva (din partea
patronilor).
Finalitatea confruntarii pure este obtinerea victoriei si nfrngerea
adversarului. Cu alte cuvinte partile ncearca sa-si impuna n mod unilateral solutia
proprie, chiar daca aceasta este dezavantajoasa pentru adversar.
Prin urmare, aspectele principale sunt:
interesele particulare diferite predomina;
interactiunea partilor este dominata de lupta
solutia finala este impusa de partea cea mai puternica
raportul de putere dintre parti este un aspect central n interactiunea lor.
-----------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
ncercati sa puneti n contrast cele trei tipuri de intercatiuni: rezolvarea problemelor,
confruntarea pura si negocierea, pe baza unor criterii de comparatie pe care le
considerati pertinente.
------------------------------------------------------------------------------------------------------
Negocierea difera de cele doua forme de interactiune sub mai multe aspecte:
n ceea ce priveste interesele partilor, negocierea implica ntlnirea unor interese
comune si divergente. n rezolvarea problemelor partile percep interesele lor
NEGOCIEREA
INTEGRATIVA
NEGOCIEREA CONFRUNTAREA
DISTRIBUTIVA PURA
B (1;0)
B
Solutiile se vor situa pe dreapta AB. Solutiile de deasupra dreptei AB sunt absurde,
nsemnnd adjudecarea a mai mult de o portocala. Cele de sub dreapta AB sunt
ineficiente, presupunnd ca surorile sa arunce o parte din portocala, pe care nu o
primeste nici una.
Negocierea predominant integrativa se caracterizeaza prin ncercarea
protagonistilor de a gasi modalitati de a majora cstigul global, pe care apoi sa si- l
mparta prin realizarea unui compromis, astfel nct fiecare sa primeasca mai mult.
Protagonistii se straduiesc sa mareasca prajitura pe care o mpart. n termenii
matematici, negocierea nu mai este un joc cu suma fixa ci cu suma majorata.
Pentru a creste prajitura, trebuie introduse n discutie noi valori care sa fie
mpartite.
-----------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE
Imaginati noi valori care pot fi introduse n discutie n cazul mpartir ii portocalei ntre
cele doua surori.
-----------------------------------------------------------------------------------------------------Surorile pot aduce elemente noi discutnd cu seriozitate care sunt interesele lor.
Astfel, pot descoperi ca o sora vrea sa foloseasca coaja de la portocala pentru o
prajitura, iar cealalta vrea miezul pentru a face suc. Apare evidenta solutia ca n loc
sa mparta portocala n doua jumatati egale, sa ia una cojile iar cealalta miezul.
n ncheiere, vom justifica de ce se utilizeaza expresiile predominant
distributiva si predominant integrativa. Motivul este ca n practica este greu de
identificat forme pure, integrative sau distributive, ci combinatii ale acestor
caracteristici. Totusi, o negociere specifica poate sa contina elemente integrative (ex.:
introducerea unor solutii noi, creative) mai numeroase; n mod similar, pot domina
elementele distributive (ex.: fiecare parte ncearca sa-si adjudece partea mai mare a
cstigului).
REZUMAT
Negocierea reprezinta un proces care se construieste pe baza unor componente
esentiale: partile angajate n negociere, relatia de interdependenta dintre acestea,
divergentele dintre ele, conlucrarea partilor, acordul reciproc avantajos. Partile dintr-o
negociere pot fi negociatori individuali sau echipe; de asemenea pot fi doua sau mai
multe parti. Interdependenta (care determina interesele comune ale partilor) provine
din participarea partilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.
Divergentele dintre parti pot fi determinate de interesele particulare diferite, pot fi de
natura cognitiva sau combinnd aceste aspecte. Partile conlucreaza pe baza principiul
schimbului (do ut des) si nu exista reguli stricte care guverneaza negocierea, dar
aceasta nu este o interactiune haotica. Partile conlucreaza cu scopul de a gasi o solutie
comuna pentru proiectul sau problema comuna, adica pentru a ajunge la un acord,
care sa fie reciproc avantajos.
O modalitate de a pune n evidenta mai bine specificul negocierii, ca forma de
interactiune umana, este compararea acesteia cu alte tipuri de interactiuni, care i sunt
apropiate: rezolvarea problemelor si confruntarea pura. Negocierea se deosebeste de
aceste din urma sub aspectul divergentelor implicate, al finalitatii sau modului de
conlucrare.
Plasndu-se ntre cele doua tipuri de interactiuni opuse - rezolvarea
problemelor si confruntarea pura -, n functie de extrema spre care este orientata
putem distinge doua forme fundamentale de negociere: predominant distributiva si
predominant integrativa.
Prima forma presupune mpartirea unui cstig (a
prajiturii) ntre parti, n timp ce a doua implica o majorare mai nti a cstigului
(prajiturii) de mpartit.
TERMENI CHEIE
Negociere
Negociere bilaterala
Negociere multilaterala
Proiect comun
Problema comuna
Interes comun
Divergente cognitive
Divergente de interese
Do ut des
Facio ut facies
Dublu veto
Acord reciproc avantajos
Rezolvarea problemelor
Confruntarea pura
Negocierea predominant integrativa
Negocierea predominant distributiva
INTREBARI SI PROBLEME
1. Care sunt aspectele definitorii ale negocierii?
2. Explicati trei conditii de baza pentru justificarea recurgerii la negociere
3. Imaginati scenariul unei negocieri: partile implicate, interesele comune,
divergentele dintre parti.
4. Daca ntre parti exista un raport de indiferenta, negocierea este pertinenta? Dar
daca situatia poate fi descrisa ca un consens perfect ntre parti referitor la o
problema comuna?
5. Explicati, pe baza unui exemplu, conceptul de acord reciproc avantajos
6. Definiti un criteriu pentru evaluarea succesului unei negocieri
7. Descrieti o negociere si explicati n acest context conceptul de dublu veto.
8. Explicati cum se raporteaza partile fata de interesele personale ale partenerilor n
urmatoarele tipuri de interactiuni: rezolvarea problemelor, negociere, confruntare
pura.
9. Descrieti o negociere predominat distributiva si apoi ncercati sa gasiti modalitati
de abordare integrativa.
10. Exprimati propriul punct de vedere privind preferinta sau valoarea orientarilor
predominant distributive si predominant integrative ale negocierii.