Universitatea Valahia din Targoviste

FORMAREA TARIFELOR PENTRU

SERVICII.STUDIU PE EXEMPLU ROMANIEI
PRIVIND FORMAREA TARIFELOR PENTRU
SERVICIILE PERSONALE TRADITIONALE DE
IGIENA CORPORALA

Student :
Specializarea Finante si Banci

-2013-

Scopul studiului
Prin acest studiu mi-am propus sa urmaresc formarea tarifelor la nivelul
Romaniei. In plus, voi sublinia diferentele dintre notiunile de pret, respectiv tarif si
componentele acestora.
Studiul de caz se va axa pe detalierea unei componente importante a costului
serviciilor traditionale si anume sapunul cu explicitare pentru un caz concret al unei
potentiale companii producatoare.

Obiective
-Insusirea cunostintelor privind notiunea de tarif
-Diferentierea notiunilor de tarif si pret
-Cunoasterea tipurilor de tarife pentru anumite domenii

Cuvinte cheie

Pret
Tarif
Tarife pentru servicii traditionale

In cadrul preturilor se autonomizeaza ca o categorie distincta tarifele ca preturi ale

serviciilor prestate de unitati specializate diferitilor beneficiari-persoane fizice, unitati,
institutii sau agenti economici. Natura economica a pretului si tarifului este aceeasi.
Deosebirile care apar rezulta din existenta tarifului ca expresie concreta a categoriei de
pret intr-un domeniu specific de activitate. Astfel, pretul exprima valoarea de schimb a
unei marfi in calitate de obiect, de bun material cu existenta de sine statatoare, pe cand
tariful se stabileste pentru o activitate prestata. Productia serviciilor nu are aspect de sine
statator, nu se poate stoca sau inmagazina.
De asemenea, consumul de servicii nu este separat de productia lor, serviciul
neputand circula ca stare intre producator si consumator. El se consuma prin fiecare
productie. Productia si consumul au loc concomitent atat in timp, cat si in spatiu.
Serviciile, dupa natura, destinatiile si beneficiarii lor sunt: servicii productive,
mixte (servicii de gospodorirea comunala, apa, canal, energie electrica etc.) si
neproductive.
Corespunzator acestora si tarifele pot avea caracterul unor preturi cu ridicata
(pentru serviciile productive, in general) sau caracterul unor preturi cu amanuntul (pentru
serviciile neproductive).
Deseori, in limbajul practic sau in vorbirea curenta se produce o substituire
reciproca a notiunilor de tarif si de taxa. Aceasta datorita unor traditii, precum si ca
urmare a faptului ca si taxele au la baza ideea contraprestatie (mai ales taxele de timbru).
Delimitarea intre tarif si taxa se face din mai multe puncte de vedere.
In primul rand, dupa destinatia lor si anume taxele se datoreaza bugetului statului
si caracter fiscal.Apoi tarifele se incaseaza de catre unitatile prestatoare ca echivalent al
valorii prestatiilor, asigurandu-le acestora profit.
In al doilea rand, se determina, se evidentiaza si se urmaresc costurile productiilor,
pe cand in cazul taxelor nu se evidentiaza si calculeaza astfel de costuri.
In al treilea rand, delimitarea se mai poate face si prin prisma organelor care le
stabilesc. Astfel, stabilirea tarifelor este datoria unitatilor prestatoare, iar stabilirea taxelor
intra in competenta organelor financiare prin actele normative adoptate de catre organele
puterii sau administratiei de stat.

In ceea ce priveste delimitarea sferei de aplicare a tarifelor, respectiv a preturilor,

apar si aici unele diferente. Delimitarea se realizeaza, in general, dupa natura rezultatului
unei activitati. In cazul produsului cu existenta de sine statoare, se foloseste notiune de
pret, iar in cazul serviciilor, notiune de tarif. Totusi, exista si unele exceptii ca de exemplu
pentru gazele naturale unde se aplica preturi; pentru confectiile efectuate de unitatile
cooperatiste se practica preturi daca confectiile se realizeaza in serie si se aplica tarife
daca confectiile se realizeaza la comanda etc.
Desi natura economica a pretului si tarifului este aceeasi si se aplica aceleasi
principii si procedee metodologice de fundamentare si negociere, apar totusi unele
particularitati determinate de specificul productiei serviciilor. Astfel, structura tarifelor
asemanatoare cu cea a preturilor este mai simpla deoarece serviciile nefacand obiectul
circulatiei marfurilor, in costul lor nu se includ cheltuielile de desfacere, iar in tarif nu se
cuprinde adaosul comercial, dar acesta se incaseaza pentru materialele care se deconteaza
separat de tarif, la preturile cu amanuntul. Sunt si alte particularitati in ceea ce priveste
structura si nivelul costurilor serviciilor generate de urmatorii factori:

Variatia mare a neceitatilor pentru unele servicii in timpul anului (iluminat,

incalzit etc)

Dispersarea teritoriale avansata a unor servicii si organizarea lor in unitati mici

(cu unele exceptii: unitatile de transporturi- efectuarea unor prestatii nu numai la sediul
unitatii, ci si la domiciliul consumatorilor, ponderea mare a manoperei si, in unele cazuri
a muncii manuale.)
Acesti factori conditioneaza nivelul costurilor, fac ca posibilitatile de reducere a
acestora si de crestere a productivitatii muncii sa fie limitate. De exemplu: daca in cazul
preturilor ponderea materiilor si materialelor in costuri reprezinta 70%-80% (industria
intreprinderilor de masini si alte ramuri ale industriei), in cazul serviciilor, materiile
prime si materialele nu depasesc 10%-15% din costuri, in tarif exprimandu-se numai
tarifele fara de care prestatia nu se poate realiza.
Aici, cu unele exceptii, ponderea mare o au salariile prin faptul ca mecanizarea
acestor prestatii este limitata si caile de crestere a productivitatii muncii si de reducere a
costurilor sunt mai mici.

Cresterea salariilor antreneaza, in multe cazuri, o crestere a veniturilor locale ale

serviciilor ceea ce determina si majorarea tarifelor.
Costul serviciilor este in legatura directa si cu modul in care se face consumul
serviciilor respective, determinand diferentierea tarifelor dupa natura si felul consumului.
Elemente de fundamentare si stabilire a tarifelor:
Serviciile efectuate de catre unitatile specializate se stabilesc pe baza urmatoarelor
elemente:
Costurile, exclusiv valoarea materialelor supuse prelucrarii si a pieselor de schimb
ce se monteaza si se deconteaza separat. In cazul in care beneficiarul aduce
materialele auxiliare, contravaloarea acestora cuprinsa in tarif se scade
profitul unitatii prestatoare;
TVA, pentru serviciile destinate populatiei.
Materialele supuse prelucrarii precum si piesele de schimb ce se monteaza si
deconteaza separat, la preturi cu ridicata, dupa caz: pentru serviciile executate agentilor
economici si la preturi cu amanuntul pentru cele prestate populatiei.
Formarea tarifelor se afla sub incidenta acelorasi legitati ca si preturile: raportul
cerere-oferta, concurenta.
Diferentierea sau elasticitatea tarifelor pentru aceleasi servicii, servicii similare
sau complementare se bazeaza pe urmatoarele elemente:

Corelarea serviciilor asemanatoare si complementare

Reflectarea in tarif a nivelului de executie, confort, complexitate a lucrarilor

privind prestatiile serviciilor de lux, urgente sau la domciliul clientilor.

Corelarea tarifelor noi cu cele existente

Incidenta impozitului indirect asupra nivelului tarifului

SISTEMUL TARIFELOR DIN TARA NOASTRA

Diversitatii prestatorilor de servicii ii corespunde o diversitate de tarife stabilite si
aplicate in economia nationala. Ele se pot grupa in functie de particularitatile activitatii,
ale consumului de munca si de natura serviciilor prestate astfel:
Tarifele pentru servicii personale traditionale cuprind tarifele serviciilor de
igiena personala corporala, de reparatii, comenzi pntru tricotaje, confectii, incaltaminte
etc. Criteriile importante pentru diferentierea acestor tarife la servicii traditionale sunt:

Nivelul executiei

Frecventa prestatiilor

Conditiile de executie solicitate de beneficiari (in regim de urgenta sau la termen

normal, la domiciliu etc)

Modelul solicitat

Tipodimensiunile respective

O pondere importanta revine salariilor, munca manuala calificata fiind esentiala in

efectuarea lor.
Tarifele pentru serviciile cu caracter de masa cuprind tarifele transporturilor si
telecomunicatiilor, ale activitatilor de gospodarire comunala si locativa, ale activitatilor
hoteliere .Aceste servicii, desi au o natura foarte diferita, se caracterizeaza printr-o munca
repetitiva de mare productivitate si care se bazeaza pe o dotare tehnica corespunzatoare.
Specific functionarii lor este ajustarea lunara sau trimestriala efectuata de
Consiliul Concurentei pe baza propunerilor prestatorilor; la serviciile interne de posta si
telefonie pe baza ultimului indice publicat de Comisia Nationala pentru Statistica; la
energia electrica, termica si serviciile internationale de telefonie si posta pe baza cursului
de schimb al leului fata de dolarul USA din ziua ajustarii.
Un volum mare de prestatii cu caracter de masa se realizeaza prin transportul de
marfuri si calatori feroviar, fluvial, maritim, aerian, auto interurban si urban, cu tractiune
animala si prin alte mijloace. Pentru toate caile de transport distanta si greutatea
expeditiei sunt elemente de baza la calcularea tarifelor datorita influentei lor asupra

costurilor. Kilometrul constituie unitate de masura a prestatiilor, la nivelul caruia se

stabilesc tarifele.
Transporturile auto se realizeaza pe distante mici si mijlocii deoarece pe asemenea
distante se obtin costuri optime. Tarifele pentru transporturile auto pentru calatori sunt
stabilite, in general, in functie de felul mijlocului transport si de distanta.
Pentru transporturile auto de marfuri se practica urmatoarele forme de tarife: pe
cantitate, pe autovehicul si tarife pentru transporturi in conditii sau cu mijloace speciale
de transport.
Tarifele pe cantitate se calculeaza in functie de greutatea tarifara a incarcaturii si
baremul tarifar in care se incadreaza incarcatura si distanta tarifara.
Tarifele pe autovehicule se folosesc cand mijloacele auto se pun la dispozitia
expeditorului pentru transporturi la raza administrativa a localitatii; transporturi in
compania agricola de recoltare; transporturi de achizitii legume-fructe si orice alte
transporturi pe distante foarte mici. La calcularea tarifului se tine seama de felul
autovehicului, de capacitatea nominala a acestuia, de timpul de utilizare tarifabil si de
parcursul tarifabil. Nivelul tarifelor se diferentiaza daca la transport se folosesc si
remorci.
Tarifele pentru transporturi in conditii si cu mijloace speciale se practica pentru
transporturile cu autovehicule, taxi, tractoare etc - nivelul tarifului se diferentiaza in
functie de felul mijloacelor auto, parcursul efectuat si timpul de stationare. Si in cazul
transportului auto se aplica majorari, reduceri de tarife, precum si tarife pentru activitati
complementare.
Tarifele pentru transporturi navale interne se diferentiaza si ele dupa operatiunile
ce se efectueaza de transportare si manipulare a marfurilor in preturile interne, de
transport fluvial de marfuri in trafic intern, de pilotaj, manevra etc.
La fiecare categorie de operatii, tarifele se diferentiaza in functie de grupele de
marfuri, de distanta si de termenul de incarcare-descarcare.
Tarifele pentru celelalte servicii cu caracter de masa (posta si telecomunicatii,
activitati hoteliere se incadreaza in regimul general de stabilire si aplicare a tarifelor,
nivelul lor incadrandu-se, in principal, pe costurile prestatiei.

Tarifele serviciilor de gospodarire comunala si locativa si anume tarifele

pentru energie electrica si termica prezinta unele particularitati.
Tarifele pentru energie electrica folosita in alte scopuri decat iluminat si utilizari
casnice au caracterul unor preturi cu ridicata. Aceste tarife suporta o mai mare
diferentiere (dupa natura consumului, ramura in care se consuma, perioada de zi cand se
consuma-ore de varf sau nu). In unele cazuri sunt stabilite tarife de tip monom, adica
un singur tarif pentru o singura unitate de masura. La unitatile mari consumatoare care au
instalate echipamente de masurare corespunzatoare se practica tarife de tip binom.
Tarifele binome se caracterizeaza prin existenta a doua tarife cu unitati de masura diferite
si constau intr-un tarif fix pe putere instalata (lei/kw) si un tarif pentru energia electrica
consumata (lei/kwh). Tarifele binome sunt menite sa stimuleze consumatorii in
organizarea consumului de energie electrica astfel incat sa poata folosi la maximum
capacitatea utilajelor cu un consum de energie electrica cat mai redus .Tarifele monome si
binome sunt diferentiate pe nivel de tensiune (joasa, medie si inalta), iar pentru marii
consumatori sunt ore de varf si restul orelor din timpul zilei.
Tarifele pentru energia termica prezinta si ele unele particularitati. In costurile
energiei termice livrate predomina combustibilii folositi, cheltuielile de distribuire a
energiei electrice si cheltuielile cu energia electrica necesara la pomparea si repomparea
caldurii. Nivelul tarifelor este diferentiat in functie de categoriile de furnizori si de
structura combustibililor folositi pentru producerea energie termice. Unitatea fizica
supusa tarifarii este gigacaloria.
Tarifele pentru serviciile cu caracter de creatie-inovatie cuprind tarifele
serviciilor de cercetare, proiectare, informatica, modelare, marketing, implementarea de
noi tehnologii, elaborarea si comercializarea de licente si brevete, perfectionarea
pregatirii cadrelor etc, numite si servicii de varf care au rol de multiplicatori ai productiei
si eficientei economice. In costurile si tarifele acestora o pondere importanta o are
consumul de munca intelectuala de inalta calificare, respectiv salariile.
Activitatea in cadrul acestor servicii are caracter economic facand obiectul
contractelor incheiate intre unitatile specializate si beneficiarul acestora.

Tarifele in turism si alimentatie publica se stabilesc, in general pe baza

acelorasi principii prezentate in cadrul preturilor cu deosebirea ca trebuie sa se tina seama
de particularitatile serviciilor respective.
In general , se disting urmatoarele categorii de tarife:
Dupa natura serviciului prestat sau a lucrarii executate: tarife pentru inchirieri de
vesela, tacamuri, utilaje etc.; tarife pentru transporturi; tarife pentru alte servicii (servire
la camera, comisioane etc)
Dupa destinatia serviciului: tarife pentru servicii prestate populatiei, tarife pentru
servicii prestate intreprinderilor sau institutiilor.
Pentru acelasi serviciu sau executare de lucrare se pot stabili tarife diferite. Astfel,
se stabilesc tarife diferite la hoteluri in functie de confort, categoria de hotel etc.; la
transporturi se stabilesc tarife diferite pe clase, capacitate cilindrica si tipul
autovehiculului etc (in cazul excursiilor si croazierelor organizate de agentiile turistice,
tarifele sunt stabilite pe clase si grad de confort)
Tarifele pentru prestari efectuate in activitatea din agricultura sunt
asemanatoare cu cele din industrie sau de masa din punct de vedere al volumului si al
caracterului operatiilor. Prestarile din agricultura cuprind, in general lucrarile executate
de statiunile pentru mecanizarea agriculturii si serviciile din domeniul imbunatatirii
funciare.
Tarifele pentru lucrarile agricole mecanizate se stabilesc in unitati banesti, iar
plata efectiva se face in natura pentru cea mai mare parte a lucrarii; pentru lucrarile la
toate culturile cerealiere, la cele de floarea soarelui si cartofi de toamna. Cantitatea de
produse ce se preda pentru lucrarile executate este in functie de valoarea totala a acestor
prestatii si de preturile medii de contractare si achizitii ale produselor cultivate.
Tarifele se diferentiaza in functie de mai multi factori. De exemplu, la lucrarile de
aratura, tarifele se diferentiaza dupa adancimea brazdelor si dupa clasificarea solurilor, in
functie de gradul de rezistenta. De asemenea, tarifele se diferentiaza in functie de modul
de efectuare a prestatiilor pe faze simple de lucru sau pe mai multe faze succesive
executate la aceleasi culturi.

STUDIU DE CAZ: FABRICA DE SAPUN1

Acest studiu de caz prezinta amanuntit formarea pretului la un produs care este
des folosit in serviciile traditionale si care participa la formarea tarifului final al
serviciului prestat. In cele ce urmeaza, sunt prezentati, sub forma unui mic plan de
afaceri, factorii care participa la formarea pretului acestui produs.
Acest studiu de caz prezinta informatii privind realizarea unei afaceri axate pe
fabricarea sapunului, de la avantajele oferite de o astfel de activitate pana la tehnologia
necesara.
Argumente pentru lansarea afacerii
Avand in vedere ca foarte multe brevete de productie de la producatori titrati sunt
disponibile acum la OSIM si luand in considerare investitia relativ mica necesara,
consideram aceasta afacere una viabila si aducatoare de proft.
Avantajele afacerii

Sapunul sub forma de fulgi sau pasta, destinat spalarii rufelor, este greu
de gasit pe piata nationala.
Produsul se adreseaza fie persoanelor cu venituri modeste, fie
institutiilor ce supravegheaza sau organizeaza colectivitati in care se doreste
mentinerea unui nivel de igiena cu costuri reduse.
In contextul crizei economice actuale, bugetul multor familii fiind
diminuat, se remarca cererea de sapun de casa realizat in gospodariile taranesti.

Acest studiu de caz reprezint o adaptare dup lucrarea Fbricua de spun. Tehnologii i reete secrete, cu
mare renta-bilitate de ing. Marian Velcea, dr. Violeta Ciurel, dr. Ovidiu tefan, dr. Lavinia Rac, dr. Mioara
Rdulescu, ec. Doina Dogroiu, ec. Mihai Belecciu, ec. Ovidiu Dmbean-Creta, cons. juridic Corina
Mocanu, Rentrop & Straton, ediia a II-a actualizat i completat, Bucureti, 1998

10

Astfel, avand in vedere scaderea puterii de cumparare a populatiei si masurile

de reducere a cheltuielilor din multe institutii, activitatea de producere a
sapunurilor de casa poate intra in expansiune.
Desfasurarea activitatii
Mediul economic in care evolueaza afacerea
Mediul economic in care evolueaza afacerea poate fi caracterizat drept
transparent, predictibil si urmeaza trendul economiei nationale. In acest gen de activitate,
infuentele sistemului politic, ale celui juridic si politicile macroeconomice nu au o
importanta majora.
Reusita afacerii este conditionata mai mult de abilitatea managerului de a anticipa
si percepe tendintele pietei, de a satisface dorintele clientilor si de a-i fideliza.
Descrierea afacerii
In faza de inceput afacerea va consta in productia si comercializarea de sapun de
rufe in trei forme: calup (250-300 g), fulgi sau sapun pasta. Exista posibilitatea colorarii
produsului, pentru cresterea atractivitatii.
Localizarea afacerii
Fabrica va avea nevoie de acces la un drum national, pentru a inlesni distribuirea
produselor. Spatiul minim necesar este de aproximativ 50 m2, suprafata care include si
zona de depozitare.
Nu este obligatoriu ca acest spatiu sa fie complet inchis. Exista optiunea folosirii
unor spatii deschise (de exemplu, o curte de casa). Este insa obligatoriu sa existe
posibilitatea de alimentare cu apa. De asemenea, e necesara o sursa de incalzire. Este
recomandata o sursa cu gaz metan, desi se pot folosi si deseuri din lemn, deoarece
consumul energetic este mic in cazul acestora.

11

Conditii necesare
1. Mediu
Nu sunt necesare conditii de mediu speciale. Totusi, daca se opteaza pentru o
curte ca spatiu de productie, trebuie sa se asigure protectia utilajelor de intemperii si praf.

2. Resurse

materiale (echipamente, materii prime)

Unele dintre elementele necesare pentru realizarea instalatiei pentru productia in flux
continuu a sapunului de rufe vor fi achizitionate separat (cele mai complicate), iar altele sunt
realizate in regim de autodotare. Se prefera aceasta solutie din cauza costurilor foarte mari
implicate de achizitia integrala a liniei de la un producator specializat si datorita
accesibilitatii procedeelor de realizare si simplitatii unora dintre componente. Proiectarea se
va face la nivelul brevetelor de inventie specifce domeniului.
Aceasta poate fi aleasa in corelatie cu dimensiunea intregii afaceri. Pentru exemplul , am ales
o valoare de 250 kg/ora.
Alte cerinte sunt impuse de procesul tehnologic propriu-zis si constau in:
-

temperaturi diferite in functie de procesul desfasurat in utilaj;

presiuni si temperaturi pentru lichidul de racire;

concentratii pentru componenti.

Instalatia este astfel conceputa incat sa permita obtinerea unei game diverse de

produse. Se are in vedere turnarea in forme cu diafragma, care se supun unui proces de racire
pentru solidifcare. Asa cum s-a mentionat anterior, instalatia se realizeaza partial prin efortul
propriu. Ca varianta, se poate avea in vedere o asociere in participatiune cu o frma de
productie specializata in tehnologii pentru table de otel si conducte.
Experienta capatata se poate valorifca prin servicii de consultanta pentru deschiderea
unei afaceri similare oferite catre terti, favorizand astfel acoperirea investitiei.

12

Necesarul de materiale pentru o tona de sapun:

Denumire

Nr.
crt.

Grasime
Soda
Compozitii aromatice
Total cheltuieli

1
2
3

Cantitate
600 kg
60 kg
5 kg

Pret unitar

Valoare totala (RON)

2,4 RON/kg
3,5 RON/kg
45 RON/kg

1.440 RON
210 RON
225 RON
1.875 RON

umane
Intr-o prima faza sunt sufcienti maximum trei salariati:

- un muncitor care sa se ocupe efectiv de producerea sapunului;

- un sofer care sa asigure si aprovizionarea, si desfacerea;
- conducatorul afacerii (proprietarul), care se va ocupa si de vanzari.
In cazul extinderii activitatii, se vor angaja suplimentar inca doi muncitori pentru
a asigura o continuitate a activitatii productive (trei ture).
Testarea angajatilor inainte de admiterea lor pentru stagiul de proba va verifca
abilitatile cerute de specifcul activitatii. Se va avea in vedere intocmirea unui instructaj
de protectie a muncii, dotarea cu echipamente corespunzatoare si corectitudinea utilizarii
acestora. In perioada de proba se vor urmari insusirea tehnologiei specifce si respectarea
stricta a acesteia, precum si atitudinea fata de frma si de munca. La sfarsitul perioadei de
proba se va sustine un examen, se va semna un contract care precizeaza obligatiile
postului si regula-mentul de ordine interioara, precum si angajamentul de P.S.I. (Prevenirea
si Stingerea Incen-diilor). Se va incheia, de asemenea, un contract de asigurare civila.
Clauzele contractului de munca vor fi detaliate, cu prevederi stricte referitoare la
disciplina, la disciplina tehnologica, la securitatea utilajelor si la protectia muncii si a
proprietatii industrial si comerciale (secrete comerciale).

capital
Capitalul necesar este de 120.000 RON (echivalentul a 28.000 euro), destinat
achizitionarii materiilor prime, a tehnologiei necesare si pentru plata salariilor si
a chiriei.
13

Segmentul ocupat de business ar f de 50 de clienti, cu o dimensiune estimata a

cererii totale de 50 tone/luna, clientii find din zona en gros-istilor si a unitatilor
sociale.
Planificarea activitatii

Prin utilizarea sapunului de rufe sunt acoperite la un cost minim necesitatile

clientilor in ceea ce priveste curatarea rufelor prin spalare, atat manual, cat si cu masina
de spalat (fulgi de sapun), presupunand eventual o fierbere.
Plecand de la calitatile de baza definite, se pot realiza variatii de forma
geometrica (fulgi, calup, pasta), de culoare (pigmenti naturali sau sintetici) si/sau de
miros (cu ingrediente precum esente de plante).
Dezvoltarea produsului poate avea in vedere o rafinare a acestuia, permitand
extinderea afacerii prin comercializarea de sapun de toaleta sau de sapun industrial, ce
reprezinta nise de piata noi. Aceste directii se vor analiza din punctul de vedere al
investitiilor necesare si al raportului cost -benefciu. Vom analiza aceasta oportunitate
dupa atingerea nivelului propus pentru sapunul de casa ca produs de baza.
O alta directie de dezvoltare o constituie cresterea productivitatii instalatiei astfel
incat capacitatea acesteia sa permita o marire a volumului afacerii, oferind altor firme un
sapun brut care poate fi prelucrat si transformat in produse de lux precum: sapun de
toaleta colorat, parfumat, cu enzime, cosmetic, cu miere etc.
1. Piata de desfacere
Costul unitar este evaluat la aproximativ 2,5 RON/kg.
Acesta include atat materiile prime, manopera, transportul, cat si energia, combustibilul si
ambala-jele. Pretul de vanzare poate fi de 7,5-8,5 RON/kg pret de retail; pentru comenzi
mai mari se vor putea face discounturi in functie de volumul cererii.
Produsul se adreseaza fie persoanelor cu venituri modeste, fie institutiilor ce
supravegheaza sau organizeaza colectivitati in care se doreste mentinerea unui nivel de

14

igiena cu costuri reduse. Consumatorii finali care trebuie contactati direct si carora li se
pot oferi mostre ale produselor firmei sunt:
-

familiile cu venituri modeste sau cu membri in somaj;

familiile cu mai multi copii;

familiile in varsta, cu venituri modeste din pensii;

tinerii ce locuiesc in camine sau care se intretin singuri;

colectivitati precum cele din armata, penitenciare, aziluri de batrani, camine de

copii, spitale.
Clientii directi vor fi centrele en gros, micile magazine de cartier, piete-stand,
magazine generale, magazine de articole chimice etc. Se pot conveni cu acestia
(identifcati in zona de amplasare a firmei) conditii reciproc avantajoase, in functie de
capacitatea de productie si corelat cu necesitatile de numerar: termene de predare,
termene de plata, reduceri de pret, variante de produs etc.
Concurenta directa ar fi reprezentata de produsele importate din Turcia, acestea
avand o calitate slaba si un pret crescut din cauza transportului, a taxelor si a
comisioanelor ce trebuie acoperite. Aceasta marfa poate fi concurata cu succes, firma
noastra practicand preturi de cel mult 50-70% din cel al acestor produse, oferind in
acelasi timp o calitate superioara.
2.Politica de produs
Se va oferi o gama de produse dintre care clientii sa poata alege. Astfel, pentru
sapunul de rufe ca-lup se va oferi sapun calup parfumat cu:
-

esenta de brad;

esenta de fori;

esenta de menta.

Oferta va fi adaptata prin monitorizarea preferintelor cumparatorilor:

-

sapun calup colorat (uniform) cu extract de plante: pelin, urzici, fori, fructe,

coloranti diversi;
-

sapun calup parfumat si colorat - combinatii diverse;

sapun calup pentru spalarea mainilor foarte murdare (abraziv, cu nisip);

sapun pentru albirea mainilor (cu miere);

15

sapun pentru scoaterea petelor.

Sapunul fulgi va putea avea calitati dintre cele enumerate mai sus si va fi ambalat

in pungi transpa-rente si cu banderola (manseta) pe care se precizeaza producatorul,

datele de identifcare, calitatile produsului si denumirea, termenul de valabilitate si data
fabricatiei. Sapunul pasta poate avea o reteta convenita cu benefciarii si un ambalaj
corespunzator desfacerii en detail sau en gros.
3. Politica de pret
Se vor discuta reduceri de pret pentru comenzi mari si facilitati de plata pentru
comercianti (15-30 de zile de la receptia marfi). Se are in vedere o politica fexibila, de
adaptare la cerintele pietei si de penetrare a acesteia printr-o reclama prin produs
(sampling de produs in unitatile de desfacere si promotii variate de stimulare a cumpararii
produselor noastre). La comanda se vor executa sarje speciale (ca reteta).
4. Politica de distributie
Se are in vedere distributia directa a produselor pentru a asigura un pret minim si
a cunoaste ne-mijlocit reactia pietei. Pretul stabilit este sub pretul pietei cu cel putin 20%
si are in vedere o atractivitate sporita fata de produs. Pentru productia fara comanda
ferma, se are in vedere desfacerea en gros, in centrele existente, prin intermediari.
5. Strategia de distributie
Se va utiliza preponderent vanzarea cu ridicata, prin livrarea la sediul clientului a
marfi contractate. Se vor avea in vedere mai multe categorii de clienti:
-

persoane particulare, la care marfa ajunge prin intermediul detailistilor, pe care ii

aprovizionam direct sau prin intermediul angrosistilor aprovizionati tot de noi;

persoane juridice - carora le livram marfa periodic (spitale, aziluri, spalatorii,

unitati militare, camine etc.).

6. Promovarea
-

se vor oferi mostre in magazinele de desfacere en detail, impreuna cu futurasi

privind pro-dusul;

se vor prezenta scrisori de oferta principalilor consumatori mari, impreuna cu

16

mostre;
-

se vor insera in presa de afaceri si cea cotidiana anunturi despre oferta;

toate produsele vor purta datele de identifcare impreuna cu un pliant privind alte
disponibilitati (sapunuri speciale, spre exemplu).

Plan fnanciar. Buget

Capitalul necesar este de 120.000 RON (echivalentul a 28.000 euro) pentru
achizitionarea materiilor prime, a tehnologiei necesare si pentru plata salariilor si chiriei.
Proftul net estimat este de 186.000 RON in primul an si 510.000 RON in al doilea, la o
rata de 50 de tone de sapun produse si comercializate pe luna.
Lista de preturi
Costul unitar este evaluat la aproximativ 2,4 RON/kg de sapun calup (cel mai
costisitor mod de prezentare).
Acesta include atat materiile prime, manopera, transportul, cat si energia,
combustibilul si ambalajele. Pretul de vanzare poate f de 7,5-8,5 RON/kg.

Pret unitar
(mii RON/tona)
Sapun calup
Sapun pasta
Sapun fulgi
Lesie

7,5
6,5
7,0
2,0

Costul

Costul

manoperei

materialelor

(RON)

(RON)

0,5
0,3
0,4
0,2

1,9
1,7
1,9
1,0

Alte costuri

Termen de

(RON)

plata (zile)

0,0
0,0
0,0
0,0

15
15
30
5

17

Indicatori fnanciari pe o perioada previzionata de 5 ani (Unitatea de masura mii RON)*

Anul
Incasari/vanzari
Costuri directe
Productie
Rata devalorizarii
Proft brut
Costuri comerciale
Depreciere
Costuri operational
Proft operational
Dobanzi la credite
Debite
Alte dobanzi platite
Alte impozite incasate
Proft inainte de impozitare
Valoare impozite
Proft net
Proft net cumulat
Rata proftului brut (%)
Rata proftului operational (%)
Rata proftului inainte de impozit (%)
Rata proftului dupa impozitare (%)

I
785,4
267,7
80,4
8,0
429,4
158,5
0,0
158,5
270,8
30,9
61,1
0,0
0,0
301,0
114,4
186,6
186,6
54,7
34,5
38,3
23,8

II
1727,9
617,4
115,9
14,0
980,6
269,8
0,0
269,8
710,8
90,0
108,5
0,0
0,0
729,4
218,8
510,6
697,2
56,8
41,1
42,2
29,5

III
2280,8
857,5
147,1
22,5
1253,7
375,0
0,0
375,0
878,7
142,8
175,8
0,0
0,0
911,7
273,5
638,2
1335,4
55,0
38,5
40,0
28,0

IV

V
3009,7
1194,8
188,7
22,5
1603,7
455,0
0,0
455,0
1148,7
117,9
263,5
0,0
0,0
1294,4
388,3
906,1
2241,4
53,3
38,2
43,0
30,1

3962,9
1664,0
243,9
22,5
2032,5
597,4
0,0
597,4
1435,1
73,1
467,0
0,0
0,0
1829,0
548,7
1280,3
3521,8
51,3
36,2
46,2
32,3

*Previziunea este estimativa si depinde de climatul economic, de cantitatea de

numarul de contracte.
In acest studiu de caz am urmarit sa detaliez formarea unei parti a costului unui
serviciu de igiena si anume a sapunului utilizat in acest proces. Se poate observa
complexitatea acestuia, precum si elementele componentele formarii pretului.

18

CONCLUZII

In economia de piata, pretul si raportul pret-calitate sunt elemente de baza in

functie de care clientul alege un produs in detrimentul altuia. Acelasi lucru este valabil si
in cazul serviciilor pentru care clientul plateste un anumit tarif in functie de
caracteristicile serviciului prestat. Fiecare domeniu are o modalitate specifica de stabilire
a tarifului.
Tarifele pentru serviciile personale traditionale sunt cele fixate pentru reparatii,
pentru executarea de confectii, pentru usurarea muncii gospodaresti etc, ele fiind
diferentiate n functie de calitatea executiei, frecventa si urgenta prestatiei. Acestea se
stabilesc in functie de materiile prime utilizate, forta de munca si remunerarea acesteia,
complexitatea serviciului si altele. Cu toate acestea, raportul cerere-oferta si concurenta
intr-un anumit domeniu joaca un rol foarte important in stabilirea tarifelor. In cazurile de
monopol, situatia devine diferita, principalul furnizor al serviciilor respective putand sa
stabileasca tarife mult peste adevarata valoare, majorand excesiv profitul pe care il va
obtine ulterior.
Atat preturile, cat si tarifele sunt categorii economice care exprima valoarea
bunului sau al serviciului, dar si un barometru al pietei pentru potentialii investitori,
influentand in mare masura si comportamentul consumatorului.

19

BIBLIOGRAFIE

Mosteanu T., Floricel C., Dumitrescu D., Alexandru F., Preturi si concurenta,

Editura Didactica si Pedagogica, R.A., Bucuresti, 2000

Tomita I., Ciurlau C., Preturi si tarife, Editura Universitaria, Craiova, 1995

*** - Legea concurentei nr. 21/1996 (MO Nr. 88/ 30.04.1996) cu modificarile si
completarile ulterioare

20