P. 1
!Tehnici de negociere

!Tehnici de negociere

|Views: 1,657|Likes:
Published by Hasak Simion-Andrei

More info:

Published by: Hasak Simion-Andrei on Oct 26, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PPT, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

06/24/2013

pdf

text

original

Sections

  • 10.2 Locul de desfăşurare a negocierilor
  • 10.3 Stabilirea cât mai exactă a poziţiei de negociere a partenerului
  • 10.4 Tipuri de firme participante la negocieri
  • 10.5 Personalitatea psihologică a negociatorului
  • 10.6 Informarea în pregătirea negocierilor
  • 10.7 Categorii de informaţii şi tehnici de obţinere
  • 10.8 Întocmirea dosarelor de negociere
  • 10.9 Planul tactic al negociatorului
  • 12.4 Comunicare pe timpul negocierilor
  • 12.5 Legăturile de comunicaţie ale echipei de negociere
  • 12.6 Protejarea informaţiilor şi documentelor
  • Cap.13. CALITĂŢILE NECESARE CELOR CE NEGOCIAZĂ
  • Cap.14. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE
  • Cap.16. MANAGERI APŢI SĂ STĂPÂNEASCĂ NEGOCIERILE ÎN AFACERI
  • 17.2 Sugestii pentru a vă vinde ideile
  • 17.3 Obiecţii standard când faceţi propuneri pentru a schimba ceva
  • 17.4 Moduri de a anula orice obiecţie
  • 17.5 Sfaturi pentru o negociere reuşită
  • 17.6 Tehnici diferite pentru încheierea unei negocieri

IOAN CONSTANTIN RADA LILIANA DOINA MĂGDOIU

TEHNICI DE NEGOCIERE

1

CUPRINS

Cap.1. DEFINIŢII 1.1 Conceptul de negociere 1.2 Negociere 1.3 Negociere bancară 1.4 Negociere directă 1.5 Negociere de loturi de acţiune 1.6 Negocierea vânzării 1.7 Negocieri salariale Cap.2. NEGOCIERI ÎN AFACERI 2.1 Clasificarea negocierilor 2.2 Tehnici şi tactici de negociere 2.3 Mecanismul negocierii Cap.3. NEGOCIERI PRIN RAŢIONAMENTE LOGICE 3.1 Structura raţionamentului

07 07 07 08 08 08 09 09 10 12 14 15 19 20

2

3.2 Factorii de care depinde tăria (puterea) raţionamentului 21 3.3 Regulile tehnice ale raţionamentului 22 Cap.4. NEGOCIERI PRIN RAŢIONAMENTE CONCRETE 23 Cap.5. NEGOCIERI PRIN RAŢIONAMENTE FUNDAMENTALE 26 5.1 Claritatea expunerii 26 5.2 Menţinerea trează a atenţiei partenerului 27 5.3 Participarea partenerului 28 5.4 Declanşarea dorinţei de cumpărare 29 Cap.6. ELEMENTE CE POT INFLUENŢA RAŢIONAMENTUL ÎN NEGOCIERI 6.1 Favorabile 32 6.2 Nefavorabile 33 6.3 Convingerea pe viu în procesul raţionamentului 34 Cap.7. MODALITĂŢI DE ABORDARE A NEGOCIERILOR FUNCŢIE DE PARTENER 35 Cap.8. PREGĂTIREA NEGOCIERII PENTRU ÎNCHEIEREA UNEI AFACERI Cap.9. ELENTELE CARE STAU LA BAZA SUCCESULUI NEGOCIERILOR ÎN AFACERI 38

32

37

3

1 Agenda negocierii 12. ORGANIZAREA NEGOCIERILOR ŞI OBŢINEREA INFORMAŢIILOR ÎN AFACERI 41 10.3 Stabilirea cât mai exactă a poziţiei de negociere a partenerului 10.4 Tipuri de firme participante la negocieri 10. COMUNICARE ÎN CADRUL NEGOCIERILOR ÎN AFACERI 12.2 Locul de desfăşurare a negocierilor 10.Cap.5 Personalitatea psihologică a negociatorului 10.7 Categorii de informaţii şi tehnici de obţinere 10.1 Logistica negocierilor 10.2 Reguli de comportament 12.11. ETAPELE ŞI MECANISMELE PROCESULUI DE NEGOCIERE A AFACERILOR Cap.3 Deschiderea discuţiilor 41 42 43 44 45 50 52 55 61 63 65 65 67 68 4 .10.9 Planul tactic al negociatorului Cap.6 Informarea în pregătirea negocierilor 10.8 Întocmirea dosarelor de negociere 10.12.

1 Sfaturi care trebuie avute în vedere înainte de a negocia 90 17.16.4 Moduri de a anula orice obiecţie 96 17.6 Protejarea informaţiilor şi documentelor 75 Cap. NEGOCIAŢI PENTRU A ÎNVINGE 90 17.4 Comunicare pe timpul negocierilor 72 12. CALITĂŢILE NECESARE CELOR CE NEGOCIAZĂ 78 Cap. TIPOLOGIA ŞI PERSONALITATEA PSIHOLOGICĂ A NEGOCIATORULUI ÎN AFACERI 86 Cap.18.12.15.13.5 Legăturile de comunicaţie ale echipei de negociere 74 12. MANAGERI APŢI SĂ STĂPÂNEASCĂ NEGOCIERILE ÎN AFACERI 89 Cap.1 Definirea negocierii în vânzarea produselor petroliere 102 5 .2 Sugestii pentru a vă vinde ideile 93 17.17.6 Tehnici diferite pentru încheierea unei negocieri 101 Cap.3 Obiecţii standard când faceţi propuneri pentru a schimba ceva 95 17. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE 82 Cap.5 Sfaturi pentru o negociere reuşită 98 17.14. NEGOCIEREA ÎN VÂNZAREA PRODUSELOR PETROLIERE 102 18.

3 Elaborarea unei strategii de negociere în comercializarea produselor petroliere 18.18.4 Tactici de negociere în comercializarea produselor petroliere Bibliografie 106 109 115 6 .

2 Negociere Proces în care se duc tratative bi sau multilaterale cu privire la problemele de interes comun ale negociatorilor. p. După nivelul la care se angajează negocierea. la nivelul miniştrilor. vol. Academică de Management. Sursa:Iulian Ceauşu. Tratative încheiate între parteneri de afaceri privind cumpărarea şi vânzarea de mărfuri. Rezultatul negocierilor se consemnează în tratate. Dicţionar Enciclopedic Managerial. Dicţionar Enciclopedic Managerial.535. vol. p. de valori mobiliare. 7 . Ed. economic (tarifar). Academică de Management.Cap. Negocierile interne pot fi comerciale.I. convenţii sau acorduri internaţionale. colective-salariale. Acestea pot fi internaţionale şi interne. juridic etc. DEFINIŢII • 1. la nivelul experţilor. cele internaţionale pot fi la nivel înalt (între şefii de stat şi între guverne). Sursa:Iulian Ceauşu.535.1.I. • 1. Ed.1 Conceptul de negociere: Proces tranzacţional ce are loc între două sau mai multe persoane pentru încheiere de convenţii cu caracter comercial. produse.

Ed.4 Negociere directă: Modalitate prin care vânzătorul şi un potenţial cumpărător convins asupra care trebuie incluse în contractul de vânzare-cumpărare ce are ca obiect acţiuni emise de către o societate comercială la care statul este acţionar.I. Pentru aceste afaceri. vol. Dicţionar Enciclopedic Managerial. Vânzările de acţiuni se fac direct sau prin intermediul băncilor. 8 . trebuie să fie plătit un supliment adecvat în general. p. Ed. • 1. dar în toate cazurile fără a trece prin bursă. Academică de Management.535.535.5 Negocierea de loturi de acţiune: Este tranzacţia asupra unor importante posturi de acţiune în afara şedinţelor bursei.535. • 1. vol.• 1. Dicţionar Enciclopedic Managerial. modul de acordare. nu se aplică cursul bursei. termenul de rambursare.3 Negociere bancară: Negociere încheiată între reprezentanţii băncii şi solicitant privind acordarea unui împrumut bancar.I. în cea ce priveşte clauzele contractuale şi anume: destinaţia creditului. nivelul dobânzii şi garanţiile asiguratorii. vol. ci un preţ care face obiectul unei negocieri speciale.I. Ed. Sursa:Iulian Ceauşu. Pentru loturile de acţiuni care garantează controlul majoritar sau integral al societăţii respective. Dicţionar Enciclopedic Managerial. de 10% sau mai mult asupra cursului bursier. p. Academică de Management. Ele au aproape întotdeauna loc în raport cu fuziunile de întreprinderi sau cu ocazia altor tratative. p. Sursa:Iulian Ceauşu. Sursa:Iulian Ceauşu. Academică de Management.

patronatele. indexările şi anumite prevederi ale dreptului muncii. Ed.535.• 1. acorduri parţiale/totale (pe termen lung sau scurt). calitatea. caracteristicile fabricaţiei. vol. Dicţionar Enciclopedic Managerial.I. informarea lui. p. Logica socială conferă negocierilor salariale şi sindicatelor un loc privilegiat în rezolvarea tensiunilor sociale sau a conflictelor din cadru sistemului economico-social.6 Negocierea vânzării: Negociere ce se bazează pe relaţia ce se stabileşte între vânzător şi cumpărător în fiecare etapă a acestei acţiuni. privind în special dimensionarea salariului. 9 . sindicatele şi alţi agenţi sociali. Sursa:Iulian Ceauşu. perfectarea vânzării (clauzele contractuale). convenţii (la nivel de ramuri.I.). subramuri. vol.535. Academică de Management. sectoare de activitate). Dicţionar Enciclopedic Managerial. Rezultatul negocierii salariale se consemnează în: contracte colective de muncă/individuale. respectiv: primirea cumpărătorului. Sursa:Iulian Ceauşu.7 Negocieri salariale: Forme de tratative multilaterale în care sunt implicaţi guvernul. Toate acestea sunt concretizate potrivit înţelegerii dintre părţi. Ed. garanţia produsului etc. Negocierile salariale au început să se practice în perioada interbelică. Academică de Management. prezentarea mărfii şi argumentarea vânzării (natura. p. • 1.

în vederea găsirii unei soluţii convenite. Echipa de negociere trebuie să cunoască problema. Dicţionar Enciclopedic Managerial. Marja de negociere. culegerea de date şi informaţii asupra partenerului de negociere. Academică de Management. 10 . Acordurile tacite soluţionează unele tensiuni şi probleme fără a se ajunge la faza de negociere. să organizeze protocolul şi sala de tratative. volII. pregătirea reală a cadrului de desfăşurare a negocierii.Cap. să definească cadrul discuţiilor. reprezintă zona dintre obiectivele maximale şi limitele minime acceptabile în cadrul acestor interese. identificarea cadrului specific al negocierii. p. Ed. iar alteori pot pregăti terenul pentru o negociere. cunoscători ai problemelor discutate. NEGOCIERI ÎN AFACERI • • • • • • • Negocierea reprezintă un proces de armonizare a intereselor participanţilor la o acţiune interumană. să pregătească şi să anunţe partenerul.2. Prenegocierea. Zona de compromis posibil este zona în care marjele de negociere ale participanţilor se suprapun. să nominalizeze persoanele capabile pentru negociere.1057. Puterea de negociere reprezintă totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi în vederea obţinerii unei soluţii convenite cât mai aproape de poziţia proprie de negocieri. Sursa:Iulian Ceauşu.

tehnica escaladării sau numai pentru preţuri tehnica oferirii unui fals preţ. Sursa:Iulian Ceauşu. tehnica solicitării de variante de ofertă. 11 . căile (modalităţile) posibile de atingere a acestor obiective şi mijloacele (resursele) disponibile pentru realizarea lor strategia negocierii trebuie să conducă la atingerea obiectivelor prin trezirea atenţiei clientului. analogie.1057. Argumentarea negocierii. tehnica renegocierilor. Dicţionar Enciclopedic Managerial. Negocierea preţurilor şi perioadelor au la bază: tehnica solicitării structurii interne. partea sau suportul care stă la baza negocierii şi urmăreşte relaţiile cauzăefect.II. Tactica negocierii este partea strategiei care cuprinde mijloacele şi formele de acţiune utilizabile într-o situaţie dată. vol. tehnica falsei comenzi de probă. Ed.• • • • • Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmărite în procesul negocierii. stimularea interesului acestuia de a avea produsul respectiv. Concesia reprezintă o modificare a propriei poziţii de negociere în direcţia poziţiei partenerului. comparaţie. p. ilustrare. pentru realizarea unui obiectiv strategic sau intermediar. tehnica utilizării experţilor. tehnica saltului. Academică de Management.

2. Academică de Management. În funcţie de felul mărfurilor -bunuri de consum -mijloace de producţie -materii prime -maşini şi utilaje -de bursă -sezoniere -de modă -alimentare -de înaltă tehnologie etc între grupări economice între grupări economice şi guvernere DUPĂ NIVEL interguvernamentale interdepartamentale între guvern şi firme interfirme Nivel mixt Nivel microeconomic Nivel macroeconomic Sursa:Iulian Ceauşu. Ed.1 Clasificarea negocierilor TIPOLOGIA NEGOCIERILOR COMERCIALE În funcţie de felul tranzacţiei În funcţie de destinaţia obiectivelor de vânzare/cumpărare de cooperare economică DUPĂ OBIECT de service şi asistenţă tehnică transport. 12 . Dicţionar Enciclopedic Managerial. asigurări arbitraj valutar turism etc. p. volII.1058.

Dicţionar Enciclopedic Managerial. 13 . Academică de Management.II.de previziune continuare DUPĂ SCOP de prelungire de modificare de normalizare sterile bilaterale DUPĂ NUMĂR DE PARTICIPANŢI Simple complexe ocazionale pentru noi tranzacţii speculative de rutină negocieri de derulare plurilaterale (triunghiulare etc. Ed.) multilaterale directe între prezenţi prin corespondenţă prin telefon DUPĂ NIVEL indirecte prin intermediar succesive simultane în timp Sursa:Iulian Ceauşu. vol. p.1058.

2.2 Tehnici şi tactici de negociere • • • • • • • • • Tehnica mandatului limitat sau în trepte Tehnica posibilităţilor limitate Tehnica amplificării concurenţei Tehnica negocierii *rigide* Tehnica scurtcircuitării Tehnica falselor comenzi Tehnica întreruperii tactice a negocierii Tehnica solicitării sau oferirii de variante Tehnici de *diversiune* 14 .

tehnica falsei comenzi.1058. 15 . Academică de Management. tehnica *plângerii*. tehnica ofertei aparent atractive. tehnica utilizării emanaţiilor. Sursa:Iulian Ceauşu.II. Dicţionar Enciclopedic Managerial. p. tehnica mituirii. tehnica spionajului. Ed. tehnica faptului împlinit. tehnica ameninţării. vol. tehnica ultimatului.•           În negocieri se va avea grijă: de tehnica falsei concurenţe.

2.3 Mecanismul negocierii Conducerea Salariaţii sau liderii lor PRENEGOCIEREA Stabilirea cadrului general al negocierii Oferte Tactici Cereri de ofertă 16 .

Stabilirea cadrului specific al negocierii Pregătirea şi organizarea negocierii .mandat Poziţie iniţială reală declarată ofertă Argumentare reală declarată contraofertă Contraargumentare Poziţie iniţială NEGOCIEREA PRORIU-ZISĂ Aplicarea tacticilor specifice Contra măsuri pentru aplicarea tacticilor Contramăsuri Perioadă de reflectare Poziţia de referinţă concesii Putere de negociere Poziţie apropiată Poziţie apropiată tactici contramăsuri concesii Poziţia de referinţă Putere de negociere 17 PROCEDEE DE FINALIZARE .

PROCEDEE DE FINALIZARE Semnare Soluţia de compromis Derularea contractului Semnare POST NEGOCIERE •Urmărirea şi rezolvarea problemelor apărute •Negocieri pentru modificarea unor clauze •Negocieri pentru completarea contractului •Negocieri de prelungire a contractului •Negocierea reclamaţiilor şi litigiilor •Pregătirea soluţionării litigiilor prin arbitraj •Analiza tranzacţiei şi formularea concluziilor 18 .

vol. partenerii îşi susţin interesele şi obiectivele proprii. Academică de Management. întrucât.Cap.II. • Raţionamentul reprezintă un şir de afirmaţii din care una (concluzia) este prezentată ca adevărată. Dicţionar Enciclopedic Managerial. NEGOCIERI PRIN RAŢIONAMENTE LOGICE • În programul negocierii.1060. • În cadrul negocierii accentul este pus pe avantajele partenerului. Ed. decurge în mod logic din alte afirmaţii considerate adevărate. • Regula de aur a negocierii constă în a nu presupune că partenerul ştie de la început tot ce are de câştigat din tranzacţie. p.3. Sursa:Iulian Ceauşu. 19 .

vol. Ed.  Indicatori logici (raţionamente.1060. Academică de Management. p. fapte. 20 . principii generale.II. dovezi. reguli de logică). Dicţionar Enciclopedic Managerial.1 Structura raţionamentului • Structura raţionamentului cuprinde:  Enunţuri suport sau premise (temeiuri.3.  Enunţul concluzie (calificative şi eventual rezerve). raţiuni. Sursa:Iulian Ceauşu. suporturi date).

Academică de Management. 21 .II. Ed.1060. Dicţionar Enciclopedic Managerial. vol.3.  Validitatea raţionamentului (corectitudinea lui). Sursa:Iulian Ceauşu. p.2 Factorii de care depinde tăria (puterea) raţionamentului • Tăria (puterea) raţionamentului depinde de doi factori  Credibilitatea premiselor (veridicitatea faptelor).

3. când negocierea a progresat şi în alte aspecte.3 Regulile tehnice ale raţionamentului a) b) c) d) e) f) g) Regula stabilizării – afirmaţiile asupra cărora s-a căzut de acord că nu trebuie readuse în discuţie.1060. altfel discuţia nu poate avansa. privind poziţiile avansate. Regula limitării întrebărilor şi solicitărilor de justificări. Regula abordării temporare a unor aspecte – în care opiniile sunt divergente spre a se reveni asupra lor mai târziu.II. Regula substituirii argumentelor – un argument sintetic trebuie prezentat prin substituirea lui cu argumentele componente. 22 . Ed. Regula continuării – aspectul discutat trebuie aprofundat până la realizarea unui acord minim. Academică de Management. Dicţionar Enciclopedic Managerial. Regula înţelegerii – are la bază un minim de acord asupra tezelor avansate de parteneri. vol. Regula distribuirii raţionamentelor – dacă o anumită ordine a argumentelor nu a adus acordul este preferabil ca o altă ordine să conducă la obţinerea acestuia. trebuie să înceteze odată cu momentul acceptării propunerilor partenerului. Sursa:Iulian Ceauşu. p.

În organizarea raţionamentului trebuie avute în vedere următoarele aspecte: Pertinenţa – prezentarea tuturor faptelor şi datelor necesare. Definirea termenilor cu care se operează.4. Identificarea problemelor şi anticiparea obiecţiilor. 23 .Cap. Planul trebuie să aibă în vedere: Enunţarea concluziei. Găsirea celor mai bune soluţii la aceste probleme şi obiecţii. Asigurarea prin demonstrare a valabilităţii raţionamentelor. Prezentarea raţionamentelor şi ierarhizarea logică având în vedere impactul psihologic. Clarificarea obiectivelor urmărite prin acţiunea sugerată. Prezentarea raţionamentelor într-un limbaj accesibil partenerului. pornindu-se de la premisa că nu se vând mărfuri ce idei. NEGOCIERI PRIN RAŢIONAMENTE CONCRETE •          Orice raţionament este precedat de întocmirea unui plan de selectare a ideilor şi realizarea lor în funcţie de particularităţile partenerului.

Raţiunea să domine creând convingeri corespunzătoare în mintea partenerului. Prezentarea raţionamentelor să evite iritarea partenerului şi apariţia atitudinilor de rezistenţă. Limitarea raţionamentului la un minim necesar. bazat pe fapte şi elemente bine verificate în prealabil. Evitarea superlativelor şi exagerărilor pentru produsul propriu şi compararea cu prudenţă faţă de produsele concurenţei.• • • • • • • • • • • • Construirea raţionamentelor funcţie de personalitatea partenerului. 24 . ci pornind şi de la utilizarea acestuia de către partener. Respingerea obiecţiilor partenerului într-un mod convingător şi pe bază de date şi fapte. Evidenţierea calităţilor produsului nu numai prin prisma caracteristicilor tehnice. Raţionamentele să fie veridice şi verosimile. Ordonarea raţionamentelor într-o secvenţă logică şi clară. Prezentarea avantajelor ofertei de pe poziţia partenerului. Antrenarea partenerului la dialog prin întrebări şi răspunsuri verificând cum acesta urmăreşte şi acceptă argumentele. evitând contrazicerea brutală a clientului. Prezentarea politicoasă a raţionamentelor.

• • • Menţinerea trează a atenţiei partenerului. 25 . Academică de Management. Sursa:Iulian Ceauşu. Ed. Finalizarea acţiunii prin semnarea contractului. Dicţionar Enciclopedic Managerial. 1061. vol. Crearea dorinţei partenerului de a poseda produsul oferit prin dezvoltarea convingerii sale că acest produs răspunde necesităţilor sale specifice.II.1060. p.

Invitarea la cooperare a partenerului de dialog. Academică de Management.Cap. Cunoaşterea perfectă a limbii străine şi a subtilităţilor acesteia. Sursa:Iulian Ceauşu. NEGOCIERI PRIN RAŢIONAMENTE FUNDAMENTALE 5. p. Verificarea permanentă dacă partenerul a înţeles problemele expuse. utilizarea şi a avantajelor cumpărării produsului.II. vol. 1061 26 . Sublinierea permanentă a avantajelor. fotografii. Dicţionar Enciclopedic Managerial. Ed.5. Ilustrarea cu mostre. Divizarea problemei în părţi uşor de expus şi de urmărit. cataloage etc.1 Claritatea expunerii a) b) c) d) e) f) g) Descrierea clară a modului de funcţionare.

Schimbarea ritmului de voce.II.2 Menţinerea trează a atenţiei partenerului a) b) c) d) e) f) g) Psihologii au demonstrat că ascultătorii îşi amintesc doar 10% din informaţiile pe care le aud.5. Respectarea momentelor de pauză pentru fixarea mai bună a argumentului în mintea partenerului. Ceea ce se spune cu o voce schimbată se reţine mai uşor. Revenirea. asupra punctelor ce au fost înţelese. p. Precizarea fiecărei idei printr-o punctare separată. Ed. 1061 27 . Academică de Management. Utilizarea unor fraze scurte şi precise pentru a evita concluziile şi neînţelegerile. vol. Dicţionar Enciclopedic Managerial. pe parcurs. Sursa:Iulian Ceauşu.

Ed. p. Dicţionar Enciclopedic Managerial.5. Sursa:Iulian Ceauşu.II. auzit şi la care a participat. b) Crearea posibilităţii ca partenerul să acţioneze. 1061 28 . vol. utilizeze şi să manipuleze produsul. Academică de Management.3 Participarea partenerului a) Partenerul îşi va aminti în proporţie de circa 65% ce a văzut şi a auzit şi în proporţie de circa 90% din lucrurile pe care le-a văzut.

Aceasta constituie mica decizie. Se va canaliza apoi discuţia asupra problemelor de calitate. inclusiv preţul. vitală pentru vânzător. p. adoptarea unor decizii mici care să conducă la luarea deciziei finale. Se va încerca. Sursa:Iulian Ceauşu. Dicţionar Enciclopedic Managerial. Partenerul trebuie adus în stadiul în care recunoaşte că produsul oferit îi este necesar ăi util şi că ar dori să-l posede. Ed.4 Declanşarea dorinţei de cumpărare a) b) c) d) O mare parte din parteneri amână cât mai mult decizia de cumpărare de teama de a nu greşi.II. 1061 29 . Academică de Management. specificaţii etc.5. în mod progresiv. vol. şi apoi asupra celor cu caracter comercial. însă.

studiile arată că viteza de înţelegere este de 3-4 ori mai mare a celei de vorbire. ci o întrebare politicoasă. unii specialişti vorbesc tot timpul. dar de mare importanţă.  Luaţi un minim de notiţe.  Fiţi un bun ascultător al ideilor spuse de partener şi în special al unor cuvinte sau idei ce sunt repetate şi care caută să sintetizeze esenţa mesajului transmis. cu atât trebuie să facem mai puţine afirmaţii. la cel ce ascultă faţă de cel ce vorbeşte. pentru că nu ştiu când să înceapă să asculte. disponibilitate care poate fi utilizată pentru procesul de analiză simultană a elementelor comunicate şi de notare a unora dintre acestea. aceasta sugerează ideea existenţei unei disponibilităţi de timp.  Răspunsul la o poziţie negativă trebuie să fie nu o contraafirmaţie.  Pentru a asigura succesul tratativelor sunt necesare o serie de succese parţiale ale discuţiilor.  Respectaţi liniştea şi pauzele. care îl obligă pe partener să-şi precizeze punctul de vedere.  Fiţi atent pentru a sesiza unele aluzii sau idei vag conturate. întrucât partenerul poate răspunde la întrebare în mod negativ şi acest lucru va trebui evitat. continuare: 30 . care sunt momente de reflexie evitând reluarea conversaţiei.Negociatorul comercial trebuie să aibă în vederea următoarele aspecte:  Cu cât dorim să fim mai convingători.

Academică de Management. Ele constituind baza de plecare în realizarea unui consens. ceea ce implică sensibilizarea. ci o formulare greşită sau ambiguă care.II. dar nu mai convins). Sursa:Iulian Ceauşu. de multe ori cauza acestora poate constitui nu un dezacord de idei. p.  Interesul pentru cele transmise de noi trebuie să fie suscitat încă de la început. pentru a li se stabili cauzele şi soluţiile. cât şi a celor raţionale ale acestuia. 1062 31 . deoarece creează un climat de încredere şi permite comunicarea.  Scopul argumentării îl reprezintă aderarea partenerului la ideile care-i sunt expuse. 1061. chiar dacă cel logic este predominant. ce pot influenţa cursului şi direcţia dialogului. Dicţionar Enciclopedic Managerial. prin moul în care reuşim să realizăm acordul între subiectul pe care-l abordăm şi valorile acceptate de partener.continuare  Acceptaţi privirile partenerului. ceea ce face ca uneori argumentarea să nu-şi atingă ţelul nu este lipsa logicii. de asemenea este necesară şi analiza părerilor divergente. atât a resorturilor afective.  Încă de la începutul tratativelor este necesar să se identifice punctele în care există un acord între noi şi partener.  Feriţi-vă de mimicile şi reacţiile spontane.  O condiţie a unei argumentări eficiente este imaginea pe care ne-am format-o în legătură cu partenerul şi care ar urma să fie cât mai apropiată de realitate. poate fi înlăturată. dacă este cunoscută. ci prezenţa factorului afectiv (s-ar putea să ai dreptate. Ed. vol.  În multe din cazurile în care argumentăm este prezent argumentul afectiv.

 Explică cu grijă şi atenţie fiecare punct pentru a fi înţeles. vol.  Vorbeşte calm şi cu convingere.1 Favorabile  Pare entuziast. 1062 32 .6. Dicţionar Enciclopedic Managerial.  Face numai promisiuni pe care are şanse să le ducă la îndeplinire. serios. p. Sursa:Iulian Ceauşu. ELEMENTE CE POT INFLUENŢA RAŢIONAMENTUL ÎN NEGOCIERI 6.  Calm. dar realist.  Dă dovadă de erudiţie şi cunoştinţe solide privind produsul şi piaţa mondială.  Arată că se gândeşte la satisfacerea necesităţilor partenerului. Ed.  Îşi dă silinţa să placă partenerului.Cap. cumpătat.II. Academică de Management.

 Pare extrem de nerăbdător să încheie contractul. Sursa:Iulian Ceauşu.  Emotiv. Dicţionar Enciclopedic Managerial.  Face promisiuni extravagante şi are pretenţii exagerate.II.2 Nefavorabile  Iritabil şi nervos. Academică de Management. Ed. arată că îl interesează numai satisfacerea interesului propriu sau al întreprinderii. p. vorbind într-o manieră ezitantă sau exuberantă.  Vorbeşte de rău toate produsele firmelor concurente de pe piaţă. vol.  Apare egoist.6. 1062 33 .  Dă explicaţii superficiale.

În acest sens se poate proceda astfel: Enunţ verbal Remarcaţi cât de silenţios este motorul Puteţi să lăsaţi acest ceas antişoc să cadă şi el va continua să funcţioneze Priviţi această mochetă cât este de rezistentă şi moale Cum găsiţi acest nou produs alimentar? Femeile vor aprecia cu siguranţă parfumul acestei loţiuni după ras Demonstraţie Lăsaţi-l să asculte Lăsaţi să cadă ceasul Lăsaţi-l să pipăie Lăsaţi-l să guste Lăsaţi-l să simtă Percepţia senzorială Auz Vedere Pipăit Gust Miros 34 . întrucât partenerul crede mai puţin ceea ce specialistul spune şi mai mult ceea ce se vede.6.3 Convingerea pe viu în procesul raţionamentului Demonstraţia calităţilor produsului trebuie făcută ori de câte ori acest lucru este posibil.

Specialistul va trebui să-i pună întrebări la care este interesat să cumpere. Dacă specialistul nu e atent. Dacă pare supărat. acesta va fi obligat să-i răspundă. Specialistul nu va înceta să-l preseze. Nu trebuie să înceteze să-şi prezinte argumentaţia în manieră proprie. Acestui tip de partener i se va acorda un timp rezonabil pentru discuţia generală. când intenţionează să cumpere?. într-o manieră amicală. MODALITĂŢI DE ABORDARE A NEGOCIERILOR FUNCŢIE DE PARTENER Caracteristici ale tipului de partener Cum trebuie abordat PARTENERUL PRIMITOR Este bucuros să-l vadă pe specialist şi să se întreţină cu el. dar nu contractul. . de a lua o decizie potrivită. încercând să amâne discuţia.Cap. poate să se refere la cineva care ar efectua cumpărarea imediat? PARTENERUL VORBĂREŢ Este vesel şi de multe ori se depărtează de tema negocierilor. de genul: cum va utiliza produsul oferit?. PARTENERUL IMPULSIV Pare nerăbdător şi-l va întrerupe des pe specialist. Specialistul trebuie să încerce să trateze rapid cu acest gen de oameni. dar serioasă. Se poate întâmpla ca după ce îşi dă acordul pentru cumpărare să revină asupra deciziei. S-ar putea ca partenerul să nu aibă competenţa să încheie Ascultă argumentaţia şi propunerile exportatorului.7. vor fi subliniate avantajele principale şi se va forţa 35 finalizarea. se va renunţa la detalii. discuţia cu partenerul vorbăreţ poate să se scurgă rapid fără a se atinge scopul tratativelor – încheierea contractului de vânzare. dar specialistul trebuie să exploateze orice ocazie. subliniind avantajele şi făcând încercări multiple de a concluziona (încheia) vânzarea. Se enervează uşor. pentru a-l aduce la subiectul tratativelor.

II. Academică de Management. fără să ofere prin gest sau Singurul mijloc de influenţare a acestui tip de cumpărător mimică cel mai mic indiciu care să permită a se stabili este evidenţierea de fapte.continuare PARTENERUL CUMPĂTAT Manierele. Dicţionar Enciclopedic Managerial. Specialistul trebuie să cunoască bine comparaţia dintre produsul propriu şi ce oferit de concurenţă. Trebuie determinat să vorbească utilizând propria lui tactică. fără să se pronunţe. pune întrebări detaliate şi studiază în profunzime fiecare element al propunerii. dovada avantajelor pe care le va obţine acceptând propunerea. Specialistul va încerca să-i furnizeze toate datele solicitate. p. El ascultă cu grijă. Sursa:Iulian Ceauşu. deoarece acest tip de partener intenţionează realmente să cumpere. actele sale sunt calme. specialistul trebuie să fie mai tenace cu el. vol. serioase. Ed. Când va răspunde. Specialistul trebuie să-i furnizeze gândurile sale. cuvintele. Vor fi prezentate numeroase dovezi pentru a sublinia valoarea avantajelor produsului oferit. PARTENERUL TĂCUT Rămâne tăcut. 1063 36 .

Negocierile interne de afaceri se fac după regulile româneşti. . În negocieri se confruntă cererea cu oferta pentru o înţelegere reciproc avantajoasă. pe baza interesului comun. Tactica negocierii afacerii este acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite. PREGĂTIREA NEGOCIERII PENTRU ÎNCHEIEREA UNEI AFACERI Pregătirea negocierilor pentru încheierea unei afaceri Reţineţi: În comerţul internaţional nimic nu se dă gratuit. Nu uitaţi: 1) 2) 3) Negocierea în afaceri este un proces dinamic complex prin care cele două părţi – fiecare cu obiectivele sale proprii – discută pentru a ajunge la o înţelegere. orice afacerist porneşte de la principiul de a oferi ceva şi a primi ceva în schimb. Nu vă lăsaţi tentaţi. Tehnica negocierii afacerii reprezintă totalitatea procedeelor ce urmează să fie folosite în desfăşurarea discuţiilor între parteneri cu scopul de a se ajunge la încheierea contractului.Cap. urmărind un avantaj unilateral. De aceea trebuie să vă faceţi un plan în procesul de negociere care să cuprindă: Strategia negocierii afacerii care cuprinde ansamblul de decizii care urmează să fie luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmărite şi care ţin seama de un număr mare de factori interni şi externi cu un grad înalt de variabilitate şi complexitate. Nu cădeţi pradă acestor trucuri în negociere. Reţineţi: Orice concesie materială într-o negociere de afaceri are la bază un scop bine definit.. cooperare etc. respectiv la semnarea unui contract de vânzare cumpărare. Negocierile cu partenerii străini trebuie să ţină cont 37 de normele de comerţ inter naţional şi legislaţiile naţionale ale părţilor care intră în afaceri. În acest sens. consistent în viitorul apropiat sau îndepărtat. Totul are la bază *DO UT DES* ( dau dacă dai).8.

Cap.9. ELENTELE CARE STAU LA BAZA SUCCESULUI NEGOCIERILOR ÎN AFACERI
1.Poziţia de aşezare la masa negocierilor unei afaceri

Succesul negocierilor în afaceri depinde şi de următoarele elemente

Delegaţiile aşezate faţă în faţă cu conducătorii echipelor de negociere plasaţi în centru. Conducătorii negocierilor poartă o oarecare distanţă faţă de colaboratori. Existenţa unui spaţiu suficient între partenerii de negociere pentru a permite aşezarea documentelor, citirea lor. Spaţiu de tratare în timpul negocierilor. 2.Pregătirea variantelor de negociere Pregătirea unor variante pentru negocieri, în afară de faptul că ajută la păstrarea iniţiativei mai prezintă şi avantajul de a avea formulări bine studiate din timp şi eventual avizate de cei în drept. Pregătirea unor variante dă posibilitatea ierarhizării problemelor principale şi secundare şi stabilirea în prealabil unde se pot face concesii pentru a da satisfacţie partenerului. În perioada de pregătire a negocierilor este necesar şi util să fie pregătite două fişe cu următoarele elemente: Fişa A Fişa B
Nr Cr

Argumentepro prii

Contraargumente posibile ale partenerului

Cum ar putea fi combătute

NrCr Argu-

mente proprii

Contraargumente posibile ale partenerului

Cum ar putea fi combătute

1 2 3

1
2 3

38

continuare Succesul negocierilor ăn afaceri depinde şi de următoarele elemente

3. Modelarea negocierii unei afaceri Modelul logic îşi propune să realizeze o anticipare mintală a cea ce se va întâmpla în cadrul negocierilor viitoare de la obiectivele proprii şi ale partenerului de afaceri. Practic se încearcă o intuiţie a negocierii şi pregătirea unor variante logice de negociere. Modelul matematic se bazează pe utilizarea teoriei jocurilor de strategie, analiză factorială, teoria deciziilor, analiza sistemelor etc. şi este folosit în scopuri metodologice spre a-i clarifica mecanismul negocierii şi factorii ce pot interveni. Simularea negocierii care are la bază o repetiţie generală. Rolul partenerului fiind jucat de o echipă proprie. Se întocmesc chiar unele scenarii posibile. Conducătorul echipei şi sarcinile acestuia De obicei conducătorul echipei de negociere este persoana care este implicată, care cunoaşte, care răspunde de problemă dar se poate alege şi conducător după următoarele criterii: Abilitatea de a conduce echipa de negociere, indiferent dacă structura acesteia este comercială , tehnică sau de organizare; Gradul de responsabilitate şi de decizie pe care şi-l poate asuma şeful echipei pe parcursul negocierii afacerii; Sarcinile conducătorului echipei de negociere  să selecţioneze membrii echipei; Să conducă negocierile, şi pe parcurs, să numească membrii echipei care să susţină punctul său de vedere; Să ia toate hotărârile legate de nivelul concesiilor;  Să finalizeze şi să semneze contractul; Să se asigure de conformitatea contractului cu mandatul; Să întocmească raport asupra negocierii. 39

continuare Succesul negocierilor ăn afaceri depinde şi de următoarele elemente

Mărimea şi structura echipei de negociere În general aceasta trebuie să cuprindă domeniile: Comercial: preţ, practică comercială, livrare, transferul riscurilor şi al cheltuielilor; Tehnic: calitate, specificaţie, ambalaj, know-how, service, transport, asigurare piese schimb, reparaţii; Juridic: condiţiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj; Financiar: condiţii de plată, asigurarea, credite, garanţii, termene scadente. Calităţile şi caracteristicile echipei de negociere Să posede o solidă pregătire profesională (economică, tehnică, juridică, comercială, administrativă şi psihologică) Să posede capacitatea de a judeca problemele în mod practic şi comercial dar logistic; Să posede capacitatea de a asculta şi reţine argumentele partenerului; Să aibă trăsături complexe de personalitate; Să cunoască perfect problema pusă în discuţie; Să fie corect, sincer, intuitiv, calm, răbdător şi perseverent; Să fie temperat şi neentuziast; Să aibă spirit de cooperare, dar şi intransigenţă; Să lucreze în echipă şi să formeze un tot unitar; Să se exprime clar, corect şi coerent. 40

Cap. Alegerea locului de desfăşurare şi constituirea echipei de negociere.1 Logistica negocierilor Logistica negocierilor cuprinde aspecte tehnico-organizatorice şi are în vedere următoarele: 1. De asemenea. 2. tren etc. trebuie făcută în timp util menţionându-se problemele ce se vor face obiectul discuţiilor. Se poate prelungi durata în mod deliberat dacă se urmăreşte obosirea partenerului. Fixarea datei va fi stabilită ţinând seama de uzanţe naţionale. 3. Stabilirea pripită a datei de desfăşurare. 41 . dând astfel partenerului posibilitatea să se documenteze şi să se pregătească. Peste această durată atenţia nu mai poate fi concentrată în mod corespunzător. amânarea repetată conduc la nemulţumirea partenerului. Invitarea partenerului. Durata poate varia de la 15’ la 90’. modificarea nejustificată a acesteia. 4. 5. Momentul de desfăşurare trebuie ales astfel încât specialistul să fie odihnit.10. deoarece tratativele comerciale necesită un mare consum de energie şi nervi. legături de avion. ORGANIZAREA NEGOCIERILOR ŞI OBŢINEREA INFORMAŢIILOR ÎN AFACERI 10. Ora începerii negocierii trebuie astfel programată încât să evite intrarea în sala de tratative în contratimp cu ritmul biologic (în cazul negocierii în ţări cu diferenţe de fus orar faţă de ţara noastră). numirea şefului acesteia. se va stabili o rezervă de timp pentru a evita discuţiile rapide.

obţinerea unor informaţii directe asupra produselor similare şi a concurenţei. reglementări.eşantioane. într-o ambianţă cunoscută. psihologic. posibilitatea întreruperii discuţiilor în momente *delicate* sub pretextul că nu are mandat să negocieze un anumit aspect. negociatorii români sunt mai siguri. grafice. posibilitatea cunoaşterii directe a unor uzanţe. fotografii . la faţa locului asupra situaţiei partenerului. şi a altor specialişti. comisioane plătite etc. metodelor şi strategiilor de marketing utilizate. în expoziţie etc. statistici. a) b) c) d) e) Avantajele desfăşurării negocierilor la sediul întreprinderii din România sunt următoarele: constituirea unei echipe de negociere mai numeroase şi eventual chemarea. motiv pentru care ai venit la sediul său. partenerul cunoaşte în calitate de exportator că eşti interesat să vinzi produsul . autorităţi guvernamentale. pregătirea adecvată a sălii de negociere cu mostre. a canalelor de distribuţie.). în care caz cei doi parteneri au de făcut faţă unor probleme similare. influenţarea partenerului prin demonstraţii de poligon. că va chema din ţară un specialist etc.. 42 C. luare mai rapidă a deciziilor şi posibilitatea de a face unele modificări în mandate (tehnic. Avantajele desfăşurării negocierilor la sediul întreprinderii partenere sunt următoarele: posibilitatea formării unor păreri directe. vizită în uzină. Locul de desfăşurare a negocierilor poate fi şi pe teren neutru (la târguri şi expoziţii internaţionale etc.10.).2 Locul de desfăşurare a negocierilor A. .. b) c) d) e) f) B. Un dezavantaj este faptul că. posibilitatea cunoaşterii preţurilor practicate de concurenţă. termen de livrare ect. pe parcursul acestora. mai degajaţi *acasă*.

Înscenarea pierderii unor materiale *secrete* cuprinzând un fals mandat de negociere şi urmărirea reacţiei partenerului la descoperirea acestuia.) pentru a testa seriozitatea intenţiei de a negocia şi fermitatea poziţiei. Întrebări indirecte prin terţe persoane. Furnizarea de informaţii presei şi observarea recepţionării acestora de partener.3 Stabilirea cât mai exactă a poziţiei de negociere a partenerului       În vederea elaborării propriei strategii a tacticilor şi tehnicilor adecvate de negociere este necesar a se folosi diverse tehnici de aflare a intenţiilor partenerului. Organizarea de discuţii neoficiale. Acest lucru se poate face lansând *baloane de încercare*. autorităţilor politice etc.10. partenerului. Solicitarea implicării cât mai profunde în tranzacţie din partea partenerului (delegaţii numeroase. *de culise*. forurilor tutelare. 43 . Modificarea propriei poziţii şi urmărirea reacţiei partenerului. atragerea experţilor.

cu un ritm înalt de creştere. 2.10. Societăţi de stat (dar cu o autonomie).). Clasificarea acestora are în vedere. Firme *în creştere* . 4. Angrosist. holding. Intermediar. Societăţi cu fonduri mixte (de stat şi private). concern etc. ale căror caracteristici sunt date de sistemele de drept care îl guvernează. Societăţi private (trust.4 Tipuri de firme participante la negocieri Tranzacţiile comerciale externe se efectuează cu o mare varietate de parteneri. Societăţi transnaţionale. Poziţia firmei Importator direct. Mărimea firmelor Firme mari. în principal. Dinamica activităţii Stabile – cu ritm de creştere constant. Firme *în declin* .cu un ritm de scădere a activităţii. 3. 44               . Cui aparţine proprietatea Societăţi de stat (guvernamentale). mijlocii şi mici. următoarele criterii: 1. Detailist. Beneficiar final.

îndelungată la un eveniment este o reacţie secundară). transformări vegetative la nivelul organismului etc. Aceştia sunt factori biofiziologici ai individului înnăscuţi. Caracterul activ al individului. lacrimi. indignare.). ce vor determina ulterior tipul de personalitate al fiecărui individ. Astfel: Emotivitatea (reacţia vie a unui individ la un eveniment: entuziasm. Durata răspunsului la evenimente (reacţia scurtă.10. care este o reacţie primară.reacţia persistentă.5 Personalitatea psihologică a negociatorului a) b) c) Factorii specifici fiecărui tip de personalitate psihologică se bazează pe anumite caracteristici biofiziologice ale fiecărui individ.plâns. 45 .

inactiv primar Neemotiv .activ primar Neemotiv .activ secundar Neemotiv . ea dând o asemenea rezultantă tipologică: Emotiv-inactiv Emotiv-activ primar Emotiv-inactiv secundar Emotiv-activ secundar Neemotiv .Această determinare este multifactorială.inactiv secundar Tip de personalitate nervos Tip de personalitate activ exuberant Tip de personalitate sentimental Tip de personalitate pasionat Tip de personalitate realist Tip de personalitate flegmatic Tip de personalitate nonşalant Tip de personalitate apatic 46 .

LOGISTICA NEGOCIERILOR Stabilirea locului Fixarea datei Stabilirea orei de începere şi durata Rangul de reprezentare Crearea ambianţei de negociere Invitarea partenerului Îndeplinirea formalităţilor de deplasare Preluarea delegaţiei Acordarea asistenţei Obligaţiile de gazdă 47 .

Organizarea sălii Aerisirea sălii Control lumină în sală Căldură. panouri etc.MICROCLIMATUL MEDIULUI Curăţirea sălii Amenajarea sălii. eşantioane. rechizite Translator continuare 48 . răcoare Protocol Nominalizarea echipei Pregătirea negocierilor Informare asupra cazului Mostre. grafice. după caz.

Clauze de preţ. Întrebări Discuţii de fond.continuare Cunoaşterea partenerului Introducerea în subiect Realizarea negocierilor Discuţii de principiu. termene. Întrebări Concluzii Raport. (convenţii) semnate Finalizarea negocierilor Criterii impuse. conform mandatului Documente. transport Alte elemente finalizatoare cu caracter juridic La organele ierarhice Predarea raportului La organele funcţionale La alte persoane abilitate cu situaţia negocierii 49 .

Studii de conjunctură.10. Institute de cercetări şi proiectări. Institutul de economie mondială. Un prim pas în sporirea gradului de cunoaştere a partenerului (şi deci a unuia din factorii puterii de negociere) îl constituie cunoaşterea diferitelor categorii de informaţii. Studii de marketing. Studii de piaţă. Direcţii de specialitate din ministere. continuare 50 . Studii de produs. Culegerea de informaţii pentru negociere poate fi realizată utilizând următoarele surse: 1.6 Informarea în pregătirea negocierilor • • •         Negocierea comercială este una din activităţile umane în care culegerea şi prelucrarea rapidă a informaţiilor joacă un rol foarte important. Surse de informare din ţară Compartimente de conjunctură-marketing şi servicii operative din cadrul întreprinderilor cu activitate de comerţ exterior.

Parteneri de afaceri. Servicii de urmărire a presei. internet etc.N.U. intermediari etc. furnizori. Organisme economice internaţionale. lideri de opinie. sinteze etc. rapoarte. cu organismele sale specializate. clienţi..continuare                  2. 3. anuare. Prospecte ale partenerilor. brokeri. Publicaţii. Organisme şi organizaţii internaţionale. Institute de învăţământ superior. în care sunt prezentaţi conducătorii firmei..Surse ale partenerilor de pe piaţă Bănci. comisionari.Surse oficiale de informaţii O. Agenţi. oameni de ştiinţă. Biblioteci. Cercul de relaţii din rândul personalităţilor economice. Autorităţi centrale şi locale din diferite ţări. Redacţiile unor ziare şi reviste. Asociaţii ale exportatorilor. 51 . Institute de marketing şi conjunctură. Camere de comerţ şi industrie.

continuare 52 .  Reclame.  Comunicate de presă.7 Categorii de informaţii şi tehnici de obţinere 1.  Parteneri potenţiali.10.  Date statistice publicate. prospecte.  Ştiri privind relaţiile de afaceri. Informaţii oferite  Prospecte.  Legi şi reglementări publicate. cataloage.  Publicitate.

cotaţii şi cursuri practicate la burse. târguri şi expoziţii). Preţuri practicate la nivele diferite de distribuţie. Schimb de informaţii (mese rotunde. investiţii. Date publicitare. Cumpărarea publicaţiilor respective. Chestionarea partenerilor de pe piaţă. Ştiri şi reportaje radio şi TV. Enciclopedii. Informaţii volante Cărţi de telefon. asociaţii ale exportatorilor. Aceste informaţii pot fi obţinute prin: Elaborarea de combinaţii a diferitelor combinaţii obţinute. sub diferite aspecte. Examinarea. import. Procese de fabricaţie utilizate. cluburi. Date publicate în ziare. Tabele de preţuri. continuare 53 . Preţuri. reviste şi în presa de specialitate. studii. Aceste informaţii pot fi obţinute prin: Documente şi cercetare de birou.continuare 2. 3. Intenţii viitoare de export. Solicitare la sursă prospecte şi cataloage. a produselor concurenţei (evidenţierea punctelor *tari* şi *slabe*. Informaţii voalate Date privind cifra de afaceri.

5. Scheme de organizare. bonificaţii. Aceste informaţii pot fi obţinute prin: Relatări ale foştilor angajaţi. Ameninţarea cu crearea unor probleme pe piaţă. Informaţii de uz intern Date asupra unor fenomene care pot influenţa piaţa. Anchete pe bază de chestionare. politici comerciale. Cercetări de piaţă. Aceste informaţii pot fi obţinute prin: Cercetări de opinie. Reţele de distribuţie utilizate. Contracte.continuare 4. agenţi şi comisionari utilizaţi). Oferirea de contra servicii sau cadouri 54 . Strategii de marketing. Informaţii confidenţiale (comisioane plătite. Informaţii secrete Metode de penetrare pe piaţă. Discuţii cu parteneri de afaceri.

Ele nu conţin preţuri sau alte estimări valorice.  Fişele tehnice se redactează în câteva limbi de uz internaţional. selectate şi incluse în dosare organizate şi sistematizate pe categorii de probleme: tehnice. 55 . Conţinutul lor trebuie să exprime în mod cât mai exact caracteristicile tehnice şi de calitate a produsului. 1. de transport. de plăţi şi de credite. Pentru instalaţii.10. toleranţele şi garanţiile tehnice.  Fişele tehnice se înaintează partenerului cu câteva săptămâni înainte de începerea negocierilor spre a-i da posibilitatea să le studieze şi eventual să solicite completări în perioada de analiză. iar uneori şi în limba beneficiarului sau în limba internaţională indicată de acesta. Dosarul cu specificaţia tehnică  În multe cazuri pentru negocierea produselor de serie introduse deja pe piaţă este suficientă specificaţia tehnică materializată în prospecte. echipamente mai complexe este însă necesară elaborarea unor fişe tehnice în care să fie înscrisă amănunţit descrierea parametrilor tehnici şi de calitate.8 Întocmirea dosarelor de negociere • Datele şi informaţiile culese de echipa de negociere din sursele menţionate sunt analizate. comerciale. acestea fiind elemente comerciale de negociere.

mijloacele şi căile de transport. 56 . Dosarul cu specificaţia comercială Se referă la condiţiile de preţ.. protejarea preţurilor de riscurile fluctuaţiilor cursurilor valutare de schimb. modul de rectificare a preţurilor la vânzările pe termen lung. Elemente extrase din studiile privind conjunctura şi prognoza privind evoluţia pieţei în viitor. De regulă fiecare fişă tehnică corespunde unei fişe comerciale are caracter de confidenţialitate. materializate în fişe.    2. asigurarea transporturilor. Clauze de înserat în contract privind: condiţia de livrare. În fişa comercială sunt menţionate următoarele elemente: Condiţiile comerciale ce urmează a fi negociate comparativ cu alte firme concurente şi cele obţinute la alte tranzacţii. garantarea plăţii în cazul vânzărilor pe credit etc. felul ambalajului. cele comerciale ale contractului. Nivelul de preţ minim sau maxim.

puterea de cumpărare a monedei locale. 57 . analize privind măsurile de politică comercială luate de ţara respectivă privind taxe vamale. echipa are nevoie de studii de conjunctură privind obiectivul viitorului contract. posibilităţii de transport şi comunicaţii.  De asemenea. Materialele din acest dosar trebuie să reflecte elemente ale contractelor încheiate de firme concurente privind aspecte tehnice şi comerciale. suprataxe. Dosarul cu situaţia conjuncturală a pieţei  Ca material ajutător şi de orientare generală. modul de transfer al fondurilor acumulate. contingentări şi alte restricţii precum şi facilităţi acordate de stat. impozite.3.

58 . Dosarul privind concurenţa de pe piaţă  Succesul negocierilor sporeşte atunci când echipa este bine documentată privind posibilităţile industriale şi comerciale pe care le au firmele prezente pe piaţă. depistarea slăbiciunilor de calitate şi nivel tehnic şi a nemulţumirilor pe care le au beneficiarii în procesul de utilizare sau exploatare. comportarea produselor livrate de concurenţă.4.

59 . situaţia bunurilor materiale pe care le are. relaţiile pe care le are cu autorităţile statului etc. relaţiile pe care le are cu diverse firme de piaţă.  Din dosarul de negocieri trebuie să rezulte sediul partenerului.  Intrarea în relaţii de afaceri trebuie să se facă numai cu agenţi economici solvabili. creditele primite şi încă nerambursate. băncile care îi garantează solvabilitatea.5. capitalul financiar şi valutar. spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili. indiferent de mărimea şi natura obiectivului ce se negociază. situaţia bilanţului pe ultimul an şi la zi.. Dosarul cu situaţia (bonitatea) partenerului  Cunoaşterea situaţiei materiale şi financiare a partenerului este un imperativ de strictă utilitate ce îi oferă echipei posibilitatea să selecţioneze clientela potenţială în special la vânzările pe credit. eventuale referinţe bancare privind bonitatea. cu reputaţie comercială.

înainte de începerea negocierilor cu privire la posibilităţile şi sursele de finanţare. 60 . echipa de negociere trebuie să contracteze mai multe surse potenţiale de finanţare în care partenerul nu şi-a asigurat mijloace de plată necesare prin propriile eforturi şi relaţii. Dosarul cu sursele de finanţare  Construirea unor obiective economice complexe este de neconceput fără finanţarea lor de către instituţiile bancare sau instituţii financiar-valutare internaţionale (F.I.6. şi BIRD)  Pe baza informaţiilor culese.M. Echipa trebuie să-şi cristalizeze bine punctul de vedere.

calităţile partenerului privind tranzacţiile încheiate de acesta. Acest instrument are ca scop să-i definească negociatorului atitudinea globală pe care să o adopte faţă de partenerul său. 2. 61 . capacitatea membrilor echipei de negociere şi modul de colaborare. căile de urmat şi-i defineşte posibilităţile tactice în limitele strategiei generale. Verificarea planului cu membrii echipei sale de negociere. Alcătuirea acestui plan este influenţată în principal de : Informaţii ale capacităţii.10. 4.9 Planul tactic al negociatorului • • • 1. Informaţii privind calităţile. 3. Planul tactic îl direcţionează modul de acţiune. Aceasta este o schemă bazată pe capacitatea lui profesională şi pe calităţile psihofiziologice pe care le are. Experienţa eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta.

Informaţiile cu privire la membrii echipei de negociere adverse sunt importante întrucât trebuie avut în vedere şi faptul că măiestria negociatorului se poate desfăşura numai în limitele mandatului şi opiniei comune a întregii echipe. Elaborarea atitudinii de urmat este şi mai mult facilitată în cazurile în care din componenţa echipei de negocieri a oponentului fac parte aceleaşi persoane sau multe dintre acestea au mai participat la negocieri anterioare. comerciale. plin de răbdare şi raţional. pe care le presupun negocierile. De altfel complexitatea şi diversitatea obiectivelor de negociat nu permit nimănui să se pregătească multilateral de aşa manieră încât să facă faţă la toate problemele tehnice. care nu suportă nici un fel de reproş fără să reacţioneze violent şi într-un alt fel cu un partener temperament calm. În legătură cu experienţa negocierilor avute cu partenerul : Negociatorul deţine elemente spre a-şi croi tactica pe care să o adopte faţă de acesta mai cu seamă atunci când s-a întâlnit în mai multe runde de negocieri care s-au soldat cu tranzacţii de afaceri. într-un alt fel se negociază cu un partener coleric.• • • • • În legătură cu informaţiile privind calităţile partenerului: negociatorul trebuie să fie bine documentat întrucât într-un fel se negociază cu un partener intransigent. În urma analizei acestuia se ajunge la o schiţă de gândire colectivă cu forţă sporită care este pusă în aplicare. 62 . Verificarea planului tactic intim al fiecărui negociator se face prin supunerea acestuia analizei membrilor echipei de negociere. Trebuie depistate în structura echipei oponente acele opinii pătrunse de spirit de cooperare şi înţelegere care pot avea o influenţă hotărâtoare în adoptarea deciziilor finale chiar dacă negociatorul principal nu este suficient de constructiv. de plăţi etc.

organizarea şedinţelor de negociere şi a unor acţiuni de protocol etc.. b) rezolvarea reclamaţiilor şi a litigiilor. 3. garanţiile ce le pot oferi pentru o bună demarare a tranziţiei. descoperirea partenerilor potenţiale şi a situaţiei financiare a acestora. g) semnarea documentelor. c) utilizarea unor tactici adecvate şi măsuri de contracararea. avizarea şi aprobarea mandatului de negociere. alegerea locului şi momentului negocierii.11. b) argumente şi contraargumente. 2. c)soluţionarea litigiilor prin arbitraj. Faza de prenegociere cuprinde toate activităţile: de pregătire şi organizare a negocierii prin culegerea şi prelucrarea informaţiilor necesare. Negocierea propriu-zisă cuprinde mai multe etape şi anume: a) oferte şi contra oferte. d) perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiilor. Etapele şi mecanismele procesului de negociere a afacerilor continuare 63 . e) schimburi de concesii pentru apropierea poziţiilor. Faza de post negociere În care se urmăresc şi se rezolvă problemele apărute în derularea tranzacţiei ca: a) negocieri pentru modificarea. f) convenirea unor soluţii de compromis. ETAPELE ŞI MECANISMELE PROCESULUI DE NEGOCIERE A AFACERILOR 1. completarea sau prelungirea contractului.Cap.

continuare Nu Se abandonează Nu Lanţul logic al negocierii unei afaceri prenegocire Sunt puncte de vedere comune? da negocierea Da Apar puncte divergente pe parcurs? Nu Derularea afacerii negociate Încheirea documentelor afacerii(lor) Da Sunt rezultate bune? Nu 64 .

2. De regulă. Dacă ordinea abordării punctelor de pe agendă este sau nu convenabilă. 3. Proiectul trebuie prezentat partenerului înainte de începerea negocierilor sau în faza iniţială a acestora şi el însuşi poate fi. Motivele pentru care anumite probleme nu au fost incluse. Prin agendă se stabileşte dacă negocierile decurg punct cu punct (clauză cu clauză) sau pachet. negociat. În acest sens se va urmări: Problemele ce au fost incluse de partener în agendă. 4.Cap. COMUNICARE ÎN CADRUL NEGOCIERILOR ÎN AFACERI 12. • • . 65 • 1. Dacă au fost incluse eventual anumite probleme care nu sunt negociabile. până la convenirea soluţiei finale care să fie acceptabilă ambelor părţi.12. într-un sistem *combinat* în care soluţiile găsite şi convenite pentru diferite aspecte sunt considerate provizorii şi pot fi modificate.1 Agenda negocierii • Elaborarea unui proiect al ordinei de zi a negocierilor este utilă pentru a orienta desfăşurarea acestora astfel încât să se obţină realizarea obiectivelor strategice urmărite. după o clarificare a obiectului tranzacţiei aspectele acesteia se negociază pe rând.

auxiliare. în care rolul esenţial revine şefilor de echipă . în care toate părţile câştigă. 66 . Dezbateri referitoare la condiţii de plată. în calitate de negociatori coordonatori. Dezbateri referitoare la condiţii comerciale. Dezbateri privind transportul.•       • • Desfăşurarea negocierilor se realizează corespunzător planului de lucru convenit între părţi. În cazul unei negocieri comerciale. alcătuite din specialişti şi se convin grafice de lucru pe perioade determinate. Dezbateri referitoare la probleme diverse. se profilează următoarele genuri de activităţi: Dezbateri referitoare la condiţii tehnice şi calitate. Aceasta corelează elementele convenite de specialişti şi la intervale de timp determinate se prevăd dezbateri în şedinţe plenare ale echipelor. Pornind de la premisa cunoaşterii şi înţelegerii intereselor partenerului se poate ajunge la o tranzacţie de afaceri. Planul sau agenda este compartimentat pe genuri de activitate potrivit caracterului obiectului de negociat. În scopul de mai sus se constituie grupuri mixte. corectă. Dezbateri privind elaborarea proiectului de contract. asigurarea şi expediţia. Clarificările şi înţelegerile din grupe sunt comunicate în flux continuu grupei de elaborare a proiectului de contract. care are şi rolul de grupă coordonatoare de sinteză. cu scopul de a examina în detaliu elementele ofertei. de complexitate sporită.

Tăcerea semnificativă îl va conduce la înţelegerea greşelilor comise. Intervenţia în discuţie a oricărui membru din echipă nu se face spontan. Nici o acuzaţie sau reproş să nu fie lăsate fără răspunsul diplomatic cuvenit. ci organizat. Niciodată să nu se pornească la negocieri cu idei preconcepute. Nici un angajament să nu fie asumat ferm fără posibilitatea reconsiderării lui în contextul rezultatelor generale ale negocierii. Partenerul nu va fi întrerupt în timpul intervenţiei chiar şi atunci când argumentele aduse sunt neadevărate. Acţiunile protocolare trebuie să fie sobre fără să degenereze creând suspiciuni.2 Reguli de comportament •               Negociatorul va trebui să aibă în vedere şi să respecte următoarele reguli: Educarea voinţei pentru a-şi păstra calmul şi a nu se enerva. 67 . Păstrarea stimei şi respectului faţă de partener fără sub sau supraestimarea acestuia . Echipa oponentă nu va fi lăsată să greşească datorită ignoranţei. Exprimarea bucuriei cu privire la înţelegere să nu se transforme în entuziasm. În nici o împrejurare să nu se ducă discuţii în contradictoriu în echipă. pe care probabil le va regreta şi va reveni. Sub nici o formă să nu admită ştirbirea demnităţii lui sau a colaboratorilor. Educarea voinţei de a asculta cu răbdare şi calm argumentele partenerului. Pe cât posibil să nu se recurgă la o întrerupere bruscă a negocierilor.12. ci la amânarea lor. grabei sau altor circumstanţe de moment defavorabile.

 Se face o reflecţie admirativă (privind aranjamentul biroului.  Se evocă elemente locale (târguri.3 Deschiderea discuţiilor • Ghidul orientativ pentru prima şedinţă de negociere:  Se fac prezentările membrilor delegaţiei şi se exprimă scopul vizitei. simpozioane etc. vreme.  Se vor face referiri la corespondenţa purtată recent. amabilitatea de a acorda întrevederea în ciuda unui program încărcat.  Se va cere partenerului un sfat oarecare (vizitarea oraşului.  Se va căuta crearea unei atmosfere distinse (dacă se relatează o glumă. expoziţia de la intrare).). în şedinţele de negocieri ulterioare. teatre etc. tactici şi tehnici adecvate. sport etc.  Se mulţumeşte gazdei pentru atenţia.  Scopul întrevederii este de a descoperi adevăratele nevoi sau dorinţe ale partenerului pentru adoptarea. a unor strategii.). asigurând-ul de bunele intenţii. relatate în presă.  Se va căuta să se stimuleze partenerul să dea informaţii despre problemele sale. 68 . trebuie să fie conduse toate sensurile în limbi străine şi aceasta să nu vizeze în nici un fel pe partener). locuri turistice. sprijinul.  Se evocă subiecte banale (de circulaţie.12. radio sau TV. privind scopul vizitei. simpatia şi încrederea noastră.).

Încercaţi. deoarece acest lucru ar putea fi interpretat ca o încercare de minimalizare a spuselor partenerului. Înainte de a răspunde. verificaţi mintal dacă sunt şi ale dumneavoastră (aveţi în vedere variantele pregătite anterior). semne de aprobare etc. în general. uraţi bun sosit echipei oaspete.• a) b) c) d) e) f) g) h) În cazul în care dumneavoastră conduceţi şedinţa. puteţi pune întrebarea *Există şi alte puncte de vedere sau probleme pe care aţi dori să le ridicaţi?* continuare 69 . ar urma să aveţi în vedere următoarele: Daţi tuturor participanţilor 3-4 minute pentru a se aşeza pe scaune şi pentru a-şi pregăti hârtiile. Notaţi în caietul dumneavoastră cuvintele cheie şi frazele în contextul în care au fost formulate şi aveţi în vedere faptul că. momentul este prielnic pentru a testa dacă toţi membrii din echipa adversă sunt de aceeaşi părere sau nu. Dacă sunteţi gazdă. în această fază luările de cuvânt sunt lungi.. Daţi cuvântul şefului echipei de negociere adverse. cu o voce scăzută. să vedeţi care sunt problemele cele mai spinoase care necesită o rezolvare. În timpul cuvântării. Observaţi cu atenţie reacţiile celorlalţi membri ai echipei adverse. acesta nu trebuie întrerupt. în acest sens. cu atenţie.

continuare

i)

Notaţi răspunsurile şi persoanele care le-au dat; încercaţi să completaţi punctul dumneavoastră de vedere, pregătit anterior, şi ţineţi seama că: i.1. pentru început comunicaţi cât mai puţine puncte; i.2. este de preferat să repetaţi aceeaşi idee în mai multe feluri decât să atacaţi mai multe probleme; i.3. o întrebare pusă riscă să primească un răspuns categoric ; deci evitaţi să o puneţi pentru a nu pierde iniţiativa; i.4. încercaţi să rezolvaţi problemele care au acordul părţii adverse; în felul acesta faceţi ca negocierile să progreseze, economisiţi timp şi nervi; i.5. identificaţi care sunt punctele de acord şi soluţionaţi-le; aceasta creează impresia că, negocierile sunt pe calea cea bună; i.6. nu insistaţi prea mult în rezolvarea unui punct; în cazul în care poziţiile sunt depărtate, propuneţi soluţionarea altui punct, cu menţiunea să reveniţi la punctul nesoluţionat; i.7. folosiţi un limbaj clar, pe înţelesul tuturor; i.8. adresaţi răspunsurile dumneavoastră şefului echipei adverse; i.9. gândiţi de două ori înainte de a respinge o propunere; aceasta poate fi calea cea bună; i.10. puterea plămânilor şi nervozitatea excesivă nu pot înlocui o argumentaţie bine făcută; i.11. întrebaţi-vă dacă la concesiile făcute de partea adversă aţi proceda la fel sau nu; i.12. hotărâţi dacă la prima luare de cuvânt veţi vorbi sau va mai vorbi cineva şi ce anume; i.13. aveţi în vedere permanent că această şedinţă este prima nu ultima;
continuare

70

continuare

j)

Tranziţia de la prima fază la a doua fază a negocierilor este neclară; o cale de a recunoaşte această trecere o constituie modificările de ton şi comportament ale delegaţilor şi anume: j.1. luările de cuvânt devin mai reduse ca durată şi mai puţin formale; j.2. construcţia frazelor şi vocabularul încep să devină mai *naturale*; j.3. numărul de vorbitori creşte şi poziţia se clarifică; j.4. atmosfera devine mai destinsă, se observă o aşezare mai comodă pe scaune, iar unii participanţi încep să fumeze; j.5 luările de cuvânt şi schimbările de argumente devin mai personale şi unii participanţi caută să se desprindă de rolul oficial; j.6. luările dure de cuvânt fac notă discordantă şi se observă zone de acord între cele două părţi, cu toate că nu se recunoaşte că se fac concesii; j.7. în această perioadă se pot face una sau mai multe pauze, la cererea uneia din părţi; aceste pauze trebuie folosite pentru: j.7.1. a permite celeilalte echipe să analizeze o nouă ofertă sau o nouă informaţie; j.7.2. să se constituie sau să se raporteze celor din afară; j.7.3. să se calmeze spiritele; j.7.4. să prevină sau să trateze oboseala fizică şi psihică; nu trebuie să vă temeţi că solicitarea unei pauze este un semn de slăbiciune; utilizarea cu înţelepciune a pauzei este un apanaj al negocierilor.
71

12.4 Comunicare pe timpul negocierilor

• Cercetările specialiştilor în domeniu au condus la concluzia că, în cadrul negocierilor comerciale, partenerii reţin, în general, numai o treime din elementele aduse în discuţie. • În cadrul comunicării este bine să avem în vedere, de asemenea, că putem vorbi în medie 125 de cuvinte pe minut , însă putem asculta în medie 500 de cuvinte pe minut. Acest lucru pune în evidenţă faptul că avem la dispoziţie un spaţiu de timp mai mare pentru a asculta. A asculta înseamnă a contopi două activităţi mintale, *a auzi* şi *a înţelege*, întruna singură.

72

NOI Ce dorim să comunicăm Ce comunicăm în mod real Ce aude partenerul Ce ascultă partenerul pierderi Ce înţelege Ce acceptă PARTE -NER Ce reţine 1/3 1/3 1/3 73 pierderi .

Protejarea faţă de riscurile comunicaţiei prin telefon se pot realiza după cum urmează: 1. 3. 74 . cât şi de competitori. 2. comunicarea presupune o întârziere în decizie faţă de competitor. 4. chiar dacă informarea este detaliată este greu pentru cei de acasă să-şi formeze o imagine fidelă a problemelor şi atmosferei cu care se confruntă echipa de negociere. de acea se menţionează următoarele: 1. iniţiativa rămâne de partea celui ce a făcut chemarea. să ascultaţi dar să nu vorbiţi dând răspunsul mai târziu. să se noteze datele transmise telefonic şi să se confirme ulterior letric sau prin fax. Motivele pentru a se proceda astfel sunt: 1. e-mail. legăturile de comunicaţii nesigure.5 Legăturile de comunicaţie ale echipei de negociere • • • Aspectul cel mai important al legăturilor de comunicaţie între echipa de negociere – deplasată în străinătate – şi firmă este reducerea acestora la minim. După unii convorbirile telefonice sunt cele mai riscante. 2. nu se pot aduce dovezi privind înţelegerea intervenită. 2. costul uneori ridicat al convorbirii. 3. În caz extrem se recurge la codificări care fac dificilă interpretarea atât de către autorităţi. înţelegerea uneori parţială sau greşită a celor comunicate.12. care se ia operativ.

2.6 Protejarea informaţiilor şi documentelor • Negociatorul comercial sosit într-o ţară străină trebuie să-şi lase documentele cu caracter confidenţial în camerele de la hotel sau în bagaje întrucât oponentul poate profita de avantajele pe care le oferă actele de neatenţie sau neglijenţă. să nu lase nici un fel de documente în sala de negocieri când merge la masă. ca de exemplu. 7. În acest sens este bine ca negociatorul: 1. holul şi camera de la hotel sau maşina condusă de un şofer profesionist. Sunt mulţi cei obişnuiţi să citească cu uşurinţă documente sau cifre dispuse invers. să nu apeleze la oponent unele documente decât dacă acestea îi erau destinate. 4. să nu vorbească chestiuni de afaceri în locuri unde conversaţia poate fi uşor ascultată. să utilizeze cu precauţie informaţiile ce i se oferă din diferite surse întrucât uneori informaţiile sunt anume *plantate* pentru a-l induce în eroare pe negociator.12. poate fi dată (contra cost) concurenţei. 8. să aibă in vedere că o copie după faxul transmis de dvs. întrucât până la întoarcere acestea pot fi xeroxate sau fotografiate. 6. 75 . să nu aibă încredere totală în personalul care lucrează pentru agent sau comisionar. 5. la şedinţele de negocieri să nu participe cu cifrele şi documentele la vedere. să nu pornească de la premisa că alţii nu pot înţelege decât propria limbă. 3.

Este o butadă care atinge nucleul marketingului *clientul*. M. dispunând de mijloace şi puterea de a influenţa şi manipula clientul. se aplică regula I. Ford este următorul *secretul succesului constă în a oferi mult şi a cere puţin* Clientul are întotdeauna dreptate În statul Cocnecticut din SUA se află un magazin. Unităţile mici sunt lipsite sau limitate în acest sens. Regula II: Dacă clientul se înşeală. Deci. Exercită un plus de atracţie. De reţinut: Clientul este cu atât mai important cu cât afacerea este mai mică şi mai la început. M. Dar. ele se bazează pe regula *bunului simţ şi relaţiilor*. într-o manieră spectaculoasă şi surprinzătoare oferă acestuia un plus de satisfacţie. principiul de bază exprimat de H. Dispun de bugete publicitare de milioane de dolari.Companie – client – politici de promovare a afacerilor • • Companiile mari şi grupurile industriale practică un marketing *profesionist*. Este un truc folosit deoarece afacerile sunt dominate de spiritul acestei inscripţii. Indiferent de metoda sau regula folosită de companii sau L. La poarta principală pe o stâncă ornamentală gigantică este încrustat crezul în afaceri al firmei: Regula I: Clientul are întotdeauna dreptate. 76 .

El nu-şi dă seama şi revine. Preţul înhibă. 6. transferaţi o parte din preţ serviciilor. în loc de 10100 lei/buc. de aceea. Atunci obiectează şi se retrag. vindeţi *pe încredere* la cunoscuţi pentru a vă face reclamă. eliberaţi cupoane la vânzare pentru a obliga clientul să revină cu condiţia ca cele cumpărate pe cupoane să fie mai ieftine cu 5-6%. 77 . ca şi în negocierile comerciale. Majoritatea clienţilor manifestă o reacţie la anunţarea preţului. 5. acordaţi prime sau premii pentru prezentarea a 3-5 bonuri sau cupoane de cumpărare de la acelaşi magazin. 8. Diferenţa se recuperează prin vânzări şi viteza de rotaţie a capitalului. pieselor de schimb etc.• Politici de preţ şi tehnici de promovare directă Preţul constituie obstacolul cel mai greu de trecut în actul de cumpărare . în zilele cu vânzări slabe practicaţi preţuri mai mici. de convingere sau un truc: Preţ vechi 12000 lei. produceţi un prim produs bun dar scump. 7. vânzarea în rate înlesneşte cumpărarea produselor. sau preţ nou 9995 lei/buc. 1. Sunt hotărâţi să cumpere şi sunt convinşi de oportunitatea produsului până când li se anunţă preţul. în preţ el trebuie să găsească şi un element de atracţie. 2. 4. apoi altul ieftin dar de calitate redusă. 3. reduceţi preţul dacă volumul sau cantitatea cumpărată este mare. Clientul va cumpăra produsul scump. Preţ nou 9990 lei/buc.

ci şi a valabilităţii acesteia.13.Cap. şi anume: I. III. CALITĂŢILE NECESARE CELOR CE NEGOCIAZĂ • Într-un studiu sociologic privind comportamentul negociatorilor. pe termen lung. 78 . se apreciază că. negociatorii eficienţi *de succes* .pot fi identificaţi în funcţie de trei criterii principale. Urmărirea rezultatelor obţinute. din punct de vedere al pregătirii profesionale. Urmărirea nu numai a eficienţei soluţiei (a apropierii ei de propria poziţie de negociere). atât de către propria firmă. cât şi de către parteneri. Aprecierea *calităţii* negociatorului. pentru a se evidenţia constanţa comportamentului şi a se elimina cauzele de succes datorită conjuncturii. respectiv a derulării cu succes a tranzacţiei. II.

În afara caracterului integru şi a pregătirii profesionale. Să aibă o cultură generală bogată. tehnică. Să cunoască cât mai multe despre ţara gazdă (istorie. Să aibă trăsături complexe de personalitate. sincer. dar şi intransigenţă. Să cunoască perfect problema pusă în discuţie. Să aibă o experienţă bogată în purtarea negocierilor. să fie calm. geografie. Să cunoască foarte bine cel puţin o limbă de circulaţie internaţională. fragmente şi informaţii. Capacitatea de a asculta şi a reţine argumentele partenerului. juridică). răbdător şi perseverent. Să fie corect. regulile de protocol şi obiceiurile mai deosebite ale partenerilor de negocieri. politică). personalitatea unui bun negociator trebuie să cuprindă şi o serie de alte caracteristici. şi să aibă imaginaţie. Capacitatea de a judeca problemele comerciale şi de cunoaştere a negocierilor.• •              Activitatea de negociere comercială presupune existenţa unor negociatori cu anumite calităţi şi trăsături de personalitate. printre care se enumără următoarele: O solidă pregătire profesională (economică. continuare 79 . dotaţi cu temeinice cunoştinţe de cultură generală şi de specialitate. Să ştie să facă rapide însumări de fapte. Să fie temperat şi neentuziast. Să aibă spirit de cooperare.

 Să aibă calităţi de transpătrundere (empatie).  Să aibă în vedere faptul că.  Să aibă curajul să definească soluţia în termeni hotărâţi. termeni care sunt bazaţi pe o jurisprudenţă naţională diferită.  Să asigure permanent partenerii de dialog de bunele lui intenţii.  Să aibă un sistem nervos echilibrat şi să nu sufere de boli de stomac. continuare 80 . nu reuşeşte să le găsească singur).  Să-ăi controleze permanent tonul replicilor date partenerilor şi expresiile folosite.  Să prezinte. argumente concrete şi cu o eficienţă maximă.  Să aibă capacitatea de a se stăpâni chiar atunci când este supus la presiuni mari. respectiv să ştie să se transpună în situaţia partenerului şi să înţeleagă modul de a gândi a acestuia. la momentul cel mai potrivit şi în mod cât mai explicit. forţa sa de negociere este influenţată uneori de asocierea de indivizi locali puternici şi autorităţi. să ştie să câştige timp util primirii unor noi instrucţiuni sau pentru reflecţii.  În situaţii dificile.  Să aibă calitatea de a asista activ partenerul. cu toate că este bine intenţionat.  Să lămurească cât mai bine corespondenţa de sens între termenii folosiţi de el şi partener. de a gândi şi căuta soluţii de ieşire din impas pentru aceasta (în special în cazul în care partenerul .continuare  Să aibă calitatea de a se integra într-o echipă şi disciplina de a fi colaborator.  Să aibă talentul de a observa şi comunica cu alţii şi uşurinţă de exprimare.

cu farmec personal şi cu simţ al umorului. spirit de observaţie.  Să dovedească promptitudine şi prudenţă în acţiune. putere de convingere. loialitate.  Să fie un om pregătit pentru orice împrejurare şi să aibă simţul momentului. capacitate de simulare. respectul pentru adevăr.continuare  Să aibă măiestria de a se înţelege cu persoane la toate nivelurile şi de a evita prejudecăţile rasiale şi sociale.  Să fie dotat cu răbdare. 81 . punctualitate. curtoazie.  Să fie inteligent. modestie. adaptabilitate la situaţii complexe.inventivitate.  Să ştie când să se reţină şi când să preseze. tact.  Să manifeste receptivitate faţă de problemele şi sugestiile partenerului. spirit de echipă. adaptabilitate. să fie prezentabil. amabilitate. abilitate în păstrarea iniţiativei şi urmărirea obiectivelor stabilite. integritate. disciplină.  Să aibă claritate în gândire.  Să fie înzestrat cu bun simţ. maniere elegante.  Să nu subaprecieze partenerul de negocieri. conştiinciozitate. demnitate. discreţie. stăpânire de sine. flexibilitate a gândirii. perseverenţă. cinste.  Să ştie să negocieze sub presiunea timpului şi a altor factori externi.  Să aibă imaginaţie şi gândire prolifică. seriozitate.  Să aibă înnăscut spiritul bunelor relaţii umane. imaginaţie şi putere de previziune.  Să aibă cunoştinţe de psihologie. spirit de cooperare. când să contracareze sau când să se eschiveze. sobrietate.  Să fie diplomat şi convingător. autocontrol. mobilitate de spirit. cu spirit de observaţie şi cu o memorie bună.

partener.Cap. credit. Să definească obiectul de negociere . care este elaborat de echipa de negociere şi care reprezintă maniera în care echipa urmează să aplice mandatul. service. Să sintetizeze informaţiile culese despre produs. concurenţă. respectiv maxim. Mandatul este pregătit în formă scrisă şi semnat de directorul unităţii. la elaborarea acestuia este recomandabilă participarea atât a şefului. este evident că mandatul de negociere are un caracter *secret*. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE • Mandatul echipei de negociere constă în instrucţiunile date conducătorului echipei de negociere de către conducerea companiei şi este diferit de planul de negociere.14. Având în vedere conţinutul său. cât şi a membrilor echipei de negociere. Pentru ca termenii săi să fie înţeleşi şi acceptaţi. Să stabilească căile prin care se poate comunica. modalităţi de plată. preţul minim. acesta trebuie: Să precizeze cine este conducătorul echipei de negociere. piaţă. Să fixeze perioada de desfăşurare şi finalizare a negocierilor (data începerii acestora. În ceea ce priveşte conţinutul mandatului. calitate. 82 • • a) b) c) d) e) f) . respectiv problemele ce urmează să fie discutate. transport. Să menţioneze persoanele care fac parte din echipă şi ce probleme au de rezolvat. programul de desfăşurare). condiţii de livrare.

a intereselor proprii. într-o anumită măsură. Poziţia reală. 4. 83 . cuprinde obiectivele pe care o parte urmăreşte să le atingă pentru satisfacerea intereselor sale. Poziţia de negocie reprezintă totalitatea intereselor uneia din părţi. Spaţiu de negociere se manifestă prin exagerarea . 2. 5. Poziţia declarată iniţial.Ce cuprinde conceptul de negociere în afaceri 1. Interesul. adică manifestarea unei necesităţi sau trebuinţe. se deosebeşte de cea reală prin aceea că fiecare participant doreşte să-şi creeze un avantaj. 3.

Interese comune reprezintă suma tuturor intereselor celor ce participă la negocieri. 4.. impuse de politica comercială sau economică a unor state. 2. organizatorice. Interese reale care se deosebesc de cele declarate în faza iniţială a negocierii şi care. 3. Zona între obiectivele maximale şi limitele minime acceptabile se numeşte marje de negociere şi este diferită pentru partenerii de negociere a unei afaceri. de fapt. Interese negociabile care provin din caracteristici economice.Categorii de interese ale negocierilor în afaceri 1. politice etc. urmează să fie armonizate pe parcursul tratativelor. în avantajul reciproc Urmăriţi dacă: Procesul negocierii îl constituie *acţiunea de armonizare a intereselor prin căutarea unor soluţii reciproc avantajoase* Urmăriţi dacă: 84 . Interese specifice care diferă de cele ale celorlalţi participanţi şi adesea sunt opuse faţă de acestea.

Pregătirea negocierii(lor) 85 . Factorii de influenţă ce intervin în negociere: 1.Puterea şi factorii de influenţă ai unei negocieri Puterea de negociere o constituie totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi în vederea unei soluţii convenite cât mai apropiată de poziţia proprie de negociere. 3. Gradul de informare despre piaţă şi parteneri. Capacitatea de a risca. 2. 5. Mărimea celor doi parteneri. 6. 4. Viteza şi capacitatea de reacţie (flexibilitatea în acţiune). Raportul cerere-ofertă. care depinde şi de experienţă.

Să asculte. de o singură persoană ci în echipă deoarece este puţin probabil ca un singur om: Să-şi prezinte cât mai complet ţi convingător argumentaţia. funcţie de situaţie. Faţă de cele de mai sus se recomandă echipa care este condusă de o persoană care poate face parte din următoarele tipuri de personalitate psihologică: 86 . Să evalueze pe parcurs evoluţia negocierilor.15. în general. să noteze şi să pregătească replicile la răspunsul partenerului. Să utilizeze strategia. TIPOLOGIA ŞI PERSONALITATEA PSIHOLOGICĂ A NEGOCIATORULUI ÎN AFACERI •       Negocierea nu se face. Să finalizeze afacerea şi să ia măsuri pentru dezvoltarea corespunzătoare a ei. tactica şi tehnicile.Cap. Să studieze în acelaşi timp reacţiile oponentului.

introspect. optimist.• a) b) c) d) e) f) g) h) Factorii bio-fiziologici completaţi cu cei proveniţi din mediul de viaţă determină tipurile de personalitate psihologică: Nervos – mobil în gândire. reacţionează rapid. dar provoacă tensiuni în grup. adoră schimbarea. adipos. răceală. uneori susceptibil. caută rezultate imediate. unilateral. este inteligent. stabil psihic. marcate de impresiile imediate. uneori neglijent. instabil. dominator. susceptibil. indiferent. dă rezultate. uneori bravează. singuratic. stabil psihic. îi place adevărul. atracţie către arte. renunţă repede. Sentimental – sensibilitate mare. Realist (sanguin) – se adaptează uşor la condiţii diverse. puţin ofensiv. stabil psihic. calm excepţional . violent. bun la stări de criză 87 . puţin capabil de efort. calm. dar emotiv. are tendinţe de a nesocoti propriile interese. bun pentru negociere de intensitate mare şi medie. Apatic – inactiv. reţine impresiile imediate. dar creativ. Flegmatic – nu este creativ. timid. singuratic. independent. melancolic. se plictiseşte repede. analitic. Nonşalant – calm. insistent. Pasionat – nerăbdător. dar uneori imprudent.nu este influenţabil. Activ – exuberant. vrea linişte. sociabil.

ţine în mare măsură de trăsăturile de personalitate. acceptă scuze şi motivări. nu este bun organizator. Desigur a deveni un bun negociator presupune un demers ce poate fi însuşi pe parcurs. este iubit de colaboratori. nu face uz de autoritate. dă rezultate bune în negocieri. urmăreşte obiectivele. Tip creativ (decurgând din caracterul său sentimental şi nervos) – nu este preocupat de rezolvarea problemelor acute. nu acceptă decât cu greu alte păreri. Tip permisiv (fiind un intermediar între flegmatic şi sentimental) – slab organizator. de zestrea naturală a fiecăruia. dar este prea slab pentru negocieri. intuiţie. uneori. dublat bine poate să susţină. în felul următor: Tip autoritar (decurgând din caracterul său pasionat şi nervos) este bun organizator.• a) b) c) d) • Aceste tipuri de personalitate psihologică stau la baza formării ulterioare a tipologiei şefului de echipă de negociere. sentimental) – bun constructor al spiritului de echipă. 88 . Tip cooperant (pe bata caracterului său realist şi. dar este şi artă. poate provoca însă conflicte. în raport cu colaboratorii. bazat pe argumente. dar. dar uneori întârzie decizia. care se poate manifesta. punctul de vedere al firmei în domeniul competitivităţii tehnice.

ingineria calităţii etc. a psihosociologiei muncii şi ergonomia muncii. sau pentru alţii ce lucrează în domeniul organizării producţiei. un anumit stagiu de producţie şi unde se urmăreşte perfecţionarea deprinderilor manageriale pentru persoane care au deja predilecţie. Programe de de specializare şi perfecţionare continuă pentru cei ce au diplomă universitară. munca în echipă. folosesc scopului formării de cadre universitare. probleme de productivitate.Cap. Pentru a realiza aceste deziderate. regim juridic. marketing. cercetători.. MANAGERI APŢI SĂ STĂPÂNEASCĂ NEGOCIERILE ÎN AFACERI • Managerii de mâine constituie factorii de schimbare. contabilitate. prin cultivarea şi dezvoltarea calităţilor de cercetător. managerii de mâine trebuie pregătiţi prin: Programe de studii în învăţământul superior ce au la bază cunoştinţele de management. factorii determinanţi pentru redresarea societăţilor comerciale existente. comportament. consultanţi.16. dar aprofundate. pentru crearea de întreprinderi şi sectoare noi şi pentru edificarea unei economii de piaţă competitive. 89     . Programe de studii prin nivel *Master* cu aceleaşi elemente de mai sus. sau alţii ce trebuie să cunoască munca cu oamenii. muncii. Doctorat. informatică managerială.

Să anticipaţi obiectivele oponenţilor. NEGOCIAŢI PENTRU A ÎNVINGE 17. comportamentul şi stilul de negociere al oponenţilor? Cât sunt de rigizi? Ce fel de tehnici folosesc? Petreceţi cât mai mult timp posibil în compania oponenţilor în orele. De ce veţi negocia? Ce condiţie anume trebuie să fie îndeplinită atunci când se ajunge la un acord? Sunteţi dispus să acceptaţi mai puţin? Care este minimum pe care sunteţi dispus să-l acceptaţi? Să vă cunoaşteţi propriile posibilităţi.Cap. zilele şi săptămânile dinaintea negocierii propriu-zise.1 Sfaturi care trebuie avute în vedere înainte de a negocia • Să vă cunoaşteţi propriile obiective.17. atunci când se aşează la masa tratativelor? În ce măsură aceste obiective sunt similare sau opuse celor pe care le aveţi? continuare • • • 90 . Ce ştiţi despre atitudinea. Ce vor să obţină în urma acestei negocieri? Care este scopul lor real. Vă puteţi stăpâni sentimentele? Ştiţi să ascultaţi? Aveţi suficientă răbdare pentru a aştepta o mai bună ofertă? Sunteţi suficient de abil pentru a scoate le lumină toate datele şi informaţiile referitoare la oponenţi? Vă simţiţi în largul dumneavoastră în cursul negocierilor faţă în faţă? Să vă cunoaşteţi oponenţii.

II. Aţi putea organiza o discuţie în grup. Din analiza pe care o faceţi propriilor posibilităţi pot reieşi anumite puncte slabe în ceea ce priveşte stilul de negociere. Este posibil să aveţi nevoie de asistenţă specializată în domeniul juridic. Este posibil să aveţi nevoie de ajutor dinafară. tehnic sau al negocierii. pentru a rezolva patru dintre aspectele caracteristice procesului de negociere: I. anticipând astfel evenimentul. înainte de a ajunge la un acord? Cum veţi răspunde la aceste probleme? Să cereţi sprijinul unor persoane competente. cerând unor colegi să joace rolul oponenţilor. Ce aspecte sau subiecte consideraţi că ar trebui să fie discutate şi rezolvate? Ce aspecte ar putea aduce în discuţie şi ce ar putea dori să pună la punct cealaltă parte. pentru a anticipa strategiile şi a găsi împreună răspunsurile corespunzătoare. ce strategie aţi folosi? Cum aţi reacţiona în faţa fiecăreia dintre acestea? Să anticipaţi subiectele care vor fi atinse. cu persoane care cunosc oponenţii. care presupune asistenţă şi eventual. Dacă aţi avea obiectivele oponenţilor. chiar în cursul negocierii propriu-zise. Puteţi simula negocierea. IV.continuare • • • Să anticipaţi strategia oponenţilor. pregătire. continuare 91 . III.

verificaţi încă o dată informaţiile. dar fiţi pregătit să vă abateţi de la acesta. alese cu atenţie.continuare • • • • Să întocmiţi un plan de strategie şi tactică. folosiţi imagini colorate şi mărite. Dacă îţi convine bine. Angajaţi-vă în negociere înarmat cu un plan. flipchart. Dacă vă propuneţi să utilizaţi aceste materiale pentru a vă comunica punctul de vedere. dacă nu …*? În ce condiţii aţi putea fi pus în situaţia de a cere o amânare a discuţiilor? Să analizaţi raportul de forţe. Care este poziţia dumneavoastră la începutul negocierii? Care vă va fi reacţia faţă de cele câteva poziţii pe care le poate aborda oponentul dumneavoastră? Cum veţi reacţiona în faţa unei atitudini de genul: *Asta e situaţia. În ce măsură aveţi nevoie de oponenţi? În ce măsură au aceştia nevoie de dumneavoastră? Ce ştie una dintre părţi şi îi este necunoscut celeilalte părţi? Care dintre părţi este mai presată să ajungă la un acord? Este vreuna dintre părţi presată dinafară? Are vreuna dintre părţi un avantaj de ordin juridic? Este una dintre părţi mai motivată decât cealaltă pentru a *câştiga*? Analizaţi programarea negocierii şi contextul fizic. dacă se schimbă poziţiile. sau postere. şi stabiliţi exact când veţi apela la acestea. Puteţi beneficia de un avantaj programând negocierea într-o anumită lună. zi sau oră? Există un anumit loc de întâlnire pentru negociere care ar fi în avantajul dumneavoastră? Cum ar trebui să fie aranjată sala? Ce materiale şi aparate ar trebui să se găseasească în sala respectivă? Prevedeţi utilizarea unor materiale vizuale Poziţia sau situaţia sunt adesea comunicate mai convingător prin intermediul unor diapozitive transparente. folosiţi materialele vizuale realizate de profesionişti. 92 . săptămână.

pentru ca să manifeste o nouă atitudine? Sunteţi dispus să acceptaţi modificări în alte domenii. sau presupun că cealaltă persoană. Desenaţi cu linii groase. Analizaţi implicaţiile şi rezultatele de ansamblu ale acestei schimbări de atitudine şi asiguraţi-vă că acesta este exact ceea ce doriţi. fără a plăti un anume preţ pentru ceea ce primiţi. astfel încât acesta să înţeleagă exact ce propuneţi. Spuneţi persoanei respective în ce mod va fi afectată şi care sunt implicaţiile acceptării propunerii dumneavoastră. interlocutorului. pentru a obţine ceea ce doriţi în domeniul în cauză? Cereţi ceea ce doriţi. Fiţi sigur că sunteţi dispus să vă asumaţi răspunderea. Fiţi explicit. în culori vii. Prea mulţi se tem să ceară ceea ce doresc într-adevăr. Luaţi imaginea despre care se vorbeşte la prima sugestie şi descrieţi-o în detaliu. întrun anumit fel. continuare 93 . ştie despre ce este vorba. în sensul unei stimulări de care va avea nevoie persoana respectivă. Obţineţi foarte puţine de la ceilalţi. Vizualizaţi acest lucru din punctul de vedere al comportamentului celeilalte persoane sau ca pe o altă consecinţă relevantă. Vă puteţi permite să plătiţi preţul pe care va trebui probabil să-l plătiţi.2 Sugestii pentru a vă vinde ideile • • • • Trebuie să ştiţi exact cea ce doriţi.17. Unul dintre motivele cele mai importante pentru care nu obţinem ceea ce dorim este acela că practic nu cerem acel lucru niciodată.

Aveţi nevoie de un răspuns corespunzător la întrebarea: *Şi eu cu ce mă aleg?* Pregătiţi date concrete şi convingătoare. apoi demontaţi-o. cât şi cerinţele persoanei cu care negociaţi. În ideea pe care o propuneţi. în caz contrar ideea nu va fi acceptată. Soluţia cea mai bună pentru a depăşi o obiecţie este anularea acesteia chiar înainte de a fi formulată. atitudinea.continuare • • • Arătaţi avantajele. Documentaţi-vă în ceea ce priveşte sistemul de valori. aşteptaţi-vă să întâmpinaţi rezistenţă. Mulţumiţi-i persoanei respective. în mod sistematic şi obiectiv. pentru a demonstra avantajele ideii dumneavoastră. ca pe o critică relevantă care poate fi adusă ideii pe care aţi propus-o. adăugaţi şi asigurarea că persoana respectivă va fi mulţumită de rezultate. Despărţiţi-vă. lăsând persoanei respective o impresie bună despre dumneavoastră. 94 . Exprimaţi-o chiar dumneavoastră. Indiferent cât de bine aplicaţi sugestiile de mai sus. Dacă aţi obţinut ceea ce doreaţi. nu ca acuzator. în timp ce potenţialul contestatar asistă ca spectator. Indiferent dacă aţi reuşit sau nu să convingeţi. Fiţi pregătit să faceţi faţă obiecţiilor. mulţumiţi-i interlocutorului pentru că v-a ascultat. interlocutorul trebuie să vadă un avantaj pentru sine.

95 . în momentul de faţă. nu. nu cred că va merge.17.3 Obiecţii standard când faceţi propuneri pentru a schimba ceva • 1. 11. 6. 5. E prea riscant. Am mai încercat şi altă dată. dar ei. 12. Costă prea mult. 10. Cum pot fi sigur că ai dreptate? Pur şi simplu. Eu sunt de acord. 4. Nu avem. în momentul de faţă. 3. 9. Suntem de-acum prea implicaţi în sistemele existente. să vedem ce face concurenţa. Avem deja prea multe de făcut.resursele necesare. n-are rost să intervenim. 8. 7. 13. Nu este stilul nostru. Mai bine aşteptăm. N-avem experienţă în domeniul acesta. 2. Obiecţii la care trebuie să vă aşteptaţi când faceţi propuneri pentru a schimba ceva: Dacă nu apar probleme.

Apoi demontaţi-o. veţi putea să vă situaţi pe o poziţie ofensivă. *Aveţi dreptate. Modul cel nai sigur de a trece peste o obiecţie este incorporarea. fără a lua un aer exagerat de îndatoritor sau protector. bucată cu bucată. Aruncaţi *obiecţia* în terenul advers. cât şi motivaţia din spatele acesteia. cât şi a soluţiei acesteia.17. Recunoaşteţi justeţea obiecţiei. asiguraţi-vă că aţi înţeles atât obiecţia. ascultaţi-o cu atenţie.4 Moduri de a anula orice obiecţie • • • • Demontaţi-o. O idee în acest sens ar fi să formulaţi obiecţia anticipat. nu defensivă: *De unde aţi obţinut datele care v-au condus la această concluzie?* continuare 96 . puneţi întrebări. Un bun prezentator care şi-a analizat publicul. Cereţi validarea sau justificarea premiselor sau presupunerilor care stau la baza obiecţiei. ca şi cum v-ar aparţine. în prezentarea pe care o faceţi. atât a obiecţiei. Atunci când acest lucru se întâmplă totuşi. rareori se va confrunta cu o obiecţie neaşteptată. Complementaţi-l pe cel care formulează obiecţia. costul este un factor important în luarea acestei decizii*. Dacă nu sunteţi sigur. înainte de a fi formulată. În felul acesta. Veţi fi surprins cât de frecvent potenţialul contestatar vi se va alătura în desfiinţarea criticii şi vă va veni astfel în ajutor. Atunci când se exprimă o obiecţie neaşteptată.

*În ce mod credeţi dumneavoastră că putem rezolva această problemă?* Dacă aţi parcurs recomandările anterioare şi nu v-aţi îndepărtat oponentul. pentru a rezolva problema pe care a menţionat-o. 97 . că şi T este acoperit*. Nu vă certaţi. Câştigaţi o serie de bătălii mici.• • • • • • Păstraţi-vă calmul.* sunteţi de acord?* Dacă rezistenţa se menţine. desigur. nu pe cel care o pune. Răspundeţi obiecţiilor. acesta se va arăta dispus să vă sprijine. pentru a câştiga. *Dacă sunteţi de acord că S este valabil. în final războiul. *Cred că am rezolvat această problemă. nu vă enervaţi şi nu vă situaţi pe o poziţie defensivă. vă daţi seama. Arătaţi că soluţia pe care o propuneţi nu este anulată de obiecţia respectivă. Cereţi confirmarea faptului că interlocutorul este satisfăcut de răspunsul pe care l-aţi dat referitor la obiecţia formulată. solicitaţi o soluţie din partea celui care obiectează. Risipiţi nervozitatea prin calmul dumneavoastră. Nu vă araţi eventualele temeri. Atacaţi întrebarea. iar R nu pune probleme. Păstraţi-vă entuziasmul şi convingerea (dar fără tupeu) în timp ce răspundeţi fiecărei obiecţii.

Încrederea este factorul esenţial care deosebeşte negocierea de tocmeală. dacă veţi câştiga în detrimentul celeilalte părţi.  Angajaţi-vă în negociere. pentru a descoperi apoi că persoana cu care discutaţi are nevoie de aprobarea şefului ierarhic.  Plecaţi de la premisa că puteţi avea încredere în persoana cu care negociaţi. faptul că ambele părţi pot beneficia de avantaje ca urmare a acordului pe care îl propuneţi.  Verificaţi dacă această persoană este împuternicită să încheie un acord. prin atitudinea dumneavoastră. de încredere. Nu trebuie să vă aflaţi în situaţii în care negociaţi un acord.  Stabiliţi un climat pozitiv. Într-adevăr. orientat către reuşita ambelor părţi.5 Sfaturi pentru o negociere reuşită  Faceţi-vă temele. continuare 98 . Veţi obţine mai mult de la cineva care are încredere în dumneavoastră. satisfacţia nu va fi completă. până în momentul în care comportamentul acelei persoane îl contrazice. analizaţi situaţia cu atenţie şi stabiliţi-vă o strategie. Menţineţi-vă acest punct de vedere. o negociere de succes este cea în care ambele părţi sunt satisfăcute de rezultatul obţinut. Înainte de începerea negocierii. Comunicaţi permanent şi cu insistenţă.17.

aveţi tendinţa de a vă închide în acea poziţie cu obiectivul de a câştiga. în felul acesta.  Nu ezitaţi să luaţi o pauză.continuare  Fiţi sigur de ceea ce doriţi. stabilind un termen cu care să fie de acord ambele părţi. Comunicaţi-vă cerinţele în mod explicit interlocutorului. Admiteţi că acesta va dori să obţină un rezultat bun. Din contra. continuare 99 . ci şi asupra întrebărilor de ce doresc acest lucru.  Ascultaţi cu atenţie şi puneţi întrebări. nu pe termen scurt.  Faceţi negocieri pe termen lung. pentru a le oferi celui cu care negociaţi. Nu aveţi interesul să respectaţi această operaţie prea curând. care nimic în comun cu negocierile. Banul este o monedă.  Când ajungeţi într-un impas. A cere o amânare nu este un semn de slăbiciune. Nu lăsaţi ego-ul să vă stea în cale. în aceiaşi măsură ca şi dumneavoastră. fiţi pregătit să plătiţi pentru a-l obţine.  Căutaţi *monede alternative*. Preocupaţi-vă de nevoile persoanei cu care negociaţi. nu de a răspunde unor cerinţe comune. Stabiliţi-vă obiectivul. în aceiaşi măsură ca şi de ale dumneavoastră şi. dar uneori alte monede pot avea o valoare egală sau mai mare. nu asupra poziţiilor sau personalităţilor. sau faceţi o concesie finală. Atunci când negociaţi de pe o anumită poziţie. cereţi acest lucru. aduceţi în discuţie date noi. veţi avea şanse mai mari de reuşită.  Concentraţi-vă asupra cerinţelor. Concentraţi-vă nu numai asupra ceea ce doresc persoanele cu care negociaţi. veţi veni cu forţe noi. Personalitatea este un subiect potenţial volatil.

Găsiţi o soluţie pentru a salva aparenţele.  Stabiliţi un acord clar şi la obiect. sau cealaltă parte nu a înţeles exact despre ce este vorba. înainte de a trage o concluzie pripită în ceea ce priveşte nerespectarea clauzelor acceptate anterior.  Permiteţi-i celeilalte părţi să-şi păstreze demnitatea.  Urmăriţi respectarea acordului. Poate acordul trebuie reanalizat.continuare  Nu faceţi niciodată o concesie. care să nu lase loc unor eventuale dubii. Acordaţi beneficiul dubiului. vă puteţi permite să fiţi generos. fără a primi ceva în schimb. vă veţi afla pe poziţia de negociere cea mai puternică. aflaţi de ce. În momentul în care faceţi o concesie celeilalte persoane. Dacă aşteptările dumneavoastră nu s-au confirmat. După încheierea negocierilor. de către părţi. rămâne încă de negociat contractul. 100 . după acceptarea condiţiilor. Dacă aţi reuşit în cursul negocierilor.

vă veţi întâlni din nou. sau un mediator profesionist. După încheierea perioadei de probă. apelaţi la un mediator. nici cealaltă parte nu mai ştiţi ce este de făcut. Amândouă părţile veţi încerca să-l puneţi în practică eficient în această perioadă.  Situaţi-vă pe o poziţie hotărâtă: *Dacă vă convine.17.  Apelaţi la o terţă parte. Semnaţi un acord condiţional. Polimark Bucureşti.  Cereţi o pauză şi reluaţi mai târziu negocierea. Aţi făcut tot ce v-a stat în putinţă – nu puteţi face mai mult. un director al unui alt departament.6 Tehnici diferite pentru încheierea unei negocieri  Stabiliţi un termen . Ed. care va crea o atmosferă de înţelegere reciprocă. Încheiaţi negocierea *îndulcind situaţia*. ambele părţi au câştigat. Acesta poate fi o cunoştinţă comună. pentru a pune la punct acordul final. un mediator obiectiv. bine. Secretul oricărui succes. Sursa:Sam Deep. Oferiţi o ultimă concesie. Spuneţi-i celeilalte părţi că vă aflaţi într-un impas şi că ambele părţi aveţi nevoie să vă mai gândiţi. dacă nu …* Spuneţi-i celeilalte persoane că aşa stau lucrurile. Atunci când nici dumneavoastră. Stabiliţi de la început că veţi ajunge la un acord reciproc cel mult în 10 ore. Stabiliţi o dată clară de reluare a discuţiilor. Lyle Sussman. la începutul şedinţei. pe termen de o săptămână sau două. Cacealmaua este riscantă în astfel de situaţii. 135-144 101 .  Întrebaţi cealaltă parte care este cerinţa care ar putea duce la încheierea negocierilor? Dacă cealaltă parte solicită o concesie anume şi puteţi să i-o acordaţi.  Stabiliţi o clauză temporară. p.  Încheiaţi prin acordarea unei concesii finale.

Se observă în piaţa produselor petroliere din ce în ce mai mult tendinţa de a se negocia vânzarea-cumpărarea produselor petroliere. preţul şi celelalte condiţii sunt fixate prin intermediul unei comisii de negociere numite de conducerea firmei. francize. încărcăturile g. În cazul schimbului negociat. sau produse complementare fără a face concesii prea mari. În cazul schimbului de rutină. Aceste negocieri pot fi pe termen lung (de exemplu. ceea ce înseamnă că ele sunt mai puţin accesibile firmelor concurente.Cap. contracte de comision). continuare 102 . condiţiile sunt stabilite prin intermediul unor programe coordonate de la sediul firmei pentru comercializarea produselor petroliere. Cele două părţi trebuie să ajungă la o înţelegere asupra preţului şi asupra celorlalte condiţii de vânzare. NEGOCIEREA ÎN VÂNZAREA PRODUSELOR PETROLIERE 18.18. În această situaţie pieţele s-ar putea transforma din pieţe de concurenţă în pieţe ”civilizate”.p.l. integrare verticală. programe referitoare la fixarea preţului produselor petroliere şi la distribuţia acestora. Marketingul se ocupă cu activităţile de schimb şi cu modul în care sunt stabilite condiţiile schimbului de produse petroliere în cadrul firmei pentru comercializarea produselor petroliere. în primul rând datorită apariţiei concurenţei acerbe în acest domeniu. Agenţii de vânzări ai firmei trebuie să obţină semnarea contractului de vânzare-cumpărare şi comanda pentru produsele petroliere. care ar putea afecta rentabilitatea.1 Definirea negocierii în vânzarea produselor petroliere • • Activităţile de vânzare în care este implicată firma pentru comercializarea produselor petroliere şi o altă persoană juridică presupune aptitudine de negociere. societăţi mixte.

continuare Chiar dacă preţul este chestiunea cel mai des negociată. Numărul de probleme care trebuie negociate este practic nelimitat. responsabilitatea pentru finanţare. calitatea produselor petroliere şi serviciilor oferite cu ocazia comercializării acestora. asumarea riscului. încărcături g. volumul achiziţiei.p. continuare 103 . promovarea şi proprietatea. siguranţa în exploatare a produselor petroliere sau încărcăturilor g.l comandate. se negociază de către firmă şi alte aspecte cum ar fi: momentul livrării cantităţii de produse petroliere.l.p.

capacitatea de a se exprima verbal.p. Astfel. capacitatea de a-i convinge pe alţii şi răbdarea. de obicei. pe bani sau soluţionarea uneia sau mai multor chestiuni intangibile apărute între firma pentru comercializarea produselor petroliere şi client. Părţile au un conflict de interese cu privire la una sau mai multe chestiuni în vânzareacumpărarea produselor petroliere. activitatea este mai degrabă secvenţială decât simultană. au nevoie de anumite trăsături şi calităţi pentru a fi eficienţi. sau produse complementare. după care urmează concesii şi contra-propuneri. Toate acestea îi vor ajuta să ştie când să negocieze şi cum să negocieze. legate în cadrul unei forme speciale de relaţie voluntară. prezentarea de cereri sau propuneri de către firma pentru comercializarea produselor petroliere sau client şi evaluarea acestora de către cealaltă parte. Activitatea în cadrul acestei relaţii priveşte schimbul produselor petroliere. cunoaşterea a ce urmează a fi negociat. Cele mai importante trăsături sunt: capacitatea de a-şi pregăti terenul şi de a-şi planifica activitatea. Marketerii (membrii comisiei de negociere).continuare • a) b) c) d) e) • Negocierea care se foloseşte în comercializarea produselor petroliere are următoarele particularităţi: Sunt implicate cel puţin două părţi (firma pentru comercializarea produselor petroliere .p. continuare 104 . încărcături g. Activitatea presupune.l.client). capacitatea de a gândi clar şi rapid în condiţii de presiune şi nesiguranţă. încărcăturilor g.l. care se găsesc în situaţia de a negocia. Părţile sunt. integritatea. cel puţin temporar.

continuare 2.l nu pot fi determinate cu precizie. deci.p. încărcăturilor g. • Negocierea este potrivită ori de câte ori există o zonă de acord. d) Când activitatea de achiziţie a unui produs petrolier sau gaz petrolier lichefiat este întreruptă din lipsă de resurse. CÂND SĂ NEGOCIEM. atunci când este prezentată o suprapunere simultană de rezultate favorabile pentru agentul pentru comercializarea produselor petroliere şi pentru client. dar şi cu calitatea acestuia şi cu serviciile oferite în legătură cu comercializarea acestora. continuare 105 . b) Când riscurile implicate de vânzarea produselor petroliere. Firma pentru comercializarea produselor petroliere ar putea lua în considerare anumite circumstanţe când se poate negocia pentru a încheia un contract de vânzare-cumpărare. a) Când există o mulţime de factori care au legătură nu numai cu preţul produsului petrolier. c) Când pentru achiziţionarea produselor de către firma pentru comercializarea produselor petroliere este legată de resursele existente şi necesită o lungă perioadă de timp sau se face cu intermitenţe.

continuare 106 . Această strategie poate fi definită ca o aderare la un mod de abordare globală care are mari şanse de a asigura atingerea obiectivelor firmei. În cadrul unui program de cercetare cunoscut sub numele de Proiectul Hawad privitor la negociere.3 Elaborarea unei strategii de negociere în comercializarea produselor petroliere. conducerea ei.18. Roger Fisher şi William Ury au ajuns la concluzia că există patru idei pe baza cărora se desfăşoară negocierile principale şi care sunt valabile şi în cazul negocierilor pentru vânzarea produselor petroliere. Ea poate aplica o strategie „dură” în discuţiile cu clientul sau o strategie „delicată”. • • Firma pentru comercializarea produselor petroliere. trebuie să pregătească un plan strategic înainte de începerea negocierilor şi luarea unor bune decizii tactice în timpul negocierilor.

trebuie să înţeleagă în profunzime punctul de vedere al oponentului şi să încerce să simtă nivelul de emotivitate cu care partea adversă îşi susţine acest punct de vedere. menite să rezolve problema ambelor părţi. În al treilea rând. presărate cu insulte. Axaţi-vă pe interese. nu pe poziţii: diferenţa între interese şi poziţii constă în aceea că poziţia cuiva este ceva pentru care optează acesta. duce la evitarea situaţiei în care negocierile s-ar putea transforma în şedinţe ineficiente. Fiecare dintre părţi. între părţi trebuie să existe o comunicare clară.  Separaţi oamenii de problemă: deoarece în procesul negocierii sunt implicaţi oameni. Discutarea. însă interesul clientului este să se aprovizioneze constant cu produse petroliere. Negocierea are de suferit atunci când devine o luptă a voinţelor în loc să fie o activitate de colaborare. este foarte uşor ca emoţiile să interfereze cu caracteristicile obiective ale chestiunii care se negociază. mai multe poziţii posibile care ar putea satisface acel interes. Separarea oamenilor de problemă presupune. Reconcilierea intereselor se face mai uşor. fără a se răspunde cu o răbufnire emoţională. de obicei. Tratarea chestiunilor ce se negociază mai degrabă în funcţie de personalitatea negociatorilor decât în funcţie de interesele părţilor poate duce la o negociere ineficientă. deoarece în cazul fiecărui interes există. Astfel. În al doilea rând. confirmarea a tot ce s-a spus deja. o poziţie a firmei pentru comercializarea produselor petroliere în cadrul negocierilor ar putea fi aceea că în contract trebuie să se prevadă o penalizare severă pentru întârzieri la plată. în mod deschis a emoţiilor ambelor părţi. comunicarea referitoare mai degrabă la probleme decât la deficienţele adversarilor şi vizarea în mod direct a intereselor vor mări considerabil şansele de a se ajunge la o soluţie satisfăcătoare. în vreme ce interesele cuiva sunt acelea care îl determină să adopte o anumită poziţie. emoţiile aduse în cadrul negocierilor sau rezultate a negocierii trebuie explicate şi recunoscute ca fiind legitim justificate. o percepere corectă a situaţiei. în primul rând. 107 . atât firma pentru comercializarea produselor petroliere cât şi clientul. Ascultarea activă.

preţurile competitive etc. o bună strategie este ca negociatorul firmei pentru comercializarea produselor petroliere să insiste asupra ideii că acordul trebuie să reflecte criterii suficient de obiective.  Insistaţi asupra criteriilor obiective: atunci când un negociator al clientului este intransigent şi îşi susţine mai degrabă poziţia decât interesele. 108 .continuare  Inventaţi opţiuni care să ofere un câştig reciproc: inventarea de opţiuni care să ofere un câştig reciproc ajută la identificarea intereselor comune. ambele fac concesii pentru a ajunge la o soluţie bună. Luând în discuţie criterii obiective în loc de poziţii menţinute cu încăpăţânare. Astfel de criterii pot fi: valoarea de piaţă a produselor petroliere. independente de poziţia oricăreia dintre părţi. nici una dintre părţi nu face concesii celeilalte.

sau produselor complementare. implicarea emoţională în poziţia lor. Chiar după ce vor face concesii tot vor obţine o plată mai mare decât cea pe care ar fi obţinut-o dacă începeau negocierile cu pretenţii prea mici. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere se pot da în spectacol (să joace teatru) demonstrând. Acest comportament duce la creşterea credibilităţii lor şi poate oferi clientului o justificare pentru a încheia contractul în condiţiile stabilite de firmă. Trebuie lăsate mari rezerve din partea negociatorilor firmei pentru comercializarea produselor petroliere.p. Ameninţările. ofertele iniţiale „dure” şi alte manevre tactice pot fi întâlnite în cadrul negocierilor. cacialmalele. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să încerce să-i facă pe adversari să accepte condiţii mai puţin favorabile.  Miza mare. Aceiaşi Roger Fisher şi William Ury au insistat asupra câtorva tactici standard de negociere:  Comportamentul exaltat.  Apelaţi la un aliat prestigios: aliatul poate fi o persoană sau un proiect care se bucură de prestigiu. Acestea pot fi definite ca manevre care se fac în anumite momente pe parcursul procesului de negociere.4 Tactici de negociere în comercializarea produselor petroliere. în mod vizibil. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere pot utiliza o mare varietate de tactici atunci când negociază vânzarea produselor petroliere. Ei trebuie să emită mari pretenţii la început.18. încărcăturilor g. ofertele. continuare 109 .l. „ultimele şanse”.

continuare 110 . Firma pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să afle mai multe firme concurente că negociază cu ele în acelaşi timp.  Dezbină şi cucereşte.continuare  Puţul a secat. trebuie să-l convingă pe unul din membrii echipei respective de avantajele propunerilor lor. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să pună piciorul în prag şi să-i spună adversarului că nu-i mai poate face nici o concesie. Acesta îi va ajuta să-i convingă şi pe ceilalţi membri ai echipei.”  Când doi se bat. Când negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere negociază cu o echipă a clientului cu care este în tratative. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să programeze la aceeaşi oră întâlnirile cu reprezentanţii firmelor concurente şi să-i lase pe toţi să aştepte întâlnirile cu ei.  Competenţa limitată: trebuie să se negocieze cu oponentul în mod loial şi când negociatorii sunt gata să semneze documentele de vânzare a produselor petroliere să spună: „Trebuie să mă consult cu şeful meu. al treilea câştigă (licitaţia).

Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere nu trebuie să răspundă adversarului nici verbal. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere pot părăsi complet negocierile pentru un timp. Să nu reacţioneze la forţările sau la presiunile făcute de ei. sau scurtă (când se duc la baie să se mai gândească). Făceaţi-o pe prostul şi adoptaţi o „mină de jucător de poker”. Revenirea va avea loc atunci când condiţiile se îmbunătăţesc. Perioada de timp poate fi lungă (când negociatorii spun că pleacă din oraş).  Faceţi pe prostul.  Fiţi răbdători. vor avea probabil foarte mult de câştigat. iar negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere vor încerca să renegocieze atunci. nici emoţional. continuare 111 . Dacă negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere îşi pot permite să aştepte mai mult decât adversarul.continuare  Dispăreţi (lipsiţi) pentru un timp.

Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să menţină adversarul într-o permanentă nesiguranţă prin schimbări drastice.continuare  Să facem un compromis: este de preferat ca negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere să fie primii care sugerează acest lucru pentru că vor avea cel mai puţin de pierdut. înainte de a lua. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să lase să se afle decizia lor prin intermediul unei aşa-numite surse de încredere. decizia. continuare 112 . ei trebuie să evite ca adversarul să le anticipeze mişcările. Acest lucru le va permite să testeze reacţiile la decizia lor. Ei nu trebuie să fie niciodată previzibili.  Surprize.  Tehnica „titlului”. de fapt. spectaculoase şi bruşte survenite în tacticile lor.

continuare 113 . parametrul – cea mai bună alternativă la un acord negociat. în loc să-şi susţină propriile interese şi atacă persoana care negociază sau propunerile cuiva. în cazul fiecărui partener.continuare • • Tot cei doi specialişti au dat câteva sfaturi tactice la negocierea principală. Deşi poate exista tendinţa de a răspunde cu duritate când sunt bruscaţi. Trebuie să invite partea adversă să examineze poziţia şi să le dea sfaturi („Dacă aţi fi fost în locul meu. Identificând soluţiile alternative de care dispune cineva dacă nu se ajunge la o înţelegere. O altă tactică poate fi aplicată de negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere atunci când partea adversă insistă în a-şi susţine propria poziţie. se poate stabili un etalon faţă de care să poată fi măsurată orice ofertă. Negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să analizeze interesele care au motivat poziţia adversarului şi să inventeze opţiuni care pot satisface interesele ambelor părţi. cea mai bună tactică este de a devia atacul de la persoană şi de a-l dirija împotriva problemei. Această tactică protejează negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere de presiunile la care ar putea fi supuşi de către un oponent mai puternic pentru a accepta condiţii contractuale nefavorabile. În primul rând se referă la ceea ce trebuie făcut dacă cealaltă parte este mai puternică cea mai bună tactică este să se cunoască. ce aţi fi făcut?”).

trebuie să recurgă la cea mai bună alternativă.C. Sursa: I. tactici menite să inducă în eroare. să se întrebe de ce este utilizată sau negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere trebuie să sugereze alte căi de urmat.continuare • Un alt set de tactici al echipei de negociere al firmei pentru comercializarea produselor petroliere ar putea fi răspunsurile la tacticile părţii adverse. 2002. E. 449 114 . Ei trebuie să recunoască tactica. I. negociatorii firmei pentru comercializarea produselor petroliere nu trebuie să-i ofere negociatorului celeilalte părţi o astfel de poziţie la masa tratativelor încât soarele să-i vină în ochi. pag. Dacă această negociere dă greş. Ungur. fie o tactică de tip „acceptă sau renunţă”. . în avantajul propriu mersul negocierii. Gogoneaţă. Contraatacarea acestor tactici pe baza unor principii de apărare este mai productivă decât utilizarea unor tactici „şmechere”. să denatureze sau să influenţeze în vreun fel. Marketingul comercializării produselor petroliere. Rada. Să presupunem că partea adversă foloseşte în negocieri fie o ameninţare. Negocierea unei anumite tactici urmează aceeaşi procedură ca şi negocierea principală: trebuie să se conteste tactica. să ridice problema în mod explicit şi să conteste legitimitatea şi oportunitatea tacticii respective – cu alte cuvinte să poarte negocieri referitoare la ea. la un acord negociat şi să blocheze negocierea până când partea adversă încetează să mai folosească tacticile respective.

Teora. Cluj-Napoca. Gheorghe. Ioan Constantin 8. Ed. Gheorghe 3. o vocaţie”. Coordonator: Postelnicu. 115 4. a II a.George Bariţiu.Bucuresti. Ed. Anotimp”. 2000 “Fundamentele gândirii economice” Ed. Gheorghe 5. Ed. 2001. Anotimp.Anotimp. 1999 “Doctrine economice româneşti”. Cluj-Napoca. Ed. 2000 si 2001 “Sisteme de comerţ exterior”. Popescu. Toader “Principiile marketingului”.Ed.1993 “Cornel Diaconovici – un om.Gândirea economică din România in secolul al XIX –lea si prima jumătate a secolului al XX-lea. 2002. Ciobanu. Rada. vol. “Economie politică”. Popescu. 2003 “Istoria gândirii economice.Presa Universitară Clujana.I si II.Universitatea Babeş – Bolyai. 1992 “Evoluţia gândirii economice”. Ioan Constantin . Rada.Napoca. un destin. Ed. Gheorghe 7. Ionescu. Kotler & Amstrong 2. Gheorghe 6. Popescu. Cluj.Bibliografie: 1.

Rada. Rada. Gogoneaţă.Universităţii din Oradea. Ed. Ed. Ed.Universităţii din Oradea. Ciobanu. Ed. 15. Aurelia Simona. Rada. Rada. Ioana Carmen 10.Anotimp. Florian Dorel. 2002 “Marketingul comercializării produselor petroliere”. Ioan Constantin. Ioana Carmen. Lazurean. Rada. Ioan Constantin 11. Caiet de lucrări”. 2005. Rada. Aurelia Simona. Bodog. Marketing industrial (aplicaţii pentru seminar)”. Bodog. Ioan Constantin. Ungur. Anotimp. Ioana Carmen. Ed. Ioana Carmen 13. Ionel. Elena Nicoleta.Caiet de lucrari”. Ioan Constantin.9. Rada. 2002 “Managementul afacerilor economice internaţionale“. 2002 “Economie. 2000 “Economie”. 2002 “Economie generală. Gheorghe.Anotimp & Adsumus. Ioan Constantin Rada. Rada. Ioan Constantin 12. Elena Nicoleta.PamGroup.Anotimp. Ed. Bodog.Ioan Constantin Rada. Rada. Emilia 14. Lazurean. Bodog.Marketing industrial (note de curs)”. Ed.Florian Dorel. 2005 “Economie generală. 116 .

Continent. 1999 “Probleme actuale ale gândirii ştiinţei şi practicii economico-sociale”.16. A. Popescu. 1999 “Unirea şi independenţa în gândirea economică românească (1848 – 1918). Cluj – Napoca. vol. Ed. Ed.Ghid de studiu”.Oscar Print. 23. Ed. Ioan 21. 1992 117 . 1999 “Economii în tranziţie. Coordonatori : Ciobanu. 2001 “Istoria gândirii economice din antichitate până la sfârşitul secolului al XX-lea”.Universităţii din Oradea. Ed. Cluj Napoca. Dodescu. Dodescu.George Baritiu. Bucureşti. Bucuresti. II. Sibiu.Universităţii din Oradea. Coordonator: Negucioiu. Gheorghe Lumperdean. Bezbakh. Bal. Dan 19. dezinflaţie. Anca 17. Pierre “Istoria gândrii economice” Ed.Economică. 1997 ”Inflaţie. Ioana 18. Ed. Aurel 22. Ioan 20. 2000 “Istoria gândirii economice. deflaţie”. Ed. Anca. Oradea.Europa Centrală şi de Est”.Humanitas. Bucureşti. Cosmescu.Presa Universitară Clujana. 1998 “Idei şi politici economice”. Ed. Pap Cohut.

Ed. 1999 “Economie Generală”. Ciobanu. Ciucur. Ed. Ed. D.Casa Cărţii de ştiinţă. Negucioiu. Cluj-Napoca.G.Presa Universitară clujeană. Cocioc. Postelnicu.Economică. Ilie. 1997 “Economie (manual universitar)“. 1999 “Economie politică”. Economică.24. Magdalena. Paul 28. Ed. Popescu. Bucureşti. Lutas. Bucureşti. Gheorghe 26. Gheorghe “Banii şi creditul în economiile contemporane”. Postelnicu. Catalin 31. Ed. Chisoiu.Bariţiu. Pop. Gheorghe 32. 1999 “Integrarea economică europeană”. Bucuresti.Enciclopedică. 1998 “Corporaţiile multinaţionale”. Ed. Aurel. Dragoescu .Presa Universitară Clujeană. Ed. Anton. 1998 “Macroeconomie”. Bucureşti. Silviu 25. Mihaela 29. Sabin 30. Cernea. Gavrila.Napoca “Resorturile inflaţiei contemporane”. 1995 “Bursele de valori şi tranzacţiile la bursă”. Ed.Economică. Postelnicu. Ed. 1999 118 . Constantin 27. Cluj Napoca.

Sam Deep Lyle Sussman 34. 2002 “Doctrine economice româneşti”. Bucureşti “Economie.Anotimp.Anotimp. POLIMARK. Ed. Ed. Rada. Ioan Constantin. Rada. Ioana Carmen 35.33. Rada. Rada. Ioana Carmen Secretul oricărui succes: Să acţionăm inteligent. Ioan Constantin. 2002 119 . Ed.Caiet de lucrări”.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->